小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。
时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。
拐，是一个虚拟的刀具，无用之物变成了别人的心肝宝贝，这中间的一波三折正是语言催眠立下的功劳。在最近的市场经理和产品经理培训班中。
叶敦明播放《卖拐》给学员们看，并要求他们用SPIN工具解读。在工业品销售中，FAB、FABE、FABEEC、SPIN、4P，是常用的销售技巧。
技巧如刀，亦正亦邪，关键是看用它之人如何对待。解读《卖拐》中SPIN销售技巧，一来是为了让学员们更快地熟悉SPIN技巧，二来也是想让他们善用技巧。
SPIN分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题，是销售人员切入话题的由头。
如英国人上来就问天气，销售人员也应该从客户的工作场景出发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。
难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。 难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。 脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。 I引申问题，放大问题，打击心底最柔软之处
项庄舞剑志在沛公，S和P只是SPIN的序曲罢了。I，才是SPIN技巧的高潮。若是你想识破别人的花言巧语，也只有等到他的I出现时，方可观赏“图穷现匕”的凶狠。
赵本山祭出了“股骨头坏死、晚期就是植物人”这两大杀手锏，把个范伟搞得头晕脑胀。其实，每个得过病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。 P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。
乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理。 客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
SPIN销售技巧，其实是一种倒着来的分析方式。它的核心思想是抓住客户能够感知的利益，然后向后倒推客户组织运作的掣肘、问题剥洋葱和现有运作场景。
之所以搞得这么复杂，就是因为要消除陌生客户的距离感，防止客户对“自来熟”之人的防范和厌恶。叶敦明认为，若是老客户。 或者自己的产品方案足够优秀，就又不着这么复杂了，可以直接从N说起，然后以I作为论点、以P作为论据，简单明了。 赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点。 并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。 可能出自自私的考虑吧，叶敦明期待本山传媒之后的作品，能够从正面的N开始，为百姓生活增添快乐的同时，也能多一份反思，多一份向上的力量。
这对赵本山来说，是一个不必要完成的使命，他只是一个艺人。可是，中国只有一个赵本山，如果他能再多一些社会责任感，艺术为人民服务才不会真成了一句空话。
小品《卖拐》是赵氏幽默的登峰造极，东北话的俏皮、语言欺骗的妙术，活生生地呈现在观众面前。时隔多年之后，再回头欣赏，依然觉得是那么的鲜活。生活中上当受骗的人们，如果能够解开其中的骗术，也就有可能远离各种诈术了。
销第一式：创造需求
创造需求是营销的一个高度，我认为也是未来营销发展的一个趋势。在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。 营销第二式：深刻把握消费心理
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。赵本山一出场就是抱着一对拐杖满大街找“需求”，看到“范伟”以后，先是以“叫喊”引起注意，以“猜出来历”引起兴趣，以“同病相怜”产生信任，再以“跺脚”、“有病”而产生的“恐惧”心理激发购买欲望，以“高秀敏”的“捣乱”烘托气氛，并抓住时机立即成交，整个过程完全符合“AIDA（注意、兴趣、欲望、行动）”法则。无不环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征， “赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。这也正是我们在现实的营销活动中需要注意的，切不可轻视和忽视消费者每一个心理细节，只有这样我们的营销沟通才会有效。深刻把握消费心理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用的市场调研手段外，更需要我们在不断的营销活动中重视与消费者的沟通，倾听消费者的意见。在这方面，应该说很多国际知名企业做得是比较好的，如可口可乐，肯德基，他们会定期对消费者心理进行研究，并及时调整策略。 营销第三式：引导和激发
