商 务 谈 判
案
例
分
析
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一项国际工程招标项目的谈判
某重点工程是由世界银行提供贷款的国际招标项目。参加投标的中外厂商有好几家，竞争十分激烈。这一项目属于综合性工程，既有进口设备，又有国产设备，既有技术引进，又有中外合作生产设备。招标单位经过开标、评标、决标并在征得世界银行同意后授标于上海M进出口公司等四家联合组成的投标集团。
集团中两家为中方单位，他们是上海M进出口公司和上海B工程公司；另两家为外方单位。他们是S公司和T公司。这四家厂商在联合投标前签订了四方合作协议书，就各方的分工负责、权利义务等作了原则性规定。同时协议书还规定上海M进出口公司为承包集团的主承办单位。授标之后，中标集团与招标单位就必须对总承包合同中某些商务和技术条款的内容进行了磋商，达成了协议后，再签署合同。
在此同时，中标单位的中方单位与外方单位就分合同（即进口合同）进行了谈判。这一谈判异常艰巨，外方意图通过谈判迫使中方接受他们所拟订的厚厚一大本分合同条款及附件。根据该分合同和附件的内容，外方把原已承诺的责任尽量减小而变相提高原承诺的价格。他们在谈判中对中方就分合同条款提出的修改意见，采取拖延战术，例如，对某一条明显不合理的条款讨论半天仍不同意修改，甚至对已谈妥的条款第二天又予推翻，还以“要提前回国，不再继续讨论”来对中方施加压力。
外方所以如此，是认为他们具有下列有利条件：
1．外方已从投标集团的成员变为中标集团的成员，中方已不能摆脱他们，必须与他们签订分合同。
2．中标集团在与招标单位签订总承包合同时，将由主承办单位代表其成员签字，但在签字之前需由其成员出具授权书，而外方则表示在分合同未谈妥前不准备出立授权书给主承办单位。显然，主动权在外方手里。
3．外方为国际投标业务的老手，早在联合投标前夕就对所涉及到的报价单中的重大问题如支付条款、损害赔偿金等拟订得对他们有利，有些问题已经埋下伏笔。现在外方把它们列入分合同条款是有根据的，其根据就是原报价单。
4．离开签订总承包合同的时间已不多，外方认为中方不可能逐字逐句讨论外方拟定的分合同条款和附件的全部文本，也不可能在短时间内拟出自己的合同和附件文本。因此外方尽量拖延谈判时间，使中方到时候只能使用外方文本，否则将无法如期与招标单位签订总承包合同。
中方认识到外方所处的有利地位的同时，也掌握了他们的弱点——不可能空手回国，决不愿意使谈判破裂。因为总承包合同是中标集团全体成员的共同目标，倘使由于集团内部的原因最终不能与招标单位签约，则分合同也不能成立，这样，外方的谈判代表就无法向其上司交差，特别是S公司的销售经理为了这一项目已先后来上海达二十余次（据估计，其旅差费己近10万美元）。如果不拿订单回去，其处境的尴尬是可想而知的，所以外方表面强硬的后面也存在着虚弱。
2 中方分析了以上情况后认为只要与外方进行有理、有利、有节的谈判，问题是可以解决的。谈判的目标应予坚持，即外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。其他非原则性问题可适当让步。至于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。另外，考虑到谈判时间短、谈判内容多，中方在谈判方式上采取了下列几项措施：
1.与外方谈判的时间不受办公时间的限制，晚上、星期天都可以安排，有几晚甚至谈判到深夜。
2.外方有两家，可分为两个小组进行谈判。但带有共同性的问题则集中后以大组形式进行。
3.端正外方盛气凌人的态度，向外方严肃指出谈判双方的地位是平等的，一方将自己意志强加于对方的任何行为是不能接受的。此外，为了防止外方出尔反尔，每谈妥一页后就在该页上由中外双方谈判代表小签。
4.对分合同条款和附件内容基本上可以接受的部分即以外方所拟稿件为谈判基础，对于原则上不能接受的部分刚由中方尽速拟稿件作为谈判的基础。
5.对外方提出难度较高的问题不立即单独解决，而是与其他问题合并起来研究后一揽子解决。
中方在采取了以上各项措施后，总的来说，基本上掌握了谈判主动权，谈判进度得以加快。经过几个日夜艰苦谈判，中方原定的谈判目标得以在预定期限内完成，与两外商分别签订了分合同，外商也出立了签订总承包合同的授权书。中方单位于是代表中标集团与招标单位在约定的日期前签订了总承包合同。
【案例分析】
一、案例背景分析
国际工程招标项目中常涉及招标所在国不能全部解决的机械设备和先进技术等问题，这就需要从外国引进或与外国厂商合作生产。因此，国际工程招标项目中常包含进口业务。这种进口业务与单纯商品进口业务相比较，既有其共同性，也有其特殊性。
二、谈判主题及目标
主题：
完成分合同的签订工作，并保证最终结果有利于中方。 目标：
【基本目标】
外商应负的责任必须按照四方协议书的规定，不允许从原有立场后退。 【基本目标】
非原则性问题可适当让步。至于价格，只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。
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三、优劣势分析
（1.）我方优劣势：
优势：● 谈判地点在上海，我方具有东道主优势；
● 谈判依据有总合同作为支撑； ● 对方不会退出谈判、无功而返。
劣势：● 涉外谈判方面没有对方经验丰富；
● 中方没有时间对分合同的条款一一进行谈判； ● 外放在投标前夕就在报价单中埋下伏笔。
