蜥蜴团队全国现有1300余人营销队伍，以下是某基层营销人员市场总结，请各位切磋！非技术性层面探讨请远离，谢谢！
我国地域辽阔，政治经济发展不平衡，区域市场千差万别，大致可分为八大类，如果把这八大类形的市场比做女人，追求的秘诀如下。 中国市场与中国女人
——医药保健品区域市场渠道媒体状况分析
由于中国各区域经济文化发展的不均衡导致了市场的差异化，如渠道宽度、深度、媒体传播及消费者对产品概念的接受程度等，导致消费者理性、感性等消费行为存在很大的差异化。而这种差异程度直接决定了市场营销中产品的不同运作态势，也就是市场的启动是否快捷，成熟期是否有真正的高潮及高潮持续的长短，由此出现了差别极大的投入产出比，单纯就媒体角度说也称之为媒体性价比。 以下来分析媒体为主线，对市场运作不同阶段的作用来分析中国八大类市场的特性：
笔者对中国八大特性市场的探讨基于以下几个观点：
1.无论是市场启动期还是成长期，要想快速启动市场或上量就要上报纸，并且是主流平面；要想扩大市场份额，提升市场容量就要上电视，并且在市场成长期，尤其是省级区域市场，一定要上主流频道；非黄金时间段的广告累计并不能使销量大幅度提升；
2.相对落后地区电视媒体比较发达，相对发达地区平面媒体发达。由于电视媒体的传播速度、内容丰富多样化、及区域媒体的运营水准等因素，相对落后地区对电视媒体的信任度还是比较高；当然在具体区域市场运作上，要根据产品本身的差异化选择电视媒体及平面媒体。从消费行为来说，近处的永远不如远方好，所以电视媒体传播的内容总比平面媒体更前卫、更专业、更品牌化，这是由媒体形式本身所决定的；
3.无论从收视率、搜视率、可信度还是品牌提升角度，还是投入产出分析，电视媒体的效果是一级比一级好。相对而言，央视比卫视好、卫视比省级媒体好、省级台比省会台好、省会台比地方台好、地级台比县台好；
4.目标人群在特定时间段收看电视节目的结论不可靠，非黄金时间段海量广告投放的意义不是一个绝对概念，并不是投得越多越好。无论是电视还是平面广告的大规模投放，都存在一个临界点，过了这个临界点，媒体的边际效应就开始递减，因此集团军式的立体投放之后，市场如何延续是运作市场的关键;特别差的频道上的越多，赔的越多；
5.广告越大，风险越小，特别是对媒体的复合运用。现在的媒体投放尤其是电视，在上星电视越来越发达的情况下，投放一些不入流的频道，纯粹是浪费；但对于扩大市场份额，主流及次主流频道的地毯式覆盖倒可以降低风险；
6.市场没有导入期，更不存在市场预热的说法，广告不能唯美，要卖货，除非是靠小版面慢炖市场，要迅速启动市场必须一鼓作气；
7.广告有脉冲，脉冲式广告对市场最有作用，收缩自如，版面适时放大倒可以刺激市场，尤其是在做循环性促销时会起到意想不到的效果；
8.明星越大牌、制作成本越高的广告越好，这样影响力强，市场容量就越容易放大， 进入良性循环，边际效应会迅速放大；
第一类少女市场：新疆、兰州、河北、内蒙等，兰州最典型； 市场表现：“一碰就有反应，高潮来的快，去的快，但不能持续”；
市场特性：
1、市场启势快，没有导入期，打广告即卖货。无论多大版面，无论什么品类的产品，广告打下去总有反应：电话咨询量、订购量还是终端走货量都会明显提升；
2、市场二次启动概念淡，无论市场冷却多长时间，只要广告一打就可以成功再启动，消费者对产品遗忘比较快，品牌不容易积累，适合短线圈钱；
3、社会两极分化尤其明显，低端产品不易起量，高端产品有一定操作空间；
4、老百姓极其相信活动的效果，因此在运作市场时活动该放大一定要放大，利用整版来冲击市场，收缩自如，尤其是平面媒体。所以如果平面媒体活动内容一定要放大，占到版面1/3，煽情要达到极致；
5、媒体管制力度较弱，广告创作自由度较大。消费者对产品机理很讲究，对品牌背书内容很重视； 兰州市场：
