这次会议是一个月度的工作会议，在去年的年会上我们讲过，由于今年的形势非常特别，加上公司销售管理的格局也发生了一些改变， 所以今年我们要多见面，多交流，多沟通，本着这样一个基本思想，召开了本次四月份月度工作会议。
这次会议由于比较忙没有全程听完，只听了一部分，但是大体的意思也都知道，根据这次会议的情况，我在今天的总结会上讲5个问题。
第一个问题：联盟商业的问题，在去年的年会上我做了专题的论述，年会以后我们就开展工作，到今年为止我们的有效工作时间也有两个多月了，这件事情的难易程度大家基本上都有了一个了解，从总体来看，我们推进的并不顺利，我们遇到了很多问题，有的问题是预料之中的问题，有的是预料之外的问题，发现问题并不可怕，可怕的是发现不了问题，发现问题我们就要去正视问题，解决问题，基于这些情况，我谈谈我的看法：
1、我们不能忘记我们走联盟商业的模式的初心是什么，我们要解决什么样的基本问题。我们要解决3个问题：第一：我们要解决终端下沉问题，这些年来我们都是用总代模式，我们的渠道覆盖率取决于总代的能力，这些年来我们一直被牵着鼻子走，我们一直希望我们的网络能无限细分，但是我们做不到，所以我们提出联盟商业的模式事实上是对过去整个网络打破以后重新构造，如果我们把关注点放在地市州县，那么我们就有可能把渠道下沉，有可能更进一步的接近我们的目标医院。第二：我们要解决自营品种尤其是口服品种的销售问题，口服品种如果是通过总代的模式是不可行的，朗欧至成立以来有16年的历史，我们不敢说有哪一种口服药做的很成功，这些都是通过省代的模式来运作的，他们的渠道根本不能下沉，他们也解决不了面的问题，只是做到点，这些年来我们没有口服品种的成功的案例，而我们收购了这些工业以后这个问题一直在困扰着我，如果我们不能把我们的网络下沉进行扁平化，通过规模效应来解决我们的营销问题，那是做不到的，所以解决自营口服品种的问题也是我们建立联盟商业的初心。第三：我们要解决业务规模的问题，行业中大多数业务规模上不来，其实就是一个简单的问题，网络不大、产品的覆盖率不强，如果我们不解决这个问题，那么我们的业务规模上不来，中国市场的魅力在于有31省市自治区，东方不亮西方亮，总能给我们产生量，所以解决业务规模问题也是我们建立联盟商业的初心。
第二个问题：新的业态问题，这段时间以来，行业的政策层出不穷，整个行业有一种惶惶不可终日的感觉，以至于外行业的人都知道医药行业不安宁。行业情况比较复杂，每次有新的政策出来我都会第一时间去看，看的还是有点心惊胆战，心惊胆战的主要是工业，因为工业方面我们还是学生，我在工业也是不得要领，所以我也下决心了，有所为有所不为，绝不做一个工业的专家，太耗时间，我会让专业的人去管理。我非常害怕突然有一天飞检，把我们某一个厂的gmp吊销了，每次看到这样的消息我也会立即转发给各个工业的老总。烟台中洲在于总的领导下整个企业井然有序，质量工作抓的很紧，企业里面内部进行了好几次飞检，所以烟台中洲不需要担心。广西玉兰有悠久的历史，在当地有深厚的关系，承载着几百号人的衣食住行，当地的药监部门和相关部门都认可这个企业在当地经济发展中的龙头地位，所以现在我基本上也不用过去，由海总打理，易总每个月去一次，现在也呈现出产销两旺的大好局面，形势一片大好。但是也不是没有担忧，有某些产品在长期发展过程中有没有不规范的问题？我也不敢说。圣朗地处南京，整个国家gmp抓的最紧的就是江苏，江苏也是医药大省，最大的制药企业也在江苏，所以江苏的药监部门是非常严苛的，我也很高兴在这种严苛的环境下，我们确保我们问题出的少，所以我也不是很担心。