推荐第1篇：银行外拓心得
大家好，我是八湖支行的内勤人员赵宇，有幸参与到这一次的外拓活动，感触颇深，下面就这一次外拓，我和大家分享一下我的收获。
苏格拉底曾经说过，世界上最快乐的是事，莫过于为理想而奋斗。而今天我想说，现在我们最大的幸福感莫过于我们集体穿着制服、披着绶带、拿着宣传单页走到客户中间去，用我们真诚的服务态度，换来客户的认可，从他们信任、期许的眼神中，我体会到了作为一个银行从业人员的荣誉感和自豪感。
现在随着各大银行”贷大不贷小，贷城不贷乡”的营销策略的改变及网络金融的冲击，我们河东农村商行的发展迎来了巨大机遇的同时也面临着更加艰巨的挑战，这次外拓真的让我这个职场新人学到了很多。
因为这次外拓，我才明白自己其实可以更细心。参加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0这个公式的含义，干银行就是1%的错误带来100%的失败，任何细小错误都有可能导致不可挽回的损失，这个公式一直是我心里的一条红线，时刻提醒着我。在这次的外拓活动中，从细微处礼物配备到各个外拓小组的行程安排，从前期的流程规划到后期的进户信息采集，都让我从同事身上看到了一种时时处处重细节、处处时时要严谨的工作态度。
因为这次外拓，我才明白自己其实可以更用心。每次外拓出发之前，行长都会重点强调，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的诚意到了，态度有了，自然就有收获，要我们每个人做到用心听、用心看。我开始不以为然，觉得只要嘴巴甜、业务熟就足以完成任务，这次外拓给我上了生动一课，让我明白盲目的推销其实是外拓营销的下下策。耳朵是通向心灵的窗户，只有用心倾听，在与客户的交流中发现需求，针对不同需求推出不同存贷款业务，有的放矢才是良策。除了用心听，用心看也很重要，春秋管子说过，不审不聪则谬，不察不明则过，其中审和察都是观察之意。进户外拓不是简单的进门聊天，进企业看规模，进门户看境况，通过观察环境、客户习惯等等，进行综合判断，进行有针对性的营销推广。我理解的用心，其实不只是要走心，还要走脑子，用心听、用心看，外拓才不会沦为简单的走街串巷，真正起到收集信息、开拓业务的作用。
也因为这次外拓活动，我才懂得原来我们需要更“耐心”。希腊古典哲学家柏拉图说过一句话，耐心是一切聪明才智的基础。从事银行工作，比聪明才智更重要的恰恰就是耐心。有人说银行是金融业，高大上，然而更加准确地说我们是金融服务业，我刚到八湖支行时，我们内管就对我们的工作环境进行了生动的概括，说我们是基层金融服务业，我当时并不明白，这一年的工作经历使我懂得，我所面对得不只是金钱和数字那么简单，而是形形色色的人，他们来自不同的阶层，文化程度良莠不齐，工作中可能出现的情况也是千姿百态，我们内管说，以不变应万变，这个不变就是耐心和微笑。这次外拓营销我真正体会到这句话的含义，面对不同的完全陌生的潜在客户，都要拿出最大的热忱和耐心，可能有些人会态度冷淡不理解、甚至排斥，这就需要用心发展客户需求，耐心讲解我们的存贷款业务，沟通是打破壁垒的利器，人的全部本领不过是耐心和时间的混合物。
还是因为这次外拓活动，我才体会到我们需要更虚心。一年前的这个时候我刚刚迈出大学校门，就很幸运地加入了这个大家庭，从入职培训的理论充实，到正式上岗实践磨砺，从柜员工作的点点滴滴，到这次外拓的经验积累，我受益良多，其中最大的收获来自身边的榜样引导作用，从在座的前辈身上学习到了很多，一份报表的制作，一个温暖和煦的微笑，一笔笔准确无误的账目，还有一次次外拓的丰富经历都使我受益良多，人最大的敌人就是自我满足，常怀谦虚谨慎恭敬之心才能不断进步，这次的外拓活动对我来说更是一次意义重大的教育课，帮助我迅速找准位置，积累大量实践经验，有了很大提高。
这一次外拓带给我以及我的全体同事最重要也是影响最深远的收获是“信心”，这个信心除了是对自己未来工作的一种态度，也是对领导和同事的承诺：工作零失误，服务高质量，出现问题勇敢面对、积极解决，遇到挫折，学会沟通，突破自我，做一个更好的自己。这个信心还是对这个集体光明前程的信心，在上周，我们河东农合行正式挂牌改名河东农村商业银行，我明白这不仅仅是名称的改变，这是一个企业进步发展所带来的质的飞跃，对我们个体而言，除了荣誉感，更多的应该是沉甸甸的责任感。
一次外拓活动，教会了我细心工作，用心待人，耐心服务，虚心学习，对未来充满信心，五颗真心，感受颇深，受益良多。作为一个职场新人的旅程才刚刚出发，我们外拓之路也才刚刚启程，一个全新的河东农商银行正向我们走来。我也有幸和各位前辈一起，共同努力，创造河东农村商业银行更加灿烂的明天！
谢谢大家！
推荐第2篇：银行外拓(精)
各位领导、各位同事,大家晚上好: 我们东南团队经过几次的外拓活动, 积累了不少经验, 也碰 到了不少问题。 我就把我们东南平时的做法和大家讲讲, 不足之 处还望大家指正。
第一,思想要高度统一。今年,全行上下都在塑造和发扬狼 性文化,在支行行长室的号召下,我们弘扬“狼性”的市场开拓 精神, 用我们 “敏锐的嗅觉、不屈不挠、奋不顾身的、群体奋斗” 的精神,分时段、分层次、有计划、有步骤地积极开展了各种形 式的外拓活动,为我行零售业务开展、零售客群的积累、零售品 牌优势的宣传, 奠定了坚实的基础, 更为持续开展外拓营销活动 坚定了信心。 我也经常对我们东南的团队说:持续开展的外拓活 动既是我们拓展客户的重要途径,也是造狼性团队的主要方式。 第二, 事在人为。 我们有了任务, 有了目标, 就要努力实现。 在团队人员刚刚开始外拓的时候, 团队里很多人放不开, 难为情, 经过一两次的外拓, 我发现还是经常是那几个人冲在前面去宣传 去讲解, 有几个人扭扭捏捏不肯开口。 我就琢磨着我要先让大家 都能主动开口营销,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人两人小组, 逼着他去讲。 现在我们东南的队员都能过得了 一这关了。但这只是基本要求,接下来我要求队员在外拓中,要 淘汰安逸舒适的小资主义, 而要发扬敢打敢拼, 凶狠犀利的狼性 精神,看到客户不仅要主动出击,还要对目标客户有手段。外拓 时面要广,网要撒的大。回到办公室整理客户信息时,要对客户
分类营销,收网要精。
第三,精心策划,认真组织。根据东南的情况,我们现在一 是通过 2-3人的小队走进企业去定点外拓, 首先联系好企业, 然 后根据企业员工的收入年龄等因素,分类营销,虽然范围较小, 但效果比较好, 往往能建立稳定的客户群体。 一是在东南区域内 的宣传式外拓,主要通过设摊,发宣传单形式,吸引优质客户的 视线; 还有就是在商铺区域地段进行地毯式扫铺活动。 而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目标” 、“外拓准备工作做 好了没有” 、“我在营销中做什么” 。
推荐第3篇：银行外拓实战心得体会
银行外拓实战心得体会
大家好！很荣幸作为此次外拓活动代表发言，很感谢领导对我的信任和关照，也感谢XX两位老师对我的悉心指导和鼓励。下面我对此次活动做个总结：
首先，银行外拓营销即实实在在的拓展银行业务，变坐等上门为主动营销，考验如何让陌生客户接受你，认可你的银行，认可你的产品，认可你这个银行工作者，最终促成销售，进而提升银行影响力和知名度。外拓前，全行组织了营销理论技巧的学习，增加了我们对外拓营销的知识储备，也增强了我们对外拓营销的信心。XXX老师的理论培训课程，生动有趣，既有深刻的理论知识，也有浅显易懂的案例教学，使我们对外拓营销有了更加深刻的了解。所谓实践出真知，营销即实战，为期四天的走访店铺、社区、企业、村落，我们切身体会到，从第一天的“张开嘴、迈开腿”到第二天的“滑溜嘴，勤快腿”到第三天的“蜜甜嘴，麻利腿”到第四天的“群儒嘴，顺丰腿”。我们的自信心不断增强，营销能力不断提升。
其次，客户无处不在，细节决定成败，往前一步就是成功，往往是在最不起眼的地方能够发现最优质的客户。有实力的客户一般比较低调，财富掩藏的比较深，只有细致入微的推心置腹的跟客户聊，卸下他们的心理防备，跟他们成为朋友，他们才会放心的把理财的事情交给你，信任你。为此，发现和识别很重要，关键是要我们用诚心换客户的真心，认认真真为客户解答疑问，实实在在为客户做事。在与客户沟通中，得注重细节，善于抓住细节，他们不经意中提到的信息往往是最真实的想法，只有善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，才能打开一片天地。
