业务员工作内容培训
一、信心动员
(一)从锻炼自身能力入手:
1、锻炼自己的胆识:有些同学连去敲人家的门都不敢;去别人那借东西都开不了口(当然,这种人我们肯定是不要的)我相信你们都是“胆大包天”的人,现在就要用你们的胆识、智慧和能力去办一件很了不起的事情,我们如何进宿舍?进宿舍后如何开始开场白?如何向学弟、学妹介绍自己手中的杂志并让他们订阅我们的杂志?我们应该为自己在传授一种文化而感到荣幸;为自己向学弟、学妹们推荐一份优质的学习资料而自豪。所以请你们尽情的发挥你们的口才,展示你们的能力。
2、与人交际的能力:大家知道现在的社会是个交际型的社会,大家生活在社会这个大家庭中思想需要沟通,想法需要交流。这里就有很多的交际技巧,如果你成为我们的业务员我们会教你一些交际的技巧,你自己在工作中也可以摸索到一些技巧,对你将来毕业找工作,到公司与同事、领导相处有很大的帮助。所以说作为英语沙龙业务员你们是幸运的,我们是最优秀的团队。
3、如何解决一些突发事情:在工作过程中肯定会遇到这样或那样的问题,自己能解决的要自己解决,不能解决的要迅速果断的上报给校区主管。
4、成就感:就我个人来讲,我做英语沙龙很开心、很快乐的,因为在整个过程中我都有一种成就感,每天我都在计算着昨天做了多少份,今天我又做了多少份。因为每天我的数量都在增加,我都在进步,我的能力在增强,在无形当中增强了人的自信,我的工作更出色。例如:就像做数学题,打游戏一样,越做越有意思,越做越有成就感。
(二)从经济角度入手:
我想这是大家最关心的问题,大家过来做期刊是想给自己挣点零花钱,恭喜你们找对地方了。首先我可以十二分肯定的告诉你,这份工作绝对是你大学四年中单位时间内报酬最高的工作!
我们现代的大学生都是比较现实的,其实,你不现实也不行啊,我们女生即使你再怎么怎么出水芙蓉,没有合适的衣装也衬托不出你的美丽与脱俗,化妆品也要钱啊,二十好几的人了,老向家里要钱,不太好意思吧,不过,在大学里穿的太寒酸也太没面子了啊,所以,靠自己赚点钱,花起来也很心安理得啊,男生就更不用说了,谈个女朋友要花多少钱,男生自己很清楚,和女朋友一起出去,要是没有钱来买单,实在很汗颜啊,要让自己喜欢的人过得好一点,当然要包括物质的好啊,没有面包的爱情实在不能长久啊!
我们的报酬是每份15-20元,成绩优秀每份基本上可以上涨1-3元,并且可以作为下年的校区主管候选人。 那么我们的目标不妨可以订得可以实现又带有一点挑战性,这叫“跳一跳,摘桃子”,说这么多,现在我要订目标了:
1、在本校开学的两三天时间里每人赚一千元
2、以做够实力竞选下年的校区主管
3、学习一点社会经验,拿到优秀业务员的荣誉证书,积累一点丰富的人生经验
二、发行步骤
1、发行过程中注意事项:
1) 签定相关协议,并遵照协议实行。
2) 领取证件和相关材料,不得转借他人,工作结束后交回发行站,丢失所造成的后果由发行员负责。
3) 宣传发行期(每天早上8点-晚10,包括新生报到的的当天)间请佩带发行证,并携带学生证身份证。工作时
间为新生报到的后两周结束工作。具体由校区主管安排,但是不得少于以上的时间.
4) 给订阅者开据英语沙龙专用收据,详细登订阅者的资料(姓名、宿舍号)要做到每个宿舍每个人都见到面、签名。
如果发现收了钱不开收据的,除名并送交校方处理..报社保留追究起责任的权利。
5) 发行员自行保管好收据,票据要妥善管理,如果发票开错,不要撕掉,写上作废即可。
6) 发行员必须在所分配的区域内工作,报道当天严禁跨区域征订,一经查出取消其发行员资格,收回相关证件、资
料。
7) 收款时请仔细鉴别人民币,收到假币由发行员自行承担。
8) 严格服从负责人的安排,必须在指定的时间到达工作区域。
9) 必须每日与负责人汇报征订数量,结算报款。
10) 超过规定订阅量的,奖金在征订工作结束后统一发放。
2、准备工作
1、熟练并深刻透彻的了解我们的产品,务必做到娴熟于心,了然于胸!
