XX联通集团部2010年度工作总结与2011年工作思路
2010年, XX分公司集团事业部面对重组后的新的市场竞争，在省、市公司的正确领导下，在集团事业部同仁的共同努力下，在汗水和智慧的投入中，XX分公司的集团客户工作取得了新的成就，有了新的进步，下面从以下几方面对2010年的工作进行简要总结。
一、2010年工作总结
（一）2010年收入指标完成情况： （1）省分对口考核指标完成情况 （2）市分考核指标完成情况
（二）2010年重要工作举措：
1、扩展集团营销队伍，深化组织架构改革；
（1）2010年年初集团部经过三次社会招聘，筛选优秀营销人员，有效扩展营销团队。目前XX集团部从年初的16人，扩展到现在的28人，增强了团队营销力量，提高了团队协同营销合力。
（2）今年年中，依据省分公司‚集团组织架构改革‛指导思想，XX集团部将原有的六大网格人员划分为政企、中小企业和校园三个中心，从网格中精选出的98家企、事、政单位交予由省分统一选拔的政企中心三位客户经理。中小企业延续原网格化模式，负责城区6个网格的营销。校园中心配备3名专职客户经理和2名WO店客服营销人员。目前政企中心已步入轨道，中小企业中心稳步过渡，校园中心工作有序开展，三大中心齐驱并进、稳步开展。 （3）年初，在县分公司人手不足的情况下，集团部和县分公司克服重重困难，成立了县分集团部，又面向社会招聘了一批业务代理人员，改变县分集团客户经理一岗多职的现象，充实了县分集团营销力量，为2010年三县集团开拓奠定了基础。
2、健全细化考核机制，高效促进业务发展
2010年年初，部门制订了新的考核体系，量化客户经理绩效考核指标，强化二次考核分配。为客户经理设置清晰的工作目标，把收入发展放在第一位。在指标设置的过程当中要充分体现目标的具体性，达到性，合理性，时限性等4个特点。在经营过程中要按周，按旬，按月，按季关注客户经理指标完成情况，积极引导客户经理关注重点指标，帮助客户经理破解指标中的难点和重点，高效促进业务发展。
3、聚焦集团行业应用，实现集团有效发展
在分公司的指导思想下，XX集团部加快以行业应用切入集团的发展步伐，向集团客户展开通信需求和信息化需求一体化解决方案，加大集团炫铃、综合VPN等集团应用产品推广，积极寻找客户、联系设备厂家、进行上门演示、采取体验式营销，并多次把设备厂家请到公司培训，经过长期跟进和不懈的努力XX集团部在行业应用拓展上已初见成效：（1）无线抄表项目：9月份与XX供电公司成功签约无线抄表项目合计2540个点，首批成功开通XX市区主干道变压器无线抄表共计40户，2011年计划对小区、企业实现无线抄表合计500户，2012年将对主要居民区2000个点实现无线抄表。（2）移动OA项目：在竞争激烈的环境下成功签约盛丰商贸有限公司30户移动OA用户，下一步还有很大的后续发展潜力，成为XX联通移动OA的样板集团，为下一步大规模的发展奠定了基础。（3）3G视频监控项目：目前成功签约太平洋财险远程定损和富荣商务酒店等项目，协和城药业视频监控项目、天津客运长途客车监控和银行运钞车监控项目将于12月份签订协议2011年开通启用。公交车监控等项目正在洽谈中，3G视频监控项目已进入快速发展时期。（4）订餐宝业务：为使公司的效益最大化，我们把4006和订餐宝捆绑销售，自行引进订餐宝设备，采取体验式营销，目前成功签古井约城市之家、药都大酒店、北晨酒店等我市知名大型酒店，南洋商务酒店、繁华世家等酒店也在试用中，XX联通的‚订餐宝‛正在掀起XX酒店行业信息化管理的热潮。XX联通集团部的行业应用也正日趋走向规模化发展。
4、加强3G业务发展，不断提升大众市场份额
围绕着公司的主导思想，XX集团部一直把3G发展作为日常发展的重中之重。不断地寻找方法采取一系列举措：（1）4月份和8月份新招两批3G专职业务代理人员10名分别融入到营销网改革中，有效地带动了业务的发展，其中代理人员张晓楠月均发展3G用户100户以上，成为部门乃至全公司的标杆。（2）以行业应用带动3G业务的发展，XX集团部多次进行相关培训，加大行业应用的拓展，引导客户经理分析蓝海市场。（3）利用Iphone终端炒热高端市场，集团客户经理不断地走进企事业单位、党政军机关进行3G演示和Iphone体验式营销，目前XXIphone呈现热销断货的局面，为以点带面开拓集团奠定基础。（4）建立合作渠道，发展能人代理。集团部在物流公司、航运公司、汽车销售公司、药材市场、数码城等3G业务重点发展行业建立能人代理，进行现场宣传，例如：XX花戏楼航运公司100多艘船都配备一个186号码，船号和手机尾号一样，由航运公司统一办理，并统一制作集团炫铃和虚拟小号，给公司一定的佣金。另外XX各大数码城和电脑店都已成为3G网卡的重要销售渠道。业务能人已成为XX集团3G发展的好助手。XX集团的3G用户已日趋在大众市场中占据重要的份额，集团部客户经理正逐步成为3G发展的主力军。
