商业地产培训讲课稿
第一部分：商业地产运营模式 ...........2
一、商业地产价值链理论 .................2
二、六位一体，财富联盟 .................3
三、筷子理论，聚合效应 .................4
第二部分：商业地产实战运作技巧 ...........4
一、实战技巧之化整为零，化零为整............4
（一） 运作策略分析.....................4
（二） 实战案例分析.....................5
二、实战技巧之量身定做，品牌整合............5
（一） 运作策略分析.....................5
（二） 实战案例分析.....................5
三、实战技巧之差别定位，错位经营............5
（一） 运作策略分析.....................5
（二） 实战案例分析.....................5
四、实战技巧之借势入市，造势成市............5
（一） 运作策略分析.....................5
（二） 实战案例分析.....................5
五、实战技巧之特色定位，创意消费............5
（一） 运作策略分析.....................5
（二） 实战案例分析.....................6
主讲题目：商业地产经营模式及成功案例分析
(讲解时间约3小时，讲稿约6000字)
各位来宾、各位朋友，女士们、先生们：
大家好！
今天，非常荣幸与各位朋友共同探讨商业地产投资、开发、运营管理，携手并进，共同提高。
众所周知，房地产领域中最活跃的是商业地产板块，商业地产往往是一个城市经济繁荣程度的象征，商业地产群雄逐鹿之地，必定是商业繁华、区域经济发达之地。
我一直相信，商业地产的运作有着跨区域的共性，无论是在中国西部还是在沿海城市，甚至在亚洲其他国家。今天，我将与各位共同分享多年来在商业地产领域耕耘所总结出来的一些经验，希望能够抛砖引玉。
第一部分：商业地产运营模式
首先，让我们一起来谈谈“商业地产价值链理论”。
一、商业地产价值链理论
作为商业地产，其价值体系由四部分构成：即商业价值、租赁价值、投资价值、开发价值，这四部分以链式关系存在。
商业地产的商业价值指的是，在广义商业含义内，商业地产的商业价值由终端消费者赋予。其具体表现形式有两种，一是经营者用商业物业作为营业场地获取经营收入；二是经营者将其转租给其他经营者获取转让费。
我们谈的商业地产的租赁价值，指的是商业地产在被业主交给经营者使用的情况下，能给业主带来的收益，它由消费者支撑。这种价值表现为业主直接获取租金或者出让经营权获取收益。
对于商业地产的投资价值，指的是其作为投资对象，吸引社会资金的功能，它由经营者支撑。它表现为投资者短期投资快速转让获利或者长线投资留待资产增值。
商业地产的开发价值指的是，商业地产开发能给开发商带来的收益，它由投资者支撑。它表现为开发商可以获取销售收入或者留存资产自行使用（同时可用于融资）。
那么，各位朋友可能要问，这四大价值的关系是怎样的呢？我们可以这么理解：商业地产的商业价值是最基础、最核心的价值，它决定了商业地产的租赁价值，而
租赁价值决定了商业地产的投资价值，投资价值决定商业地产的开发价值。
所以关注商业地产的开发价值，除了关注投资者之外，还必须关注经营商家，特别关注终端消费者。遗憾的是，现在大多数的开发商并非如此，他们眼里除了投资者还是投资者。开发商只有改变过去的思维，才能在商业地产开发中不断形成能保值、增值的良性资产。
举例来看，很多投资商、开发上等方方面的人士，根本不懂得商业地产前期如何定位、规划，凭想象、凭感觉、凭经验就盲目开发，导致每个城市大批烂尾楼出现。
二、六位一体，财富联盟
要实现商业地产的四大价值，要成功塑造一个商业项目，我们不但要对投资者的租金回报和资产增值有保障，更要使消费者能够获得实际的收获；不但要对开发商的投资收益有保障，更要对经营者的市场前景有保障。这样，就有了商业地产运作的“六位一体，财富联盟”理论。
那么，究竟什么是 “六位一体”呢？“六位一体”指的是商业地产实际运作需要投资者、开发商、营运商、经营者、终端消费者、政府六方参与，涉及到多个利益相关者的不同利益点，一个成功的商业地产项目，最终必须实现多个利益相关者的共赢局面。这样，就可以形成投资者、开发商、经营者、专业运营商、终端消费者、政府六方共同参与，结为一体，全面兼顾相关各方利益，实现相关各方利益平衡，达到共赢目的的“六位一体”运作模式。
应当指出的是：在“六位一体”这个专业词汇里面，政府是最大的城市运营的指导者，企业才是最大的城市运营商；同时，对于六个利益相关方的先后顺序，应该是投资者、开发商、营运商、经营者、终端消费者、政府。
