推荐第1篇：钢贸公司业务员工作总结
工作总结
李兆丰
2012/7/2
4从XX贸易有限公司来了解市场运行：
从字面上看，贸易，并没有直接定义从事的行业，可以这么认为，无论是什么商品，只要有利润可图，都可以进行贸易的；有限公司，法律上限定了有1个以上出资者，对公司债务承担有限责任，公司缴纳企业所得税。
可是，为什么选择钢铁行业？
我认为：
⑴作为工业的基础品，无论是天上飞的飞机、地上跑的汽车、海中行驶的船舶还是我们居住的房屋和日常中使用的家电，都可以发现钢铁的身影（这里也区分粗钢与精钢），赋予了钢材的不同价值。但是可以肯定的是，这些钢铁组成的产品，改变着人们的生活，并且根据科技的发展，未来还会不断的增多。但是值得我们注意的是，钢铁的品质由粗变精是不可逆的趋势。
⑵早在4年前，恰逢经济危机后，房地产借着国家的政策调控，再次逆势上涨。以螺纹钢、工字钢等型材为主导的建材，需求量大增，可以说是一转手，都可以有所获利； ⑶乐从作为广东主要的钢铁贸易市场，聚集了大量的国家一级钢厂代理商和区域小钢厂的零售商。因此选择在乐从，在钢铁这个准入门槛低的行业发展，毫无疑问是极具发展潜力的。
但是，正因为门槛低，钢铁市场的未来发展更是迅猛，激烈的竞争下，利润将会被压缩。因此设计适合自己公司的商业模式，制定未来的发展战略，将成为公司在行业中崭露头角的核心竞争力。
要具体为企业定位，首先要了解其相关行业和行业参与者。
其中包括铁矿开采场业、钢铁制造业、一级代理商、零售商、钢铁加工业、物流运输业、金属制造业（使用者）。实际上，我们日常生活中看到的金属产品生产流程，就是钢铁生产→钢铁销售→购买钢铁→产品制造→产品销售→消费者，一环扣一环。也许有的金属制造厂本身具有巨大的钢铁消耗量和加工机器，可直接从钢铁制造厂拉货加工，便剔除了其中的贸易与加工环节，但毫无疑问，这是特例，需要巨额的资金来保证运转（可参考新日钢拖车制造厂）。
对于市场来说，谁占有资源，谁就能称王。而根据供给和需求，可把资源分为产品资源和客户资源。据调查，现在的钢铁市场上，贸易公司形式分为现货持有贸易公司和炒货贸易公司。
现货公司一般是钢厂代理商或二级零售商，以现货作为资源出售，借助区域寡头的市场地位，适当调整钢铁出售价格来获取利润，等候客户上门询价购买，在客户管理层面上一般处于被动地位。由于需要与钢厂合作，获得资源的供给，相对而言，资本需求量相对要求较高，风险承受也相对大。据了解，作为代理商，每月都要从钢厂进超量的货，并上交合同要/求的、一定额度的资金。因此，若需求量不大或价格下降幅度大，都会造成其现货的积压，增加其仓储成本和折旧成本。除此以外，由于不同客户的嗜好，钢厂的品牌也会对其销售情况有所影响。例如工程投标，规定了首钢、韶钢、鞍钢、本钢四个品牌的钢材，对于宝钢等品牌的代理商也造成一定影响。而由于各种材料的对应客户不同，在客户细分这个方面，也相对有一定局限性。
而炒货类贸易公司，主要以客户作为资源，以服务为主导商品的销售模式，通过提升商品附加价值来获取利润，由于没有现货，一般要主动寻找客户，了解客户需求，为其提供各种加工送货服务，在客户管理层面上处于主动地位。相比现货公司而言，贸易公司在渠道通路和客户细分上面更灵活，表现为，无论什么客户，只要对金属原材料有要求的，在了解到相关的需求信息后，向各现货公司询价，并根据其作用于的产品特点上，选择价格最低，却可以满足到其要求的钢材种类，保证了利润最大化。从中，我们可发现，市场可以没有贸易商，但不能没有供货商，这是经济运行的基本要求。
而中间层除了贸易商，还有负责材料存放和加工的板厂。板厂的主要业务就是接收其他地方贸易商或本地贸易商的存货，收取出仓管理费，并为货物需求者提供持有人的联系方式，形式上与旧时土地租赁相似。除此以外，还为一定规格的钢板卷提供分条剪切的加工服务，并收取相应的加工费。由于其面对的客户群体更广，既有贸易商，也有购买者，相比贸易商而言，处于市场的相对有利地位。可是由于初期投入需要巨额的资金，如土地购买或租赁、厂房建设、机床吊机等机械购买、聘请技术工人等，若其中一项的资金链出现断裂，将会影响整体运营。因此准入门槛相比较高。
在我看来，贸易公司初期，注册资本不需要过高，期初重点偏向于客户开发，直到需要战略扩展，再增收注册资本亦可。如今的小型贸易商，获得利润的方式有两种。其一：从小型厂家拉货，直接向消费者销售，形式与小卖部无二；其二：通过向消费者推销自己的服务，向顾客收取一定比例的订金，然后再为其进行采购加工，可以说形式和房地产开发商的“空手套白狼”方式一样。前者赚差价，后者赚差价和服务费，这也避免了刚入行，对销售材料的选择局限。
营销学认为，目前的营销方法，从过去业务员的夸夸其谈的推销方法，逐步向专业导购这方面发展。这个可理解为营销理念的不同。而这，就出现了一些问题，你所谓的服务，难道作为现货持有者的代理商、分销商做不到吗？既然我也可以做到，那没货的你，凭什么跟我竞争呢？
实际上，在目前这个市场上，很多代理商和分销商都没有做好这一点，因此“空手套白狼”的贸易公司才有空子钻。当然，可以理解为，无论你贸易商有多少客户，你的商品资源都需要在我手上购买，你，甚至你的客户，都是我的客户。除此之外，由于中国国情的影响，假冒伪劣产品横行，钢材也有分一级料和二级料，不同的钢厂生产的材料，也有不同的表面和质量。若购买者的专业知识不够，可能就会给贸易商坑一下，当然前提条件是购买者的使用过程中没有出现问题，否则后果和影响要自己负责。
在这里了解下供货商与贸易公司日常业务办理的过程。
普通供货商：
1.、客户询价（客户可分为贸易公司的电话询价和产品消费者的直接询价，查看库存和成本价，得出利润后，进行即时报价）；
2、客户进行下单（确定付款方式和装货时间）；
3、为客户安排装货。
贸易公司：
1．客户开发（通过阿里巴巴电子平台、实地考察等多种渠道获取客户信息后，通过电话、邮件等方式宣传、推销公司及自己）；
2．了解客户需要的钢材规格，为其进行定时报价（报价区分含票和不含票报价，一般可根据含票和不含票的价格来计算点数，点数过少的则选择含票价；除了含票和不含票，还包括过磅价和理论计算价格，区别在于公差的范围大小，一般可根据实际厚度来计算出过磅价和理论计算价格的价差）；
3．客户电联采购，给出报价，并协商材料公差范围等质量保证范围的问题（由于生产
工艺问题，大部分材料都存在正负公差【一般行业产品都有特定的国家允许负差标准】，若产品要求较高的公司，可先为其提供样品试制，若存在公差较大或其他质量问题，造成产品试制失败的原因，业务员可根据情况亲访该公司，了解具体问题，并寻找合适的材料【一般可根据其产品冲压形变程度来确定材质要求】）；
4．由客户传真盖公章的采购合同（确认商品规格、预付订金数额、交货地址、日期）；
5．向询价公司确认价钱和付款方式（一般下单是对长期合作的公司有效，非长期合作公司或国企，都需要款到才发货）；
6．查看货物质量（型材使用卡尺对厚度进行量度，确认负差范围，询问客户接受范围卷板则在购买前，派人到货物相应仓库验货，观察包装，看看是否会因为仓储不当而造成其出现发霉、生锈等质量问题。购买后，在加工的时候，需要派人查看卷板拆封，防止货物出现货不对板，并观察卷板在平直时，是否出现划痕、漏镀、发霉等问题，开板是是否存在公差偏大的问题。一般开板前，可要求先转出来2圈，因为卷板的板头是磨损比较多的地方，也是接触外界相对多的地方，因此一般板卷的质量问题，都会在板头表现出来，然后对板头处离板2边5CM、10CM和中间位置进行厚度量度，确认偏差范围。即时的控制，有利于货品重新打包后退换，减少损失。之后在平板过程中，需要抽检厚度，防止板头和板中的负差过大）；
7．装车前按照个别客户要求对材料进行加工（型材根据客户要求长度进行裁割；平板则根据客户要求进行分条、平直和裁剪，一般长宽负差1个C，对角长度负差2个C。其中不同的材料对表面也有不同的处理要求，如不锈钢的表面处理就分磨砂和拉丝，不同的铝板表面也有不同的光整度）；
8．联系客户，进行物流发货（司机带上送货单，到达目的地前通知，确认款项情况，款不到，不卸货，必须和司机确认清楚，卸货前客户签收送货单）；
9．售后服务，客户关系管理（电话确认货物质量，了解客户使用情况，若发现任何质量问题，业务员主动过去了解问题，协商解决方法【1.若材料勉强可使用，则商讨货物价格，尽可能把价格定得客户满意，并对供应商提出赔偿；2.若材料不可使用，先跟供货商协商问题处理方法，随后重新购买或退回货款，先满足客户的要求，再与材料的供应商进行协商赔偿】解决方法所用的时间越短越好，保证客户的购买体验，维护公司的信誉度，作为贸易商，信誉度就是基础。）
在这里说一说客户开发的过程，分（电话推销和出差拜访）
电话推销：
1、信息收集：⑴通过出差途中收集的基本信息，网上查找，了解生产者的产品信
息，进行分类归纳；
2、电话联系：⑴了解情况，核对商品是否与网上附合，探知材料需求情况和生产
近况；⑵想办法获得采购部电话，采购负责人联系方式；⑶与负责人联系，详
细了解材料的规格，为其提供即时报价，并了解材料用途；⑷提供专业意见，
即时提供可替代材料；
3、服务管理：⑴根据其材料规格，一星期提供一次资源报价，半个月一次电话联
系，了解情况，提供相关方面咨询，打好B2C之间的关系。
出差拜访：
1、出访前的准备工作：⑴了解客户资料，包括产品资料和公司基本资料；⑵客户
需求的原料信息；⑶原料当天及前天的市场价格；⑷与客户在电话中约好见面
时间；
2、出差途中的工作：观察沿途各商家和工厂的广告宣传牌，寻找潜在需求，记下
名字和电话，方便回去后的信息核对和电话推销；
与客户接洽：⑴自我介绍，递上卡片，与客户交流；⑵通过进入厂房，了解客
户生产情况，判断材料的种类和使用量；⑶通过现场参观，了解生产工艺特点
和要求，一般以普通材质和深冲材质两大类划分，通过了解客户过去的材料型
号和产地，以专业性的知识为客户寻找价格较低的替代材料；⑷若专业性不足
以即时发现材料，可向客户征求有瑕疵或制作失败的产品作为样品带回，随后
寻找替代品；⑸了解客户财务状况，就交易结算方式进行沟通，并商讨细节问
题；⑹交谈尽量控制在半小时内，适当提出离开，并约好联系方式和下次拜访
时间；
4、进入附近工厂派发名片，了解情况；⑴经过门卫或安保是，面带微笑，表明身
份，说明来意。⑵若不得入内，通过各种方式，了解企业采购负责人信息，并
留下名片；⑶若允许入内，便寻找办公室，询问采购人员，寻找洽谈机会；⑷
若采购负责人不在，向相关人员粗略了解情况，并留下联系方式。
关于材料出现问题处理方法：
1、接到电话后，立刻了解大致情况，寻找材料出售者，提出关于质保问题的协议，要
求其安排人员一起查看材料质量问题，随后自己安排人员搜集该规格材料的各种信息，方便即时为客户更换。
2、驱车前往客户位置，亲自查看产品问题，协商处理方法。若材料可以勉强使用，可
是对生产品的质量有所影响，双方协商货款的退还额度，尽量避免货品更换的双方成本的浪费；若材料是没法使用，前期安排的材料搜集便能提高效率，为客户尽快提供更换品。
3、货物拉回：若是平板，非常用规格，唯有直接拉回，找位置存放，在伺机寻找需求
者卖出；若是分调料，基本上只有联系边料收购者，通过比价，尽量卖出，一般直接亏损1000元/吨左右。若材料放在厂方，虽然节省了自己寻找仓库放置的时间和费用，但是之后找汽车运输回来，就浪费运输费了。在装车前确认货物数量，必须全部拉回。
以上都是小贸易商业务处理的问题。而大型的供货商，业务范围会涵盖一般供货商和贸易公司，自己开发客户。可是，供货商大部分都只会向客户销售其所持有产品，而不会为客户采购如铝板、不锈钢板等非主营产品。这也体现出乐从钢铁市场的材料还不够完善，往往会影响客户采购的便捷性。
3、
推荐第2篇：钢贸企业
无锡的钢材市场也是起源于上海，以钢材贸易为概念融资，在长三角地区相当普遍，通行的做法是，由投资者设立一个钢材市场，同时设立一个以上担保公司，然后对外招商，由担保公司为进入市场的商户争取银行贷款。一般的担保贷款流程是，担保公司选定客户，与银行商定客户的贷款额度，然后通知各商户按贷款额度的一定比例的保证金支付给担保公司，担保公司将保证金以担保公司的名义存入银行，保证金的数额占到贷款总额的三分之一，担保公司和商户联保作为风险缓释手段，概括地说就是“保证金+担保公司担保+商户联保”。
无锡的钢材市场发展历程从时间上主要可以分为三个阶段：
第一阶段，缓慢增长时期（1993 年-2005 年）。无锡地区较大钢材市场只有两家：无锡友谊钢材交易市场和江阴青阳钢材交易市场，生产厂家占据绝对的主导权，市场内也是以福建籍商户为主。较有实力的商户以现货交易为主，在自己认为合适的时机，大规模买入现货，囤积到市场，等待价格反弹，高价出手；一般的商户以供应建筑商的工地为主，面向销售终端，需要垫资金，账款回笼期长。 上述两种模式大都具有真实贸易背景。
第二阶段，快速扩张时期（2006年-2010年）。随着经济快速发展，特别是钢铁行业下游的房地产行业迅速发展，无锡的钢材交易市场快速扩张。08年遭遇了全球金融危机，但在政府“保增长”的“4万亿”经济刺激计划下，无锡地区基建项目陆续开工，又给钢贸企业
带来了生存空间。无锡地区因钢材交易市场而成立的担保公司有52家。贸易背景比较复杂，有正常真实交易背景的，也有挪用投向房地产和矿产的，还有参与民间借贷的。
第三阶段，2011年至今，供大于求时期。由于大宗商品大幅下挫，市场恐慌情绪迅速蔓延，再加上由于长期实行货币紧缩政策导致货币流动性匮乏，通胀预期引起的内需疲软，供需矛盾凸显等诸多市场利空因素集中发力，钢铁现货市场大幅下跌。以无锡一洲钢材市场老板李国清“跑路”事件开始，无锡钢贸信贷风险集中暴露。
2008年以来，闽商开办的钢材市场由上海向无锡大规模迁移，在此过程中，无锡钢贸信贷表现出远高于一般行业的综合回报率，钢贸市场及商户能完美迎合商业银行的考核需求：效益指标方面，钢贸贷款年化综合收益率达20%～30%；存款指标方面，钢贸企业可提供担保公司保证金、全额银票保证金、大额结算往来资金，关键时点甚至可以从外部拆入资金满足银行考核需要；中间业务指标方面，钢贸商户可以满足包括信用卡、理财、基金、保险(放心保)、黄金销售等在内的各项要求。
对于同业纷纷介入这种能轻松助推完成各项考核任务的“全能型企业”的业务，我行组织专门的力量进行大量的学习、研究，不仅在当地走访了一些有代表性的钢材市场和一批较有影响力的商户，还专门去了上海的专业钢材市场。不单单了解封闭担保公司担保模式，还了解了厂商银模式、仓单质押模式等其他一些模式。掌握了大量的一
手资料，在充分论证的情况下，我行做出了不介入钢贸信贷的决策,当时考量的理由是：
