卓越客户经理训练营培训心得
4月11日-4月14日参加了省公司组织的《卓越客户经理训练营》培训，虽然只有短短的4天培训时间，但是收获还是不少。单从“卓越”两个字的本义出发，就感觉自已在这个称谓之下又提升了一个层次，担负的责任更加重大了，如何能从优秀达到卓越，这是一个非常漫长的过程，需要更加丰富的知识积累，更重更强的工作责任心、更优秀的销售技巧、更加优质完善的服务。从本次的培训中，我体会最深的有以下几点：
一、综合知识与技能是成为卓越客户经理的必备条件
一是要掌握营销工具咨询方法；二是要懂得行业客户业务知识；三是要学会项目规划与项目管理；四是要了解IT综合技术通信产品方案。只有具备了这些条件，才能做真正称为移动信息专家，也才能让客户对你刮目相看，放心将自已的项目交给你去实施，在同行竞争中取得战略性的胜利。
二、突破集团客户营销难点
电信市场重组后，集团客户的争夺战已经达到了白热化，哪家运营商掌握了集团客户市场，就会在同行中处于领先地位。因此只有掌握了集团客户的营销策略，才能保住现有集团单位不被蚕蚀。在对集团客户进行营销时，首先应对客户的现状进行深入分析，了解客户的业务模式与业务运营流程，挖掘客户的需求；其次应聚焦客户关键问题，从实现双赢的利益出发，做好项目规划和产品方案呈现；再次要用专业工具与案例的应用做好项目规划与策划，通过项目管理与运营控制，促成商务条款的执行。
三、有效的沟通是集团客户成功营销的关键
沟通是我们一生一世都在实践和探索着的生存方式，自从出生，我们无时无刻不在与人沟通。随着当今社会的发展，竞争的加剧，沟通能力从来没有象现在这样成为个人成功的必要条件。有人说一个人的成功因素75%靠沟通，25%靠天才和能力，其实这一点都不夸张。有效沟通在我们的工作中，同家人、朋友的交往中，以及日常生活的方方面面，都扮演着极其重要的角色，但是我们的沟通并不总是有效的，无效的沟通成为我们在工作中取得成功和生活中获得满足的障碍。因此，在集团客户营销过程中，有效沟通是成功的关键因素。在与集团客户沟通时，我们要把握客户沟通的关键时刻，创造客户愉悦的体验；不与客户认知争辩，不批评客户的观点和看法；为客户解决问题，创造价值，让客户感觉到你在帮他；简化服务的流程和次数；绝不能陷客户于不义。只有注意到了以上几点，才能获得主动的沟通，赢得销售商机。
四、掌握销售技巧，让自已成为一个销售高手
酒香也怕巷子深，有了好的产品，不懂得如何去销售，再好的产品也卖不出去。因此客户经理首先要把自已销售给客户，有句话:想做老板先从销售开始,每一个成为老板的人往往都是销售的精英.!销售是一个很热门话题,也是很多人关注的问题,也都在不断寻找销售的方法和技巧,也都在不断的努力.其实,销售是门艺术.做营销,要懂得如何的销售自己,才能销售你的产品.首先从一个电话开始:对方是通过你的电话营销，通过你的言语来决定要不要和你继续交谈,要不要给你约见的机会。如果客户经理没有十足的热情,可能将被拒在电话这第一步的营销门槛外。不要认为对方看不到
你,所以就没有热情，在你交谈的那一刻起,对方都在感应你这个人的热情,服务,诚信度等。销售的第一个门槛就是让自己的声音有热情,有自信,带着热情传去你的诚信和专业，如此方可获得拜访机会，就算不能获得拜访的机会，也会受到肯定，所以，言语得体和热情非常的重要！
接下来即是见面。不管你是男人还是女人，都爱美，不管你的外在美还是不美，帅还是不帅，都要注重自己的形象。从衣着，礼仪得体开始，并不是说名牌才显身份，只要能让你的服装与发型，鞋子等搭配得当，干净又整洁，男人不要胡子零乱，，女人还要善于化些淡淡的妆容。不管你是为了工作还是生活，在人前给自己淡淡的妆容，不仅让自己的外在锦上添花，更会让自己因点缀的美而充满活力，充满自信。所以，形象是决定对方要不要和你合作的第二条件。
让你的笑容带着你飞翔，笑容是最有效的销售工具，也是人际交往中最锋利的一把刀．俗话说：＂伸手不打笑脸人。＂人的笑容是最美的，你的笑容将会带给你无限的商机与情谊，因为笑容能展现你最美的一面，最动人的一面，不管男人还是女人，笑容最能展现你的对生活的态度，对工作的兴趣．任何时候，不要吝啬自己的微笑。上天给了你最美的笑容，就要善于利用。
对自己要有信心．一个不自信的人是没有朝气的，一个没有朝气的人是很难让对方接受和信任的。因为对方无法从你身上看到他想得到的效果，会对你及公司产生怀疑，一个产品想给你做，但都担心你做得好吗，能设计出他想要的效果吗，有效率吗，品质有保障吗……自信是一个人成功的核心，缺少自信不管你有多努力，都让别人感受不到你的阳光气息。
懂得多少商务礼仪，就代表你的知识面有多广，对方从你的言、行、举、止间对你有所有了解及肯定。客户的一个表情，一个动作，你能看懂多少也很重要。很多时候我们不太明白，见到客户除了交谈些工作上以外，没有其他话题，有其他的话题但不知从何说起，说又怕不对，客户不感兴趣，导致坐也有些生硬，站也不舒服。其实，与客户交谈也是一门艺术，不仅自身要提升，更要在每说一句话时观察客户表情和动作，从客户表情和动作来判定客户对你话题感不感兴趣．关键一点，不管什么问题，不要太直接。在和客户不是很熟悉的时候，试探性的去了解，知己知彼，百战百胜。
专业知识是销售的基础，只有对你的产品非常了解，熟悉，方能快速的回答解决客户的疑问，你能替客户解决多少问题，说服客户多少的疑问，客户就会对你更回肯定．销售不是把单接了就叫成功，而是能在接单时为客户考虑了多少，接单后为客户服务了多少，因为我们做的是长期的合作，不是仅为了一次，一张单而努力，更是建立情谊，建立诚信的商业天下。
良好的售后服务是创建长期合作的基础。不要以为签了协议，就可以少花心思。客户经理的服务是后续的连接线，延续着你生意的命脉。二十一世纪，客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务，只有良好的售后服务，才能与集团客户建立更加长久的合作关系。
以上是我本次的培训心得，不妥之处请领导批评指正！
集团客户部
王雅琴
二〇一一年四月十八日
