定价管理岗位职责（精选多篇）

推荐第1篇：产品定价经理岗位职责

1.负责产品定价，计算保费、次标准体保费、现金价值、利润测试、产品敏感性分析等。2.负责产品开发流程控制和协调，负责与后援、电脑、财务和业务部门等工作沟通。3.负责撰写产品条款、产品精算说明书、分红管理办法等产品报备材料。4.负责向保监会和各地保监办进行产品报备，跟踪产品报备进度。5.负责团险报价等市场支持，对日常业务提供精算技术支持。

推荐第2篇：原材料定价管理规定

原材料定价管理规定

为加强成本控制，规范原材料询定价程序，特制定本规定。

一、范围

适用于酒店厨房的原材料定价。

二、内容

1、根据询价规定定期去市场询价（采购人员根据情况不定期去市场询价）；

2、以当天所询原材料价格为定价基础；

3、采购人员制作询价、报价、上期定价、本期定价对比表并分析说明价格浮动原因，报总经理审批；（a）、对于每月须定价材料25日左右采购人员根据市场情况制作定价表，28日晚6:00前交与黄总厨核单，29日晚8:00前协商完毕于30日早8:00报总经理审批，下月1日分发各使用岗位；b）、对于半月需定价材料10日左右采购人员根据市场情况制作定价表，13日晚6:00前交与黄总厨核单，14日晚8:00前协商完毕于15日早8:00报总经理审批， 16日分发各使用岗位）；

三、其他事项补充

1、原材料询价不受具体地点的限制，但原则上以大型批零兼营的农贸市场

为主，而且三方要分别前往不同的市场询价。

2、询价之后由财务、采购、餐饮三方参与询价人员共同定价，定价以当日三方所询价格为准，原则上取三方询价的平均价。对于三方所询价格歧义较大时（指价格差距在20%以上者），以符合酒店标准要求的原材料为基础，三方共同重新对原材料进行询价后定价。

3、对于当期无定价的原材料，采取临时询价制度，即由三方分别到市场询价后定价，并由采购以三方询价人员签字后的书面形式通知相关环节。

4、原材料一经定价后，供需任何一方不得随意更改价格。

5、供应商及验收货人员应严格按照酒店送收货时间，到指定地点验送货，对于不按照规定执行的，按照相关规定进行惩罚。（供应商送货时间具体为：中午9:30分，晚上5:30分。）

6、参与询价、定价的管理人员必须按时进行询、定价，如果无故不参与当期的询、定价活动，每少一次按《酒店管理人员制度》考核。

推荐第3篇：采购定价管理规定

采购价格管理规定

1.目的

为确保公司预算收益，强化采购成本控制，规范采购价格管理程序，确保采购定价过程处于受控状态。为规范零部件和原、辅材料及非常用物资、临时采购物资、工具、设备、设备配件的采购定价、新增项目建设，特制定本管理规定。

2.适用范围

2．1 部品采购：系指用于构成产品实物及其延展用于售后服务的物资采购。主要依据为技术部下发的技术问题通知单、工艺清单、售后服务订单。 2.2 项目采购：设备、工具、工装等为生产服务的物资采购。

2．3 技术临时下发的非常用物资、临时采购物资、通知单中所需物品的采购。 2.1 其它与郑州日产同类产品的采购，可借助郑州日产采购体系。 2.5 新增建设项目的组织。

2．6 公司年度降成本预算执行、新产品成本控制计划执行、新增或设变部品价格/技术降成本部品等价格确定的过程，车辆用零部件和原、辅材料及非常用物资、临时采购物资之采购价格的确定。

3 .各部门职责

3．1 技术部负责新增或设变部品明细的编制、报批。

技术部依据《×车型开发计划或设计变更或技术降成本提案或第二供方提案》分别负责编制《×车型采购零部件明细》及SOP后之《×车型设计变更或技术降成本或第二供方之采购零部件明细》、《×车型采购原、辅材料明细》及SOP后之《×车型设计变更或技术降成本或第二供方之采购原、辅材料明细》。

3．2 经营计划部负责相关计划的签发及重大项目的组织招标。 3．3 部品供应课负责组织商务谈判及采购合同的签定。

部品供应课负责《×车型采购零部件、原辅材料、成本控制计划》的实施；及依据《年度采购降成本KPI指标》编制并实施《年度采购降成本计划》。 3.4 新增项目由项目组负责组织与承包商商务谈判、合同签订、项目发包。 3．5 财务会计部负责采购主数据维护、采购合同审查、新增建设项目合同审

查及资金结算。

4 .商务定价内容

4．1 公司年度降成本指标约定车型的所有零部件和化工原材料及非常用物资、临时采购物资。

4．2 新车型成本计划中包括的国内采购部品。 4．3 现有车型新开发的部品。 4．4 技术降成本部品。 4．5 第二供方开发部品。

4．6 新供应商开发现有车型所供部品。 4．7 供应商提出涨价的部品。 4．8 供应商提出降价的部品。

5 .商务定价原则

所有商务价格要通过“招标”或“商务谈判”

5．1 新增项目采取招标形式由项目管理小组组织会同经营计划部、财务部、制造部、公司领导公开招标

5．2 采购金额大于等于5万元时必须通过招标方式定价

由评标委员会依据投标方之Q(品质)、C（成本）、D（研发）、D（交付）、S（服务）等的综合评价结果确定价格。 5．3采取“商务谈判方式”的定价

人数约定：参加商谈人数不少于二人，金额较大的总成件必须有课级以上领导参加。

5．4 商谈记录：包括商谈地点、时间、参加人员、供应商名称、供应商商谈人员、职务、商谈部品、商谈结果、双方签字等内容。 5．5 商谈结果评审：

5．5．1 年度降成本部品：部品供应课填写商谈记录表及时将最新商谈结果呈报价格委员会（商务谈判小组暂代），价格委员会定期对商谈结果进行讨论，对于达成目标的部品，通知担当人填写采购合同审批表，报采购主管领导审核，经总经理批准后，与供应商签订文字合同。

5．5．2 新品成本计划中采购部品：部品供应课填写商谈记录表将商谈结果

呈报价格委员会，价格委员会将商谈结果汇总，以文字表格形式定期向公司主管领导汇报，经公司主管领导审核，报总经理批准后与供应商先签订备忘录，新品原则上待SOP之后再与供应商签订文字合同。

5．5．3 现有车型新开发的部品、技术降成本部品：部品供应课填写商谈记录表及时将最新商谈结果呈报价格委员会，价格委员会定期对商谈结果进行谈论，对于达成目标的部品，通知担当人填写合同审批表，报采购部主管领导审核，报总经理批准后，与供应商先签订备忘录，新车型原则上待SOP之后再与供应商签订文字合同。

5．5．4 第二供方开发部品及新供应商开发现有车型所供部品：部品供应课填写商谈记录表将商谈结果呈报价格委员会，价格委员会将商谈结果汇总，以文字表格形式定期向公司主管领导报告，经公司主管领导审核，报总经理批准后与供应商先签订备忘录，新车型原则上待SOP之后再与供应商签订文字合同 5．5．5 涨价或降价的部品：依据供应商正式涨价或降价报告，通过与供应商商谈，相关担当人填写商谈记录表并写出书面报告，报价格委员会审查，审查后交采购主管领导审核，以公文格式向总经理报告，经总经理签字批准后，再与供应商签订文字合同。

5．

5、6部品供应课接到技术问题通知单后，需进行市况调查并填写《采购物资比价市场调查表》，每种物资至少两家以上价格对比，此调查表由价格委员会核实。

6.商务谈判要求

6．1 人员要求

①项目目标价格≤10000.00元（未税，下同）

参与人员要求：采购担当+技术担当+课级领导（不少于2人）。 ②10000.00元＜单车目标价格≤50000.00元 参与人员要求：项目担当+课级领导+部门领导。 6．2商谈方式

原则上采取逐级商谈的方式，没有报价单不能进行商谈，采购担当对供应商报价单不分析不能商谈，商谈前采购担当必须对本人担当的部品进行认真分析，熟悉该部品性能、用途、工艺，从供应商报价单中找出不合理之处，以便商谈时

向对方指出，以实现商务降成本的目的。

必要时可请技术担当参与，实现技术将成本目的。 6．3商谈结果记录

商务谈判记录表

它包含商谈之部品名称、供应商名称、商谈人员、商谈时间和地点、商谈结果、未达目标对策等内容。 6．4商谈结果确认 达成目标价格时 由主谈签字认可。 6．5目标价格未达成

商务谈判未达到目标价时由价格委员会审查，经主管副总审核后报总经理批示后认可。

7.价格变动的特别规定

7．1供应商在提交书面的《价格变动申请报告》并附有价格变动前、后部品之“报价单”以及“涨价原因说明”等相关材料后方予受理。 7．2受理采取“商务谈判”的方式，具体操作同5.5.5条款。 8．存档

8．1 供应商报价单、商谈记录、合同审批表在合同签订后一并交综合部存档。 8．2 所有签订采购合同采购部及财务会计部各存档一份原件，生产管理课保存复印件。

8.3新增项目合同由综合部、财务部各存档一份原件。9.效力

本规定经公司总经理签发后生效。

二〇一一年十一月二十三日

推荐第4篇：连锁超市定价物流管理

营业员服务标准用语及流程

1，顾客进店，导购应该第一时间亲切热情的打招呼，“您好，欢迎光临猜那糖”，有的顾客比较热情，爱说话，会直接问，“你们卖的都有什么东西啊？” 回答：我们店有进口的小食品，化妆品，母婴用品，和小家电。有的顾客进店后很冷漠，会说“我随便看看”，此时导购应该说“好的，咱们店的1楼有 某某1楼半有 某某2楼是某某商品”

2，顾客要去楼上选商品时，导购应走在顾客的昨前方引导，顾客在挑选商品时，不要跟随顾客太近，造成顾客不舒服，被监视的感觉。当顾客对某一商品表示关注，比如拿起来看价位，看配料表，此时，导购 应走进，简单的介绍下该商品。

3，当顾客选购完毕，到收银台付账时，收银员应微笑跟顾客打招呼，请问有会员卡吗，收银过程，快速扫条码，完毕后，您好，您总共消费了598元，请问您是刷卡还是现金？当顾客递过现金或银行卡时，应双手接过，（如果发现钱币有异样，需立即退还顾客并解释），迅速找零，刷卡的顾客让顾客签字确认。最后，双手把找零现金或者银行卡和顾客购买的物品还给顾客，请顾客确认。

4，顾客带好自己物品，准备离店，导购可以帮助顾客开门，并说，谢谢光临，请慢走/东西带好，请慢走/姐，没事了可以过来玩/

推荐第5篇：高定价中国危机管理报告

Using the research method of literature, means of observation, behavioral approach, conceptual analysis and the pattern of information-seeking of local and overseas were analyzed and compared, Basic pattern strategies of technology information-seeking D63）

2008～2009 中国危机管理报告

2008～2009 中国危机管理报告/ 050957 ------58

B841

故事·知识·权力— 叙事治疗的力量

故事·知识·权力— 叙事治疗的力量/

050959

B842.6

压力管理策略——领导干部如何应对心理压力

压力管理策略——领导干部如何应对心理压力/ 050960

C913.1

34

婚姻与家庭治疗案例

婚姻与家庭治疗案例/ 050961

B82-49

幸福的艺术

品味幸福的25课

幸福的艺术

品味幸福的25课/ 050962 ------63

C912.1

34

我和你: 人际关系的解析

我和你: 人际关系的解析/ 050964 ------65

D630.3

54 新时期领导干部心理健康心理减压、心理调适指导实用手册

新时期领导干部心理健康心理减压、心理调适指导实用手册/ 050966 ------69

A11 2

马克思恩格斯选集

第一 ～四 卷

马克思恩格斯选集

第一～四卷/ 中共中央马克思恩格斯列宁斯大林著作编译局编.—2 版.—北京：人民出版社，1995.6 （2008.11重印）

050970 ------73

32开

C.4

168.00元

（全四卷）

A21 3

列宁选集 第一卷、第四卷

列宁选集 第一卷、第四卷/中共中央马克思恩格斯列宁斯大林著作编译局编.—3 版.—北京：人民出版社，1995.6 050974 ------75

32开 C.2

96.00元

B22 14

先秦诸子百家争鸣

先秦诸子百家争鸣/ 易中天著.—上海：上海文艺出版社，2009.1 050976

32开 C.1

29.00元

B5 35

西方近代过渡时期哲学——哲学上的革命变更与现代转型

西方近代过渡时期哲学——哲学上的革命变更与现代转型/ 刘放桐主编.—北京：人民出版社，2009.3 050977 ------78

16开 C.2

150.00元

C53

中国学术三十年：1978—2008

中国学术三十年：1978—2008/ 柄正主编.—北京：人民出版社，2009.4 050979 ------80

16开 C.2

104.00元

C832 12

中国统计年鉴.2008

中国统计年鉴.2008/ 中华人民共和国国家统计局编.—北京：中国统计出版社，2008.9 050981

大16 开 C.1

380.00元

C933 49

怎样当好副职

怎样当好副职/ 宁超群著.—北京：中国人事出版社，2009.3 050982

32开 C.1

20.00元

D2-0 65 江泽民文选第一卷～第三卷

江泽民文选第一卷～第三卷/ 江泽民著.—北京：人民出版社，2006.8 050983 ----- 85

16开 C.3

128.00元

C933 49

怎样当好副职

怎样当好副职/ 宁超群著.—北京：中国人事出版社，2009.3 050986

32开 C.1

20.00元

D2-0 66

建国以来周恩来文稿.第

一、第

二、第三册

建国以来周恩来文稿.第

一、第

二、第三册/ 中共中央文献研究室，中央档案馆编.—北京：中央文献出版社，2008.2 050987 -----89

32开 C.3

126.00元

D2-0 68

刘少奇选集

刘少奇选集/ 中共中央文献编辑委员会编. —北京：人民出版社，1985.12（2004.12 重印）

050990 ------91

16开

（上、下 卷） C.2

98.00元

D261.1 15

党委中心组学习参考.2009《党委中心组学习参考》

党委中心组学习参考.2009《党委中心组学习参考》编写组编.—北京：红旗出版社，2009.3 050992 ------93

16开 C.2

72.00元

D261.1

党委学习中心组“三讲”教育读本

党委学习中心组“三讲”教育读本/ 张伟主编.—北京：改革出版社，1999.4 050994 ------96

大16 开

C.3

680.00元 （全三卷）

D261.3

中国共产党反腐倡廉建设史论

中国共产党反腐倡廉建设史论/ 陈静著.—北京：中国方正出版社，2009.3 050997 ------98

32开 C.2

56.00元

D60 18

中国未来走向：聚集高层决策与国家战略布局：聚集高层决策与国家战略布局

中国未来走向：聚集高层决策与国家战略布局/ 《中国未来走向》编写组编.—北京：人民出版社，2009.5 050999

16开 C.1

58.00元

D61 95

中国国情读本

中国国情读本/ 中华人民共和国年鉴社编.—北京：新华出版社，2009.1 051000

16开 C.1

28.80元

D61 96

交锋三十年—改革开放四次大争论亲历记

交锋三十年—改革开放四次大争论亲历记/ 马立诚著.—南京：江苏人民出版社，2008.9 051001

------02

16开 C.2

70.00元

D61 97

改革开放三十年重大决策纪实（上、下 册）

改革开放三十年重大决策纪实（上、下 册）/ 中共中央党校出版社，2008.9 （2008.10.重印）

051003 ------04

16开

C.2

78.00元 （上、下 册）

A765

邓小平精神：当代中华魂

邓小平精神：当代中华魂/ 王柄林编著.—成都：四川出版集团，四川人民出版社，2004.1 051005 ------06

16开 C.2

64.00元

B03 29

唯物史观在中国的历史命运论纲

唯物史观在中国的历史命运论纲/ 梁枫著.—北京：北京大学出版社，2000.12 051007

32开 C.1

10.00元

B565.59

5 马克思的幽灵：债务国家、哀悼活动和新国际

马克思的幽灵：债务国家、哀悼活动和新国际/ [法] 德里达著.何一译.—北京：中国人民出版社，2008 051008

16开 C.1

32.00元

B821 15

世说心语：刘塘处世秘芨

世说心语：刘塘处世秘芨/（美）刘塘著.—南京：接力出版社，2008.9 051009

32开 C.1

21.00元

C933.2

50

领导学新论

领导学新论/ 江渝著.—成都：四川人民出版社，200.4 051010

32开 C.1

20.00元

C936

现代组织论

现代组织论/ 杨静光著.—成都：四川人民出版社，2003.6 051011 ------12

32开

C.2

45.00元 （上、下 册）

D0 94

现代政治学原理

现代政治学原理/ 郑传坤主编，—太原：山西人民出版社，2001.4 051013

32开 C.1

20.00元

D035.2

26

公共部门人力资源管理

公共部门人力资源管理/ 《公共部门人力资源管理》编写组编.—北京：中国国际广播出版社2002.3 （MPA必修核心课程）

051014

16开 C.1

40.00元

D2-0 67

建国以来刘少奇文稿.1949.7——1950.3

建国以来刘少奇文稿.1949.7——1950.3/ 中共中央文献研究室，中央档案馆编.—北京：中央文献出版社，2005.4 051015 ------21

32开 C.7

245.00元

D220 77

日出东方：中国共产党第一次全国代表大会

日出东方：中国共产党第一次全国代表大会/ 梁淑祥编著.—沈阳：万卷出版公司，2008.5

（中国共产党全国代表大会史丛书/ 张静如主编） 051022 ------37

32开 C.16

210.00元

D220 73 中国共产党第十七次全国代表大会文件汇编

中国共产党第十七次全国代表大会文件汇编—北京：人民出版社，2007.10 051038

32开 C.1

10.00元

D220 79

中国共产党第二次全国代表大会

中国共产党第二次全国代表大会/中共二大史料编委会编.—北京：中共党史出版社，2006.4 051039

32开 C.1

26.00元

D220 80

中国共产党第七次全国代表大会研究

中国共产党第七次全国代表大会研究/ 中共中央党史研究室第一研究部著.—上海：上海人民出版社，2006 051040

大16开 C.1

160.00元

D220 8

中国共产党第一至第六次全国代表大会代表名录

中国共产党第一至第六次全国代表大会代表名录/中共中央党史研究室第一研究部著.—上海：上海人民出版社，2007 051041

大16开 C.1

78.00元

D229 60

十七大报告辅导读本

十七大报告辅导读本/ 本书编写组.北京：人民出版社，2007.10 051042

32开 C.1

28.00元

D251 75

中国共产党执政体制研究

中国共产党执政体制研究/ 李华著.北京：人民出版社，2008.12 051043

16开 C.1

28.00元

D26 78

“三个代表”重要思想教程：（执政党建设专题）

“三个代表”重要思想教程：（执政党建设专题）/ 李君如主编.—北京：中共中央党校出版社，2003.9 051044

32开 C.1

25.00元

D261 论“三个代表”英文版

论“三个代表” 英文版江泽民著.—北京：外文出版社，2001.9 051045 32开 C.1

49.80元

D261.42

53

新编入党培训教材

新编入党培训教材/ 王泽旭主编.—北京：红旗出版社，1998.3 051046

32开 C.1

12.00元

D263

十七大代表风采录

十七大代表风采录/ 《十七大代表风采录》编写组编.—北京：党建读物出版社，2007.10 051047

32开 C.1

30.00元

D442.7

2008-2009年：中国女性生活状况报告（NO.3）

2008-2009年：中国女性生活状况报告（NO.3）/ 韩湘景主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.5 051048

16开

C.1

48.00元 （赠光盘）

D507

世界社会主义跟踪研究报告（2008-2009）：且听低谷新潮声（之五）

世界社会主义跟踪研究报告（2008-2009）：且听低谷新潮声（之五）/ 李真明主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.3 051049

16开 C.1

79.00元

D609 10

中国不高兴

中国不高兴/ 宋晓军著.—南京：江苏人民出版社，2009.3 051050

------51

16开 C.2

59.60元

D61 98

马克思主义中国化的最新成果（党员干部“当代中国马克思主义理论”专题学习读本）辛鸣著.—北京：中共中央党校出版社，2007.3 051052

32开 C.1

19.00元

D616 18

中国特色社会主义理论体系

中国特色社会主义理论体系/ 秦刚主编.—北京：中共中央党校出版社，2008.6（2008.7重印）

051053

16开 C.1

35.00元

D616 19

中国特色社会主义理论体系学习读本

中国特色社会主义理论体系学习读本/《中国特色社会主义理论体系学习读本》编写组编.—北京：研究出版社，2009.2 051054 ------55

32开 C.2

50.00元

D619 15

共和国转身

共和国转身/京华时报社编.—北京：人民日报出版社，2009.2 051056

16开 C.1

56.00元

D623

十一届全国人大二次会议《政府工作报告》学习问答

十一届全国人大二次会议《政府工作报告》学习问答/ 国务院研究室编写组.—北京：中国言实出版社，2009.3 051057 ------58

32开 C.2

40.00元

D625

县政管理论与实务

县政管理论与实务/ 肖百治著.—成都：西南交通大学出版社，2002.12 051059

32开 C.1

25.00元

D626

行政分权视下地方责任政府的构建

行政分权视下地方责任政府的构建/ 杨淑萍著.—北京：人民日报出版社，2008.12 051060 -----61

16开 C.2

76.00元

D630.1

领导干部决策大参考系列丛书.2版

领导干部决策大参考系列丛书.2版/ —北京：社会科学文献出版社，2009 051062

051129

16开 C.68

D63 38

中国社会体制改革30年回顾与展望

中国社会体制改革30年回顾与展望/ 宋晓梧主编.—北京：人民日报出版社，2008.12 051130

16开 C.1

40.00元

D630.1

信息公开化背景下的中国政府信息资源建设

信息公开化背景下的中国政府信息资源建设/ 徐崇荣著.—成都：四川人民出版社，2008.4 051131

32开 C.1

25.00元

D630.1

中国电子政务发展报告（2009）：开发信息资源 提升服务能力

中国电子政务发展报告（2009）：开发信息资源 提升服务能力/ 许小平主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051132

16开

C.1

55.00元 （含光盘）

D630.3

55

领导干部大讲堂.文化卷（壹）、资政卷（壹）、礼仪卷（壹）、史鉴卷（壹）、法制卷（壹）、领导艺术卷（壹）

领导干部大讲堂.文化卷（壹））、资政卷（壹）、礼仪卷（壹）、史鉴卷（壹）、法制卷（壹）、领导艺术卷（壹）唐晋主编.—北京：国家行政学院出版社，2008.7 051133

------38

16开 C.6

418.80元

D630.9

清风家话

清风家话/ 王璋著.—北京：中国方正出版社，2009.1 051139 ------40

16开 C.2

96.00元

D630.9 5

权利制约与反腐倡廉

权利制约与反腐倡廉/张智辉主编.—北京：中国方正出版社，2009.3 051141

------42

16开

C.2

100.00元

D633.2

民族乡政府管理

民族乡政府管理 / 卢小平著.—北京：人民出版社，2009.2 051143 ------44

16开 C.2

76.00元

D652 21

“四人帮” 兴亡

“四人帮” 兴亡/ 叶永烈著.—北京：人民出版社，2009.1 051145 ------47

16开

C.3

138.00元 （上、中、下卷）

D652 22

周恩来与首都工作组：一个工作组成员的亲身经历

周恩来与首都工作组：一个工作组成员的亲身经历/ 张明著.—北京：中央文献出版社，2009.4 051148 -----49

16开 C.2

116.00元

D652 23

我的“*”岁月

我的“*”岁月/ 陈小津著.—北京：中央文献出版社，2009.4 051150 ------51

16开 C.2

136.00元

D677.5

50年真相——西藏民主改革与*的流亡生涯

50年真相——西藏民主改革与*的流亡生涯/ 中国藏学研究中心主编.—北京：人民出版社，2009.3 051152 16开 C.1

30.00元

D693.74

国民党的“联共”与“反共”

国民党的“联共”与“反共”/ 杨奎松著.—北京：社会科学文献出版社，2008.1（2009.1重印）

051153 ------54

16开 C.2

176.00元

D731.39

近代日本政治体制研究

近代日本政治体制研究/ 武言著.—北京：中国社会科学科学出版社，1997.10 051155

32开 C.1

18.00元

D771.209

奥巴马演说集（美）奥巴马（Obama，B）著.王瑞泽编译.—南京：译林出版社，2009.4 051156

32开

C.1

28.00元 （含光盘）

D815 25

中国的威胁?

