直销员常犯的错误
做直销需要悟性，自己有时候急冲冲的要去做某件事情，没有静下心来，没有用心去体会遇到事情的问题所在，是没有用的，所以关健一点是学习，这是非常重要的，但是我们很多做直销的人都在学，到这里学，到那里学，为什么学了这么多，真正有用的东西，或者要用的时候又用不出来？不是为了学习而学习，最重要的是学以致用，这是最关健的问题．
按道理，真正聪明的人是学一点用一点，或者用一点发现自己有些东西不足的时候，再去学是最好的，你有没有发现，那些修车的师傅，修了八年车，他并不比一个在大学学了四年机械的人差多少，因了他熟了嘛，他甚至摸一下就知道这个车型号是什么，这是不一样的，为什么讲学习啊？学就是学，习就是练习，实际上习是要多一点的．
我发现很多直销员做基础工作根本就不行，让陈医生给你们讲健康，他真的是按照我所想的去做，这个其实是对做这个行业特别有帮助的，讲的植物，讲的沙棘，讲的西莲壳，讲的哪些病是怎么得的，讲的哪些饮食习惯会导致哪些病，我们平时在交流交往的过程中，就是需要发自肺腑的用这些知识去和人家交流，给人家很深的印象，找寻一些需求．
人都希望长寿，这个话题人们都喜欢听，哪些病是因为什么原因引起的，你说哪个阶段的人都愿意去听这个东西，吃药好还是不吃药好，人体有哪些规律，细胞要怎么样才能获得健康，这些东西如果你能滚瓜烂熟，能够真正熟记于心，同时很熟悉产品的品质功效，讲这些东西的时候人家一定有需求．
我们现在想想，我们经常表现出来的，第一，我们不能给消费者带来信心，每二，我们不能给那些做事的人带来信心，最重要的是不能给那些做事业的人带来信心．教条，机械，死板，这些都是经常犯的，有一次我到店里，一个业务员与顾客在聊天，她卖了些产品给客户吃，几千块钱，我看了服用单子写得很正规，早餐吃什么，空腹吃什么，怎么吃，等等，但是还是不能给这个消费者带来信心，我只跟她聊了五分钟，她就很有信心吃产品了，为什么？就是前面我和大家讲的，我把陈医生给大家讲的这些有用的知识和她再讲一遍，你讲这些基本的东西，她会接受的，产品知识不熟，健康理念不熟，营养基本的知识不熟，进一步来讲，我们没有把顾客真正的当成人来看，我们让顾客去吃这些产品，反而给她造成一种压力，跟吃药一样．
吃药要准时准点要看表，那个女的已经要看表了，八点半吃什么，九点钟吃什么，你说是不是给顾客很大的压力？假如我是这个顾客的话，我就会想你这个东西很机械，很教条，那天我就给她讲了两点，我说这个东西就是一种食品，就是一种保健食品，怎么吃，什么时候吃都是可以的，你给她一种观念，而且很简单嘛，那些产品，比如说活立多，我建议你是空腹吃，早晚各一袋，或者中餐，晚餐之前吃两袋也不会有什么关系，因为你了解它的成耸，它吃下去就是给肠道一种感觉很好的食物，因为一天就是只吃那么些东西嘛，但有时我们会说，哎呀，最好早上吃半袋，中午吃半袋，晚饭之前吃半袋，我看那个业务员设计的服用单子就是要隔半个小时才吃矿物晶，要隔一个半小时才吃什么什么东西，你说我是一个客户我会怎么想？就没有把客户当成一个活生生的人来对待，今天她是一个人，我们尽量想到要怎么方便她，尊重她的习惯，而且去影响她，让她认识到了，她以后就会容易做到．
另外我还发现一个很大的问题，产品讲得根本不熟，没有让人家真正有这种想法，这怎么能够做得好？
直销跟其它行业不一样的地方就是自己支配自己的时间，自己安排自己的工作，今天你学不是为了用，是没有用的，我发现很多做直销的人，这里去学，那里去学，大连也去学，山西也去学，什么地方都去学，学了很多，还是很困惑，就是很怪，为什么社会上的很多人不接受我们呢，就是与我们的这个基础不牢有很大的关系，比如说你跟人家谈，人为什么会得病，怎么样才能让人健康，怎么不得癌症，不长瘤子，如果你说得通俗易懂到人家的心坎里，谈到让人家觉得确实很有道理，你看看人家只要觉得你讲的和道理，他就会很尊重你，很多人讲，找这个需求，找那个需求，问题是你说怎么发现需求呢？现在发现我们大家做直销员这个阶段，为什么有些直销员他没有办法找到
