广东行政职业学院
学生毕业论文（设计）
广州银滩投资公司业务员管理的调查报告
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广州银滩投资公司业务员管理的调查报告
我于2013年4月1日在广州银滩投资咨询有限公司开始实习工作。
广州银滩投资咨询有限公司于2013年2月成立，是经广州市工商管理局核准、登记、注册的专业国内金融投资服务机构，是天津贵金属第137号注册会员，主要从事现货白银投资交易和咨询业务。
我在公司担任客户经理，主要负责客户的开发及客户关系的维护，通过电话销售和网络销售来开发客户。对于像我这种刚进公司的新员工，公司都会有专业人员给新员工进行培训。首先是要了解目标的含义，每天每周每月都要有一个特定的目标，朝着这个特定的目标的前进，做好每天的工作，然后教导学习白银贵金属的一些基本含义，以及怎样用技术指标来分析K线走势，懂得基本的技术分析内容。公司要求每个人都要开一个贵金属的模拟操作软件，进行模拟交易，更加简单明了的了解交易流程。在对公司的产品有一定的掌握后，公司开始让新员工进行业务开发方面的内容，会给电话名单要求新员工开始打电话，或通过网络，也就是QQ软件，微薄，博客等途径进行客户开发。
我在公司的调查主要是了解公司销售人员的状况，在发现公司在销售人员管理方面存在的问题从而提出解决问题的对策。我的调查方法，一是通过分析公司的培训制度以及业务制度来发现问题，二是自己在工作中注意到的问题并及时记录下来，过后与同事沟通来获取自己想要知道的信息。
二、调查发现
（一）业务员的现状
我是公司第二批培训的人员之一，从刚进公司到现在，公司差不多每天都有人员来面试，也已经有第三批员工完成培训加入了新销售团队，而大部分人都是应届毕业生，大多数之前都没有接触过业务方面的工作，在开始业务开发的时候，已经有好几个同事以不适合这份工作为由而离开公司了。公司现在主要分成两个销售团队，一边是老员工，一边是新员工，新老员工之间的关系有很明显疏远，很少甚至没有沟通，关系比较紧张，而老员工似乎也经常像总经理说新员工的不
足，这可能就是一个起火点，导致现在两个团队的关系紧张。现在的投资公司很多，而消费者能够投资的产品种类也很多，竞争很激烈，再加上很多百姓对投资公司并不是很信任，所以明显感觉到开展业务有很大的难度。公司虽然对新员工有进行培训，但是培训的周期很短，大多数新员工对k线分析和公司的投资产品都不熟悉，所以对于没有学习过金融知识的应届毕业生来说，是一个很大的挑战。
（二）存在的问题
1.公司业务人员的流动性比较大，不停的在招人，但其中有很多人只留了一两天就选择辞职，也有一些人是做了一段时间后发现自己并不适合这个行业，或以压力过大为由而选择离开。
2.现在公司招的销售人员，很多都是缺乏专业知识的应届毕业生。虽然公司会对新员工进行的职前培训，以及后续的培训，但基本上都是关于销售方面的内容，专业知识的培训很少。要知道专业知识的学习对业务人员来说是非常重要的，毕竟一个成功的客户经理是会为客户提供专业的知识以及建议的，而在遇到客户提问一些问题但回答不了的话，只会让客户对产生不信任感，很难让客户信服这个公司。
3.现在公司的制度还不完善，好像新员工刚进公司的几天都没什么事做，一般都是看看公司的资料，上上网混过一天。而现在公司规定新员工每天的第一件事就是看两篇金融新闻，定制一天的目标，上下午时间一般都是自由分配。很多同事都是随心所欲，并没有明确的上下午要工作什么没内容。
4.而公司业务人员之间的联系很疏远。公司现在分为两个市场部，两个市场部的业务人员之间缺乏沟通，老员工也不会教导新员工，在工作中遇到的一些问题也没有一起讨论，解决问题，而公司也没有通过举办活动来促进员工的感情。
三、原因分析及对策
（一）原因分析
1.公司人员流动性大不仅是因为工作压力大，更主要的是公司给员工的待遇不够好，基本生活都没有保障，尤其在广州这种生活水平这么高的城市，而且公司要求上班要穿正装和高跟鞋，女同事们都要去买，费用也在增加，而公司对新
员工没有几天培训就要求员工开始打电话销售，对一些还不熟悉的员工来说，有着很大的困难，压力也是相当大的。所以很多人都是刚刚开始打电话没几天就辞职了，或者工作一两个星期就还是选择离开。
