洛阳华日家居河科大校区策划方案
本策划案是配合华日家居进驻洛阳市场并重点推介华日家具系列产品所进行的营销策略及相关推广及实施部分所进行的策划工作，在策略上趋向于建立个性化及专业化服务为导向，打造洛阳家具市场的专业家具品牌，建立家具营销体系。具体说来，共为分以下几个部分进行详述。
一、目前洛阳家具市场的现状
中国家具业的竞争已经进入了白热化状态，据资料显示，现在的中国家具企业共有5万余家，从业人员500余万。这样庞大的一个行业，竞争是必然的。面对如此激烈的竞争，家具企业的经营者们采取的竞争路线总体归结为三条：
A、提高质量和工艺水平
B、降低生产成本
C、增加品种和样式
但对于“同质化”现象十分严重的当今家具业，单凭这些措施根本不能克敌制胜，立于不败之地。之所以说中国的家具业“同质化”现象严重，原因在于大多数中小型厂家都拥有相同的生产线，产品质量、工艺大体相同，产品样式也十分接近。调研结果表明，几乎华北地区的市场状态有着相似的统一，给我们印象最深的就是各家产品难分伯仲，让人眼花缭乱。归总起来，冲破“同质化”的禁锢，从平凡中脱颖而出，便是解决阻碍中国家具业发展的症结的途径所在。
怎样才能体现产品的与众不同，凸现企业自身的品位？方法就是营造品牌！品牌是企业核心竞争力的一个重要因子，建立真正的、长久的品牌资本对于企业来说更有能力控制自己的命运。目前，中国家具企业大都仍处于品牌的原始积累阶段，缺乏名牌，更缺乏响当当的国际名牌。但营造一个成功的品牌，如果认为只是靠钱来打造就失于偏颇了。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。培养品牌，要有先进的营销观念，以人为本的创新设计思想和现代生产技术等，需要多方面因素的整合与长期的文化积淀。
例：一位消费者购买家具亲身经历
这位消费者是在我们进行市场调查时认识的，我们进行了约20分钟的聊天，
他的话给了我们很大的启发。
这位吴先生是一家科研院所的职员，是一位标准的“小资”男士，从谈话中可以感觉到他对室内布置的独特见解，但对于家具他却一窍不通。吴先生刚刚买了一套三居室住房，希望将自己的住处布置得简洁明快，体现出自己的品位和个性。
从他的脸上我们可以看到些许疲惫。这两天，他已经开车逛了几家家具广场，对家具的样式有了一个初步的印象，但仍旧没有下定决心购买，用吴先生自己的话来说“因为不懂家具质量，怕上当。”当谈论到知名的家具品牌，他说只是从报纸上看到过几则广告，印象并不是很深。来到家具广场，无论从展厅的设计还是到产品的样式，根本无法决定选择哪家，名牌真是找得不容易。对于国外品牌，吴先生感想颇多：纯正的国外家具产品价格高得惊人，自己的经济能力无法承担。放眼其他国外品牌，有的看了半天才知道是地道的国货。他说自己从不崇洋媚外，生活中尽量使用国货，支持民族品牌。可到了选购家具，就搞不清应该选择国内产品还是国外产品了。
吴先生话可能只代表了一部分消费者的心态，可他看到的正是目前家具行业的现状。我们的家具厂家不能再让消费者在选购商品时感到迷茫。应从品牌做起，服务做起，让消费者的购买路线明确，提高消费者对企业的忠诚度，如此这般，成功就在眼前！
二、华日家居营销的策略探讨
1、树立现代营销观念
落后的营销观念使家具企业倾力于促销和推销，引起消费者的反感与不信任。家具企业要树立现代营销观念，就是要树立以消费者的需求作为营销活动的中心，采用适当的产品、定价、分销和促销等营销策略，最后通过顾客满意而实现盈利。现代社会营销观念还强调企业利润与消费者的需要、社会利益三者之间的统一。
随着生活水平的提高，中国的消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁
的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。
因此，我们认为，华日家居营销方面要树立一个现代的营销观念，使企业的营销体制与消费者的实际利益相结合，适应市场的需要，引导消费者进行良性消费。
2、服务差异化：
家具消费属于消费者购买商品房、家装之后建立新家必须的消费行为，也是最后一个消费环节。但三者之间的民间性非常强，因此，三个行业之间的关联性比较差，制约着家具业的发展。
建议华日家居组建一个专业团队，连接三者之间进行销售。当拿到新房钥匙的消费者，接下来要考虑的是装修和购买家具，进行着分步骤进行，造成麻烦。因此，蓝图家具可在这方面与消费者进行沟通，免费为顾客进行家装设计和家具设计，争取到客户，减少消费者的麻烦。
3、加强华日品牌的宣传推广
家具企业实施品牌营销策略就是要让消费者认识自己的企业文化，清楚本企业产品与竞争者产品的不同之处，优势所在。树立品牌当然离不开宣传推广，增加有效的广告投入，提高产品的知名度，拉动销售也是家具企业建立品牌的有效途径。
耀帮家具聘请濮存昕为产品形象代表，皇朝家私聘请关之琳为产品形象代表等等，企业都是实行的名人效应策略，其目的就是要让广大的客户在社会知名人士簇拥的家具品牌下，对产品产生强烈的认同感和荣耀感，那种“好酒不怕巷子深”的营销观念已过时了，好产品也离不开宣传。
但也不是说华日家居一定要让某个名人来代表才是致胜策略，我们认为，名人代言的时代已经过去，一个没有内涵的名人代言，恐怕也于事无补。因此，蓝图的品牌还是要注重内涵，注重细节，在产品的科学营销观上进行思考。宣传推广一定要与企业本身的文化相结，注意企业内涵，注重产品与实际高度统一，注重传播过程中的“一个声音”“一个面孔”机制，实现企业与社会需求以及消费者的认知统一化管理。
4、实施绿色营销策略
传统的家具产品强调的是产品的功能、质量，而绿色产品强调的是适应环境要求和影响人体健康及安全的要求。传统产品设计的目标是以人为中心的价值取向，而绿色产品设计的目标则是以环境为中心，强调用生态文化观去解决产品设计、制作、使用和使用后处置中的功能与环境问题，设计出对人类友善和对环境友好的产品。
对人类友善表现为生态、心理和社会方面，它应有利于人的身心健康，有利于改善人际关系，有利于改善社会关系。对环境友好主要表现为绿色材料的选用，生产过程中“三废”的严格控制，能源的最低消耗，产品的无害性以及废弃物的回收和利用的可行性等。
5、重视顾客服务营销
服务是顾客购买产品实体时所附带得到的各种利益的总和。顾客服务营销的核心理念是顾客满意和顾客忠诚，就是要通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。
对于华日家居来说，产品的功能、质量容易模仿，但服务是难以模仿的，所以华日家居的竞争更主要的是体现在服务的竞争，应该重视顾客服务营销。服务的内容，包括产品咨询、送货上门、产品免费安装、保养知识、终身维护等等。总之，要提供比竞争者更多更好的优质服务。因此必须建立完善的售前售后服务体系，该体系的建立将对华日家居未来发展战略起到重要的作用。
针对目前洛阳华日家居开业以及河南科技大学教职工宿舍楼竣工，广大教师新房装修在即，特制定如下的营销方案：
一、小区策略：
1、营销模式：
消费者购买的心理过程，是一个信息获取、理解、比较、判断过程。据调查，目前至少有70％的消费者对家具品牌印象模糊，家具品牌在消费者心目中没有一个固定的、鲜明的、良好的形象，所以很难产生联想、记忆。找到一种让消费者直接获取信息的营销策略，已成为第一个需要解决的重要问题。