我最担心的是江苏朗欧，因为江苏朗欧是生产水针剂，当然我们会想尽一切办法，很多工艺在新的团队的支持下能够公关的尽量公关，采取高风险的产品不生产的策略，在新的业态环境下确保公司能够长期可持续性的稳定经营。在当前情况下，商业也并非没有危机，我们深圳朗欧的质量管理规范意识是很强的，武汉朗帛也有一批很有经验的质量管理人士，确保公司经营无忧。现在两票制来了，营改增也来了，营改增对我们不是问题，我觉得营改增和两票制是可以结合在一起来应用的，我们早就规范了，我们没有挂靠、没有不规范、没有偷税漏税。但是我们的业态确实是改变了，我们的管理机构面临的工作内容、方向、重点也有所改变，如果说我们过去做的是商务工作，我们可以到处跑体现我们的业绩，但是现在我们可能要坐下来做很多案头的工作，从公司层面看，我们增加了30个省总助理，我们一定要把后勤团队的力量用起来，总部要加强对这30个人的专业的培训，让他们能为我们在新的业态下处理大量的繁杂的案头工作提供保障。
围绕两票制我们要做的主要工作是票流、物流、资金流、推广。
关于票流，我们有两类产品，自营品种很简单，主要就是面临高开高返的问题；代理品种就不得不跟合作的工业联合处理，这也促使我们在未来的业务合作中我们首先要考量我们的合作工业能不能处理财务问题，如果不能处理品种再好也只能敬而远之。我们处理这些问题的原则是由朗欧直接跟工业联系，所有的费用直接返到朗欧，由朗欧获得工业的返款，由朗欧把这些钱转给下级。过去所有的经理都游离于票流之外，每月回款自己都不清楚，但现在想当甩手掌柜是不可能了，因为牵涉的太多了，过去你只要管一个底价，但今天别人的钱全部在你手上，以前别人从不找你，但现在他们会天天找你，大家的角色改变了，两票制将大家的地位顿时往上升了。
关于物流，我们可能在一个阶段以内，还会有经销商把底价款和开高开票的税金打过来，但是这样做会越来越难，他会发现打这个款是没有意思的，最后他拿的钱是不会变的，打不打款朗欧都在给他佣金，到这个时候所有的货款都是由朗欧在承担，发出去的货债权债务是我们自己的，钱不回来我们没法给别人返款，所以我们要经常去跑商业要钱，这是物流大致的问题，大家一定要想清楚这个问题。
关于资金流，把这些钱倒腾出来以后，公司现在没有方案说把钱交给你们，但是你们要做好处理各种问题的准备，因为交给你们，你们要拿票给公司，如果你们又再跟经销商过一手，经销商又把票交给你们，这是徒增负担，但是所有的这些钱你们要知道，要确定，因此这些事情你们如果不坐下来想想、不核对核对、不把工作再落实一遍、不在细化一遍就想应付这些事情是不可能的，如果你们在心态上面、在专业精神上面不跟上来，你会一团乱麻，我们会不断接到对你们的投诉，整个业务将会堵在你们那里，两票制给我们带来了机会，使我们变得尊崇，但是两票制也给我们很多挑战，真正做顺了就很简单，但是没有顺的时候就不简单，需要我们角色转换，当我们得到时候我们还要付出。
关于推广，我们对终端的掌控通过钱一下子全部落实了，我们很可能是一家医院的经销商，很可能是一个地区一个市的经销商，我们面对这些终端的力量还是要坚守朗欧的营销特色，当一个新品下来的时候，我们不能忘记我们的角色，要发挥我们推广的力量、学术的力量，我们要推动他们，如果我们跟他们仅仅是钱的关系，那我们少了一些文化、少了引领、少了竞争力。朗欧走过了16年的历史，这些年来我们坚守学术的理念，所以这方面我们不仅不能放松，而且还要加强，否则我们将深陷事务之中，我们的销售额变的很大，但是折算成底价会下滑，我们不能让这种情况发生。
