装
饰
公
司
开
发
技
巧
———业务员篇
产品资料文件夹以吸引他们的注意力提醒他们去看，并保证我们资料的完整保存。
2、报价单、供货合同：
⑴、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象，合同能反映合
作者的合作态度和业务管理水平，装饰公司自己也有相类似的供货合同但一般都比较简单，对
于业务往来中的细节问题不会规定得很详细，所以优秀的合同也是有力的销售工具；
⑵、细致的报价单也能够吸引客户，收集到的同类涂料产品的报价单中大多数包括：编号、
品种、规格、工程价、零售价五个内容，装饰公司的预算和计算是按照每平方为单位的，所以
在报价单中要注明涂刷面积，最好能完成涂料从每组的成本和利润到每平方的成本和利润的换
算，这样客户就会一目了然，设计师也就会很轻松、很愿意用我们的平米成本做工程造价的预 算；
⑶、材料的差价是装饰公司必不可少的利润来源，任何材料和装饰公司的合作首先都是利润 的合作，
所以报价单中一定要为装饰公司设计较大的利润空间并且要尽可能很直观地体现出来。
3、合作基础：装饰公司的业务开发都是从品牌替换开始的，要想让装饰公司从以前使用习惯
了的品牌转换到我们的品牌就必须要给他充分的理由，根据前期的市场调查结果结合我们品牌
的定位要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。
四、客户拜访：
业务员在初次拜访装饰公司之前要做好准备的工作：⑴
产品知识、产品优势等等，⑵
足
够量的产品资料、样板，⑶
推销工具如名片、计算器等等；
（一）
、初始阶段拜访的工作目标：
1、认识装饰公司的设计部、采购部、施工队的人员以及老板，并分别和他们有比较简单的接 触让对方的人员包括老板对我们的品牌有初步的了解；
2、了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系、各人员是否和老板有亲戚类的关系；
3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同，向设计部门递交报价单和色卡；
4、
客户的调查工作并详细填写 《客户调查表》 ，
另外要了解该公司的业务是 “双包” 还是 “单 包”
、装饰公司和施工队的隶属关系、分公司的数量以及相互的合作关系等等；
（二）
、客户跟踪阶段的工作目标：
1、针对装饰公司中有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作；
2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准（一般在报价单中都会有 5% 左右的价格弹
性）根据该装饰公司的特点在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配，并给予各人员以物
质利益的承诺；
3、了解该公司近期正在施工中的样板房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作；
（三）
、公关费用分配的注意事项：
1、公关除了平时的礼品公关之外，对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议” ，
依据该公司用料的回笼款提取一定的比例作为奖励；
2、
“销售奖励协议”只能和该公司的 1~2 个最关键的人员签定，而且是隐蔽和长期的，对于
某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报；
3、装饰公司内设计师、采购员、施工队长、业务员都是公关的对象：
⑴、包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处，这样他会主动为我们提供下次施工的情 报；
⑵、以包工包料为主的装饰公司大多数要以采购部经理为主要公关对象；
⑶、同时对于设计师也要采用礼品的公关形式，因为设计师可以在为用户进行装修设计的时
候就可以将我们的产品的名称、品种、颜色等固定下来或者直接采用我们产品的价格进行材料 预算；
⑷、装饰公司的业务员在开发装饰业务的时候往往能够和用户建立相互的信任，所以有一定
的推荐能力，可以采用当次推荐给予奖励的方法；
4、很多的公关都是在一些非正式的场合或时间完成的，比如晚上在对方的家中进行沟通；
（四）
、拜访洽谈中的注意事项：
1、
拜访中要和装饰公司的每一个人员保持友好的关系， 但要注意不能和某个部门或某个人表
现出亲密的关系，因为这样会引起其他人员的不满或会认为他不是我们的重点、可能难以拿到
好处的想法，那么他就会为我们的工作开展设置障碍；
2、和装饰公司的老板有初步的了解就可以了，尽量在拜访中与相关的部门经理洽谈，不能每
次都单独和老板在办公室内长谈，因为这样会让部门的经理认为我们和老板太熟悉，我们可能
不会给予他们奖励，也就会在洽谈中给我们出难题比如挑剔我们的价格、质量、知名度或增加
我们之间的合作门槛；
3、每次拜访都要有明确的目的，谈完问题后就可以离开，不能长时间逗留或与某某人聊天， 否则会让对方误认为我们很纠缠、我们的时间很空余或我们的潜在客户不多。
五、个人管理
1、首先要通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力，不仅使自己
是一个专业的涂料业务员而且还要尽可能融入装饰行业，了解装饰公司的行业状况和装饰公司
的业务操作，专业的眼光使自己能拥有深邃的见解，在和装饰公司的谈判中能敏捷而深入；
2、多接触装饰的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色彩、光线、明暗和搭配，能够从审
美的角度去谈业务；
3、合理安排自己的时间、
