工作报告
一、对目前现状的总结
1、市场状况
目前TA的主要客户行业集中在伺服电机行业，这块市场做得比较透，也很成功，但是相对于整个编码器的应用市场来说，太过单一。当然，这也与国内产业发展状况有关系，但有些已经成熟的行业，我们有些还没涉足，有些没产生影响力，这对于需要有持续发展动力的企业来说，后劲不足，不符合公司发展需求。
随着多摩川伺服系统的市场推广，如果对伺服市场产生冲击根影响，我们是否可以这样推测，根据市场生存法则来说，伺服行业客户将会对多摩川编码器产生抵触心理，甚至成规模的更换供应商，这有丢失市场的隐患。
2、部门状况
目前TA部的情况远不能满足公司现在的发展需求，也没有跟上市场步伐，老业务在伺服行业有建树及基础人脉，对于开拓新行业，单个客户量少的行业，缺少足够的利益驱动力。目前的工作性质变成维护客户为主，在我看来这个叫跟单及业助，不叫销售。
新进的销售人员，对市场缺乏信心，由几点造成：一是进公司后，没有称热打铁，及时加入到销售氛围中去，消磨了士气；二是接受了很多负面信息，根据公司销售原则，认为报备制度的存在导致了很多潜在客户跟进不了，这种情况对销售激情有一定的打击。三是缺少市场方向及正确心态的引导，不能调整良好的销售心态，急于求成。
这就造成了，老业务人员守着现有客户，虽有基础但无心开拓新行业，新进业务现有成熟行业无潜在客户跟进，开拓新行业又缺乏引导与支持的局面，在公司给的时间内不能及时出成绩只能面临淘汰。
二、TA业务发展方向及规划
1、市场开拓
面对TA部存在的困局，迟迟打不开新市场，我们应该反思，为什么打不开？如何打开？
切入点在哪？老业务无心也无力开拓新行业，那么这个重任就压在后进销售人员身上，如果执行新市场开拓呢，需有几点基本意识：
A、专职：TA现有的伺服客户及行业增速来看，TA部的三个资深销售人员足够有余，那
么后进的销售人员完全应该把精力都放在与对手新市场的争夺上，做到深入新行业，专职于行业客户的开拓，让新进销售人员有了使劲的地方及基本的销售目标。
B、专一：人的精力是有限的，以其盲目四处出击，不如先集中精力开拓一个行业，成
熟一个开拓一个，这样既给销售明确了目标与方向，又把公司资源效益最大化，统一了资源与支持。
C、精准： 为顺利达成目标，选择怎么样的新行业作为目标尤为重要，有几点基本要求，
一是客户产品清晰，行业明确易分辨；二是客户产品利润高，技术等级明确及差异大；三是单个产品应用上有一定用量及行业发展潜力大。
市场行业案例：瓦楞纸生产设备
2、团队建设
A、人员配置
三个老销售专职伺服电机行业开拓与维护，新招三位销售人员专职新行业客户的市场开发。
B、人员基本要求
在选定目标行业后，专职人员应选业内人士为必选条件，这涉及到公司业务费用成本，及业务开拓的效率。
C、团队文化
打造一个有战斗力的销售团队，那么作为销售首先是要热爱自己的岗位与工作，怎么销售让爱岗呢，要从工作氛围着手，能让人开心的工作，才能值得我们去爱戴：最主要是因数的消除同事之间的隔阂，增加感情交流的机会与场所，定期组织部门活动是最主要的方法之一，并邀请同事携带家人共同参加，工作能取得家人的支持与理解尤为重要， 试问一份家人支持工作，同事既是朋友在环境中，如何不让人身心愉快，又如何不让人为之付出。
D、专业技能
除了公司对产品的培训外，销售人员更应对产品及行业有自己的理解与认识，你要面对市场与对手的挑战，要抢夺竞争对手的市场，除了产品知识外，更多是销售技巧的掌握，在产品都大同小异及同一档次和公开透明的情况下，跟客户交流更多的技术话题毫无意义，更多是情感的交流，在家庭、爱好、经历、学识、价值观方面达成共识。需要掌握的是开拓型销售知识。