中国的威胁?/ 魏柳南著.王宝泉译.—北京：人民出版社，2009.3 051157

16开 C.1

28.00元

D909.1

西方法律的历史

西方法律的历史/（美）攒恩著.孙远申编译.—陕西师范大学出版社，2009.6 051158 ------59

16开 C.2

76.00元

D913 10

外国民商法

外国民商法/ 林嘉主编.—北京：中国人民大学出版社，2000.6 051160

16开 C.1

25.00元

D920.9

50

中华人民共和国国务院行政法规汇编2008

华人民共和国国务院行政法规汇编2008/ —北京：人民出版社，2009.2 051161 ------62

16开 C.2

120.00元

D920.5

中华人民共和国现行法律法规及司法解释大全

中华人民共和国现行法律法规及司法解释大全/ 最高人民检察院法律政策研究室编.—修订本.—北京：中国方正出版社，2009.4 051163 ------72

16开

C.10

1580.00元

（全十卷）

I712.65

说话的魅力——你不可不知的沟通技巧

说话的魅力——你不可不知的沟通技巧/（美）刘墉著.—南宁：接力出版社，2006.11 051173 32开 C.1

13.00元

I712.65 2

你不可不知的人性

你不可不知的人性/（美）刘墉著.—南宁：接力出版社，2003.10 051174

32开 C.1

25.00元

I712.65 3

再试一次就成功

再试一次就成功/刘墉著.—武汉：长江文艺出版社，2007.6 051175

32开 C.1

18.00元

I712.65

世说心语 2：刘墉教育秘笈

世说心语 2：刘墉教育秘笈 /（美）刘墉著.—南宁：接力出版社，2008.11 051176

32开 C.1

22.00元

.I712.65

我不是教你诈（全本 .珍藏）

我不是教你诈（全本 .珍藏）/（美）刘墉著.—南宁：接力出版社，2003.2 051177

32开 C.1

45.00元

D921 34

城乡环境正义的追求与实现

城乡环境正义的追求与实现 / 晋海著.—北京：中国方正出版社，2008.12 051178

16开 C.1

18.00元

D921.1

64

行政法学

行政法学/ 王连昌主编.—北京：中国政法大学出版社，1997.8 051179

16开 C.1

16.00元

D922.284 1

保险法案例分析

保险法案例分析/ 贾林青主编.—北京：中国人民大学出版社，2007 051180

16开 C.1

29.80元

D922.287 1

票据法案例教程

票据法案例教程 / 于永芹主编.—北京：北京大学出版社，2003.8 051181

16开 C.1

19.00元

D922.294

商法总论

商法总论/ 赵中浮主编.—北京：中国人民大学出版社，1999 051182

16开 C.1

22.00元

D922.294

商法学案例教程

商法学案例教程/ 吴建斌主编.—北京：知识产权出版社，2007.5 051183

16开 C.1

48.00元

D922.294

商法案例

商法案例/ 赵万一主编.—北京：中国人民大学出版社，2004 051184

16开 C.1

18.00元

D922.5

中华人民共和国劳动合同法实施条例释义及案例精解实务全书

中华人民共和国劳动合同法实施条例释义及案例精解实务全书/《中华人民共和国劳动合同法实施条例》起草小组主编.—中国法律出版社

051185 ------88

C.4

1398.00元

（全四卷）

D921 34

城乡环境正义的追求与实现

城乡环境正义的追求与实现/ 晋海著.—北京：中国方正出版社，2008.12 051189

32开 C.1

18.00元

D922.16

中华人民共和国食品安全 解读

中华人民共和国食品安全 解读/ 信春鹰主编.—北京：中国法制出版社，2009.2 051180 ------81

32开 C.2

56.00元

D924 47

中华人民共和国刑法：含七个修正案

中华人民共和国刑法：含七个修正案 —北京：法制出版社，2009.2 051192 ------93

32开 C.2

12.00元

D924.284

2 中华人民共和国保险法：最新修订本.

中华人民共和国保险法：最新修订本.—北京：法制出版社，2009.2 051194 ------95

32开 C.2

10.00

D924.284

商法学教程

商法学教程/ 雷兴虎主编.—北京：中国政法大学出版社，1999 051196

32开 C.1

19.00元

D924.294

海商法案例教程

海商法案例教程/ 杨军编著.—北京：北京大学出版社，2003.8 051197

16开 C.1

35.00元

D924.128

中国金融法制报告（2009）胡滨主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.3 051198

16开

C.1

65.00元 （含光盘）

F120 107

保增长保民生保稳定学习读本

保增长保民生保稳定学习读本/ 《保增长保民生保稳定学习读本》/ 编写组编.—北京：中共中央党校出版社，2009.3 051199 ------20

16开 C.2

44.00元

F0 47

模块化：经济分析新视角

模块化：经济分析新视角/ 胡晓鹏著.—北京：人民出版社，2009.2 051221

------22

32开 C.2

44.00元

F113.4

2009年世界经济形势分析与预测

2009年世界经济形势分析与预测/ 李向阳主编.—北京：社会科学文献出版社，2008.12 051223

16开

C.1

49.00元 （含光盘）

F12 59

中国经济观察.2008年卷.第3辑

中国经济观察.2008年卷.第3辑/ 王东京主编.—北京：中共中央党校出版社，2008.9 051224 ------25

16开 C.2

50.00元

F12 60

2009中国产业前景报告

2009中国产业前景报告/ 曹建海主编.—北京：中国时代经济出版社，2009.1 051226

------27

16开 C.2

86.00元

F12 61

当代中国经济改革

当代中国经济改革/ 吴敬连著.—上海：上海远东出版社，2003 051228

16开 C.1

39.80元

F120 180 邓小平经济理论：摘编

邓小平经济理论：摘编/ 中央财经领导小组办公室编.—北京：中国经济出版社，1997.1 051229

32开 C.1

18.00元

F123.2 10

中国经济前景分析：2009年春季报告

中国经济前景分析：2009年春季报告/ 陈佳贵主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051230

16开

C.1

49.00元（赠光盘）

F127 35

中国区域经济发展报告（2008-2009）

中国区域经济发展报告（2008-2009）/ 景体华主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.3 051231

16开

C.1

69.00元（赠光盘）

F127.9

中国经济特区发展报告（2009）

中国经济特区发展报告（2009）/ 钟坚主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051232

16开 C.1

79.00元

F114 15

全球竞争力报告：2007-2008

全球竞争力报告：2007-2008/（英）波特等著.杨世伟等译.—北京：经济管理出版社，2008.11 051233

大16开 C.1

580.00元

F114 16

白银资本：重视经济全球化中的东方

白银资本：重视经济全球化中的东方/ （德）弗兰克著.刘北成译.——2版.—北京：中央编译出版社，2008.9 051234

16开 C.1

48.00元

F114.46

6 亚太地区发展报告（2009）

亚太地区发展报告（2009）/张宇燕主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051235

16开

C.1

59.00元（赠光盘）

F171.244

克鲁格曼的预言：美国经济迷失的背后

克鲁格曼的预言：美国经济迷失的背后 / （美）克鲁格曼（frogman，P）著.张碧琼等译.—北京：机械工业出版社，2008.1 051236

16开 C.1

45.00元

F203

国民经济行情业分类注释

国民经济行情业分类注释/ 国家统计局编.051237

大16开 C.1

118.00元

F270 150

紧迫感：在危机中变革

紧迫感：在危机中变革/ （美）科特著.王恩冤译.—北京：中信出版社，2009.3 051238

16开 C.1

36.00元

F209.23

中国房地产发展报告NO6

中国房地产发展报告NO6/ 李景国主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051239

16开

C.1

59.00元（含光盘）

F426.2

中国能源发展报告（2009）

中国能源发展报告（2009）/ 崔民选主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.5 051240

16开

C.1

80.00元（含光盘）

F592

2009年中国旅游发展分析与预测

2009年中国旅游发展分析与预测/ 张广瑞主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.5 051241

16开

C.1

59.00元（含光盘）

F812.96

土地、国家与农民—基于胡北田赋问题的实证研究（1912-1949）

土地、国家与农民—基于胡北田赋问题的实证研究（1912-1949）/ 李铁强著.—北京：人民出版社，2009.4 051242 ------43

32开 C.2

90.00元

F817.126

纸变钱的游戏：美国债务真相

纸变钱的游戏：美国债务真相 / （美）维金（Wiggin．A．），（美）因孔特雷拉（Incontra，K）等著.刘丽娜译.—北京：机械工业出版社，2009.1 051244

16开 C.1

32.00元

F827.120

格林斯潘的泡沫：美国经济灾难的真相

格林斯潘的泡沫：美国经济灾难的真相 / （美）弗莱肯施泰因，（美）希恩著.单波译.—北京：中国人民出版社，2008 051245 ------46

16开 C.2

59.60

F831.5

1应对金融危机党员干部读本

应对金融危机党员干部读本/ 《应对金融危机党员干部读本》编写组编.051247 ----48 16开 C.2

64.00元

F72 11 中国商业发展报告（2008-2009）

中国商业发展报告（2008-2009）/ 荆林波主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.3 051249

16开 C.1

49.00元

I247.5 767

国资委主任

国资委主任/ 继讯著.—南昌：百花洲文艺出版社，2008.9 051250

16开 C.1

32.00元

I247.5 768 仕途．1， 从处长到纪检组长，2，从纪检组长到秘书长，3，从秘书长到代理市长

仕途．1，从处长到纪检组长2，从纪检组长到秘书长，3，从秘书长到代理市长/ 肖仁福著.—长沙：湖南文艺出版社，2009.3 051251

------53

16开 C.3

94.00元

I247.5 769 残梦：蒋介石在大陆的最后日子 残梦：蒋介石在大陆的最后日子/ 田闻一著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051254 ------55

16开 C.2

79.60元

I247.5 769

蒋介石在黄埔

蒋介石在黄埔/ 王光远著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051256

16开 C.1

28.00元

I247.5 770

党校同学

党校同学/ 杨少衡著.—长沙：湖南文艺出版社，2009.1 051257 ------58

16开 C.2

59.60元

I247.5 771

河岸

河岸/ 苏童著.—北京：人民文学出版社，2009 051259

16开 C.1

29.00元

TP3 10

电脑装机与软件安装开机就会

电脑装机与软件安装开机就会/ 怡丹科技工作室著.—山东电子音响出版社，2006 051260

16开 C.1

28.80元

TP3 1

大学计算机基础

大学计算机基础 / 冯博琴编著.—北京：请华大学出版社，2004.8 051261

16开 C.1

24.00元

G120

中国特色社会主义文化理念论

中国特色社会主义文化理念论/ 罗文东著.—北京：中国法制出版社，2003.6 051262

32开 C.1

30.00元

G124

2009年中国文化产业发展报告

2009年中国文化产业发展报告 / 张小明主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051263

16开

C.1

59.00元（含光盘）

G245

中国会展经济发展报告（2009）

中国会展经济发展报告（2009）/ 王方华主编.—北京：社会科学文献出版社，2009.4 051264

16开 C.1

55.00元（含光盘）

G52 3

中国教育发展报告（2009）

中国教育发展报告（2009）/ 杨东平主编—北京：社会科学文献出版社，2009.3 051265

16开

C.1

55.00元（含光盘）

G.648.7

中国私立大学有效经营的制度研究

中国私立大学有效经营的制度研究/ 张宏博著.—北京：人民出版社，2009.4 051266

16开 C.1

18.00元

I251 54

末路疯狂：告诉你真实的郑筱萸

末路疯狂：告诉你真实的郑筱萸/ 徐江善著.—北京：新华出版社，2009.1 051267

16开 C.1

35.00元

I251 248

在新的历史起点上：新华社记者笔下的十七大

在新的历史起点上：新华社记者笔下的十七大 /何平主编—北京：新华出版社，2007.11 051268

16开 C.1

36.00元

I251 241 终局：国民党高级战浮团真相

终局：国民党高级战浮团真相/ 夏继诚著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051269 ------70

16开 C.2

77.60元

I253 247 共和国思想者

共和国思想者/ 程冠军著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051271

------72

16开 C.2

28.00元

I267 266 亲历历史

亲历历史/ 张贤亮著.中信出版社，2008.8 051273 ------74

32开 C.2

56.00元

I561.4 179

岛

岛/ （英）希斯洛普著；陈新宇译.—海口：海南出版社，2009.2 051275

16开 C.1

28.00元

J419.1

512大地震镜头

512大地震镜头/ 四川省新闻摄影学会 051276

大16 开 C.1

K248 12

明朝那些事

陆

明朝那些事

陆/ 当年明月著.—北京：中国海关出版社，2008.10 051277

16开 C.1

28.80元

K248 12

明朝那些事

大结局

明朝那些事

大结局/当年明月著.—北京：中国海关出版社，2009.1 051278

16开 C.1

29.80元

K248 10

中华民国史研究三十年（1972-2002）（上、中、下卷）

中华民国史研究三十年（1972-2002）（上、中、下卷） /中国社会科学院近史研究室—北京：社会科学文献出版社，2008.1 051279 ------81

32开 C.3

158.00元

K209 30 元.铁骑扬威

元.铁骑扬威/ 魏坚著.—长沙：湖南人民出版社，2009.3 051282

16开 C.1

26.00元

K209 31

唐.盛世沧海

唐.盛世沧海 / 杨梅著.—长沙：湖南人民出版社，2009.3 051283

16开 C.1

16.00元

K209 31

清 清风浊梦

清 清风浊梦/ 王子超著.—长沙：湖南人民出版社，2009.3 051284

16开 C.1

22.00元

K209 31

明.日月山河

明.日月山河/ 周容著.—长沙：湖南人民出版社，2009.3 051285

16开 C.1

30.00元

K209 31

宋.羽扇轮巾

宋.羽扇轮巾/ 游彪著.—长沙：湖南人民出版社，2009.3 051286 16开 C.1

22.00元

K266.06 1

策反：国共大战中六大策反事件真相

策反：国共大战中六大策反事件真相/ 夏继诚著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051288 ------89

16开 C.2

65.60元

K27 50

转折年代：（1976——1981）年的中国

转折年代：（1976——1981）年的中国/ 程中原著.—北京：中央文献出版社，2008.9 051289 ------90

16开 C.2

96.00元

K27 49

共和国辉煌

共和国辉煌/ 和平主编.—北京：党史研究出版社，2009.1 051291 ------96 C.6

1680.00元 （精装全六卷）

K27 47

若干重大决策与事件的回顾

若干重大决策与事件的回顾 / 薄一波著.—北京：中共党史出版社，2008.1 051297 ----300

上、下

C.4

176.00元

K27 48

“*”前后的中国

“*”前后的中国 / 罗平汉著.—北京：人民出版社，2007.12 051301 ------02

C.2

96.00元

K82-64

周恩来年谱（1949——1976）上、中、下卷

周恩来年谱/（1949——1976）上、中、下卷/ 力平主编.—北京：中央文献出版社

051303 ------05

32开 C.3

130.00元

K82-64

周恩来年谱（1898——1949）修订本

周恩来年谱（1898——1949）修订本/ 中共中央文献出版社

051306

32开 C.1

55.00元

K825.7

25

非常梅兰芳

非常梅兰芳—北京：中华书局，2009.1 051307 32开 C.1

22.00元

K827.48

张局正大转

张局正大转 / 朱东润著.—西安：陕西师范大学出版社 ，2008.12（20世纪四大传记）

051308

16开 C.1

32.00元

K827.7 65

我与李宗仁极不寻常的最后三年

我与李宗仁极不寻常的最后三年/ 胡友松口述；刘彭整理—北京：九州出版社，2009.1 051309 ------10

C.2

64.00元

K827.7 66

囚徒：沈醉讲述高墙内的战俘生活

囚徒：沈醉讲述高墙内的战俘生活/ 沈醉著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051311 ------12

16开 C.2

79.60元

K827.7 67

蒋介石在黄埔

蒋介石在黄埔/ 王光远著.—北京：中国文史出版社，2009.1 051313

大16开 C.1

28.00元

K827.7 68

红色名媛：章含之

红色名媛：章含之/罗银胜著.—银川：宁夏人民出版社，2009.1 051314 ------15

16开 C.2

76.00元

K827.7 68

找寻真实的蒋介石：蒋介石日记解读

找寻真实的蒋介石：蒋介石日记解读/ 杨天石著.—太原：山西人民出版社，2008.5（2008.7重印

051316 ------19 32开

C.2

120.00元

K827.7

70

共和国元勋轶事：国务院机关事务管理局原常务副局长高富有回忆录

共和国元勋轶事：国务院机关事务管理局原常务副局长高富有回忆录/ 高富有著.—北京：中央文献出版社，2005.3 051320

32开 C.1

29.00元

K837.127

60

奥巴马传记：一个真实的奥巴马

奥巴马传记：一个真实的奥巴马/ 苗晓永著.—长春：吉林大学出版社，2008.12 051321

16开 C.1

33.80元

K82-64

杨尚昆年谱1907—1998

杨尚昆年谱1907—1998/ 李忠杰主编.—北京：中共中央党史研究室 051322 16开 C.1

39.00元

K82-64

刘少奇年谱1898—1969 （上、下卷）

刘少奇年谱1898—1969 （上、下卷）/ 刘崇文主编.—北京：中央文献出版社，

051323 ------24

32开

C.2

66.00元

（上、下卷）

K82-64

毛泽东年谱1893—1949（上、中、下卷）

毛泽东年谱1893—1949（上、中、下卷）/ 逢先知主编.—北京：中央文献出版社，

051325 ------27

32开

C.3

138.00元（上、中、下卷）

K82-64 6

朱德年谱新编本1886—1976（上、中、下卷）

朱德年谱新编本1886—1976（上、中、下卷）/ 吴殿硗主编.—北京：中央文献出版社，

051328 ------30

32开

C.3

200.00元（上、中、下卷）

K82-64

邓小平年谱1975—1997（上、下卷）

邓小平年谱1975—1997（上、下卷）/ 冷溶主编.—北京：中央文献出版社，

051331 ------32

32开

C.2

76.00元（上、下卷）

K825.2

44

绝境：国民党高级将领追忆被俘经过

绝境：国民党高级将领追忆被俘经过/ 全国政协文史和学习委员会编.—北京：中国文史出版社，2009.1 051333 ------34

16开 C.2

95.00元

J419.1

5.12中国汶川大地震

5.12中国汶川大地震/ 陈海汶主编.—上海：上海文化出版社，2008.6 051332

大16开 C.1

512.00元

推荐第6篇：预约定价

《企业所得税法》及其实施条例的出台和《特别纳税调整实施办法（试行）》的颁布，是我国反避税立法的一个里程碑，对目前的反避税工作具有极其重要的意义。越来越多的跨国公司意识到在中国钻税法空子的风险越来越高。为降低这一风险，寻求税收环境的确定性，许多跨国公司选择通过预约定价的方式来规避被税务机关进行转让定价调查的风险。

一、我国预约定价的法律沿革

国家税务总局1998年4月发布的《关联企业间业务往来税务管理规程》（国税发[1998]59号）第四十八条规定：企业可以采用预约定价的办法。这是我国第一次提出预约定价可以作为解决转让定价问题的一种方法。2002年9月颁布的《税收征管法实施细则》第五十三条明确规定纳税人可以申请采用预约定价方法，将预约定价由解决转让定价的一种方法上升为一种制度，提升了预约定价的法律层级。2004年9月，国家税务总局发布《关联企业间业务往来预约定价实施规则（试行）》（国税发[2004]118号）（以下简称“118号文”），规范了预约定价的申请程序。118号文的出台，加速了预约定价在我国的发展。此后，企业纷纷与税务机关签订预约定价安排。2005年，我国与日本签订了中国首例双边预约定价安排，并且第一次实践了税务上的双边磋商。

我国现行预约定价制度的法规依据是《企业所得税法》第四十二条、《企业所得税法实施条例》第一百一十三条和《税收征管法实施细则》第五十三条。《办法》第六章“预约定价安排管理”对预约定价作了制度上和程序上的规定，标志着我国预约定价法律、法规的进一步完善。

二、《办法》有关预约定价安排规定的特点

《办法》根据近几年预约定价安排的实践，明确规定企业可以申请谈签预约定价安排，还规定了申请预约定价安排的条件和操作程序，增强了预约定价安排的操作性。相对于118号文，《办法》主要有以下几方面的特点：

（一）明确了预约定价安排的适用条件

企业申请预约定价必须同时满足三个条件：一是年度发生的关联交易金额在4000万元人民币以上，二是依法履行关联申报义务；三是按规定准备、保存和提供同期资料。

（二）规范了双边预约定价安排的谈签程序

118号文只规定在涉及双边或多边预约定价安排的情况下，各地税务局应在预备会谈阶段及时将资料上报国家税务总局；按照协定的规定，需要启动相互协商程序的，由国家税务总局负责。《办法》对双、多边预约定价在报送资料和谈签程序等方面都做了详细的规定，明确了国家税务总局直接负责双、多边预约定价的谈签。

（三）延长了预约定价安排的适用期限

《办法》规定预约定价安排适用于自企业提交正式书面申请年度的次年起3～5个连续年度的关联交易，而118号文的规定为2～4年。

（四）增加了鼓励企业谈签预约定价的内容

企业提出谈签预约定价，往往抱有与税务机关合作的态度，税务机关也鼓励企业通过预约定价的方式解决转让定价的问题。《办法》增加了鼓励企业谈签预约定价的一些规定：一是预备会谈可以采用匿名的方式；二是不用准备同期资料；三是可以通过预约定价解决以前年度的转让定价问题。如果企业申请当年或以前年度的关联交易与预约定价安排适用年度相同或类似，经企业申请，税务机关批准，可将预约定价安排确定的定价原则和计算方法适用于申请当年或以前年度关联交易的评估和调整。

（五）明确了可以通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议

《企业所得税法》首次加入成本分摊协议的内容，《办法》第七十三条规定：“企业可根据本办法第六章的规定采取预约定价安排的方式达成成本分摊协议”。

三、预约定价对税企双方的影响

传统的转让定价调查是一种事后调查制度，从实践来看，这个制度给纳税人和税务机关都带来了沉重的负担和纳税结果的不确定性。预约定价可以说是税企双方双赢的一种制度安排，也是企业规避特别纳税调整风险的最佳方式。

（一）从税务机关的角度来说，预约定价有两方面好处

1.降低税收管理成本。传统的转让定价调查，是税务机关对存在转让定价问题的企业的一种事后调整，税务机关以行政或法律的手段来约束这些企业，企业抵触情绪往往较大，给税务机关的调查设置了重重障碍，经常使调查工作陷入困境，调查结果也常不尽如人意。预约定价安排使税务机关对跨国关联企业的转让定价由事后调整改为事前规范，是企业与税务机关之间通过协商所达成的一种具有双向约束力的协议。这促使企业自愿提出申请，并在预约定价的谈签过程中采取合作的态度。税务机关容易取得相关资料，使税务机关对企业的审核和评估得以顺利进行，并对企业未来的赢利能力和纳税水平做出合理的预测和安排。相对于转让定价调查来说，预约定价更有利于转让定价问题的顺利解决。另外，由于企业自愿提出预约定价，安排达成以后，也往往愿意自行履行协议，从而减轻了税务机关的工作压力，降低了税务机关的管理成本。

2.税收收入的可预见性。通过预约定价的谈签，税务机关往往能对企业未来的经营状况有一个合理的预期，从而对预约定价期间的税收收入有较好的预期。

（二）从企业的角度来说，预约定价可以带来五方面好处

1.有利于规避特别纳税调整风险。在实践中，即使企业自认为按照“合理的方法”对关联交易进行了定价，但依然存在被税务机关调查的可能，原因就在于企业自认为“合理”的方法不一定能得到税务机关的认可。企业通过预约定价与税务机关在关联交易方法上达成共识，可以使企业有效地规避被税务机关进行转让定价调查的风险。

2.有利于避免转让定价事后调整所带来的罚息。《企业所得税法》借鉴国际上的通行做法，加入了反避税罚则条款，明确了企业避税的法律责任，企业避税成本不再是零。通过预约定价，企业不仅可以规避反避税调查，同时也避免了因转让定价调查而产生的罚息。

3.税收环境的确定有利于使企业把主要精力放在经营上。企业由于经营决策方面的需要，希望能了解并预测期间可能涉及的税收问题的税务处理，以便做出正确合理的决策。签订预约定价安排后，企业能对其转让定价问题的税务处理做出准确的预料与判断，消除了征纳双方存在的争议，从而有效地避免了税收对经济的干扰。对企业来说最直接的好处还在于可以增强企业对未来财务状况的预见性，并做出有利于企业经营的合理决策，避免税收对财务状况的干扰。

4.可以享受预约定价所带来的好处。如前所述，《办法》规定了一些鼓励预约定价的内容，如果企业与税务机关谈签预约定价安排，就可得到这些好处。

5.双边或多边预约定价可以有效地避免国际双重征税。通过签订双边或多边的预约定价，可以避免未订立协议前各国税务机关各自行使税收管辖权而形成对跨国关联企业的双重征税问题。如果谈签了预约定价安排，那么企业只需将经过双方或多方税务当局确认的利润分别纳税即可，不会出现重复纳税。

四，实践中需要注意的事项

（一）在使用转让定价的方法上，税企双方往往存在一定的分歧

在预约定价的谈签过程中，企业一般倾向于运用交易净利润法。企业在对其自身的功能和风险分析之后，按其承担的功能和风险，寻找可比企业，使用交易净利润法作为预约定价期间的转让定价方法。但从目前已签订的双边预约定价安排的实践来看，笔者对这种方法持保留态度。特别是与一些在全球处于行业垄断地位的公司谈签预约定价安排时，在选择可比企业的阶段往往会遇到很大的困难，很难在数据库中寻找与之可比的企业。笔者认为，在这种情况下，利润分割法相对比较合理，在充分评估集团各公司的功能和风险的基础上，对利润进行合理的分割，更符合独立交易原则。

（二）中方企业的市场功能往往被淡化

很多跨国企业在中国投资，是因为看重中国广阔的市场。他们在中国的子公司在品牌本地化的过程中做出了很大的贡献。可以说很多子公司通过自身的努力，在一定程度上都形成了营销无形资产。但在一些预约定价安排的谈签过程中，集团公司往往淡化子公司这方面的功能，只承认子公司承担了分销功能，只能分配到分销功能的基础利润，这对中方企业是不公平的。预约定价能否顺利谈签，一个关键点在于是否承认中方子公司营销无形资产应带来的超额利润。

（三）关于成本节约的问题

成本节约是指跨国公司将集团内的生产以及劳务活动从高成本地区向低成本地区转移，从而实现成本节约的目的。在谈签预约定价安排的过程中，应考虑成本节约的因素。特别是在选择交易净利润法的情况下，子公司在中国的低营运成本，既享受不到节约成本所带来的好处，又因为计算收入的基数低而分不到合理的利润。因此，笔者认为，在这些预约定价安排的谈签过程中，必须解决成本节约的问题。