除了掌握“范伟”的心理运用“恐吓”等方式外，“赵本山”在引导和激发的运用上也是值得玩味。如让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，笔者更愿意把它称为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺憾，而且更具威力。
引导和激发正在成为很多企业的营销利器，如医药保健品行业的“会议营销”，运用会议的方式引导消费者尝试，激发其购买欲望。
营销第四式：一对一情感营销
情感的力量是巨大的，“赵本山”就充分利用了情感营销方式。情感一：同病相怜，“赵本山”说自己也是瘸腿，博得了“范伟”的共鸣，甚至让“高秀敏”不要瞎搀和，这一招充分利用了“同病相怜”的心理；情感二，送拐而不卖拐，“范伟”能不感动这番心意吗？感动得连自行车都送给了“赵本山”。营销就是运用各种有效的方式与消费者沟通，其中情感营销恐怕是最有效的方式之一，当今社会，产品同质化和营销同质化越来越严重，如何突围而出？如何长久立于不败之地？除了产品本身的品质外，也许就只有在“一对一情感营销”上更能凸显自己的优势和差异化地位，当然这是建立在对消费心理的深刻把握和尊重上的，而不是恶意欺诈。
“一对一情感营销”其本质就是“心理营销”，既讲究与消费者的直接沟通，又追求与消费者的心灵共鸣。现在很多企业推出的“定制服务”正是对“一对一情感营销”运用。 营销第五式：注重细节和节奏控制
“赵本山”在细节的把握上堪称一绝，能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。策划的好并不预示就能成功，执行犹为关键。笔者认为，好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。现在“决胜终端”成为很多企业的营销重心，其本质也正是对“执行”力的关注。 营销第六式：善借势
在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。但是借势也是一把双刃剑，一定要周密策划，精心设计，否则无异于自杀。
在当今广告满天飞的时代，善借势无疑是一把利剑，它能充分弥补广告效应的不足，让企业省力省钱。如蒙牛乳业借助“神五”飞天，借势推出“航天员专用奶”，就取得了良好的市场业绩。
营销第七式：及时成交
营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。“赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。 另析：
分别代表：情景问题、难点问题、引申问题和解决方案，是高价值产品销售的四个常规步骤。情景问题，是销售人员切入话题的由头。如英国人上来就问天气，销售人员也应该从客户的工作场景出发，一开始就融入到客户运作的情境中，“我要销售”不如“你该购买”来的温柔。难点问题，则是切入话题之后的层层逼近，一旦话题落在客户企业运营的难处上，推销就成了帮客户解决问题了，双方的亲近感大增。 难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
接下来，笔者深度进行流程剖析：
一、卖拐销售揭秘之开场篇：第一时间建立专业、权威
小品一开场高秀敏就喊本山大叔为大忽悠，立即被本山大叔制止，并要求其更正使用专业称呼，不能叫他艺名。本山大叔很清楚，一个销售人员一定要懂得，只要你在销售战场，就要以专业职称、专业的形象、专业的技能出现在顾客面前。销售人员第一时间建立专业印象，第一时间让顾客信赖你，并能够把信赖形成销售力。如果医生不第一时间销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？
举个例子：假如一个人去医院看病，好不容易挂到专家号，历尽千辛万苦的等待，正当要到看病的时候，旁边的护士或者医生，直呼这个专家的名字，而不是李教授，王教授的称呼。且不论大家会怎么看待这个现象，但是我认为，这个病人心目中的专家印象和专家地位，肯定会动摇了一下，心里还在想，要么这个医院不够正规，要么直呼专家姓名的这个医生太不专业了。
从这个例子中我们可以总结看出：在终端销售环节中，我们要以专业的职业称呼出现在消费者面前，才会第一时间获得消费者对你专业的认可，第一时间如果留下不好的印象，很有可能会直接影响销售人员接下来的销售流程，请实战销售人切记。