通过调查了解到，大部分购买家具是到家具城随机选择，或通过熟人介绍进行购买。由此推论，如果这个家具能在某个人家中摆设，那么他周围的朋友会认
可这个品牌，再加上使用者的虚荣心理，会对家具进行免费义务的推广。
2、具体方法：
实行小区策略，在河科大家属区和一些新建小区内通过以房租顶部分装修费用（或装修打折）的形式，在小区内设立办公场所和样板房，对河科大教师进行近距离的广告宣传，从装修设计到家具设计一条龙服务（所有与家装相关的问题均可以进行咨询）。让消费者认可这种方式，并对已消费顾客进行赠卡，使用此卡可以享受几折优惠等，以争取他的朋友或同事、亲友的再次光顾。 小区策略可搭配企业定制化服务体系的使用，效果更好。
二、营销途径：
在全面发起以小区为单位的广告宣传攻势的同时，辅之以独特标新立异的营销及促销策略。以下是几种营销策略，可全面同步进行，亦可有选择地配合广告推进来进行。
（1）．小区宣传：以“创造幸福生活”为倾诉主题，以小区路牌广告为辅助，在各新建小区内进行宣传。此处需极具吸引力的报纸广告、夸张性的平面广告以及小区物业的密切配合。
（2）．赠《华日家具设计与居室装修手册》：设计制作出极具个性和表现力以及较高文化品位和实用的手册赠给小区潜在客户，以传播华日的文化理念经营理念与经营模式，并可在一定程度上扩大销售。《手册》的使用，还可以让消费者对华日的风格、质量、品牌有一个清晰的认识。
（3）．赠送家装设计：宣传中明确，凡定制华日家具的客户，除了进行免费的家具设计外，还可免费帮助客户进行家装设计，让家装设计与家具产品形成协调与美观。本营销策略是定制化体系的一部分，与定制化营销体系同步使用。
（4）．举办华日公司一日游活动：在小区内寻找具有一定影响力的潜在客户，组织其到华日公司生产基地进行参观，通过实地的参观考察，通过亲眼所见、亲耳所听、亲身所想，让消费者认识华日、相信华日、信赖华日、宣传华日。
（5）．进行华日杯家装设计大赛：与报社或其他媒体合作，进行家装设计大赛，让全民参与。以房屋装修或家具与房屋搭配为主题，家具由华日提供平面样品，以此为基础，怎么摆放最美观，搭配什么样子的房屋最装修风格最佳为评选依据。
三、具体实施方法：
1、在河科大家属院内寻找一处住房（最好在一楼，仅靠进出大门），设立华日的办公场所和样板房区域，每天8小时安排人员上班，接待前来咨询和参观的人员，近距离的和潜在顾客沟通。
2、通过关系拿到所有分房教师的名单，以地毯式寻找法对每一个教师进行产品宣传，赠《华日家具设计与居室装修手册》，让其了解华日家居，并建立每一位潜在顾客的档案，具体包括房屋面积、楼层、装修风格、居住人、装修或拟居住时间等。
3、对所有的分房教师进行摸排筛选，选择在学校、学院或其所在单位有一定影响力的教师作为重点宣传对象，采用上门宣传、免费设计、打折销售（组织多少教师按团体采购）的形式，力争让这些教师使用华日的产品，通过我们的优质服务让其成为华日的义务宣传员。
4、和小区物业进行沟通，在小区内设立广告牌，定期对广告进行更换，近期由于装修的较多，广告板内容在宣传华日品牌的同时应增加家具基材介绍、家具风格介绍等常识性内容，增加广告的关注度。
5、在组织华日公司一日游的人选方面，应重点鼓动上述的影响力的教师参加，除此之外，也可以在校园网上发出通知以自愿报名的方式，在报名人群中选择与华日设计风格、理念相一致的人员参加。人数控制在50～100人，人员太少达不到宣传的效果，人员太多宣传效果不一定理想。
6、将华日公司一日游的结果以照片的形式在小区广告牌上进行宣传，增加教师对华日家居的关注程度，后期要加强与参与公司参观的人员的联系和沟通，了解其对华日家居的了解和认可程度，适时加强推销，尽快成其成为华日的第一批消费者。
