实习周记（四个星期）
第一星期周记：
我来到江苏宏天地装饰公司市场营销部进行实习，来公司的第一个星期主要在杨经理的介绍下对公司概况以及公司重点产品JNB装饰保温一体化节能幕墙的系列产品以及产品的生产过程做了一个比较细致深入的了解，了解了公司一到三年内四川成都，江苏无锡、宿迁、南京，山东济南、潍坊，宁夏，黑龙江大庆，辽宁大连设立分公司或者建立一级代理商和经销商的中长期目标。
江苏宏天地装饰公司是金鼎集团的一个下属子公司，JNB成品节能幕墙是本公司生产的一种新型节能幕墙的系列产品；因其质优价廉，在行业内具有广泛的知名度；JNB产品具有多项国家专利，荣获了多项国家和江苏荣誉，是全国新型节能幕墙行业的先行者。
JNB节能幕墙是一种新型的墙体外保暖系统，克服了墙体自保暖系统，墙体内保暖系统和传统的墙体外保暖系统的种种缺点。墙体自保暖系统虽然原料来源广，成本低，但是其应用广泛性低，且很难达到国家规定的65%的节能标准；墙体内保暖系统虽然施工方便，综合造价低，但是导热系数大，表面强度不高，而且减少了房屋的利用面积；传统的墙体外保暖系统工序复杂，增加了施工过程中人力和机械资源的消耗，不但增加了成本，而且延长了工期。
而JNB节能幕墙则有效了克服了以上缺点，具有以下几大优势：
一、提高质量；
二、降低成本；
三、缩短工期。 主要体现在本产品的以下几个特点：
1、功能双倍，节约成本。传统方式是先安装保温材料及施工；再安装外装饰材料及施工；而JNB成品节能幕墙则是一体化的成品幕墙，具有保温和外装饰双重功能，同时也节约了成本。
2、工厂机械化。公司引进先进的生产技术和设备，最大限度上减轻了生产环境和工人的影响，使产品质量优质稳定。
3、成品化。抛弃了传统上繁琐的施工方式，施工安装简单，安装速度快，同时节约了大量的时间成本和费用成本。
4、
5、适用性。能够有效的防止酸雨，沙尘暴等恶劣天气的影响。 对基层要求不苛刻。只要达到基本的抹灰标准，对墙面的光洁度和平整度要求较低。
6、超轻的重量。由于在生产过程中采用先进的超薄切割工艺，极大限度上减轻了产品的重量，消除了部分安全隐患。
7、防火效果好。JNB节能幕墙采用xps材料作为绝燃板，具有相当好的防火效果，通气效果和可维护性。
8、
9、超强的憎水性。能够完全防止水对墙面的破坏和侵蚀。 吊篮施工，成品有保护。采用吊篮施工的方式，避免了其他施工方式对成品的破坏，避免了对外观的影响。 在对公司以上方面的了解的基础上，对公司各方面的情况也
有了一定的了解。
第二星期周记：
第二周周记：
这个星期我们主要针对公司营销任务的中长期目标做了一个大致的规划，并且杨经理对相关铺垫性工作进行了一定的展开，并在下个星期的成都之行建立代理商的工作进行了一个比较细致的规划，尽量确保建立代理商的工作能够顺利进行。
作为最重要的铺垫性工作之一，对成都在建工程的收集是相当重要的一环，通过初步收集成都在建工程的具体资料，我们可以判断出成都大致的市场容量，从而确定需要投入的力量；对成都的在建工程信息进行了搜索，筛选和汇总，并与成都代理商筹备人员进行了联系，对部分重点工程进行了初步确认，通过在成都的人脉资源对工程的具体进行了辨析和确认，由此确认部分重点工程；这样一方面为我们在成都的示范性工作导入一个切入点，另一方面，也给成都方面的代理商一个公关操作的模板。信息搜寻的重点是寻找这些重点工程的投资方，投资规模，建筑面积，工程项目负责人，已经设计院方，设计师等，以及墙体外装饰设计方案的规划，对工程进行进一步筛选。杨经理提示我们，在进行销售公关时，首先需要公关方式设计院的的相关设计师，了解他们的设计意向，并尽量找出可替代产品，找出JNB产
品的替代成都，利用自身产品的优势以及对设计师开出的报酬率将自身产品纳入设计环节，由此成为在建工程的施工原料对象。如果设计院方面行不通，则再去从投资方，代建方，工程主体单位方，以及监理方等方面寻找突破口。
在此我想强调一下准备工作的重要性，“凡是事预则立，不预则不立”，扎扎实实的做好准备工作是出奇制胜最好的武器。在决策之前，先搜集好相关的资料，并进行分析和研究，分析外部环境和自身资源和优势，劣势，分析竞争对手的实力和状况，在此基础上设计出决策方案，并在设计的方案中选择最适合自身状况和外部环境的决策方案，在这样的基础上进行决策并进行行动，会有更强的计划性和针对性，增加成功的概率。在准备工作中，也尽量把工作做的细致，这也是我在平时所不太重视的，以后要学习这星期工作的经验，做好准备工作，增加决策和实施决策的信心。
