家居建材店长岗位职责（精选多篇）

推荐第1篇：家居建材门店店长实战手册

◆ 目录 ◆

第一章 店长是做什么的

一、店长的角色定位

二、店长的职责及职业素质

三、店长的目标

四、店长自我提升的法宝

五、店长的类型

第二章 你会管理门店吗

一、门店的环境管理

二、门店的货品管理

三、门店的日常运营管理

四、门店销售礼仪

五、门店的会议管理

六、门店的危机管理

第三章 你会门店陈列吗

一、门店陈列的重要性

二、门店陈列的原则

三、产品价值陈列的表现技巧

四、门店销售氛围的营造

第四章 你会做销售吗

一、门店的销售过程

二、迎接顾客

三、挖掘顾客的需求

四、与顾客建立信任

五、介绍产品

六、处理顾客的异议

七、达成销售目标

八、门店促销的重要性

九、门店促销的原则

十、促销计划的重点内容

十

一、销售道具的作用

十

二、门店推广的主要方式

第五章 你会培训团队吗

一、门店培训的目的

二、门店培训的分类

三、门店培训的内容

四、门店培训的形式

五、门店培训的管理

六、门店培训的实施

第六章 你会管理团队吗

一、团队管理

二、门店团队的三大要素

三、成功团队的基本特征

四、门店团队管理的技巧

五、门店团队建设的三个条件

六、打造销售团队

第七章 你会管理顾客吗

一、顾客管理的重要性

二、不同阶段的顾客管理

三、顾客的分类管理

四、顾客管理的方法

五、感动顾客

第一章店长是做什么的

一、店长的角色定位

经验分享：店长怎样才能成为产品专家

经验分享：店长怎样才能成为管理专家

相关链接：门店的历史

经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动”

二、店长的职责及职业素质

经验分享：店长要做哪些事

经典案例：今天我是店长

经验分享：店长必须具备哪些素质

三、店长的目标

经验分享：店长职业生涯的三大关键

经典案例：做过导购员的总裁

四、店长自我提升的法宝

相关链接：门店管理的PDCA法则

实战练习：店长如何摆脱生活的烦恼

五、店长的类型

经验分享：怎样做才能成为优秀的店长

实战练习：自己创业的店长

第二章你会管理门店吗

一、门店的环境管理

经验分享：门店环境管理的标准

经典案例：“卫生间”带来的大订单

二、门店的货品管理

经典案例：竞争对手都在做什么

经验分享：怎样才能打破魔咒

三、门店的日常运营管理

经验分享：旺季做销售，淡季做服务

四、门店销售礼仪

经验分享：沟通中的语速、语调

实战练习：门店销售语言的训练

经验分享：什么时候使用微笑礼

经典案例：高薪的礼仪人员

经验分享：电话接听的“三要、三不要”

实战练习：如何接听电话

五、门店的会议管理

实战练习：如何组织早班会

六、门店的危机管理

经典案例：识别同行的方法

经验分享：怎样防患于未然

实战练习：如何处理投诉

第三章你会门店陈列吗

一、门店陈列的重要性

二、门店陈列的原则

经验分享：产品陈列的重点

三、产品价值陈列的表现技巧

经典案例：地板行业代言泛滥的思考

四、门店销售气氛的营造

经典案例：杀人的桥

实战练习：如何陈列产品

第四章你会做销售吗

一、门店的销售过程

二、迎接顾客

经典案例：早到的欢迎，迟来的服务

经验分享：顾客对产品感兴趣的信号

经典案例：服务总在离别后

经验分享：怎样接待顾客

三、挖掘顾客的需求

四、与顾客建立互信关系

经验分享：赞美的注意事项

五、介绍产品

经验分享：怎样塑造产品的价值

经典案例：店员的笑话

实战练习：产品介绍中的重点内容

六、处理顾客的异议

经验分享：怎样处理顾客的异议

七、达成销售目标

经验分享：顾客有意购买的10大特征

八、门店促销的重要性

经典案例：促销不可太频繁

九、门店促销的原则

十、促销计划的重点内容

经验分享：只要跑赢对手

十一、销售道具的作用

经典案例：新年挂历里的“玄机”

十二、门店推广的主要方式

经典案例：出租车司机的“兼职”工作

经典案例：门店销售的延伸

实战练习：如何制订促销计划

第五章你会培训团队吗

一、门店培训的目的

二、门店培训的分类

经典案例：不要走过场的培训

三、门店培训的内容

四、门店培训的形式

实战练习：如何进行沙盘模拟训练

五、门店培训的管理

经验分享：培训应该准备什么

六、门店培训的实施

实战练习：到底让谁去参加培训

第六章你会管理团队吗

一、团队管理

二、门店团队的三大要素

三、成功团队的基本特征

经验分享：导购人员的以老带新

四、门店团队管理的技巧

五、门店团队建设的三个条件

经典案例：店员与顾客的争吵

经典案例：给顾客的一杯水

六、打造销售团队

经验分享：招聘要选最好的吗

经典案例：什么样的激励才有效

经验分享：店长的收心法则

经典案例：穿褪色西服的董事长

经典案例：我要培训

经验分享：18个有利于团队成功的习惯

实战练习：如何招聘员工

第七章你会管理顾客吗

一、顾客管理的重要性

经验分享：顾客管理的不变法则

二、不同阶段的顾客管理

经验分享：地板顾客管理的三部曲

三、顾客的分类管理

四、顾客管理的方法

经验分享：怎样获取顾客的联系方式

经典案例：做好关键顾客的服务工作

经典案例：顾客数据分析

五、感动顾客

经典案例：春节的第一个问候

经典案例：春节的问候短信

经典案例：防盗门的“防弹衣”

经典案例：家具店里的生日歌

经验分享：对待顾客的十诚

实战练习：如何给顾客制造惊喜

店长是门店的灵魂

没有好的店长就没有好的门店

店长的能力就是企业的能力

关于店长工作的思考店长在门店发展过程中起到什么作用？

店长职业成长的路径是什么？

店长要具备哪些方面的技能？

一、店长的角色定位店长在门店发展过程中，主要扮演着三种角色：形象代言人、产品专家、管理专家。

（一）店长是企业的形象代言人很多企业为了提高竞争力，不惜重金聘请形象代言人，以此提高顾客对于品牌的认知。但是，不管企业聘请多么大牌的品牌代言人，对于顾客而言，这只是起到增强他们对品牌的联想作用，增加了他们的好奇心和光顾门店的概率。顾客最终是否购买产品，还是要看门店的形象是否与品牌的形象相一致。对于销售工作而言，真正能让顾客签单，不仅依赖于产品，更依赖于专业的销售人员。销售人员的素质和能力将直接影响到品牌的终端形象。很多企业疏于对终端门店的管理，销售人员把精力都放在了销售达成上，这就造成了他们目光短浅，为了达成销售不择手段，甚至采取欺骗的方式。结果造成品牌美誉度直线下降，最终不可避免地退出市场。店长作为门店的最高指挥官，就要责无旁贷地担当起企业和品牌形象代言人的重任。当店员面对非常棘手的问题时，店长要积极主动地站出来，帮助他们解决难题，实现销售目标，提升企业形象。

（二）店长是行业的产品专家顾客在装修材料的选购过程中，为了买到更加健康、安全和环保的材料，实现更好的装修效果，都会不遗余力地对所有可能用到的装修材料进行了解，并在此基础上，做出购买的决定。顾客了解这些材料有多种途径，其中一个重要的途径就是互联网。随着互联网技术的发展，尤其是网络搜索功能的发展，装修知识和装修材料的知识大都可以在网上找到，因此，许多顾客习惯于在互联网上搜索相关信息。在销售过程中，店员以前测试顾客是否懂行的方式，将变得越来越行不通，因为很多顾客都已经成了专家。这对店员提出了更高的要求。店长作为门店的领导者，对产品的认知程度，将直接决定其与顾客沟通的效果。只有先于顾客获得更多的产品知识，把自己武装成产品知识专家，才能解答

顾客提出的专业问题。

店长怎样才能成为产品专家

一名店长要想成为产品专家，必须具备以下几个方面的专业技能：1需要系统地了解产品的专业知识。2能够熟练掌握一些经常使用的销售技巧。3能够熟练掌握门店的服务流程。4能够掌握装修材料、室内家居、装修设计等方面的知识。

（三）店长是门店的管理专家门店管理能力的强弱，直接反映出门店竞争力和企业赢利能力的强弱。顾客都希望购买到品牌知名、产品优质、服务到位的产品，但他们没有精力去调查和了解企业的经营管理能力，更多的是通过对企业产品的了解对其进行定位。他们对于品牌和服务的认知，更多是通过对门店管理现状来了解的。他们通过分析门店的经营状况和终端建设状况，对品牌进行定位。而门店管理现状的好坏，则直接由门店的管理人员，即店长的管理能力所决定。店长的管理能力将直接反映企业的运营能力。首先，店长是一个门店的最高领导，肩负着门店运营和发展的重任；其次，店长不仅仅是一名优秀的销售人员，还承担着带领销售团队共同实现门店销售目标的责任。

店长怎样才能成为管理专家

很多店长都是从店员成长起来的，他们虽然有着丰富的销售经验，但对于门店的管理却总是摸不到门路，不知道该做些什么。那么作为一名店长要想成为管理专家，都要做好哪些工作呢？1销售管理。销售管理就是店长对销售过程进行控制和管理。在销售过程中，店长要指导店员运用正确的方法进行销售，帮助店员处理出现的问题，监督销售过程，鼓舞店员的士气，提高销售的效率。2陈列管理。店长要根据门店的陈列要求，对陈列的情况进行监督和检查，对不符合企业陈列标准的物品进行指正，保证所有物品的正确陈列。同时，店长还要检查和监督店员对陈列物品的日常保洁和维护工作。3团队管理。店长要激发团队的销售热情，解决团队中可能出现的问题，鼓励团队不断向更高的目标挑战。4产品管理。店长要对门店内的所有产品进行管理，核对进销存的账目，避免损耗和浪费，并负责货款的管理。5培训管理。培训是店员获得知识最有效的手段，也是提高销售技能最有效的方法。作为店长必须熟练掌握基本的培训课程，例如：产品知识的培训、销售技巧的培训、主要问题处理技巧的培训，等等。

（四）店长活动的“舞台”——门店门店作为企业销售系统中最小的单元，发挥着越来越重要的作用。有数据显示，一线城市门店的销售量占到了企业总销量的四分之一左右，二线城市门店的销售量占到了企业总销量的二分之一左右，三线城市门店的销售量占到了企业总销量的三分之二左右。门店是店长活动的舞台，是满足顾客需求的阵地，也是销售渠道的最前端。此外，门店还肩负着宣传企业品牌、树立良好口碑、培养顾客忠诚度的重任。从企业管理的层面上来看，门店具有销售地点分散化、促销方式多元化、销售人员专业化、销售信息集中化等特点。由于受地点分散、管理层次差异较大、管理成本相对较高等制约因素的影响，门店也不可避免地成为很多企业的管理“盲点”和“难点”。有些店长管理经验比较丰富，门店管理就做得有声有色；有些店长经验不足，门店管理就相对比较差。因此，店长的管理能力，制约着门店的管理现状。由于家居建材行业的快速扩张，大部分企业对于店长的培训没有跟上，结果导致大部分门店的店长缺乏管理经验，门店的销售业绩很难提高。

门店的历史门店发展的历史，见证了商业社会发展的轨迹。门店是“行商”转变为“坐商”的结果，也是改变顾客消费行为与习惯，建立商家与顾客之间忠诚度的纽带和桥梁。中国最早的门店可以追溯到商周时期，那个时期的门店最具代表性的就是锻造农具的手工作坊。虽然那时的门店没有现代门店的富丽堂皇，但是，它们已经可以成功实现产品的价值交换。便利店的发展进一步验证了门店在商业销售领域的重要性。便利店最早出现于20世纪20年代的美国，其前身是一家名为“南大陆制冰企业” （Southland Ice Corporation）的冰块销售门店。后来为了降低门店管理成本，扩大门店的经营范围，便产生了7-Eleven的雏形。1946年1月24日，“南大陆制冰企业”正式成立了7-Eleven便利店。这种便利店形式，在日本得到了快速的发展，并最终在中国的台湾发挥到了极致。今天，顾客所看到的或者体验到的店面形式，是历经商业社会发展而形成的一种商业销售模式。它有别于大的销售卖场，因其具有产品特定性、服务专业性、品牌一致性等特点，深受顾客的喜爱。近年来，多媒体门店开始发展起来。多媒体门店是在原有门店的基础上，附加了媒体功能，将门店发展成为具有发布、宣传、展示等功能的新平台。多媒体门店将成为企业宣传品牌和产品的新阵地。其特点在于能够充分利用门店的区位优势，将一些能够影响品牌提升或者产品销售的信息，在最短的时间内传递给目标顾客。多媒体门店最常见的形式包括：利用门店的橱窗资源、液晶电视，将门店的品牌和产品信息进行播放；利用门店的门头资源、LED光屏，将门店的品牌信息、产品信息或者促销信息传递给顾客；利用门店内的空间资源，定制产品的体验区域，让顾客直观感受和参与。

1门店的管理系统一个具有良好销售效果的系统不但要包括良好的市场运作能力、缜密的销售管理能力，还需要销售团队具备良好的销售达成能力。因此，在销售过程中，店长应建立一套门店的管理系统。对于店长而言，如何建立一套符合行业发展要求的门店管理系统，如何在激烈的行业竞争中获得管理优势，如何帮助门店不断成长并获得经济收益等，这一系列问题都是店长要好好思考的。虽然门店的人员比较少，但是其所承担的销售任务却关乎企业的生存与发展。随着产品的发展及消费市场的变化，市场也处于不断的变化之中。例如：以前在销售过程中，我们更多强调的是门店销售业绩的提升，强调通过销售技巧来提高门店的销售业绩。但是随着市场的发展，尤其是一些新的销售模式的出现，门店的销售已经不能单纯地在门店内进行。销售要有更多的延伸，要在售前与顾客进行沟通，了解顾客的需求；在售中向顾客介绍产品，赢得顾客信赖；在售后为顾客提供服务，建立品牌美誉度，增加老顾客为我们介绍新顾客的机会。 因此，店长要不断分析企业所处的市场环境，明确门店应承担的工作，才能保证门店销售业绩的不断攀升。同时，店长要剖析门店发展的瓶颈，认清制约门店销售业绩提升的因素，从而找到更加适合门店发展的管理模式。2门店的软实力在市场竞争没有多元化和规范化的时期，门店装修的情况，似乎与门店销售业绩画上了等号。那时候，企业都高度重视门店的硬件设施建设，纷纷加大对门店建设的投入力度。无论从门店的销售面积，还是从门店的装修投入，众多厂家不遗余力。这在一定程度上对于提升行业整体水平，提高行业的竞争门槛起到了促进作用。但是，企业对终端硬件设施建设过度关注的同时，却忽略了对于门店软实力的提升。这里说的软实力，就是门店店长的管理能力，以及门店店员的销售能力。门店只有华丽的装修、漂亮的产品和漂亮的店员是远远不够的，门店需要的是实实在在的销售能力、完美的成交能力，以及令人满意的销售达成率。实际上，很多门店店员没有经过岗前培训就匆匆上岗，即使有岗前培训也是蜻蜓点水，导致店员只知道简单的产品知识和企业发展的概况。在这样的情况下，门店的销售结果就可想而知了。门店的竞争不单单是硬件设施的竞争，更多的是软实力的竞争，因此，店长要努力打造门店的软实力。

经典案例：门店销售不仅仅是“体力劳动”门店销售工作的主要内容就是向顾客介绍并推荐产品，因此，很多人把门店的销售看做一种体力劳动。但是，随着卖方市场的形成，简单的买卖关系已经不复存在。现在越来越多的人愿意把门店销售看做一种脑力的博弈。单纯看待销售过程，门店销售离不开店员的讲解和介绍，以及下单和提货的过程。但是，如何顺利地完成这一销售流程，却需要店员具备良好的销售理念和销售技巧，并将这种良好的服务理念传递给顾客。曾几何时，一家小小的火锅店成为人们津津乐道的对象，从一家名不见经传的火锅店，一夜之间成为中国终端服务业所效仿的楷模，这就是海底捞火锅店。海底捞能够为顾客提供的服务包括：1为顾客免费泊车。2为等待的顾客提供免费的水果、饮料。3为等待的顾客提供免费的上网服务。4为等待的顾客提供免费的擦鞋服务。5为等待的顾客提供免费的美甲服务。6为戴眼镜的顾客提供免费的眼镜布。7为长头发的女性提供免费的皮筋。8为吃拉面的顾客提供免费的表演。2006年6月23日，拥有肯德基、必胜客等品牌的著名餐饮集团——美国百胜餐饮的200多名员工，齐齐涌入海底捞北京牡丹园店。与其他客人不同，他们这顿饭的目的是“参观和学习，提升管理水平”。在随后一年多的时间里，北大光华管理学院的两位教授对海底捞进行了深入研究，甚至派人“卧底”当服务员，总结海底捞的管理经验。让教授们惊奇的是，海底捞服务员对职业的认同感，以及服务的积极性和服务的态度，竟远远超过他们MBA班学员的想象。 一家火锅店的服务让所有从事过终端服务业的人员折服，这绝非仅仅通过培训可以达到的效果。有人这样形容海底捞火锅店的员工：他们（服务人员）是用自己的热情和执著来实现对事业的追求，他们已经超越了服务业本身的体力付出，为顾客带来的是真正的服务价值，这一点是无法用金钱来衡量的。这种基于理念的、以顾客价值实现为导向的店面服务形式，给了我们很多的启示。我们已经不能再单纯地将门店销售看做一种体力的付出，而是需要运用我们的商业智慧，将门店销售的服务做到极致。

不要一味把门店销售工作当做体力劳动，当把专业精神、职业素养、工作热情都放进工作的时候，体力劳动也就被赋予了更大的价值。

二、店长的职责及职业素质店长是门店的灵魂，在销售方面，店长要完成企业的各项销售指标；在企业发展方面，店长要带领团队实现门店的经济效益和社会效益；在门店管理方面，店长作为核心人员，要在熟知门店工作的基础上，对门店发展有一个明确的规划。

（一）店长的职责我们根据门店管理的实际情况，提炼出了门店管理的核心工作，也就是门店店长的岗位职责书（见下面的“经验分享”）。

店长要做哪些事

1严格执行企业的各项方针政策，并完成企业的各项工作任务和指标。2负责门店的日常经营管理工作。3负责店员的日常管理工作。4负责门店的财务管理工作。5负责门店的陈列物品和促销物品的管理工作。6负责市场信息的搜集和整理，并及时提交给企业相关部门。7负责顾客关系的建立、维护和管理工作。8负责门店突发事件的处理。9负责门店店员的培训工作。店长作为门店管理的最高长官，在做好上述工作的同时，还要努力提高自身的职业素质。

经典案例：今天我是店长为了让全体店员体验店长工作的艰辛，店长小苏决定开展一次“今天我是店长”的活动，让店员们轮番担任一个星期的店长。当店长看着容易，做起来就没有那么容易了，张丽作为这个星期的轮值店长，没想到上班的第一天就迟到了。她心想以前作为店员还好办，最多就是挨两句批评；今天作为店长迟到了，该怎么办呢？面对“店员们”不满的目光，她果断地做出决定：“今天我迟到了，中午请大家吃饭。”还好，“店员们”接受了张丽的自我处罚。通过这件事情，张丽明白了，做店长真的不容易。

店员最容易犯的毛病就是这山望着那山高，总是觉得无法实现自己的伟大抱负，因此流动性非常大。在店员的职业发展过程中，店长要善于给他们压担子，让他们感受到自己还有很多需要学习的地方，从而在岗位上踏踏实实地工作。

（二） 店长的职业素质高品质的产品需要高品质的品牌形象与之相匹配，高品质的产品更需要高素质的销售人员进行销售。在产品同质化越发明显的今天，高度的品牌服务差异化是企业赢得市场竞争优势的关键。如何在市场竞争中赢得差异优势，很多企业都在思考这个问题。很多企业把精力放在如何实现终端展示的差异上，而没有重视店员素质的提升。结果，虽然品牌终端形象非常好，但门店服务一团糟，终端服务不到位，品牌形象与终端服务严重脱节，最终导致品牌形象日益下降，品牌的价值日益降低。我们在日益提升产品品牌形象的同时，还要把如何提升门店终端人员的服务意识和服务能力作为工作重点。要把服务差异化和深入化做足做透，真正实现“产品的优质化，终端服务的差异化”。要做到这些，必须把提高门店店员的综合素质放在首位，只有他们的素质提高了，门店终端服务才能做得更好。店员的服务能力和综合素质直接影响着品牌的形象和企业的形象。优秀的店长能够带领团队，通过优质的服务，引导顾客的消费行为，从而实现门店业绩的提升。反之，综合素质差的店长不但不能提升门店的销售业绩，而且还会损害企业的形象和品牌的形象。

店长必须具备哪些素质

1热爱销售事业。2具有一定的管理经验。3丰富的专业知识。4具有良好的职业精神。5良好的情绪管理，能够调动店员的情绪。6良好的执行能力，能够按照企业的要求完成各项工作。

三、店长的目标当一个人的眼里只看到一棵树时，他最终超越的只是一棵树；如果一个人的眼里看到的是整片森林，那么他最终超越的就是整片森林。作为一名店长，要树立远大的目标，并通过不断的努力，逐步实现自己的目标。店长要善于自我分析，清楚地看到自己的缺点和优点，知道哪些是应该努力改正的，哪些是应该发扬光大的。

店长职业生涯的三大关键

无论你是大企业的CEO，还是小企业的清洁工，工作中都要有自己的职业发展规划。职业规划不受人的职业和岗位的限制，

人们可以根据自己职业发展的不同路径，制定不同的职业发展规划。店长作为营销领域里面的“兵头将尾”，应该更重视自己的职业规划。那么店长究竟应该如何规划自己的职业呢？1认清自己。认清自己喜欢做什么，能够做什么，并围绕自己的爱好寻找自己喜欢的工作。找到自己喜欢的工作之后，就要围绕着工作提高自己的综合素质。例如：通过学习掌握最新的产品知识，提高销售的专业性；通过进修相关的课程，提高自己的学习能力，等等。2认清行业。俗话说人怕选错行，选对行业非常重要。家居建材行业是与老百姓衣食住行紧密相连的一个行业，是一个有着良好发展潜力的行业。3树立清晰的职业目标。没有目标的人，只能帮助有目标的人实现目标。如果店长想让工作都围绕着自己的目标努力，那么就必须制定清晰的职业目标。例如：让自己成为最专业的销售人员，让自己成为门店管理专家，在合适的机会选择创业，等等。一个人最可怕的是在没有职业目标的情况下，浑浑噩噩地工作。店长应树立自己的职业发展目标，并努力去实现。同时，珍惜每一次展示自我才能的机会。

经典案例：做过导购员的总裁很多人都知道格力电器的总裁董明珠是从一名导购员成长起来的。36岁的时候，董明珠南下打工，15年间她从最底层的业务员一直做到珠海格力电器有限公司的总裁。2004年，她还被美国《财富》杂志评为全球商界女性50强。1990年，董明珠刚刚进入格力的时候，都不知道营销是什么。但她凭借自己坚强的毅力，连续40天追讨了42万元债款，成为营销界的传奇人物，令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。那年她的销售额达到1600万元，打开了格力在安徽省的销售局面。随后，她被调往生意最难做的南京，但她没有被困难吓倒，依旧坚持不懈。就在当年的冬天，她神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内，她的销售额就上蹿至3650万元。通过多年的努力，现在的董明珠已经稳稳地坐在格力集团总裁的位置上，并带领格力集团朝着更高的目标迈进。

一个曾经对什么是营销都不懂的普通销售人员，如今已成为销售界的重量级人物，她凭借的就是对目标的不懈追求。如果董明珠没有明确的目标，没有坚定的信心，相信她不会有今天的成功。不要因为自己是一名普通的店长而自卑，你需要的就是勇敢挑战自己，树立远大的目标，并通过自己的不懈努力，实现自己的价值。

四、店长自我提升的法宝店长是带领终端团队共同奋斗的领头羊，其素质直接影响着团队的战斗力。高素质的店长能够带出一个非常具有战斗力的团队，而素质较差的店长由于受自身条件的限制，是无法带领团队朝着更高的目标前进的。一个门店经营的好坏与店长的能力有着密切的关系，店长的能力直接影响着门店的销售业绩。尽管每个门店的地理位置、人员结构等都不相同，但是作为专业门店，却面对着几乎相同的问题，就是如何提升门店的销售业绩，如何完成企业下达的各种任务等。为了完成这些任务，店长应该怎样提升自我呢？

（一）通过学习，提升专业能力学习是提高综合能力最有效的方法，通过学习能够了解产品的基础知识，能够了解行业的发展状况，能够了解竞争对手的动态，能够掌握顾客的购买需求„„学习是一个长时间的过程，在门店的日常销售工作中，很多时候顾客不是很多，正是学习的好机会；在接待顾客和处理问题的过程中，还可以得到很好的锻炼。在销售过程中，向自己的同行，尤其是企业内部优秀的店长学习也是一个很好的方法。把他们好的做法拿过来，通过整理和总结形成一套适合自己的有效的工作方法。

（二）通过培训，提升综合能力在家居建材销售领域，店长只了解产品，只为顾客提供关于产品方面的建议，是远远不够的。作为店长必须了解与家居建材相关的行业，从而给顾客提供最专业的建议。例如：选择地板的时候，就要建议顾客考虑其与家具的色彩和装修风格的搭配；选择墙面涂料的时候，就要建议顾客考虑其与家居配饰之间的色彩搭配等。

（三）通过参观，开阔视野井中之蛙只能望天，小的环境无法培养店长的大视野。作为店长必须拥有广阔的视野，而广阔视野的获得必须通过外部信息的获得来实现。在家居建材行业，参观是一种很好的开阔视野的方法。例如：店长可以参加展会，了解行业发展动态；参观其他优秀的门店，了解同行之间优秀的做法；参观相关行业的门店，了解家居建材行业之间的关系和发展，等等。

（四）通过总结，提升解决问题的能力阶段性的总结是店长成长的良方，只有通过不断地总结，找到自身的问题，并且努力进行改正，才可能朝着更高的目标迈进。总结的内容包括：促销活动的总结、最近销售情况的总结、店员能力提升情况的总结、销售方法的总结，等等。我们从提升店长能力的角度出发，将店长的能力分为四个方面：打造一个系统：门店管理系统。做到两个提升：销售业绩提升、团队能力提升。实现三个要素：专业的技能、系统的管理、有效的方法。打造四种能力：影响力、感召力、凝聚力、亲和力。1打造一个系统门店管理的各个方面，都折射着企业管理的要件，需要从人、财、物各个角度来进行管理，只有这样才能够实现门店的平稳运营。建立门店管理系统要从门店的实际情况出发，把门店管理的核心工作进行分解。首先要明确门店管理最核心的职能，即哪些工作是门店管理中必不可少的内容；其次根据核心职能进行职能分解，即哪些工作是必须要执行的；再次确定每个岗位要做哪些工作来满足核心职能的需要，并通过具体的岗位分工来保证核心职能的实现；最后用明确的操作流程来保证核心职能的稳步实现。如图1-1所示：图1-1门店管理系统形成四部曲2做到两个提升销售业绩提升和团队能力提升是店长能力提升的两个重点。销售业绩的提升要依靠完善的门店管理体系，优质高效的服务能力，不断创新的市场策划能力来实现。虽然，优秀的店员和店长在一定程度上能够推动销量的提升，但是，从企业发展的角度来看，只有建立起稳定高效的门店销售系统才能够保证销售业绩的提升。团队能力提升是指团队中的每个人的能力都得到了提升。它能保证团队的成长与个人的成长相一致，能为企业培训出更多优秀的销售管理人员。3实现三个要素首先，专业的技能。店员要具备丰富的产品知识和优秀的销售技巧。其次，系统的管理。门店管理系统是保证门店稳步运营的关键，门店应建立一套符合市场实际情况的管理系统。最后，有效的方法。有效的管理方法是店长解决问题的保证，只有方法有效到位，才能保证问题得到圆满的解决。4打造四种能力店长作为门店管理的最高领导，其“影响力、感召力、凝聚力、亲和力”将直接影响着门店团队的战斗力。那么店长怎样才能拥有这四种能力呢？(1) 影响力：积累丰富的管理经验并勇于实践。(2) 感召力：带领团队共同成长。(3) 凝聚力：凝聚团队中的每一个成员。(4) 亲和力：与团队中的每一个成员进行良好的沟通。店长要具备良好的行为习惯和沟通能力，并持之以恒，才能最终实现以上目标。门店管理是一个循序渐进的过程，店长只有不断地总结经验，形成一套独特的管理方法，才能保证门店的有序运营。

：门店管理的PDCA法则所谓PDCA法则（如图1-2所示）就是根据工作的情况，对方案的制定（Plan)、实施(Do)、检查(Check)，以及方案的改进(Action)方面，进行流程化的管理，以提高企业管理的标准化，形成有法可依、有法必依的工作习惯。我们把店长的日常管理工作和管理理论有机结合起来，以此来保证门店管理的有效性和持续性。

图1-2门店管理的PDCA法则激烈的市场竞争告诉我们，只有建立一套符合市场规律的门店管理系统，才能保证企业立于不败之地。因此，店长必须从提升店员的系统管理能力入手，把提升他们的能力和素质作为门店终端提升的关键。 店长要当好企业和店员沟通的桥梁，经常与他们进行沟通，了解他们的实际需求。只有这样才能让店员始终保持积极乐观的心态，实现个人和团队的互动成长。

店长如何摆脱生活的烦恼

店长赵欣这两天不太开心。原来，她儿子最近的学习成绩开始下降，更麻烦的是还迷上了网络游戏，总是趁着她没有下班的时候，在家里偷偷地玩。她跟儿子谈了好几次，可是儿子就是不听，甚至拿退学来威胁她。儿子的事情一直困扰着赵欣的工作。昨天在收银的时候，她一不留神就收了一张假钞，而且还把出库清单填错了。两名店员看到她不开心，就来劝她，让她把家里的事情处理好，店里的工作，她们两个会多分担的。可是赵欣却始终找不到合适的方法来摆脱目前的困境。如果您是赵欣，您会怎么摆脱这样的困境呢？

五、店长的类型根据对店长的行为分析，以及顾客对于店长的认识，我们可以将店长分为四种类型：放任自流型、任劳任怨型、委靡不振型、团队协作型。见表1-1：

表1-1门店店长的四种类型放任自流型店长任劳任怨型店长1任由店员自己发展。

2对门店管理不闻不问。

3不善于与店员进行沟通。1执行能力比较强。

2认为工作做好就可以了。

3不善于带领团队进步。委靡不振型店长团队协作型店长1做事没有原则。

2对工作比较懈怠。

3对店员的职业成长不关心。1善于发挥团队的协作精神。

2能够带领团队共同进步。

3对店员充分授权。

（一）放任自流型店长这类店长业务能力和执行能力都相对比较差，缺乏对店员的管理能力和管理方法，对他们的成长不屑一顾，把主要精力都放在自己身上。对店员缺乏必要的指导，会大大限制他们能力的提升，也会限制了销售业绩；而对门店管理采取不闻不问的态度，会导致门店管理混乱，最终给门店和企业带来不可估量的损失。

（二）任劳任怨型店长这类店长属于肯干型，凡事都以身作则，对店员缺乏必要的指导，让他们感到无所适从。由于凡事都亲力亲为，所以导致店员的参与度逐渐下降，在销售行为上表现得不积极。任劳任怨型的店长要充分调动店员的积极性，发挥团队的协作精神，实现与他们的有机互动。

（三）委靡不振型店长委靡不振型的店长，在很多情况下，都是因为个人才能没有得到施展而产生懈怠心理。由于缺乏事业心和必要的职业素养，他们喜欢投机取巧地完成领导布置的工作，对工作没有一个详细的推进计划；对门店管理中出现的问题喜欢推三阻四，总是把问题归罪于其他人；自己对职业发展没有清晰的认识，习惯性地拒绝承担应有的管理责任。

（四）团队协作型店长团队协作型店长一般都具有良好的责任心，在认真执行领导决策的同时，对销售工作也十分投入；执行能力非常强，喜欢用自己的努力来影响和带动店员共同成长；敢于承担责任，并真正为企业、产品、团队负责，是店员的楷模。

怎样做才能成为优秀的店长

要想成长为一名优秀的店长，要从以下几个方面努力。1树立一种观念——以真诚和热情的态度赢得顾客的认可。很多店长由于多年从事门店销售工作，已经很难在销售过程中找到乐趣，只是把工作作为养家糊口的工具，没有了工作热情。

对于顾客的服务也只是停留在企业的要求上，企业如何要求的，自己就如何去做。这种状态在一定程度上制约了店长的职业发展，并可能成为其发展的桎梏。2明确一个定位。店长要明确自己在门店中的作用，清楚自己的角色定位。达成销售目标是检验一切工作的标准，无论门店的条件多么差，店员的素质多么差，都不能成为没有达成销售目标的借口。店长的目标就是不惜一切代价完成企业下达的销售任务。3掌握一个重点。店长的工作重点就是努力塑造产品的价值，用产品的价值来满足顾客的需求。4把握三种能力。店长要充分利用好“思考力、决策力、执行力”。思考力要求店长提升门店管理和销售能力；决策力要求店长在门店管理中具有良好的分析和判断能力，并在此基础上，做好决策；同时，要拥有良好的执行力，使自己的执行能力紧密围绕在门店销售业绩的提升上。5做好一个规划。店长要为店员做好职业发展规划。调查发现，现在很多销售人员对职业发展非常关心，找工作的时候经常把是否有培训的机会、学习的机会，以及职业提升的机会作为首要条件。因此店长要为店员提供职业发展的机会，给店员更多的学习机会，让他们有一个良好的职业发展前景，从而为企业的发展做出更大的贡献。