（四）越来越多的企业希望通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议

成本分摊是《企业所得税法》的一个亮点。在税法中之所以加入成本分摊，其目的在于鼓励我国企业更多地参与集团的研发活动，并获得研发成果所带来的收益。但一些企业希望通过成本分摊协议将母公司的一部分成本和费用分摊到中国，这是我国税务当局所不允许的。能否通过预约定价安排的方式达成成本分摊协议，必须遵循两个原则：一是有预期的收益；二是成本和收益相配比。

总之，预约定价安排的谈签必须是在维护我国税收主权，保护我国税收利益的前提下进行，不多分不属于我国的利润，但也不能少得本该属于我国的利润。

推荐第7篇：成品油定价

成品油定价机制 百科名片

成品油定价机制成品油定价机制，即成品油定价的过程方式、法则方案。成品油定价机制在经历多次改革后由国家发改委副主任彭森2009年3月26日披露了新的成品油定价机制。这个机制实现了与国际油价实行有条件的联动，此举有助于理顺国内成品油价格，并逐步跟国际油价接轨。 概述 历史因素 油价接轨的3个阶段

历史因素油价接轨的3个阶段 引人瞩目的油价波动

引人瞩目的油价波动 国内成品油定价机制的一些问题 国内成品油定价机制的一些问题 国内成品油价格形成机制改革方案的提出

国内成品油价格形成机制改革方案的提出 国内成品油定价机制拟定过程 背景

国内成品油定价机制拟定过程背景 改零售基准价格为最高零售价

改零售基准价格为最高零售价 调控区间调整

调控区间调整 仍是局部性调整 仍是局部性调整 国内成品油定价机制的特点

国内成品油定价机制的特点 石油价格管理办法（试行）

石油价格管理办法（试行）概述

[编辑本段]概述

成品油定价机制成品油价格形成机制是由中国国务院职能部门国家发展改革委（简称发改委）牵头于2008年11月25日前后拟定并获审批的国内成品油价格形成机制改革方案，主要内容是：将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。而最高零售价格，将以出厂价格为基础，加流通环节差价确定。同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。中国现行的成品油定价调整机制是国家发展改革委根据新加坡、纽约和鹿特丹等三地以22个工作日为周期对国际油价进行评估，当三地成品油加权平均价格变动幅度超过4%时，即调整国内成品油的价格并向社会发布相关价格信息。

2008年底进行的成品油价格和燃油税费改革，目的在于理顺成品油和原油的价格关系，形成国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的定价机制。根据新的价格形成办法，国际油价连续22个工作日日均涨幅或跌幅超过4％，就应考虑对国内成品油价格进行调整，以使成品油价格能够更真实、更灵敏地反映市场供求关系，促进资源合理利用与公平竞争。

“新的成品油定价机制形成后，价格其实是有降有涨的。在这个过程中，政府机关要逐步完善有关机制和管理办法，市场主体也要逐步适应价格上下波动的经常性情况。”

根据相关监测数据，本次成品油调价前20天，布伦特、迪拜、米纳斯三种原油价格平均价比前期调价基准价大约提高了5％以上。所以，这次国际油价的持续上涨已经超过了20天，发展改革委经过观察和研究，决定上调油价。

据了解，在此机制下，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。对于一些加油站进行的降价促销，国家对成品油实行的是最高限价，企业可以在最高限价之下自行定价，国家是支持合法的市场竞争的。 [编辑本段]历史因素 油价接轨的3个阶段

成品油定价机制1998年以前的长时期内，中国的成品油用户享受着低油价的待遇，那时石油价格的调整，一直由国家确定，往往是一次调整，长时期内不变。但随着1993年中

1 / 7 国成为石油净进口国，完全由政府定价已经不合时宜，也不符合市场经济的趋势。到了1998年，随着中国石油、中国石化两大集团重组，油价改革也拉开了序幕。

1998年以来国内原油、成品油价格管理体制改革大致经历了3个阶段：一是1998年原油、成品油价格初步与国际市场的接轨阶段，当年6月3日，原国家计委出台了《原油成品油价格改革方案》，规定国内原油、成品油价格按照新加坡市场油价相应确定，原油价格自1998年6月1日起执行，成品油价格自1998年6月5日起执行；二是2000年6月份开始的国内成品油价格完全与国际市场的接轨阶段，即国内成品油价格随国际市场油价变化相应调整；三是2001年11月份开始的国内成品油价格接轨机制进一步完善阶段，主要内容是由单纯依照新加坡市场油价确定国内成品油价格改为参照新加坡、鹿特丹、纽约三地石油市场价格调整国内成品油价格。

引人瞩目的油价波动

成品油定价机制与以上3个阶段相应，中国的成品油价格经历了几番引人瞩目的波动。1998年出台油价改革方案规定，原油基准价由国家计委根据国际市场原油上月平均价格确定，每月一调。而汽油和柴油则实行国家指导价，中国石油、中国石化集团在此基础上可上下浮动5%。那时国际石油市场在亚洲金融危机的打击下，一片低迷，成品油价格实际上未作明显调整。直到1999年4月，国际油价开始上涨，国内油价也常常突破限制，国内炼油企业更是面临生产经营困难。这轮涨势期间，2000年6月的改革使国内油价与国际市场全面接轨，成品油价格开始每月一调。

从2000年5月至2001年11月，国内成品油价格随国际市场油价变化累计调整了17次。到2001年11月，成品油定价机制又有新的变化，改每月调整为按照国际市场油价波幅不定期调整。2001年11月和12月成品油价格两次调低，2002年国内成品油价格又经历了几次涨价。到2003年，成品油价格再次成为热点，后半年国内一些地区开始出现“油荒”的呼声。在国际油价的推动下，2003年一季度国内市场一反淡季的冷清局面，特别是2月1日国家发展改革委员会将汽、柴油零售中准价每吨分别上调190元和170元后，进一步加热了国内市场。3月1日国家收回了提价通知，5月10日大幅度降低了成品油价格（受SARS影响），但国内成品油市场经短暂的沉寂后，又逐渐加热。12月6日国家最终提高了成品油价格，压抑的国内油价才有所释放，市场价格顺势升高。 国内成品油定价机制的一些问题

1.调价时间滞后，未能及时灵敏地反映市场变化。现行国家确定的成品油销售中准价，是要在国际市场三地价格加权平均变动超过一定幅度时才作调整，每次调整至少也在一个月以上，有时几个月不动。特别是国际市场变化并不完全反映国内市场，按其确定国内油价则难以反映国内市场的真正需求，既误导生产也影响销售。

2.机械接轨，扭曲了市场的正常需求。一是定价水平忽高忽低，每次调价吨油在200元上下并不鲜见，致使提价要么过高，实际价格达不到，所定价格形同虚设；要么降价过低，达不到促进生产的目的；要么调价滞后，所调价格时过境迁，使得国家指导价起不到指导作用。二是世界各地成品油消费结构、习惯及季节变化等，与国内市场不尽相同，而且国内各地市场的需求情况也不尽相同，按照国际市场油价制定国内价格，同国内市场的实际状况必然有出入。

3.透明滞后的定价机制，刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序，使政府定价异化，没有达到稳定市场的目的，带来经营者不平等的市场机遇。国内成品油价格调整与国际市场变化滞后一个月，给投机经营预留了较大空间，刺激囤积居奇等投机行为。

4.原油价格与成品油价格接轨不对称，影响了成品油生产经营的正常安排。原油完全按照国际油价变动情况，每月1日进行调整，而成品油价格调整则有一个稳定的区间。因此，往往形成原油大幅度提价，成品油价格不提，原油降价，成品油不降，生产企业原油进价与

2 / 7 成品油销价不匹配，不利于产销衔接。

[编辑本段]国内成品油价格形成机制改革方案的提出

成品油定价机制于2008年11月20日前后，国家发展改革委、财政部、交通部等部门联合召开座谈听证会，就完善正研究完善国内成品油价格形成机制、适当降低成品油价格，实施燃油税费改革等问题，听取地方政府和价格、财政、交通部门的意见。

发展改革委有关部门负责人表示，上述座谈会还就取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费等六项收费，撤销政府还贷二级以下公路收费站点问题，听取地方政府和相关部门的意见。

这次座谈会还约请税务总局、中编办、人力资源社会保障部、农业部等部门参加。 [编辑本段]国内成品油定价机制拟定过程 背景

国家发展改革委拟定成品油价格形成机制改革方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。 同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。

新方案提出把2006年确定的成品油定价机制中规定的“当国际市场原油平均价格高于50美元时开始扣减加工利润率”，提高到80美元。

这一改革方案的推出目前有两种时间表可供选择：一是年底前，成品油定价机制调整和燃油税费改革一起启动，最早启动时间为12月1日；二是年底前先调整成品油定价机制，降低成品油价格，于明年1月1日进行燃油税费改革，即开征燃油消费税。具体如何“拍板”，正在等待国务院高层和相关部门的最后决策。 改零售基准价格为最高零售价

成品油定价机制早在2006年，国家就对成品油价格形成机制进行了调整，并确定国内成品油价格实行政府指导价，零售基准价以出厂价格为基础，加流通环节差价确定，并允许企业在此基础上上下浮动8%确定具体零售价格。

这一方案的出台意味着我国成品油定价机制不再“盯住”纽约、新加坡和鹿特丹三地成品油价，而以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地原油价格为基准。再加国内平均加工成本和合理利润确定价格。但此方案一直未见官方公开表述。

最新调整的方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。

这一政策思路意味着，未来成品油经营企业将获得一定的定价自主权，同时成品油价格调整频率将加快，次数将增多。

实质上，现行成品油定价机制在实践中，一直面临着尴尬局面。因为成品油供应体系存在着两个主体，一是民营企业，二是中石油、中石化。后者在政府价格管控下，不能随意调整价格，而前者在供求变化和后者价格管控中，获取了利润空间。

“现在民营销售企业的利润空间相当大。”石化专家、北京异构石油工程咨询有限责任公司副总经理陈薇对记者分析，目前国内成品油价偏高的情况下，民营加油站一吨能赚2000元左右。

如目前从国外进口的原油约50美元/桶，而国内成品油是按照90美元/桶的价格出售，折合成人民币大概6000多元/吨，而地方炼油厂出厂的成品油价格4000多元/吨。按照目前规定零售价格上下只能浮动8%，中石油、中石化的加油站最多只能降价8%。而民营加油站可以通过各种直接或间接渠道降价，从中赚得丰厚利润。

“采用最高限价的方式是比较合理的一种选择。”上述专家称，实行最高限价，意味着加油站售油，只要不超过最高限价，多低的价格国家不管。

对此，调整方案也给出了相应信息，即提出，成品油经营企业可根据市场情况在不超过

3 / 7 最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。价格主管部门根据流通环节费用变化等情况适当调整流通环节差价水平。

“只要不突破最高限价，市场稳定，民众没有意见就可以了，企业出售油价低多少不用政府操心的。” 陈薇称，如果有了最高限价，加油站的利润空间将得到有效限制，不会有更大的暴利收益。 调控区间调整

成品油定价机制据悉，除了调整零售价格标准，成品油价格机制仍遵循2006年石油价格改革方案，即国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的机制。

虽然这种间接接轨的机制不变，但据了解，政策层面未来可能在调控区间上进行适当调整。

按目前成品油价格形成机制看，价格部门核算出的零售基准价会被折合成WTI(西德克萨斯中质原油，纽约商品交易所交易的低硫轻质原油的一种，是美国石油工业的基准原油，已成为世界各地原油产品的重要定价基准之一)价格，当这个折合价格介于18-50美元每桶之间时，国内成品油价将与国际油价同步调整；但如果低于或高于这个范围，国内成品油价将分别按照另外一套方法进行不等比例的调整。

具体核算是，以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地平均原油价格+成本+适当的利润率(按2004年行业平均利润率为5%左右)，来确定成品油价格。其中，18~50美元之间按照上述公式计算，50美元以上开始扣减加工环节利润，每上涨1美元扣减1%的利润率，到55美元减为零，55～65美元为零利润。

据悉，调整中的方案还提出，拟将50美元这个临界点调高到80美元。

成品油价格调整涉及面广，利益调整复杂，为此，相关配套措施也是调整方案的重要部分。

据悉，如果按上述机制调整，石油企业内部上下游利益调节、相关行业价格联动、对部分困难群体和公益性行业补贴，以及石油涨价收入财政调节等四个配套机制都将发挥“配合”作用。

仍是局部性调整

尽管从上述成品油定价机制调整中，看出了更多的市场灵活性，但该调整思路仍属于局部性调整，市场化改革方向还是长期目标。

“中国成品油形成机制改革走的是渐进性道路。”国家信息中心经济预测部专家牛犁对记者分析，虽然能源价格改革的总方向是按照市场规律，与国际接轨，但改革路径仍是循序渐进式的。

和牛犁持相同观点的专家认为，在现有管理体制和市场条件下，不能完全放开能源价格包括成品油价格。

“一方面，国家没有石油储备；另一方面，税收比例太小。在这种情况下，无法调控价格。”陈薇称，在这种情况下如果放开，可能会失控。

除此之外，在现有石油管理的垄断体制下，政府放开价格管制，将可能出现垄断企业联手抬价。这也是学者们担心的问题。

因此，能源价格改革尤其是成品油价格机制改革最重要的前提是，培育市场主体和市场竞争条件，有足够的市场主体，才能产生合理的竞争价格。

“在没有放开市场主体管制情况下，只调整零售价格基准，是否会导致挤压现有民营企业竞争空间？”上述业内人士分析，在目前价格机制下，民营经营企业还有较大的盈利空间，如果中石化和中石油企业能够在“最高零售价”下自主选择降价空间，势必会对民营销售企业产生竞争压力。

[编辑本段]国内成品油定价机制的特点

4 / 7

2008年8月13-14日，发改委价格司将在北京召开特别会议，讨论石油（包括原油、成品油）和天然气的定价机制改革方案。届时除发改委的高层领导和业内专家外还有一些知情人士，发改委很大可能是既不彻底放手，也不会像以前一样管得过多，而是适当调整， 有紧有松。石油管理干部学院的教授韩学功认为，现有成品油定价机制存在的问题包括： 油价滞后不能及时反映市场变化；国内成品油价格仅与国际价格接轨不能真实反映国内市场的供求状况；透明之后的定价机制、刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序等。韩学功认为，理想中的石油定价机制应该是：将滞后价格变为适时价格，建立与国际市场变动相适应，反映国内市场供求特征的原油和成品油价格形成机制，并要有利于保证国内石油供应稳定性。

根据新的成品油定价机制，汽、柴油零售基准价格由原先的上下浮动改为最高零售价格制。 [编辑本段]石油价格管理办法（试行）

（发改价格[2009]1198号）

各省、自治区、直辖市、新疆生产建设兵团发展改革委、物价局，中国石油天然气集团公司、中国石油化工集团公司、中国海洋石油总公司：

根据《国务院关于实施成品油价格和税费改革的通知》（国发[2008]37号）等有关规定，现将我们制定的《石油价格管理办法（试行）》印发给你们，请按照执行。

附件：石油价格管理办法（试行）

国家发展改革委?

二〇〇九年五月七日

附件：石油价格管理办法

（试行）

第一条 为完善我国石油价格形成机制，规范价格行为，根据《国务院关于实施成品油价格和税费改革的通知》（国发[2008]37号）的有关规定，制定本办法。

第二条

本办法所称石油包括原油以及由原油炼制的汽油、柴油、航空煤油和航空汽油等成品油。

第三条 在我国从事石油生产、批发和零售的企业，应遵守本办法。

第四条 原油价格由企业参照国际市场价格自主制定。中国石油化工集团公司（以下简称中石化）和中国石油天然气集团公司（以下简称中石油）之间互供原油价格由购销双方按国产陆上原油运达炼厂的成本与国际市场进口原油到厂成本相当的原则协商确定。中石化、中石油供地方炼厂的原油价格参照两个集团公司之间互供价格制定。中国海洋石油总公司及其他企业生产的原油价格参照国际市场价格由企业自主制定。

第五条 成品油价格区别情况，实行政府指导价或政府定价。

（一）汽、柴油零售价格和批发价格，以及供应社会批发企业、铁路、交通等专项用户汽、柴油供应价格实行政府指导价；

（二）国家储备和新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，以及航空汽油、航空煤油出厂价格实行政府定价。

第六条 当国际市场原油连续22个工作日移动平均价格变化超过4%时，可相应调整国内成品油价格。

第七条 当国际市场原油价格低于每桶80美元时，按正常加工利润率计算成品油价格。高于每桶80美元时，开始扣减加工利润率，直至按加工零利润计算成品油价格。高于每桶130美元时，按照兼顾生产者、消费者利益，保持国民经济平稳运行的原则，采取适当财税政策保证成品油生产和供应，汽、柴油价格原则上不提或少提。

第八条 国家发展改革委制定各省（自治区、直辖市）或中心城市汽、柴油最高零售价格。汽、柴油最高零售价格以国际市场原油价格为基础，考虑国内平均加工成本、税金、合理流通环节费用和适当利润确定。国家发展改革委根据实际情况，适时调整有关成本费用参数。

已实行全省统一价格的地区，执行国家发展改革委制定的全省统一最高零售价格。暂未实行全省统一价格的地区，由省级价格主管部门以国家发展改革委制定的中心城市最高零售价格为基础，考虑运杂费增减因素合理安排省内非中心城市最高零售价格。省内划分的价区原则上不超过3个，价区之间的价差原则上每吨不大于100元。省际之间价差较大的应适当衔接。省级价格主管部门要将

5 / 7 第九条

第十条

第十一条

第十二条 第十三条

第十四条 第十五条

第十六条

第十七条

第十八条

省内价区具体安排报国家发展改革委备案。

成品油零售企业可在不超过政府规定的汽、柴油最高零售价格的前提下，自主制定具体零售价格。

国家发展改革委制定汽、柴油吨升折算原则。省级价格主管部门会同有关部门依据国家确定的折算原则制定当地汽、柴油吨升折算系数。在此基础上，省级价格主管部门制定当地以升为单位的汽、柴油最高零售价格。

成品油批发企业销售给零售企业的汽、柴油最高批发价格，合同约定由供方配送到零售企业的，由省级价格主管部门按最高零售价格每吨扣减300元确定；合同未约定配送的，最高批发价格由省级价格主管部门在扣减300元的基础上，再考虑运杂费因素确定。成品油批发企业可在不超过汽、柴油最高批发价格的前提下，与零售企业协商确定具体批发价格。当市场零售价格降低时，批发价格也要相应降低，合同约定配送的，保持批零价差每吨不小于300元；合同未约定配送的，扣除运杂费后，保持批零价差每吨不小于300元。凡合同约定配送的，不得另外收取运杂费；未约定配送的，不得强制配送。

成品油生产经营企业供给符合国家规定资质的社会批发企业汽、柴油最高供应价格，按最高零售价格扣减400元确定。当市场零售价格降低时，对社会批发企业供应价格相应降低，保持批零价差每吨不小于400元。

铁路、交通等专项用户用汽、柴油最高供应价格，在全国平均最高零售价格基础上每吨扣减400元确定。具体供应价格可在不超过最高供应价格的前提下，由供需双方协商确定。当市场零售价格降低时，对专项用户供应价格相应降低。

专项用户是指历史上已形成独立供油系统的大用户，具体名单由国家发展改革委确定。

国家发展改革委制定国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格以及航空汽油出厂价格。

第

本办法第八至十二条汽油、柴油、航空汽油价格均指标准品价格。

国家发展改革委制定成品油标准品与非标准品的品质比率。省级价格主管部门按规定的品质比率制定汽、柴油非标准品最高批发价格和最高零售价格；成品油生产经营企业按规定的品质比率制定国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油非标准品供应价格，供应社会批发企业、铁道、交通等专项用户汽、柴油非标准品最高供应价格，以及航空汽油非标准品出厂价格。

乙醇汽油价格政策按同一市场同标号普通汽油价格政策执行。

国家发展改革委按与国际市场接轨的原则制定成品油生产企业销售的航空煤油标准品出厂价格。非标准品出厂价格由生产企业按标准品出厂价格和规定的品质比率自行确定。

成品油批发、零售企业要在显著位置标识成品油的品名、规格、计价单位、价格等信息。销售企业在销售成品油时，不得以其它名目在国家规定的成品油价格之外加收或代收任何费用。

国家发展改革委在门户网站公布按吨计算的汽、柴油标准品最高零售价格，国家储备、新疆生产建设兵团用汽、柴油供应价格，专项用户用汽、柴油最高供应价格；省级价格主管部门在指定网站公布本地区汽、柴油标准品和非标准品最高批发价格和最高零售价格；主要成品油生产经营企业通过所在地新闻媒体公布本公司的汽、柴油具体批发价格和零售价格。成品油生产经营企业调整汽、柴油出厂价格、供应价格、批发价格和零售价格的同时，将调价具体方案抄报国家发展改革委和有关省级价格主管部门。

价格主管部门依法对成品油生产、批发和零售企业的价格活动进行检查，并依照法律法规规定对价格违法行为实施行政处罚。

6 / 7

第十九条 本办法由国家发展改革委负责解释。

第二十条 本办法自发文之日起试行。

7 / 7

推荐第8篇：定价策略

旅游景区要通过门票价格策略来吸引旅行社；旅游景区以紧密伙伴关系来巩固旅行社的合作；旅游景区要以创新合作模式来发展与旅行社的关系

第一、产品决定产出

旅游景区产出的方式有两种，一种是直销，一种是分销。

直销，是指景区不通过中介机构，直接面向终端消费者销售自己的产品和服务。景区直销的方式，主要有上门推销、邮寄促销、电话销售、网上销售、会议推广以及设立驻外办事处等等。

分销，是指景区通过某种契约形式，将销售任务委托给旅游经销商、代理商以及其他专业机构去完成。分销这种营销模式，可以充分利用分销渠道网络化、专业化等特性，面向大众旅游市场提供多样化的旅游产品和服务。

1.三种产品决定三种关系

由于 景区产品的性质和市场环境的不同，形成景区与旅行社的三种关系：

权威型产品：如故宫,对旅行社从不买帐,甚至导游也得买门票。皇帝老倌开的店，难免店大欺客。

成功型产品：如玉龙雪山，共有八个景区，有的与旅行社合作很积极,有的比较积极,门票都有不同程度的优惠;

创业型产品：如各种主题公园和新建景区,态度都很积极，对旅行社的优惠幅度很大；

故宫只此一家,又是顶级产品,不愁市场,愁的是节假日人太多放不下.游客要求去故宫,旅行社的线路里不得不带故宫,否则游客就不找你.旅行社对故宫的市场开发作用不大.

玉龙雪山虽然也是顶级旅游产品,但玉龙雪山很大,分为八个景区,景区之间有竞争,景区对旅行社依赖程度就越高。

各种创业型景区,全国许多地方都有,品牌还没有竖起来,旅行社推销能起很大作用,所以旅行社到这里最吃香,可以拿到较低折扣的门票. 2.旅行社是经销商

景区产品以何种方式销,取决于景区产品的品质,知名度,取决于景区的区位交通条件,取决于生产商的思路和市场操作能力等.景区产品要卖出去，可以经过经销商，也可以不经过经销商,有的可以依赖经销商,有的可以不依赖经销商.

旅行社是旅游产品的经销商,旅行社的店里买的商品有:(1)景区，(2)包括景区在内的“旅游目的地”，(3)到达景区/旅游目的地过程中的一系列的吃住行游等要素的组合，(4)或将组合内容拆成“零部件”卖的单项产品,如机票\\宾馆\\导游服务等.

经销商经销的产品,有的产品需要预付款,有的是售后结算,有的即使售后结算经销商也不卖,因为货物占用货架子也是有成本的.卖什么,以何种形式卖,取决于产品好卖不好卖,挣钱不挣钱.

知道了旅行社是干什么的,知道了人们在什么情况下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了.

什么样的景区要依靠旅行社？

如下几种景区,可以依靠旅行社开发客源市场:

(1)创业型景区，尚未形成市场号召力

(2) 没有市场操作能力的，没有资金开发市场的;

(3)在同一区域内有若干家同类型景区;

(4)处于长线旅游线上的\"借势型\"景区(著名景区附近的小景点.不具备独自吸引客源能力).通门票让利给旅行社,让旅行社带来客源.

距客源城市近,以散客为主的旅游景区,旅行社发挥不了太大作用.但也要给旅行社适当的优惠,并维护好相互的关系,它毕竟是你的客户.广告宣传,最好还是自己做.(4)景区与旅行社的关系与时俱进

在景区的不同发展阶段,对旅行社的依存度也会有所变化.

以熊大寻策划机构策划的中国福地姚安的光禄古镇为例,前几年,客源主要来自是周边的昆明楚雄,客源市场的半径大概200多公里, 随着家庭轿车的普及散客占的比例较大,景区对旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周边客源市场团队比例下降的同时,随着姚安光禄古镇逐渐变成\"知名景区\",客源市场范围不断扩大,半径达到700公里以上,远距离旅游的主要形式是参团旅游,光禄古镇的团队比例也就不断上升,达到了30%以上下.

