班主任组织学生参加招生宣传
社会实践活动技能培训
一、组建团队，确定目标。
（一）、什么是团队？
团队是心理相融，相互认同，有共同价值观，且有明确目标的一群人。
（二）、如何打造学生招生团队？
1、讲清招生工作的意义，形成学生对招生工作共同的价值观。
（1）、为自己——培养与锻炼同学们的社会活动能力。 ①、与人交流能力；
②、与人合作能力；
③、组织策划与实施能力；
④、吃苦耐劳的精神。
（2）、为他人——为想学知识、练技能的学生及家长推荐一所理想的学校。
①、说明家长和新生求学的苦衷；
②、说明招生市场的混乱；
（3）、为学校——同学们参与学校的建设与发展提供机会。 ①、说明学校并不是招不了生才组织此项目活动；
②、说明学校的本质内含；
2、按一定的方式（按区域、按宿舍、按小组、按班级）组建学生招生团队。
3、确定每个团队的队长、队名、队歌、队徽、口号及招生工作目标（自己申报，班主任审核）。
4、用一种精神、理念凝聚团队成员，激励团队成员。
5、明确具体的奖惩办法。
6、注意：没有充实的活动内容、丰富的活动形式、持续的活动安排，团队将随着时间的流逝而自然消失。
二、模拟训练，突破自我。
★关键点：能够清晰地表达自己的观点。
（一）如何介绍自己？如何介绍专业？如何介绍学校？
1、这是一所发展非常快的学校，体现一个“快”字！
2、这是一所办学条件非常优越的学校，体现一个“优”字！
3、这是一所全省第一名的学校，体现一个“好”字！
4、这是一所全国著名的品牌学校，体现一个“高”字！
5、这是一所想学什么都有得学的学校，体现一个“多”字！
6、这是一所想玩什么都有得玩的学校，体现一个“爽”字！
7、这是一所非常有特色的学校，体现一个“特”字！
（1）、专业开发市场化；
（2）、课程体系职业化；
（3）、理论实训一体化；
（4）、职业指导全程化；
（5）、教学资源大学化；
（6）、技能鉴定国际化；
（7）、主题班会系列化；
（8）、主题德育活动系统化；
（9）、社团活动多样化；
（10）、综合服务人本化。
8、这是一所对学生全面负责的学校，体现一个“全”字！
（二）、寻找准客户的三条途径。
1、通过现代信息网络平台（QQ、邮件、微信、微薄、短信、电话等）寻找准客户；
2、通过原毕业学校的老师、班主任、师弟师妹寻找准客户；
3、通过家乡的亲戚朋友寻找准客户。
（三）、通过网络寻找目标客户的六大步骤
1、了解学校，掌握学校的办学情况，重点是优势；
2、了解专业，掌握专业的设置及教学实训情况，重点是优势；
3、编辑文本，搜集或拍摄学校的相关图片；
4、将文本或图片在网络发布，留下自己的联系方式；
5、与有意向的学生聊天沟通，以诚相待，说明自己的身份；
6、热情接待来校参观的学生及家长，促成报名定位。
（四）、与学生及家长沟通的技巧
1、问比说更重要，通过问了解需求；
2、讲故事比讲道理更重要，通过故事说服别人；
3、当观点相左时先认同对方观点，切忌发生争执；
4、以诚待人，换位思考；
5、时刻记住自己想要的结果，灵活调整策略。
（五）、解除客户抗拒点的技巧
1、说明没有贵不贵，只有值不值的观点；
2、给学生及家长算一笔经济帐；
3、给新生及家长分析当今的人才需求形势。
三、掌握技巧，运用自如。
（一）、成功与失败的差别
1、观念的差别：失败者满足现状，得过且过；成功者不断追求，超越自我。
2、选择的差别：失败者选择前轻率，糊涂；成功者选择前慎重，明智。
3、执行的差别：失败者被动执行，应付执行；成功者主动执行，坚决执行。
（二）执行力的六种力
目标的分解力、时间的规划力、标准的设定力、岗位的行动力、过程的控制力、结果的评估力。
（三）销售的五步流程
1.了解产品:精熟学校卖点；
2.解读客户:发现新生买点；
3.接通触点:让新生喜欢学校；
4.谈判成交:促成双方结合
5.跟踪服务:让结合产生新结果
（四）、问问题八步销售法
1、以问的方式，问出顾客的渴望和需求；
2、用问的方式，把产品塑造到“无价”；
3、用问的方式与对手比较，解除顾客反对意见；
4、用问的方式，问出顾客的价值观；
5、用问的方式，加大顾客的快乐与痛苦；
6、用问的方式，给他必须购买的理由；
7、用问的的方式，促成立刻（尽快）成交；
8、用问的方式，促成顾客转介绍。
四、持之以恒，达成目标。
1、坚持过程跟进与指导（主要方式是电话、短信、QQ、微信）；
2、阶段性业绩总结通报；
3、把握好目标客户转化现实客户的关键环节；
4、指导学生对入读后新生的跟踪服务；
5、协调落实学生的招生业绩；
6、总结表彰，兑现承诺。
