招生简章宣传
招生策略一
陆战之王：招生简章宣传
一、招生是一个很宏大的话题，大多数学校在研究招生时更多地关注策略层面的问题研究。如何招生至少要涉及这样几个方面的问题？
1、项目的市场需求及发展前景分析，这关系到长远发展问题，也会最终决定你的付出的整体回报问题。
2、当地市场的空间，有多少中小学生，决定了学校在当地可以发展到一个什么样的规模？
3、本校自身的优势是什么？尤其是校长专业特长，决定按照什么样的步骤与节奏发展自己的学校
4、招生计划与目标，具体的实施方案是什么？需要配备的资源是什么？好多学校没有明确的计划，实施方案也不完善，出现这种情况的原因从根本上说是发展学校的欲望不足，发展的意志不够坚定。
只要有计划会明显提高我们的招生规模；
计划的完成取决于达到目标的决心与意志；
对于中小型培训机构来说，决心与意志比资源是否配置到位更有效；
5、主要渠道：
（1） 提高教学质量，培养良好的市场口碑是第一位的；从市场的角度看待教学质量提升问题，
（2） 展示教学成果，无论英语、作文等各种培训，如何展示教学成果是我们的应该重点关注问题。首先明确我们的是什么？通过什么形式与渠道把成果展示出去？展示给谁，这个问题要清晰我们培训学校的客户是谁？培训学校的客户不仅包括学生、家长，公办学校的教师、公办教育机构、主管部门、当地社会都是我们的客户，随着学校规模的不断扩大，这些客户都是培训学校面对的；一个在当地形成垄断的学校，需要对当地社会与政府承担一定的责任，这样当地社会与政府就成为机构的客户；
（3） 活动招生，扩大社会影响，树立品牌形象的重要手段：大赛、营会、家长会、商场联合，如消费在利群，抽奖学金笔、公益活动，如青岛市十佳文学少年评选、与全国大品牌联合，如全国金笔作文学员征文“我身边的海尔”
（4） 试听课，或是免费试学，促进学生家长进一步了解报名的重要手段； （5） 报纸广告宣传：硬广告、软文性广告、新闻报道，大中城市运用效果好；城市规模小，人们缺少读报习惯，效果不明显；但也必须采用的一种宣传方式；
（6） 招生简章，运用最久，最普遍宣传方式；
（7） 电视等广告，成本高，效果不明显，在县级城市或许会好些； （8） 走进公办学校，是快速扩大生源的重要手段；
（9） 同类性质的培训机构强强联合，互相促进招生，共同树立品牌形象； „„„„„„„„„„„„
招生具体渠道有很多，因为时间关系，不便多说，现在仅就招生简章这一招生手段与大家做一个简单的交流。
招生简章的优势是：
1， 宣传成本低，大多数学校都能承受。
2， 宣传对象集中：直接对学生或家长进行宣传；
3，方法机动灵活，不受时间限制，不售人员限制，老师、专业招生人员、校外大学
生等经过简单培训均可以利用招生简章进行宣传；
4。招生简章承载的信息量大：消费者能够从中比较全面地了解到有关信息。
但是，近几年，有些合作学校市场反馈的信息是，通过招生简章招生的效果越来越差，体现在学生不爱要、学校不让发、城管干预，招生简章变成了城市垃圾。
造成这种现象的主要原因（招生简章的劣势）：
1， 大部分民办学校都选择发放招生简章的方式进行宣传，尤其是家长会的时候，招生简章铺天盖地，家长应接不暇，过分的渲染了商业气氛，让家长产生反感；
2， 部分学校的招生人员素质低下，在招生简章的发放过程中不专业，引发了消费者的不满；
3， 各行各业都在使用招生简章，让消费者产生了逆反心理，本能的拒绝心理；
4， 部分合作学校设计的招生简章内容单一，没有可读性，家长没兴趣，学生不喜欢。
这些都是近几年在部分城市用招生简章招生效果差的原因。很多学校的校长认为招生简章发放的招生手段已经失效！！从校长开始就怀疑招生简章发放的作用？教师更是完全没有信心，大多数教师在发放招生简章的过程中，都会向校长反应招生简章作用不大的问题？
在我们普遍怀疑招生简章的实效性的时候？需要思考的是，我们有没有其他招生手段足以代替这一方式？不发招简章行吗？
我们应该看到，对于绝大多数城市
大多数合作学校
尤其是刚刚成立的合作学校不得不采用招生简章。
大家需要注意的是，不是招生简章这种最为基本与普遍的招生手段出了问题，问题出在我们招生简章形式运用及发放等全过程出了问题。
招生简章发放存在的最核心的问题就是学生不爱要，拿到了不扔，到不了家长手，或是有些家长拿到了也不感兴趣。
