市场部2008年工作总结
相信对于每一个中国人来讲，2008年都是非常特别的一年，有对汶川大地震的悲痛，有对百年奥运的梦想实现的欢欣鼓舞....，对于集团发行部来说，也是不平凡的一年，这是充满激情与开拓的一年，在这一年里，根据集团精神指示，公司领导对各部门进行了精简和重组，市场部工作任务有了较大调整，部门重组合并后，各方资源进行了整合，不但充分发挥了资源优势，也提高了工作效率，减少了管理环节，降低了管理成本。市场部在各位领导的关心支持下顺利完成了本年度的工作任务，现将部门本年度各方面的任务完成情况、工作中存在的问题以及明年计划汇报如下：
一、夹投广告和物流配送业务
夹投广告业务是市场部的传统业务，今年除完成领导部署的任务指标外，还在广告的内容和形式上进行了很多探索和创新。由于市场竞争激烈，我们在维护和稳定老客户的基础上，加大了新客户的开发，广告形式也依据市场需求进行了一些改变，与不少新客户进行了专刊合作，根据客户要求单独设计制作产品专刊，策划最佳发行渠道，收到了很好的广告效果，客户对此都比较满意，并准备长期合作。
存在的问题：
1、市场竞争异常激烈，竞争对手的价格很低，例如：商报的夹报价格最低到4分/份，因为商报支付投递员的劳务费是每份1分钱，而我们报社支付投递员的劳务费是3分钱一份，由于对手的恶意杀价，我们以往的不少老客户都选择了商报；除此之外，现在很多客户还选择了自己联系报摊夹报的方式来进行宣传，这些都使我们的夹报量有所下降。
2、报纸零售市场的夹报质量不高，由于报纸印刷完毕时间有时较晚，使零
1 售市场的夹报时间十分仓促，很多次被迫减量或延迟发布时间，给客户造成了一定的经济损失，同时，由于报社对报纸零售商没有直接的监管权，很多报摊出现了私抽夹报单页的现象，这使夹报效果大打折扣，很多客户在检验广告到达情况时大为不满，对我们进一步与之合作极为不利，使我们丧失了很多合作机会，使报纸零售市场的夹报量大大降低。
3、由于社会因素造成的夹报广告市场萎缩，受国际金融危机的影响，国内不少行业都受到冲击，特别是房产和部门家电卖场在广告宣传方面都有较大调整，我们很多长期的合作伙伴在广告投放量上都有较大缩减；另外，医疗、保健品行业的宣传原来一直是我们夹报业务的重点，但现在受国家制度约束，这些行业的很多客户都选择了不做宣传或者改变了营销方式，这些都使我们的广告总量受很大影响。
4、受到集团广告部的限制，我们在进行部分行业专刊策划的时候，不得不避开很多大客户，如：大商电器、国美电器、苏宁电器、华联超市、银座贵和等大型商超，这些都属于广告部禁止做夹报业务的客户，这使我们在策划专刊业务时受到了较大影响。
为解决以上问题，我们制订了2009的解决措施：
1、在保证我们夹报价格不变的前提下，以市场为导向，认真进行市 场调研工作，把握市场竞争态势，适应市场变化，加大广告形式和内容的创新，制定确实有效的计划和营销策略，开展多行业、多形式、多渠道的全方位的广告合作，确实从消费市场入手，积极寻找突破点，创新点，利用夹报的广告形式真正在消费者与商家之间搭建一个可以顺畅沟通的桥梁。
2、提高夹报服务质量，针对市场对手的价格竞争，我们要采取以质
2 取胜，以服务提升整体形象，将我们的优质服务和自身业务捆绑到一起，使客户不再以价格作为选择合作伙伴的唯一标准，让他们充分感受到我们服务的周到、细致以及我们对他们产品后期营销的帮助和支持，让客户体会到与我们不是单纯的广告合作，而是长期的营销战略合作伙伴，对我们用一个新的认识和新的评价。
3、在部门领导的关心和支持下，协调与集团各部门的关系，借助各部门的资源优势，充分开发市场，不断挖掘潜在客户，开拓更多新客户，寻找与集团内部特别是广告部之间的合作机会，正确实现双赢，多多开展新好项目。
4、针对零售市场问题，在部门领导的支持下，加强和发行部批零站点的沟通，共同探讨解决报纸零售夹报广告出现的问题，制定确实有效地解决措施，争取使零售市场重现生机。
物流配送方面，今年有较大进展,特别是《乐智小天地》和《新世纪图书》的物流配送业务。其中《乐智小天地》的物流配送是今年工作的一大重点，从前期的单纯送货收款到后期广告营销、物流配送，慢慢进入了一个比较规范和系统的工作流程。这是一项附加值较高，盈利较大的项目，不但可以充分发挥站点网络优势，而且可以确实提高站点投递员收入，是一项一举多得的好项目，在前期的项目启动过程中，部门领导极为关注，倾注了很多心血，向集团申请了很多广告支持，为项目的顺利启动奠定了坚实的基础。市场部作为《乐智小天地》项目的主要执行部门，在上级领导高度关注和强有力的支持下，员工们也投入了极大的热情，深知要想将此业务做大做强，任务艰巨、责任重大，深知此项业务对发行部意义重大，它关系到今后部门的物流配送业务是否能向更好更深入的方向发