2002年4月，武侯祠发出通知，若旅行社组织的旅行团不请馆方的专业讲解员，就不能享受团体票的优惠价格。此举一出，给成都旅游业带来了非同小可的震撼。此后数月，近2/3的赴成都旅游团取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一个景区被当地多数旅行社封杀，其经营必定大受影响，但武侯祠认为：武侯祠的客源结构以散客为主，团队游客仅占总数的1/4，即使团队不来，不少游客也会慕名前往。在该事件中，媒体对旅行社引导旅游消费的作用夸大其词，而忽视了旅游主体——游客的主导性。只要景区有足够的权威性和强大的品牌， “酒香不怕巷子深”，即使没有旅行社的组织，游客一样会来。

但是客观来看，旅行社的抵制正让一笔可观的收入从武侯祠眼边溜走。有专家估计，前往成都的海外旅游者中约50%和国内旅游者中约20%，都需要通过旅行社才能来到武侯祠参观游览，因此要算出这笔潜在收入是多少，并不难。

何况旅行社对于景区的意义，决不仅止于团队对门票的贡献，旅行社将景区景点列入行程并在营销过程中通过广告等手段大力推广，景区景点因此得到的宣传效应、品牌效益是显而易见的。从某种意义上讲，景区景点在旅游行程中的位置是与其在同业中的地位密切相关的。旅行社日复一日在媒体上投放的包含景区景点的线路广告，不仅为参团旅游者提供了选择，也在很大程度上影响了散客旅游出行的动向。

熊大寻策划机构认为：旅游景区自己做品牌和直销相当于推力，旅行社的作用是拉力，最好的方式是推拉结合，过分依赖景区自身或旅行社都不可取，随着家用轿车的普及，中国旅游市场上自驾游和团队游的比例已各占50%，并且这种趋势还在扩大。随着自驾游的趋势和旅游业竞争的加剧，旅游景区更要加大自身品牌宣传和直销力度。

第二、门票决定门槛

1、旅游景区的三种价格策略

旅游景区刚进入市场，产品形式较为单一，价格策略的重要性，常被经营者所忽视。许多景区的投资人大多是初入旅游行业，从其他行业转战而来，对于旅游行业的市场规律缺乏深刻认知，结果，往往因为价格策略运用不当，导致项目失败。

旅游景区的价格体系分为三种：挂牌价、社会团体价和旅游团队价。挂牌价，主要针对旅游散客。挂牌价不宜轻易变更，应保持稳定性和连续性。有些新建景区，喜欢在广告中频频推出大幅度票价优惠，这样很容易导致整个价格体系的紊乱，对于景区市场营销十分不利。此外，还有部分景区错误地认为门票反正是可以随意印制的，因而到处滥发赠券。事实上，赠券发得过多过滥，会使景区的品牌价值迅速贬值。

社会团体价，分为两种情况：一是旅游散客相伴出行的人数较多，到了景区票房购票时，临时希望获得一定的折扣价格；二是景区营销人员针对大型企业进行促销，由于企业旅游团体的总量较大，因而提出折扣要求。对于这两种情况，处理方法应既坚持原则，又保持弹性。所谓坚持原则，就是社会团体的优惠价格，在通常情况下不得低于景区给予旅行社的折扣上限。保持弹性，就是经营者应在既定框架内给予营销人员和票房人员一定的价格自主权，以便快速处理团体消费者的折扣要求，从而最大限度地避免游客不满和客源流失。

旅游团队价，主要针对旅行社和旅游经销商。在景区的价格策略中，这是最重要也最难把握的环节。也分为两种情况：一是旅行社数量众多且渠道扁平，旅行社的规模有大有小，市场影响力有强有弱。有的旅行社彼此之间还存在强烈的相互竞争关系。这样，景区在跟旅游经销商合作时，对于价格折扣的处理，常会感到无所适从。二是景区的旅游经销商不仅包括旅行社，一些旅游定点餐厅、旅游购物店以及本地的宾馆饭店，手里也掌握着大量客源，会向景区提出价格折扣要求。

针对这种情况，景区对于团队价的处理，应该把握好两个原则：

第一，价格优惠应以旅游经销商对景区的实际贡献大小为标准。旅行社规模大，并不意味着它为景区输送的游客就一定多。旅行社规模小，也不等于它实际掌握的客源就一定少。事实上，许多不起眼的中小旅行社和宾馆饭店，为景区实际输送的客源，远远超过知名的大型旅行社。而且，他们一般不会提出不合情理的苛刻要求，是景区值得与之长期合作的良好伙伴。

第二，对旅游经销商的回报方式应该多元化。当旅游经销商对景区的贡献很大，比如客源数量每年大幅度递增，景区如果不给予更多的价格优惠，可能导致经销商的不满；如果每年给予新的价格优惠，又会使景区价格持续向下波动，最终导致价格体系失去平衡。解决这一问题的最好办法，是采取多种形式和手段，对旅游经销商主动进行“多元回报”。比如，在价格优惠之外，再给旅游经销商一定数额的广告费用；在年终对旅游经销商给以特别奖励；支持旅游经销商的企业公关活动等等。而无论旅游经销商的客流量多么大，景区的价格底线都不应轻易突破。这样，才能维持景区价格体系的稳定。

2、旅游景区的价格组合

大型景区发展到一定阶段，有可能形成多个产品序列，价格也会呈现复合型的组合特征。随之也会出现一些问题。比如，景区的系列产品如果具有同质化的倾向，消费者会认为没有必要游览所有景区。同时，景点过多还会导致游览时间太长，不利于旅行社的线路行程安排；而景区的系列产品如果差异较大，分别指向不同的细分市场和目标人群，又会加大营销资源的分配难度，造成景区内部的协调问题。这就需要采取价格组合策略：

1、价格竞比的合理性。

景区的系列产品，进入市场有早有晚，产品质量有高有低，每个景区的价格也不尽相同。这样，景区之间就会形成价格竞比。价格竞比对潜在市场具有较强的心理暗示作用，会对消费者的购买决策行为产生影响。当消费者面对一组产品时，常会通过价格来区分产品品质。比如，某景区价格特别高，消费者会认为该景区的品质也较好。于是出现两种情况，一是决定购买；二是选择放弃。但是，无论消费者如何选择，都不会影响他对景区产品的质量认知。相反，如果景区系列产品的价格“一刀切”，消费者就会难以识别景区之间的质量差异。这样，消费者的购买决定就会带有较大的随机性。如果刚好选择了其中质量最差的景区产品，就会严重影响消费者对于景区的品牌印象。因此，景区应遵循合理性原则，按照景区内在价值的差异，妥善处理景区之间的价格竞比。

景区系列产品的价格竞比，对团队市场的导向作用更加明显。比如，某景区品质很好，价格也高，但是旅游经销商不能获得满意的折扣，那么，团队仍有可能流向品质较差而折扣较大的其他景区，从而既影响景区的品牌形象，又影响景区的预期收入。

2、相对差价的持续性

景区给予经销商何种价格折扣，对团队市场会产生重要影响。而价格折扣的关键要素是“差价”。一是“绝对差价”，就是指旅游经销商实际获得的差价额。二是“相对差价”，就是指经销商对于差价额的心理感受。“相对差价”主要来源于比较。比如，旅游经销商对同一景区的不同产品和产品组合的差价比较、对不同景区之间的差价比较、对同行所获得折扣的差价比较，等等。

“相对差价”是价格策略的核心。其作用于市场的过程及其作用机理，十分微妙。没有两分钱改变不了的忠诚度！有时候，小小一块钱的“相对差价”，就足以颠覆市场。但是，“相对差价”如果运用不当，甚至被景区经营者完全漠视，也会导致旅游经销商的强烈不满，使景区的团队市场蒙受重大损失。周庄景区几年前在涨价过程中的主要失误，其实并不在于涨价本身，而是没有处理好“相对差价”这一核心问题。假如当时采用“只涨散客、不涨团队”的价格策略，那么，旅游经销商获得的“相对差价”就能大幅提高，非但不可能出现集体封杀的局面，而且旅游经销商还会加大市场推广力度，使周庄景区最终取得散客和团队同步增长的市场成功。

“相对差价”的市场运用技巧，关键是要把握好“持续性原则”。景区的价格可能有涨有跌，景区给旅游经销商的折扣也会有高有低。这些都是很正常的事情。但是，无论什么情况，“相对差价”都应保持连续稳定。景区在价格方面的任何调整，不能让旅游经销商产生不良的心理感受。有时候，折扣差价的细微变化，意味着景区对旅游经销商的行业地位的某种态度。

很容易引起对方猜疑，从而影响彼此合作的诚意和信心。这一点，在景区内部出现重大人事变动时，尤其需要注意。

3、浮动价格的灵活性

景区营销人员会根据不同季节、不同地区、不同节庆和不同团队，推出各种临时性的价格优惠。这样，景区无论挂牌价、社会团体价还是团队价，在既有基准价的基础上，难免会有一定的浮动幅度，出现各种季节差价、地区差价和批零差价。对于这些临时性的价格浮动，景区应灵活处理。

主要是因为三个方面的考虑。一是应对竞争的需要。当竞争对手面向市场推出各种价格优惠措施时，如果景区不能及时做出反应，有可能导致客源的流失；二是维系客户关系的需要。景区营销工作是跟人打交道，应该富有人情味，不能机械刻板。有时候，运用临时性的价格优惠措施，给景区的合作伙伴一些意外之喜，也是一件令人愉快的事；三是增加收入的需要。旅游市场的消费行为特征，具有某种随机性和偶然性。比如，商务散客的旅游行程，可能跟公务处理情况以及心情和天气这些偶然因素有关。而团队行程也可能根据客人要求而临时增加景点。要抓住这些看似偶然的市场机会，价格政策就必须保持灵活性。

需要注意的，短期的价格优惠措施，不能变成长期的价格政策。短期优惠是景区对市场的一种主动回报，可收可放，进退自如；而价格政策则是景区对市场做出的郑重承诺，不能随意变更。一些营销人员看到短期价格优惠带来了较大的团队量，于是心为所动，轻易地向旅游经销商做出长期价格承诺。结果，当旅游经销商全年的团队量远远不足以达到预期数量时，营销人员便陷入进退两难的尴尬境地。从维护价格体系平衡的角度，已经承诺的长期优惠政策必须收回。但是真的这样做，又会导致景区和旅游经销商的关系破裂。 第

三、互助决定互利

随着经济迅猛发展和社会分工进一步细化，可以完全不经任何中间商直接向顾客提供产品和服务的行业或企业，已经寥寥无几。

绝大多数产品和服务在到达最终顾客手中前，都必须经过一至数道中间商之手。他们一手进货，一手卖货，买了卖，再买再卖，是产品生产厂商与最终顾客沟通的重要渠道。可以说，中间商是生产力高度发达的必然产物。旅游业当然也不例外。我们无法想象，没有旅行社的旅游业会是怎样？没有旅行社输入客源的景区景点又将蒙受多大的损失？更难想象，有哪个成功景区可以漠视旅行社的存在？ 三崎公司的“三赢”经典案例

生产商与经销商关系处理上有一个生动的实例。日本川崎摩托车公司在美国拥有由1500家经销商组成的营销网络。除摩托车整车及零部件外，这些经销商同时出售相关产品，如头盔、茄克衫等。耐人寻味的是，大部分经销商对相关产品是既爱又恨，爱是因为这些产品利润高，恨则因为它们给商店带来仓储管理的问题。试想，由于顾客身材、爱好各不相同，

在仔细分析了市场状况后，川崎公司想经销商之所想，专门开发了头盔、茄克衫等相关产品的网上订购系统，供顾客直接向公司订购。公司在收到订单后，直接处理，通过邮寄方式为顾客送货。有人会认为，川崎的机会来了，可以绕开经销商直接赚取利润。但川崎表现出高人一筹的谋略———他们要求顾客在订购时必须说出一家经销商的名字，并向这家经销商支付批发与零售差价的60%，作为对经销商向顾客推销产品的回报。

川崎公司没有把中间商甩开，而是以慷慨的回报激励他们向顾客推销相关产品；川崎公司也没有借此渠道向顾客直接出售摩托车，如果这样做，势必引起中间商的强烈不满，顾客也会因为缺少中间商的帮助，而不能获取相关信息，不知道哪款摩托车最适合自己。结局是“三败俱伤”：川崎公司的产品卖不出去，中间商做不成生意，顾客也买不到自己中意的摩托车及其相关产品。

很聪明，川崎公司创造了“三赢”的经典案例：顾客不需要为寻找一件自己中意的茄克衫而奔波于各家销售店；中间商轻而易举地赚取了一笔可观的利润，不再为仓储发愁；川崎公司既赢得了顾客和中间商的忠诚，又售出了利润可观的商品，可谓一箭双雕。

多少游客魂牵梦绕的丽江、大理、九寨沟，对游客有很强的吸引力，但即便如此，他们也积极与旅行社合作，拓宽销售渠道，进一步开拓市场。近些年，自助游日渐流行，由于散客消费水平高，不少景区都十分看好这块新兴市场。有了新的利润增长点，可喜可贺，但也要强调的是，景区方面也不能顾此失彼，越是在旅游经济繁荣的时候，景区与旅行社越应该表现出唇齿相依的关系。双方应精诚合作，发挥各自优势，拧成合力，挖掘资源，提高产品品位，满足日益多样化的游客需求，以求最大限度地扩大市场份额。

也有一些融资能力强、颇有远见的旅行社不甘心永远做中间商的角色，开始介入景区景点的经营，逐步实现由“经销商”到“生产商”的角色转变。2002年初，天津方舟旅行社买断了屯溪老街、新安江30年的经营权，开创了旅行社控股景区之先河。此举突破了传统的旅游框架，旅行社不再只打“服务品牌”，也开始打出“资源品牌”，意欲控制最根本的旅游产品。 总而言之，景区景点和旅行社是旅游业发展的重要环节和产业支柱，缺一不可，双方应建立唇齿相依的合作关系。

景区营销管理的一个重要工作，就是妥善处理好景区和旅行社之间的相互关系。二者关系平时表现更多的是景区和旅行社之间的相互抱怨。

景区管理者抱怨旅行社杀价太狠，只管自己赚钱，不顾景区死活。但是，又不敢得罪旅行社，因为旅行社手里握着团队。所以，熊大寻策划机构认为景区营销管理的关键是要和旅

力求在思想上跟旅行社达成一种高度一致，形成一种利益趋同。这样的合作，才会有一个比较高的起点，才会比较长久。 主要从以下三方面入手：

一是感情联络，常来常往

熊大寻策划机构建议景区经理，应该对所辖片区的每一个签约旅行社，一年当中必须至少登门拜访一次。对于那些联系密切的旅行社，要多次的、反复的上门拜访。许多景区的签约旅行社超过成百上千家。而且分布在几十个城市。对于这么多的签约旅行社逐一登门拜访，是一个不小的工作量。但是，这个工作必须做，非做不可。旅行社作为景区的旅游产品分销商，每天为景区输送成千上万的游客，你却不知道别人在想什么，别人在干什么，别人到底有什么困难和要求，甚至连别人长什么模样，别人家的大门朝哪边开都不知道，怎么还谈得上服务呢？

我们的营销工作应该从被动地依赖旅行社分销我们的旅游产品，变成主动地帮助旅游社解决问题。

二是战略合作，互帮互助

作为景区的营销管理者，我们就必须认真研究旅游经销商的运营模式、盈利模式。必须真心实意地帮助旅行社赚钱，不断地赚更多的钱。只有如此，景区才能获得旅行社的长久支持。景区要长期搞定旅行社，就应该为所有的签约旅游社，千方百计地、尽其所能地提供全方位的增值服务。

旅行社真正的核心竞争力到底是什么？旅行社是依靠什么赚钱？就是“线路”。 “线路”并不是一个虚的东西，而是旅行社面向终端消费者的一个有形产品。一个旅行社有独一无二的“独家线路”，说明这家旅行社整合社会资源的能力非常强，市场感觉敏锐，眼光独到。大家不妨看一下，在旅游行业里面凡是有重大市场影响力的旅行社，在线路开发方面，都是很厉害的。而且，他们总是有办法把线路牢牢地控制在自己手里。

因此，我觉得旅行社的身份应该是双重的。对于上游的景区来说，旅行社是渠道，是分销商；对于下游的终端消费者来说，旅行社又是产品制造商。这个产品，就是“线路”。

战略层面的合作，对于旅行社有什么好处呢？最现实的好处，就是旅行社可以借力于景区的综合资源，巩固自己的行业地位。你有好的“线路”在手，在资源整合方面也比较强势，但是，旅行社在旅游环节中所处的客观位置，决定了你始终面对着一个多头挤压的局面。你的上家是资源占优的景区，你的下家是精明挑剔的游客，你的左右是虎视眈眈的同行，竞争态势并不是十分有利的。所以，做旅行社这一行的朋友，几乎人人喊累。

所以，景区要充分体谅旅行社，要保持这样的服务观念：旅行社的事，就是我们的事。你跟我们景区签订了一纸门票合作协议，就意味着我们多了一份责任。你只要来到我这个城市，你就进入了我们的服务范围。无论你走不走我们景区，只要你有任何困难跟我们提出，

只有站在战略的高度开展对旅行社的伙伴式服务，才能争取到景区的长治久安。 第

四、创新决定创益

近些年，在旅游景区与旅行社的共同探索下，出现了八种具有互动合作营销新模式。

1、合资式。2002年由峨眉山与广之旅合资成立的旅行社。峨眉山此举，主要是看中了广之旅的品牌优势、强大的旅游网络和可观的经济实力，以资本为纽带，目的是实现旅游目的地与旅游，客源地的有效对接。

2、专卖式。峨眉山提出“峨眉山旅游全国专卖”的思路。峨眉山旅游专卖店，作为一个“1+N”的广度命题，以互惠互利为前提，在峨眉山的营销战略中急速展开。旅游专卖店模式可以实现风景区与旅行社互相借力，相得益彰。

3、专营式。湖北神龙架和广东国旅假期合作开创了线路专营新模式。 广东国旅假期以1200万元巨资买断神农架未来两年在广东的线路专营权，抢得全国第一条旅游线路专营权，业内很多人士将其称为“买断”行动。

根据协议，这笔资金中有200万元用于对神农架进行包装、宣传、推广；另1000万元用于买下广州至湖北宜昌双程航空机位。作为投桃报李之举，湖北神农架林区政府将通过对酒店、地接社和景区的有力协调，使国旅假期在神农架旅游线路的经营上独家享有景区、酒店、餐厅、车队和机票的最优惠价格，保障国旅假期巨额投入的商业利益。“线路专营”也意味着，如果广东省内其他旅行社组团游览神农架，要由国旅假期统一批发，否则不享有以上优惠条件。

协议签订后，由他们独家推出的5条神农架 旅游线路，在沿线相关企业的紧密配合下，价格分别比专营前降了600至1000元左右。无疑，这对钱，而享受到更高水平的服务。

广东国旅在合作中占有比较主动的地位，他们承担着神龙架景区在广东的品牌宣传、市场推广等工作，而在特许经营中，品牌持有者负责品牌宣传和市场推广，并管理和监督加盟店的经营。特许经营一般都具有排他性，即在某个区域内只有一家加盟店，以此维护加盟店的市场收益，比如特定区域内只会有一家柯达彩扩店和麦当劳。

因而，专营决不是垄断。合作之初，广东国旅假期就强调，国旅假期其实并不是最大的受益者，最大的赢家是景区。他们获得了旅行社承诺的稳定客源，有效的宣传促销得到保障。同时此番媒体炒作的热浪还会产生绵长而广泛的影响——不仅仅是协议约定的两年，也不仅仅在协议发生作用的广东。

神农架方面也坦承，对客源市场把握不准，没有采取有效手段进行市场化运作，是他们的不足之处，而广东国旅假期承担起了他们自己心有余而力不足的任务。

此模式有三大优点：第

一、有利保护了旅游线路开发人的权益；第

二、有助于景区迅速打开市场；第

三、有利于建立旅行社垂直分工体系，增强旅行社的整体竞争能力。

4、招徕地接式。广东南湖国旅西部假期在2003年1月成为四川世界遗产联盟总代理九寨沟网络国际旅游有限责任公司、四姑娘山、西岭雪山授权的“广东地区唯一一级授权经销商”，

建立广州游客招徕网络。西部假期同时在四川、云南建立了强大的接待基地。

不过，九寨沟网络国旅公司表示同样欢迎与广东其他旅行社合作，只是西部假期会获得更优厚的待遇，也就是说，西部假期在四川旅游旺季的经营将更有保障。

“招徕+地接”的方式是否可行?“西部假期”当时表示，对这个销售网络充满信心，“西部假期”的下一步将在广东范围内网络一定数量的渠道商，并推出更多的四J1i旅游个性化产品，加强商务旅游、休闲旅游的投入，实现以专业化、规模化、网络化占据一方市场。

最新的反馈信息表明，双方合作进展颇有成就，西部假期在四川旅游市场已据此取得极大成功，并把这种模式复制到了西部其他省区。

5、团体采购式。2004年初，无锡康辉牵头、无锡中旅、国旅等参加的“快乐假期”联合体，对无锡周边短线游景区进行了集体采购；长三角旅游联合体又对九华山、乌镇等景区进行了集体采购。景区由此得到客源保证，旅行社得到价格优惠，得以降低成本、保证利润、扩大招徕规模。

6、特种合作式。2003年08月，重庆商通旅游公司与西岭雪山旅游开发公司共同举办了“自驾之旅”活动，在自驾游市场开创了旅行社与景区合作的先河。据介绍，在普通的自驾游中，景区只负责门票销售，与接待普通旅游者并无不同。但参与组织自驾游后，景区就成了整个活动的一员，在场地使用和活动组织上提供方便。联手景区并没拉开与普通自驾游的价格差距，但主办方称每次活动都将在活动安排及奖品方面给自驾族带来实惠。比如，此次“自驾之旅”活动，主办双方特别组织了篝火晚会等互动性较强的节目，而且提供了全额返还现金、美容金卡、景区门票等奖品。旅行社负责人称，与短期的利润相比，公司看中的是自驾游巨大的增长潜力。

7、一站式。这是深圳一家旅游策划公司创立的模式。该公司策划组建了深圳及周边地区“一站式”营销组团推广联盟，可以为某一个旅游目的地提供一整套从产品设计、批零组合、大交通整合、强势媒体推广等服务，以此启动目的地景区在深圳这个最活跃客源地市场的营销。

8、搭台式。2003年11月，福建三明盛世桃源三日游首发团拉开了旅行社联合体与景区联合体共同推出三明盛世桃源旅游精品线路的帷幕。在这场联合中，最引入关注的就是政府积极牵头，协调配合，主动参与并协助企业运作。三明市政府和旅游局，对双方合作过程中产生的意见分歧和存在的问题做了许多实质性的工作：一是组织召开旅行社与景区负责人协调会，引导双方就市场宣传促销、旅行社对游客报价、景区门票价格优惠、线路景点选择、广告投入总量及费用分摊比例等问题进行磋商，力求互惠互利；二是邀请6家旅行社、4家景区负责人和中国旅游报、省电视台等7家新闻媒体记者对推出的线路进行联合考察，对发现的问题集思广益协力解决；三是市政府分管副市长亲自主持召开沙县、永安、三元区政府分管领导和市公安、交通、铁路、卫生、旅游等相关部门负责人会议，就整条线路中每个具体环节精心部署，确保优质服务，让旅行社、景区、游客放心。 这8种营销模式中，景区专卖、线路专营、“招徕+地接”，三者既有共同点也有不同点。共同之处在于，合作旅

行社将享有景区赋予的优先权和优惠价格，游客也能享受到更高水平的服务，而且促进了旅行社行业垂直分工体系的建立。

不同之处在于：景区专卖模式中，景区会直接参与专卖店的建设，负责品牌推广，但并不排斥其他旅行社经营同类产品；线路专营模式中，旅行社承担的责任与风险更大，不仅要负责景区在当地市场的宣传还要投人巨资购买航线，但具有特许经营似的排他性；“招徕+地接”是景区产品批发商与代理商之间的合作，我们可将其称之为同行间的战略伙伴关系。

这些模式无论成与败，可贵之处在于他们敢于去尝试，并从中积累经验和教训，胜不骄败不馁。变革之路不可能平坦顺畅，磕磕碰碰在所难免，关键在于我们要坚定信心，并时刻关注市场动态，不断创新营销模式，广开营销渠道，敢于领跑市场，为成功奠定坚实的基础。

因此，我们倡导合作必须务实，双方要建立实质性的合作关系，只有这样，才能实现品牌共创、互动双赢。

推荐第9篇：定价管理制度

定价管理制度

第一章 总则

第一条 适用范围

本管理办法适用于国内销售部/国际贸易部。

第二条 目的

规范公司定价工作，使公司产品价格满足市场供求、产品成本的内在要求，特制定本管理制度。

第三条 原则

确保公司定价的准确性，价格调整的及时性。

第二章 定价管理组织管理

第四条 定价管理制度制定

定价管理制度由国内销售部/国际贸易部部长负责制定，上报营销主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。

第五条 定价管理制度执行

销售人员及有关主管负责营销政策执行。

第六条 定价管理制度实施监督

营销主管负责定价执行过程中的监督和考核。

第七条 外销业务管理制度实施效果考核

营销主管领导、国内销售部/国际贸易部部长负责对定价管理制度执行效果进行考核。

第三章 定价管理制度管理内容

第八条 定价管理制度内容

（一）估价操作

（二）订货的价格确定

第四章 估价的操作

第九条 估价的准备。

1.凡公司新产品、改良产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价 。

2.估价的方式，必须经有关专家予以确认后方可择定。

第十条 充分了解有关情报。

1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。

第十一条 估价单的回收。

1.估价单提出后，必须保证正确而迅速的反馈。2.根据估价单的存根，进行定期或重点研讨。

第五章 订货价格的确定

本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范 。

第十二条 公司的标准品及新产品销售价格的确定，由价格协调会商讨决定。 第十三条 市场部市场研究及价格分析专员负责根据价格协调会确定的价格水平编制成本表和销售价格表，并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。

第十四条 订货价格的决定可分为两类：

1.由营销人员自行决定。

2.由营销主管、总经理决定，或由价格协调会审定。

第十五条 营销员在确定定货价格时，需兼顾本公司和客户的利益及业务关系 ，避免任何一方受到损失。

第十六条 在接受定货时，应认真调查客户的支付能力，以免货款无法收回。 第十七条 营销员依据自己的判断，能够自行决定订货价格的范围包括：

1.以公司统一确定的价格接受订货。

2.订货额在××万元至××万元之间，且降价幅度为×%的标准品订货。

2 3.订货额在××万元以内，且降价幅度为×%的标准品订货。

第十八条 定货单由营销人员交销售主管审核。

第十九条 营销人员在第十七条规定范围内进行折价销售时，应填制“折价销售传票”，一式四份。

第二十条 折价销售传票处理流程。

1.折价销售传票，由营销人员手存，以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票，由营销人员交付客户。 3.折价销售通知单，由营销人员交付财务部。