最后，一句话“客户不跟踪，到头一场空”，这几天我们辛辛苦苦外拓积攒下来的客户信息表，若是没有后续的跟踪回访，没有做好有效地跟进，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，那便是竹篮打水一场空。把客户领进来银行办理业务后，后续的客户维护也很重要，必须做好客户服务，争取留住客户，用我们银行的产品绑住客户，让我们的有效客户和潜在客户“留得住”。
以上就是我的三点感受跟大家分享，再次谢谢两位老师，谢谢各位领导，谢谢大家！
推荐第4篇：外拓拓客方案
2015年度外拓拓客方案（大纲）
一、内场资源
1． 通过内场置业顾问手头大客户制定拜访计划，挖掘客户身边资源。 2． 项目圈层活动时寻找可跟进客户拉关系。
二、外场资源
1. 周边客源
★周边事企业单位（主动拓展有困难）————借助外力、展点
★周边私营小业主（抱团意识强、有一定购买力）————通过某个客户进行老带新 ★周边老社区（对改善型住宅有一定需求、对项目认知度不够）————常态化拓客 ★周边竞品（对客户保护意识强）————增加频次、派专车、周末举牌 2．市区客源
★大型市场（客户防备心理强）————借助活动宣传 ★市区商圈（人流量大）————展点、活动、派单、礼品 ★
推荐第5篇：外拓活动总结
附件2 外拓营销总结
玉凤路网点于2013年3月由二里岗搬到玉凤路，当时历经了长达6个月的痛苦期。半年时间里，网点日均叫号量不足30人。每日人烟稀少，业绩萧条，半年余额流失达3000万。自加入转型网点的大军后，玉凤路成为第二批转型网点。我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到了片区开发的重要性。玉凤路的外拓营销就这样开始了。我们首先根据周边市场定位，细分市场客户，开发了“三进”方案，进社区、进商铺、进企业。
一、进社区
玉凤路周边共有5大社区（名门、大观、高法、燕庄、沈庄），其中我们根据可开发的难易程度，先选择了高法社区和都市村庄安置房燕庄沈庄。高法社区我们通过贴单子、走访发现了社区里有个老年活动室， 每天都有人在活动室打牌、下棋、喝茶；于是我们找到了活动室的管理员，通过他我们了解了社区的基本情况。2013年重阳节那天我们跟社区片区主任对接，选择了高法社区里几个很有影响力和威望的退休干部，我们准备好礼品，由社区主任和活动室管理员带队亲自上门挨家挨户慰问，并共同拍照留念。为真正融入这个社区打下了良好基础。接下来，我们与高法社区又一同组织了扑克比赛，这样一来，与高法社区的居民建立了很好关系。对我们后期的每一次宣传起了很大作用。后来，我们通过活动室管理员认识了省高法退休办处长，后期我们与省高法联合开展了“茶话会”、“反假币知识普及”、“红色集邮展”。通过一个高法这社区实现了我们“进机关”的计划。为网点的发展带来了意外的收获。燕庄沈庄社区属于拆迁村，我们刚开始进驻时很难，受到了物业的百般阻挠，后来我们通过社区主任联系到了未来路办事处，又通过办事处，认识了两个村的村长，这才联系到物业，这才开启宣传的渠道。此后我们在社区门口摆摊宣传，在社区里组织文艺汇演，在小区设立邮政便民服务咨询点等等，为搜集到有效的客户信息打下了基础。就是通过这样的社区开发流程摸索，我们所已经成功开发了4大社区，共搜集信息600多条，形成存款落地1800万，理财1200万，保险400万。另外对电商、集邮、函件、报刊等专业的业务收入也有了一定的拉动。
二、进商铺
玉凤路周边2公里内共有商户286多家。我们网点绘制了片区分布图，每人分管一个片区的商户，制定了日目标、周总结的计划，实施了网格化走访。通过奖罚分明的闭环管户考核机制，我们对周边的商铺做了摸排分析，对每一家商户做了资金流动分析和客户服务需求档案。对后期的商户管户工作带来了很大便利。我们同30多家商铺达成合作惠民一本通意向，并成功开发30多户代发工资。为以后的资源共享奠定了基础。后来我们利用了网点布放的照片打印机为契机，让商户通过我们的平台布放他们的二维码 ，同时她们为我行提供会员信息。这样又多了一道搜集周边客户信息的有效渠道。为后期的周边行业开发类网沙邀约奠定了基础。与商户做到合作共赢。
三、进企业
说到进企业，其实我们周边没有大的企业，无非就是附近写字楼上的中小公司。对于这些公司我们是通过网点的二楼多功能客户活动中心来形成共识的。玉凤路营业所2楼活动中心面积500多平米。2014年在张总的大力支持下，我们将2楼活动中心装修改造成了一个高端的多功能客户活动俱乐部。内设有会议室、商务包、休闲品茶区、展览区、亲子阅读区、绘画区；以开放式、移动型为主，设有主会场，最多能容纳200名客户。自今年2月份成立以来，共举办大小活动近60场次。主题多样，含节日类大型联谊活动，周边行业类茶话会、社区联赛、老年大学、高端品鉴会、养生健康讲座等。对于周边大小公司，我们在洗楼走访时，以免费提供会议场地为契机，赢得了公司类客户的认可。用实力赢得他们的信任后，成功开发代发工资近30户。这个成绩的取得归功于转型后对网点硬件设施的改造，设立客户活动中心后，对外拓客户的深度开发，对老客户的维系、新客户的开发起到很大的作用。
其实网点的转型工作就是将厅堂转介与外拓营销的有机结合。做好常态化的客户沟通和服务工作的同时，积极拓展外行客户群，紧盯同业不放松，深入具有可开发性的小区、商铺、企业，通过上门宣传、理财沙龙、派发传单等形式开展多样化营销。截止目前，我们网点已经由原来30的叫号量上升到日均300。由原来2个台席增加成3个台席。网点的各项业务指标增幅都在50%以上。同时职工们的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我们下一步计划针对外拓走访过来的客户做满意度调查，验证走访的实效性。对已经通过外拓成为忠实客户的我们会再次走访实现老带新。实现客户转介客户、客户影响客户。在此扩大我们的客户群。金融行业正面临着各种巨大挑战。在利率市场化、同业竞争如此惨烈的情况下，如何在一片红海之下开拓新的蓝海市场？成为一个重要课题。市场细分、差异化营销、社区金融，转型将为我们开辟新的通道！
推荐第6篇：外拓说辞
外拓说辞：
（1）销售员：某某先生/女士，您好！打扰您一下，我这边是湖头大桥旁的一个楼盘，叫锦绣新华都。我是楼盘销售员某某某，今天我们出来是做宣传推广的，请问您之前听说过我们这个楼盘吗？
（2）客户：没听说过（或听说过啊，就在桥头那边啊，知道）
（）销售员：好的，那这样我在跟你说一下情况吧。我们小区的话就在湖头大桥旁的江滨大道边上，售楼中心就在桥头往安溪县城方向过去30米，有一个叫锦绣新华都销售中心的就是了。小区占地82亩，建筑面积13万平米，一期已经销售完，二期正在预约。不知道您到我们售楼中心去看过没有呢？ （4）客户：没有啊，都还没有时间去看看啊
（5）销售员：那我在跟您说下小区的大体情况吧！我们小区总共有三期，一期已经售罄，二期正在预约，三期还未开发。目前在售的户型分楼梯房和电梯房两种，都是100—130平左右的三房，另外小区还有一个大型的新华都购物广场，预计今年的10月1号就开业了，到时候湖头镇就有自己的大型购物商场了，为了满足多样化的经营要求，小区还配有5条商业街，到时您的日常生活就更方便了！
（6）客户：那你们现在在卖的套房一平米多少钱啊？
（7）销售员：我们楼盘不一样的位置价格是有差别的，大体上是在
3、4千元每平米左右。您如果有时间到我们现场看的话，我们可以帮您挑个单元具体帮您算个价，让您参考参考。
（8）客户：其实我们这里自家都有房子了，现在也还没有这方面的考虑了。 （9）销售员：是啊，其实像我们一期的业主基本上也都是湖头本地的居民了，他们自家也都有房子了。但是他们之所以会买我们小区的房子，主要是买了之后相比自家的房子会有更多方面的好处：比如交通会更方便，配套会更好，而且买我们小区的房子还带城市户口呢，而且这边也是湖头的镇中心了，买了之后小孩就可以到湖头中心小学还有慈山农中接受教育了，这两所都是湖头比较好的学校了。您要是在自家的房子居住可能就享受不到这些好处了。 （10）客户：说的也是啊，确实也有好处啊！
（11）销售员：对了，我们楼盘还有一个优势，就是可以办理公积金按揭贷款，
不知道您有没有住房公积金呢？ （12）客户：没有或有啊
（13）销售员：您有的话要是满一年了，让您如果购房了做公积金贷款的话比商业贷款可以省下很大一笔利息啊
（14）客户：是啊，但是目前还没做好买房的准备啊
（15）销售员：这样的，您可以好好考虑一下，有朋友想买房的话也可以告诉他们一下。另外，我们这边有一个登记表，您可以写下您的联系方式和地址，以后我们楼盘做活动（比如购房优惠、赠送礼品）的话，我们可以联系您或直接邮寄到您家里啊
（16）客户：做登记或客户不做（销售员不必勉强）
（17）销售员：这样的，我还要去其他地方做宣传，就不再打扰您了，欢迎有时间到我们小区看看，再见！
推荐第7篇：外拓注意事项
外拓注意事项
1、置业顾问/外拓专员需在派单前一天提前联系兼职人员，根据营销中心制定的工作安排表，确认好派单当天所需准备工作，包括工作时间、集合地点等工作计划。
