校园娃哈哈营销大赛
策 划 书
——最强大脑队
一：活动介绍 二：实施时间 三：可行性分析 四：SWTO分析
（1）优势（Strenthen） （2）劣势（Weakne） （2）机会（Oppunity） （3）威胁（Threnten） 五：STP分析
（1）市场分析 （2）选择市场 （3）产品定位 六：具体的营销方案 七：结束语
一：活动介绍
本专业通过举办这次营销大赛来锻炼学生们的专业实践能力，在实践中锻炼学生们的口语表达、沟通应变能力，让同学们深入到营销中去，进一步启发创意思维，激发学生们参与活动的积极性和团队合作的精神，并为以后的营销创业实习打下基础。
二：实施时间
2018年5月6号-6月5号
三：可行性分析
在中国，年销
60亿元以上的食品需要多少销售人员？
怎样让全中国数十万个农村鸡毛小店的柜台上都摆上你的商品？
品牌企业与经销商结成利益共同体的支撑点是什么？
中国大陆的市场实在太大了，东西纵横上万里，南北温差50℃。就人口而言，它是美国的4倍、日本的6倍、法国的20倍、台湾的52倍、香港的160倍。
一个市场辽阔到了像中国大陆这样的疆域，没有了边界，没有了可以考量的参照，没有了可以格式化的消费群体，往往给试图征服它的人们以无从着手的彷徨，有时候竟会失去了挑战的勇气。 我们常常听经营者作这样的设想：如果每个中国人都买一件我的商品，它就卖疯了。
在过去的20年里，让每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种。
恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山麓，东南的海南岛丛林，西南的青藏高原，你随便走进一间鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三种。
恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
娃哈哈一年销售近60亿元，广告投放超过5亿元，产品覆盖几乎中国的每一个乡镇。从1994年起，它就是中国最大的饮料食品企业，2000年一年的销售总量是排在它后面的第二到第五大饮料食品企业之和。
随着企业规模的逐渐发展，娃哈哈集团在不断谋求进入更多的细分市场，寻找新的业绩增长点。2000年之后，娃哈哈紧跟康师傅、统一等跨国企业的步伐，适时推出茶饮料、果汁饮料、保健饮料，在每次的新兴消费浪潮中稳扎稳打，不断延伸自己的产品线。而对于本身扎根已久的系列产品，娃哈哈同样投入大量财力人力进行升级。其中，2004年刚推出便大受好评的营养快线，经过7年来的不断升级更新，于2011年突破150亿元销售大关，坐稳国内饮料市场单品销量的头把交椅。
四：SWTO分析
1.优势（Strenthen）
(1)娃哈哈知名度很高，而且我们大多数人在学校宣传，许多人对娃哈哈的记忆还停留在小时候AD钙奶的时候，我们可以主打回忆招牌。
(2)娃哈哈的种类很多，可供人们选择的有很多。营养快线、八宝粥、爽歪歪、白萌萌，他们不仅口感好，而且外包装还精美漂亮。
(3)娃哈哈企业实力雄厚，具有开发新产品的潜力。 (4)它的价格也很亲民，比市面上那些价格昂贵的饮料性价比好太多。
2.劣势（Weakne）
(1)如今，市面上各种饮品层出不穷，让消费者眼花缭乱，众多的选择也使得人们对娃哈哈产品的注意力难以集中。
(2)广告投放太少，相对于其他产品来说。比如，百事可乐可口可乐，我们可以经常在电视上看到他们的广告，但是娃哈哈之类的却不是很常见。 （3）最重要的一点就是，我们没有形成一个根深蒂固的概念。人们想到娃哈哈并没有一句朗朗上口的广告词。比如，达利园的青梅配绿茶的广告“绿茶配青梅还是头一回~”。我们应该也有一句朗朗上口的广告词。
3.机会（Oppunity）
（1）我国是人口大国，市场需求旺盛。 （2）娃哈哈是民族企业，背后有我们广大群众的支持。
（3）我国饮料行业仍处于上升空间，并且仍有很大的上升空间。
（4）出现的金融危机，也使得饮料内部重新洗牌，娃哈哈也面临了新的机遇。
4.威胁（Threnten）
（1）可口，百事等世界级实力雄厚的饮料王国在中国的饮料市场份额日益扩大。
（2）不仅面临世界级的饮料竞争，以康师傅，达利园等为代表的国内品牌也在与娃哈哈进行竞争。
（3）同时，爆发的金融危机也在一定程度上影响了饮料行业的市场需求。
五：STP分析
（1）市场分析： 食品饮料行业是“十一五”规划发展的重点行业之一，国家相关政策的支持将为食品饮料行业的发展带来重大机遇。娃哈哈作为校办工厂发展起来的民营企业，一直在响应国家对于西部大开发和着重发展革命老区的政策，早在1944年就悄然启程，成为浙江省率先进入西部，支持三峡工程的大型企业。 （2）选择市场：
大学生购买东西具有好奇性和从众性。大学生消费正从成长期到成熟期过度，表现出强烈的好奇心，求新求异，对外界新事物的接受能力比较强，喜欢尝试不同的东西，这位厂家推广新产品打开了一扇窗。校园里只要有同学对我们的产品说好，说便宜，马上就会一传十，十传百，大学生又有从众跟风的习惯，随后就会有很多人愿意尝试和接受我们的产品，为我们免费的宣传。此外，我们也应该创造吸引力，让更多人“盲目消费，冲动消费”
（3）产品定位：
现有竞争企业的数量和力量对比：饮料业竞争企业无数，整个市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。成品结构和产品差异化：饮料行业的资本投入低，产品差异化程度地，娃哈哈始终贯彻实施企业的总成本领先策略。针对我们选择的市场，我认为作为大学生的营销比赛，选择的市场也就是大学及周边环境，人群最主要的还是大学生，其次应针对周边的健身房，舞蹈室，小型商铺等地方。我们制定的价格应相应的低些，在节日的时候适当的降价促销，打开市场。许多大学生都有不吃早饭的坏习惯，我们可以向他们推荐我们具有丰富营养的产品，投其所需，为产品销售开出一条途径。
六：具体的营销方案
由于此次比塞涉及范围以及产品特性，我们的营销方案如下: （1）在比赛之初，我们推出一个开业大酬宾活动，根据我们的产品定价推出产品半价活动以及折扣，争取在开始就扩大宣传力度
（2）在平时的销售当中，运用平时积累的人脉资源，向他们介绍产品，并让他们体验产品，给予最大优惠力度，争取把他们变成客户，甚至达到让他们帮忙宣传的效果。
（3）活动期间，会有5.20-5.21，我们可以利用这个活动借以宣传，推出情侣套餐活动，提高销量。
（4）6月1日儿童节，借以娃哈哈的特性，即童年的记忆，进行一波宣传，进行优惠活动。通过这样的活动既能扩大宣传力度，又能吸引注意力。
关于宣传方式:采取线上线下同时进行，线上即微信朋友圈、QQ空间，线下即寝室推销、广场推销。
除此之外我们还将进行宣传片拍摄，通过宣传片的方式吸引消费者眼。具体操作将以团队分工的形式进行，在销售过程中将根据销售情况不断改进宣传以及销售策略。
七：结束语
这次活动是我们每个成员第一次参加这样的营销比赛，我们相信这不仅是我们的第一次营销比赛，我们每一个人都会从中体会到不同的感受，并且得到一些经验。