所以在使用招生简章过程中，我们必须解决学生扔的问题，学生不带给家长的问题？如果学生带给家长，只要家长与学生有学习需求，就能够发挥作用。
都解决了扔的问题，同样性质的培训科目，为什么选择我们？这就是我们要研究的招生简章设计的内容问题。
根据上述情况，对利用招生简章宣传提出建议如下，共合作合作学校参考：
第二部分 招生简章的种类构成 什么是招生简章？招生简章是指能够直接向客户传递招生信息的所有文字、图片资料，并非传单，传单只是招生简章的一种。
招生简章的种类千差万别，形形色色，风格各异，根据当地居民消费水平，档次也各不相同，根据宣传对象类别，格式也不一样，下面介绍几种招生简章供参考。
1、物品类招生简章：将招生文字及图片信息作用于品之上，传递给消费者。如文具类：笔筒、笔袋、书包、本子、书刊等；
用品类：雨伞、小扇子、手提袋、台历、挂历等；
这些物品类招生简章的优点是：消费者不容易拒绝，喜闻乐见。
缺点是：成本高、传递的信息量少，适合于学校具有一定规模和效益以后使用；
这类招生简章对于绝大多数合作学校来说，不适宜大规模发放，但可以作为报名促销的物品，只给报名的学生；或是给正在参加学习的学员；
这里需要注意的是，将物品类招生简章送给学员，并不是给一个学生的概念，送给了一个学生，会影响很多学生。如将印有某某培训的精美笔袋送给一个三年级小学生，这个学生就会将这一笔袋带到班级，就会影响到一个班的学生，也会影响到教师等，这样就会产生宣传。
2、印刷类招生简章：
目前常用的招生简章被学校普遍使用的有以下几个品种：
（1）宣传名片：学校名片，简单介绍学校情况，主要开设课程情况，有时可以作为有价优惠卡片，便于携带、随时随地均可以发放，学校老师常用长期使用，利用业余时间招生；
采用这种招生简章的学校有多少？大家思考一下实用性？这种方式一般在90年代后半期有效，现在也有可用之处，需要转换形式，如与肯德基等联合做优惠卡性质的；
（2）宣传单：
根据纸张大小，分为32K、16K、8K、4K（标准规格的报纸）
根据纸张的厚薄：50克、60克、70、80、100、1
28、1
57、200„„ 根据纸质：
单面、双胶、铜版、纸卡、报纸 根据印刷色调：单色、双色、四色；
当发觉宣传单页实用性打折的时候，我们在不断地提升纸张大小、厚度、纸质、色调，效果如何？恐仍不理想！
其中32K、16K、：50克、单面规格的宣传页已完全过时；纸质、色调的改变不会解决宣传资料发放面临的核心问题，学生扔，到不了家长手；即使家长看到了，也不动心的问题；在不断改进提升宣传页的过程中，宣传页发放的成本在不断地提高；
铜版彩页也不足以解决问题，或是根本不能解决问题，可用于学校办公场所内，发放给咨询报名的家长与学员。
项目运作初期，适合运用16K或8K,60克双胶，双色或四色印刷的宣传单大面积覆盖市场，传递项目进入的信息，起到告知学生与家长的作用。
建议使用报纸性质的宣传单，可以四版、八版、12版，大多数城市八版足以影响市场；发放周期可以为月刊、双月刊、季刊等，定期定点发放；
（3）、宣传册：
宣传册的种类也比较多，大致分为：64k、32k、16k双页折叠、多页折叠；多页校刊、纪念册、课程说明册等
宣传册成本较高，基本用于免费试听课期间对部分意向较能的家长发放，或用于日常接待报名时，放置于前台供家长取阅，有的学校与公办学校、民办学校、少年宫等机构合作时，定向使用。
宣传册还可以广泛地用于车在广告、宾馆、餐厅等公共场所宣传，提升学校品位；
成本高，不适合于中小型培训机构，对于大多数学校不建议使用彩色，高品质纸张宣传册；
有条件学校，封皮使用157铜版，内页为60克双胶即可；
（4），宣传海报：
宣传海报的规格没有固定的格式，已伴随着张贴的地点而定，广泛地用于大型活动前集中张贴如：作文大赛、大型公益讲座、学校开业庆典、大规模集中招生前等，张贴的地点：中小学门口、小卖店门口、居民小区的阅报栏、公交车座以前、广场等人员比较集中的地方；
第三部分 金笔作文招生简章的设计要领：
一、介绍学校的核心优势
（1）项目的前景，如果是全国性教育品牌，宣传品牌的前景及实力。 （2）介绍品牌的教研力量： （3）介绍先进的办学理念： （4）介绍教师团队：