2、现场工作分配安排：每天各负责人召集分配的学生集合进行分工和简单培训，由各区域负责人（置业顾问/外拓专员）根据工作地点合理安排发单区域并做好人员分工，确定好发单的时间（6个小时内）和地点（区域内灵活安排），确保所负责区域传单的有效发放。
3、置业顾问/外拓专员需做好外拓计划，每天提前准备好传单，做好现场传单发放监控，确保传单存放安全，按500份/人数量筹备。
4、兼职人员岗前培训：主要包括：（1）外拓安全培训：负责人需向组员说明外拓发单主要是在市区主要交通干道及商场进出口派发，需做好个人安全防范意识，保护好自己随身携带的物品，并注意遵守交通规则，避免出现一意外事故；（2）项目产品简单培训：学生需了解项目情况和产品情况；（3）带客流程培训，有意向客户学生须第一时间通知负责人去介绍和带客；（4）应对城管和相关紧急情况的处理办法；（5）当天外拓工作安排，明确好每个学生的工作时间和地点等。
6、外拓小组负责人每天做好工作总结，将当天工作情况以拍照形式记录本组工作情况，现场经理做好相关工作总结，谭红叶负责每周以周总结形式上报。
7、培训机制：外拓人员每周日下午5点统一培训总结一次。
推荐第8篇：外拓总结
XX支行外拓营销活动总结报告
总行：
根据总行“两扫五进”外拓营销活动方案要求，XX支行开展了为期两天的外拓营销活动，结合前期我行制定的外拓营销方案，9月5号我行组织员工开展了外拓营销活动，此次外拓活动取得了很好的效果，同时也提升了我行在辖区的综合竞争力和服务水平，促进了我行各项业务的快速发展，为我行日后的营销打下了良好的基础。现将我行外拓情况汇报如下：
一、为确保外拓营销工作的顺利开展，我行专门成立了外拓营销小组，制定了外拓方案，积极组织实施，参与外拓营销的干部职工共有6人，划分为2个小组，每组3人。
二、9月5日上午我行干部员工整装待发，做好充分的营销准备，两组人员分别负责乡镇的东西两侧商铺，展开火热的营销活动，营销期间我们积极询问客户的需求，为客户做好解答，因我乡镇身处核电生活区，外地人员较多，我行抓住这一机遇，积极地鼓励客户办理我行的电子银行业务，为他们做好解疑工作，取得了良好的效果。
三、此次外拓活动的另一重点是走访企业，攻坚克难。5号下午在支行行长的带领下一小组走访了两家本地企业，详细了解企业的需求，积极为企业提供帮助，另外详细介绍了我行目前的业务，为企业的发展提供良好的条件，得到了企业的认可，决定于我行达成长期合作关系，为我行的存贷款和电子银行业务提供了帮助。
四、两天的外拓营销，进一步提高了我行的影响力，树立了银行的品牌形象，主动走出去的营销方式，极大的调动了外拓人员的积极性。通过此次外拓营销，建立客户档案23份；吸收存款60万元，其中活期存款20万元、定期存款40万元；收集整理有意向客户的POS资料3份；办理手机银行4户；办理网上银行2户；微信关注户数为22户，外拓营销取得了显著成效。
今后我行将借此机遇，定期组织开展外拓营销活动，积极地走出去，引进来，然后留得住！
推荐第9篇：外拓心得
怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。
此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中
“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。
这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。
通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。
公司客户经理营销外拓培训心得体会
（二）：细节决定成败
高新支行 周涛
为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。
在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。
俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。
这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！
为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新
手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。
在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。
在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。
俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。
这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！
围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：
“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。
“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。
“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。
推荐第10篇：《银行外拓营销技巧提升训练营》
银行外拓营销技巧提升训练
（培训2天+行动学习、沙盘演练1天+辅导2天）
课程背景：
随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标：
1.思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知 2.系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置 3.能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍 4.客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动 5.分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责 6.团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力
课程收益：
1.掌握外拓活动策划的目的和意义。2.掌握外拓活动策划的流程。 3.掌握外拓活动策划的制胜细节。 4.掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
5.通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。6.拉近客户关系，增强市场竞争力。
授课时数：5天，6小时/天（2天培训+1天行动学习和沙盘演练+2天的外拓实践辅导） 授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员 课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出
授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学 培训费用：每天2万元，5天共计10万元。 联系电话：13805313226刘老师 课程大纲：
第一天、第二天 外拓营销理念与能力训练
第一讲：银行活动策划的价值与现状分析 1.外拓活动组织的价值 2.银行网点实施存在困难 3.原因分析与解决之道
第二讲：活动策划的三阶段
一、目标客户群需求分析与调研
1.目标客户群定位：社区、商区、园区、机构、农区 2.目标客户群经营与生活路径 3.目标客户群经营与生活场景分析 4.目标客户群特征总结 5.目标客户群活动策划
二、明确目标客户群外拓活动目标 1.提升网点业绩 2.提升品牌知名度 3.提升客户忠诚度 4.增加市场占有率 5.客户导流„„
三、目标客户群拓展经营策划 1.社区营销拓展经营策略 1）体验互动类经营策略 2）知识竞赛类经营策略 3）公益收获类经营策略 4）投资理财类经营策略 2.商区营销拓展经营策略 1）渠道共享类经营策略 2）联盟类经营策略 3）商务平台类经营策略 3.园区营销拓展经营策略 1）差别化定位策略 2)个性化服务策略 3)批量化开发策略 4)专业化营销策略 4.农区营销拓展经营策略 1)搭建融资平台经营策略 2)搭建销售平台经营策略 3)搭建产业平台经营策略