2.由于没有对销售人员进行定期的专业培训，大家都显得专业知识不足。而且现在公司招的新员工大部分都是没经验没专业知识的应届毕业生，而有些新员工以前根本就没有接触过金融这方面的知识。专业知识对业务员来说是相当重要的，如果没有扎实的专业知识，在与客户的交谈中，遇到客户提出的问题，回答不出来，这样会很容易丧失了潜在客户，也不利于以后客户的开发。
3.由于公司刚刚成立，制度各方面还很不成熟。公司一方面需要大量业务员来开发客户，拓展客源。另一方面也没有什么资源和平台给新员工开拓客户。而公司开发客户的方式主要有两种，一种是电话营销，另一种是网络营销。有些同事对打电话销售很抗拒，很害怕被挂电话，不喜欢电话销售，一般都是可以不打电话就不打电话，有些同事说是在网络开发，其实都是在网络上看无关网页，QQ聊天渡过一天，无所事事，一天下来发现自己什么也没干。
（二）对策
1.公司应该相应提高业务员的福利。毕竟公司的客户是靠业务员开发回来的，在待遇方面能够给予适当提高的话，会增加业务员的工作积极性，从而提高公司的业绩，为公司带来更大的收益。只有公司的福利待遇好，才有更多人心甘情愿留在公司，更多反馈公司。
2.对于业务员专业知识不足这一问题，可以通过聘请专业的老师来进行培训，增强白银贵金属方面的专业知识和k线分析的具体操作内容。学好了专业知识，使在与客户交谈过程中表现得更加自信，更好的回答客户提出的问题，应客户需求给出白银行情的专业分析，能使得客户更加信任。取得了客户的信任，那么开发客户就更加容易了。
3.制定好公司的各项规章制度，加强对员工的管理。在公司上班虽然有时候很忙很辛苦，想放松一下，但是应该杜绝公司员工在上班时间过分活跃和看视频，玩游戏的过分行为。毕竟有客户来到公司，看见这里的员工上班时间却在玩游戏或看视频什么的，会让客户对公司的印象分大打折扣。
4.加强公司员工之间的联系。虽然两个销售团队进公司的时间不一样，平时
也很少有交集，可以交流一下自己的对工作的心得，分享自己成功销售方法，遇到挫折时相互鼓励，也可以把自己在销售过程中遇到的一些问题拿出来让大家一起研究讨论。通过听取老员工的经验，学习他们的成功销售方法，能使自己在交流、学习中不断进步，而且也增进了大家的感情，更有利于提高销售水平。
四、实习体会
我来现在实习的公司已经差不多一个月了，可能还是一段比较短的时间，但是却让我自己对自己的人生有了新的想法。学校是一个学习知识的地方，相对工作来说，真的是一个很单纯很自然的环境，你只要去上课，听课，背书，考证，参加下活动就行了。而工作真的是另外一番境界，认真工作是重要，但是更重要的是，怎么跟公司的同事相处，怎么可以转变自己的心态来适应公司的节奏，适应公司的要求。
公司的业务员工作，就是那种整天坐在电脑面前，拿着一堆电话名单一直在打，而这些名单都是随机的，接通率又很低，一般很难拿到客户资料，即使拿到客户的QQ，他也不跟你说话，经常你回访之后，客户都是直接挂电话的，我在这间公司之后，经常都在问自己在这间公司的意义是什么？自己想要得到什么？而这些问题都没有一个准确的答案，经常觉得为什么自己要在这里！而做这份工作都不开心，重点是同事之间的关系又很紧张，老员工就整天打新员工的小报告，批评新员工的着装和工作，新员工就整天在背后说老员工的坏话，对于在这样的办公室工作，呆着都觉得很辛苦了，工作起来就更没什么动力了。
即使在这个公司实习期间干的不怎么开心，但是这个公司也教会了我很多东西，我跟我这一排的两个同事相处的很好，成为了朋友。在这间公司实习，我明白了电话销售的形式，还有做人要有一个明确的目标，不能没目标的盲目干事情，也了解了白银贵金属的投资流程和产品概括，知道在办公室一定要做好自己，不能给别人抓住自己的话柄，只要做好了自己的工作，就可以问心无愧了。
现在的社会日新月异，新事物，新观点层出不穷，必须具备快速学习的能力，并要以一种终身学习的心态来积极吸收新知识和新观念，以开放的姿态面对未来的变革，要懂得自己接受环境，不要等环境来接受你，同时，要注意理论学习和实践能力的结合，要以理论指导实践，并在实践中不断检验和提高理论可信
度，深化认识。最重要的就是做好自己，只有自己做好自己的工作，才可以挺直腰，问心无愧的对待自己的公司，自己的工作。
