推荐第1篇：餐饮渠道营销策略
餐饮渠道营销策略
一、酒店：终端营销的领导渠道
酒类行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各种餐饮店），它们分别在酒类商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要位置即领导渠道。
零售店：出售的商品多为中低档次。到零售店购酒者多是购买那些正在流行且价位适中（大众价）的酒类商品。他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或者是与价格因素有关的随意购买者，因而应列到主导消费群之外。
超市与商场：超市购酒者大都不是直接消费者。家政管理者是超市的主要客户群，此类购买者往往受家庭直接消费者的影响，指明购买某品牌。所以终端渠道领导者不属于商场超市。 酒店：在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响。当酒店里的某个酒类品牌占有一定份额时，这个品牌就形成了在区隔市场和终端领导渠道作用。新品牌要想尽快且全面启动区隔市场，必须在酒店上下功夫。
二、酒店经营现状
餐饮渠道是白酒的主流销售渠道，但是白酒在餐饮渠道的竞争混乱无序：
1、酒店大多都要求赊销供货，而且多数店信誉不佳，风险较大；
2、酒店销售恶性竞争：进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
3、利润低。
4、销售费用高。
三、产品定位划定目标酒店范围
所谓产品中庸定位划定目标酒店类别法，即企业依据自身的综合情况虚拟定位产品并与酒店市调相结合，平衡市场机会及自我机会，从而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。
步骤如下：
1、依据企业的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假设（虚拟），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。
2、对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）。
3、对其市场及产品进行细致调查，并将其产品与自己的产品进行细分对比，找出其优势与劣势，同时分析自己虚拟产品的优势与劣势，机会点就会很自然地呈现在面前。
4、在此基础上对自己假设的主导产品进行准定位，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高档次与最低档次之间的范围。然后在绝对值范围内再度调查和筛选，才是有效酒店营销不可分割的有机组成部分。
四、有效的酒店综合调查
1.假设竞争对手畅销产品的酒店调查
以价格为切入点选择两个竞争对手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A.服务人员询问法：直接拜访酒店的服务员，询问你假定的价格范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼品等。由于大多数酒店的服务员订台都具有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，信息可能不全面，而吧台小姐所掌握的信息就相对较全面。对服务员的调查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。该信息可能有误，还需要相应配套的相互调查印证的手段。
B.柜台产品摆放位置观察法：几乎所有中高档酒店，通过其酒柜上酒类产品的摆放，就能推断出时下畅销产品的名次及有关信息：名牌产品茅台、五粮液、剑南春一般放在柜台吧台小姐头上面的显著位置，如果没有这三个名牌，那么这个位置放的就是畅销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、
五、剑三名牌占据了这三个位置，而你调查的又不是它们，只需看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。当然所谓的中左右是相对而言的，要看你调查的是何种类型的酒。如果是非常规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是畅销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100 ml装的北京二锅头。
C.包装物比例测定法：在酒店内，找到存放酒类包装物的地方，对瓶子/盖子/盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据企业原来假设的竞争对手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比例进行核实。 一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且常常集中摆放，所以清点瓶子准确率较高。如果需要了解区隔市场酒店酒类消费的总体情况（比如容量及各种酒品牌的比率），可将各种品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。
以上三种调查法都须坚持如下原则：
酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；·去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；·销售率=竞争对手销量／酒类平均销量。
至此，通过综合对比，自己企业的产品在区隔目标市场的优势、劣势及机会点就比较清晰了。 A.主管行政部门调查：许多基本情况可以通过对行政部门的调查得到。如注册情况/法人更换情况/经营者与法人的关系/经营者的个人情况/负债情况等。步骤如下：
1、确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概况。切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，以其他调查方式的核实。（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，你应该有一套轮廓比较分明的档案了。官方虽具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：·高档酒店：上座率50％·中档酒店：上座率60％·低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。将官方调查与以上社会调查综合在一起，你定会得出一个非常科学翔实的调查报告。
五、营销策略
（一）80∶20法则推进策略许多酒类企业做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比例，可餐饮店营销的绩效却令人非常失望。虽然个别餐饮店有了明显的销售成绩，可为什么带不动市场？意大利经济学家发现了80∶20法则，餐饮店酒类营销也脱离不了这项法则。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在剩余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同档次及类别的餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴拢在这里。并非让企业放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响剩余的80%，拿下了这20%，另外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只需付出20％的相关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。
（二）智能公关餐饮店老板企业与客户，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神结合。因此对餐饮店老板及相关人员的公关，只靠单一的物质刺激或小礼小节的情感投资会非常薄弱。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相结合的公关策略。1.特质公关多数企业在对餐饮店老板的物质公关中，大都以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。许多企业对客户年终返利的承诺便无法及时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度。如果这样，企业为什么不将年终返利比例通过核算，科学地分摊在日常的公关中呢？对餐饮店老板物质公关可遵循如下原则：（1）预测目标餐饮店的日、月、季、年销售量；（2）在老板最放心的单位时间内兑现利益；（3）对经营、信誉及财务状况都较好的餐饮店可依据调查和预测先付出一定的比例，最好以实物方式融入，如餐饮店里用的冰柜，财务室的空调或暖气炉，大厅里有企业落款的名人字画，门口的优美饰物„„·兑现时，企业中较当家或较有权威的人出头为最佳。2.情感网络的构建·建立餐饮店老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案，弄清他们的嗜好，包括生日、平时的婚丧嫁娶；·依据财务核算，恰如其分地送去你的“关怀”和“礼仪”；·切记重大节日礼节性的拜访，最好不以企业的名义，而是以你个人或家庭的名义。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板讨厌的人身上投入不该投入的情感。3.提供酒店经营的服务某些客户即使有不良嗜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、高尚、正派的，在大多数情况下都会有好的反应。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业利润。当他们个人的不良嗜好与战略动机发生冲突时，个人嗜好往往会作出让步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个非常重要的前提是：我们自己要具有积极向上的良好的动机。企业应向餐饮店老板提供：·餐饮店管理与销售方面的杂志报刊；·企业将餐饮店经营当成自己的事业去做，有针对性地向老板提供解决问题的方法与对策；·企业设置餐饮店营销专家团，定期免费为骨干餐饮店老板及有关人员培训，集中总部培训可增加餐饮店老板的自豪感，专家团亲自到区域市场培训可增加社会公关价值和区域凝聚力，这样，餐饮店老板就会对企业产品的销售有信心，不至于心中太空。没有切实可行的方案及脚踏实地的执行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌控。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，如何减少和杜绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。
（三）对优秀服务员的动态公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，具有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优秀服务员的比例也符合80∶20法则，大概有20％的优秀服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分配情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐。这些人才是大多数餐饮店都较欢迎的精英。建立餐饮店优秀服务人员个人档案，包括年龄/学历/性格/嗜好/经验等（内容随着时间的推移而变化）；·在餐饮店老板的允许下，定期由企业组织的专家对优秀服务员进行业务培训，并进行考核，考核结果存档，将优秀的一面告知老板，将需要改进的地方告诉该服务员；·组织有社会经验的优秀服务员联欢会或业务交流会
（四）铺货跟进策略系统集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店完成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调机动力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。（6）杜绝假铺货。杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最佳柜台位置。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长期占据有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下企业的产品就在所难免；从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的关键。
（五）、整合境界酒店营销需要以有效营销为目的，以更加科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程有效整合营销。这是市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。
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营销主管岗位职责
1、协助部门经理制定营销、销售计划，并加以执行。
2、掌握市场信息并了解餐饮店营业动态，向部门经理提出建议，及时制定促销策略。
3、建立并保持餐饮店与各企事业单位、各公司等客户之间的业务联系；定期拜访一些主要的客户，加强与他们的沟通和交流。
4、运用灵活多变的营销技巧和方式，积极开展销售活动，不断开拓新的市场，吸引新老客户。
5、与部门经理共同做好宣传促销工作，通过各种活动，树立餐饮店的市场形象。
6、热情接待来访客户，了解其所在公司的性质和信誉之后，经部门经理批准签订用餐合同。
7、每月向部门经理递交一份销售汇总报告及下月的销售计划。
8、根据销售部经理的委托和授权直接参与和负责督导分管的各项工作，确保优质高效。
9、在经理缺勤时代理负责销售部的工作，主持工作例会保证工作顺利进行。
10、关心部门员工的思想和生活状况，协助经理对员工进行业务培训与考核，向经理提出奖惩的意见和建议，要求考核工作公平、公正、公开，禁止出现不合理的徇私舞弊现象。
11、负责本部门各种文件、合同、资料以及业务档案的收发登记和传阅以及保管。
12、认真仔细处理好客人的订餐电话，并做好订餐合同和客人资料的档案工作，并能及时报告主要客人和回头客的资料，建议和安排领导的意见。
13、完成上级领导交办的临时性工作。
14、对各类价格和营销措施要保密，切忌外传。
朱敬奇
2011-10-30
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岗位职责
1、严格遵守公司的各项管理制度，认真履行工作职责，行使公司给予的管理权利。
2、根据公司要求，在每个季度末、每个月度制定、工作计划及总结，并上交总经理审批。
3、积极贯彻执行公司的各项规章制度，提高执行力度，完成上级交办的相关任务。
4、定期进行客户分析并做好回访工作、处理客户反馈问题并总结经验、找出存在的问题，提出改进工作的意见和建议。
5、每天坚持分享、总结、分析工作报告。
6、权责分明——各渠道人员各司其职，各尽其能。
7、奖罚分明、及时—— (承诺的东西一定要及时兑现)。
8、突发状况提前告知，杜绝“先斩后奏”。
9、其他。
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7.1.2 抓住一个群体，直击目标消费群
“80%的收入来源于20%的客户”，这20%的客户就是你的忠实顾客。
著名的“二八法则”表明，如果品牌拥有庞大的忠实顾客群，就可以立于不败之地。在竞争日益激烈的市场环境下，能否拥有忠实顾客以及如何增强客户群与品牌之间的黏度已成为能否取得竞争优势的重要法宝。
要培养忠诚顾客，首先必须弄清楚你的产品到底卖给谁？谁才是你的主要目标顾客群？这就要求品牌必须要有一个非常清晰的目标消费群定位。
如今，是一个精细化定位的时代。这就要求企业一定要站在消费者的角度去想一想，把自己当成消费者去思考，沉下心来真正深入到市场、深入洞察消费需求，从而更为准确的挖掘品牌、产品的利益点和卖点。
消费者定位的准确与否直接影响品牌能否持续、良性发展。
如万宝路香烟，最早定位为女性香烟，但是女性消费群的低度消费让万宝路在发展早期遭受到了巨额的亏损，市场残酷的现实不得不让万宝路重新考虑其目标消费群的定位。 最终，万宝路把目标锁定在了男性消费者，并通过对那个时代美国文化及社会价值观的嫁接，启用“牛仔”作为品牌形象载体，获得了目标消费群体的高度认同与共鸣，从而一举俘获了消费者，获得了巨大的成功。