1、钢贸行业作为连接上游钢铁生产厂和下游固定资产投资和房地产企业的纽带，对资金的需求十分庞大，一方面，上游钢铁厂商要求钢贸企业先付款后提货，另一方面，下游房产开发商要求先用货，待房产建成出售后再付款，这在经济上行时期，特别是房价不断上涨时，不会出现大问题。但从掌握的他行的操作办法来看，我们认为“保证金+担保公司担保+商户联保”这种模式不能防范系统性风险。
原因是保证金来源为各商户缴存给担保公司的，担保公司自身并没有多少实力来抗风险，很有可能该保证金会作为担保公司的注册资金（事实证明该判断正确），那么担保公司就是一空壳公司，没有起到风险缓释的作用。而且，保证金占贷款总额的30%，理论上计算如果有三分之一的商户出现状况还不会出现不良，但超过三分之一的商户出现问题银行没有任何缓释措施（实际情况是还未到10%，商户就出现恐慌并开始恶意违约）。我行也询问同业如何看待这个问题，同业的回复是钢铁行业那么火，都在现金排队提货，房地产行业那么好，一房难求，作为中间的钢贸行业只要防范个体风险，不需要考虑系统性风险，这个关键问题被同业选择性忽视了。
2、钢材市场、商户的融资成本和商户的盈利能力比较。市场内的商户要取得贷款，需先缴纳贷款金额30% 的保证金，为最终拿到贷款，还必须将贷出的款存在银行，再由银行开出6个月的承兑汇票，他再拿承兑汇票到市场去贴现，贴现后的钱才是他最终能用的钱。没
有承兑，就最终拿不到钱。这样，贷了一次款，除了缴纳三分之一的保证金，还需要承担全额贷款利息和承兑汇票的贴现费用。除此之外还要承担信用卡、理财、基金、保险(放心保)、黄金销售等业务的支出。而上游受制于钢厂的价格，利润有限，下游房地产垫资账款回收期长，成本上升。钢贸企业何以能承担如此高的利率?何以能不计成本拆借资金?何以能满足银行一切要求?我行认为信贷资金被挪用到更高收益的行业中的可能性非常大，同时意味着潜伏着不可控的高风险。
3、设计方案发放贷款不难，难的是贷后管理。批量开发客户，一个钢材市场最少300多个客户，我行人员又少，如果介入钢贸授信的话，贷款三查难免流于形式：日常工作“材料化”;财务报表虚假，流动资金需求测算“公式化”;资金大量被占用，贷后检查及资金监控“形式化”。
虽然模式设计中是封闭市场运作，但可以封闭一个市场但封闭不了一批投机意识浓厚的商户，他们完全可以以其它亲朋好友的名义在本市场或其他市场注册新公司以套取更多的信贷资金，在负债压力下，必然会催生出一批脱离钢贸主业的空壳公司、影子公司，银行信贷资金被挪用将不可避免。从贷后管理角度来说，我行的人员配置和业务素质不适合管理操作超过自身能力的业务。
启示：
1、高回报背后隐藏的高风险，在“全能型企业”面前决不能利令智昏。必须严格准入标准，避免“逆向选择”，不能为获取蝇头小利而失去理性判断。
2、全流程管理全面掌握授信过程中每个风险点，重贷款同时也要重管理，贷款三查必须严格到位。
3、超过自身能力的业务不能介入。
推荐第3篇：钢贸行业
张浩：钢贸行业发展现状与对策分析
2011年11月15日14:53 | 中国发展门户网| 给编辑写信 字号：T|T
关键词：钢贸行业 市场环境 转型
四、钢贸行业现状分析
虽然我国钢贸行业在过去发展的黄金时期迅速成长起来，并且积累了一定的优势：资本、渠道、管理等。面对目前新的市场环境的变化，钢贸行业经营也出现很多问题。
（一）融资成本高，企业资金链吃紧
钢贸行业本质是资金密集型行业，资金链对钢贸企业的生存和发展至关重要。从2010年10月份开始，央行连续六次加息收缩银根，使得整个资金面吃紧，银行资格审查更加严格。过去，很多钢贸企业都是靠银行融资来支撑运转，无法从银行得到所需资金，现在不得不依靠民间资本，这些民间资本利息往往远高于银行利息，钢贸企业融资成本提高。根据调查显示，在目前情况下，除一部分在银行资信条件好，且完成了早期资本积累的企业能够存活下来，其他的发展不好的企业基本濒临破产倒闭的边缘。
（二）行业集中度过低，缺乏大的钢贸企业
我国钢贸行业两大特点决定的：进入门槛低、钢材生产厂家和用户地域分散。钢贸行业属于资金密集型行业只要有资本就可以进入，所以门槛低。分布比较分散，行业竞争秩序比较乱，在整个钢材流通中实力比较弱，规模比较小。全国有近20万家钢铁流通企业，但规模都很小，民营企业所占比在95%以上。与钢铁生产企业相比，钢铁流通企业在资源掌控、定价话语权上都处于弱势地位“上挤下压”，钢贸企业在上下游的夹缝中生存。
（三）在客户关系管理方面不完善，不注重客户价值实现
突出表现在营销手段单一，服务体系不完善，缺乏深层次的客户服务，没有能够走出同质化竞争、建立起差异化竞争模式的企业不多。增值服务能力不强，很多钢贸企业靠信息不对称、采取“一买一卖”的方式获取利润。随着市场经济的发展和价格透明度的提高，这种单一盈利模式已让钢贸商无利可图，风险越来越大，零利润、负利润经营企业已不在少数。
（四）管理体制落后阻碍发展，人员流动性大
我国钢贸企业主要以中小型民营钢贸企业为主。在这些民营钢贸企业中常见到“夫妻店”、“兄弟姐妹店”，有是的是父子、母子开的钢贸企业，也有的是几位同乡好友合资创办，都是民营企业。这些钢贸企业的家族属性很强，企业里都是自己家属成员。在管理上实行的是家族式管理方法，在家族制钢贸企业里，企业的管理大都没有定式，而管理上的随意、混乱却出奇地相似，企业日常经营管理和战略决策，主要依靠企业主的直觉和以往的经验。而这类家族制钢贸企业从家庭作坊起步，随着规模扩大，逐步引入家族以外成员，建立了相应的企业管理规章制度，但这些制度难以发挥实质性作用，因为当家族制钢贸企业处于传统型向现代型转化与嬗变阶段时，而家族成员的意见不一致，不能形成合力，甚至产生内哄。
贸易性企业，主要的部门就是销售部门，所以对销售人员的管理显得的尤为重要。钢贸企业人员流动性大原因主要有两点：第一，企业缺乏相应的激励机制，销售人员的对工作现状不满，工作积极性不高，业绩不能提升最终被辞退和主动辞职；第二，由于钢贸行业进入门槛比较低，只要有资本，掌握一定的客户渠道就可以创办企业。2011年9月，中国物流与采购联合会钢铁物流专委会联合《现代物流报》组织开展了一项针对行业经营环境的公益性调查活动。此次调查中，有79.4%的受访者认为，人才流失是钢贸行业目前难
以做大的重要原因。由于钢贸行业模式单
一、可复制、行业门槛低，一些优秀员工在掌握了一定的客户资源之后，便自己开始创业。事实上，行业内绝大部分的小企业都是在这样的情况下出现的。这样导致钢贸企业销售人员流动性强，同时也造成行业竞争秩序更加混乱。
推荐第4篇：钢贸行业的销售小技巧
钢贸行业的销售小技巧
发布日期: 2009-12-27 23:27:05浏览数: 3351
本文乃本人入行以来一些小的心得，和工作中的一些收获，希望能和大家互相交流学习，不足之处，希望大家指点。也希望能给一些刚入行的朋友们多一个捷径，少走一些弯路。
上海地区钢材贸易商铺天盖地，真正自己有库存的非常少，所以了解市场资源是做贸易的先决条件，可以说是个契机，怎样寻找有价值的资源呢。我谈一些个人的看法。
平时大家寻找公司一般是到steel500或者mysteel几个比较常用，这个是最常见的，也是大家用到的最多的，我在找公司的时候也会第一参考这些网站，先说说怎样分辨网站上的资源吧。
我打个比方，比如我们找SPHC2.5*1250的卷料.我们可以在搜索栏上输入 卷(避开了板看的更精一些) 规格输2.5 1250 然后会弹出一些公司的资源.到底哪些才是有货的呢!我第一个会看挂牌价,我会选一些挂牌价比较底的电话询价.第二我会参考标识的吨位,通常有货的公司会把自己货源的详细吨位标上去例如 132.34吨.而挂别人资源的公司通常会用整数例如:200吨 非常省事.这些都是其次的,只能供参考.最重要的就是电话询价.判断货源要注意以下几点.首先就是价格,价格便宜的肯定就是有货的,这点是不拥质疑的。其次，有货的单位能详细的表达出: 1,所属仓库 2,卷重 吨位 3,货物出厂时间 4,仓库地址及联系方式.这些都是我们判断货物真假的重要参考依据.
当碰到几家报价雷同或者差距相近到不存在利润空间时,说明还有上家,也就是说都不是他们的货,他们都是挂别人的资源,那我们怎么办呢?
这样就把我们迷惑住了吗,哈哈,还是有办法的,就是要求对方报出具体仓库及库位号,要求看货,我这里举例说明比较容易理解.例:”请告诉我仓库地址及库位号,我要求看货.”对方报给你之后.继续追问,”看货时是报你们公司抬头吗”这是关键,有可能他会马上透露出,不,你报某某家抬头,那么这个货肯定就是某某家的了.直接寻找某某家的联系方式即可了.如果对方叫你直接去看货,那你只有带上1包烟,辛苦一次了.到仓库做仓库人的工作了,这里我就不详细说明了,我想大家都能理解如何操作了.还不明白就直接问我吧.如果这样都找不到上家或者找不到比他价格更有优势的,那你就认命吧.这是网上找货的一些流程.我称它为”盲搜”.为什么叫”盲搜”我下面会详细说明.
我做热轧偏多,如果找常用规格,正标的货物时,我一般会知道去哪里问,例如:”唐先”.”瑞坤”做一厂,”姚业”做邯钢酸洗冷轧,唐钢冷轧,如果你哪天看见姚业卖宝钢了,我想肯定姚业来了个”宝钢砖头”这些都是靠平日的积累,如果要找一些没有接触过的货就叫”盲搜”了!当然不是说瑞坤做一厂,姚业做邯钢他们的东西就一定最便宜,他们的价格看是要看,但只是用来做参考,还是要经
过电话询价一系列流程来确定是否他们的东西是不是最有优势,因为他们的资源也不乏含有”砖头”.
其实最重要的还是平时观察资源.大家平日经常用QQ传阅资源,这些东西呢,要多看,不用仔细的看,过一下眼就可以了,参考市场把一些有优势的东西记在脑子里,勤快点的朋友可以记在本子上,但这些东西并不具有实效性,其实说句实话,搬货是个非常烦琐非常累的活,因为你要时刻掌握,对方资源的价格变化,因为市场是流动的,不知道大家能不能理解我的意思,比如,你不知道他价格是否有变动,或者是否已经卖出了.所以对有优势的资源要不停的跟进,不停的了解反馈信息.了解货物的情况.
现在谈一下怎样把别人的资源变成自己的资源(非常重要)
大多数公司基本不会在网上挂出底价,我们大概都知道热轧一般30块差价就有利润,冷轧40-50就有利润,这也可以我们创造了空间,比如,A公司的某货挂牌4200,但经过询价后你了解到这个东西4150就可以出,那就有了50块的空间,我们就可以在网上挂4190.按照我前面的说话,当然别人肯定会先找到我4190的不会去4200的,我就有50%成功几率.我想如果你能清晰的报出具体吨位,仓库 及货物的一些情况,那么这个砖头因该就成功了一半.
我在讲一下,网上挂价的一些技巧.
1.单价要有优势(我上面解释过了)
2.吨位不要和别人一样,比如别人总吨位挂120.44 你可以挂123.44 这样完全给找货的人造成了假象,最忌讳的就是写整数,100,200的写,这点切记,切记.这里我说下”杭萧”他们就是别人13.45 他也13.45 真的是不想说他砖头也难啊.
3.比如你找到3.02*1500卷时,你完全可以挂3.0*1500 .等别人电话询价的时候你再加一解释.很少有人会像我一样,找货的时候会连小数也不放过.
4.这点需要了解一些相应的专业知识,比如SAE1006我可以挂SPHC 就和别人相似的逼开了也方便别人找到我.ST12我可以挂SPCC,镀锌牌号繁多,可以钻的空子就更多了.这些就需要平时专业知识的积累了.
总结一下: 有优势的资源,最好是网上搜索不到的,加上详细的信息,拿到有优势的价格,他就是你的库存.
接下来小谈一下电话销售的技巧:说话声音要有底气,不能让对方把你问倒,例如:仓库 吨位,情愿捏造也不能说不知道,最好举一反三,他问一个问题,你告诉他三个,让他没问题问.增加对方对你的可信程度.
经历一番周折，如果搬货成功了！也是个辛苦活。有这么几种操作方式。
1． 等待对方打款，最好是对方给你本票，这样无后顾之忧。
2． 如果差价高，又想不让对方知道货是搬的时候，你可以凭对方提单到仓库去转单，把货物转入自己抬头，这样就天衣无缝了。
3． 事先问上家索取质保书以便提供给下家。
这样一笔贸易就成功的完成了。
现在来讲一下怎么样挖掘终端客户,也就是厂家.
我观察了下身边的业务员,大凡寻找客户基本上都是从黄业,和网上的求购信息上寻找到的.
钢材的用途是非常广泛的,钢铁是城市的血液,各行各业都离不开,现在大多数贸易商基本以经营普碳钢为主再附带一些品种钢(普碳钢以外的钢材都可以称为品种钢)
我一般会针对这些行业进行寻找:冲压件厂,机械厂,网板厂,模具厂,货架厂,金属包装厂,等.
你可以通过黄页或网络的搜索引擎来挖掘出这些厂的联系方式,联系人.这里我又再讲一下电话销售的技巧了! 大家烦恼的事,行业竞争非常激烈,找到联系方式是非常容易的事,但是吃到闭门羹的几率是90%,可能别人一接起电话,就把你电话挂了!这是一件很伤自尊的事情.因为连说话的机会都没给你,不过我一般打电话,就很少会碰到这样的事情,一般我不会盲目的打电话,一般寻找一些标注公司负责人的电话.因为只有联系到了负责人,不管沟通成功失败与否,只要能联系到负责人就算有效电话.第一个电话过去.目的不是要做生意,不要有太多奢望.我的目的就是了解对方厂里是否用到钢材,用的什么钢材,用量大概是多少,这些都是很宝贵的信息.可能一些对你感兴趣的客户问对一些规格进行询价,这事你不要抱着赚钱的心态去回答,你要报一个比市场价还偏低的价位,第一印象是很重要的吗!大多数客户会叫你将联系方式和报价以传真方式发送过去.千万不要懒,曾经听过一句话,付出不一定有回报,但不付出一定没有回报,我有可能多客户,都是后来自己找上门了!所以发传真是很重要的.其实客户都是很挑剔 的,他也会综合别人的报价然后选出比较有优势的去尝试合作,所以报价一定要底于市场价.如果客户有意向向你订货了,再结合上面谈到找货,做成一个终端客户也不是一件难事.
在终端客户贸易操作时要注意的是比较多的.首先是成本合算.操作不当就会面临亏本交易.需要注意的地方有.
1.出库费.
2.是否要加工,加工什么尺寸,加工价是多少.
3.运费.
4.开票方式，1票结算还是2票结算.
这些都是关键.
这些费用还要详细的和客户说明,否则他们会认为你乱加价.导致客户的流失.
加工特殊规格的时候要了解各个仓库的价格,从而选出有优势的,去除短驳费还可以能够节约成本的可以转库操作.
加工费用一定要求仓库开17%增值税发票,可以抵扣又可以节约点钱.发票的结算方式是由你和客户协商解决的.一般客户都会同意2票制.这样又可以节约一
点.
钢材常用小知识.
1.计算一张板的重量.厚度X款度X长度X 0.00785= 1张板的重量
2.板材结算方式.上公差过磅出库下公差理算出库..