4.折价销售统计单，由销售主管转交事务部作统计资料之用。

第二十一条 特别价格。

下列各项营销人员无权自行决定订货价格，须分级由营销总监、总经理或价格协调会审议决定：

1.非标准品折价销售。

2.因产品质量问题要求降价销售。3.因交货时间迟延而要求降价销售。 4.因大批量定货而要求降价销售。 5.外购产品。 6.新产品定货。

7.其他与上述各项相关的情况。

第二十二条 订货价格决定。

在特别价格各项中，营销人员都需向国内销售部提交订货单，并经销售主管审查。

销售主管审定订货单内容后，属

1、

2、3项内容的分级交营销总监、总经理决定订货价格，属

4、

5、

6、7项内容的交价格协调会确定订货价格。

第六章 附则

第二十三条 本管理办法由营销中心负责解释。

第二十四条

本制度自颁布之日起实施。

推荐第10篇：促销定价

一年下来，我们大自然促销活动不少，每次促销活动中价格的制定一直是决定促销成败的关键因素。价格是顾客购买产品最敏感的话题，一般而言，消费者总是希望花最便宜的价格购买好的产品，一些经销商因为产品定价的不合理而失去签单的大有先例。下面有几种方法可以在我们工作中予以参考：

1、低价渗透策略法

作为经销商，无论采取什么样的定价策略，最终目的都是赚钱，这就要求价格的制订必须以成本为基础，不可能低于成本去销售，所以要保持价格竞争的优势，就要从源头做起，这就是我们常提的压货，大批量吃“公司政策”，吃“年会政策”，进工厂吃“工厂促销政策”，争取最大利润，千方百计降低成本，实行薄利多销，以低价取胜。

2、以盈补缺法

这是老套路了，是大自然人都会，地板不赚钱或者少赚钱，辅料赚钱。比如：12.2MM强化地板79元/㎡，后面的大家都知道了。

3、平头低尾法

只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人一下降很多得感觉。例如大自然实木标价198元/㎡和标价200元/㎡，这就给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%，但前者吸引力更大。

4、错觉定价法

这就是我们常用的非标板标价，同一木种，常规标板760*92*18规格的标价299元/㎡，但突然来一款760*72*18规格的标价239元/㎡，销量肯定比前者好，因为消费者有时对窄宽的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，后者利润还要略高一些。

5、季节折扣法

根据木地板淡旺季和消费者购买得时间、数量，来决定是否给予折扣，折扣多少的定价策略。这种定价运用得当不仅可以吸引消费者，还可以有效调节客流淡季过少等情况，使店面常见顾客盈门。

6、心理定价策略

针对消费者的消费心理，比如一款木地板特价为99元/㎡，消费者就会感觉比100元/㎡便宜，定价101元/㎡人们则会感觉太贵，较之99元/㎡，价格仿佛又上了一个台阶。利用心理定价策略会给人门店价格在整体上的都很低的印象，从而达到吸引并留住顾客的目的。

类型:

第11篇：物业定价

物业服务收费标准的确定

1、有业主委员会的住宅小区，由业主委员会在征求50%以上业主同意后，代表小区业主与物业服务企业根据服务内容在物业服务收费指导价格范围内协商确定物业服务收费的具体标准。收费标准确定后，在一个月内，物业服务企业持相关资质、服务合同、物业服务成本构成材料及业主意见材料等到市价格主管部门、房地产行政主管部门办理价格备案。

2、无业主委员会住宅小区(包括前期物业介入)的物业服务收费标准，由市价格主管部门会同房地产行政主管部门根据小区的建设规模、物业服务内容和服务成本等，参照物业服务收费指导价格标准，核定临时物业服务收费标准，开发建设单位与物业服务企业按临时标准签订物业服务合同，临时物业服务收费标准执行期限最长不得超过二年。

3、物业服务企业与业主委员会通过协商,难以确定物业服务收费标准的，双方应向价格主管部门和房地产行政主管部门提出核定收费标准的书面申请。由市价格主管部门会同房地产行政主管部门按价格构成核定收费标准。

4、超出最高指导价格的住宅小区物业服务收费标准,需经一半以上业主同意后，报市价格主管部门会同房地产行政主管部门核定。

5、为鼓励先进，体现优质优价原则，凡被评为市级以上的物业管理示范或优秀小区，物业服务企业在征求业主大会同意后，携带相关资料，到市价格主管部门和房地产行政主管部门备案，进行价格浮动。

6、别墅和非住宅的物业服务收费标准，由物业服务企业按服务内容、服务成本同一半以上业主协商确定后，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案。

7、住宅小区内车库物业服务收费标准最高不超过小区住宅物业服务费标准的50%;

8、住宅小区内地下停车位物业服务费由物业服务企业按服务项目、服务成本与业主协商确定收费标准，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案;

9、电梯服务费标准按电梯实际运行维护成本由物业服务企业与使用电梯的业主协商确定收费方式和收费标准，报市价格主管部门和房地产行政主管部门备案;

10、棚户区回迁小区、经济适用住房小区(2006年后建设)、保障房住宅区，物业服务标准按不低于长春市普通住宅小区物业服务标准三级水平。棚户区回迁小区物业服务企业经营不足部分，由开发建设单位预留的经营性住房经营所得收益进行补贴。

11、老、旧、散住宅区(没有封闭)，物业服务标准不低于长春市普通住宅小区物业服务标准四级水平。

12、已竣工但尚未出售或者因建设单位原因未按房屋买卖合同约定交付时间交付给物业买受人的，物业服务费用由开发建设单位全额交纳。

13、业主应当按照物业服务合同的约定按时足额交纳物业服务费用。业主违反物业服务合同约定,逾期不交纳的，应按照物业服务合同约定承担违约责任。业主委员会应当督促其限期交纳;逾期仍不交纳的，物业服务企业可以依法追缴。业主与使用人约定由使用人交纳物业服务费用的,从其约定,业主负连带交纳责任。

物业产权发生转移时,原业主或者物业使用人应当及时结清物业服务费用。

三、关于物业服务收费管理

14、建筑区划内，供水、供电、供气、通讯、有线电视等单位应当向最终用户收取有关费用。物业服务企业接受委托代收上述费用的，可向委托方收取不低于2%手续费，具体标准在双方的委托合同中约定。物业服务企业不得向业主收取手续费等额外费用。

15、环卫部门不允许单独向物业服务企业收取垃圾清运费。

16、收费标准确定后，物业服务企业要与业主签订物业服务合同，双方严格按合同约定履行各自的权利和义务，严禁收取合同以外的任何带有强制性的费

用，业主需要物业服务企业提供合同以外特殊服务的，价格由双方协商确定。

17、各物业企业在收费前，须按规定时限，持《住宅小区物业服务费收费标准审批(备案)表》或价格主管部门核定收费标准的文件，办理物业服务《经营性收费许可证》，实行亮证收费。否则业主或物业使用人有权拒付物业服务费。

18、取消收费许可证每年换证制度，物业服务企业持本年度的财务决算报表、收费票据、收费情况等资料在次年的一至三月份到市发改委经营性收费管理处备案。逾期不备案的，收费许可证作废。

19、各物业服务企业要增加收费的透明度，实行阳光收费，要在其服务区域内的主要出入口或收费地点，设置由发改委监制的物业服务收费公示牌，公示服务内容、收费项目、收费标准和收费依据等。并设立《物业服务收费意见簿》或投诉箱，听取业主对物业服务的意见和建议，接受群众监督。

20、物业服务企业的物业服务费原则上按月收取，如业主同意，可延长收费期限并在合同中注明，但最长不得超过半年。

21、业主装饰装修房屋时产生的建筑垃圾，由业主个人负责清运的不收费,委托物业企业清运的，按15元/立平方米收费，物业企业不得以任何理由向业主收取装修保证金或抵押金。

22、物业服务企业应当向业主大会或者全体业主公布物业服务资金年度预决算，并每年至少公布一次物业服务资金的收支情况。

23、价格主管部门会同房地产行政主管部门负责对各物业企业的服务内容、收费项目和收费标准的监督管理，实行定期抽查审验制度，对物业企业的物业服务收费标准与实际服务内容不相称，或擅自改变政府定价及合同约定的收费标准的，以各种名义收取装修抵押金的和不及时到价格主管部门备案的，以及前期物业服务收费标准未经市价格主管部门核定的，市价格主管部门会同房地产行政主管部门按照物业管理的有关政策规定重新核定物业服务收费标准，同时按照《价格法》、《价格违法行为处罚规定》进行处罚，情节严重的在新闻媒体予以曝光并吊销其管理资质。

四、关于其它

24、物业服务企业利用物业共用部位、共用设施设备进行经营的(包括机动车停车收费)，应当征得相关业主、业主大会同意后，按照规定办理有关手续，所得收益单独设帐，并按业主大会的决定使用。

25、市价格主管部门对普通住宅物业服务成本实行监审制度，在开展成本调查时，物业服务企业应向价格主管部门如实反映情况，提供必需的帐簿、成本资料、文件以及其他资料等

第12篇：利率定价

着我国利率市场化改革进程加快，在利率浮动空间加大、市场竞争加剧、信贷资产占比较高的背景下，建立科学的贷款定价机制，是地方法人机构优化资源配置、提高盈利能力、增强竞争能力的迫切要求。

从理论上讲，所有的贷款定价都应包括资金与管理成本、风险贴水以及预期收益率。最简单的利率定价方法认为，贷款利率应包括四部分：（1）银行筹集可放贷资金的成本；（2）银行的非资金性经营成本；（3）对银行由于贷款可能发生的违约风险所做出必要的补偿；（4）为银行股东提供一定的资本收益率必需的每一贷款项目的预期利率水平。之后形成的价格定价方法是在设定的统一的基准利率之外，加上违约风险溢价和期限风险溢价而形成。这一方法基于银行难以准确计量成本的实际，并充分考虑了市场竞争。而最近的客户盈利性分析方法，则基于银行是否对贷款征收了足够的利息来补偿其成本和风险进行定价，假设银行在对每笔贷款申请定价时应考虑与客户的整体关系，注重从与客户整体关系中得到的收益率。

上述贷款定价方法，潜在地需要满足如下条件：一是银行能够精确地了解其成本；二是信息对称，银行能够准确全面地掌握与客户的所有关系，并可以精确地予以量化；三是计量技术完善，银行能够精确地计算客户风险溢价和期限风险溢价；四是银行能够在基准利率基础上无障碍地取得所需资金；五是银行法人治理结构完善，贷款经办者完全以银行利益最大化为目标，不存在任何道德风险。

然而，由于普遍存在的信息不对称、委托-代理等问题，目前商业银行不仅难以准确地核算成本、识别和计量风险，而且还缺乏风险定价的内在动力，存在较为突出的道德风险，在基础数据缺乏、市场本身不够完善的背景下，也缺乏实行贷款风险定价的操作基础。因此，难以直接借鉴这些相对成熟的利率定价方法。

首先，从宏观角度看，市场竞争是不充分的。其一，间接融资仍然占据绝大部分份额。银行信贷资金仍然是企业获取外部融资的主渠道。在银行掌握着大量资金资源的情况下，总体上银企地位并不对等。其二，虽然近几年金融改革步伐加快，银行间竞争加剧，但实际上在市场开发方面，竞争仍然停留在浅表层面，存在对成熟客户竞争过度和市场开发深度不足并存的问题。其三，由于信息开发和信息不对称的普遍存在，信贷市场上存在明显的“信贷配给”现象，贷款利率浮动并未根据风险溢价原则调整配置，而只是普遍调高资金获取成本，以利率风险定价优化资源配置的政策意图在不完全竞争市场下并未充分实现。

其次，从微观上看，存在激励扭曲。所采取的可行措施就是：继续对现有贷款企业增加贷款，以保持其相对持久的活力、发展和巩固大客户、对现有客户提高利率以增加收益。

再次，在操作层面上，存在技术障碍。地方法人机构由于传统的粗放式信贷经营模式，不仅缺乏同质客户群体的历史数据，而且没有专业、完整的基础业务数据系统，难以实现利率风险计量；同时，利率风险管理信息系统有待完善，缺乏科学的风险溢价确定方法和定价机制。加之，社会信用体系不完善，会计数据不真实、不完整、不准确，信息不对称问题比较突出，还面临着客户的逆向选择和内部的道德风险问题。

为中心的外部利率确定体系。

第五，逐步建立规避利率风险产品。贷款市场化定价后，不仅面临传统的信用风险，还将面临利率波动风险、流动性风险。因此，有必要尝试建立规避利率风险的对冲机制，谨慎开发包括利率期货、远期协定、期权、互换等在内的风险避险工具，开发贷款票据化的流动性管理工具。

为中心的外部利率确定体系。

第五，逐步建立规避利率风险产品。贷款市场化定价后，不仅面临传统的信用风险，还将面临利率波动风险、流动性风险。因此，有必要尝试建立规避利率风险的对冲机制，谨慎开发包括利率期货、远期协定、期权、互换等在内的风险避险工具，开发贷款票据化的流动性管理工具。

(三)构建有效的贷款定价机制

一是完善组织架构。建立专门的贷款定价部门,从贷款定价的受理、调查、审查、审议和审批等方面设计科学的操作流程,为贷款定价提供有效的制度保障。二是建立高效的利率分级授权体制。根据市场特点和业务发展要求,对分支机构分别授予相应的利率定价决策权,以便于基层机构根据客户情况、自身成本以及竞争状况等合理定价。三是建立有效的正向激励。将客户经理的收益与其创造的效益挂钩,从而使贷款价格的高低成为影响客户经理收益的关键因素,使客户经理在贷款定价过程中充分发挥主观能动性,更好地维护银行的利益。四是建立利率后续监督机制。对每一客户贷款利率的制定和实施情况进行适时监测,发现问题及时督促纠正。

(四)建立科学的贷款定价模型

在完善贷款定价机制的过程中,不能完全照搬其他银行或国外的定价模式,应根据银行自身实际,包括内部政策框架的健全程度、信息系统的构建能力、客户结构、员工素质等,借鉴其他商业银行的成功经验,仔细分析影响贷款价格的各种因素,灵活地选择贷款定价方式。同时,随着业务的发展和内部管理能力的提高,不断地改进和修正现有定价方法,逐步建立起适合本行实际的贷款定价体系。

长期以来，我国的存贷款利率由中央银行统一制定并颁布实施，严格的利率管制导致商业银行产品定价能力不足。随着利率市场化改革的推进，商业银行在一定程度上拥有了贷款定价自主权。建立科学、合理的贷款定价体系，对增强银行市场竞争力、防范信贷风险、优化信贷资源配置、提高盈利能力具有重要意义。

贷款定价是银行根据自身的资金成本、贷款费用、贷款风险和盈利目标，结合借贷资金供求状况和客户合作关系等因素，综合确定贷款利率。近年来，随着我国商业银行的改革发展，成本核算和财务管理体系逐步完善，风险管理水平不断提高，逐步建立起集中统一的管理信息系统，初步具备了贷款定价的基础条件。但仍存在以下问题：一是系统内资金统一市场尚未完全形成，不能提供权威性的内部资金价格，资金成本的确定缺乏可靠依据；二是财务管理系统尚不能够将成本费用细分到不同的客户、产品、部门或机构，难以归集不同客户、不同信贷产品的经营成本和收益；三是在风险量化技术方面比较欠缺，主要根据客户信用等级及贷款方式等分析判断贷款风险，没有建立起对违约风险的定量测算和评估系统，难以提供准确的风险成本数据；四是数据积累不足，信息支持体系有待完善。如仍不能实时提供全行的资产负债结构、金融产品价格等经营信息，缺乏对历史数据的长期收集和分析，没有建立违约数据库，信息加工处理难度较大；五是缺少熟悉金融产品定价的专业人才和实际操作经验，基层信贷人员对贷款定价的原理和方法知之甚少，习惯于以企业信用等级作为贷款定价主要甚至惟一的指标，贷款定价政策的执行存在一定困难。

要建立商业银行的贷款定价体系，必须不断完善经营管理，建立健全贷款定价所必须的基础设施和技术支持体系，重点做好以下工作：

一是以市场为导向，建立内部资金转移定价系统。商业银行内部业务分工可划分为资金筹集、资金调拨、资金运用等部门，通过核算部门间资金成本，对各种资金来源进行分析，合理确定内部资金资金转移价格，有效地引导银行资金的流量和流向。这就要求建立内部资金转移定价系统，根据边际成本率在银行各部门之间分配资金，并可将利率风险与信用风险分离，使贷款决策集中于信贷风险分析，由资金管理部门负责资产、负债的匹配性管理。利率市场化后，内部资金利率确定机制应更加灵活，对市场反应更为灵敏，同时兼顾总分行之间、资金来源部门和运用部门之间的利益，确保商业银行发展战略意图的实现。

二是建立信用风险评价体系，科学计量贷款风险。正确评估信贷风险、合理确定风险补偿水平是贷款定价的关键环节。我国商业银行应借鉴西方发达国家商业银行经验，加快建立、完善以内部评级法为核心的贷款风险评级、计量体系。逐步积累、整合、清洗风险计量所需基本历史数据，包括客户评级基础数据、评级历史及级别迁移、违约数据及违约清偿记录等一系列数据；建立两维的信贷风险评级体系：以违约概率（ＰＤ）为核心的客户风险评级和以违约损失率（ＬＧＤ）为核心的债项风险评级；实现风险级别的细分，并保证评级分类及风险评估的一致性，在产品定价中更准确地反映出风险差别。

三是完善管理会计系统，建立“四分一体”财务核算体系。通过推行全面成本管理，设立成本中心，建立以分产品核算为基点和主线的成本归集和分摊体系，科学、合理地将银行营运成本分摊到机构、部门、产品和客户，真实评价客户综合贡献和产品盈利能力，为完善贷款定价体系提供支持。

四是加大科技投入，建立完善信息系统平台。上述工作都需要依托系统实现。整合现有信息资源，建设成本核算、风险管理、客户关系管理等信息高度集成的管理信息系统和决策支持系统，为贷款定价提供科学、高效的系统平台。利率定价信息系统既要从成本管理系统中获取运营和操作成本信息，也要从风险管理系统中获取有关违约概率、违约损失率和经济资本占用等风险参数信息，还要从资产负债管理系统中获取收益率曲线和流动性调整等信息；从关系定价的角度来看，还应从客户关系管理系统中获取客户综合贡献度的信息；从用户端来说，还应该具备移动办公的功能，使系统用户（尤其是前台营销人员、业务谈判人员）能够在任何时间、地点都能够登录以得到系统的信息支持。

五是加快人才培养，建立科学、有效的激励机制。贷款定价涉及市场营销、信贷审批、资金营运、财务管理等各部门、各环节、各层次的人员，必须加强培训，使相关人员掌握贷款定价政策和方法，以保障贷款定价的顺利实施。目前基层行对贷款定价不够重视，主要原因之一是没有将贷款定价纳入对信贷人员的考核范畴。对此，应建立以盈利性为核心的信贷业务考核体系，完善激励机制，引导信贷营销、管理人员重视贷款定价和客户的综合贡献，充分发挥贷款定价体系功能，实现全行信贷业务盈利最大化目标。

第13篇：高定价_绩效管理_如何取到_真经_

Using the research method of literature, means of observation, behavioral approach, conceptual analysis and the pattern of information-seeking of local and overseas were analyzed and compared, Basic pattern strategies of technology information-seeking

“绩效管理”如何取到“真经”？

“中国式”绩效管理的现实诊断

绩效管理起源于上世纪70年代的美国，90年代传入中国，以其完善的体系、优美的流程和持续改进的良性循环深得管理者们的喜爱，被管理学家誉为管理者的圣杯。

然而经过中国企业这些年的实践，绩效管理在中国却犹如一座围城，城外的企业如饥似渴地祈求这幅灵丹妙药，而城内的企业却对药效信心渐失。由于企业基础和文化氛围的不同，来自业界对绩效管理的质疑声逐渐响了起来。许多中国企业实施的绩效管理就象是一位在“念着伪经的小和尚——既无心也无力”，自己都不知道自己念了些啥？如何把伪经念好，更别说别人是否能够听到看到绩效管理的“真经”了！

目前，很多中国企业老总对绩效管理认识仅仅停留在考核的层面上，他们期望将考核作为控制和约束员工的工具，并没有从战略管理、改善公司绩效的高度来看待绩效管理。高层管理人员仅仅将其视为人力资源管理方法，没有好的工具将公司的战略目标与绩效管理相连接；中层管理人员缺乏员工绩效管理的技术，在绩效管理的过程中不能掌握必要的技巧以及对不同绩效结果的处理手段；基层员工没有意识到自身的绩效和整体组织的绩效之间的关系，人力资源部将员工绩效管理局限于人力资源管理的日常工作来进行开发和实施，而且自身的专业人员缺乏应有的培训，并且过分着眼于文档管理。

中国企业必须探索出适应中国企业实际的简单适用的“中国式”绩效管理，简单照搬照抄西方模式很有可能带来的是劳民伤财。

“绩效考核”与中国企业的格格不入

一个企业花费资金和精力在咨询公司的帮助下，建立了绩效考核系统，但是，在实施的过程中，就会发现由此产生的弊端和问题。在没有见到绩效考核的效果之前，就已经让企业领导焦头烂额，承认自己曾努力推动的绩效考核管理的失败，自然是一件很多企业领导不愿承认的现实。

传统的绩效考核则重点强调“事后的评价”，着眼于上级对下级的控制；其次绩效管理的循环包含了绩效计划制定、日常绩效指导与反馈、绩效考核及个人回报等四个环节的活动。因此从绩效管理流程上来看，绩效考核只不过是绩效管理其中一个环节的工作。

中国企业绩效考核指标体系没有形成统一关联的、方向一致的绩效目标与指标链。很多中国企业没有从战略的维度去理解、设计考核指标体系。在考核指标收集上不同程度地存在一些偏差，如考核指标与公司战略之间没有实现有效的承接；指标与指标之间缺乏相互关联的支持逻辑，不能解释公司的战略；上级与下级、部门与部门、员工与员工之间的指标缺乏内在的关联性等。

在中国，以往一些企业靠正确的决策，抓住市场空隙而获取暴利和快速成长的方法，在今天已经很难行通。现在企业间的竞争是核心能力的竞争，中国企业要想提升自身的核心竞争力，他们认识到核心就在于企业员工能力的培养、提高，对员工业绩进行管理是提高员工能力的一种有效的途径。于是就采取了绩效考核，请来了咨询公司或智囊机构在企业中设立了项目组，不论企业处于何种状态（创业期、成长成熟期或是衰退期），纷纷导入绩效管理，实施绩效考核，由于生搬硬套和与企业现实与文化的差异以及员工素质的低下而在实施过程中暴露出诸多弊病，很多企业不仅得不偿失，并且为此付出惨重代价。

许多国内企业导入了绩效考核体系，于是造成了：

1、对于成长期企业而言企业有个良好的初衷，但工作计划可控性差，年初制定的绩效目标，年底完成情况多由市场决定。由于不确定因素太多，难以正确考核员工的业绩表现，适用面有限，所以对于一些实施过一段时间的企业发现“异常”时，为时就有点晚了。

2、在实际应用中面临具体考核指标过多，考核重点不突出的实际困难，员工关键业绩得不到有效评价，绩效考核不太符合企业目前的企业文化现状。企业外部环境的稳定性越来越差，客观上要求企业内部的组织结构能够不断适应企业外部环境与自身发展的需要做出适当的调整，这给基于岗位职责的绩效考核体系提出了较高的维护更新的要求。

3、对于绝大多数处于快速成长期的企业而言，员工所在岗位的工作职责划分不是十分清晰，在这种情况下，员工为加班而加班的现象严重，部门员工职位等级观念严重，缺乏团队协作精神。如果给每个人制定严格的绩效考核目标，经常会造成内部不团结。

4、企业中岗位层级较多，官僚思想严重，部门之间存在严重的部门墙，部门内部存在严重的“能者多干”等不公平现象。

5、绩效考核的焦点绝大多数放在个人身上，有时放在小组上，而大多数问题与在于改进系统和过程本身，不在个人或小组上，这样的绩效考核使系统失去不断改进的机会。

6、由于没有科学绩效评估作参照标准，很多企业在员工任用决策上也是跟着“感觉”走。很多老总对自己“感觉”的正确程度充满自信，用他们自己的话说：“下面的人做的怎么样我是有感觉的，大家也是有感觉的”，然而，这种“感觉”是会有偏差的，而且偏差有可能会很大。

7、绩效考核使每一个员工与其主管之间，都有个别绩效期望与评审的关系，决定了员工的个人利益，在团队成员之间形成了竞争的关系，相互帮助就会使自己绩效下降；而团队成员与团队之间，则有期望及互依关系，绩效考核与领导力和团队协作不相容。领导的政策和做法，可以表示出对人是信任或不信任、对人忠诚或不忠诚。绩效考核反映出领导对员工的态度，会促使一个团队的分裂和漠不关心，使组织失去温暖，喜欢怪罪别人，员工士气低落。

同时，不同管理职能与层级的员工对战略目标的驱动力大小存在一定的差异性。有的对战略目标的实现只具有间接的驱动力，这对于职能部门和支持部门及基层员工而言尤为如此，他们在战略实现驱动力的间接性，部分工作内容无法完全量化。由于绩效管理技术的匮乏，中国很多企业无法科学、准确地设置这一类别指标，在实际的操作中大多用一些模糊、无准确定义的指标来考核员工，导致考核者无法正确地指导与准确地评估，造成考核中的“人情味”，最终导致绩效考核流于形式。

中国企业如何取到绩效管理的“真经”

