上海银行2011年营销MBA核心课程研修班学习心得 姓名：戚明敏性别：男年龄：37岁工作单位：金山支行
本人是基层支行的一名普通风管干部，在工作中接触最多的是营销战线的同事们，如何更好的配合前台工作，在营销工作中加强风控管理，并通过有效得当的风控措施进一步降低风险和提高收益是我一直既感兴趣、一直处在进行时的、同时又涉猎不深的课题和领域，故得知自己获取本次来之不易的学习机会，我几乎欢喜若狂，带着一颗虔诚和求知的心来到到了久违的课堂。
时间稍纵即逝，五个多月的学习转眼即告尾声。这次学习历程是我参加工作以来经受锻炼、增长知识、提高工作能力和深受教育启发的一段难忘经历，感谢交大协进管理学院的精心组织，感谢众多明星讲师的倾心讲授，感激总行培训中心和公司金融部给予这次难得的学习机会，感激支行领导的推荐。回顾这段学习历程，我感触颇深，现将本人学习情况及学习心得分几个独立的篇幅和维度汇报如下：
一、职业经理人塑造篇
薛维舟老师告诉我们：职业经理人，顾名思义，就是专门从事企业高层管理的中坚人才。他的职责定位是以其良好的职业境界、道德修养、专业管理能力，合理利用企业的资源，帮助企业获取最大的利润，从而把企业不断推向前进。
课后，老师给了我们一个思考题目：作为一名职业经理人（或者是一名职业人）应该具备怎样的职业境界？应该在企业里面扮演怎样的一个角色呢？
我认为：
首先，职业经理人必须敬业、忠诚、具有明确的使命感和责任感。 职业经理人在具备专业水平、管理经验、创新意识等基本素质的同时，职业道德尤为重要。敬业、忠诚、责任感这些都是对职业经理人品德的要求。职业经理人所肩负的担子是非常沉重的，但支撑他们的不是名誉，也不是利益，而是责任，是面对员工的责任，面对企业、投资人的责任。这种责任会支撑着经理人一步一步走下去。同样，忠诚是职业经理人很重要的一个品德，要忠于自己所选择的事业，忠于自己的企业，只有建立在这种忠诚的基础上，才能在自己的岗位上扮演称职的角色。
再次，职业经理人必须具有足够的管理艺术、领导水平和组织才能。
职业经理人对处理各种疑难问题的穿透力要很强，辐射范围要广。特别是能透过事物的现象看到本质，能准确地抓住问题的要害，善于从错综复杂的事物中理出头序，对上对下都要有很强的穿透力及辐射力。做管理工作，主要是与人打交道，人是有思想意识的，也是最难管、最头痛的，通人性、讲道理，尊重人、关心人、理解人和信任人，看到每个人存在的价值，重视员工的作用。
再次，职业经理人必须是一名拥有掌握相应知识的学习型人才。 两层意思，职业经理人必须是知识型的，而且是不断学习、善于总结和提高的人才。对本专业领域里的知识在广度上有足够的掌握，深度上也有足够的认识，有足够强大的知识外延。
职业经理人必须在道德和专业两方面都具有较高的水准， 另外，自信、谦虚、诚信、亲和力也是职业经理人应具备的基本素质。
对照自己，我离上述自己给出的答案差距甚远，我想这一定会是一个艰难的、渐进的过程，但我注定会努力向一个更加优秀的“我”迈进，我会以更高的标杆激励我，致力于打造一支支行内部的“明星团队”，为支行实现各项经营业绩、提高信贷资产质量尽自己的一份绵薄之力。
二、综合能力提升篇
在交大协进的课堂上，多位老师告诉我们：综合能力提升的提升方法其实也很简单，无非是学习、学习、再学习！实践、实践、再实践！初步统计，我们学习的能力提升课程有卓越谈判技巧、EQ管理艺术、商务演讲与呈现技巧、战略思维和方法等。
上述的每一个课程都很精彩，对我目前从事的工作都大有裨益。 卓越谈判技巧课程（张天语老师主讲）太棒了，这门课程也有效的和以后的大多营销课程进行了有效衔接（如商务演讲与呈现技巧、战略思维和方法）。正是通过这门基本课程，我了解到：谈判前的准备技巧（找准银行目标客户、了解谈判的思路、做好相关计划等）、谈判礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧。与此同时，这门课程还涉猎了部分专业销售技巧（包括人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等）和渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等。
