推荐第1篇：凡客诚品公司简介
凡客诚品公司简介
VANCL凡客诚品，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌，全球时尚的无限选择，最好的用户体验。凡客诚品的使命，就是平价快时尚，是人民时尚。凡客诚品由卓越网创始人陈年创办，正式运营于2007年10月18日，公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。VANCL成立四年来，业务迅速发展，产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款，发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。凡客诚品创始人、董事长兼CEO陈年认为，只有用户体验造就的品牌认同，才是最好的品牌实践。四年间，凡客诚品用心关注用户需求，不断以微创新方式提升客户体验，推出了当面验货，无条件试穿、30天内无条件退换货、pos机刷卡等服务，极大提升了用户体验与品牌美誉度，积累了大量的忠实用户和良好的口碑效应。随着产品种类的不断丰富，以及对用户体验的关注，VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增，已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为：过去三年，凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示，VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。
凡客诚品品牌特点
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线
品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋 。VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。
凡客诚品品牌理念
凡客诚品(VANCL)，互联网快时尚品牌。高性价比的自有品牌全球时尚的无限选择最好的用户体验
凡客诚品企业文化
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实
-VANCL为人做事的行为准则。-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
创新
-VANCL高速成长的坚实保证。-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
VANCL凡客诚品现状
VANCL创造的商业神话，及自身生计的题目，让我们从这个案例中得出了一些启示。学习凡客的雪地靴怎么样。网络营销已成为B2C电子商务的焦点推动力；创新商业形式，左右本钱控制；在经济危机时期，\"轻\"企业更能顶住压力，获得生存，乃至能取得发展。
（一）市场合作细化——条件
随着我国经济的快捷发展，相关的政策和法律也越来越圆满和细化，带动市场合作的进一步细化，同时，随着今世常识体系日趋庞大，单个企业不可能掌握全部常识和创新资源，而仰赖常识合作，将庞大的常识体例模块化，进步了个行业的专业化水平。市场合作越细，VANCL就能够做的越轻。配送外包，就是得益于高度的市场专业化，而坐褥、配送外包是VANCL短时间内迅速做大的条件之一。
（二）全球经济低迷——机遇
2008 年全球经济环境的压力对保守服装行业造成较大影响，很多服装制造企业面临破产的危险，在这种境况下国际众多保守服装企业劈头寻找资金泉源，同时VANCL日益增加的订单急需和大型服装坐褥商合作，这样的环境助于VANCL与大型服装代工商一拍即合，有用地解决了VANCL的产品供应题目。VANCL的 CEO陈年自己也宣称，他们原来很难寻找为他们代工的服装坐褥商，但本年的经济环境为他们的公司带来了机遇，让他们能够顺遂的
与代工商达成协议。
二.VANCL自身原因：
（一）男装——准确的产品切入点
VANCL获胜，原因之一是其选择了准确的产品切入点——男装。首先，电子商务贩卖最大的特征就是产品的圭臬化水平高，而男士衬衫则相当适合这一特征，由于用户在这内里的占定目标绝对简单，很方便为消费者所回收。其次，男装的需求集体大。对于绝大多半男士而言，衬衫是必备的服装，在某种水平上男装的需求是刚性的，这为VANCL提供了相当广阔的市场。末了，对用户需求情绪的左右。对于男士而言，他们对于逛街购物大多半角力计算恶感，而对于衬衫的需求也相当简单，技俩基本上分辩不大，重要在于颜色等。针对于男士衬衫消费市场的这些特征，VANCL的形式完全适合男士对衬衫的消费民俗，同时为其提供了特别雄厚、便利、自制的选择，再配上大限制的宣传推广，这必然为VANCL博得市场。
（二）B2C——适宜的市场营销形式
与保守的商业营销形式不同，VANCL的商业形式采用B2C网络直销的形式，VANCL没有自己的坐褥企业，现状。加工车间，也没有自己的实体贩卖渠道，VANCL是一个“轻公司”。 B2C网络直销服装行业的产业链重要由原料供应商、服装加工商、购物网站和物流配送商组成。在这种直销形式中，VANCL只掌握品牌的款型安排，坐褥外包给其他一些民营企业贴牌坐褥，公司议定网络直销、电话订购和产品目录邮寄的方式贩卖产品，而省去批发、批发等若干保守环节，使交到消费者手里的商品价钱低于保守方式置备的商品。
