一、项目简介 目前杭州有大专院校50余所，在校生40余万人，主要集中在滨江、下沙、小和山以及教工路等，每个大学生四年里弃用的书籍平均有三十册左右，而总的被浪费的书籍就高达120余万册。 虽然每所学校都有图书馆，拥有的藏书数量也很大，但是图书馆的藏书的更新不够快，大部分藏书都是过时的，尤其是对于像发展较快的专业，图书馆的藏书根本无法满足。由于家庭背景和经济收入的不同，很多大学生无法得到自己想要的书籍；而自己用过的旧书又常常被扔掉，造成浪费。大家都希望有一个专业的买卖置换平台，一方面可以把自己不用的书成为别人的宝贝，另一方面可以免费地换来自己想看的书籍。 我们的网站服务主要针对杭州地区的在校大学生，目前只支持杭州地区。到后期发展计划时，我们将在全国高校比较集中的大城市开出新的地区版块，以扩大我们的服务能力及影响力。我们将在网站上进行各种书籍的分类，提供搜索及导航，大学生有购买书籍的需求，也需要出售闲置的书籍。而我们的网站正好提供了一个平台来满足他们的需求，在网站运营初期保证正常的运营前提下，不以赢利为主要目的，为提高知名度和影响力给大家提供免费的服务，网站的运营主要通过广告收入及前期的个人资本投入来维持。到中后期网站有了一定的知名度和影响力的时候，可以开通VIP会员制度，为会员提供更多的权限和优质的服务，发展收费的服务。我们在网上运作的同时，定期在学校里展开各种活动，比如可以在我们学校举办一个图书交流会，来扩大影响力。
二、市场分析
（一）网上书店的SWOT分析 优势： 机会： 提供以书换书的一个平台 便利的网络环境，大学生上网人数风险小，资金投入不大 的增加 对校园比较熟悉，了解学生的需求学生用书量极大书源充足，潜在客及心理习惯 户群很大 作为电子商务的学生，我们有技术提供综合服务平台 的优势和理论的优势
劣势： 威胁： 刚在网上创业，名气不大 校园论坛的交易不收取佣金 缺乏实践经验 知名c2c电子商务网站交易的信用
资金不足 度高 优势分析 （1）提供以书换书的一个平台。现在主要的图书交易平台都没有提供图书的交换，形式新，用自己不需要的图书，通过我们提供的平台交换得到自己想要的图书，达到充分利用的目的。 (2）风险小，前期的金钱投资不大，而且做为电子商务的学生，网站的技术维护可以自己解决。
(3) 作为一名学生，熟悉校园学生的需求心理习惯，可带动发展网站访问的客户群。可以进行会员制，记录顾客的信息常交流，加深认识，推荐更适合顾客口味的书。 （4）作为电子商务的学生，我们有技术的优势和理论的优势，能够更好地运营好这个网站。
劣势分析 (1)二手书置换网刚在网站创立前期，知名度不高，难聚集人气，访问量不大。 (2)缺乏强有力的积极后盾，资金不足难以在短期内升级，或许有一些很有价值的东西由于缺乏资金而导致错失机会。 (3)缺乏实践经验，技术支持弱，难以保障突如其来的安全灾难。 机会分析 (1)现在全球一体化步伐越来越紧，经济文化交流日趋频繁，C2C模式已经是国际电子商务的主流。要在信息万变的网络世界抢占先机，就要把握住时代的脉搏，让二手书置换网在网上尽早立脚，让用户熟知。我们的客户对象是杭州地区的大学生，我们计划逐步面向全省，最后在全国各个高校集中城市都开设分站。 (2) 现在高校学生参与的各种各样的考证越来越多，用书量极大，而图书的二次利用率不高。本网站满足学生用书需求，提供一个节约社会资源，节约购书成本的交易平台，满足在校大学生对于图书的需求。 (3)二手书置换网提供服务平台条件，不仅仅是一个图书交易、展示的场所，还能够提供图书信息、网络交流、商务中介等服务平台。通过网上购物，购买者可节省很多时间，得到仍然有使用价值的二手图书，价格和便捷这两大优点的存在决定了我们项目发展的良好前景。 1
威胁分析 （1）大学内网论坛的二手图书交易方便，不用收取佣金。 （2）各类C2C电子商务网站都开设了二手图书交易板块，知名网站的交易在信用度方面有很大的优势。