第三个问题：产品问题，鉴于我们公司是一个营销公司，我们的工业历史很短，我深深的知道大家还是希望有更多的更好的产品来到我们的营销团队，我们目前的营销的构架是非常的科学的，也是很好的，当然我也深知大家目前是吃不饱的，工业是一定要发展起来的，我也能够理解和接受通过代理的品种促进工业产品的发展，这个观点我不否定，也能够接受，所以以后我们在代理品种方面不会懈怠，我们不会断了代理这条道路，我最近几个月一直在外面出差，那是因为我深知我们自己的部分产品的生命周期到了衰退时期，比如说红霉素肠溶胶囊，我早就不在这个品种上发表任何看法，早已经到了衰退的周期。但是我们现有的代理品种仍然有一些有很大的市场潜力，比如吡拉西坦，我们一方面在跟厂家斗争，一方面在市场上搏杀，属于我们的东西谁也别想拿走；细辛脑伴随着朗欧成长，是我们做的时间最长的产品，我也很高兴很多市场还出现了增量，这次不出意外我们在河南还会中标，当年河南是全国做的最好的市场，如果这次中标，一定会有很好的发展前景；核黄素水针就只有两家，假如公司只有核黄素一个品种，我们会发现忽然之间它会占据很多医院，我也一直很纳闷为什么没有做起来；缩宫素、左氧的市场也非常有前景；右美沙芬在现在能口服就不要注射、能肌肉就不静脉的形势下迎来了我们的机会，而且这个产品只有一家竞争对手，它的水针我们也有机会掌控，所以16年我们一定要拿出业绩向这个企业交一个成绩单，我相信5年后这个品种很有可能大规模的超越细辛脑。新品种方面我也跟大家讲讲我现在在做的事情，这些事情可能会有一定的不确定性，但是具有很大的成功性和可能性，紫杉醇，我们一直在推进，最近遇到一点小小问题也已经解决，正常情况下会在6月份签署核心条款，这个产品将会为我们引发一个天量，我们的目标是在占有肿瘤市场10.8%的紫杉醇的领域里面占有30%的市场份额，这是我的一个梦想，我们将在48家的批文企业中选择一家可以合作的，也不排除我们自己在江苏朗欧盖一个肿瘤车间，专门生产这个产品，促使我有这个想法的是因为两票制，因为这个产品的量很大，动用的资金很大，假如一年做50万支，一支的理想价格是600块，那就是3个亿，按30%市场份额大约是在150万支左右，如果这个价格成立，我们将统领国内的市场，凭这个产品的出生是完全可以运作科技进步二等奖的，我们朗欧将会因为有这个产品再次声名显赫；克林霉素和林可霉素，克林霉素是一个很巨大的品种，是一个非常成熟的抗生素，很遗憾我们没有机会获得它的全国代理权，因为它已经在13个省签署了协议，在我知道这个情况的时候就已经是这个局面，我们通过努力已经把其他的市场谈下来了，这两天也不停的在互动，价格也基本上可以确定下来，应该是不会有其他的意外情况了，希望大家全力以赴运作这个品种，通过这个品种我们会获得它的另外一个0.15g的规格，而0.15g意味着基药；林可霉素，基本的市场价格是5-6毛钱，质量层次都不高，但这个厂家当年国家发改委是单独定价的，定价为6块钱，是别人的10倍，现在单独定价也取消了，我们准备定位在10块钱，招标一定不能低于9块，这个产品是一个很好的儿科用药，我对这个产品有很大的信心；另外还有一些品种现在不能透露出去。