第三星期周记：
这个星期我们主要是抵达成都后进行了在分公司建立筹备工作，并且培训和选择了市场营销部的新销售业务员的员工。
首先确定了代理商建立的公司名称是“金鼎集团.江苏宏天地装饰公司四川分公司”，由此了解到在商业实际操作和不规范操作中，往
往会出现这样的状况。为了增大下属机构和下游渠道的官方性，会把代理方表示成分公司的分支机构。公司地址确定在成都金港湾大酒店的二楼，并对代理公司（以后且说是分公司）的内外布置和机构层次进行了规划。分公司设立总经理办公室，人事部，财务部，工程部，市场营销部，客户服务部和后勤部等几个部门和各方面的职责。 同时接下来对新员工进行培训，我和小沃先对新业务员进行初步的产品和公司状况 的讲解，然后杨经理继续对新业务员进行培训，对JNB装饰保温一体化节能幕墙的系列产品进行参数规格价格等方面的细致介绍，并利用很多培训技巧提高了业务员的积极性。并对在和分公司负责人讨论之后确定了新业务员的年业绩标准：
1、年销售量3万平方米；
2、建立二级代理商5个；
3、年销售额200万人民币；
4、与5家设计院建立公共关系。只要完成任何一个标准，就算完成年销售业绩，完成多项者进行加倍奖励。然后让员工进行自我展示，并且确定了三个表现较好的新员工，并对其余的几个进行劝退。由此基本确定了分公司第一轮招收的新销售业务员员工。同时杨经理大致布置了一下下一个星期的进行下一个阶段的实战培训任务。
这个星期我感受最大的就是我和小沃作为公司最新进入的一份子，杨经理却让我们给分公司的新业务员进行培训。他说老是靠讲自己可能掌握的是不扎实的，自己做老师了才会深刻了解一个东西，以后在学习的过程中，把自己当成老师，站在一个老师的角度理解问题这样可能会更深刻些。杨经理让我们这样做也是为了更好的把我们培训出来。一方面，利用这十几天我们积累的知识和对公司、产品的了
解对分公司的新员工进行培训，可以减轻经理的负担，另一方面也可以增加我们掌握的熟练程度，提高沟通能力，增加自己的可实践性。
第四星期周记：
这一星期我们主要是在成都分公司进行后续和跟进深入工作，落实一下在镇江收集的资料，通过这一星期的努力，我们在成都的任何和工作也圆满完成。
首先杨经理对新招聘的销售新员工进行模拟训练，按照需要公关的对象，依次模拟设计院设计师，投资方，代建方工程部和在建项目部，政府的建设局，监理单位等，设置了不同单位应该出现会出现的问题，分析了不同单位的心态和想法，立场等。
后来进行实战训练。我小沃分别和分公司的销售员到在建工程现场收集相关资料，这时候我们在镇江时收集到的工程信息发挥了作用，根据我们收集的信息，现在网上查找出具体地址，然后下午每一个小组跑三处工程地，在工程地观察工程进度，拍下进度照片，然后找当地的工程建筑小队长和守卫等人进行过攀谈了解具体情况，然后找到工程表记下详细信息，最后找到项目经理，向他们推荐JNB装饰保温一体化节能幕墙，并留下样板，回到公司后进行汇报并准备做进一步
的跟进。同时杨经理和代理商继续通过人脉找到政府建设局进行公关。介绍宏天地装饰公司和JNB幕墙产品比传统产品的优点，委婉的提出了一个比较诱人的报酬金。设计师愉快的接下样本产品，并交换了联系方式。像这种情况就是后续要跟进的重点对象。
最后杨经理又开了一下总结会议，在四川分公司的工作做了一下总结，筹备了四川分公司，进行了初步的职责划分和组织结构的设计。初步培训了二个销售员，并对这几天的工作表示满意。杨经理公关的一个项目已经与对方初步达成三万平方米的合作意向。后来我们按原来的小组程度金牛区的写字楼进行扫楼了解，并对每个大型写字楼的建筑公司，建筑投资公司，建筑设计公司和设计院，以及其他幕墙公司进行调查和记录，为以后的公关工作奠定基础。
杨经理在公司市场营销部开了会议，对这几天在成都的工作情况做了一个简单的介绍，并让我和小沃各自发表了自己出差的感受。我也对这次实习活动有一个深刻的认识，觉得大学应届毕业生在毕业之前的实习是很有必要的，这是大学生在社会上工作之前有一个小小的感性认识，也更让我心理上做好了在社会上上岗的准备心理。由此，我的一个月的工作实习结束了，但是通往社会的道路也算正式开始了。
