外贸单位实习报告
一， 实习单位简介
2013年3月10日，我很幸运进入了一家多元化的中外合资企业当外贸业务员。我们公司名叫广州新正手袋制造有限公司始建于一九九九年，在中国本土，欧美，澳洲，日本，台湾，马来西亚等地具有广泛的贸易伙伴关系，年出口销售额是2000万美元。我们公司的主要产品包括：无纺布袋、环保袋、礼品袋、购物袋、广告袋、帆布袋、牛津布袋、化妆袋、无纺布围裙、棉布袋等。产品常年出口欧洲、美国、日本、台湾、马来西亚等国家。我们公司借助自身的全球资源作为桥梁，发展至今现有员工500余人，公司拥有标准的产房，先进的进口设备更是拥有一批高素质的管理及技术研发人员，无论在产品设计上，选料，生产，包装乃售后跟踪等各方面都力求达到诚信高尚的品味。
二， 实习过程的回顾
1、实习前期：
这是我人生以来的第一份工作，跟别人相比感觉自己找的公司待遇还是蛮不错的。自己也曾经被这一家公司的优点所吸引，奇怪的是那个董事长竟然面试我的时候只是跟我用英语简单的交流一下，觉得我的口语还可以所以就录用我了。刚好这个行业正是我想进去的，所以觉得自己还是蛮幸运的。刚开始进去的一两周应该是学习周，最重要是熟悉自己销售的产品，除了要学习在阿里巴巴上如何上传产品信息跟邮件的回复之外，最重要就是要慢慢理解自己的产品。有一个下午我是直接自己一个人呆在车间里，从产品的进料开始，就开始裁床，接着就是印刷，然后就是车间里的车缝，车好就开始包装，装箱进仓库，准备出货。基本上每一个流程自己都要去看过，了解过，摸过。有一个在这里做了十几年的老师傅了，我看到哪里不懂就问题，她跟我介绍了每一种布料跟辅料跟车工，还亲自找实物让我自己亲自去体验。感觉自己在工厂工作的最大的好处就是熟悉自己所生产的产品以及整个流程。从一开始生产，到出货，整个流程都是要业务员来跟的。
除了解产品之外，我还学会了自己怎么去报价？有一个老同事直接带领我，教我怎么去计算一个袋子的成本，包括布料成本、印刷费、车工费、杂费、辅料费、还有利润。每个袋子的形状不一样就会有不一样的算法，但是就算再复杂的袋子，都是由几款袋子简单进化过来的。每一种布料的都有每一种布料的算法。有一天整个下午都在计算中，搞得头都大了，还好自己的数学还可以，她们教我的我都能吸收，基本上可以很快学会怎么去报价了，还有怎么去做报价单。
2，实习中期：
学会了如何有效的发布产品信息，如何让有效的根据不同的询盘，有针对性的回复客户的邮件。在这过程中，发觉自己之前在学校里上的写作课的那些技巧是不能完全照搬到实践中来。因为客户要讲究时间观念，所以回复询盘一定要抓住重点，简洁，不能啰嗦。其实来这里体会最深的就是要有细心，每一个细节都不能马虎，就像做一份报价单，要每一点都能写得很清楚，还有全面，客户才会一目了然。不懂的问题是一定要弄懂，不可以自己自作主张。
在这段时间里，发觉自己在自己的工作中取得很大的成就感。收到很多询盘，再跟客户确认产品细节后可以给客户报价了，但是很多报价报过去就是杳无音讯了。这就要学会怎么去跟踪客户了。还有怎么去抓住客户的心理需求，我很幸运加了一个马来西亚的客户的Skype,晚上有空会跟他聊一下，跟他聊得很好，逐渐地让他信任你。后来他真的给我下了一张货款一万多远的单，虽然不是大单，但是最起码就是一种鼓励与动力。但是经过这张单，发觉跟单过程也不是那么容易，那个样板跟客户确认了十几遍了，最终很多东西都改变了，尺寸布料什么都变了，所以价格又要重新计算了。因为这是客户本身的错误，所以客户愿意承担所有的责任。后来才确定下来。
除了自己开发的客户之外，想不到自己很幸运的碰到一个老客户跟我下订单。是几年前曾经下过单的客户，因为我把我的联系方式写在产品信息上，所以很幸运那个客户找到了我。我有几个同事陆续参加了北京礼品展，跟深圳、香港的礼品展。所以很多事情都要我自己来处理。后来跟那个客户确定价格，货期之后。后来又出现了运费的问题，面对种种的问题，我只能跟老板说，虽然老板有点不耐烦我那么多问题，但是他说即使再多的问题，只要我肯问他，他都会跟我说。因为自己也接到单的原因，老板有点看重我的能力，很看好我这个业务员。