中国企业管理者评价下级员工往往是“以成败论英雄”。我们在一些企业经常看到：由于上下级员工之间绩效的有效沟通不足，导致上级与下级对实现工作目标的要求在理解上就产生了很大偏差。而在日常的工作中，对于下级员工完成一项工作任务的是否进行事前与事中指导，完全是和管理者个人的管理风格有关。有的领导喜欢“一竿子到底，什么事都管”，导致下级员工完全依赖上级的指示办事，缺乏创新能力；有的领导则“凡事看结果，过程一概都不重要”。而下级则认为说少了的是“不关心我”，说多了的是“罗嗦”。

要改变这种虚假表象下的国内企业的绩效管理现状，关键就在于：

1、要建立企业核心价值下的领导力企业文化，要获得员工人心（控制管理做不到这一点），要不断改进产品和系统（质量建立在整个系统之中），以有竞争力（低成本）的质量（超过客户期望的产品和服务质量）取胜的管理思想。

2、让绩效管理通俗化。对绩效管理的理论定义已经非常多，这里用一个实例说明。我们经常会看到一些酒楼、商厦等服务性行业在开门营业前会有这样的场景：所有人员站成一排，领班或经理则站在前面布置当日营业目标，在晚上营业结束或次日早上，对之前的营业情况进行总结，若未完成目标，则要大家一起找明原因，其实这个我们在日常生活中经常看到的场景就是一个绩效管理的过程。通过这个例子要说明的是绩效管理其实就是这样一个不断制定目标、检查目标、寻找对策的过程，它是每个管理者都可以随时使用的一种管理工具。在中国企业，特别是刚开始推行绩效管理体系的企业，有必要让绩效管理通俗化，要让每个管理者都知道绩效管理是他们在下属管理中随时都可使用并且十分有效的一种工具，而不是深奥得只有高层关心、庞大得必须公司整个体系来运作的。

3、中国企业要改变对待人的方式态度——解决信任危机。定额管理、数额管理、目标管理、绩效考核，控制管理，这些东西事实上就是控制，这些也是制造恐惧的源泉。如果不信任员工，那你已经用绳子套住了你的脖子，事实上企业中的“人”是公司最有价值的财产，没有他们，公司什么都没有，不信任他们就如同把这些最宝贵的财产拒之门外。

4、考核指标不求全只需符合企业发展实际即可。在考核指标的设计上，西方绩效管理理论为我们提供了平衡记分卡（BSC）、关键绩效指标（KPI）等工具，但对中国众多在生死边缘徘徊的中小企业而言，可能根本没有系统完善的工作分析，也还无暇顾及学习与发展等长远问题，如果用这些工具都可能变得很难操作。因此建议中国企业不一定要生硬地搬弄这些工具，只需选取一些自己实际能操作的指标即可，当然随着企业逐步发展，可以逐步地参考这些体系，将考核指标完善起来。

5、柔性管理的高频度和硬性考核的低频度相结合。很多中国企业都会担心绩效管理会花费很大的有形和无形成本，这主要是担心要面对大量的考核表格的处理，企业里总会听到一些以此为由而产生的对绩效管理的反对声。确实中国企业不可能也没有必要像美国企业那样花很大的成本在绩效管理上，我们可以做的就是将柔性管理的高频度和硬性考核的低频度相结合，也就是可以适当拉长对员工考核评分的周期，但在日常的管理中，管理者要始终保持绩效管理的意识，学会观察员工表现并及时地进行反馈。

6、考核结果的多样化运用。前面已经分析了很多企业考核结果仅与薪酬挂钩的弊端，其实在实际操作中由于很多企业工资水平原本就不高，对绩效工资的发放和管理上就会遇到一些现实问题。因此我们必须要学会对考核结果的多样化运用，最好能与培训、晋升及员工职业生涯发展等相结合，但如果还不具备这样的管理基础，那就只能靠管理层在日常的柔性管理中学对员工的当面赞扬和批评来体现考核结果。赞扬别人是中国人所不习惯的，批评下属也是分寸极难把握的，因此这一点应该是中国企业在推行绩效管理体系中需要重点补课的一个环节。

绩效管理首先是一种管理思想，如果对这种思想没有充分理解，对于国内企业，无论是三跪九叩的虔诚，还是压感激涕零的顶礼膜拜，都不能从根本上改变，即使有完美的工具和方法，它对中国企业的实际发展也未必有用。只有企业管理者，尤其是中国中小企业管理者对这种思想充分领会理解，一些工具和方法上的不足可以随着企业的发展逐步完善，它对中国企业就一定有用；同时中国诸多导入绩效管理的企业才能够真正的取到绩效管理的“真经”，唱出一出出“精彩好戏”。

第14篇：关于商业银行定价管理的若干思考

关于商业银行定价管理的若干思考

董蕾

内容提要:当前，我国金融领域的体制机制改革不断深化，利率市场化进程稳步推进，商业银行服务收费

政策出台，都为商业银行自主定价打开了空间。同时，随着国内商业银行陆续在境内外公开上市，商业银行的

经营目标和理念已发生根本性转变，经营管理行为也发生了质的变化，越来越重视定价管理的作用。本文针对

当前我国商业银行定价管理现状及存在的问题，提出了策略性建议。以期对我国商业银行的定价管理实践及理

论研究有所助益。

关键词:商业银行

中图分类弓一:F830.

定价管理对策思考

49文献标识码:B文章编号:1006-1770(2008)02-042-04

随着我国利率市场化改革的深入推进和银行服务价格监管

的放开，商业银行拥有了越来越多的产品自主定价权利。与此

同时，我国商业银行也越来越多成为境内或境外上市银行，国

际公众持股银行的性质要求商业银行注重股东回报，根本改变

规模扩张的粗放型经营管理方式为集约化经营管理。外部环境

的变化和银行自身发展的要求，客观上决定了定价管理已成为

我国商业银行经营管理的重要内容，如何充分发挥自主定价的

功能、如何通过定价行为有效地体现商业银行的经营发展战略，

防范各项经营风险，提高银行的总体收益，是我国商业银行必

须努力探索的问题。

、我国商业银行定价管理的发展及现状

长期以来，由于价格由政府管制，我国商业银行经营管理

以规模管理为重点，包括制定下发存、贷款计划，完成计划规

模口标等等，基本没有成形的定价管理。各行虽然都有利率管

理的职能，但也主要是贯彻执行央行利率要求，银行本身没有

特别的要求。但随着利率市场化进程的逐步加快，以及服务价

格方而有了合法收费的权利，我国商业银行逐渐认识到定价管

理是商业银行经营管理的重要内容，并开始了主动定价、积极

定价，建立定价管理运行机制的历程。到口前为}卜，我国商业

银行定价管理的发展取得了一定的成果，主要体现在以下几方

而:

首先，我国商业银行的高管层已充分认识到了定价管理的

重要性。宏观形势的改变，以及商业银行陆续成为境内外上市

银行，商业银行的经营口标由简单的规模扩张转变为对股东回

报的诉求，经营方式由粗放型转变为集约型。这些都使我国商

业银行的高管层认识到价格对于银行收益的杠杆作用，定价管

理也逐步成为商业银行经营管理的重要内容。

其次，我国商业银行已普遍开始了定价机制的建立工作。

据了解，各行基本上都已着手定价管理机制的建设，并且部分

银行，尤其是大型银行已初步完成了此项工作。各行普遍以资 产负债管理委员会作为定价政策的决策机构，并将日常定价管 理职责归口于总行职能部门。较为通常的归口形式有两种，一 种是将定价管理归口于一个部门，该部门牵头负责利率、服务 收费等所有定价管理事宜;另一种是将定价管理按业务性质分 散归口于不同部门，如将利率定价管理归口于资产负债管理部 门，将服务收费定价归口于中间业务管理部门。

第三，在贷款定价方而，尝试定价模型的建立与应用。在 贷款利率上限放开后，商业银行有了广阔的贷款利率自主定价 空间，开始尝试搭建与贷款风险评级相对应的各种贷款定价模 型，并在实践中加以试用。

第四，在服务收费方而，已初步建立起了市场定价的游戏 规则。各行在遵守《商业银行服务价格管理暂行办法》的前提 下，合法、合规主动定价。随着银行中间业务产品的日益丰富， 服务收费的种类与项口越来越多，最多的银行已有400余项收 费项口。近几年，引起社会广泛关注的服务收费有:2004年的 借记卡年费、2005年的储蓄存款小额账户管理费、2006年的银

42、丁。、;;

联八TM跨行查询手续费等。在商业银行试水服务收费的过程 中，由于社会反应较为强烈，使银行越来越注重定价的市场策 略，并初步形成了市场定价的游戏规则。

第五，在内部资金转移定价方而，做了许多基础性、探索 性的工作。我国商业银行已逐渐认识到建立内部资金转移定价 机制的积极作用，学习借鉴西方商业银行的运行方式，以自主 开发或引入改进等方式，探索建立内部资金转移定价系统。据 了解，个别银行已完成内部资金转移定价系统建设，并将内部 资金转移价格运用到全行绩效考核等方而，取得了较好的效果

二、我国商业银行定价管理存在的主要问题

虽然我国商业银行在定价管理上取得了一定的进展，但与 国际先进商业银行相比，还有较大的差距，从自身的角度看，也 存在一些问题，主要有以下几方而:

(一)对定价管理的作用认识尚不十分清晰

虽然我国商业银行的高级管理者对定价的重要性有了充分 的认识，但在商业银行经营管理过程中，还存在一些对定价管 理的模糊认识

一种模糊认识是盲口夸大定价管理的作用，把定价当作包 治百病的“良药”，这种片而认识，从根本上讲，还是对定价没 有透彻的理解，不知道是先有银行的各项产品，才有产品的各 项价格。如果银行的一项产品本身没有竞争力，单单依靠价格 竞争是很难有理想效果的。

另一种模糊认识，主要表现在对定价管理重视的传导仍不 彻底，虽然管理层重视定价，但随着政策传导效用递减，基层 分支机构或一线的工作人员可能对定价政策不熟悉，对定价管 理流程不十分了解，可能在拓展业务时依然忽视议价的必要性

(二)定价管理体系尚不健全

我国商业银行虽然在不同程度上建立了定价管理机制或体 系，但仍不十分健全。具体表现在几方而:一是定价政策成熟 度欠缺，就事论事的多，从战略高度明确的少。二是定价管理 组织分工存在不明确的交义部分，由于商业银行产品众多，随 着产品组合创新以及产品交义销售的增多，有些产品涉及多个 业务条线和价格，现有的定价管理组织分工可能出现“模糊地 带”。三是定价管理操作流程不规范，虽然从制度层而建立了定 价管理的流程，但实际执行过程中没有完全落实，定价执行力 较为薄弱。四是定价管理监督乏力，如在贷款发放前，信贷 “前”、“后”台人员一般只注重贷款手续合规性、合法性审查， 往往忽视对贷款定价的审查;在贷款发放中，会训一人员只注重 贷款凭证的合规性和合法性复查，往往也忽视对贷款定价进行 复查;贷款发放后，等事后开展现场检查发现贷款定价中的问 题，因已与客户签订合同成为既成事实，问题往往难于解决。五 是定价信息反馈工作薄弱，对市场价格信息的收集多是通过 “点”的收集，公允、合法的价格信息渠道较少

(三)科学定价尚缺乏有力的工具和系统支撑

口前，我国商业银行虽然在积极尝试定价工具和模型的开 发与运用，但离真正科学定价还有一定距离。具体表现在:一

是利率定价模型的训一算结果可能与我国市场的实际有较大差异， 这主要是由于信用风险评估尚未做到精准，虽然不少银行已着 手信用风险内部评级法系统的开发，有的领先银行已初步开发 完成，但内部评级法系统是建立在大量历史数据分析基础上的， 而历史数据匾乏是我国商业银行普遍存在的问题。二是对成本 缺乏细致分析，部分银行虽已投入并开发了管理会计系统，尝 试运用作业成本法分析银行的各项成本，但尚未进入全范围使 用的阶段。三是内部资金转移定价系统的开发和运用还不成熟。 四是有不少银行对本银行定价统计信息的收集还处于手工统计 阶段，建立在银行计算机生产核心系统基础上的定价数据信息 系统有待开发。

(四)服务收费定价与现实要求尚有较大差距

一是我国商业银行收费种类较少。虽然到口前为}卜我国银 行收费项口最多的已有400余项，但与西方商业银行相比，简 直是“小巫见大巫”。西方商业银行服务收费品种众多、明口繁 细，据统计，累计开展的中间业务收费项口已达上万项。例如， 为了提高信贷产品收益，国外商业银行开展了多样化收费，仅 配合住房按揭贷款的收费就可多达90多种，从放贷时的建档 费、加急申请费，到日常账户维护类收费、增值服务收费，再 到还款时对提前或延期还款收取罚金，贯穿了按揭贷款全过程 我国商业银行此类收费仅两三种。

二是中间业务收费层次结构还处于较低水平。一些高技术 含量、高收益、高层次的非利息收入业务开展较少。根据((2006 年全球零售银行报告》，中国银行业核心服务的主要收入仍然来

自传统支付服务。代理保险、代理基金、财务顾问和信托等新 型收费业务所占的比重很低。相比之下，国际大型商业银行财 务顾问、承销、信托、租赁、保险和基金等非传统收费业务在 手续费收入中的占比较高，如2006年汇丰银行此类收入占比高 达50%。

三是我国商业银行中间业务收费较低。国内商业银行开办 NFWFTNANCF 43

的中间业务总体收费水平较低，有些甚至不能覆盖成本。而西 方商业银行在定价策略上基本以成本作为定价底限。与世界其 他国家的银行相比，2006年中国银行的核心服务价格为11欧 元，依旧处于最低的水平，而世界平均水平为90欧元，最高水平为205欧元

四是我国商业银行手续费收入占比较小。在中间业务收费 种类少、收费价格低等因素的共同作用下，国内商业银行中间 业务收入虽呈现出绝对额逐年增长、占比有所增加的良好态势， 但所占份额仍很小，手续费收入与净利息收入之比约10%左 右，而在2005年，花旗银行这一比例已高达163%

(五)定价外部环境尚需进一步优化

当前，我国货币市场利率已完全市场化，而人民币存贷款 利率仍由央行管制，两个利率体系各自独立，割裂存在，造成 市场基准收益率曲线建立有很大难度，从而对建立存贷款定价 模型和内部资金转移系统形成较大障碍。

此外，中间业务收费缺乏良好的社会舆论环境。我国商业 银行实施收费的社会环境与国际通行情况相比有很大差距。由 于长期计划经济体制影响，公众长期以来积淀的经验和消费习惯都判定银行提供免费服务是天经地义的。虽然银行收费是在 合法、合规、合理的前提下实行的，但依然不能消除公众对银 行收费整体上的反感情绪

(六)定价专业人才队伍建设有待加强

对我国商业银行而言，定价管理是个较新的业务管理领域， 口前正处于探索起步阶段。银行普遍缺乏定价管理的专业人才， 需要加强定价管理人员培训，使他们学习借鉴西方先进商业银 行的专业经验，并结合我国实际，在定价管理实践中加以锻炼 和提高

三、我国商业银行加强定价管理的对策建议

为改善我国商业银行定价管理，借鉴国际先进商业银行定 价管理经验，提出以下对策建议:

一是正确树立定价管理意识。我国各商业银行全行上下都 要正确认识定价管理，既不要忽略其作用，也不要无限夸大其 作用。银行内部可以通过加强培训、分析指导等措施来加强正 确定价观念的传导，并通过绩效考核激励机制，促使一线营销 服务人员树立效益观念，提高落实定价政策要求和执行定价管 理流程的自觉性，从根本上提升议价、定价能力。

二是建立科学的商业银行定价管理体系。国内商业银行可

根据战略定位及自身的实际情况，参考西方商业银行的定价管 理体系，选择模仿建立适合本行的定价管理体系。大型商业银 行可以建立系统化的定价管理体系;而中小型银行也无需和大 型商业银行盲口攀比，可以以较少的投入，建立相对简单的定 价管理体系，在定价策略上采取跟随大型商业银行定价的策略 总之，适合自己的，就是最好的。在定价管理体系建设中，不 仅要注重定价申请审批机制的建设，还要加强定价流程的落实， 努力实现定价管理过程的标准化、规范化和流程化。要加强对 定价执行情况的监督检查，保证定价的执行效果。此外，还要 搭建定价管理信息反馈系统，通过信息渠道及系统建设，敏锐 把握市场信息和本行定价执行的实时情况，以便管理层能够及 时调整定价策略，及时发现价格异常状况。

三是做好定价管理相关的基础性工作。要尽快完成信用风 险内部评级法项口的开发，充分运用历史统计数据，用更科学 的模型评估计算商业银行的违约概率((P D)和违约损失率

(LGD)，为建立更精准的贷款利率定价模型做准备;要抓紧管理 会计系统的开发，早日实现作业成本法的全而运用，精确计量 定价所需的各项成本;改革资金管理体制，实现资金总行集中 管理，创造适合内部转移定价机制建设的资金管理条件等等。 这些基础性工作，每一项工程都很艰巨，都是商业银行的重点 核心项口，不仅需要耗费较长的开发时间，也需要银行投入足 够的人力、物力来保证项口的顺利实施。

四是开发适合我国国情的定价技术工具。国内商业银行可 以根据现有条件，先行借鉴一些相对简单的定价方法，结合我 国实际，建立起当前行之有效的定价模型与工具。同时，制定 定价工具的近远期开发口标，并为此口标的实现积极创造条件五是积极创造良好的定价管理内外部环境。良好的内部环 境除了理念意识层而的定价文化建设之外，还包括创造条件， 提高定价管理队伍的整体专业水平。与此同时，要创造和谐外 部金融环境。商业银行要将中间业务收费与提供更多更好的银 行服务紧密联系起来，让消费者切实感受到付费获得的服务 “物有所值”、“物超所值”，培育公众付费意识，避免让公众产 生银行只是在单纯收费、涨价的错觉。银行同业应严格自律，相 互协作，共同维护市场秩序，避免和遏制价格恶性竞争，不搞 价格联盟，创造公平竞争的外部环境。

作者简介:

董蕾交通银行预算财务部

44 NFW FTNANCF

第15篇：预约定价案例

一、案例背景

南通 BEAUTY 服装有限公司是 1993 年 10 月注册成立的中外合资企业，主要经营范围为生产销售各类服装及配套饰物，注册资本50 万美元，其中，外方韩国 ABC 株式会社占 70% 股份，中方南通XYZ 有限公司占 30% 股份。1994 年 4 月，该公司开始生产经营。1995 年，该公司改为独资公司，注册资本 50 万美元，韩国 ABC 株式会社占 100% 股份，经营地址位于南通市。1994 年为该公司开始获利年度。公司实行独立核算，自负盈亏，单独编制财务报表，执行《企业会计制度》。会计年度为公历年度 1 月 1 日～12 月 31 日。公司主要适用税种为增值税，出口适用“免、抵、退”税政策，贸易方式有一般贸易、进料加工、来料加工；外商投资企业所得税享受沿海开放城市老城区优惠税率 24%，并享受“两免三减半”优惠政策。该公司2003～2005年总利润率分别为0.11%、0.16%、6.17%。 2001 年，税务机关对该公司 1997～1999 年度进行过转让定价调查调整，调增 1999年度应纳税所得额 1 255 772.08 元，补缴企业所得税 150 692.65 元。该公司申请与税务机关签订其 2006 年度的

预约定价安排。

二、案例分析

（一）预约定价安排的具体内容

1.预约定价安排涉及的关联交易。该案例中涉及的关联企业如 图 1，所涉及的关联交易情况如表 1。

2.可比性分析。可比信息选用上海和深圳证券交易所生产、销售服装的上市公司的年报数据，并对年报披露的非服装行业数据进行排除，以此进行差异调整。

3.选用的转让定价方法。列入考虑的转让定价调整方法包括可比非受控价格法、再销售价格法、成本加成法、交易净利润法等方法。经过认真比较研究，税务机关拟采用交易净利润法。

4.公平交易值域。

（1）合理财务指标的选择。

因为 B E A U T Y 服装有限公司的部分原材料采购是受控交易，所以不合适采用成本利润率指标，而采用息税前营业利润率指标，①以更好地反映企业的经营成果，较好地体现企业承担的功能和风险所带来的回报，有效地规避汇率风险、资本有机构成对企业利润的影响。

（2）可比企业的利润值域计算。

A .双方协商确定的可比企业标准。①连续性标准：年报资料不少于 3 年。②行业标准：产品不存在重大差异，且纺织服装类产品的销售收入占比大于70%。③企业性质：生产制造型企业。④功能标准：经营的差异度

B .可比企业的筛选结果，见表 2。

C.可比企业合理财务指标，见表 3。

计算结果：可比企业的息税前营业利润率的值域区间为（5.90%～11.44%）。

5.假设条件。（1）经营活动：企业生产的产品、承担的功能、财务会计的处理方法未发生重大变化。（2）汇率：对美元的人民币汇率，不超出 7 .4 ～7 .8（R M B / U S D ）的范围。（3 ）原材料费：主要原材料的价格上涨不超过20% 以上（以2006年初的价格为基准）。（4）出口退税率：出口退税率为13%。（5）法规、条约的修改：中韩两国之间不出现对交易对象的企业所得税产生重大影响的法规、条约的修改。

6 .可能出现的重复征税问题。如果因执行预约定价安排遇到双重征税问题，则按照中韩税收协定中规定的消除双重征税办法来解决，不需要另行约定。

7.值域的设定和补偿调整的方法。B E A U T Y 服装有限公司2006～2009 年度息税前营业利润率的值域区间设定为 5.90%～11.44%，如有偏离，则调整到值域的边缘。

8 .预约定价安排对税收的影响。如按息税前营业利润率5.90%，2006～2009 年每年3 000 万元的销售额预测，BEAUTY服装有限公司每年的息税前营业利润是 117 万元，按 12% 的税率计算，应纳企业所得税 14.04万元。

（二）预约定价安排的程序和内容综合分析

从以上分析可以看到，谈签预约定价安排较为复杂，特别是需要对谈签程序和协议内容加以关注。

1.关于程序。依据《关联企业间业务往来预约定价实施规则（试行）》，特别需要注意以下要点，见图 2。 2.关于内容。

（1）对关联企业的确定是转让定价税制的核心内容。在关联关系认定依据方面，《关联企业业务往来税务管理规程》（以下简称《规程》）对此进行了详细的规定： ①《规程》第四条第一款规定：相互间直接或间接持有其中一方的股份总和达到 2 5 % 或以上，构成关联关系。在本案例中，B E A U T Y 服装有限公司全部由韩国 ABC 株式会社投资，100%控股，明显构成关联关系。

②《规程》第四条第四款规定：企业的董事或经理等高级管理人员一半以上或有一名以上（含一名）常务董事是由另一家企业所委派的，构成关联关系。B E A U T Y 服装有限公司的董事长和总经理均由韩国 A B C 株式会社委派，构成关联关系。

③《规程》第四条第七款规定：企业生产的产品或商品的销售（包括价格及交易条件等）是由另一企业所控制的，构成关联关系。BEAUTY 服装有限公司的定单均来自韩国 ABC 株式会社，构成关联关系。

④《规程》第四条第六款规定：企业生产经营购进的原材料、零部件等（包括价格及交易条件等）是由另一企业所供应并控制的，构成关联关系。表2显示BEAUTY服装有限公司的原材料有较大比例来自关联企业，构成关联关系。关联企业和关联交易的界定要依靠税务机关多渠道、多角度的调查。其中，基础性的调查工作必不可少，主要包括：①查阅“长期投资”明细账，了解是否有资本关联者；②查阅公司董事名册，了解各董事、监事和高层管理人员的经历和家庭关系，了解是否有人事关联者；③查阅公司章程和重要协议以及公司董事会记录，了解是否有协议关联者；④查阅企业往来明细账和利润分配明细账，了解是否有经营关联者；⑤直接询问公司董事、监事、高层管理人员、高级顾问、律师等其他知情者，了解更多关联企业情况。

（2）关键假设的设定会影响预约定价协议的执行。关键假设的设定原则主要有以下三项：①宽泛原则。一般而言，适当宽泛的关键假设，可以使纳税人的经营情况发生变动时不影响预约定价的效果，还可以减少纳税人通过人为操作使关键假设失效的情况出现。②量化原则。关键假设的设定应尽可能量化。如果税务机关能够针对企业的具体情况，细化关键假设，并且从量化上考虑，那么，关键假设的确定将更为恰当。③明晰原则。应避免把关键假设的设定与转让定价的方法、预约定价的适用范围、纳税人的义务相混淆。本案例中，关键假设做了较好的量化设定，不过在宽泛和明晰方面，还有待加强。例如，在预约定价的适用范围中，可以约定协议的执行不涉及企业新产品的定价。但在设定预约定价的关键假设时，就不应当把新产品的情况排除在外，即纳税人产品创新也可以列入假设中。

（3）可比企业的标准和范例也十分重要。本案例列出了可比企业的标准和范例，可以考虑继续寻找可比企业，扩大可比企业数量。同时，还可对选出的可比企业数据进行差异调整，对年报资料中披露的非服装行业数据进行排除。

第16篇：成品油定价机制

成品油定价机制，即成品油定价的过程方式、法则方案。成品油定价机制在经历多次改革后由国家发改委副主任彭森2009年3月26日披露了新的成品油定价机制。这个机制实现了与国际油价实行有条件的联动，此举有助于理顺国内成品油价格，并逐步跟国际油价接轨。 概述：