3.协议品,尾卷 -1 产品不提质量异议
推荐第5篇：钢构公司岗位职责
技术中心岗位职责
（一）商务报价
1、负责将销售部提供的信息或图纸，转化为设计方案，并及时做出预算报价；
2、配合销售部门制作商务标书和技术标书。
（二）工厂技术深化
1、对已签订合同的工程进行设计图纸定稿，完成技术图纸分解，准确计算钢材重量。
2、编制材料需求清单（含钢材、油漆、螺栓等），并核算出实际需要采购的数量。
3、将定稿设计图，深化为通俗易通的加工图。
4、审核图纸，发现图纸中存在的问题及时核实和修改，确保所做图纸结构反应清晰，尺寸准确。
5、对下发图纸进行打印，同时对生产过程中出现的图纸变更及时通知相关负责人，进行生产变更；对生产部和质检部做好文件移交和登记记录。
6、根据合同制作《技术联系单》,对生产部进行技术和质量的交底；在生产过程中碰到的情况进行图纸解析工作。
9、根据合同内容及图纸编制工程结算单，与建设单位（定做方）核对工程量，对已完成的结算单签字移交财务部。
（三）场地施工技术
负责前期安装沟通，与现场安装指导，保证加工质量等。
（四）档案管理
对工程图纸、联系单、变更单、采购需求清单、构件清单、结算单等资料进行整理、归档和销毁工作。
财务岗位职责
（一)税务职责
1、做好发票的领用、保管与使用登记，依照税务部门的发票管理及填写规定，根据客户以及进项税的实际情况开具发票。
2、建立各用户开票信息档案，开具增值税发票。
3、每月及时抄税，及时报税。
4、按需购买发票，并严格按发票管理制度管理发票的领、用、存。
5、准确计算增值税、城建税、教育费附加、印花税、房产税、土地使用税及个人所得税等各项税金。
6、按时进行申报（国税、地税）并及时缴纳税款。
7、建立应交税金、主营业务收入、其他业务收入台账，并及时与明细帐、总账核对。
8、按月整理装订各类纳税申报表，所得税申报表电子版资料和纸质资料
9、整理税务局各类资料及税收文件和相关税收政策。
10、保管和整理财物档案和相关税务资料进行归档。
11、每月对纳税申报、税负情况进行综合分析，提出合理化建议。
(二)成本核算职责
1、统计原材料，低值易耗品和其他物料出库凭证并进行汇总；
2、进行制造费用分摊及结转以及相关凭证的编制；
3、计算产品成本并编制产成品凭证；
4、进行产品成本分析，寻找产品成本节约空间；
5、编制成本报表，为管理层提出成本改进建议；
6、参与车间生产管理和产品定额或其他成本核算的编制和监督执行；
7、每月末编制直接材料、直接人工、制造费用计算表并编制半成品和产成品计算单和领用分配表，进行会计核算，实行分口、分类管理；
8、月末负责核对半成品、产成品总账和明细账的核对工作；
9、认真核对各项原料、物料、成品、在制品收付事项，负责编制工厂成本。
10、保管好各种凭证、账簿、报表及有关成本计算资料，防止丢失或损坏，按月装订并定期归档；
11、定期存货的清查盘点工作，企业在财产清查中盘盈、盘亏的资产，要分别情况进行不同的处理；
(三)往来结算职责
1、负责办理企业与各方面的往来结算业务
2、会同有关部门制定应收、应付及预收、预付款项的核算和管理办法
3、办理应收、应付及预收、预付款项的结算
4、定期进行应收、应付及预收预付款项的对账
5、分析应付款项的账龄及对每个客户建立台帐管理，做好销售合同的管理。
6、认真核对并确认客户每一笔回款，做好客户回款的审核确认工作，编制收款会计凭证并登记应收帐款明细台帐。
7、做好应收、应付帐款日常核对工作，及时将对帐资料归集存档
8、每月前向部门主管领导报送一份应收帐款分析明细表并对帐龄较长的客户进行重点跟踪，查明原因并向部门主管领导汇报。
(四)工资发放职责
1、负责汇总各车间、部门上报的工时、产量等资料的记录、整理工作。
2、编制工资计提汇总表以及工资分配发放表并组织发放。
3、负责及时发放工资、奖金及有关帐务处理。
4、清理与工资有关的往来科目并汇总装订成工资册。
5、按规定比例提取各项经费，并进行有关帐务处理。
6、每月按税务部门要求编制公司个人所得税表并代扣代缴。
7、配合生产部门制定工资分配定额并提供有关可靠依据。 (五)材料统计职责
1、负责公司原材料、辅助材料、包装物、低值易耗品、燃料等日常核算。
2、认真遵守国家财务政策、法规、制度；按记帐规则结算、记帐，做到数字准确、上报及时。
3、负责材料成本预算制订和执行情况监督审查工作。
4、针对各部门报上来的材料出入库单仔细核对，并及时录入到财务软件中。
5、每月末将材料总账与各明细账进行核对，分析、筛选、整理。
6、负责工程材料物资的入库、调拨及工程现场领用的财务核算工作。
7、月末进行材料成本的结算，分摊材料成本差异并进行材料台账的归档工作。
8、月末会同采购、仓储人员,对库存材料物资进行实地盘点、监督存货的日常管理工作并建立定期盘点制度。
（六）出纳职责
1、在月初与银行沟通并制定本月提款和取款预算交财务负责人审核。
2、认真执行公司现金管理制度，建立健全现金出纳各种帐目，严格审核现金收付凭证。严格支票管理制度，编制支票使用手续，使用支票须经相关审批人员签字后，方可生效。
3、负责全公司现金保管工作，做到银行存款、取款及库存现金的随时记帐，每月向会计提交银行库存款收据及库存现金报表，做到日清月结。库存现金不得超过核定限额，超过及时存入银行，不得白条抵现金，现金坚持收支两条线。
4、每日提款和存款时需2名以上人员同行方可办理
5、同一卡号、存单的密码和账号、网银盾、复核依据等信息和资料不能交由一人保管和掌握。
6、严格控制签发空头支票和空白支票，对空白支票和一切空白票保管、登记，认真办理领用、注销手续。不得挪用公款。
7、严格执行财会制度及报销手续，认真审核原始单据，借支必须经主管领导批准，否则，不借不支；负责内部员工借款的扣款结算业务，对己报完帐尚未还清的款项，按月从工资中扣除。
8、任何账目都需经总经理签字后才可办理，如总经理不在要电联请示（包括电话、短信、传真、邮件等）并要有确认依据请示直接领导审批签字后方可办理付款事宜。
9、每日工作结束后要清点现金并与账面进行核对，5天要有一个现金清点表，有本人和盘点人、监盘人签字确认并留存。
10、月底要有银行存款余额调节表（及时编制“银行存款余额调节表”，做好未达账项的清理工作，防止呆账项形成）和索要银行对账单并与账上货币资金余额核对后归档留存。
12、日常凭证的制单、录入、排序、装订、保管、归档工作并承办领导交办的临时性工作。
13、认真遵守国家财务政策、法规、制度；按记帐规则结算、记帐，做到数字准确、上报及时。
(五)资产统计职责
1、负责固定资产增减变动的核算。
2、负责在建工程的核算。
3、负责固定资产折旧的计提和结转。
4、建立固定资产、在建工程、累计折旧明细账。
5、负责无形资产和其他资产的核算。
6、定期将各资产明细账与总分类账相核对。
7、季末会同相关部门对固定资产和工程物资进行盘点、核对；
8、负责管理各类资产，定期清理报废资产和闲置不用的资产。
15、负责材料成本预算制订和执行情况监督审查工作。
16、针对各部门报上来的材料出入库单仔细核对，并及时录入到财务软件中。
17、每月末将材料总账与各明细账进行核对，分析、筛选、整理。
18、负责工程材料物资的入库、调拨及工程现场领用的财务核算工作。
19、月末进行材料成本的结算，分摊材料成本差异并进行材料台账的归档工作。
20、月末会同采购、仓储人员,对库存材料物资进行实地盘点、监督存货的日常管理工作并建立定期盘点制度。
13、负责公司原材料、辅助材料、包装物、低值易耗品、燃料等日常核算。
质检中心岗位职责
1、配合公司的ISO9000质量管理体系的工作及指导工厂的体系正常有效的运行工作；
2、在产品制作的各过程检验、出厂检验，保证构件出厂合格率100%；
3、构件的无损检测，做好检测记录及报告的整理提交，配合第三方进行相关的检验工作；
4、对原辅材料的进厂理化检验及送检测单位复检，质量证明书归档整理；
5、产品检查记录的整理、归档及提交，对记录统计分析，提出质量问题的改善目标并督促各责任单位实施改善，对改善结果进行评比和考核；
7、工程所需资料的编制、整理、提交及资料归档管理；
8、编制构件的检测方案，负责将构件制作方面的质量控制重点、难点对车间进行交底；
9、对车间、班组、个人生产构件一次报检质量合格率进行统计，并提供相关考核数据，有权对违反质量规范的行为进行处罚，参与各级与产品质量相关人员的月度绩效考核；
10、每周组织质量检查，对车间生产质量进行总结，组织月度质量总结会议，总结本月质量 状况，并对质量改善提出整改意见，制定质量改进纠正和预防措施；
11、负责现场构件质量问题的投诉处理，及责任认定工作；
12、负责质量事故的处理工作，质量事故报告、追查、责任认定的工作；
13、负责对外协加工单位加工产品质量监管并向相关部门和领导反馈；
14、负责对车间管理人员及车间操作员工进行质量方面的知识培训工作；
15、负责计量器具的定期校验检查及管理工作；送检第三方检测工作；
16、配合驻厂监造人员做好质量监管工作，并按相关制度进行考核；
17、完成上级布置的各项临时任务。
生产中心岗位职责
1、在公司总经理领导下，全面负责落实车间的生产、质量、安全。
2、根据技术部签发的《技术联系单》，依订单情况作出生产作业计划和核定交货期，下达生产命令，控制生产进度，保证按时交货。
3、按照“三合一”整合体系要求，对加工过程中的安全、质量、环境、劳动保护管理进行检查指导。
4、负责生产流程的管制、工作调度、人员安排，修订各项产品工序工时标准和劳动定额，计件工资标准。
5、定期调度生产情况，检查计划的完成情况，及时发现生产中出现的各类问题，会同有关部门共同解决，并及时向上级主管部门和公司领导汇报。
6、组织生产车间全过程的生产管理和工序管理，严格按标准文件要求生产出合格的产品，最大限度地减少交叉污染和混淆差错，使整个生产处于受控状态。
7、对生产车间工艺规程、工艺纪律和各项规章制度执行情况进行监督检查和考核。
8、协同技术部进行生产质量文件的编制、新产品的试生产和工艺验证。
9、定期组织生产调度会议，调度和核实公司生产计划安排的执行情况和解决生产过程中的难点问题。
10、负责建立生产系统档案管理体系。
11、对新进厂员工进行三级教育，每年参与对劳务工安规考试；参加公司组织的安全大检查
12、负责安全生产，预防各种危险事故的发生；按“四不放过”的原则，参加轻伤及以上事故和恶性未遂事故的调查；参与事故分析及提出防范措施。
13、负责车间劳动安全保护的监督工作，按时发放劳保用品。
14、参加工程、材料合格供方的评审，参与工程招投标和合同会签。
行政岗位职责
（一）日常工作
1、及时下达公司领导的决议，传达上级来文精神；
2、妥善处理日常事务，做好上情下达，下情上达工作，协调各部门间的工作关系，督办各项工作任务的落实；
3、根据公司考勤制度完成行政人员日考勤，每月底形成月统计表上报总经理及财务中心；
4、及时编制、打印起草公司应下达的文件、通知；
5、及时编制各类合同文书；
6、做好各项会议的会议记录，及时形成会议纪要；
7、完成、配合和协调好与政府部门来往的各项工作。
8、做好公司证件文书的审批，个人资格证书的报办，各类补贴的申报工作；
9、及时传达电话内容；
10、热情接待来往客人，记录好来访登记；
11、做好办公楼卫生及安全用电检查。
（二）文件管理
1、有序规放各类文书、合同、档案，并形成电子目录方便查阅。
2、妥善保管公司各类证件及员工证书；
3、编制办公物品领用表、证件借出登记表、通讯录、文件传阅单等，并及时登记保管。
（三）人事管理
1、制定公司人事管理制度；
2、核定公司人员需求计划，完成需求岗位人员招聘；
3、制定公司机构、部门和人员岗位职责；
4、建立员工信息档案，管理劳动合同及社保缴纳；
5、组织实施公司员工各项考核工作；
6、监督、指导公司员工培训及资格证书报考。
（四） 职工教育
1、编制每年的职工教育、培训计划；
2、组织好员工参加各类职业资格考试；
3、登记汇编好员工各类职称，证书的信息，并统计到证时间，组织继续教育；
4、组织新工人的培训考试；
5、做好培训记录、培训内容及考试卷子的归档工作。
（五）活动组织
根据公司决策或上级有关部门要求，制定各类活动方案，积极组织实施，并完成相关考核。
(六)资产统计职责
1、负责固定资产增减变动的核算；
2、建立固定资产、累计折旧明细表；
3、定期将各资产明细账与总分类账相核对；
4、季末会同相关部门对固定资产和工程物资进行盘点、核对。
推荐第6篇：钢贸融资风险
厂商银 ” 业务风险识别与防控在接连出现企业主“跑路”事件后，钢贸行业最近有些风声鹤唳。源自房地产调控和银根紧缩的压力，已经从温州地域性集中爆发开始向单一行业蔓延。
春节前，有着钢贸背景的福建建阳市上海商会名誉会长、原秘书长，上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭，以及在江苏无锡钢材贸易行业颇有影响力的福建周宁籍老板——无锡一洲集团董事长李国清先后潜逃，留下巨额债务有待清理。
“（他们）出事后，我们这些做正经钢材贸易生意的，也很难从银行借到钱了，钢贸商今年的日子不好过。”一位从事钢贸业四五年的老板在接受本报记者采访时称。
近年来，一些钢贸商在各地建钢贸市场，打着钢材交易的幌子，循环囤地融资，利用钢贸市场土地增值、房地产投资以及放高利贷等方式，不断弥补融资成本。银行则围绕钢贸市场定制了很多创新的信贷融资产品，为了迅速做大业绩对风险视而不见。
“只要房地产不跌，这个游戏就可以一直玩下去。”一国有大行东部地区分行人士称。但中央一再表明坚持房地产调控的决心，或将中止这一游戏。钢贸商的“跑路”，也或将成为钢贸市场贷款崩塌的一个起点，给银行敲响了警钟。
“目前仍难以估计银行可能蒙受的损失。”上述国有大行人士指出，但更值得重视的，是所暴露出的银行制度性风险与操作性风险，尤其是商业银行基层经营乱象，“如一颗毒瘤，再不割除将终成大患。”
钢贸圈的融资术
到李国清 “跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。
李国清是江苏无锡一洲钢材贸易市场老板，春节前夕携家人潜逃澳大利亚，因债权人发现后对其提起诉讼而东窗事发。
李国清所控制的一洲集团2009年才成立，到他“跑路”前，据估计债务已高达10亿元以上，其中一半来自银行。
目前，一洲集团已经严重资不抵债，在没有确切债务统计结果情况下，已申请进入破产程序。李国清个人和一洲集团公司相关的债权人高达两三百人，所涉案件数十起，将面临在江苏无锡、上海和李本人老家福建多地法院被起诉。
同样面临巨额诉讼的，还有上海和煦钢铁有限公司董事长黄润铭。早在去年12月，黄即被发现已携家失踪，尽管他在银行的几百万贷款最后由联保单位凑齐还上了，但仍欠下巨额民间借贷，被债权人起诉到上海闵行区法院。
随着这些事件的相继曝光，由房地产调控和银根紧缩引发的多米诺骨牌正在渐次倒下，这一次轮到了钢贸商。
事实上，这些“跑路”的钢贸商已经不是单纯做钢材生意的了。
业内人士称，国内钢贸流通企业经过十多年的发展，已分化为三个层次。最底层是单一的钢材贸易商，主营产品只有钢材；中间层是注重产业链延伸的钢贸企业，这类企业以钢材贸易为主业，有的还向下游产业延伸，业务涵盖钢材加工、配送、物流等，有的向上游延伸，拥有钢铁企业，直接生产钢材。
“最高层的钢贸企业其实是个空壳，将企业当做一个融资平台——买地买楼放高利贷。这种模式运作好多年了。„跑路‟的钢贸商都是在最高层，他们不断放大资金杠杆，一旦某个环节出了问题，资金链断裂，只好„跑路‟。”一位熟悉钢贸业运作的驻沪担保公司人士称。
我国每年要生产7亿吨钢材，其中相当一部分要通过钢材贸易商销售出去。由于钢材贸易需要占用巨大的资金，钢贸商通常需要获得融资才能保持正常经营。前述担保人士告诉记者，早在1995年，国内就出现了钢贸融资，最早也最常见的做法是仓单质押，也叫货押或动产抵押。
大宗商品包括钢材便于储存也容易变现，因此企业可以用仓单为抵押物向银行融资，这种融资模式在国外已经运作一百多年，发展较为成熟。上世纪90年代外资行引入后，中资行也开始效仿，先是在经济较发达的浙江一带，后逐渐扩散到其它地区。
钢贸融资第二种模式是互保联保，是福建钢贸商从2003年前后，在上海建立钢贸市场后逐渐发展起来的。“就是几家彼此知根知底的企业联合起来，互相为贷款提供联合担保，
任何一家出现还款困难，其他几家都要代为偿还，这样为了减少自身代偿的风险，每家企业都会监督其他企业的运作，可以起到互相制约的作用，从而减少银行的风险。”该人士称。
在互保联保之外，钢贸商还需要引入第三方担保公司，以降低银行授信风险。既可以找专业担保公司，也可以是一般企业提供担保，或是钢贸商自己成立的担保公司，为自己的贷款或相关企业担保，这在钢贸市场亦比较常见。
此外，钢贸商还可以用房产或土地抵押获得贷款，如果是银行的长期客户而且是龙头企业，甚至可能获得无需任何抵押或担保的纯粹授信。
贷款“滚雪球”
据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。 据上海市工商业联合会钢铁贸易商会统计，上海有超过1.2万家钢贸企业，是全国最大的钢贸商聚集地。2009年，钢贸产业对上海地区生产总值的贡献度接近3%，同时每年为上海的财政收入提供3.4%的增值税贡献，和12万个就业岗位，是上海经济增长的重要支柱产业。
如上所述，融资渠道的通畅也造就了钢贸业的巨量授信。据一位股份行人士透露，上海地区包括钢材、石材、木材贸易企业在内的“三材企业”贷款规模超过3000亿元。
尽管融资规模巨大，但不管是仓单质押，还是互保联保，至少从表面上看，钢贸类贷款风险并不算大。
“货押一般是对质押的钢材打个折，比如7折，因此只要钢价不会跌到7折以下，银行的贷款应该说就不存在风险。互保联保则是拴在一根绳上的蚂蚱，一般都不会出事，出事了也可内部消化。”上述驻沪担保公司人士称。
据他透露，上海有个钢贸企业曾经从银行借了2个亿，挪用银行信贷资金炒期货，因看错方向，账面浮亏一度高达4个多亿，资金链断裂，老板也跑路了，但这笔贷款因有行业内互保联保、加上商会中各家企业“义务”出资为保全信誉，最后竟然全部填上。
“互保联保的企业中如果有一家企业出现还款问题，为了大家共同的信用，其它企业总是会代为偿付，只要按时还了款，银行一般都会续作贷款，这样不管对企业还是对银行都是共赢的。如果因为一家企业不还款导致银行收紧信贷，要求其它企业提前还款或者还款后不再续作，这条资金链条就会断裂。”他表示。
然而，风险正潜伏在这些环环紧扣的链条间隙。
“货押最大的风险在于虚假仓单。比如一个钢贸商本来只有价值1000万的货，但他又从别人那里借了1000万的货，虽然仓单质押要求货物存放在第三方仓库，但第三方仓库肯定偏向客户，因为他是从客户方收取仓储费，这样就形成了虚假仓单。钢贸商本来只能贷到1000万，利用虚假仓单就可能贷到2000万。”该人士称。
另外一种情况，钢贸商本来也有2000万的货，但他在这家银行质押贷款后，又去那家银行再质押贷款，而各家银行之间对于质押仓单的信息是互不连通的。“在上海曾经有个钢贸商违约后，银行想实行质押权，结果发现几个亿的仓单质押都是虚假仓单。”
据业内人士透露，上海用于质押的钢材总量约为100万吨，是钢材社会库存的近三倍。“也就说本来只有1吨货，银行却放了相当于3吨货的贷款出去。”一位期货公司人士称。
与虚假仓单质押相比，在钢贸市场中盛行的互保联保贷款蕴藏着更大的系统性风险。 “银行规定要营业达到两年的企业才可以贷款，很多人就通过买几家有两年营业资质的贸易公司，分别叫亲朋好友担任法人代表，通过非法增资，做假账目后互保，再通过担保公司担保向银行贷款。发现建立钢贸市场从银行搞钱很容易后，他们就把这种模式复制到其他地方，而地方政府为了招商引资也很欢迎他们，原班人马在一个新的地方建立了钢贸市场后，再与当地银行谈，利用所有的融资方式来搞钱。”上述担保公司人士称。
有钢贸圈内人士算过一笔账，如果贷款1000万，除去费用和担保公司的扣押款，到手700万，而贷款人还要负担1000万的利息，为了应付到期还款，贷款人只能做大盘子，继续扩大贷款，今年贷款1000万明年就要增加到2000万。“所以第一笔贷款到手后就要着手做假账，争取贷到第二笔、第三笔，做到拆东墙补西墙，债务也像滚雪球一样越来越大。”
隐蔽“资金池”
经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。
与背上巨大债务的钢贸商相比，更加发愁的或许是银行。
上述担保公司人士称，钢贸商一直以来都是银行的座上宾。“因为钢贸融资具有质押物易变现、融资规模大、利息高以及能带来很多存款等诸多优势，银行都热衷于给他们提供贷款。尤其是一些在历史上就擅长做钢贸类业务的银行，一方面建立了这方面的客户资源，另一方面也有比较多的管理经验，对钢贸市场的贷款越做越大。”
与此同时，随着国有大行、股份行和城商行之间的人员流动性越来越大，银行人员频繁跳槽也会带着业务和客户走，“这样一些原来不做这类业务的银行也跟着做了起来”。
对钢贸贷款的“欣欣向荣”，一位曾在某股份行担任信贷员的人士直言，与其说是钢贸商求银行，不如说是银行求钢贸商。“除了钢材行业，还有多少其他生产型企业需要那么大量资金，能够帮助银行完成指标？比如一户贷款500万，一组5户，就是2500万，4组就能做到1个亿。一个市场有几百户的商户，一个支行一年做5个亿的指标轻而易举。”
银行吹大贷款的泡沫后，对贷款资金的流向已不能或不愿真正监控。
“钱打到客户账上后，贷款和客户的自有资金混到一块，根本分不清客户用的是自己的钱还是贷款，而且在房价上涨的时候，他们拿去投资房地产或放高利贷，这些钱都能按时还上，银行从业人员也没有动力去真正监测贷款流向。但自从房地产政策收紧以来，钢贸商被套牢或亏损，这个游戏就玩不下去了。”上述担保公司人士称。
上述国有大行人士称，钢贸市场贷款已经事实上绑架了基层银行，没有得到基层银行的回收再贷承诺甚至没有亲眼看到审批批复前，钢贸商是不会逐笔还款的。“假设某钢贸市场贷款全部套进房地产或者高利贷，在与银行达成上述操作默契，借短期高利贷还款再贷，一般钢贸授信期限180天，实际上钢贸商大约是借高利贷10天自己放高利贷170天，如此循环。”对钢贸圈迄今仍只有零星老板“跑路”事件原因，上述人士坦言，钢贸市场贷款是十个茶杯六七个盖，之所以还盖得住是银行还在主动想办法掩盖贷款实情。“老板一旦跑路，就盖不住了。”