（一）市场细分
三、目标市场选择与定位
市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位。针对高校学生参与的各种各样的考证越来越多，用书量极大，但书本的二次利用率却不高这一情况，我们找到了大学生二手书这一细分市场，从严格意义上的市场细分和市场定位来说，二手图书交易网目前还没有竞争对手，但从广义网站 顾客的评价 顾客知晓产品质量 情感份额 技术服务 企业形象 资金状况 度 孔夫子旧3 3 2 3 3 3 书网 校园论坛 2 3 4 3 3 1 杭州二手3 2 3 2 2 2 网 淘宝，拍5 2 市场竞争定义来说，二手图书交易网有以下竞争者： 2 5 5 3 拍等网站 表中，5,4,3,2,1，分别表示优秀，良好，中等，较差和差
孔夫子旧书网，虽然是一家专门做网上二手书交易的书店，但卖的书所涵盖的范围很广，二手学生用书只是很小的一个部分，这与我们的消费品主体并不存在较大的矛盾，我们将目标市场定位在在杭大学生。 杭州地区高校的论坛是我们的最大的竞争对手，各大高校的论坛都是经过多年的发展成型的成熟论坛，在各自的大学具有得天独厚的优势，二手交易板块的 2
图书交易量对我们来说是一个挑战。但是相比较于校园论坛对外网屏蔽的特点，这正是我们的优势，我们网站的开放性使得我们可以随时随地的被访问。校园论坛提供的二手书的交易信息，没有分类，寻找信息比较麻烦，而我们的网站提供了分类搜索。 对杭州二手网来说，我们的服务群体是对他们服务群体的细分，杭州二手网的用户群主体为比较复杂，包括各行各业，客户群比较社会化，学生的比例占了极少数，杭州二手网的商品范围广大，其中生活所需的用品占到了很大的比例，二手图书的销售量也相对较小。我们将目标群体定位在大学生，做细分市场。并且我们的网站提供二手图书的交换，用不需要的图书交换其他人提供的书籍。 对淘宝和拍拍而言，我们的服务是对他们服务的细化，淘宝的用户群主体为18至35岁的城市中青年人，学生占的比例不大；拍拍的用户群主体为QQ用户。淘宝和拍拍的商品范围都非常大，二手图书的销售量相对较小。这与我们的消费群主体及消费品主体并不存在较大的矛盾，我们将目标市场定位在在杭大学生。 我们网站所提供的服务平台将是一流的、专业的，我们的服务有很强的针对性，能迅速吸引各大高校的学生，拥有专业详细的分类搜索功能，提供各种与图书交易相关的周边服务，如交友、其他物品的交易。 所以，大学生二手书这一细分市场满足以下标准： (1)需求差异性： 划分不同的消费群体并对针对不同消费者的需求进行衡量 。 (2)可达到性：细分出来的市场应是营销活动能够抵达的，亦即是通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者；另一方面，在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场.(3)足量性：细分出来的市场，其容量或规模要大到足以获利.可以面向各大学校甚至是某些机关组织。 (4)行动的可能性：现有资源能确保为对细分市场提供迎合主体需要的产品或服务。扩大旧书的收购种类从而吸引不同的消费者
（二）目标市场选择与定位
我们网站的目标市场人群主要是：在杭的大学生 我们的市场定位是： （1）充分满足消费者的需求与爱好，服务第一，赚钱第二！ （2）书本物美价廉，货物超值，服务一流。 （3）广告语：花二手的钱，享一流的服务！ 3
四、产品策略和价格策略
（一）网站的运营前景