自己创业的店长

小王做店员的时候，工作表现还是不错的。但是，自从她做上店长之后，就像变了个人，不仅做事缩手缩脚，还总是害怕店员把她的功劳抢过去。因此，她在销售产品的时候，总是抢在前面，对于其他店员的发展不闻不问。对于小王来说，最高的目标就是自己做老板。虽然自己的资金不够，但是在家人和男朋友的支持下，她还是辞去了现在店长的工作，自己代理了一个家纺品牌，开始了自己的创业生涯。可是，经营了一段时间后，她发现现实跟自己原来的设想不一样，一方面，店员总是达不到她制定的销售目标；另一方面，各项开支持续增加。她对店员培训之后，店员还是无法达到她的要求。几个店员对她有些不满，都辞职转到她竞争对手那里工作了。眼看着积蓄就要花光了，她却不知道怎么办？小王的经历，对很多店长都有一定的借鉴意义。如果您是小王，您会怎么摆脱这样的困境呢？ 第二章你会管理门店吗

门店管理的能力是企业管理能力的体现

软件比硬件的配套更重要

服务要跟品牌的知名度保持一致

关于门店管理的思考门店究竟应该如何管理？

哪些细节是门店管理的重点？

门店为什么要注重销售礼仪？

门店是宣传企业形象的窗口，也是企业形象最直接的体现。好的门店形象能够反映出企业良好的管理能力，也是促进销售的基础，顾客总是希望在一个让人愉悦的环境下进行消费。门店管理是一个系统工程，需要建立一套长效机制，从根本上保持门店的良好形象。

一、门店的环境管理店长无法决定门店是否要进行装修和扩建，但是店长对门店的环境管理水平却可以影响门店的销售能力，同时也能够决定门店相关物料的使用周期。一个环境整洁的门店，有利于销售能力的提升，相应物料的使用周期也会延长；一个环境糟糕的门店，不仅不利于销售能力的提升，相应物料的使用周期也会缩短，无形中增加了门店的使用成本。门店的环境管理是一个长期的工作，需要坚持不懈地进行，门店内的所有成员都是门店环境管理的第一责任人，都要对门店的环境卫生状况负责。根据门店环境管理的特点，店长要每天对门店的环境进行监督，保证环境的整洁。主要工作内容包括以下几个方面：第一，门店场所的清扫。清扫的内容包括：门店的道路、门店建筑物的外墙、招牌、照明设备、窗户、地毯、踏垫、陈列架、柜台上下、台架、箱子内外、镜子、桌子、椅子、烟灰缸、装饰花、天花板、卫生间等。第二，陈列物品的检查。每天开业前要对店内的陈列物品进行检查，确保产品陈列达到企业的标准，能够满足销售的要求。陈列的要点包括：主题是否明确，橱窗陈列品的颜色是否恰当，装饰是否适宜，POP（英文Point of Purchase的缩写，意为“卖点广告”）是否齐备，促销产品的陈列是否明显，畅销产品的陈列是否突显并按型号分类，陈列产品的数量是否足够，价目表是否清楚，照片、海报展示板及框架是否整洁，陈列用具是否污损等。第三，促销道具的检查。每天要对促销道具进行检查，以保证最大程度地发挥其促销引导的作用。检查的促销道具包括：门店招牌（店名招牌、宣传用直立招牌及横挂招牌）、霓虹灯、易拉宝、企业标识、海报、POP、宣传卡、展示板、框架等。门店每天开业前都要进行卫生整理，这些工作由店长监督和检查，并作为对店员的一项考核指标。企业可以根据全国各个门店的情况，对门店提出整洁要求（见下面的“经验分享”），以此作为门店卫生管理的基本要求，各门店可以在此基础上，做好门店的环境管理工作。

门店环境管理的标准

根据对终端门店多年的跟踪学习和研究，我们对门店的环境管理工作做了一些论述，并以此作为门店环境管理的基本要求。1所有硬件设备无灰尘、干净明亮。2地面干净整洁、无杂物。3促销物品摆放整齐、无灰尘。4展板摆放整齐、无灰尘，标签整齐一致。5宣传张贴物无破损、无褪色、无灰尘。6货架无破损、无灰尘。7墙面无破损、整洁。8橱窗内物品摆放规则、无杂物、无灰尘。9接待区茶几、沙发摆放整齐，无灰尘。10企业的宣传杂志和促销宣传品摆放整齐。11门店的公共设施无损坏、摆放整齐、无灰尘。12配件等附属销售物品摆放整齐、无破损、无灰尘。13促销饰物无破损、无灰尘。14卫生间无杂物、无异味，每天至少清理三次。15不得在门店公共区域内存放私人物品。16玻璃上无明显水印。17接待台保持清洁，不得堆放任何与销售工作无关的物品。 18清洁整理工作由店长负责抽检。

19根据气候变化及节假日安排，打扫卫生的频率可以进行调整。20货物调整布置。

经典案例：“卫生间”带来的大订单很多时候，我们很难把卫生间的状况与企业的管理状况联系起来，实际上，卫生间的管理状况能够真实地反映企业的管理水平。有一次，国内某民营企业为了一个比较大的订单与某外资企业谈了很久，双方一直僵持不下。后来双方主要负责人决定在这家民营企业进行最后一次谈判。谈判中，双方还是就几个涉及核心利益的问题互不相让，外资企业的负责人对这家民营企业的管理能力和交货能力还是有一定的怀疑。谈判还在紧张地进行着，这期间外资企业的负责人偶然使用了这家民营企业的卫生间，他彻底被眼前的场景惊呆了。卫生间的装修简单大方，一尘不染，而且还散发着淡淡的花香。外资企业的负责人回到谈判桌前，迅速地做出决定，与这家民营企业签订了协议。在签约仪式上，这家外资企业的负责人说道：“一家企业能够把卫生间都管理得这么好，我相信他们的产品一定也是没有问题的。我坚信我们的合作会取得巨大的成功！”通过双方的密切配合，合作取得了非常大的成功，后

来双方又签订了多个销售合同！

卫生间是一个容易被人们忽略的地方，可是善于观察细节的顾客会以此对门店的管理能力做出判断，一个连卫生间都管理不好的门店，在销售管理上也必将是一团糟的。我们在门店的管理过程中，一定要加强细节管理，以赢得更多的顾客。

二、门店的货品管理家居建材行业的门店销售具有特殊性，它不像服装、鞋类等需要当即交付产品的门店，必须有一定的储存场地，以保证交货的需要。家居建材行业的门店，主要就是负责陈列和销售。很多大宗产品需要顾客先在门店进行挑选，然后由产品的提供方组织物流配送和服务安装部门到顾客的家里进行交货和安装。门店的货品管理更多的是对企业仓库内产品的数量、种类和销售情况进行管理。门店是终端销售的前沿阵地，因此店长对于产品的销售情况应非常熟悉，如：哪个产品销售状况比较好，哪个产品比较受顾客的欢迎，哪个产品容易出现某方面的问题等。同时，也要对市场上竞争品牌的销售情况有一定的了解，同行的哪个产品销售情况比较好，最近推出了哪些新的产品，等等。

经典案例：竞争对手都在做什么 建材市场大厅里，A品牌在做促销，吸引了很多人，人们都忙着了解促销信息。这个时候，在大厅的一个角落里，C品牌店长小王手里拿着一个小本，正在记录着什么。她到底在记什么呢？原来，为了及时了解A品牌的市场销售策略，小王来到现场进行观察。从促销主题、活动过程、促销产品、促销价格到参加促销活动的人数、促销活动的效果、现场签订了多少订单，都被她一一记录下来，从而为C品牌企业市场部提供了第一手的销售信息。很快C品牌的市场销售方案就出来了，由于非常具有针对性，销售效果非常明显。

竞争对手都在做什么？这个问题看起来简单，但是仔细想想，你会发现，我们在忙于事务性工作的时候，并没有留意竞争对手在做什么。有一次，我在一家企业做了个简单的调查，看看这家企业的管理层中有多少与竞争对手企业的人员有联系，或者了解主要竞争对手的市场销售动态。调查结果显示，只有20％左右的人员关注竞争对手。市场竞争的激烈程度是我们无法想象的，所以，我们必须了解和掌握竞争对手的动态。只有这样，才能有针对性地开展市场销售活动，才能保证销售策略的有效性。

店长还要及时地把终端的销售信息反馈给企业产品信息管理人员，以便企业的研发人员能够根据市场的销售变化情况及时调整产品策略，最大程度地提高研发部门的研发与终端实际需求的一致性，保证企业的产品符合市场的需要，以最快的速度抢占市场份额。店长要做好与企业仓储物流部门的沟通，随时了解门店销售产品的库存是否充足，哪些产品存放的时间过长，哪些产品近期可能出现断货，等等。门店销售情况要与企业仓库的货品存储情况保持一致，避免造成不能按时运送货物的局面。货品管理的原则是：好卖的产品，力争不断货；不好卖的产品，力争选择新的卖点，及时进行销售，避免变成不良库存。很多店员总是喜欢销售特别好卖的产品，而对一些不是很好卖的产品不屑一顾。结果就造成了某些产品的严重滞销，最终不得不被企业报废或者低价倾销。这样不但使企业蒙受巨大损失，也对品牌形象产生了负面的影响。因此，我们在销售过程中，要尽可能地做到搭配销售，把畅销产品与相对不畅销的产品进行销售策略的整合，最大程度地提高非畅销产品的销量，最大程度地保障企业的利益。

怎样才能打破魔咒

商业流通领域里有这样一个魔咒：不好卖的产品，一旦没把握好销售的季节和时机就会成为库存产品，成为商家的“烫手山芋”。而对于好卖的产品，由于产销方面协调的问题，导致其最终出现断货的情况。这就是商家经常提到的一个魔咒：“不好卖成库存，好卖就断货。”对于店长而言，最大的目标就是把无论是好卖的产品还是不好卖的产品都顺利地销售出去，最终获得最大的商业利益。在这个过程中，需要店长对货品进行很好的管理。对于销售情况不是很好的产品，及时处理，避免可能出现的库存。例如：提前进入折扣区间，运用其他的分销渠道，利用买赠活动等方式，提前把销售危机化解。对于好卖的产品，一旦发现此产品进入了畅销的轨道之后，要及时进行判断，然后提前合理订货，把精力用在订货和组织好货源上，避免出现好卖就断货的情况。

三、门店的日常运营管理门店作为展示企业产品的场所，主要的职能就是最大程度地销售企业的产品，为顾客提供优质的服务，体现企业的品牌价值。因此店长所有的工作都要围绕如何扩大销售和提升品牌价值展开。门店的日常运营管理是一项比较繁杂的工作，涉及很多细枝末节的事情。为了便于实际操作，根据门店管理的核心职能，我们将门店的运营管理分为三个关键流程：营业前、营业中和营业后。每个店长都应紧紧围绕这三个关键流程的节点，组织安排日常的管理和销售工作。

（一）营业前的工作重点店长一般应该在营业前出勤，组织召开早班会，总结上一个工作日的工作情况，解决出现的问题，并安排好一天的工作，对销售的重点工作进行布置。同时，根据工作的需要，适度地对店员进行表扬和激励。在保证店员积极性和主动性的同时，对影响销售的不良行为要及时地提出批评，避免不良因素的蔓延和扩散。店长的具体工作见表2-1：表2-1营业前流程重点及主要工作流程重点主要工作店员报到每天提前15分钟到达门店，进入门店后依次打开电源和背景音乐等。店长要认真做好店员的考勤签到工作，查看上一个工作日的待处理事件，待店员到齐后，组织召开早班会。续表流程重点主要工作早班会早班会由店长主持，所有店员必须参加，主要议程包括：

1检查仪表仪容。

2总结上一个工作日的销售情况和工作情况。

3根据销售情况，提出当日的销售目标。

4提出工作的注意事项：服务要求、态度要求、卫生要求、工作具体布置、卫生标准、顾客意见、销售（促销）注意事项等。

5激发店员情绪，提高店员的工作意愿。

6根据新店员的进阶情况，有计划地进行销售技巧培训和产品知识培训。

7传达公司（上级）的工作要求。

8鼓励和表扬优秀员工。店面整理做好店面的卫生和环境整理工作，主要包括：

1指导店员清理店内卫生，按照责任分区进行整理。

2指导店员整理货品、促销物品、标签、招牌等。

3检查整理的情况，并记录下来。收银准备核查现金，做好收银的准备工作。续表流程重点主要工作开工仪式组织好门店的一切工作后，准备开店迎宾，主要包括：

1带领店员做早操锻炼身体，提升士气。

2迎宾气氛的营造。

3店员间击掌鼓励。

4带领店员高呼口号：我们是最优秀的，我们可以做得更好。

（二）营业中的工作重点在门店的销售过程中，店长最重要的工作是对门店销售过程进行控制，要营造出一个良好的工作氛围，让店员“动”起来。在营业中，店长要对店员的工作情况进行控制，让他们既能够感受到工作的紧张，又能够感受到工作的愉悦。店长具体工作见表2-2：表2-2 营业中流程重点及主要工作流程重点主要工作正式营业1巡视门店，带领店员向顾客打招呼。

2时刻注意门店的氛围。

3每隔一小时到收银台查看营业状况，并鼓励店员。

4注意店员的精神状态，合理安排店员的顺序等。续表流程重点主要工作空闲安排1当店内比较空闲的时候，组织店员进行某一具体内容的培训或讨论。

2指导店员整理货品，打扫店内卫生。

3根据店内的销售情况，对陈列产品进行整理。

4制止在店内进行与工作无关的闲聊。交接管理1交接班的时候，要交代好工作的接口部分。

2安排店员进行导购服务，避免冷落顾客。

3提升新交班人员的士气。

4交班的原则：迅速、准确、及时。

（三）营业后的工作重点营业结束后，店长要及时总结一天的工作，整理销售信息，完成各种销售报表，检查和关闭店内的设施，离开门店。店长具体工作见表2-3：表2-3营业后流程重点及主要工作流程重点主要工作营业结束1总结当天的销售情况。

2分析销售目标完成或者没有完成的原因。续表流程重点主要工作整理报表1整理一天的销售报表。

2整理一天搜集来的顾客信息。

3完成日报、周报、月报等报表。关店检查1检查安全防盗、防火设施。

2核查有无现金留在门店。

3检查促销道具是否已经全部收回。

4关闭所有电源、锁好门窗。门店销售的这三个环节，是门店销售过程中的关键环节。店长在实现门店销售业绩最大化的基础上，要结合每天的销售业绩，对销售的情况进行比较和分析，从中找到门店业绩提升的方法，并在此基础上进行调整和固化，最终成为企业的核心竞争力。

旺季做销售，淡季做服务

很多门店的店员习惯在店内做销售，对于由外部因素造成的销售低迷，始终没有办法应对。我经常遇到这样的情况，店员总是抱怨市场如何低迷，顾客的消费热情如何不高，但没有找到很好的方法来应对。通过对终端销售的研究，我发现很多成功的企业都在做一件事情，那就是“旺季做销售，淡季做服务”，把门店的销售向外延伸。通过销售的旺季来拉动销售业绩，通过销售的淡季来做

好服务，这样就提高了顾客对品牌的满意度和美誉度。罗马城不是一天修建起来的，品牌的建设也是如此。只有始终把品牌建设的重任放在肩上，我们才能发自内心地做好销售服务，并通过服务来提升品牌的市场号召力，带动产品的销售能力。

四、门店销售礼仪随着市场竞争的白热化，同质化的竞争越发激烈，以往很多企业把竞争的重点放在终端的硬件设施建设上，希望以此来提高竞争力。但是，各个品牌的终端复制能力越来越强，硬件设施的差异越来越不明显，市场的竞争已经从硬件设施的竞争转变为软实力的竞争。门店销售礼仪是门店软实力的一部分，着力打造门店销售礼仪，加强门店软实力的建设，是很多成功企业的做法。 “品牌拼实力，终端拼内力”，品牌的建立是企业多年努力经营的结果；而终端销售能力也不是一两天能够锻炼出来的，它需要一个长期的过程，需要终端团队不断地摸索与实践，并最终形成企业不可替代的终端销售能力。企业对于终端礼仪能力的建设是提升终端内力的一项关键工作。门店礼仪发生在门店日常销售管理行为中，以特定的门店为环境基础，因此有其特殊性。它是社会礼仪和商务礼仪的有机结合，具有很强的规范性和可操作性。门店礼仪的好坏直接影响和决定着门店的销售业绩。因此，作为店长应掌握好门店礼仪，并应用于实际工作中。除店长以身作则外，更重要的是店长要通过系统的培训和日常的监督，让店员掌握并运用门店礼仪。这对于提升门店形象，提升门店销售业绩都有重要作用。

（一） 门店基本礼仪〖*2〗1站姿店员站立时要站直，并尽量避免晃动、歪斜等姿势，走动时不要晃肩。端正的站姿不但可以展示店员的良好风貌，更能够体现店员服务的专业性。第一，男店员站姿。男店员，要展现成熟、稳健、专业的一面。在站立的时候，身体要直立，挺胸；双脚分开不超过肩宽，重心分散于两脚上，脚尖展开60～70度；下颌微收，双目平视。边走边介绍产品的时候，步幅不宜过大。第二，女店员站姿。双腿合并，两脚尖略展开，一脚在前，且后脚跟靠近另外一脚内侧前端；重心可分散于两脚上，也可以集中于一只脚上，重心的转移可以减轻疲劳；双手在小腹前交叉。在行进间介绍产品的时候，要迈着轻松的步伐引领顾客。见图2-1：图2-1

2坐姿在销售过程中，店员让顾客坐下来是为了让其深入了解企业的品牌、产品和服务，从而购买企业的产品。为了便于与顾客进行沟通，店员应在门店内准备桌椅，一旦顾客坐下来，销售就成功了一半。店员坐下来与顾客进行交流，会让顾客有一种亲切感，从而降低或消除顾客购物过程中的紧张感。规范店员的坐姿是为了树立一个良好的团队形象，让每一位顾客切身感受到店员的专业服务。店员可采取正坐式：上身挺直坐正，两腿并拢，小腿垂直地面，双手放在桌子上或双膝上（男士双腿可以略微分开，并小于肩宽）。见图2-2：图2-2

无论哪种坐姿都不要弯腰驼背。女士坐下时不要叉开双腿。疲劳时不要蹲在地上。只要腰挺直，头、上身和四肢协调配合，无论怎样变换姿势，都会是优美的坐姿。3蹲姿走到物品的左边，让物品位于身体的右侧；腿为半蹲的姿势，右腿压住左腿，右手拾起物品。如果穿的是低领的上装，可一手护住胸口。取东西时不要东张西望。

4手势规范专业的手势可以为销售行为增色，同时优雅的手势也是一个人内涵的体现。为客人指引方向时，要掌心向上，五指并拢，手势有力而有弹性。通常伸出手臂的臂弯角在135～180度之间。手心向上时，让人感觉态度礼貌、诚恳；手心向下时，则会引起对方的反感；手握拳伸出食指，则给人压迫服从之势，最易激怒客人。见图2-4：图2-4

5语言礼貌用语是店员与顾客交流的基础，是双方沟通最好的润滑剂。（1）尊称“您”。店员无论在什么时候称呼顾客，都要尊称“您”，这是对顾客的一种尊重。作为顾客总是希望在备受尊重的环境下，完成购买的过程。（2）多说“请”。在任何需要顾客帮助的时候，都要说“请”。“请”要发自内心。“请”能打开顾客的心扉，让顾客最大程度地配合店员的销售工作，同时也能提高店员的专业能力和达成销售的概率。（3）多说“对不起，很抱歉”。在任何没有满足顾客要求的时候，都应该说“对不起，很抱歉”。这句话能体现店员的服务态度：尽一切可能满足顾客的需求。在销售过程中，店员要把没有满足顾客的要求，视为一种最大的资源浪费，因为没有满足顾客的要求，就不能获得收益。（4）多说“谢谢”。在得到顾客真诚帮助的时候，店员要说“谢谢”。“谢谢”要发自内心，从内心向顾客表示最真诚的感谢。（5）多说“欢迎光临，××品牌”。顾客来到门店的时候，店员要发自内心地说“欢迎光临，××品牌”。虽然有的顾客可能已经知道产品的品牌，但是由于顾客购物往往是货比多家，因此，他们可能对进入的是哪家门店也搞不清楚。店员要发自内心地向顾客表达欢迎之意。欢迎的话语也能够振奋店员的销售热情，提醒同事有顾客进入了门店，需要提起精神，准备为顾客提供最完美的服务了。但是在这个过程中，店员要注意语气语调及时机，不要用一种干涩的、没有服务意愿的方式来表达对顾客的欢迎；更不要用歇斯底里的方式，试图引起顾客的注意，这些都是错误的。

沟通中的语速、语调

店员在与顾客交流的过程中，要把握好语速和语调，不要太快，也不要太慢。语调的变化能够给顾客不一样的感觉。平铺直叙的产品介绍只能让顾客感到困倦，而精彩的产品介绍能让顾客产生购买的欲望。因此，店员在销售过程中要根据产品和服务内容的不同，合

理利用语调的变化，让顾客感受到专业的服务。

门店销售语言的训练

请您把下面的销售用语，根据礼仪要求，结合语调的变化朗读出来，感受其中的变化。1您好！欢迎光临！有什么可以帮您的？2您好，这款产品是我们最新款奥运系列，非常适合像您这样成功的年轻白领！3我们做活动的时间就在这两天，过期就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候„„不然您得多花好几百元呢，您说是吧！4先生，这款产品我们现在正9折促销，卖得非常好，现在买是最划算的时候！分组练习，两个人一组，在练习的过程中，要注意配合手势，以保证练习的效果，然后转换角色，互相指出问题，以便日后改进。(二)迎宾问候礼仪迎宾礼仪是销售过程中非常重要的一个环节，是打开顾客心扉、进行顺利销售的基础。根据门店销售的具体情况，迎宾问候礼仪分为以下几个部分：1微笑礼微笑是人与人交流最好的润滑剂，店员应该通过微笑传达出自信、友好的信息。微笑应该发自内心，不要试图通过招牌式或者机械式的微笑来打动顾客。因为，你的微笑是否真诚，顾客通过你的眼睛可以看出来。真诚微笑的标准：真诚的微笑要露出八颗牙齿，真诚的微笑要保持嘴角的对称，真诚的微笑要“眼睛笑、嘴巴笑、眼神也笑”，要做到“三

笑合一”。

什么时候使用微笑礼1当顾客来到门店的时候。2与顾客有目光接触的时候。3与顾客打招呼的时候。4与顾客交流的时候。5送别顾客的时候。6与顾客电话交流的时候。2迎宾礼迎宾礼是迎接顾客、向顾客表达诚意的第一步，因此做好迎宾礼对于提升进店率有很大的帮助。迎宾礼要求店员面带微笑，亲切自然地说：“欢迎光临，××品牌。”店员对顾客应该一视同仁，进门即是客，不要把顾客分为三六九等。在迎宾礼结束后，后续的店员应该根据顾客的需求，及时到位，向顾客介绍产品，避免出现迎宾很愉快，进门无人管的状况。3点头礼当店员与顾客目光接触的时候，店员应该行点头礼，表示已经看见顾客的到来，并表示真挚的欢迎。点头礼的基本姿势为：双眼平视对方，面带微笑，头略向右侧倾斜，向对方表示友好和敬意。行点头礼需要注意以下几个方面：（1）点头礼一定要和微笑礼一起使用。（2）目光要亲切、和善，要平视。因为视线向下表示权威感和优越感；视线向上表示服从和任人摆布，容易给顾客诡秘的感觉；视线水平表示客观、理智、平等、和善与友好。4注视礼在与顾客交流的时候，店员要时刻注意与顾客保持目光的接触，这是对顾客的尊重，并能最大程度地与顾客进行信息交流。有些店员与顾客交流的时候，眼睛总是看着别的地方，这是对顾客最大的不尊重。顾客会理解为你没有重视他的存在，因此对你的服务态度大打折扣，最终可能会导致你销售目标的失败。行注视礼需要注意以下几个方面：（1）目光接触的区域：两眼之间和鼻尖以上的三角区域。（2）目光注视的方向：平视对方。（3）注视对方的时候：面带微笑，行微笑礼。5问候礼与顾客行过点头礼之后，顾客与店员已经达成了初步的共识，即店员已经表示欢迎且希望提供进一步的服务，这时问候语一般为：“您好！先生/女士，欢迎光临××品牌！”得到顾客肯定的回答后，就意味着双方初步的信任已经建立起来，接下来店员可以为顾客提供后续的服务了。6握手礼握手是增进彼此信任的有效手段，有礼有节的握手礼会进一步拉近店员与顾客的距离，起到事半功倍的效果。握手礼要充分尊重顾客的习惯，只有在顾客伸出手之后或者明确要与店员握手的时候才可以行握手礼，不要过于主动行握手礼。握手的时间以3～5秒比较适宜，同时也要注意力度适中，幅度适度。不提倡双手握手，不要握住不放，不要刻意用力，也不要软滑无力，毫无力度的“僵尸手”是非常不礼貌的握手方式。握手时，应目视对方并面带微笑，不要带着手套或者隔着人与人握手。 7鞠躬礼 鞠躬礼是通过躬身行礼的方式，向顾客表示尊重和感谢的礼节。店员应该行鞠躬礼向顾客表示欢迎。基本方法是：保持身体端正，双手放在身体两侧或者身前搭好（女店员双手交叉于小腹前），面带微笑。鞠躬时，以腰部为轴，头、肩部、上身向前倾斜15～30度，目视对方，同时表示问候。8答谢礼答谢礼是指对顾客的光顾表示感谢，无论顾客是否购买了产品，店员都应该表示感谢。答谢礼以语言答谢和鞠躬礼相结合，例如：“谢谢光临，××品牌”等，并将顾客送到门店之外，直到顾客消失在你的视线之后，才代表答谢礼的完成。答谢礼是销售过程的最后一个环节，也是考察整个服务过程完美与否的关键。因此，店员要把答谢礼做好，给销售画上一个完美的句号。

经典案例：高薪的礼仪人员北京奥运会上，礼仪志愿者以美丽的容貌、亲切的微笑、端庄的仪态出现在世人面前，吸引了全世界的目光。奥运会之后，很多企业便向这些礼仪志愿者伸出了橄榄枝。南航就从这些志愿者中，选拔出了100名礼仪小姐，开始执行国际航班任务，待遇颇丰。其实，礼仪人员的就业类型早已经不再局限于颁奖、庆典的范畴，而是扩展到诸多领域。如在世界500强企业工作的前台人员月薪可以达到4000～5000元。此外，还有一些高素质的礼仪人员被500强企业聘做销售助理，其薪水可以达到8000元，甚至上万。

随着我国经济的发展，礼仪人员的需求量不断增加，尤其那些经过专业培训的礼仪人员，更是成了各行各业争抢的“香饽饽”。

(三)着装礼仪〖*2〗

1男店员着装男店员在门店销售过程中，除了工作需要或者促销活动可以戴帽子外，其他情况下不应戴帽子。男店员必须着西装、衬衣并打领带；西装颜色以藏青、深蓝、灰色和米色为主；新西装袖口的标签要拆掉；一般穿西装只扣第一个扣子，如果是三个扣的西装，可以扣前两个扣子；坐下时应解扣，站起后应随手将扣系上。衬衣要干净、整齐，尽量不要穿带有明花、明格的衬衣，最好穿质地较好的长袖衬衣，浅颜色衬衣不要太薄；衬衣的袖子应比西装的袖子长出1厘米，并能盖住手背；领角有扣的衬衣即使不打领带也要扣上扣；不打领带时，衬衣的第一个扣子要解开；不要穿太旧或起球的衬衣。领带的颜色不要浅于衬衣，尤其不要穿黑衬衣打白领带；不要打怪异的领带(如：皮的、珍珠的)；最好不要打印有其他企业名称的领带；领带下摆应长过皮带扣少许；穿毛衣或马甲时，领带应放在毛衣、马甲的里面。一定要佩戴黑色皮腰带；腰带扣不要太花，也不能太旧。裤子不得有褶，要有裤线；裤子不要太短，应遮住鞋面。皮鞋应以深色为主，如黑色、棕色或灰色；不要穿太旧的皮鞋，鞋面一定要干净；鞋跟不要太高；应穿深色、质地好的袜子，如棕色、深蓝、黑色或灰色；不要穿质薄透明的袜子，尤其不要穿白袜子。2女店员着装女店员在门店销售过程中，除了工作需要或者促销活动可以戴帽子外，其他情况下不应戴帽子，为了搭配衣服可以戴围巾。女店员应以职业套装为主，穿套装时上衣不要脱掉；商务场合不要穿无袖的上衣；不要穿透亮、领口过低、过于怪异或是露脐的服装。不要穿超短裙、牛仔裙或带穗的休闲裙；裤子要整齐；不要穿过瘦的裤子，也不要穿吊脚裤。鞋子应与服装相配，尽量不要穿露脚趾的鞋及凉鞋；鞋子颜色不要过于鲜艳；鞋面要干净，装饰物不宜过多；鞋跟不要太高、太细或有破损。袜子的质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相配；高筒袜的上端应被裙子盖住；不要穿颜色鲜艳的袜子；长筒袜不能有破损。 (四)电话礼仪店员接听电话要及时，铃响三声内要接听，先问好，“您好，××品牌”；从别处转来的电话应报部门名称和自己的姓名；如果接电话稍迟了一点，要致歉，说声“让您久等了”；如果电话找自己的同事，应帮助转接，若来电者要找的人正在接听他人的电话，应告诉来电者，并请其留下联系方式；若来电者要找的人不在，应主动询问其是否希望留言或转告；电话机旁应备有纸、笔，可供随时记录。通话时如果有他人进来，不得目中无人，店员应该点头致意；通话时如果需要与同事讲话，应对来电者说“请您稍等”，然后捂住话筒，与同事小声交谈；同一时刻应跟同一对象进行沟通，转换对象时应说“对不起”；通话内容要简洁明了（有的企业规定交谈时间不超过三分钟）；通话结束后，应轻放话筒，并要在来电者挂断后再放话筒；留言或转告要立即执行，可将来电所托事项填写在“电话留言便条”上，或以口头形式传达，或以便条形式传达。电话接听的“三要、三不要”

店员接听电话时，要注意以下两个问题：1三要。要获取来电者的联系方式；要确认并记录来电者的要求；要始终保持柔和的声音。2三不要。不要在电话中回复来电者的询价要求；不要在转接来电时大声疾呼找人；不要让通话时间超过三分钟。

如何接听电话

1电话铃声响三次内接起，问候+自我介绍+服务意愿：“您好！××品牌！很高兴为您服务！我是××。”2如果电话铃声响超过三次，则加上致歉：“您好！××品牌！很高兴为您服务！对不起，让您久等了。我是××。”3结束语：“谢谢您的来电，有任何需要，欢迎您再次来电。再见！”请您根据上面的方法，练习如何接听电话。

（五）递交名片礼仪在门店销售过程中，店员应事先准备好名片，放在易取的地方。递名片时，应站立、双手递上，让自己的名字冲着对方；如果名片是中英文双面，应将对方熟悉的语言那面向上；如果顾客给名片，应认真阅读顾客的姓名、职务、机构，再注视一下顾客，以示尊重；如果同时收到多张名片，应将名片依次叠放在桌上，名片顶端冲着顾客，字冲着自己；如果店内没有桌子，可将名片收起，放在名片夹或上衣兜里。

五、门店的会议管理会议是门店管理中比较重要的一个环节，是安排工作、总结不足的重要方式。门店的会议不同于企业的会议，它要求直接、简短、有效，要做到议而有决，确保会议的效率。会议由店长主持，时间限定在10分钟以内。会议具体内容见表2-4：表2-4门店的主要会议会议名称主要内容早班会布置一天的工作，激发员工工作热情。市场分析会对销售情况进行分析，并制定市场销售策略。销售动员会对即将开展的销售活动进行动员。活动布置会对即将开展的销售活动进行布置。活动总结会对已经结束的销售活动进行总结。

（一）会议准备虽然门店的会议时间比较短，店长也要精心准备，目的是确保会议具有实效性，避免为了开会而开会。第一，设置议程。议程要尽可能简单，简单不意味着没有主题，要根据实际工作需要，开主题会议，把解决问题作为会议的重点。第二，安排好议题的主次。把最重要的事安排在会议议程的前面，因为会议的开始阶段解决问题的效率最高。

（二）主持会议门店的会议一般由店长来主持。主持会议的目的是为了让会议顺利进行，避免会议跑题和长尾巴会议。第一， 店长一开始要告诉店员会议要进行多长时间。第二，店长要尽可能简化会议的程序。第三，对于需要讨论的问题，店长要鼓励店员表达自己的观点。第四， 店长要及时制止无效的讨论和私下的交谈。第五， 店长要确保记录下会议的各项决议。

