开拓旅游卷烟市场的思路对策
近年来，象山县紧紧依托“海洋、生态、文化、”优势，围绕“国家全域旅游示范区”创建目标，大力推进海洋旅游、影视旅游、乡村旅游齐头并进。上半年，象山县各大景区和农家乐宾客盈门，生意红火，旅游业呈现一片繁荣景象。共接待游客1056.2万人次，旅游经济收入110.1亿元，同比分别增长10.1%和13.6%。有以上这一系列利好驱动笔者认为旅游市场作为卷烟特色消费市场，对卷烟销售、品牌培育、扩大知名度有着特殊的意义。旅游卷烟市场已经成为行业的一大亮点，旅游烟给传统卷烟市场带来的经济增长不容小觑， 笔者结合自身“十一”黄金周期间驻店活动为例，对旅游市场卷烟销售的问题作以下探讨。
（一）卷烟零售客户经营意识薄弱
旅游市场作为消费经济的重要组成部分，吸引着很多游客走出家门体验快乐、享受生活。游客到一个地方主要是希望在回去的时候带点当地的土特产送亲朋好友。致使景区都是以当地的土特产或者有纪念意义的纪念品为主，导致零售客户对卷烟销售不重视，将卷烟视为附加产品 ，俗称“搭头”。卷烟零售客户的经营意识薄弱有待提高，景区内卷烟零售客户主要经营省内品牌为主，品牌单一，价格分布不合理，游客什么烟就给什么烟。遇到旅游旺季，卷烟零售客户往往忽略了卷烟销售，甚至有些还缺乏诚信意识没有明码标价随意加价，给游客造成一种景区的商品贵而且不货真价实。
（二）旅游区经营淡旺季明显
象山是一个半岛，虽然海洋资源丰富影视文化突出，但是受季节以及其他因数影响旅游淡旺季也相当明显，每年的5—10月份进入旅游旺季。 “五一”至“十一”期间游客大增，相对卷烟销量也明显增加。而到了旅游淡季卷烟销量明显下幅，造成零售客户卷烟销量忽高忽低。导致零售客户不愿意积压库存，不愿意引进新品牌，对一些培育品牌更加是望而却步。
（三）终端陈列参差不齐
在景区中的大部分零售不重视终端靓化，店内摆设凌乱不堪，仅把卷烟放在一个角落的烟柜上进行陈列。有些甚至还在卷烟柜台上摆放大量的副食品饮料，把卷烟完全掩盖掉，游客根本看不见卷烟；而整体陈列美观的店面，烟柜等货物摆放合理，卷烟陈列整齐有序，两者对比差距明显。另外，由于卷烟经营的利润不高，在旅游景区的大部分卷烟店中只占小部分的面积。所以在终端经陈列上不是那么尽心尽力，这样对培育品牌定制品牌展示大打折扣，完全不能吸引消费者的眼球，在店面形象，卷烟元素等方面相对缺乏靓丽，造成终端陈列参差不齐。
（四）游客的消费需求存在差异
笔者在“十一”黄金周驻店期间发现不同的游客有不同的需求，不同地域的游客也有不同需求。有的喜欢收集购买旅游当地的卷烟品种，有的则更喜欢自己家乡的味道，还有的喜欢购买价格适中的卷烟规格作为赠予亲朋好友的礼物。受游客的多样性随机性影响，零售客户不能对卷烟库存合理安排和布局，给旅游景区的卷烟销售带来了一定的难度。
针对旅游卷烟市场的发展现状和未来潜力，行业因更加重视开拓旅游卷烟市场，加强旅游卷烟市场需求分析，充分掌握旅游消费需求变化，切实满足旅游卷烟消费者有效需求，在此基础上笔者罗列出以上几个对策：
（一）要引入终端建设提升卷烟旅游市场的信任度。想给游客带来购买冲动，店铺形象是首要关口，丰满繁荣的卷烟品牌陈列，可以有效的吸引眼球，激起游客的购买欲望，提升卷烟销量；引入终端建设不但可以美化优化自身店面形象，还可以提升景区的整体形象，所有的旅游景区都进行烟草元素“嵌入式”升级建设；统一的门头、统一的店招，统一的价格，一定可以给游客营造一种安全感和信任度，那么何愁卷烟销量不会提升呢？
（二）要了解消费者需求，打有准备的仗。春节、国庆等黄金周是一年中卷烟销售最旺的时段，消费需求的呈现和其他时间不同，抓住春节、国庆等黄金周，牢牢把握发展的黄金机遇期。有效挖掘旅游烟市场潜力，最大化满足消费需求，提升客户满意度。合理区分安排好淡旺季的卷烟库存和流动资金，淡季时，营销人员针对性的引导零售客户，对其进去指导引领，减少库存的积压；旺季时，营销人员要针对旅游的地域性多样性随机性来提醒零售客户对省内外卷烟的适当备货，调整卷烟的品类布局，满足不同的游客需求。
（三）要加强客户培训让零售客户从“门外汉”到“卖烟能手”。 只有加强对零售客户的销售技巧和卷烟经营意识的培训，才能够更好的帮助客户提升整体盈利水平。在旅游淡季期间，我们可以组织旅游景区零售客户围绕当前烟草行业的发展形势、当前的旅游发展形势、货源供应流程、烟草专卖法律法规和卷烟销售技巧、合理库存、明码标价、卷烟品牌培育、卷烟陈列技巧、推荐技巧等方面内容进行详尽的讲解，让零售客户通过培训过后“功力”大增，能够自主的去做好卷烟陈列，重视卷烟陈列的重要性；加强推荐卷烟的能力，增强经营意识，对不同的旅游消费者有不同的推荐技巧，提高零售客户的诚信经营和守法意识。
（四）要制定针对性营销策略，挖掘消费潜力。抓住象山县旅游紧紧依托“海洋、生态、文化、”的特点，围绕旅游市场的特点主动把握消费者、零售客户的切身需求，关注旅游景区的重要活动，重要的项目（如：明星见面会等等），把握重点商圈的黄金时间，有效挖掘旅游市场潜力。在零售终端设置温馨提示，构建“吸烟体验吧”；展示推荐卷烟旅游礼盒、当地特色明信片，通过展示推荐卷烟礼盒 营造卷烟品牌营销氛围让卷烟礼盒成为新的“伴手礼”；通过当地特色明信片实现旅游消费者互动，引起文化认同，助推消费力不断升级。