5、不断组织营销大赛，推动集团业务发展
（1）6月份XX集团部积极响应省公司号召，在全市开展历时12天的‚XX联通首届集团商务楼宇营销大赛‛，来自三县一区的集团客户经理分别参加了这次大赛，经过选手的辛勤付出和不懈努力，将XX市区和县城进行了地毯式的拜访，有效的提升了联通的品牌形象，并在拜访中发现了众多潜在集团客户。这次大赛取得了骄人的业绩，合计发展用户1253户，预计年收入20余万元。（2）集团部每季度都会根据市分公司阶段性劳动竞赛举办部门内部劳动竞赛，以团队为单位进行任务分解，评选出最佳个人和团队进行表彰，对没有完成指标的进行批评和处罚。有效推动了集团业务的发展。
6、开展校园促销活动，组建学生营销团队
（1）
8、9月份，XX集团部紧抓秋季开学高峰，采取现场促销、接送新生、军训活动等多种宣传营销方式，在大中专院校和中学市场打了一个漂亮仗，仅在活动期间发展用户1700余户其中3G用户300余户，创下了XX联通校园促销历史新高。
（2）按照公司校园能人建设规划，逐批发展核心能人200名；形成了一支强有力的发展队伍，使校园促销持续得开展，每周定期在校门口举行促销宣传，使新势力品牌得到很好的宣贯，目前学生对校园QQ卡的资费已人人皆知。
（3）积极参与校园活动，提升品牌形象。11月份XX联通冠名‚XX职业技术学院首届大学生记者节‛，在会议现场集团部进行3G演示；10月份和XX职业技术学院联合开展校园文化建设，在校园路标和楼牌上都有联通的冠名和温馨提示语。通过系列活动和该校建立了良好的关系。
（4）结合公司下达‚一校区一店‛建设目标，校园中心于8月初新建沃店两处，院校店中店两所。目前XX城区两所重点院校已完全覆盖校园体验店。通过沃店的建设对维系老客户的同时也带动了后期的持续发展。
7、组织周六促销活动，牵头各部门共同参与
每周六走向街头进行现场促销已成为XX联通的惯例，集团部每月都会制定一个促销计划，并将公司各部门分成5各片区融入到各营销网格，牵头全公司参与促销活动，不断的调整促销地点和营销方式，一部分守点，一部分扫街，让促销活动落到实处。也让后端支撑部门了解一线经营，全员齐心协力谋发展。
8、建立首席客户代表走访制，有效促进集团业务的发展 XX分公司集团部为很好的将员工社会关系资源应用到集团发展中，将98家重点集团通过双项选择的方式分配给公司领导或部门经理，并作为该集团首席客户代表，集团部配备一名接洽客户经理，每月和各部门首席客户经理一起拜访这98家集团，通过此次活动有效提升了与该集团客户核心决策人的客户关系。有效促进集团业务的发展。
9、定期开展培训，加强对县分的指导
面对重组后的竞争压力，今年集团部加强对客户经理专业技能的培训，每月定期对部门员工培训，每季度定期对三县客户经理进行培训，2010年累计培训62场次。通过系列培训，集团部和三县客户经理们对3G业务、行业应用、固网业务以及挖掘客户需求的能力等专业技能都有很大的提升，不断地向全业务运营下的客户经理标准靠齐。
10、建立渠道合作，实现固网资源共享
在公司的指导思想下，年初以来，集团部将原固网代理商发展的集团单位，分给相应的网格客户经理进行维护，责任到人，量化考核，一方面稳定了集团客户，另一方面以维护促进二次开发。代理商们一方面减少了维护工作量，另一方面在集团客户经理利用代理商广泛的社会资源，协助其进行新集团的发展，真正实现资源互享、利益双赢，带动了公司集团业务的发展。
11、组建集团二级库，做好后台服务支撑
由于集团业务量日趋增大，为确保高效、高质的后端服务支撑，在公司领导的大力支持下，面对公司人手紧缺的情况下，9月份集团部二级库正式成立。为秋季高校促销做出了重要的保障，也为后期集团的发展提供了便利、高效的服务。让一线客户经理无后顾之忧，全身心的投入到发展中。