三五十个吃我们产品的人，最大的问题是什么？根本不是谈得少，谈得少只是一个方面，另一个是就算有一个人和你谈，也谈不透，谈不到点子上，不该讲的话讲了，该讲的没讲或讲不到位，而且人家用上产品以后压力也会很大，这些问题都是取决于最基本的基础知识．
比如说，一个人要教他小学算术，今后不管是做生意，还是去菜市场买菜，是不是从一加一等于二开始？五毛钱加五毛钱等于一块钱，这都是一开始都要熟的嘛，这些最基础的东西，你要让他熟记，像以前我都用这些最基础的东西和人家在交流，这很能引起人家的共鸣，所以说你们的悟性还是有待提高，今天穷，今天做不好，那肯定是有原因的．
看起来以为自己可以了，以为自己接受很多，但实际上想想，为什么有很多人上去了又会掉下来呢？我们今天讲，完美公司这个直销你都没有看透，看透的话，假如你有二三十个客户在吃，在用这个产品，实际上累积四五个月就可以成为合格的直销员，很多人，上了直销员不合格的，上是很容易的，每个月一万二完成不了，因为你没有二三十个人吃你的产品，你影响不到，也影响不了．
在生活中，每时每刻都在与人打交道，就看你能不能发现生活中周边人的需求，比如说你吃顿饭，你是不是经常有这样的机会和朋友一起聚聚？可能有些朋友不知道你在做直销，不知道你在干什么，也有些人知道，也有一些朋友带着他的朋友参加，一起吃饭，主动倒些啤酒，做人勤快一点，这非常重要，真正来讲灵活一点，尊重别人一点，嘴甜一点，比如饭桌你主动站起来说，我给大家倒点酒，大家乐乐，喝几口．
可能就会有人讲，我不喝酒，这句话对我们直销就有个机会，很多人没有意识到可能存在需求，那个人不喝酒，换成我就会问，你是现在不喝酒，还是以前一直不喝酒？很友善的问一下，他可能会告诉你，现在我胃不太好，好，他的需求就告诉我了，这时换成我们现在有些直销员，说，你胃不好，我们这正好有一个矿物晶，你说人家会怎么想？这个人掌握的基础的知识不是很够，换成我会说，这个胃确实要注意，胃是要养的，一是要简短，因为你是在给别人倒酒，朋友也不需要你讲得过多，对吗？
多吃清淡的，多喝点汤，或者在吃饭的时候喝点保健茶把胃调理一下，你说这句话的意思是告诉他一些基本常识，基本常识是不是很重要？营养基础常识，健康的基本知识是要熟记的，就是要随时能用得上．这样他也不会觉得你在卖东西给他，所以最好不要一步到位，这样讲完以后看他的反应，如果他实在不支持那就算了，不再讲这个话题，对吗？但是你讲这个东西的时候让他感觉到你讲的很有道理，而不是胡说八道，他可能会继续问一下什么保健茶，你可以说，这个胃啊，确实是要慢慢的养，一方面你要让他乐观的对待这个事情，你不是给他介绍，但是从你的话语上是这么讲：这个不能够掉以轻心，你不要急，多吃点清淡的东西养一养，但这个事情也不能够不重视啊，接着你说，前一阵我那边同一栋楼的，胃就切掉了三分之二，人少了一些东西总是不好的，做手术的时候，家里人也很着急．
你明着告诉他不着急，实际上他回去还是要急的嘛，你看，胃切掉了三分之二，家里也很着急，实际上他回去就想这保健茶会不会很有效，他会对你印象很深，他会无意识中想到你提到的一种保健茶对胃很好，说不定哪天他就会打电话问一下，你那天说的那个是什么保健茶？我会说，哦，我给你问一问，那个胃切掉三分之二的人也在喝这个茶，你再告诉他说，那人吃说非常好．
这样就丝毫不突出自己那种推销方式，但是我们就是这个环节暴露了很多问题，第一，我们不会问问题，第二，我们急功近利，人家有需求的时候我们恨不得马上成交，还有就是他有需求的时候，我们没有强化他的需求意识，没有给人家留下很深的印象，有些人会讲他有反应，脸上长疙瘩，换成我，我会通过我和他在交流的时候不管语速，语气，语调，让他真正感觉到这东西非常好，我看有些人会讲，这个有反应就好，但很多人吃了没反应，比如你非常平淡的讲一件事情，完美产品可以有好转反应，再换一种语气去讲，这个东西太好啦，有时候还没货．