据他透露，一些银行通过利益杠杆，在机构内部整合了一个来自本机构贷款的资金池，虽然平时资金都分散在各贷款客户的账面上，但经办支行对辖内贷款客户的资金用途和客户资金头寸了如指掌，因此一旦某企业到期还不了款，经办支行会以利益杠杆把资金需求和供给串联起来，帮助该企业暂时渡过难关，从而延缓钢贸市场贷款风险的暴露。
这个资金池非常隐蔽，审计和监管部门对此基本无能为力，但到经办支行负责人岗位交流调整，这个利益链就会率先断裂，资金链也会随即瓦解，钢贸市场贷款真正崩塌。“钢贸市场贷款的系统性风险好似烈性传染病，而且无法隔离。”该人士形象地比喻道。
“所谓股东利益最大化，到商业银行实际经营中已经彻底异化为各级经营管理者利益最大化。钢贸市场贷款便是最好写照。”该人士称。
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钢贸人才低迷——都是“绩效考核
时间：2007-5-30来源：点击量：10编辑：
随着钢材价格进入下降通道，由钢贸企业人才低迷造成的企业竞争力、企业凝聚力、企业赢利力弱化短板凸现。老总们不得不面临痛苦的抉择，是减员、减量，还是增员、转型。笔者曾在沪上某优秀的钢贸企业担任过人力资源主管，对上述问题曾进行过浅薄的分析，笔者认为，这与钢贸企业人力资源管理工作中的“绩
效考核”密切相关。
一、错误的绩效考核会使企业和个人丧失前途。
绩效考核是企业人力资源管理的基础工作，绩效考核对企业的发展起着不可替代的作用与意义。遗憾的是，很多钢贸企业人力资源管理者与部分贸易企业决策者，对引入绩效考核的认识恰恰停留在“觉得该引入”阶段。认为只要引入了，就可以根据绩效大小给员工的业绩和薪水划分等级，可以给不出绩效的员工不用加
薪水或升职等。这样的认识其实与绩效考核制度的目的产生了背离。
通常，引入绩效考核企业的人事主管认为，管理者最重要的责任就是要对员工进行考核。尽管在每次考核时都要花费大量的精力与时间，他们也不管这样的考核，是否和提高企业人才竞争力有多大关系，任其精力分散到公司内部事务中，降低企业整体对外关注度，降低企业对外竞争力。这种考核的结果就是加速人才低迷，就是能力出众的人带头辞职，就是内部竞争导致团队瓦解等，造成丧失企业与个人前途的严重后
果。
二、绩效考核与人才力资源管理。
其实，成功的绩效考核在被引入时，就着眼于提高员工士气，使公司绩效持续发展；吸引并留住能够创造良好业绩的员工；提高员工的自我管理能力等。只从技术层面引入绩效考核制度，而没有认识到引入的目，仅能算有人事管理，因为这样的人事主管还停留在招聘、考核、解聘的管理流程里。快速变化的外部竞争环境，对企业内部员工能力提出了更高的要求，因此，人事主管应全面转型为人力资源管理者。通过绩效考核对员工过去的工作绩效予以奖励，并对员工潜在的能力进行分析，引导员工走向自我管理。这样的绩
效考核才是现代企业人力资源管理的精神所在。
三、对自我管理型员工进行投资型绩效考核是走出人才低迷的途径。
员工成为自我管理型人才时，他们对工作环境的要求、对工作团队的要求、对企业服务的要求，对个人价值实现的要求，比对单纯物质的要求更高。因此，对自我管理型员工进行投资型绩效考核，即赋予员工今后也能分享到企业发展利益的权利，（股权、期权等）是凝聚人才的唯一途径。当企业内部自我管理型员工渐渐增加，企业的活力与绩效也就开始显现。创新业务、创新价值、创新环境的人才，与能够改变目前业务、价值和环境的人才开始出现，这些为企业增值的人才将通过自身能力完成新的资源组合，为企业开
创更多的赢利渠道，使企业彻底走出人才低迷的深谷。
推荐第8篇：钢贸行业风险
钢贸不良贷事件发酵：21家银行一个月卷入300
起诉讼
钢贸不良贷款暴露剧情延续：21家银行一个月内卷入近300起诉讼
本报
树欲静而风不止。虽然偶尔会有一些新暴露出风险的行业“抢头条”，但是持续发酵的讼诉案件一直在提醒，钢贸类贷款仍然是银行资产质量方面最严重的痛点。
据《证券日报》记者根据上海法院网
相关公告进行统计，在今年8月20日-9月20日的一个月时间里，共计有约300起金融借款合同纠纷案已经或正在等待开庭，涉及21家银行，包括国有大行、股份制银行、城商行、农商行乃至村镇银行和外资行6类银行。
从截至8月24日已经公布的五份上市银行半年报来看，除了中国银行外，四家上市银行均对钢贸行业的风险有所“吐槽”。
一个月300起诉讼
虽然目前对于资产质量恶化的钢贸贷款的规模难有确切的统计，但是银行与钢贸企业就贷款展开的诉讼确实是一个不错的观摩窗口。
本报记者根据上海法院网相关公告进行统计，从8月20日-9月20日的一个月时间里，共计有约300起金融借款合同纠纷案已经或正在等待开庭，21家银行坐上了原告席，其中包括国有大行、股份制银行、城商行、农商行乃至村镇银行和外资行6类银行。
记者注意到，在上述约300起诉讼中，国有大行和股份制银行是“重灾区”。某国有大行和某股份制银行上述时间段内单个工作日的日均诉讼均为3起，而16家上市银行中的绝大多数都卷入了上述诉讼中。
其中，村镇银行也被卷入，尤其令人意外，但这也恰恰说明部分村镇银行对于经营定位并没有考虑那么清楚。
在百度百科的描述中，“村镇银行是指经中国银行业监督管理委员会依据有关法律、法规批准，由境内外金融机构、境内非金融机构企业法人、境内自然人出资，在农村地区设立的主要为当地农民、农业和农村经济发展提供金融服务的银行业金融机构”。虽然钢贸行业并不是村镇银行禁止准入的行业，但是二者似乎还是本应保留有一段距离。
从数据对比来看，今年一季度，上海法院网开庭公告显示的与钢贸贷款有关的诉讼量大致在每月一百
二、三十起，也就是说，目前进入诉讼程序的案件较一季度明显增多。
换句话说，虽然经过了一年多时间的发酵，但是钢贸行业的资产质量很可能仍处于风险暴露期，尚未呈现出明确的拐点。
来自官方的数据似乎也印证了上述判断。银监会日前公布的二季度监管统计数据显示，截至2014年二季度末，商业银行不良贷款余额为6944亿元，较一季度末增加483亿元。商业银行不良贷款率1.08%，较一季度末上升0.04个百分点。
上市银行集体“吐槽”
正是鉴于钢贸贷款的持续影响，上市银行在财务报告中也多数对其留有笔墨，甚至吐槽资产质量主要受其影响。
交通银行在半年报中表示，2014年上半年，该行资产质量变化受钢贸业务和民营中小企业风险扩散的影响，主要集中在江浙地区的零贷业务，带有较为鲜明的区域和行业特色。上半年该行继续加强钢贸风险处置，通过总行管控小组大力推进钢贸业务风险化解和缓释，针对相关分行和项目的具体情况，“一户一策”落实清收管控方案。上半年全行累计压降钢贸风险贷款人民币21亿元。
浦发银行在半年报中强调，“完善船舶制造、房地产、融资平台、钢贸和光伏领域名单准入管理，强化贷款封闭操作，有保有压，加强高风险领域的风险控制”、“加强风险检查队伍建设，强化对钢贸、房地产、融资平台等重点领域的专项检查”；平安银行也表示，“受钢贸行业影响，本行关注类贷款增长较快，但钢贸行业贷款占本行贷款比重很小，整体风险可控”、“截至报告期末，本行重组贷款余额19.84亿元，较年初增加12.67亿元，增幅176.71%，新增重组贷款客户主要是上海地区钢贸企业。为应对今年以来不断暴露的钢贸行业风险，本行成立问题授信管理专职小组，加大对钢贸企业的重组化解力度，逐步调整钢贸行业结构，最终实现缓释和化解钢贸授信风险”；华夏银行则表示，“持续加强产能过剩、房地产、钢贸等行业、政府融资平台等领域的运行监测和风险管控，促进业务平稳运行”。
此外，此前民生银行有关人士也曾表示，截至今年3月末，民生银行全行钢贸授信有300亿元，主要集中在上海地区，该地区钢贸授信余额有168亿元，不良贷款额4.98亿元。
被钢贸业借贷危机殃及的不仅仅是商业银行，上市公司新日恒力曾经连续发布公告，称该公司实际控制人肖家守持有的上市公司全部股权先后遭遇法院查封、冻结、轮候冻结。截至目前，虽然该公司实际控制人持有的新日恒力第一大股东的股权已经通过保全解除查封，但是第一大股东持有的新日恒力8000万股股份(占公司总股本的29.20%)近日又被江西省高级人民法院司法轮候冻结，冻结期限为两年，自转为正式冻结之日起计算。
一位股份制银行小微分行小微企业部负责人对本报记者表示，“钢贸是典型的资金密集型产业，而小型钢贸企业都是家族式管理，财务报表不规范，甚至是没有相关的报表，很难直接从银行获得融资，因此，商业银行过去普遍采用了联保互保的融资模式，到2009年这一融资模式达到顶峰，其后问题渐渐开始显现。
当时在银行看来，这种联保互保的创新业务模式打破了过去“抵押物崇拜”的静态产品设计理念，但现在看来，没有抵押的小微贷款确实还需要更高难度的风险控制设计。在遇到经济下行风险时，无论是产业链金融、联保互保还是商圈金融，失去了抵押物的支撑，都可能在联保的规则下面临发生多米诺骨牌式坍塌的风险。
某上市银行有关人士对本报记者表示，现在仍有很多行业的小微企业贷款类似上海钢贸一样采用联保制，一旦该行业景气度快速下滑，银行的资产损失将是难以挽回的。
即使是部分有抵押物的贷款，由于银行监督的缺失，暴露出来的风险也不小。“反复质押是钢贸行业的主要风险之一”，一位曾从事钢铁业分析工作的有关人士曾对记者表示，如果钢贸企业在多家银行抵押，该企业将获得更多的信贷额度，这样就会出现抵押品的真空状态。一旦企业资金链出现问题，银行信贷风险同样存在。
据悉，在实际操作中，很多银行都没有委托第三方监管公司对抵押物进行时点监管，顶多就抽查一下，钢贸商就想办法应付一下。此前曾有媒体报道称，钢材的重复质押总额最高时超过社会库存近三倍。
推荐第9篇：钢贸调查报告三
钢贸行业热点问题系列调查之三--网络营销网络营销，这盘菜到底怎么样?随着互联网的不断发展，网络已经日益成为人们获取信息，发布资讯，即时沟通等活动中不可或缺的工具，钢贸调查报告三。而这种通过互联网的沟通方式，也正在日渐被钢贸人接受和利用，越来越多的钢材销售人员在与客户沟通中开始使用各种网络平台，并在销售中取得了良好的业绩，有些甚至超过了每天不停打电话的传统老业务员，那么，究竟网络沟通平台的优势在什么地方，业内的接受程度究竟有多大。就此，我们设计了这个调查，希望能对行业的销售模式改进有一定的帮助。本次调研通过线上和线下的渠道，以在线投票和当面访谈为手段。(注：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来实现一定营销目标的一种营销手段。)网络钢材销售情况调查问卷报告这是系列调研迄今为止第一次出现100%的调研结果，所有的调研对象都或多或少利用过网络这个渠道，在我们调研过程中，基本上每个被调查对象面前都有一台连接了互联网的电脑，任务栏都有QQ、MSN、阿里旺旺等即时通讯软件的图标。说明销售活动中对互联网的使用还是相当普及的。在这个调研中，对于网络渠道和传统渠道的依赖程度与受访者的年龄有较大的内在联系，选择网络渠道销售更为有效地受访对象主要集中在青年销售人员，入职时间相对较短，而选择传统渠道的受访对象主要集中在老业务员，他们手中有较多现成的客户信息，主要通过电话实现销售业绩。可以预见的是，随着时间的推移，网络销售会逐渐成为销售的主要渠道。绝大多数受访对象都选择了QQ，有一部分对象选择使用阿里旺旺。在受访对象中，选择网络论坛的用户主要使用阿里巴巴这个平台，配合阿里旺旺联系来实现销售业绩，这个平台兼具发布销售和采购信息的功能，在调查反馈中有较好的反响。此外，一些业内的钢贸网站、论坛、博客等也有一定的提及，但受访对象普遍反映实际效果不是很好。在调查中，很多受访对象都表示，通过网络渠道与对方沟通要比传统渠道直接很多。不少当面或者在电话里不方便说的内容如涨价、延期等等在即时通讯工具上都可以很直接地告诉对方，避免了客套引起的误会。在调查中，受访对象普遍认为发布信息的真实可信最重要，要让对方了解本公司的情况，无论销售信息还是采购信息，都要做到尽可能的详细、具体，才能激发对方的进一步沟通欲望。受访对象绝大部分都表示曾经在一些业内的论坛、网站发布过相关供求信息，但反馈效果不是很好，绝大部分石沉大海。关于这个问题，要注意的是我们所谓的网络上发帖，不包括类似阿里巴巴这种面向全行业的电子商务平台。通过我们的调查发现，在大宗钢铁领域商品交易领域，阿里巴巴这类平台还是有一定的用户基础的。钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁贸易中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源，调查报告《钢贸调查报告三》。 只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与企业联系。遇上一个问题类似，钢贸行业内的qq群是最受欢迎的渠道。此外，相对于行业内的一点网络平台，开放式的网络平台更为大家所接受。网络营销专访调研在我们的调查中，所有受访者一致表示，网络工具在钢材销售活动中经常要用到，尤其是一些互联网即时通讯软件比如QQ等。但不同的受访者在网络平台依赖的程度、使用频率和具体的使用方向上还是存在着一定的区别。约见、电话沟通的补充受访对象：上海仟钢总经理在与客户和供应商的沟通中，QQ这个平台是经常要用到的，不过都是和一些比较熟的朋友之间通过QQ交流。另外，在实际应用中经常通过QQ发送一些资料。新客户和供应商的联系主要还是要靠当面的接触和电话联系。通过网络这个平台建立客户关系的很少。此外，QQ群是一个不错的渠道，在获取现货信息方面有一定的帮助，但是主要还是靠日常的关系户积累，在需要的时候电话咨询其他钢贸商的现货资源情况。虽然有时也有发在门户网站，论坛等的产品信息，但是很少有客户通过这些信息主动联系的。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、第一钢市、钢铁联合采购网等。深入，有效地沟通渠道受访对象：上海展志实业业务钢贸行业内的QQ群，是一个在钢铁买卖中相当有力的工具，差不多一个群里就有会员500人左右，是一个相当庞大的潜在客户资源。只有手里掌握具有一定价格优势的现货资源，通过这个渠道发布，总是能收到很好的市场反馈，从而实现销售业绩。在有产品需求的时候，QQ群同样是一个很实用的平台，在这个平台发布需求信息，很多有供货能力的公司也会通过QQ主动与我们联系。此外，通过QQ这个平台与客户沟通，与当面或者电话沟通有很大区别，比之当面或者电话沟通，QQ平台上沟通显得更加轻松，随意，很多平时不方便说的敏感问题都可以通过这个渠道和客户沟通。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、我的钢铁等。销售、采购的有利武器受访对象：星威实业销售、采购主要依靠QQ平台和客户联系来完成钢铁的销售和采购工作。不论是采购还是销售，通过在QQ群以及自己的QQ好友将自己的信息发布出去，很多时候有需求或者有现货资源的贸易商都会通过QQ作出反馈的。不过，在通过QQ和客户进行沟通的过程中，还是有很多需要注意的地方的，首先就是要通过各种渠道了解对方的背景和情况，其次就是在报价方面，一定要了解清楚对方是否诚心需要这个产品以及这个产品近期的市场供应量和需求情况。根据这些信息确定给客户的报价。经常登陆的钢贸网站有：钢铁网。功能化的在线购销平台受访对象：共融实业业务网络渠道是我们主要倚重的销售渠道，我们用得最多的是阿里旺旺的平台。在这个平台上有求购信息和产品信息等各种信息发布平台，其他阿里旺旺的用户在看到我们发布的信息并且有相关需求就会主动通过在线即时通讯平台与我们联络。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁、宝时达等在线交易网站不可或缺受访对象：鹿骋金属销售我们在钢铁贸易中，使用最频繁的应该就是一些钢铁现货交易平台了。通过这些平台能够很直观的获得产品的市场供应情况，了解产品的供需关系，找到上下游的供应商和潜在客户，并通过深入的在线交流完成销售任务。在获得产品信息的过程中，一些在线搜索平台也是经常用到的，包括百度、阿里巴巴等平台。这些平台虽然专业性不强，但是资讯非常全面。有时候这些平台能给你意想不到的收获。此外，我们也尝试过微博这种新兴的在线传播形式，开始使用至今的2个月时间里，已经取得了一定的成绩。经常登陆的钢贸网站有：钢之家、钢之源、我的钢铁、宝时达等。传统销售渠道还是主流受访对象：中铁虽然电脑网络这种沟通渠道正在越来越多的渗透进生活的方方面面，但是钢铁贸易作为一种专业性和传统性较强的行业，在产品的采购和销售过程中，传统的沟通渠道如上门拜访，电话联系，市场推广等还是占主导地位的。QQ等平台只能起到辅助的作用。经常登陆的钢贸网站有：我的钢铁。上海麦杰珂文化传播有限公司看帖顶帖这是必须滴！电子商务营销肯定是一个趋势！不过像钢铁贸易这样，我个人觉得交易额比较大要实现在网上成功交易还是比较困难的！客户们伤不起啊！
推荐第10篇：销售公司岗位职责
中磊石材（深圳）有限公司
文件名称：文件编号：ZLWI501
1销售公司岗位职责
编制：审核：
批准：日期：修订记录：
未经许可不得翻印
版本/状态
A/0
1、
组织架构图
版本/状态
A/0
2.销售公司总经理职责：
2.1全面负责销售公司各项管理工作。
2.2负责统筹销售公司全盘业务开展工作，尤其是重点、量大工程的业务谈判及
签单。
2.3负责销售公司人员的培训、考核、任用。2.4 负责销售公司各项开支预算管理及监控。
2.5 负责销售公司与各分公司、各职能部门的协调工作，以及与各分公司来深
客户的谈判工作。
2.6 负责与生产部门协调重点工程进度安排。 2.7 协助上级领导制订相关政策、提升公司形象。 2.8完成上级领导安排的其他工作。
2.10 资历要求：本科，5年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。
3.副总经理职责：
3.1协助总经理全面开展销售公司各项管理工作。3.2全面负责全集团公司售前、售后服务的统筹工作。 3.3负责销售公司人员的培训、考核、任用。
3.4负责销售公司与各分公司、各职能部门的协调工作。3.5全面协调各种订单的完成情况以及与相关部门的沟通。 3.6负责各分公司来深考察、谈判的客户的接待及谈判工作。 3.7协助上级领导制订相关政策、提升公司形象。 3.8完成上级领导安排的其他工作。
3.9 资历要求：本科，3年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。
4.总经理助理职责：
4.1 协助销售公司总经理及副总经理履行销售公司的统筹管理工作。 4.2 负责销售公司的日常工作安排。
版本/状态
A/0
4.3 负责公司合同审核工作。
4.4 负责销售公司及各办事处的业务报价审核工作。 4.5 业务信息制度管理、协调工作。 4.6 业务跟单管理、协调工作。 4.7负责销售公司日常用车的调度工作。
4.8 负责组织编写销售公司的各项工作计划及工作总结。 4.9 负责督导业务员的业务开展工作。 4.10完成上级交办的其它工作。
4.11资历要求：大专，5年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。5.办事处主任职责：
5.1 全面负责办事处各项工作，直接对销售公司总经理负责。
5.2 负责贯彻落实公司的各项政策，执行公司的各项规章制度，有权对下属人
员违章乱纪行为按章处罚。
5.3负责组织编写办事处的各项工作计划和工作总结。
5.4负责督导办事处业务员开展业务，对超过一定额度的大工程要亲自参与接单
和谈判。
5.5 负责本办事处各种费用的管理。
5.6 对业务员的试用、提升、降级及辞退有建议权。
5.7负责该地区间的市场开拓，并及时向公司汇报最新业务信息。5.8 完成上级领导安排的其他工作。
5.9资历要求：大专以上，3年以上销售工作经验，较强的领导能力、应变能力。6.业务员职责：
6.1 熟悉掌握公司销售政策、程序，做好石材销售工作。
6.2 熟悉公司库存货物名称、数量、销售价格及存放地点，了解各分公司存货
情况，了解近期到货情况，协助查询期货价格、供货周期。 6.3 执行公司的各项规章制度，服从主管领导安排。
6.4 定期拜访新老客户，积极开拓新业务，多渠道、多方位收集信息。 6.5 作好销售记录，督促货款回收，同公司会计、统计及客户经常性地核对往
版本/状态
A/0
来款项，做到帐目清楚、准确无误。
6.6 与工厂、货仓及配送部紧密配合，控制货物品质及加工出材率，对交运货
物安全装车及时发运。
6.7 作好售后服务记录，对客户的有关投诉及时向上级反映，并向客户作出相
应的解释，把公司的处理结果及时反馈给客户。
6.8跟进掌握的业务信息并定期向主管领导汇报，随时反馈市场新信息。6.9 加强学习，掌握更多的推销技巧，提高业务素质。 6.10 保护公司内部有关商业机密，禁止外泄。
6.11 熟悉并理解公司质量方针，按规定执行ISO9000文件并填写相关记录。 6.12 完成上级交办的其它工作。
6.13资历要求：高中以上，3年以上相关销售工作经验。
7 .文员职责：
7.1 负责销售公司所有合同、文件、报价的打印和存档工作。 7.2 负责销售公司主要会议的准备工作，做好会议记录并整理存档。 7.3 负责制订和完善销售公司各种规章制度。
7.4 负责起草销售公司各种文件，编制销售公司半年年度工作计划，起草销售
公司月、季、年度工作总结。
7.5负责销售公司业务信息的汇总及建立客户档案。7.6 处理往来文函并进行存档。
7.7负责销售公司各项文体活动的开展工作。7.8 保护公司内部有关商业机密，禁止外泄。 7.9 按规定执行ISO9000文件并填写相关记录。
7.10 负责配合ERP系统正式运行，及时将资料录入系统，以便公司领导查看信
息的及时、准确。
7.11完成上级交办的其它工作。
7.12 资历要求：中专以上，一年以上相关工作经验，熟悉电脑操作。
第11篇：钢贸金融：前路何方
钢贸金融：前路何方?