12、建立班组文化，丰富员工生活
XX联通集团部号称‚飞跃之师‛，具有‚立足新起点，跨越新高度‛的共同愿景，是一支富有激情的团队，班组文化建设在这支团队得到很好的宣贯和体现。部门坚持推行晨会制度，每天早上集体朗诵羊皮卷，并分享一个励志故事或做一个团队游戏，让大家每天都有一个思想提升和好的心情。另外制定了全年班组活动计划，定期举行培训、读书活动、经验交流等活动，让部门员工有一种归宿感，增强团队协作力和员工综合素质的培养。
二、2010年成果存在不足与改进之处
（一）取得成绩
1、安徽联通‚春雷行动‛商务楼宇专项营销活动 获团体一等奖；
2、‚安徽联通首届商务楼宇实战大赛‛获团体二等奖，部门员工齐玉获‚营销能手‛；
3、‚安徽联通主动营销能力大赛‛，部门员工齐玉获‚最佳应变奖‛；
4、‚安徽联通第二届秋季商务楼宇营销大赛‛，部门员工贾駪获‚营销能手‛；
5、‚XX联通‘争发展、游世博’全员劳动竞赛‛，部门员工齐玉、王磊、温伟获个人奖。
6、‚XX联通集团、商务客户实战营销大赛‛，获团体，部门员工王磊、刘光泽获‚营销能手‛；
（二）不足之处
1、对县分分公司指导不够，下一步集团部要将此工作列入明年的重点工作之一，加强对县分业务支撑和指导。
2、行业应用的推进，营销广度和产品线深度不够，业务没有实现规模化，营销产品包单一，这项工作也将作为明年需改进的重点工作之一。
三、2011年工作思路：
（一）进一步细化集团部组织架构
制定政企、中小企业和校园三个中心的绩效考核办法，量化指标，多劳多得。采取优胜劣汰，按照公司岗位编制，人员完全到位后，优秀的代理人员年底晋升为三方协议身份，同时在编人员末位淘汰，没晋升一名代理人员，就淘汰一名在编人员，让员工具有压力，同时让代理人员看到希望。
（二）加强对县分的指导
1、充实县分集团营销队伍：计划2011年各县集团部至少配备5名专职客户经理。
2、县分集团部参照市分集团部机构改革，逐步划分为政企、中小企业和校园三个中心。并参照市分集团部三个中心的考核办法进行细化考核。
3、加强对县分的服务和指导：集团部三个中心指定三县对口联系人，点对点进行对口指导和服务支撑。
（三）组织大型营销大赛：
2011年计划每季度举办一个营销大赛：第一季度举办‚我是行业专家营销大赛‛；第二季度举办‚集团主动营销大赛‛；第三季度举办‚春季商务楼宇营销大赛‛；第四季度举办‚3G劳动竞赛‛。
（四）3G集团的发展
1、与客服部联手开展IPHOE俱乐部，热潮高端市场。
2、开展集团行业合作，展开规模化发展。
3、深入专业市场，研发专项产品。
4、扩展合作渠道能人队伍，加大业务推广面。
（五）政企中心工作重点
1、制定行业项目负责人：三名客户经理每人负责3个行业应用项目，分别负责产品制定、联系设备厂家、售后服务以及对县指导等。
2、做好政企98家单位划分主次，责任到人，做好98家集团的攻与守，推进首席客户代表定期拜访。
3、建设标杆，以点带面促发展：（1）形成一套好方案，制作方案、标书范本，培养员工方案制作能力。（2）攻下一个示范集团，做好行业样板示范。（3）搞好一次培训，缩短三县探索周期。（4）树立一个好标兵，起到行业应用带动作用。
4、立需求重点推进形成局部影响力，例如专线主攻金融、无线抄表主攻供电、3G视频监控主攻客运等。
5、利用‚数字城市‛概念，整合集团行业产品，例如城管通、警务通、校讯通等产品。
（六）校园中心工作重点
1、加强校园周边各渠道的建设工作：通过校园沃店、超市、书店、眼镜店等开发校园缴费站及业务代办点。
2、校园能人建设：按照校园能人布局规划，在能人管理方面，强调每名核心能人至少带动10名以上校园能人，加强管理、细化培训，形成一支可持续的稳定的营销团队。
3、加大中小学固网业务的接入；
4、做好秋季校园促销和维护工作。
（七）中小企业工作重点
1、扩充业务代理人，充实中小企业力量；
2、对网格内固网资源进行摸排统计，提出建设需求。
3、将网格做实做深，坚持陌生拜访制，做好拜访记录，建立网格资料，到2011年底实现网格单位、店面、聚类市场和商务楼宇无盲点清扫。
4、精耕细作，对网格内实现重点行业分类营销。