2、对学校的情况,生活环境,院系的情况,生活中的常见问题都要有很广的了解,如,学校旁边的旅游胜地,学校
到市区的公交路线,市区比较价廉物美的购物超市,学校的超市在哪,那家比较便宜,学校的澡堂怎么去,学校的取款机在哪,学校的开水房怎么去等等,都要很熟练,很清晰到位的告诉大一新生。
3、携带好相关身份证明的证件,学生证,工作证收好,没有必要时就不要出示,学生或家长核实时请出示。
4、携带好样刊,收据,宣传彩页,笔,便条纸,还有自己认为能方便大一新生的东西。
5、携带好水和饼干,面包之类的干粮,当别的报刊休息时,也就是你的最佳时机,也就辛苦两天,能换来两个月的
生活费,值!!!
6、对自己合作伙伴的了解(包括对同一组成员和同一楼层的了解)如:女生我们要求两人一组,那么首先要彼此了
解,才能互相配合,同一楼层的也要相互认识,熟悉,以防自相攻击,切忌自己人互相抢市场,每人在自己的固定区域内打好自己的一片天地。当你的区域达到一定的比例,请向主管申请调换区域。
7、正确书写收据
8、了解竞争对手,在新生没有提出有别的报刊时我们不做任何比较
9、穿着要得体,不能太显眼
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10、我们面对的是大一新生,要用居高临下的感觉来面对他们,这样你说的每一句话就会有相当的可信度。
11、自己在社团,学生会,自管会等学生组织的证件也要带上,另外,对社团和学生会等组织一定要多作了解,不管
你是不是其中的成员,都要有所了解,大一新生对这个还是很感兴趣的。
12、请带上十二分的自信!务必请让日薪超过百元!!!
13、请准备好你的恒心,也许一开始的时候并不是十分的顺利,但是,很显然,不用我多说,笑到最后的才是胜利者,
相信在座的任何一位大学生都懂这个道理。
14、携带好新生登记表,一定要做好征订记录,提高效率。
3、工作过程
1、带上你的自信与人格魅力敲门吧
2、开场白
1) 先交朋友.进入新生宿舍时,以学哥学姐的身份向新生介绍期刊,介绍进入大学后会碰到的很多事情,要让远道求
学的新生感觉到一种关怀和亲情。
要让新生明确知道我们的杂志征订是经学校批准的正规合法的,利用新生对学校和学生会的敬畏感,让新生认为是学
校或学生会负责发行,但在语言中不能说。必须遵循自愿原则,决不允许强制征订。
例:你好,为了帮助同学们打好英语基础,顺利通过英语四级,我们在学校主管部门批准安排下,为同学们推荐一份
针对大一新生的英语学习资料《英语沙龙》,它能迅速帮助你转变高中的英语学习模式,适应大学英语学习。我们征
订工作是学校勤工俭学的一部分,假如你们以后有这方面的意愿也可以加入我们,留下联系方式。
2)和新生进行情感交流:这是最主要的部分,
首先你要做自我介绍,我是学校哪级,哪个系的学生。可以利用直系学长的关系向他介绍本专业的情况,拉近你和新
生的关系
第二,可以利用老乡情结,一般情况下这种事比较好订的。
第三,如果对方是外地来的学生,就介绍当地有什么特色小吃啊,有什么名胜古迹了,怎样坐车去等等,并表示你随
时乐意作为对方的向导。
第四,为新生提供生活之便,告诉他超市在哪,哪家比较便宜,取款机在哪等等。
第五,永远都不要忘记微笑的魅力。
第六,可以谈一下大学生的感情生活。
第七,如果你是学生会或者学校社团的成员,可以利用社团来吸引他。
第八,一定要让大一新生有贴心的感觉,让他觉得不定很不好意思,很对不起你的热情与帮助,这样以情动之,赢之
以情。
3)介绍英语沙龙
主要讲英语四级的重要性。
英语四级与奖学金、荣誉称号、入党、的关系。英语、计算机、汽车驾驶在现在的社会中不可缺少的技能。考研、出
