2天的学习不如叫2天的疗养，因为新的环境新的人们和新的知识点又让我恢复能量，我喜欢学习、我喜欢听课，我更喜欢看见身边那一双双对于新知识渴望的眼神，这种状态我需要！强哥说：员工最可怕的就是与第一名的关系不好，提升最快的方法就是向第一名学习！这句话就像一把尖刀直插心脏，社会是随时在进步的，公司的发展更是需要不断涌现第一名的，可是转眼看看我们却把太多时间用在那些落后的不努力的甘愿原地踏步的人身上，1年2年3年5年还是那个样子，谈何发展！因为会哭的孩子有奶吃，一句老话害死了多少奋进中的人们，从母亲怀胎十月到我们出生是让我们来哭的吗？一天让我们吃饱喝足是让我们来哭的吗？不断长大到了成年后是让我们来哭的吗？正是因为由于哭所以带来了关怀-理解-体谅，所以才教会了大家的哭。此刻应该好好想想阻拦发展的会是谁？是第一名还是最后一名？是毛病缠身的别人还是清高懒惰的自己？当注意力都在那些不上劲而铆劲哭的人身上时，一个企业就被拉向了虚空，拉向了深渊。因为公司需要第一名，但第一名需要的不仅仅是那几百元奖金，第一名更需要的是理解和支持，从早上上班到下班都会涌现会很多的第一名，我相信一个企业从上至下都能把注意力都放在第一名身上时，那些痛苦和郁闷都将随风飘去，因为只有学习第一名才能带来成长带来快乐。
销售智慧-6月23-24 姚志强
23日早
1、每一个人活在这个世上每天都在进行销售，活的好的人都是销售能力强的人，反之。
2、是人每一周都要抽一天时间去学习，去体验去总结，才能不断提高。为什么高考状元埋没，没有持久性的学习体验总结。
3、不同师傅带出不同徒弟，想一想此刻限制你和企业发展的会是谁？是第一名还是最后一名？是毛病缠身的别人还是清高懒惰的自己？
4、当你自信满满时，你会发现灵感无限。自信源自于有货，没货就叫自负。
5、员工最可怕的是与身边第一名关系不好，因为提升最快的方法就是学习！
6、销售是一种专业的传递，专业是一种投入、一种用心是一种痴迷。
7、如果你是一个有自尊自爱的人，你就应该知道工资是靠自己挣的，反之！
8、举例：饭店生意火爆-因为饭店知道今天谁请客，就会让请客的人更有面子。
一、做不好销售的四个原因：
1、动力不足
具体表现：不努力、不用心、
2、信念不强
具体表现：不自信、不坚定
3、心态不好
具体表现：消极、没状态、抱怨
4、技巧不精
具体表现：不专业、没逻辑
销售人员要具备登山员的毅力，运动员的体魄，外交家的风度，哲学家的头脑，演讲家的口才，演员的演技，侦探家的眼睛，企业家的嗅觉。
二、开发客户
1、我们的客户是谁？
①、内部客户②、渠道客户③、终端客户（决定产品的最终因素）
2、我们的客户在哪里？
①、前端客户。②后端客户
客户是可以裂变的（通过一个客户的认可带来多个客户）
我们的客户是谁的客户---谁的客户是我们的客户 （客户共享）
3、我们的客户有什么诉求?
不同客户不同诉求
二、建立链接
1、吸引注意力
2、传递印象
3、获得需求
作业
1、你为了成为销售高手采取了哪些行动？
2、咱们的产品给顾客传递的印象是什么？
3、找出5句最能挖掘顾客心理需求的问句？
三、客户分析
1、行业分析
2、企业分析
3、个人分析
分析表格：一秒49 麦凯66 客户调研表
四型人格
销售十句口诀：
1、生客卖礼貌、熟客卖热情
2、急客卖时间、慢客卖耐心
3、有钱卖尊贵、没钱卖实惠
4、时髦卖时尚、个性卖独特
5、豪客卖仗义、小气卖利益
作业4:每晚睡觉之前用5句话描述产品的价值，连续三个月后会有什么变化？（每天精进）
四、三步成交法
1、建立信赖感
①、准时
2、塑造价值
①、传递印象
3、零风险承诺
①、承诺-把别人的小事当成自己的大事
②、兑现承诺
建立感情事-饭-情
建立原则：人一生3万来天，我把我的一天都给你了，我每天工作12小时，这两小时时间都奉献给你了
化解抗拒：
顾客抗拒点是什么？
价格、质量、售后
作业5：找出客户最常见的抗拒点？并根据每个抗拒点找出3个化解答案？
五、促成成交
打球最终是为了进球、销售最终是为了成交
作业6：总结5句最经典的成交话术？
总结5个最经典的成交动作？
每天早上到公司先练十遍成交话术与动作？
六、引导转介绍
我们未来的客户都是在现在的这个客户圈子里
1、良好的产品
2、深厚的感情
3、产品附加值
4、精神
销售的5个基本功
一、产品知识