二、卖拐销售揭秘之顾客需求篇：发现及创造顾客需求 “听说人家买摩托车，去人家卖安全帽；听说人家睡不着觉，去人家卖安眠药；听说人家买马，去人家卖马套；听说小李子开拖拉机把腿砸了，起早贪黑做拐杖，结果砸严重了，做轮椅了、、、、”小品中的本山大叔，为了发觉商机，可谓是煞费苦心，谁知世事难料，人算不如天算，拐没有派上用场，所以才有了卖拐这部经典小品。
这个现象反应出这样的一个哲理：“城门失火殃及池鱼”，说明每件事情之间都存在一定的直接或者间接关系，想要做好销售，就一定要对顾客信息了如指掌，兵家里讲：知己知彼百战百胜。销售人员能够及时的掌控消费者潜在需求，如销售做到这种地步，那将实在是难得的销售精英。
好比做化妆品的我们，如果发现：“女人皮肤干了，你赶快卖补水；女人皮肤暗了，你赶快卖美白；女人皮肤有斑点，你赶快卖祛斑；女人皮肤有皱纹了，你赶快卖抗衰老；女人想快速改变面部缺点及突出优点，你赶快给她化妆，之后卖彩妆。女人对于面部的需求基本如此，这也是化妆品销售永恒不变的定律！” 看准顾客需求及挖掘顾客需求，是每一位销售人员都必须会的，产品的连带来自顾客需求的不断创造，优秀的销售人员一定是会创造需求及能满足需求的人。
改革开放的30年，多少人在这个过程中尝到甜头。时势造英雄，市场计划经济时代，那个时候的货品紧缺，销售方法很简单，“你爱买不买，不买下一位。”因为当商品满足不了市场需求的时候，谁拥有资源谁就有话语权。现在你看看，产能过剩的今天，你是求爷爷告奶奶的推销，都难以达成销售成交，实属不易。
好的年代不复存在，历史同样不可复制，这个话题我们暂且不谈。针对现在的消费者，我们要想让她多买化妆品，你必须有独特的产品或者创造消费者新需求的能力。用“向和尚卖梳子”的思维，引导消费者思维，实现价值植入成功。
三、卖拐销售揭秘之自信篇：超级自信 本山大叔的超级自信体现在：
1、面对高秀敏的卖拐质疑，本山大叔说：我就要挑一个腿脚好的卖出去！
2、卖拐成功后，得来了自行车。本书大叔说：找个地方把车卖给腿脚不好的！ 作为销售人员，不管你是开发代理商、经销商亦是消费者，能不能具备本山大叔这种绝对的自信，锁定潜在顾客，对待顾客的态度是：不成交绝不罢休。作为销售人员，要像一匹真正的狼一样，充满血性和捕猎的决心，锁定猎物开始攻击，轻易不放弃猎物，直到捕猎成功为止。难道这不是做销售的一种态度和决心吗？！这种类型的销售角色一定是顾客的克星和杀手锏。
一个人的成功离不开对自己充满的信心，因为很多机遇是因为自己的不自信而丧失。在与消费者交锋的过程中，对自己、对产品的效果充满十足的信心，你会很有勇气去成交，把信心转化成销售的一个方法，这个特质是很多优秀的销售员都具备的。
绝大多数人都听过自信是成功的一半，但是真正靠自信获得成功机会的还是较少的一部分人群，知道了不去做，或者做的不够到位，终究实现不了你的销售果实。（这点可以详细了解本人《顶尖销售高手秘笈》文章中的相信五法）
四、卖拐销售揭秘之缺点篇：挖掘顾客缺点 本山大叔挖掘出范伟一腿长，一腿短的缺点！
人无完人，金无足赤。自古以来永恒不变的道理，现实中的人们，每个人都是有缺点的，而且各不相同，但是大致分为两种，一种是外表的缺点；另外一种是内心及思维模式的缺点。没有十全十美的人，很多时候不是你发现不了别人的缺点，或者你觉得这个人太完美了，而是你没有用心去发现，用心去分析。
作为化妆品的从业销售人员，接待及研究消费者时应明白，护肤品销售切入点需要从女性的皮肤入手，而彩妆不同之处在于更注重女性的面部五官。发现顾客面部的不足点，既是我们销售产品的机会点，发现缺点越多，推销产品数量才会越多，这两个因素某种角度上是必然影响的。所以销售人员要想把彩妆卖好，一定是进行“体验式营销”，即给顾客化一个完整的妆面，因为面部的不足，所以会在妆容上追求精益求精，也就意味着产品样式的丰富化。如果销售成功，自然而然地，产品连带就会做好数量上的提升。
五、卖拐销售揭秘之异议篇：顾客的异议—迅速处理
1、高秀敏突然说了句，哎呀妈呀，好腿给忽悠瘸啦！本山大叔马上机智的说道，连我媳妇都看出来啦，说你忽忽悠悠就瘸啦！
2、当范伟搜遍浑身上下就剩32元的时候，本山大叔机智的说：要什么自行车啊！
在销售的过程中，95%以上的顾客都会产生不同的异议，觉得这里不合适，那里不满意，这都是正常的现象。我们要客观看待顾客异议，销售异议往往是顾客成交的信号，如果对你产品不满意，哪里会有异议产生呢？如果没有购买动机，何谈价格贵不贵？如果不想买这个产品，又怎么会在乎包装好不好看呢？ 这个时候，销售人员要善于把控顾客的异议，千万不要担心怕顾客不买产品，而产生一种紧迫感，这种情绪和紧迫感会被顾客识破，因为顾客有可能是在试探你的底线，挑战你的利润点或者想要享受最优惠的政策，这些顾客都是老油条，她们购买东西占便宜已经成了家常便饭。
其实只要你合理的解决掉顾客存在的疑问，是可以让自己的产品推销出去的。问题的核心是解决异议的速度和对产品的自信，如果反应过慢，会导致顾客对你的专业性和知识性产生怀疑，这个问题的多发群体通常是刚做销售没多久的新销售员，可以通过自我增加自信和多接触顾客，多处理顾客的异议入手，多积累解决顾客问题的能力，只有这样才会在今后的销售中得心应手，如鱼得水。