第三讲：银行营销模式创新新思路 1.联合营销 2.定制营销 3.节日营销 4.网络营销„„
第四讲：活动组织与实施
一、活动功能组及人员分工 项目小组的分工及实操
实操演练：各小组根据实操的人员分工细则进行人员分工的研讨，并写出对应岗位的工作细分说明表
工具使用：《功能小组工作流程包》
二、面谈技巧
1.建立良好第一印象：商务礼仪
2.从客户角度出发以关怀和专业建立信任基础 3.获取更多产品呈现机会（顾问式营销）
4.信息挖掘技巧（以产品触碰客户需求、从客户异议中发掘客户需求） 5.面谈中的“声情意动” 6.情景演练与点
三、活动后客户关系管理与维护 1.成交客户的维护 2.尚未成交客户的后续营销与维护 3.客户的后续营销与维护 第三天 行动学习与情景演练 1.外拓小组组建 2.外拓小组团队共创 1）绘制客户地图 2）绘制商圈地图
3）目标客户群定位与需求分析 4）外拓活动策划 4.团队共创 1）资源准备 5.群策群力
6.外拓活动小组PK机制 7.情景演练
第四天，第五天 拓展营销（商圈.社区.园区.农区）
一、晨会 分组举办晨会
二、实战演练
各小组根据自己小组网点制定的营销方案，进行两天的拓展营销。以实际绩效进行PK。
三、项目总结及颁奖典礼 1.分组汇报战况 2.K兑现 3.学员分享 4.讲师总结 5.重点知识点回顾
第11篇：外拓部篮球赛赞助方案
东北大学文法学院
2011年“青春飞扬”篮球赛
宣传方案与活动预算
一．市场分析
（1）同电视，报刊，网络等传媒的宣传相比，在学校宣传商家的品牌商品具有良好的性价比，大学校园不仅有着良好的消费市场，而且也用最少的经费，较短的时间树立了良好的品牌形象。
(2)篮球在大学校园可以说是最多人参加的体育活动。因此，在我们在本次活动中定有着一大批身手不凡，而且有热爱篮球的同学。不仅如此，通过多次组织篮球赛的经验可知本次篮球赛一定会有很多同学进行那个积极参与到本次的活动中来，因此商家在本次的品牌宣传中会达到比较集中效果。可谓商机无限！
（3）本次篮球赛的举办，我院（文法学院）积极的参与其中，我院在学校不论在学生人数方面，还是在学风，体育，文娱等面在学校都有较大的优势，在本年也多次成功举办了大型的活动，其各方面的而经验是很丰富的。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。在这样一场精彩的活动中进行品牌宣传，效果应该是可想而知。
（4）由于我院长期的宣传经验积累，我们会对给予我们赞助的商家进行品牌宣传，我们会尽量满足商家提出的宣传要求，我们各部门会积极配合，再将活动办的精彩的同时也对给予与我们经费赞助的商家做最好的额宣传最为回报。我院对本次篮球赛进行了规范化的精心策划，使本次活动丰富多彩，具有更大的吸引力和影响力。
（5）但在如果条件允许的情况下，我院可以在每年迎新生的过程中进行商家的品牌宣传。随着海职院的不断壮大，每年的新生的数量也是很大的，这是一个潜在的大市场，更存在更多的商机。通过多次的合作，商家可以与我院更好保持良好的合作关系，实现真正意义上的双赢。
二．宣传方案
（1） 球服宣传：
1.可在运动服上标记商家广告。这是整个场上显示最多的也是最耀眼的，整齐的服饰一定为你的品名为之一亮。 2.在奖品奖杯上进行商家冠名。奖品上进行冠名对商家宣传是一个绝好的宣传。
（2）横幅宣传：条幅上写有贵公司的独家冠名，这是区别与其他商家的最大特点。而且根据经验，学校或学校下各院举办的活动，真正能给我们学生留下深刻印象的只有那些在条幅独家冠名的商家,而在每年的活动中，唯有迎新会是最大最有吸引力的活动，条幅上商家名字为同学记忆最深
(3) 海报宣传：我们每次搞活动都会有海报作为最重要的宣传途径之一，因为它主要张贴于同学必走过的路边宣传栏内，也有着持续时间长宣传效果好的特点。
(4) 传单宣传：为让我们的活动在第一时间抓住同学们的眼球，我们将宣传单列入了我们的宣传途径。一方面能更好的辅助海报宣传和条幅的宣传，另一方面也会对更公司取得更好的宣传效果。宣传单由商家提供。
(5) 宣传栏宣传：我院可以将赞助商的宣传单和海报张贴在学校和公寓的宣传栏中，一达到更好的宣传效果。
(6) 广播台宣传：我校广播站设备良好，使同学们获得各种信息的重要渠道，拥有广大的听众。在学校的重要道路上均设有扩音器。确保在原有的视觉宣传上加入听觉宣传，双管齐下，使同学们对宣传内容的记忆更加深刻
(7) 网络宣传：本次的活动的网站报道均可以融入公司文化，其电子资料最好由商家提供。
促销点宣传：在赞助商需要并情况允许的情况下，我们还可以另设促销地点来对赞助商所要进行宣传的商品进行促销，但要另收场地费。
(8) 其他宣传: 商家可以自我选择宣传方式，不同的宣传方式赞助不同的资金和实物。商家也可以提供自己的方案给我们。如果是双赢的效果。我们将乐于接受。
三．合作事宜
（1） 双方就细节问题达成协议。
（2） 双方负责人签字，合同生效。
（3） 双方一旦签订合同就严格按合同行事。
我们的承诺：
选择与我院合作我院将会为贵公司做最到位的宣传，绝对保证质量，相信贵公司在于我院合作以后会以最低的投资获得最高的回报及最广泛的影响，更希望能够获得与贵公司长期良好的合作机会。
预祝我们合作愉快，达到共赢！！！
活动经费预算
男队用品： 篮球2个 每个100元 共计200元
工作服15套 裁判人员和工作人员 每套40元 共计600元
比赛用水20箱 每箱20元 共计400元
女队用品： 篮球2个 每个100元 共计 200元
队服12套 每套35元 共计420元
比赛用水20箱 每箱15元 共计 300元
药品 ： 150元
奖品、奖杯 1000（10个奖项 奖杯）
海报5张
每张60元
300元
条幅 2条 80元每条 160元
共计: 3730元
第12篇：营销外拓执行方案（推荐）
营销外拓执行方案
外拓目的：
通过“商业优惠政策”和“合作宣传”扩大项目及品牌的知名度，建立 价格低廉的宣传渠道。确保在明年春季项目园区绿化恢复后，相应合作单 位能在项目现场采景或活动嫁接，进而增加销售现场人气，进一步推动别 墅项目销售。
外拓执行要点：
1、统计拓展单位名单地址及电话
2、与拓展单位负责人电话初步沟通说明情况并约好面谈时间
3、携带随手礼及合作内容面谈
4、反馈洽谈结果
5、洽谈成功，开始物料制作并摆放，定期进行画面更新
外拓方式：
电话拜访、主动拜访、熟人介绍
外拓人员：
外拓专员至少2名（因经常在外拓展，建议给予话补、餐补、车补）
外拓点位：
各大影楼、餐饮、4S店、南极批发市场、建材市场、大学、医院等
外拓物料：
纸袋、楼书、户型图、展架、资料架 外拓随手礼：
红酒、白酒、印有公司LOGO的精美礼品。（送给私企老板或管理人员，建议 随手礼档次不要太低）
外拓主谈内容：
合作宣传、合作经营、活动嫁接、摆放物料
外拓优惠方案：
1、启动”一元租“政策，即一元钱可以租赁商业使用权一年，一次最多租两年（视商服大小另行商榷）
2、“一元租“租期届满后，续租优惠新政： ①续租第一年，年租金给予7折优惠
②续租第二年，年租金给予8折优惠
③续租第三年，租金无折扣
3、打造“合作经营“理念，开发商提供场地，经营商自行提供装修、实行合作经营（开发商需提供部分广告宣传，利于经营商经营发展）
4、“以租养售”政策，租期届满后如果购买该商业，开发商一次性返还全部租金
外拓X展架制作要求及功能：
1、需设计人员排版加入项目微信公众账号二维码，可实施扫二维码到访领精美 礼品活动，有助于增加到访数量，提高现场销售氛围。
2、此展架画面制作可开发商独立宣传，也可与合作单位共同宣传（各占一半）， 配合现场活动及合作单位活动定期更换宣传画面。
外拓建议：
1、因外拓活动费用总体较低，宣传面较广，对品牌落地起到至关作用，建议长期执行效果较好
2、如外拓地点较远，建议公司提供车辆
2014年10月28日
第13篇：外拓营销活动总结(精)
培 训 总 结 2015年 10月 26至 30日,我有幸参加了总行举办的《第二期外 拓培训》 通过两天的内训及三天的外拓。 我对自己所从事的银行工作 有了更加深刻的认识, 从服务理念的转变到营销方法的改进。 使得自 己在日常的学习和工作中都有了很大的改善。
为期两天的室内培训,轻松活跃的课堂气氛,老师的分析讲解, 都让我记忆深刻。 我深刻的认识到了银行开展营销活动的重要性, 提 升服务质量更是刻不容缓, 团队意识的建立也是迫在眉睫。 这次培训 业让我有了危机意识,三天营销拓展,队员们火热的激情,对客户的 详细讲解, 也让我感受到了团队的战斗力以及我们员工对我们产品的 了解。每一次的培训都会让我们收获颇丰。