字号：T|T
2012-10-16 08:38:36 来源：前瞻网
今年国内的钢贸危机不断发酵，不但银行深陷坏账黑洞，相关的多家上市公司，也卷入诉讼中。自8月以来，从钢铁生产企业、贸易商到物流仓储企业，已有多家A股上市公司发布公告或坦承涉入与钢贸相关的纠纷诉讼案件之中，对公司有关业务进行了风险提示。
此前，银行集体诉讼大批钢贸企业曾引发人们对长期盛行于钢贸行业的联保信贷的广泛关注，而随着危机的发展和传导，钢贸圈里其它长期存在的行业生态也随之浮上水面，譬如托盘、虚假质押和重复质押等。
仓储“黑洞”出没
8月29日，中钢天源公告称，2012 年8 月27日，公司全资子公司中钢天源(马鞍山)持上海兴扬仓储出具的仓单要求提取上海金舆商贸出售给贸易公司的货物时，无法进入仓库。获知上海金舆、兴扬仓储可能涉及违法行为，正接受有关部门调查，导致无法提取货物。 据中钢天源与上海金舆签订的合同及兴扬仓储出具的仓单，贸易公司存放于兴扬仓储的钢材货物价值约2093万元。
无独有偶，两天后，另一家上市公司厦门信达同样公告称，自己存放于仓储公司的钢材货物也提不出来了。
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·中国钢铁行业供需预测预警分析报告·中国钢铁行业产业竞争力分析报告·中国钢铁行业月度市场监测分析报告·2012-2016年中国钢铁企业非钢产业市场前瞻与投资战略规划分析报告·2012-2016年中国热镀锌行业发展前景与投资预测分析报告
据前瞻网记者了解，出问题的不止一批货。今年4月，厦门信达与上海宝源旺仓储签订仓储合同，仓储合同签订后，厦门信达将购买的钢材交对方保管，对方出具了相应的入库单。然而，当厦门信达要求提取这批11173吨钢材时，也被仓储公司拒绝了。
而当中钢天源和厦门信达拿着仓单却发现提不到自己的钢材时，主营仓储物流业务的上市公司中储股份却是发现自己替银行代监管保存的钢材“不翼而飞”了。
根据中储股份10月10日的公告，去年12月末，无锡皇亿港钢铁贸易、无锡鸿宏钢铁贸易等4家钢贸商分别与建行签署借款合同，合计借款额为3500万元，借款期限皆为6个月，即从2011年12月21日至2012年6月20日止。
同日，钢贸商和建行分别签署了《动产质押合同》;同时，钢贸商、建行及中储股份旗下全资子公司北京中储物流签署了《动产质押监管三方协议》，对钢贸商提供的质物，由北京中储物流依监管协议代建行进行占有，履行监管责任。
但公告显示，借款到期之后，不仅上述4家钢贸商无法还款，连北京中储物流负责监管的质物也离奇消失。北京中储物流因此被追款的建行也同列入了被告名单。
危险的托盘融资链
为何这些公司都掉进了类似的“陷阱”里?业内人士说，将上述这些被卷进钢贸危机的上市公司串联起来的，是长期盛行于华东地区钢贸圈的高杠杆融资锁链。
据前瞻网记者了解，在华东钢贸圈中多年形成的贷款融资模式中，有两种方法最为常见。一是所谓的联保贷款模式，就是几家钢贸企业联手起来，相互为贷款提供担保，不论哪一家出现还款艰难，其他几家都要代为还款。这种融资模式发端并长期盛行于钢贸圈中大名鼎鼎的福建周宁帮。然而，随着市场萎缩、行业低迷加上银行纷纷收缩信贷规模，不少钢贸商陷入前所谓有的资金链危机，这种贷款“联保”就成了“连坐”，大批钢贸企业被追债的银行“打包”告上了公堂。
而另一种融资模式就是托盘：即是钢贸商将钢材在一段时期内的货权转给托盘方，从而获得短期融资，到期后钢贸商还款付息以拿回钢材货权。一般来说，充当托盘方的多是有资金实力的企业或银行。
不过，对于托盘方来说，保证其资金安全需要一个前提，就是代表货权的仓单是真实可靠的。但现实却是，为了尽可能多融资，不少钢贸商长期将钢材进行重复质押融资托盘，而为其开具虚假仓单的仓储公司则充当了帮凶角色。
“由于监管、信用程度比较差，监管不严，也没有通过第三方监管，仅仅通过仓储出具仓单，导致有些企业就采取重复质押的方式，一女许几个婆家。”有不愿署名的业内人士道。
“虚假质押，重复质押的现象存在很久了。” 兰格钢铁信息研究中心研究员张琳亦说，这几乎是整个钢贸圈的潜规则。在她看来，那些虚假仓单的出处，多为仓储企业个别员工私自行为，但一些仓储企业本身此前恐怕也是睁只眼闭只眼。
“如果市场好的时候，这些问题不会暴露。但现在市场不好，银行的资金又收得比较紧，钢贸商存在一些资金挪用的情况，那么这种一女许几家的马脚就露出了。”上述业内人士如此道。
据前瞻网记者了解，中钢天源“中招”就与上海金舆在钢贸融资过程中重复质押仓单有关——开具仓单的兴扬仓储正是上海金舆的关联企业。有兴扬仓储内部人士此前亦向媒体透露，中钢天源扮演的正是替上海金舆“托盘”的角色。
事实上，被上海金舆拖下水的大型企业不止中钢天源一家，此前就曾爆出央企中国铁路物资股份有限公司旗下子公司某位主要经办人虚开仓单，和上海金舆联手，将一批货物重复托盘给多家公司，
后因上海金舆无法到期回款最终导致“翻盘”引发了一连串纠纷诉讼。而在此前的公告中，中钢天源也表示，公司将采取包括法律手段在内的各种必要手段保护公司权益。
在业内人士看来，厦门信达之所以有仓单却提不到货，恐怕也是牵扯进了重复质押的危险融资链中。
不过，比中钢天源幸运的是，厦门信达在事发后迅速向当地法院申请了相关财产保全。
值得关注的是，作为一家中字头的大型国企，中储股份此次也出现仓储“黑洞”则让业内颇为意外。有无锡当地资深钢铁从业人士日前在接受媒体采访时指出，理论上中储股份不可能如社会仓储企业那样，刻意开具虚假仓单将货物进行重复质押。出了此类事件，很有可能是中储个别内部工作人员出现问题，是典型的管理问题。
前述业内人士亦说，虽然北京中储物流隶属中储股份，但恐怕“在下属企业的日常操作和监管方面，上市公司没有跟得那么紧”。
对于与钢贸商“陪绑”在一起成为银行追债的诉讼案被告之一，中储股份人士日前表示：“我们是第四被告，还有主债务人，所以最终会造成多大影响还不好说。”
他同时称，目前只有北京中储物流出了问题，公司在其他地区特别是上海、无锡等分公司的业务都很正常，相关有类似风险的业务此前“该撤出的也撤出了”。
钢贸金融：前路何方?
就在中钢天源、厦门信达、中储股份等卷入钢贸相关诉讼纠纷案的同时，上海钢联日前则收到了一则由上海证监局发出的《监管关注函》。这份关注函指出，上海钢联的控股子公司“钢银电商”2011年下半年开始开展钢材现货交易服务，“在只收取少量履约保证金的情况下，预付大量采购款，公司经营活动现金流量净额在2011年出现负数”。
对此，有业内人士称，上海钢联的“钢材交易服务”业务，实际上更多为钢贸领域的“托盘”业务。不过，随后，上海钢联方面回应称，公司从事的是代订货业务，与托盘业务有差别。传统的托盘业务货权不清晰，而公司从事的是代订货业务，货权是掌握在公司手中的，而且不同于传统托盘业务的货源都是二手、三手的，公司的货源都是一手货源。
昨日，一上海钢联内部人士称，公司很早就注意到了这一业务的风险，因此在操作中对客户资金的调查和对钢材实物的监管相对来说就比银行和其他同行要严得多。
“我们的信息渠道相对来说更多一些，在风险控制上就要好得多。譬如对仓储企业信誉调查和掌握的情况比较全面，如果仓储企业信誉不好，它的仓单我们就不会接受。在合作的钢贸企业上，我们也会选择经营比较稳健的，监控要比银行严得多。”该上海钢联人士道。
而前述业内人士则指出，现在市场上谈托盘色变，但事实上，这一融资模式的存在有其合理性。
“毕竟钢贸是资金密集的一个行业，资金不管是从银行贷款还是从别的地方来，总是需要中间的周转。而只要市场有需求，这样的业务将来还是会发展的。”他指出，目前托盘业务风险集中爆发，主要还是前几年无序发展留下的后遗症，“尤其是仓储企业开这种虚假仓单，这个问题很大，本来大家以为你能起到第三方监管作用的”。
在该人士看来，只要各个环节能够规范运作，一旦市场环境转好，这种融资业务发展前景相当可观。“一年里钢贸商的流通额怎么也得有十万亿啊，这块市场一定会带来巨大的资金需求。由于银行本身对这一块的业务也感兴趣，此前才大规模放贷。”
关键词检索： 钢贸 金融
第12篇：钢贸及钢铁物流
钢贸及钢铁物流
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摘要：通过对我国钢贸企业和钢铁物流的艰难处境的分析，给出了我国模式的问题：思想观念保守，设施装备落后，组织结构不协调，物流成本模糊。列举了全球三大钢铁销售模式：日韩模式，欧美模式，中国模式。最后，得出一些改革的建议。
关键词：钢贸 物流 瓶颈 改革
8月份钢厂出厂价格大幅下调，益将较
6、7月份持续下降，钢铁行业亏损愈演愈烈。与此同时，面临价格下降，需求疲软，钢贸企业受此拖累出现资金紧张趋势。据悉，近日有20家左右的钢贸企业因为贷款到期无法偿还，被上海民生、光大等银行集中告上法庭。
统计数据显示，2011年，全国钢材贸易贷款1.89万亿，同期全国贷款总额54万亿元。钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。其中，上海钢贸行业向银行融资达1600亿元。
中国物流与采购联合会副会长蔡进表示，目前的钢贸流通环节过于繁琐，小型没有竞争力的商户严重过剩，也是钢贸企业发展的一大瓶颈。如果按目前全国近30万的钢贸商户计算，在接下来的市场整合中绝大部分会被市场淘汰出局。
钢贸行业面向现代物流业的转型是很多专家得出的共识，我国钢铁物流模式还存在着诸多问题，我国钢铁流通业必须在现有模式的基础上进行创新，用现代流通理论与模式来改造并替代传统流通的观念与模式。
目前我国钢材流通渠道主要有5种：钢铁企业对批量大、专用性强的产品实行直供；钢铁企业建立自己的网站，实施网上销售；钢铁企业在全国建立自己的分销网络或与流通企业合资建立加工配送中心；通过中间商(包括经销商、代理商)销售；依托钢材交易市场进行销售。
而我国的模式也体现出了一些明显问题:
首先，思想观念保守：这是我国钢铁企业重生产、重市场、轻物流的观念还比较普遍，物流模式处于初级水平。 而企业内部各部门强调部门利益，而没有全局观念，在物流作业层次上画地为牢，只是固守自己的领地。据统计资料，全国钢铁企业的流动资金一年只能周转2.28次，金属产品和金属矿批发企业的流动资金一年只能周转2.59次。
其次，设施装备落后：物流基础设施落后，不配套;技术装备落后，投入少。企业原有的布局没有进行物流的规划设计;企业现有的总体物流格局不清晰、物料流混乱，经常是处于停滞、交叉、迂回、倒流、跳跃和拥挤状态;生产流程不合理造，成物料流动路径长，重复搬运多。
还有，组织结构不协调：目前的物流体制、机制不适应生产或市场变化的需
求，内部协调不力，决策层、管理层、作业层之间纵向脱节;对外部应变能力不强;缺乏有力的横向与纵向监督机制。
最后，物流成本模糊： 现行的物流系统一般没有采取总成本控制，物流成本模糊，分部门核算时总成本不清。
由于物流成本大多混入其他费用之中，物流过程中所支付的运费和保管费金额，很难看出费用水平的全貌，就像是冰山的一角。
世界现行的财务会计制度和核算制度，都不可能掌握物流的实际费用，所以人们对物流费用的了解就像只看到了“冰山的一角”，有一定的虚假性。这就是“物流冰山说”。[1]
全球的钢铁销售的模式大体也可以分为3类：
（一）日韩模式
以日本为例，日本钢铁的生产与销售有4大特点：一是产量大、品种多、质量好；二是集中度高，新日铁、川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本钢铁总产量的60%~70%；三是“大进大出”，该国钢铁生产的原材料靠进口，产品大部分出口；四是钢铁企业管生产，商社管销售，钢铁企业97%的产品都是通过商社来销售的。
最早由9个为川崎制铁服务的经销商联手成立的日本川铁商社，其销售的产品80%为川崎制铁的产品，其余为其它钢铁企业的产品。该商社下设23个钢铁流通加工厂，经过加工过的钢材占其销售量的60%以上。而且，川铁商社周围有400多家二级经销商和特约经销商，其供应半径达300公里。
（二）欧美模式
欧美模式正好与日韩模式相反，此种模式下的钢材销售主要以钢铁企业为主。比如，德国钢铁企业80%的产品是直销给用户的，而余下的20%交经销商(包括加工配送中心、佣金代理商、进出口商等)销售。在这种模式下，钢铁企业也从事钢铁的加工配送，如利伯库森钢材加工中心，隶属蒂森钢铁联合公司，其年加工能力为30万吨，供应800家终端用户。
（三）中国模式
中国的钢材生产与销售特点是：产量大，销量大，产销量均为世界第一；钢材生产所需的铁矿石大量靠进口；虽有一些大型钢铁企业，但中小型钢铁企业的钢材产量在全国钢材总产量中占有很大比例；钢材流通无论在经营主体、经营规模还是经营业态上，其水平均落后于钢铁的生产水平。
而要改革我国的现有模式，不应该去完全模仿，而要走有中国特色的钢铁贸易，物流模式。所以要给自己新的定位和方向，物流是管控型还是运营性，是企业物流还是物流企业，是一体化的大物流还是对部分职能简单整合的小物流，是
企业自主物流还是发展第三方物流，还是以上兼而有之的综合体。其次有合理化原则，物流合理化是指对物流的设备配置和活动组织进行调整改进，实现物流系统整体优化的过程。通过物流合理化，把分散的物理环节和资源整合在一起，由专门的物流管理部门站在企业经营总目标的高度，对企业物流统一规划、实施和监控，有效降低物流。还有要有机构模式和机构体制，物流模式的搭建是一个对企业物流管理组织体系进行再造和重建的过程。
企业物流管理体系的再造重建(BR)，包括观念重建(BIR)、组织重建(BOR)和流程重建(BPR)三部分，其中前提是观念重建，核心是组织重建，关键是流程重建。
[2]
而物流模式的搭建，应根据企业的具体情况，通过采用MRP，MRPII或ERP等先进管理模式，来增强企业物流能力并提高企业的管理水平，使企业内部物流与生产工艺链紧密结合，进而形成完整的企业内供应链，并与企业外向供应链具有良好的衔接接口。现代物流认为物流活动不是单个生产、销售部门或企业的事，物流活动的管理应超越部门和局部的层次，实现高度的统一管理。
我觉得企业可以从以下进行探索：
（1）供应商、生产商、物流商、金融商、批发代理商结成联盟，构造钢铁生产的供需网链结构。按国际上的成功案例，一条供应链必有链主。从钢材流通来讲，链主可以是钢铁企业，也可以是供应链下游的钢材经销商，但前提是这个经销商一定能左右钢铁企业才行[3]。比如，世界500强之首的美国沃尔玛，虽然只是一个零售企业，但其完全可以左右成千上万个生产供应商。所以，各地的钢材经销商要尽快联合起来，在提高自身实力后，与钢铁企业平等合作。
（2）用新的流通方式改造传统流通方式,：物流配送，电子商务，佣金代理，连锁经营。[4]
（3）完善第三方监督， 在可能的条件下，监管职能不要交由利益主体各方承担，应交给第三方实施监管，并把监管重点落实在消除重复质押和专款专用上。不容置疑，“增加第三方监管定然会增加钢贸企业融资成本”。但只要钢贸商能够建立起完善的预警及监管机制的话，对于银行业金融机构和中介担保这些环节也是一件好事。[5]
当然，除此之外，钢铁贸易企业延伸钢材深加工业务也是一种不错的选择。现在对于钢铁贸易企业来说，通过钢材商品的深度精细化加工、物流综合配套服务等利润将远远大于简单的价差博取来的钢材商品销售利润。
随着市场经济的发展，专业化分工越来越细，传统物流也逐渐向现代物流转变，但并不是统一模式，必须根据具体企业、行业特色，针对不同生产模式或企业目标，采用不同的物流策略，拿出量体裁衣模式的物流解决方案。
参考文献
[1] 日本早稻田大学西泽修教授，1970年
[2] 丁俊发，创新钢铁物流 提升仓储管理，现代物流报，2010年04月26日
[3] 王洁，钢铁物流整治：扭转散乱无序，21世纪经济报，2011年01月10日
[4] 罗百辉，钢铁物流成本高 重塑钢铁供应链迫在眉睫，职业日志，2011年11月26日
[5] 王建中，解决钢贸资金困局需引入第三方监管机制，生意社，2012年12月05日
第13篇：钢贸通达授信管理办法
中国银行股份有限公司甘肃省分行中小企业
“钢贸通达”授信业务管理办法(试行)(2011年版)
第一章总 则
