安钢集团自动化有限责任公司
GPS定位服务
广 告 策 划 书
市场企划部 2012年7月
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目录
一.前言„„„„„„„„„„„„„„„„„„P3 二.内容提要„„„„„„„„„„„„„„„„P3 三.市场环境分析„„„„„„„„„„„„„„P4 ㈠GPS定位服务市场状况„„„„„„„„„„„„„P4 ㈡GPS定位服务市场竞争„„„„„„„„„„„„„P7 四.SWOT问题分析„„„„„„„„„„„„„„P7 ㈠优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„P7 ㈡劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„P8 ㈢威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„P9 ㈣综上所述„„„„„„„„„„„„„„„„„P9
五.营销提案„„„„„„„„„„„„„„„„P9 ㈠目标群体„„„„„„„„„„„„„„„„„P9 ㈡产品定价„„„„„„„„„„„„„„„„„P10 ㈢广告目标„„„„„„„„„„„„„„„„„P10 ㈣产品推广„„„„„„„„„„„„„„„„„P10 ㈤广告宣传„„„„„„„„„„„„„„„„„P11 ㈥促销活动„„„„„„„„„„„„„„„„„P12 ㈦售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„P12
六.创意设计提案„„„„„„„„„„„„„„P13
2 七.广告预算„„„„„„„„„„„„„„„„P14 一.前言
伴随着GPS定位设备在市场上的推广，交通部门对运输车辆管理的规范化，GPS定位服务应运而生，成为成熟市场的新生产物以及市场利润增长点。对GPS定位后市的观好以及较大的市场利润空间，使得诸多企业在此领域展开角逐，而消费者对GPS定位服务的关注，在一定程度上催生了GPS定位服务在市场上的繁荣。就安阳市而言，通过报备认定的定位服务商达到20余家，一场轰轰烈烈的GPS定位服务市场抢夺战就此展开。
二.内容提要
在安钢，GPS定位开展较早，汽运公司已经有过运行的经历，但是成效并不尽人意。现在安钢自动化公司秉承"开放、超越、协作、共赢"的宗旨，努力打造一条长期发展的道路，并致力于成为安阳地区的领军企业。
虽然安钢自动化公司在安阳地区已经有了一定的影响力，但是在GPS定位服务这方面，运营经验落后于宇通，政府支持度低于星通等竞争对手。所以如何使安钢自动化公司的“安自定位”成为品牌，能在市场上占得一席之地，甚至是可以超过其他的竞争对手，成为本策划的主要目的。我们力求通过广告宣传，有针对性地去大范围介绍“安自定位”，同时向消费者灌输一种概念：定位，随我行„（①跟随“我”
3 出行，②让“我”随意出行）
三.市场环境分析
(一)GPS定位服务市场状况
1、GPS定位服务市场潜力巨大，但目前市场开发不足。
本地服务商少、对口用户抵触、加之交通局政策未全面出台，使得目前安阳GPS定位服务在市场上处于酝酿的状态，市场规模不大，但其在市场上的发展潜力较大。从市面上流通的设备来看，其中不乏大量成熟的、性能稳定的商业化产品；从服务对象上看，各企业针对的均是交通部门规定的“两客一危、货运”，反而成为服务多样化的掣肘；在产品价格上，受产品成本和服务商定价策略影响所造成的高价格也已有所改善。此外，在市场的高度关注、交通部门政策全面出台、产品制造商供给力量的推动以及消费者有效需求的多重作用下，GPS定位服务市场必将迎来高速成长。
2、目前安阳市GPS定位服务广告宣传还处于空白期。
目前，有个别的GPS设备广告宣传，而规模化、专业化的服务平台、企业宣传暂时还没有，所以做有目的、有计划、有创意和有策略的广告宣传，将会带来巨大的回报。
3、通过交通局得到的信息，其他企业目前都将价格定位在1800元左右，包含设备费、流量费及安装费、服务费。