三、需要的支持
没有付出就有没收获，这适用于销售人员，也适用于企业的业务发展：
1、价格层面：
对于新行业客户开发的前期，公司应该区别对待，不必要太过计较单个客户的得失，如何降低成本，参与到各个行业与层次的竞争中去，既然我们产品线覆盖全面，那么我们价格是否也能做到覆盖全面呢，面对不同的行业，每个行业都有其利润比例及技术门槛，同样的产品，能否根据其行业性，给予区别对待呢？
2、产品层面：
在竞争对手的优势行业，你想抢夺客户，其供应的常规型号，公司必须有备货或者展示样品。有无现货，对于有意向短期内更换供应商的客户来说，至关重要。
3、技术层面
开拓新行业，客户产品应用上的挖掘，需从简单的产品型销售向方案型销售转变，在推广中，我们需要为客户提供应用多摩川产品的可行性方案，需要有确实行业案例与数据，包括有：
A、行业应用方案书，能从专业角度去阐述多摩川为客户带来的价值，而不是通用
的产品册子。
B、完善的技术推广资料
C、与竞争对手对比资料
D、加强行业产品应用知识培训
4、奖励层面
由于行业客户产品类型的区别。有些行业客户数量少，但单个客户的使用量大。有些行业客户数量庞大，但每个客户用量都不多。面对这些客户的区别，在同样销售精力的付出下，我们大部分销售都会选择量大的客户进行跟进公关。但是在公司持续发展的需求背景下，我们必须向更多的行业扩张，增加营收增涨点。那么如何调动业务员的激情与动力呢？俗话说的好，重奖之下必要勇夫，公司是否考虑在这些行业开拓中，针对该行业的客户，在一定的合作期间，来提高一定佣金比例呢？ 再根据年限，逐年递减到公司正常水平。在这块公司根据实际情况酌情考虑。
四、未来的目标
怎么样的业务发展规划是符合公司持续发展需求的，对于我们公司来说，我觉得有两方面来体现：
1、持续增长
每个企业的发展，在一定阶段内都存在瓶颈，所以我们需要突破与创新，在拥有多摩川全线产品代理权的优势下，我们仅在某几个领域下有所成绩，这明显没有将收益与能量发挥到最大，当然这也和国内的产业现状有关，但对于现有的成熟行业，我们却止步于激烈的市场竞争下。
根据产品应用的反馈与跟进周期，计划每两个季度能在一个新行业中导入多摩川产品，是比较理想的周期；四个季度的持续开拓中，在行业内产品影响力，让行业内的所有客户知道有多摩川，了解多摩川，开始占有一定的市场份额。并以这个周期速度，销售人员与行业类别同比增长。
2、抗风险能力
公司不止业务需要增长，但要保持有面对市场变化的抗风险能力。背靠多摩川，我们作为其中国的总代理，不能只拓展单一行业的客户，需完善在中国的销售市场，通过多摩川广域的产品种类，建全各个行业，需在各个应用领域保持一定的市场份额及销售增长，增强对于市场应变能力。通过多摩川领先的技术研发能力，满足各种类型客户的需求，符合客户对未来发展的趋势需要。随时掌握国内客户行业发展动态及竞争对手状况，能及时发觉市场新需求，占领先机。能做到研、产、销的信
息反馈通畅。面对竞争对手的各种销售策略，能及时作出调整及对策。
五、总结
在公司的将近三个月时间中，时间过得很快，虽然还没有做出令人满意的成绩。但对于我个人来说，每天工作很充实，也学习到很多新的知识，对我们所在的行业有了一定的认识，上面所阐述的是我个人观点，可能会由于我的经历与行业的不同，对我们这个行业及我们公司认识不一定很深。但我想，企业需要创新理念，解放思想，才能拥有更大的舞台，而我们作为新鲜血液的融入，带来新的活力及动力，用我们自己的思维方式与做事风格，为企业带来新的收益，也为自己实现自我价格而与公司共同努力！