第四个问题：合伙人制的问题，从去年半年会开始到现在不到一年时间，今天为去年8-12月份做了一个阶段性的工作：兑现，给大家释放一个信息，公司一定会在这条路上走下去，公司制定的政策是一定会往前推进的，这是一个战略，所以不会动摇，我们只会更加的科学和完善，8-12月份的原理是从8-12月份大家是按照合伙人的机制来做事的，所以大家就能享受这样一个待遇，我相信大家也在看，公司说的话算不算数，有没有效。事实上大家都知道去年公司的业务是下滑的，而且如果合并四家工业的报表是亏损的，但是我们没有这样计算，我们只是算了我们商业的收益，2016年我们仍然会这样算，但是到2017年一定会按照合并报表来算，从我们的管理层的愿望出发、从我们营销力的发展出发，我们希望工业给我们的盘子提供的是加而不是减，到2017年我们进入工业也到了4个年头，我们的学费也交了，学也学到了，所以2017年我们要并报表，当然我们不并报表也有它的合理性，各位是做销售的，销售做好就可以了，没有理由为其它的付出买单，但话说回来，这不是绩效，这是股权激励，希望大家放眼的是公司的整个格局，大家不仅要看到商业，还要看到工业，为什么要做工业，不是拿来给大家添堵，也不是为了找个地方尽社会责任，而是为了我们全面综合可持续性发展，这次两票制来了以后，如果我们没有工业支撑，我们会感觉突然之间被别人给绑架了，两票制在一瞬间把很多企业革命了，我们总是走在政策的前面。所以我们要有危机感，要有前瞻性，我们在做高端物流的时候讲了很多理念，现在翻起那些日记感慨万千，我们所有的理论都变成了今天的现实。我今天想的一个问题是，未来各位省总对公司的贡献是不一样的，因此在股权回报上面应该也不一样，各位事业部的老总未来在公司中的贡献也是不一样的，因此回报也应该不一样，如果一个省总做了100万的业务，另一个省总做了5个亿的业务，年终的时候拿的是一样的回报，这是不合理不公平的，这就是我们未来需要完善和科学的地方，但是现在展现给大家的是这样一个机制和平台，在现在这样一个盘子上面差别不大，主要让大家感受这个机制给大家带来的机会，让大家感受公司对这个问题上的决心和意志。合伙人制我们是要进行到底的，而且不能流于形式，一定要让那些有真正贡献的人获得真正的价值，目前公司在做股改，股改后公司名字改为深圳朗欧医药集团股份有限公司，股改是有步骤的，成为公司的注册股东是要分批次的，大家要理解，首先我们肯定是要解决公司各中心总经理成为公司注册股东的问题，然后到销售中心各位总监，然后到各位省总，公司都是有安排的，只是在时间上面有先后。作为公司级的合伙人有两个层面，事业部总监和各个省总，我们今天享受的是在职分红，我希望有机会大家能拿到超额分红，只有拿到超额分红，合伙人制才能真正彰显它的活力，但是大家一定要知道，超额分红的基点对公司而言要科学，对大家而言要有一定的激励，所以未来关于基点的问题可以由全体事业部老总来决定。希望那些到现在还在观望和徘徊的人要警醒，看看公司在做什么，公司拿出了多少心，你除了多少力，如果你在不努力，在这个平台上呆着会很尴尬，我相信大多数省总都会拿出只争朝夕的精神，在这样一种复杂和动荡的医药行业局面中，站稳这个平台，用好这个平台，乘机大踏步前进，这是完全有可能的。我们要进一步完善事业部省总的责权利机制，要不断的去反省这个问题，我们现在给事业部定的绩效机制合理吗？还有没有改善的空间？大家最担心的问题解决没有？我们给省总制定的责权利合理吗？有没有刺激性？是哪点阻碍了大家的发展想说又不敢说？我们要不断的去反省、去问、去了解。我们今年4月份召开了很多恳谈会，大家讲了一些东西，但是我认为还是讲的不够，大家还是客气了，蒋总说的好，如果哪一天我们开会拍桌子了、红脸了，那说明大家当真了，你忽悠我我忽悠你是不行的，拿出激情，对自己负责，对公司负责。