六、卖拐销售揭秘之识别顾客篇：消费者定位
1、脑袋大脖子粗，不是大款就是火夫！
2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！
卖拐小品中，最让范伟想不通的就是，本山大叔准确无误地猜到范伟的行业，竟还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，彻底信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生，在给人算命之前，必先经过一番仔细打量，并与你进行一番对话，了解一些你的信息，之后给你推断一个结果，很多时候你也是将信将疑的态度对待，但是如果遇到真的高人的话，说的让你心服口服，自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的大师们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。
试想一下，在化妆品的销售中，如果你通过这种方法推断出顾客的职业，在顺着这个话题开始聊天，是不是找到了很好的一个共鸣点，打开了顾客话匣子不说，最重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力，给你的权威及专业度加分哦。
七、卖拐销售揭秘之威胁篇：恐怖诉求
“病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑，一个崭新的植物人马上就要诞生啦！”
不得不佩服本山大叔的忽悠和吓人技能，听的患者毛骨悚然，我想问，亲爱的朋友们，当你听到自己要面临着这么严峻的问题时，你作何感受？你怕不怕？
反正我是怕了。把消费者存在的小问题，无限的延伸出深层次问题，并且放大无数倍。这就是我们常常说的，把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。假设顾客的皮肤现在的状态是干燥、缺水的，我们需要把这个缺水问题不断放大，你大可这样的告诉这位女性：皮肤因为长期的缺水，会导致皮肤干涩而起皮，如果补水和保湿不及时，接下来皮肤会产生细小假性皱纹，肤色变的越来越暗黄，如果再不及时采取措施，假性皱纹会变成真性皱纹，皮肤暗黄的无光泽，你可以想象下整张脸暗黄不说，还布满了皱纹，整个人看上去老了有十几岁，等到那个时候再补救，即使改变也要花费很大的精力，更何况不一定能达到效果呢？一番销售话术下去，我相信彼时这位女性也正在联想，自己那个状态的皮肤是什么样子。心中顿时一种紧迫感油然而生，看准时机，加把火，成交就在你的眼前。
其实爱美是每位女性的天性，她们对于美的追求从没停歇过，女人都怕变丑、变老，这是女性的共同点，最关键的地方是她能不能听你说，你说了后她能不能信你。所以在销售过程中，适当的运用这个恐怖诉求技能，是很有效果的。
八、卖拐销售揭秘之案例分析篇：案例说明，事实说话 “这腿残啦，回不来弯了！我走给你看看！”
如今的消费者在购买产品的时候，变的越来越理性，品牌意识强烈，也更加注重产品的性价比，识别产品品质的能力也逐渐提高。那么如何在第一时间，快速的打动消费者，影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢？
本山大叔的自身案例分析，让范伟仿佛看到了不久的将来，自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯，那是一件多么悲惨的事情。当活生生的案例出现在身前，我觉得范伟当时的感受，会和你一样。一定不要变成这个样子，我还没好好享受青春，就要成半个残疾人。无论花多少钱，都要把眼前的问题解决并且治疗好，足以见得，举例分析销售法，对消费者购买行为，起到决定性的作用。
护肤领域中，销售员通常会和A顾客讲，B顾客使用产品后的良好效果，B顾客达到的效果就是A顾客想要的，如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果），女人是感性易冲动的，视觉效果来的更快，抓住此点技巧，借力成交。
在彩妆销售领域，营业员使用这招的也屡见不鲜，比如营业员的睫毛用睫毛膏刷的长长的、翘翘的、浓浓的，顾客见到营业员的睫毛效果，会被效果直接征服，根本不需要为了验证效果而亲自体验，“事实胜于雄辩”蕴含的道理在这里体现的淋淋尽职。标杆的力量，自然而然会加强该产品的说服力，所以销售人员要善于使用和善于举例说明。
九、卖拐销售揭秘之促交篇：优惠政策，敢于成交
“兄弟，你一双鞋多少钱？220，一双鞋钱给你打5折，100，多给我和你急啊！”
化妆品店的活动，从未停止过，司空见惯，已经平凡得像走在街上闯红灯的人，随处可见！ 成交之前的临门一脚，非常关键。当我们用尽浑身解数，非常努力做销售的时候，和成交就差一步之遥，我们能不能敢于成交，善于提出成交呢？