如何组织早班会

假设您是一名店长，需要开一次早班会，您将如何组织这次早班会，并充分调动员工的积极性呢？

六、门店的危机管理店长在门店的日常管理工作中经常会遇到一些危机事件，根据门店危机事件的种类，我们对其进行了归类，并提供了相应的解决方案。

（一）顾客投诉的处理顾客投诉的整体解决流程可以分解成下面的关键流程：(1)倾听问题：不管顾客的问题多么刻薄，店长也一定要仔细倾听。(2)真诚道歉：店长向顾客表示真诚的歉意。(3)表示同情：店长对顾客的现状要表现出适度的同情。(4)调查原因：店长要与顾客一起找到问题所在。(5)提出方案：根据现状和顾客的要求，店长提出解决方案。(6)执行方案：与顾客达成一致后，店长执行达成的方案。(7)再次道歉：对于给顾客带来的不便，店长一定要再次道歉。(8)检讨总结：问题处理之后，店长要总结经验，避免日后再出现同样的问题。 (二)新闻采访的处理遇到新闻采访，店长要及时了解对方的身份和意图，并迅速与所在企业的宣传人员联系，了解此次采访活动是否是企业计划内的。对于计划外的采访活动，店长一定要在与宣传人员充分达成一致的基础上，再回答对方的问题。在接受新闻采访的过程中，店长要不卑不亢，要充分展现企业的良好形象。对于无法回答的问题要善意地回避，对于无法接受的采访要求也要礼貌地回绝，并建议采访人员与企业的相关负责人联系。

（三）同行业人员的应对在门店销售过程中，经常会有同行业人员光顾。这时候，店长要及时地确认对方的真实身份，如果确认对方是同行，要礼貌地应对。对于同行，店长要保持开放的心态，对其表示欢迎，但要节约与其沟通的时间，以防顾客的流失，影响了门店的销售工作。面对同行业人员，店长不要采取极端的处理方式，不要对来访的人员进行斥责。其实，只要店长保持一种良好的心态，积极主动地应对同行，不但能够树立良好的企业形象，还能赢得同行的尊重。

经典案例：识别同行的方法有一次我在济南搞培训，培训结束后，我就到处走访市场，顺便对同市场内的其他品牌进行调研。为了顺利开展调研工作，我装成一名普通顾客进入了一家地板门店，店员非常热情地接待了我。由于职业习惯，我就问了她几个问题，她非常认真地回答了我的问题。然后，那位年轻的店员非常客气地问我：“老师，您也是卖地板的吧？”她的提问让我感到非常吃惊，她是怎么发现我的身份的呢？我笑着对她说：“是啊！我也是做地板行业的！前几天我还跟你们周总见过面呢„„你能告诉我，你是怎么看出我是做地板行业的？”店员笑着对我说：“欢迎您来指导工作！我看出您是同行主要通过这三个方面：您对我们店的装修风格非常感兴趣；您问的问题太专业了，一般顾客是问不出这样的问题的；您对每款产品都很关心，而一般的顾客只是关心他自己喜欢的那几款产品。”我心里不由得赞叹，她在观察顾客的同时对其进行了细致的分析，能够大概判断出顾客的身份，能够做到这些的店员真的不多见！

店员要通过对顾客的观察、分析和判断，确认顾客的真实身份后，再进行有针对性的销售，避免出现说得越多，距离顾客的需求越远的情况。

（四）突发事件突发事件包括水灾、火灾、地震、台风、雷击、火山爆发、海啸等。台风、水灾可以通过天气预报得到信息，而火灾、地震由于其特殊性，不能事先得到预报，这就要求店员在日常工作中，牢记门店的撤离路线。当发生火灾、地震的时候，店长应该成为撤离工作的第一负责人。如果店长不在，应该由店员组织指挥，保证能够在第一时间带领顾客撤离现场。突发事件的处理原则： （1）店长在平时应做好突发事件的解决方案。 （2）店长无论什么时候，都必须掌握门店的逃生路线。 （3）突发事件发生时，店长不要慌张，要以最快的速度确认突发事件的真正原因。 （4）店长要尽快与所在企业负责人联系，汇报事件进展，寻求企业的帮助。 （5）店长要冷静处理事件，不要因小失大，店员和顾客的人身安全最重要。 （6）店长必须带领店员和顾客学习使用救生设备。

怎样防患于未然

现在很多企业非常重视培养员工应对突发事件的能力，尤其是一些外资企业，员工进入公司的第一件事情就是学习如何应对突发事件，如何防止突发事件对自己造成伤害。门店是一个相对封闭的空间，突发事件发生时，更不容易逃生。因此，店长应该通过多种方式带领店员学习应对突发事件的方法。如：

1学习救生设备的使用方法。2定期进行突发事件模拟训练。3请专家讲解专业的逃生方法。如何处理投诉

假设您是一名窗帘店的店长，有顾客投诉您的产品，您应该如何处理顾客的投诉？

假设您是一名窗帘店的店长，有顾客投诉您的产品，您应该如何处理顾客的投诉？第三章你会门店陈列吗

陈列并不仅仅是把产品摆好

对陈列物品的维护比陈列设计本身更重要

产品的陈列可与产品的价值画等号

关于门店陈列的思考好的陈列一定是富丽堂皇的吗？

如何运用陈列来体现产品的价值？

打造门店的购物气氛很重要吗？门店是舞台，产品是道具，店员是演员，顾客是观众。在这样一个特定的商业空间里，任何元素的缺失，都无法实现预期的效果。家居建材行业竞争激烈，门店需要具有竞争优势的终端展示模式，来适应顾客的购买习惯。同时，随着产品类型的不断增加，门店也需要更多的展示空间。因此，店长要做好门店陈列的工作。

一、门店陈列的重要性门店陈列是指将产品直接或间接地展示给顾客，便于顾客了解被展示的产品。在家居建材门店销售过程中，顾客一般都会觉得产品的价格高于产品本身的价值，这就导致顾客在产品的价格上纠结。以价格谈判为核心的门店销售，大部分情况下都会以店员的妥协而告终。如何最大程度地塑造产品的价值，如何让顾客接受并认可产品的价值，最核心的手段就是产品展示。陈列作为一种促进销售的手段，现在越来越多地受到了企业的重视。

二、门店陈列的原则由于家居建材产品本身的特殊性，目前很多企业在门店的设计和装修上，融入了很多家居的要素，希望借此调动顾客的情绪，激起顾客的购买欲望。在这样的发展趋势下，家居建材产品的陈列都要遵循哪些原则呢？

（一）门店整体美观、一致原则对于一家门店而言，无论所陈列的产品多么丰富，配饰多么漂亮，只能代表这家门店的形象。而从企业发展层面而言，企业需要的是一个能够代表品牌内涵、体现产品价值的商业空间。在视觉传达系统上，企业要保证所有的门店具有一致性，要做到整齐划

一、形象美观。同时，产品陈列要与门店的装修风格相匹配，这样才能表现出最佳的陈列效果。

（二）货品丰富原则琳琅满目的产品既能满足不同顾客的需求，又能激起顾客的购物热情，但是这并不意味着店长要把所有的产品都加以陈列。在陈列的过程中要注意陈列的区隔性，不同种类和风格的产品要通过空间的转换来加以区隔；或者根据产品定位的不同，在陈列上加以区别。

（三）曲径通幽原则店长不仅仅要把顾客吸引到门店里，更重要的是要延长顾客在店内的逗留时间。研究显示，延长顾客在店内的停留时间，有助于提高销售的成功率。那么如何通过陈列延长顾客在店内的停留时间呢？店长应该在门店的陈列布局上做文章。门店的陈列布局要做到曲径通幽，不能让顾客一眼就把店内的所有产品看完，要激起顾客一探究竟的欲望，让他们感觉到，越往里面走，越会有惊喜。

（四）展示充分原则企业的核心产品、概念性产品（指具备独特的销售主张、消费观念的产品）、促销产品，要做到充分的展示。这部分产品对于提高企业的销售业绩具有重要的战略意义。因此，店长在展示这些产品的过程中，要充分展示，让策略性的产品获得最佳的陈列效果。店长可根据产品销售的策略，适当引入家居建材产品的居家文化元素，让顾客获得价值联想和品牌联想。

（五）新产品优先原则新产品是企业推广的重点，企业的所有资源都会向新产品的推广倾斜。因此店长要把新产品放在突出的位置，保证新产品的市场推广效果，并以此拉动相关产品的销售。

（六）一目了然原则门店陈列的产品要让顾客一目了然，顾客在看清楚产品的同时，还能做出有利于购买的判断。在这个陈列的过程中，店长必须遵循以下的陈列原则：第一，贴有价格标签的产品正面面向顾客。第二，产品陈列要营造一种家居氛围；陈列的产品主次要分明。 第三，对具有一定技术含量的产品，要辅以相关的产品说明。第四，颜色相近的产品应按照色彩搭配的技巧进行陈列。

（七）伸手可及原则在消费过程中，顾客更希望能够直接触摸到产品，而非通过观察就做出购买的决定。在家居建材产品的陈列过程中，店长要注意产品的有效陈列高度，让顾客只要伸手便可以感受到产品的质感、做工和设计，以此增加顾客对该产品的了解，从而提高销售达成的概率。

（八）标签清晰原则产品的标签是顾客了解产品价格的关键销售道具，标签能够让顾客在选择产品的同时，对产品的价值和价格做一个合理的判断。标签上的价格一定要清晰、准确；促销时的价格与正常销售的价格有区别的时候，店长一定要及时更换标签；标签要做到统

一、整洁，要及时更换卷边、褪色的标签。为了达到更好的产品展示效果，店长可以在标签上加上产品种类、功能、特点等注释，这样就更有助于顾客了解产品了。

产品陈列的重点

1产品与配套促销配饰的风格要一致。2产品价格标签的正面面向顾客。3有碍于产品价值陈列的背面要隐藏起来。4产品陈列中的家居感要强烈。5要做到取产品容易，放回也容易。6产品种类的区分要明确。7主销产品与一般产品的陈列要有所区别。

三、产品价值陈列的表现技巧价值陈列就是通过陈列的方式，最大程度地展示产品的价值，让顾客感觉物有所值，以此增加顾客购买的概率。

（一）产品价值陈列的主要方式产品是门店陈列的主角，在门店陈列过程中，店长要充分体现产品的价值和美感。店长要根据产品的不同，选择不同的陈列方式。目前常见的产品价值陈列方式有：以产品展示为主的陈列方式；以产品效果为主的陈列方式；以产品意境为主的陈列方式。在家居建材产品的价值陈列过程中要注意以下几点：第一，价格高的在前，价格稍低的在后。第二，能够提升品牌形象的产品在前。第三，色彩较暗的在前，色彩明亮的在后。第四，季节产品、流行产品在前，一般产品在后。第五，意境区在前，展示区在后。

（二） 产品价值陈列的表现技巧〖*2〗1陈列的明亮度店内的基本照明须保持一定的明亮度，这样既能营造商业氛围，还能让顾客充分感知产品的美感。对于主推的产品，店长可以采取集中照明的方式，这样可以突出核心产品的重要性。2陈列的高度产品陈列架的高度以90～180厘米为佳，核心产品的陈列展示区最好放在这个位置，这样的视觉高度对于顾客来说最舒适。3陈列的方式门店的产品陈列不要被顾客“一眼看穿”。所谓一眼看穿，就是顾客一眼就看到所有陈列的产品。小面积的门店，店长要尽量将产品陈列成“回”字形，引导顾客围绕这个“回”字行走，浏览陈列的产品；长条形的门店，店长要尽量将产品陈列成“八”字形，让顾客围绕“八”字进行浏览；面积比较大的门店，店长可将产品陈列成“品”字形，这样可以延长顾客在门店的停留时间，能争取到更多选购成交的机会。

（三）店内陈列资源的整合产品陈列的效果，影响着门店的形象，决定着产品的销售情况。在门店销售过程中，店长可以通过观察、分析来判断店内的最佳陈列位置，然后进行相应的调整，有效整合店内的陈列资源。1根据顾客的购物路线，确定陈列方式(1)根据顾客在店内通常的购物路线，店长可确定陈列产品的位置。(2)根据顾客停留的时间长短，店长要确定洽谈、谈判的区域。2根据顾客的选购习惯，确定陈列方式(1)通过对顾客信息的整理，店长可确定顾客对哪种陈列方式更感兴趣。(2)店长可适时小区域调整陈列方式，让顾客感受不同的陈列效果。3根据销售周期和促销档期，调整促销产品的位置(1)根据促销周期，店长可调整促销产品的陈列方式。(2)根据店内的人流方向，店长确定促销产品的陈列位置。(3)根据顾客对产品的了解程度，店长可调整促销产品的摆放位置。

经典案例：地板行业代言泛滥的思考地板行业是建材领域竞争最为激烈的行业之一。据不完全统计，目前国内地板企业有3000家之多。在产品同质化和营销同质化的情况下，很多地板企业为了让顾客了解自己的品牌，就聘请明星做产品的形象代言人。一些地板企业通过这种方式获得了很好的市场效果，例如：大自然地板、世友地板、德尔地板等。但是，对于一些规模比较小的企业来说，它们很难以高成本聘请一线明星，于是选择了

二、三线的明星担任产品的形象代言人。于是地板行业出现了明星代言泛滥的局面。

地板行业代言的泛滥，一方面说明地板行业缺乏营销的创新，另外一方面也说明地板行业还处于比较低水平的市场竞争阶段。对于地板企业来说，不能过分效仿其他行业的营销手段，而要在产品陈列上下工夫。有些明星对于顾客来说很陌生，很难达到宣传企业产品的目的。而通过有效的产品陈列，却可以提高产品的价值，激起顾客的购买欲望。

四、门店销售气氛的营造门店是店员进行“销售表演”的舞台，舞台效果的好坏直接影响着演出的效果，而演出的效果会直接影响到顾客是否购买产品。为了营造购物的气氛，店长不仅要对店内的“硬件”加强管理，更要对“软件”投入更多的精力。一般情况下，家居建材行业的门店都是按照企业的要求装修的，但是，硬件设施的统一只能保证门店形象的一致性，并不能保证门店具有引导顾客购物的功能。因此，店长需要更加关注门店的“软件”，通过对“软件”的管理和打造，来营造门店的购物气氛。销售道具对于营造良好的购物氛围有着重要的作用。科学实验证明，人的注意力非常容易被光线、色彩、声音吸引。在门店的陈列过程中，店长往往只重视了硬件设施的作用，而忽略了其他因素对顾客的影响。店长要努力营造一种具有吸引力的灯光、色彩、声音混合搭配的购物氛围，以此吸引顾客的注意力。为了营造门店的销售氛围，店长会经常用到一些销售道具，在使用过程中，要遵循以下的原则：第一，让顾客更容易到达门店（能够找到门店）。第二，让顾客更容易融入环境（能够感受购物的氛围）。第三，让顾客更容易选购产品（能够了解产品的相关知识）。第四，让顾客更容易做出决定（能够激起顾客的购买欲望）。

经典案例：杀人的桥国外有这样一个案例：有一座黑色的桥，每年都有一些人在那里自杀。后来有人提议把桥涂成蓝色，结果自杀的人明显减少了。后来人们又把桥涂成了粉红色，结果没有人在那里自杀了。可见色彩能深刻影响人们的心理和情绪。心理学家曾做过一项科学实验：在不同的颜色背景下测量人的脉搏，结果发现，在红色背景下，人的脉搏会加快，血压会有所升高，情绪兴奋冲动；在

蓝色背景下，人的脉搏会减缓，情绪比较稳定。

目 录

第一章 准备好才能销售好

一、你真的很重要

情景再现：小李适不适合当店员

方法解析：只有你才能重视自己

二、店员应该学些什么

情景再现：五年，店员到店长的华丽变身

方法解析：学习一生、受用一生

三、打造购物的情境比大声吆喝重要

情景再现：喊也没用

方法解析：营造舒适的购物环境

经典案例：去了宜家，让人想家

第二章 如何迎接顾客

一、顾客喜欢什么样的欢迎方式

情景再现：您为什么选竹地板

方法解析：常见的迎客方式

二、哪些时机开场最融洽

情景再现：需要帮忙时请叫我

方法解析：看准时机再出击

知识链接：消费者行为学

三、用好卖点开场的方式

情景再现：我们的窗帘防紫外线

方法解析：用卖点去开场

四、让顾客多停留一会儿

情景再现：王凯留住顾客的几个小动作

方法解析：用心才能留住顾客

五、正确引导顾客

情景再现：我再到对面看看

方法解析：以流程引导顾客

实战练习：拟定一份门店销售流程

第三章 我们的顾客都在想什么

一、顾客购买家居建材关注什么

情景再现：我随便看看

方法解析：购买家居建材产品的关注点

经典案例：生活家地板——诠释文化与艺术

二、挖掘顾客对产品功能的需求

情景再现：您只说对了一点

方法解析：挖掘功能需求

三、怎样关注顾客需求层面

情景再现：只买贵的，不买对的

方法解析：顾客购买家居建材产品的五个需求层面

经典案例：汤臣一品打造“高贵豪宅”

四、破解顾客对价格的敏感度

情景再现：价格怎么这么贵

方法解析：分析顾客再谈价格

五、分析顾客的购买可能

情景再现：谁会购买我的产品

方法解析：不同类型顾客的不同对策

六、洞察需求迅速识别同行

情景再现：同行未必是冤家

方法解析：识别同行的技巧

第四章 顾客凭什么相信你

一、顾客更加愿意相信什么样的店员

情境再现：地板销售的最大一单

方法解析：构建新型的客情关系

二、树立专业的销售形象

情境再现：销售人员就一定要“话”多吗

方法解析：引导顾客实现销售

经验分享：混搭装修风格的另类理解

三、怎样拉近与顾客之间的距离

情景再现：搞清关系不做错误判断

方法解析：与顾客拉近关系的几种方式

知识链接：同理心的含义

四、打消顾客的购买疑虑

情景再现：你的瓷砖是不是有问题

方法解析：及时解决顾客疑虑

第五章 这样推荐产品就对了

一、家居建材产品介绍的四步法

情景再现：四步销售涂料真顺畅

方法解析：用四步法销售建材

二、营造产品的价值气场

情景再现：门店里的“神奇”咖啡吧

方法解析：让产品有价值气场

三、塑造产品本身的价值

情景再现：这套床上用品真的很值

方法解析：如何塑造产品的价值

四、不要用专业的销售话术

情景再现：你能再解释一遍吗

方法解析：灵活运用销售术语

五、学会运用FABE法则和知识卡

情景再现：我们的产品就是好

方法解析：熟练运用FABE法则与产品知识卡

六、巧用色彩搭配工具

情景再现：多乐士门店里面的“老中医”

方法解析：掌握家居色彩搭配的基本原理

第六章 有异议才会有成交

一、正确认识顾客的异议

情景再现：我不喜欢你们的家具

方法解析：正确认识顾客的异议

二、家居建材顾客常见的异议

情景再现：设计师的疑惑

方法解析：及时处理客户的异议

三、捕捉顾客的成交信号

情景再现：听懂顾客的“话外音”

方法解析：顾客成交的十个信号

四、店员要主动提出成交

情景再现：请问刷卡还是交现金

方法解析：学会灵活帮顾客作决定

第七章 如何管理和维护顾客关系

一、巧妙的留下顾客的联系方式

情景再现：明天我带老婆看看再买

方法解析：搜集顾客信息的途径

二、全面了解顾客信息

情景再现：一张VIP登记表

方法解析：知己知彼，百战百胜

三、如何接听顾客的电话

情景再现：一个投诉电话

方法解析：门店接听电话的四个规律和十项注意

四、如何给顾客打电话

情景再现：在门店给顾客打电话

方法解析：做好准备再打电话

第一章 准备好才能销售好

一、你真的很重要

情 景 再 现

小李适不适合当店员

每当小李热情地向小区顾客推销建材产品时，顾客总是不买他的账，不是对小李的推销不屑一顾，就是冷言冷语中表现出排斥和反感。小李也因此吃了不少“闭门羹”。其实，小李在建材门店做店员已经有一年的时间了，但在与顾客的沟通交流上，总是感到畏惧和胆怯，尤其抵触去小区扫楼。每次扫楼对小李来说都是一次精神折磨。虽然小李很热情地介绍产品，但经常被顾客拒绝。在遭受到无数次的拒绝和打击之后，小李甚至开始怀疑自己是否真的适合做建材行业的销售人员„„

如果你是小李，在销售过程中经常遇到这样被拒绝的情形，你将怎样调整自己的心态？

常见问题：

店员不知道如何建立信心

店员对自己的定位不清晰

店员遇到挫折容易产生放弃心理

方法解析：只有你才能重视自己

树立正确的职业目标

“没有目标的人，总是在为有目标的人工作”，当我们确定了一个正确的，适合自身发展的人生目标时，就要通过不懈的努力去追求，付诸实现。

很多人说店面销售就是简单的体力劳动，这恰恰说明很多人对家居建材行业的销售工作存在理解的误区。店面的销售工作是人与人不断沟通的过程，店员与顾客双方从存在诸多异议，到最后能够达成一致，实现产品交易，处处需要沟通。这不仅仅需要销售技巧，更需要的是对销售工作的热爱和销售的智慧。有人说：“读万卷书，不如行万里路；行万里路，不如阅人无数。”而销售恰恰就是需要阅人无数的一份工作。店面人员要学会与不同性格、不同价值需求的人打交道，这个过程就是店员不断展示自己的热情和智慧的过程。

心态比销售技巧更重要

家居建材行业的销售是一个非常具有挑战的工作。在销售旺季，我们要通过不断努力，提升我们的销售业绩；在销售淡季，更需要我们通过不断寻求创新的方式、方法，来吸引更多的顾客，购买我们的产品。

在工作的过程中，我们难免会被误解，甚至被顾客刁难。当面对顾客的各种要求时，我们更要用耐心、热心和恒心来帮助顾客解决问题，无论面对什么样的挑战，我们一定要坚定自己的目标，始终不放弃。有人说 “销售工作就是利用别人的时间、金钱，来实现我们的目标”，而我们的目标就是要在人生的路途上实现我们的价值。

家居建材的销售行业并不是卑微的行业，它只不过是社会分工的不同而已。有很多初入这类行业的人员，就是因为不能够做好自我定位，总觉得自己比别人低三等，所以造成严重的自卑心，无法用正常的心态来完成销售的动作，导致销售行为变形。

甚至某些人认为这类行业就必须卑躬屈膝。对顾客的要求唯唯诺诺，结果是很多这类行业丧失自己的原则底线，处处被顾客牵着鼻子走。失去了原则，丢失了形象，这样当然就留不住客户。

通往成功的路上，要有正确的方法

通往成功的道路有千万条，无论你选择哪一条，目的地只有一个，那就是成功。但是在选择通往成功的道路上，我们一定要掌握方法和技巧。而学习是销售人员提升自我能力的最有效手段。

从我们来到这个世界的第一天起，就必须学习，学习正是我们永远不变的主题。在激烈的市场竞争中，如果我们的学习能力足够强，就能在这个社会上有竞争的优势；反而如果学习能力很差，那么竞争优势就不明显。不进则退，甚至进得慢就是在退步。

那么在工作的过程中，我们究竟应该如何去学习呢？

首先，我们要向有经验的同事学习，学习他们如何销售，并且需要我们能够快速复制同事的成功经验，为自己所用。其次，可以向行业内的知名老师学习，学习他们比较系统的销售方法和技巧。再次，我们也可以到职业院校学习，通过对专业系统的学习，来提升自己的综合能力。但是，最重要的学习还是要来自于我们自身，这就需要自己对学习有不断地总结和提升能力。通过学习过程中的记录和总结，及时地复习整理，并在他人经验的基础上，加以提炼和升华，最终转化为我们的核心竞争优势。

二、店员应该学些什么

情 景 再 现

五年，店员到店长的华丽变身

王凯在门店工作的五年期间，取得了巨大的进步。工作上，王凯努力提高业务能力；业余时间，他还学习了市场营销方面的课程，并获得了本科学位。

回顾五年的时光，王凯感慨道：“我是在不断地学习中实现了自己的职业理想。”

王凯刚开始做店员时，一看到有顾客进门就心里发毛，不知道如何为顾客提供服务，更不知道如何才能把产品推销给顾客。为了克服胆怯心理，王凯每天下班回家后，对着镜子练习微笑，反复背诵产品知识，练习销售话术，自己与自己对话。

他还将工作中遇到的问题及时总结出来，向优秀的老店员请教。每到周末，王凯都会跑到书店去翻阅提高销售技巧方面的书籍，有的时候一去就是一整天。五年中，王凯从没有间断学习和锻炼，如今他已经由一名普通的店员成功转型为优秀的店长。

王凯用亲身经历告诉目前正奋斗在门店销售第一线的店员们，一定要加强自身能力的锻炼，不要放弃任何可以学习的机会，还应该给自己树立一个坚定的职业目标，不断进行自我突破，最终实现职业理想。

常见问题

店员没有经过专业培训就直接上岗

店员缺乏对日常销售经验的总结

店员想要学习销售技巧，不知道选择什么渠道

店员具有一定的理论知识，但严重缺乏实践经验

方法解析：学习一生、受用一生

很多人把门店销售工作看做单纯的体力劳动，认为只要有足够的体力，就能成为一名优秀的店员。但随着各种新产品、新技术的层出不穷，以及知识型消费群体的异军突起，曾经只是以简单的收款和付货为主要工作内容的门店店员已经不复存在。新的时代赋予了店员更高的要求。

店员只有跟上发展的节奏，不断学习新知识，提高各方面的能力素质，才能成为销售行业中的佼佼者。店员可以通过很多渠道进行学习，如果一直故步自封，将会被淘汰“出局”。

不学习意味着被淘汰

现在的门店要求店员不仅要掌握顾客的购买行为，还要了解产品所在行业的发展动态以及新产品、新技术等相关知识。但是很多店员忙于店面销售，而疏于对自己知识的储备和更新，导致跟不上顾客成长的步伐，甚至面对顾客提出的疑问不知如何作答。店员不够专业的回答也会使顾客对其失去信任。

尤其在这样一个竞争日趋激烈的市场环境下，店员如果不加强学习和提升专业技能，就会被竞争对手逐渐超越，甚至被整个销售行业所淘汰。

也有的店员总埋怨门店没有组织过任何形式的培训，自己没有学习的机会。其实，无论门店是否组织产品知识和销售技巧方面的培训，店员都要高度重视学习，并且养成良好的自学习惯，逐渐提高自身的综合素质，努力成为一名优秀的销售人员。

学习的途径和方法

要想成为一名优秀的门店店员，究竟应该如何学习和提高呢？

首先，店员要树立良好的学习意识；其次，掌握快速有效的学习方法；再次，明确自己应该学习哪些内容，例如产品的相关知识、销售技巧、销售话术等方面。其实，学习的途径和渠道也有很多，一般情况下可以通过以下方式：

1.阅读专业书籍

店员可以利用业余时间阅读有关销售技巧方面的专业书籍。在阅读的过程中，掌握销售的规律，例如针对不同的顾客需求，店员应该如何应对等。当我们能把书本上学到的知识熟练地运用到实际销售中，才算真正掌握了其中的规律。

2.参加专业培训

如果时间允许，店员要尽可能多地参加一些专业培训。企业组织的专业培训，一方面是根据店员销售的实际情况而组织的，另一方面培训的内容也是根据店员在日常工作中经常遇到的问题而特别设置，而且企业邀请的培训讲师都具备丰富的行业经验，培训的内容也是经过总结和提炼的精华。培训中的很多经典案例，可以给店员带来启示和帮助。店员多参加此类专业培训，对提升销售能力会有很大的帮助。

3.定期与内部人员沟通交流

店员之间的交流和探讨胜过任何形式的学习与培训。在交流和沟通中，店员可以把工作中遇到的问题提出来，向经验丰富的老店员请教，也可以针对大家共同遇到的困惑寻求解决之道。这样的沟通交流，不但可以及时解决店员在工作中遇到的各种困难，也可以增进团队成员之间的彼此了解，提高团队协作能力。

家居建材行业店员知识一览表

主要内容 关键知识点 学习方法 重要程度

产品知识 生产工艺、加工方法、组成成分、关键性能等 传授、读书、自学 四颗星

销售技巧 沟通技巧、谈判技巧、异议处理技巧、客户服务技巧等 传授、读书、总结 四颗星

消费者心理 顾客行为分析、顾客特点等 观察、总结、提炼 三颗星

行业知识 行业发展、行业动态等 培训、读书 三颗星

竞争对手 主要产品、促销策略、主要价格带等 调研、总结 三颗星

在由零售商掌握现代渠道的今天，谈供应商如何选择卖场显得有些孤掌难鸣，可是制造商在卖场经营过程中要么从一开始就签了一个犹如“卖身契”年度合同，要么进场后一个月就被下架、清场或销售业绩不佳，获得的陈列、促销的条件总是很苛刻，在卖场采购那里，总摆脱不了“利润型”产品的阴影，更有甚者，超市倒闭、应收账款无法收回。

任何一个销售总监在决定进一个超市系统时，都会捏一把汗的，因为他们消耗公司的许多资源。而对于已经经营着的门店，制造商也应该分类管理，因为这关系着企业营销资源的投向及业绩达成。在销售活动中，从销量目标分解、市场费用分配到进场品项组合、配送服务跟踪、特殊陈列购买计划、导购员是否进店、促销活动安排、理货员巡访频次、督导力度等等都是必须首先要考虑的一环。

三、打造购物的情境比大声吆喝重要

情 景 再 现

喊也没用

国内最近几年开始流行家居建材超市，这种超市由于产品种类齐全，所以为消费者的家装需求带来了巨大便利，深受消费者的喜爱。但是，随着销售模式的日渐成熟，很多其他家居建材门店开始竞相模仿。这时必然是更多的此类超市应运而生。

过度的竞争使得原有的模式被打破，A品牌的导购员小王最近每天站在店门口不停大声地吆喝，试图用大声的吆喝来吸引更多的顾客，但这种大声的吆喝不但没有让更多的顾客光临，反而让人生厌。人们总是在很远就能听见小王站在店门口的吆喝声，在超市选择产品的顾客，也总是被他烦人的吆喝声打扰，路过的行人听到吆喝声不但没有进店，更是远远就避开。就连附近居住的居民也纷纷向有关部门投诉，这些吆喝声已经严重地影响了居民的生活„„

常见问题：

用盲目的体力劳动来代替营销推广的行为是愚蠢的

商业社会更多的比拼的是购物的情境

对商品声嘶力竭的表述永远是苍白的

销售中忽视商品的“静销力”

方法解析：营造舒适的购物环境

有调查显示，购物环境对顾客的影响要大于产品本身，70%的购买决定都是顾客在现场做出的。从顾客的购物行为和决策过程可以看出，顾客不仅关心产品本身，更关注购物的氛围。门店中良好的购物环境，一方面能让顾客体验购物的乐趣，另一方面还能让顾客对产品品牌产生美好的联想，进而产生购买的冲动。

在家居建材销售和店面管理的过程中，店员应该如何构建一个良好的购物氛围呢？

整齐的职业化装扮

俗话说“人靠衣装马靠鞍”，职业的装扮不但可以让店员找到自信，也可以让顾客看到一个良好的企业形象。

店内环境的维护和营造

店员有义务把所在门店的内部环境和设施维护好，例如：门头和店内的装修要保持完好，对于容易损坏的装修做好日常维护，对于精致的软装经常进行清洗等。为了给顾客营造一种良好的购物环境，店员可以在门店内设计一个舒适的洽谈区，提供一些免费的茶水和饮料，让顾客有一个休息和洽谈的地方。

充分利用促销物料

促销物料是门店环境营造过程中不可或缺的组成部分，店员除了要合理使用外，更要注意物料的维护。随着促销活动的开展，在使用过程中有些物料可能已经破损，对于无法修复且促销档期已过的物料，店员要及时更换。对于能够持续使用的促销物料，店员则要加强维护，使其能够真正起到烘托促销气氛的作用。

经典案例：去了宜家，让人想家

宜家（IKEA）是瑞典家具卖场。截至2008年12月，宜家在全世界的36个国家和地区中拥有292家大型门市（其中258家为宜家集团独自拥有，34家为特许加盟）。

宜家采用的是全球化的采购模式，因此宜家家居的产品在设计上一直走在家居品牌的前沿。对于宜家家居，最值得业界称奇的是它的销售模式。

与很多家居销售商坚持的“非买勿碰”不同，宜家向来倡导以顾客主动参与为主的销售模式，让顾客通过亲身参与来体验更多的家居DIY的乐趣。在体验过程中，从产品的组合到最后的家具安装，都需要顾客亲自选择和完成。因此，进入宜家更多的是以实际场景为主的体验区，无论是温馨舒适的卧室，还是稳重大方的客厅，通过宜家设计师的组合装扮，极具时尚感。在炎热的夏季，为了充分体验凉爽的空气、轻松的氛围，很多顾客甚至窝在宜家家居里，这也在很大程度上提升了宜家门店的人气。

点评：

随着个性化追求的日益强烈，顾客不仅喜欢从个人的喜好角度选购产品，而且更乐意进行亲身体验，希望通过体验产生使用的感受，再决定是否购买。宜家家居正是抓住了顾客的这种心理，通过营造一种家庭生活的氛围，极力打造适合顾客参与的销售情境，最终获得顾客的认可。所以，对家居建材门店的店员而言，打造购物环境对提升销售业绩起到至关重要的作用。

