第十四章 营销员顾客抗价应对技巧
价格直接涉及顾客利益，也直接关乎商家和营业员的经济收入，是买卖双方谁都不肯轻易让步的必争焦点。合理、规范、公平、公正的价格，商家必须问心无愧地始终坚持。
中国商业的祖脉，是农业自然交换经济。市场素有“喊齐天，还齐地”的传统习惯。千百年来，好像买卖理所当然地就是要讨价还价。进入市场经济，即使是明码标价了，商家也免不了要遭遇顾客的价格抵抗，特别是珠宝商店，说“贵”几乎成了顾客带进来的见面“礼”，卖方得无奈领受。如何有效应对顾客的价格抵抗，一直是商家和营销员最棘手的问题。
面对锱铢必较的顾客，如何把买方与卖方得对立关系，转变为共同利益的统一关系，使顾客的抗价拒购心理变为受价购买行为，让顾客亲身体验在此购物不会吃亏，甚至感到价位没有比这更合适的购物商店。这样一个由对立到统一，由抵抗到接受的转变过程的关键是，营销员价格应对技巧的成功发挥。由此看出，掌握抗价应对技巧的重要性。
柜台三分钟，柜外十年功。营销员的顾客抗价应对技巧，应在平时练就。在顾客进店之前，就要扎扎实实地做好四个准备。
一．营销员的四个准备
1．设计应对策略
顾客千差万别，价格计较的程度和方式也各不相同。在强调商品质量过硬和服务到位的前提下，营业员应未雨绸缪，按本店所售货品种类，顾客购物的反应情况，不同顾客消费心理类型，预先设计若干个策略方案，以便适时地应对顾客的价格抵抗。方案策划的前提是，保证商品质量和服务尽量没有瑕疵，只有在保证质量，讲求信誉的前提下，策略方案才会是长期奏效的，否则，就会变成对顾客的耍弄，最后也会耍弄到自己。诚信是生意之本，这是商家和营业员必须要牢牢记住的。
2．熟悉商品特点
翡翠由于地质生成条件特殊，即使在同一块料上，晶体的粗细也不尽相同，颜色的差别就更大，加上雕刻离不开手工，手工又因人而异，因此，货品一件不同一件。营销员要有审翠相玉的功夫，对每一件货品，进行仔细体察和识别：它们各自属于什么种质，颜色是正还是偏，绿色分布是否均匀，绿色的重量如何，水头好或不好，杂质含量怎样，绺裂多少，种老还是种嫩，做工精巧不精巧，各自的特点是什么，各自应划分的等级，各自的卖点在哪里，各自的文化内涵在什么地方，各自能给顾客带来什么利益，各自能给顾客带来什么样的精神享受，各自的收藏优势在哪里，各自的投资价值是什么。这些对货品应知应会应做的须臾不离的功夫，不说是做到炉火纯青，至少也要做到心中有数。那种“货是货，人是人，客到自然成，客人不到我自闲”的营销员，绝对不会是好的卖手。
3．自我坚定信心
信心是成功的保证，积极进取是交易的重要条件。营销员要保持正面的情绪和心境，要坚信凭借自己的素质和知识技巧，能够消除顾客的价格抵抗，获得顾客的信任，接受本商店的货品价格。这里，不是心想自信就自信得起来，而要积累，要知识，要功底，要对货品的真知灼见，要有与时俱进的现代经营理念。
4．搜集市场信心
广泛采集市场商品和价格信息，特别是竞争对手的商品价格信息，认真进行研究比较，找出自己商品和价格优势所在，到时用作证明自己价格的合理性。必要时还可推荐顾客前往考察，以确凿的事实，坚定顾客购买自己商品的信心。俗话说，不怕不识货，就怕货比货。比，就需给顾客提供对象，事实具有最好的说服力，市场信息也就是一种金钱。
二．营销员有效应对方法
在销售中怎样做到有效应对，营销员可以采用以下具体方法：