一.营销的重要性, 当今社会, 时刻都在发生着翻天覆地的变化, 科技的改革创新, 为企业的发展奠定了坚实的基础, 谁能够跟上科技 创新的步伐谁就占领了企业发展的主动权,作为银行的一名从业人 员, 我们更应该有行业的前瞻性, 对自己所处的行业环境有更加透彻 深入的了解, 对我们所面对的客户意识的改变有精准的把握。 客户需 求的不断提升要求我们从柜台走出来, 给客户一个了解我们产品的机 会, 同时也给自己一个为客户介绍我们产品优劣的平台。 我们产品的 优势显而易见, 如何让客户知晓我们的产品, 了解我们的产品并使用 我们的产品是我们每一个从业人员都该去思索的问题。 对于我们对目 标客户的定位更值得自己思考。 在此次培训的过程中我对我们的目标 群体定位还不够明确, 没有进行客户的筛选, 针对我们的产品是否符
合客户的需求这方面还做得不够好。
二.营销技巧和方法, 在以前的拓展过程中也仅仅是在柜面向我 们的客户推荐下我们的手机银行, 即使开通了我们的手机银行业不一 定使用, 这次培训之后, 我明白了我们的营销需要筛选出我们的目标 客户,建立信任, 更重要的是要激发客户的需求,培养的我们的客户 使用习惯, 解决好客户对我们电子银行产品的担忧, 在我们拓展电子 银行业务的过程中及时化解客户对网络的恐惧。
三.随着金融服务行业竞争的日益激烈, 留在网点对客户的营销 还远远不够。 只有更多的客户了解到了我们的金融服务产品, 才能够 提高我们在市场的占有率, 外拓营销就越来越重要。 这就需要我们从 整个银行的层面上来宣传我们的产品、我们的宣传不能下沉到某一个 网点或者某一个支行。
为期 5天的培训我学到了很多的东西, 了解到了营销对我行的业 务拓展有着很重要的作用, 提升服务意识也是我自己急需做的, 对产 品有了更加深刻的认识。在日常的工作中服务也得到了更好指引。 总的来说, 这次室内培训及外拓营销成果显著, 做到了对所辖片 区的老客户维护及新客户的拓展, 虽然还有着大部分的商户暂时还没 有成为我们的客户, 但是我看到了我们片区所在的支行的努力, 支行 员工对所在片区透彻的了解程度, 以及我们产品的优势, 相信在不久 我们的市场占有率会越来越高。
以上仅代表个人观点,诸多不足之处还请老师指点。
第14篇：外拓话术
外拓营销话术
外拓必备资料：宣传折页、名片、笔记本、笔、适量的零钞、小礼品等。
一、外拓新增客户——易沟通客户
我们：老板您好，打扰您了，我们是**农商银行的，就是咱们附近xx路上的那个银行（可用标志性的方位提示客户网点位置，增强信任感），我是那边的行长，信贷员***，大堂经理***，这是我的名片。（双手递送给客户）。
基本客户的反映会是：怎么了，有什么事？
我们：是这样的，我们主要是想给您做个金融知识宣传，因为咱们农商银行正在大力扶持向您这样的小微客户，专门推出了一些针对咱们商户的政策和服务,您的店做的这么好一定也没少做营销吧？今天我们过来就是看看有什么可以帮到您的，趁这个机会咱们也互相认识一下，这是送您的一个小礼品，希望以后咱们可以多合作。（如果判断客户有一定的价值可以先送上一份小礼品）。
客户基本的反映会是：听懂你表达的意思了，会礼貌性的让你坐下，或者表情说明让你继续说下去。
我们：老板太客气了，谢谢老板。寒暄：老板是哪里人啊？这个店开几年了？怎么称呼您啊？方便给个名片（或联系方式）吗？做生意也辛苦啊！
我们：（产品服务切入）对了老板有没有去过我们农商银行啊？ 客户：去过
我们：怎么样啊，给我们提提建议，看我们哪方面还可以继续改进。客户认为挺好——感谢您对我们的支持。客户反馈了意见——谢谢您的宝贵意见，我们后期一定加强。
我们：最近生意挺好的吧？咋们平时进货是现金多还是转账多啊？
客户：现金转账多
我们：那您平时转账都是去网点吗，有没有我们的手机银行和网银呢？没有电子银行产品的那太不方便了，您这样每次转账都大老远跑过去，多累啊，赶上人多还要排很长时间，更重要的是您要是跨行转账还得收您的手续费多不划算啊。正好我们现在搞活动，针对像您这样一直支持我们工作的，我们可以免费送您一套手机银行、网银，随时随地转账，跨行跨地区都不收任何手续费，因为数量也不多您看要不现在就给您预约一个？
客户：好的。
我们：明天请您带上身份证和卡去网点直接找我就可以，祝您生意兴隆！
（手机银行转账多）
我们：您用的哪个银行的手机银行啊，本行（电子银行产品的用的还方便吧，有什么问题可以随时给我们打电话，您使用中一定要注意保护好密码，转账时一定要进行核实，现在金融诈骗很多，多留心啊），他行（现在我们农商行银行卡免费办理，免年费，免小额管理费，而且手机银行是免费送的，随时随地转账，跨行跨地区都不收任何手续费的）
第15篇：外拓客户重要性
房地产行销培训 一．房地产行销培训 1.过去
（1）有不错的营销方式就可以卖得好。 （2）又有不错的销售精英也可以卖得好。
2.现在我们招聘了大量的销售精英，配合着铺天盖地的营销广告，别出心裁的策划方案，到最后为什么销售状况还是不温不火？ 现在很多房地产项目正遇到发展的瓶颈
（1）客户来电来访越来越少。 （2）有购买条件的准客户越来越难找。 （3）线上推广效果越来越小。 （4）同质化竞争对手越来越多。
目前房地产市场竞争日趋白热化， 传统在售楼处接待客户的坐销模式已无法满足当下多种渠道的销售状况， 若房地产销售只是单纯的依靠营销策划就完全可以达到良好销售的 时代已经一去不复返了。这也是为什么碧桂园，万科等能在短短的 1.2 年的时间内迅速占 领市场， 并成为众多房地产开发商争相模仿的对象。
也正因为伴随着传统销售营销方式的 弱化， 新的销售模式经过市场的考验成为另一种重要的营销方案作。
目前在房地产相对较 发达的城市，行销模式成为房地产市场的主流模式。 3.未来 打破目前传统的销售模式，开创新的营销途径已刻不容缓。所以在不久的将来，会有 更多的开发商组建自己的行销队伍，行销队伍会越来越壮大！ 房地产行销员的心态很重要。
行销作为主动销售会受到更大的阻力，因此要拥有敢于挑战的心态。 销售能力的高低是通过不断学习获得的，因为要拥有坚持不断学习的心态。 能否做好销售，能力很重要，但工作态度更为重要。好好对待自己的工作，你的工作就 会回报你，因此要拥有对事业执着的心态。 行销工作内容有别于坐销，无论是体力还是精神上，都对行销员有更高的要求。行销会 面临更多的挫折和失败，所以要正确地面对和接受，把他们当成成功的过程，因此要拥 有正确面对拒绝和失败的心态。 ********实际操作（行销方式）
1.派单 在项目辐射区域内广泛派单，挖掘潜在客户。在派单过程中如遇到意向较强的客户，要 第一时间将其引导到销售现场。
2.踏街、扫楼 踏街时注意绘制地图， 以便让行销员详细了解服务楼盘的周边情况及配套设施。
核心点 为留客户的电话。
3.CALL 客 过程中要注意让客户记住你的姓名， 在与客户陌拜时不要将项目介绍地太过细致， 我们 的最终目的是邀约客户到售楼处，促成成交。 4.巡展 在项目影响区域范围内设立展销点，扩大项目影响力。 5.团购 陌拜行销步骤一般为：接触→熟悉→信任→洽谈→认同→签约 什么是外拓，为什么要外拓。
1、什么是外拓 买方市场、客户有限，僧多粥少这是目前房地产销售的现实。 靠广告等客户多多上门，已经是昨日黄花不能指望；既然如此， 我们就去找我们的目标客户，把案场销售做到外场去，直接接触 客户，挖掘意向并促成成交，这就是外拓。同时，通过对客户的各种维护，发掘客户周边的意向，把客源 拓展做成层层放射的效果，因为外拓都是直接对接目标客群，所 积累的客户都是较有可能接受引导的优质人群，这就区别于传统 广告的广而告之、不能锁定客源的情况，从而形成比打广告更直 接有效的客户发展模式。
台湾，香港，北京、上海和深圳等地房地产项目通过外拓渠道 销售的比例达到60%以上，随着房地产市场的发展外拓是房地产 销售发展的必然趋势。
2、为什么要外拓 很显然，僧多粥少的现实下，谁先影响到客户谁就占 得先机，这个客户买别的项目可能性就降低，所以外拓 将是未来客源争夺的取胜之匙； 对业务员来讲，创造业绩无疑是职业的重点，最有效 的创造业绩方式无疑是老带新，维护好客户将带来源源 不断的客源；某种程度上外拓就是基于这样的原理，发 展可以直接带新客户的人群，通过不断的延伸维护，最 终将全城的客源握在手中，任何产品推出时，就能马上 创造业绩！ 外拓本身似乎是一项非常累的工作，但是对于个人的 职业生涯意义非常大，对业务员个人销售能力的提升也 是至关重要的，想在这个行业发展下去，必须学会外拓， 而且外拓工作做得好不好决定了在房地产行业的竞争力。 【2】充分利用各种资源辅助外拓，确保执行的效率 】充分利用各种资源辅助外拓， 我们所指的外拓，并不是派报之类的简单外出覆盖，而是 直接瞄准目标客群，建立面对面的有效沟通。所以首要的事 情是寻找可以接触到的目标客群，最直接的方式莫过于，利 用现有资源，如业主、开发商关系网等。只要有一个突破口， 一旦展开了接触，客源就可以不断发展扩充。