提出成交，犹如你烧开水，当水温已经到达99摄氏度，不加把火，水就没办法沸腾。所以关键时刻，用优惠吸引法，提出成交信号及实现销售。优惠政策成交法，是销售人员最爱用的，第一能够快速实现成交，第二做个人情买卖，与顾客建立良好的客情关系，让顾客更感激你，同时又可打造自己的顾客圈子。
十、卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：让顾客心甘情愿购买 范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。
十一、卖拐销售揭秘之配合篇：销售人员互相的配合 没有配合就不会吸引到范伟； 没有配合就要不来自行车；
没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。
回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和本山大叔组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。
众人拾柴火焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰与手留有余香。通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威，获得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。
赵本山确实是一位了不起的顾问式销售专家，他的《卖拐》作品就是一个非常典型的销售案例。为了挖掘客户的“需求”，首先要在“无意识中”去发现客户的“问题”，然后逐渐将“问题”“无意识地”放大，触动客户的“痛点”，引导客户“有意识”地发现自己存在的“问题”，让客户“有意识地”地发现“问题的严重性”，从而导出客户的“需求”意识引发客户的“兴趣点”，并希望能尽快满足“需求”以解决这个“问题”。这个时候，你再适时地抛出“解决方案”............赵本山： 站下，非常严重。（无中生有，发现问题） 高秀敏： 啥呀？
赵本山： 太严重了。（有意识地放大问题） 范 伟： 说啥呐？
赵本山： 呵呵，没你事儿。（故弄玄虚，引发客户的关注点） 高秀敏： 什么严重啊？
赵本山： 应该告诉他，不告诉这病，危险，没事儿，我这看出点问题来，媳妇儿不让我说，你也不能信，你走吧，没事儿~~~呵呵~~~没事儿~~~走~~~ （欲擒故纵，吊客户的胃口）
范 伟： 神神叨叨的~~~ 你可真是~~~ 赵本山： 就这病发现就晚期！（进一步放大问题）
范 伟： 你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！ 赵本山： 别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信~~~ （再次故弄玄虚，让客户主动关注问题）
范 伟： 你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
赵本山： 先不说病情，我知道你是干啥的！（有意识撇开问题，了解客户信息）
范 伟： 咳咳还知道我是干啥的，我是干啥的？ 赵本山： 你是做生意的大老板。（挖掘信息） 范 伟： 啥？
赵本山： 那是不可能地。（验证信息） 范 伟： 废话，大老板有骑这个出来的吗？ 赵本山： 在饭店工作。（挖掘信息） 高秀敏： 你咋知道他是在饭店呢？
赵本山： 身上一股葱花味~~~ 是不是饭店的？（判断分析） 范 伟： 那~~~ 你说我是饭店干啥的？ 赵本山： 颠勺的厨师！（验证信息） 范 伟： 咦？
赵本山： 是不？（验证信息） 高秀敏： 哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山： 脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不？（验证信息）
范 伟： 哇，行行行~~~ 算算算你猜对了， 赵本山： 别算，是不是？（验证信息）
范 伟： 啊，呀呀呀，是，是。那你刚才怎么的说我，说什么又是严重了，
又是晚期，那是怎么回事儿？（让客户主动寻求问题） 赵本山： 你能信吗？（故弄玄虚，验证客户对问题的认识程度） 范 伟： 我我我~~~我信，
赵本山： 在最近的一段时间内，感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一
样了。你想，你使劲想~~~，真的，（引入问题） 范 伟： 我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山： 对了，这不是主要病症！你知道你的脸为什么大吗？（挖掘问题的根源）
范 伟： 为啥？
赵本山： 是你的末梢神经坏死把上边憋大了。（找出问题的根源）
范 伟： 那是哪憋的呢？