《兰州晨报》是主流媒体；《西部商报》是次主流媒体；《兰州晚报》是二流媒体；由于甘肃地域特征（呈狭长形状）电视媒体省级和省会台在投入产出上几乎对等；兰州是中国目前平面媒体绝对价格较低的省会级城，也是投入产出的样板城市，也是中国目前可以以小搏大、投入产出比很高的市场。 新疆市场： 新疆：《都市消费晨报》是主流媒体，半版价格8000元；《新疆都市报》是次主流媒体，半版价格6000元。
新疆作为边陲省份，媒体管制比较弱，电视可以大量截播（可截播央视5套及湖南卫视等）因此电视媒体发达。所以，市场前期运作做最好以电视开路。这一市场的消费者跟风现象重，但高端价格产品不会受影响；消费者比较信赖沿海地区包装的品牌，因此运作平面媒体时，要强化品牌背书内容。 内蒙：《包头晚报》、《广电报》、《包头日报》是当地三张主流报纸，《广电报》是一个在任何区域的都是投入与产出极不成比例的媒体，其余两家效果尚可。长期的“掠夺式经营”使呼和浩特和包头都属于市场起势飞快的市场，长线操作在目前情况下还比较困难。 河北：《燕赵都市报》是省级媒体，但不能形成有效的全省覆盖，市场割据基本上是石家庄、保定、唐山三足鼎立。 操盘真经：
1、这种市场销量冷热不均，要长久在这个市场赚钱必须用不间断的促销活动来串起市场。只要“买赠”一次比一次狠，就可以不断赚钱；一周一个小活动，一月一次大活动，逢大的节日用一个主题促销活动把版面放大，极力渲染活动，把活动气氛做足，销量就会瞬间爆破。
2、这种市场适合做“脉冲式”广告，也就是大小版面交叉投放，并且产品一上市就打主流媒体；
3、在产品运作3个月左右，以主流电视频道小专题加品牌片交叉投放，扩大市场容量，提升品牌；
4、电视专题片要充分本土化，利用大牌明星的形象广告、证言广告和切合本土实际的消费者告白可以起到很好的作用；
5、小版面广告投入产出比较好，产品上市就做促销，让消费者尝试性购买，但产品效果必须过硬。
第二类情妇市场：湖北、山东、陕西、辽宁、四川、吉林、福建、山东等西安最典型； 市场表现：“少妇型情人，很是麻烦；需要点儿技巧，需要点儿实力，需要点儿精力，要求比较高，否则就会被折腾死。所以没有充分准备，轻易不要动，否则就全军覆没。” 市场特性：
1． 主流市场的三大基本点不完备：主流媒体可以有效覆盖全省、二级市场迅速形成实际销售、广告和销售同步。这三个基本点不完备决定了运作这些区域市场需要系统性、阶段策略很清晰地推进； 2． 这些市场均有可以全部覆盖全省的主流媒体，并且有适当的次主流媒体做补充，报纸复合性强；但市场滞后效应强，需要大量的媒体沉淀；同时渠道比较复杂，渠道容易分销也容易压货，所以二级市场分销容易。如果不能迅速形成实际销售，会导致主流媒体投入不足，市场越来越被动，最终全面崩盘；
3． 两张主流报媒相呼应，对连续性投放海量广告是很好的平台，可以确保把目标人群一网打尽，这种联合作战的媒体运作在“杀价”这一营销模式上应用得淋漓尽致；湖北有《楚天都市报》、《楚天金报》呼应；山东有《齐鲁晚报》、《济南商报》呼应；陕西有《华商报》和《三秦都市报》呼应；辽宁有《华商晨报》和《辽沈晚报》呼应；四川有《华西都市报》、《成都商报》、《成都晚报》、《天府早报》呼应；吉林有《新文化报》和《东亚经贸新闻报》呼应；福建有《海峡都市报》和《晚报》呼应；这种平面媒体的有效呼应对于小户运作相对成本较高，但对于大户整体运作实则大大降低了市场运营风险；
4． 广告效应与实际销售不能同步，且滞后周期长，提高了市场准入门槛，容易形成市场垄断割据；