餐饮企业在进行品牌打造时必须对目标消费群进行深入的分析及明晰的定位。 餐饮市场与其他市场还有所不同，那就是口味的差异化明显。消费人群分布也非常广泛，各市场都有不同的特点，口味、消费习惯也不尽相同；同时，不同消费层次的消费者需求也不一样，对于品牌的需求存在很大差异。
因此，如果你的目标消费群定位的越清晰，品牌定位就越明确，也就更能满足目标消费群的需要。
对于餐饮企业而言，要做好餐饮业的消费者定位，其过程大致可按以下步骤进行。 1.针对性投其所好
餐饮企业在进行市场定位时，需要根据目标市场的特征、不同层次的消费需求进行针对性的定位，明白不同群体的消费者关键利益需求所在，针对性地投其所好。 【案例分析】：俏江南，面向商务人群
“俏江南”目标消费人群主要面向商务人群。
商务人群的消费需求首先对环境比较看重，比较看重环境的品位、氛围。而为了方便商务宴请， “俏江南”不仅从环境、菜品、价格、服务等方面都针对性的满足了商务人群的需求，在就餐地点上更是选择了就近商务人群的“商务楼宇”内，作为终端。不仅方便商务宴请，对于某些高级白领而言，也提供了中午优雅的用餐环境。
而在用餐环境的打造上，“俏江南”极大满足了商务人群高雅的审美情趣，以及充满满足了他们在宴请时的“面子”，他们极其注重装修的时尚感，及个性与艺术空间于一体的高档中餐厅就餐环境，同时相比于其他开设在高档写字楼的餐厅，“俏江南”价位要低，吸引了很多普通白领光顾。而这类人群，也是具有强劲消费能力的人群，正是针对这个消费群体，“俏江南”获得了市场的成功。
明确的市场定位无疑是“俏江南”成功的关键，俏江南从一开始就将目标锁定于商务人群，在此定位下，衍生出符合商务人群消费心理的菜品、服务、就餐环境，有效的满足了商务人群的消费需求。
知道自己的受众究竟是谁，在那里，喜欢什么„„因而打造出相应的菜品，环境，服务。。。。。进一步规划出品牌的个性和远景，才是建立一个百年老字号品牌的良好开端。
2.差异化形象有效区隔
品牌有的时候就像是一个人，形象很重要。
对于餐饮品牌来说，树立什么样的形象才能获得消费者的青睐？关键是要从消费者的立场与角度出发，塑造能获得目标消费群共鸣与认同的品牌形象。 中国的餐饮品牌已经数不胜数，如何让消费者记住你，品牌在塑造初期，就必须建立差异，从而与其它竞争餐饮企业尤其是竞争性品牌形成有效区隔，当然这种特色化必须要吻合品牌的整体定位与风格，并且能为消费的记忆提供便利，让人过目不忘。
具有差异化品牌形象的餐饮品牌有很多，如我们前面提到的向阳屯、马桶餐厅等也可以说具备了很大的差异化形象。
再如真功夫，通过功夫龙的形象载体，通过功夫文化的体现，通过“蒸品”的特色，形成了非常鲜明的差异化形象，从而在众多的中式快餐品牌中脱颖而出。 3.合适宣传媒介有效传播
媒介选择正确如否，直接影响到你的品牌宣传效果。
企业在选择时既要注意媒介在目标市场的影响力，又要注意节约宣传费用开支，总体原则在于借助有效宣传媒介，让宣传费用花在刀刃上，达到有效宣传的目的。 尤其值得我们关注的是，餐饮的口碑公信力，将直接造就品牌力。
餐饮品牌首要解决的就是产品力，毕竟只有好吃的美食，才能自动引发消费者的口口相传，从而形成重复消费，造就出品牌的美誉度和忠诚度。因此，餐饮品牌首要的宣传阵地就该是饭店本身，无论你的菜品，服务，装修，都将是你品牌传播的第一阵营，都将直接决定你品牌的生死，守住这道防线，我们才有资本谈之后的整合营销。
让消费者有好的口福，才能为品牌带来好的口碑。
7.1.3认准一个前提，打造核心竞争力的三大方向
一个前提：你的产品卖给谁？
核心竞争力指的是一个企业所具有的独特创造持续盈利的能力。
核心竞争力的形成需要企业不断地积累制定战略所需的各种资源，经过一系列整合，通过持续超越和创新，形成自己独特的、不易被模仿的战略内核。竞争力一定会由初期的产品竞争力向品牌竞争力升华，形成多种因素共同凝聚而成的核心竞争力。因此，核心竞争力从来不是一蹴而就的，需要我们一步一步的规划，第一步就是：你的产品要卖给谁？也就是我们前面所说的消费群定位。
只有明确你的主力消费群是谁，才有可能更好满足他们的需求；才有可能在满足他们需求利益点上进行核心竞争力的提升，从而紧紧抓住并不断扩大消费群。
三大竞争力：产品、服务、环境
针对餐饮品牌的特性，在核心竞争力打造上主要集中在三个方面：产品竞争力打造、环境竞争力打造、服务竞争力打造，三大要素一个都不能少。
1、产品竞争力：
对于餐饮企业而言，菜品无疑是根本，是消费者选择就餐的最基本、最核心的要素，顾客用餐的基本动因、基本需求就是吃好、吃饱，如果餐饮企业连美味的产品这一点都无法提供，让消费者无法“吃好”，那么吸引顾客则显然是一句空话。 从这个意义上讲美味、稳定的菜品是打造餐饮核心竞争力的决定性因素。 美味是对餐饮产品的第一要求，好吃才是硬道理，也就是说你的产品必须要符合大众顾客的口味；另外口味稳定性也比较重要，而不能随意性经常改变，大家也许有这样的感觉，经常去一家餐厅就餐，有时候会发现口味不一样，对于餐饮企业来说，如果你的口味不稳定，也会流失一些忠实的消费者；
同时，在确定了菜品的基础风格和口味之后，作为一个和消费者同步发展的餐饮品牌，其菜品也必须与时俱进，因为当今的消费心理早已经不是“老字号”时代一成不变的忠实消费了，如果半年，一年，你的菜品依旧是那些“老古董”，消费者一样会转投他家。KFC在菜品的研发上，尤其重视新品的推出：几乎每三个月KFC都会推出新品，为了迎合奥运会更推出了“胜利之翼”的鸡翅。而每次新品的创意，都会引发消费群体的猎新心态，从而带动其他系列产品的购买。 【案例分析】：来去匆匆的“土家烧饼”
说起“土家烧饼”，也许很多人都吃过或听说过，也都能想起来。
几乎是一夜之间，“土家族烧饼”、“土老冒烧饼”、“土家烧饼大王”、“掉渣烧饼”、“土掉渣烧饼”、“掉馅的烧饼”、“土家西施烧饼”等等烧饼店就遍布了全国各大中城市。 这些烧饼店虽然打着各种不同的品牌旗号，但大多数都冠以“东方风味披萨”广告语，店招也都差不多，售价２元一个，一度引得人们争相排队品尝……
但来得快，去的也快，在很短的时间内，各种名号的土家烧饼都好像从市场上消失了。
“土家烧饼”为什么如流星一样，来去匆匆？究其迅速没落的原因，关键在于产品力单薄。
“土家烧饼”这种手工作坊式的餐饮业产品，其生产流程过于简单，技术含量不高，很容易被仿制；而口味过于大众化更是致命弱点，大家口味都差不多，本来有特色的东西显得也就没有特色了，消费者也分不清楚到底谁才是真正的“土家烧饼”，一拥而上的疯狂加速了各种“土家烧饼”的衰落。
2、服务竞争力：
餐饮行业本来就是一个服务性行业，因此，服务是构成品牌竞争力的关键要素。我们在日常就餐中也有深刻体会，如果一家餐厅服务态度很差，服务质量很一般，相信你肯定会感到很不舒服，如果你有其他的选择，那么很有可能也不会再次选择去这家餐厅就餐。因为，随着餐饮品牌的逐日增多，越来越多的品牌在产品力上越来越同质化，尤其是快餐类和时尚类餐饮，服务成为第二竞争力。更有甚者，直接将服务升级为第一竞争力，就好象“海底捞”火锅，菜品确保了火锅的基本口味，但其服务的确让人120%的满意。
排队等位置的时候，不仅有人为你端上豆浆和水果，还可以免费体验美甲和擦鞋；服务员不仅是随叫随到，更可以根据您当日的消费为您赠送水果或者小吃；席间还可以观赏拉面表演等等„„众多人性化的服务，都抢先完成了消费者对一个火锅店的期待，因此海底捞也成功的占据了火锅宴请的定位，毕竟带谁到这里来消费都足够有面子，这时候口味已经不再重要，重要的是作为消费者那种至高的体验，让每个普通老百姓都认为值！
因此，对于餐饮企业而言，提升服务质量、打造服务竞争力的重要性不言而喻。良好的服务不仅能让顾客满意，而且能让顾客回头率、忠诚度提升，从而有利于企业持续良性发展。值得企业关注的是，不要认为服务是一成不变的，不是把清洁做好，不是满足客人随叫随到，不是倒个水，擦个桌子。。。。。。那么简单的。所有的服务最终都将在魔鬼的细节中得以体现，如果你是要成就一个品牌，而不仅仅只是开发饭馆，那就请用五星级酒店的服务标准来要求自己的服务。举个最简单的例子：在美国的五星宾馆的饭店内，客人的玻璃杯中永远都是注满4/5的柠檬水，服务员会轻悄悄的为客人添水，绝对不会等到客人叫了，才去添水。 站在消费者的立场，以他们的需求出发，才是建立餐饮品牌的服务规范的标准所在。即便您有很独特很美味的菜品，但让消费者等了一小时都不上菜，服务员也没个好脸看，消费者宁可自己去买个汉堡，下次也不敢来光顾您这“店大欺客”的服务了吧。
这样的案例举不胜举。尤其是一些国营性的餐馆，菜品质量和卫生状况其实都不错，但就是服务员态度不热情，“一叫三不应”的状况流失了很多消费者，尤其是一些讲究被尊重的年轻群体。
3、环境竞争力：
消费者就餐不仅仅在追求口味，服务，就餐体验也是消费者选择就餐时所考虑的重要因素，环境对就餐体验起到了直接的作用与影响。
就餐环境不但包括顾客直观所能感受到的环境，还包括心理、精神的体验，如能感受的品牌价值理念等内容。环境因素，也是形成品牌个性最直观的因素。因为消费者在走进大门的那一瞬间，是不知道你的菜品，你的服务，只是单纯的被你风格所吸引。因此，环境因素，其实是构成第一次消费体验的关键所在。 随着消费者对就餐要求的不断升级，环境就成为餐饮企业是否能取得市场成功的一大关键因素。餐饮企业不但要重视顾客直观上所能体验到的就餐环境，而且更要重视消费者就餐体验、心理体验，更加重视消费者情感上对环境的感受与需求。
其实卖餐饮很重要的一点是在卖“感觉”，而目前国内越来越多的餐饮业尤其是快餐业都意识到了这一点。都学习肯德基、麦当劳，弄的咫尺店堂也都窗明几净、光彩夺目，看着也让人心情舒畅。
核心竞争力打造实务
那么，对于餐饮企业而言，如何打造核心竞争力呢？
就让我们从营销策划角度出发、结合一些具体案例，分别针对这三大要素予以阐述，希望能给餐饮企业带来一些启示。
一、产品竞争力打造：价值与创新
核心菜品建立差异化壁垒：
对于餐饮企业而言，不管是西式餐饮还是中式餐饮，首先要树立起自己的核心产品，如小肥羊的核心产品是草原羊肉、谭鱼头的核心菜品是鱼头等等。 有了核心产品还不够，还必须要让你的核心产品体现出足够的价值，而体现价值的关键就在于要建立产品差异化壁垒。
这就要求餐饮企业必须对自己的核心产品非常专注，围绕核心产品不断深入、创新，延伸，形成自己的“一招鲜”、“独门法宝”，从而让别人无法轻易模仿。 有些菜品虽然看起来无法建立起差异化壁垒，但同样可以通过形式创新、组合创新、吃法创新等方面，在产品上形成高度差异化，并最终形成自己的竞争优势。 【案例分析】：豪客来的牛排
豪客来是一家主营牛排的西式餐饮连锁企业。截止2009年1月8日，豪客来已在全国15个省的50多个城市开设了160余家直营连锁餐厅，每年为超过1800万的忠实顾客服务，是中国规模最大、发展最快的西式快餐连锁品牌之一。
豪客来的核心产品为牛排，西冷牛排套餐、沙朗牛排套餐、菲力牛排套餐、原味经典牛排套餐等等都彰显出豪客来以牛排为核心产品的特色。 豪客来对牛排的打造体现在几大方面：
原料精选：在豪客来，平均一头重450公斤的牛，只有10公斤的肉可用来制作牛排； 美食工艺：豪客来餐饮设计师由欧洲、美国、东南亚、国内的优秀餐饮大厨团队组成，将东西方餐饮文化完美结合，在完美的创作艺术中将款款新意牛排极致呈现！
品牌文化：以牛排为核心产品，并围绕核心产品进行附加价值打造，如 “牛排节”、“牛排大学”等等。从豪客来身上我们可以看出产品核心竞争力对于品牌竞争力的重要性。
豪客来正是通过核心产品的打造，形成了一定的品牌力和品牌文化，让“吃牛排就去豪客来”早已成为中国都市人群的消费时尚。
第二菜品“敢为天下后”： 餐饮企业一般可通过核心特色菜品不断吸引新的消费者，而忠诚顾客群体的扩大则可依靠第二菜品的不断更新去吸引。
第二菜品的研发应“敢为天下后”，拿到时下流行的元素及菜品，补充起来，外面火什么，就卖什么，大众化产品提升销量及人气。
同时第二菜品开发要注重区域消费市场的特点。例如已经成为肯德基常规产品的老北京鸡肉卷和肯德基最新推出的一款“口水鸡”汉堡„„
还有那被人广泛长久地爱着的水煮鱼。在成名之前，它不过是四川美食舞台上的一个小明星。某一天，水煮鱼北上打拼，来到了伟大首都北京，没想到它独特的个性和强烈的感官刺激赢得了京城食客的满堂彩，一夜之间，满城乃至满国尽是水煮鱼。
坚持菜品标准化：
无论是原料还是烹饪质量的控制，都是对菜品质量的把控，是菜品标准化的关键。 【案例分析】：真功夫标准化
如今红遍全国的真功夫快餐，在发展初期，曾遇到的一个大的难题也可以说是整个中式快餐的难题，就是如何解决菜品标准的问题。
当时的双种子（真功夫前身）采用的还是广东传统的蒸笼，下面是水，上面放食物，在实际操作过程中，显得十分的烦琐，而且速度慢。最重要的是菜品的品质根本无法统一，今天蒸出来的味道和昨天的味道有可能就不一样，这对双种子进一步的扩张构成了很大的障碍。
为什么洋快餐能够风靡全球，而有悠久历史的中餐却落后于它们？麦当劳、肯德基等洋快餐已经将标准化管理渗透到了餐饮连锁业态的各个环节，这使得它们易于被复制扩张以及被消费者识别接受，从而遍及全球。而中餐最本质的问题在于对厨师的过分依赖，随意性强，无法模式化复制。
“只有变革，方可壮大”，真功夫总裁蔡达标清醒地意识到，一定要对中餐的烹饪工具做出变革，只有走上标准化，才能走上中式快餐壮大之路。在标准化之路上的一个很偶然的机会，蔡达标去参观一家制衣厂的发现让蔡达标联想到是不是也可以利用同样的原理来解决蒸制食物控制时间温度的难题。于是，蔡达标立即把这一想法与华南理工大学的专家们沟通，得到了专家的认同，并同意与蔡达标联手合作。经过不断地实验攻关，终于研制出后来一举攻克中式快餐标准化难关的“电脑程控蒸汽柜”；
菜品标准化是餐饮业连锁发展的硬道理。
“电脑程控蒸汽柜”的发明对于蔡达标的真功夫乃至整个中式快餐行业来说，都无疑是一个革命性的突破，可以这么说，今天很多中式快餐所使用的蒸汽柜设备，其发端都是来自于这个开创性发明。
电脑程控蒸汽柜的使用，使得蔡达标的餐厅里不再需要厨师，不需要任何一把菜刀，服务员只要将一盅盅饭菜半成品放进蒸汽柜里，几分钟后，就能拿出香喷喷的饭菜，真正实现了“千份快餐同一口味”。
而在今天，要做连锁先解决菜品标准化的问题已经成为中国餐饮界的共识。 注重菜品创新：
在菜品创新上下功夫，其宗旨在于不能让顾客感觉到你的菜品是一成不变，同时菜品的创新可有效形成的差异化。创新是餐饮的灵魂，很多成功餐饮品牌在菜品上都在注重创新。
【案例分析】：俏江南菜品包装及创新
俏江南不但在环境上不遗余力，而在菜品的创新与包装上也是别出心裁。它在菜品上的一大特点就是通过创新，将很多“时尚化”、“现代化”的元素融合到了传统意义上的川菜中，很“神奇”的把普通川菜变成了“精品川菜”。 其实并不是神奇，而是在于多用心。
俏江南在任何一个新菜品的设计、开发上，都站在如何更好的满足消费者需求这一立场去充分衡量。据说，俏江南在研发一道菜时，必须考虑到菜品的色、香、味、形、器皿、价格、温度七个因素，要经过反复推敲，最后形成一个可以量化的、容易操作的标准流程，在各个分店推出。
如俏江南有一道叫做“江石滚肥牛”的菜，看起来是一道比较普通的菜，但却融入了一定的乐趣在里面。“江石滚肥牛”这道菜品是服务员在餐厅现场为客人制作，而且还有解说，服务员一边制作一边解说制作的过程，让人感觉非常的生动。给现场进餐的顾客增添了很多的乐趣。 这时候你能说它仅仅卖的是产品的口味吗？
而俏江南另一道比较出名的“石烹豆腐花”也比较有趣，甚至很“小资”，也是通过服务员现场为客人制作。服务员在制作时，先将鲜豆浆倒进玻璃盅，然后让豆浆凝固成豆腐花，这个过程客人可以全程看见，让人感觉新奇而有趣，这道菜也成了很多去俏江南就餐的顾客经常点的一道菜品之一。
对于餐饮企业而言，虽然产品的根基在于品质和美味，但是必要的包装与创新还是显得十分重要。
在俏江南，主打的是川菜也好，是其它任何一种更加普通的菜系也罢，其实你说口味真的能高出很多吗？也许不是。
除了口味做保证外，卖的是一种别开生面的乐趣、一种氛围，更重要的是各种菜品在创新的包装下，任何菜系都打上了“俏江南”的品牌烙印。
俏江南对产品的包装体现出了产品价值最为直接的因素，利用高档的包装彰显出产品的价值，任何菜系都因此可以卖出高档的价位。
商业不能总是依靠运气，积极吸取他人的经验，结合自身品牌、产品特点，为自己的产品赢得应有的地位和档次，才是企业稳妥、长期发展的有力保证。 在菜品创新上，叶茂中营销策划认为可以充分把握一个原则：好看、好玩、好学；好看、好玩在于通过一定的创新手段让菜品变得“生动”起来，让客人从味觉，视觉，感觉等各个层面都感受到就餐的乐趣；而好学在于要形成标准化，从而适合推广。
2、服务竞争力打造：服务升级 海尔优质服务为大家所熟知，甚至有人说海尔如果没有服务品牌，也许会沦落为一个普通品牌，可见服务在现今对于一个品牌的重要性。
如今，产品的同质化越来越严重，大家都在产品上想尽心思想创新，产品创新变得越来越难，这个时候，通过服务品牌打造更能凸显品牌的价值。
但很多企业往往却忽视了服务这一重要因素，或者说在服务上面做的还不系统、不完善。
餐饮品牌提升服务通常从人、物（产品）、制度等方面入手：
关于人——服务员形象的提升：
在很多行业人的因素都是很重要的，尤其是服务业，人的表现好坏更是起关键性作用。
而在整个餐饮消费的过程中，消费者打交道最多的就是餐厅的服务员，因此服务员质素的好坏直接影响了顾客满意度，也因此服务员素质成为打造连锁餐饮企业核心竞争力中的一个很重要的因素。
而服务员素质的体现分别从外在形象和精神面貌两个方面体现。
首先是外在形象，这一点主要体现在统一整洁的穿着上。基本上有一定规模的餐饮企业都规定员工穿着统一服装，并且服装的选择与企业文化和品牌定位、餐饮环境、消费档次的融合性都较好。