1．预先阻挡法
营销员在接待的初始阶段，要标明本店对事关顾客利益的价格所秉持的态度，店里对节约成本，降低价格所采取的措施，目前所实行的价格政策，商品如此定价的依据，这样定价的合理性和合法性。暗示顾客在此购物不但不会吃亏，而且还会得到某种实惠，先让顾客吃下价格定心丸，打消不必要的价格顾虑。
2．商品特性法
翡翠是美的代表，犹如一位美人，她的美是通体上下，整个儿的，不是由于某一部位特别动人，也不是由于搔首弄姿的妩媚，而是由于一种天然的颜色和气韵使人惊叹。这种不老的天然姿色，将万古长青，永远不会过时。再加上生成翡翠的地质变化不可能重复，资源不可再生，目前使用资源的极端有限性，价格历来只涨不跌，只升不降，现在卖这个价，算是很便宜，将来肯定会比现在还要贵。
3．利益共同法
营销员要推心置腹地给顾客讲明，商家和顾客本是利益共同体，营销员的薪水就靠顾客发给，商家怎么也离不开顾客。现在薄利多销，为的就是要让更多的衣食父母来惠顾。昧心宰客，岂不是自断财路？自塞门路只有愚蠢的商家才会做。
4．强调价值法
当顾客提出“能不能便宜些”时，营销员就要下点功夫，耐下性子，为顾客进行正面阐述：单以价格来进行购买决策，这是不够全面的。光看价格，忽视价值，这对购买者来说是个误区。价格只涉及一时，价值却关乎长远。现在多付一点钱，保证价值，将来钱在价格上就很多。如果过多的计较价格，忽视价值，那才是最不划算的。
5．价格实质法
营销员要运用经济学原理，说明价格是商品价值的货币表现，市场价格的基础是商品的价值，不管价格怎么变动，都离不开价值轴心。一个运营商品，价格标高了，市场不接受，卖不出去；价格标低了，商店要亏本，运作不下去。各种各样的价格决定，都不能离开商品成
本及合理的利润。这要求营销员平时要多学习经济学的有关知识，多了解市场价格信息。
6．成本计算法
翡翠不会腐，不会烂，具有永恒性，它是一种投资产品。
买翡翠，要考虑投资成本。价格与成本，哪个重要？显然是成本。价格是在购买时支付一次，过分考虑价格，降低翡翠品质，会更增加成本。好货不廉，廉货不好。经济如果宽裕，应尽量买好的。
7．价格分解法
翡翠石一种特殊的高档消费品，价格自然要比普通商品高一些。针对顾客对价格不了解的疑惑，营销员可以将价格进行分解，说明翡翠是买着贵，用起来很便宜。例如：一只高档手镯，假如是1万元，一辈人接着一辈人戴，世代不绝地戴下去，每天摊销下来的费用，也就极其微乎其微，比起一件衣服消耗时限所付的费用来，那实在是太便宜了。
8．断然拒绝法
根据顾客的态度变化，有时断然拒绝反而更易达成交易。当营销员热诚说服而对方一味讨价还价时，营销员应看准时机，适时地断然拒绝。采取这种毅然拒绝的态度，往往还会获得对方的尊重，这比一味妥协，而失去对方信任好得多。营销员采取这种态度时，一定要清醒冷静，要用柔和的语气，要防止感情用事。
9．机会提醒法
营销员要告诉顾客，这种质好色佳的货品，留店的时间不会太长，
很多顾客都青睐这种产品，翡翠讲求缘分，今天不买，错失机会，以后要买就没有机会了。
10．服务保证法
营销员在接待中，要把公司背景资料介绍给顾客，宣传公司产品品牌，讲明本店一向注重信誉，注重货真价实，注重售后服务。如有质量、尺寸、款式不满意，终身包调包换。用货品质量和服务优势，坚定顾客购买信心，使之尽快成交。
