增加网点不如提高单店业绩
怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方法就是一个”好”字。什么意思呢？这个”好”字，刚好是六笔划，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。工厂和经销商都有一个使命，就是要稳住自己的事业，提高经营业绩。提高业绩无非两个途径，第一个是研发更多的新产品，增加更多的店； 第二是提高单店的业绩。家具企业现在有一个很强烈的需求，就是终端销售技巧。譬如一些家具品牌，无论是在位置、面积、装修还是销售网络方面都做得很好，但是还抵不过产品比它弱的一些竞争对手，甚至在全国销售下滑很快。基本上，在提高业绩方面能用的招都想完了，如何能让业绩短期快速增加哪怕是5%到10%，是家具企业家们正在思考的问题。提高单店业绩是主流工厂在研发新产品方面都会很慎重。工厂是根据市场为导向的，所以产品开发是根据市场为导向的，只能做一些附加值高的东西。如果研发新产品，在研发、招商等方面需要非常大的投入。一套产品的研发，一次大的展会，一次大的宣传，包括所有的人员，包括机械生产设备等，一个系列的研发投入起码要600万以上，没有500万不敢玩，特别是像实木类的、板式的要求更高，投入更高。所以现在很多工厂都是先观望的态度，都把新产品研发先放一放，把工厂现有的已经成熟的老系列、老产品、老市场稳定下来。由于提高业绩无非增加网点和提高单店
产出两种方式，如今既然不考虑大规模增加网点，就只能是想办法提
高单店的产出。现在一些大的厂商纷纷意识到，现在不是做加法， 而是做减法的时候，把原来准备升级的产品，或者是还没有出来，或者是准备出来的产品，先压一压，根据二八原则，针对那20%赚钱的产品，着力提高单店的产出。提高单店产出六要素怎么样单方面地提高单店的产出？其实最好的表达方式就是一个”好”字。什么意思 呢？这个”好”字，刚好是六个笔画，而”好”字由”女”和”子”组成，且各三个笔画，这正如单店的业绩要持续好，就必须保证”硬件”和”软 件”两个方面，而这硬件和软件又各自有三个要素。
”硬件”要保证三点核心：一流的商场、好的位置、适合的产品。第一个肯定是”商场”对经销商来说，选择一个好商场就决定了这个经销商和这个公司以及这个单店命运的60%，为什么？因为如果要自己去创造客流，与顾客建立信赖感都太难了。创造客流，某种程度上用一些广告和促销就可以解决，但是建立信赖感就非常难。顾客会考虑很多，譬如凭什么花钱买这个东西？质量出了问题怎么办？售后问题出现了问题怎么办？万一不送货怎么办？万一货不对板怎么办？……这一系列的问题，如果你选择了一个好的商场，哪怕你是一个小厂家、小品牌、只要进入了好商场，你的信赖感就出来了。所以，商场不仅解决了人流量，而且是一个建立信赖感的枢纽。相反，如果你选择了一个比较差的商场，或者自己建立一个独立店，这个时候，尤其是对于中小经销商来说，建立信赖感要花的时间是非常漫长的，要花的成本也很高。所以，如果你的资金不雄厚，直接找好商场，就解决了一
系列的问题，接下来的事情只是需要把自己的单店做好。第二个是位置
商场的好位置有限，什么叫好位置？可把位置分为简单几类：第一类是中厅，第二类是边厅。靠墙的是边厅，靠中间、四周都可以看 到玻璃的是中厅。另外，还有靠门口的、考休息区或者是靠近厕所的，不同的位置有不同的价值。像沙发、软体类的，比较适合在进门、中 厅等所谓最好的位置，为什么？因为那些位置客流量大，这些品类适合的购买群比较宽泛。然而，像红木、实木、欧式、美式等套房类的， 若在一楼或者中厅的位置则非常不好，第一租金费用高，第二缺乏氛围，因为四周都是玻璃，摆设方面根本就显示不出档次。如果这些商场已经有区域划分，如何去选位置？位置有很多类型，如l型、C型、U型等。你怎么挑？一个大卖场切割出若干位置的时候，可能都叫做软体区，但当拿到平面图的时候，位置的大小、方位分不出好坏；又或者可能都是200平方米，但位置、整个形状、左边右边、阴面阳面、客流的走向等，这些方面都需要考虑。尽量不要被大经销商夹在中间。虽然位置看起来很好，但是容易流失客户。很多的经销商跟我们投诉说大经销商垄断他们的资源，直把客户截留。此外，不要忽视厕所的位置。：如武汉一个楷模的店，那个店单月可以做80多万，因就是在厕所旁边。起初都非常不看好，厕所这么臭，但结果却变成了”黄金位”，租金也不高，而且人气很旺。第三个是产品最重要的一点是要规避市场不能接受的产品，譬如南方和北方，大老板和小居民，别墅和楼房等，他们的消费习惯不一样，市场应对的消费群体喜欢什
么样的产品，如何根据消费者的需求选择适合的产品，值得思考。作为经销商一定要对情报和信息非常敏感。如何采集信息？不能天天干活不抬头，产品卖得好，是跟整个行业、整个趋势、消费者 的需求和全国的潮流走向相挂钩的。像目前卖得很火的一些产品，呈现出一个特性就是款式非常不错，材料也很好，价位不高。可能 牌子或者说品牌不是最响亮的，但是款式看上去比较精致，严格来说就是两点：外形和质量。我们要了解产品的需求方向，把握动向， 如果产品的选择没有把握好，其他条件再好也是白搭。
商场、位置、产品这三个硬件要素非常重要，决定了单店业绩的7到8成，当然，还有另外很关键的三成决定于店面”装修、促销、导购”三个软件核心要素，将在下期重点展开分析。弄清了问题症结所在，如何解决问题？下期将继续对增加网点不如提高单店业绩”的 具体思路和做法讲行剖析。