第一条钢铁是我省经济支柱产业之一，在当前产业结构调整的关键期，各发起机构既要把握业务机会，优先满足优质客户的信贷需求，又要注意防控风险，继续控制不符合我行政策的客户。鉴于近期同业严格了钢贸企业授信准入标准。针对上述情况，为优化我行授信客户机构，并积极稳妥推动我行钢贸企业授信业务，省分行中小企业业务中心在充分调研全辖钢贸类授信客户运营现状和特点的基础上，对该类授信客户的准入和贷后做出了相应调整，本着“紧而不绝、健康发展”的目标特制定本办法。
第二条本办法所指“钢贸通达”业务是指各类钢材流通企业提供授信，借款人以货押、联保联贷等担保方式落实担保，我行凭以为借款人提供综合授信支持。
第三条“钢贸通达”项下产品以承兑汇票、短期贷款为主。授信资金主要用于借款人补充日常经营用流动资金等各项合理资金需求，不得用于国家明令禁止的投资领域和用途。
第四条本办法适用于辖内各级机构，重点围绕兰州、嘉峪关地区钢贸流通企业业务需求开展相关授信业务。
第二章 具体授信政策
第五条客户准入基本条件
须同时满足以下条件：
1、新客户准入限定信用评级BB级（含）以上；
2、企业注册资本1000万元（含）以上；
3、借款人有2年以上且相对稳定的持续经营历史；
4、借款人法定代表人/实际控制人主业从业经验在4年以上,且法定代表人/实际控制人拥有本地户籍；
5、借款人、借款人法定代表人/实际控制人及其控制的关联单位无不良商业、银行信用记录。未被列入甘肃省钢贸协会黑名单；
6、财务维度：资产负债率≤60%；存货周转率不低于≥5次；近三年销售收入、净利润呈增长趋势；近三年经营性净现金流近三年中至少一年为正值。
第六条客户选择标准
（一）支持类
1、居于产业链上游，具备钢铁生产企业二级经销商资格的钢贸流通企业；
2、居于酒钢、榆钢等二线以上（含）钢铁制造核心企业供应链上游，向核心企业供应铁精粉、球团矿等物资的钢贸流通企业；
3、虽居于产业链下游，但无下游流通环节，买受人为公路、铁路、水电等业主单位（或施工单位），货款结算时间不长于3个月的钢贸流通企业。如下游买受人为房地产开发商或建筑商，开发商须具备房地产开发3级（含）以上资质，购销合同所对应项目须四证齐全；
4、未参与他行联保联贷授信的钢贸流通企业。
（二）限制类
1、不能满足基本准入条件的钢贸流通企业；
2、虽已满足基本准入条件，但属于下列情况之一
1）上游渠道优势不明显，自身未取得二线以上（含）钢铁生产企业特约经销资格的钢贸流通商；
2）不具备独立销售渠道，下游流通环节较多，买受人并非业主单位的居间钢贸流通商；
3）原则上未参与他行联保联贷授信的钢贸流通企业。
第七条存量客户调整政策
（一）强制性退出高风险存量客户
业务部门应结合客户信用评级、财务状况等因素，综合筛选强制性退出的高风险存量客户清单，实施强制性的退出，加快授信资源优化配置。
业务部门须根据具体的风险度和清退可行性，针对清单内客户逐户明确退出时间表，确保适时清退完毕。
（二）不符合准入政策的已有存量客户不再扩大授信存量
对于虽未列入强制退出清单，但也不符合新客户准入政策的已有存量客户，则不得再扩大对其授信存量，并加强其存量授信的贷后管理，逐步充实、调整、优化担保措施，逐步压缩授信存量。
（三）已有存量授信客户如连续两年突破我行中小企业客户定义，则应实施强制性的退出或报经省行风险管理部“三位一体”流程审批。
第八条退出标准
满足以下任一条件的客户，现有存量授信应逐步压缩和退出：
（一）未能符合准入基本条件或风险分类在次级一级（含）以下。我行账户内收入资金归行率和存款余额均低于我行授信份额的；
（二）产品销售：不具备独立销售渠道、稳定客户或近二年主营业务收入持续下降10%以上；
（三）盈利能力：近二年净利润持续下降10%以上或近二年现金流量表中经营性现金流量为负值的；
（四）经营管理：缺乏规范的公司治理机制，经营管理不善，难以有效管理企业；
（五）借款人法人代表/实际控制人等主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营案件；
（六）借款人发生或涉入重大诉讼或仲裁案件，可能对其经营状况产生重大影响的或对我行债权产生不利影响的；
（七）对我行债权产生不利影响的其他因素。
第九条贷款金额
“钢贸通达”贷款的金额须符合银监会规定的流动资金贷款需求测算要求，且单户贷款金额不超过600万元。
第十条贷款期限
贷款期限应根据借款人经营需要合理设定，贷款期限最长不得超过一年。
第十一条担保条件
(一)由借款人全部股东提供连带责任保证担保；
(二)担保方式为存货质押，则质押货物仅限于钢材。质押存货须交由我行指定的第三方监管单位负责实施监管，所质押担保的贷款金额不超过借款人提供质押存货价值的50%；
第十二条利率定价
根据风险与收益相匹配原则，综合考虑借款人信用等级、贷款期限、借款人基本情况、债项等级以及融资市场等情况，我行贷款利率最低报价不低于基准利率上浮30%。
第三章授后管理要求
第十三条加强信息沟通
（一）省分行中小企业业务中心将密切关注国家对钢铁行业的宏观经济政策、省内及周边省份的钢材市场变化以及客户的运营状况，结合外部监管部门、我行政策制度规定的管控要求,动态调整钢贸流通企业授信策略，有效防范授信风险。
发起机构应按照我行政策制度规定，应加强对钢贸流通企业授信资金发放后的管理，针对授信客户所属行业及经营特点，通过定期与不定期现场检查与非现场检查，分析借款人经营、财务、信用、支付、担保及融资数量和渠道变化等状况，掌握各种影响其偿债能力的风险因素。
同时，发起机构还须加强授后管理信息披露，通过多种方式及时就授后管控过程中出现的问题进行反馈，如有必要应及时地将有关事宜通知省分行中小企业业务中心等相关部门。
第十四条授后管理
业务发起机构须加强对“钢贸通达”授信的管理，健全和完善产品管理要求，落实对交易背景的核查和对资金流的密切监控，并做好如下工作：
(一)加强对借款人的日常核查力度，如为存货质押授信，应加强对借款人质押给我行指定的第三方监管单位质押物监管，每月须现场核实，适时监控存货数量；质押存货价值的50%不足以覆盖贷款余额的情况下，借款人必须补缴保证金，确保在授信期间的任一时点下，借款人质押存货及保证金价值合计可覆盖我行贷款余额。
(二)要求借款人将与贷款业务相匹配的存款及结算业务转至我行办理，原则上借款人在我行回笼的销售资金(含对公账户及对私账户)年化金额不低于贷款金额的8倍。
(三)密切关注以下情况：
1、国际国内经济形势、钢材价格的变动情况以及当地钢贸企业和监管仓的发展现状。
2、钢材价格在历史上一定时期内的最高价与最低价之间的波动幅度，市场供求关系及价格趋势预测，以及一定时期内平均市场价格的相对高低对价格波动幅度的影响。
(四)加强对借款人资金的监管，建立大额资金流向监控表,重点关注借款人经营收入是否与营运合同相符，能否按时、足额回笼我行，经营活动现金流是否正常等问题，防止借款人逃避资金监管、挪用贷款等情况发生。若借款人出现挪用资金未按约定的渠道回笼、经营情况异常等情况，应视具体情况决定是否停办对该借款人的贷款融资，并及时采取相关风险防范和化解措施。
(五)其他授后管理工作，按目前中小企业新模式授后管理办法执行。
第四章 附则
第一条本办法自2012年3月15日起试行，试行期一年。
第二条本办法由中国银行甘肃省分行中小企业业务中心负责解释。
第14篇：公司销售人员岗位职责
商洛永利农牧集团
销售员岗位职责
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率。
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务。
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。在执行合同过程中，协调并监督公司各职能部门操作。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告和个人工作周报。
6、维护和开拓新的销售渠道和新客户，自主开发及拓展上下游用户，尤其是终端用户。
7、收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见。
8.认真贯彻执行公司销售管理规定和实施细则，努力提高自身业务水平。
9.积极完成规定或承诺的销售量指标，并配合销售代表的工作。
10.办理各项业务工作,要做到:积极联系、事前请示、事后汇报,忠于职守、廉洁奉公。
11负责与客户签订销售合同，督促合同正常如期履行，并催讨所欠应收销售款项。
12.对客户在销售和使用过程中出现的问题、须办理的手续，帮助或联系有关部门或单位妥善解决。
13.收集一线营销信息和用户意见，对公司营销策略、广告、售后服务、产品改进新产品开发等提出参考意见。
14.填写有关销售表格，提交销售分析和总结报告。
15做到以公司利益为重，不索取回扣，馈赠钱物上交公司，在外收回的外欠款，要在三个月内上交公司，逾期未交，构成犯罪，按挪用公款罪追究法律责任。
16.对各项业务负责到底,对应收的款项和商品,按照合同的规定追踪和催收,出现问题及时汇报、请示并处理。
17、积极发展新客户,与客户保持良好的关系和持久的联系,不断开拓业务渠道。
18、出差时应节俭交通、住宿、业务请客等各种费用,不得奢侈浪费。完成营销部长临时交办的其他任务。
第15篇：中国钢贸企业营销“必杀计”
中国钢贸企业营销“必杀计” 钢材贸易企业由于经营品种不同，规模大小不一，所处地区经济发展有快有慢，具体市场营销方法各异，但是，其在制订营销策略时，还是有规律可循的。当然还要及时根据钢材市场行情的变化，对营销策略做出准确、果断的调整。
一、钢材产品的市场定位策略
首先，钢材贸易企业对自己经营的钢材产品要有一个准确的市场定位，只有把这个工作做好，其他的工作才能在这个基础上进行扩展和延伸。
产品的市场定位取决于对钢铁下游行业客户需求的研究。在做钢材产品的市场定位时，一定要首先找出所经营的钢材产品是满足哪种类型客户的生产要求的，客户用这种钢材作什么产品，对于钢材产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。
举例来说，客户要盖几幢三层的办公楼，只要选用一般钢铁生产厂家产的HRB335∮20的螺纹钢就可以了，虽然上海第一钢铁公司或者江苏张家港沙钢集团的HRB400产品质量一流享誉全国，但是客户并不关注这一点。同样的，如果一家客户需要加工精密油缸，要采购材质为20# 规格为114.3*8.8的标准为GB/T8163-1999的无缝钢管时，而钢材贸易企业给他们提供一般厂家的产品，即使价格再优惠厂家也不会购买，因为目前国内只有宝钢、天津和攀钢集团的产品可以达到制造精密油缸的使用要求，而且相对油缸毛利率在10%左右，客户对价格的要求是放在第二位的。
此外，由于钢材产品种类繁多、产品所处市场阶段不同、钢铁生产厂家集中度不高、钢铁下游企业遍布全国、钢铁贸易企业经营规模各异，产品定位的方式方法也不一样，在对所经营的钢铁产品进行市场定位时，必须予以关注。比如，H型钢常用规格大约30个左右，不同的规格的产品对应不同的客户需求，如果用于跨江大桥这样的大型工程项目，可能需要采用特殊规格的焊接H型钢。还有像硅钢片，由于热轧硅钢片的能耗高、转换效率低，产品的生命周期处于衰退阶段，在西方发达国家已经基本上被淘汰，如果钢材贸易企业经营这种产品在国内硅钢片市场供需基本平衡时，就几乎没有市场。
再就是像螺纹钢、焊接钢管这样的产品，国内几乎每个省份都有生产企业，而且客户群体非常分散，产品的销售很难走全国性经营的路子。钢铁贸易企业的规模对于其所经营产品的选择也很重要，如果是一家年销量在300万吨以上的钢
材贸易集团，它更可能实现经营单一品种的全系列覆盖或者经营多个钢材品种；反过来，如果是一家年销量在2万吨左右的钢材贸易企业，它就必须通过细分市场找到准确的产品定位，走专业化经营的道路。
二、钢材产品的价格制定策略
所有的钢材产品最终都要通过一个买卖双方都能够认可的价格进行交易，在制定价格时要考虑的因素有很多，比如：需要考虑钢材产品竞争对手的价格，钢材产品的市场潜量，产品的可替代性等等，而且，钢材贸易企业一般会根据市场行情判断、对未来钢材价格走势、库存和货源组织情况、资金回笼压力采取价格调整，实际操作难度非常大。因此给钢材产品制定价格是钢材贸易企业非常重要的一个环节。
下面，我们把钢铁贸易企业通常在价格制定时采取的策略作一些简单的介绍。
1、按照客户类型和采购数量的不同来分
单一价格。就是不论是什么客户，或者客户要采购多少数量的钢材产品，都必须支付同一价格。这种价格往往多见于产品本身具有不可替代性，同时产品的使用范围不广泛。比如，一些特钢产品。
数量折扣价。就是看客户购买多少就给多少的价格折扣。对于客户的类别不予以考虑。比如，对于促销的钢材规格品种，因为促销产品价格已经相当优惠，同时可能重点客户也未必大量采购这种产品。
客户折扣价格。根据客户类型不同，采取不同的销售价格。针对于一些具有客户专用特点的特殊钢材产品规格。有的客户只是偶尔采购，没必要给销量折扣。
弹性价格。根据客户类型和购买数量制定不同的销售价格。这是钢材销售中最常见的价格制定方法。
2、按照新钢材产品进入市场的定价方式分
撇脂定价法。在新的钢材品种进入市场时，定价偏高，以获得最大利润为目的。比如，钢铁企业研制的进口钢种替代品或者从国外独家进口的钢材产品，多数采取这种定价方法。
渗透定价法。在新钢材品种进入市场时，定价较低，以吸引大量的客户使用，并迅速提高市场占有率。比如，宝钢生产的X80管线钢在“西气东输”工程
中以较低的价格击败成本优势的韩国钢铁巨头POSCO，成功打开进军石油行业管线钢市场的大门。
3、按照钢材运输成本分摊的不同分
F.O.B定价。是钢铁贸易企业负责将产品运到产地某种运输工具上交货，并承担一切费用和风险，交货后的费用和风险由客户承担。
统一交货定价。钢材贸易企业对卖给不同地区客户的产品，都按相同的销售价格加相同的运费（按平均运费计算）定价。分区定价。钢材贸易企业将整个市场分为若干价格区，分别制定不同的价格，距离远的地区价格较低（运补较高或全额运费补偿），距离企业近的地区价格较高（运补较低或没有运补），而在同一价格区的所有客户都制定同一价格。
4、按照与竞争对手的价格比较来分
高于竞争对手价格。当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势时，可采用高于竞争对手的销售价格。因此，规格品种比较齐全的钢材贸易企业的销售价格往往比较高。
靠近竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但希望通过价格打击或全面渗透市场时，可采用与其相近的销售价格。钢铁生产企业的代理商在进行市场“洗盘”时多采用这种方法。
低于竞争对手价格。尽管钢铁贸易企业在产品、品牌、渠道控制等某一方面有强于竞争对手的优势，但可利用低于竞争对手的销售价格，把竞争对手挤出市场。或者当钢材贸易企业在产品、品牌、渠道控制等方面都逊色于竞争对手时，可采用低于竞争对手的销售价格，争夺市场占有率。比如，小的钢材贸易企业的价格通常都比主流钢铁贸易大户的价格低一些。
其他的一些定价方式如现金折扣法、质量异议补偿折扣法、逆市定价法、限量配合定价法、成本定价法等等也很常见。
钢材经销商报价窍门曝光
钢材报价是钢材经营工作中的一个重要环节，全国各地钢铁经销商在中国钢铁现货网发布钢铁现货资源时，以下钢材报价方法供大家参考。
一、钢材市场行情下跌时，宜早报价、报低价。
在钢材市场处于下跌行情的时候，市场上钢材销售不畅的现象较为突出，
调整库存结构和降低库存数量是经销商的主要工作。所以要早报价、报低价，达到多出货的目的。每天钢材市场一开市就要率先把自己的价格报出来，而且所报价格要略低于预计的市场主导价格，以此来吸引客户。相反，报价晚、报价与市场主导价格持平或不具备竞争力，对客户没有吸引力将影响了市场销售。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，在上午十点以后才报价，而且报价偏高，结果一些客户都到别的公司去了。该公司到了中午发现没有销售量，于是在下午跟随市场价格的下跌将自己的报价降下来，结果下午的销售量依然有限。在钢材市场处于下跌行情的时候，经销商报价犹豫或担心报价偏低得想法都将影响到市场销售。早报价、报低价的目的就是为了吸引客户，达到争取多出货的目的。
