超市导购员培训指南
初级培训教程
一、什么是销售？ 完美销售 第一篇销售技巧
（一）、销售的定义
（二）、销售的特点
（三）、销售的四要素
（一）、销售的定义
所谓销售，是指企业或导购员（营业员）在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。
归纳起来为以下三点：
1、销售是导购员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程；
2、销售核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为；
3、销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标
（二）、销售的特点
1、主动性
通过导购员的主动接触潜在顾客，并建立和谐关
系，进而将潜在顾客转变为实际买主。
；
2、灵活性
导购员可以根据各类顾客的不同需要、欲望和动机，有针对地采取恰当的方法满足顾客的需求。
3、服务性
导购员直接对消费者提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造更多的销售机会。
4、互通性
由于导购员长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于做供求信息的双向沟通。导购员是企业、消费者及市场三者之间联系的桥梁，可以为企业带回有价值的反馈意见以及市场供求信息，为企业指定销售策略提供依据，同时导购员的服务工作也有利于引导顾客的合理消费。
（三）、销售的四要素
销售的主体——导购员
销售的客体——产品、服务和观念等；
销售的对象——顾客
销售的环境——当时的购物环境、情绪等
二、销售的前提
（一）、了解商品的特性
（二）、了解商品知识的途径
（三）、了解自己所销售的商品
（四）、了解竞争品牌产品
（五）、将“产品特性”转化为“顾客利益”
导购员必须了解各种商品和服务知识，要做到“卖什么，就学什么，就懂什么”，当好顾客的参谋和帮手，在上岗前首先就应当懂得一定的商品知识
作为导购员的你，对商品的性能和用途了解得越多，说服顾客的机会才越大，促成交易的可能性也就越大。
（一）、了解商品的特性
一个优秀的营业员必须了解以下各方面关于商品的知识：
A、商品的名称、商标和产地
B、商品的原料、成分和工艺流程，以及性能和用途；
C、商品的使用方法
D、商品的售后服务和承诺
（二）、了解商品知识的途径
导购员可以通过以下六个途径了解到有关商品知识：
通过商品本身的包装、说明来学习
向有经验的同事来学习
向懂行的顾客学习
向生产厂家、批发商来学习
从自身的经验来学习
通过报纸、杂志等出版物的服务栏来学习
（三）、了解自己所销售的商品
了解商品就要了解它的价值和顾客是如何来衡量商品的价值的。商品的价值由以下五个组成部分：
价格：“它比我现在使用的同类产品便宜还是贵呢？”质量： “质量比我现在用的更好吗？”
功效：„它的使用效果比我现在使用的产品要好吗？“口碑：“它的生产商信誉好吗？品牌有名吗？”服务：“我能享受到称心如意的服务吗？”了解自身产品的最好办法是亲自使用产品。
（四）、了解竞争品牌产品
要想取得销售成功，需要对竞争品牌有一定程度的了解。可以运用以下方法去了解竞争品牌产品：
留意市场动态、注意收集人们对于竞争产品的使用心得与评价。这样才可以回答顾客的疑问。
如果你对竞争品牌产品了解不够，不要妄加评论！
（五）、将“产品特性”转化为“顾客利益”导购员最大的职责就是要学会将产品的特性转化为顾客的利益，达成销售目的。
产品的特性：就是对产品的客观描述。
顾客的利益：就是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。
顾客关心的不仅仅是产品本身有什么特点，更关心的是产品能给他们带来什么利益。
因此，在向顾客讲解产品时，切记将产品的特性与顾客的利益相结合，从而引发顾客对该产品的兴趣，进而产品购买欲望及购买行动。
当你将产品的特性转化为顾客的利益时，可以使用“因此、所以”等串联词进行过度，如“由于这些特性。。。。所以，它可以请记住：
顾客购买产品时看重的是
利益，而不是产品的特性。
三、销售的经典四步
（一）、第一步：寻找新顾客
（二）、第二步：接触新顾客
（三）、第三步：示范销售
（四）、第四步：售后服务
四、销售的两条黄金法则
（一）、法则一：准确发问
（二）、法则二：积极聆听
五、如何处理顾客异议
（一）、真实异议与虚假异议
（二）、回应异议的技巧
六、销售中的十大技巧与误区
（一）、销售中的十大 技巧
（二）、销售中的十大误区