国、托福、雅思考试都离不开英语。2007年在大学的教学趋势中将有大部分的课程都使用英语。所以,选择一个好的
英语学习辅导资料是非常必要的。
介绍我们刊物的内容„„
既与四级考试相匹配,而且对于我们的英语水平的提高很有帮助。(根据杂志的内容特色来介绍,把握住顾客的心理)
4)开收据,收钱,注意对一百元人民币的辨认
递订单的小把戏,可以把你手里已经做到订单有意地给他们看到,但一定要装作是无意识的行为,增加信任感。
5)一个好的发行员,要有敏锐的目光,第一时间做出判断,哪些学生的主见性强,哪些学生的主见性差,是属于随风
倒的那种。抓住主见性强的学生,随风倒的学生是不会做出头鸟的,所以要尽快找出谁是最有可能第一个订你期刊的
学生,攻破这一点,你很可能就攻破了一面。简单的说,你到了对方宿舍,对方暂时就形成了一个同盟,我们就要尽
快地找到突破口,抓住最有机会的一点,然后带动全局。你得善于观察,当你走进一个寝室,一眼扫过去,得了解大
致的情况,谁喜欢学习,谁是其中随风倒的,谁有主见,等等。
尤其是在女孩寝室,女孩们往往优柔寡断,拿不定注意,你只要站在她的立场上,帮他迅速作出决断,那你定单的机
会就会大的多,
了解顾客、必须以顾客的利益为重,让他花那么多的钱不冤枉、觉得有、价值。这样无论他们有什么样的借口不订期
刊,你都有理由说服他。
6)时间的概念:
随时保持时间观念,时间就是金钱是一定的,如果经常是你做一份订单用的时间别人可以做两、三份订单,那么你就
要找找工作中存在的不足了,合理掌握时间并珍惜时间。
对于我们销售团队来说,时间的重要不用多言,一定要抢占第一时间。总的来说,推销的方式应该是多元化的,不是
单一的,过程并不是最重要的,重要的是有没有达到你想要达到的目的,但有了好的过程可以更快更好的达到目的、
所以要在工作中不断完善自己,总结经验,让自己变得更加无懈可击。
被顾客拒绝对于推销员来说是件可怕的事,再成功的推销员也会遭到拒绝,然而,如果顾客见到推销员举双手欢迎,
那还要推销员干什么?一个有作为的推销员要从顾客拒绝的借口中看出其本意,并善于改变对方的观念,把他的冷漠
抗拒变为对报刊的关心, 不管遭到怎样的拒绝,推销员都得彬彬有礼。
7)告辞
一定要使用礼貌用语。可以对一些问题进行承诺
原则:先做朋友,后做生意。
1做朋友: 介绍学校,学校的怎么去教学区。学校的一些情况,或者他的专业情况,教学和宿舍管理情况。
日常生活,哪里购物,安全情况。
2做生意: 心态: 我们不是来推销杂志,而是来把一份好杂志真诚地介绍给同学。
技巧: 真实性,对杂志真实的介绍,不夸大,只要特出杂志的优点和特色。
对比认知: 杂志的原价是94元,赠品的原价是。。。现在只要90元就可以获得全部。
3拒绝退让:如果顾客还在考虑是否买这份杂志,可以多一次登门。但如果别人真的不需要,就不要强求,做不成生
意,多一个朋友也不是坏事。
4每做好一笔生意都集中登记在一张表,当他们在犹豫是否订购时,可以拿出来说,已经有人在你那里下订啦,增加
他们订报的决心。
注意:1.不可以于同学闹僵。2.每件逗留的时间要好好控制,最多15分钟。去年有的同学就顾着闲聊差不多一个
钟才出宿舍门。3.工作过程中可以这样做:
第一天新生刚刚报到,一般都不会把宿舍门关上的,因为新生刚到的时候,有爸妈或着其他亲戚朋友在,大家要选好
时机推销。第一天刚到,父母最关心的都是先把床铺弄好,还有购置相关的生活用品,但是不能因为这样,人家忙,
没时间理就自动放弃机会,其实父母在的时候是更好的推销机会,因为父母都关心自己的学习,只要对学校有益,父
