营销渠道
1.营销渠道：指产品从生产商手中转至消费者手中所经过的中间商连接起来形成的通道。
2.渠道管理者：指在一个企业或组织中从事营销渠道决策的人
3.分销渠道的基本功能
（1） 便利搜寻
（2） 调节品种和数量差异
1) 归集
2) 分装
3) 分级
4) 汇总
（3） 提供服务
4.渠道伙伴关系：渠道成员之间通过协议或程序加强相互之间的合作，以缩短执行渠道职
能时所需的时间和成本，更好地为消费者服务
5.影响分销结构的因素
（1） 服务
1) 空间便利性
2) 批量规模
3) 等待或发货的时间
4) 品种的多样化
（2） 营销成本和投入规模
（3） 技术的，文化的，自然的，社会的和政治的因素
6.影响营销渠道演化的因素
(1).经济环境的变迁
经济的持续发展和人民生活水平的提高影响了零售业态的变化
(2).社会和文化的变迁
人民更加重视服务而不是功能，零售商在服务方面能更好地理解顾客的需求，现代化的设施促成超市大型化，为减少渠道层级奠定了基础，生产商和批发商越来越依赖零售商
(3).技术环境的变迁
通讯手段的发展加强了消费者与生产商和批发商的联系，自动化系统可以更方便地收集信息，支付手段的变化加速了企业的资金周转
(4).竞争环境的变化
营销渠道的差异化竞争加剧，零售机构的生命周期缩短
(5).政治法律环境的变化
良好的政治法律环境为营销渠道系统的创新提供了良好的机制
7.渠道改进的措施
(1).调整渠道政策，但不增减渠道成员
(2).增加或减少某些渠道成员
(3).增加或减少某类渠道
(4).改进和修正整个营销系统
8.渠道创新的信号
(1).最终用户不满意
(2).存在许多可利用的分销渠道
(3).渠道成本不断上升
(4).现有分销商不胜任
(5).客户关系管理方法落后
9.渠道创新的障碍
(1).机遇难以发现
消费者的购物习惯不会短时间内发生变化，需要时间，而企业往往采用外部渠道，与消费者很少直接接触，过度依赖于分销商发现和利用新渠道
(2).障碍存在与企业内部
企业专注于分销渠道的控制和管理，忽视消费者的需求
(3).渠道决策受感情因素影响
企业与分销商感情日益深厚，难以退出获利性差的渠道和剔除业绩不好的分销商
10.渠道创新的趋势
(1).渠道结构扁平化
(2).营销渠道一体化
(3).零售商大型化，综合化，世界一体化
(4).大型零售商地位加强
(5).营销渠道电子化
(6).渠道重心由批发向终端市场转移
(7).渠道成员关系由交易型向伙伴型转化
11.渠道管理：通过计划，组织，激励，控制等环节协调和整合营销渠道中所有参与者的工
作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本，提供最好的顾客服务，为顾客创造最大的价值的目标。
12.渠道管理的特点
(1).渠道管理属于跨组织管理
(2).渠道管理有一个跨组织目标体系
(3).营销渠道管理的职能有其自身的特点
(4).在管理方式上，营销渠道管理较少依赖制度或权利，更多地依赖合同或契约或一些
规范
13.渠道为什么存在？
(1).调节产销矛盾，创造所有权，时间，地点，形式四大效应
(2).减少次数，提高效率
(3).是企业的无形资产，创造竞争优势
14.中间商：帮助生产商和制造商（以及最终用户）履行谈判和其他分销任务的独立企业
15.促进代理机构：不从事购买，销售和所有权转让，仅帮助履行分销任务的商业企业
16.分销渠道战略：企业为了实现其向目标市场分销产品的营销目标而遵循的基本原则
17.分销渠道战略设计的步骤
(1).分析渠道环境
(2).建立渠道分销目标
(3).渠道战略模型和结构的选择
(4).渠道战略模型的实施
18.分销渠道环境的特点
(1).环境差异性
(2).环境变动性
(3).环境集中性
(4).环境包容性
(5).环境相互关联性
(6).环境冲突性
(7).环境相互依赖性
19.分析顾客需要的服务产出水平
(1).批量大小
(2).等候时间
(3).空间便利性
(4).产品品种
(5).服务支持
20.渠道设计的九项目标
(1).顺畅
(2).增大流量
(3).便利
(4).开拓市场
(5).提高市场占有率
(6).扩大品牌知名度
(7).经济性
(8).市场的覆盖面积和密度
(9).控制渠道
21.分销渠道设计的原则
(1).客户导向原则
(2).最大效率原则
(3).发展企业优势原则