一、顾客喜欢什么样的欢迎方式

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您为什么选竹地板

最近，Tony得知竹地板铺在家里效果比较好，一大早就跑到建材市场，希望能够找到心仪的竹地板。而且Tony还听朋友说，市场上的A和B两个地板品牌都很知名。于是，他进入建材市场后，就开始寻找这两个品牌的门店。A品牌是一个大品牌，实木地板、强化地板、复合实木地板一应俱全。正巧A品牌的门店就在建材市场的进口处，Tony迫不及待地冲了进去。一大早刚刚开门， 就有顾客进门，店员非常高兴，赶紧起身迎接。

“您好！欢迎光临A品牌，有什么可以帮您的吗？”

“您好！我想买地板，请问你们这里有竹地板吗？”

“竹地板？对不起，没有！”

店员的回答让Tony的热情顿时消减了一半。同样，针对Tony的购买需求，店员也感到无能为力。

店员看着Tony西装革履，甚至开始怀疑，眼前的顾客是不是竞品的工作人员，于是店员变得更加谨慎，目不转睛地盯着Tony。对于店员的举动，Tony感到浑身不自在。

“没有？算了！我再去别家找找！”说完，Tony迅速离开了门店。

“这里没有，我到B品牌看看。”Tony心里暗暗地叨咕。他远远地就看见了B品牌的门店，赶忙走了过去。今天恰好店员王丽当班，王丽做门店销售已经三年了，经验比较丰富。王丽看着匆匆走进门店的Tony，似乎隐约感觉到这位顾客一定有购买需求。否则，不会这么早且如此匆忙地赶到建材市场。

“早上好！先生，这么早就来建材市场啊？”

“早上好！我今天主要来选地板的，你们这里有竹地板吗？”

“竹地板？我们这里没有竹地板！”王丽的回答令Tony的心又凉了半截。

就要Tony失望地转身离去的时候，王丽问道：“，先生！我能问一下，您为什么要选择竹地板呢？”

“哦！我主要看重竹地板的环保性能，而且我要用竹地板做地暖。”

“竹地板确实环保。不过用竹地板做地暖？先生，您不知道竹地板不能做地暖吗？”

“不能做地暖？不知道啊！”

“先生，竹地板是不能做地暖的。您可能对地板不是很了解，我能利用几分钟时间，给您介绍一下吗？”

“哦？„„好吧！”

从Tony比较喜欢的竹地板的现状出发，王丽着重介绍了自己门店产品的环保性能，并重点介绍了多层复合实木地板。听完店员的介绍，Tony终于明白了，选地板还真是需要一些技巧。

在王丽的耐心讲解和介绍下，Tony最终选择了一款表面经过拉丝处理的多层复合实木地板。

在A品牌门店，店员的迎接方式令顾客大失所望。而B门店的店员王丽就能从了解顾客的购买需求出发，并引导顾客去了解适应其要求的产品，最终完成销售。在这个案例中，Tony所选择的产品和品牌可能相差不大，但是店员对于顾客选择了不同的迎接方式，最终的结果也截然不同。

常见问题：

店员不知道怎样做才是最好的迎接方式

针对不同类型的顾客，店员如何采取灵活的迎接方式

怎样的迎接方式才能吸引顾客听店员介绍

店员认为致欢迎辞就是完成了欢迎顾客的动作

方法解析：常见的迎客方式

欢迎顾客是门店销售的第一步，也是为了拉近店员与顾客之间的距离，而采取的一个有利于销售活动继续开展的方式。

店员总是以各种不同的方式来迎接走进门店的顾客，有的齐声高呼，有的委婉动听，有的冷漠观望，有的热情大方。但是，究竟哪种方式才是顾客真正喜欢和乐于接受的呢？

呐喊式

当顾客刚进入门店后，店员齐声呐喊统一口号，以此来表示欢迎。例如：店员一起高呼“欢迎光临××品牌”，这种方式在服装店、餐饮店等比较适用，但不太适合家居建材类门店的特色和氛围。因为呐喊的欢迎方式过于教条，容易在不知不觉间拉大店员与顾客之间的距离。

应答式

应答式属于比较被动的迎客方式。当顾客需要店员帮助的时候，店员开始应答并帮助顾客解决问题。例如：顾客进入门店，在对产品有了一定的了解后，向店员寻求帮助，这时，店员就要积极应答，主动配合。

沉默型

当顾客进入门店时，有的店员习惯远远地伫立或采取整理店面的方式接近顾客。但是正因为店员始终保持“沉默”，从而缺乏与顾客之间必要的交流，在一定程度上降低了顾客的购买兴趣，并最终导致顾客购买行为的终止。

自恋型

自恋型的迎客方式，形同于店员的自言自语。当顾客走进门店时，这类店员根本不去了解顾客的需求，就开始滔滔不绝地介绍产品。这种迎客方式，根本无法与顾客产生交流和有效的互动，更无法完成最终的销售目标。

沟通型

沟通型迎接顾客的方式更强调沟通的实效性。在这方面，店员采用自然亲切的招呼方式更加实用。例如：在某些有方言的地方，店员使用当地的方言与顾客进行沟通和交流，更容易拉近与顾客的距离。

面对以上的几种。你或者你所管理的店员属于哪一种？

什么时机开场最融洽

情 景 再 现

需要帮忙时请叫我

“您好，欢迎光临！有什么可以帮助您的？”导购小丽热情地向顾客说。

“我随便看看。”顾客说。

“哦，那您随便看看吧！需要帮忙的话，请找我。”说完，小丽就远远地跟在顾客身后，看顾客是否会找自己帮忙。

但是直到顾客看完了整个店面，也没找小丽帮忙。

在顾客离开门店时，小丽在后面还不忘补充道：“欢迎下次光临！”

望着顾客远去的背影，小丽心想：顾客为什么没找我帮忙呢？

常见问题：

店员的开场方式苍白无力

店员无法形成与顾客的良性互动

店员没有办法正面回答顾客提出的问题

方法解析：看准时机再出击

顾客对于店员的第一印象从开场时就建立起来了。好的开场可以让顾客对产品有更深入的认知，并让顾客有一个良好的被服务的感受。那么，究竟哪些开场方式更容易被顾客接受？哪些时机开场更有利于店员展开下一步的销售动作呢？

几种错误的开场方式

店员与顾客进行交流的机会称之为有效的开场，融洽的开场能使销售动作顺利进行，然而错误的开场方式经常令店员丧失销售机会。

在众多的开场方式中，存在以下几种错误的开场方式：

1.机关枪式开场

机关枪式开场是门店销售中经常遇到的一种情景。店员对顾客采取穷追猛打的方式，只要顾客一进入门店，就开始紧追不舍。整个销售过程中，店员完全不顾及顾客的感受，只是口若悬河地介绍产品。店员自身压力过大，对销售达成预期过高，可能导致销售动作变形。对于顾客来说，他们处在一个紧张且充满压力的购物情景下，最后只能选择离开。

2.沉默跟踪式开场

沉默跟踪式开场一般出现在新店员的身上。这类店员普遍缺乏信心，由于对产品和顾客的需求不是十分了解，所以只能采取“你问我答”的方式。只有顾客询问了，店员才做相应的回答，如果顾客不问，店员就跟随在顾客的身后。店员没有能力识别出顾客对于产品的喜好，很难与顾客形成有效互动。

3.自我中心式开场

自我中心式的开场经常发生在经验丰富的店员身上。这类店员对产品非常熟悉，几乎可以算得上产品方面的专家。但是，由于店员缺少对顾客的了解，总认为自己知道的顾客肯定会知道，对于顾客浅显的问题或简单的问题根本不屑回答。店员在销售过程中总以自我为中心，而不是以顾客为出发点，双方很难形成良性互动。

找准时机主动出击

顾客进入门店后，店员应该第一时间为顾客提供必要的便捷服务，例如：给顾客倒杯水，请顾客稍作休息，为顾客提供产品的相关资料，等等。

大部分顾客会主动要求了解产品并且参观店面。对于想要了解产品的顾客，店员要适当地给其一些遐想的空间，让顾客亲身去感受产品和品牌文化，这时店员则要根据顾客的一举一动，随时准备与顾客进行互动。一般情况下，顾客都会对产品有了一定的了解之后，开始询问一些相关问题，但是，也有一部分顾客不会直接要求店员做讲解，只是在参观门店的时候表现出有购买需求。店员则可以通过观察顾客细微的行为动作，来感知顾客的需求，并及时提供产品的介绍和服务。

所以，当顾客走进门店后切莫急迫地开场，更不要盲目地开始介绍产品，一定要看透顾客的需求后再采取行动，找准一个最融洽的开场时机。

1.顾客主动寻求帮助

主动寻求帮助的顾客，其目的非常明确，就是要了解产品的性能和价值，以便对产品做出正确的价值判断。所以，对于店员来说，除了要为顾客介绍产品，还要不失时机地塑造产品价值，让顾客感受到产品的价值永远超过所标出的价格。

2.停下脚步审视产品

当顾客进入门店巡视后，驻足在某款产品前并开始审视时，店员要及时跟进，采取渐进的方式导入服务。例如：店员首先要赞赏顾客的眼光，然后告知顾客这款产品的价值特点。

3.感受商品比照分析

当顾客开始对比店内不同产品的时候，说明顾客已经开始在寻找适合自己的产品了。由于顾客对产品价值的判断不同，就需要店员及时了解并向顾客介绍每一款产品的价值特点，并询问顾客对于产品的价值需求。

4.翻阅资料了解品牌

顾客翻阅资料就说明想要对公司的品牌和文化进行了解，店员就要在顾客翻阅资料的时候，向其介绍公司的发展和品牌的情况，并重点介绍公司的差异化优势、核心优势、行业优势和产品优势，等等。

开场是店员与顾客近距离接触的第一步。店员找准一个恰当的时机开场，对后面销售行为的顺利开展起到至关重要的作用。

掌握六种开场方式

（1）以介绍新品、新货、新款的方式开场。

（2）用促销活动开场。

（3）赞美开场。

(4) 以介绍产品或品牌唯一性开场。

(5) 制造热销开场。

(6) 利用功能卖点开场。

知识链接：：消费者行为学

消费者行为学是研究消费者在获取、使用、消费、处置产品和服务过程中，心理活动特征和行为规律的科学。对于消费者行为学，很多店员都感到很陌生，好像跟自己的工作没什么关系。其实，店员每天都在有意无意地进行着与消费行为学有关的各项工作。对于店员来说，对消费者行为学的了解将直接影响到店员的销售能力。

那么，究竟应该掌握哪些关于消费者行为学的基本内容呢？

1.消费者的特征辨析消费者是谁（WHO）

作为家居建材的店员，要掌握顾客的一般特征，从而判别哪些顾客是真正有需求的，哪些顾客是希望获取帮助的，哪些顾客能自主做出购买的决定。对这些信息的判断，对于提升销售的效率将起到积极的作用。

2.消费者的心理行为消费者想些什么（WHAT）

消费者在购买家居建材产品的时候，心里都在想什么？店员要学会正确解读顾客心理决策的过程，了解顾客如何通过理性的分析和感性的决策，从而找到并且购买能够满足自己需求的产品。

3.如何解释消费者的行为消费者为什么购买（WHY）

对于消费者的购买行为来说，购买的过程就是感性战胜理性的思想决策过程。究竟是什么让顾客的感性占据理性的上风，以及顾客为什么要做出这样的决定，都是店员要思考的问题。

4.如何了解消费者他们在什么时候才开始购买（WHEN）

家居建材的消费者的特点是低关注度和高参与度。如果消费者不需要购买建材类的产品，那么他们不会花精力去研究这类产品，而一旦顾客开始研究建材产品，说明顾客已经有计划购买建材产品了。当顾客来到我们门店的时候，就可以证明顾客已经产生购买的需求了。

5.销售渠道多元化消费者可以选择购买的地点（WHERE）

对于家居建材行业来说，现代营销渠道模式层出不穷，消费者可以在很多地点购买他们想要的产品。例如：门店的销售模式、网络的销售模式、装修公司的销售模式、设计师的销售模式等。

6.如何影响消费者怎样影响消费者的购买决定（HOW）

促销活动、门店环境、购物氛围、店员介绍等都会影响消费者的购买行为，店员如何整合店内能够调动顾客购买行为的资源，并实现销售资源的合理配置，是我们提高销售有效性的最关键的因素。

7.扩大需求让消费者提高购买的数量（HOW MUCH）

对于消费者需求的扩大可以提高每一单的数量，可以提高销售的效率，例如：我们可以让购买低档次产品的顾客选择高档次的产品，可以让购买单一产品的顾客选择购买多个产品，等等。

用好卖点开场的方式

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我们的窗帘防紫外线

小静是一家窗帘门店的导购，她所在的店在一个大型窗帘批发商场里面。这个商场汇集了国内外各个品牌的窗帘，在这里，顾客有了更多的选择，同时这也意味着商家之间的竞争更为激烈。

但小静的业绩总是比商场里其他导购的业绩要好得多，别人一天能卖出去5条窗帘，她则能卖出去10条，这是怎么回事呢？有一次，我去她所在的店作调研，正好看到小静在招呼一个刚进店的中年女士。

小静热情地向顾客介绍道：“大姐，我们新进了一批特别设计的“波普风”窗帘，这种窗帘采用特殊的面料和制作工艺，轻薄柔软，还具有超强的防紫外线功能。要不，您看一下？”

中年女士好奇地说道：“哦，是吗？那我摸摸看。”

中年女士摸着防紫外线的窗帘后，微笑着说：“真不错，看着就高档，给我拿一条吧。”

常见问题：

店员找不到产品合适的卖点

店员无法把卖点与产品联系起来

产品的价值没有通过卖点体现出来

方法解析：用卖点开场

开场的方式多种多样，店员要针对不同类型的顾客和不同的产品特性，选择一种最适合的。利用卖点开场就是比较常用、高效的方式。尤其在产品同质化日益严重的市场环境下，店员如果能够挖掘出每款产品比较新颖的卖点，利用卖点进行开场，必将能够吸引更多的顾客关注。

建材产品同质化现象严重

在家居建材的销售领域，产品的同质化现象十分严重。每个企业间的产品优势很难进行区分，这就造成很多店员找不到所销售产品的卖点，没有鲜明的特色，就无法形成竞争优势。

店员提炼不出卖点也使得顾客无法真正了解和接受产品，销售效果大打折扣。卖点是为了突出产品的价值，店员在确定产品卖点时，要把价值与卖点结合起来。

家居建材产品的常见卖点

在家居建材行业，店员要能够很好地提炼产品的卖点，并根据卖点进行产品系列的组合设计。在门店销售的时候，店员可以根据不同的产品属性，对卖点进行梳理和整合。以下是根据家居建材产品的特性和顾客需求特性，总结提炼出的具有普遍性的卖点。

1.环保之选

据统计，绝大多数的建材企业都会把环保作为最重要的卖点，因为环保是顾客最为关心的问题。对于环保的卖点，店员一定要通过专业科学的检测方式呈现给顾客，让顾客感觉到产品环保指标的真实性。例如：可以出具国家权威的检测机构相关的检测报告，证实产品环保指标的真实性和有效性。

2.品质之选

环保的控制必须通过产品良好的品质来实现。对于产品的品质，也可以从多个方面进行提炼，例如：先进的生产设备、国家的质量检验证书、原材料产地证明等信息。还可以通过顾客参与体验的方式，或进行一些使用实验或破坏性实验，让顾客在门店中切身感受产品的品质。

3.品位之选

品位是对家居建材产品一个比较高的评价，而对品位的追求是在产品功能性卖点的基础上，提炼出的更高一级的卖点。对于品位卖点的提炼，店员可以从产品的设计品位、顾客的装修品位、产品的使用品位等多个方面入手。

4.设计之选

家居产品的设计是组成美好生活场景的重要元素。店员可以从产品的设计入手，来介绍新的产品，还有助于顾客认识产品设计的重要性。产品的设计可以从两个方面进行阐述，一是产品的外观设计，二是产品的功能设计。外观设计可以满足顾客对装修风格的要求，产品的功能设计可以满足顾客的使用需求。

5.时尚之选

一些具有时尚追求的顾客，不仅要求家居产品美观和实用，更要求产品中体现时尚特征和时尚元素。因此，家居门店的店员可以从产品的特征出发，提炼时尚元素，把时尚作为主要的卖点。

6.做工之选

良好的做工是品质的保证，也可以体现顾客在选择产品上的一种态度。针对做工方面，店员可以提炼相应的卖点，例如：纯手工打造、做工的细致程度、最新工艺等。

7.其他

家居建材产品与人们的生活息息相关，因此顾客购买此类产品时主要关注产品的本质特征，即环保、健康和安全等因素。店员可以从这几个方面进行卖点提炼，并以此迎合顾客的购买心理，最终赢得顾客的信任，实现销售目标。

家居建材类产品卖点提炼表

由于 因此 所以 您看（证据）

设计类卖点 欧式设计 更具时尚性 领先潮流 设计卖点

功能性卖点 吸附甲醛功能 更加环保 保证健康 检测报告

材质类卖点 天然材料 更加环保 健康实用 材质确认

工艺类卖点 独特工艺 更加稳定 非常耐用 工艺介绍

让顾客多停留一会儿

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李龙留住顾客的几个小动作

在顾客刚进门时，李龙都是通过一些销售动作，让顾客自动自发地想要留下来。

1.给顾客倒一杯茶水

很多店员也都会给顾客倒水，但李龙认为，仅仅给顾客倒一杯水是远远不够的，店员要尽量给顾客倒一杯茶水，在中国倒杯热茶是对客人尊重的表现。这只是店员一个不起眼的行为细节，但在一定程度上会对后面销售工作的开展有所帮助。

2.为顾客提供相关资料或建议

顾客选择家居建材产品的最大难题，就是此产品种类太过丰富。当顾客面对琳琅满目的商品，晕头转向时，店员的建议对顾客来说就显得尤为重要。李龙的每次讲解，可以帮助顾客做出正确的决定，也更容易成交。在顾客不知选择哪种产品时，店员适时地给顾客一个恰到好处的建议，不失为一个好的留客方式。

3.告诉顾客几个产品小常识

李龙在告诉顾客一些产品常识的时候，注意着重介绍本品牌所具有的特定优势。例如：如果产品在设计上具有优势，就要着重向顾客介绍设计对于产品的重要性，并且向顾客介绍这些产品背后的强大设计师团队，以及融合了时下最流行的时尚风格，等等。

常见问题

店员不知道如何把顾客留在门店

店员不会引导顾客的购买需求，总被顾客牵着鼻子走

店员对于内向型顾客，无计可施

方法解析：用心才能留住顾客

店员与顾客的有效沟通是促进销售成功最佳手段。当顾客走进门店，店员就应该尽快与顾客进行交流，初步了解其真实的购买需求。随后，店员就要针对不同的顾客类型，适当地运用一些销售方面的技巧，让顾客在门店多停留几分钟。

如果店员让顾客在门店多停留一会儿，而不是眼巴巴地看着顾客进来逛一圈后立马“闪人”，就能多一些介绍产品的时间，进而创造销售的机会。

很多顾客对装修的过程并不熟悉，即使聘请了专业的装修公司，还是对装修效果比较担心。一方面，顾客希望用最小的成本实现装修的目标；另一方面，顾客总是很难对装修材料进行价值判断。当顾客怀着犹豫不安的心情走进门店时，店员应该意识到，一个绝佳的销售机会来了。

几种常见的顾客类型

顾客进入门店后，店员也对顾客表示了欢迎，可是当顾客在店里转了一圈后，又转身要离开时，店员却不知道如何让顾客在店里多停留一段时间。

1.随便看看之后扬长而去

在门店销售时，店员对顾客说的“我随便看看”这句话一定很熟悉。店员往往不知道如何把顾客的“随便看看”转到正常的销售轨道上，总是被顾客牵着鼻子走。顾客看完之后，店员总是在顾客的摇头叹息中目送其离开门店。

2.“我再比比看”——不给店员机会

“我再比比看”是顾客推脱店员的一个十分常见的理由。当店员询问顾客对产品是否满意的时候，顾客经常会这么说。很多店员对于顾客这样的回答都无能为力，只能无奈地说：“哦！那您比比看吧，需要的话再回来！”可是有几位顾客会真的回来呢？

3.沉默不语之后黯然消失

在门店销售中，店员经常遇到沉默不语的顾客。这类顾客更加相信自己的判断，对于店员的建议往往采取抵制的心理。顾客只希望通过自己对信息的搜集，实现对产品的价值判断。然而受耐用消费品本身特点的影响，顾客在信息不够全面的时候，又很难做出正确的判断。

留住顾客的方法

1.购买的假设，从意识上重视顾客

对于顾客购买行为的判断将直接影响店员的销售动作。一些有经验的店员总能对顾客是否真有购买意愿进行准确判断。然而，家居建材门店的店员完全可以省略此环节，如果顾客没有购买需求，是绝不会到家居建材卖场闲逛的。所以，家居建材门店的店员应该从意识上重视每一位走进门店的顾客。

2.专业的销售动作，从行为上疏导顾客

店员不能毫无准备地接待每一位顾客。店员必须掌握一套专业的销售动作，才能够正确引导顾客的购买。然而，熟练和专业的销售动作，需要店员长时间的练习。

3.专业的建议，给顾客一个留下来的理由

当顾客表达要到其他品牌门店比较一下的时候，店员就要通过提出建议的方式让顾客留下来。那么，给顾客建议也就成为留住顾客的一个有效方法。比如顾客说“我要去其他品牌再看看”，店员可以这样回答：“是的，先生！买建材一定要好好比较一下，不过您可能对建材不是特别了解，即使走了很多家也不知道从哪些方面进行比较，我给您介绍几个选择建材的小窍门吧！这样也便于您进行比较，不是吗？”

正确引导顾客

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我再到对面看看

某家纺品牌专卖店里，店员小孔正忙着整理订单，这个时候，从店外走进来两位顾客。女士走在前面，先生则拎着大包大包地跟在后面。小孔看到这样的情景，猜测他们可能是夫妻。

女士进了门店，直接问道：“你们这里有床上五件套吗？”

“有，有！”小孔忙着回答道，“小姐，这边都是我们公司新上市的五件套，这款是今年比较流行的花色，看上去挺时尚的，并且采用的是最新的印花技术，看上去立体感更强。还有„„”小孔介绍了半天，可是这位女士对他的介绍并不感兴趣，只是象征性地不断点头，不断朝着店外的方向移动。那位男士，则站在店门口，根本就没有进来。

“小姐，您要是对这些没兴趣的话，我们这里还有最新推出的促销产品。您看，买1000元产品立减200元，多划算啊！”小孔喋喋不休地介绍着，但女士没有丝毫的反应。

这个时候，那位男士在门口不耐烦地对女士说：“走吧，到对面那家再看看！”女士对小孔说：“谢谢你的介绍，我再到对面看看„„”说着，便转身走出了门店。

小孔看着他们走向了另一家店，心里很纳闷：“他们明明是有需求的啊，为什么没买我们的产品呢？”

常见问题

店员面对以各种理由拒绝的顾客，无所适从

店员没有激发顾客购买产品的销售动作

店员一时慌张不知如何开始引导顾客

方法解析：以流程引导顾客

怎样引导以各种理由拒绝的顾客

很多顾客走进门店后，不想与店员进行交流，而是自顾自地观看产品。这时就需要店员对其进行正确的引导，但是，顾客却总是以各种理由拒绝。

1.“暂时不打算买”的顾客

一般情况下，顾客说不买的时候，店员就要探究其真正的理由。顾客说不买可能是由于对产品或店员不信任，但也不急着走，还会对店里的产品左右端详或听别的顾客评价。这类顾客是在考评产品的可信度。这时，店员就要适当地接近顾客，给其一个台阶下。

2.“我要走了”的顾客

这类顾客采取“要挟”的态度。店员应尽量引导其说出对此类产品的期望，再试探找到期望值与自己底线的结合点。

3.“还没想好”的顾客

这类顾客的购买需求、欲望不明显。这时就需要店员用一定的销售技巧和诚恳态度让顾客说出真正的原因。店员也可以采用激将法，进行试探性询问。

4.认为价格高的顾客

如果顾客觉得价格高，言外之意就是产品还行。对于这类顾客店员要学会摆事实，进行多方面引导，例如：这个价位在同类产品中已经不算高了；价格低的在某些特性上稍差，我们价格高但是质量好„„

准确设计店面销售流程

完善的店面销售流程对于店员顺利进行产品销售非常重要。面对不同的顾客类型，店员可以选用相应的引导方式。但是针对同一种类的产品，店员也可以用设计好的相对模式化的销售流程作引导，达到“以不变应万变”。

销售流程可以用销售关键节点的方式进行固化，并通过一定的专业话术将产品销售出去。门店的销售流程是根据门店销售的实际情况，将销售动作进行步骤分解，不同的阶段实施不同的销售动作。

店员针对家居建材产品的属性和特点，可以设计一套普遍适用的店面销售流程。熟练掌握并应用一套比较顺畅的销售流程，能够更好地引导顾客进行购买。

举例：涂料销售的流程

背景：某涂料品牌在色彩销售方面具有优势，很多顾客在选择墙面漆的时候，如果能够在店员的建议下先确定颜色，那么推荐产品就会变得相对容易些。因此，根据顾客的购买习惯，设计如下的销售流程方案。

1.迎接顾客：对来到店面的顾客表示欢迎。

2.了解需求：了解顾客的购买需求。

3.确定颜色：询问顾客是否有选定的颜色，以及选择颜色的范围，并推荐颜色。

4.确定产品：根据选择的颜色，推荐相对应的产品。

5.调色确认：颜色和产品确定好之后，用调色的色卡与顾客确定最终的颜色。

6.付款调色：顾客付款，店员开始调色。

7.送别顾客：告知顾客使用注意事项，并送别顾客。

实战练习：拟定一份门店销售流程

请根据你所销售的产品和工作的实际情况，设计一个符合你所在店面的销售流程方案，来引导顾客进行购买。在设计中，注意关键节点的控制，抓住顾客的主要需求，适度地进行引导，最终达成销售的目标。

我们的顾客都在想什么

一、顾客购买家居建材关注什么

情 景 再 现

我随便看看

某家具专卖店，店员小苏正在打扫卫生，这时走进来一位中年男性顾客，小苏赶忙迎了上去。

“欢迎光临××专卖店，很高兴为您服务！请问您是想选购家具吗？”小苏热情地向顾客问候。

顾客微笑着说：“哦，是的！”

小苏连忙说道：“那我帮您介绍一下吧！”

顾客摆摆手：“不用了，我随便看看！”

小苏笑了笑：“哦，那好吧！您先看看，有需要的时候叫我。”

小苏又继续开始打扫店面，可是，直到那位先生走出店面，也没有找小苏帮忙介绍产品。

小苏想了想自己的接待方式，发现没有问题，心想：现在的顾客，真不知道在想些什么？

常见问题

店员不了解顾客的真正需求

店员不知道如何打消顾客的疑虑

店员不知道如何根据顾客的关注点进行销售

方法解析：购买家居建材产品的关注点

家居建材产品与人们的生活息息相关。在家庭环境下，家居建材产品时刻与消费者紧密联系在一起。在科技高度发展的今天，很多家居建材产品都被标上了新技术、新产品的标签。对于这样的产品，顾客除了关注新的功能之外，更密切关注产品的健康、安全和环保

的性能。

顾客关注的是什么

购买家居建材类产品的顾客，第一项关注的就是产品的健康、安全和环保。只有此类指标合格了，顾客才会关注其他的方面，诸如产品的价格、产品的功能、产品的设计、产品的质量、产品的外观、产品的造型等。

通过调查显示，一般顾客，主要关注以下几个方面：

1.产品的环保性能。

顾客最为关注的就是产品的安全性和环保性。店员可以从产品的组成成分、产品的使用过程或采用第三方检测报告的方式来证明。

2.产品的性价比。

价格也是顾客关注的重点。当顾客能够接受产品的时候，就开始关注产品的性价比，顾客会在能够承受的价格范围内选择喜欢的产

品。

3.产品的功能和外观设计。

功能和外观设计也是很多顾客关注的重点，但是如果产品的安全和环保指标无法达到时，任何功能和外观设计都无法吸引顾客购买。

因此，对于功能和外观设计被列为顾客第三个关注的指标。

店员要总结顾客需求的要点，并设法提高顾客对于产品的关注度。

购买家居建材产品的三大类需求

选择家居建材类产品的顾客有一个共同的目的，就是装饰一个美好的生活空间，提升生活品质，展现独特个性。所以，顾客在选购产品的时候，都有自己的基本标准。在确保产品质量的基础上，顾客对于产品的个性化需求也日益强烈。

经过对家居建材产品的归类研究，以及顾客对于产品的个人爱好，结合门店销售的实际情况，笔者总结出驱动顾客选择家居建材产

品的三个主要因素：

1.经典之选

经典的产品总会被人们永远记住，例如：德国大众汽车出品的“甲壳虫”，虽然历经几十年的发展和变化，仍然是很多顾客的首选。同样，在家居建材行业中也不乏一些新品，但是过于新潮和流行的产品似乎不能短期内受到更多人的关注，而那些经典的产品系列却永

远能够被人们记忆。

2.品位之选

在家居生活中，品位代表人们对美好生活的一种态度，不一定要通过奢华来体现。追求品位的人，能够更好地体会到生活带来的无

限乐趣。

因此，店员可以将人们对生活品位的追求融入产品的销售中去。例如：强调生活质量的营销方式在家居建材行业非常流行，其实这

也是对品位的一种追求。

3.价值之选

在终端销售过程中，产品的价格永远是纠结店员能否销售成功的重要原因。很多顾客非常在乎产品的价格，那些没有经验的店员为了达成销售，一味地降低价格，却很少有店员会通过塑造产品的价值来实现销售。

一个产品的价值组成包括实物价值、无形价值和情感价值。在终端销售的时候，实物价值是实实在在的，因此店员可以从产品的有形价值方面来塑造产品的价值；对于无形价值和情感价值则要通过辅助的元素来塑造，如店员所在品牌的价值、服务的价值、以往顾客对产品价值的评价等方面。总之，店员要告诉顾客，我们的产品是最有价值的。

经典案例：生活家地板——诠释文化与艺术

在地板行业，生活家地板以巴洛克地板为切入口，再加上纯手工打造的宣传卖点，在国内地板市场迅速崛起。很多消费者都听说过巴洛克或者是巴洛克建筑风格，但是究竟巴洛克是什么？什么是巴洛克式的建筑风格？消费者却不是十分了解。

巴洛克建筑是17～18世纪在意大利文艺复兴建筑基础上发展起来的一种建筑和装饰风格。其特点是外形自由，追求动态，喜好富丽

的装饰和雕刻及强烈的色彩，常用穿插的曲面和椭圆形空间。

随着历史的发展，巴洛克也从一种建筑风格演变成为：代表着富有宗教色彩的豪华；极富想象力的激情艺术；强调运动的变化；注重艺术的空间感和立体感；融合了文学、戏剧和音乐领域的艺术形式。

作为生活家地板，首先从巴洛克建筑风格入手，从终端设计到产品艺术感的打造都围绕着巴洛克的艺术风格展开。同时，将产品的生产工艺、设计的艺术风格与消费者对于品位生活的追求很好地融合在一起。因此，在地板产品高度同质化的市场环境下，生活家地板

用品位和价值冲出了一片蓝海。

巴洛克作为西方艺术的代表，很容易让消费者产生价值联想，从西方艺术的经典，联想到西方生活的品位，以及极具文艺复兴时期建筑特点的价值感。这一切都为消费者带来了无与伦比的价值体验。从喜欢西方的建筑艺术，到喜欢上生活家的巴洛克地板，一切都是

那么浑然天成。

在促销策略上，生活家携手红星美凯龙在安徽举办了手工艺术大赛，包括绘画、书法、手刮地板等三类比赛，设置大奖，构建一种文化的深度和感受；生活家地板首届普罗旺斯文化节，以普罗旺斯的风格为主，报名参加的消费者下单可得3%返还现金、普罗旺斯纪念礼包、2000元辅材券等奖品，以普罗旺斯文化为载体，导入文化概念。并辅以总裁签售、秒杀风暴、家居省钱攻略主题讲座等形式，将

文化之选、品位之选和价值之选的概念深入顾客的心中。

在终端销售上，生活家地板通过对巴洛克风格的淋漓展示，创造了一种艺术感极强的销售情境。当顾客置身于生活家的门店时，有一种被巴洛克的文化氛围所包围的感觉，在不知不觉中，产生了一种价值转移。

生活家地板通过打造产品的价值文化，实现了产品与企业品牌之间的价值链接，称得上经典之选、品位之选和价值之选的经典案例。

点评：

店员在产品销售上，要充分考虑到产品的价值与顾客需求之间的关系，顾客的需求离不开经典的选择、品位的追求和价值的驱动。

店员在产品的推介上，可以围绕这三个方面的内容展开。

知识链接：“巴洛克”的含义

巴洛克一词的起源，有两种说法影响很大。意大利B•克罗齐等人认为其源于Baroco，原本是逻辑学中三段论式的一个专门术语；另一说认为其源于葡萄牙语Baroco或西班牙语Barrueco。巴洛克（Baroque）一词原指不规则的、怪异的珍珠，在当时具有贬义，人们认为它的华丽、炫耀的风格是对文艺复兴风格的贬低。但现在，人们已经公认，巴洛克是欧洲一种伟大的艺术风格。