母都会掏钱为孩子购买,毕竟我们的杂志不贵,平均下来一份才一块五左右,还有很多赠品。我们一定抓住时间,赶
在别人前面。
4.进门:
对于有关门的宿舍,敲了门就直接进去,然后顺手就把门给关上,这样做,很有好处,一就是可以避免让宿舍管理员
等看到,二就是可以给其他的竞争对手形成屏障。
进了宿舍,要对宿舍情况大体扫描一次,对不同的人说不同的话,其中,顾客大体是怎么样的人,从桌面的摆设可以
参考。
找意见领袖。什么是意见领袖,也就是当你说话时,那个人特别喜欢接话,你就得从他开始,或者,一个人说的话,
其他人都比较同意的人。如果拿下了第一个人,那么其他舍友也有很大的机会被你拿下.从这里也可以看出,我们工作
开始的时间就是第一个新生报到的时间,对于每一个宿舍来说,第一位到宿舍的人订了我们的杂志后无形中会成我们
的支持者,在你再次到这个宿舍推销的时候,第一位订报者会帮我们说话,从消费者心理行为上,可以得知,当顾客
在决定买一个产品之前,总会有很多的顾虑,但是当决定购买后,就会十分相信自己的判断,并且会向周围的人推荐
这个产品,可见第一市场是多么的重要。
三、场景模拟
(1)进门时,先不要拿出校刊,最好背个包,样刊放在包包里,如果被楼管阿姨挡下,可以说:“我是来某某”之
类的话
敲门,例:新生问:谁阿?
憨厚老实的说:我是卖杂志的(错)
应该说:我是某某学院的学长,学姐
进入寝室,他们会用疑惑的眼光看你,保持疑惑,还是不要把样刊拿出。
(2)套近乎:忙,看书,亲切问候:忙吗?需要帮忙吗?
例:你是哪地方人哪?(你是哪。。。我也是。。。)
新生:(家乡话)可答:对不起,我是在 。。。出生,在。。。长大
让新生觉得遇到老乡很亲切
闲聊学校生活情况(时间不要太长,5分钟)
(3)转话题:大学与高中不同,不能只玩(从生活转学习)
两门课很重要,英语和。。。
英语很重要,
四、六级更重要,没过的话会很有压力,最好一次性通过
现
四、六级改革,外面资料没必要买,浪费,订阅期刊性杂志比较好,拿出样刊,新生看杂志时开
始介绍。
(4)其他杂志没来过,就强调四级重要性,介绍刊物;
(5)—英语沙龙来过了
—那你订没订阿?(只要他还没订我们就有机会,永不放弃)
—没订
—为什么没订阿、
—(新生说原因)
—(征订员根据具体情况解释)
(6)订了别的刊物也可说服他再订一份;
例子:—高中学文科还是理科阿?
—理科
—我高中也是学理科的,就像我们学物理,要买辅导书吧,那辅导书就只买一本吗?对阿,一般都是买几本,
再综合各本的优点。现在学英语也是一样的,你订了一份21世纪当然好,但是我们这份英语学习比较有权威性和针对
性。。。。
但是千万别说他所订的杂志的缺点;
例子:谈恋爱时,如果有人这样对你说:你女朋友长的真是不行阿。或是:你男朋友长的真是丑阿。这时你的心里肯
定不是在想我男朋友或女朋友真的丑,而是在想:你这个人怎么这样啊,我女朋友长的丑关你什么事啊。(产生厌恶心理)
(7)家长在场的情况;
好说话的家长
例:—我是英语沙龙的征订员,要不要订份杂志阿?
家长对新生说:订不订?
学生:不订。
转向家长,对家长说:四级很重要,英语很重要。。。。
家长:这么重要,订阿,为什么不订
不好对付的家长
由于时代、年龄原因,有些家长没上过大学,思想还停留在高中阶段,冥顽不灵,认为我们就是来搞推销的,可能会说:我们不订,等老师说了订我们再订,听老师的。这时,我们不要在跟他解释大学与高中的不同,越说只会让他越反感,我们先收起样刊退出去,先到别处征订,等过一两天这家长走了再去这个寝室征订。
(8)遇到保安等学校部门的人有阻止,一定不能慌,要镇定,沉着,这是学生勤工俭学行为。
(9)这份工作很苦很累,一定要坚持,不能半途放弃