4、多种服务内容并行发展，GPS定位服务将摆脱掣肘。
目前GPS定位服务的应用较狭隘、针对面小，正是“安
4 自定位”大力发展的好机会。除交通部门规定的客、货运输车辆外，人员、宠物、私家车的定位服务将是一个很大的市场。
(1)客运车辆：出租车、公交车、包车、城乡客运、班线等车辆。
(2)货运车辆：安阳本地的物流公司、安阳市北方汽车运输有限公司。
(3)各建筑工程公司所拥有的重型装载车、工程车、水泥罐车、牵引车将是交通局下一步规范管理的目标。 (4)人员定位服务：①空巢、半空巢老人，为其家属、亲属提供老人的定位查询服务。②儿童，在设定安全活动范围内活动时，不会报警给家长，当儿童离开安全区域后，报警告知家长,儿童离开。如果寻找不到则为家长提供定位查询服务。③为养老院提供其允许独自外出老人的定位查询服务。④为户外运动团体组织、户外出行人员家属提供每次出行人员的定位查询服务。⑤为能提供有效证明文件（结婚证、户口本、身份证等）并签署免责协议和保密协议的人员提供其配偶的定位查询服务。(需提前咨询集团公司法律办)⑥出差人员，方便单位领导或被派遣人员家属随时掌握派遣人员行踪，提供安全监控保护。 (5)宠物定位服务：宠物在设定安全活动范围内活动时，不会报警给宠物主人，当宠物离开安全区域后，报警告知主
5 人,宠物离开。如果寻找不到则为主人提供定位查询服务。 (6)私家车定位服务：①提供私家车辆定位查询服务。②为自驾游俱乐部提供每次出行车辆的定位查询服务。③为私家车主野外抛锚提供联络最近的车辆救援服务，并提供抛锚车的准确位置。④车主登记时详细登记车辆保养情况，各次保养时间间隔和公里数间隔，为行驶够公里数、时间间隔到期的各车主提供保养提示服务。⑤与交警大队联系，及时获取车主的违章信息，并通知车主，如果能帮助车主不扣分只罚款，那么会是亮点。
3、GPS定位服务内容处于混乱的状态。
GPS定位服务市场服务内容混乱的最大表现是服务在概念上的模糊，有些企业只是将定位信息放置在网页上通过用户名管理，由用户自己在网页上查询；有些企业则只提供短信通知的服务。由于安钢自动化公司将监控平台设置在远程计量的大厅里，所以可以做到7天*24小时的贴心服务，那么就可以实现个人网页自主查询、人工实时电话提醒+短信通知的服务模式，为用户提供视觉直观体验和无遗漏提醒的强大服务。
4、联合成为GPS定位服务市场的一大观点。
过去很多行业在运营之初没有规范管理、有序竞争，而导致企业间恶意竞争，最终丢失客户、损失利润，在不得已的情况下成立行业协会来维护利益、提升管理。现在是安阳
6 GPS定位服务业成立初期，应尽快以安钢自动化为发起者，联合星通、宇通、安运等大公司成立行业协会，避免恶意竞争的出现，规范服务内容，保障各企业利润。 (二)GPS定位服务市场竞争
报备的20家企业之间“硬实力”方面相差不大，而“软实力”千差万别。“软实力”包括三个方面：服务内容、企业性质、政府关系。就目前得到的信息来做“软实力”分析：①交通局已确定星通公司的平台为政府平台，要求各企业上传到省里的车辆信息必须是通过星通公司的平台上传，并准备下发规定将个人运输车辆、危险品运输车辆统一划归星通公司管理；②安运公司下属客车近900辆、各种货物运输车辆1631辆、旅游车辆40余部，经营一类班线52条，二类班线168条，三类班线25条，四类班线85条，几乎涵盖了安阳市客运市场；③安阳市北方汽车运输有限公司，拥有
25、32吨各种车型1800余辆，该公司没有建设GPS定位平台，将成为各GPS定位服务企业主要竞争的对象。
四．SWOT问题分析
(一)优势：
(1)销售:安钢自动化公司可以借助安钢集团品牌效应及影响力，能在销售市场上取得安阳地区消费者的基础信赖。 (2)经济:安钢自动化公司在资金方面远远优于其他报备企业，在第一年的市场抢夺战中，低利润销售的承受度远高
7 于其他公司。
(3)技术:安钢自动化公司技术人员的数量和学习能力毋庸置疑。
(4)管理:安钢自动化公司有一整套详细、全面的管理规定。其中服务人员的数量，定位信息传递的时效性都远超其他企业。
(5)政策:安钢自动化公司基于本身的规模和影响力，在交通管理部门可以逐步申请到很多有利的政策。 (二)劣势：
