哈尔滨金融高等专科学校2010届毕业生
(金融系)
实习报 告
实习单位：招商证券哈尔滨长江路营业部 实习学生：张 良 年 级：2007级
专业∕班级：金融管理与实务7班
二O一O年五月
一、实习公司简介
招商证券股份有限公司（以下简称招商证券）是百年招商局旗下的金融证券领域龙头企业，为投资者提供证券代理买卖、证券发行与承销、收购兼并、资产重组、财务顾问、资产管理、投资咨询等证券投、融资全方位服务。前身为1991年8月创办的招商银行证券业务部，经过近二十年创业发展，公司综合实力进入国内券业前列。
公司全资拥有招商证券（香港）有限公司、招商期货有限公司，控股博时基金管理公司、参股招商基金管理公司，构建起综合金融理财服务平台。2009年11月，招商证券成功IPO并在上海证券交易所上市，成为总市值超过千亿元的上市券商。上海交易所股票代码600999。
招商证券总部设在深圳，设置28部室对各业务条线进行统筹管理。拥有多层次客户服务渠道，在国内33个大、中城市和香港设有分支机构，拥有国内首个多媒体客户服务中心和国内第一个专业证券交易网站。依托雄厚的研发实力，公司设有专业的机构客户渠道，为证券投资基金、QFII、社保资金、财务公司等大型机构提供投资理财服务。公司拥有一支专业、高素质的人才队伍，包括一批在产品设计、投资管理、发行承销、收购兼并顾问、客户服务、风险控制等方面具有丰富经验的专家。公司经纪业务以技术领先的电子化交易为特色，市场占有率稳步增长；资产管理规模连续多年位居行业前列，研发业务在食品饮料、机械、电子、交通运输、基建、能源、医药等领域的研究处于业内领先水平，公司连续七年进入“《新财富》最佳本土研究团队”前列，2007年曾获英国《金融时报》最佳分析师亚洲第五名。
公司以“励新图强、敦行致远”为核心价值观，以满足客户需求为己任，力争以优质的服务回报客户，通过扎实的工作推动行业进步和中国资本市场的发展，履行社会责任，并赢得自身的成长。公司坚持合规、守法经营，不断提高服务的专业化水平，树立起了“规范经营、创新发展、高速成长”的市场形象，先后获得“中国最佳雇主企业”、广东省“纳税百强企业”、深圳市“守法纳税大户”、“首届遵守劳动法模范企业”、“首届慈善企业”、“十大知名品牌企业”等光荣称号。
二、实习时间和地点
实习时间：2009年11月21日到2010年3月4号 实习地点：招商证券哈尔滨长江路营业部
三、实习目标
（一）根据学校统一要求自主安排，完成大三的专业实习
（二）了解证券公司的组织结构和日常业务流程，进一步深化对证券市场的认识
（三）能把书本上学到的相关知识和具体实践结合起来，并能够分析和处理一些基本问题
四、实习内容
（一）了解招商证券公司概况
1、公司发展历史
前身为1991年8月创办的招商银行证券业务部，经过近二十年创业发展，公司综合实力进入国内券业前列。2009年11月，招商证券成功IPO并在上海证券交易所上市，成为总市值超过千亿元的上市券商。上海交易所股票代码600999。
2、公司的经营理念
珍惜声誉，诚信经营；稳健务实，协调发展
3、公司的核心价值观
公司以“励新图强、敦行致远”为核心价值观
4、公司的企业文化
招商证券品牌内涵
“招商证券”企业品牌理念：我们相信什么？
中国资本市场具有与其他资本市场不同的特点。但随着市场化机制的逐步深化，这个市场对于投资者将呈现出无限的机会与可能。在这过程中，中国资本市场的投资者将会与其他市场的投资者一样，有权力在更多可能的投资组合之间选择最适合他们的产品或者服务。招商证券将在中国资本市场上代表无限丰富和方便的选择。
――投资者应该拥有更多的选择权力
“招商证券”企业品牌使命：我们要为人们带来什么？
我们将不断深化对于中国市场的系统研究，并坚持在产品创新的源头进行义无反顾的投资，掌握关键产品创新所需要的各种资源，从而在市场环境允许时，在第一时间为客户提供新的投资产品选择。同时，我们把对于顾客更好的服务也视为重要的产品创新途径，让顾客能够通过我们服务的改进得到更多和更及时的专业意见或者有用的信息，从而对我们有更多的省心和放心。