二、介绍项目的学术、学科优势
三、介绍区别于竞争对手的优势
（1）全职年轻教师：严格的招聘、全国的教师培训、全程的教学质量控制、定期的教研研讨； （2）全套系统的培训体系（教学目标、教学方法、配套的教材）； （3）作业的评改；（4）成绩的提高；（5）作品的发表；（6）完整教育帮助学生性格的养成； （7）培养学生充分的体验到学习的快乐与幸福
四、有效唤起家长的消费欲望
（1）现在的学生学习压力越来越大，竞争越来越激烈，为了“别让孩子输在起跑线上”，为了能使孩子真真正正的学到知识，快乐的学习，快乐的成长，客户想要的、需要的正是我们最拿手的；
（2）选择了某某项目，我们能急家长之所急，能帮助家长从根本上解除家长的一切烦恼，等于设立24小时辅导热线，学生在家里作业过程中，如果遇到难题，在家长无法辅导，老师没在身边的情况下，打个电话，可以随时接受某老师的辅导，传送“---学校，您身边的----老师”的信息。
（3）我们能够真正从根本上解决孩子-----难的问题。
五、消除家长对培训班的偏见
（1）教师更换比较频繁-----优胜劣汰、为了保证最好的教学服务。
（2）孩子学不会怎么办？
1、免费复读、免费补课、个性指导
2、教学宗旨：让每个学生都有进步。 （3）离的远、时间比较晚怎么办？为孩子的教育和未来，家长的付出是伟大的
¤另外需要思考的问题1：我们怎样做才会在最短的时间内打动客户的心，让他马上作决定？即使现在不决定，也会让他不去选择别人？
能抓住家长的需求点，消除家长的顾虑，以诚心相待，奉承“买卖不成仁义在”，与学校公办作文和其他作文培训相比较，打出我们的卖点：我们对学生的作业批改是全程的，每一个学生的每一篇文章，我们的老师都会认认真真仔仔细细进行批改、审阅，对每一个学生的学习成长提出不同的建议，让孩子在快乐中成长、快乐中学习！
孩子报学了我们作文，就等于设立24小时辅导热线，学生在家里作业过程中，如果遇到难题，在家长无法辅导，老师没在身边的情况下，打个电话，可以随时接受某作文老师的辅导，传送“----学校，您身边的作文老师”的信息。
¤另外需要思考的问题2：竞争对手的优势我们有吗？
人无我有，人有我优，人优我异，目前作文培训现状：
（1）在文学创作中稍有小成的人搞得作文培训，其优势在于小范围影响力强，容易让家长相信。 （2）在校的语文老师搞得作文培训，其资源占有一定优势，正所谓“近水楼台先得月”在费用方面也不时很高，同时它主要是突击式的培训，孩子缺什么补什么，在短时间内孩子有明显的进步，成绩也由所提高。但过一段时间便会反弹。 （3）有些所谓的“品牌作文”，百分之
七、八十是同步作文，它的市场前景比较好，因为它同时满足学校和家庭的两大缺陷，所以家长和学校比较认同
（4）英语学校内的作文培训，它的主要优势也是资源的优势和价格优势。
第四部分 招生简章的发放要领：
一、发放地点：公办学校门口，双休日同类教育机构门口、公园、商场、早市、夜市，书城、图书馆等家长比较密集地区；
二、发放数量（以学校为例）：
前期发放要讲究量，
后期发放高质量的报纸可以发一部分，如60％――80％。
三、发放时间（以学校为例）：
1、早晨家长集中送孩子途中，直接发给家长，不发给学生。
2、晚上家长集中接孩子，放学家长在校门口等孩子时，先给家长，孩子放学时，在法一部分给学生，要求是：不发则矣，发就到位，避免重复。
3、按招生季节发放简章的时间是：
春季：学生开学后两周内集中发放1---2次； 暑假放假前发放1--2次，家长会集中再发一次； 秋季开学后两周内集中发放1---2次； 寒假放假前发一次、家长会发一次即可；
有校刊的学校按单月、双月、季度发校刊时，最好选择在周末集中发放，双休日校刊容易被家长看到；
四、常用的发放技巧
发放招生简章是一次又组织、有规模的招生活动，必须建立在同一策划、统一口径、统一协调、统一监督、统一行动、统一标准的六个统一之下，对招生团队进行专业培训，避免哑巴招生，具体技巧如下：
1、宣传过程中，家长表示不感兴趣，反应比较冷淡，直接拒绝的。 解决方案：放弃，直接找下一个，把时间利用起来。
2、家长有点意思，表示到时会联系我们，现在却不愿留下登记方式和电话号码的。