有了张天语老师的课程作铺垫，商务演讲与呈现技巧、战略思维和方法这两门课程就显得如鱼得水。随着企业间竞争的不断加剧和商务交往的日益频繁，演讲口才和沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要。作为一名银行授信条线的工作人员，良好的口才与管理沟通能力更是必须具备的一项基本素质。战略思维和方法这门课程在一开始我觉得有点青涩难解，但是随着老师授课主线的逐步铺开，运用哲学的思想，通过思维抓到两头，即目的和现实，以及通过一系列最优最基本的手段解决现实和目的之间的一系列矛盾的方式方法。
EQ管理艺术告诉我：情感智商包含五个主要方面：一是了解自我，能够察觉某种情绪的出现；二是自我管理，能够适时调控自己的情绪，使之适当适度适时地表现出来；三是自我激励，能够依据活动的某种目标，调动、指挥情绪的能力；四是识别他人的情绪，能够通过细微的社会信号、敏感地感受到他人的需求与欲望；五是处理人际关系，调控与他人的情绪反应的技巧。
情商是一种能力，情商是一种创造，情商又是一种技巧。既然是技巧就有规律可循，就能掌握，就能熟能生巧。只要我们多点勇气，多点机智，多点磨练，多点感情投资，我们也会像“情商高手”一样营造一个较为宽松的工作、生活环境，建立一个属于自己的工作氛围和交际圈，创造一个更好发挥自己才能的空间。
综合能力对于一个现代职场人来讲尤为重要， 综合能力也不是简单的能一蹴而就，其实答案老师早就告诉我们，无非就是学习、学习、再学习！实践、实践、再实践！
三、营销能力培训篇
终于盼来了本次研修班的主课：银行服务营销、量化年度营销计划制定与实施、大客户营销的核心策略等核心课程。
通过上述课程，我了解了新的财富环境与顾问式客户营销方式、客户关系管理（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客），掌握了顾问式营销技巧、相关问题的问话技巧、发掘需求的技巧、解决方案提供与认可、客户异议处理与获取承诺技巧、顾问式客户营销与开发技巧、客户导向营销计划技巧等。
在实际工作中，我觉得上述课程对我的改变是实实在在的。作为一名基层风险管理人员，我在审查辖内授信业务的同时要承担大量的贷后管理工作，在参与贷后管理工作中，客户经理的一个眼神、一个简单的手势，我往往会心领神会，相互协作、配合默契，有效地实现了联动营销。在风险可控的前提下，彻底改变原来的营销和风险管理模式，最大程度地挖掘了相关贷款客户的潜力，获取了同事们的好评。与此同时，在授信方案的选择上，我在既定方案合规、风险敞口最低、能够有效控制借款人的现金流或有效资产等前提下，主动从营销的方面考虑问题，如：是否可将借款人大部分结算归至我行进行？是否可在我行开立代发工资户？可否将借款人关联企业转至我行开户、结算？可否······
四、感悟回顾篇
最后的感言还是要留给交大协进管理学院的老师们、教授课程的众多讲师们、总行、支行的领导们。五个月的时间是短暂的，我们也
即将结业，但这结对不是终点，恰恰对于我而言是一个崭新的起点。我这一个对营销仅仅有朦胧感觉的门外汉进行了系统的培训，但我对营销的许多理解还停留在表面，许多知识面理解的不深，没能形成一个完整的知识链，实战经验较为贫乏。从某种意义上而言，银行业的竞争会停留在人才的竞争，其中包括营销人才和拥有营销技能的其他专业人才之间的较量。既然认识到了以上弱点，我认为今后改进的方面有以下两点：一是继续加强学习与营销相关的知识，与目前自己从事的风险管理工作有机结合；二是加强实践，在风险可控的前提下，加强与专业营销人员的配合，加强对客户尤其是授信客户的综合回报的挖掘。
“时间短暂，课程经典，内容精辟，适合实战”，这是我对本次课程班的印象。我会不断提高自身的综合能力，力争为我行的经营发展和业绩发展发挥我的一份微薄之力。
金山支行
戚明敏
2011年10月18日