以丰富的投资产品和相关服务满足客户的无限需要。 ―――我们支持投资者的选择权力，成为中国市场上投资产品和服务创新的先行者。
“招商证券”企业品牌观：敦行致远
在躁动而复杂的环境中，我们严守自己的特质，充满自信地要求自己以敦厚稳重的行动去实现远大的理想。
心存远图：源自于对民族复兴抱有强烈使命感的“百年招商”，招商证券注定要成为中国资本市场的重要力量，并为此而不断积聚长远发展的能力。
崇尚行动：招商证券相信市场力量，相信诚信笃行是任何市场主体的百年立身之本，主动地适应市场变化或者促成改变既定成规，为顾客创造更多的选择机会。
严谨务实：招商证券深知成事艰辛，处处细心稳重，规范工作流程，全面把控风险，追求终极实效。
同时，我们也帮助客户建立“敦行致远”的投资观念，适当远离纯粹投机性的买卖行为，更多地着眼于中长期的投资回报，以此构建大胆而严谨可行的投资策略。
我们坚持自己一贯的行事原则： ―――敦行致远。这意味着：
我们始终心存远图，崇尚行动，并且强调严谨务实。
“招商证券”企业品牌个性：我们看起来象什么？
我们的行事风格将与我们的内在素质与我们所服务的财富客户的语言相一致，体现一贯的大度而从容的气质，给顾客以一切都有充分准备的印象。同时，做为中国资本市场上的创新先行者，我们还应该表现出：对于可能的产品和服务创新机会的敏感，以及敢为天下先的魄力。 ―――简洁、平和、自信、创造
（二） 具体实习内容
1、我应聘的是公司的客户经理一职，很自然的被分配到了公司的市场拓展部岗位实习。主要负责客户的开发和维护。一开始公司并没有让我们直接就进入开发客户的行列，而是对我们先进行了为期一星期的培训。培训的大致内容是：①对公司的了解；②开发客户的一些技巧；③股市的一些基本行情。通过一星期的培训，让我们在后面的开发客户过程中充满了信心。
2、我们上班的时间基本和大盘一致，9点正式上班，16点半后如果公司没有会议的话我们基本上就可以下班了。在上班的时间里，我们主要是学看盘，学技术分析，接受公司安排业务实习。这个分为两部分。一部分是在公司内部，学习柜台业务，主要是开户，转户，销户，修改密码，以及指导客户填单和风险提示等。一部分是分配到银行实习。熟悉银行的基本业务，熟悉三方存管等业务流程。
3、让我们最受益的还算是节日期间的外展活动。其中还包括一些公益活动，比如去给老人院的老人包饺子，扩大公司的影响力。外展活动其实也是理论和实践相结合的具体运用。也是最充满挑战和困难的，其中有酸有甜，当然有时也有些无奈。但是要想作为一名出色的经纪人，这些锻炼是必须的，我们相互帮助相互促进，在这期间就有不少同事开发了新的客户，取得了很好成绩。
4、公司还为我们提供和高端客户接触的机会，在年末的时候，公司为客户和客户经理们准备了一个晚会。在晚会上，我们尽展才华，让客户进一步的了解公司，了解公司的员工，从而进一步提高客户的忠诚度。
5、同时公司还给全体员工进行了一次“礼仪提升”研修课程。全面提升员工们
的礼仪方面的素质。在这方面我们很是获益匪浅。
6、最后还有就是对公司理财产品的介绍，以及公司主打理财方面的优势。除此，还让我们了解了公司的基本结构，以及职务晋升等方面东西和公司的奖罚制度等。
五、实习认识及有关思考
进证券公司实习原由一部电影《当幸福来敲门》。在这个世界上，是没有什么事情是不可能的，只要你拥有够强大的毅力和决心，以及合理的处事方法和合理的时间安排。什么事物都是由陌生到熟悉，由熟悉到熟练，由熟练到精通。证券公司是这样的，炒股也是这样的。起码，我是这么认为的。
作为证券经纪人，我觉得第一点重要的是自己的心态。态度决定一切，这句话是很有道理的。如果没有良好的心态，这个人就很容易失败。这个不用我多说，只要做个销售这行的就知道。其次就是一定要有自己的奋斗目标和长短计划。明确自己要做什么，目前又在做什么，做的怎么样。再次就是在工作中找到自己的优点和潜力，学习新的东西，运用新的东西，总结新的东西。不断丰富自己的经验和学识，尽量做到与时俱进。最后就是恒心和毅力了。做这行的，能够坚持下来都是成功的！在处事为人方面，这个因人而异，每个人都有自己的一套，但这个也是一个人成功中不可或缺的一个重要部分。