成功的商业地产项目，需要从立项开始就能够关注到六方利益，尤其是最终从腰包里面掏钱的消费者和最大的城市运营指导者——政府。站在“经营城市，享受城市”的角度指导项目的开发经营，我想这才是一个具有高度社会责任感和具有远大发展目标的商业地产开发商成功的基础。“合作共赢才是硬道理”。我们需要与与开发商合作，与投资者合作，政府合作，使商业物业价值得到了最大化体现。
商业地产经营管理中出现的问题，核心是利益失衡。按照“六位一体”模式进行商业地产开发经营，充分兼顾相关各方利益，一切都为后期经营着想，该让利的让利，该投入的投入，该承担责任的勇敢地承担起责任，该为别人提供条件的就充分提供条件，后期经营管理没有前期留下的障碍，实施起来就会比较顺利。相关各方在利益上一旦失衡，前面的诸多环节出现“癌症细胞”、“脑血栓”、“肠梗阻”，后期经营管理就会受病毒感染，经脉不通，运行不畅，困难重重，甚至归于失败。
从管理学角度来说，“六位一体”运作模式是严谨的，系统的。但是，要真正
做到“六位一体”，不能只是一种愿望，一个口号，而需要对“六位一体”资源进行有效整合。
就我们的经验来说，资源整合的重要途径，是建立商业地产开发商与经营者之间的财富联盟，搭建信息交流沟通、进行商务洽谈合作的平台，让商业地产投资信息有效地传递给需要者，同时让需要商业地产信息的投资者能够找到所需要的投资项目，双方在这个平台上实现交流与互动。近两年我们运作商业地产的成功，很大程度上得益于财富联盟的建立和发展。掌握资源等于掌握财富。我们通过建立财富联盟，集聚起了丰富的行业资源，因而运作商业地产项目游刃有余，得心应手。
三、筷子理论，聚合效应
实现商业地产的四大价值，真正做到“六位一体，财富联盟”，就能产生商业地产的“筷子理论，聚合效应”所产生的财富聚合效应。
我们常说：“一根筷子轻轻被折断，十双筷子牢牢抱成团”。对于企业而言，顺应市场规律与这个道理相通，只不过企业“抱成团”的目的是追求效益最大化而已。
“聚合效应”即让分散的、零碎的资源产生“核聚变反应”，并利用科学的方法进行有效地控制，针对特定项目不断产生冲击波。有聚合效应，就有了“量身定做”，就有了“前期锁定终端客户”等具体操作手法了。
商业的成功带动了住宅的销售，有了租用店铺的商家之后，再进行商铺的市场销售。看得见的投资前景和明确的市场回报，使商铺迅速热销，初期仅卖4千多元的铺面，猛涨到８千多元。商住两部份地产运作的成功，又使会议及休闲度假顺势发力，迅速形成聚合效应。
一根筷子易折断，一把筷子就折不断。“聚合效应”是筷子理论在缺乏地段优势的商业地产项目中的创造性运用。众多商家聚合在一起，进行规模经营，就能产生“裂变”，使经营别开生面。当然招什么样的商家聚合，又是一门学问。一般原则是，一个项目中，同类型的品牌或商家，只能招一家，而不能有多家，互不雷同，形成错位经营，各做各的生意，各赚各的钱，就能有效避免品牌和商家的同质化和恶性竞争。
第二部分：商业地产实战运作技巧
下面，我们就通过实际的商业地产项目运作来阐释我们刚才讲解的商业地产运作理论。让我们首先来谈谈“化整为零，化零为整”的实战技巧。
一、实战技巧之化整为零，化零为整
（一）运作策略分析
“化整为零，化零为整”指的是：在商业地产的运作中，为降低门槛，增大目
标客户群，销售时可以用产权线将商业地产分成小铺面，后期商业经营则整体规划、整体考虑。举例说明如下：
（二）实战案例分析（略）
二、实战技巧之量身定做，品牌整合
我们要探讨的第二个实战技巧是“量身定做，品牌整合”
（一）运作策略分析
“量身定做，品牌整合”指的是：在商业地产的运作初期，牵手商业经营行业巨头，为其量身定做专业场地，满足其特殊要求，避免后期工程变更，最大限度减少经营者后期使用的不便。
（二）实战案例分析（略）
三、实战技巧之差别定位，错位经营
在我们的实际操作中，尤其需要一提的是“差别定位，错位经营”实战技巧。
（一）运作策略分析
“差别定位，错位经营”指的是：在商业地产的运作过程中，采取差别而互补的业态定位，引入多个不同业态的中型品牌商家，减小对某一个商家的过分依赖性，多个商家共同营造区域商业环境。实现错位经营，商家利益有保障。
（二）实战案例分析（略）
四、实战技巧之借势入市，造势成市
在我们的实际项目运作中，还常常采用“借势入市，造势成市”运作技巧。
（一）运作策略分析
“借势入市，造势成市”指的是：借政策引导或者行业发展形式介入项目，让项目启动的同时就带有先天优势。亦或主动造势，人为地让项目处于有利的背景下，从而确保项目的成功。
（二）实战案例分析（略）
五、实战技巧之特色定位，创意消费
今天要和各位朋友分享的最后一种操作手法是“特色定位，创意消费”，这也是我们最常采用的操作手法。
（一）运作策略分析
“特色定位，创意消费”指的是：在商业地产的运作前期，通过对项目特征的详细调查和精确分析进行特色定位、创意消费，吸引消费者的眼球，并通过终端消
费者追捧来吸引经营者的跟进。
（二）实战案例分析（略）
谢谢！