由于服装的外在性体现，它能直观的反映出餐厅的风格，因此餐饮企业服务员的服装最重要的一点就是要与整个品牌风格有效的融洽。
如味千拉面、俏江南等餐饮企业，他们服务员所穿的服装就体现出了一种白领的感觉，很好的衬托、彰显了品牌定位与风格。
其次是服务员的精神面貌。服务员所表现出来的气质也能一定程度上体现出餐厅的风格、定位，因此服务员所呈现出来的精神面貌同样很重要。
而如何提升服务员的热情，我们可以借鉴星巴克或者海底捞的做法，企业把每个员工都变成了“老板”，每个人都持有一定的股份，每个人都有一定的行使权，就好象海底捞的服务员，可以随意为顾客赠送果盆，或者时令的菜品，而不用请示领班。这样的做法，让每个服务员都能以餐厅经理的心态来热情的待客，也让消费者体验到了及时的服务，最终对品牌形成了好感。
关于物——有特色的服务
顾客光临的一个重要目的是为了享受餐饮门店的特色，而除了特色产品（菜品）提供给顾客的不一样的味觉感受和心理满足以外，独具特色的服务也是构成餐饮企业独特竞争力的一部分。
【案例分析】：猫头鹰餐厅特色服务
猫头鹰餐厅是美国的一家很有特色的餐饮企业，由罗伯特·布鲁克斯于1983年创建，凭借着特色十足的服务，很快风靡美国。
如今，在美国47个州，都可以看到猫头鹰餐厅的身影。不仅仅在美国受到欢迎，猫头鹰餐厅更是走向了世界，在全球拥有超过500家连锁店。
猫头鹰餐厅为人们所欢迎甚至津津乐道的正是餐厅的服务特色。而其中最大的特色在于服务员的着装。
猫头鹰餐厅的服务员统一穿的是白背心、橘红色运动短裤、白色运动袜以及白色的厚底运动鞋，而且这些号称“猫头鹰女郎”的服务员都是由青春靓丽的年轻女孩所组成。
罗伯特·布鲁克斯所创造的猫头鹰特色服务灵感，来自于一支名叫Dolphin橄榄球队的拉拉队制服，这支橄榄球队的拉拉队的制服正是白色弹力小背心和橙红色运动热裤。受到这支拉拉队的启发，罗伯特·布鲁克斯把它的豪放、热情移植到了餐饮服务上，最终形成了猫头鹰餐厅的特色，甚至成为了豪放的美式文化的象征。
正如罗伯特·布鲁克斯在接受一家杂志采访时所说：“漂亮的女人、凉丝丝的啤酒、食物，这些东西是永远不会过时的。”的确，优质的美食由漂亮而又迷人的猫头鹰女郎所呈上来，让顾客有了不同一般餐厅就餐的体验。
猫头鹰女郎服务成为了猫头鹰餐厅的独特风景，也是猫头鹰餐厅之所以风靡全球的一大关键因素。
猫头鹰餐厅体现出的“豪放”的特色服务，豪放也意味着热情，这种特色服务成为了猫头鹰餐厅的最有吸引力的一块“招牌”，从而让猫头鹰餐厅独树一帜，并受到了很多消费者的欢迎。
关于制度——确保服务质量的服务流程：
服务不是某一个单环节、单点的体现，而是整个系统一体化建设的过程。 餐饮企业如何根据自身特点，设计一套服务标准体系，包括：仪容仪表、统一话术以及肢体语言等，通过培训以及在实践过程中不断熟练和完善，最终达成服务质量的标准化，显得非常的重要，这也是满足顾客需求的最基本要求之一。 在标准化服务上，麦当劳、肯德基等洋快餐无疑是值得我们学习的。而今，国内餐饮企业的服务意识也在不断提升，也涌现出来一大批依靠服务来体现品牌特色、提升市场竞争力的企业，如我们上诉所说的海底捞。 【案例分析】：海底捞服务
海底捞来自四川简阳，创建于1994年，以经营川味火锅为主。短短十多年的时间里海底捞获得了很快的发展，如今，在北京、西安、郑州、上海等全国各大城市，都可以看到海底捞的身影。
提到海底捞，最令人津津乐道的是这家火锅店的服务。服务成为了海底捞吸引消费者光临的一大核心竞争力，也是海底捞获得持续发展的一大关键因素。 海底捞的服务不仅仅是体现于某一个细小的环节，而是形成了从顾客从进门到就餐结束离开的一套完整的服务体系。
海底捞的服务之所以让消费者印象深刻，就在于将其他同类火锅店所存在的普遍性问题通过服务的形式予以了很好的解决，比如说在就餐高峰的时候，很多火锅店都需要排队等位子，而一般的火锅店都是让顾客在那里“干等”，很少提供相关的服务，这样难免会让一些心急的顾客流失。
而海底捞就不同，它会在顾客等候的时候提供一些让人感觉很温暖、很温馨的服务，如免费为顾客送上西瓜、苹果、花生、炸虾片等各式小吃，还有豆浆、柠檬水、薄荷水等饮料，同时，顾客在等待的时候还可以免费上网，甚至女士可以在等待的时候免费修理指甲等等。
正因为如此，很多顾客甚至很乐意在海底捞排队等位置，这也无形中形成了海底捞的一个服务招牌，从而有效的挽留住了客源。
看起来是十分小的事情，但这个时候却让顾客感觉到了海底捞的不同之处，不让等候的顾客流失，也有效的提升了海底捞的营业额。
除了等位服务之外，在点菜、就餐期间，海底捞也是无处不体现出服务的细节。如客人点菜期间，很多的顾客为了面子特别是在请朋友吃饭的时候，或许点很多的菜品，换成一般的餐饮店，客人点的菜越多越好，但海底捞的服务员会对客人进行善意的提醒，让客人感觉很温暖，面子上也过得去，让顾客感觉到店家为自己着想，更增添了对海底捞的好感度。
同时，在就餐期间，海底捞也会提供比较细致周到的服务，如多次为顾客更换热毛巾，为女士提供发夹防止头发掉落、为顾客提供手机套，防止手机进水、为顾客提供就餐围裙等等，总之都是一些小细节，但这些细节组合起来就形成了一套服务体系。
另外，海底捞在店内建立了专供儿童玩乐的场所，这样做是让带有儿童前来就餐的父母们能够专心用餐，而不用担心小孩破坏就餐的氛围，甚至海底捞的服务员还可以带这些小孩玩，喂饭给小孩吃，充当起了这些孩子的临时性“保姆”。 在卫生间，海底捞设有专人，客人洗手后会立刻递上纸巾，让顾客感觉仿佛到了星级酒店一样，这与很多火锅店一比较，顾客的感受自然不同。
还有就是在就餐后，海底捞和其他的餐饮店的做法一样，会送上一个果盘，但如果客人提出要求说再要一个，海底捞的服务员也会热情的为你送上。
虽然有些服务会增加一点点海底捞的运营成本，但这种付出是值得了，与稳定的顾客源、不断扩大的忠实消费群及品牌的美誉度相比较，这种投入产出是十分合算的，这也正是海底捞的聪明之处。
从顾客进门等候到就餐到就餐完毕，海底捞的服务贯穿其中。虽然很多的餐饮店在其中的某一个环节上也做到了如海底捞一样的服务，但是没有形成系统性，制度化，因此，海底捞的服务才会显得更加突出，而这也是餐饮企业在服务上所需要借鉴与学习的。
海底捞以优质的服务成为其核心竞争力之一，成为了海底捞的特色招牌之一。更为重要的是，海底捞的服务建立起了一整套完善的体系，给顾客留下了深刻的印象，说到海底捞，很多人都会说，服务不错。海底捞服务品牌赢得了顾客的认可，并且形成了口碑效应，很好地为品牌加分。
3、让环境成为最强销售力
“美其食必先美其器”，如今的消费者去就餐并非满足简单的吃饱，而更多的在追求一种消费体验，而环境正是满足消费者消费体验的最明显的体现。 因此对于餐饮企业而言，必须要基于目标消费群需求利益点，在就餐氛围、环境上下功夫，体现出品牌内涵，在消费者心目中留下“好品牌自己会说话”的良好口碑。
从中式餐饮环境的发展趋势来看，时尚化、西餐化成为一种发展潮流。 这种餐饮时尚化很大程度满足了年轻顾客对就餐环境的需要和情感依托，而西餐则代表着精致、干净整洁„„
中式餐饮“西式化”、“时尚化”环境是行业优化的结果，更是未来的发展趋势。由于满足了众多消费力更高的年轻消费群体，而成为时下众多中餐品牌赖以制胜的关键，如豆捞工坊、俏江南、789概念火锅等； 可以说，环境成了这些餐饮品牌最强的销售力。 综合评述：
核心竞争力的概念，最早由美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出的。 他们认为，随着世界不断发展变化、市场竞争加剧、产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强，企业的成功不再决定于短暂性的或偶然性的产品开发，也不再决定于“灵机一动”式的市场战略，而关键在于企业是否具有自己的核心竞争力。
核心竞争力体现在哪里？最为根本的就是通过对核心竞争力的打造来更好地满足客户的需求，为客户提供更多的利益，从而给企业带来市场竞争优势。 核心竞争力之所以为“核心”，还在于是属于企业所特有的，也就是说即使别的品牌想模仿，也模仿不到精髓，这也就要求企业必须对核心竞争力不断进行强化或升级，从而让竞争对手不可超越。
核心竞争力的打造是企业在竞争市场脱颖而出的关键。
对于餐饮品牌而言，打造核心竞争力可以从三个方面来着手，即菜品、服务与环境。
产品竞争力是第一关键，有特色的菜品，别人当然能够很容易记住你。特色菜品犹如强大磁场效应，有效吸引消费者。如一提到鱼头火锅，很多消费者马上就会联想到谭鱼头特色的鱼火锅，继而对谭鱼头品牌形成深刻记忆，形成吸引力。 其次是服务竞争力的打造。在大家产品都差不多、产品创新越来越难的今天，打造服务品牌更能凸显品牌的附加价值。
再次就是环境竞争力的打造。环境也是销售力，这一点从78
9、俏江南等餐饮企业所打造的西式化环境就可以充分的体现。
产品、服务、环境，一个都不能少。如果你在产品、服务、环境上能形成优势竞争力，将无疑会提升品牌的市场竞争力，获得市场成功。
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酒店销售时有“80/20法则”，即80％的营业额是来自于其中20％的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20％的营业额才来自于那些80％的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，发放贵宾卡：
1）凡在我酒店消费××××元以上即发放VIP金卡，享受就餐9.5折优惠。
2）凡在我酒店预存现金××××元以上即可获赠充值会员卡。会员除享受与VIP客人相同的优惠条件外还可享受每月为会员推出的打折、优惠、赠送菜肴、时尚礼品等活动。
开业后十天或一月内推出凡在本酒楼就餐享受8折或赠菜一道。
（六）制定营销组合方案
在制定目标后，应该要制定好的方案。南京路餐厅营销组合方案如
下（采用4P组合策略）：
1.产品策略
餐饮部门不定期地推出新菜式吸引顾客，多向顾客宣传餐厅的品牌菜式。餐饮部门多收集顾客的意见，向客人提供个性化服务，定期检查
和维修餐厅的各种设施。
2. 价格策略
制定合理的价格，主要以中高价的策略站在市场的高端。节假日内
适当做出调整。 3.渠道策略
通过直接营销渠道与间接营销渠道相结合。直接是与客人面对面的交流，间接可通过电话或网络来进行沟通。
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网上经营餐饮营销方案
1.公司简介
本公司（昌茂餐饮管理公司）以“服务大众，健康生活”为企业宗旨，为人们提供健康美味的餐饮，让生活增添色彩。
本公司餐饮类品种多样，特别是鸭泡饭味美价廉，一经推出就受到广大市民的好评，现在本公司已创立了自己的特色，非常畅销。
2.网络营销战略
经过精心策划，初级阶段本公司在知名网站淘宝网注册费用理想的网上餐饮店，对网店首页设计，给人一种温馨的视觉感受。在网站中全面介绍公司的特色鸭泡饭及其他各类餐饮和服务内容。由于处于初级阶段，公司将在推广品牌的基础上做大力的宣传，通过在网站上做广告以及各类传统的营销方式为辅助。鉴于我公司主要目标人群为年轻人，我公司将以年轻人的喜好及各方面需求为主要发展方向，推出一系列让年轻人易于接受的品种。
3.网络营销的顾客服务
通过实施互交式营销战略，提供满意的顾客服务。专门设立网上服务咨询人员，为顾客提供相应信息及详细的物流配送方式，对顾客的常见问题进行解答，并告知顾客本公司的服务宗旨，向顾客承诺公司的信誉度。
4.网络营销管理
一.网络营销斩落的事实制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施。我们可以按下列步骤操作进行：
第一：确定负责部分.人员.职能及营销预算。
网络营销属营销工作，一般由营销部门负责。在营销副总经理领导下工作，设立专门部分或小组成员，由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，我们也会保证有专人负责。工作初期调查.规划.协调组织.任务繁重.简直很难保证工作的完成。
第二:转职网络营销人员职责
1.综合公司各部门意见，制定网店构建计划，并领导实施网店建设。
2.网店日常维护.监督及管理.
3.网店推广计划的制定与实施。
4.网上反馈信息管理
5.对公司其他部门实施网上营销支持
6.网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
第三：确定营销预算
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计。我们的营销预算主要来自于：
1.人员工资,每个人的基本工资为1200，以实际情况给于是当的补贴。
2.硬件费用：如计算机添置，计算机的费用将以实用性的为主，大概每台控制在4000左右。
3.软件费用：如空间租用，网页制作，控制在500左右。
4.其他：如上网费用.广告费用等，控制在800左右。
二.构建网络交易交互平台，不仅仅为了网络营销，还包括企业形象展示，客户服务，公司管理机文化建设，合作企业交流等功能。
构造网店应有如下功能：
1.信息丰富
2.美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果
3.网店人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
4.交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互
三.制定网店推广方案并实施
第一：网店推广应考虑的因素
1.清晰目标消费群：主力客户，潜在客户，游离客户
2.分清楚本公司产品的最终消费者，及他们的上网习惯如何
3.我们应该主要向谁做推广
4.我们以怎样的方式向其推广效果更佳
5.是否需借助传统媒体，如何借助
如何保持较底的宣传成本
借鉴的网站推广手段
1.
2.
3.
4.
5.
6.：搜索引擎登入；网站间交换连接； 运用邮件推广； 通过网上论坛，BBS,新闻组进行宣传； 在公司名片等对外资料中标明网址； 借助传统煤体进行适当宣传；
网上营销效果评估及改进
评估内容
1．公司网店建设是否成功，有哪些不足
2．网店推广是否有效
3．网上客户参与度如何？分析原因
4．潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何？
5．公司网上反馈信息的处理是否积极有效？
6．公司各部门对网络营销的配合是否高销？
评估指标
1．网店访问人数，访问者来源地，访问频率，逗留时间，反馈信件数，内容，所提意见等。
具体一些问题的解决方案
如何为消费者导购
1．设计一个模拟导购人，消费者有问必答，这样可以为消费者解决体验之困
2．消费者也可以选择导购流程图，按照流程图进行订购
订购车→ 用户信息 → 订购区 → 收银台 → 生成定单
食品的安全问题的保障措施
1．我们会通过严格监督来保障食品制作过程及食品原料的安全
2．通过拍摄食品制作过程，消费者可以网上视频清楚了解食品的制作过程
如何保障消费者的饮食爱好
消费者可以根据自己的口味，通过网上留言，告知我公司，我们可以根据消费者的要求制作食品，尽量达到消费者的要求；
如何保证价格上的合理
1．我们可以提供一些相关的食品的价格，消费者可以进行比较
2．消费者可以通过网上咨询其他公司食品价格
物流优化配送
配送中心：由于属于初级阶段，配送中心只设立一处，这样有利于保证质量和卫生，还可以降低成本，到了成熟阶段，可在城市另外设立几个适合的站点，
以保证配送的效率，在成本方面也可以承担。
初级阶段配送方案：○1公司实施开始可以聘用五个人，成立一个配送队；
2可以在邻近的大学招聘一些协助配送人员，理由： ○
a大学生素质高，劳动力廉价； △
b无形中可以有助品牌的推广； △
c大学生拥有电脑的人数比例大，也是主要的目标消费者； △
d大学生为配送人员可提高配送效率，降低成本。 △
针对订餐以及其配送的相关问题
当商家要接收来自顾客的订单时，我们有两种收单方式：1.网上订餐2.电话订餐
在此先谈谈电话订餐，相对而言，电话订餐都是本地订单，一般在大小型餐饮电话为5-7部，而电话费则可以与电信公司办理相关服务优惠政策，使其话费降至最低（一般接电话不会消耗太多钱）。
上述为本地订餐，下面则为网络营销方面：
在网上订餐，可能是地域较远的地区，比如可以是邻边地区，一般而言，可有一部主机，多台电脑配用（有十台之多）。最好有人在托管，每台电脑都要有1-2名服务员在工作，1人接收，1人摘录，另外除此主管网营电脑的人员外，可多增1-3名送单员，一般可以把网订的各台电脑设置于厨房上头，以便让摘录员把摘录好的清单直接通于店内特制的管道向下传送，此举可便去雇请送单员的费用，而且很好，当1楼厨房内部人员接收到订单就开始保单弄菜，网络费用可采用包月或包年，价格会相对便费400-600元。众所周知，网订的客户可能里店面地点有段距离，需要快递，在此时快递方面，商家可与快递公司达成一项合作关系。相对快递而言，一般一道菜之间标价，不足1000克按1000克算价，越过1000克，而在此费用中，包括了物品的包装费，运费，保价费，保价费为保金费的30%（物品价值的30%），但菜相对便宜就可以取消保价费。快递公司在城内的最快递送时间为10-15分钟（看地理差异），推荐送菜使用顺丰快递较好，其快递速度快而准，这里再次强调一下送餐的费用，有两种方法：1.可在送餐数到达某一确定值时再一次性支付快递公司费用。2.也可以按照快递公司的相关条例规定去支付。