成品油价格形成机制是由中国国务院职能部门国家发展改革委（简称发改委）牵头于2008年11月25日前后拟定并获审批的国内成品油价格形成机制改革方案，主要内容是：将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。而最高零售价格，将以出厂价格为基础，加流通环节差价确定。同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。中国现行的成品油定价调整机制是国家发展改革委根据新加坡、纽约和鹿特丹等三地以22个工作日为周期对国际油价进行评估，当三地成品油加权平均价格变动幅度超过4%时，即调整国内成品油的价格并向社会发布相关价格信息。 2008年底进行的成品油价格和燃油税费改革，目的在于理顺成品油和原油的价格关系，形成国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的定价机制。根据新的价格形成办法，国际油价连续22个工作日日均涨幅或跌幅超过4%，就应考虑对国内成品油价格进行调整，以使成品油价格能够更真实、更灵敏地反映市场供求关系，促进资源合理利用与公平竞争。

“新的成品油定价机制形成后，价格其实是有降有涨的。在这个过程中，政府机关要逐步完善有关机制和管理办法，市场主体也要逐步适应价格上下波动的经常性情况。”

根据相关监测数据，本次成品油调价前20天，布伦特、迪拜、米纳斯三种原油价格平均价比前期调价基准价大约提高了5%以上。所以，这次国际油价的持续上涨已经超过了20天，发展改革委经过观察和研究，决定上调油价。

据了解，在此机制下，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。对于一些加油站进行的降价促销，国家对成品油实行的是最高限价，企业可以在最高限价之下自行定价，国家是支持合法的市场竞争的。 历史因素：

油价接轨的3个阶段

成品油定价机制

1998年以前的长时期内，中国的成品油用户享受着低油价的待遇，那时石油价格的调整，一直由国家确定，往往是一次调整，长时期内不变。但随着1993年中国成为石油净进口国，完全由政府定价已经不合时宜，也不符合市场经济的趋势。到了1998年，随着中国石油、中国石化两大集团重组，油价改革也拉开了序幕。

1998年以来国内原油、成品油价格管理体制改革大致经历了3个阶段：一是1998年原油、成品油价格初步与国际市场的接轨阶段，1998年6月3日，原国家计委出台了《原油成品油价格改革方案》，规定国内原油、成品油价格按照新加坡市场油价相应确定，原油价格自1998年6月1日起执行，成品油价格自1998年6月5日起执行；二是2000年6月份开始的国内成品油价格完全与国际市场的接轨阶段，即国内成品油价格随国际市场油价变化相应调整；三是2001年11月份开始的国内成品油价格接轨机制进一步完善阶段，主要内容是由单纯依照新加坡市场油价确定国内成品油价格改为参照新加坡、鹿特丹、纽约三地石油市场价格调整国内成品油价格。

引人瞩目的油价波动

成品油定价机制

与以上3个阶段相应，中国的成品油价格经历了几番引人瞩目的波动。1998年出台油价改革方案规定，原油基准价由国家计委根据国际市场原油上月平均价格确定，每月一调。而汽油和柴油则实行国家指导价，中国石油、中国石化集团在此基础上可上下浮动5%。那时国际石油市场在亚洲金融危机的打击下，一片低迷，成品油价格实际上未作明显调整。直到1999年4月，国际油价开始上涨，国内油价也常常突破限制，国内炼油企业更是面临生产经营困难。这轮涨势期间，2000年6月的改革使国内油价与国际市场全面接轨，成品油价格开始每月一调。

从2000年5月至2001年11月，国内成品油价格随国际市场油价变化累计调整了17次。到2001年11月，成品油定价机制又有新的变化，改每月调整为按照国际市场油价波幅不定期调整。2001年11月和12月成品油价格两次调低，2002年国内成品油价格又经历了几次涨价。到2003年，成品油价格再次成为热点，后半年国内一些地区开始出现“油荒”的呼声。在国际油价的推动下，2003年一季度国内市场一反淡季的冷清局面，特别是2月1日国家发展改革委员会将汽、柴油零售中准价每吨分别上调190元和170元后，进一步加热了国内市场。3月1日国家收回了提价通知，5月10日大幅度降低了成品油价格（受SARS影响），但国内成品油市场经短暂的沉寂后，又逐渐加热。12月6日国家最终提高了成品油价格，压抑的国内油价才有所释放，市场价格顺势升高。 成品油定价机制问题

1.调价时间滞后，未能及时灵敏地反映市场变化。现行国家确定的成品油销售中准价，是要在国际市场三地价格加权平均变动超过一定幅度时才作调整，每次调整至少也在一个月以上，有时几个月不动。特别是国际市场变化并不完全反映国内市场，按其确定国内油价则难以反映国内市场的真正需求，既误导生产也影响销售。

2.机械接轨，扭曲了市场的正常需求。一是定价水平忽高忽低，每次调价吨油在200元上下并不鲜见，致使提价要么过高，实际价格达不到，所定价格形同虚设；要么降价过低，达不到促进生产的目的；要么调价滞后，所调价格时过境迁，使得国家指导价起不到指导作用。二是世界各地成品油消费结构、习惯及季节变化等，与国内市场不尽相同，而且国内各地市场的需求情况也不尽相同，按照国际市场油价制定国内价格，同国内市场的实际状况必然有出入。

3.透明滞后的定价机制，刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序，使政府定价异化，没有达到稳定市场的目的，带来经营者不平等的市场机遇。国内成品油价格调整与国际市场变化滞后一个月，给投机经营预留了较大空间，刺激囤积居奇等投机行为。

4.原油价格与成品油价格接轨不对称，影响了成品油生产经营的正常安排。原油完全按照国际油价变动情况，每月1日进行调整，而成品油价格调整则有一个稳定的区间。因此，往往形成原油大幅度提价，成品油价格不提，原油降价，成品油不降，生产企业原油进价与成品油销价不匹配，不利于产销衔接。

成品油定价机制方案：

于2008年11月20日前后，国家发展改革委、财政部、交通部等部门联合召开座谈听证会，就完善正研究完善国内成品油价格形成机制、适当降低成品油价格，实施燃油税费改革等问题，听取地方政府和价格、财政、交通部门的意见。

发展改革委有关部门负责人表示，上述座谈会还就取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费等六项收费，撤销政府还贷二级以下公路收费站点问题，听取地方政府和相关部门的意见。

这次座谈会还约请税务总局、中编办、人力资源社会保障部、农业部等部门参加。 成品油加个机制拟定： 背景

国家发展改革委拟定成品油价格形成机制改革方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动的定价机制，改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。 同时，新方案提出，将原允许企业根据政府指导价格上下浮动8%降为4%左右，折成额度取整确定。

新方案提出把2006年确定的成品油定价机制中规定的“当国际市场原油平均价格高于50美元时开始扣减加工利润率”，提高到80美元。

这一改革方案的推出目前有两种时间表可供选择：一是年底前，成品油定价机制调整和燃油税费改革一起启动，最早启动时间为12月1日；二是年底前先调整成品油定价机制，降低成品油价格，于明年1月1日进行燃油税费改革，即开征燃油消费税。具体如何“拍板”，正在等待国务院高层和相关部门的最后决策。

改零售基准价为最高价

成品油定价机制

早在2006年，国家就对成品油价格形成机制进行了调整，并确定国内成品油价格实行零售基准价以出厂价格为基础，加流通环节差价确定，并允许企业在此基础上上下浮动8%确定具体零售价格。

这一方案的出台意政府指导价，味着我国成品油定价机制不再“盯住”纽约、新加坡和鹿特丹三地成品油价，而以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地原油价格为基准。再加国内平均加工成本和合理利润确定价格。但此方案一直未见官方公开表述。

最新调整的方案，将现行成品油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格，并适当缩小流通环节差价。

这一政策思路意味着，未来成品油经营企业将获得一定的定价自主权，同时成品油价格调整频率将加快，次数将增多。

实质上，现行成品油定价机制在实践中，一直面临着尴尬局面。因为成品油供应体系存在着两个主体，一是民营企业，二是中石油、中石化。后者在政府价格管控下，不能随意调整价格，而前者在供求变化和后者价格管控中，获取了利润空间。

“现在民营销售企业的利润空间相当大。”石化专家、北京异构石油工程咨询有限责任公司副总经理陈薇对记者分析，目前国内成品油价偏高的情况下，民营加油站一吨能赚2000元左右。

如目前从国外进口的原油约50美元/桶，而国内成品油是按照90美元/桶的价格出售，折合成人民币大概6000多元/吨，而地方炼油厂出厂的成品油价格4000多元/吨。按照目前规定零售价格上下只能浮动8%，中石油、中石化的加油站最多只能降价8%。而民营加油站可以通过各种直接或间接渠道降价，从中赚得丰厚利润。

“采用最高限价的方式是比较合理的一种选择。”上述专家称，实行最高限价，意味着加油站售油，只要不超过最高限价，多低的价格国家不管。

对此，调整方案也给出了相应信息，即提出，成品油经营企业可根据市场情况在不超过最高零售价格、最高批发价格或最高供应价格的前提下，自主确定或由供销双方协商确定具体价格。价格主管部门根据流通环节费用变化等情况适当调整流通环节差价水平。

“只要不突破最高限价，市场稳定，民众没有意见就可以了，企业出售油价低多少不用政府操心的。” 陈薇称，如果有了最高限价，加油站的利润空间将得到有效限制，不会有更大的暴利收益。 调控区间调整

成品油定价机制

据悉，除了调整零售价格标准，成品油价格机制仍遵循2006年石油价格改革方案，即国内成品油价格与国际市场原油价格有控制地间接接轨的机制。

虽然这种间接接轨的机制不变，但据了解，政策层面未来可能在调控区间上进行适当调整。

按目前成品油价格形成机制看，价格部门核算出的零售基准价会被折合成WTI(西德克萨斯中质原油，纽约商品交易所交易的低硫轻质原油的一种，是美国石油工业的基准原油，已成为世界各地原油产品的重要定价基准之一)价格，当这个折合价格介于18-50美元每桶之间时，国内成品油价将与国际油价同步调整；但如果低于或高于这个范围，国内成品油价将分别按照另外一套方法进行不等比例的调整。

具体核算是，以布伦特(Brent)、迪拜(Dubai)和米纳斯(Minas)三地平均原油价格+成本+适当的利润率(按2004年行业平均利润率为5%左右)，来确定成品油价格。其中，18~50美元之间按照上述公式计算，50美元以上开始扣减加工环节利润，每上涨1美元扣减1%的利润率，到55美元减为零，55～65美元为零利润。

据悉，调整中的方案还提出，拟将50美元这个临界点调高到80美元。

成品油价格调整涉及面广，利益调整复杂，为此，相关配套措施也是调整方案的重要部分。

据悉，如果按上述机制调整，石油企业内部上下游利益调节、相关行业价格联动、对部分困难群体和公益性行业补贴，以及石油涨价收入财政调节等四个配套机制都将发挥“配合”作用。 仍是局部性调整

尽管从上述成品油定价机制调整中，看出了更多的市场灵活性，但该调整思路仍属于局部性调整，市场化改革方向还是长期目标。

“中国成品油形成机制改革走的是渐进性道路。”国家信息中心经济预测部专家牛犁对记者分析，虽然能源价格改革的总方向是按照市场规律，与国际接轨，但改革路径仍是循序渐进式的。

和牛犁持相同观点的专家认为，在现有管理体制和市场条件下，不能完全放开能源价格包括成品油价格。

“一方面，国家没有石油储备；另一方面，税收比例太小。在这种情况下，无法调控价格。”陈薇称，在这种情况下如果放开，可能会失控。

除此之外，在现有石油管理的垄断体制下，政府放开价格管制，将可能出现垄断企业联手抬价。这也是学者们担心的问题。

因此，能源价格改革尤其是成品油价格机制改革最重要的前提是，培育市场主体和市场竞争条件，有足够的市场主体，才能产生合理的竞争价格。

“在没有放开市场主体管制情况下，只调整零售价格基准，是否会导致挤压现有民营企业竞争空间？”上述业内人士分析，在目前价格机制下，民营经营企业还有较大的盈利空间，如果中石化和中石油企业能够在“最高零售价”下自主选择降价空间，势必会对民营销售企业产生竞争压力。 成品油定价机制特点：

2008年8月13-14日，发改委价格司将在北京召开特别会议，讨论石油（包括原油、成品油）和天然气的定价机制改革方案。届时除发改委的高层领导和业内专家外还有一些知情人士，发改委很大可能是既不彻底放手，也不会像以前一样管得过多，而是适当调整， 有紧有松。石油管理干部学院的教授韩学功认为，现有成品油定价机制存在的问题包括： 油价滞后不能及时反映市场变化；国内成品油价格仅与国际价格接轨不能真实反映国内市场的供求状况；透明之后的定价机制、刺激投机，干扰正常的经营和市场秩序等。韩学功认为，理想中的石油定价机制应该是：将滞后价格变为适时价格，建立与国际市场变动相适应，反映国内市场供求特征的原油和成品油价格形成机制，并要有利于保证国内石油供应稳定性。

根据新的成品油定价机制，汽、柴油零售基准价格由原先的上下浮动改为最高零售价格制。 成品油定价方式：

“三桶油”自动调整

所谓自动对应调整，是指一旦达到新机制中的调价条件，中石油、中石化、中海油等三大石油公司无需等待发改委调价通知，即可对应新机制规定价格自行宣布调价，这将是新机制中最重要的变革之一。

在国际油价处于一定区间内，当国内油价满足下调条件时，三大石油公司要在第一时间下调油价，而当国内油价满足上调条件时，三大石油公司则可根据各地区汽、柴油供应情况，选择不上调油价或在最高上调区间内适度上调。

“媒体早先所说的下放定价权并不准确，因为在一定区间内，上调或下调的幅度是由机制决定的，三大石油公司获得的仅仅是公布权或适度调整权，而当国际原油价格在区间之外时，为减缓国际油价大幅波动对国内经济的冲击，发改委仍将保留最终调价权。”该人士解释。

据了解，在新机制中，汽、柴油批发价仍采取最高零售价扣除合理成本的做法执行。三大石油公司也将根据各省的实际情况，公布各省最高零售限价，这与现行成品油定价机制做法类似。

“由于担心过多承受油价上涨的舆论压力，石油公司方面并不希望由其对外公布调价结果，而是希望由发改委指定的中介机构公布，但目前看来可能性不大。”另一知情人士透露。

10月上旬，发改委价格司司长曹长庆曾对媒体公开表示，新成品油定价机制将围绕缩短调价周期、加快调价频率，改进成品油调价操作方式以及调整挂靠油种等方面进行调整。

利得财富记者从上述人士处证实，已经上报的新机制中，已经明确将调价周期缩短至10个工作日，并增加WTI作为新的挂靠油种，但最终参考的原油变化率仍可能是三地，这意味着或将剔除某地参考油种。而对于移动变化率幅度如何调整，该人士未作明确答复。

“缩短至10天的是调价周期，计价周期仍按22个工作日计算，调价期与计价期是两个不同的概念。”该人士举例，“例如11月1日调整油价后，如果11月10日调价条件满足，就可以再次进行调价，但调价的计价基础仍是上22个工作日（即10月中旬到11月10日）的三地移动平均价格”。

除此之外，该人士还透露，由于发改委不再下发调价通知，因此今后成品油定价公式也将趋于透明。现行定价机制虽然规定了“22天+4%”的调价条件，但是对于达成条件需要参照的具体参数及计算公式，发改委并未对外公布，各机构只是按照自己推导的公式进行模拟测算，计算结果并不十分准确。

“今后，相关细节可能会更透明。例如，具体挂靠油种以及汇率调整周期等，都有可能公布出来。”该人士表示。

中国证券报记者日前从有关人士处获悉，在已经上报的新成品油定价机制中，除已经明确的缩短调价周期、加快调价频率以及调整挂靠油种外，另一项重要改变是：当国际油价在一定区间时，发改委将不再就每次调价下发通知，而是由三大石油公司按照新机制，自动对应调整价格。

业内人士认为，如果新机制照此出台，将有利于理顺长期以来国际、国内油价脱钩的局面，并在一定程度上缓解油荒。同时，新机制对于缓解石油公司炼油板块的亏损压力，也将起到积极作用。但在国际油价持续走高的趋势下，与国际油价接轨更深的新机制，或使国内油价上调频率加快。

向市场化迈出关键一步

以往，曾多次出现过调价窗口已经开启，但考虑到国内宏观经济形势，发改委并未及时下发调价通知的情况。

安迅思息旺能源首席分析师、易贸资讯副总裁钟健认为，采用对应自动调整方式，意味着国内油价调控将从“机制+通知”的半行政式手段，向更加市场化的手段进化。这是今年7月份发改委在让渡航空煤油调价权之后，继而部分出让汽、柴油调价权的适时之举。新机制有利于理顺长期以来国际、国内油价的脱钩局面，并在一定程度上缓解油荒出现，这是我国成品油定价机制改革中的重要一步。

但钟健同时担忧，新机制实行后，由于缩短了调价间隔以及采取自动对应调整，届时国际油价的震荡将更直接地传导至国内，这对消费者而言不一定是好事。

他认为，在成品油定价机制改革中应防止一个误区，即唯国际油价至上。由于国际油价中包含了大量地缘政治、美国货币政策、金融炒作等非成本因素，因此像照镜子一样跟踪国际油价并不明智。

“如果能将国内供求关系设置成一定的参数置入新机制，将更符合国内实际情况，一定程度上还可减少油荒的出现。”钟健说。

不过，在对外经济贸易大学能源经济研究中心首席研究员王炜瀚看来，只要“原油+成本”的基本定价框架不被打破，仅在调价周期、调价频率、调价方式和挂靠油种上做文章，对于消除短缺与高价、解决当前中国成品油市场的矛盾，都是隔靴搔痒。

他认为，现行定价框架中的“成本”是指油企的炼油成本。不难察觉，“原油+成本”就是一个典型的厂商角度表述，其本质是保护垄断利益，而非公众利益。

有利提升石油公司估值

针对此次调整，业内人士认为，在A股市场中，从该政策中获益最大的将是中国石油（601857）与中国石化（600028）这两家公司。两大公司炼油板块长期亏损，主要原因即是国内成品油价格调整不及时。

当下A股市场大多数上市公司估值高于海外，但几大石油公司估值则恰恰相反。民族证券成品油分析师齐求实说，目前海外市场纯勘探类公司估值在15倍左右，信托网公司估值在13倍左右，化工类公司估值水平更高。但截至11月3日，中国石油估值在12-13倍之间，中国石化估值在8-9倍之间。这两家同时拥有勘探、炼油、化工与销售业务板块的公司之所以估值低于海外，主要原因即是受炼油板块长期亏损拖累。

他分析，如果新的成品油定价机制赋予两公司及时调价而无需上报的权利，将极大缓解两公司炼油板块的亏损压力，有利于进一步提高公司估值。

目前，国内通胀拐点已现，主管物价与体制改革的发改委副主任彭森日前在中国改革论坛上表示，今后两月CPI有望控制在5%以内。众多经济学家更是预测，明年通胀形势将大为缓解。而且，中国证券报记者了解到，今年发改委体改司的主要任务之一，就是调整现行的成品油定价机制。综合判断，成品油定价新机制在年底前出台的可能性极大。

第17篇：房地产定价策略

房地产定价策略

所谓定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定销售目标所规定 的定价指导思想和技巧。有效的定价策略和技巧既能使有效需求得以释放，又可以

给开发商带来较高的投资回报。房地产品在不同发售阶段、不同地点可采用不同的

定价策略。

一、新开楼盘定价策略

根据房地产企业的主要定价目标，新开楼盘的定价策略一般可分为低价策略、高 价策略、中价策略三种。每种定价策略各有其不同的定价依据。

（一）低价开盘策略

所谓低价开盘是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售。 低价开盘策略的优点是：

便于市场渗透，促进良性循环。开发商运用价格优

势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优质的事实后，产生购买行为，这不但意味着

企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。 便于日后的价

格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高

销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定

成交量的情况下应付竞争。 便于周转，加快资金回笼。有成交便有资金流人，才能

满足公司的周转需要。

低价开盘策略的缺点是：

利润相对较低、投资回收周期长。 楼盘形象难以提

升。高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘的初期

定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能

力，后期不易提升和转变。

一般来讲，对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明 显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。

（二）高价开盘策略

所谓高价开盘是指楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。

高价开盘策略的主要优点： 便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形 !象，创造企业的无形资产； 高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的

实惠。其缺点是： 若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无

市； 楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢； 日后的价格调控余地很小。

一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。

（）具有竞争楼盘所没有的明显特点。如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突破了市场原有的思维定势，能带给客

户全新的购买感受，即使定价较高，也会受到客户的追捧。

（）产品的综合性能较佳。高单价大多对应高品质。当楼盘地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受和钟爱，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也利于使用高价开盘策略。

（ ）开发量适合、开发商信誉好。如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围之内，产品的开发量适合，并且公司的品牌响亮，市场需求大，则高价开盘完全有市场基础，基本上在一年内就能销售一空。

（）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略 获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。

（三）中价开盘策略

所谓中价开盘是指楼盘开盘时以市场行情的价格来销售。

中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定、竞争偏弱、成交量较大 的区域内的楼盘，开发企业希望现有的市场状况下保持其市场占有率，谋求中等的利润。当然也适合于新进入的房地产企业。

总之，无论是低价开盘策略、中价开盘策略还是高价开盘策略，它们都有各自的 实施条件和优缺点，究竟采取那种策略，要视具体情况而定。

二、整体销售过程定价策略

房地产产品的整体销售过程是指楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。 由于该过程相对比较漫长，市场营销环境又是复杂多变的，所以开发商往往需要在确

定总体定价策略后，根据实际情况不断调整价格策略和手段，争取每一个策略运用都能收到良好的经济效果。房地产产品的整体销售过程定价策略一般有以下几种。

（一）低开高走定价策略 低开高走定价策略的涵义

所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调 价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。

这种策略是房地产品发售时较常见的定价策略，多用于中低档项目的期房销售， 尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。 调价技巧\" 低价开盘后，如果价格调控不力，譬如单价升幅过大，或者升幅节奏过快，都可能

对后续到来的客户造成一种阻挡（放弃或观望等待），从而造成销售呆滞的局面，不但

让原先设定的期望利润落空，而且会抵消已经取得的销售业绩。因此，运用这种策略 必须掌握一定的技巧。

（）掌握好调价的频率和幅度。调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一 个周期；谓价幅度的关键是“小幅递增”，一般每次涨幅在3%-5%之间。

（）调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤销折 扣。

（）提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。

（ ）提价时要勾勒出新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。 （）最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保 证后期顺利发售的先决条件。 低开高走定价策略的运用模式

（ ）开盘起价低、均价也低 即开盘时整体售价低。随着项目工程进度的推进， 项目起价、均价随之微调。一般中低档项目多采取这种策略。

采取开盘时整体售价低的策略，其主要优点是： 出于宣传目的，想让更多的人 知道这个项目，让市场传播速度加快。事实上，这种让利行为相当于地产商为自己做了一个广告。

在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险

更大些，因此，先购者理应享受更多的优惠。 调价幅度不大，致使均价也不高，符合

楼盘本身的质量和所圈定的消费群的整体购买力，销售全程均能起到积聚人气、树立

形象的目的。其缺点是开发商的利润空间相对有限。

（ ）开盘起价低、均价高 即开盘时整体售价相对较高。这种策略一般是仅有几 套房子开出低价，随着工程进度的推进，开发商不断推出好单元，并快速提升售价。这种定价策略必须伴随较高水平的宣传。

采取开盘时整体售价相对较高的策略，其主要优点是：以低价格吸引目标顾客的 注意力，快速升值创造“好货抢手”的假象，刺激购买欲望，对均好性较强的中高档楼

盘较为适用，利于应付市场竞争。其缺点是：这种模式带有较强的宣传目的，并没有

真正让利给购房者，会使真正到现场实地咨询房价的购房者有一种很强的失落感，觉

得这个项目的定价没有遵循诚信原则。

（二）高开低走定价策略 高开低走定价策略的涵义

所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法”，其目的是开发商在楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降价，力求尽快回笼资金。 调价技巧

由于房地产品的保值、增值性，消费者买涨不卖跌的心态较强，一旦高价开盘后 市场反应冷漠，则降价可能更是雪上加霜。因此，在价格下调时一定要把握一定的技 巧。

（）一次调价幅度不可太大，否则易引发市场恐慌，丧失消费信心。

（ ）可以采用“隐蔽式”方法。这种方法下调收到的效果相对较好，如通过公关活动采取优惠赠送、推出付款期、付款方式、成交数量折扣等。 （）可以强调“尾盘”发售，也能起到刺激购买的良好效果。

适用范围

高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：

（ ）适用于一些高档商品房。开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金。

（ ）适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度， 高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。

事实上，无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的。因为销售过程中的价 格变化较为微妙。一般开发商都采取“低———高———低”的价格变化节奏。作为开发商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费机会点，这样才能真正地聚集人气。

756

开发商在考虑楼价的高低差方面，也要根据市场的变化适当把握，只有不断进行价格曲线的维护，才能达到整合营销的效果。

（三）稳定价格策略

这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度 提价，也不大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。

三、时点定价策略

除上述所讲的较为系统的定价策略外，在整个价格操纵过程中，开发商往往还要 用到一些辅助的时点定价策略，即根据不同的销售状况，适当在不同的销售时点上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺利推行和价格的最终实现。

（一）折扣和折让策略

这种策略是在定价过程中，根据商品房的基本销售价格，在某些特殊时期（如开 盘期、庆典、调价初期、尾盘发售等）以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。常用的折扣或折让主要有三种。 付款期折扣

在交纳一定比例的定金之后，卖方为了鼓励买方尽快付款，按原价给予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期为30天，但如果客户能在10天内付款，则给予2%的折扣。付款期折扣政策能加强卖方的收现能力，降低信用成本并阻止呆账的发生。 现金折扣

现金折扣是指因客户以付现的方式缴款而给予的折扣。

现金折扣又可分为一次性付款折扣和分期付款折扣。显然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。对于开发商来说，合算的现金折扣金额，应小于按允许最长的付款期限（如楼宇的按揭期）提前付款的时间计算的利息与购房者中途购房毁约的风险损失之和。 数量折扣