VANCL这种以市场营销为焦点及时调整坐褥的理念被称作“立即坐褥”。这种方式使VANCL的坐褥周期从保守制造企业的90天节俭7到10天，省下大笔库存资金和流转资金，产品本钱随之低落。
B2C网络直销形式是VANCL能在如此短的时间内做大的原因之一。
（三）陈年——超卓的管理团队
VANCL团队是VANCL整个项目的焦点关键，这也可能就是VANCL和其他网下品牌直销项目有根蒂性差异的地方。VANCL的焦点团队由卓越网后任CEO陈年带领的团队组成，团队成员中大局部也是原卓越网的主干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确左右和现实运作体味是VANCL创造B2C电子商务遗迹的重要原因。在有体味的“陈年”B2C运营团队带领下少走许多弯路。
（四）广告——重要的战略安顿
VANCL的运营形式是复制的PPG的，但是其在营销方面做的没关系说是厥后居上。VANCL在广告的投放方面，VANCL网络媒体广告投放的广度和准度是近几年来少有的获胜典范。以全国最大的三大支流门户的旗帜广告达成面的笼罩，以工薪阶层人群最聚合、使用频次最频仍的支流社区、论坛以及立即通讯工具达成重点方针人群的深度渗入，还借助了寻找引擎的关键字广告以及寻找引擎们的形式广告对“长尾”上的零散潜在客户举行广撒网的捕捞，议定这些适宜的投放战术和方法，单就站点流量这个目标上看，VANCL的客流量高出B2C的先行者——PPG 6~9倍。而另一项更为有用的网络营销战术就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上疏散的营销气力，是贩卖规模迅速倍增的最佳主见。VANCL消磨高额的贩卖佣金使得众多的小我站长成为了VANCL的兼职推销员。巨额的广告投入，看着vancl。制造VANCL五个月的神话。
（五）资金——强壮的营销后援
资金是一个企业的生命线，VANCL的超卓就在与它的融资能力。自VANCL创立之初到现在，VANCL共举行了三轮融资，第一轮投资来自VANCL网创立之初，投资者包括联创策源、IDG两家投资公司以及陈年、雷军等创始人。到场第二轮投资的VC除首轮的IDG、联创策源外，增加了软银赛富。据陈年暴露，前两轮投资获得的资金凌驾1000万美元。第三
轮投资由启明创投领衔投资，IDG、联创策源、软银赛富跟投，也达千万美元以上。在本年这种土崩分化的市场仓皇期，VANCL能够融到了总额达3000万美元的风险投资，这不能不说是VANCL具有强壮的融资能力，正是着雄厚的资金提提供VANCL创造了遗迹。凡客巨大的客户来源——高校
2010年9月15日，凡客诚品针对高校市场的“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家评选活动在线下线上同步拉开帷幕。自北京理工大学开始第一场校园推广活动，之后由北向南相继在上海、武汉、杭州、南京、广州等多地的37所高校中展开，在大学生中形成了巨大反响。
同时，VANCL的官网还举办了“时尚VANCL 梦想零距离”时尚家的线上评选活动（xy.vancl.com），旨在“90后”大学生群体中倡导健康的消费观，引导大学生真实地表达自我，不盲目追求大牌，以平价的服装搭配展示真实、健康、向上的生活态度和时尚态度。据统计，“VANCL时尚家”评选活动反响踊跃，参与人数超过千人，最终通过线上投票以及评委老师的综合评定，评选出两位凡客诚品校园代言人。
据凡客诚品相关负责人称，目前国内有2700余所大学，在校大学生3000多万，消费市场则高达3000亿元，购买能力相对较低的大学生们是网络购物的天然生力军。针对这一庞大市场，凡客诚品2010年先后推出了29元的VT、59元的帆布鞋、99元的牛仔裤以及多款运动服和情侣衫，这些性价比高、款式紧随时尚潮流的服装正适合大学生群体的消费特点。
巨大的人才力量迅速的发展——凡客成立4年时间里，2010年销售额20亿 ，在巨大的销售额迅速增长大部分原因源自于人才的增长。从创业时的41人，到如今短短三年间，凡客诚品的员工总人数已经超过4000人。据凡客诚品人力资源部负责人介绍，根据VANCL的发展速度，人才缺口很大，为此，凡客诚品今年在高校启动了人才储备计划，预计将招聘600—1000名应届毕业生，岗位需求集中在技术开发类、物流管理类、内容编辑类、服装设计类专业的优秀人才。
凡客发展的需要解决的问题
一.增强品牌塑造，名牌变品牌
（一）用细节进步品牌诚实度
塑造品牌，人们往往珍重的是广告、市场推广、促销、事项营销、公关撒布等方面的活动，民俗于大筹办、大手笔、大投入来制造颤动性的效果。然则，在信息海量的即日，VANCL做品牌更须要存眷细节，由于细节更能培育抬举方针消费群的品牌诚实度、信赖度、佳誉度；在细节上的失误，更方便使方针消费群对品牌遗失决定信念，从而对品牌产生更大的危险。 做品牌就是做细节。细节决议确定成败。
二.（二）改变营销战术，注重品牌的塑造
VANCL满盈在互联网上的广告----“68元初体验”以及最新的“原价900元免烫80支精细全棉衬衫，超值欣喜价198元”很难将VANCL的品牌现象植入消费者的心中。VANCL在其自此的广告投入中，不要纯正的为了增加订单，以廉价的广告战术来吸收消费者。而要适当的在广告中植入品牌内在，塑造VANCL这一品牌的影响力。例如，VANCL没关系诈欺消费者对事物的天然的、抵家的情感的转移而建立他们对VANCL品牌的反感。可能在广告中塑造一种感染力，传达一种相当奥妙的情感，它在生活中展现为精神上的东西，是有形的，是一种决定信念，是一种抱负，凡客诚品如何购物。是一种被理解的餍足。它引发抱负，促举步履，进步置备与使用时的情绪享用。
（三）不断创新，维系品牌生机，引领行业