5． 二级市场有三种情况：要么二级城市分散，渠道承接力不够；要么有独立的小媒体，并且比较发达；省会城市销售量及份额一枝独大； 6． 电视媒体成本高，运作单一媒体比较被动，比较适合做电视、平面整体联动； 陕西市场：陕西市场中，《华商报》是覆盖全省的大主流媒体，在陕西有绝对的统治地位，在国内省级主流媒体中，《华商报》也算是商业运作水准很高的报媒，社会热点、人文关怀等众多可读性话题抓得很好。《三秦都市报》是次主流媒体；《西安晚报》主要针对老年人目标群体，投入产出不如前二者。陕西是中国典型的市场后滞时间长的大市场，属于慢温市场；并且省会城市和二级城市市场份额分配比例不匹配，西安市场份额达到70—80%，二级市场分销力量比较弱。 西安市场：主流媒体和次流媒体相呼应，并且分开打也会取得不错的效果。尽管《三秦都市报》的性价比不如《华商报》那么高，但也属于全省覆盖媒体，发行30万份。
随市场销量越来越高，西安市内所占销售份额日益加大，二级市场的实际销售却很差。从销售模式上看，电话订购量比较大，占总体销量的30%。 这一市场的消费者对活动不是很关注，主要关注产品品牌，也就是说品牌背书的内容是否过硬，这一点在整体西北市场表现尤其明显。
西安市内近1200家传统渠道，真正卖货的主要集中在80余家。销量情况是：电视购物分销力度比较大，商场渠道比传统药店走货快，量也大。 电视媒体性价比很差，尤其是卫视媒体在本地影响力很小，但在华北及华东地区落地率及实际效果都非常好。运作平美喷剂期间，同样是下午16点左右10分钟卫视时间，陕西卫视的同比例投入产出比重庆卫视、贵州卫视及宁夏卫视都好的多。 湖北市场：该市场省级媒体和省会级媒体差别不大，电视媒体不如平面媒体性价比好。《楚天都市报》及《楚天金报》呼应，但前者处于绝对强势地位；《武汉晨报》可以运作以中青年为目标人群的产品，与三流媒体相配合使用效果较佳。 该市场渠道分销速度快、力度大，但渠道容易形成压货，如果没有周密性很强的分阶段运作策略，不要轻易启动，否则，渠道大量压货就会导致市场顷刻之间崩盘。
湖北市场是中国最为典型的慢温市场，市场后滞周期在4—6个月，因此要有足够的资金投入。由于地理原因，地方分销比较分散，不能相互借势，不能形成有效的联动式的主题促销。 由于武汉属于慢温市场，因此前期市场启动前期要稳，以小版面试盘，逐渐加量，忌讳启动期用大版面尤其是整版启动市场，否则就会因为市场起势周期长而造成现金流不足，市场不能起势而崩盘。
山东市场：山东是中国典型的超级市场，市场规模及容量都比较大，一些二级市场规模和容量不比济南小。
《齐鲁晚报》是主流平面媒体，覆盖全省，但如果首选其启动全省市场，性价比不合适。因为这一市场属于慢温市场，启动周期长，没有足够的资金准备就不要轻易启动，尤其是大版面，否则就会被拖跨。山东市场是需要各个击破的市场，最终启动全省主流媒体提升品牌，完成销量提升。
《济南商报》可以作为单独运作济南市场的首选媒体，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错。
在山东，区域市场也有独立的大媒体，例如青岛，首选《半岛都市报》，无论从有效覆盖率还是性价比都不错。 由于山东地级市场小媒体发达，因此全省主流媒体在区域市场上的落地率及影响力都比较小，如果单独启动济南市场，《济南时报》是不错的选择，区域影响力和可读性都比较好，性价比也不错； （附：辽宁三大主流媒体是：《华商晨报》、《辽沈晚报》、《大连晚报》；四川的主流媒体是：《新潮周刊》；福建的主流媒体是：〈海峡都市报〉） 操盘真经：
这些市场均可以集中力量启动一个城市或一个区，市场策略成熟及资金形成量性循环后再进行全面复制。
第三类妓女市场：河南、重庆等，河南最典型； 市场表现：“看似波霸，实际没啥，表面风光开浪，其实内力不足，高潮迭起，但不是真正的浪花，是泡沫，没内涵，可挖潜力不大。” 市场特性：
1、表面市场容量大，实际单体购买力相对较差；
2、相对而言，起量不起利润，对高端价位产品，市场的承受能力有限；
3、市场麻木，概念炒作对这些市场难起作用，因此引爆市场比较困难；要想让市场起势，就要大投入；但大投入，未必大产出；
