业务员培训方案
一个没有经过业务培训的业务员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。业务员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等种种问题，在困扰着企业的效益，这就成为了企业发展的瓶颈。那怎样才能使我们的业务员有效的、快速的提升销售业绩呢？
一、选择业务员 1．较强的语言表达能力和书面表达能力。业务员在向客户和消费者介绍企业情况、产品情况及具体的销售策略和市场远景规划时，需要有出色的口头表达能力见语言组织能力；业务员在进行市场调研、向决策层提出好的营销策略和建议时，需要有充分、翔实的市场调查报告和建议书。
2．良好的个人形象。要让客户接受你的产品，接受你的销售建议并和你友好共事，就必须先让他们接受你自己，诚实、干练的个人形象能给客户留下良好的印象，那么你的销售工作就成功了一半，因此业务员在同客户接触时，一定要注意自己的衣着打扮和个人卫生，注意日常生活和工作时的礼仪，并加强感情联络。
3.一定的专业知识。业务员要对自己的公司和产品足够了解，能够正确、专业的回答客人关于箱包质量和行业状况的咨询。
4．具有一定的文化，肯学习，会学习，并强烈力求上进。市场千变万化，各种新情况、新问题会随时发生，营销理念也在不断发展变化，这就要求业务员要经常学习，不断提升自身素质，以随时掌握市场营销方面的新知识、新观点和新方法，只有那些具有一定的文化、肯学习、会学习，并强烈力求上进的人才能适应不断变化的市场需求。
5．良好的心理素质和较强的心理承受能力。一优秀的业务员在困难、挫折和失败面前能始终保持情绪的稳定，在同客户谈判陷入僵局时仍能谈笑风生，应对自如，在客户的诱惑面前能保持心态平稳，坦然拒之，甚至在客户藐视你的存在时仍能保持冷静，等等，所有这些良好的心态都来自于良好的心理素质和较强的心理承受能力。
6．良好的沟通能力。良好的沟通能力是业务员综合素质的集中体现。
7．具有较大发展潜力。具有一定的销售经验固然重要，具有较强的可塑性
和较大的发展潜力更重要，因为人一开始并不是什么都知道什么都懂得的，那些经过有效培训迅速成长为优秀业务人员的人会更有前途。
8．对企业有足够的忠诚度。市场瞬息万变，人也同样在发展变化，但人的变化会更可怕，由于竞争对手总是想方设法渗透你的市场、拉拢和收编你的销售队伍，如果某些业务员对企业没有足够的忠诚度，你的企业文化无法也根本不可能完全感化某些业务员的话，那么你的企业的销售队伍可能面临分化和解体的危险，所以对企业是否具有足够的忠诚度是选拔业务员的重要一环。
业务员的最大特征就是长着厚脸皮、铁嘴巴和铁脚板。他们就是成天寻找买方与卖方扣链的经纪人。顶尖级的业务员形象就是有侦察兵的脑袋、相声演员的口才、将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。没有强烈的实现自我价值的欲望，百折不挠的拼搏精神以及敏捷、灵活的才智是跨入不了业务员的门槛的。业务员的工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；就是从成千上万名客户筛选真正的买家；就是在强手如林的同行竞争中击败对手，获得客户的宠幸。业务员推销产品，实际上就是先推销自己——业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质。如果客人不接受业务员的气质形象，也就无法接受其产品。
二、业务员培训
你是一个优秀的业务员吗？
1、有所企图——有野心才有奇迹
2、目标达成——“绩”不惊人死不休
3、终生学习——永远保持充电的状态
4、激情四射——热情是张致胜的王牌
5、加倍努力——成功远离“舒适区”
6、自信十足——天生我才必有用
7、以客为尊——顾客才是衣食父母
8、积极主动——要做就做最好
9、乐观进取——包羞忍辱是英雄
10、坚韧不拔——做到彻底才精彩
看着优秀业务员们成天忙上忙下，不亦说乎，而到月底又收入颇丰，许多人
都有点嫉妒，但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的，它需要具备下面一些基本素质。
（一)十大特性
1.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。
2.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力
3.业务员就是要在悬崖峭壁上练武功，心里必须明白，公里不够就得随时接受死亡
4.业务员要有强大的利润驱动力，而且能主导消费动向
5.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智的判断力
6.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。
7.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是无用功。
8.业务员必须具备较强的交涉能力。要能主动出击要能搭线 引荐，也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，才能事半功倍。
9.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。
10.业务员要能适应各种环境变化，能与各种类型的客户 交道。
（二）七大职业习惯
（1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售。
（2）要能要求高额订金，而且要尽快签约。
（3）资深业务员，不可有职业老化症，更不允许有职业倦怠感。
（4）必须具备卖东西的狂热性格。
（5）业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。
（6）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会，不妨视为一种福气。
（7）要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于
为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方才容易接受你的建议。
