坤药陕西分公司第一季度总结会议纪要
一、时间：4月29—4月30日
二、地点：公司会议室
三、参加人员：分公司全体员工
四、主要议程：
1、29日下午两点开始全体地总会议，总结第一季度的工作情况，研究部署下一阶段的战术。
2、30日全天为全员会议。（1）对上次月会
的学习情况进行考试；（2）对四月份及整个第一季度的工作情况进行总结；（3）公布29日会议的研究成果；（4）对下一阶段的战术进行说明；（5）全员营销策略培训。
五、会议目的：本次会议既是第一季度的工作情况的总结会议，也是下一季度的战术部署会议；既是一次常规的工作会议，更是一次全员培训会议。希望大家在会后能够认真总结本次会议的内容，领会其精神要领并贯彻执行下去。
六、本次会议形成以下纪要：
1、五月份的主要战术：
（1）１日－５日为医疗部的“世博之旅”（前期工作已经完成）；
（2）１５日―２２日ＯＴＣ的“海南祈福”。各地办应积极响应活动的开展，做好客户的开发签约工作，在５日之前按照会上承诺的参会人数上报参加“海南祈福”的具体客户信息（榆林１１人，神木府谷１１人，延安１０人，铜
川２人，西安一部２人，西安二部１０人，西安三部２人，西安四部２人，镇安柞水２人，浦城白水２人，咸阳２人），希望各地办认真按照培训中提供的方法策略并结合当地实际情况利用好这次绝佳做好客情的机会，为今后工作的开展营造更具优势的市场环境。“海南祈福”的签约产品组合由各地办自行确定，每单必须达到１５０００元。
（3）２５日―３０日（暂定）山东青岛旅游活动。 小单压货：省公司对于积极搞活动的地办消炎止痢灵按２．３元回款。
（4）针对新的医疗改革动向，医疗部制定如下市场开发战术（共四步）：
第一步：进医保目录。抢占中心卫生院，以点带面全面铺开，目标只有一个，就是通过各乡镇卫生院联合错位上报产品明细，将我们的全部或大部分产品列入医保目录，同时利用修正的产品价格利润空间大的优势，返利于各卫生院，突破零差价这一瓶颈。通过这一策略将各卫生院的院长发展成为我们的终端经理。（村医的利润：虽然通常村医附属与各乡镇卫生院，但我们必须本着谁卖货谁受益的原则保证村医享受与乡镇卫生院院长同样的兑费。）
第二部：选配送。待将产品做入医保目录后再寻找配送中心，这样我们将掌握主动权，变被动为主动。
第三步：解决税金。在各卫生院所定产品中选取4-
5各品种确定为主品，主品的返利低于其他产品，将差价补为税金。
第四步：提前准备好各种票据，已被卫生局查验。 我们要始终把握两点，首先是各卫生院的办法比我们多而且使用，遇到问题了要多跟他们商量；其次卫生局不懂药，他们只负责检查。
2、新政策及要求
（1）今后要求各地办重点抓“市场占有率”，市场开发的重点是大店和连锁店，要求对市场负责，做一家通一家。具体做法是抢占大店和连锁店，积极开展产品宣传推广促销活动。对于积极开展这类活动的地办省公司将免费提供产品宣传海报及二丁颗粒试服产品，否则将按照宣传画每张五元，二丁试服按照市场零售价收取费用。
（2）针对一些地办存在待开发市场没有时间和精力去做，现有市场又维护不好的突出问题，将通过省公司进一步细划市场或各地办上新人两种方式解决，具体操作视各地办的上人情况而定。现阶段要求各地把一个业务员最多负责１８家店，业务员数量不够的要求尽快落实上人要求，对于５月５日之后发现的仍然存在业务员超数目经营的将收回改地总在该地办部分区域的经营权。
（3）从今年起，地盘大小靠能力，职位高低靠收入。要求人人都算账，人人要赚钱。对地总及终端经理的收入提
出要求，年终进行考评，具体要求如下：终端经理每人年终收入不得低于6万，地总年终收入不得低于10万，达不到这一要求的视为不可靠，将被降级，终端经理变业务员，地总降为终端经理。