(1)销售:①虽然安钢集团在安阳市举足轻重，但是安钢自动化目前宣传力度还不够，被认知面不广。②另外安钢自动化公司销售团队人员偏少、没有专职团队。③销售体系、思路没有成套化、系统化。
(2)经济:目前没有形成利润共分的制度和思路，没有确定出有效出让部分利润换取大片的市场份额的思路。
(3)技术:目前来看，无论是平台的建设、开发、升级，还是终端设备设计、生产、改造，都无法由安钢自动化公司自己独立完成。
(4)管理:目前服务组人员服务技能培训、服务质量的考核，售后手册的制定、印刷，销售团队的组建，以及奖罚制度都
8 没有配套跟上。
(5)政策:由于星通公司建设的平台，已经成为交通局下属平台，所以针对安钢自动化的优惠政策应该尽快联系争取，目前专属政策还没有得到。
(三)威胁：市场竞争上的最大威胁在于成本的控制，如果不能严格控制部颁标准设备的采购价格，那么将来血拼市场时安钢自动化将会非常被动。我们还没有找到OEM企业，可以为我们针对性的仿造部颁标准的设备。
(四)综上所述:（1）产品宣传：建立专职宣传团队，加大广告宣传，已安钢集团为依托，将安钢自动化作为第一品牌，“安自定位”作为第二品牌进行大力推广，深入消费者心中。（2）销售管理：建立专职销售团队，制定出各项配套销售的体系、制度。（3）工作督导：加强对产品项目组的督导，尽快掌握GPS平台、终端设备的各项技术，减少支持销售的短板。（4）产品服务：所谓服务项目、服务公司，产品售后服务是重点，所以定位平台的服务团队应尽快培训，并制定考核制度及配发售后手册。（5）公关工作：在与对口管理单位的沟通中，需公司管理层支持。
五.营销提案
(一).目标群体
1、交通局规定文件中形成的市场：安阳市北方汽车运输有限公司；各货运公司；个体运输车辆；公交公司；安阳本地
9 物流公司；交通局城市客运管理处（主管全市出租车）；各建筑工程公司。
2、交通局规定文件外的市场：私家车主；自驾俱乐部；户外俱乐部；老幼家属；宠物主人。 (二).产品定价
①目前绝大部分客货运输车辆企业、车主，由于对GPS定位服务内容了解较少，加之交通管理部门又强制要求安装定位设备，客户抵触情绪较大，价格则成为他们的主要关注点。为了尽快占领市场，安钢自动化公司应该将设备费、安装费、流量费减少加价，以收取后期服务费为主。如果以上3项成本和其他公司接近，那么加价低于15%进行销售比较合理，如果成本远高于其他公司，那么0利润销售也是合理的。同时免收第一年服务费。②私家车主、宠物主人、老幼家属、俱乐部等群体属于自愿购买行列，同时也不需要使用部颁标准设备，所以3项成本可以加价100%进行销售，同时适当加收第一年服务费。 (三).广告目标
(1)GPS定位服务上市信息宣传。
(2)打造“安自定位”，简短、直观、易记的特点。 (3)突出“定位，随我行„”的口号，推广“平安相伴、自由出行，安自定位，您的出行专家”广告语。 (4)建立“安自定位”的主导地位。
10 (四)产品推广
用运行稳定、服务周到、保障安全,吸引消费者的眼光。通过对“定位，随我行”宣传口号的推广，将“平安相伴、自由出行，安自定位，您的出行专家”深入全市人民心中,促进销售。 (五).广告宣传
⑴与税务系统联系，在税务大厅设立广告栏，针对个体客、货运输车辆。
⑵与高速收费站联系，在收费站旁设立广告牌，并在收费票据背面打印广告，针对运输、人员、私家车。
⑶与移动公司、联通公司联系，有规模且有针对性的群发广告，针对运输、人员、私家车、高消费群体。
⑷与安阳新闻综合频道（AM882/FM94.2）、安阳交通广播（AM1251/FM89.0）、安阳汽车音乐广播（FM100.8）联系播出滚动广告，针对运输、人员、私家车；
⑸联系以上电台开设专访时段，主要介绍GPS定位在车辆、人员等方面应用的好处，并宣传“安自定位”的服务内容和优势；
⑹在安钢电视台、安阳电视台做广告，针对人员、私家车；
⑺安排专人在各主流贴吧进行爆吧，在安阳信息港、安阳论坛贴置顶广告贴，针对人员、私家车；
11 ⑻与公交公司联系，在公交车制作车体广告； ⑼联系安阳日报、大河报、安阳广播电视报、东方今报在投放时，夹放创意平面广告；