另一个关键，是工欲善其事必先利其器，外拓要尽量有辅 助的工具，如礼品、贵宾卡、问卷……以及体现项目实力的 道具如ipad等，能让接触目标客户变得更加容易，确保执行 的效率。
第16篇：外拓思路汇总
外拓思路汇总
1、外拓的方式包含以下几种
高级拓客：商家联动、企事业单位团购。
思路：商家联动一般是联合当地客户资源属性重叠的商家进行行业联盟，互享资源
企事业团购：通过老客户、政府单位牵头，到大中型企业、政府单位、事业单位去上门拜访，组织团购，见效周期较长 中级拓客：商圈巡展、动迁嫁接、社区覆盖 商圈巡展我们已经开始试水了，暂时不做论述。
动迁嫁接是询问政府周边拆迁的地方，针对拆迁户做一次团购活动。 社区覆盖是在城区社区进行大面积宣传，并将社区负责人发展成为编外。 初级拓客：派单、竞品拦截、陌拜。
竞品拦截是拦截竞品客户群较好的手段之一，可以尝试。 陌拜可以与企事业单位团购一起做。 目前外拓观察到的一些问题
1、小蜜蜂与置业顾问分开来派发传单，没有形成监管作用。
解决方法：2人一组，置业顾问为组长，负责监督小蜜蜂派发数量及质量，如未完成基础目标，则置业顾问与小蜜蜂一起扣罚。
2、小蜜蜂派发说辞不清晰
解决方法：
1、培训初步沟通技巧；
2、培训产品核心价值店输出话术；
3、小蜜蜂电话数量要求不达标
解决方法：已硬性规定每天最低10组。
4、派单效果不佳
解决办法：围点打援，集中优势兵力扫清核心区域。根据项目就近原则及成交客户的相关情况，建议暂时放弃西北、西南区域派单，集中力量进攻东北、东南区域。
5、派单单页数量无法估计
小蜜蜂在第二天随便抽取单页，无法估计次日派发单页数量，建议每天每人下班前准备好100-200份单页，第二天发完即可方便统计。
6、派单可以结合相关事宜
梳理业主居住区域、工作区域，在派单的同时与客户预约上门拜访，有以下几个目的：
1、大力发展老带新；
2、了解镇上及客户单位情况；
3、做团购介绍；
4、宣传项目知名度。
发展乡镇编外，乡镇以镇中心大型超市为主，赠送一些购物袋，并要求放置展架，设流动展点以促进宣传。乡村以村委及乡村超市为主，赠送一些小礼品，并要求放置展架，介绍客户。
乡村墙体广告植入。对于购买潜力较大的乡村，可以在周围醒目的地方植入乡村墙体广告。
第17篇：拓客活动方案
低门槛进入法、透支法、对比法、撕单法、pos划点法、现金刺激法、体验法、特价法、超值法、抽奖法、置换法、捆绑法、打包法、转卡法、双倍法、转介绍法、连环累计法、分级护理法
低门槛法：
其政策大致如下：
方案一：一天一块钱美容，顾客只要缴纳365元，就可以享受全年的美容护理，主要是利用低价位把顾客吸引进来，再通过全年销售来赚取其它利润。
方案二：年卡2400元，做满20次以上，年底返1000元。
方案三：沐足5元一次（仅限一次）然后推广全年沐足卡，1880元99次（要预约），不到19元/次，一是拓客，二是这块可以不赢利。
方案
四、年卡740元，送产品380元，30次沐足，10次焗油。
说明：以上类似种种方案利用低价拓客，进而再销售，如转卡或项目捆绑等。
方案五：高端美容院不否可用这种低门槛方法呢？当然可以，如一高档店的促销设计为3—8万的卡的基础上，加入一个1888元的准入卡，限用2个月，2个月后感觉满意后必须转卡。
限时限量来体现机会。
类似方案还有许多：如与 “三．八”，只花“38”元的促销标语，美容院全部服务项目“38元”特价优惠一周活动。十一时侯，100元选美容院三个项目连做的服务。今年是建国六十周年，还可以与当地单位搞个666元提供66位女性同胞进容光焕发迎国庆的活动，反正只要敢想动脑筋，促销的方案就多得很。
透支法：
其政策大致如下
储值卡：现有许多美容院用储值卡来做销售，在没有新品牌新项目新顾客的情况下，其促销政策为：凡是消费者缴纳1万元给美容院，其护理，项目五折，产品六折。可能还有八千，六千等。这种促销政策的设计有优点，但对于美容院利润来说损失具大；
2、保值卡：消费者预存2万，2年后基础护理后，2万现金全部退回，号称美容股票；
3、任选卡：消费者缴纳1万元，就可在一年内不限次数，不仅项目，不限时间来挑选自己喜欢的各类服务。
4、终免卡：将美容院项目拆分，进行终身免费的服务，如油压终身卡；基础护理终生卡；
说明：其实美容本身就有融资的性质，以下几种方法手段不过突出一些，美容院最常见的一种方法，
5、“消费储值”模式：消费储值方式通过变相返点返现的形式，可以提升客户的消费附加值，并可留住顾客长期消
费。1． 每1000元作为一个储值基底数，以客户名义在银行设立一个户头；
2． 客户累积（期限2个月）或单次消费满1000元产品，存入客户银行帐户10%现金，存入客户积分卡10%的积分点数，赠送‘亲情卡’2张；
3． 积分点数金额客户在店内消费服务项目全额抵现金使用，购买产品抵50%现金使用；
4． 银行现金帐户金额作为客户的保险基金或子女教育基金由客户自行支配。
注：每张亲情卡可做2次免费护理，本人不可使。
对比法:
其政策大致如下：
1、美容院年卡1800元，同时下半年赠送送价值600礼品套盒；
2、美容院年卡XX元+1的方案，当场送价值600礼品套盒；第二年只要1元钱就能美容，（前三个月只做服务不卖产品。）
说明：就顾客而言，更喜欢比较和占便宜，其实政策设计就是让顾客选择第二种方法，不过用第一项来做比较而已。
如美容院设计1000元卡3000元卡，与1280元卡与2880元卡就有区别，因为3000元相对1000元，最起码要3倍以上的好处才能打动顾客，而与1280元卡与2880元卡，在顾客看起来相当于2倍，如果有3倍以上的好处，顾客就很容易接受了。
撕单法：
其政策大致如下：
一、如相关减肥项目，号称五百元做一百个项目，其实从肚腩到手臂到大腿，一次就做了十个地方，全套下来只相当于做了十次而已；
二、如果顾客现场能成交，根据不同消费者会有多达五六种礼品赠送，层层加量，如迷你装，小礼品，加次数，多项目，抽奖券等；
三、案例如：美容院常见促销政策：年卡：XX元，送1000元产品，额外再送手护10次
卵巢保养10次。后面送得再多，顾客也会觉得羊毛出在羊身上，没有价值感。
鉴于美容院开年卡相对较难，这个政策可转化调整为：
第一步：美容院半年卡1500元，送产品1000元，限活动当天开卡有效；
第二步：如果顾客再加500元，就可享受全年卡，是上个半年卡的一半优惠。
第三步：如果顾客再愿意，手部护理5元/次，限10次，卵巢保养10元/次，限10次
说明：不要一次把好处给人；还有利用女性消费一次多消费，买上瘾的欲望；因小失大。
划点法：
其政策大致如下：
自由划卡式消费：中大型美容院普遍采用的一种销售形式，即将美容院所有项目计算成积分，通过顾客划卡划点式消费。但也有问题，就是积分与具体金额划等号，顾客很清晰单次的价钱，一般最好地改良的方法为：
如顾客存入
1万元，送积分2800分，共12800个点，泡浴28个点，花茶10个点，精油开背188个点，这样顾客每次消费都不清楚具体花了多少钱，很容易做消耗。说明：利用顾客懒得算帐的心理来消费，而且通过赠积分来做工消耗，总有花完的时间，不像打折，养成习惯就很麻烦。
现金法：
其政策大致如下：
1、美容院年卡1380元，送价值700礼品套盒；
2、美容院年卡XX元，7折优惠，同时送700礼品套盒
3、美容院年卡XX元，做到10次时，返现金600元或旅游，同时赠送同时送700礼品套盒
说明：三种方案其实对于美容院获利都是差不多的，但是第三种方法用了焦点销售，让顾客产生注意力，容易达成。
体验法：
其政策大致如下：
方案一：在美容院开设体验日，每月二天，每次二个人，老顾客可以花18元体验其它项目（一般都是丰胸等高价位服务），老顾客介绍的新顾客可以花18元体验基础护理，或从在淡季时1号到31号，每天花1到31元来美容院选择项目做。
a案例：某美容院开业之际，在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的 “ 1 — 30元钱，就能买年卡 ” 的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售30张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元 —— 30元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。
某美容院为吸引消费者，赢得市场竞争，推出了 “ 0 — 25元体验价，体验后，根据感觉付款 ” 的促销活动。活动规定，凡在本店体验任何美容服务项目，其最高体验价格均为25元，且消费者体验完毕后，可根据自身感受酌情付款。此方法就是500种传统方法中的【任开价方法】