在项目背景里已经说明过，目前杭州有大专院校50余所，的在校生40余万人，主要集中在滨江、下沙、小和山以及教工路等，每个大学生四年里弃用的书籍平均有三十册左右，而总的被浪费的书籍就高达120余万册，我们以浙江财经 学院为例：学院的在校人员有8000多，每年毕业的学生有3000名左右（有二年制的同学），按人均5册书计算（扣除没有利用价值和收购不到书籍），有15000册。往届毕业的同学多数按废纸的价格出售，每斤0.6元左右，每册二手书不到1元。如果我们以书籍价格的5%－10%去收购，应该没有太大问题。因此二手书的货源没有问题。 学生毕业时，废纸商一边以废纸的价格收购旧书和废纸，一边将二手书挑出让需要的同学选购，每册价格在3－5元左右。如果我们对收购的二手书进行整理和分类，并进行适当的清洁，每册售价5元，经过口头调研发现，一般同学都能接受。因此二手书的销路也没有太大问题。 网站运营利润预测： 二手书供 销售比率 销售单价 成本 毛利 应量（册） （均价） （元） （元） 15000 50% 5 30000 7500 15000 60% 5 30300 14700 15000 70% 5 30600 21900 15000 80% 5 30900 29100 15000 90% 5 31200 36300 说明： 1） 以书籍原价的5%－10%收购二手书，经过简单的测算后，每册二手书的购入成本在2－3元之间。 2） 出售后剩余的书籍以每斤0.6元的废纸价格出售。 3）
成本为扣除未出售的书籍的废纸价格。
（二）网站运营预算 网站前期建设：域名注册费。CN域名第一年100元，续费280元/年。虚拟主机租金：500M双线虚拟主机，租金850元一年。域名注册费和网站存储的空间租金：只要网站持续经营，这笔费用是每年交的，一般一年1000元左右。制 4
作网站的制作费用：为节约成本，自己制作网站。一台电脑，一条包月的宽带线路。 网站中期建设：网站服务器建设需要2-3万元，之后，每年还需支付电信机房（日流量约2万人）托管费6000元。其他固定开销包括推广费，每月约2000元左右，办公费约3000元。员工工资的人均每月2000元。
（三）网站赢利模式 在网站运营初期：保证正常的运营前提下，不以赢利为主要目的，为提高知名度和影响力给大家提供免费的服务，网站的运营主要通过广告收入及前期的个人资本投入来维持。 网站中后期的盈利模式：第一 会员收费：设置普通会员和VIP会员的区别，对VIP会员收费，提供更优厚的服务。 第二 广告收入：可是通过广告位收入，通过特别推荐得到优先的发布位子，比如置顶，加黑加粗等，可以加入广告联盟比如Google提供的广告。网络广告取得收入最重要的一点是媒体受众给广告主带来的购买价值，而C2C网络购物目标用户恰恰是具备消费潜力、有消费意识、含金量高的潜在价值用户。但这也对C2C购物网站提出了更高的要求：知名度、用户群、成交量等都是决定购物网站能吸引多少广告主，包括多少卖家做广告的关键。 第三 短信收入：用户订阅的商品信息；用户推荐产品与其他用户；前期商家的产品定购信息。 第四 佣金提成：后期收入，用户在二手书置换网定购卖家的产品，我们按一定比例提成。 第五 其他收入：其他收入包括未发掘收入来源及上面未罗列的次要收入（如二手图书置换网与传统数码媒体合作的广告收入等）。 第六 增值收入：增值收入是在基础服务之上，针对细分用户而推出的服务。针对不同类别推出店铺服务、二级域名服务和信誉保证等增值服务，并收取相应的服务费用。
五、渠道策略 基于互联网的分销渠道，进行网上买卖置换二手书。不同于传统的分销渠道，使用计算机网络通过电子手段进行、完成交易。采取在线销售、网上零售、网上 5
置换、网上采购、网上配送等新的分销形式，使消费者通过互联网和我们进行直接联系，进行电子化购买。
六、促销策略 (一) 广告策略 网站自身的广告设计：
（1）对网页进行适当优化。好的网页布局对于网站本身就起到了一个广告的作用，可以在顾客心中留下一个好的形象，也可以让网站在搜索引擎中取得一个好的排名，达到一个好的宣传效果。 （2）设计网站logo及广告语。广告语：花二手的钱，享一流的服务！ （3）网站采用统一形象，在网页设计，网站标志，工作服，员工用品以及日常用品采用统一设计的标志、颜色，不仅可以使网站的品牌形象上得到统一，而且，员工在使用日常用品时，二手图书置换网的形象将像流动的广告一样流向社会，达到宣传的效果。