VANCL的品类创新的关键在于洞察消费者的消费趋向，并把未被餍足的消费需求美妙地和产品联络起来。例如竹盐牙膏在保守牙膏的基础上增加了盐的成分，唤起了消费者用盐漱口的回顾，迎合了盐去语气口吻美白牙齿的认知，开创了“咸牙膏”全新品类，在广告费用与高露洁、佳洁士等巨头相比少得不幸的境况下，一举成为牙膏领域的黑马；索肤特在保守冼面奶里增加了OB蛋白，开创了“瘦脸冼面脸”全新品类，大批广告费便获得了保守洗面奶价钱翻倍的市场领域。中之杰月饼联络黑心月饼事项，开创了“新颖月饼”全新品类，提出刚出炉的月饼不一定是新颖月饼，惟有用新颖原料做成的月饼才是新颖月饼，一句“只选新颖原料”使中之杰站在了食品卫生宁静的位置上，大批的投入带来了贩卖的增加，还一举成为了长春食品行业的新军代表。
VANCL在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更微弱的比赛优势，让比赛对手难以超越；另一方面，VANCL在整个行业中能特别吸收人们的眼球，有益于更进一步的进步VANCL的着名度。
二.增强产业链整合，稳中求胜
（一）加大供应信息掌控力度，细分预测参数
VANCL在其发展中，必需注重搜聚各个业务局部的数据，议定对数据举行理会，做到对市场绝对的精准的掌握，预测出下一周期的坐褥规模，并且预测参数不能仅仅局限于市场的需求，我不知道凡客快运。必需细分到各个环节，例如回头客的置备偏好，消费者的地域等。惟有预测参数类型越注意，产业链断裂的风险就越小。
（二）加大监视力度，建立评判体系
产品德量和优良的办事是VANCL生存的根蒂，如何确保下游服装供应商所供应服装的质量，以及下游第三方物流商的配送办事质量，最有用的主见就是增强各个环节的监视力度。从布料入厂、到各个坐褥线、到订单完成等等各个环节都要有相应的监视。岂论是将质量监视外包给第三方质量监控公司，还是自身建立监控队伍，都必需在从产品坐褥到消费者取得商品这一系列历程中，加大各个环节的监视力度。另外VANCL没关系为合作企业建立相应的诚信体系和办事质量体系，遵循企业的展现，为企业的诚信体系和办事质量举行评判，择优而用，选择更适合自身发展的企业举行合作。
三、制造研习型团队，增强自身焦点比赛力
VANCL仰赖什么从B2C服装行业的混战中矛头毕露，占领了B2C服装行业的第一位？高质的产品、优良的办事、有用的营销……毫无疑问，这些都是VANCL能取得即日这样惊天
然诣的原因。vancl。然则，我们必需清晰的认识到后面所有的优势都须要由优秀的团队来获得和维系。所以团队才是VANCL占领B2C服装行业的第一位的根蒂原因。产品不是VANCL的焦点比赛力，品牌不是VANCL的焦点比赛力，直销形式也不是VANCL的焦点比赛力。任何一个成分都没关系被其他企业师法和超越，但是惟有履行的团队是无法被师法的。
也许，VANCL正是由于是原卓越网创始人陈年师长创立，主体运作者均系原卓越网主干班底，这个团队对电子商务运营、管理的各个方面都有着雄厚的体味，而招致VANCL在B2C服装行业飞速发展，取得了即日的造诣。然则B2C行业的发展是快捷的、是千变万化的，仅靠团队以前获得的体味并不能成为VANCL自此的发展壮大提供强无力的保证。于是乎VANCL必需建设研习型团队，增强自身焦点比赛力，让研习型的团队去管理运营VANCL，让VANCL成为一个研习型的企业，这样本事保证VANCL在日后的比赛中立于不败之地。
推荐第2篇：凡客诚品企业文化分析
班级：511111学号：51111133姓名：顾郭方
凡客诚品企业文化分析
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
诚信，是凡客的企业文化之一，它主要体现在：支持全国1100城市货到付款、当面试穿、30天无条件退换货。我想，如果凡客没有它在广告中宣传的服装质量，它不会支持货到付款，也就无从谈起当面试穿，如果它对自己的产品质量没有信息或者保障的话，那它更不会承诺30天无条件退换货，在凡客买过东西的人都知道，在凡客买的东西，如果感觉不合适，那么不需要太多繁琐的程序即可退货、或者换货，知道顾客满意。
务实
-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
务实，也是凡客的企业文化之一。我们从凡客的发展历程来看，他是一步一个脚印，走过来的，没有什么大肆鼓吹，没有什么太多浮华的语言，我们从它简洁的广告语中就可以体会到他的务实精神。而且，从他的服装特点也可以看得出来它的务实风格，给顾客一种安心的感觉。
创新
-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。
-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的创新，是凡客的企业文化中很重要的一点。凡客是创办于2007年，那时候人们的价值观与审美观与现在绝对有差异，可是为什么凡客从2007年发展到现在还是生机勃勃，在此期间，有很多以各种形式出现在网络上的商家企业，为什么大浪淘金，仅仅留下了凡客，这与他们的创新精神是分不开的，没有固步自封，而是用时代的眼光看世界，用新时代的美感制造产品。
陈年
1994年来京，服务北京新闻文化界。1997年创办席殊好书俱乐部。1998年创办《书评周刊》。2000年，卓越网创始团队成员，执行副总裁。2004年9月，美国亚马逊以7500万美金收购卓越网。其作为卓越网的实际运营者，为股东创造了高达30倍的投资回报。因其对互联网用户文化消费的深刻理解，曾被李国庆誉为“能够挤出用户购买欲”的人。其在卓越网的实践，为中国B2C行业的市场启蒙、生存及创新，做出了突出贡献。2010年10月31日，第四届中国CEO高峰