某家从上海进入北京的spa美体俱乐部，一进北京便在其周边的大型社区内广泛发放 “ 99元，体验什么是spa ” 的服务体验优待券。优待券上
标明，凡持此优待券的消费者只需花费人民币99元，即可体验分别价值280元和380元的面部芳香美容护理和背部芳香美容护理各一次。由于该俱乐部装修豪华，且周遍居住的消费者具有较高的消费能力，因此在促销的前一个月当中，有近100人使用优待券进行了消费，并有20余人成为了该俱乐部的会员（美容院共发放优待券4000余张）。这种方法我在美容院文化与管理一书就提到，如果现场在配一些spa文化的东西如碟，书，展板等就更好了。说明：体验方法是由最早街边派单衍生转化而来，就拿街边派单来说，到现在还是有很多公司在用，用得还不错，就看有没新意，麦当劳肯得鸡的优惠券，学生卡，网上下载都有此种方法的影子
特价法：
其政策大致如下：
北京一家设在某医院附近的化妆品零售店，为达到招揽生意，同时清理库存的目的，在5．12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。
说明：此种方法前店后院是一种不错的方法与模式，但品种不能过多，折扣也要分开，从3折到6折，应该有效区分很重要。
超值法：
其政策大致如下：
活动期间消费者选购消费公司产品达300元者，额外加20元，可获赠价值xxx钱的礼包：
送一个大礼包包括：xxxx产品价值148元。xxx沐浴露价值130元，旅行包 价值36元。
5 某美容院与巧克力公司及加盟店联合举办 “ 美丽情人鲜花浪漫日” 礼品促销活动。活动规定：凡在2月14日情人节当天，在该美容院购买任何产品或服务者分别 “ 加5元、10元、15元，可获得不同种类的巧克力和玫瑰花一支 ” 。
购防嗮套装＋16元就送简约套装+防紫外线伞＋68元购买原价380元脊椎保养经典套
又如：顾客购家装专业丰胸套装特卖2680元（定价2880元），特别赠送手部年卡（或美甲一张），打时间差，用来锁定顾客全年来美容院；
说明：这是我们厂家许多年前经常用的一种方法，不能过20元礼包赚钱，而通过它带动300元产品销售，当然美容院也可以去一些大市场购一些类似东西，自己来做促销。到后来演变成与会员制结合的，办一张卡，再加98元钱，可每月有礼物，价值3800元，但礼物不能是产品，只好是沐浴露，口手，香薰挂瓶，或者一些非常规销售的产品。
抽奖法：
美容院举办了“月月有抽奖，季季送大礼”活动，每个月抽出小奖，每季抽出大奖，小奖为产品或赠品，凡在3个月内到该美容院进行消费达一定额度的消费者均有机会参加现场抽奖活动，奖品有十余种，其中最具吸引力的大奖是一辆嘉陵摩托车或者香港泰国旅游名额一个。
置换法：
也称抵价法：凡活动期间购买纤体项目服务卡的顾客，均可参加“精油空瓶抵现金活动” 纤体项目服务卡：XX元/10次(无产品)
推荐产品搭配：腹部减肥：循环油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香（？元）
腿部减肥：循环油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香（？元）
关于精油空瓶的相应抵用金额：
１.抵用５０元的空瓶有：茶树油、葡萄油、柠檬油、迷迭油、甜橙油)
２.抵用７０元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用１００元的空瓶有：玫瑰油
活动期间，新顾客凭未消费完毕的其它美容院护理卡在本美容院开卡，可获赠该护理卡所剩余次数的护理（注：不超过该卡一半的次数），同时享受正常开卡优惠政策；凭其它品牌护肤品空瓶（或包装盒）在美容院购买相应的产品，一个空瓶（或包装盒）可获九折优惠，二个空瓶（或包装盒）可获八五折优惠，三个空瓶（或包装盒）可获七八折优惠（注：总数不超过三个）；
说明：第一可针对老顾客，第二可以针对新顾客，用置换概念让顾客觉得价值。
第18篇：李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲
银行外拓营销实战训练营
课程背景：
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。 客户经理的痛——你是否经常有这样的遭遇和困惑： 1.业务目标每年增长，市场环境却每况日下； 2.我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？ 3.有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？
4.“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？
5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？ „„
课程目标：
▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易； ▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程； ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系； ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场； ▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果； ▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销； „„
课程时间：2天，6小时/天 授课对象：支行（网点人员）人员 授课方式：讲解+工具+方法 课程大纲：
第一讲：为什么外拓营销
一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结 案例分析：小偷的营销思维
二、打造农村金融营销力
案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理） 1.提升品牌营销力
案例分析：阿里的千县万村计划 2.提升业绩和客户群 农村市场经营数据分析 3.提高客户忠诚度
案例分析：富国银行增加客户黏度 4.精准营销，提升效率
案例分析：招商银行的精准营销
三、打造狼性营销执行力 案例分析：华为的狼性体现 1.呼唤狼性
案例分析：一个保险营销员的客户营销 2.修炼狼心
案例分析：《生命的答案水知道》 3.坚定狼信
案例分析：银行的信念（照片） 视频：《亮剑》弱小到强大
第二讲：外拓营销实战技能
一、突破心理——陌生客户营销技能 1.陌生客户营销心理过关
2.让陌生不再难——陌生客户营销流程 3.七步成诗——陌生客户营销技能 一步：寒暄赞美； 二步：表明身份； 三步：道明来意； 四步：了解需求； 五步：产品介绍； 六步：成交及问题处理； 七步：成交转介客户 案例分析及话术 现场演练：陌生客户营销
二、宣传营销——设点咨询式营销 1.宣传活动的定位和价值 2.宣传活动的整体策划 3.活动的现场实施阶段 4.活动的后续跟进技巧 案例分析：兴业银行宣传营销
案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析
三、深耕四区——各类客群营销方式 1.深耕商区的技巧
1）商区客户的分类及一般共性需求分析 2）商区客户的特性 3）商户老板的沟通策略技巧
4）如何向商户推荐我行优势产品：POS，信贷等业务 演练：走访服装店案例 2.深耕农区的技巧
1）农村客户的特点及需求分析 2）农区客户开发的技巧 案例分析：借助渠道有效开发 3）农区客户的沟通技巧 4）农村客户建档的重点 演练：走访种粮大户案例 3.深耕企业技巧 1）企业客户的开发模式 案例分析：借助渠道活动深入
2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等 3）公私联动营销的技巧 案例分析：某农商行公私联动 4.深耕学校医院技巧
1）学校医院营销合作机会点分析
2）学校医院批量营销法：一对多营销活动
3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书 演练：一对多介绍我行产品 5.深耕社区技巧
1）深耕社区的常见问题分析
2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值） 3）社区营销四步曲 4）社区活动的实施的技巧 案例分析：民生银行有效挺进社区