在订餐之后，餐饮商若有分店或是连锁店可由一下方法解决顾客需求：
在顾客订餐之后，餐饮商可通知距离顾客最近的分店与连锁店进行准备，再联系配送中心专人取货进行配送，对于总店与分店或连锁店间的联系方面费用可采用包月制节约费用上升。
产品推广的详细方案
专设一个网页来介绍产品信息和简单的用料，向人们介绍产品时言简意赅，以帮助浏览者来快速了解产品的特点与优势。
为了吸引网民来购买公司产品，我们将设计一个类似游戏的配对，考虑到网民大部分是年轻人，年轻人好交友，我们在一边为他们提供交友的平台的同时，一边销售网民的食品。并为此将此“游戏”，取名为“鸳鸯戏水，对对碰”。具体实施事项如下：
一、准备阶段。首先，在淘宝网上建设一个专属本公司的网店，此网店可诚聘在校大学生设计。然后，公司按照一定规则对食品编码，编码基本规则以食品名英文大写首字母来命名，例如：鸭翅，英文缩写为DW（duck wing）,同时可具体分为LDW（left duck wing）和RDW(right duck wing)。以此为例讲述一下我们的“游戏”规则内在含义，编码的目的是为了让两个或多个互不相识的购买者能够在我们的店里结识，以编码作为“暗号”或者可以说是“标识码”，通过食品结交天下好友，“男左女右”的中国的传统思想已深入大多数中国人的脑海里，通过食品的L和R也可以帮助广大买者区分男女，我们的“游戏”规定L代表男，R代表女，要求玩者一般按照实际情况选择相应的食品，以便他人觅友。
二、“游戏”玩法。
1、参与的顾客需先注册，填入相关信息，遵守诚信原则填写；
2、需先进入我们的“游戏规则”，规则大致为：a.参与人必须从食品盘中选中一个自己喜欢的食品的编码。b、一般按照以L为首字母的男可选，而R则为女可选，如不是L或R，则可任意选择（这是不分男女的交友）。.c、配对好友可在本店进行联系，若购买东西给配对好友，只需告诉我们他/她的地址和编码，我们可以给予一定的优惠。.d.、在收到配送的食品后，请在回馈栏写下您的回馈信息。
3、在配对编码都找到各自主人后，公布栏将会公布编码号和呢称，成为我们“鸳鸯戏水，对对碰”的鸳鸯（选择含L和R的食品盘者）或碰友（选择其它食品盘者）。
4、在完成交易后，可在留言栏留言。
三、广告设计。在知名网站登出广告，广告的图案大致设计为以绿树蓝天为背景，在泛起涟漪的碧色湖水上有一对鸳鸯，上附有：“你就是我寻觅的有缘人吗？”广告下侧写着“你相信缘分吗？在缘分的天空下，喔哩香鸭泡饭为您找到您的有缘人。”广告的颜色要求可通过网上调研，了解年轻人喜好和接受的颜色，画面要求活泼、有趣。
四、“游戏”页面设计。首页顶部居中为“喔哩香鸭泡饭欢迎您”，在此行下左侧以显眼的字体表明“请看游戏规则”，在“游戏规则”页面后，从此进入“游戏”页，此页设计为类似游乐场所的界面，其背景音乐为类似许多音乐盒发出的音乐，其中包含若干个形如摩天轮的食品盘，颜色不同，且都选择年轻人喜欢的颜色，颜色同样通过网上调研和对它分析出来，食品盘上有若干个食品编码，食品盘下附有编码的相应的食品名和单价及优惠价，食品名链接到各食品的详细介绍。每个幸运编码都将链接到普通网上交易模式，不同的是我们的设计，当点击进入时，设计一个可爱的卡通鸭的图象并附有文字“喔哩香鸭泡饭真诚为您服务，为您找到心怡的餐饮！”
另外还有我们的特别宣传，在旅游人群中打出品牌，来南昌游玩的人群是潜在的消费者，我们特别宣传“去南昌吃什么？鸭泡饭！喔哩香鸭泡饭为您的旅途添加色彩，体验南昌风味小吃，特色文化。”
推荐第7篇：营销顾问协议
甲方（委托方）：
地址：
法人代表：
电话： 传真：
乙方（受托方）：
地址：
法人代表：
电话：
甲、乙双方本着互惠互利真诚合作的原则，经友好协商，就甲方开发的中景名苑（暂定名）项目委托乙方作项目策划顾问事宜达成本协议，供双方共同遵守。
一、委托策划顾问之物业
甲方委托乙方作项目策划顾问的物业为：位于河北省石家庄市和平路的原金刚集团（东厂区）拆迁项目，总建筑面积约为33.67万平方米。
二、策划及顾问工作内容
甲方委托乙方的工作内容主要包括：
1.石家庄房地产市场研究报告（石家庄在售所有项目及潜在供应项目，内容包括：区域划定、调查样本、产品分析、总体规划、楼型分析、户型分析、会所、物业管理、配套设计、销售价格及销售走势、销售现状分析、客群特点分析等）；
2.本项目规划设计方案研讨及建议；
3.本项目市场定位报告（包含：项目自身分析、项目定位：项目市场形象定位，项目目标客群定位，价格定位、产品建议，项目最终定位等）；
4.项目配套设施建议报告；
5.户型设计修改建议并随时提供石家庄其它项目户型设计图；
6.项目装修标准建议；
7.项目建筑风格及立面设计建议；
8.项目园林规划设计建议；
9.市场项目地上、地下车位租售状况及本项目地上、地下车位租售建议；
10.物业发展建议；
11.项目全盘营销策划报告；
12.项目年度推广策略及排期；
13.区域项目及其它区域重点项目月度市场动态报告（包含政府相关政策的变动）；
14.销售价格建议及销售价格体系搭建；
15.项目销售策略（包含项目销售入世时机的建议、开盘策略及开盘活动方案）；
16.广告策略；
17.项目市场宣传包装建议报告（包括项目现场包装及售楼处包装）；
18.广告推广执行方案论证；
19.开盘推广执行方案；
20.项目物业管理及物业费用建议；
21.每月初5日前向甲方提供上一自然月工作总结，每月28日前向甲方提供下一自然月工作计划。
注：以上内容乙方均需提供书面及电子文本文件。
工作地点：河北省石家庄市。
三、项目策划及顾问期限
自双方签定合同并且甲方支付乙方首期策划费之日起8个月。
四、双方职责
1、甲方权责：
1）指派专人与乙方对接，负责协调有关方面的工作。
2）向乙方提供所委托项目之开发建设法定文件，提供项目规划设计的图纸、资料，项目运作的整体计划、方案及甲方要求等，以确保乙方工作的顺利展开。
3）负责双方确定的工作方案的具体执行。如在执行过程中需改变策略和工作内容，应事先经过双方论证确定。
4）提供乙方在现场的办公设施。
5）按时与乙方结算策划费并准时支付，如有拖欠则按所欠策划费总额每日千分之五计付滞纳金。
6）承担甲方提出的各类外出考察、工作的费用。
2、乙方权责：
1）按时完成甲方委托的各项工作内容，并应对甲方提供的所有资料保密，如未能按时完成甲方委托的各项工作，每推迟一天按每日千分之五的滞纳金，超过一周，甲方有权解除合同。
2）每周一向甲方传真周二例会会议内容，每周二下午两点，准时到达甲方办公地点参加项目专案组会议并提交上周工作成果。
3）成立本项目策划顾问工作组，并向甲方报送专案组成员名单及履历；根据各阶段策划顾问工作的需要，调配相应人员，新加入的人员需提前告知甲方，并获甲方同意。
4）根据甲方需要，随时参加本项目方案讨论会及工作坊会议（甲方需提前一天通知乙方），不得推诿。
5）按约定提供各项策划文件供双方讨论并修改、最终定稿。
6）自行承担乙方人员的工资及项目工作组自身基本办公费用（包含乙方驻场人员工资、食宿）。
五、策划顾问费及结算方式
1、策划顾问费：8个月策划顾问费共计：（人民币）38万元（大写：叁拾捌万元整）。
2、策划顾问费的支付方式：
第一部分：甲乙双方签定本合同之日起3日内，甲方支付乙方人民币60000元，乙方正式开始工作；之后甲方按月在每月20号之前向乙方支付人民币XX0元至付足策划顾问费人民币XX00元；
第二部分：若甲方项目后期未确定由乙方进行销售，则在甲方项目确定销售单位（包括自销）或本合同期满之日起3日内，甲方向乙方支付剩余策划顾问费人民币180000元；若甲方项目后期确定由乙方进行销售，则双方另行签定销售代理合同，乙方不在收取该笔剩余策划顾问费；
六、合同生效及其他
1、本合同生效后甲乙双方任何一方不得无故单方面终止合同，否则视为违约，违约方需向对方支付违约金人民币XX00元。
2、本合同执行过程中，如有因不可抗力影响有关条款之执行的，受影响一方应及时向对方通报，因此而影响履行有关条款的不视为违约。
3、双方对合作过程中的所有相关商业资料均负有保密责任，未经许可，任何一方不得擅自对外发布或提供给第三者。
4、本合同未尽事宜，双方协商解决。
5、本合同一式四份，双方各执二份，具同等法律效力。
甲方：
代表：
签约时间： 年 月 日
乙方：
代表：
签约时间： 年 月 日
推荐第8篇：营销渠道重点
营销渠道
1.营销渠道：指产品从生产商手中转至消费者手中所经过的中间商连接起来形成的通道。
2.渠道管理者：指在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人
3.分销渠道的基本功能
（1） 便利搜寻
（2） 调节品种和数量差异
1) 归集
2) 分装
3) 分级
4) 汇总
（3） 提供服务
4.渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议或程序加强相互之间的合作，以缩短执行渠道职
能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务
5.影响分销结构的因素
（1） 服务
1) 空间便利性
2) 批量规模
3) 等待或发货的时间
4) 品种的多样化
（2） 营销成本和投入规模
（3） 技术的，文化的，自然的，社会的和政治的因素
6.影响营销渠道演化的因素
(1).经济环境的变迁
经济的持续发展和人民生活水平的提高影响了零售业态的变化
(2).社会和文化的变迁
人民更加重视服务而不是功能，零售商在服务方面能更好地理解顾客的需求，现代化的设施促成超市大型化，为减少渠道层级奠定了基础，生产商和批发商越来越依赖零售商
(3).技术环境的变迁
通讯手段的发展加强了消费者与生产商和批发商的联系，自动化系统可以更方便地收集信息，支付手段的变化加速了企业的资金周转
(4).竞争环境的变化
营销渠道的差异化竞争加剧，零售机构的生命周期缩短
(5).政治法律环境的变化
良好的政治法律环境为营销渠道系统的创新提供了良好的机制
7.渠道改进的措施
(1).调整渠道政策，但不增减渠道成员
(2).增加或减少某些渠道成员
(3).增加或减少某类渠道
(4).改进和修正整个营销系统
8.渠道创新的信号
(1).最终用户不满意
(2).存在许多可利用的分销渠道
(3).渠道成本不断上升
(4).现有分销商不胜任
(5).客户关系管理方法落后
9.渠道创新的障碍
(1).机遇难以发现
消费者的购物习惯不会短时间内发生变化，需要时间，而企业往往采用外部渠道，与消费者很少直接接触，过度依赖于分销商发现和利用新渠道
(2).障碍存在与企业内部
企业专注于分销渠道的控制和管理，忽视消费者的需求
(3).渠道决策受感情因素影响
企业与分销商感情日益深厚，难以退出获利性差的渠道和剔除业绩不好的分销商
10.渠道创新的趋势
(1).渠道结构扁平化
(2).营销渠道一体化
(3).零售商大型化，综合化，世界一体化
(4).大型零售商地位加强
(5).营销渠道电子化
(6).渠道重心由批发向终端市场转移
(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化
11.渠道管理：通过计划，组织，激励，控制等环节协调和整合营销渠道中所有参与者的工
作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本，提供最好的顾客服务，为顾客创造最大的价值的目标。
12.渠道管理的特点
(1).渠道管理属于跨组织管理
(2).渠道管理有一个跨组织目标体系
(3).营销渠道管理的职能有其自身的特点
(4).在管理方式上，营销渠道管理较少依赖制度或权利，更多地依赖合同或契约或一些
规范
13.渠道为什么存在？
(1).调节产销矛盾，创造所有权，时间，地点，形式四大效应
(2).减少次数，提高效率
(3).是企业的无形资产，创造竞争优势
14.中间商：帮助生产商和制造商（以及最终用户）履行谈判和其他分销任务的独立企业
15.促进代理机构：不从事购买，销售和所有权转让，仅帮助履行分销任务的商业企业
16.分销渠道战略：企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则
17.分销渠道战略设计的步骤
(1).分析渠道环境
(2).建立渠道分销目标
(3).渠道战略模型和结构的选择
(4).渠道战略模型的实施
18.分销渠道环境的特点
(1).环境差异性
(2).环境变动性
(3).环境集中性
(4).环境包容性
(5).环境相互关联性
(6).环境冲突性
(7).环境相互依赖性
19.分析顾客需要的服务产出水平
(1).批量大小
(2).等候时间
(3).空间便利性
(4).产品品种
(5).服务支持
20.渠道设计的九项目标
(1).顺畅
(2).增大流量
(3).便利
(4).开拓市场
(5).提高市场占有率
(6).扩大品牌知名度
(7).经济性
(8).市场的覆盖面积和密度
(9).控制渠道
21.分销渠道设计的原则
(1).客户导向原则
(2).最大效率原则
(3).发展企业优势原则
(4).合理分配利益原则
(5).协调与合作原则
(6).覆盖适度原则
(7).稳定可控原则
(8).控制平衡原则
22.影响渠道选择的因素
(1).产品因素
1) 产品的理化性质
2) 产品价格
3) 产品样式
4) 产品技术复杂程度
(2).市场因素
1) 目标市场范围
2) 顾客的集中程度
3) 顾客的购买习惯
4) 销售的季节性
5) 竞争状况
(3).企业自身因素
1) 企业的财力、信誉
2) 企业的管理能力
3) 企业控制渠道的愿望
(4).经济形式和有关法规
23.企业评估渠道的标准
(1).经济标准
(2).控制标准
(3).适应性标准
24.渠道依赖：一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与另一个渠道成员保持合作关
系的程度
25.渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为的控制力和影响力
26.渠道权力的基础：强制权，参照权，专家权，奖励权，合法权，信息权
27.渠道权利弱势方的策略
(1).发展战略性资源
(2).组织联盟对抗
(3).寻找替代者
(4).减少对特定关系的投资
(5).双边锁定
(6).发展自身稀缺性
28.渠道权利优势方的策略
(1).增加对资源的占有
(2).隔离替代资源
(3).阻止联盟
(4).单边锁定
(5).发展自身稀缺性
(6).减少需求
29.寻找备选渠道成员的活动
(1).诉求点的确定
(2).成立招商部门
(3).确定信息发布的渠道
(4).确定招商层级
(5).确定中间商政策
(6).确定招商流程
(7).费用预算
30.寻找渠道成员的主要途径
(1).发布招商广告
(2).举办产品展示会
(3).通过专业网站
(4).同行、朋友介绍
(5).媒体广告或工具书
(6).广告公司咨询
(7).去销售现场或专业性的批发市场调查
31.选择渠道成员的标准
(1).中间商的综合实力大小
1) 中间商开业时间的长短
2) 中间商的发展历程及经营表现
3) 中间商的资金力量和财务状况
4) 中间商的综合服务能力
5) 中间商的产品销售及市场推广能力
6) 中间商的经营机制的好坏和管理水平
(2).中间商的预期合作程度
1) 战略目标及经营理念的一致性
2) 中间商的合作精神及企业文化
(3).中间商的市场及产品覆盖面
1) 中间商的地理位置
2) 中间商的经营范围和业态
3) 中间商经营的产品结构
4) 中间商的专业知识
(4).中间商的信誉
1) 中间商的资金信用度
2) 中间商的业界美誉度
32.选择中间商的方法
(1).评分法
(2).销售量分析法
(3).销售费用分析法
1) 总销售费用比较法
2) 单位商品销售费用比较法
3) 费用效率分析法
33.厂商吸引渠道成员的政策
(1).商品销售政策、
1) 销售区域
2) 销售服务
3) 专人负责
(2).价格政策
(3).商品供应政策
(4).货款支付政策
(5).铺货政策
(6).配送政策
(7).奖励政策
(8).保障机制
34.吸引渠道成员的具体措施
(1).提供品质优良、利润高的产品
(2).广告及促销
(3).公平交易和友好合作关系
(4).管理援助
35.渠道冲突：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作状
态
36.垂直渠道冲突:同一渠道中不同层次之间的冲突
37.水平渠道冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
38.多渠道冲突：当制造商采取多渠道策略时，不用渠道系统之间的冲突
39.渠道冲突的过程：潜在冲突——认识冲突——感觉冲突——显在冲突——冲突余波
40.渠道冲突的原因
(1).目标不一致
(2).资源稀缺
(3).角色界定不清
(4).感知差异
(5).期望误差
(6).决策领域分歧
(7).沟通障碍
41.渠道满意：一个渠道成员在对其与另一个渠道成员的合作关系进行全面评价后所产生的
心理状态
42.经济满意是渠道成员对从合作关系中得到的经济报酬表示肯定的心理状态
43.非经济满意：渠道成员对从合作关系中得到的非经济的，心理方面的报酬表示肯定的心
理状态
44.冲突的预防机制、
信息共享机制
第三方机制
建立关系规范
45.冲突的解决机制
谈判制度
激励制度
46.渠道冲突的解决
说服
宣传与教育活动
融合
制定高级目标
提高信息准确度
游说
等待
谈判
人员交换
共同加盟同业合作组织
调解、仲裁
法律诉讼
联合
退让
47.