4、地域特征决定了这些市场的推广要进行“人海战”，终端要进行密集型覆盖，但人力资源成本又高；
5、消费习性决定了这一所谓的“海量”市场在2个月内达到盈亏平衡比较困难；
6、主题促销对这些市场促动作用不大，最终只能是“花钱卖吆喝”； 河南市场:《大河报》在河南市场一支独秀，性价比很差，“平美”喷剂运作大打大亏，小打小亏；《河南商报》、《郑州晚报》其影响力又与《大河报》有巨大差距，因此造成河南市场“一枝独秀”的尴尬局面，让经营者骑虎难下。此外，这一区域的电视媒体也不能和报媒形成有效配合。 重庆：《经济报》、《青年报》属于当地二流媒体，《晨报》、《晚报》作为一流媒体不能对当地市场形成有力冲击。重庆市场有80%的农村人口，使得媒介不能有效传播，所以，尽管渠道成本不高，由于传播不到位，不能形成实际销售。 操盘真经：
1.不要期望在这些市场进行所谓大规模“品牌运作”，品牌广告传达基本失效； 2.垃圾时间段的电视广告投放应有所选择，否则就是烂媒体打得越多，亏的越多 ；
3.重庆卫视是性价比极好的媒介，可以利用高空媒体辅以主流平面媒体运作； 4.河南市场可选择洛阳、濮阳等新兴工业城市从地级突破，积聚足够现金，采取“农村保卫城市”的策略，在媒体选择上一举启动《大河报》，最终全面突围。 第四类二奶市场：天津 市场表现；“金玉其外，败絮其中；弄得好，最后逼宫就成大奶，人财俱得” 市场特性：
1.消费者重电视、轻报纸； 2.区域分割，渠道独立性强；
3.区域性小电视媒体发达，并且能和市主流频道形成有效的错位竞争； 4.市场看似大，但高端产品的购买力比较低，非常适合运作中低价位的品牌产品；既可上量，又有一定的利润空间； 5.《每日新报》、《今晚报》、《城市快报》、《假日一百》四张报媒各有目标侧重人群；平面媒体选择余地大，并且媒体效果的即时性强，可以即时调整媒体； 6.药店是传统产品的主力出货渠道，占80%的比例； 操盘真经：
可以率先启动各区电视台，辅以配合二流平面媒体；市场运作半年后再启动市台，并同时将报媒体版面放大至半版，这样也可以使现金流顺利周转，持续强攻主力消费人群，最终一举成功。
第五类老女人市场：江苏、浙江，江苏最典型 市场表现：“起高潮太难太难，很难让她兴奋，但一旦起高潮，受益无穷，享受终生”；尤其江苏市场作为中国最牛比的晚报《扬子晚报》，十个八个整版下去没反应；所以没有十分充足的财力与底气，不要轻易动；很可能投入几个整版连个水漂儿都不打，弄不好连“裤叉子”都赔没了； 市场特性：
1.平面媒体特别发达，有四张主流报纸相互竞争，但一流、二流媒体间区分相对明显；
2.渠道健全，市场重视直控终端的运作；
3.市场需要持续猛炒，启动前期属于“绝望型”市场，平面启动两周至一个月内基本没反应；
4.主流渠道发达，社会性渠道跟风快； 江苏市场：
1、小做：打南京。运用《南京晨报》、《金陵晚报》即可顺利启动市场，如果想放大市场，可加《现代快报》地方版，一周报纸在4个版；
2、大做：打全省。直接以《现代快报》为主打报媒，《扬子晚报》、《现代快报》、《南京晨报》及《金陵晚报》呈6：2：1：1分配，月度总投放额度应该在90—120万，一周报纸要打7个版。 浙江市场：
1.相对江苏而言，媒体管制力度大，更适合做“小版面、高频次”的持续投放，“软文硬做”会收到很好的效果；
2.服务营销在浙江尤其杭州市场会“静悄悄地赚大钱”； 3.适合于从各个二级市场单独击破；
4.杭州市场广播性价比好，尤其对于老年人，可以尝试逐级将“杀价模式”应用于广播中，就是采取“三光政策”：“烧光”所有电台、“抢光”所有竞品消费者、“杀光”所有消费者。在有限的目标群体中通过提高单体购买量来放大销售额，但降价幅度不能过大，由于产品的目标人群有限，不能形成特别大的规模化效应； 操盘真经：