3 展。为此在总结了项目前期工作的不足和经验的基础上，制订了2009年的发展计划：
1、产品营销方面：在领导的支持下，继续利用报纸广告作为主要的宣传手段开展电话营销，加大产品销量，增加新客户的数量，同时加强站点营销，积极配合站点开展人员销售培训，每个站选出部分素质较高的销售精英，在报纸投递区域内开展多渠道、多形式的产品销售，例如：定期去送报区内的幼儿园、早教中心搞活动，利用家长育儿讲座、亲子联欢、节庆活动等推销产品，加大产品的团购量。再比如：可以统计送报区内的订报家庭有多少适龄儿童，即利用读者资源寻找潜在客户，针对潜在客户，可以利用上门赠送体验光盘、宣传海报等形式宣传产品，并做好领取登记，定期回访，跟踪服务。
2、产品售后服务：为保证客户利益，每次到货后，业务员必须验货，保证赠品和货物正确，业务员要保证送货及时；对首次送货的客户，要为其进行详细的产品讲解、演示；针对客户的疑问、要求，我们要及时处理，使他们尽快得到满意答复；要定期对客户进行回访，主动询问他们使用产品的感受，对产品的进一步要求，对我们服务还有哪些建议和意见；在条件允许的情况下，我们尽可能的组织客户联谊和产品使用交流活动，可吸引新客户以及老客户的亲朋好友参加，提高产品知名度和美誉度，继而增加产品销量。
3、规范产品销售配送流程：项目一旦在各征订站和批零站点展开，无论是产品销量还是产品销售过程中出现的问题都是极多极琐碎的，如果没有一个非常严谨有序的项目操作流程的话，项目开展一定会受到阻碍。现在虽然对流程已经有了文字性的规定，但是在后期执行起来还需要加大执行力度，严格按照项目制度执行，全体员工必须齐心协力，每个环节都要严格把关，绝对不可以出现疏漏。市场部负责该项目的相关人员一定要做到账目清晰、要货及时，与《乐智小
4 天地》山东总代方面经常沟通，及时反映销售中出现的问题，要做好对站点的发货、催款、收款等工作，协调和处理解决各环节出现的问题，保证该项目的顺利开展。
4、如果《乐智小天地》项目进展顺利，我们还要积极寻找新的市场机遇，开展类似业务，是部门的物流配送业务想多元化、多样化发展。
二、信报奶一体箱业务
经过近两年的运作，信报奶一体箱项目已经步入成熟轨道。从07年到08年上半年，与济南电视台生活频道合作强档开播的娱乐益智类栏目“这厢有礼”，对信报奶一体箱项目前期的市场开拓，以及高档社区对信报奶一体箱项目进行全面解读，都起到了良好的示范作用。截止到08年底，信报奶一体箱项目在全市中高档社区基本已经安装400余台，并与大多数在建楼盘有了初步的安装意向，已对社区环境，配套设施，周边商业环境，进行了初步考察。应当讲，信报奶一体箱项目在前期的宣传上，是比较到位的。这给广告位的销售，也带来了积极的影响。
同时，积极开发其他项目，巩固并扩大以往的成果。对于合作比较成熟的商户，如华夏银行、兴业银行、蒙牛等，继续在原基础上加大合作力度，并积极研讨新的合作可能。
另外，08年在提高各发行站员工收入上进行了试探性的开拓，比如除与华夏银行在以往合作的领域外，吸引部分有能力的员工作为外聘工作人员，开展部分金融推广业务，并将业务面扩大到大部分发行站。同时，吸引部分员工负责报箱的清洁、维护，以及更换广告画面工作，均受到了广大员工的肯定和支持。
回首2008年的发展，相比较07年是有进步的，主要表现在以下几个方面：
1、原合作基础的扩大：
5 06年与华夏银行济南分行的合作实现了济南日报报业集团有史以来的首次银企合作。07年在原来的基础上与银行继续加大合作力度与范围，除华夏银行之外，与兴业银行、恒丰银行等都建立了比较良好的合作关系。08年，增大了合作范围，从业务面的外围进入了核心，让员工直接参与金融业务的开展工作，都取得了不错的成绩。
2、“信报奶一体箱”项目：
截止到08年底，已在全市安装400余台信报奶一体箱，部分在建高档社区，也有了初步的接洽，安装订单排到09年。在广告位的销售上，大部分广告位均已经出售，并在07年主要是承接灯箱广告的基础上，奶箱的冠名广告位也已销售到位。
3、分类广告业务：
截止到08年10月份，目前广告数量已经接近07年全年的1.5倍，去年业务比较成熟的几个站点，如新村站，制锦站等，今年依旧有稳定的业务。另外，大杨庄等发行站今年也开始有不小的业务量，并且比较规律，业务关系很稳健。