另外还补充一点，就是想要在这行取得一定成功，还必须对这个行业，行业里的规则，对公司，对市场，对国家的政策都要有一定的了解。
六、实习总结
在招商证券哈尔滨营业部实习的这段时间里，了解了招商证券的发展历程，百年招商，风雨传承。了解了公司的企业文化，部门职能及日常业务流程，进一步熟练的运用各种操作软件，同时也深入学习了中国证券市场的相关知识，并且在与客户交流的过程中锻炼了自己交流和处理问题的能力。
另外，还要感谢招商证券哈尔滨营业部所有工作人员对我的指导和关照，让我在有限的时间内取得了很大的进步，有很多东西都是让我终身受益的。在这里要特别感谢郭总，胡哥，张哥，李哥和朱姐，在批评和表扬我们的日常工作的同时也教我们为人处事的道理。虽然时间很短，但这次实习却很必要，很有意义，同时这次实习经历也会成为我人生中一段美丽的回忆。
在招商证券实习这段期间，让我学到了很多书本上没有学到的东西，锻炼了自己各方面的能力，圆满完成了实习任务。
实习心得日记
第一篇日记（2009年11月23日 星期一 晴 ）第一上班
今天是我在公司的第一天上班，说真的，一开始还真的不知道该干什么，不是自己去发现事情，而是事情指导着自己去做什么。首先，大家是自我介绍，相互认识，主管新人培训的柱哥安排我们培训的事情。给我们每个人发了一张这周的工作安排。在这里的新人里面，都是经过百里挑一的，200多人面试只剩下了20多个，里面大部分是我们金专的，其次是农大的，另外有几个德强和其他学校的。
在自我介绍过程中，大家都才华横溢，不是能歌就善舞，要么能说，要么幽默，总之，都非常有才有艺。不然也就不会被留下来了。
我们这些人中被分成了几个小组，每个小组安排的事情是一样的，只是时间上有点不同而已。
本以为第一天上班，就会像老员工那样去做事情，现在回想一下，其实那是很不现实的。没有一定专业的培训，就想从事专业的事物是很难做到的。今天的事情不是很多，在收盘后，公司内部还有个股评，是由公司的投资分析师给客户和内部员工准备的。
自此，对证券行业有了一个大致的了解。
第二篇日记（2009年12月3日 星期四 雪转晴 ） 外展活动
很快，一眨眼，就差不多两星期过去了。好像比上课快啊，看来是我讨厌上课了吧，所以觉得上课的时间比较漫长。
上周的客户开发技巧已结束了，这周就是实战了。我们被分了为了5组，我分在了第四组，每组由一位区域经理带着，就这样开始了我们这周的实战训练。 之前，我们都进行了情景演练，感觉都不错，其中，老客户经理孙姐给我做了示范，非常的棒，这就是我们之间的区别，无论是在面对怎样的客户还是自己的营销话术说的都很不专业，面对客户时，都不知道第一句该说些什么。但是在这周我们就得学会和陌生人说话了。呵呵，说真的，开始时还真有些期待呢。我们每组基本上都给自己定了一个目标。
我们这组选择的地点是公司附近的公交站点。抓住客户等车之际，跟客户进行交谈，把我们做外展活动的卡片和要宣传的信息跟客户进行交流。然后获取客户的信息，以备回访客户。
之前，我做的都不怎么顺利，好几次还没等我开口，客户就说，不懂，没兴趣。有些更干脆，没钱，没空。偶尔碰上一个愿意听你说上几句的，当然还有一些好心的人，他会对你说，你让我这么做，填单是吧，来，这样填对吗？这大冷天的不冷吗？有时，就这样，撞上几个热心的，或者一些有这方面需求的人，这真的感谢自己。功夫不负有心人嘛！
回来后，大家又一起分享了自己营销经验。成功失败的大家都要说，要让大家知道，为什么他这么说，客户会容易接受，为什么那样说客户会很没兴趣。总结后，大家觉得还有那些需要改进的地方，等等。就这样我们边学习边实践着。
第三篇日记（2009年12月7日 星期一
雪转晴 ）内部培训
这是我实习的第三周了，不知不觉又过了一周。这周公司给我们安排了讲师培训，由公司的讲师团负责给我们上课。系统的学习公司的发展历程，公司的企业文化以及公司的主要业务和大盘的技术分析等。