做到工作中洽谈时间比例的极大化， 避免因拜访路线不合理造成 “客 观冗时” ；
4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果，做到有计划、有目的、有深入、有效果的
拜访；避免拜访的内容仅仅是重复性地陪客户聊聊天、发发烟；
5、充分运用职位的反差：
⑴、装饰公司的洽谈要注意“职位对称”
，业务员所走的是“由下而上”的工作路线，一般
都只能和装饰公司的部门经理建立较好的关系但和总经理就很难见面和详细洽谈；
⑵、装饰公司在决定采用或试用一个产品时都是有总经理同意的，所以前期业务员在和装饰
公司洽谈到一定程度以后，办事处总经理要出面和装饰公司的总经理洽谈，平等的身份很容易 沟通，
⑶、办事处总经理一般不会和装饰公司的总经理谈具体的问题只要谈谈产品的大体优势然后
要求装饰公司的总经理安排工程部试用产品即可，试用产品时凭借业务员平时和部门经理或工
人建立的关系都会有很好的效果；
⑷、业务员再和各部门的经理沟通就很容易将具体的工作向前推进一大步。
六、产品试用：
通过以上的拜访和跟踪工作，装饰公司的开发很快进入产品的试用阶段，试用产品是指装
饰公司对于我们的品牌已经有了一定的了解或认可，就会在小区选出 1~2 套装修房用我们的产
品施工，检测产品成膜效果、涂刷面积、使用成本和施工性能等；
1、试用不是免费的，对于一般的装饰公司第一次使用产品最好不要免费，免费的产品对方 不承担成本也就不重视施工了，很多免费的样品装饰公司很长时间都不用；
2、装饰公司对产品质量存在疑虑的可以和对方签定《质量保证协议》 ，明确产品的性能指 标和施工的效果；
3、
装饰公司试用产品的时一定要有业务员和技术人员来跟踪， 一是由技术员对施工的方法、
工艺等进行指导，避免因工人对产品性能不了解或错误施工而产生最终效果不好的情况；二是
由业务员对施工人、包工头进行公关以确保试用的顺利；
4、
装饰公司试用产品时一般都是小批量的定货， 尤其是对我们的产品体系和配套性不了解， 所以要帮助装饰公司配货；
5、试用阶段的装饰公司进货一般比较零散，不能一次定完所有的产品，所以对于零星的定 货要确保准时送到。
七、服务、质量承担：
产品试用成功以后，和装饰公司就会建立较稳定的合作关系，合作中的服务和质量承担的
内容要明确；
㈠、服务：
1、装饰公司的材料仓库库存不大，定货都是即时性的，所以对送货的时间要求很高，所以 在尽可能的条件下不管定货的多少、时间多紧、送货距离多远都要能给予保证；
2、装饰公司在涂料上不如我们专业，在施工、问题处理等方面对我们有一定的依赖性，服 务部的技术人员要和装饰公司推广部紧紧配合；
⑴、试用和刚合作的装饰公司的施工要能及时有技术人员跟踪施工；
⑵、采用非常规性的新产品（比如：地坪漆、橱柜漆、有色透明漆等）和高档的产品（如：
健康星、抗污超易洗第二代）以及采用新施工设备（如：用空压喷涂机、高压喷涂机的）都要
进行全程跟踪；
⑶、当装饰公司在涂料施工中遇到了技术障碍，我们应该能马上有技术人员进入现场予以
解决，避免对方延误施工造成损失；
⑷、还要对装饰公司自身的业务推广工作给予服务和配合，装饰公司在推广装修业务的同
时也就是推荐了我们的产品：
①、为装饰公司提供全套的产品资料和样板，或在装饰公司的业务室、设计室、展厅、样
板房内陈列产品 KT 板、样板、色卡等资料；
②、装饰在一些新的小区内或广场做宣传或的时候，我们也要派出业务员一起宣传以增加
整体的效果；
③、装饰公司在小区内以优惠的政策推广样板房的时候我们也可以给予“买就送”的优惠
与装饰公司共同推广样板房，因为这种样板房是装饰公司和我们共同拥有的；
④、我们在零售和分销渠道做促销活动的时候也要有针对装饰公司的促销； ⑤、我们在做媒体、宣传单广告的时候可以将装饰公司附带宣传，更深的合作是与几个在
本地有知名度的装饰公司按比例投入广告费同时宣传。
㈡、质量承担：
装饰公司不会为材料的质量承担责任， 这是作为材料供应商的我们必须面对的， 在尽可能
通过施工的跟踪和技术指导降低质量问题出现的频率之外，我们要在合同中明确我们和装饰公
司如何分担质量的责任：
1、向装饰公司提供我们所供货品种的性能质量，让对方做到提前知会；
2、要求装饰公司严格按照施工工艺的进行施工，在主要的问题上一定要接受我们的要求；
3、如果出现质量效果的问题，对方要及时停工并通知我们的技术员予以解决；
4、明确质量问题的原因判定以及责任归属、在解决问题的时候双方有配合的义务。
质量承担的条款应该在合同中明确。
八、客户的维护
1、已经正常合作的装饰公司不仅需要后勤、技术等服务方面的维护，尤其需要业务上、公关 上的不断疏通来维护；
2、当装饰公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情
况下更要加强维护的工作；
3、维护不仅是巩固既有的业务关系，同时也是销售拓展的最好方法，刚合作的装饰公司不会
全部该用我们的产品，即使达成正常的合作，装饰公司还会保留 1~2 个品牌，装饰公司对于材 料品牌存在 20/80 的分配，利润高、质量好、合作稳定的品牌会用 80% 的力度去推荐；
品牌的替换和扩展是逐步的过程，这个过程也就是客户维护的过程，通过不间断的工作我
们的品牌在装饰公司也就会逐渐成为对方 80% 的品牌；
4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼，平时的信息交流、语言沟通等“春风化雨”式的感情
渗透也是很有效的方式；
九、推广合作
1、和装饰公司在小区内建立共同合作的推广模式，由装饰公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传，利用双方的优势将各自的业务在该小区内达到极大化；
2、配合装饰公司在各小区建立“样板房”
，分摊“样板房”的成本而争取宣传的实样，形成一 定的影响力；