解决方案：以退为进。家长，既然这样，我把我的手机号留给你好吗？这样有什么问题您可以直接找我，我会更详细更有效地为您解决你所遇到的问题。家长，您看，我手机号都留给你了，您也给我留一个吧！这样您有事的话，我也知道是哪位家长。而且，我也可以主动联系您，帮您解决孩子在学习上遇到的问题，因为我们是搞教育的，很了解孩子的心理，我们有专业的教育专家，能更好的为你孩子服务。
3、家长有很多问题问你，但就是不愿将联系方式留给你，而且找很多借口推脱的。
解决方案：从情感入手，细心为家长解疑答惑，争取给家长留下一个好评。可以夸其年轻漂亮，再从孩子方面入手。孩子长大，您一定费了不少心，为孩子操劳了很多，很不容易是吧？家里家外都要您来操心，很辛苦吧？孩子的学习怎么样，作文写起来吃不吃力，这样吧，我给您留下一个我的手机号，您有什么事可以找我，这样我或许能够帮得上你，为您分担一些压力或不愉悦，特别是孩子学习上的事情，我很愿意为你服务。家长您看，唠了半天，我们已经是朋友了，我电话也留给您了，作为朋友您是否也留个电话给我呢？
4、家长所关心的只是自己孩子出来没有，并不关心其它。
解决方案：用精彩的演讲转移家长注意力，用真诚去打动家长，感染家长。
5、无论家长还是学生都不愿将电话号码留下。
解决方案：耐心、细心劝导家长和学生，可用自己的手机号码来交换，告诉家长和孩子我们不会打扰您，不会给您打骚扰电话的。
6、时间有限，家长总是在学生快放学的时候来，没有太多时间要到更多的电话号码。 解决方案：尽全力向家长推，先告诉家长我们的目的，简单介绍我们作文课的特点和效果（优势），想报名当然好，不报名也不会给您造成任何损失。希望您能带孩子来听一下，你若能留下一个电话的话，我们就能更好的联系到您，给您推荐一个更适合您孩子的班型和时间。
7、家长想带孩子来上课，但选不到合适的地点，家里离我们所有授课地点都太远，不太合适。
解决方案：在更多的地方搞宣传，可以张贴大型海报，达到人不在也能达到宣传的效果，如果某处打电话咨询的特别多，可以考虑在新地点开课。（打消家长这种心态，家长真的想为孩子好，就应该排除万难为孩子着想，带孩子来听课）
8、上课时间不合适，家长想报名，但适合孩子学习的班型时间不合适。
解决方案：尽量为孩子协调到时间、班型都合适的地点，实在不行，留下电话号码让其暑、寒假前来报名。
9、到学校里做宣传的时候，家长去的时间很统一，学生又是排着队一起出来，所以家长不愿听我们讲，一心想带孩子回家。 解决方案：在家长等孩子的时间里尽可能多地发宣传资料，然后在他们接到孩子后再上前了解情况，让其带孩子来免费试听。
10、家长对我们的宣传不关心不在意
解决方案：用大声、有感情、有激情的演讲，有我们的真心诚意去感染家长、打动家长（演讲内容要精彩，能吸引家长注意力）
11、目的性太强，要电话号码，家长排斥反感
解决方案：事先道出家长顾虑，给家长做最坏的打算，同时向家长讲出最好的效果，打消家长顾虑。
12、家长顾虑太多，害怕没效果 解决方案：事先准备好学员的作品与家长的反馈给这位家长看，并将这位学员的进步讲给家长听
13、家长不想写号码，有顾虑
解决方案：我们可以事先准备一些电话号码和学员的姓名的记录本，打消家长的顾虑，让家长产生随大流的大众心理，并可以让家长产生可信赖感。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
¤¤招生宣传人员的常见问题：
1、宣传的人员，自己授课地点都没有搞清楚，去做宣传的学校与哪个授课地点近都不知道，家长问的时候显得很不专业。
解决方案：招生组所有人员必须牢记，与我们当天所做宣传的学校最近的授课地点的授课时间与班型。
2、学校放学时间没弄清楚，去得太早浪费时间，而且此时群体针对性差。 解决方案：必须落实当天去做宣传的学校放学的具体时间，必须要做到当天的学校当天落实，以免有所改动。
3、招生小组员工不齐心，不能立即进入工作状态
解决方案：在出发前，鼓舞士气，让员工进入工作状态，产生初生牛犊不怕虎的精神。
4、招生组天天做相同的工作，对此不太热情，工作态度、工作心理出现颓废状态
解决方案：主要的就是调整工作态度，要有饱满的激情，清除消极心理，保持积极情绪，建立严格的考核机制，同时，对招生人员制定激励措施，鼓励招生；
本策略告一段落，谢谢！