挖掘顾客对产品功能的需求

情 景 再 现

您只说对了一点

一次，我去一家地板门店进行调研，店员小张非常愉快地接待了我。就在我跟小张沟通的时候，走进来一对年轻夫妇。他们手中拿着一些其他公司的资料，准备多比较几家之后，才做购买的决定。小张很有礼貌地跟我打了声招呼后，便走过去接待这两位顾客。

“您好，欢迎光临！你们是来选购地板的吧？”小张面带微笑地走过去。

“是啊，我们今天专门来选地板的，请问你家的地板是E0的吗？”男顾客首先提了一个问题。

“是啊，我们的地板都是E0级的！”可以看得出，顾客已经掌握了一定的产品知识。

“听说你们品牌的地板挺环保，现在选地板就是要选环保的。”女顾客补充道。

“是的！选地板一定要选环保的，不过您只说对了一点。选地板不仅仅只看环保！”小张看着女顾客说道。

“什么？选地板还要看其他的指标，其他还有什么指标啊？”女顾客流露出惊讶的神情。显然，她对小张的提议产生了浓厚的兴趣。

“选地板啊，首先是要看环保指标，其次还要看产品的花色是否与您的设计风格相符合。您到这边来看，我们这里有三大设计风格。”说着，小张把两位顾客引领到产品陈列区，并对产品的设计风格进行了逐一的介绍。“除了要看产品的设计风格之外，还要看产品的后续服务能力，我们门店的地板安装师傅都是经过国家认证的专业的安装技师，他们可以保证产品的安装符合您的要求。除此之外，选地板还要看这个厂家的售后服务的能力。我们公司有24小时的服务热线，能够确保在顾客的地板出现问题的6个小时之内，安排专业的技师到顾客家里，帮助解决问题。”小张耐心地介绍了选择地板需要考虑的其他指标。

“别说，选地板的学问还真挺大的啊！还好，你给我们介绍这些，否则，我们只是盯着环保这一项指标来选择地板了。刚刚你给我介绍的那款山核桃的地板，我觉得挺好的，你给我详细地说说吧！”女顾客对小张的介绍很满意，于是让小张对他们感兴趣的一款产品进行详细的介绍。

“好的！请到这边坐一会吧，我来给您详细介绍一下„„”说着，小张把两位顾客引到了洽谈区，并拿着样板给顾客详细地进行了介绍。

过了一会儿，那对年轻的夫妇非常高兴地拿着订单离开了门店。小张通过对顾客需求进行正确的引导，顺利地完成了一单销售。

大多数顾客对于建材产品都不是很了解，即使知道产品的某些性能和特点也只是一些浅显的知识。所以，店员有责任和义务正确引导顾客的购买需求，捕捉顾客零散的需求信息，迅速进行整理、总结和分析，告诉顾客如何用正确的方法来识别产品，并逐渐引导顾客，然后从顾客最为关注的卖点出发进行销售。

常见问题

店员对产品的功能总结不充分

店员推荐的产品功能往往不是顾客需要的

店员主观想象顾客对产品的功能需求

方法解析：挖掘功能需求

对于建材产品来说，顾客购买建材的目的是为了改善居住的环境，提高居住环境的舒适度，那么对于这类消费者，他们更加关注的是产品的健康、安全和环保的指标。毕竟谁也不想在一个有着环境污染的空间内生活。顾客在此基础上，才考虑产品的另外一些功能，例如：瓷砖的耐磨性、木门的耐用性、地板的耐冲击性、墙面漆的耐擦洗性等。

对于购买家居类产品来说，顾客购买家居产品是为了营造舒适的生活空间，提高家居空间的舒适性，并且根据个人的喜好打造属于自己的私人空间。这类顾客对于产品的功能的关注会适度放松，此时的顾客更加关注家居产品的美观性。

我们通过总结和挖掘顾客对产品功能性的需求，来对顾客的需求进行分类，这样能够提升我们销售的效率。

关于瓷砖的功能性卖点

家居建材产品本身具有很多的功能性卖点，但是顾客并不会对所有的功能都有特定需求，只是在基本功能满足的基础上，会有一些提升性的功能要求。下面就对几类主要的建材产品进行分类，分别找到每类产品的功能性卖点。

（1）低吸水率：吸水率低，仅为008％以下，相当于欧洲标准及天然石材的1/30—1/5，常年使用，绝无变色，不留痕迹，始终如新。

（2）高耐磨：系统高温烧制而成，莫氏硬度达到8级，耐磨性为

（3）尺寸均匀：采用电脑化的生产与检查设备，严格品管，尺寸均匀平整，易于施工。

（4）耐酸性：在工业化过程中，酸雨日益严重，已成为工业环境污染的主要原因，瓷质砖由高温烧成，耐酸耐碱，不留污泽，易于清洗。

（5）无辐射：精选高级瓷砖原料，无辐射，打破人类使用天然石材必须暴露于辐射线及吸收氡气，进而影响身心健康的宿命，创造零危害的自然空间，是划时代的安全建材。

(6) 零污染：采用纯天然石材，绿色环保无污染，严格控制生产全过程，实现对环境的零污染。

关于地板的功能性卖点

木地板主要分为三大类：第一类是实木地板，第二类是实木复合地板，第三类是强化地板。这三类木地板的制造原料都为木材，因此统称为木地板。由于这三类地板的产品结构、生产工艺、材料组成等方面不同，使得这三类产品表现出不同的产品特性。笔者现将这三类木地板统一的功能性卖点整合起来，便于店员理解和学习。

1.实木地板的功能性卖点

（1）隔音隔热：实木地板材质较硬，缜密的木纤维结构，导热系数低，阻隔声音和热气的效果优于水泥、瓷砖和钢铁。

（2）调节湿度：实木地板的木材特性是，气候干燥，木材内部水分释出；气候潮湿，木材会吸收空气中水分。通过吸收和释放水分，把居室空气湿度调节到人体最为舒适的水平。科学研究表明，长期居住木屋，平均可以延长寿命10年。

（3）冬暖夏凉：冬季，实木地板的板面温度要比瓷砖的板面温度高8℃~10℃，人在木地板上行走无寒冷感；夏季，实木地板的居室温度要比瓷砖铺设的房间温度低2℃~3℃。

（4）绿色无害：实木地板用材取自原始森林，使用无挥发性的耐磨油漆涂装，从材质到漆面均绿色无害，不像瓷砖有辐射，也不像强化地板有甲醛，是唯一天然绿色无害的地面建材。

（5）华丽高贵：实木地板取自高档硬木材料，板面木纹秀丽，装饰典雅高贵，是中高端收入家庭的首选地材。

（6）经久耐用：实木地板绝大多数品种材质硬密，抗腐抗蛀性强，正常使用，寿命可长达几十年乃至上百年。

2.实木复合地板的功能性卖点

（1）自然优美：继承了实木地板典雅自然、脚感舒适、保温性能好的特点。

（2）产品稳定：克服了实木地板因单体收缩容易起翘裂缝的不足，具有较好的尺寸稳定性，且防虫，不助燃，不反翘变形。

（3）节约资源：从保护森林资源角度看，它是实木地板的换代产品。

（4）舒适方便：具有强化复合地板安装保养方便的优点，避免了强化复合地板甲醛释放量偏高、脚感生硬等弊端。

（5）维护简便：高档次的实木复合地板采用了高级亚光漆，其耐磨性能高，光度柔和，一般家庭使用不用打蜡维护，使用时数年不需上漆。

（6）健康环保：实木复合地板多使用甲醛释放量较低的胶粘剂，环保性好。

（7）尺寸统一：实木复合地板还有一个最大的优点是加工精度高，（表层、芯层、底层）各层的工艺要求相对其他木地板高，因此结构稳定，安装效果好。

3.强化地板的功能性卖点

（1）质量稳定：由于强化地板的基材为工业化产品，因此，质量更 加稳定。

（2）便于打理：强化地板不需要打蜡，因此相对于实木地板来说，打理更加方便。

（3）耐冲击：强化地板的基材是用高密度板，因此密度大，非常耐冲击。

（4）耐火阻燃：强化地板有耐火方面的特征。

涂料的功能性卖点

涂料是指涂布于物体表面，在一定的条件下能形成薄膜而起保护、装潢或其他特殊功能（绝缘、防锈、防霉、耐热等）的一类液体或固体材料。人们平常所说的油漆只是其中的一种，因早期的涂料大多以植物油为主要原料，故又称作油漆。现在合成树脂已大部分或全部取代了植物油，故称为涂料。在家庭装修的领域内，涂料主要分为两大类，一类是墙面漆，一类是木器漆。

1.墙面漆的功能性卖点

（1）环保性指标：包括VOC挥发性有机化合物含量、甲醛含量等。

（2）耐擦洗：可以对墙面的污渍进行重复性的擦洗。

（3）封闭性和抗碱性：底漆的主要功能和作用。

（4）除甲醛：很多墙面漆的功能性的卖点。

2.木器漆的功能性卖点

（1）环保性：很多木器漆的核心卖点。

（2）容易施工：强调木器漆的施工比较容易。

（3）耐划伤：木器漆的表面比较坚硬、耐划。

（4）自我修复：有的木器漆产品表面具有划伤后自我修复的功能。

加稳定。

（2）便于打理：强化地板不需要打蜡，因此相对于实木地板来说，打理更加方便。

（3）耐冲击：强化地板的基材是用高密度板，因此密度大，非常耐冲击。

（4）耐火阻燃：强化地板有耐火方面的特征。

涂料的功能性卖点

涂料是指涂布于物体表面，在一定的条件下能形成薄膜而起保护、装潢或其他特殊功能（绝缘、防锈、防霉、耐热等）的一类液体或固体材料。人们平常所说的油漆只是其中的一种，因早期的涂料大多以植物油为主要原料，故又称作油漆。现在合成树脂已大部分或全部取代了植物油，故称为涂料。在家庭装修的领域内，涂料主要分为两大类，一类是墙面漆，一类是木器漆。

1.墙面漆的功能性卖点

（1）环保性指标：包括VOC挥发性有机化合物含量、甲醛含量等。

（2）耐擦洗：可以对墙面的污渍进行重复性的擦洗。

（3）封闭性和抗碱性：底漆的主要功能和作用。

（4）除甲醛：很多墙面漆的功能性的卖点。

2.木器漆的功能性卖点

（1）环保性：很多木器漆的核心卖点。

（2）容易施工：强调木器漆的施工比较容易。

（3）耐划伤：木器漆的表面比较坚硬、耐划。

（4）自我修复：有的木器漆产品表面具有划伤后自我修复的功能。

三、怎样关注顾客需求层面

情 景 再 现

只买贵的，不买对的

地板销售员小李已经不是第一次遇到这样的情况了，顾客来到门店就高声大喊：“你们这里哪种地板最贵？”

对于这样的顾客，小李已经司空见惯了。小李的门店地处煤炭资源丰富的某省，这个地区做煤炭生意的人非常多，因此很多顾客往往选择那些最贵的产品，只要是贵的，就认为是好的。当然，小李销售的地板，价格贵的，产品确实很不错。

对于只买最贵产品的顾客，小李一般都是直截了当地向顾客介绍最好的产品。因为，这类顾客选择产品时，已经不考虑产品的使用价值了，最重要的是通过产品的价格来体现自己的品位和经济实力。

有一天，一个中年男士来到了门店。

小李连忙迎上去：“您好，老板！您要买地板吗？”

“是的！你这里哪种地板最贵？”显然这位顾客对于价格不是很敏感。

小李又问道：“您是自己家里装修用吗？”

“不是！到底哪个最贵？”顾客有点不耐烦了。

小李想了想：“哦！我们这里有一款地板是最贵的，这款地板是多层复合实木的，表皮是进口的，所以比较贵。”

“就是说这个地板不是纯进口的，那到底多少钱？”顾客开始催促小李报价。

小李回答道：“不是纯进口的！这款地板每平方米1688元。”

“哦，太便宜了！”顾客说完，就准备离开门店。

小李赶紧强调：“老板，这个是我们最好的地板了，很好的！”

“得，得！我再找找看！”顾客头也不回地离开了门店，消失在人群中。

常见问题

顾客对于产品的认知与店员的认知不一致

店员不了解顾客需要通过产品解决什么问题

店员不知道自己销售的产品的主要功能

店员对顾客的分析缺失，导致销售动作变形

方法解析：购买家居建材的五个需求层面

购买家居建材产品的顾客对于使用家居建材产品的目的不尽相同。同是购买洁具产品，一个上海的高级白领和一个陕北农村的普通农民目的肯定不同。高级白领更加关注的是产品的功能和品位，而普通农民可能更加关注产品的使用功能。

产品不同的使用需求，就构成了顾客对家居建材产品的需求层面。店员只有充分了解了顾客选择产品的需求层面，才能更具针对性地实现需求与价值的有效对接。

使用层面需求

使用功能是家居建材产品的最基本功能，因此购买产品的顾客都有使用层面上的需求，这样的需求建立在改善现有居住水平的基础之上。这类顾客更看重产品的基本使用功能，还特别关注产品的价格，只要产品具备基本的特性即可满足顾客的需求。

例如：顾客需要出租的房屋，在装修的过程中，更加关注产品的基本特征，墙面是必须涂刷的，那么，在涂刷时更多地考虑能否将墙面的本来颜色覆盖掉；卫生间的瓷砖是必须要贴的，那么，选择只要能够贴在墙面上的瓷砖即可。这个时候顾客是不会更多考虑产品其他方面的需求因素的，因为产品本身就不是顾客本人所使用。

安全层面需求

马斯洛需求理论是描述人类需求的一个基本理论，也是人们经常挂在嘴边的一个理论。马斯洛把人的需求分为生理的、安全的、社交的、尊重的和自我实现五个层次。在这些需求层次中，对于安全的需求放在第二位。那么，顾客在购买为己所用的家居建材类产品时，除了产品本身的使用价值之外，考虑最多的就是产品的安全性。

现代工业在促进社会发展的同时，也造成了很多污染。例如：在家庭装修中，由于使用过多的建材产品，不可避免地要产生甲醛、苯和TVOC总挥发由及化合物等有害物质。那么，如何把居住空间内的这些有害物质降到最低，成为顾客使用家居建材产品过程中重要的考虑因素。

所以，店员在销售的过程中，一定要充分了解顾客选购产品是自己使用还是另有用途。如果是自己使用，店员应该重点阐述产品的安全性，用塑造产品的安全性来降低顾客对于产品价格的关注度，并且引导顾客实现健康家居的理念。

功能层面需求

功能层面的需求已经超越了安全层面，成为家居建材产品的第三个层面的需求。功能性包括产品的设计、产品的使用功能、产品的环保功能等。

例如：多乐士就对涂料产品的功能进行了详细的划分。家丽安净味产品更多地突出产品的净味功能，能够有效地实现家居环境的安全无害；多乐士的儿童漆在突出产品的健康环保功能的同时，突出了产品的耐擦洗功能，在为顾客提供一个健康安全环保的居住空间之外，确保产品的耐擦洗，即使儿童在墙面乱涂乱画也能轻松地擦洗掉。顾客可以根据自己的不同需求，进行有针对性地选择。

价值层面需求

价值层面已经提升为顾客的精神层面的需求，顾客通过购买和使用家居建材产品来提升生活的品质。例如：顾客选择高档品牌洁具可能是对高生活品质和时尚的一种追求；选择普通品牌洁具的顾客可能更强调的是使用功能层面。

对于价值的追求还体现在对品牌的诉求上。例如：选择圣象安德森的地板被誉为追求美式奢华生活的一种体现。

自我层面需求

顾客购买家居建材产品的最高层面的需求，就是追求产品的最高价值，即满足自我层面的需求。对于顾客这样的需求，店员要用近乎苛刻的标准来为顾客提供产品。

经典案例：汤臣一品打造“高贵豪宅”

被誉为中国第一豪宅的“汤臣一品”，就被家居建材行业的拥趸们追捧为自我层面的最高需求。每平方米十几万元的价格，已经成为身份和地位的象征。作为这样的豪宅，只要看看建材产品的选择就知道，这些建材产品具有非同一般的地位和身价。如果顾客能够购买并且使用这样的产品时，就是对自我层面最好的满足。

汤臣一品由两幢40层和两幢44层的超高楼组成，对于这样超高的建筑，电梯的选择非常关键。而对于社区的私密性的要求更加高于电梯产品本身的功能，汤臣一品的业主能否乘坐电梯回家，必须用掌纹来进行识别。每个房间采用的是日本大金（DAKIN）VRVⅡ户式中央空调和美国碧慕（BEAM）中央吸尘系统。

如此高档的社区，保安系统也十分关键，因此采用了美国霍尼韦尔（Honeywel）防盗主机，美国道肯奇（DORCON）掌形仪，德国SIEDEL可视对讲系统，来邦（Lonbon紧急对讲系统。

整体橱柜选用的是德国著名厨具品牌博德宝（Poggen pohl），使得整个厨房设计不但豪华美观，而且符合人体工程学设计，“储备区、存储区、清洗区、准备区、烹饪/烘烤区”五大功能区域有明显的划分。

厨房家电选用的是世界最高档次的嵌入式厨房电器品牌嘉格纳（Gaggenau），Gaggenau强调的是量体裁衣式的独特技术，其电器产品也以节约能源而受到富人们的欢迎。

浴室采用挪威耐克森（Nexans）地坪加热系统，确保洗浴的舒适与温馨之外，下沉式的按摩池设计更是增添了几分贵族气势。而意大利TEUCO超音波按摩浴缸和德国汉斯格雅（Hansgrohe）、福洛（Pharo）淋浴组，让使用的人也增加了无限的美意与快感。

点评：

产品的价值符号超越了产品本身，当顾客把使用我们的产品作为一种身份象征的时候，那就说明了产品具有提升顾客自身价值的属性。可是对于一般的产品来说，更多的是实现使用功能，并在使用功能的基础上，赋予了一些产品价值的意义。

四、破解顾客对价格的敏感度

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价格怎么这么贵

小李在一家红木家具店做店员已经有三个多月了，工作期间，她很努力，但是一单生意都没有谈成。小李开始对自己的销售能力产生怀疑，也隐约觉得自己门店里的家具确实太贵了。

那么，小李在门店究竟是如何做销售的呢？

一天，小李在打扫店面。这时从外面走进来一对中年夫妇，从衣着上看，两位顾客有一定的消费能力，应该属于潜在目标客户。

“您好,欢迎光临！有什么可以帮您的？”小李首先表示了欢迎。

“您好！我们来看看家具。”男士表明来意。

“哦！我们这里是销售高端红木家具的，您可以看看，我们这里所有的家具的木材都来自东南亚，质量非常好！”

“是不错！这套衣柜多少钱？”女士指着一套红木的衣柜问道。

“这套家具的价格是158000元。”

“怎么这么贵？！”

“不贵,不贵！这套家具在别的店，要卖到20多万呢！”

“太贵了！我们还是看看吧！”说着，女士拉了一下男士，两人对视了一下，头也不回地走了出去。

当女顾客发出购买意向的信号时，店员小李没有及时解决顾客对价格的敏感。那么，这套高端的红木家具真的贵吗？为什么别的地方要卖到20万，在小李的店面里少了4万多依然没有成交。顾客对于价格的过度敏感可以说明两方面的问题，一是顾客的消费能力暂时没有达到这样的水平；二是顾客对于产品的价值可能没有认可，认为这样的产品不值这样的价格。然而，小李在没有了解顾客的需求层面和消费能力的情况下，一直强调家具的价格不贵，却没能阐述高价位的原因。

常见问题

顾客关心的是价值而不一定是价格

店员一直围绕价格与顾客喋喋不休

店员没有思考过顾客讨价还价的真正原因

方法解析：分析顾客再谈价格

顾客总喜欢用价格说事

要了解顾客对价格的要求，首先要知道顾客在选择家居建材产品的时候，最关注哪几个方面的要素。店员可以根据顾客最关注的几个方面，合理进行资源配置，从而实现销售目标。

1.追求经济实惠

顾客更注重产品的价格，要求所选择的产品价廉物美。

2.追求方便

在购买产品的时候，顾客更加关注购买行为的便利性，喜欢在力所能及的范围内选择喜欢的产品。

3.追求健康、安全和环保

推荐第2篇：家居建材门店店长工作职责

作为一个家居建材门店店长，她不能定位为促销员或领班，她的心态就是老板，如何培养这种心态，这跟公司的文化、体制有很大关系，这是管理艺术，士为知己者死，作为一个有责任心的家居建材门店店长，对于每天的工作细节，都要留心。

店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。家居建材门店店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭家居建材门店店长的组织、策划和安排、带动。

无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是家居建材门店店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。

因此，家居建材门店店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。执行公司的品牌策略，全力发挥家居建材门店店长的职能。

专卖店的管理要出效益才能体现整体的管理水平，如何提高专卖店的单店销售？ 本人认为，必需从家居建材门店店长抓起！家居建材门店店长是一个专卖店的灵魂，是领头羊，家居建材门店店长的工作能力及领导能力，直接影响整个专卖店的业绩。为了抓家居建材门店店长管理，无论是生产家具的企业，还是销售家具的商场，对家居建材门店店长的认识都很明确——家居建材门店店长，就是一个店的管理者。

有许多家居建材门店店长对自己的角色是这样认识的：一个店就象是一个家，家居建材门店店长就是这个家的家长。家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。更多的企业则希望家居建材门店店长是一名优秀的导演。 家居建材门店店长包括：家居建材门店店长、储备家居建材门店店长 店长的工作职责:

1、每月一日制定并分解专卖店本月底销售计划，带领团队完成销售 任务。

2、遵守公司各项规定，团结协助，服从上级领导的各项工作安排；

3、主持专卖店的每周一例会，总结上周综合情况，交流成功销售技巧，安排本周的工作及制定本周的销售任务，传达公司、工厂相关信息及政策；

4、监督管理维护产品陈列、饰品摆放、店面卫生、店员形象、广告布置等方面的展厅形象维护工作；

5、制定培训计划，并定期对店员进行培训与辅导；

6、协助经理处理与改善专卖店运作问题；

7、负责管理专卖店日常工作，监督考核店员日常工作表现，及时反 映店员动态，对违反有关规定的店员进行处理；

8、每月月底总结本月销售情况，分析全盘产品销售趋势；

9、掌握当地市场的竞争环境和消费习惯，及时反馈相关信息，提出有助于完成销售目标的建设性意见；

10，每月及时提供准确的最新楼盘数据，方便开展小区营销工作；

11、对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理；

12、与售后服务人员及跟单人员保持日常沟涌、协调、衔接，并了解有关生产厂家的情况；

13、对新进店员的培训及考核；

14、做好专卖店的防火防盗工作，处理销售现场遇到的特殊情况；

15、处理顾客的现场或电话投诉与抱怨，需要其它部门协调处理的投诉事件及时通知相关部门；

16、对店员进行业绩评估和考核。

17、激发店员工作热情，调节专卖店购物气氛。

18、整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。人事方面

1、有权利参与店员的招聘、录用的初选

2、有对员工给予奖励和处罚的权利。

3、有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。

4、有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。

5、有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定。

6、有权利对店内的突发事件进行裁决。货品方面

1、有权利对公司的配货提出意见和建议。

2、有权利拒收有质量问题的货品。

3、对店内的货品调配有决定权。

店面营运通常分为三个时段。营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。 在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。货品方面，家居建材门店店长有权利对公司的配货提出意见和建议，并有权利拒收有质量问题的货品。

在营业过程中家居建材门店店长要注重以下工作：检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）；备齐包装纸、包装袋，以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列；注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。

推荐第3篇：家居建材分类

家居建材分类：

洁具：

水龙头 浴室柜 淋浴房 座便器 立柱盆 花洒 浴缸 浴巾架 小便斗 蹲便器 拖把槽 桑拿设备 卫浴配件 陶瓷

外墙砖：

瓷片、内墙、地砖、广场、马赛克、琉璃瓦、陶瓷模具、陶瓷原料、陶瓷机械

涂料：

乳胶漆 水性漆 纳米漆 木器涂料 通用涂料 汽车涂料 建筑涂料 船舶涂料 轻工涂料 防腐涂料 油漆 聚酯漆 木器漆 硝基漆 聚氨酯漆 防锈漆 防水油漆 防火漆 桥梁漆

石材：

荒料地板 环境装饰 石雕 石材家具 异形工艺 墓碑石 石材机械 厨具 橱柜：

灶具 油烟机 燃气具 厨房电器 消毒柜 烘烤设备 水槽/洗涤 洗碗机 炉具配件

窗帘：

窗饰 电动窗帘 布艺窗帘 办公窗帘 窗帘配件 布艺 窗帘布艺 家居布艺 沙发布艺 其它布艺

门窗：

实木门 玻璃钢门 防盗门 塑钢门 不锈钢门 锁具

门窗锁 电子锁 IC卡锁 特殊锁 密码锁 车锁 保险柜锁 锁具配件

五金：

建筑五金 机械五金 喷涂设备 厨房设施 卫浴设施 五金配件 灯具室内灯具 室外灯具 车用灯具 舞台灯具 专用灯具 彩灯 电光源 灯具配件

砌块：

普通砖 多孔砖 空心砖 粘土砖 煤矸砖 免烧砖 混凝土砌块钢材：

一级钢 二级钢 三级钢 螺纹钢 圆钢 盘园儿 钢管 角钢 槽钢 工字钢 异形钢 调直机 弯曲机

水泥：

矿渣水泥 火山灰水泥 普通水泥 高铝水泥 耐酸水泥 白水泥 早强剂 防冻剂 脱水剂 钙粉 灰粉

砂石：

中砂 细砂 大砂 石英砂 卵石 碎青石

电梯 楼梯 扶梯 货梯 客梯 电梯配件 钢木楼梯

电工 电气 电线电缆 电缆桥架 焊接材料 开关插座

实木楼梯 不锈钢楼梯 铁艺楼梯 伸缩楼梯 旋转楼梯

电源 电池 电机 变压器 变频器 散热器 换热器

楼梯配件 温控器 供暖设备 制冷设备 建筑电气

新型建材 保温材料 新型辅料 复合材料 环保建材

化学建材 灌浆料 清洗剂 润滑油 胶粘剂 粘合剂

离心玻璃棉 新型墙体材料 建筑胶 胶带 混凝土外加剂

推荐第4篇：家居建材3.15

3.15活动促销方案

一、活动目的：

为配合3.15宣传活动，增强保盛家居广场的市场竞争力，扩大市场影响，在新一年气势上“一炮打响”，体现出保盛家居广场的优势及特点，占领市场份额体现品牌价值。

二、活动时间：2012年3月15日

（五）—2012年3月18日（日）

【宣传时间：3月1日—3月14日】

三、活动主题：诚信3.15感恩大回馈

四、活动对象：装修业主、买房业主、居家业主、消费市民

五、活动内容：200万温暖基金感恩大回馈【新春开工4重礼】 ·优惠1：一元秒杀

活动内容：

A、到现场的观众和消费者，不需要购物就能参加秒杀活动，活动开始时间由广播进行预告，并份时段提醒现场观众。

B、秒杀开始中，会提供一个电话号码，第一个打进电话的顾客就是秒杀中奖顾客。

C、秒杀期间，上午、下午两个时段，时间段是30分钟。

活动要求：

1、每家商户需选出一件秒杀产品，支持活动。

2、公司会针对提供秒杀品的商户，进行详细的品牌的宣传。

3、活动结束后统一登记，发放礼品。

·优惠2：单品买断价（史上最低价）

活动要求：

各个商户需要在2.26之前，向楼层主管上报活动价格，楼层主管需要做市调，调

查价格，如有误差需要在2.26之前及时更改，保证本次活动劲爆商品的价格 备注：

1、可以限量销售

2、可以换购销售

·优惠3：套购更劲爆

活动要求：

各个商户需要在2.26之前，向楼层主管上报活动价格，楼层主管需要做市调，调查价格，如有误差需要在2.26之前及时更改，保证本次活动劲爆商品的价格 备注：

1、可以限量销售

·优惠4：感恩回馈抽大奖【老顾客进店有礼】

活动内容：

活动当天，老顾客凭购物小票均可参加抽奖，新顾客当日购物满1000元可参加抽奖。抽奖时间：3.15当天（秒杀产品过后）

老顾客进店有礼：各品牌的老顾客可到购买产品的专卖店免费领取一份精美礼品。

奖项：一等奖：1000元全场通用券1名二等奖：500元全场通用券2名三等奖：200元全场通用券5名

活动要求：

各店的老顾客赠品有各专卖店出，礼品价值要高

·优惠5：品牌服务礼包升级

联系一些品牌作为推广主力，推广品牌和服务礼包（保养服务和品牌承诺）

七、美晨布置：

八、广宣计划：

备注：

1.班车广告，与商户进行沟通，暂时借用商户广告位，车贴费用我们承担

九、活动推广：

1、战前动员沟通会：

A:召开战前动员会，要求商户重视本次活动及配合本次活动的顺利进行

B:各商户需要派出宣传车辆进行14天的乡镇宣传（有车出车，没车出100元钱） C各商户需要派出1个营业员公司组织进行单页的发放工作及活动前系列推广 D:制定严厉的考核及奖罚制度，进行实施

2、推广范围：

（2）街道宣传

（3）乡镇推广

3、人员分工：

十、费用预估：【费用以实际为准】

2930元（美晨布置）+8950元（广宣费用）+3000元（抽奖费用）=14880元

推荐第5篇：建材店长工作计划

店 长 工 作 计 划

商业流通领域里也就是商家经常提到的一个魔咒：“不好卖成库存，好卖就断货。”对于店长而言，最大的目标就是把无论是好卖的产品还是不好卖的产品都顺利地销售出去，最终获得最大的商业利益。

作为店长，我会将门店的运营管理分为三个关键流程：营业前、营业中和营业后并紧紧围绕这三个关键流程的节点，组织安排日常的管理和销售工作。

（一）营业前的工作重点：一般应该在营业前出勤，组织召开早班会，总结上一个工作日的工作情况，解决出现的问题，并安排好一天的工作，对销售的重点工作进行布置。同时，根据工作的需要，适度地对店员进行表扬和激励。

（二）在门店的销售过程中，对门店销售过程进行控制，要营造出一个良好的工作氛围，让店员“动”起来。并对店员的工作情况进行控制，让他们既能够感受到工作的紧张，又能够感受到工作的愉悦。

（三）营业后的工作重点：营业结束后，及时总结一天的工作即总结当天的销售情况，整理销售信息，完成各种销售报表，检查和关闭店内的设施，离开门店。

最主要的是首先要时刻的掌握建材行情，因为信誉是第一， 货品质量要跟的上，要有长远的打算：

1、全面负责所有门店管理及营运，确保门店间的协调；

2、努力提高销售业绩、服务水平，负责督导商品结构的调整，确保各门店月度、季度、年度销售业绩；

3、完善各项工作流程，做好月度、季度、年度计划及相关预算；

4、有效管理监督培训本部门员工，按时完成上级传达的任务，及时反馈信息，做好中层管理桥梁；

5、安排督促各门店各人员及时完成公司交付的各项工作。

6、把握市场动态，及时和公司领导协调更新展厅的陈列。

我们要好好分析市场情况，根据行业状况仔细划分应对客户群体、寻找更多的对应客户名录，从而提高工作效率。

一：对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二：在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三：对自己有以下要求：

一周一小结，每月一大结；不断加强业务方面的学习，多看书，多查阅相关资料，和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能；当员工做出成绩的时候，领导面对面的给与肯定，鼓励员工再接再厉，不埋没其功劳，并把自己的员工介绍给领导。

四：与此同时，建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。

总之，我明白，店长在店铺中的位置就相当于篮球队中的教练，他可以不会打球，但是一定要会部署战术，领导全员取得胜利，他不在篮球场上，但是球场上的一举一动都在他的掌控之中，他貌似不是这个团队的人，但是这个团队中的每个球员都是他的人。这就是我作为店长的工作计划，也是我的一些算是建议和看法吧，如有不妥之处敬请领导指正。

顾桂文

2012年7月4日

推荐第6篇：家居建材市场调研报告

建筑材料调研报告

艺术学院 环艺12-2 韩雨婷 201209051028

调查目的：

通过建筑材料的市场调查，加深我们对所学建筑材料的理解和认识，了解建筑材料对我们建筑学的重要性，让纯理论的并带有抽象性的知识点明显化，使之易于理解，方便掌握，能够初步从市场及时了解新材料新工艺，同时市场对于各种材料的需求及材料的价格和通用尺寸。从而开阔我们的视野，讲课堂所吸收的知识活学活用，源于书本而体味生活。

调查内容：

1、了解现在建材市场上的各大材料品牌及其档次定位

2、了解该产品种类、规格、价格、施工工艺、调查方式：

访谈、观察、拍照搜集资料 调查时间：2014年5月22号 调查地点：济南市金牛材料市场

一、天然石材

天然石材结构紧密、抗压强度高、耐磨、装饰性好、耐压性好、常用的装饰材料有花岗岩和大理石两种。一般来说，凡是有纹理的，称为‘大理石’；以斑点为主的称为“花岗岩”