这个完美的东西确实是好，你们有的时候的语气，语调也确实是不错，但别人就是难接受，同样的一句话换成我说的话，我们会没有底气，没有激情，要么说我要成功，我要赚钱，我要怎么样，你说了以后又会怎么样呢，没有用，我不看这些，这些都是很多直销员的通病，你们去学过很多，去开发过很多，去喊着要成功，喉咙都嘶哑了，喊了也没成，反而接近于要放弃了，那喊了有什么用呢，所以我们经常犯这些错误，就学习这一块我们就已暴露了很多，不能为了用去学，只学，没
有去习，没有去练习，没有消化，瞎学，乱学，什么都搬来而且有的时候用也没有耐心．
一个动作或一种方式要形成一个习惯是需要时间反复练习的，就像一个修理工，他修了四年车，他是很熟练的，学好要有个而心，凡是没有耐心的人，他的事业一定做不大，有可能一个月，两个月出不了成绩，你就没有耐心去经历，感觉了，你接不接受这东西呢？你自己身上的问题你找出没有呢？我们在北京做市场的时候，一个客户和我们接触以后，第一次，第二次讲不接受，第四次，第五次还是，找机会让人家不反感，还是想方设法的去找机会．
王阿姨，我就在你家楼下，正好有个资料给你送上去，上去两分钟就下来了，王阿姨说，我正好要出去买菜，你不用上来了，\"那确实是不方便，那我下次再来吧！\"你要给她找个理由找个台阶，我们没有，反而我们耐心很差的时候，自己就想算了，心想，让你穷，让你得病，我今天是来给你送健康的，你不要是你没这福气，因为你耐心差，那就真是算了，有些还顾自己的面子，你有什么面子？你小孩三岁多，马上四岁了，他上好学校都上不起，你有什么面子？我以前讲要让别人喜欢你，为什么别人不愿意和你交往？那是人家不喜欢你，肯定是你这个人没有办法让别人喜欢，你不改掉这些东西怎么会有客户呢？因为你没有把自己想象成客户．
你先想一下，你为什么不合格，你为什么没有吸引到客户，你只能问自己，自己的工作量够不够？还是讲得少？讲的少也是一个问题，但就是因为讲得少吗？不是，有时候，我们态度不够真诚，有时候我们不能提出一些正确的问题，让人家去思考，我们不能问出一些正确的问题，肯定就找不到人家的需求，找不到人家的需求就乱讲，人家当然反感啊，本来就不能一步到位的偏要一步到时位，太急躁嘛．
另外一方面，就是存在依赖心理，一是依赖上，上就是你的业务指导，二是依赖下，下就是你的合作伙伴，你有再有能力，有本事的上级，假如自己每天坐在家里完全靠他，你很难获取成功，外因不是决定因素，内因才是决定因素，比如说你今天找一个很有能力的人，他只能够帮你分析一下，给你一个方向，给你一个指导，但是具体行动还是要靠自己，所以具体行动不能依赖上，同时也不能依赖下，好象有了下面几个人以后，就是他们去干了，自己少干点没有关系，想着下面这些人都干起来多好啊，我在上面，实际上直销，前面的三五个人是要自己带着他们干的，等到五年以后，你的团队形成了一个基本的消费群后，是可以的，所以前期是需要我们去付出的，不要依赖，不要把希望总寄托在别人身上，也可以讲是老板心态，我们很多人在讲借力，实际上借力不是把自己除开，自己才是主导，自己是起导演的作用的，这样你才增强行动力，你才会去做，讲是讲，但是你自己不去行动，那没有改变的可能．
我没有什么成功的秘决，在完美公司，从我认同直销开始，我都是自己行动的，我是一个行动派，我不是那种光讲不做的人，而你们暴露出来的依赖性很强，原本这些东西是你自己吃点苦去送货的，你却依赖别人，让别人送一下，你指挥这个，指挥那个，原本这个客户是你的，他跟你是不是亲一点？你让另外一个不认识的人去送货有你的好吗？幸好你现在是做完美，如果你是在机关上班，或说你在做什么生意的话，如果这样，必然会遭到很大的失败．
