第13章——第15章作业：
1、中间商有哪些类型，如何选择中间商？
答：中间商是指帮助企业将产品出售给用户的中间组织或个人。
根据中间商在商品流转过程中的基本职能的差异性，可将中间商划分为如下类别：
（1）经销商与代理商
A．经销商与代理商的概念
经销商（merchants）是从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
代理商（agents）是接受生产者或商品提供者委托，从事商品交易业务，但不拥有商品所有权的中间商。
B．经销商与代理商的区别
经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种委托代理关系；经销商以自己的名义从事销售，经销商的收入是买卖差价；而代理商以厂家的名义从事销售，代理商的收入是佣金。
（2）批发商与零售商
A．批发商
批发商（wholesaling）是指大批量购进，并批量售出，在产品购销过程中获取批发商业利润的单位或个人。其购进对象通常是生产者或其他批发商；其售出对象多数为零售商。
B．零售商
零售商（retailing）是以直接面向最终消费者销售商品为主，并提供
相关服务的企业或个人，是分销渠道的最终环节和出口。零售商一般按业态分类，根据国标（GB/T 18106—2004），零售业态总体上分为有店铺和无店铺零售。
2、人员推销的策略有哪些？
答：推销是属于实践性的活动，策略比较多而且因人而异：（1）试探性策略，亦称刺激——反应策略。就是在不了解客户需要的情况下，事先准备好要说的话，对客户进行试探。同时密切注意对方的反应，然后根据反应进行说明或宣传。 （2）针对性策略，亦称配合——成交策略。这种策略的特点，是事先基本了解客户的某些方面的需要，然后有针对性地进行“说服”，当讲到“点子”上引起客户共鸣时，就有可能促成交易。 （3）诱导性策略，也称诱发——满足策略。这是一种创造性推销，即首先设法引起客户需要，再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术，在“不知不觉”中成交。
3、企业市场营销部门有哪些组织形式？
答：企业市场营销部门有五种组织形式：职能型组织、地区型组织、产品管理型组织、市场管理型组织、产品──市场管理型组织。