论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010年度中国十大杰出CEO”称号。
方面是因为VANCL凡客诚品的创始人同时是原卓越网(现为卓越亚马逊）创始人之一的陈年，VANCL的股东之一是卓越网创始人之
一、原金山集团总裁雷军。两者均为互联网上的知名人士，此次两者再度携手合作自然受到了网络人士的关注。
VANCL凡客诚品利用的是互联网这个新兴渠道，利用这个新兴渠道，它免掉了开始传统专卖店的店面转让费用、店租费、水电费、大量人员工资费、区域宣传费用、物流库存费和大量税收等费用，实现真正的低成本运作。由于省去了大量的费用，就可以让货物的价格变的很低，却可以买到量高的产品，肯定让网民心动。
VANCL衬衫网上商城页面非常清爽，给人非常不一般的购物体验，加上衣服的质量，就这一点明眼人一看就知道了，VANCL衬衫网上商城是想缔造一个网上高端衬衫专卖店，就像你进了品牌专卖店跟随而来的信任和安全感一样，这种应该算是属于B2C的电子商务模式，VANCL凡客诚品主页VANCL衬衫网上商城将来应该非常火爆。VANCL衬衫网上商城的产品包括各种衬衫、领带、休闲裤、T恤和平角裤，看见零零发已经把穿着VANCLl衬衫的照片帖到Blog上来了，感觉质量还真不错的。
VANCL凡客诚品受关注的另一方面，当然离不开CEO陈年对市场敏锐的判断力。通过分析热衷于电子商务的人群是年龄跨度在20-35岁的70后，80后的新生代，这些人是伴随着互联网成长起来的人群，习惯于使用互联网工作，并且在生活中也不断和互联网发生着关联，因此将店开在网上再加以大力度的广告宣传
凡客诚品创始人陈年简介
VANCL凡客诚品CEO
基本信息
姓名：陈年
生卒：1969年4月
描述：卓越网执行副总裁
籍贯：山西闻喜
个人简介
卓越网执行副总裁。1997年他参与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编;1998年6月他受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》;2000年加盟卓越，2004年2月担任卓越网执行副总裁。2005年4月创办我有网。2007年10月创办Vancl。
VANCL凡客诚品CEO。2000年参与创建卓越网，陈年和雷军成为搭档;在陈年成为卓越执行副总裁的6个月之后的2004年8月，卓越下嫁亚马逊，聘礼是7500万美金;又6月，陈年离职，创办我有网;2007年10月，创建VANCL品牌，网上销售衬衫T恤等服装用品，得到多家风投资本战略投资，目前为国内最著名的互联网电子商务公司之一。
职业生涯
1997年参加与创办席殊好书俱乐部，并出任该俱乐部会员刊物《好书》第一任主编。
1998年6月受《中国图书商报》之邀，创办《书评周刊》。
2000年参与创办卓越网，担任图书事业部总监。
2004年2月担任卓越网执行副总裁。
2005年4月创办我有网。
个人荣誉
陈年2000年参与创办卓越，是中国最早涉足电子商务领域的领军人物之一。凭借其早年在《好书》和《书评周刊》做主编时积累的经验和自身对电子商务的“直觉”，陈年在卓越网取得卓越的成绩。2000年，《大话西游》一天内最多就卖掉近万套;2001年，550元的《丁丁历险记》一个月内卖掉 5000多套;2002年，一周卖掉一万套老狼的新专辑，甚至《钱钟书全集》这样的冷门书籍也在陈年的“包装”下卖得火热。
离开卓越创办VANCL(凡客诚品)，陈年是作为PPG的效仿者加入到服装电子商务领域的，但是不到三年时间，成功将凡客诚品打造成植根中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。
上榜理由：VANCL从一个创业公司快速发展成运行良好的成长型企业，行业、媒体、学界给予陈年和他创办的VANCL颇多肯定。2010年5 月，陈年开始踏上再次创业的征途，他领衔投资创办的第三方平台V+正式上线，上百家知名传统品牌争相入驻也充分显示出品牌商对陈年及其团队运营能力的肯定。通过凡客诚品的经营摸索，陈年为中国服装产业的转型与升级做出了贡献。
2010年10月31日，第四届中国CEO高峰论坛在北京五洲皇冠假日酒店隆重举行，陈年荣获“2010年度中国十大杰出CEO”称号。
2010年11月5日，“创新十年”评选活动颁奖典礼暨2010经理世界年会在北京隆重举行，陈年荣膺“未来十年新经济人物”。
人物评价
依托自身的文化底蕴，他独创了“精选品种、高折扣销售、全场库存、快捷配送”的“卓越模式”，为卓越网设计了“第一，做中国B2C电子商务领跑者;第二，在未来的3—5年内将销售额做到10个亿;第三，把卓越网在整个亚洲的影响力做大，成为亚洲的亚马逊”的宏伟“三步走”战略。
虽然考虑到国内的大环境，VIT业务看似障碍重重，但是随着网络游戏的进一步正规化和产业化，VIT业务的广泛合法开展也是迟早的事情，从这个角度说，陈年转身VIT的行业象征意义大于实践，毕竟走在行业前列虽然有风险，但是机会也是最多的。
前些日子陈年对刘韧说自己离开卓越后逐渐恢复了读书的习惯，几个月来，读了《近代日本的中国认识》、《细说曹操》、《兄弟》、《李锐反左文选》、《细说刘邦》、《动什么别动感情》，重读了《活着》、《许三观卖血记》等，并准备在自己的博客上来谈谈读这些书的心得。
忽然记起在陈年投身互联网的时候，业界曾有人开玩笑称：文化业少了一个精英，网络业多了一个混混。然而事实证明陈年没成为混混，反而成为了 B2C的领军人物，成了IT界的精英，同时文化界依旧没有缺掉这个干将，相信经过时间的磨练，在VIT业务中，陈年也能杀出一条血路!