人际关系的掌握是最难的，比如说我的一个朋友今天马上要见你的朋友，这很难一步到位，比如说我认识很多中央机关的领导，比如说我今天随便把你们介绍去让你去找他们，我还真有点不放心，你服务坏了呢，万一你有些话讲错了呢，你想那些当官的人都是很注意的嘛，你去找他，他对你不是特别充满信心的时候，他是不是给你介绍关系？但是你，一个是你图省事，你觉得随便叫一个人去就可以了，对顾客不尊重，人家只是跟你见过几次，实在没有办法，你说送点资料不用谈什么，这样顺便有个人给你带过去，我今天有点不方便，还是非常好的关系，对不对？假如是一个非常重要的客户，我一定要亲自给他送过去，如果你轻重急缓分不清楚，还说要在这个社会上去做事，这样干下去还一样的穷．
为什么叫指导，就是指出存在的问题，引导正确的方向，你没有陪同他们下去，他们给顾客讲什么话你不知道，怎么能够指出他们的不足？什么叫导，就引导，你不能指出他们的问题，就更不能引导正确的方向，你跟他们本身就缺乏交流，比如我现在在指导，我就能指出你们的问题，凡是和我在一起交流我都能指出他的问题，能够引导到正确的方向，让你去思考，往正确的方面去思考，这才叫指导，完美里面的人说指导指导，百分之九十五的人不能够理解指导的含意，说这是我的指
导，这只是表面上的推崇，如果能指出问题都能指导的话，大家都能协同，都能团结起来，都能朝着一个方向去达成目标，所以你就在指导，你要学，做，教．
学，我刚才讲了，做就是你要行动，教，就是指导，你说你在教你存在很多问题，很多人不知道怎么去教他，假如你现在教他，你今天和他一起去做服务的话，你一起听他讲讲，但是往往我们下去的时候，都是我们在讲，实际上ＡＢＣ法则，要推崇Ａ，但Ｂ才是最重要的，因为主导自己成功的主要是自己，
提高悟性，去领会贯通，讲个简单的道理，你今天去学剪头发，跟哪个师傅去学的时候，怎么去拿剪子，怎么去推，怎么不伤到那个头皮，怎么发型比较好看，是不是要学的嘛？但是这个东西，你们随便学就得几年，一个人那么想成功，几年下来，清调补的知识背都背熟了，完美的ＯＰＰ产品全部倒背如流，但是我看出，你们并不是想成功，因为你们不苦，你们没有去要几天饭，你们的孩子真正来讲，一定是没有饭吃的时候，你们才去想着去做，才会想着去改变，我不可能天天守在你家里，你有很多个想法，也只是光说不练，依赖心也很强，跟我说了很多的计划，又打出来，我不知道拿出那个东西来是干什么用的，到现在还没落实，你觉得有道理的事你去做就可以了，我会尽量给大家支持．
假如今天就你一个人，今天我在北京就找你一个人，你也看好这个事情，你做不做呢？就靠我们两个，那一个氛围的形成就是靠自己的嘛，比如95年北京当时就我一个人来做的，我到任何一个市场就是我一个人，我到湖面冷水就是我一个人，北京也是我一个人，当时我和程梅华先生过来坐在行军船上是慢慢把这些道理给他们讲明白，当时人不是很多，能指望谁呢，如果我也象你们一样，没有人配合就搞不成，那就不搞了吗？你自己搞清楚以后，你们自己就可以和很多不同想法的人谈，因些直销员，把这些基础的东西掌握好了就是最好的．
难免工作中会有一些怪问题提出来，其实，都是正常的事情，我们不能把正常的事情当成不正常的对待，以前95年我们最早的时候，很多人觉得这个芦荟矿物晶很贵啊，275块钱一瓶，那个大姐又非常想吃，因为我们产品讲得还是很透的，这个芦荟矿物晶，这个清调补的成份，功效等等，凡是听过我们讲产品的基本上都会流口水，你讲产品讲到人家流口水的时候，他很想吃的时候，他也还是有问题，你看这么一小瓶275块，有点贵，你会去解答这些问题，因为他是顾客，顾客是最大的，要给他一种舒服的感觉，于是我说：是，从这个体积上看，是不大瓶，但是从直观来讲大多数人都会觉得它不错，通过了解这个成份，功效，它是比较值的，因为我们买东西的时候，就是看它值不值的，我说那个大姐，你的耳环，金子的，还是铜的，还是银的，为什么要戴金子的呢？她说，一分钱，一分货，就是这样嘛，把你认为有道理的东西跟他交流，把这种信息带给他，让他回去做决定，我们只要给他信心，我说，难道你就不想给自己一个机会？我们很多人却是这样，哎呀，你先吃，保证怎么怎么样？如果你今天拍胸脯去保证是不是就被动了？因为这是健康食品，不像药，哪个地方疼他马上吃就能止疼，你保证说他吃下去半个月一定好，会怎么样，你看是不是很被动，那半个月过去了，人没好，又不能退，你看又影响到他的心情．
