刘峥浩：白酒渠道经销细节制胜
据了解，很多经销商是被商超要求或者是邀请来做促销活动的，但刘峥浩却是主动申请做促销活动。刘峥浩认为，商超利润不高，做起来也很麻烦。但是与其坐以待毙，还不如自己行动起来。虽然在商超做活动无疑加大了投入成本，而且商超的打折活动往往也会对品牌造成一定伤害，致使很多经销商不愿意做促销活动，但是不做商超，经销商迟早会因为丢失了这么重要的一个渠道而付出代价。所以，刘峥浩认为，商超做活动只要控制好毛利，如果能够和超市毛利互担的话，一样可以获得较好的收益。但也有部分外来知名商超在这个方面很难沟通，存在一些霸王条款。目前，刘峥浩做的本土商超的数量占他所做商超数量的80%。 据了解，刘峥浩代理的“汾酒一坛香”商超的主打价格在30-200元/瓶左右。因为商超始终面对的是终端消费者，而商超本身就属于大众消费群体的一个集中点，在进入商超的产品中，经销商要制定一个立体的生态策略，找出其利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润，因此，其价格设置一定要有足够的利润空间，并在卖场中进行重点展示和促销，以实现最大程度地放大利润。此外，某些产品的存在不是单纯为了获得利润，其更重要的功能是占领市场、抗击竞争品牌，对这类产品可以采用纯走量、低利润，甚至零利润的销售策略。
货架、堆头、人员最关键
据了解，一直以来商超、卖场仍然是中端白酒零售渠道的重要力量，但受购买的方便性与日常零售价格趋高的影响，目前商超、卖场白酒销售呈现出高度的季节性特征，依赖促销明显。刘峥浩表示，在这种季节性特征的影响下，一个好的上货位置就显得尤为关键。对于经销商来说，一个好的商超上货位置一个月少则付出几千元，多则付出上万元。部分经销商曾表示，在端午、中秋、春节等传统节日性消费对众多白酒品牌来说具有重要的意义，如果能够把握住这几个重大节假日，拿到好的上货位置，就会换来商超渠道全年销量的80%以上的成绩。