1、大理石

种类 ：艾叶青、米黄玉、房山汉白玉以及人造大理石等。

规格：500×100×40、750×100×40、2500*200*80、3000×200×100等 用途：墙面和地面及卫生间和部分雕塑

2、花岗岩

种类：济南青、灰麻、中国红等。

规格：100*250*800、100*250*1600、400*800*40、300*150*80等

成分：要是硅酸盐（硅酸钙硅酸钾等等）。 用途：于花岗石形成的特殊条件和坚定的结构特

点，使其具有如下独特性能：具有良好的装饰性能，可适用公共场所及室外的装饰 。价格100.00/平方米

二、板材

1、普通石膏板

板一般用于大面积吊顶和室内客厅、餐厅、过道、卧室等对防水要求不高的地方，可以做隔墙面板，也可做吊顶面板。 价格范围15—19元

2、铝塑板

铝塑板常见规格为1220*244，颜色丰富，是室内吊顶、包管的上好材料。很多大楼的外墙和门脸亦常用此材料。

铝塑板分为单面和双面，由铝层与塑层组成，单面较柔软，双面较硬挺，家庭装修常用双面铝塑板。

铝塑板的规格是1.2X2.4的，单面的50元/张，双面、生胶、10丝的是80元/张；双面、熟胶、10丝的100元/张；16丝的150元/张，24丝的220元/张。

3、PVC板

PVC吊顶型材以PVC为原料，经加工成为企口式型材，具有重量轻，安装简便。防水、防潮的特点，它表面的花色图案变化也非常多,并且耐污染、好清洗,有隔音、隔热的良好性能, 它成本低、装饰效果好, 因此成为卫生间、厨房、洗手间、阳台等吊顶的主导材料。但随着铝扣板和铝塑板的出现，PVC板逐渐被取代，主要是PVC板较易老化，易黄变。价格范围3500元每吨。

4、刨花板

刨花板是利用木材或木材加工剩余物作为原料，加工成刨花或碎料，再加入一定的胶粘剂，在一定温度和压力下制作而成的一种人造板材，由于其整体较为松软，握钉力不强，因是一种低档板材，一般不宜作为家具底衬，也不能用以制作门窗套。 价格范围35—85元。

5、细木工板

细木工板俗称大芯板，是由两片单板中间胶压拼接木板而成。中间木板是由优质 天然的木板方经热处理（即烘干室烘干）以后，加工成一定规格的木条，由拼板机拼接而成。与刨花板，密度板相比，其天然木材特性更顺应人类自然的要求；它具有质轻、易加工、握钉力好、不变形等优点，是室内装修和高档家具制作的理想材料。价格125元每张。

三、陶瓷

1、釉面砖

有陶制和瓷制釉面砖，根据釉面的光泽分为亮光和哑光釉面转，外墙应用的应性定耐候性好，抗冻能力强和吸水率低的特点。 釉面砖的种类按形状分为通用砖（正方形砖）和异形砖（配件砖）；按釉层色彩分有白色釉面砖和彩色釉面砖。价格24元

2、通体砖

通体砖是一种耐磨砖，被广泛使用于厅堂、过道和室外走道等装修项目的地面，常用规格：300× 300mm、400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm等。价格105元。

3、抛光砖

通体坯体 ·的表面经过打磨而成的一种光亮的砖种。抛光砖性质坚硬耐磨，适合在除洗手间、厨房和室内环境以外的多种室内空间中使用。常用规格：400×400mm、500×500mm、600×600mm、800×800mm、900×900mm、1000×1000mm，价格150元。

4、玻化砖

玻化砖是通过高温烧结，完全瓷化生成了莫来石等多种晶体。具有高强度，超耐磨性和抗弯曲性，抗污性强，防滑性好，吸水率低以及极好的抗化学侵蚀性能，重负载能力。可用于家居，写字楼，餐馆等地面铺设。特别适合于化工，食品，仪器及设备制造等车间、仓库、广场、停车场等地面铺设。价格275元。

5、陶瓷锦砖

由优质瓷土烧结而成，抗腐蚀，耐磨，抗压，耐水，吸水率低，不褪色，易清洗。广泛应用于室内小面积的墙面和室外大小幅墙面和地面。常用规格：20×20mm、25×25mm、30×30mm，厚度依次在4mm—4.3mm之间。价格360元每平米。

四、涂料

1、纤维素

在家装墙面施工中，在大白粉（腻子粉）中加一定量的纤维素，能使大白粉更具柔性，增加了大白粉与墙壁面的附着力，使大白粉的粘力增加。

2.、乳胶漆

乳胶漆是乳涂料的俗称，诞生于二十世纪七十年代中下期，是以丙烯酸酯共聚乳液为代表的一大类合成树脂乳液涂料。乳胶漆按被涂物分内墙乳胶漆等；按光泽效果分无光、哑光、半光、丝光、有光乳胶漆等；按基料分纯丙涂料、苯丙涂、醋丙涂料、叔碳漆等；按装饰效果分平涂、拉毛、质感涂料等；按溶剂分水溶性乳胶漆、水溶性涂料、溶剂型乳胶漆等；按装饰功能分通用型乳胶漆、功能型（抗菌、抗污等）乳胶漆。价格范围25—30元。

3、塑料壁纸

塑料壁纸是目前生产最多，销售得最快的一种壁纸.所用塑料绝大部分为聚氯乙烯,简称PVC塑料壁纸.塑料壁纸通常分为普通壁纸、发泡壁纸等,每一类又分若干品种,每一品种再分为各式各样的花色。

4、壁布

壁布实际上是壁纸的另一种形式，一样有着变幻多彩的图案、瑰丽无比的色泽，但在质感上则比壁纸更胜一筹。由于壁布表层材料的基材多为天然物质，无论是提花壁布、纱线壁布，还是无纺布壁布、浮雕壁布，经过特殊处理的表面，其质地都较柔软舒适，而且纹理更加自然，色彩也更显柔和，极具艺术效果，给人一种温馨的感觉

总结：

通过这次对建筑材料的调查，不单单只是对各种材料价位的调查，我个人觉得最重要的是对不同建材的功能、优点、缺点的了解。对一些建筑装饰材料也有了理性上的认识关于这次市场调查使我我学到很多知识，这些知识正是和我以后的发展方向密切相关的，通过这次的锻炼对我以后在建筑和建筑装饰的认识会有很大的帮助，至少我现在知道怎么去了解建筑，我会将我所学到的应用到我的日后的学习工作中，此次调研是我可谓受益匪浅。

推荐第7篇：建材家居营销手册

建材家居营销手册

基本理论篇：一看就懂

第一章 建材家居营销的“六力模型”

第一节 “六力模型”内容解析

第二节“六力模型”成就品牌营销

第二章 业绩飙升之产品竞争力

第一节企业效益与产品力

第二节 产品的组合规划

第三节 为产品提炼具有竞争力的卖点

第四节 产品的推介

第五节 产品的演示

第三章 业绩飙升之终端竞争力

第一节 决胜终端是企业永恒的营销课题

第二节 中国建材家居终端变革与提升工具

第三节 终端选址的实效方法

第四节 做好终端出样

第五节 做好终端体验

第六节 终端日常管理

第四章 业绩飙升之推广竞争力

第一节 后终端时代的推广手段及效益分析图

第二节 建立消费者三级体验模式

第三节 小区推广的实效方法

第四节 做好小区团购

第五节 做好家装课堂

第六节 样板房征集

第七节 促销推广

第八节 网络推广

第九节 网络团购

第十节 设计师俱乐部推广

第十一节 展会推广

第十二节 淡季促销推广

第五章 业绩飙升之渠道竞争力

第一节 常见的三种渠道模式解析

第二节 从产业链分工看厂商关系

第三节 代理商公司化运营的提出与运营方法

第四节 企业提升渠道竞争力的三步曲

第五节 单店赢利能力提升的提出与方法论

第六节 未来区域市场代理商变革趋势

第六章 业绩飙升之服务竞争力

第一节 企业360°服务体系的构建

第二节 针对消费者的服务模块设计

第三节 针对产品的服务构建

第四节 标准服务工具示范举例

第五节 构建服务品牌的实效方法

第七章 业绩飙升之营销管理竞争力

第一节 企业六大核心管理板块解析

第二节 产品需求管理实效方法解析

第三节 渠道运营管理实效方法解析

第四节 推广作业管理实效方法解析

第五节 消费者管理模块方法解析

第六节 企业执行效率提升管理

第七节 营销人力资源管理

实战流程篇：一学就会

第八章 产品竞争力管理流程与执行模板

第一节产品组合管理流程与执行模板

第二节产品卖点管理流程与执行模板

第三节产品推介管理流程与执行模板

第四节产品演示管理流程与执行模板

第九章 渠道竞争力管理流程与执行模板

第一节二级深度协销管理流程与执行模板

第二节代理商公司化运营管理流程与执行模板

第三节区域市场年会执行管理流程与执行模板

第四节区域促销联动管理流程与执行模板

第五节单店营业能力提升管理流程与执行模板

第十章 终端竞争力管理流程与执行模板

第一节终端选址管理流程与执行模板

第二节终端出样管理流程与执行模板

第三节终端体验管理流程与执行模板

第四节终端基本管理流程与执行模板

第五节终端服务管理流程与执行模板

第六节终端形象管理流程与执行模板

第七节终端促销管理流程与执行模板

第八节终端考核管理流程与执行模板

第十一章 推广竞争力管理流程与执行模板

第一节小区推广管理流程与执行模板

第二节小区团购管理流程与执行模板

第三节样板房征集管理流程与执行模板

第四节家装沙龙推广管理流程与执行模板

第五节促销推广管理流程与执行模板

第六节网络推广管理流程与执行模板

第七节网络团购管理流程与执行模板

第八节设计师俱乐部推广管理流程与执行模板

第九节展会推广管理流程与执行模板

第十节淡季促销推广管理流程与执行模板

第十二章 服务竞争力管理流程与执行模板

第一节职业导购服务管理流程与执行模板

第二节专卖店礼仪服务管理流程与执行模板

第三节消费者增值服务管理流程与执行模板

第四节消费者问题解决服务管理流程与执行模板

第五节标准化安装服务管理流程与执行模板

第六节售后服务管理流程与执行模板

第十三章 营销管理竞争力管理流程与执行模板

第一节产品需求管理流程与执行模板

第二节渠道运营管理流程与执行模板

第三节推广作业管理流程与执行模板

第四节消费者管理流程与执行模板

第五节企业执行效率提升管理流程与执行模板

第六节营销人力资源管理流程与执行模板

实操实用篇：一用就灵

第十四章 产品需求管理实效方法解析表

第一节新产品上市前期规划表

第二节竞争对手产品研究和分析表

第三节产品组合规划分析表

第四节产品销售数据管理表

第五节产品退市管理表

第十五章 渠道运营管理实效方法解析表

第一节竞争对手工程市场的经营状况分析表

第二节工程客户发展的相关信息解析表

第三节相关行业信息解析表

第四节竞争对手经销网络布局分析表

第五节竞争对手渠道信息解析表

第六节经销商回馈信息表

第十六章 推广作业管理实效方法解析表

第一节 年度销售计划表

第二节 销售绩效考核表

第三节 售后服务登记表

第四节 推广工作计划表

第五节 促销活动计划表

第六节 促销成本统计表

第七节 促销效果评估

第八节 促销活动总结表

第十七章 终端管理模块方法解析表

第一节 客户资料表

第二节 顾客回访表

第三节 顾客投诉记录表

第四节 客户变化分析表

第五节 顾客满意度调查表

第十八章 营销人力资源管理实效方法解析表

第一节 人员需求申请表

第二节 招聘工作计划表

第三节 应聘人员登记表

第四节 面试通知单

第五节 面试记录表

第六节 员工录用通知单

第七节 新员工报到手续表

第八节 新员工试用表

第九节 员工培训申请表

第十节 员工培训报告单

第十一节 企业人力资源状况统计表

第十二节 企业管理人力资源年度规划表

第十九章 营销人员管理制度

第一节 综合管理制度

第二节 招聘管理制度

第三节 培训管理制度

第四节 出勤考核管理制度

第五节 绩效管理制度

第六节 薪酬管理制度

第七节 激励管理制度

第八节 福利管理制度

第九节 营销人员行为规范

第二十章 日常营销管理制度

第一节 成本核算制度

第二节 公司预算管理制度

第三节 资金预算制度

第四节 生产费用管理制度

第五节 产品生产预算制度

第六节 产品生产耗材预算制度

第七节 公司质量管理制度

第八节 经销商管理制度

第九节 终端销售管理制度

第十节 公关推广管理制度

第十一节 营销服务管理制度

推荐第8篇：家居建材博览会致辞

家居建材博览会致辞

尊敬的各位领导，各位来宾，女士们、先生们：

大家上午好！欢迎各位在百忙之中抽空参加浙兴商贸博览城CCTV6央视《装修达人》家居建材博览动员大会，首先感谢相关合作单位朋友的莅临，我仅代表此次活动的主办方“浙兴商贸博览城”，对各位成功人士以及走在成功路上的朋友的到来表示热烈的欢迎和衷心的感谢！

家居建材博览会是品牌战略，市场化运作和行业的前瞻性运作模式，给兴义家居产业展示了一个全新的概念和模式，开创家装建材行业，潮流盛业的开始，同时也将助推浙兴商贸博览城招商、销售工作迈向一个又一个新高潮，为行业市场的“划行规市”增添新活力。

今天近百家家居建材行业的老总以及各位销售精英们，在这里欢聚一堂，共同为家具建材博览会的再次扬帆起航而准备，作为此次活动的主办方，我们将竭诚为各位老总以及各界精英做好服务，我们也承诺尽我们的人力、财力、物力为本次活动的成功举办保驾护航。同时全力配合此次活动的承办方“兴义市建材家具装饰商会筹备组”，为各位商家谋求更大的经济效益，和建材市场共同为业主创造一个省钱、省时、省力、省心的一站式购物平台，用450万购铺红包大奖轰动兴义，轰动金州，力争将此次家具建材博览会打造成州、市规模最大，收益最高，影响力最强的盛会。

与此同时，喜讯连连，兴义客运东站主体工程竣工，浙兴商贸博览城7号馆交房在即，4号家具建材馆月底喜封金顶！

朋友们，让我们满怀信心，怀揣梦想，务实肯干，站在你我携手与共的最前沿，拥抱双赢合作的新财富，多方合作，互相联动，更好的为我们每位追求成功、追求梦想的人士插上腾飞的翅膀，为灿烂辉煌的明天而努力奋斗。

我相信，本届家博会一定会打造成为兴义家具建材强强联手的互动化平台，让我们在这个平台上共同发展，演绎我们的精彩！浙兴商贸博览城也将敞开热情地双臂欢迎各位商家的加盟入驻！最后预祝本次活动取得圆满成功，祝大家身体健康，财源滚滚，谢谢大家！

推荐第9篇：建材家居广场招商

西和县城南建材家居广场招商

一， 市场简介

城南家居建材市场是西和县重点招商建设项目，占地（含三期）50亩，总建筑面积3万多万平方米，其中建材城经营面积为2.8万平方米，建材物流配送中心为5千多平方米。地处过境公路入口连接处，城主干道线从门前穿过，交通便利。周边青山绿水，环境优美。项目总投资5千多万元人民币，为周边100多公里范围内最大的建材市场，由杜氏投资公司独家开发建设。目前市场一起已建成使用，二期正在建设中。100多家厂商已入驻一期建材城。注：二期鸟瞰图、一期开业实景外观图。

二、市场定位

吸纳300户左右厂商，200个左右国内外知名建材品牌入驻。经营模式为批零兼营，以批发为主，配有一站式购齐的建材、家私超市。目前已有一百多家建材经销厂商、60多个国内外知名品牌云集西和县城南家居建材市场，发展前景十分看好，竭诚欢迎各类建材，特别是新型环保、节能建材、灯饰布艺、家私五金和配套的商业服务企业加盟，共创双赢！注：图片待定

三、城南家居建材城创办理念

以市场诚信“招客”——诚信是市场繁荣的保证。

以人性化管理“待客”——人性化管理是科学发展观核心。

以双赢“留客”——唯经营者赚钱，市场才能扎根，

唯经营者赚钱，市场才能做强。

注：图片待定

四、城南家具建材市场5大优势

黄金地段：地处西和县的城市新区，紧靠县政府机关、医院、学校。黄金平台：依托陇东南优越的贸易平台，铸就市场辉煌前程。

政府支持：市场的开发建设得到西和县政府、汉源镇领导的大力扶持。 专家认可：市场的前期规划，后期运营，得到业界专家的多次论证认可。 超大规模：城南家居建材市场建筑面积达3万多平方米，拥有500多个店面，是目前西和县及周边县一流的家居建材专业市场。 注：图片待定

五、部分招商政策

1、统一招商，统一管理，统一业态布局，统一对外宣传推广。

2、经营场地租金低价优惠，扶持厂、商家发展；

3、租金标准：城南家居建材市场租金划分为四个类别，铺面面积60至150平方米不等。

4、递增及续租方式：2011年8月27日市场一期超市盛大开业，商铺租赁期限为5年一轮；前二年不涨价；第三年至第五年根据市场行情调整，但递增每年不超过5元人民币。租赁期满后，同等条件下原有商户享有优先承租权。

5、商铺租赁，实行先到先得的政策，以交纳定金为标准。

6、税收支持：城南家居建材市场一次交五年免一年，交四年免七个月，交三年免半年。

7、市场“建材物流配送中心”为入驻企业提供大物流服务；

8、市场设公交车始终点站，一元钱横贯城市的南北东西，交通十分便利；

9、政府还出台了一系列扶持市场发展的各项收费减免、税收奖励政策。

这座建材市场是各建材厂商寻求发展、开拓市场的风水宝地！是周边地区广大建材消费

者的首选采购市场！也是旅游观光、休闲购物的好去处！真诚的欢迎您的加盟！热情欢迎您的光临！

注：封面和背面文字和图片待定 西和县位于甘肃省东南部。东临徽县、成县，南依武都、康县，西北与礼县交界，东北与礼县、天水秦城区接壤。行政区域面积为1861平方公里。辖乡（镇）24个，行政村385个，人口38.42万人。乡村人口35.17万人，农村劳动力为20.98万人。西和县素有“宝贝的复新地带”之称。1989年被列为长江上游水土保持重点县和防护林建设县之中，1992年又被国务院批准为对外开放县之一，并被列为黄河上游多民族经济开发区甘肃段“一岸两翼”范围。又是甘肃省五个经济开发试验小区重点县之一。2007年被中国民间文艺家协会评为“中国乞巧文化之乡”。

推荐第10篇：家居建材活动流程

目录

一、前言

二、活动策划方案内容

1、活动目的：

2、活动时间：

3、活动主题：

4、活动方式：

三、促销及开业策划的基本形式及操作注意事项

1、促销的基本形式：

2、开业活动基本形式：

3、操作及注意事项

四、针对设计师开展的新品推广及公关活动

1、新品推广及公关活动形式：

2、新品推广及公关活动注意事项：

五、活动信息的传播与媒体投放计划

1、传播渠道及媒体：

2．媒体投放计划：

六、陶瓷营销公关活动案例赏析

1、福州于6月3日组织的“开业＋论坛活动”：

2、无锡红星美凯龙马可波罗店开业方案：

七、后记

第11篇：建材家居市场运作方案

建材家居经销商向往营销方案

一、前言

随着当前城镇化的加速推进、智能家居的普及化、消费人群年轻化、建材家居产品智能化。在未来的发展中，消费人群将以70/80/90为主，对家装智能化的追求及体验将会越来越高。智能家居的发展将会在未来可见的时间内高速增长。智能家居与传统的建材家居在产品的构成上增加了电机、处理芯片、红外感应等等电子或者电器产品。但是就产品的使用功能与用途而言。仅仅是增加了客户智能家居的体验。

二、市场概况

1、房地产与建材装饰行业现状 据2015年中国房地产信息网统计，中国2015年人均住宅面积30.56平米/每人。据201年中国房地产市场投资总额95036亿元，年增长率10.5%，住宅房产投资64352亿元，年增长9.2%。而作为2015年，房地产受到经济形势的影响，下滑较严重。但是数据表明，建材家居依然是盈利能力较强的行业。据商务部流通业发展司、中国建筑材料流通协会近日发布的数据显示，11月份全国建材家居景气指数(BHI)为96.03，。全国规模以上建材家居卖场11月销售额约为938.6亿元（红星美凯龙、居然之家、月星家居、华美家居等等规模以上）， 1~11月累计销售额约为9961.2亿元。随着2015年下半年密集出台刺激房地产发展的文件，未来几年内，房地产将会迎来逐步的复苏（消费层面）。

2、建材家居经销商现状

建材家居面临的将会供大于需的局面，来自于线上平台的竞争（淘宝、京东）、线上与线下集合模式（美乐乐）、厂家自营网店平台等等…….经销商间的竞争白热化、价格战化、产品同质化。

最大的竞争来源于信息化的物联网产品的体验冲击及使用习惯的改变，智能化的概念将继手机等电子产品行业后一发不可收拾的冲击传统建材。目前传统建材的智能化已经全面进入市场，智能背景音乐、智能灯光系统、智能马桶、智能窗帘、智能安防、智能吊顶………随着终端应用技术的成熟，可以预见的5-10年，智能家居将会席卷市场。据中国智能家居行业深度研究报告统计数据显示，智能家电生态产值在2010年为50亿元，到2014年就急速拉升至1600亿元，奥维预计2015年产值将达2300亿元，而到2020年，整个智能家居产值将破万亿元，届时全球联网设备将达2500亿部。

3、消费者现状

目前家装市场的主力消费者逐渐年轻化70/80/90.甚至逐步增大的是80/90。这个年龄段的消费者对智能化的要求越来越高，对智能体验的需求越来越精细，对产品的附加的服务要求越来越人性化。尤其值得关注的是智能终端使用（智能是手机、智能平板、互联网信息）反过来要求用户在硬件上智能化。而大数据、云端服务、智能软件等等推波助澜。是的用户不在满足于仅仅使用产品本身，更加追求便利性、智能化、体验舒适化。

三、智能家居的发展

今年以来，智能家居市场增长势头明显加快，就算在房地产受到调控的北京下，智能家居依然增速喜人。根据中国报告大厅发布的《2014-2020年中国智能家居行业竞争格局分析及投资可行性分析报告》一文指出，国内智能家居行业将以年均19.8%的速率增长，在2015年产值达1240亿元，前景广阔。据推算，未来三年，中国数字家庭市场会形成500亿以上的新增规模，并在五年内迅速达到1000亿规模。在未来五年，全球智能家居设备市场实现2倍增长，从2012年的不足2000万个节点增长至2017年的9000多万个节点。全球智能家居市场2017年有望达3600亿元。

而已在市场立足的智能家居品牌，在良好的市场运作基础及行业推动下，将会迎来爆发式的增长。

向往智能科技（向往智能背景音乐）拥有国内10年的国内运作经验，多大2000个以上销售网点，超过200家国内专卖店。2015年作为向往高速启动的年份，公司在宏观战略上签约央视、规划未来短期内整体上市、作为智能家居理事单位参与智能家居行业标准建立、营销上建立标准化的流程。微观上向往推出颠覆行业的新品、增设招商部、市场营销部、推动终端帮扶营销计划。

四、传统建材家居经销商如何运作向往品牌及前景展望

1、传统建材家居经销商在当地累积了较为广阔的人脉及影响力： (1)、个人家装，较长时间的累积的客户资源。 (2)工程，长期合作的客情关系及客户培养而成。 (3)装饰公司，长期合作的伙伴关系。 (4)设计师，长期合作的伙伴。

(5)二级渠道，累积而成的合作伙伴，长期客情关系累积。 (6)其他行业合作伙伴。

以上营销渠道均为智能家居的营销渠道，经销商仅仅需要做的就是将智能家居产品面对上述6个渠道做为新项目的推广，作为已有品牌的补充或者新项目都能够利用以有渠道到盈利，鉴于智能家居产品的价格透明度低及易推广的优点，经销商的利润将会更高。

2、盈利模式：

假设宁波传统建材经销商（箭牌卫浴），在宁波拥有800平米/4个店的装修店面、年销量2500万、拥有销售人员6名（渠道、工程、终端、装饰公司）、10名店面导购。其中终端用户消费1000万、工程1000万、（设计师）装饰公司500万计算。其他渠道不计。我们按照增加人员2名，店面面积60平米专卖店、2万/1个来计算：

1000万/2万/每户=500户

其中500户中能消费智能家居客户（向往智能背景音乐）为中高端客户比例1/

5、那么客户数量即500户/5=100户。

工程方面：我们按照1万每个卫生间标准计算那么1000/1万/个=1000个卫生间计算（户）。其中酒店会所小区装修占50%比例。1000/2=500个卫生间（户）。能接受智能背景音乐的客户1/10，那么工程累积客户为500/10=50户

装饰公司方面：我们按照2万/1户的标准，500/2=250户。其中能植入智能家居的可能性为1/5.那么就是500/5=50户。 以上渠道总数：100+50+50=200户(不计入二级渠道经销商与其他合作伙伴销量) 按照向往智能背景音乐人均安装2套产品计算。200*2=400套。我们按照每个客户均安装向往终端产品M910来计算。

M910成本价1300元/套，市场零售价3899元/套。400*1300=520000元.市场成交价为3899*0.90=3500.总零售价：400*3500=1400000元。 毛利润：1400000-520000=880000元。

按照25%的营销费用计算:880000*25%=220000（其中包括人员、营销物料、客情维护、其他公关费用）.店面租金100000元/年，装修费用50000。费用：100000+50000=150000元/年。 公司返利10%，520000*10%=52000元。

纯利润则为：880000-220000-150000+52000=562000元/年（56.2万/年）。 以上营销活动为计入二级渠道销售、设计师、其他渠道销量。

3、市场拓展；

智能家居的高速发展、普及必将淘汰现在市场大量的传统家居建材客户。提前的布局将会使得客户在下一个十年拥有完整市场占有率，在单签整体智能家居应用层面的不成熟及客户待培育的现状，利用成熟的单品先占领市场并培育客户将会是一种趋势。宁波向往提供的不仅仅向往智能背景音乐产品，更重的是我们还将提供完整的终端市场营销活动设计、组织、实施、监督、引领。让向往客户占领市场的同时盈利、赢的下一个建材家居爆发的客户基础。

综上所述，传统建材家居经销商才是智能家居未来发展的主力军，在渠道优势上、终端推广的经验上、在人脉关系的累积上、在当地市场的知名度、美誉度等等占有绝对优势。而传统建材家居经销商面对当前不温不火的家装市场，转型是必然的。而两者的合作可以说是天作之合，已是市场发展的必然结果。

第12篇：家居建材商会章程

信阳市建材家居总商会章程

（修改稿）

第一章总则

第一条商会名称：信阳市建材家居总商会。

第二条本商会的性质：本商会是由信阳市建材、家居、装饰行业的企业和有关人士等自愿参加的非营利性，具有法人资格的社会组织。

第三条本商会的宗旨是：遵守中华人民共和国宪法、法律、法规，贯彻执行国家相关产业政策。坚持对会员进行团结、帮助、引导、教育，提倡爱国、敬业、守法、诚信、贡献。反映会员的意见，维护会员的合法权益，搞好会员服务，提高会员素质，积极发挥纽带和桥梁作用，促进信阳市建材家居行业的健康发展，为我市经济繁荣做出积极贡献。

第四条本商会接受主管单位信阳市工业商联合会，登记管理机关信阳市民政局的监督管理和指导。

第五条信阳市家居建材总商会的办公地址设在：107国道999号金润国际家居建材批发交易中心。

第二章业务范围

笫六条 本商会的业务范围是;

（一）认真宣传、贯彻党和国家的方针、政策，遵守国家法律、法规，规范企业行为，促进行业自律，健康发展。

（二）加强行业规范化，协助政府和有关部门的监督管理。

（三）为会员提供技术、、管理、信息以及法律法规的咨询服务和培训服务，促进会员企业的发展；

（四）组织家居建材行业市场运作交流，加强信息服务；

（五）维护会员合法权益，了解会员的困难、意见和要求，帮助会员排忧解难；

（六）引导会员弘扬中华民族传统美德，致富思源、富而思进，积极承担社会责任，热心公益事业，投身光彩事业。加强企业文化建设。

第三章会员

第七条本会章程，履行会员义务的从事建材、家具、装饰的企业和个人，可以申请加入本会。

（一）企业会员：从事建材家居经营及与其相关的合法企业；

（二）个人会员：建材家居行业投资经营者、专家、学者、海外知名人士、与本行业相关的技术人士。

第八条申请加入本商会的会员，必须具备下列条件：

（一）承认并执行本商会章程，积极参加本商会组织的各项活动；

（二）有加入本商会的意愿；

（三）符合本章程第七条规定的会员种类之一。

第九条会员入退会程序

（一）提交入会申请书及必备证明文件；

（二）经会长会议讨论通过；

（三）由商会秘书处办理具体入会手续；

（四）发给会员证书；

（五）一年以上不交纳会费，视同自动退会，将不再享受本商会的会员待遇与权利。

第十条会员享有下列权利：

（一）享有本商会的选举权、被选举权和表决权；

（二）对本商会工作有批评建议权和监督权；

（三）参加本商会组织的有关活动；

（四）优先或优惠取得本商会的咨询服务及商业优惠；

（五）入会自愿、退会自由。

第十一条会员履行下列义务：

（一）遵守本商会章程，执行本商会决议；

（二）维护本商会合法权益；

（三）完成本商会交办的工作；

（四）按规定交纳会费；

（五）积极参加和支持本商会组织的各项活动；

（六）及时向商会反映情况，提供有关资料，提出工作建议；

（七）会员未经本商会正式授权，不得以商会名义进行各种活动。

第十二条会员退会应书面送达本商会，交回会员证（牌）。

第十三条会员如有严重违反本商会章程的行为，经执行委员会或会长会议表决通过后，予以除名。三年内不得重新入会。

第四章组织机构和负责人产生、罢免

第十四条会员代表大会

本商会的最高权力机构是会员代表大会。会员代表大会的职权是：

（一）制订和修改章程：

（二）选举和罢免理事；

（三）审议理事会的工作报告和财务报告；

（四）决定商会的工作目标和任务；

（五）决定终止事宜和其他商会重大事宜。

第十五条会员代表大会须有三分之二以上的代表出席方能召开，其决议须经到会代表三分之二以上表决通过方能生效。

第十六条会员代表大会每届三年召开一次。必要时可以提前或延期召开。提前或延期召开需经通信阳总商会批准.第十七条 本商会设理事会。理事会是会员代表大会的执行机构,在会员代表大会闭会期间，领导本商会开展日常工作并对会员大会负责。理事会委员由会员代表大会 选举产生,企业会

员理事会委员由该企业法定代表人或授权的代表出任。 根据本商会机构的特点，上届理事会员可以推荐下一届理事会会员候选人名单。

第十八条理事会在会员代表大会闭会期间，是本商会的最高领导机构，其职权是：

（一）贯彻执行会员代表大会的决议；

（二）选举和罢免会长、常务副会长.副会长、秘书长；

（三）筹备召开会员代表大会；

（四）向会员代表大会报告工作；

（五）领导本会各机构开展工作；

（六）制定内部管理制度；

（七）决定其他重大事项。

第十九条 理事会须有三分之二以上的理事出席方能召开，其决定须经到会理事三分之二以上表决通过方能生效。

第二十条理事会每年至少召开一次会议，情况特殊时，也可采用其它形式召开。

第二十一条 本会设会长1名、常务副会长若干名、副会长若干名、秘书长1名。会长主持会务，常务副会长、副会长协助会长工作。会长、常务副会长、秘书长组成常务会长会议,研究决定重要事项。

第二十二条 本商会会长、常务副会长、副会长、秘书长必须具备下列条件：

（一）坚持党的路线、方针、政策。热心商会工作，有强烈的责任感和奉献精神；

（二）在本商会业务领域内有较大影响和贡献；

（三）会长、常务副会长、副会长、秘书长最高年龄不超过70岁；

（四）身体健康，能坚持正常工作，有一定社团工作经验；

（五）未受过剥夺政治权力的刑事处罚；

（六）具有完全民事行为能力。

第二十三条本商会会长、常务副会长、副会长、秘书长如超过最高任职年龄的，须经执行委员会表决通过，方可任职。

第二十四条本商会会长、常务副会长、副会长、秘书长每届任期五年。会长、常务副会长、副会长、秘书长任期一般不超过两届。因特殊情况需要延长任期的，须经到会执行委员三分之二以上表决通过，报业务主管部门审查批准同意后，方可任职。