第三讲：外拓营销流程
一、策划准备
1.活动策划、活动组织、客户服务 2.区域拓展营销的人员分工
案例分析：某农商行外拓常态化工作
3.物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等
二、区域客户分析
1.划分区域——采用“井田制”方式，以街道为责任区域 2.市场清查——网点为中心，2公里范围内市场排查
3.生态图谱——客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校） 4.制定网点周边市场开发计划
案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示
三、外拓行动力 1.团队行动，规模影响 案例分析：农商行外拓场景 2.规范统一，形成效应 每日外拓目标客群及活动量 3.总结强化，升级成果 每日总结分享，安排下步行动
第四讲：客户持续跟进与客户升级
一、结果导向 1.建立档案
1）客户建档的重要性 2）客户建档细微处体现温暖
案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款 案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务 2.电话跟进
1）电话跟进的五流程 2）电话跟进的心态 3）打电话细微之处传递感觉
4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理 案例分析及话术 现场演练及点评
二、把握成果 1.客户分类管理
让客户形象更清晰，需求更明确 2.客户分层升级
让客户维护跟进有标准，客户发展有目标 3.客户双重价值 1）老客户转介的意义 2）转介绍重点及话术 现场演练：转介绍实战 4.习惯决定成就
案例分析：招商银行客户经理每日工作安排 案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标 行动：营销行动规划
课程总结及研讨
第19篇：银行外拓营销程轶老师的经历
银行外拓营销顾问－程轶
国家二级心理咨询师 国家一级人力资源管理师
太平人寿深圳分公司
培训经理 友邦保险深圳分公司
区域营销总监 某银行培训顾问有限公司
高级顾问
泛华金融控股集团总部
培训总监
五年一线营销经验，三年销售团队管理经验，八年银行业务辅导经验。
业务专长
咨询式辅导：将咨询技术融入辅导项目，在关键绩效突破口上发力，业绩增长明显。
一点一策：结合网点内外部资源进行SWOT分析，设计网点发展一点一策。 组织变革：以组织变革理论引导和推动网点辅导，达到效果固化与网点持续自我提升。
营销理论：专注战略营销、促销、销售理论及社区商务理论在银行的应用研究与实践。
项目经验：
工商银行总行对公营销全流程辅导项目
执行顾问
2013年，工总行首开对公营销流程辅导项目，在全国设三个试点，程轶老师负助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入] 责浙江宁波试点，辅导对象为江东支行和奉化支行全辖28位对公客户经理。 农业银行广东中山分行全功能网点对公业务辅导
执行顾问
2014年，农业银行中山分行首次开展全功能网点对公业务辅导项目，程轶老师负责项目方案设计并亲自执行，共辅导10个全功能网点。 中国银行四川省分行电子业务迁移辅导项目
执行顾问
2014年，中国银行四川省分行为提升电子业务迁移率，释放柜台人力，推动网点向营销服务型转变，特设此项目。项目试点为电子迁移率全省排名最后一名的分行，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。
程轶老师首创集体式辅导，用三周时间完成了38个网点的辅导，并取得了惊人的效果，同时完成了知识的内容与人员的培养，四川省分行将此项目做为成功经验上报总行。
光大银行南宁分行社区银行一点一策辅导项目
执行顾问
2015年，光大银行南宁分行所辖10家社区支行经历一年的发展后遭遇瓶胫，为寻求业务突破开展综合能力提升项目，程轶老师负责此项目的方案设计及执行工作。
执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略，。 济阳农商行外拓营销项目
执行顾问
2016年，为济阳农商行客户经理进行外拓项目营销指导，经过前期周边网点的调研，客户分类，新的营销思路，营销技巧的培训，以及外拓时手把手的教，取助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入] 得了最终不错的成绩，2016年底，济阳农商行再次反聘老师为他们主导旺季营销项目
贵阳农商行一点一策项目
执行顾问
2016年，程轶老师为贵阳农商行主导一点一策项目，执行中，程轶老师对网点周边客户群进行分层分类分析，对同业及行内竞争态势分析，结合网点内外部资源，运用SWOT分析技术，成功发现了网点的业务突破方向，并为网点制订了特定客户群体的营销策略，。
擅长项目：
对公营销全流程辅导项目
银行外拓营销辅导项目 社区银行一点一策辅导项目 银行沙龙营销辅导
助理：李莹 联系方式／微信：13122167375 qq：2891227757 专注提供银行营销老师，有需要我和老师支持的地方随时联系
[在此处键入]
第20篇：关于外拓这回事
关于外拓这回事
朱华
今年以来总是有很多朋友电话我能不能做外拓，老实说，这个对于我而言是个新课题，那就好好学习吧。通过各种看了很多外拓项目的方案，最为流行的莫过于“几下几进”，听说成绩不错——存款增长、中收增长、发卡量增长、个贷增长等等，成绩斐然。衷心祝贺同事们能取得如此好的成绩。我还调研了几家做过外拓的银行，听老朋友讲，还是有效果的，不过，基本都是一阵风。仔细思考，有如下观点和各位朋友商榷。
一、为什么要做外拓。我想有三个原因：一是竞争的压力，新进入的竞争对手、互联网金融、地下金融等都在瓜分我们的既有的市场，迫使银行要更快地发现客户。二是考核的压力，新增客户数，业绩增量提升等关键绩效指标迫使银行要做好主动外拓营销。三是第三方的引导，主动外拓营销，提升执行力，人人当经理，个个会营销等说法恰恰迎合了很多主管领导的想法，于是乎，外拓吧，蜂拥而上。
二、什么是当前的外拓。外拓，顾名思义，外部拓展，拓展外部。通过“主动走出去”、“直接面向客户营销”、“通过各种后动吸引客户上门”等方法，以“陌拜”、“路演”、“宣讲会”等为方式， 以“金融知识进社区、进机关、进工厂”的名义，对外部客户实行面对面的推销。对内则实行营销竞赛、排行榜等方式激励行长、客户经理、理财经理等进行员工激励。以提升业绩。想法很好，听说效果也不错。这是真正的主动外拓营销吗？窃以为，这个不能算是真正的主动外拓营销，充其量叫主动外拓推销。
三、当前的主动外拓营销可能引发的后果。
1、可持续性值得怀疑。“打鸡血”式的营销很多时候是违背人性的。如果真的做过“路演”、“陌拜”的应该知道这个是“很让人受伤”的做法，操作者需要有极强的抗挫折能力，试问，银行的客户经理们能做到吗？能普遍做到吗？
2、金融产品适合面对面推销吗？做好面对面推销的前提有三个。一是客户不需要有很多的产品知识，或者产品知识是客户本身就了解——比如牛奶、日化用品等；二是单一产品需要有较高的毛利，否则营销成本会不堪重负；三是客户的购买特性为冲动型购买，不需要太多的理性，购买风险较低。可是亲，银行的服务和金融产品符合那条呢？金融产品的营销需要做风险提示的，是需要客户了解产品的，是需要客户理性决策的，是需要有后期的顾问式咨询服务的。金融产品并不适合面对面推销！
3、成绩依赖员工的能力（甚至是第三方的外力）而非系统的能力。我们都知道，一个企业如果想要提升持续的整体竞争力，一定不能依赖于某个天才、某个优秀员工。营销也是如此，对外精准定位目标市场和自身的网点、运用营销组合策略；对内有科学公平有效的激励机制、有成熟的营销思维模式和方法才能提高银行系统的营销能力。
4、当前的外拓营销的方式方法事实上是高成本的获取的更多的“顾客”和“用户”，并没有获得真正的有价值的客户，违背了80/20法则。客户是相对于“营销成本”和“客户价值”而言的。高营销成本、低价值客户还是真正的客户吗？
四、主动外拓营销先回答如下问题。
1.谁是我的客户,谁是我的顾客、用户？——客户关系策略 2.我能为客户做些什么?——网点定位及产品组合 3.我的网点需要做外拓吗？是需要马上做外拓吗？ 4.怎么找到我的客户——渠道建立 5.我该以何种方式和他们沟通——有效促销
总之，外拓营销应该遵循一点一策，谋定而后动。
以上为一家之言，请老师和朋友批评指正。也欢迎相互交流。