1.消费者相信时尚品牌；相对浙江市场，中老年人的补品市场起势比较快； 2.江苏二级市场小平面媒体发达；但省级电视媒体比较弱，性价比也差； 3.江苏的《扬子晚报》、《现代快报》、《南京晨报》、《金陵晚报》呈阶梯分布，无论是打江苏全省，还是打南京都有较大选择余地；
4.浙江的《钱江晚报》和《都市快报》相呼应，是“人间天堂”，但却是“医药保健品市场中的地狱”，市场很难有反应，称之为“魔鬼天堂”； 第六类“富姐儿”市场：北京、云南，北京最典型 市场表现：“喜欢猎奇，乐于接受新生事物，所以较易得到她的爱，但其过于喜新厌旧，概念的接受与抛弃速度全国第一，经营者经常‘很受伤’” 市场特性：
1.北京市场的《京华时报》、《北京信报》各领风骚，《北京晚报》已成昔日黄花。 2.中国目前惟一仅存的“虚空市场”，跟风、炒作现象最盛，因此主题促销非常适合； 3.商场、大卖场渠道格外发达，非常适合做宽渠道、中低价位产品的规模化运作，市场可以迅速放大，但市场高潮落的很快；
4.概念炒作的反面就是市场会迅速冷却，二次启动困难，市场不能“热剩饭”； 5.消费者群体购买力强，但单体购买量不大，因为消费者选择余地较大； 6.电视媒体弱，消费者关注时尚，因此大版面报媒广告是北京市场的首选； 7.电话订购在全国市场中绝领风骚； 云南市场：《生活新报》、《都市时报》、《春城晚报》各有目标群体，消费者关注时尚，平面媒体发达。 操盘真经；
直接启动主流平面媒体，大版面强打，一周至少保持4个半版；主题促销不断翻新，刺激消费者。云南市场也适合以主流电视媒体做促动，尤其是在市场启动初期。
第七类富婆市场：上海、广东，上海最典型 市场表现：“这种市场既存在巨大的现实需求，但又很讲究，既要当婊子还要立牌坊，挺难，因为她见过的太多！ 市场特性：
这两个市场资金沉淀很大，同时品牌意识也很强，适合做低价位、功效好、品牌背书内容强的宽渠道产品。 操盘真经： 一是低端侵入，也就是说以社会化渠道作为渠道切入点，产品上市移动促销不停，主打二流媒体，刺激主流渠道，快速回笼资金积聚财力。之后启动主流媒体，达到高潮，这样就人财全得，占尽天下； 二是高举高打，直接上主流媒体，直接进入大分销渠道，也就是主流大众化渠道，但不能过度承诺，不能进行激烈爆炒，否则就会起的快，死的快！要小火炖豆腐，急不得。尤其是广东市场，更是如此，媒体上运用《南方都市报》、《广州日报》有机配合，后发力会让你收益终生。
第八类小家碧玉市场：湖南、青海、宁夏、贵州、广西、江西，湖南最典型 市场表现：
“没有太多的奢望与梦想，塌塌实实过日子，稳扎稳打，最终也过上幸福生活。” 市场特性； 1.市场不大，没有什么绝对强势媒体，但消费者相信品牌信息很强的专题片广告； 2.平面媒体没有什么性价比可言，电视媒体相对发达；
3.市场对消费者的教育成本不高，由于相对落后，消费者容易跟风； 4.渠道不很发达，因此建立强势终端、包装大终端会拦截一部分消费者；
5.经济虽相对落后，人们追求时尚的心态反而很强烈，品牌信息强的产品卖得较好。
操盘真经：
小做：运用超低价位的非黄金时间段广告来轰市场；同时配以小版面1/4版促销广告，或者一周配一个半版促销广告。 大做：选择主流频道的非黄金时间段，以每天至少40分钟的小专题（1—3分钟）来启动市场，同时平面媒体保持在一周3个主流平面半版来配合；湖南首选《三湘都市报》、青海选《青海都市报》、广西选《南国早报》、贵州选《贵州都市报》、江西选《江西商报》、宁夏选《新消息报》。此外，包装强势终端对这些市场非常重要。
总之，中国各区域市场千差万别，各有特色。在运作区域市场时，一定要明白市场属性：是慢温还是爆炒市场。如果市场后滞，后滞周期大概多长；电视、报媒究竟哪种媒体能迅速启动市场；传统产品的渠道分销情况；省会市场和二级市场所占市场份额的基本比例；哪种形式的促销能对市场起到有力的促动作用等等。 只有做到知己知彼，方能百战不殆。