推荐第3篇：凡客诚品面试经验
凡客诚品管理培训生笔试+无领导小组面试面经
一直想为求职版做点贡献，写点面经、笔经什么的，但是每次真的想写的时候就发现，
不知道该怎么表述了，苦
于自己文笔不咋地就放弃了。这次决定写是因为觉得凡客的无领导面试形式是以前没有想到
的，觉得很新颖，所以想
给大家分享一下，希望能给大家一点帮助吧！
之前在面试之前，专门在蛋蛋上搜出了去年的两位好心人写的凡客面经（这一点真得感
谢求职版，不得不说蛋蛋
给我们提供了分享交流的平台，的确很有意义），认真看了也认真准备了就出发了。先罗嗦
一下面试的地点，在亦庄
那边，每次去都需要两个小时，地点特别容易叫人想放弃，实在太远了，但是心里告诉自己，
不能错过任何一个面试
机会，因此也都按时到了。说实话，自己去的目的主要是想赚点面试经验的
整体觉得，今年的形式和去年完全不一样，包括笔试内容，而且去年没有无领导小组讨
论，今年的无领导小组分
为两种形式，即常规的主题讨论形式和辩论赛形式。
（一）笔试
首先说一下笔试的情况。11月29号笔试，其实就是一个小型的企业宣讲会加上15分
钟的笔试。宣讲会由一个培
训主管给我们讲了一下凡客的企业文化、发展历程等信息，以及呼叫中心管理培训生的职责、
部门等信息。接下来是
我们的提问时间，可以就我们感兴趣的关于企业和岗位的任何问题进行提问。大家关心的最
多的都是薪酬、福利、户
口等问题。
提问完之后就是笔试，15分钟的时间昨晚反正面合起来七八页的内容，题量太大，实
在是考速度的啊！笔试内容
首先是个人性格测试，按照里克特式量表的形式打分。接下来是10道逻辑推理选择以及1
道高级逻辑推理大题。大题记
不大清楚了，不过和下面这道题异曲同工，大家可以参考一下：有五位小姐排成一列，所有
小姐的衣服颜色不同，姓
氏不同，养的宠物不同，喝的饮料不同，吃的水果不同。钱小姐穿红色衣服，翁小姐养一条
狗，陈小姐喝茶，穿绿衣
服的小姐站在穿白衣服的小姐左边，穿绿衣服的小姐喝咖啡，吃西瓜的小姐养鸟，穿黄衣服
的小姐吃柳丁，站在中间
的小姐喝牛奶，赵小姐站在最左边，养鱼的小姐旁边的人吃柳丁，吃橘子的小姐站在养猫的
小姐旁边，吃苹果的小姐
喝香槟，江小姐吃香蕉，赵小姐站在穿蓝衣服的小姐旁边，只喝开水的小姐站在吃橘子的小
姐旁边。那么，哪位小姐
养蛇呢？这道题对于我这种智商的人是种挑战，光看题时间就进去了，直接放弃。
逻辑题之后是企业认知度考察，包括凡客的核心理念啊、凡客总公司的全称啊、企业文
化特点啊等的填空题。两
道开放题，第一道大意是某跨国公司想要将自己的知名品牌采用与电子商务结合的形式进行
网上销售，但是在第一个
月的销量却非常少，您认为造成这种现象的最主要原因是什么？并作出论述。这里我自己觉
得可能主要想考对于凡客
这样的自有品牌采用电子商务营销的模式在最初没有打开市场的原因，我想了一下凡客后来
加大力度做的主要还是明
星代言、广告宣传，因此觉得品牌宣传力度应该是主要原因，然后正准备详细论述的时候，
考官告诉我还有五分钟的
时间，从这里也可以看出题量太大了，因为到此我才做了三分之一的题量。第二大题大意是
说从哪些数据可以了解采
用b2c的电子商务模式进行销售的销售情况。
后面好像是紧接着是两道开放题，考你的职业规划什么的，具体记不大清了，因为时间
的原因，最后大题都没来
得及审就收卷了。
笔试完已经12点多了，接着主管又带我们参观了凡客的各个办公大楼以及办公环境，然
后就送我们上班车回去
了。这次的体会是实在是太远了，早晨八点多出发，没吃早饭，差点没饿死我，回到学校到
下午三点才混上一天的第
一顿饭。惨啊！
（二）二面
笔试完第二天就收到了二面通知，仔细询问之后说是要进行无领导小组讨论，在学校主
要看了很多关于主题讨论
的面经，也参加过类似的群面，因此感觉还挺有信心，结果12月2号去了才被通知说同时
进行两种形式的群面，即辩
论赛和主题讨论，11点那一场去了12个人，被分成了两组，我被分到了辩论赛的那一组，
当时心里倒吸了一口气，因