网络营销手段的综合使用： （1）E-mail推广策略。 a.可以在二手书置换网上增添邮件列表功能。每一个访问二手图书置换网，对二手图书置换网提供的信息感兴趣的用户，在加入该邮件列表后，就可以收到二手图书置换网定期或不定期发送的图书相关信息，以及折扣、优惠信息。 b.在网站信息下面增设“推荐给朋友”栏目，输入读者朋友的E-mail地址，点击“推荐”就发送该篇文章。这样就可以吸引潜在的浏览者，亦有效利用了二手图书置换网的资源。 （2）实行会员制。通过会员积分来取得相应的折扣程度，吸引消费者注册会员，并获取消费者的联系方式，来定期向消费者发布图书促销、优惠的消息，吸引消费者前来购书。 （3）BBS及商业社区的推广策略。聘用兼职人员到其他的网站论坛注册会员，如百度贴吧，天涯论坛等，不时发布二手书置换网特别引人注意的信息，如特别便宜的珍藏图书、二手书的信息等，并链接二手图书置换网，引导用户访问二手图书置换网。 （4）在网站中建立一个小型论坛，为读者提供一个交流的平台，可在此发布相关的书评、优惠之类的讨论。 （5）与部分书店、各高教园区部门建立网站的互换链接，在各个高校的校网主页上进行友情链接，让更多的人了解我们的网站。我们将与杭州的各大高等院校 6 合作，在他们的主页上添加我们网站的友情连接，增加网站的访问量，扩大我们网站的知名度。 （6）在一些专门提供给大学生的网络平台上做广告。如选择人人网，校友网，微博等在大学生中使用较为普遍和交流行的网络平台上开展宣传，吸引学生为主的消费者群体。 （7）搜索引擎推广是为我们的网站带来新的客户的最有效和最经济的手段，我们利用搜索引擎推广的投资回报率也是最高的。在很多网民眼中，百度搜索就是获取信息的快捷渠道，在脑子里出现某一个想法之后，最直接的获取渠道就是上网百度一下。所以我们选择在百度上投放竞价广告。通过搜索引擎竞价排名可以使我们的网站的流量在短期内快速增加，从而使我们的业务得以迅速扩展，在互联网上建立起良好的品牌效应。 （8）除了搜索引擎的竞价广告，网上还有很多广告联盟。如果商业运作的网站要进行推广，就可以选择与类似联盟合作。我们可以参加百度推广联盟，使用百度推广服务。 （9）建立群组，诸如QQ、MSN等及时通讯软件都开通了组群功能，开设专门的网站讨论群也是一种很好的推广方式，可以有效提升网站用户的忠诚度。我们将在QQ等聊天软件创建相关账号，开设网络客服，一方面可以在消费者购书时提供相关意见建议，方便交易顺利进行；另一方面可以为消费者答疑解惑，做好网站的宣传推广工作。
其他方式的推广： （1）软性文章宣传。现在微博、博客等的网络交流工具的使用十分普遍，已经成为了一种流行趋势。所以我们选择开设相关微博、博客等，发表博文，撰写软性文章，如分析图书市场、二手图书的使用情况等，“不经意”地提到我们的二手图书置换网，让用户通过这种方式了解二手图书置换网并访问二手图书置换网。
（2）传统媒体的宣传。可使用电视、报纸、广播等渠道开展宣传活动。网站建立初期，可在各大院校的校刊、校报上刊登相关信息、文章等，在各校的校园广播中进行宣传，扩大知名度；当网站已发展到一定的程度，并有了足够的资金的支持，就可以在当地的电视台及报纸上发布广告，进一步开展图书置换网站的宣传工作。
（二）人员推销策略 （1）网站的线下宣传也很重要，如果是地方类的站点就更应该加强线下的宣传工作。这就可以直接运用推销人员直接向顾客推销。采用网站推销员在大学校园 7
张贴网站海报，发放宣传单，向学生发送附带有自己网站宣传内容的小礼物，如年历，小卡片等。因服务的对象相对集中，这种原始的推广方法适合本网站的实际情况。 （2）开张线下交流，举办图书交友会。分配人员提供咨询服务，推销宣传本网站。 姓名 沈博逾 李瑜 石甜甜 卢瑾 打分 90 87 87 87 8