在讲到公司概况，和企业文化这块时，发现大家没什么兴趣，讲师有的就干脆给大家照着屏幕念一遍算是完事。然而大家感兴趣还算是大盘的分析和从业当中需要注意的一些事项吧，在无聊的时候，讲师就要我们谈谈自己的人生计划，以及从事这个行业的一些感想什么的。其实，这两个问题都不怎么好回答，但是却值得我们去深思。从讲师那里我们知道了应聘我们的那个胡哥的经历，以及他是怎样实现自己的目标的。听上去，感觉很容易就能做到，其实，一个成功人的背后肯定有很多不为人知的艰辛和挫折。但，我从这里在看到迷茫的同时也看到了希望。
公司有个做的非常成功的客户经理，我们都叫他佘哥，他的名字基本上每月都排在员工业绩榜上的第一名。他经常来看我们的培训，然后喜欢问我们这样一个问题：如果你有一万元人民币，每年翻一倍，十年之后是多少钱？有人很快就知道了这个答案，说，1024万元人民币。然后他会接着问，你们现在多大？就算你25岁了吧，十年后呢，也就35岁，想想，其实，在你30而立之年想成为千万富翁不是不可能的。再假如你每年投入的不是一万呢，你想想事情又会如何呢？这看上去似乎是有些不可能，却又在情理之中。总之，想成功虽然不像佘哥说的那样轻松，但也不是完全不可能。这很值得我们深思。
第四篇日记
（2009年12月15日 星期二
多云）客户回访
离外展活动已有一个星期了，这周是客户回访。这次是由外呼中心的汪鹏宇给我们讲述回访客户时的一些准备工作和注意事项，以及遇到棘手问题时的临时解决方法。虽然我们对打电话一点也不陌生，甚至有些人还特别会聊，因为这是大家面对自己熟悉的人的时候，没有利益冲突，而且一般都比较随和。然而当你面对你未来的客户时，情景就完全不一样了，你甚至不知道怎样跟客户展开话题，有时甚至说着说着你会忘了你这次打电话的目的，等等。
但是，经过培训之后，我们知道了怎样运用营销话絮，怎样和客户谈到核心话题。例如，有这样一个营销话絮：某某先生，您好，这里是招商证券哈尔滨营业部，感谢您上周对我们公司举办的“寒冬送温暖，真情传心意”活动的支持，您的祝福我们已帮你传达，您的朋友/亲人收到后很开心。同时，我们公司还为您精心准备了一份精美的礼品，请您携带本人有效身份证于某期间到我们公司领取您的礼品。我们公司地址是……
我们就这样按照各自的需要回访着客户，希望在这些回访的客户中能有一部分成为我们公司的客户。成功，也许离我们还很远，但，似乎也看到了希望。
第五篇日记 （2009年 12月24 日 星期四
小雪 ）前台实习
公司这周给我们安排的是前台实习，熟悉开户，转户，销户，修改密码，转托管，连三方等方面的业务流程。看老客户经理做起来很简单，实际让我们做起来却老是出错，漏洞百出，尤其是一些特别需要注意的也往往出错了。一开始，
还真有点受打击，不过后来就好了，渐渐的我们都熟悉了，能够指导客户完成他们所要走过的流程，当然，其中我们的热心给我们帮了不少忙，一般老客户经理不会这么热心和有我们这样的耐心。后来才知道，其实他们也是这么走过来的。 在这里最重要的一点就是，如何在有效的时间内把事情做好，在为客户节省时间的同时让他感到满意。这就是简单工作做到一定程度的结果。同理，其他事情又何尝不是，只是以前我们没有太多的注意而已。
第六篇日记（2010年1月4日 星期一 雪转晴）银行实习
元旦过的真快，今天又要上班了，不过这次我们是下银行，熟悉银行的一些基本业务以便能和客户进行更好的沟通，使我们的服务更上一层楼。
首先，我们得学会怎样跟银行的那帮人处好关系，了解他们的上下级关系，核心人物，而这些由区域经理孙哥给我们讲解怎样处理这种微妙的关系。听了他的课，觉得他太有才了，从行长到大堂经理甚至打扫卫生的阿姨，基本上都做的让人叹服，从他说辞上，我们可以了解到他的幽默，他的博学，他背后的认真和努力，有时还时不时的给我们讲讲风水。是啊，在银行其实不只是一家券商在里面，有的有四五家，想想竞争的激烈，都对自己有点不自信，但是听了这次的培训后，感觉有些豁然开朗，因为风水是会轮回转的嘛，只要你用心了，基本上就有你立足的一席之地。
其次，就是银行业务的熟悉程度，客户满意才是你真正的目的。
最后，就是如何维持你在这家银行中的这种微妙的关系，如何才能做到让银行的人吃饭的时候想到你，开会的时候想到你，有客户的时候想到你，有帮助的时候也想到你，最好是让他们觉得缺了你好像就缺了一件很贵重的东西一样离不开你。虽然说的有点夸张，但是现实中你能说没有这样的人吗？