第二十五条本商会会长、常务副会长、副会长、秘书长由理事会选举产生。

第二十六条本商会会长行使下列职权：

（一）召集和主持会长会议；

（二）检查会员代表大会、理事会决议的落实情况；

（三）代表本商会签署有关重要文件。

第二十七条本商会秘书处是商会的常设办事机构，设秘书长一名。

秘书长行使下列职权：

（一）主持秘书处日常工作，组织实施年度工作计划；

（二）提出秘书处工作人员聘用的建议，报会长批准后办理有关聘用手续。

（三）负责处理其他日常事务。

第五章资产管理、使用原则

第二十八条本商会经费来源：

（一）会员缴纳的会费；

（二）在核准的业务范围内开展活动或服务的收入；

（三）社会和企业资助；

（四）其他合法收入。

第二十九条本商会经费支出：

（一）在核准的业务范围内开展活动或服务的支出；

（二）业务往来或必要的招待支出；

（三）市场调查、考察所需支出；

（四）商会组织的宣传费用；

（五）经执行委员会研究的其它正常支出。

第三十条本商会经费必须用于本章程规定的业务范围，不得挪用。

第三十一条本商会配备兼职专业资格的会计人员，实行会计监督，会计人员调离时，必须办清交接手续。

第三十二条本商会建立严格的财务制度保证会计资料合法，真实，准确，完整。

第三十三条任何单位、个人不得侵占、私分或挪用本商会资产。

第六章章程的修改程序

第三十四条对本商会章程的修改，须经执行委员会审议通过。

第三十五条本商会修改的章程，在执行委员会通过后三十日内，报经业务主管部门审查同意并经社团登记管理机关核准后生效。

第七章终止程序及终止后的财产处理

第三十六条本商会由于各种原因需要注销时，由执行委员会提出终止决议。

第三十七条本商会终止决议须经会员大会表决通过，并报业务主管单位审查同意。

第三十八条本商会终止前，须在业务主管单位及有关机关指导下成立清算组织，清理债权债务，处理善后事宜。清算期间，不开展清算以外的活动。

第三十九条本商会经社团登记管理机关办理注销登记手续后即为终止。

第四十条本商会终止后的剩余财产，在业务主管部门和社团登记管理机关的监督下，按照国家有关规定，用于发展与本商会宗旨相关的事业。

第八章附则

第四十一条本章程需经会员代表大会表决通过。

第四十二条本章程的解释权属本商会执行委员会。

第四十三条本章程自社团登记管理机关核准之日起生效。

第13篇：建材家居商城规划

建材家居商场规划畅想

－－观金牛万达广场经营模式有感

圣诞节前夕，团委在组织学习了十八大会议精神后参观了万达投资百亿打造的西部最大综合体“成都金牛万达广场”。金牛万达商业广场是万达第三代商业地产\"城市综合体\"的成熟作品，采用万达集团首创的\"订单式商业地产\"的开发模式，对该项目的商业物业全部自己持有，商铺经营采取只租不售的方式，由万达集团专业的商业经营管理公司经营统一规划和招商，建成后于22日满铺开业。新万达商业广场涵盖高档甲级写字楼、精品超市、高档百货、电器专卖城、大型多厅影城、大型KTV、大型电子娱乐城、名牌运动服饰用品专卖、数百家专业商家构建的室内步行街、精品餐饮街、SOHO公寓、住宅等综合业态，成为成都北部城区的新商务、商业中心。

万达综合体经营的核心在于“以售养租”、“房地产开发补贴商业经营”的万达模式，建筑特点是街坊式的街区布局，有大型市民广场和地标式的城市建筑。商场楼层分布为B1精品超市；1F主力店（国美、万千百货）；2F服饰；3F餐饮影院；4F百货家居。整个综合体优点在于完善成都北部商圈，使整个区域品牌和形象得到提升，带动该片区的整体消费；项目覆盖住宅与商业配套，相互消化吸收优势明显；所处位置交通方便；业态分布均匀，吸引各层次消费人群；自由物业形式管理方便。但也有不足，如周边流动人员较为混杂，治安状况不佳；周边建筑年代久远整体环境不佳；项目定位中端难引入高端商务办公及世界级商家。 万达城市综合体有我们学习借鉴的地方，今后的综合体 “***建材家居”将面临挑战与竞争。周边有富森、金府、量力、府河等建材市场，青白江还有大港、佳飞建材市场，家居高端的有红星美凯龙，家居超市有百安居、宜家等，中低端的有博美、八一等，经过收集资料，这些市场超市反映出几方面问题：

1、商场原来执行的联营的经营模式，大大阻碍了商家经营的灵活性。

2、家居超市统一收银方案阻碍了商户的资金周转的速度，增加了经营成本，且统一提供增值税票在建材行业很难操作。

3、铺面设计面积不合理，有些类别规划面积较大，增加了进场商户的经营成本。

4、敞开式的陈列方式没有突出建材商品的精品化、高档化。

5、除了规模优势，没有更多的吸引顾客的优势没有特色化经营。

面对大规模的建材市场超市开张营业，对我们形成直接的竞争形势，今后的“***建材家居”也有优势，如地理位置、公园环境。如何打造新综合体，走精品化道路，摆脱竞争错位经营，有特色的家居商城，结合万达模式，对今后的“***建材家居”提出一些畅想和个人建议供领导参考。

一、依托城市公园，打造以绿色、生态、企业文化为主题的特色建材家居商城

现成都城北的高端精品商城有红星美凯龙西南旗舰店（在建），中端有富森美家居，我们要参与竞争就得打造一个有特色的家居商城，我们的优势在于有大面积的城市公园，可以依托城市公园，把绿色和生态元素驻入到公园和商城里，使公园和商城以绿色为主题联系起来，然后把企业文化也融入到一起，形成有特色的公园式家居商城，这种特色就是我们竞争的优势。城北从来不缺低端化市场，市场的发展都在向质量、档次升级，经营业态也从低级摊位式市场走向高级的集中商场城市综合体，为适应北改和抢占市场，我们要打破目前格局，提前步入中高端精品商城。

二、一站式体验式的多业态家居购物中心

我们有生态公园，家居商城，但两者业态没有直接的联系，公园是休闲的地方，要吸引消费者来商城，体验一站式的购物，我们就要增加业态，除了引入建材家居知名品牌店，还将引入国内外知名的建材超市（如英国的百安居、德国的欧倍德、中国的东方家园）、家电超市（国美、苏宁）、星级酒店、精品餐饮街、银行、写字楼、住宅等综合业态，形成集购物、吃住、休闲、商务办公为一体的商业综合体，这些业态用步行街相连，使消费者一站式购物的同时体验休闲和娱乐。百安居、国美这些都是知名品牌，加上生态公园可以聚集大量人气也可以提升“***建材家居”品牌。让建材超市和建材精品店两业态共存，根据各类别经营需求设计不同的铺面经营面积，并划分品牌步行街和品类区达到共赢，让消费者可以一站式购齐建材商品。

三、市场化经营、超市化管理的经营业态

目前建材商场业态走的是两种路线，一种是走高档化市场路线，以招商摊位制模式设立品牌专卖店，理由是项目达到了走高档化路线的硬件环境并和同行实行差异化经营。目前全国较成功品牌是红星美凯龙。另一种是走超市化道路，这是目前国内发展最快的业态，如德国欧倍德、英国百安居、中国的东方家园等。建材超市有相当成熟的经营模式，如统一管理、统一服务、统一的形象、统一的收银、统一的价格、完善的售后服务政策，但缺点在于超市的展示为寸“米”寸金，货架加仓储层，缺乏美观的视觉感受，弱化了商品展示对消费者的刺激功效，还有市场的反应迟缓，消费形式只能单个零售和团购，这恰恰是品牌店的优点，可以零售、团购、批发、形象展示中心和工程项目。超市在商品方面对市场需求与反应不灵活，厂商的主观能动性不强，品牌店则反之。21世纪消费者对所构买的建材产品和服务有五个方面的需求愿望：速度、质量、品种、服务、价格。把这两种业态的优势组合成一种新业态，即“市场化经营，超市化管理”新业态，具体体现为与商户的合作方式、商品的摆放“市场化”。对商户和商场的管理实行“超市化”。同时，为了达到一站购齐，引进建材超市和家电连锁超市模式，提高商场的整体竞争优势，以达多业态的共赢。由此，项目经营模式由原来的单纯“市场”模式改变为：“市场化经营，超市化管理”的精品市场+“建材超市”+“家电超市”的家居购物中心业态，但精口市场品牌店仍占主流。

四、房地产开发补贴商业经营的经营模式

开发资金来源可银行贷款、建筑商垫资、销售回款、租金收入、经营性物业中长期抵押贷款等。在分期滚动开发下，前期房产销售收入对持有型物业的资金来源支持作用很大。“以售养租”、“房地产开发补贴商业经营”：通过对住房、公寓、写字楼、小商铺的销售还款平衡投资现金流，商业持有部分（主力店百安居、国美）的低租金以达到“稳定开业”为核心目标。以售养租的做法使前端和后端能够无缝衔接，并且形成核心竞争力。商业地产开发所需资金大部分向当地银行贷款；另一小部分可由主力店企业自己投资，如百安居、国美，前台、后台、配供系统、电脑系统和结算系统等均由企业自行设计投资。

五、提升品牌价值，走精品化的招商模式

我们的“***建材家居”走精品化商品道路，本来的品牌价值就非常低，与同行业相比差距非常大，怎么样让我们的新产业达到品牌价值、租金价值、聚客价值，引进主力店是核心解决方案。主力店（百安居、国美）的经营模式，管理模式都相当成熟，且都品牌效应相当知名，如果引进这些主力店，不仅仅使我们的租金收益稳定，经营风险小，更重要的是提升了我们整个家居商场的品牌价值，档次升级，达到一站式购齐的家居购物中心。要引进这种主力店，就得以低租金、长合同的优惠方式，地理位置、特色商城的优势来吸引他们，主力店到来的影响，依靠其自身品牌自然租金水涨船高，也就体现了租金价值。低租金、大商铺引进大品牌提高商场租金水平，高租金、小商铺引进精品店提高租金收益，这种错位招商模式吸大品牌，拒小品牌体现了我们走高端精品化的道路，这样就实现了租金价值。这些大品牌主力店加上我们的生态公园，能够吸引大量的人气，也就体现了聚客价值。

综上所述，以吸大品牌，拒小品牌走高端精品化的道路的招商模式，以房地产开发补贴商业经营的经营模式，让先进的建材超市与高端化的精品店相共存、相竞争，加上家电超市，共建家居购物中心，真正意义的实现一站式购齐，满足不同消费者需求，使我们产业收益剧增，依托城市公园，打造出以绿色、生态为主题的的一站式体验式的大型特色化家居购物中心。

以上观点有夸大化存在，仅为个人想法，感谢领导观略。

第14篇：建材家居市场学习心得

建材家居市场学习心得

经过与招商经理近两周的建材家居市场工作体验，对驻马店的建材市场和家居市场有了一个全新的了解，对建材家居市场的总体情况也做了一个主观的总结：

驻马店的建材市场总体缺点主要是市场货品单

一、布局分散、管理混乱、交通限制等因素不能随时得到改善等不足，我市建材行业经营商户有近千户，主要分散在雪松大道、置地大道和橡林市场、安居市场、驿春市场等，零散的大小店铺更是遍及全城。而稍具规模的市场，也只有一两个，总占地面积也不过千余平方米。此类市场虽然地处市中心，有着十几年的经营历史，却一直不能随着本市消费市场的巨大增长而得以快速发展，原因就在于市场的原始规划制约着其发展，而且成为无法克服的实际困难。

现有的家居行业除柏林家居广场、前王家俱城、发世达精品家居馆、百盛园家私城、全友家私等中小型专卖店外，其余商户和散户基本都存在规模小、地域分散、管理混乱以及脏、乱、差的现象，这种现象已经不能适应城市社会经济和家居建材行业的发展需求。随着城市建设的飞速发展，人们对家居建材的渴求量越来越大，使得家居建材经营成为城市的朝阳产业，选择怎样一种经营模式和国际运营模式同步的物流商贸平台是所有居建材经营者的共同心声。

我们商城的建成营业，无疑是为驻马店的建材家居市场增添了活力与生机，相信以悟空为核心的商管公司，必定会以全新的姿态和丰富的管理经验，为商城的发展奠定更为平稳的基础，向着驻马店繁荣兴旺的方向迈出成功的步伐。

随着首期工程的全面竣工，市内有实力厂商、经销商的抢先加盟，前景广阔，借助成熟的市场启动经验，广泛的经营网络和品牌、商户资源指日可待。

第15篇：家居建材品牌企业

家居建材分类

1．按家具风格上可以分为：现代家具、后现代家具、欧式古典家具、美式家具、中式古典家具，新古典家具，新装饰家具、韩式田园家具、地中海家具。

2．按所用材料将家具分为：玉石家具、实木家具、板式家具、软体家具、藤编家具、竹编家具、金属家具、钢木家具，及其他材料组合如玻璃、大理石、陶瓷、无机矿物、纤维织物、树脂等。

3．按功能家具分为：办公家具；客厅家具、卧室家具、书房家具、儿童家具、卫浴家具、厨卫家具（设备）和辅助家具等几类。

范围 卧室：床，床头柜，化妆台，化妆镜，化妆凳，五斗柜，电视柜，床前凳，穿衣镜，衣柜等

客厅：沙发，茶几，咖啡桌，衣帽架，鞋柜，厅柜，沙发桌，玄关桌，装饰柜，花架，电话桌等

餐厅：餐桌，餐椅（凳），餐边柜，酒吧台，吧椅，碗盘柜等书房：书桌，书柜，书椅，书架，电脑桌等

厨房：橱柜等

办公室：办公桌，文件柜，办公椅，保险箱

品牌

1、一线品牌：

香港弗尔尼、美世环保家居、华源轩、红苹果、北欧风情、环美、金凤凰、中山四海(卡芬达、奥卓、十二橡园)（艾芙迪、卡芬达、乔顿）迪信、新维斯、美林、标致（德曼、凯欧丽斯）、葡萄缘家具、曲美、丹麦芙莱莎松木、富宝沙发、艺峰沙发、芝华士沙发、文化神沙发、富克拉软床、威勒软床等等

2、二线品牌：

迈格家具、西联家具、爱的、雄族、大风范、联邦、玉庭、健威、皇朝（金骑士）、大豪兴利（尊典、品质、欧瑞、威利达、德伽等）、大富豪、华日、华丰、欧迪堡、富得宝、金富丽、喜梦宝、荷比先生、伊藤居、翡翠藤器、美梦思床、圆方圆床、蕾丝床、依诺维绅沙发、凯旋风沙发、顾家工艺沙发、佳豪何室、迪诺雅、恒利的（时代恒利、原创经典、瑞丽世家等）、桥新、标卓、康耐登、深发红木、友联红木、多喜爱儿童、七彩人生儿童、梦幻年华儿童等。

3、三线品牌：

光明、天坛、华贺、猫王、斯普利、耐特尔、万方沙发、诺华、金利源、美联红木、年年红红木家具等等。

二、家居

泛指家具、床上用品、厨卫用具、室内配饰及日常生活需要的商品，统称为家居用品

范围

床上用品：被褥、被套、床单、床罩、床笠、枕套、枕芯、毯子、凉席和蚊帐等 家居饰品：如窗帘、沙发套、靠垫、工艺台布、装饰工艺品、装饰铁艺、布艺、挂画、纺织品、收藏品、灯具、花艺、植物等

三、酒店用品：

酒店用品就是酒店生产和经营过程中需要的各种用具，物品的总称（包括：餐厅用品，厨房用具，客房床上用品，客房一次性用品，酒吧咖啡用品，清洁用品，清洁剂，酒店员工制服，日用杂件等）

范围：

酒店客房落地灯、射灯；

酒店服饰：酒店制服、迎宾礼服、餐厅制服、其他服饰配件；

酒店服务：休闲健身、酒店宴席、餐饮服务、自助服务、酒店展会、客房服务、会议服务、其它服务；

会展服务：展台布置、会展广告、公关礼仪、媒体公关、翻译服务、宾馆酒店；

其他酒店用品：食品饮料、安防用品、其他、茶叶、鲜活水产品、其他酒类、其他饮料、冷饮、其他休闲食品、其他食品。

中国十大酒店用品杰出供应商

（1）江苏南通斯得福纺织装饰有限公司：经营酒店宾馆、家用纺织装饰用品，年销售收入近一个亿。

（2）江苏丰硕酒店家具有限公司：无锡地区最大的酒店家具制造商，中国家具协会委员会会员单位。

（3）张家港幸运金属工艺品有限公司：专业经营宾馆、酒店用镀金银餐具，是中国饭店协会会员单位。

（9）深圳市好易通科技有限公司：作为全球专业无线通讯设备及解决方案的厂商，为各行各业的用户提供产品和服务。全球知名的 HYATT 酒店美国总部固定供应商。

（10）江苏康乃馨织造有限公司：专业生产、销售“康乃馨”牌三大系列宾馆、酒店专用布草。

四、建材

建材是土木工程和建筑工程中使用的材料的统称。

(一) 分类

分为结构材料、装饰材料和某些专用材料。

(二) 范围

洁具：水龙头 浴室柜 淋浴房 座便器 立柱盆 花洒 浴缸 浴巾架 小便斗 蹲便

器 拖把槽 桑拿设备 卫浴配件

陶瓷：外墙砖 瓷片/内墙 地砖/广场 马赛克 琉璃瓦 陶瓷模具 陶瓷原料 陶瓷

机械

涂料：乳胶漆 水性漆 纳米漆 木器涂料 通用涂料 汽车涂料 建筑涂料 船舶涂

料 轻工涂料 防腐涂料

油漆：聚酯漆 木器漆 硝基漆 聚氨酯漆 防锈漆 防水油漆 防火漆 桥梁漆 其它

专用

石材：荒料地板 环境装饰 石雕 石材家具 异形工艺 墓碑石 石材机械厨具：橱柜 灶具 油烟机 燃气具 厨房电器 消毒柜 烘烤设备 水槽/洗涤 洗碗

机 炉具配件 建材

橱柜五金配件：铰链、抽屉、导轨、钢抽、拉筐、挂架、水槽、拉篮、射灯、踢

脚板、刀叉盘、吊柜挂件、多功能柱、柜身组合器等。

窗帘：窗饰 电动窗帘 布艺窗帘 办公窗帘 窗帘配件

布艺：窗帘布艺 家居布艺 沙发布艺 其它布艺

门窗：实木门 玻璃钢门 防盗门 塑钢门 不锈钢门

门窗五金配件：把手、执手、合页、插销、拉手、铰链、风撑、滑轮、门花、喉箍、锁盒、碰珠、月牙锁、多点锁、传动器、提拉器、闭门器、玻璃胶、三星锁等。

家具五金配件：木螺丝、合页、拉手、滑道、隔板销、吊挂件、钉、打头机、搓牙机、多工位机、五金脚、五金架、五金拉手、转盘、转盘、拉链、气动杆、弹簧、家具机械等。

锁具：门窗锁 电子锁 IC卡锁 特殊锁 密码锁 车锁 保险柜锁 锁具配件五金：建筑五金 机械五金 喷涂设备 厨房设施 卫浴设施 五金配件

灯具：室内灯具 室外灯具 车用灯具 舞台灯具 专用灯具 彩灯 电光源 灯具配

件

砌块：普通砖 多孔砖 空心砖 粘土砖 煤矸砖 免烧砖 混凝土砌块

钢材：一级钢 二级钢 三级钢 螺纹钢 圆钢 盘园儿 钢管 角钢 槽钢 工字钢 异

形钢 调直机 弯曲机

水泥：矿渣水泥 火山灰水泥 普通水泥 高铝水泥 耐酸水泥 白水泥 早强剂 防

冻剂 脱水剂 钙粉 灰粉

砂石：中砂 细砂 大砂 石英砂 卵石 碎青石

电梯 楼梯 扶梯 货梯 客梯 电梯配件 钢木楼梯

楼梯 实木楼梯 不锈钢楼梯 铁艺楼梯 伸缩楼梯 旋转楼梯

电工 电气 电线电缆 电缆桥架 焊接材料 开关插座 电源 电池 电机 变压器 变频器 散热器 换热器 楼梯配件 温控器 供暖设备 制冷设备 建筑电气 新型建材 保温材料 新型辅料 复合材料 环保建材 化学建材 灌浆料 清洗剂 润滑油 胶粘剂 粘合剂 离心玻璃棉 新型墙体材料 建筑胶 胶带 混凝土外加剂 21 世纪 中国建材家居十大品牌排名

中国家具十大品牌：红苹果 曲美 双虎 皇朝 华丰 掌上明珠 全友 联邦 华日 月星

中国儿童家具十大品牌：七彩人生 爱心城堡 梦幻年华·金富雅 松堡王国 多喜爱 迪士乐园 红苹果 米奇·力盟芙莱莎 喜梦宝

2011中国办公家具十大品牌：

1、豪嘉 haojia

2、震旦 AURORA

3、

HNI-Lamex 美时

4、Steelcase-Ultra 欧美

5、UB 优比

6、励致洋行

7、冠美

8、圣奥

9、健威 Kinwai

10、兆生

中国整体衣柜/壁柜十大品牌： 索菲亚 史丹利 好莱客 科曼多 丹麦风情 顶固 百得胜 诗尼曼 玛格 格林

中国沙发十大品牌： 左右 曲美 顾家 全友 皇朝 红苹果 浪度 联邦 澳美 喜洋洋

中国木地板十大品牌：圣象 德尔 菲林格尔 西塞罗 升达 安信 大自然 生活家 宜华 圣保罗

中国瓷砖十大品牌：诺贝尔 马可波罗 东鹏 鹰牌 新中源 蒙娜丽莎 金意陶 宏宇 冠珠 萨米特

中国涂料十大品牌：立邦 华润 多乐士 巴斯夫 紫荆花 三棵树 阿里大师 嘉宝莉 大宝 汇丽

中国门业十大品牌：梦天 华鹤 红鹤 润成创展 星星 盼盼 开开 金鹭 恒成 十大实木门品牌： 1 美心实木门2 星星/群星实木门3 盼盼实木门4 TATA 实

水龙头十大品牌榜中榜/名牌水龙头： 1 九牧 Jomoo2 摩恩 Moen水龙头3 辉煌水龙头4 科勒水龙头 5 申鹭达水龙头6 朝阳水龙头7 中宇 JOYOU 水龙头8 东鹏水龙头9 RODDEX 鸿升10 桑耐丽水龙头

十大卫浴五金/卫浴五金挂件品牌榜中榜：1 箭牌卫浴 2 海鸥卫浴3 和成 HCG 卫浴4 科勒卫浴5 恒洁卫浴6 TOTO 卫浴 7 英皇卫浴8 阿波罗卫浴9 美标卫浴 10 鹰牌卫浴

中国十大电器品牌： 1 美的 Midea 电器2 格力 GREE 电器3 松下 Panasonic4 海尔 Haier 电器 5 三星 SAMSUNG6 海信 Hisense 电器7 老板 Robam 电器8 美菱 Meiling 电器9 奔腾 POVOS 电器10 长虹 Changhong

十大液晶电视品牌榜中榜：1 索尼 SONY 液晶电视2 夏普 SHARP 液晶电视3 三星 SAMSUNG4 海信 Hisense 液晶电视5 创维 SKYWORTH8 华艺 HY 照明9 FSL 佛山照明10 三雄·极光照明

中国十大地毯品牌榜中榜 1 山花 SHANHUA2 海马地毯3 藏羊4 东升地毯5 华德地毯6 新利地毯7 弘业地毯8 开利地毯9 蓝艺地毯10 捷成地毯

开关插座十大品牌榜中榜/名牌开关插座 1 西蒙 Simon 开关插座2 西门子 Siemens3 松下 Panasonic4 TCL 开关插座5 梅兰日兰 Merlin Gerin6 奇胜 Clipsal7 朗能 Lonon8 飞雕开关插座9 鸿雁开关插座10 松本 SOBEN

地热地暖(地热地板)十大品牌排行榜： 1 天格双菱2 圣象3 LG 非木质地热地板4 丹麦丹佛斯 Danfo5 万家暖智能电地暖6 宏耐 360°7 天正地暖8 生普地暖9 赋隆地暖10 吉林双兴

中国十大窗帘布艺品牌： 1 摩力克窗帘2 隆美窗帘3 罗莱家纺4 布居艺阁5 美居乐窗帘6 名成企业7 金蝉家纺8 愉悦家纺9 百佳乐窗帘

第16篇：家居建材第一城

尚合力家居城·系列报道

第三篇●走进尚合力

————鄂旗家居建材第一城

随着鄂托克旗经济的飞速发展，新城建设如火如荼、老城改造日新月异，家俱建材的需求也随之与日俱增。尚合力家居城---鄂旗首个一站式家俱建材专业市场，一个可以媲美东胜居然之家的完美家居城应运而生，傲然矗立在乌兰苏里格街和白眼丼路交汇的黄金坐标上。

尚合力家居城占地逾三万平方米，宏伟的建筑外形、近10000平米的停车场，都昭示着尚合力绝对的规模优势。走进尚合力宽敞的中央大厅，近40米高的挑空采光中庭尽显恢弘气度。商场内自动扶梯、观光电梯、货梯、中央空调、中央播音系统、自动消防报警系统等现代化市场配置一应俱全，宽敞明亮的通道构思精巧，追溯通道内柔和的灯光，回廊上方错落有致地悬挂着一幅幅美轮美奂的装饰画。通道两侧，包罗万象的家居商品琳琅满目：家俱、家饰、陶瓷、洁具、灯饰、灯具、油漆、壁纸、木门、橱柜等一应俱全。伴随一曲悠扬舒缓的萨克斯，你在信步游庭挑选商品的同时忘却东奔西选的烦恼。这就是尚合力为您倾情演绎的体验式消费，一站式购物新主张。

“顾客至上，信誉第一 ”是尚合力家居城始终如一秉承的服务宗旨；“全心全意做服务，精益求精谋发展”是尚合力家居城始终坚持的经营理念。为充分保障消费者的合法权益，尚合力家居城精心制订了诚信文明经营管理制度，针对有可能出现的产品质量与售后服务

跟进不及时等问题还制订了先行赔付制度和放心满意服务公约，为消费者排除一切后顾之忧，让您买的放心，用得舒心！

还在为安居装修苦闷吗？还在为上哪买装饰建材烦心吗？ 尚合力家居城-----鄂旗家居建材第一城，一站通通搞定！

（关注尚合力家居城系列报道，开业好礼等你来拿!

关注尚合力家居城，更多精彩内容请见下期报道……）

第17篇：家居建材市场调研报告

家居建材市场调研报告（1）

作者：黄婷婷班级：环艺112 调研时间：2012年10月23日

调研地点：南京弘阳家居（迈皋桥店）

调研方式：抽样调查

调研目的：了解市面销售家具、建筑装饰材料的款式风格、价格定位、消费者的喜好，建材工艺结构，行业现状。

一、家居建材卖场简介

2007年5月26日，位于城北迈化路，区域内最大的家居建材品牌大卖场——弘阳家居•迈皋桥店，在众首期盼的目光中盛大开业。占地12万平方米的大卖场内，涵盖了包括家居、建材、超市、餐饮等四大项，十七种小项的经营种类，并囊括了国内外一线知名品牌。由于拥有成立十余年之久的弘阳装饰城这一大型物流集散地优势，弘阳家居•迈皋桥店不仅具备极大的产品价格优势，同时又以五星级的店堂装修风格，为消费者营造了一个轻松、高品的购物环境，力求为广大市民带来一种国际化的购物休闲娱乐方式，营造一种全新的家居生活潮流。而虽然地处市区内，但为了给消费者提供更大的便利，弘阳家居•迈皋桥店还开通了面向下关、仙林、城东、城北等区域路线的四班购物直通车，以真正人性化的服务体系服务大众，充分体现了弘阳家居的品牌服务理念。

二、调研范围

1.家居建材品牌系列（建材、家具、家装、家电、家饰）：欧派厨柜

诺贝尔磁砖

索菲亚衣柜

志邦厨柜

2.定位价格范围：

不同的产品，不同的价格范围

3.功能

2.1实用功能：（储存、保温、防滑、遮盖等）

欧派厨柜

储物功能：外表虽充满着田园的风格让人流连忘返。但橱柜的内部也不能小瞧。

我们拉开其中一个抽屉，里面有各色各样适合不同碗盘的架子，方便你分类收纳，就算再多的餐具也能收得整整齐齐。

2.2审美功能：（例如风格样式）

欧派厨柜

欧派柠檬黄橱柜摒弃了繁琐和奢华，处处将生活气息融入，并将不同风格中的

优秀元素汇集融合，以舒适机能为导向，强调“回归自然”。

3.材料（实木，人造板材，铁艺，塑料树脂，藤，竹等）：

欧派厨柜

在材板上，这款橱柜采用的是中纤板，该板纤维组织均匀，纤维间的胶合强度高，故它的静曲强度、平面抗拉强度、弹性模数好。而且它吸湿、吸水性能较好。

4.结构工艺特点：

在材质上，该款橱柜采用中纤板，该材料弹性模数好，较为耐用。在五金材料的选择上，采用世界顶级的BLUM。除了这些表面的优点，在储物方面，它的表现也很出色。空间利用率比较高，抽屉里设有碗盘架，无论甚么形状的碗盘都能找到自己的位置，收纳十分方便。在水槽外形设计方面虽然不出色，但是细节关注方面一点也不简陋，增加了许多实用的小设计。

第18篇：最全建材家居策划案

建材家居营销策划促销活动汇编

一、营销策划的促销活动案例介绍（见附件1-10）

二、营销策划的现代商业常用的促销方式

以下是现代商业企业常用的一些促销方式，适合百货、超市、家居建材市场等不同的商业业态，不过有的需要统一收银来实现，有的需要商业软件进行支持。

1、返券：

即在活动期间内，购物满多少元返多少券，如满500元返20元礼券等。此种方式需要统一收银才能实现。

2、折扣：

折扣是一种最常见、也最容易操作的促销方式。即全场商品都进行不同程度的折扣销售，如全场3折起、5折起等。

3、特价：

即限定某个时间段内某些商品执行特价销售，超出时间自动恢复，一般建议在客流比较少的时段做，这样可以拉平卖场人气。

4、限定条件优惠：

如，限会员购买优惠或会员达到一定消费积分时优惠，还有买购多少额度优惠或返利。

5、限总量优惠：

即在优惠的商品出售够一定数量时，特价终止，恢复原价销售。

6、限客单量优惠：

即限定每客最多购买特价商品的数量，若超过限量则超过的部分按原价销售计算。

7、购买超过一定量优惠：

即某个单品一次购买超过几个，就按设定的优惠价计算销售。

8、商品碰头分组促销：

此项促销事先设定好分组的商品（必须是两个单品），定好优惠价格，只有消费者在购买时，在规定的时间同时找到两个对应的单品时则按优惠价销售；此活动一般适应与卖场布局死角多的地方，将两个分组商品放置在不同的区域，让消费者去寻找，以提升卖场动线和消费者购物的乐趣。

9、捆绑销售：

即将一些关联性强的商品放在一起，并打包给予一定的优惠进行销售。

10、消费购买一定额度，可以购买超低价商品: 如：购物满50元可以1元钱买一斤色拉油等。

11、买赠促销：

即买指定的东西送赠品，还有买够多少钱送不同的赠品；赠品可以是商品也可以是企业的广告礼品（如：茶杯、围君、广告衫、广告伞、遮阳帽等）。

12、有奖销售：

即购物满一定条件可以参加摸奖或抽奖活动，主要是奖品一定要丰富，并且有公众吸引力。

13、商家联盟促销：

即购物满一定条件或消费达到某种条件，可以提供消费者到其他商家消费的打折权利，比如：在超市买够500元送餐饮或娱乐项目的赠票或折扣券，或者在某餐饮或娱乐项目消费单位满多少元可以送超市的优惠卡或折扣券。

14、购物送服务：

购物满一定条件可以免费送货、报销车费、代大扫除、免费般移大件物品、免费维修家具或电器和通讯工具等。

三、营销策划的重点促销活动案例的分析

1、北京集美家具建材城的促销活动（附件1）

（1）无论是达到多少金额直接送出的赠品，还是享受特价购买其自有产品，购物金额的计算必须是以统一收银来保证的。

（2）在家装合同返券7%活动中，是以家装来带动场内其它商品的销售。而返券部分是由家装公司和场内商品的经营户共同来承担的。

（3）在购物抽奖活动中，购物满1000元获奖券一张，奖券最低可获得15元现金。平均计算下来，大概相当于满1000元送出40-50元奖券，相当于不超过95折。

2、五金涂料城开业促销内容（附件2）

因其整体经营和管理相对松散，且产品的专业性比较强，所以活动主要以各品牌的特价、折扣、赠品为主，未组织统一的促销活动。而各商户自己组织的特价、折扣、赠品等活动的力度明显不够，五金涂料城的整体效果不可能太好。

3、红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案（附件3）

红旗建材市场主要是利用十一黄金周的家装旺季，针对不同类别的产品开展一系列的团购活动，从瓷砖、地板到灯具、门窗、橱柜、洁具等，按照家庭装修的层次以次展开，来拉动各经营区域的产品销售。再辅以材料特卖会、装修师傅工艺技能大赛、“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动、大型文艺汇演、红旗花展、人居展等活动，形成良好的营销氛围。

4、长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动（附件4）

其“买建材，中汽车大奖”是一个鲜明的亮点，影响会比较大，但两辆车的成本只有不足10万元。除此之外，其木制品、油漆、陶瓷、洁具、厨卫用品、灯饰、建筑材料等七大主材商品的特价促销其实只是商户自发的活动，除广告宣传的费用外，基本上不需要商场整体上作任何投入。

5、红星美凯龙十一促销活动（附件5）

（1）其家装8.8折的力度并不是太大，同期的北京居然之家等几家同类企业也是家装8.8折甚至8.5折。因此不会对消费者构成很大的吸引力。

（2）家具、建材在5.8-9.5间摸折扣，因较大折扣如5.8折等一定较少，大概也就相当于全场8.5-9折左右。其活动力度也已经不小，考虑红星美凯龙在商户中的影响力，折扣部分应该是由商户来全部承担的。

（3）购物积分则是一种较好的维系终成顾客的策略，这种在百货和超市运营中的常规手法对建材家居企业也同样具有效果。但其执行难度较大，必须是在统一收银的前提下才能够实现的。