为对这种形式毫无准备，但事实证明，效果反而挺好。这里插一句，在群面之前每个人先填
了一份个人信息表，内容
包括薪酬要求、应聘本单位原因等等。这里提醒大家一下，以后大家写薪酬的时候要求不要
太高，因为凡客由于给员
工提供住宿，也有住房补贴、餐补什么的，所以正式也就3000+左右吧，硕士会多出几百块。
现在回想，我写的4000-
5000估计就偏高了。
辩论赛共八个人，正反方各四人，均为三女一男。分组是随机分的，我被分到了正方。
这里还要说一句，在开始
辩论之前竟然没有自我介绍，我头天在肚子里背的滚瓜烂熟的自我介绍完全没派上用场，直
接就分组开始了。辩论赛
11点开始，总共75分钟。主考官是个年轻漂亮的美女姐姐，给我们双方发了一下辩论流程
单，简要介绍了一下流程，
然后让我们自由协商推出一辩、二辩、三辩、四辩，写在纸上交给她。我当时对于辩论赛流
程完全不熟悉，草草扫了
一眼角色职责，就自告奋勇的说我要担当正方一辩。顺带一句，反方一辩是一个英国留学回
来的女硕士，口才非常的
好，气场也很强大。这在一开始是给我方造成了一点小小的压力的。
言归正传，说一下题目。正方论点是：青年成才的关键是自身能力。反方观点是：青年
成才的关键是外界机遇。
辩论的第一个环节是自由讨论时间，双方各有20分钟时间，内容主要是讨论总结自己的论
点、论据，以及向对方提问
的问题等等。一开始由于不熟悉，四个人讨论气氛并不热烈，这个时候我就跳出来说给大家
计时，大家都同意了。接
着我发现担当二辩的那个男生一直在强调自身能力分为什么什么，我觉得可能跑题了，就提
醒他说“这样吧，我先说
一下我的观点大家看一下可不可以？” 然后表述完之后大家也觉得比较认可，我们就沿着这
条思路继续拓展。期间
我发现我们组的四辩女生不怎么发言，我也请她说一下自己的看法了，最后还剩一分钟讨论
时间的时候，我跟大家表
述了一下自己的正方陈词，大家给了我修改建议。
接下来是第二个环节。由正反方一辩各陈述观点及论据，每人3分钟。然后是攻辩阶段，
双方
二、三辩辩选择对
方
二、三辩之一进行攻辩提问请其回答，持续时间15分钟。在攻辩的时间里，我认真倾听
双方的观点、论点，然后找
出其薄弱点记下关键词，思考应答方式。接着在攻辩总结的时间里就刚才的讨论做了总结陈
述，事实证明，好记性不
如烂笔头，刚才纸上写下的关键词成为了我表述我方观点的亮点。客观的讲，对方一辩给我
感觉很不错，感觉对于辩
论的整个流程很熟悉，用语也比我更专业化、更舒适一些，这是我需要学习的地方。
第三个环节是自由辩论形式。主要是给双方继续陈述辩论和反驳对方观点的机会。时间
为20分钟。这个环节可谓
是辩论的很激烈。我们双方展开了热烈讨论，把上下五千年能想到的例子都找出来支持自己
的观点，由于过分激烈，
事后那个主考官姐姐说她都一度以为我们双方要吵起来了，呵呵。
自由辩论完后是双方四辩总结陈词。每人依然3分钟时间。
整个辩论赛就是这样一个环节，第一次估计太尽兴了，事后我们大家都成了无话不谈的
朋友，感觉也挺好。面试
官说大家都表现不错，回去等通知，一周之内会给终面的通知。
总结一下这次群面，我觉得给我最大的感触有以下几点：
1、一定要自信。面试的时候大多数时候都是强手对阵，这个时候一定要提醒自己，
要自信，不要与别人比较，
表现出自己最好的一面就好了。
2、积极投入角色。我清晰记得我第一次群面的时候，由于紧张，一直没有进入状态，
所以很容易就被出局了，
这一次我全身心把自己当成是正方一辩，只为了解决问题而思考，事实证明，表现自己比较
满意。
3、主动争取机会。面试的时候我发现我们两方各有一个女生一直没有说话，只在最
后不得不说的时候说了两
句，感觉跟人印象很浅，事后跟其中一个女生聊得时候发现其实她的观点挺新颖的，但是当
时却没有主动表达，给自
己造成了被动的局面。
大致就是这些，终于啰嗦完了。最后想感谢一下Dagger师兄以及启程职协，因为求职
讲堂真的给了我很多帮助，
首先是我的简历，可以说是在求职讲堂上完成的，之前的简历写得惨不忍睹，经过daggger
师兄的帮忙才变成了现在的
