药品销售按市场分有OTC（非处方药）即药店和处方药（即医院）两种，
按销售渠道分有做量（即俗称的“做市场”）和做临床（医院）两种
产品要想能够顺利地打进医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售
人员对医院进药的形式，进药的程序。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产
品的代理，而使产品打入相对应的医院。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的
全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在
医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要更大些。
2．产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医
药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应的医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化（由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院）；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药的医院领导（一般是副院长）对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
1.新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域内所有医院的和针对具体
某一家医院的推广会。针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由公司先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。可以给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以达到产品进入医院的目的。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药
制度而成立的专门班子，一般由会长和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、会长等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里
来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进
行公关，从而由他们出面使产品打进医院。
12．其它方法。
总之产品进入医院，成为临床用药，需要一定的程序和方法，需要销售人员充分
利用天时、地利、人和的各种优势。
（四）影响医院进药的不利因素
影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局 接受产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的 个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而达到进药目的。针对卫生局的因素 就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素 可先查出对方的手段，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。