推荐第9篇：银行渠道营销
银行渠道营销
一、银行渠道的开拓
（一）银行的分类及特点
1．银行按性质分为国有银行、股份制银行、政策性银行。
国有银行网点众多，覆盖面非常广，机构设置比较复杂，部门众多，分行下设中心支行，中心支行再下设分理处和二级支行。股份制银行一般以城市中心区域和业务密集区域为主，
主，功能定位较全。
2．银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。总行和分行的个人银行部是合作和接触的重点，合作营销往往要经过个人银行部批准。有个人银行部还下设贵宾理财中心，
的集中理财服务，在业务合作方面非常值得开发。
一般支行的个人银行业务
负责，证券经纪人在网点开拓中应该重点接触这位行长。
科长主管个人业务，合作中的影响仅次于分管行长。
接触大堂经理，他们对驻点人员的意见，
因此需要特别重视。
一般分理处的直接负责人只有一位，即分理处主任，他听取上级支行的意见的同时，也有一定的决策权。
（二）银行渠道的开发步骤
1．了解网点状况。
主要负责一些大的个人客户(包括银证合作业务往往会直接影响领导的看法，网点以支行为 )会有一位主管行长个人业务部证券经纪人还要对这家网证券经纪人在开发一个新网点之前，
点的状况应有了解，比如地理位置、周边环境、客户流量等。
2．联系个人银行部。一般情况下，由于有三方存管关系的铺垫和一些合作基础，证券经纪人开拓新网点可与分行个人银行部接触。
3．广布人脉，接触领导。证券经纪人去支行谈合作，最好直接接触到分管行长，分管行长的意见往往能起到决定作用，为了提高对方的信任，应在各家银行尽可能建立人脉关系，以备不时之需，当然有人引见更好。
4．强调公司优势。证券经纪人在和银行领导接触前，
公司的竞争优势，以作比较。
5．细化合作方案。证券经纪人拜访银行网点之前，
营销活动，将银行员工发展为公司客户，增加双方的熟悉程度。
（三）渠道开发过程中的注意事项
1．注意着装仪表。银行员
过程中，证券经纪人也应着职业装，以示尊敬，并给对方留下良好的第一印象。
2．小组拜访。如果是第一次陌生拜访，
人的小组进行拜访，团队协作可以增加成功的几率。另外，在沟通过程中，小组成员能够互相补充。
3．事先做好准备工作。
解该银行的基本情况和业务特点，找到相互业务的合作点。
4．在驻点中做好二次开发．
意多与银行职员进行交流和沟通，
多挖掘一些可以组织一些T的服装通常很正规，在和对方接触证券经纪人最好组成两三 多了 在银行驻点过程中，证券经纪人应注主动为他们做力所能及的事，争取 证券经纪人事先多搜集银行的资料，
参与银行的活动，树立良好的形象．积累人脉关系
二、银行客户的开发与服务
（一）银行客户的开发
1．分清新老股民，调整自身定位。证券经纪人在银行展业会遇到各种各样的准客户。准客户可能是刚人市的新手，也可能是十几年股龄的老股民。对于新股民，我们可以多谈理念，而对老股民，不妨以他们为师，多沟通，多交 流。另外，证券经纪人必须每日关注财经新闻，多听经济学家对当今经济形势 的评论，这样才有和客户交流的话题。
2．获得准客户联系方式，保持联系。
目的是得到他们的联系方式。因为初次见面，
所以并不会轻易把联系方式告知他人。证券经纪人最好能用自己的诚恳态度、专业形象、丰富的专业知识让准客户信服，或者证券经纪人可以考虑先为其提供信息并以此作为沟通的载体。
在得到准客户的联系方式后，证券经纪人要经常与其保持联系。研究显示，人会比较容易忘记三天前发生的事情。所以，证券经纪人需要在和准客户初次见面后的三天内与他
以首先发出一条短信进行提醒。若准客户不方便或不太愿意通过电话直接沟通，在初期也可以保持短信联系，
息或者问候。
3．了解准客户意向，耐心解释流程。
了初步的联系和信任后，要试探准客户的投资意向或需求，
准客户的戒心都比较重， (她)联系，而在联系之前可这样才能在网点与准客户初次交流的经常给准客户发一些市场信证券经纪人在与准客户建立
对症下药，增加促成的机会，并需要耐心地解释流程，打消准客户的疑虑。
（二）银行客户服务要点
1．充分提示投资风险，适时进行投资者教育。
2．了解客户使用电脑的水平，提供适当培训。
3．将最新资讯及时提供给客户。
4．关注市场变化，及时向客户提示风险。
（三）在银行驻点需要注意的问题
1．严禁与准客户
准客户(或客户
立的立场，协助平息**。
2．专业着装。
西装领带，女士职业套装，并佩带工牌
银行要求)
3．考勤。
坚持不懈，让银行职员感觉到证券经纪人址他们的长期合作伙伴。
4．宣传资料。
银行的产品联合印制，效果会更好一些。
三、银行渠道的维护
证券经纪人需要与银行网点保持良好的合作关系，这样就不会因为竞争对手的排挤而无法立足。
作关系的重要环节就是在业务方面能做到双赢。
()发生冲突。如果遇到客户与银行发生纠纷，要站在中证券经纪人在上班的时候都必须保持职业装，证券经纪人使川的宜传资料，)冲突。在银行网点，证券经纪人严禁与男士(如银行有特殊要求，则遵照并 如果可以配合该驻点证券经纪人保持与银行网点良好的合所以，证券经纪人要或客户 。 证券经纪人必须做到与该银行职员同一时间上下班，
思考在业务方面怎样才能做到双赢。
（一）银行渠道的日常维护方式
1．和银行主管、银行职员保持密切的沟通。
2．友好对待其他证券公司的驻点人员。
（二）银行渠道维护中的注意要点
券经纪人驻点，给对方以良好的第一印象。
过程，
人员流动大容易给对方造成缺乏合作诚意的感觉。
客户，
关系。
管数量、信用卡数量等
如果未能做到，事后也要及时给予解释，以取得对方的信任。5
纪人应将银行职员发展成客户，而且要提供特别的关注和服务。
四、银行渠道和非银行渠道的配合
（一）利用驻点银行周边社区发掘准客户
在小区内的银行来往的准客户基本上都是小区的住户，此类客户的活动场所比较固定。
一般应由业务比较熟悉、)，证券经纪人在能力范围内要尽量给予满足，还应该是优质的准客户。．新合作的优质网点，开拓能力强的证．最初合作阶段，驻点证券经纪人一定要稳定，相互熟悉也需要．证券经纪人尽可能吸引网点职员成为客户。银行职员一旦成为证券经纪人与之就可以有更多的接触机会，建立双方长期合作 ．在与银行合作的过程中，银行提出的一些合理要求(如三方存 ．银行职员除了是合作伙伴外，证券经 证券经纪人可依靠团队力量，进行小区的宣传
活动，尽快在该小区树立品牌形象。证券经纪人在该小区开发出第一批客户后，要与他们成为朋友，通过这客户的转介绍逐步覆盖整个小区。
（二）与银行理财始理一起去其他单位发掘准客户
与银行理财经理一起去其他单位发掘准客户，一方面可以借助银行的信誉优势，另一方面银行理财产品与证券公司产品可相互补充，扩大推广产品范围，达到互惠互利的目标，实现三赢。
（三）与银行职员联手营销
与银行合作进行小区、卖场客户集中营销。银行推销信用卡及相关理财产品，证券公司推广证券投资客户服务。
（四）与银行进行小型客户见面会，促进开发
证券经纪人可与银行一起举行小型投资交流会、财富讲座等，帮银行一起拓宽客户资源，发掘更多共同的准客户，从而加深双方合作。
推荐第10篇：营销渠道管理
营销渠道管理
第一章 营销渠道概述
营销与推销的区别
1、包含的内容不同：营销是一个系统，而推销是营销的一种手段，属于营销的一部分。
2、思考的角度不同：推销是企业以固有产品或服务来吸引客户，是一种由内向外的思维方式；营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户作为首要任务，是一种由外向内的思维方式。
3、结果的诉求不同：推销是把产品卖好；营销是让产品好卖。
营销渠道的概念
基于建立各种交换关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程中所经过的、由各个中间环节连接而成的通道。
营销渠道的功能
1、便利功能
2、调节功能
3、服务功能
常见的渠道大致分为松散型营销渠道和紧密型营销渠道两类 （图见书P5） 松散型营销渠道：即渠道成员彼此之间是独立的所有者。 紧密型营销渠道：即营销渠道中的分销机构、网点等大部分由制造商全资或合资建成。
营销渠道运动中，通常存在多种形态的“流”，包括所有权流、实体流、信息流、促销流和货币流等。(各个流是什么样子，见书P7)
营销渠道组织形式
1、纵向一体化渠道组织
2、垂直渠道组织
3、混合型渠道组织等。
营销渠道的演变（看一下，P9）
营销渠道管理的岗位职责
渠道部经理：直接向营销总监报告并接受其指导。主要职责是对企业的营销渠道进行设计，组织渠道的开发、管理等工作。
包括：负责特殊渠道销售策划、分解任务目标，协同组织区域经理及第三方渠道销售人员完成全年各区域销售任务目标；
渠道大区经理：直接向渠道经理报告并接受其指导。主要职责包括：组织团队销售活动，负责区域销售业务管理，重大项目组织实施及决策工作等。
渠道主管：是在渠道经理的领导下，开展渠道开发及渠道成员的管理工作。
渠道专员：是在渠道主管的领导下，具体执行渠道开发与管理工作，配合渠道经理完成渠道管理任务。
渠道部督导：直接向渠道大区经理报告并接受其指导。主要职责包括：合理分解销售指标，培训代理商，接受代理商反馈并予以指导和支持，处理应急事件等。
营销战略的含义
营销战略是企业市场营销部门根据企业战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场及市场定位，选择相应的市场营销组合策略，作为指导企业将既定企业战略向市场转化的方向和准则。
营销渠道战略的含义
营销渠道战略是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
营销渠道战略的特征
1、指导性
2、全局性
3、长远性
4、竞争性
5、风险性
制订营销渠道战略的意义
1、有助于提高分销效率和效益
2、有助于增强企业的应变能力
3、有助于企业总体目标的实现
4、有助于营销渠道网络系统的形成
营销渠道战略规划含义
企业营销渠道战略规划是指对企业生存与发展的基本营销渠道模式、目标与管理原则的决策。
其基本要求是：适应市场变化的环境，以最低成本实现产品的价值，达成最大程度的顾客满意。 原则是：
1、顾客导向的原则
2、畅通高效的原则
3、发挥企业优势的原则
4、合理分配利益的原则
5、协调及合作的原则
6、覆盖适度的原则
7、稳定可控的原则
营销渠道战略规划的的过程
可供选择的营销渠道战略方案
一、单一营销渠道战略与多种营销渠道战略
单一营销渠道战略是指用一种渠道销售同一产品或不同产品。 多种营销渠道战略是指用多种渠道销售同一产品或不同产品。
二、长渠道战略与短渠道战略
三、宽渠道战略与窄渠道战略
四、垂直营销渠道系统战略与水平营销渠道系统战略
垂直营销渠道系统是指由生产者、批发商和零售商所组成的、实行专业化管理和集中计划的一种统一的联合体。主要类型包括公司型、合约型和管理型。
水平营销系统是指同一层次的两个或两个以上制造商之间、批发商之间或零售商之间自愿横向联合而形成的渠道系统。
五、传统渠道战略与网络营销渠道战略
营销渠道战略实施的具体内容（步骤）包括：
1．根据渠道战略目标规划具体的战略行动计划。
2．根据渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 3．根据渠道战略目标确定各战略目标的执行人及负责人。
4．根据渠道战略目标确定各战略项目实施的方法、所需资源、所需时间等。 5．根据渠道战略目标对渠道战略项目进行评价和控制。
营销渠道战略的控制
1、利益控制
2、品牌控制
3、服务控制
4、助销控制
5、权力控制
企业营销渠道调整方式
1．删除或增加渠道成员
2．删除或增加营销渠道
3．改进整个营销渠道
营销渠道设计的含义
营销渠道设计是指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对各种备选渠道结构进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。
营销渠道设计要解决的核心问题是：什么样的营销渠道结构能够在成本最低、效率最高的基础上满足消费者的需求，即要以成本与效率为导向。
广义的营销渠道设计包括：在企业创立之时设计全新的渠道，以及改变或再设计已经存在的渠道。
营销渠道设计的相关理论
1、渠道总成本理论
2、交易成本理论
影响渠道交易成本的因素：
1、专用资产
2、外部不确定性
3、内部不确定性
4、“搭便车”投机
3、进入市场的战略行为理论
“进入壁垒“主要表现为两大类型：成本劣势和报复威胁
消费者服务需求的主要内容
1、购买批量
2、等候时间
3、空间便利性
4、产品品种
5、服务支持。
营销渠道设计的10项目标
营销渠道目标的协调
寻找消费者服务需求水平满足和长期利润两个目标的结合点。 确保营销渠道目标一致性
不论是制定全新的营销渠道目标，还是修改现有的营销渠道目标，很重要的一点是对营销渠道目标进行检验，看它是否与公司其他营销组合的战略目标相一致，以及是否与公司的整体目标和策略相一致。
营销渠道设计的影响因素
1、产品因素
2、市场因素
3、企业因素
4、中间商因素
5、竞争者因素
6、环境因素
企业营销渠道设计包括
一、营销渠道的长度设计
营销渠道长度包括零层渠道、一层渠道和多层渠道三个类别。
二、营销渠道宽度的设计
类型：
1、密集分销渠道
2、选择分销渠道
3、独家分销渠道
三、多渠道组合设计
多渠道组合是指企业将其用来分销产品或者服务的多种营销渠道进行的组合。其中每一种渠道独立地承担分销的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。
多渠道组合类型：集中型组合方式、选择性组合方式、混合型组合方式。
营销渠道方案的评价标准
经济性：可以通过费用收益比（C/R）来考虑
可控性：可以从控制内容、控制程度、控制方式三方面来考虑 适应性：可以从地区适应性、时间适应性、中间商适应性来考虑
营销渠道环境的含义
狭义的渠道环境是指对渠道系统产生现实或潜在影响的渠道外部要素的集合，是与渠道系统构成依存、制约、影响关系的相关系统。
中国企业究竟面对怎样的营销渠道环境? 渠道环境一：商业资本的崛起。
渠道环境二：民营资本的快速发展。 渠道环境三：超级终端时代的来临。 渠道环境四：连锁渠道的扩张。 渠道环境五：电子商务的崛起。
渠道环境六：粗放管理时代的终结。
竞争环境的概念
竞争环境是指其它企业对某分销渠道及其成员施加的经济压力，也就是使该渠道的成员面临被夺去市场的压力。
营销环境对渠道行为的影响
1、环境因素中的消费需求变化因素和社会行为变化因素是直接影响渠道行为的因素。
2、环境形成的社会价值观念是时时刻刻影响渠道行为的重要因素。
3、渠道成员的业务行为符合社会价值观念，就会取得信誉，从而也就会赢得市场。
综合以上影响因素，企业可以进行以下分析，以寻求合适的渠道（注意书上的图P78）
营销渠道布局的含义
营销渠道布局就是指产品或服务在空间上的销售布局。
营销渠道布局的决策内容
1、空间决策（对消费品，渠道空间布局要宽；对产业用品，布局要窄）
2、网点分布决策
3、网点类别决策
营销渠道布局的基本参数包括：点、线、面和层级等四个方面。
营销渠道布局的基本要求
1、循序渐进
2、与目标市场一致
3、要注重渠道的战略价值
4、要注重企业能力
营销渠道成员选择的原则
1、达成共识原则
2、各尽其职原则
3、形象匹配原则
4、同舟共济原则
营销渠道成员寻找的主要途径
1、媒体广告或工具书
2、广告公司咨询
3、举办或参加产品展示会、订货会
4、网上查询
5、同行、朋友介绍（最为可靠）
6、去销售现场或专业性的批发市场调查
营销渠道成员的评价标准 1.中间商综合实力
2.中间商的预期合作程度 3.中间商的市场及产品覆盖面 4.中间商的信誉
营销渠道成员的评价方法
（一）加权评分法
加权评分法就是对拟选择作为合作伙伴的每位渠道成员，根据其经营能力和条件进行打分，然后按照分数高低做出选择。 加权评分法的步骤：
（1）制造商列出营销渠道成员选择中所需考虑的全部因素；
（2）将对渠道功能有影响的各个因素根据不同的重要程度赋予一定的权重； （3）制造商根据渠道成员在不同因素中的表现分别打分；
（4）将每个成员在每一个因素上的得分与该因素的权重相乘，得出每个成员在每一因素上的加权分；
（5）将每个成员在每一因素上的加权分数相加，得出该渠道成员的总分； （6）将各渠道成员的总分进行排序，为渠道成员的选择提供标准。
（二）销售量评价法
（三）销售费用评价法
1、总销售费用比较法。
2、单位产品销售费用比较法。
3、费用率比较法。
营销渠道成员任务的分配一般包括价格政策、交易条件、地区划分等。
制造商稳定渠道成员的策略
（一）明确渠道成员的权利和义务
（二）提高渠道管理人员素质
（三）督促与鼓励中间商
（四）实施渠道权力
（五）前向和后向一体化策略
（六）集中采购策略
（七）销售细节选择
中间商稳定渠道成员的策略看一下（P100）
制造商稳定渠道成员应注意的问题
（一）慎签合同
（二）灵活的供货价
（三）选好进场品种
（四）做好公关
电子网络渠道的含义
电子网络渠道是指通过互联网提供某些可实现的产品和服务，方便目标市场的消费者利用计算机或其他电子技术手段进行和实现交易活动的营销渠道模式 。
电子网络渠道的构成要素
1、网络前台系统 ｛会员注册、购物区（网上出售商品的核心区域）、收银台、下订单和送货方式｝
2、网络后台系统
3、外部接口系统
电子网络渠道的功能
1、订货功能
2、结算功能
3、配送功能
无店铺零售渠道的含义
无店铺零售渠道的诞生被称为“第四次零售业革命”。无店铺零售是与有店铺式零售相对的概念，指经销商不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式。
无店铺零售与传统店铺零售的比
无店铺销售可以划分为三种基本类型：直复营销、直接销售和自动售货机销售。
直复营销的特征及典型方式
1、互动性
2、可衡量性
3、空间上的广泛性
4、个性化
电视购物类型 一种是欧美方式，也就是电视直销,95%商品在商 店买不到; 一种是亚洲模式，商品具有百货商品的性质，在商店里也可以买到。
目录销售的优势
直销和直复营销的区别
直销是销售人员以个人方式面向消费者；而直复营销是以非个人方式（如通过电话、目录等）向消费者销售商品，买者和卖着之间没有销售人员的介入。
直接销售的形式
按直销计酬方法的不同，将直销分为 ： ①单层次直销
②多层次直销两种形式
自动售货的优缺点（看一下）
国际营销渠道的参与者（看一下）
（一）国内中间商（包括出口经销商、出口代理商） （ 二）制造商自营出口机构
（三）国外经销商（包括进口中间商、进口代理商、兼营井口中间商）
国际营销渠道的特点
1、商品跨国界流动
2、渠道成员来自不同的国家
3、分销过程中存在文化差异
4、成本高，风险大
国际营销渠道的模式（看一下）
常见的消费品国际营销渠道模式（看一下）
常见的工业品国际营销渠道具体模式 （看一下）
第11篇：ZARA营销渠道
ZARA营销渠道
ZARA几乎完全掌握和控制它在全球的零售店网络。到2003年底它在全球共有626家分店，其中567家是100％集团拥有的，只有59家是通过合资或者特约经销的形式成立的。后两种形式主要是在高风险地区或者当地有法律禁止外资独资设企业的地方采用。
每个连锁店的具体设址都是经过反复论证后确定的，一般ZARA都将店开在高档商业区和繁华的交通枢纽。尽管在这些地方开店的成本费用很高，但ZARA总是在店里留出宽敞的空间，为顾客营造一种宽松愉快的购物环境，2000年ZARA店的平均面积为910平方米，到2003年底，ZARA在全球连锁店的总面积达68.6万平方米，平均每个分店的面积为1096平方米。 而每个零售店的陈设、家具、橱窗都是由位于La Coruña的总部统一设计的，以保证统一品牌形象。集团拥有一支“飞行队”，专门负责飞往新开店的地方帮助进行店内外的布置。而开张后，零售店还会长期依赖总部有关部门进行店面翻修等等事务。ZARA的财政主管席尔瓦解释说：“我们希望零售店经理专心研究销售和顾客，而不用为像空调这样的事情而分心。”
位置、交通和店里的布置对于ZARA非常重要，因为它仅仅将销售额的0.3%用于广告（而它的竞争对手们都用3－4％）。
ZARA认为，它的产品之所以能够收到消费者的喜爱，不是因为ZARA这个名字，而是因为他们总能最及时、最准确地提供顾客们此时此刻最最想要的东西。
ZARA的产品一般不会出现在服装、艺术融合在一起的T型台上，不会请著名的影星、模特在国际时装节上展示，也没有世界闻名的艺术家的签名，可是你会看到自己身边的很多人都穿着ZARA的衣服，而且大家都知道西班牙皇室的公主们经常光顾在马德里的几家ZARA连锁店。不同年龄的人，不是那么有名的人，各种职业的人都能在ZARA找到适合自己的衣服。ZARA的市场专家迪亚斯说：“我们的零售店形象和顾客的口碑本身就是我们最好的广告”。
ZARA非常重视零售店在产销过程中的地位。迪亚斯在2001年就提出，网上交易不应该成为公司的主要销售渠道。他说：“我们的顾客需要到店里来试穿衣服，看看自己穿这件衣服的效果再决定是否购买，这就是我们为什么没有在网上过多提前发布我们产品的原因。”
一个典型的ZARA店拥有女装部、男装部和童装部，各部分别由一个部门经理负责，而女装部的销售额一般占全店的60％，女装部部门经理也往往是该店的经理。ZARA重视对销售人员的培训和雇员的职位提升。职员的收入分为工资和奖金两部分，而奖金的多少取决于整个店的销售业绩，这就鼓励职员加强内部合作。
ZARA在一个季节中要给顾客提供品种丰富、经常更换的最最流行新品。迪亚斯说：“我们是在做时尚，而不是做服装。顾客买我们的产品是因为他们喜欢这些东西，而不是因为这是ZARA牌的。”店里衣服的摆放不同寻常，不是上衣和上衣挂一起，裤子和裤子摆一块，而是上衣、裤子、皮包、配饰搭配放在一起，让顾客很容易一动心买走一整套东西。
ZARA执行永远“缺货”的策略。对于同一种款式的衣服，零售店的库存一般只有几件，顾客如果稍稍犹豫，可能就再也买不到这种款式的衣服，这就让人养成见到喜欢的就赶快掏钱的习惯。一天营业下来，经常可见的景象是货价上已经空空如也。这样第二天架子上又会摆放出最新运来的、新设计出来的款式。
第12篇：营销渠道管理
营销渠道管理
一、营销渠道的建立
一、设计渠道
营销渠道设计是营销渠道建设中重要一环。营销渠道设计（marketing channel design）是指为实现营销目标、对企业的营销渠道结构进行评估和选择，从而改进原有的营销渠道（营销渠道再造）或开发出新型的营销渠道（营销渠道创新）。
好的渠道应该符合经济的标准、控制的标准、适用可能性的标准。一般说来，消费品市场的营销渠道较长，工业品市场的营销渠道较短，当地市场的渠道较短，外地市场的渠道较长。在市场距离、商品、顾客相同的条件下，短营销渠道比长营销渠道更有效、更有利。日用消费品的营销渠道多为宽渠道，消费品中的选购品和特殊品、工业品中的零配件等多为中宽度渠道，机械产品、耐用消费品、特殊商品等多为窄渠道。
二、选择中间商
设计好渠道后，建立营销渠道最重要的是选择中间商。中间商的质量决定渠道整体的质量，影响渠道效率。在选择中间商时，中小企业必须首先评价中间商，选择适合自己的中间商，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营历史，经营产品，经营规模、管理水平、偿付能力、信誉、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力，最好选用实力与自己相当且全力以赴的中间商，因为大中间商实力雄厚，势必讨价还价引发中小企业渠道控制权方面的威胁；小中间商则实力太弱难以担当开拓市场的重任，此外，中间商也在选择厂家，中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险，厂家只有给中间商优惠条件开拓市场，并把风险降到最低，中间商往往才会接受。
三、制定渠道协议
签订经销合同的期限不宜过长，最好以1年为宜，否则，中间商可能会利用长期合同及中小企业的弱势地位，从事投机活动。签订短期合同，合同条款也会给中间商施加随时可能被替代的压力，如果它真希望继续做企业的产品，会更加努力。签订经销合同时不要轻易承诺总经销权。即使市场上只有一个经销商在做，也只承诺特约经销权。很少有经销商能覆盖区域市场的所有二级批发和零售商，承诺总经销权就等于放弃了中间商无法覆盖的网点。另外，承诺总经销权，也不利于厂家对市场的控制，也许初期中间商会有意见，但是只要厂家坚持“网点建设谁开发，谁管理到位，谁所有”的原则，对于中间商已开发并管理良好的网点，企业保证决不插手，最终厂商是可以很好地合作的。
二、中间商管理
1、建立中间商市场准入制度
中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，市场覆盖范围，渠道评价，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够进入市场，将优秀中间商纳入企业销售渠道。
2、建立市场预警机制
预警机制是事中控制的一项重要工作。对于已进入企业销售渠道的中间商，要进行销售过程监控。包括煤炭产品的发运、商务处理、货款回收以及通过对中间商的定期调查走访所了解的相关情况等内容，以便及时发现问题，果断调整企业的销售行为。如发现中间商有拖欠货款情况，企业应该高度警觉，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及时回笼货款，减
少不必要的损失。同时对问题严重的客户要重点监控，必要时终止与其合作，及时规避市场风险。
3、建立对中间商的考核机制
考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，为消费者提供服务的程度与能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。
三、营销渠道冲突管理
Thomas和Schmidt（1979）通过调查后认为，冲突管理与计划、沟通、激励和决策同等重要，甚至比它们更重要。
渠道冲突最直接的表现是渠道成员相互之间的价格竞争和跨区争夺客户。渠道冲突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道冲突，可以制约中间商的不努力行为；其不利面在于不同渠道之间相互争夺同一目标顾客，引起无序竞争，造成渠道成员对企业的报复或经营竞争对手的产品。企业实施多级渠道营销，如果在同一地区只有一个分销渠道，渠道以统一的形象代表企业开展销售，虽然不存在渠道冲突，不会造成渠道浪费和营销策略的不统一，但有可能使该分销渠道由于缺乏必要的约束和竞争压力而使渠道成员的积极性降低；如果同一地区设立多个分销渠道，在解决了积极性的同时，又带来营销策略不统
一、资源浪费和恶性竞争等问题。面临这种渠道冲突和渠道活力的二难选择，采用区域操作和专业指导相结合的模式是企业的有效选择。
所谓“区域操作”就是在区域目标市场内，由一个分销机构在所在地区独家、全权、全力以赴地开拓当地市场。各个分销机构应严格按照区域分区负责，垄断地经营所在区域；同时，在企业的统筹安排下，企业可允许分销机构适当地“越区销售”，有限制地引入竞争机
制，保持企业营销渠道的活力。所谓“专业指导”是指企业在总部设立专业指导人员，这些人员不参与具体营销业务操作，负责按行业、按产品进行宏观的、全面的指导、监督、协调和服务，包括制定产品资源的区域配置方案、价格策略、宏观形势分析，产品专门技术的支持、各区域市场业绩的分析比较，对分销体制的维护协调、接受用户对分销机构的投诉等。企业必须清楚认识到不管是区域操作、专业指导都不可能完全解决渠道的冲突和活力问题，企业应根据实际和营销环境的变化，严格地执行制度、及时地调整企业的制约、激励机制。