3，实习末期：
虽然自己这段时间以来接了那个单子，但是真正让人刮目相看的就是后面遇到了几个大客户。我来这里两个月以来就遇到两个客户过来看厂。印象最深的就是那个想要订购一百万个袋子的印度客户。因为单大，所以他要亲自过来我们工厂看样板，我在skype那里跟他聊了很多，他也相信自己会跟我们下单的。只有那个价格合理还有质量好的话，他说会当场签合同。我还是第一次遇到这样的客户，他要我去机场接他。后来逼不得已也要去接他了。那天我是全程的翻译，老板说什么，我就转告给客户。后来知道他袋子怎么做了，就当场叫一个师傅把样板做出来。看了质量还可以只是有些细节要修改，但是谈到价格的时候，他说我们报得太高了，后来我费九牛二虎之力跟他讨价还价。他也从0.33usd 升到0.346usd 但是我们老板坚决要0.375usd，其实有一个问题是美金的兑换率不一样，我们老板已经按最低的6.0来计算了，而他是按6.2来算的。所以价格有所差距，所以他一直跟我说我们可以赚很多的，但是就是人民币跟美金的兑换率不一样。
其实那个客户很想跟我下单的，但是我们老板就是要求要那个价格。所以没有办法了，那是那个客户现在还会跟我聊，说通过修改哪里可以减少一下价格。但是现在他已经订购了五十万个袋子了。直到现在为止，他都还在跟我聊，说那个价格的问题。感觉这个客户真的是不死心。看来印度的客户真的是挺难搞的，很会砍价。但是现在我还是会跟他保持联系，希望有朝一日他会给我下一张大单。
三， 实习的收获与体会
感觉自己实习的这段时间以来，收获了很多东西，同时也意识到自己很有很多的不足之处。
我学会了如何有效的发布产品信息，如何有效的回复客户的邮件，如何去制作各种单证，例如报价单，合同，生产单，形式发票，还有样板单，装箱单等等。最重要是了解我们公司产品的各个组成部分，还有生产流程。基本上是从接单到生产，出货，跟踪客户的收货流程以及售后服务等等都要自己亲自去处理。即便是一些客户的产品不是自己公司能生产的话，都可以帮客户找厂家。搜索客户的信息，怎么去跟客户沟通等等都要慢慢去学习，摸索。我也意识到自己存在很多不足的地方。
1、英语口语不够流利
2、外贸商务知识还不够专业，熟悉。
3、计算机基础知识不够熟练
4、不懂得外贸的沟通技巧
5、还有就是自身不够有细心和耐心
6、容易受他人的情绪所影响 等等。我也明白自己以后怎么去计划每一天自己该做的事情，该学习的哪一些东西。可以多向身边的同事朋友学习，也可以在阿里巴巴上上一些外贸培训课程来充实自己的知识面。希望自己能在外贸这一天路上可以创出自己的一片天地。
四， 结束语（致谢）
这三年的来的商务英语学习过程中，让我学会了很多相关的国际贸易知识，比如国际贸易的整个流程，还有一些相关的外贸术语，一些外贸单证的制作，外贸函电，商务英语写作，市场营销，还有商务阅读，精读，计算机的基础学习，网页制作，口语训练等等。真的为自己现在的外贸生涯打下了结实的基础。很感谢这三年以来各位老师的尊尊教导，以及对我的关心与支持。现在出来工作了才发觉，以前老师一直要求我们在上课之前，自己要大胆的走上讲台训练口语，锻炼自己的胆量，大胆的分享自己的心情。我觉得这真的是一个锻炼各方面的一种最好的方式。做生意人一定要够大胆，大方，外向，脸皮厚，敢于跟他人打交道。希望我们广东第二师范学院对于非师范专业的学生要有自己的一套教学方法，除了教授课本的知识，更重要是教一些更加实用实际的知识。鼓励学生好好利用课余时间，多出去外面学习。多做一些对自己以后跟自己的职业发展有关的兼职，吸取更多精华。谢谢广二师三年来对我的栽培与呵护。希望自己有空常回学校看看，常回去看看那些曾经教导我们的恩师们。同时也希望今天我为广二师骄傲，明天广二师为我自豪。谢谢！