（2.）对方优劣势：
优势：● 国际招投标经验丰富；
● 报价单中以埋下伏笔；
劣势：● 前期投入较大，不可能中途退出谈判；
● 总合同相关条款的限制。
四、谈判流程
在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”：
（一）准备阶段：
通过调查以及有关资料的分析 ，列出双方各自优劣势，分析并找出相应的应对方法。
（二）开局阶段：
◊开局前接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
◊开局陈述：要简明扼要，突出重点，指出“原则性问题”我方不予让步，并打乱对方的谈判步奏，是对方在谈判桌上由主动变被动。
（三）磋商阶段：
◊坚持原则：在各方的分工负责、权利义务等原则性问题上，我方坚决不能让步，打消对方在立场原则上推卸责任的念头。
◊步步为营：为防止对方出尔反尔，每一次达成的合同意向，都要出具代表人的
4 书面协议证明。
◊小处让步：非原则性问题可适当让步。价格只要在原报价总金额不变的情况下允许外方对某些项目作适当的调整。这样做有利于加快谈判的进程，并为对方妥协创造条件。
（四）签约阶段：签约前己方对一些重大事项再确认一遍，最后以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障。
五、谈判策略：
（1）非应急策略：
◊疲劳战策略：在时间紧迫的情况下，强迫对方接受己方的条件，否则不停止谈判，知道对方做出妥协为止。当然，这一策略要求我方人员必须做好充分的准备，不能在体能上输给对方。
◊分组谈判策略：由于外方有两家，所以采用分组谈判策略，防止两家联合牵制己方，采取各个击破战略，从而加快谈判进度。
◊借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，根据总合同相关条例规定进行攻击、突破。
◊期限策略：在对方不可能推出谈判的前提下，我方适当使用了期限策略，以而给对方压力，掌握主动，加快谈判进程。
◊ 步步为营策略：每谈妥一个条款，即要求对方代表做书面小签，从而保证在分合同签订时对己方有利。
◊“一揽子”策略：对于难度较高的条款，我方并不立即答应，以免落入对方陷阱，我方采取以后再谈，并将其与其他问题合并谈判，从而可以通过其他非原则问题上的让步取得重要问题的达成。在切实维护我方利益的同时，可适当向对方过渡一些非原则利益。 （2）应急策略：
◊对方假意退出。这是我方可依据总合同规定的条款，说明对方的行为属于违约行为，本公司将保留诉讼索赔的权利，迫使对方重新回到谈判桌上。
◊对方抱怨谈判频率过大。我方可以向对方申明签订总承包合同的期限已近，双方都需要拿出诚意来保证谈判的顺利进行。
◊对方不同意在原则问题上让步。我方建议搁置争议，就其它问题进行商谈，或者建议先休会一段时间，打消对方谋取利益的意图。 （3）其它事项：
◊从开始准备投标时起要组织一个精干的业务班子，其中要有进口业务水平较高的人员参加。对于进口询价、报价分析要有有效的组织管理。
◊防止报价中机械、电器、控制设备的互相接口部分发生漏项，应事先核对投标文件。
◊对于报价中的备品备件也应注意，因为投标文件中要求有随机所带的免费备件、有价备件、保质期以外若干年需用的各件等，必须弄清楚投标文件具体要求和外方所报的内容，以免投标时少报或漏报。
◊如涉及有偿引进技术，应按技术引进有关规定向主管机关办理报批手续。
六、总结
联合投标的目的在于发挥各家优势，提高竞争能力，增加中标机会。在选择进口伙伴之前，除应对其资信情况、生产情况和履约能力进行调查外，还应了解其主
5 要产品的质量、销售地区、用户评价和使用年限、使用情况等，力求从多方面掌握具基本情况，从而为正确选择进口伙伴提供依据。投标集团一旦中标，其进口伙伴就不能任意更换。
对于招标业务采用联合投标方式的合作伙伴之间则不同，必须签订书面文件。因为各合作伙伴都对各自利益有一定考虑，为了达到共同的追求的目标——中标，则需要共同制订一个有相互制约作用和规定合作基本原则的合作协议书。合作协议书要明确各方的基本权利和义务，包括进口硬件、软件的供应范围，支付方式，违约责任，不可抗力，纠纷解决的办法等等，这一合作协议书在集团中标后将成为合作伙伴间谈判具体进口合同条款的重要依据。
集团中标后外方身分变得确定了，其态度也会变得强硬起来。譬如在所拟的进口合同中加进单方面完全对他们有利的条款，尽量减少应负的责任，并变相提高价格，对以前允诺的某些条件予以否认，有时还限时限刻要中方接受某些条款，否则将提前结束谈判回国等等。对外商的这些手法，我们要有思想准备，在关键时刻必须保持冷静和耐心，抓住他们不签好进口合同无法回去向他们的上司交差的矛盾心理，与其周旋。枝节问题可以洽商，原则问题应据理力争，不轻易让步。
此外，在国际招标过程中，外商通常在截标前一天或两天才提供他们的报价资料，其理由一是防止内容泄露给竞争者，二是使中方忙于做标书而无法研究其报价单中除金额以外的其余条款，这就给外方以可乘之机。所以我方必须安排时间仔细审阅外方的报价单，发现问题应及时与外方联系澄清，必要时应请对方修改其条款，避免日后被动。
总之，公司在国际谈判中必须重视自己缺乏经验的事实，并做好充分的准备，在谈判过程中要据理力争，切实维护自身的利益。
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