(4).合理分配利益原则
(5).协调与合作原则
(6).覆盖适度原则
(7).稳定可控原则
(8).控制平衡原则
22.影响渠道选择的因素
(1).产品因素
1) 产品的理化性质
2) 产品价格
3) 产品样式
4) 产品技术复杂程度
(2).市场因素
1) 目标市场范围
2) 顾客的集中程度
3) 顾客的购买习惯
4) 销售的季节性
5) 竞争状况
(3).企业自身因素
1) 企业的财力、信誉
2) 企业的管理能力
3) 企业控制渠道的愿望
(4).经济形式和有关法规
23.企业评估渠道的标准
(1).经济标准
(2).控制标准
(3).适应性标准
24.渠道依赖：一个渠道成员为了实现其所期望的目标而需要与另一个渠道成员保持合作关
系的程度
25.渠道权力：一个渠道成员对另一个渠道成员的行为的控制力和影响力
26.渠道权力的基础：强制权，参照权，专家权，奖励权，合法权，信息权
27.渠道权利弱势方的策略
(1).发展战略性资源
(2).组织联盟对抗
(3).寻找替代者
(4).减少对特定关系的投资
(5).双边锁定
(6).发展自身稀缺性
28.渠道权利优势方的策略
(1).增加对资源的占有
(2).隔离替代资源
(3).阻止联盟
(4).单边锁定
(5).发展自身稀缺性
(6).减少需求
29.寻找备选渠道成员的活动
(1).诉求点的确定
(2).成立招商部门
(3).确定信息发布的渠道
(4).确定招商层级
(5).确定中间商政策
(6).确定招商流程
(7).费用预算
30.寻找渠道成员的主要途径
(1).发布招商广告
(2).举办产品展示会
(3).通过专业网站
(4).同行、朋友介绍
(5).媒体广告或工具书
(6).广告公司咨询
(7).去销售现场或专业性的批发市场调查
31.选择渠道成员的标准
(1).中间商的综合实力大小
1) 中间商开业时间的长短
2) 中间商的发展历程及经营表现
3) 中间商的资金力量和财务状况
4) 中间商的综合服务能力
5) 中间商的产品销售及市场推广能力
6) 中间商的经营机制的好坏和管理水平
(2).中间商的预期合作程度
1) 战略目标及经营理念的一致性
2) 中间商的合作精神及企业文化
(3).中间商的市场及产品覆盖面
1) 中间商的地理位置
2) 中间商的经营范围和业态
3) 中间商经营的产品结构
4) 中间商的专业知识
(4).中间商的信誉
1) 中间商的资金信用度
2) 中间商的业界美誉度
32.选择中间商的方法
(1).评分法
(2).销售量分析法
(3).销售费用分析法
1) 总销售费用比较法
2) 单位商品销售费用比较法
3) 费用效率分析法
33.厂商吸引渠道成员的政策
(1).商品销售政策、
1) 销售区域
2) 销售服务
3) 专人负责
(2).价格政策
(3).商品供应政策
(4).货款支付政策
(5).铺货政策
(6).配送政策
(7).奖励政策
(8).保障机制
34.吸引渠道成员的具体措施
(1).提供品质优良、利润高的产品
(2).广告及促销
(3).公平交易和友好合作关系
(4).管理援助
35.渠道冲突：一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作状
态
36.垂直渠道冲突:同一渠道中不同层次之间的冲突
37.水平渠道冲突：渠道同一层次的成员之间的冲突
38.多渠道冲突：当制造商采取多渠道策略时，不用渠道系统之间的冲突
39.渠道冲突的过程：潜在冲突——认识冲突——感觉冲突——显在冲突——冲突余波
40.渠道冲突的原因
(1).目标不一致
(2).资源稀缺
(3).角色界定不清
(4).感知差异
(5).期望误差
(6).决策领域分歧
(7).沟通障碍
41.渠道满意：一个渠道成员在对其与另一个渠道成员的合作关系进行全面评价后所产生的
心理状态
42.经济满意是渠道成员对从合作关系中得到的经济报酬表示肯定的心理状态
43.非经济满意：渠道成员对从合作关系中得到的非经济的，心理方面的报酬表示肯定的心
理状态
44.冲突的预防机制、
信息共享机制
第三方机制
建立关系规范
45.冲突的解决机制
谈判制度
激励制度
46.渠道冲突的解决
说服
宣传与教育活动
融合
制定高级目标
提高信息准确度
游说
等待
谈判
人员交换
共同加盟同业合作组织
调解、仲裁
法律诉讼
联合
退让
47.
