客户采购的六大步骤来源: 珠三角采购网
战略是革命，而其他所有的东西是策略。
——加里〃哈默
销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
客户采购流程分析
情景课堂：采购空调
【情景1】
王太太是个家庭主妇，她想给家里添臵一台空调，这天，她来到了一家商场。
售货员：太太，您看看空调？
王太太：是的。
售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？
王太太：您说哪一种好？
售货员：您放空调的屋子有多少平方米？
王太太：来时刚量过的，28平方米。
售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。
王太太：那得买多大的呢？
售货员：1匹的小点，2匹的最合适。
王太太：和我先生考虑的差不多。
售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。
客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。先做一个系统的设计，再做评估比较。然后该做什么了呢？
【情景2】
王太太：现在哪种牌子比较畅销？
售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。
王太太：这种C产品多少钱？售技巧。
售货员： 3500元。
王太太：打折吗？
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