样子，此外，今天我还在辩论中运用了《当幸福来敲门》的男主脚的故事作为了我的论据之
一，这也是求职讲堂上推
荐学习的一部电影。所以我想说，求职讲堂这样的公益活动真的很有意义，只能说感谢，以
后多多发帖支持你们，祝
启程职协越办越好！
推荐第4篇：凡客诚品发布会演讲全文
陈年在凡客828新品发布会上的演讲
大家好，好久不见。凡客已经一年多没有开过对外的大会，我非常紧张，今天我们就直奔主题了。
今天的主题是：一件衬衫。一件衬衫有什么好讲的？这个问题我们问过自己很多遍。今年3月，我跟团队说：我们能不能开一次关于衬衫的发布会。他们问我，衬衫又不是手机、又不能跑分、也不能碉堡了，怎么开？怎么讲？
4个月前我们决定开这场发布会的时候，做了几个决定。
一、坚决不请模特走秀；
二、坚决不让明星走秀；
三、坚决不请苍老师。坚决只有我一个人来讲，其实，这样我们也是在为难自己。
1、雷军：“咱能不能，先做好一件衬衫？”
大量事实证明：以雷军为代表的董事会，推动了凡客最近一年的变革。去年6月，我跟雷军喝酒，他说：我们还是兄弟吗？是，我们就喝酒；不是，吃完饭我就走人。我们总共喝了一瓶红酒和一瓶香槟，但是摔了20多个杯子。那天我挺生气的，因为雷军你牛，把小米做了300多亿。但是凡客这么有名，大小也是五六十亿的公司。你也不至于来挤兑兄弟我吧？
过了一段时间，雷军说想去凡客看看产品。去年的8月29号，雷军来凡客。那是13年秋冬新品上架的时间，各种产品在办公室里面摆了几百个衣架。那天晚上他来了，来了之后呢，雷军没有看我们准备好的ppt，而是直奔衣架。看了大概有2个多小时，看了之后他说：我好像不是来到一个品牌店，而是一个百货市场。这个话说的是凡客的现状，那时候最多我们有50多个频道，也就是说凡客品类繁杂。我记得雷军当时给我说，这么多的品类，那么多的“衣架”很显然不专注，不失控才怪。
过一段时间，他又对我说：咱能不能，先做好一件衬衫？这个问题，在我自己也好，在凡客团队内部也好，其实是很不能理解的。因为凡客历史上已经做了1000多万件衬衫，创造了10多亿的销售。什么叫做好一件衬衫呢？我们理解这句话用了3个月的时间，后来我们才意识到做好一件衬衫，有多难，好好做一件衬衫又有多难。
去年这个时候，是规划14年春夏新品的时候。我们当时有一个负责面料的老师傅，给我说，他就一个品类，要看600多缸颜色，要放到专业灯箱下面看，眼睛都快要看瞎了。这个话对我刺激非常大。我们收缩品类、款式、颜色，努力做到专注。我们发现要做极致单品，就必须对我们的工艺有一个更新。因为当时凡客的供应链体系不支持，就的出去找。
2、石破天惊的一个字 当时我们说什么是一件好衬衫呢？凡客有个同事叫钟恺欣，他是雷军的校友，也是一个系的。他发现雷总穿的布鲁克斯兄弟（BrooksBrothers）的免烫衬衫。有一次团队的同事找到我说找到了，然后我就去了新马，看见了两件衬衫：一个是免烫衬衫，一个是300支。因为当时我们在反复的讨论小米的模式，所以300支衬衫让我非常的激动：300支是当今全球纺织工艺中可量产的最高支数，有的人做了一辈子衣服，没有真正见过300支。但是新马的同事说，这个衬衫中国做不了，只能去欧洲、日本才能做。我想就去欧洲吧，300支欧洲造，一件最难打理的衬衫。
过一段时间，有批山西的企业家到凡客参观，我们的老乡嘛。其中有一个酒仙网的老板，郝鸿峰，他非常的关心凡客忙什么，我们把两个衬衫的样衣给他看。300支的衬衫，我怎么给他看，他都没有兴趣，但是那件免烫的衬衫让他两眼发光。他说，这个衬衫如果定价在500元之内，他愿意买2000件。我说为什么？他说了石破天惊的一个字：“展”。
我是山西人，我知道在山西方言里，“展”就是干净、平整的意思。凡客的主流用户很年轻，每天在地铁、在公交上，衬衫很容易皱，他们想要的衬衫应该也是一件“展”的衬衫。再加上当时300支的进展很不顺利，所以当时把自己主要的精力放在这个要求“展”的免烫衬衫上。
3、这是一个真问题