第13篇：营销渠道管理制度
第一章 总 则
第一条
内涵
本公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。
第二条
适用范围
本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。
第二章 代理商
第一节
企业代理商
第三条
企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。产品销售后，本公司按照销售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条
企业代理商与本公司是委托销售关系，他负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条
本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第二节
销售代理商
第六条
销售代理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条
销售代理商是本公司的全权独家代理商。本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条
销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第三条 寄售商
第九条
寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条
寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第四节 经纪商
第十一条
经纪商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条
经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
第三章 直销商店
第十三条
直销商店需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。
第十四条
直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条
所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条
直销商店根据营业额可采用给扣制。
第十七条
商店货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条
要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条
商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第二十条
客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。
第二十一条
业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条
每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
第四章 经销商
第二十三条
经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条
经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条
经销商可划分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）；b为小型经销商（年营业额在20万美元以下，10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条
a级经销商的经营分为淡旺季。旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条
b级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条
经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过保质期的产品，本公司一律不予承担；但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条
每年需对各经销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。金额视同分公司费用。经销商未附合同正本，一律不享受本条款。奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条
几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条
每年销售指标须按照上年完成情况，在原有基础上递增一定的百分点。
第三十二条
公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5％，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条
经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。
第三十四条
严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条
在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司各承担50%，来开发经销市场，完成市场开拓后再交由经销商经营。
第五章 批发商和零售商
第三十六条
有关批发商和零售商的管理，另参见本公司《批发商管理制度》和《零售商管理制度》。
第14篇：营销渠道管理
1.营销渠道的服务功能主要是通过现。
2.所有权流是指产品所有权从一个渠道成员手中转移到另外一个渠道成员手中的过程。
3.营销渠道设计的影响因素素、环境因素。
4.多渠道组合类型：
5.营销渠道布局的参数：
6.营销渠道的评价方法
7.订单处理：由批发商来完成订单处理功能可大大降低渠道成本，因为批发商同时销售很
多制造商商品，订单成本分摊到大批量商品中。
8.营销渠道冲突类型：9.营销渠道冲突表现。
10.营销渠道调整变革主要趋势络化。
11.多层次直销：在我国又称为多层次传销，是指通过
12.电子商务物流配送特征。
13.营销渠道结构：。
14.营销渠道组织包括：
15.交易成本理论：组织与协调商品交换会产生一系列交易费用，这些费用主要是来自于三
项经济活动一是买卖双方相互寻找、比较产品质量、制造商信誉等过程引发的调研活动费用；二是买卖双方商定供货条件的谈判签约活动的管理费用；三是协议执行费用。
16.营销渠道宽度的主要类型：。
17.营销渠道方案评价标准：
18.营销渠道布局的决策内容：道的网店类别决策。
19.主要的零售业态：利店、购物中心。
20.连锁经营特征：
21.无店铺销售：它是与有店铺零售相对的概念，它是指经销商不通过店铺直接向消费者销
售商品和提供服务的营销方式。
22.直接销售的形式：
23.营销渠道：基于建立各种关系而完成产品或服务从生产者转移至消费者的过程所经过的
由各个中间环节连接而成的通道。
24.窜货行为：窜货又称为跑货、冲货、跳货，是指在分销网络中的分公司、经销商、业务
员进行跨区销售的一种营销现象。现在我国市场上大量窜货已经发展成为恶性窜货，是指不少经销商为了获取不正当的利益，蓄意向自己辖区以外的市场倾销商品。
25.营销渠道战略规划是指制造商或其他渠道成员为实现自己的营销任务和目标，针对不断
变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的营销渠道规划。
26.营销渠道设计：是在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身优
势，对各种备选渠道进行评价和选择，从而开发出全新的营销渠道和改进现有营销渠道的过程。
27.特许经营：是指特许授权人（特许人）和特许被授权人（受许人）通过签订协议受许人
允许使用特许人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
28.直复营销是一种不受空间限制，利用一种或多种媒体手段在任意地点得到消费者可测定
29.
30.
31.
32.
33.
34.
35.的反应并达成交易的一种互动式营销体系。营销渠道战略目标实施的主要步骤： 根据营销渠道战略目标规划确定具体的行动计划。 根据营销渠道战略目标规划市场发展的先后次序和层次。 根据营销渠道战略目标确定各个战略目标市场的执行人和负责人。 根据营销渠道战略目标确定战略目标市场实施的方法、所需资源、所需时间等。 根据营销渠道战略目标进行营销渠道战略项目评价与控制。 营销渠道布局的基本要求： 循序渐进、逐步扩张。 与目标市场一致，深入目标市场中心，最大限度增加顾客的让渡价值。 注重渠道的战略价值。 注重企业能力。 寻找营销渠道成员的主要途径： 媒体广告或工具书。 广告咨询公司 举办或参加商品展示会、订货会。 网上查询 同行朋友介绍。 去销售现场或专业性批发市场调查。 营销渠道和供应链管理的关系。 供应链管理是一种跨企业的营销渠道整合。 供应链管理的核心是营销渠道上形成企业的战略协作关系。 供应链中的成员合作一般只涉及商品流转方面只能。 新型营销渠道的表现形式： 合资。它是指制造商和分销商通过共同出资组建新的组织形式来完成相应分销职能的一种关系形式。 战略联盟。制造商与分销商的战略联盟是指同一分销渠道中的两方或两方以上的成员通过签订协议的方式，形成风险与收益战略联盟，根据共同商定的营销策略和游戏规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理规范销售行为，共同分享销售利润。 少量股份控制：少量股份控制是指制造商拥有分销商的股份或者分销商拥有制造商的股份。 命运相连。它是指制造商与分销商由于业务、运作以及其他方面的强烈相关性二是双方的命运联系在一起。 营销渠道成员的评价标准: 中间商的综合实力（基础因素） 中间商的预期合作度。主要是企业的自身价值以及对中间商的认同程度。 中间商的产品及市场覆盖面（地理位置，经营范围，产品结构，专业知识） 中间商的美誉度。（资金的信用度、业界美誉度） 营销渠道成员的选择流程。
综合考虑，确定出营销渠道成员的选择标准体系。
列举出备选渠道成员的名单。（名称、位置、电话、负责人、业务联系人、企业性
质、经营范围）
实地走访考察。（资金状况、经营状况、人员状况、物流状况、销售网络）
中间商的等级划分。按A、B、C三等进行划分，明确淘汰一些不合格的中间商，
同时也明确几家较优先选择的中间商。
中间商的评估。用营销渠道成员评价方法对中间商进行评估。
直接与确定的备选中间商进行沟通、谈判，达成双方合作协议。
第15篇：旅行社营销渠道
一、几种传统地接市场的营销渠道
1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。
2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。
3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？
4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。
5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！
6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？
二、地接社的心声
近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：
（一）四处询价，居心几何！
这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！
一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！
二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。
三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。
地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！
（二）说了不算，出尔反尔！
这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？
（三）垫款接团，爱作不作！
在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！
当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！
分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！
“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！
（四）只比价格，不比内容！
厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！
（五）高高在上，吆五喝六！
好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！
（六）处理投诉，以一概全！
旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！
（七）无条件满足客人要求！
大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！
直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！
（八）无限制的索要发票！
现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！！
三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革
随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。
旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！
中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。
（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：
1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；
2、资金比较雄厚；
3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。
业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。
信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。
（二）旅游电子商务平台模式研究
从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。
目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。
同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！
（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？
旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！
同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。
结语
中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。
四、国内旅游产品销售渠道的整合策略
旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。
前向型一体化整合策略
销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：
（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。
（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。 （3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。
后向型一体化整合策略
销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：
（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。
（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。
（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。
国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。
第16篇：营销渠道分析
天津大学管理与经济学部 《渠道策划与管理》报告论文
题
作
学
单
专目 者 号 位 业营销渠道分析──王老吉凉茶 赵丹阳 3011209148 管理与经济学部 工商管理1班
渠道策划与管理
马向阳 研究方向 指导教师
二○一二年十二月
营销渠道分析
──王老吉凉茶
赵丹阳
（天津大学 管理与经济学部，天津 300072）
摘要：王老吉凉茶是中国本土饮料界营销非常成功的一家企业。在企业初期，王老吉只是一家在两广地区略有业绩的民营企业，但在随后几年却迅速占领了全国各大市场。其正确、多方面的营销渠道是王老吉成功的原因之一。
关键词：王老吉凉茶；营销；渠道 渠道指为厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售目的的流通路线。也是连接企业和消费者的通道，企业的产品或服务最终都是以渠道传递给消费者的。王老吉在创业初期一直走不出两广地区，销售受到了严重的阻碍。所以在其后面的发展过程中，王老吉着力强化营销渠道建设。一般情况下，商品的营销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化。让生产经营者生产的产品或是提供的服务能够在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的形式、送给恰当的人。因此王老吉为了能够快速发展，采取了现代、传统、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式，一举打开了销售市场，走向全国。
一、王老吉营销渠道
1.现代渠道
随着网络的不断发展，现代渠道已经成为营销渠道中不可或缺的一部分。现阶段现代渠道往往依附于庞大的商业集团，因为这样就能有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。其主要包括大卖场、超级市场、网络等。在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市、大卖场。在确保铺货及时的前提下，现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。在一般情况下，现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力，现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外，大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名度。
所以王老吉要想走出俩广，并在全国发展，就必须要打通现代渠道。但王老吉在现代渠道的建设中，并没有一味的只是在做产品的销售，而是在做产品的销售的同时，展示自己品牌的特色。借助于各大商场超市的免费广告，不断吸引群众的眼球。就这样王老吉通过现代渠道销售一点点的走进了全国市场。
俗话说“攻城难，守城更难”。当王老吉的产品进入了全国市场，并被大家逐渐接受的同时，更大的挑战也同样在等着他。如果在后期，商品陈列及维护工作跟不上，那么前期的所有工作也都将失去意义。任何一件畅销的商品都不可能在货架上停留太长时间的，面对此情况，王老吉保证在各大卖场里的产品一定是最好最新的。在当地经销商在接到新货后，会及时把卖场的旧货换到其他渠道，始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。
同时王老吉在面对这一挑战采取了着重细节的策略。在产品陈列上不断推陈出新，同时在企业内外部都开展了竞争。在外部竞争方面，王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。在内部竞争方面，王老吉加大对外界的宣传，举办或赞助一系类吸引广大观众的活动，例如2008年捐款汶川、2010年赞助亚运会、2012年赞助中国好声音等等。
2.传统渠道
传统渠道虽然是最原始的渠道，但在现阶段的发展过程中依然占有这很多的比重。因此在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
如何保证传统渠道的稳定呢？王老吉采取了双赢的办法，即在产品达到消费者手中之前，先让中间商赚到钱。因为只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的销售渠道，进而保证获得利润。当然与渠道伙伴共同成长本就是企业也不容辞的责任。王老吉在每个省设1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。 王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉给省级经销商任务一般在3000万元／年左右，区域经销商一般在300万元／年左右，在经销商完成销售任务后，按照销量每箱返还固定的金额，总体上能够保证经销商获得5元／箱左右的利润，邮差商获得4元／箱左右的利润，零售商获得0.5元／支左右的利润。同时王老吉要求办事处的业务人员每人每天要拜访35家终端点，每人每天要开发3家新客户，每人每天要张贴30张以上POP，每人每天要包3个冰箱贴，正是这种强力的渠道开发方式成就了王老吉今天的销售额。
3.餐饮渠道
在王老吉起初的发展过程中，正因为其定位不准导致了销售上的重重困难。但王老吉迅速修正了自己，改变了其定位人群。紧紧围绕“预防上火”的新定位，开展狂轰滥炸式广告攻势。同时选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场。并为这些商家设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在餐饮商家获得巨大实惠的同时，王老吉悄无声息地完成了餐饮渠道的建设。
至于王老吉为什么选择餐饮行业，我们经分析得出结论。
1.餐饮增长快、容量大
我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。同时王老吉本身也是一种凉茶性饮料，在餐饮上的推广更有力其自身发展。
2.容易推广
餐饮行业是人流较密集的地方，这样就方便了销售人员的销售。同时让大家亲身品尝产品，可以让更多的人群接触王老吉这种新型凉茶饮料，也更便于其产品的推广。
3.示范效应
消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4.性价比较高
厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
4.特通渠道
随着饮料市场竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高，大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高；第二是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接，各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”，而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润逐年下滑。传统渠道的弊端越来越多，使得更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一营销渠道。饮料产品的终端促销主要是提供品尝品。为此王老吉选择在各大夜总会，歌舞厅，酒吧中进行。除了常规的导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销，如与啤酒搞联合促销打出的“买1扎啤酒赠送2支王老吉”。另一部分王老吉选取网吧作为组要渠道，其主要操作手段是给陈列费，提供品尝品，提供冰桶，对网吧工作人员进行收集拉环兑换小礼品活动。这些销售手段大大加强了自身的推广。
二、王老吉营销渠道发展
1、完善的营销渠道
由于王老吉不同于一般的饮料，所以在面对可口可乐或者百事可乐这俩大巨头企业时，王老吉成功的避开了饮料行业中的这俩大强劲的对手，这也就使他可以得到更多的发展。同时作为凉茶性饮料的王老吉相对于可口和百事来说，其有着巨大的市场空白。但是在王老吉不断向外扩张的同时，对于营销渠道的挑战也会不断增加。商品的流通是否还能继续以一个高速的状态运行，都将决定王老吉的发展。所以这就要求王老吉必须要有一个完善的营销渠道。因此王老吉必须要健全和完善办事处的各项制度，充分发挥办事处的职能，加强办事处的财务管理。加强办事处的业务人员绩效管理，优化办事处的营销渠道营销，从而建立完善营销渠道系统。
2、推陈出新
随着时代的进步，消费者的选择也越来越多，对其饮料的口感也越来越挑剔。因此面对现阶段的消费者，王老吉必须不断的推陈出新。不断在新的领域研发。探索符合新时代的饮料。这有这样才能一直走在行业的前面，也才能走的更远。
参考文献
1、钟孝富.解密王老吉【J】.经营管理者，2008.（8）
2、吴宪和.分销渠道管理【M】.上海财经大学出版社，2008.
