浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
姓名：姜婷婷
班级：国贸093班
学号：09408070312
摘 要：随着世界经济一体化和全球化的发展，国际商务活动日益频繁，而商务谈判作为商务活动的一个重要内容，对商务谈判的成功起着重要作用。影响国际商务谈判的因素有很多，礼仪这一因素不可或缺。因此，本文侧重阐述国际商务谈判的基本礼仪规范以及礼仪在国际商务逃难中的重要作用角度出发，列举并分析了相关经典谈判案例，并结合相关课程理论知识和谈判技巧，阐述谈判中所应具备的礼仪，进一步论证两者密不可分的关系，具备一定理论研究和实践指导价值。
关键词：商务礼仪；礼仪；商务谈判；重要性；
引言：
礼仪是一个人“ 修身养性持家业治国天下的基础 ”，是人们自尊和尊重他人的生活规范，是对他人表示尊重的方式，俗话说“想要得到别人的尊重，要先学会怎么尊重别人”，慢慢地，礼仪成为人们为走进家庭、走进社会、走进世界不可或缺的必要因素。
同时，在当今国际竞争日益激烈、国际商务活动日益频繁的背景下，礼仪在商务谈判中扮演着越来越重要的角色。一个公司、一个企业交易的成败不仅取决于其产品、服务质量和价格水平，更取决于其对客户的态度，包括其对国际商务礼仪的知识掌握如何。所以。此时商务谈判者如果懂得国际商务礼仪惯例，了解对方的习俗，就能够赢得客户的尊重和欣赏，就能达成交易。
作为大学生，我们的国际谈判经历较少，主要通过书本知识、教师指导、网络案例等了解相关知识。因此，本文将理论结合实际认知，分析国际商务谈判中应注意的基本礼仪，并通过实例论证礼仪在商务谈判中的重要性。
1概念解析
1.1国际商务谈判
国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
在国际商贸活动中，很多合作都是建立在无数次的商务谈判的基础上。对于想要从事经商的大学生而言，需要在理论和实践中，不断锤炼，学习商务礼仪、谈判技巧等，提升商务谈判能力，达成合作。
1.2礼仪
礼仪是在人际交往中，以一定的、约定俗成的程序方式来表现的律己敬人的
过程，涉及穿着、交往、沟通、情商等内容，可以大致分为政务礼仪、商务礼仪、服务礼仪、社交礼仪、涉外礼仪等五大分支。
在本文中，我们主要是分析商务礼仪，研究在国际商务谈判中的所须的商务礼仪以及它的重要性。
2 国际商务谈判基本礼仪简析
2.1国际商务谈判进行前后的礼仪艺术
2.1.1服饰礼仪
服饰是指人在服装上的装饰。服饰代表个人修养，是审美情趣的、也是企业规范的一种形象的体现。
在国际商务谈判中，关于外表礼仪，有三个传统的标准：即符合传统，区分场合，最大程度地利用优势。下面，关于服饰的基本要求：
第一、适合的着装。
谈判人员的穿着要求扬长避短，藏拙显慧，所以，服饰要庄重、大方、优雅、得体，一般选择黑色、深蓝色、灰色和深褐色的单色服装，但同时颜色搭配不宜太单调，在一定的颜色基础上作适量变化（配色不宜超过3种），符合个人身份、个性、体型。
第二、适合的仪容和配饰。
谈判人员仪容端庄，发型须经过修整，发式大方得体。特别要强调，女性化妆要适度，不宜过浓，仪容清新淡雅为宜。而且，配饰的选择上也要注意，切勿与对方的文化习俗相冲，并且与整体服饰协调一致。
2.1.2迎送礼仪
迎送是国际商务谈判中的必要环节之一，具体要求包括以下几个方面： 第
一、迎送前准备。
“机会是留给准备过的人”，在迎送前，作为主人方，需要做好全面的准备措施。包括了解来宾抵离的准确时间、排定乘车号和住房号、安排好车辆、献花，展现我方对谈判的重视性，让对方感到我方的诚意，为谈判提供良好的氛围前提。
第二、迎送环节准备
迎送环节准备，也在一定程度上决定一场谈判是否有一个好的开始或者完美的结束。例如，在来宾抵达目的地时，主客双方要进行自我介绍，顺序一般是：先把主人介绍给来宾，然后再把来宾介绍给主人，介绍顺序以职务的高低为先后。还有提前准备提取、托运行李，定宾馆（饭店）等。
此外，也包括宴请和赴宴的礼仪，可以根据各国和民资的特点和习俗，做好宴请或赴宴准备，具体事宜可以参考《国际商务礼仪》、《国际商务礼仪英文教程》等相关书籍。
2.2国际商务谈判进行中的礼仪艺术
2.2.1见面时的礼仪
见面时的礼仪，是双方走进谈判的第一步，所以，谈判人员要时刻注重自身
的行为规范，尽量给对方留下一个较好的映像，为谈判营造一个较好的谈判基础。下面，简单介绍见面礼仪规范:
第一、握手。在中国，握手作为当今社会一种非常常见的问候方式．握手看似普通却很有讲究。正确的握手姿势是：站起来，略斜向下伸有手，身体微微前倾，眼睛平视，适度用力握住对方的手(不能有气无力、也不能过分川力，可轻度摇动)，同时微笑点头示意。如果对方是长辈或身份高的人，应该先向他致问候，待对方伸出于来再握。当然，不同国家有不同的问候方式，所以谈判人员在见面前应做好充分的调查准备，掌握对方礼仪习俗，随及应变。