赵本山： 腰部以下~~~ 脚往上~~~ （验证问题） 范 伟： 腿呀？
赵本山： 对头！（验证问题） 范 伟： 不对，我腿没啥大毛病！
赵本山： 走两步！走两步！没病走两步！走！（验证问题） 范 伟： 行行~~~ 走两步走走走两步走两步走两步~~~ 赵本山： 停！你鞋没毛病吧？（验证问题） 范 伟： 有啥毛病呀？
赵本山： 一跟高一跟低？（深入挖掘问题） 范 伟： 这这~~~ 这是旅游鞋死跟地！
赵本山： 对头，就是是你的腿有病，一条腿短！（再次找出问题的根源）
范 伟： 没那个事儿！我要一条腿长，一条腿短的话，那卖裤子人就告诉我了！
赵本山： 卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧， 我给你调调。信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，
往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！（确定问题的根源并加以验证）
（范伟配合做动作）
赵本山： 停！麻没？（引导客户发现问题） 范 伟： 麻了
高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 赵本山： 你跺，你也麻！
赵本山： 麻没麻？麻没？（引导客户验证问题） 范 伟： 麻了~~~ 赵本山： 走起来，走起来！别控制，腿百分之百有病，别控制，放松！走！走走走！
走，快走！走，别想，你跟我走好不？走起来，一点一点就好了，走~~~ （与客户配合再次验证问题）
（范伟配合做动作）
范 伟： 诶呀，诶呀，诶呀~~~ 哎呀我的妈呀！（让客户发现自己的问题）
赵本山： 你走！
高秀敏： 好腿给忽悠瘸啦！ 范 伟： 什么完应你说？ 赵本山： 你看着没，我媳妇儿都看出来了，她说你忽忽悠悠就瘸了。（验证问题的根源）
范 伟： 大姐呀，那这早咋没发现呢？ 高秀敏： 早你没碰见他，你早碰见他早就瘸了~~ 赵本山： 我早就给你调过来了~~~ 范 伟： 大哥，这是怎么回事呢？这？（让客户重视自己的问题）
赵本山： 别着急，你呀，小的时候，崴过腿，（再次找出问题的根源）
范 伟： 没有啊，我这只崴过呀？
赵本山： 转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，
你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，
越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（确定问题的根源并把严重性加以放大）
高秀敏： 哈哈 哈哈哈哈哈~~~ 赵本山： 干啥完应？
高秀敏： 我说啊~~~ 我头一回看他眼睛还会~~~ 哈哈哈 赵本山： 你老实点！我在调病呢！（适时提出解决手段） 范 伟： 大哥，那什么我得用点什么药呢？（让客户主动希望解决问题） 赵本山： 用药不好使！（提供合适的解决方案） 高秀敏： 大过年的，别让人吃药，快说拐吧！
赵本山： 看，我老伴都知道，拄拐！（适时引入解决方案） 范 伟： 拄拐？
赵本山： 请坐~~~ 拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，
我当初，一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ （再次说明问题的严重性）
范 伟： 你呀？
赵本山： 里头有钢板，回不过来弯~~~ 范 伟： 这是条废腿呀？ 高秀敏： 老头子咱这是好腿~~~ 赵本山： 你说啥呢！好~~~ 好腿谁拄拐呀？ 范 伟： 是， 高秀敏： 那拐不是—— 赵本山： 你别蒙人了！
范 伟： 哎呀大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨
病情，你老跟着掺啥呀这是~~~ 我看这腿怎么回事~~~ （让客户为问题着急）
赵本山： 你不用腿~~~ 看~~~ 我给你走，我过去都没走~~~ 这完了都~~~ （不断将问题放大） （赵本山走）
范 伟： 哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀~~~ 这么严重呐，（让客户进一步知道问题的严重性）
赵本山： 我甩掉多少只鞋了！
高秀敏： 你别在那叭瞎，你甩掉鞋那回不是上人家偷小鸡儿狗撵的吗？
赵本山： 腿好能撵上么？你鞋多少钱一只？（了解客户的资金情况和销售成本）
范 伟： 那个~~~ 二百二~~~ 赵本山： 二百二呀？正好一副拐钱。（核算解决方案的最终成本）
范 伟： 那得在哪买拐呢？（引发客户的强烈欲望） 赵本山： 拐呀 （提供解决方案）
高秀敏： 这不是吗，正好把这副拐就卖给你~~~ （适时销售解决方案）
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