第五个问题：信心问题，信心是最重要的，现在行业进入冬天，不等于朗欧进入冬天，坏消息是我们遇到了困难，好消息是别人的困难比我们更大，我们的机会更多，机会往往是在困难中产生的，所以我们要有信心。首先我们的高管要有信心，要知道我们进入一个战略的震动期，我们所有的问题都是前进发展中的问题，我们的脚步是在前进的，路是越走越宽的，大家要坚信朗欧的发展战略，坚信我们的前景，坚守我们的愿景。
对公司要有信心，首先是对我要有信心，我是朗欧的灵魂，我深知我肩上的重担，我不会懈怠，医药行业说复杂也复杂不到哪里去，生老病死总得吃药打针，而且国家也在为这个行业投入，我作为行业的资深人士，走过了整个行业的发展历程，所以轻重缓急我能理解，重要的是我本人的心态，我很享受目前的状况，我也深知两三年以后我们走出这个困境后比原来的起点会高很多，我们不经历浴火不可能重生。我紧张过，但从没有动摇过，我会沿着朗欧特色的路走到底，可能走的过程中有些伙伴会有些动摇，有些不坚定，但是我是坚定的，所以希望大家对我要有信心，我有决心有信心也有能力引领大家走上一个新的高度。其次对团队要有信心，这是对公司信心必不可少的一个层面，我们各中心的总经理都是跟公司共同进退的人，对公司的发展有坚定信心的人，我们的团队是强大的、是稳固的，我们不轻易去用一个空降兵就是基于文化基于理念，现在整个公司的轻重缓急在坐的团队完全能够面对，我们团队是大家对公司有信心的一个坚强的保障。然后是平台，朗欧是一个开放的公司、是一个热情的公司、是一个诚信的公司，也是一个活力的公司，我们的机制在行业中并不多见，我们搭建的平台是非常科学的，我们在跟其他兄弟公司交流的时候，讲到我们的管理体系和营销体系，很多公司是很赞叹的，这种体系首先需要公司和股东有大家共享的格局，有大家都能够当家作主的格局，朗欧是一个大平台，充满活力，我们完全可以相信
3、5年后这个平台将会更加强大，将会不断的延伸出新的平台，而且这个平台我们会不断的完善和科学化，所以平台是我们保障公司信心的一个机制，同时公司的战略、公司的文化也是我们大家对公司有信心的一个保障。我们要做的是百年朗欧，我们不急不躁，先稳后强。朗欧发展这么多年，所有的客户都觉得我们是一个有沉淀的、有文化的公司，我们是一个有传统的公司，我们在业界有这很好的口碑，虽然我们在业界给人的感觉不是豺狼，但我们也不是一头羊。
对我们的行业要有信心，我们的行业是发生了一些变化，但是所有的这一切变化都是为了行业规范，两票制确实是莫名其妙，但是我们把财税问题处理好以后同样会很顺畅，而且麻烦的同时我们也获得了无限的便利，一举解决我们这些年来被省代边缘化的问题，我们成了中心，获得很多机会。这些变化没有改变硬性的需求，医药行业始终是在前进，2015年利润的增长点还是达到20个点。只要我们守住我们的竞争力，我们就能跟上行业的发展，甚至引领行业的发展。
对我们自己要有信心，我们要有梦想，有梦想才有机会，当然光有梦想是不行的，还要有专业的精神，有吃苦的精神，这次开会大家都看到了广西程筱的报告，从她的报告中我们可以看到她满满的努力，满满的辛苦，满满的热情，一个三个孩子的母亲她更有理由宅在家里，可是她做出来的工作就能让我们有这种感觉，她告诉我们只要努力工作就会是这种局面。在坐的各位水平没有高低之分，但是专业精神有高低之分；想法没有高低之分，但是梦想有高低之分；吃苦有高低之分，将来的业绩一定有高低之分。
朗欧是一个有梦想的公司，我希望有一帮有梦想的人共同来做一些有梦想的事情，在这个过程中实现你的理想，彰显你的价值。