第二、递交名片。名片是社交的联谊卡，互换名片是商务谈判见面礼仪的必经步骤。递交名片要用双手或右手。用双手拇指和食指执名片两角，文字正面朝向对方，递交时要目光沌视对方，微笑致意，可顺带一句“ 请多多关照”。接收名片时也要用双手，并认真阅读名片的内容。与对方交谈时。应将名片放置桌上，并保证不被其他东西遮住，以示对对方的尊重。
2.2.2交谈时的礼仪
交谈阶段是国际商务谈判的主体，而交谈时的礼仪讲究也在一定程度上决定谈判的顺利与否。交谈的基本礼仪包括以下三个方面：
第一、称呼
各国、各民族语言不同，风俗习惯各异，社会制度不一，因而在称呼与姓名上差别很大，如果称呼错了，姓名不对，不但会使对方不高兴，引起反感，甚至还会闹出笑话，出现误会。在国际商务谈判中也一样，要慎重选的恰当得体的称呼，这也是对他人的一种尊重，可以尊称“XX先生或者XX女士/小姐”，令对方感觉受尊重，利于谈判的进一步发展。
第二、谈话
谈话本是再平常不过的事情，但却大有学问。尤其在国际商务谈判中，谈判人员最起码要知道如何说，说些什么。首先，关于谈话内容，谈话内容切勿涉及对方敏感词汇，如疾病、死亡、荒诞离奇、文化抵触等，以免影响对方情绪，降低我方形象。其次，谈话的表情和态度，表情自然，距离适当，与对方谈话要抓住中心，留给对方讲话机会，充分展示我方的大气。
如果谈话处于一种针锋相对、互相讽刺的氛围中，就很容易令谈判陷入僵局，导致谈判的最终破裂。
第三、目光
目光也是一种传递信息和感情的媒介,在国际商务谈判过程中，谈判人员目光注视对方，以示专心。
2.2.3签约礼仪
国际商务谈判中的签约礼仪是国际商务活动中不可或缺的重要组成部分之一，而且签约涉及环节较多，因而讲究的礼仪也较多，特别是签约前的准备工作、签约人员需要注意的礼仪程序等。
签约时，应根据各国的风俗习惯，布置签约厅和签约仪式。
3案例分析
案例1：张先生是公司的销售经理，一次他精心挑选了自己喜爱的黄菊花
去迎接以为法国客户，当法国客户一下飞机，他就迎上去将鲜花瞎给这位客户，客户立即铁青着脸扭头就走，留下莫名其妙的张先生站在那里。
此案例中，张先生为能及时了解法国客户的文化背景，黄菊花在法国人眼里代表着一种诅咒，张先生显然是触犯了客户的文化禁忌，留给客户一个较坏得初步印象，不利于谈判的进一步进行。
案例2：张先生是某公司的销售部经理，一次，公司要与美国一跨国企业开发新产品进行谈判，有张先生负责安排接待工作，经过几轮艰苦谈判，双方终于达成共识。但是，就在正式签约的时候，客户代表方进入签字厅就扭头走人。
此案例中，主要涉及了签约场所准备出现问题，张先生错把美国国旗放在签字桌左侧。参考国际商务谈判惯例，座次位序以右为上，左为下，张先生的安排，令客户代表方以为该公司无诚意，变相侮辱了客户代表方，触及了对方的底线，导致谈判最终破裂，双方合作失败。
因此，细节决定成败，礼仪在一定程度上对国际商务谈判具有较大的影响力。
4 礼仪在商务谈判中的重要性
4.1 创造良好的谈判氛围，增进双方感情
良好的谈判氛围是谈判成功的重要前提，商务谈判人员如果能热情接待客户，尊重对方文化习俗，协助对方解决困难和疑问，令对方感受诚意，主动与你方互动打交道，缩短双方距离，迅速找到双方礼仪的结合点，达成合作。
4.2 体现商务人员素质，塑造良好形象。
商务谈判人员在谈判中的礼仪，不仅代表个人形象，也代表公司的形象。对方往往会通过你的言行举止、仪容仪表来推测你这个人以及你身后的企业形象。因此，此时需要谈判人员具备高尚的道德情操和礼仪举止，展现个人风采和公司形象，给对方留下好的影响，减少谈判摩擦，促进谈判达成。
4.3 加深双方理解，增进私人友谊，为长期合作打下良好基础。在国际商务谈判中，谈判双方都附带自己的使命，站在自方经济利益角度，争取更大盈利空间，为此，在谈判中难免有些摩擦、冲突。此时，礼仪便充当了润滑剂，在商务谈判中如果双方发生不愉快，也要注重礼仪规范，静下心来，互相理解，适当退步，或许能找到共同的切合点，达成共识。即使合作未达成，双方也要以礼相待，为下次合作打基础。
4.4 利于提高谈判效率，变通谈判策略。
礼仪在国际商务谈判中有着调节谈判氛围的作用，如果，谈判双方都能秉持谈判的基本礼仪，令谈判双方在谈判中一直保持良好的感觉，利于促进谈判的进一步发展，以更短的时间达成交易，节省双方谈判时间，提高谈判效率。
总而言之，随着社会的进一步发展，礼仪成为现代社会的一块重要内容，对于商务谈判具有重要作用，需要我们进一步传承和探索。洛克说：“礼仪是在他的一切别种美德之上加上一层藻饰，使它们对他具有效用，去为他获得一切和他接近的人的尊重与好感。”而礼仪作为沟通艺术是国际商务谈判中不可或缺的部分，
因此，我们应该积极学习国际商务礼仪，重视礼仪作用，从而更好的发挥其积极作用，促进国际商务往来，实现合作共赢。
参考文献：
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[6]姜桂娟 公关与商务礼仪[M]·北京：北京大学出版社，2005
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