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《银行“两扫五进”外拓营销训练营》
课程背景
随着金融市场逐步开放，利率市场化发展，国家政策调整，国内银行面临外资银行、金融企业、同业竞争等重重挑战。如何突出重围，打造新天地，创造新业绩?是墨守成规、坐以待币/毙，还是创新求变、主动出击?其实银行还是有自身独特的优势，也还可以采取新的有效的营销模式。让我们一起走进外拓营销吧! 培训对象
网点主任、客户经理
课程大纲
第一章、银行为什么要做外拓营销?
一、银行面临挑战? (一)宏观：三大挑战
1、外资银行
2、金融脱媒
3、利率市场化 (二)微观：
1、本银行附近区域挑战
2、本银行发展现状
二、银行如何应对? (一)主动 (二)求变
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(三)SWOT分析 (四)定位 (五)差异
三、银行外拓营销? (一)机会 (二)情感 (三)利益 (四)团队 (五)健康
第二章、银行如何进行外拓营销?
一、银行外拓前准备 (一)心态准备
1、销售----世界上最伟大的事业!
2、销售是什么?
3、成交就是为了爱!
4、剩者为王!----销售从拒绝开始，没有失败，只有放弃!
5、凡事的发生，必有其原因，必有利于我!
6、无论发生什么，勇于负责!
7、做销售就是学做人!
8、只为成功找方法，不为失败找借口! 汇师经纪官方网站：http://www.daodoc.com/ 张朝强：http://www.daodoc.com/jiangshi/zhangchaowei/
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9、卓越源自企图心
10、没有完美的个人，只有完美的团队 (二)能力准备
1、目标
2、重点
3、流程
4、话术
5、预案
6、相关知识
7、时间管理
8、分工合作 (三)物品准备
1、身份物品：名片、铭牌……
2、资料物品：折页、单张、表格、文件夹、笔、袋子/包、海报、横幅
3、设备物品：手机、充电宝
4、赠品礼品
5、其他用品
二、银行外拓沟通销售技巧 (一)客户心中6问? (二)速建信任关系?
1、寻找关系
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2、职业形象
3、人格魅力
4、沟通技巧 (三)营造氛围
1、观察聆听
2、寒暄赞美 (四)理解共赢
1、开场白
2、送礼品
(五)分析客户(分析问题)
1、准客户4要素
2、客户三品三表
3、客户心中4 C
4、提问挖掘需求 (六)呈现技巧(提出方案)
1、以利诱之法-----塑造价值
2、以情惑之法-----吸引好奇
3、F A B E 法
4、T形对比法
5、阴阳互动法
6、先抑后扬法
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7、五感轰炸法
8、巧妙派单法
9、调查访谈法
10、案例见证法 (七)异议处理
1、银行客户异议产生的原因分析
2、银行客户异议处理的时机及策略
3、银行客户异议处理的流程
4、降龙十八掌---异议处理技巧：肯定法、太极法、惊讶法……(选几种实用的技巧) (八)缔结成交
1、银行客户购买的5种信号
2、银行客户成交前的铺垫
3、银行成交9赢神功----成交技巧 1)假设成交法 2)选择成交法 3)宠物成交法 4)回头成交法 5)对比成交法 6)机会成交法 7)6+1 成交法 8)欲擒故纵法
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9)交叉成交法
三、银行“两扫五进”外拓营销流程 (一)银行“两扫”
1、门店 1)分工合作 2)准备工作 3)路线安排 4)拜访流程 5)邀转介绍
2、楼宇 1)分工合作 2)准备工作
3)通保安、前台、决策链 (二)银行“五进”
1、社区(包括市场) 1)选好地址 2)领导支持 3)打通管理 4)准备工作 5)集客拓客 6)邀转介绍
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2、乡镇 1)打通管理 2)借力合作 3)摊网互动 4)点线结合 5)邀转介绍
3、单位：企业、事业、机关(三种单位) 1)寻找关系 2)预约拜访 3)分析决策链 4)过关访谈 5)宣讲导入 6)邀转介绍
第三章、银行外拓营销后跟进维护?
一、一回生二回熟
二、从意向到成交
三、服务深度营销
四、老客户转介绍
五、专人建档跟进
六、定期联系留心
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七、线上线下结合
八、星星之火燎原
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