走访4S店有感
开业在即，为了更好的展开本职工作，本着多学多看的原则，我们暗访了福特、东本、别克等4S店。经走访发现各店中普遍存在一些相似的问题，为了学人之长、扬长避短，现将各问题要点做以下罗列，希望以此为鉴，取其精华、去其糟粕，把我们的工作做到完美。
一、初步印象
除过莲花4S店，大多数店的销售顾问都是根据初步印象对客户划分等级，并选择接待或者不接待，除非客户站在车前看向接待台，才缓慢的找工具夹、不情不愿的走向客户。我们公司一直提倡喜悦销售，不止产品质量，店员的服务态度更是赢得客户的重中之重，因此我们必须养成良好的习惯，面带微笑的为每一个客户服务，用我们热情的服务赢得订单。
二、需求分析
往往销售顾问经验不足或是流程不到位，需求分析都草草结束，以致稍后没有针对性的介绍。往往销售顾问讲了很多很详细，客户却不感兴趣听。要达成一笔订单，必须抓住客户的需求点，尤其是隐性需求，并尽力满足，才能很好的抓住客户的心理，整个销售过程才会通畅愉快。为此，我们必须在寒暄甚至整个销售过程中做好需求分析、客户心理分析！
三、专业知识的授与受
在我们走访的大多数店里，销售顾问的专业知识掌握的都是很不错的，解答疑义也都比较到位。不足之处就是有的疑义解答的太过专业，客户往往听不明白或是一知半解，这就导致了客户对此没有深刻的印象，对我们品牌的车仍有疑义。针对这一问题就要求我们对客户做一个简单的判定，确定客户到底是什么认知程度，以及意愿高低如何，再调整话术展开讲解。
四、销售顾问的亲和力、真诚度
每个人和陌生人接触都会有一定程度的抗拒感和距离感，如何和客户达到交心畅谈的地步最主要的还是我们的亲和力和真诚度起作用。一个热情、亲切的销售顾问在顾客感觉定是无公害的，比较容易表露自己的隐性需求，加之必要时的“这个我真不是很懂”、“这个对您/咱是最划算的”，客户定会放心戒备，十分相信你。这就是销售顾问的人格魅力！
在我看来，不能说销售顾问是演员，每天都在演戏，销售顾问应该是朋友、是闺蜜、是专家，可以陪朋友/闺蜜购物、购车，可以给信赖自己的人一个专业、到位、中肯的建议。只有这样我们才会体会到购车时需要怎样的服务、怎样的顾问，从细微之处提供顾客意外的服务和惊喜，那我们的销售才是成功的！