6、北京居然之家的促销活动（附件6）

（1）在十一促销活动中，其家装全额85折，五金涂料超市、瓷砖、洁具80折，家具在成交价基础上88折等活动力度相对较大。而其太原店开业又在此基础上增加了60万家电大奖和五金、涂料超市1元抢购等极具人气的活动内容，必然对目标顾客想成较大吸引力，大幅度拉升销售额。

（2）在岁末酬宾促销活动中，每份家装合同送1000元，家具在成交价基础上88折、五金、涂料超市85折返券等活动力度也同样比较大。同时，金源店以自身所在shopping mall的优势，辅以免费看大片或免费晚餐；玉泉营店因相对偏远而报销出租车票和汽油票等，都是针对自身特点采取的吸引消费者的活动。

（3）在6-7月促销活动中，金源店购家具送灯饰窗帘、其它二店家具92折、五金、涂料超市部分油漆、涂料85折等活动的力度较小，对消费者的吸引力不强，但6-7月间其它同类企业活动的力度也并不大，居然之家此举仍然会取得一定的效果。其金源店在组织灯饰窗帘等个别品类满1000元就可以进行的抽奖活动后，整体效果将比较理想。

7、爱家家居金四季促销活动（附件7）

满1000元就可以进行、奖品为价值不等、最多5000元赠券这样的抽奖活动，在北京、广州、上海等中心城市的建材家居行业里早已举办过多次。对于当地的消费者来说，单独一个抽奖活动，且奖品为赠券，即使最大金额达到了5000元，其吸引力也并不是很强，新鲜感也明显不够。

8、北京蓝景丽家岁末促销活动（附件8）

其自身未举办力度较大的统一促销活动。只是发动商家进行全面的打折、让利。而家装8折起、工装8.5折起、家具6折起、建材5折起、饰品6折起等，都无法看出其活动具有足够的吸引力。至于每周末满2000-3000元获赠的水杯，代价也基本小得可以忽略不计。

四、营销策划的关于本家居建材城促销活动的基本思路 (一) 以商户促销活动为主，公司统一活动为辅

1、发动商户进行力度较大的商品促销。如以上分析的“长沙旺德府七大主材商品特价大促销活动”和“北京蓝景丽家岁末促销活动”一样，公司在商品促销上不作过多投入，而是加大力度发动商户进行大幅度的商品折扣、特价、赠品等，以此作为吸引意向消费者的主要武器。当然，这种形式的最终效果很难掌控，可能很好，也可能差强人意，也不利于很好地组织顾客联动购买，但好处是公司投入较小，且避免了组织难度大的现实问题。

2、事实上，考虑建材商品不同于百货、超市的随机性购买，其潜在消费群体的目标性购买比较强，对价格的承受程度高。如果商户的折扣和特价确实能够执行到最大化，再通过公司强劲的开业广告宣传出去，其吸引力将最直接，口碑效应也会非常好。

3、在发动商户进行商品促销以外，考虑公司开业，必须达到旺场的效果，可以由公司统一组织如“报纸剪角送”、“礼品来就送”、“免费公交车”等人气效果较好的活动作为有力的补充。

4、需要重点说明的是，无论公司最终采用哪一种促销形式，发动商户进行加大力度的商品促销、现场PR活动和组织人气效果较好的活动都是本次开业促销活动的一个不可或缺的重要内容之一。

(二) 营销策划的公司与商户同步组织各种活动

1、考虑第一种形式的最终效果很难掌控，如果效果不好，将极大影响本家居建材城的整体形象。因此，在第一种形式的基础上，公司在促销方面也可以进行适当投入，如“爱家家居金四季促销活动”和“居然之家6-7月促销活动”一样，组织如购物抽大奖、达到一定消费额度返还一部分现金或赠券等形式的促销活动。这种形式的好处是活动内容更加丰富，实际效果更有保障，对目标顾客的吸引力更大。

2、公司与商户同步组织各种促销活动的弹性空间比较大，如抽奖活动的大奖价值可以是大到几十万的商品房，小到价值几百、一千元的手机、电视、空调；数量可以是每天抽出一个，也可以是每周抽出一个。

3、在常规的促销方式外，也可以组织一些趣味性较强、代价不大的促销活动和路演、参与性较强的PR活动等来形成良好的口碑效应。

4、在促销方面适当投入的形式不需要商户分摊费用，而公司在促销费用的支付上因抽奖和返还的力度大小而不同。一般来说，整体费用是可以有效控制的。 (三) 营销策划的以公司统一组织的促销活动为核心，商户的活动为补充

相比前两种形式，这是一种公司在促销方面投入较大的形式，其内容较多，可能是“三重好礼”，也可能是更多的“五重好礼”。活动的亮点不止一个，可以称得上投入当地建材行业的“集束炸弹”，能够在一个活动档期内就形成巨大的轰动效应，快速成为遥遥领先的行业领军企业。

1、考虑开业毕竟是本家居建材城重中之重的头等大事，高开高走，以一种超常规的态势脱颖而出，对于今后强势品牌的树立将是意义重大的。因此，在第二种形式的基础上，组织如北京居然之家“十一促销活动”、“岁末酬宾促销活动”、“太原店开业促销活动”和“红星美凯龙十一促销摸折扣”这样力度较大的促销活动也是非常必要的。

2、可以考虑和选择如下几个活动内容：

（1）以“某几大类商品在成交价基础上再统一打9折（返券或礼品）”，或“5-95折，折扣自己打”作为第一档活动；

（2）以公司统一组织的抽大奖作为第二档活动，奖品可以是赠券或大到汽车、商品房、手机、高值家电产品的礼品；（最好是当地市场从未组织过的大奖奖品）

（3）各商户提供的限量特价商品，如1元的名牌瓷砖、地板，10元的名牌洁具等。 （4）针对性不强，但可以形成巨大的人气效应的“礼品来就送”、“开业好礼送”等活动。 （5）各商户组织的具有足够吸引力的商品特价、折扣、赠品等。

3、一般说来，这种在促销方面较大投入的形式一般需要商户分摊一部分的费用（如在统一收银条件下增加1－5﹪的扣点等）。这一方面是因为由公司全部承担代价过大；另一方面，商户承担了一部分费用后，才可能减少和杜绝促销活动中商户的舞弊现象。

4、在促销方面较大投入的形式下，以开业促销活动期15天，活动期间日销售额500万、总销售额7500万，其中50﹪销售额的品类9折返券（或礼品）计算，理论返券达到375万，实际返券（或礼品）也会接近200万。

5、在现代商业常用的促销活动中，大部分需要统一收银来完成活动组织的严密性。如果不能实现统一收银，公司将无法确认最终的成交金额、甚至连成交与否都不能确知，商户很容易单独或与消费者一起来套取公司在活动中的礼品、礼券。在北京，就曾经发生过一家建材市场一档活动损失礼券30万的事件。因此，如果能够统一收银，公司是可以按照这种形式组织促销活动的，这样可以保障开业促销活动真实有效地让利于消费者，有利于树立本家居建材城的良好品牌形象。

以上是根据大武汉家装投入的多少确定的三种不尽相同的促销形式。不同的形式对应着不同的促销方式，不同的促销方式在一定程度上决定了不同的促销效果。第一种形式的投入最小，但可以预见的实际效果最差；第二种形式投入适中，效果略强于第一种形式；第三种形式的投入最大，效果也将最佳。在当前情况下，涉及到公司尚未进行统一收银和场内商户的掌控能力有限等一系列现实的问题，选择哪一种促销形式都是可行的。

五、营销策划的关于本家居建材城开业促销活动中的团购策略

今天，团购业务已经越来越成为家居建材企业提升销售的重要策略之一。团购的方式很多，其中比较适合本家居建材城在开业促销活动中进行的有如下的方式：

1、在一些约定的房产项目，可以向业主免费发放相当于购房款6%或8%的代金券。这就是说，你的房子是50万买的，至少可以领到3000元左右的代金券，但是这些代金券平分

为家装、建材等若干种，以3000元分三种为例，就是各1000元，要求家装券只能用于装修，建材券用于买建材，不得交叉。而且，代金券最多只能支付某一种产品的10%，也不能作为订金。这等于3000元的券至少要带动1万元家装和1万元的建材，也就是说，业主必须在本家居建材城花3万元，才能彻底体现出券的优惠。事实上，给消费者的10%的优惠中，可以由商户全部负担或者由公司和商户各负担5%，所以，相当于有条件地打9折。

2、适当参考附件6－3：居然之家的“家装集采”系列优惠活动。凡指定楼盘业主与装饰公司签订家装合同并经过本家居建材城认证，根据最终统计的户数给予业主90-95的折扣优惠。优惠部分以优惠券的形式返给顾客，优惠券在本家居建材城可以全场通用。还可以享受一定品类、一定数量的主材免费赠送。

六、营销策划的特别说明

1、以上即我们对于现代商业企业促销活动的简单分析和对于本家居建材城开业促销活动基本思路的建议。在提交探讨并明确基本方向后，我们将根据当地市场的实际情况，提报和讨论具体的促销方案。

2、由于商业管理公司项目组进入时间较短，对当地的竞争市场上不了解，本分析和建议可能还存在一些不够完善的地方，项目组将根据本项目工作进度的实际需要，继续进行补充和完善。

3、本分析和建议呈送家居建材城主要领导，请予签收，以供决策参考。

商业管理公司

家居建材城项目组

二00 年 月 日

附件１：迎双节——定慧桥集美建材家具城促销酬宾细则 时间： 从2005年12月12日起至2006年元月22日止

规则：

一、赠奖和返券继续进行。

1、赠奖（超值回报近乎10%） 活动期间内，凡在集美购物满500元至2000元者，赠相对应的健康秤或集美口杯；购物满3000元者，赠高档工艺品或保温壶；购物满3500元者,赠高档电子秤或油炸锅；购物满4000元者，赠“特殊购物券”一张，凭此券加100元购得价值400元的集美标准单人床垫一张（1.9×1.0米）；购物满7000元赠“特殊购物券”一张，凭此券加200元购得价值800元的集美标准双人床垫一张（1.9×1.5米）；购物满8000元，赠“特殊购物券”一张，凭此券加300元购得价值1100元的集美标准双人独立簧床垫一张（1.9×1.5米）。购物满10000元以上的顾客如不满意以上酬宾礼品,可按照10%的回报额度选择其他集美自有产品(酬宾礼品不享受折扣待遇),只是必须先付清该产品标定价格的30%以上的现金,其余部分才可以用酬宾金额相抵。

2、返券（家装合同返券7%）凡在集美签订家装合同的顾客，可凭家装合同，在开工三天后，经市场核查，可获得合同金额7%的代金券（10元以下四舍五入），该代金券可以购买集美市场内所有家具、建材商品，每份合同单使用代金券的比例最高不超过合同金额的30%，代金券的使用有效期为半年。主材部分、工装合同、土建及室外项目不参加集美的返券优惠活动。如顾客要求装饰公司代买主材或装饰公司提供主材（集成家居），各公司须另附主材清单，主材主要有：洁具、橱柜、家具、地板、瓷砖、灯具、布艺、楼梯等，主材部分可作为后期增项进行认证但不予返券。

二、增加抽奖（中奖率100%） 在集美商城消费满1000元以上的顾客，在享受商城赠奖的同时，将再次享有中奖机会，凭合同单在各厅服务台领取奖券，参加商城指定日期举行的大抽奖活动。（购物满1000元，获奖券一张，依此类推，每张奖券只可进行一次抽奖，不可循环使用）。奖券在活动期间内均有效，顾客可自己选择抽奖时间段投券。中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。具体抽奖日期：2005年12月17日、18日、24日、25日；2006年1月1日、2日、3日、7日、8日、14日、15日、21日、22日。抽奖细则如下： 每天两次现场开奖（14：00，17：30），每次开奖产生特等奖1名，奖品为5000元现金；一等奖10名，奖品为1000元现金；二等奖30名，奖品为200 元现金；三等奖50名，奖品为高档磁化杯1只。中奖者偶然所得税自理并由本商城代扣代缴。凡未中奖的奖券每张可现场兑取15元现金。

定慧桥集美家具建材城 2005年12月10日

附件２：营销策划的五金涂料城开业促销内容 商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注

利昂商贸（彭湖湾） 紫荆花 乳胶漆 JDE100/16kg 110元 88元 羊毛刷1把 －

聚脂白面漆 40183SG/6kg 260 240 聚脂刷2把 聚脂白底漆 40183SN/6kg 240 220 聚脂刷2把 328真石漆 25kg 160 130 砂纸10张 彭湖湾聚脂清漆 5kg

180 160 聚脂刷2把 彭湖湾聚脂底漆 5kg 170 150 聚脂刷2把 华润漆

够漆1000元以上，征集20户校样板间面漆免费喷涂 参加免费喷涂用户不参加代金券九折优惠。 双星装饰 双星装饰全场九折 精卫装饰 爱尔门闭门器 57#—805# 135-320 110-280 －

－

爱尔门地簧 2003-865 380-720 330-660 剑雅卫浴毛巾架 115 80 剑雅卫浴毛巾架 105 70

剑雅卫浴毛纸架 45 30 台湾加安门锁 LHSOO 168 120 台湾加安门锁 D261 69 45 博丽

买博丽漆开桶见盖有奖 北南物资商行 直针枪 260/把 100/把 －

－

铝天花 68/平米 30/平米 力执手锁 65/把 25/把 蚊钉枪 380/把 120/把

爱的漆 爱的油漆 ID28 5kg 底188 9折 面198 世纪明珠油漆 6.3kg 底180 9折 面190 爱的乳胶漆 A

21、A06 买够两桶赠免费喷涂 世纪明珠油漆 5kg、9.5kg 买定数量，送电饭锅、小电视、VCD 细则见店海报 Xuan萱装饰 水清漆宝木器漆 开业三日内9折优惠

永久性承诺：军人、警察、教师、医护工作者凭工作证可享受8.5折优惠。 商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注

焕丽五金

双山牌铜锁、铝锁德国KLC五金等 全场5-8折 好运五金 开业酬宾打折

营销策划的美涂士

1、凡购买美涂士漆500元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）

2、凡购买美涂士漆满800元以上，即送1部德生半导体收音机（价值128元）+1桶鲁花花生牌没（5L装，价值64.9）

3、凡购买美涂士漆1500元以上，即送1部名牌无绳电话机（价值298元）+1桶鲁花牌花生油（5L装，价值64.9元）；

4、凡购买美涂士漆3000元以上，即送1部半导体收音机（价值128元）

+1部TCL无绳电话机（价值298元）+1桶金龙鱼牌花生油（5L装，价值64.9元）

5、以上活动不进行累计赠送。

营销策划的雅丽特窗饰品工贸

垂直百叶帘 定做 28/平米 18 －

－

铝合金百叶帘 定做 70 55 花色卷帘 128 108 工程卷帘

120 98 工程卷帘 65 48 竹卷帘 75 55 卡通画（儿童） 35 20 进口工程防火卷帘 248 205 龙牌 沙美 5L 199 159 沙美 16L 499 399 卓彩 5L 249 199 卓彩 16L

799 639 恒雅 16L 270 216 华威窗饰 窗轨 纳米单轨 18元/米 12 500元以上送货 （限10公里以内） 实木静间（单） 55 38 实木静间（双） 85 60 窗帘 竹织帘 25至150 八折

1000元以上送货 （限10公里以内） 卷轴帘 18-180元 8.5折 铝合金百页帘 横、竖 32-320元 九折

营销策划的宣力商贸有限公司

宣威乳胶漆面漆

一律九五折，详情见店内海报 宣威木德刻致聚氨清底 商户名称 促销商品名称 规格 原价： 特价

赠品： 备注

川本装饰材料总汇 南宝乳胶漆（内墙） 部分规格、型号 部分九五折。

营销策划的南宝乳胶漆（外墙）

嘉宝莉涂料 嘉宝莉油漆涂料

购漆1000元以上（一次性）赠送价值155元的乳胶漆1桶或赠送环保无气喷涂。 华奇 恋伊牌晾衣架 868型 220 165 969B型 345 258 家缘

家缘乳胶漆 九折

购物满800元，赠康博士甲醛消除剂（550ml）

购物满1200元赠家缘除毒消味剂或2瓶康博士甲醛消除剂（400ml）—赠完为止。 丽源（限10天） 水性漆 6折

买满300元油漆赠303腻子膏2袋 天骑锁具 7折

台湾奥尾吊轮 6折 金德铝扣板 买5米赠1米 德力西开关 5折 立邦漆

买1000元赠100元购物券，再购1000元方可使用100元购物券 高远装饰 英雄牌小拉手 5折

圣地牌卫浴产品 7.5折 中发装饰 灯塔油漆

买1桶油漆赠1把刷子 若特水性漆

有光2.5L原价179元现价151元。哑光2.5L原价182元现价154元。有色半哑光原价234元现价198元 融商涂料装饰 幻色家哑光墙棉漆5L 原价160元现价145元

买相应桶数以上赠相应克里斯汀滚刷或羊毛刷

多乐士专业内墙漆20L 原价320现价280 大孚漆（面/底）

原价180~170现价150~140 大孚喜临门乳胶漆20KG 原价190元现价160元 石之彩 真石漆

买一桶加1元购底漆或面漆 金龟漆 聚酯实包漆系列

原价100~120元，现价80~100元

硝基套装漆特价12元（限前5日上下午各5名） 大师

玉莲漆5KG原价240现价180元 玉莲乳胶漆20KG原价220现价180元 阿里斯顿

原装热水器原价1450元特价888元 伟业五金

太豪锁具原价228元现价100元 赠丰铜门吸

天虹锁具原价128元现价50元 施迪欧

多乐士工程乳胶漆16L原价130元现价115元

原装进口美国杜邦涂料1加仑原价290元现价260元 鸵鸟阳光系列聚酯漆6KG原价240元现价210元 美格无苯聚酯漆5KG原价260元现价230元 来威漆18L原价360元现价320元

附件３：红旗建材市场 2004年国庆节促销活动方案

内部主题活动

活动一： 营销策划的红旗市场十一团购黄金周

活动目的： 活动期间天天都有不同类别的产品开展团购活动，家装消费者参加完团购黄金周，即可将一套住房的装修主材购买完毕，从而在家装材料方面节省 10% — 20% 的费用。让消费者真实的感到红旗建材批发市场真心的为他们着想，同时拉动各经营区域的产品销售。

活动日程安排：

10 月 1 日 百度瓷砖团购

10 月 2 日 安信木地板团购

10 月 3 日 远东木业（板材）团购

10 月 4 日 新聚星灯具团购

10 月 5 日 皖燕门业团购

10 月 6 日 康辉橱柜团购

10 月 7 日 美标洁具团购

活动二： 营销策划的红旗国庆家装、建材互动交流会

活动形式： 1、家装公司免费参展

2、红旗市场材料特卖会

3、装修师傅工艺技能大赛

活动时间： 10 月 1 日— 10 月 7 日

活动地点： 红旗市场主干道

活动三： 第十届“寻找正在装修的家庭”免费抽奖活动

外部活动：

活动一： “国庆红旗之夜”市府广场大型文艺汇演

活动时间： 10 月 1 日晚 7 ： 00 — 9 ： 00 活动地点：市府广场喷泉广场

活动形式：文艺汇演，品牌宣传

活动二： 和平广场红旗花展（造型设计，现场布置）

活动三： 安徽国际汇展中心人居展的介入

第19篇：参加家居建材展会

参加家居建材展会，你准备好了吗？

唐山第二届家博会刚刚结束，业内的同行们见面大多是同一句话：这次招商怎么样？有的摇头一声苦叹，有的兴奋不已，白花花的银子该花的都花了，收获却出现了天壤之别，真是几家欢乐几家愁。尤其是在今年家居建材行业不景气的情况下，大多把这次展会招商当成了救命稻草，但据了解抓住的并不是很多，究其原因，还是内功修炼不够！

参展企业目的何在

在家居建材行业，几乎每个有点规模的企业都会参加每年几次的各种全国性展会，展会时间一般在3-4天，虽然时间不长，但无疑都砸下了重金，蜂拥参加展会的各企业目的何在？

第一、招商，这也是大多数企业参加展会的最直接目的。自家居建材展会产业流行开以来，各种全国性的展会便把组织企业招商列为第一项大事，这也是为什么各个企业敢于砸重金的根本原因之一。

第二、品牌宣传。家居建材展会是各个品牌竞相展示的大舞台，也是整个行业的盛会，参加的企业都想通过别样的展馆装修、新颖的样品、巨大的人流、高质量的评价和训练有素的人员给行业内展示其自身最亮丽的一面，从而树立自己在行业内的地位。尤其是一些渠道发展比较完善的企业，招商已经是鸡肋了，他们更多的是“玩概念”，树形象。第

三、释放新的信号。参展企业都是行业内的企业，参展人员几乎都是行业内人员，像这种全国性的展会很少能吸引终端消费者前来参观考察，为此各家厂商几乎毫无余力的将本公司的最新产品、最新动态和发展趋势利用展会在行业内推广传播，以便达到自我推销的目的。

第20篇：建材家居专卖店军规

XX专卖店军规一

店面工作行为与规范 ： A．关于电源管理：

①早开晚闭。

②吸顶灯、射灯分时管理：早开吸顶灯、晚关所有照明灯、有客户时打开，无时及时关闭。 B．关于卫生管理：

①区内产品卫生无污垢、无手印、无油渍水渍。 ②区内墙面、地面、顶面无积灰、胶垢、垃圾。 ③开关旁无手印黑斑。④区内墙边、墙角无变色。

⑤区内无清洁卫生所用杂物。⑥产品内、外、面、背卫生达标无积灰。

C．关于货品管理：

①现有货物无残损，若有应在24小时内呈报，并追踪报告至有人维修完毕。 组员→组长→店长

②样品出场应在该区负责人或指定人员的笔记本上列出所出货品明细，并签取货人名及日期。

③区内货品配饰的数量及质量准确，通过每月一次盘点来确保。（抽查）

④补货及时（打样后24小时内）→跟踪。 D．关于区内价签、POP宣传资料等促销物品的管理：

①区内所有产品标价签对应准确、摆放标准、在产品角落位置，左右齐平。

②宣传资料根据活动要求摆放.E．关于仪容、仪表：

①不可散发、不可异发、除黑色、褐色，不可有其他颜色。 ②不可浓妆、重彩应画淡妆。③不可奇装异服、按要求穿戴工装。 ④不可穿休闲鞋。⑤不可喷洒刺鼻浓重的香水。⑥不可画指甲、长甲、彩甲。

F．关于行为举止：

①不可坐、爬、躺、靠、依商品。②不可大声喧哗，不可聊天。 ③站姿、坐姿职业化不可翘二郎腿。④不可狂奔。

⑤在正常营业中不可打电话，发短信，应按排在其他时间和其他场所。

⑥不可相互打闹、争吵。⑦不可无故脱岗、迟到、早退。 G．关于销售工具公共财务的管理：

①计算器、尺子、夹板等使用人应保护并不得丢失、损坏。违者罚款赔偿20元。

②培训资料不可外传。③店内电脑、验钞机、传真机、饮水机、微波炉，应按使用要求操作。 H．关于收银台的管理：

①桌面无杂物。②销售所用物品摆放整齐。

③桌面、地面干净无灰，玻璃面无污渍。④线路捆绑整齐。 I.关于销售行为的管理： ① 不可抢单。②不可放价。③按表详细填写，传报及时。 注： 自四月一日起正式考核，每周一次，月底总分与当月提成挂钩

XX专卖店

年 月 日

XX专卖店军规二

接单制度与规范 ：

1． 一人一单制，除非顾客愿意去组合。

2． 不能以“是我的老顾客”为由要求其他员工（新员工）帮忙带单。 3． 如前期A店员介绍过，顾客第二次回到本店，而A又正在带单，则A只可二选一，除非顾客指定要求A接单，并愿意等候。否则申报店长，由店长派人跟单。

4． 到店内的顾客，店员首先在第一时间采用合适方法从顾客处了解是否已有其他店员前期介绍过。若有，应主动告知其他店员，不可隐瞒或以“没上班”“不干了”“去其他店了”来恶意接单，若顾客说没有则可正常跟单。

5． A店员正在介绍或准备签单的顾客是B店员前期介绍过的顾客，B不可上前打断或抢单，若顾客主动与B打招呼则B应先协助A做好销售工作，事后两人与店长协商分单问题。

6． 电话联系前期介绍过的顾客预约今天到店内签单的，应提前通知前台或告知店长，同时列出顾客姓名、电话及所定货物明细并交至店长处。

7． 若顾客到店内指定A店员接单，则接待人员因及时通知A店员。 8． 不能以A店员所签订单为特价而以换正价为由撬单，应主动与A联系建议并协助A更换正价。

9． 不可在各店内和各连锁店间展开不正当的销售行为，不可撬单。 10． 不可因顾客选小件商品而敷衍了事（不可挑肥拣瘦）。

11． 不可在任何时间、任何地点、任何事与顾客、店员、售后人员、办公室人员、市场管理人员、竞争对手发生争吵或威胁行为。更不允许上班时间发生打架行为。

12． A店员所带顾客正在介绍或准备签单，顾客提出与全友其他人（其他店员）是朋友，其他人应协助A成交，此单属A店员。B店员认出A店员所带顾客是自己朋友，应协助A签单。 13． 甲顾客前期在A店员处已签下一定金额定单，当甲顾客有需求又到原店看货，则当日之单归当日接待店员。若顾客主动声明要求前次签单员接单，则其他店员应主动与A联系，若顾客未主动声明，则当日订单应属当日接待者。

14． 顾客主动与店内的某店员沟通才被认可为此店员的老顾客，不可因此店员主动和顾客打招呼而说和自己是老关系。

15． 不可因顾客说对姓而未说全名（找小李）来接其他同姓不同名的店员的老顾客单，应主动问出此店员具体姓名并通知此店员。

16． A店员讲解后顾客出店吃饭或办其他事，回店后直接到收银台签单的，接待人应主动问询前期介绍者是谁，并主动与A取得联系并协助其签单。

17． 不同的两个店员，在不同时间，不同地点，不同店面，接待过一个家庭的不同成员，若签单后则两店员与店长沟通，双方协商分配问题。

18． 注意：接单制度直接关系到全友团队的团结和战斗力，并对销售起到十分重要的作用，故所有销售人员应高度重视，本着团结就是力量的真理，帮助别人就是帮助自己的真理，实现销售为第一的原则，所有销售人员精诚合作，互相帮助。若任何销售人员违反其中任何一条，则第一次罚款500元（当月工资中直接扣除），第二次直接开除。

XX专卖店

年 月 日

XX专卖店军规三

A：关于饰品的管理： 1.各区负责人以周为单位，负责所在区域所有饰品的安全和完整，丢失或损坏按原价赔偿。 2.轮换区域时互相清点饰品数量明细和检查完整性，并签字确认，否则视为责任承担人.B:关于样品的管理： 1.板式套房展示期四个月，消化期二个月内更换样品，沙发展示期25天，消化期15天内必须换样，否则在消化期内任何人同型号的产品销售提成倒罚2倍。 2.区内产品有残损应在3个工作日内上报并跟进维修处理，若在主负责人处无卫生区负责人的上报明细，则此产品维修费由负责人承担。 3.每周更换卫生区时，轮换人互相检查区内产品残损情况，否则视为责任承担人。

C：关于收取定金和提货周期的规定： 1.在日常销售工作中，正价品按销售额30%收取定金，其余活动品、特价品、处理品收取全款。 2.正价品提货周期为60天，其余活动品、特价品为30天，样品，处理品、六折品为20天。超过规定期限一天，按销售额1%收取存储费，顾客不付，店员承担。

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年 月 日

XX专卖店军规四

1.当天销售工作中所有收到顾客所交的定金、全款、余款等任何款项不论金额多少务必在当天交到店长或收银处。2.传定单、全款单、补单等业务上的所有单据一律只往财务部传发，不可直接传到售后部。 3.送货一律按排单表走，不可随意向售后要求加单，排单表上一定注明单号和当日传单人，且不可涂改。 4.售后部一概不带赠品。 5.不可为销售产品而私自对顾客原先购买的产品进行更换等此类的承诺。

注：违反以上任何一条均交快乐基金50元。

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年 月 日

XX专卖店军规五

1.关于开单：

A：凡错单无提成，不论错误大小。

B：除增加货物再开单外，其他减单、换单、退单等情况，一律在重新开票，在新单上注明原单作废，票号多少，以此单为主。 C：在送货单左下角处注明本单全款金额：XXX元，在左上角再次注明客户姓名。

D：对异型单应详尽说明。

2.关于传单：所传上、下样单，送货单、订货单、安装排单等单据内容详细准确。

3.不可私自承诺送货、维修的时间和方案。

4.昨日排单今日送，3：00前可申请加单；今日排单明日送，5：00前可申请加单，注明加单，并提前与组长联系。排单表上注明点位、日期、传单人，当日传单人在排单前应对排单表内容进行审核发现错误与导购及时联系并更正。各导购在排单表预约日期栏填写全款单单号，并保证其他信息准确。

5.若所售产品为样品，一定向客户说明，并将有明显残损处指到，并注明不退不换，要求客户签字。并在送货单上注明那些是样品，所售样品，店内打包。并提前请美容师尽量美容，监督打包时应有防损设计，并监督销售人员在包外仔细准确填写产品型号。 即日起执行

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年 月 日

XX专卖店军规六

1.凡在规定时间内开票业务流程上屡次出现错单，给财务线工作和售后线及库区工作带来阻力者，除对错单充公外，将接受严厉处罚。2.凡在任何场所或打电话因任何事与公司其他业务线（售后、财务、库区）同事发生争吵、漫骂、诽谤人身攻击的员工接受严厉处罚。 3.在销售过程中，在本店或各店之间如有客户换单（更换原订单货品）应注意：

A：是客户主动提出而非导购刻意引导。

B：只可特价换正价或正价换正价，且金额越换越高，不可越换越低。否则就让客户找原导购处理。

C：参与换单的导购在第一时间与原单导购联系说明情况。 D：所换产品的提成五五分成。

E：凡因未遵守换单规则引起纠纷，经与客户确认后，违规者将接受严厉处罚。 4.在公司作每周例行店面工作检查时，要对未做好相应工作的组员严厉处罚。

5.严厉处罚：警告、巨额罚款、开除。

XX专卖店 年 月 日

XX专卖店军规七

1.2.3.4.5.6.7.淡妆饰面，工装干净整洁。每天严格遵守店内各项规章制度。 上班时间不得进行私人聊天。

不准在卖场里会客待友，吸烟，吃零食看杂志，上网等。 整理好卫生片区的标价签、饰品并每天进行检查。

每天整理自己卫生片区的PUP宣传资料以扇形的方式打开。 将自己的卫生片区当成一个小的专卖店，我就是这个专卖店的老板。每天巡场，将沙发抱枕及床上用品摆放整齐。 8.9.10.11.每天及时上报上下样，保证自己卫生片区不空样，摆场标准化。 每天按时间规定开关灯。

接待完顾客后将货品标价签及时归位。

每天下午拖地整理地面，早晨打扫卫生。（每人自理一个刀片，一个钢丝球） 12.13.按时到收银台领取PUP宣传资料，放在自己卫生区域内。 完成店长所下达的各项任务。 14.15.团结友爱，互帮互助，每天做对团队有益的事。

对于自己卫生区域里的问题每天发现，待店长检查出来自己还不知道的情况，属于不负责任，一次交快乐基金10元外加50个上下蹲。

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年 月 日

XX专卖店军规八

XX专卖店各部门：

为更好的做好销售工作，各部门更好的协调配合，特对加单做出以下规定：

A：各门店导购在销售过程中对签单客户强调，提前48小时预约送货安装服务。

B：各门店导购在销售过程中对“前期买过,当日打电话要求当日安装”的客户自行妥善处理。

C：各门店导购对“明天能安装，我今天就付款”的客户可请店长或售后经理帮助。

D：各班组长只可接受售后信息部的加单安排。

E：在安装组因故不能接受加单安排情况下，由售后信息部自行解决。

F：售前任何人无权直接安排安装班组任何工作。

注：违规人员严惩。

XX专卖店 年 月 日

XX专卖点店军规九

1、严格按照“异地销售短途运输费和送回时间的标准”向异地客户解释。

2、凡售后信息部反映出安装派单表中关于“客户姓名、电话、地址、购买日期、单号、导购”的信息出现错误的第一次处罚30元，第二次60元，第三次90元依次类推，一个月超过三次另外再处罚100元。

3、凡将怡送过的货物再次上派单表排单送货的，除承担公司损失外，每次处罚500元。（此错误性质恶劣）

4、在销售过程中，真实、详尽、全面的讲解产品和售后服务。因顾客或销售人员的失误导致退货或者换货，则责任人承担相应费用，并严格按照退换货手续操作。

5、在解决售后问题中因言语、态度、方法不当而使问题扩大恶化的，第一次处罚100元，第二次处罚300元，第三次劝退。

丢了一个钉子，坏了一只蹄铁；坏了一只蹄铁，折了一匹战马；折了一匹战马，伤了一位骑士；伤了一位骑士，输了一场战争；输了一场战争，亡了一个国家。

公司的每个岗位对公司的正常运作都至关重要，每个岗位的员工更为至关重要。此军规 年 月

日起执行

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年 月 日

《家居建材店长岗位职责.doc》

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