数量折扣是指视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折 扣策略，或称批量销售折扣策略。数量折扣的目的是刺激客户大量购买。因此，购买量越大，给予的折扣率越高。

数量折扣可以按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。对于开发商来说，合算的数量折扣金额，应小于零售费用与按零售延迟的平均出售时间计算的利息之和。

（二）心理定价策略

用户心理定价策略，是根据用户求廉、求吉等购房心理，微调销售价格，以加速销售或取得更大效益的定价策略，常用的有以下几种。 尾数定价策略

尾数定价策略是根据消费者求廉的购房心理，尽可能取低一位数，如 4980元 5388元 等。消费者之所以会接受这样的价格，原因主要有两点：一是会给人 便宜很多的感觉。如定价为4980元 ，消费者会产生每平方米还不到5000元的感觉；二是有些消费者认为整数定价是概略性的，不够准确；而非整数定价则让消费者在心理上产生定价认真、一丝不苟的感觉，增强消费者信任感。 整数定价策略

对于同种类型的商品房，特别是对于一些高档别墅，其消费对象多是高收入者和 上流社会人士，他们往往更关注楼盘的档次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地产特质的情况下，消费者往往以价格作为辨别质量的“指示器”。对于这类商品房，采取整数单价反而会比尾数定价更合适，如直接定价为12000元 。而对于一些装修豪华、外观别致、气派不凡的高档别墅开价可以是一套 100万元或50万美元等。

因为这类消费者购买高档商品房的目的除了自我享用以外，还有一个重要的心理因素，就是显示自己的财富或地位，整数定价法可以更好的满足他们的愿望。 口彩定价策略

口彩定价策略就是根据某些消费者的消费心态制定商品房的价格。如时下房地 产开价比较流行使用吉利数字

5888元、8666元 等，这可能会满足客户求吉利

的心理，而类似18号、88栋、616室之类口采较好的门牌号码，可以制定相对稍高的价格；对于4、

7、13 等不吉利的数字则可以尽量避免或变相削价冲淡人们的感受；又如某些消费者在购买房产时特别讲究地域的“风水”，开发商在选址时也应作相应的考虑。

（三）差别定价策略

差别定价是指企业在销售商品房时，根据其不同用途、不同交易对象等施行不同 的价格策略。常用的差别定价策略一般有以下几种形式。 根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格

在同一栋商品房中，虽然设计方案、施工质量，配套设备等都一样，但各单元之间存在着层次、朝向、房型、采光条件等方面的差异。开发商可根据上述情况来综合评定各单元的优劣次序，从而确定从高到低的价格序列。

如多层商品房在确定基价后，可根据层次对售价进行修正。在一幢7层的房屋 中，一般可以将2层楼的售价定为基价，3-5层由于层次居中，采光条件较好，通行也较为方便，其售价一般可达到基价的104%-106%；底层虽然采光条件略差，但往往由于有附送条件，其售价也可达到基价的102%；6层虽然采光条件不错，但由于位而顶层除了通行不便外，还有因置较高，通行不便，售价往往只能达到基价的95%楼顶直接与外界接触，容易因日照、降水等自然侵袭使房屋受损的缺点，因此，其售价一般可定为基价的85%左右。

高层商品房一般是层数越高价格越高，另外朝向的影响往往较多层要复杂，因为 朝向不仅关系到房间的采光、通风问题，一定程度上还与风水有关，因此，受到买家的

特别关注。在定价时可以以底层朝向的优劣为参考因素。在同一楼盘的同一层次 中，如果将朝东单元的售价定为基价，那么朝南和东南的单元售价可以定得高于基

价，而朝西、朝北的单元的定价一般应低于基价。

对于不同房型的商品房也可以制定不同的售价，以促进销售。如在某一楼盘所 面对的消费对象中，三室二厅或二室二厅比较受欢迎，或者说有“明厅”的单元较受青

睐，那么开发商可以将这种类型的单元售价定得略高一些，而将二室一厅和一室一厅

或那些属于“过道厅”房型的单元售价定得略低一些。

对不同的消费群体定不同的价格

某些楼盘所面对的消费群体的范围可能比较大，开发商可以针对消费群体的不 同而制定不同的售价，对有些消费者给予优惠。如对于普通消费者实现照价收款，而

对于教师购房则给予九折优惠等。实行这种策略，可以体现开发商重视教育、重视知

识分子的良好风尚，有助于树立企业形象，提高企业的知名度，从而提高企业的竞争 力。

对不同的交易对象定不同的价格

在商品流通中，各流通环节都各有其职能作用。因此，在价格上必须区别对待。 在房地产销售过程中可以区分不同环节的交易对象制订成本价、福利价、国家定价、

国家指导价、市场调节价等。

（四）产品组合定价策略

楼盘也可以像一般商品那样，运用产品组合的观念来定价，但是在实际操作中， 由于楼盘的各部分产品之间关系并不明显，也非既定，因此在定价之前，须先辨别各

种产品之间的组合关系，再制定组合价格，不求个体利润均好，力求楼盘整体的利润

最大化。

如果是同类产品（如全是规划相似的住宅，这些住宅之间属于替代关系），这时价

格的制定就可采用一般的垂直价差和水平价差的定价方法（见第四节内容）。因此，

应区分产品条件的差异程度，以决定彼此间的价格组合。

如果是非同类的产品，如某一楼盘，其规划为地上

14层，地下 1层的建筑。其中1-3层为商场， 4-14层为住宅，地下1 层为车库，那么就住宅和商场而言，两者价值、功能、规划均不相同，即属于非同类产品，他们各自的目标客户也很少会做两者之间的价格比较，这时就需把商场和住宅作为两个独立无关的产品，针对各自的市场制定价格。

如果住宅、商场和车位之间存在组合关系，前面的例子中如果楼盘位于黄金地 段，楼上住宅规划为豪宅，车位对于豪宅的客户而言是不可或缺的一个部分，此时车

位与住宅即可形成“互补关系”，车位的定价即可和住宅的定价合并考虑，用总价定出

两者合并所能提供的整体价值。如果楼盘位于车位供给充足的地区，或者楼上住宅

的总价已接近目标客户所能接受的总价范围的上限，此时住宅和车位即可形成明确

的“主从关系”，即住宅是客户主要购买的产品，车位是附属性的，则车位可采取低价

位策略，与住宅组合出售，拉大主产品（住宅）与附属产品（车位）之间的价差，使消费

者觉得划算而连带购买车位。如果楼上住宅无法和车位形成主从关系，尤其是总价

低的小户型产品，此时就只能从“空间关联性”或“功能独立性”的角度来定价。前者

是独立制定车位和住宅的价格，再组合销售，但并不刻意拉大两者的价格差距；后者

则独立制定车位的价格进行个别销售，甚至不以住宅的目标客户为购买对象。 拉大主从产品之间的差价，提升产品组合价格的例子，也常见于商铺或住宅附带 地下室、顶层附带阁楼、露台等例子。这种组合定价法用于主从产品的定价策略，其

价格差异越大，成功的概率也越大，所以，黄金地段的商铺附带地下室仍很热销，而僻

静地段的商铺附带地下室却乏人问津。 760

第18篇：商业银行贷款定价

本文分析了当前我国商业银行贷款定价存在的主要问题，从完善利率市场机制和风险内控机制、实行差别化定价和优化信贷资产结构等方 我国商业银行贷款定价的对策长期以来，我国的存贷款利率一直由中央银行统一制定并颁布实施，严格的利率管制直接导致了商业银行产品定价能力的不足，产品价格不能对市场变动做出迅速准确的反应。随着我国利率市场化改革的推进，商业银行对产品价格缺乏敏感性和定价能力不足的问题日益突出，成为利率市场化改革的一大瓶颈。

二、目前我国商业银行贷款定价的操作实践

模式分

所谓贷款定价就是合理确定贷款的利率。随着人民币贷款利率的逐步放开，各商业银行的贷款定价经历了按官方基准利率定价到小范围浮动贷款利率，再到自主确定贷款利率的阶段。在这个过程中，不少商业银行制定和完善了贷款定价管理办法或利率管理模式，并建立了根据成本、风险等因素区别定价的管理制度。通过溢价覆盖风险弥补损失，提高银行收益，是目前商业银行有效应对利率市场化后利率风险和信用风险扩大以及激烈的市场竞争的重要手段。

（一）基准利率加点定价模式的运 １．基准利率加点定价模式。该定价模式选择某种基准利率，如以ＬＩＢＯＲ或银行间同业拆借利率等利率为“基价”，根据信用等级、风险程度等确定不同水平的利差，在基准利率基础上加上可能的违约成本和资金成本确定，用公式表达为：贷款利率＝基准利率(１＋系数

２．基准利率加点定价模式应用途径。目前我国银行业贷款成本的准确分摊很难做到，我国货币市场基准利率的确立，为规避成本核算问题提供了替代方法。以基准利率加点模式为基础，运用新巴塞尔协议内部评级法（ＩＲＢ法）的风险计量方法，以基准利率和风险溢价为主要参数，可以将该模式优化为：

贷款利率＝货币市场基准利率＋风险溢价＋期望利润率［４］

模型中各主要参数设定如下：①以银行间市场债券利率作为基准利率。２００４年１０月２７日我国银行间同业拆借中心推出债券７天回购利率为货币市场基准利率参考指标，这为商业银行贷款定价提供了标尺。可选用一定平滑时段，比如以１个月期限的银行间债券市场利率代替贷款成本，这样就能规避当前商业银行成本分摊困难的矛盾。②贷款风险溢价。贷款风险溢价主要依据贷款的风险评级与分类、贷款的预期损失率和非预期损失率确定。目前，我国大部分银行贷款采取五级分类法，也缺少风险管理基础数据的历史积累，因此，可采用外部评级法和专家打分法相结合的方式，给出不同信用等级的违约概率、违约损失率及资本分配系数表；资本期望回报率可取我国上市银行２００４年平均资本收益率指标。③期望利润率。参照同业和本行近几年的平均利润率，管理决策者先给定本行一个期望利润率区间。在该区间范围内，客户经理可结合综合贡献度情况，自行给定每一笔贷款的期望利润率。

（二）客户利润分析定价模式

客户利润分析定价模式在为每笔贷款定价时，需考虑客户与本行的整体关系，即全面考虑客户与银行各种业务往来的成本和收益，在此基础上根据银行目标利润给客户贷款定价，用公式表示为：∑(贷款额×利率×期限)×(１—营业税及附加率)＋其他服务收入×(１—营业税及附加率)≥为该客户提供服务发生的总成本＋银行的目标利润

银行根据目标利润期望和预计的贷款损失率等指标可计算出盈亏平衡点和某一目标利润额的平均贷款利率。客户盈利分析模型通过差别定价，既能稳定客户，又能通过其他利润点弥补贷款损失。这种定价方法要求银行的会计核算系统能实现“分客户核算”和“分产品核算”，准确地核算银行为客户服务提供的总成本。［５

（三）基准利率加点模式和客户利润分析定价模式的比较

基准利率加点定价模式和客户利润分析定价模式都要考虑客户信用、资金成本、利润目标、市场竞争因素、时间的长短、贷款规模大小、有无担保、选择性条款（还款期限、方式改变）、逆向选择等一系列因素的影响，但是侧重点不一。

基准利率加点模式是“外向型”的，表现出更强的市场导向。通过这种模式制定出的贷款价格更贴近市场，从而更具市场竞争力。但基准利率加点模式在确定“风险加点”幅度时，需充分考虑银行的资金成本和可能的违约成本等。由于对资金成本重视不够，有时可能导致占有市场而失去利润的结果。

客户利润分析定价模型是一种较为理想的定价策略，体现了银行“以客户为中心”的经营理念。它摈弃了“就事论事”的思维框架和以“业务为中心”的传统经营模式，试图从银行与客户的全部业务往来关系中寻找最优的贷款价格。采用这种模式有可能得出富有竞争力的贷款价格。而客户盈利分析模型以银行的会计信息系统能够实现对客户分开核算为前提，要求管理会计在银行的全面推广和应用。目前，我国一些商业银行在推行和尝试的管理会计信息系统，意欲建立以明细客户为核算对象的信息提供渠道，虽然还处于起步阶段，但代表着未来的发展方向

商业银行向企业发放贷款时，最大的难点是如何给贷款进行科学、合理的定价。随着利率市场化改革的不断深化，商业银行发放贷款的利润率已大大降低。在一个竞争激烈的信贷市场上，中小商业银行通常是价格的接受者，这使中小商业银行比以往任何时候都迫切需要对贷款进行合理的定价。本文通过分析我国中小商业银行目前贷款定价的现状及存在的问题，借鉴西方商业银行相对成熟的贷款定价的理论和实践，结合我国现实条件，提出我国中小商业银行应根据不同的客户类型选择相应的贷款定价模式，对于中小企业客户的贷款定价应采取成本加成模式，对于银行的重点客户应采取客户盈利分析模式，对于其他客户则可采取综合定价模式。本文还分析了中小商业银行贷款定价的原则和应采取的策略，提出中小商业银行贷款定价过程中应执行的步骤，以及中小商业银行还需进一步完善的制度建设和配套措施。最后，文章通过列举两个不同类型的贷款客户，即重点客户和小企业客户，并针对各自不同的业务特点及差异，提出对其应采取的不同的贷款定价措施

3 我国商业银行适用的贷款定价模式的探讨

由于我国资本市场并不成熟和完善，融资渠道主要局限于银行信贷。尽管资本市场也对外资银行开放，但一段时期内国际大型商业银行还很难在中国市场上具有竞争优势，提倡我国商业银行贷款定价应参照银行同业拆借利率，以成本加成模式的定价为主，同时考虑银行与少数大型优质客户之间的关系，如他们在银行的存款，给银行带来的中间业务收入等因素适当给予一定的优惠。

对于信用违约风险的测定，对于信用违约风险的测定，由于数据库尚不完全，因此不建议我国商业银行使用过于复杂的CreditMetrics技术计算预期违约概率和违约损失率，现阶段可以根据贷款的期限、贷款人的信用等级以及预期现金流入和抵押品等来估算。对于未预期的违约概率这部分建议先通过准备金来弥补。因此，我国商业银行可以采用如下的贷款定价的公式：

当使用成本价加成法定出的利率高于银行同业拆借利率时，贷款利率=（资金使用成本呢+贷款费用+客户违约成本+客户存款利息支出+账户管理成本+目标利润率-客户存款账户收入-结算手续费收入-其他服务费收入）/（贷款额×期限）

反之，贷款利率=银行同业拆借率+目标利润率-（客户存款账户收入+结算手续费收入+其他服务费收入）/（贷款额×期限

然而由于该模型未考虑税率等因素的影响，还有待进一步的细化。同时该模型并没有通过实证检验，可能会忽略某些因素或者夸大某些因素的作用，有待进一步的研究和探讨。另外RAROC模式具有全面的考察风险与收益，精确的计量PD与LCD等方面的优势，应成为我国贷款定价今后努力的方向。

一、我国商业银行定价管理的发展及现状

长期以来，由于价格由政府管制，我国商业银行经营管理以规模管理为重点，包括制定下发存、贷款计划，完成计划规模目标等等，基本没有成形的定价管理。各行虽然都有利率管理的职能，但也主要是贯彻执行央行利率要求，银行本身没有特别的要求。但随着利率市场化进程的逐步加快，以及服务价格方面有了合法收费的权利，我国商业银行逐渐认识到定价管理是商业银行经营管理的重要内容，并开始了主动定价、积极定价，建立定价管理运行机制的历程。到目前为止，我国商业银行定价管理的发展取得了一定的成果，主要体现在以下几方面：。

第三，在贷款定价方面，尝试定价模型的建立与应用。在贷款利率上限放开后，商业银行有了广阔的贷款利率自主定价空间，开始尝试搭建与贷款风险评级相对应的各种贷款定价模型，并在实践中加以试

二、我国商业银行定价管理存在的主要问题

虽然我国商业银行在定价管理上取得了一定的进展，但与国际先进商业银行相比，还有较大的差距，从自身的角度看，也存在一些问题，主要有以下几方面：二）定价管理体系尚不健全

（三）科学定价尚缺乏有力的工具和系统支撑

目前，我国商业银行虽然在积极尝试定价工具和模型的开发与运用，但离真正科学定价还有一定距离。具体表现在：一是利率定价模型的计算结果可能与我国市场的实际有较大差异，这主要是由于信用风险评估尚未做到精准，虽然不少银行已着手信用风险内部评级法系统的开发，有的领先银行已初步开发完成，但内部评级法系统是建立在大量历史数据分析基础上的，而历史数据匮乏是我国商业银行普遍存在的问题。二是对成本缺乏细致分析，部分银行虽已投入并开发了管理会计系统，尝试运用作业成本法分析银行的各项成本，但尚未进入全范围使用的阶段。三是内部资金转移定价系统的开发和运用还不成熟。四是有不少银行对本银行定价统计信息的收集还处于手工统计阶段，建立在银行计算机生产核心系统基础上的定价数据信息系统有待开发。

建议(一)商业银行要加快股份制改革步伐\"完善内部治理结构\"成为自主经营!自负盈亏的市场主体$通过正确界定各股东!董事会和监事会以及高级经营管理层的权责利关系\"真正确立受资本充足率约束的利润最大化经营目标\"防止政府或某一股东干预日常业务经营\"为贷款定价奠定微观经济基础$+

(\"建立合理的目标利润率和贷款收息率$第一\"商业银行应根据信贷市场上同业之间的竞争状况及同业利润平均水平\"制定合理的目标利润率\"避免利润过高而丧失对优质企业的竞争力并最终影响贷款的效益$第二\"商业银行应考虑贷款资产必然有一部分要转化为不良资产\"难以给银行提供收入\"贷款定价时应将这一资产扣除掉\"确定一个合理的贷款收息率$-\"建立风险量化分析系统$商业银行除了根据客户整体信用状况进行风险评估外\"还要运用现代信息技术风险量化手段\"针对特定的某笔贷款风险状况的风险等级及与之相应的违约概率和违约后贷款损失的比率的风险大小进行衡量\"尽量做到对贷款人的违约风险与期限风险的量化并给以区别对待\"不断改进风险分析方法\"建立单个总分支行之间与整个银行体系之间的信息监测!反馈系统$!\"充分考虑竞争者所提供的贷款价格$商业银行必须使自己的贷款定价在市场上具有较强的竞争力$例如对于同一笔贷款\"如果其它银行能对贷款者提供较低的利率而其它方面服务也差不多的情况下\"则该银行将不得不相应地调低该笔贷款的利率$在这种情况下\"银行将满足于降低的利润率\"或者尝试一种将较低的利率与较低的获利目标结合起来的策略$+三,选择客户盈利定

积累的客户数据资料日益丰富!对自身成本计算与分配的准确测算!那么就可选择这种\"以客户为中心#的客户盈利定价模式$%四!建立动态综合平衡的定价机制$无论商业银行选择何种定价模式!都需要有动态综合平衡的发展观$首先!商业银行应综合考虑客户与本行之间的所有往来关系!通 综合&立体的分析!把握贷款市场变化的趋势!为整个客户关系定价$其次!商业银行应细分客户市场与产品市场及贷款种类&贷款期限&信用风险度&贷款金额等的不同!同时兼顾市场竞争策略!建立起贷款风险与效益相对应的动态平衡机制!并定期审核调整!以此适应市场的变化!从而形成合理的差价关系及比价关系

第19篇：医疗器械定价法规

京劳社医发[2001]14号

颁布时间：2001-2-28发文单位：北京市劳动和社会保障局、物价局、财政局、卫生局、中医管理局各区县劳动和社会保障局、物价局、财政局、卫生局，各委、办、局、总公司，各计划单列企业，中

央在京单位，军队驻京企业，各有关医疗机构：

为了贯彻落实《北京市基本医疗保险规定》（2001年2月20日北京市人民政府第68号令），市劳动和社会保障局、市物价局、市财政局、市卫生局、市中医管理局制定了《北京市基本医疗保险诊疗项目

范围管理暂行办法》，现印发给你们，请认真学习，遵照执行。

附件：北京市基本医疗保险诊疗项目范围管理暂行办法

第一条 为保障职工和退休人员（以下简称参保人员）的基本医疗，合理控制诊疗费用，规范基本医疗保险诊疗项目范围管理，根据《北京市基本医疗保险规定》（2001年2月20日北京市人民政府第68

号令），制定本办法。

第二条 本市基本医疗保险诊疗项目范围通过制定《北京市基本医疗保险诊疗项目目录》（以下简称《诊疗项目目录》）进行管理。确定《诊疗项目目录》应根据临床诊断治疗的基本需要，结合本市经济状

况和医疗技术发展水平，科学合理，方便管理。

第三条 诊疗项目是指各种医疗技术劳务项目和采用医疗仪器、设备与医用材料进行的诊断、治疗项

目。

纳入本市《诊疗项目目录》的，应是定点医疗机构为参保人员提供的定点医疗服务范围内的，临床诊

疗必需、安全有效、费用适宜的，并由物价部门制定了收费标准的诊疗项目。

第四条 本市《诊疗项目目录》的组织制定工作由市劳动和社会保障局负责。

第五条 本市成立《诊疗项目目录》评审领导小组，评审领导小组由市劳动和社会保障局、市物价局、

市卫生局、市财政局、市中医管理局等部门组成。

市《诊疗项目目录》评审领导小组，负责确定《诊疗项目目录》评审专家组成员名单；对《诊疗项目

目录》增补和删除的诊疗项目进行审定；负责《诊疗项目目录》审定和实施过程中的协调工作。

第六条 《诊疗项目目录》评审领导小组下设办公室，办公室设在市劳动和社会保障局，负责确定本

市《诊疗项目目录》的具体工作。

第七条 本市《诊疗项目目录》实行专家评审制度，《诊疗项目目录》评审领导小组办公室负责组织

专家进行评审。

第八条 本市基本医疗保险诊疗项目名称采用物价部门规定的收费项目名称。

第九条 纳入本市《诊疗项目目录》中的诊疗项目分为“甲类目录”和“乙类目录”。

“甲类目录”的诊疗项目是临床诊疗必需、安全有效、费用适宜的诊疗项目。

“乙类目录”的诊疗项目是可供临床诊疗选择使用，效果确定，但需适当控制使用的诊疗项目。“乙类目

录”中的部分项目，按照临床适应症、医院级别与专科特点、医疗技术人员资格等予以限定。

第十条 本市参保人员使用《诊疗项目目录》中的诊疗项目发生的费用按以下规定支付：

（一）使用“甲类目录”的诊疗项目发生的费用按基本医疗保险的规定支付。

（二）使用“乙类目录”的诊疗项目发生的费用，先由参保人员自付一定比例，其余部分按基本医疗保

险的规定支付。

第十一条 已列入北京市物价局、卫生局发布的《北京市统一医疗服务收费标准》（1999年）合订

本（以下简称《医疗服务收费标准》）的诊疗项目，经专家评审后列入《诊疗项目目录》。第十二条 凡本市基本医疗保险定点医疗机构开展《医疗服务收费标准》以外的诊疗项目，并要求列入《诊疗项目目录》的，向市劳动和社会保障局提出申请，填写《诊疗项目目录》申请表，并提交以下材

料：

（一）市卫生行政部门批准使用的文件；

（二）市物价管理部门的价格批准文件；

（三）卫生部门核发的《大型医用设备配置许可证》、《大型医用设备应用质量许可证》及《大型医

用设备上岗合格证》；

（四）其他有关的技术材料和证明文件。

第十三条 市劳动和社会保障局对有关材料审核后，由《诊疗项目目录》评审领导小组组织专家进行

评定。

第十四条 本市《诊疗项目目录》在国家基本医疗保险诊疗项目范围调整的基础上，根据本市医疗保

险基金的支付能力和医学技术的发展水平进行调整，原则上每两年调整一次。

第十五条 本办法由市劳动和社会保障局负责解释。

第十六条 本办法自2001年4月1日起施行。

第20篇：产品销售定价管理办法

产品销售定价管理办法

产品定价方法主要包括以成本为基础的定价方法和以市扬需求为基础的定价方法两大类。

1.以成本为基础的定价方法

企业成本范畴基本上有三种成本可以作为定价基础，即变动成本、制造成本和完全成本。

变动成本是指其总额会随业务量的变动而变动的成本。变动成本可以作为增量产量的定价依据，但不能作为一般产品的定价依据。

制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行。

完全成本是指企业为生产、销售一定种类和数量的产品所发生的费用总额，包括制造成本和管理费用、销售费用及财务费用等各种期间费用。当前产品定价的基础，仍然是产品的完全成本。

(2)保本点定价法，保本点定价法的基本原理就是根据产品销售量计划数和一定时期的成本水平、适用税率来确定产品的销售价格。采用这一方法确定的价格是最低销售价格。

(3)目标利润法，目标利润是指企业在预定时期内应实现的利润水平。

(4)变动成本定价法

变动成本定价法是指企业在生产能力有剩余的情况下增加生产一定数量的产品所应分担的成本。这些增加的产品可以不负担企业的固定成本，只负担变动成本。此处所指变动成本是指完全变动成本，包括变动制造成本和变动期间费用。

2.以市场需求为基础的定价方法

最优价格应是企业取得最大销售收入或利润时的价格。以市场需求为基础的定价方法可以契合这一要求，主要有需求价格弹性系数定价法和边际分析定价法等。

(1)需求价格弹性系数定价法

在其他条件不变的情况下，某种产品的需求量随其价格的升降而变动的程度，就是需求价格弹性系数。

(2)边际分析定价法

边际分析定价法，是指基于微分极值原理，通过分析不同价格与销售量组合下的产品边际收入、边际成本和边际利润之间的关系，进行定价决策的一种定量分析方法。

《定价管理岗位职责.doc》

将本文的Word文档下载到电脑，方便编辑。

推荐度：

点击下载文档