京东商城促销策略及其意义
一、京东商城背景信息:
京东商城是目前国内B2C市场最大的3C产品购物网站。京东商城成立于2004年,迄今为止已经发展成为年营业额超百亿的大型购物网站。京东商城的发展速度令业界称奇。京东商城在其快速扩张的过程中,其独特的营销策略功不可莫。京东实行的是企业对个人的直销模式,抛弃了传统的中间环节,降低了产品成本。京东的低价策略、完善的物流配送体系和所有商品都是正品的质量保证,以及良好的企业信誉,再加上京东在其它方面的营销措施,使其在短时间内取得了快速的发展。
二、促销工具:
1.广告策略
京东商城是一家B2C企业,它的最终客户是广大的消费者,因此,京东 要想发展壮大就必须得到消费者的认可和了解。在这种情况下,进行广告宣传是企业最好的选择。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告,可以说广告达到了有价值目标精准投放。
促销目标:可以扩大企业的知名度,提升企业的品牌形象,进而增加网站流量,扩大销量,增加营业额。告知顾客关于产品、服务及其特性。
2.公共关系策略
2007年京东商城宣布与支付宝、财付通正式达成战略合作,集成支付
宝、财付通为在线支付渠道。这样可以通过支付宝、财付通账户进行网上付款,更加方便快捷。
促销目标:促进京东商城的用户量和销售量的大幅提升,以一种高度可信的方式传递对企业有力的信息,更有保证。
3.销售促进策略:
在促销方面,京东做了很多有针对性的促销活动,以下是比较有代表性的几方面:
3.1 特殊活动策划促销
京东商城于2010年 6 月投入3000万元,重磅推出“京东12年疯狂 618”庆典活动。电脑、手机、数码、日用百货等各类商品,将在京东价基础上,再度下探价格底线,最高降幅高达 70%,更有上千款畅销商品超值抢购。这是近年来,国内 B2C 市场最大手笔的一次网购促销攻势。
3.2打折促销
当消费者购买商品时,按商品标价直接给消费者一定数量的折扣。
3.3 买赠促销
顾客购买某一特定商品可免费获得相应的赠品。
3.4降价特卖:
直接将商品的原价调至较低的现价(现价就叫特价)以吸引消费者购买。
3.5 拍卖促销
就是以绝对低的起拍价,低价可以吸引更多的人关注你的宝贝,从而达到第一个目的,就是推广宝贝,宣传店铺,提高店铺的流量。
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起拍价:¥1.00
3.6 优惠券促销
零售商将印在报纸、杂志、宣传单或商品包装上的附有一定面值的优待券或单独的优待券,通过邮寄、挨户递送、销售点分发等形式发放,持券人可以凭此券在购买某种商品时免付一定金额的费用。
3.7 抽奖活动促销
抽奖促销就是利用公众消费过程中的侥幸获大利心理,设置中奖机会,利用抽奖的形式,来吸引消费者购买商品。抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌,还是新进入市场的品牌,都是屡试不爽的促销方式。
3.8 限时抢购促销
在特定的营业时段提供优惠商品,以刺激消费者购买。
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促销目标:可以保持消费者的产品忠诚度,增加短期销售量,突出产品的新颖性,为了整体销量的提升,应对竞争对手的竞争。
4.京东社区的促销策略
京东商城推出了京东社区这一客户交流平台。在该社区,京东的客户可以发表自己对京东的看法,客户之间还可以相互交流。在该平台上,客户对于京东以及京东商品的意见及看法可以十分明显的表达出来。比如:
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促销目标:客户之间的交流是最有说服力的,这可以使得京东的固定客户变得更加牢固。社区中用户的口口相传,可以吸引更多的消费者,也会使得京东的操作流程更具有透明性,使得顾客对京东产生更大的信任。
三、营销策略意义:
促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分,是企业应对竞争、扩大市场、争夺顾客、树立形象的基本营销手段。促销管理的责任不仅仅限于促销方案策划和活动的组织实施上。促销管理作为营销部门的一项重要管理职能,如何从管理的角度,尤其是建立在基于系统营销观上,在营销战略的层面对企业促销管理展开系统思考,在企业促销管理实践中更是企业营销高层管理者应探讨的话题。
京东商城以其低价策略抢占市场份额,挑战了3C产品的传统销售渠道,最大限度的让利于消费者。京东商城建立了快速的物流体系,大大缩短了客户从下订单到收获的时间,采用了多种支付手段的结合,方便了不同的消费群体,京东还建立了完善的售后服务系统,充分保证了消费者的利益。