不该承诺的你们去承诺，该去承诺的你们不去承诺，我们学的这些产品知识，营养知识，健康知识，都是基础的东西，我原来给大家讲过，人一天需要多少水，要喝多少水比较好，洗热水澡的时候不要洗的太久，很多的常识你们都忘记了，比如说让自己的皮肤吸收东西，哪些东西会导致癌症，不清楚，我请讲产品讲得好的老师来给你们讲，不是图省事，是希望把相关的知识告诉你们，给你们讲得清清楚楚，可你们不听．
我们自己那么喜欢钱，那么想过好的生活，那我问一下，你们背下来，滚瓜烂熟的时候，是不是坐火车都有生意？你们看我到什么地方都有生意，有时候发现一些问题回来可以自己学习，我们自己不能给顾客带来信心，就不会给这些做业务的带来信心，你自己本身没有大量的去接触顾客，这个很重要，让你们不断去锻炼自己，但还是没有练习，人生就是要练习的嘛，就是要经常用，经常学呀，学了不能用，学不能去习，还是说的太多，做的太少．
其实听是最有效的沟通方式，你只有听他讲，才会发现他的问题，另外他不愿意说，他不愿意表达的，你可以问一下，为什么这么讲啊？要问对问题，要正确的提问，在沟通中最好是问一些开放式的问题，而不是那些封闭式的问题．
比如有时候，你不说话，我也不知道你是谁，我就说，你是哪里人啊？你可能就一句话答复我了，他会说，我是湖南人，就找不到第二句话，这就属于封闭式的问题，问一句就答一句，或者说，你今年多大了？20岁！你不可能一直讲20岁，20岁吧，我们也会问这些问题，问哪里人，问多大，来北京多长时间，对北京有什么看法，这些问题都是开放式的问题，谈谈对北京的感受，比如说小沈你去马来西亚旅游有什么感觉啊？他就会讲，马来西亚太热了，水果很多，他可能噼里啪啦一大堆话要讲，但是我们问封闭式的问题的时候，就听到对方一句话，一问一答，比如说你多大了，30，就没话了，30？怎么会30了呢？也发现不了人家的问题是吧，但有时候没办法又想活跃气氛，找不到话题去谈的时候，会讲，找到老婆没呀，马上问这样的问题，他说，找了，老婆是什么地方的人啊，一问到人家隐私的话，人家就会更加尴尬，这个氛围就不愉快了．
没有创造一个和谐和的氛围，你和客户交往的时候，不该问的你们问了，该问的没有问，实际上问问题是很重要的．
那天去打球，遇到一个以前在机关上班的，他是一个人，我不认识，我也一个人打球，那天场地很紧张，有比赛，就把我们两个人分在一组，我说行，他也很乐意，那就两个人一起打嘛，后来他告诉我他姓张，礼节性的交往打球嘛，刚开始他也问了我一些问题，哪个地方的人啊，我也发现这个人，在公司铁定是老总，而且还是大老板，他在很多国家呆过，他现在觉得有了钱以后，在中国生活是最好的，他说，一听你的口音就知道你是湖南人，我说，哎，后来他又讲了一些长沙话，他说在那呆过，我说，你也是湖南人？他说，不是，他说小学的时候在湖南上学，他爸爸是南下干部，这样的气氛肯定很好的，丝毫不去问那些不愉快的问题，你说他现在做生意做得多大我不知道，我看他是很懂调理的一个人，五十多岁了，后来我就问他，我说，张先生你在国外也呆过啊？你对中国这个保健品你有什么看法？他说自己非常注重保健，也很接受，家里很多保健品都是从国外买回来的，他又说中国的保健品不能吃，我说是，中国的保健品确实有些乱，他说，是啊，有些地方吃的那些保健品，都是宣传得好，其实不怎么样，你说你问出一些问题就能够了解到他对这些事情的看法．
通过前面与大家交流，我想大家肯定有一个感觉，完美其实很简单，只要把自己变成生活中的有心人，随时随地善于发现别人的需求，让别人得到想要的结果，我想每个人踏踏实实做三年下来，在完美里都会得到自己想要的结果．