⑽在安钢报做整版宣传；
⑾在安阳市几个比较有名的洗车行、大修厂投入广告，洗车卡背面印刷安自定位广告；
⑿在文峰大道立交桥旁边租赁大型户外广告牌。 (六).促销活动
通过广播、网络、报纸、电视等广告等媒介宣传以下活动： (1)向税务大厅申请由安钢自动化公司代收安装“安自定位”的个体运输车辆的运输税款；
(2)高速收费小票编号的尾数最后一位为8的客户到安钢自动化公司安装定位设备，可以赠送3个月服务费；尾数后两位为8的赠送6个月服务费；尾数后三位为8的赠送12个月服务费；
(3)让电台做为发起者，组织听众团购“安自定位”产品，给电台进行利润提成；
(4)让几个大型车友会组织团购“安自定位”产品，给车友会进行利润提成；
⑸与公交公司联系，免费提供设备，并签订五年期使用合同； ⑹与出租车公司联系，免费提供设备，并签订五年期使用合同；
12 (七).售后服务
⑴设立3到4部售后电话，并保证24小时随时有人接听,解决客户问题；
⑵对顾客承诺非人为原因7天内出现问题的设备包换,三个月保修，终身提供售后服务；
⑶加强对维修中心人员的教育,真诚待客,建立良好的维修中心形象；
⑷加强对客服中心人员的培训,真诚待客,建立良好的服务形象；
⑸设立1部投诉电话，并保证每天7:30-18:00有人接听。
六.创意设计提案
以电视和大型户外平面广告为主，力求在视觉上对消费者形成强大的震撼力和冲击力，向消费者介绍一种“定位，随我行„”的概念，并让这种概念可以深入人心。 创意一：电视广告 场景有4组：
场景1：车辆运输过程中，切换到我们的高清定位地图画面，再实时显示货物视频；司机视频；电话沟通的亲和话语、甜美笑容、强大信息内容；以及短信通知内容。提示天气、路况、加油站、前方服务区是否营业等等。
场景2：老幼走失，家属的痛苦、焦急、欲哭无泪的表情，然后通过我们的定位显示，很快寻到亲人的那份开心、安心。
13 场景3：户外运动迷路，狂风暴雨，有队友受伤，通过与我们的定位中心联络，及时联系当地的救援部门迅速脱险。 场景4：宠物在玩耍，主人在购物，突然主人随身设备报警，显示宠物离开安全区域，遍找无果，通过与服务中心联系，迅速找到宠物在水池子里戏水。
然后，4组画面的人物同时开心地对镜头说：平安相伴、自由出行，安自定位，您的出行专家。然后定格3秒在安钢自动化公司的标示界面，并旁白出较大字体的：定位，随我行。 创意二：平面广告
设计简单明了，一张地图，一辆汽车，旁边注释细节信息，油耗、地理位置、天气、路况等信息。上广告语放最大：定位，随我行。下广告语放较大：平安相伴、自由出行，安自定位，您的出行专家。
七、广告预算
1.广告制作预算：
电视广告：30秒约20000元。平面广告：5000元。
事物广告费用：主要用于印刷彩色夹页，A
4、157克纸为0.08元*1000000份=80000元。加8%税金6400元开票。共86400元。卡片广告，0.03元*100000份=3000元。做时可优惠。 2.媒体投放预算： (1)电视媒体：
14 安阳电视台一套新闻综合频道，天气预报前30秒：5100元*30天=153000元。
安阳电视台三套民生服务频道，《直播安阳》前30秒：3000元*30天=90000元 (2)户外媒体：
①公交车车体广告：每辆车每天200元，最少30天，每辆车为：6000元。实行50辆车为一组，200*30*50=300000元。量大、时间长可优惠。（每辆车包年为37000）。含广告设计费。
②立交桥屋顶广告：立交桥东侧路北3面滚动广告其中一面,165000元/年。路南固定广告，280000万/年。做时可优惠。含广告设计。（户外立交桥采用路南广告，效果较好）。 (3)通过大河报、东方今报、安阳日报、安阳广播电视报夹广告，人工费0.06元*100000=6000元 (4)短信投放：0.03元*1000000条=30000元 总计：约973400元。（⑵-②选择路南广告牌费用）
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