（三）应具备的才能
你既然选择了业务工作，就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的，而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户，单一的推销方式是不够应付的，业务员必须具备的能力有如下几个方面：
1.敏捷。当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时，将会碰到客户提出的各种问题，有些问题绝对不能一成不变地公式化回答，这样会束缚手脚，达不到效果。业务员面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应，需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养，除了由本身的工作经验中去提取之外，业务员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户，提出各种不同的问题，由另一业务员提出解答，让资深的业务员做裁判，适时提出缺失、改善对策，多次的互调角色来演练技术，最后由主管或资深的业务员做实际的传授，彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门，不论遭遇到千变万化的状况，都不忘记基本的概念。所以，敏捷的基础训练必须下苦工夫，否则将会遭到更大挫折。
2.演技佳。会见顾客的时间通常相当短暂，客户也有工作，不可能放下身旁的事务来跟业务员多谈。此时，业务人员就得发挥绝佳的演技，如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客，让对方引起注意，注意顾客的态度，迅速说明本公司产品的种类及特色，满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”，制造销售的机会。假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍，业务员必须有极佳的进退考虑，并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会，此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。
3.深谋远虑。业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求，业务员就必须全盘为顾客考虑周到，并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙，协助他解决问题。往往深一层的考虑，会让客户满意。
4.积极性业务员必须具有积极的工作态度，若抱着上班族的心态，一个口令一个动作，拥有这样的销售人员，那企业一定没有光明的前程，业务员的进步程
度也必然会受到相应的限制。企业靠人，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人，则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时，有的人拜访客户时间是八小时，有的人仅花四小时的时间，其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务，最后，两人的工作成绩也就不可同日而语了。业务员必须具备的ABC，即能力（Ability）、头脑（Brain）和斗志（Challenge），积极的斗志可说是业务员的本质，精神萎靡与斗志高昂的两种业务员，其业绩有很大的差异。业务员如果勇敢地向上班族的心理说再见，脱离懒散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已，这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。
5.勇气销售就是攻击，需要有极大的勇气，不要怕失败，从失败中检讨出原因，力求改进，学习别人成功的经验，勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气，谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉，许多工作的成功、自信的积累，就会涌现出伟大的勇气。
（四）应推销的产品
当一个业务员在推销商品时，如果只是想将产品卖出去，这样交易是不容易成功的。我们要了解，当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度，然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后，再推销商品的效能以及服务，让顾客享受到所期待的服务，最后销售商品必定可达到事半功倍，这点对业务员十分重要。
1.推销自己及公司的信誉
（1）锻炼自己成为顾客喜爱的人
（2）保持清洁
（3）不懂的不要吹牛、讲大话，更不能欺骗顾客
（4）遵守约定的时间前往，若无法准时一定事先告知
（5）办事力求负责态度，博取客户的信任。
2.将公司产品推销出去的必要条件
（1）业务员要不断地磨炼自己，有系统地训练自己，积累丰富的工作经验。
（2）对自己的推销能力有十足的信心，使客户对公司的产品产生兴趣，满
意你的说明。
（3）了解公司产品的专业知识。
（4）配合公司的销售企划、海报、广告，提高产品的知名度。
（5）业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。
（6）培养开拓新客户的能力。
（7）知己知彼，对同行业的竞争优势要深入了解。
3.推销商品应特别注意的十个事项
（1）有计划地定期访问客户。
（2）对本公司的产品要有信心及爱护的心理。
（3）拜访客户的时间要适当，尽量约定后准时前往。
（4）详细说明产品的特性及可带给客户的利益。
（5）尽量以实物来介绍。
（6）尽量考虑顾客的立场。
（7）面对客户的抱怨，应克制自己的情绪，绝不可与客户产生严重对立。
（8）如果有新的销售目标，价格条件变更，应事先告知老客户。
（9）业务员不要忘记自己是站在客户的立场，同时也是公司的代表。
（10）业务员要有百折不挠、勇往直前的精神。