回顾08年，取得了一定的成绩，但是也存在着不足。银企合作多面开花，但是介于时间的关系，发展还不够稳健，也不够深入。以后应当多加磨合，多加研讨，在深入面上多求开拓。而“信报奶一体箱”初具规模，但是市场的抵抗力还很弱，容易受到市场不和谐因素的干扰，自身还没有很强的免疫力。因此，在明年的发展上，应该将重点放在多个层面上，不能把精力灌注在一个方面，即使市场出现波动，也能有自动愈合的能力。
09年的工作依旧是放在信报奶一体箱项目的建设上，要更深入的挖掘报箱项目的可发展空间，并能将之转化为利润，以此方式来提高该项目的市场抵抗能力。 除明年的还款任务完成之外，努力创造更多的盈利。针对今年工作里面遇到的一
6 些问题，采取了相关的针对措施。主要有：
1、充分利用报社平台的资源，共同挖掘潜在的大资源客户。
08年的市场开拓存在一个问题，就是市场的开拓力还不够，认知面相对来讲比较窄，这里主要受广告宣传的成本所约束。充分利用报社媒体平台，可以共同利用以及共同发展资源客户，这对于信报奶一体箱以及报社的广告来讲，具有相辅相成的效果。
2、组建一支专业营销团队，以弥补此方面的不足。
目前主要依靠新媒介的营销队伍，人手不足，很多潜在客户没有足够的人力去挖掘。等到营销团队到位后，这种状况会在明年的工作中得到改善。
3、充分将发行站资源利用起来，对信报奶一体箱进行系统的维护工作。 利用发行站对信报奶一体箱进行系统维护，在08年下半年曾对
部分站点进行了试点，效果不错。一方面可以加强发行站员工与社区物业、社区居民的互动，同时提升报社专业投递配送的整体形象，还可以改善发行站员工的收入。随着信报奶一体箱更多量的安装到位，会逐步扩散到各个发行站的管辖片区，届时会有更多的发行站加入进来，信报奶一体箱维护清洁工作就形成了一个比较完善健全的网络体系。
三、酒水业务
2008年，经过各发行站的共同努力，各类酒水销售总额共计37万元，比较07年的工作，有了大幅度的提高，基本完成08年初定目标。
通过集团的广告支持和酒厂的积极宣传，佰麦啤酒在社会起到了很好的效应，借此机遇，开展了一系列的活动：定报送酒和买酒送报，取得了很好的效果。酒厂还推出有奖瓶盖使销售量有所提升。各发行站也积极配合部门的工作，积极推销啤酒并取得了很好的销售效果。
7 另外，在工作中，也会遇到各类问题，比如有客户提到有时啤酒送达的时间晚，我们就深入了解情况，向领导汇报情况并与分运部门协商如何更快更好的将酒送到客户手中。在各部门的互相协作下，最终使问题得到解决。所以08年的啤酒销售，能够取得不错的成绩，这与各个部门之间的相互扶持是分不开的。
不过，尽管取得了一些进步，我们也发现了一些工作中的不足，比如资金的回笼问题，就存在着不够及时。这里面有一些客观的因素，我们的客户一般都是酒店及个体经销商，有的酒店由于经营不善至使倒闭，欠款无法要回。也有部分个体老板，由于诸多原因的关系，无法将款项及时缴回。因此，在09年的工作中，我们将力求完善双方的买卖合同，并使之更正式，更完备，具有相关的法律凭据。
针对08年出现的相关问题，在09年的工作中，我们也制订了相关措施，以便扩大啤酒销售市场的份额，具体如下： 1.运作政策：
以瓶盖作为促销媒介，实行每2个瓶盖兑换1份当天济南时报的方式，来达到拓展市场份额的目的。
可行性分析：瓶盖的回收，与佰麦协议价为0.4元/个，这样每销售一份济南时报就有0.1元的利润空间。根据目前佰麦啤酒的营销数量，基本稳定在日销1000箱以上，每1箱佰麦啤酒就有6份时报，以1000箱来计算，每天有6000份时报，利润为600元。
对于啤酒的销售，每箱的酒利润为1.93元。每天按照1000箱来计算，则利润为：1930元。
即通过互相促进，捆绑销售的方式，每日利润为：2530元。 2.广告扶持政策：
8 为扩大影响面，特申请在济南时报进行相关的活动广告宣传。 3.销售模式优势
通过相互扶持，捆绑销售，优势为通过时报的影响力，来扩大酒水的销售份额，而通过啤酒销售，带动了时报的发行量。开展活动的酒店也可以通过活动的开展，扩大影响力，从而带动啤酒的销售。
以上是市场部各方面详细的业务汇报以及明年计划，总之，作为发行部 主要创收部门的市场部，全体员工一定会团结一致，开拓创新，全方位的提高服务质量，提升盈利水平，使明年的创收工作登上一个新台阶。
市场部
2008-12-14