二、钢材市场行情上涨时，宜晚报价、报高价。
在钢材市场处于上涨行情的时候，要晚报价、报高价，达到经营利润最大化的目的。经销商可以采取钢材市场开市后暂不报价的方法，等待市场主导价格出台以后再报出略高于市场主导价格的报价。这样做不要害怕客户听到高价格就跑了。一是，客户在市场价格上涨的时候购货，总是犹豫不决货比三家。待客户确定要购货时，市场价格往往是已经再次上涨了；二是，钢材市场行情上涨的时候是经销商争取经营利润最大化的有利时机，而且客户在“买涨不买落”的心态支持下购货的积极性较高，经销商加价较为容易。例如：有家以经营热轧板材为主的公司，钢材市场一开市就将当天公司各品种规格的钢材价格报出。价格报出以后，客户纷纷询价，但是成交者甚少，原因是客户对钢材价格突然上涨难以接受，还要货比三家。两个小时以后，市场上价格上涨的趋势已经明朗，而且市场主导价格还略高于该公司的报价，结果该公司只得一边上调报价一边给客户作解释，否则该公司的经营利润将受到损失。在钢材市场处于上涨行情的时候，晚报价、报高价可以争取主动，达到经营利润最大化的目的。
三、钢材市场行情平稳时，宜随行就市报价。
在钢材市场处于平稳行情的时候，经销商报价的难度较大。价格报高则不利于销售，价格报低则经营利润减少。这一时期，提高钢材的销售数量依然是经销商的工作重点。在报价的方式上采取缩小市场报价与实际销售价间价差的做法，达到提高钢材销售量和争取经营利润最大化的目的。业务人员要灵活掌握公司的报价，避免与客户在每单生意上斤斤计较，争取留住客户在不低于公司销售价格的基础上做成生意。由于钢材市场处于平稳行情的时候，钢材价格的波动变
化较小，所以经销商宜采取随行就市的方式报价。尤其是中小经销商应根据大户经销商的报价确定自己的报价，大户涨则随着涨，大户跌则随着跌，紧贴市场价格的变化报价。例如：有家以经营建筑钢材为主的公司，对线材、螺纹钢按厂家、规格、货物的存放地以及当前市场库存情况的不同报价，结果该公司不仅每天的货出的多，而且整体销售收入也不低。
四、根据钢材市场销售的特点灵活报价。
目前社会上的多数钢材客户基本上无库存钢材，当他们需要钢材的时候就到市场上来买，用多少买多少。在钢材经营工作中，客户在购买钢材的时间方面有一定的规律性。例如，每周
一、二和周末钢材市场的客户较多，钢材的销售量较大。原因是：周一是双休日后的第一天，多数客户上周购进的材料基本上用完，特别是建筑工地这方面的情况较为显著，所以每周
一、二钢材市场上的销量较大。周末，部分客户需要备料，往往也会适量地采购钢材。对此，一般情况下，在每周
一、二和周末这些日子经销商是不愿轻易降价的，而且经销商在这些日子的报价也略高于平时的报价。另外，在钢材市场行情上涨或下跌的时候，周末的市场报价对于下周的市场行情至关重要，经销商在报价方面大多采取能稳则稳、能微升则决不下跌的经营策略。
经销商为了促使钢厂降低钢材的出厂价格，提高钢厂给经销商的钢材销售定额补贴数额，一般会在当月下旬订购次月钢材前的几天里有意地将市场报价降低，争取钢厂降低次月的钢材出厂价格和增加当月的钢材销售补贴数额。
五、钢材市场报价中应注意的几个问题。
1、报价与销售价。报价是钢材经营环节中的一部分，报价不同与销售价，它不一定是钢材的销售价。
2、报价与客户。给客户的报价要具体到钢材的品种规格，便于客户作出决定。不要认为客户不知道行情，客户询价前或询价后肯定会货比三家的，关键是要重视为客户的服务工作，通过为客户的一些服务措施争取高价格出货。例如，为客户提供提货和配货的方便，等等。
3、给客户的报价与同行的报价。一般情况下经销商有两个报价，一个是给客户的，一个是给同行的。给同行的报价要略低于给客户的报价，以便于同行倒货销售。当然，经销商的任何报价都带有一定的保密性。
以上是部分钢材经销商在钢材报价中带有规律性的经验，存在一定的局限
性。从理论方面讲，经销商对商品的报价首先是根据商品自身的成本、经营费用、财务费用、合适的行业利润等因素做出商品的基本定价，然后根据当时的市场行情和竞争对手的情况调整基本定价，最后作出商品的报价。
第16篇：钢贸商“托盘”融资不好过
1 钢贸商“托盘”融资不好过自去年以来遭遇银行断贷之后，部分钢贸商开始转向“托盘”融资维持经营，但钢价
下跌和“托盘”成本高企令钢贸商日子更加难过。通过托盘做生意的主要是一部分贸易商赌金三银四，但是真正的需求没有来临，钢价不仅没有上涨反而重回跌势，加上高企的融资成本，令贸易商雪上加霜。
第17篇：钢贸企业融资提供材料
钢贸企业融资提供材料（以下材料若无注明，均提供复印件并加盖公章及骑缝章）
1、营业执照（年检的副本）、组织机构代码证、税务登记证、基本户开户许
可证、公司章程、贷款卡
2、最新验资报告、如股权发生变更，需提供相关的股权转让协议
3、法人代表、实际控制人、股东及其配偶身份证
4、法人代表、实际控制人、股东结婚证（若未婚或离异需提供个人婚姻状况
具结书（见附件1）
5、法人代表、实际控制人履历表、企业简介（电子版和纸质版本）
6、企业连续两年的财务报表及附注和最近一期的财务月报表及附注（未审计
的下方必须有财务负责人、制表人及企业负责人签字）【说明：材料要求要清楚，财务报表上下勾结平衡，推理合理。】
7、企业连续两年的审计报告（反映真实情况）【说明：企业连续经营2年，
审计报告可以提供1年】
8、若企业持续经营未满三年（对年对月），需提供（满三年的）关联企业营
业执照、贷款卡并说明情况（内容包括但不限于经营情况、年限以及近期融资情况）（1份即可）
【说明：企业未连续经营2年（对年对月对日）必须有背景公司，背景公司好于新企业，必须持续经营2年上（对年对月对日）需提供企业营业执照、贷款卡及财务报表，背景公司最好也有纳税申报表】
9、企业与银行往来情况和近期融资情况说明【说明：对账单】
10、企业实际控制人财产清单【说明：财产提供房产复印件、汽车驾驶复印件】
11、担保公司提供的融资推荐函：（见附件2）、担保意见书（见附件3）
12、法人、实际控制度个人征信查询授权书（见附件4）
13、前、上年度及本年度近月（包括去年同期）增值税纳税申报表
【说明：增值税纳税申报表应纳税销售额参考按照销售额1.5亿报表填报，2年1月共3张】
14、上年最后一季度及今年近三个月银行非本行帐户对帐单（含其它结算帐
户）【说明：可以提供福建省内个人银行对账单】
15、前6个月前三大供应商、下游客户的购货合同和销货合同；
16、最近三个月销售凭证【说明：出库单】、最新库存余额清单
17、需填写的钢贸企业情况表电子版（附件5）、主要存货市场的近三个月出
库流水清单。
说明：从13—17是银行审核企业经营情况要求，所提供的需体现对应关系。 贷款额500万以下（490万）
20%保证金，敞口392万
利率：按照基准利率上浮15%--30%,
贷款方式
1.开票，一年一贷，半年一续
2.流贷，半年／一年
注：
1.现金流量表是否需要
2.背景公司审计报表是否需要
3.流贷银行具体怎么做？ 30%以下），银行总成本 （
第18篇：钢贸行业风险排查报告
钢贸行业风险排查报告
一、风险排查情况概述
根据监管部门和总、分行对重点行业风险的管控要求，我支行结合《关于对钢贸等重点行业的风险预警提示》，针对小企业条线涉及钢贸行业的存量业务进行了全面细致的风险排查工作，并形成风险排查报告。
排查对象：XX有限公司。我支行为XX有限公司发放流动资金贷款XX万元，期限X年，基准年利率上浮XX%，执行年利率X%，按月还息，到期还本，现还款记录良好。
二、区域环境介绍及分析
哈尔滨区域经济环境的全面改善给金融业带来了许多新的机遇，但与此同时也给金融行业带来巨大的挑战。近年来，随着内蒙古银行、锦州银行等城商行的入驻，哈尔滨地区金融同业竞争愈演愈烈；另外，哈尔滨经济发展不确定问题依然十分突出，产业结构不平衡、不协调问题尚未完全解决，这从某种程度上导致了贷款区域集中度、客户集中度、产品集中度的提升，增加了银行的投资风险隐患。
三、行业风险现状分析
钢贸行业属于资金密集型行业，资金占压非常大。近年来，受 经济下行及国家加强房地产调控和清理整顿地方融资平台等多种因素的影响，钢价开始大幅下跌，钢材滞销日益严重，钢贸企业经营愈发困难，特别是上海银监局和银监会相继发布钢贸行业贷款风险提示
1 后，商业银行普遍收缩钢贸贷款规模，钢贸行业资金紧张局面更加严峻，贷款风险开始显现，钢贸行业贷款违约率、不良率逐渐攀升。
正因为如此，我行小企业条线在新增钢贸企业贷款的发放过程中，切实落实总行、分行对钢贸行业贷款的审批制度及“三法一指引”的相关要求，在客户的选择上均选择行业优质客户，同时加强对贸易背景真实性的审核，严格审查贷款抵押物价值以及担保公司的资质和实力，确保贷款担保真实有效。目前，我行小企业条线钢贸企业客户XX有限公司贷款资金均按照合同约定用途使用，无被挪用情况发生，还款来源稳定，未出现风险预警信息。
四、客户（含保证人）经营情况分析
（一） 客户经营情况：
XX有限公司成立于X年X月，注册资本X万元整，主要经营钢材零售及批发业务。该公司供货来源充足，与全国知名的钢材生产厂家建立了稳固的供货渠道；销货渠道稳定，产品销路畅通，其经营网点遍布哈尔滨市各大钢材市场。据贷后检查的监测结果与企业反馈的财务数据显示，截至2014年初，该企业生产经营情况正常，未出现重大人事变动，主要财务科目无重大变化，财产负债结构合理，盈利能力较强，在我行对公户现金流稳定，具有良好、稳定的贷款偿还能力。
（二） 担保公司情况：
该笔贷款由XX有限公司提供担保。
五、存量业务资产质量分析
2 目前，该笔贷款属于小企业条线十二级分类中正常类贷款， 贷款用途真实，企业现金流量充分，盈利情况正常，主要经营指标稳定，还款记录良好，还款意愿强烈，符合小企业条线正常类贷款标准。
六、存量业务风险缓释情况分析
该笔贷款由XX担保有限公司提供连带责任保证担保，担保金额XX万元，同时向我行存入保证金XX万元，反担保物足值易变现；追加XX有限公司连带责任保证担保；追加XX任保证担保。该笔贷款的贷款金额和担保方式制定合理，担保价值充分，还款来源有保证，风险可控。
3
第19篇：银行钢贸行业分析报告
****银行钢贸企业调研报告
为响应国家大力支持中小企业的发展，我行积极开展以扶持中小企业发展为主导思想，大力解决中小微企业贷款难的问题。****银行自接到新疆银监局下发的钢贸行业调研通知后，积极开展和自查了在本行的钢贸企业贷款情况和整体经营状况调研。现就调研情况汇报监管部门。
一、疆内钢贸行业整体情况。
目前全国钢材市场处于在萧条期，目前疆内有4家大的钢材市场分别是：王家沟钢材市场、诚信祥钢材市场、华凌钢材市场、北站钢材市场。2013年一年中疆内各类钢材都在掉价，其中建材掉价最严重，平均掉价在1000元左右，冷板和热板价位掉价也在500-700之间。2014年至今钢材市场钢价处在低位，价格比较稳定，主要是受房地产业下滑，市场需求量减少，天气尚未转暖、地方性钢厂生产项目增多等影响。疆内建材目前稳定在3150元/吨，，冷板4100-4200元/吨，管材维持在3300元/吨。
本行客户中的钢材企业，基本上是中小微企业，从2011年年底我行就已经向客户发出预警，禁止在本行发生贷款的企业积压钢材，不要对钢材市场抱有暴涨的幻想。要遵循市场规律，只要有利润就出货，减少库存量等方式。目前在本行贷款的钢贸企业整体状况良好，截止到2014年3月底各
企业都能保证有盈利，存货基本上控制在最低限额，有一家钢贸企业逾期，金额44万元，占全部钢贸贷款的0.1%。该企业逐步在偿还本行贷款。
二、钢贸企业的信贷业务及风险控制情况
（一）目前我了为了大力扶持疆内中小企业的发展，我行对中小企业主要扶持方式是以信用贷款方式主，以抵押贷款方式为辅，两者相结合的方式进行的。对钢贸企业在本行单户授信贷款总额少于1000万元，截止到2014年3月末我行钢贸行业贷款余额27207万元，其中贷款余额21494万元，较上年同期减少12050万元，贴现金额5713万元，较上年同期增长463万元，钢贸行业承兑余额42509万元，较上年同期减少11667万元。
我行钢贸贷款客户，贷款资金主要用于本行业正常业务周转，未发现套取贷款用于小贷放款及套利投机的情况，业务比较清晰，各客户主营钢材品种明确，进入2014年以来，钢材价格波动较小，这对我钢贸客户来说风险相对降低，无大幅降价空间从一定程度上保护了商家，但因波动较小也意味无大的投机囤货价差带来的利润，这就要求客户快进快
出，薄利多销，我们也提示客户注意资金的回拢，控制久账、賖账、三角账等。为了控制风险，我行的措施主要是加大对客户的了解，及时掌控客户的经营状况，逐步压缩信贷规模，增大抵押物控制。
我行对现有的钢贸企业票据融资采取的方式是全额保
证金的方式，不给予钢贸企业敞口融资。其目的是驱动钢贸企业客户正常发展，降低钢贸企业的经营风险，防止钢贸企业扩大杠杆率，超范围经营。我行钢贸客户银票承兑业务单张金额较小，主要支付对象为钢材生产厂家，如八钢、酒钢、昆玉钢铁、昆仑钢厂、伊犁首钢等，以及各钢厂的一二级代理商。并且承兑票据主要在疆内流通，大多为转让支付，较少部分个别客户有现金需求时才发生贴现。
（二）钢贸企业经营概况及风险情况
我行贷款的钢贸企业目前整体经营状况良好，从本行的各家钢贸企业客户来看，利润率都有所下降，基本上在2%左右，销售收入也相应的有所下降，库存量在减少，基本上都在0库存下经营，风险较低，总的来看都有盈余。
在本行贷款的钢贸企业目前没有发现有涉及到投资担
保公司、小贷公司和民间募集资金的现象。
三，钢贸企业目前在经营中面临的风险主要是在价格持续下滑的环境下，尽量减少库存，扩大企业的客户源，由市场走向客户。
四，我行采取的风险控制措施
1、了解钢贸企业持续性发展，从企业的日常业务发生
量来考核一个企业的经营状况好坏，并时刻与企业沟通了解企业在做什么和想做什么。
2、了解钢贸企业的上下游关系，通过和企业上下游关系来了解企业的经营状况，有无对外投资。
3、了解钢贸企业的经营方式，如做市场的企业和做客户的企业，做市场的企业其风险性较高，销售收入较大，利润率较低。做客户的企业风险性较低，销售收入较小，利润率较高。
4、了解钢贸企业在本行的日常业务有无异常状况，通过业务发生量和本次业务同上次业务的时间差来了解企业的周转次数，断定企业的盈利能力。
5、落实好三查制度，及时动态跟踪企业的经营状况，企业的管理人员变动情况，财务人员的变动情况，企业的业务精英有无跳槽情况。
****银行
2014年4月21日
第20篇：钢贸行业大洗牌全纪录
钢贸行业大洗牌全纪录
一、钢贸商的崛起2000年之后，中国钢铁行业高速发展，到2013年，粗钢产量达7.79亿吨。钢铁贸易也成为一门大生意。在1990年代，一吨挣1000元，甚至2000元的情况都有；后来，每吨钢材的利润稳定在200~400元，如果一个月销售5千吨钢材，利润就是100~200万。得益于中国经济的高速发展，基础设施建设、建筑行业、机械加工、汽车行业等等都需要大量使用钢材，钢厂、钢贸厂都有不菲的利润。但是，钢铁贸易一单生意所需的资金，需要放大三四倍的资金量来支撑。所以最重要的问题是：资金。这时候很自然就想到银行，实际上银行也看中了钢贸商。银行与钢贸商也逐渐摸索出了一套看似可行的放贷措施，具体方式如下：银行、钢贸商、钢厂三方共同签订协议，规定该钢贸商订货货款由银行来直接支付给钢厂，钢厂发货后，银行就成为货主，从运输到入库，该货物所有权都是银行。对银行来说，只要不是规模太小的钢厂，风险基本是可控的。货物以银行的名义入库后，钢贸商想要在市场上销售该批货物，只需要将出货吨位对应的货款打到银行指定账户，银行收到后会下达一个放货手续到仓库，这个过程在业内称为“赎货”。从流程设计上来看，这种操作思路还是很可靠的，起码银行至始至终要么把货拽在手里，要么把钱收回来，安全可控。对钢贸商来说，事前只需要交给银行20%的保证金，事后只需要支付银行利息，就完成了一笔采购。因此，这种操作模式对各方都是有利的：银行扩大放贷量，激活市场，赚取利润；钢贸商完成了杠杆融资，解决一直以来最大的困扰；钢厂也更好地维护了与代理商之间的关系。早期尝试的银行在其中得到了丰厚的回报，便带动了更多的银行参与其中。银行的大规模参与解决了钢贸商的融资问题，但是，银行也存在问题：业务前期银行放款慢，赎货时银行放货慢。钢材销售之后要走复杂的物流系统，安排不好会使得终端客户和钢贸商苦不堪言。于是钢贸商迫切需要更专业，更有效率的出资方来介入。某些大型国企资金实力雄厚，融资成本极低，试水钢贸融资之后又发现其中有大量利润，可以单独划立一个部门来操作，甚至成立分公司，招聘更专业的人员专注于此，效率和服务是胜过银行的。部分涉足钢贸的国企甚至不知道螺纹钢和线材是什么样子，仅知道我有钱，放给你使用，到期连本带利还给我。这种国企，就起到了影子银行的作用。在相当长一段时间内，国企和银行一起主导了钢贸商的资金支持。至于从事钢贸行业的人，一个不争的事实是，福建省周宁县总计20万人口，仅在上海一个地区就有8万人从事钢贸行业。闽籍钢铁人在钢材行业中取得成功之后，便亲戚传亲戚，朋友拉朋友，于是大家都来了。钢材行业与做包子馒头不一样，介绍个亲戚来做包子，做得不好顶多关门回家，钢材涉及环节众多，操作资金量巨大，若是仅靠一腔热血和朋友帮扶而入行，事情就不这么简单了。事实上，银行在与钢贸商合作的过程中，不可能投入过多精力监管，为了分化风险，还是信赖担保、联保制度。钢贸商为了拿到资金也乐意配合，加之钢贸从业者多数都是亲戚或是朋友，所以很快就自发成立了以