3、林思勉.定位.王老吉的飙红主线【J】.成功营销，2004.（12）
第17篇：营销渠道分析
3 娃哈哈集团营销渠道的管理现状
3.1 杭州娃哈哈集团有限公司简介
成立于1987年的娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，它的创业者宗庆后靠着14元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始，到1991年，创业只有3年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，娃哈哈兼并全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立杭州娃哈哈集团公司。1996年，娃哈哈与法国达能公司合资。到2000年，公司产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12．7亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15％，全国“饮料十强”产量的37％，主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一。其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列[6]。
娃哈哈目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第四大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利这3家跨 国公司。在中国29个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近3万名，总资产达268亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2006年，娃哈哈投产了15个新品，5个产品通过省、市、区级科技成果鉴定，新产品销售收入达到40多亿元，实现净利润9亿元，新产品的利润贡献率得到40%。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 2008年，娃哈哈销售收入328.32元，增长27.2%，实现净利润50.54亿元，增长50.36%。2009年9月30号，娃哈哈最终与达能达成以30亿元人民币的对价换取达能撤出娃哈哈合资公司，结束双方之间的10年“联姻”。 2010年福布斯中国富豪榜于10月28日在上海揭晓，65岁的宗庆后以534亿人民币资产登顶首富。
3.2 娃哈哈独创的“联销体”销售渠道模式
如果现在，你同时派人去东北的长白山天池，西北的阿尔泰山麓，东南的海南岛丛林，险难的青藏高原，你随便走进一家鸡毛小杂店，然后把所有的商品目录都抄下来，你会发现，重复出现的品牌不会超过三个。恰巧娃哈哈就可能是其中的一个。
至于其中的原因就不得不归功于其联销体制度了。娃哈哈庞大额令人生畏的联销体营销网络，是集团公司总经理宗庆后从1994年开始打造、历经十余年苦心经营的成果，它最显著的特点是建立在“信用契约”的基础上。该模式通过实习保证金制度和保证金贴息奖励的政策，使经销商和企业形成合力，更好的整合了社会资源，降低了企业成本，营造了价格优势，加快了市场发展的速度[7]。
联销体模式把渠道上各个层次的客户及客户占有的经验、资金、仓储、市场，甚至配送体系等各项资源有机整合进娃哈哈的联合营销共同体内，使厂商形成了联合体，变1家企业在市场上与人竞争为3000家企业合力与人竞争，这大大提高了市场竞争力。这一模式时至今日“无出其右者”，不同于可口可乐、百事可乐等的直营思路，也不同于健力宝的批发市场模式。问及次块，宗庆后只是开玩笑地说：“联销体走农村保卫诚实的道路，是读毛主席语录读出来的。”
娃哈哈的营销网络结构是是这样的：总部—各省区分公司—特约一级批发商—特约二级批发商—二级批发商—三级批发商—零售终端。每年特约一级批发商根据各自经销额的大小打一笔预付款给娃哈哈，由娃哈哈支付银行相当的利息，在每次提货前，结清上一次的费用。特约一级批发商在自己的势力区域内发展特约二级批发商和二级批发商，他们的区别在于特约二级批发商要打一笔预付款给特约一级批发商以争取到更优惠的政策。目前，娃哈哈子啊全国的一级经销商有2000多家，特约二级批发商有20000多家。
娃哈哈的营销网络经历了以下三个阶段:第一阶段,1987 年～20 世纪90 年代中期。在该期间,中国计划经济下的流通局面还未彻底改变,国有流通企业在商品的流通体系中仍然起着重要的作用。娃哈哈集团与国有的糖酒批发公司及其下属的二级、三级批发站紧密合作,借其现有的渠道推广娃哈哈集团的产品,娃哈哈集团的分销渠道初步建立。第二阶段,20 世纪90 年代中期至末期。在该期间,随着我国市场经济改革力度的加大,国有企业垄断商品流通渠道的格局因沿海省份各种专业及农贸市场的兴起而迅速改变,个体私营的批发商凭借其灵活多变的经营机制优势取代了原有的国营批发商,中国农村城镇市场出现了一次大重组。娃哈哈集团及时根据这一变化调整其既有的分销模式,与各地市场中兴起的大户联手,重新组建市场网络。正是通过大大小小的经销商,娃哈哈集团的产品渗透到了大江南北的每一个角落。第三阶段,20 世纪90 年代末至今。在该期间,鉴于原有以农贸和专业市场为基础的分销模式中逐渐严重的多头经销、窜货现象导致公司对渠道的控制能力日益降低,娃哈哈集团摒弃了原有的粗放式的营销路线,最终建立自己的“联销体”网络。
3.3 娃哈哈营销渠道的控制与管理
3.3.1 核心：实行保证金制度
20世纪90年代，“三角债”已经成为制约整个国民经济正常运转的严重障碍，国务院还为此多次召开全国清理“三角债”工作会议。身为国家顾及不到的民营企业，宗庆后决定自己解决和控制债务信用问题。为确保企业与经销商资金链安全运转,1994 年初,娃哈哈集团的总经理在经销商大会上宣布实行保证金制度,就是经销商先付货款,企业后交货。当初设立保证金制度的时候，许多经销商都问：“娃哈哈凭什么？”宗庆后回答说，凭的是娃哈哈的产品好，且不断有新品推出，东西好销，大家有钱赚；二是保证金有回报；三是生意长久，需要信用。
“保证金制度”的推出，有效地调动了经销商的积极性，使经销商全心全意地销售娃哈哈的产品。变一家企业在市场上单打独斗，为数千家企业合力与对手竞争，这大大提高了娃哈哈系列产品的市场竞争力，使得娃哈哈的蛋糕越做越大。同时淘汰了一批差劣的经销商，提高了娃哈哈联销体的整体水平，并且有效地杜绝了坏账、呆账的产生，使娃哈哈的资产结构更加合理，流动性更强。
3.3.2 基石：娃哈哈与经销商经过长期建立的信用
娃哈哈庞大而令人生畏的联销体营销网络，是建立在“信用契约”的基础上
的，宗庆后苦心经营十几年，最为尊贵的便是与经销商达成了这种信用上的默契。在宗庆后的营销宝典中有这么一个法则：信用是一切营销体系得以构筑的基石，是一切交易得以持续的前提。
讲诚信，不能让人家吃亏、冒风险。娃哈哈的经销商卖不掉的产品可以直接退回厂家，不会因为娃哈哈的货卖不掉而造成损失，正是凭着娃哈哈自己十几年始终恪守的这份信用，才建立起了它与广大经销商之间的信用甚至友谊。
可以说，娃哈哈的“联销体”网络像一个充满黏性的巨大蜘蛛网，把遍布全国的经销商吸附在娃哈哈的周围。因为正是这份“黏性”，娃哈哈与经销商之间建立了一种超乎商业的信任。
3.3.3 合理的价差：让每一个环节都有钱赚
在“联销体”模式提出的同时，宗庆后还提出了一个有非凡意义的口号：“最后一公里的利益分配”，即合理分配厂商之间的利益。为了保证有序的利益分配，娃哈哈根据不同销售区域的情况，建立了价差体系管理制度，使每一层次、每一环节的渠道成员都得到相应的利润。命门在此，娃哈哈的，每一个动作都在全力维护这个价差体系。
所谓价差与价格，是两个迥异的概念。价差指的是产品从厂家到消费者手中经过的所有批零通路—就饮料、家电的呢个产品而言一般有三到四个环节—之间的利益分配。有序地分配各级经销商层析的利益空间，不但是生产商的责任，更是其控制市场的关键所在。明确销售渠道的价差体系，明细经销商、而批商和零售终端的利润空余空间，同时实施利益的有序分配，这就是经销商忠诚地跟着宗庆后的最主要原因。
3.3.4 新产品的不断地快速推出：确保渠道利润
在渠道掌控上，宗庆后一贯有一个思路，即“以新产品来确保渠道理论”，据有关数据显示，2005年，营养快线上市当年就实现了销售额7亿元，同一年上市的爽歪歪一年内也实现了7亿元的利润。娃哈哈推出的新产品几乎是推一个成功一个。
对经销商来说，新品就是“净品”，就是市场上还没有同类产品，娃哈哈的新品推出后就形成了先入为主的效应，即使其他企业推出类似的产品，也很难被消费者认可。同时，每年推出新产品的时候，正是老产品份额有所下降的时候，新品能够补充这份份额。丰富的产品线，以及新产品较快的更新速度保证了经销商资金的周转速度，风险也是很小的。 只有保证长期为经销商提供一个合理的利润，才能不断巩固与发展娃哈哈与其经销商的良好的长期合作伙伴关系。
3.3.5 增强渠道管理与控制：建立共赢的联销体
联销体是指制造商与销售商通过协议规范自身行为,双方实现风险共担、利益共享的经济联合体。娃哈哈集团在联销体这一分销渠道模式的建设上主要包括以下内容:
首先,继续实施保证金及保证金贴息奖励的营销政策。
其次,着手实施区域销售责任制。为了扩大销售和引进竞争机制，大多制造商会在一个区域内选择三到四个经销商，希望通过竞争来拓展市场；而娃哈哈却是只选择一家授权经销，公司派员无偿地帮助其开展销售，并保证没有“串货”。条件是授权的独家经销商必须预付货款，并不折不扣地完成销售任务、实施促销活动。公司根据经销商的能力和他们当地的客户关系,对所有经销商进行区域合理布局,严格划分责任销售区域,努力消灭销售盲区,以彻底杜绝窜货现象。同时避免了因经销商销售区域交叉导致的内耗式竞争。
第三,理顺销售渠道的价差体系。
第四,建立专业的市场督导队伍和督导制度。为此,娃哈哈集团制定了一套销售业务员工作规范，并建立了一支专业的市场督导巡检队伍和督导巡检制，确保公司各项营销政策、策略及指令的执行。营销联合体模式并不是对所有企业都有效，要使营销联合体产生作用，需要具备以下三个条件：(1)企业需要有较高的营利水平；(2)企业产品适销对路、成长速度很快；(3)企业实力强、信誉好、品牌知名度高。
第五，建立范窜货机构，加强对窜货问题的控制。窜货又称为倒货、冲货，是产品越区销售，也是对分销区域任务和权利的模糊和混乱而导致的渠道冲突。按窜货的不同动机、目的和窜货对市场的不同影响，可将窜货分为：恶性窜货、自然窜货、良性窜货[8]。根据窜货的区域，窜货可分为同一市场内的窜货、不同市场之间的窜货、交叉市场之间的窜货等三类。娃哈哈集团为解决窜货问题而采取的对策主要体现在以下几个方面：(1)在合同中明示奖惩原则，制定严明的奖罚制度。面对窜货行为有严明的奖罚制度，并将相关条款写入合同。另外，在企业内部业务员之间也签订不“窜货”协议。同时制定严格明确的处罚条款，起到警戒作用。(2)建立明确的价格级差体系。 (3) 产品包装区域差别化。在产品跨区域分销时，为防止窜货产生，在不同区域间分销的不同产品采用不同的包装标志。(4)采取全面的激励措施，为诚信关系的维持提供持久动力。(5) 建立规则的执行机构。娃哈哈集团专门成立一个机构，巡回全国，严厉查处经销商的窜货和市场价格，严格保护各地经销商的利益。要把制止窜货行为作为日常工作常抓不懈，这是该制度产生实效的关键[9]。
3.3.6 情感沟通，以义统利：与经销商共成长
对于娃哈哈来说，现在的许多经销商，仍是十多年前就同娃哈哈合作的那一群人。娃哈哈最早的一批合作者，有许多来自于各地的经销商，如今不乏做到数亿的“大户”，可以说是真正意义上的同娃哈哈“一道成长”。“这么多年来，宗庆后每年都要把全国各个区域跑个遍，几乎熟悉每个一级经销商的情况，尤其是我们这些老经销商，我们与宗庆后的感情就是这样建立起来的。”娃哈哈经销商孙俐在接受《财经观察》采访时说。
厂商之间的感情对防止渠道冲突也非常重要。增进厂商之间的感情，有利于培养经销商对企业的责任感、忠诚度，在一定程度上可以防止渠道冲突的发生。经销商为了自身的利益，会维系这种已建立好的关系，因而不会轻易来破坏这份感情。娃哈哈和经销商的关系是非常融洽的，感情是深厚的，有许多经销商都是与娃哈哈一起成长起来的。
娃哈哈对经销商信守诺言，为此每年经销商都踊跃地向娃哈哈预交保证金，更重要的一点就是娃哈哈的承诺能够兑现，赢得了经销商的信任。他们为经销商提供销售支持。公司常年派出一到若干位销售经理和理货员，帮助经销商开展各种铺货、理货和促销。完善周到的销售支持，无疑能增进厂商之间的感情。娃哈哈每年举行全国“联销体”会议，会上总是热情款待每一位合作伙伴，借此以加强感情、巩固合作关系。
4 娃哈哈营销渠道的思考与建议
4.1 对联销体营销渠道的思考
娃哈哈的联销体渠道虽然获得了巨大成功，但毕竟渠道只是企业经营的一个
环节，品牌、产品、价格、促销方式等每个环节都会影响企业经营效率与渠道优势。任何一个营销渠道都不是十全十美的，从目前情况来看，娃哈哈的联销体渠道也存在一些问题。
4.1.1 过于依赖其领导人宗庆后的领到力
目前来看，虽然“联销体”制度已基本上趋于完善，但是已年过六旬的宗庆后对于其运作效率仍始终保持亲力亲为，真不知道离开了宗庆后的娃哈哈还是娃哈哈吗？所以，成功地解决领导人换届所出现的问题、使企业制度不断规范，也许不仅仅关系着娃哈哈的整个销售网络,更是其能否继续走下去的关键。
4.1.2 终端控制能力的薄弱
随着市场竞争的加剧，消费者越来越多的受到零售终端市场活动影响。制造商及零售商都开始注重对渠道和消费者研究的投入，越来越多的企业开始不断建立以市场为导向以消费者为中心的销售战略、策略，当然科特勒的“4P”策略更是要以消费者为中心，努力满足及不断适应消费者的消费需求，这样才能“拉”住消费者，扩大企业的市场份额，所以控制销售终端对于企业来说至关重要，可以说谁控制了销售终端谁就拥有了市场。
但是，娃哈哈一贯坚持以经销商为中心，把经销商的利益放在第一位，主要采取“推”的营销战略，且主要精力放在打开通路上，从而通过在通路上的力量把产品铺到终端上去，但是对缺乏对零售商的直接控制力，从而将不利于娃哈哈与其竞争对手的竞争，甚至丧失部分市场份额。而对于消费者来说，其是相对被动的，当然这也会影响消费者的品牌忠诚度。
4.1.3 缺乏良好的物流管理平台