你对你的产品比顾客深的理解在哪里？
二、了解客户
三、竞品分析
打败对手重在研究对方的弱点，超越对手重在研究对手的优点
1、学习对手的优点
2、研究对手的弱点
3、永远不要贬低对手
4、与其证明产品比对手的好，不如证明自己的产品更适合顾客。
5、如果产品一样，直接销售自己。
四、职业素养
五、专业能力
1、看-洞察力
销售人员眼睛的四大功效
①、判断顾客
②、传递印象
③、打破陌生感
④、传递信赖感
有些人的眼睛迷死人、有些人的眼睛气死人
2、问-如何问顾客才会说
作业7：展出5句最能了解顾客需求的问句？
3、听-聆听
听的四大玄机：
①、听其话的初衷-此话从何而来
②、听其话的角度-此话怎讲
③、听其话的目的-此话的核心
④、听其话的结果
销售员聆听的四大玄机：
①、通过聆听了解顾客内心最深层次需求
②、通过聆听了解顾客的价值观
价值观：顾客购买时最重要的参考点
③、通过聆听了解顾客的喜好
④、通过聆听了解顾客的底线
人的情愫：
①、获得尊重
②、获得安全感
③、获得幸运感
④、活得踏实感
⑤、获得快乐感
5、说-表达能力
作业8：每天用三句最经典、最精彩的话描述今天收获最大、最深的体验 ①、直指核心
②、思维逻辑
③、力度
④、角度
⑤、感觉-感知力
如何找到感知力：
①、静-静心是找到灵感的最佳通道
睡眠是有意识的静心-静心是有意识的睡眠
睡眠修身体、静心修身心
②、定
2014-6-24上午
当你遇见巨大压力的时候，如果你不内自己的压力压垮，你就会创造不可思议的奇迹。
销售是勇敢者的游戏。
销售的七大死穴：
1、目的性太强-直接浇灭购买欲望
如果要做一名好的销售员，就要先收起目的性，再把自己的真诚和热情拿出来
2、急于求成
3、节外生枝
4、焦点不同步-成功阻扰顾客的购买，大部分销售员工是来搞限购来的。
5、得意忘形
6、不留余地
7、不敢成交
销售的勇气就是顾客购买的信心。
附加两种情况：
1、不敢相信-公司、产品、自己
2、不敢持续-用坚定来影响不坚定
销售的八大玄机
1、卖完自己卖产品
2、卖完疗效卖广告
3、卖完特点卖优点
4、卖完低价卖差价
5、卖完价值卖价格
6、卖完故事卖理论
7、卖完说明卖承诺
8、卖完痛苦卖承诺
作业9：用八大玄机设计几个有杀伤力的话术！
2014-6-24下午
一、销售高手的特质
1、真诚-建立信赖感的能力
2、自信
3、逻辑
4、感知力
5、执着
二、顾客为什么会买？
1、生存需求
2、生活需求
3、生理需求
4、心理需求
5、精神需求
三、顾客购买常见的心理
1、从众心理
2、侥幸心里
3、同情心理
4、攀比心理
5、虚荣心理
6、个性心理
7、超凡心理
作业10：你的产品满足顾客哪个需求？
四、顾客为什么不买？
1、顾客不相信你
2、顾客不相信你的产品
3、顾客认为自己不需要
4、顾客不认为自己现在需要
5、顾客不认为跟你买是最好的选择
五、攻心销售的5颗心
1、相信自我之心
自信是你打开宝藏的第一把钥匙
玛丽教育比尔盖兹的四个礼物：
①、我无数次培养盖兹的自信，因为是开启灵感和潜能的第一把钥匙。 ②、我帮助盖兹养成了一些非常好的习惯，因为我知道习惯决定命运。
③、我帮助盖兹建立了几个非常好的信念，因为我知道信念是成功的终极密码④、我帮助盖兹建立一个伟大的梦想，因为我知道梦想可以撑起一个人的人生，伟大的梦想可以撑起一个人。
华盛顿等伟大人物
2、相信产品之心
产品是人生的一部分，而销售是我的全部
话术=心术，不正很难销售
你对产品的情感顾客能听出来
买别克开宝马、李书福的故事
3、相信顾客相信我之心
不敢承担顾客对你的误会
花钱是因为会珍惜和体验
是朋友不需要解释、不是朋友没必要解释
4、相信顾客现在就需要之心
5、相信顾客用完产品会感谢之心
六、销售心态
1、心里的状态
2、心里的承受能力
3、掌控心情的能力
4、是一种能量
心情：一个做大事的人需要记住的几句话：
1、无论发生省么事情都要冷静
2、在自己有情绪时不做任何决定，多数人是在冷静中犹豫-又在冲动中决定 心理：
①、眼
②、言
③、动
④、态：心大一点
曹操的故事
调整心态：
①、想想更糟的事情
②、想想这件事情的好
③、想想如何把坏事变好事
3、心性
爸爸妈妈说你不乖就不爱你了会扭曲孩子的心性
4、能量
最大的污染是心灵的污染
5、心境
佛就是心态好的人，人就是心态不好的佛