三、五户为一小组的联保体，且此刻大量的担保公司也相继应运而生。银行正是基于以上各种担保制度的保障，逐步放松了对实体货物的监管，在钢贸行业放款上采取了“重担保，轻质押”的方针。1996年，周宁上海商会成立，后来在钢贸中发挥了另一个举足轻重的作用：担保或是“隐形担保”。这是一个类似超级联保体的组织，当某位会员出现经营问题而无力偿还债务的时候，商会可以凭着闽商的互帮精神组织大家共同承担。曾有媒体报道，一位福建钢材老板炒电子盘浮亏2.5亿元而无法偿还，周宁商会部分人每人摊派200万就解决了。在银行看来，这是积极信号，这是商会的实力，是各支行为钢贸商向总行申请贷款额度时的重要材料。周宁上海商会曾有句无比骄傲的名言：“我们在银行没有一分钱坏账”。如同商会的发展轨迹，钢材市场也逐步成为银行眼里具有良好信誉的主体。银行在放贷时更希望钢贸商是处于同一个钢材市场，在同一个地方办公的。入驻钢材市场的商户之间更容易形成联保小组，钢材市场则演变成担保主体。“如果按照极端情况估算，以上海逸仙第一钢市的4亿资本金为例，银行给钢市的保证金放大10倍，他可以为一家银行担保总额为40亿的贷款，如果他与十家银行合作，那么就在40亿的基础上再次放大，第一钢市可以担保的额度达到400亿，杠杆倍数被放大至100倍。”——《南方周末》某篇调查报告如此写道。钢贸商成立了商会，商会成给了银行定心丸，银行又成就了钢贸商，于是便又有更多的闽籍人员加入到钢贸行业，这一切都在互惠互利中“良性循环”着。
二、危机与四万亿2005年，国家发改委提出关于《钢铁工业控制总量、淘汰落后、加快结构调整的通知》的文件，按照该文件，“十一五”期间，我国钢生产能力力争控制在4亿吨左右，拟淘汰1亿吨落后炼铁生产能力、5500万吨落后炼钢能力。但是在随后不到一年时间，中国钢铁产能就迅速超过4亿吨规模。随后国家发改委调整了调控目标，将“十一五”期间的钢铁产能调整到5亿吨的规模。2006年，提出淘汰全部200立方米以下的小高炉。2007年，提出淘汰300立方米以下的小高炉和20吨及以下的转炉。2007年中国钢铁产能达到了4.89亿吨，比上年又增加了6625万吨。但是，我国粗钢产能仍在政策的限制中一路攀升至2008年的年产6.6亿吨。此时，美国次贷危机引发的金融海啸正在向全球蔓延。全球经济一体化下的中国也深受影响，出口贸易，投资需求，房地产市场等各方面都受到阻碍，钢铁行业也正是受此影响的行业之一。进入2008年下半年后，我国钢铁工业的消费需求减弱，钢材价格大幅回落，经济效益明显下滑，行业发展遇到了前所未有的困难。钢铁工业发展中面临的不利局面持续恶化。这主要表现在：
1、国际市场需求严重萎缩，钢材出口大幅度下降。海关统计显示，2009年1-2月我国钢材累计出口量为347万吨，同比下降53.5%。
2、钢材库存猛增。全国钢材库存总量达2000万吨，而往年正常水平都在200万吨左右。
3、价格继续下跌。据中国钢铁工业协会监测，截至2009年3月20日，钢材市场价格月同比下跌了7.4%，季同比下跌了6.9%，钢材的总体价格水平已跌至15年来的历史新低。
4、行业效益继续恶化。2009年1-2月，全国规模以上钢铁企业由上年同期盈利255亿元转为净亏损7.7亿元。过去一钢难求的情景不复再现，钢价一路走低。以上海地区某规格热卷为例（如下图），从高峰时期接近6000元/吨暴跌至不到3000元/吨，钢铁行业之艰难可想而知。为了应对可能爆发的更大危机，我国于2008年11月初出台四万亿经济刺激计划，其具体措施归纳起来大致如下： 1.加大基础设施建设，尤其是房屋建设；2.加大铁路、公路、机场等大型交通类设施建设；3.加快震后重建工作；4.加大金融对经济增长的支持力度。取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模，加大对重点工程、“三农”、中小企业和技术改造、兼并重组的信贷支持，有针对性地培育和巩固消费信贷增长点；5.加快医疗、教育、环保、文化等方面建，政策上对农业倾斜，支持企业创新和结构调整等。不难看出，前三条都与钢铁行业直接相关，第四条虽未涉及钢材，但最后却在执行的过程中对钢铁行业产生更为深远直接的影响。现在可以肯定地说，当初四万亿的投资，其实就主要是投给了钢铁行业，没有之一。刺激政策出台后，“铁公基”全面建设，导致钢铁需求量急剧扩大。钢厂方面，原本因受危机影响已经关停的生产线再次投入运行，原来受价格波动拖累濒临破产的企业瞬间被注入活力，那些原来规模尚可的钢企更在此时加紧上马更多的设备。2001年至2007年间，我国钢铁产量年均增长率为21.01%，至我国钢铁产量2007年为4.9亿吨，而到2008年明显放缓，当年产量只有5亿吨。可是紧接而来的2009年却又增长为5.7亿吨，当初制定的限制产能等措施至此成为一纸空文，四万亿的力量显而易见。刺激政策最终需要落实，而真正执行的手段就是钱，四万亿怎么出来，自然是通过银行。刺激措施的第四条是：“取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模”。其实这才是真正导致钢贸最终困局的核心内容。如同某些评论所说，这就是银行开飞机来撒钱了。正基于此，以前钢贸商贷款难，流程复杂，需要各方担保和监管等等风控措施，现在被大大简化，各大银行开足马力放贷，甚至各行长亲自出马，把办公网点直接开到钢材市场，拉着，求着，捧着钢贸商贷款。手续麻烦银行可以自己操办，钢贸商的财务报表不好看银行可以帮忙修改，新开的公司不熟悉找不到担保联保，银行帮忙牵线搭桥等等荒诞的事情层出不穷。一面是火热的资金涌入，另一面却是钢材价格疲软。钢铁贸易已无利可挣，此时手握重金的钢贸商在思考如何更好地利用资金优势取得更大回报。他们获取贷款后做起了资本运作，将资金投入到房地产、股市等其他回报率更高的行业。当部分人因此获利的时候，消息不胫而走，带动更多的钢贸商投入进来，变得一发不可收拾。钢材逐渐成为了辅助品，融资、投资成了钢贸商的经营方向。
三、货去哪儿了？在讲述行业危机大爆发之前，有必要讲述一下仓库的重要性。由于钢材高价值的性质，仓库运营方需要具备几个条件：
1、资金实力雄厚，可以配齐装卸货物所需的人力物力、仓库本身的土地等等；
2、交通便捷，钢材运输三大主要方式为火车、轮船、汽车；
3、信誉有保障，因为钢材价值高，一个小仓库即使存货十万吨，按平均单价4000元/吨计算，则总金额就高达4亿元。因此，能在市场中经历竞争淘汰而发展起来的仓库都是实力不凡的企业。货物自入库之始，申报的货权单位即被仓库视为货主，期间如果转移货权需要原货主提供完整的资料和手续，而货物清单（即仓单），被银行和国企视为确认货权的重要，甚至是唯一依据。仓单都有什么内容？时间、货物的品种，数量、存放的库位和最重要的货主名称。仓单谁出？在仓库的工作人员，仔细想想这里面的漏洞就太大了。在与银行、国企（影子银行）、物流商、仓库合作的过程中，如果说钢贸商会利用钢材运输过程中的漏洞获取现金流还属于打擦边球，那么，仓库为钢贸商出具虚假仓单的行为，就是明显犯罪了。大部分情况下，货物入库之后，钢贸商出具虚假仓单将货物同时抵押给多家出资单位而套取资金。钢贸融资发展到后来，最高峰是“一女三嫁”，其实“一女”都算不上，因为抵押的只是付了少量保证金的期货。由于时间差和放大效应，“一女五嫁”，“一女十嫁”都能做到。当然，将资金拿到手还只是第一步，将手中资金投资获取高回报才算成功。这样运作的后果是什么？“上海银监局2011年公布的一则数据曾被广泛引用：截至2011年6月末，上海用于质押的螺纹钢总量为103.45万吨，是螺纹钢社会库存的2.79倍，说明银行在贷前对抵押品检查和管理上存在很大问题。”此时钢铁行业的大势是：产能严重过剩，钢材滞销，价格疲软；与此同时，铁矿石严重依赖进口，价格波动剧烈。2012年，我国进口铁矿石7.4亿吨，进口金额达956亿美元，进口量约占世界贸易量的65.5%。危机浮出水面，缘于2012年8月份被爆出的“中铁物流事件”：2012年中旬，某公司去上海宝杨仓库提货，被仓库人员以各种理由拖延不放，引起该公司警觉，随后要求提走名下所有货物。仓库人员无法阻拦，便采取坐在货上，将卡车开到门口堵住大门等过激行为阻挠提货。此后，中国铁物几大子公司甚至同时在各地仓库展开抢货大战，自己公司同自己公司抢。“他们几个不同的一级子公司，都被同一个骗子骗了，抢货是为了挽回损失。”虽然之前也陆续出现过钢贸商跑路，虚假仓单被查等事件，但此次中铁物流事件成为整个行业形势急转直下的导火索。原因在于：
1、上海宝杨库是中国铁路物资股份有限公司下属中国铁路物资上海有限公司的仓库，被认为是业内“最安全、最可靠”的仓库之一；
2、“中铁”是涉足钢贸圈中时间最久，规模最大的央企之一，旗下拥有众多分公司直接从事钢材贸易，或是充当“影子银行”为其他钢贸商出资；
3、虚假仓单其实是行业内公开的秘密，但多半是出事之后谋求低调处理，但此次由仓库员工自己堵大门阻挠提货实属罕见，如同银行为应对挤兑而直接把银行大门关上，把ATM关停。由此事件开始，钢贸危机全面暴发。包括银行、国有企业甚至民间资本开始意识到此次危机的严重性，已到期贷款收回后基本不再续贷。出资方对钢贸商的大规模收缩贷款，导致钢贸商大面积出现资金链断裂。同时，各公司开始以前所未有的力度对货物进行盘查：银行（影子银行）有未到期贷款的，开始清点名下货物，甚至连夜要求将货物移库。部分仓库开始发函公告要求所有货主集中前来盘点，以期证明自己的安全可靠；而自知有问题的仓库则沉默不语。部分为了开拓市场而未收款将货物前置于仓库销售的中小钢厂为了安全也选择将货物运回或是派人看守。是否有问题，问题有多大，最清楚的莫过于钢贸商本身。尚有实力维持的开始变卖资产或是从其他渠道以更高的代价融资，以期填补之前漏洞。已经达到极限无法继续筹款的钢贸商则选择性违约或是全部违约，而有部分因为涉及金额太大自知无力回天的则选择了跑路或是自杀……盘库的结果可想而知。下一步怎么做？
1、暂停新业务。充当影子银行的国有企业基本全面暂停新的出款业务；银行方面开始收缩放贷规模或是局部停止新的贷款申请。
2、抢货。由于货物大量被重复质押，导致一批货物出现多家货主争执的场面层出不穷。仓库大门被堵，各货主争相不让，部分仓库人员痛苦流涕的事情不绝于耳。
3、要钱。抢不到货，或是多家僵持不下的时候，那还是让钢贸商还钱吧，只要钱能还回来，货就不再重要了。软磨硬泡，谈交情，谈利害，只要认为能起作用，能用的招都用上。
4、起诉、查封、保全资产。天天派卡车堵住仓库大门毕竟不是长久之计，于是最好的办法就是让法院查封，申请资产保全。2013年，上海法院审理的钢贸案件增长5.5倍，一审涉及钢贸金融商事纠纷案件约3700件。对银行来说，贷款到期无法收回，对应的货物尚有争议，起诉便是最好的选择。而国企则不同，为钢贸商提供融资的行为本身就不合法，起诉就不合适，因而会采取下一个动作。
5、抓人、威逼。由于参与的国企多数都是有背景有实力的大企业，他们往往选择私下里以诈骗的名义向公安机关报案，然后将相关钢贸商的责任人控制，以强硬手段威逼钢贸商还款或是拿资产出来覆盖。面对这种强硬手段，部分钢贸商承受不住高压而优先将国企的资金归还，还有部分钢贸商对国企完全失去信任，已经被抓的索性进去图个安稳，没有被抓的不能全部还清款项的索性就都不还了，另有一小部分人员加之各方面原因选择走向极端……
6、追溯担保联保。这个曾经在业内被一致好评的机制却在大潮来临的时候成为拉倒千万钢贸商的沉重枷锁。担保联保机制在一定程度上为出资方挽回了一些损失，但也仅是杯水车薪，更严重的却是让原本还可以勉强维持的企业因为背负额外债务不得不走向破产，以至于最后导致整个行业的全军覆没。
四、罪与罚货没有了，钱去哪儿了？钢贸商从事钢材主业入不敷出，将钱挪用到看似回报更高的行业去了（但没有得到高回报）；用来打点关系；挥霍……银行对钢贸商的放贷规模有多大，坏账具体有多少？由于银行大多对此三缄其口，我们只能根据一些数据推测：
1、2011年，全国钢材贸易贷款1.89万亿，其中上海钢贸行业就向银行融资达1600亿元；
2、民生银行2013年一季报显示，民生银行不良贷款余额达109.22亿，有投资者估计民生银行在钢贸领域可能最坏将产生60亿左右坏账；
3、媒体估计，中资银行提供予中国钢铁贸易企业的贷款中，可能有1/5至1/3，即接近100亿美元于2013年变成坏账。曾宣称“我们在银行没有一分钱坏账”的上海周宁商会，联合上海钢铁服务协会于2012年6月5日向银行发出公开信，希望银行能继续放贷支持钢贸行业。看似言辞恳切，却暴露了更多问题：
1、钢贸行业付出的融资成本为15%，远高于同期贷款基准利率6.31%。
2、钢贸圈中可能存在大量重复虚假交易。
3、资本的撤出，使得整个行业面临还贷危机。
4、利用银监会的“七不准”规定来要求银行，却忽视了“七不准”是为了“有效服务实体经济”，而此时的钢贸商已很难称为实体经济。
5、试图以“担保公司、市场承担了百分之百的银行融资风险，而受益却不足银行收益的1/10”打动银行，继续保持合作关系。等等。6月28日，上海钢铁服务业行业协会会长、周宁上海商会会长周华瑞在某交流会上说：“民生银行、深圳发展银行、中信银行已经明确表态，对上海钢贸行业目前出现的困境给予全力支持，对于过去的贷款不予收缩，中信银行在此基础上还承诺给予一定的增加。”但与此同时，也部分商业银行接受采访时表态：“支持做实体，不支持挪用贷款投机。”周华瑞说，公开信发出后，兴业银行上海分行于6月8日召开了业务会议，约见了福建省、地、县三级的上海商会负责人和个别企业代表。最终，兴业银行承诺保持原有的贷款规模，并下调银行综合收益率。6月13日、20日，周宁商会又牵头分别与民生银行上海分行、深圳发展银行上海分行、中信银行上海分行进行银企合作交流。“昨天光大银行也来找我们，希望通过（钢铁服务业）协会及时和企业沟通。”周华瑞说，“民生银行决定在规模不缩小的情况下，在一些费用上让利于钢贸商；中信银行过去收取基础利率30%到35%的费用，现在承诺降到10%。”事实上，银行往往跟钢贸商说先把到期款还上，然后再放新贷款，但实际上很多时候是旧款收到后不再放新款，周宁商会甚至认为这是银行在“骗贷”。某一次周宁商会在与民生银行商谈时，刻意把地点选在了千年古刹——龙华寺，“对天对地对菩萨，银行也不要再骗贷”。商会甚至还在发出公开信后，组织银行企业座谈；找上海金融办、上海银行业协会、银监局，周华瑞还给上海市领导上书为钢贸呼吁，但注定无力回天了。钢贸行业走到这个地步，相关主体都难辞其咎。钢厂不顾市场规律，盲目扩张，结果带来行业持续低迷；银行一味追求利润，放松监管，甚至前期为了业绩而故意从中推波助澜；某些国企依仗着自己巨大的资金优势，充当影子银行，炒作资本；钢贸商挪用“专用资金”，无论挥霍还是投资，都是犯罪……盛宴之后，谁有罪，谁又该罚？