随着市场竞争的越趋激烈化，能源、原材料成本的增加，特别是随着网络营销的不断发展而带动物流成本的提高，企业必须建立先进的物流管理平台。在娃哈哈的联销体分销体系中,所有经销商的货款都直接打到娃哈哈集团财务部,而所有的订单则由娃哈哈总部销售公司统一分配给各分厂生产,并由分厂负责运输到经销商指定仓库。但是娃哈哈并没有一个统一的物流平台,其总部的运输公司只负责杭州生产的各种产品的运输,而各地的分厂则大多与当地的第三方物流公司合作,由此而产生的诸如“拼车”和“调运”问题,给整个渠道网络的良性发展蒙上了一层阴影。
4.1.4 同类产品营销渠道慢慢接近，与世界著名企业品牌差距拉大
在
一、二线城市经过长期的努力，占领主要市场份额后，可口可乐、百事可乐等巨头企业开始逐步建立渠道，慢慢渗透进娃哈哈所开始拥有的“农村”市场，同时，统
一、康师傅等国内企业也在加紧步伐巩固和完善自己的销售渠道，在各个市场攻城略地，竞争越趋激烈。
面对着同类竞争产品渠道上的步步逼近,相对于可口可乐、百事可乐等国际品牌有着明显品牌劣势的娃哈哈必须保卫自己的领地,为迎接来自财力雄厚、品牌过硬的企业的挑战准备一套完整的计划[10]。
4.2 对联销体营销渠道的建议
4.2.1 将销售体系规范化、制度化
使其逐渐摆脱“宗庆后”的阴影，走向制度化的轨道，最大程度地规避由于领导人的更换给销售网络带来的冲击。
4.2.2 促进渠道的扁平化、深度化发展
随着渠道中心不断下移，更多的品牌商会渗透到县级、乡镇市场，因此要深
化对终端网点的开发、管理和维护。
4.4.3进一步完善产品配送体系
可以考虑由总公司与全国性的第三方物流企业建立长期的合作伙伴关系，避免各级经销商各自为政而导致的成本提高和效率低下。如果可以的话，企业也考虑自行建立物流系统，缩减生产成本。
4.2.4 加强品牌建设,建立起品牌资产
这不仅是娃哈哈在今时今日必须要面对的问题，国内的无论是国营还是民营企业都要以建立中华民族世界名牌为己任。因为没有永远无法赶超的销售网络,也没有永远无法抵达的销售区域，要维持着自己得来的利益及长远的利益，娃哈哈必须要强化自己的品牌形象，建立独特的品牌资产。让中国的老百姓将来以不用买可口可乐、百事可乐的产品而骄傲而自豪，因为我们有中国人自己的可乐，真正的可乐。
结论
通过对娃哈哈集团营销渠道的分析，可以得出以下结论：(1)娃哈哈的分销渠道结构以间接渠道和密集型分销为主要形式，其分销渠道的广度采取多渠道设计。(2)娃哈哈独创的“联销体”营销网络模式获得了巨大成功，对娃哈哈的发展发挥了至关重要的作用，同时对我国饮料企业的发展也具有很好的借鉴意义。
(3)娃哈哈的营销渠道也存在着需要改善和提高的部分，其要随着市场环境的变化而不断进行动态优化调整。(4)在我国现阶段的国情和行业的发展条件下，应采取加强对渠道控制的策略，提高企业在渠道建设中的参与度，根据公司的实际情况和地域的特点，将各种分销渠道模式的理论与实际情况相结合，深化与渠道成员的战略联盟关系，加快渠道的建设力度，提高渠道的运行效率。
参考文献：
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第18篇：营销渠道浅析
天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢! * * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *
第19篇：餐饮岗位职责
餐饮部经理岗位职责：
1．制定餐饮部规章制度及工作程序。
2.建立餐饮部的服务标准和所有餐厅的服务程序。
3.与总厨协力发展创新菜式。
4.准备餐饮部的年度预算。
5.经常与部门内的小组开会以协调工作。
6.负责指导餐饮部员工的培训。
8.与财务配合制定所有的财务安排。
9.与总厨共同制定食品和饮料成本预算及定价，并确定严格按预算执行不得超越。
10.检查、抽查并确定所有的厨房、餐厅清洁卫生。
11.积极领导工作与各员工密切配合同时建立一个健康、愉快的工作并确立良好的部门精神。
12.解决所有部门问题。
13.完成由总经理所交付的其他工作。
餐饮部领班主要职责：
1.餐前检查餐桌的摆台，确保餐厅各区域的卫生。
2.督导服务员为客人上菜、添酒水等餐中服务，并协助服务员服务。
3.及时处理客人的投诉并做好登记、汇报。
4.负责保养餐厅物品的具体实施，做好设施设备报修登记工作。
5.检查服务员的出勤、仪容仪表，并对不合格情况做出处理。
6.负责对所属服务员的公开考评。与备餐间充分协作，保证出品及时、畅顺。与洗碗间充分协作，补充及保管所属的器皿。
7.负责检查、填写相关台帐的内容，并及时总结台帐反应的问题，做好调整和汇报。
8.负责餐厅收市工作的督导，并检查餐厅工作台的卫生和物品配备。
9.晚餐结束，要做好餐厅的安全检查，应最后一个离开餐厅。
10.负责所属员工基础业务知识的培训。做好主管安排的其他工作。
11.了解员工思想动态，及时向主管汇报。
迎宾员岗位职责
1.有礼貌的迎接及带顾客到合适之餐台。
2.与餐厅主管、领班灵活安排分配订台。
3.礼貌回答顾客之询问，包括饮食服务及酒店一切设施。
4.遵照餐厅订下的订台程序，订台或取消订台。
4.了解及熟记顾客之姓名及特征。
5.按照订座安排知会有关地段的领班。
6.婉转聆听及向上级汇报顾客之投诉、要求及意见。
7.熟练使用礼貌语言接听电话，传唤顾客及顾客留言。
8.暂时保存顾客遗物并做好登记，收市后按酒店规定处理。
9.当领班和服务员无暇顾及新到之顾客时，招呼顾客人士上后应即继续餐饮服务，平时亦应在必要时协助餐厅服务工作。
10.保证订座处的文具供应充足及订座之整洁，并做好区域的卫生。
11.按要求做好餐厅所有餐务的预定。
服务员主要职责：
1.对食物及饮品应深切的了解，遵照餐厅之经营方针工作，按照规定之服务程序做好服务工作。
2.盛情款待之注意顾客之需要及要求保持台面之整洁。遇到客人之意见或投诉时，立即报告领班。
3.为顾客点菜。
4.顾客离去后，应尽快清理顾客用过之餐具，重新摆设餐台。
5.帮助顾客结算帐单。
6.按实际营业需要，做好餐前准备工作，预备汁酱及补充工作之餐厅器皿及其他用具，并做好物品登记。
7.擦亮餐具并时常保持餐厅环境及各项目用具的清洁，使其符合卫生规定标准。
8.按餐厅订下之规则，做好各项收市工作。
9.保护个人住宿、工作环境及个人卫生，以礼貌的语言及微笑接待每一个顾客。
10.积极参加各类训练课程，不断提高个人素质。
11.与各级同事充分协作，为顾客提供良好的服务。
12.完成上级安排的各项工作。
洗碗工主要职责：
1.按时到岗、接受领班分派的工作。
2.做好洗涤前的各项准备工作。
2.整理餐具柜。
4.按时开启洗碗机进行热准备。按照程序进行餐具的洗涤工作。
5.打扫公共区域的卫生。
6.整理餐具柜，剔检破餐具，并做好登记。
7.按收尾工作进行清扫工作。
8.做好原材料的初加工处理。
9.经领班检查合格后下班。
库管员主要职责：
1.库管员负责发放物品，下班前把领料单入帐，留一联作记帐用。每日将仓库内的金器、银器、不锈钢刀叉等物品分类整理好，定期进行清洁保养。
2.根据餐饮部的宴会活动情况，仓管员应提前一两天准备好餐具的种和数量。
2.宴会后归还的餐具，仓管员应做好清洁和保养工作。
4.保持仓库内部的整洁用具的登记与领用手续。
5.每年年底清点固定资产一次，每半年清点低质量耗品一次。行政总厨主要职责：
1.处理高级筵席酒菜一切事宜，保证所有厨房出品质量。
2.执行业餐饮部经理对外行政事务方针。
3.协助餐饮部经理统筹厨房业设备、工具设施、食品货源。
4.协助餐饮部经理组织培训计划、培训本地员工、施行酒店教育、厨政教育。
5.密切与采购部联络业务发展。
6.严密监督做好保管一切厨房器具，防止流失及损坏。
7.每周召开一次厨师长例会，布置安排一周工作，每月汇同厨师精英分析销售情况及品种开发。
8.每周向餐饮经理汇报一次厨房部工作。
9.参与制定餐饮活动计划。
10.关心员工的思想、生活和业务水平。
11.牢记酒店宗旨，完成上级交办的其他任务。
第20篇：餐饮岗位职责
岗位职责 为了能更好维护料理店的营运，是工作更加有条理及效率，我们每个职工务必严格遵守其 岗位职责，
1、总厨主要职责 （1）组织和指挥厨房工作，监督食品制备，按上级规定的成本生产优质产品。 （2）根据料理店经营目标和方针及下达的生产指标，负责厨房及旋转吧各类菜单的筹划和 更换，负责产品规格的审定。并参与原料价格的制定。 （3） 协调旋转吧及厨房与其它部门之间的关系，根据厨师的业务能力和技术特长，决定 各岗位的人员安排和调动工作。 （4）根据各岗位生产特点和料理营业状况，编制厨房工作时间表，检查下属对员工的考勤 工作。 （5）督导各厨房管理人员，对厨房设备、用具、食品原料等进行科学管理，审定厨房设备 及用具的更换，添置计划。 （6）掌握各厨房的工作程序，及时处理运行工作中出现的问题。 （7）审定厨房各部门工作计划、培训计划、规章制度，岗位工作程序及其标准。 （8）负责菜点出品质量的检查、控制，对高规格以及重要宾客的菜点、菜肴亲自烹饪。 （9）定期总结分析生产经营情况，改进生产工艺，准确控制成本，使厨房生产质量和经济 效益不断提高。 （10）负责对贵重原料的申购、验收、申领、使用等方面的检查控制。 （11）主动咨询、了解客人对菜肴、菜点的质量和供应方面的意见，采取有效措施进行改 进，负责处理客人对菜点方面的投诉。 （12）主持召开厨房工作会议。 （13）巡视检查各岗位出勤、班次安排及工作职责的执行情况，检查厨房用具及设备、设 施的清洁、安全及完好状况，检查厨房食品及其环境的清洁卫生状况，检查贮存原料及食 品的质量和数量，发现问题及时解决。 （14）根据餐饮推销计划和原料的季节性特点，组织菜肴的生产和成本核算，不断更新和 丰富菜肴品种。 （15）完成上级下达的各项工作任务。 （16）有组织指挥安排厨房生产的权力。 （17）有决定厨房班次，安排厨房各岗位人员的权力。 （18）有对厨房各级员工奖惩的决定权，有对厨房员工招聘及辞退的建议权。 （19）有签署有关厨房工作的文件和单据的权力。 （20）有对食品原料的监控和处理权。
2、料理部经理的主要职责 （1）管理整个料理部的正常运转，执行计划、组织、督导及控制等工作，使宾客得到更大的 满足及达到预期的效益。 （2）负责策划餐饮特别推广宣传活动。 （3）每天审阅营业报表，进行营业分析，作出经营决策。 （4）制定各类人员操作程序和服务规范。 （5）建立作健全考勤、奖惩和分配等制度，并切实予以实施。 （6）与总厨、其他部门一起研究制定
长期和季节性菜单、酒单。 （7）督促搞好食品卫生和环境卫生。 （8）负责对大型团体就餐和重要宴会的巡视、督促。 （9）处理客户的意见和投诉，缓和不愉快局面。 （10）抓员工的业务知识与技术培训。 （11）审阅和批示有关报告和各项申请。 （12）协助人事部门搞好定岗、定编、定员工作。 （13）参加饭店例会及业务协调会，建立良好公共关系。 （14）主持部门例会，协调各部门内部工作。 （15）分析预算成本、实际成本，制定售价，控制成本，达到预期指标。 （16）拟定最新水平之食品配方资料系统。 （17）协调内部矛盾，处理好聘用、奖励、处罚、调动等人事工作，处理员工意见及纠纷，建 立良好的下属关系。
3、料理部主管的主要职责 （1）掌握料理店内的设施及活动，监督及管理餐厅内的日常工作。拟订料理店服务标准、工 作程序 （2）安排员工班次，核准考勤表。 （3）对员工进行定期的培训，确保料理店的政策及标准得以贯彻执行。 （4）经常检查料理店内的清洁卫生、员工个人卫生、服务台卫生，以确保宾客的饮食安全。 （5）与宾客保持良好关系，协助营业推广、征询及反映宾客的意见和要求，以便提高服务质 量。 （6）与厨师长联系有关餐单准备事宜，保证食品控制在最好水平。 （7）监督每次盘点及物品的保管。 （8）主持召开餐前会，传达上级指示，作餐前的最后检查，并在餐后作出总结。带领服务员 做好班前准备工作与班后收尾工作。 （9）直接参与现场指挥工作，协助所属员工服务和提出改善意见。 （10）审理有关行政文件，签署领货单及申请计划。 （11）督促及提醒员工遵守料理店的规章制度。 （12）推动下属大力推销产品。 （13）抓成本控制，严格堵塞偷吃、浪费、作弊等漏洞。 （14）填写工作日记，反映料理店的营业情况、服务情况、宾客投诉或建议等。 （15）负责料理店的服务管理，保证每个服务员按照饭店规定的服务程序、标准去做，为宾客 提供高标准的服务。 （16）经常检查料理店常用货物准备是否充足，确保料理店正常运转。 （17） 每日了解当日供应品种、缺货品种、推出的特选等， 并在餐前会上通知到所有服务人员。 （18）及时检查料理店设备的状况，做好维护保养工作、料理店安全和防火工作。 （19）营业结束带领服务员搞好餐厅卫生，关好电灯、电力设备开关，锁好门窗、货柜。 （20）处理宾客投诉及突发事件 （21）保证出口准时、无误。 （22）当直属餐厅经理不在时，代行其职 （23）核查帐单，保证在交宾客签字、付账前完全正确。 （24）负责重要宾客的引座及送客致
致谢。
4、迎领服务员的主要职责 （1）在本料理店入口处礼貌地问候宾客，迎领宾客到适当的餐桌，协助拉椅让座。 （2）递上菜单，并通知区域值台员提供服务。 （3）熟悉料理店内所有餐桌的位置及容量，确保进行相应的迎领工作。 （4）将宾客平均分配到不同的服务区域，以平衡各位值台服务员的工作量。 （5）在营业高峰料理店满座时妥善安排候餐客人。如客人愿意等候，则请客人在门口休息区 域就座，并告知大致的等候时间。 （6）记录就餐宾客的人数及其所有意见或投诉，并及时向上级汇报。 （7）接受宾客的预订。 （8）协助宾客存放衣帽、雨具等物品。 （9）积极参加培训，不断提高自己的服务水平和服务质量。 5．料理店服务员的主要职责 （1）负责擦净餐具、服务用具，搞好料理店的清洁卫生。 （2）到仓库领货，负责料理店各种布件的点数、送洗和记录工作。 （3）负责补充工作台，并在开餐过程中随时保持其整洁。 （4）按本料理店的要求摆台，并做好开餐前的一切准备工作。 （5）熟悉本餐厅供应的所有菜点、酒水，并做好推销工作。 （6）接受宾客点菜，并保证宾客及时、准确无误地得到出品。 （7）按料理店的标准为宾客提供尽善尽美的服务。 （8）做好结帐收款工作。 （9）在开餐过程中关注客人的需求，在宾客呼唤时能作出迅速的反应。 （10）负责将点菜单上的所有菜点按上菜次序准确无误地传送到点菜宾客的值台员处。 （11）协调值台员将脏餐具撤回洗碗间，并分类摆放。 （12）负责宾客就餐完毕后为下一餐摆台，做好餐厅的营业结束工作。 （13）积极参加培训，不断提高自己的服务水平和服务质量。