第七篇日记（2010年1月10日
星期天
多云转阴）礼仪培训
本来周六周天是我们休息的日子，但公司却给全体员工安排一个“礼仪提升”的研修课程，由深圳思达礼仪培训公司对我们全体员工进行礼仪提升培训，虽然占用了我们两天的休息时间，但是这次培训却是对我们终生受益的。这次的培训令我深刻，也令我难忘。
周六主要是对我们的穿着和言行举止进行培训，周天主要是回顾总结我们前天培训的成果。这次培训的方式很特别，为什么这么说呢，因为是军事化的培训，要求很严格，其中有一个老师就是从国家仪仗队出来的。这对我们有点懒散的人是一种挑战啊，但不知道为什么我们越是遇到有挑战的事情就越是充满激情充满活力。连几位老总也不例外。
这次的培训让我从头到脚都有了新的改变，知道怎么穿西装，打领带，工作时该系什么皮带，穿什么皮鞋和袜子等等。也让我知道了十字文明礼貌用语。他们是：您好，请，对不起，谢谢，再见。也让我学会了十全十美掌（不同的鼓掌方式）。还让我知道了怎样去感恩，在这次礼仪培训上，我尽情的学习，尽情的感受着这次难得的机会，我获得了“微笑天使”的称号，也被评为了“优秀学员”，在会上发表了我的培训感言，让几位老总认识了我，也得到了胡哥他们的肯定。 其实，我一直都在跟着他学习，希望有天能像他那样年轻有为。
第八篇日记（2010年1月25日 星期一
晴）高端客户答谢晚会
我写日记有个习惯，就是喜欢在周一写，这样既可以总结上周发生的事情，又可以计划这周的该干什么。而上周六我们又没休息，公司举行了一个高端客户答谢晚会，我们也参加了。
晚会是在天鹅饭店举行的，流程很简单，首先是公司总部来的几位投资顾问，给客户讲讲2010年中国经济的复苏，以及股市可能的走势。其次，就是公司为客户准备的晚会节目，节目都是由内部员工组织策划表演的，所以非常有意义。最后，就是晚餐。
其实，文章就是在这餐桌上体现出来的。如果说毛泽东说的“枪杆子里出政权”是对的，那么“酒杯里见高低”也错不了哪里去。也许你平时想尽一切办法没达成的事，或许，只要你一举起酒杯，事情就成功了一半，当你一口全喝下去的时候，事情就很简单的办成了。这很微妙，估计也不只是中国人这样，酒是易让人醉了，却也是最让人脆弱的。酒后吐真言嘛。在这次的晚会上，我奇怪的发现他们每一个都挺能喝的，喝完啤的喝白的，跟个没事人一样。所以这次对酒的想法就比较多一点。作为一个男人，不管是不是为了应酬还是为了别的，总之，你的会喝酒，而不是盲目的喝酒的。一个关键字“会”就行了。
这也使我想起了一部电影里的一句台词，欧阳锋问黄药师，喝酒和喝水有什么区别，黄药师不知道，欧阳锋说，喝酒越喝越暖，而喝水越喝越冷。
第九篇日记（2010年2月7日 星期天
晴）年末总结大会
我觉得我们这批新人是最幸运的，在这几个月里我们遇到了公司几件比较大的事情，这次又遇上了公司的年末总结大会，公司一年的辛苦，就这样要在一次大会上浓缩的上演，如果错过这样的机会，我觉得是一件遗憾的事情。 大会被选在了亚布力滑雪场，周六晚开总结大会，周天滑雪。
大会流程很简单，首先，由老总和负责各部门的经理作总结报告，其次，由各区域经理作总结报告，新人代表讲话，最后是表彰大会和晚会。
我认为其中重要的要数郭总讲话了，还有新人代表的讲话和表彰大会。晚会自然是不可缺少的一个重要部分。虽然晚会部分我没有看到结尾，但我知道很精彩，虽然醉了，但是很开心。
周天我们滑雪体验。滑雪是四大贵族运动项目之一。
第一次从高坡上滑下来的时候，摔的有点不行，而且当时我还没戴手套，双手冻的没什么感觉了，但是，当我从坡上滑下时的那种快感，让我尝试了好几次了，终于克服了心理的假象，你只有适应了速度，你才能学会这项运动，当你心里的速度和现实的速度一致的时候，你就可以随心所欲了。困难总是会找到我们的弱点，然后对他进行恐吓，内心不刚强的人，很容易就被困难打倒，但只要我们相信自己，困难就会为我们打开另一扇窗，你会发现，原来阳光是这样的明媚耀眼。
（次文只作参考，请勿完全照抄，谢谢合作，张良）