有一天晚上跟雷军、王川又喝酒，我说我理解的小米的精髓，就是对产品、对用户、对合作伙伴的敬畏之心，做好一个产品这就是精髓。我记得我见了一个中国服装行业的投资者，我问他：中国的服装品牌有哪一个品牌是你必须要买的：他想了一会说，没有。我在凡客的内部开会问说，咱们手里拿的，家里用的，什么是国内品牌？钟恺欣说空调，其他也没有。
前一段我听一个段子，这个段子是一个同事告诉我的。说有一个品牌方老大，去我们的合作伙伴那里问，凡客那个衬衫是怎么回事儿呢。我们合作伙伴就把凡客的那个衬衫的样子拿过来，说是这样。这个品牌好吗？好。那给我们做5万件，工厂老板说不行，这个免烫的工艺非常的复杂、周期也长，不好做。结果这个老大说，我们这个衣服呢，不做免烫也没事，都教授一穿也能哗哗的卖。（笑声）我听到这个故事的时候，最初我特别想笑，但是没有笑出来。为什么呢？因为凡客过去也和整个中国服装品牌一样，拿过来一抄，都是这样做产品的。
所以我说：“咱能不能，先做好一个衬衫”，这是一个真问题。理解这个真问题，我用了至少3个月的时间。我理解这个衬衫，我们真正做好这个衬衫，用了一年的时间，你们信不信。（观众：信。）
4、什么是一件好衬衫
什么是一件好衬衫？我们内部有很多次讨论，我在过去一年里面，也多次在微博上向用户提问，什么是一个好衬衫。用户的回答五花八门，非常多。说一个题外话，过去我们讨论产品是内部讨论，闭门造车，反复的谈，有时候谈不清楚。但是我把问题提给用户的时候，有时候用户简单几句话说的非常得到位。也许这就是互联网模式，今天有多次帮我提问题的粉丝也有一些来到发布会现场，谢谢你们。（掌声）
这么多的回答，我提炼了一下，用户眼中的好衬衫，他们主要是提这几个：亲肤透气、手感好、不能皱、不能跨、要有型、易打理。亲肤透气必须用什么，要用棉花。
棉花的世界是什么样的，主要是细绒棉、长绒棉，这个粗绒棉、彩棉我都不说了，量都很小。大家穿的衣服啊，各种穿的衣服大多是细绒棉做的，这个在棉花的产量细绒棉占85%。长绒棉在2013年中国的棉花产量仅仅占0.5%，而且长绒棉的价格是细绒棉的两倍。凡客用的新疆阿克苏的长绒棉，纤维的长度是38到40毫米。这个我们特意拿一个图，让大家看看这个新疆的长绒棉有多长。（掌声）
棉花的生长，主要取决于生长地的日照时间。所以呢，我们特地比了下全球长绒棉产地的日照时间，阿克苏最高到3500小时。让我们欣赏下美丽的阿克苏吧。有用户问说，你为什么不用海岛棉。我今天告诉这位用户，海岛棉就是长绒棉。
我们简单总结一下，我们用阿克苏的长绒棉，主要是保证免烫衬衫的耐磨性，和抗撕拉性，就是特别贵。
5、免烫是这件衬衫的灵魂
下面进入今天最挑战的一节，那就是免烫工艺。
我们用的80支，刚才说300支，又为什么要用80支。我要谈到免烫工艺，所以我们用的80支，是做免烫衬衫的一个最佳支数，最平衡的支数。如果说面料是都是这个衬衫的皮肤，那么免烫才是这个衬衫的灵魂。
关于这个免烫，我的同事写了一万字的论文。我今天发言也准备用五六千字，在试讲的时候很多同事求我不要讲这一节了，因为太像化学课了。所以大家有一个心理准备。
衣服为什么皱呢？挂在衣架上肯定不皱。这个哥们说：我想变成一个别致的衣架，他所有的照片都站的很直。卡尔拉格斐，大家知道他是谁吗？（观众：Chanel的设计总监）他可以不扭脖子，不弯胳膊，不弯腿，不低头。但凡客的用户每天挤地铁、公交，不可能是个衣架。
衣服有摩擦、外力作用肯定会皱。氢键、羟基（观众：笑），我们小时候学的。这边是没有变形之前，整整齐齐，但是受到外力的影响之后，形变之后就变成这样。也就是说，这里的大分子链段发生了的位移，原有的氢键被拉断了，去新的地方重建氢键，那就是皱了。
免烫的原理是什么样，就是把它拉回去，就能不皱。大家看下面一个更难理解的化学公式了（观众：笑），在纤维素的大分子之间，引入横向共价交联。当两个大分子受外力影响产生位移时，会把这个横向交联拉长，这样，横向交联就储存了内能，一旦外力去除，储存的内能释放，就把两个大分子拉回到原来的状态了。横向交联，促成了纤维的回弹性。简单说在两个大分子之间绑一个皮筋。
在整个免烫行业里面，有三种免烫：CVC免烫，面料免烫，还有成衣免烫。CVC免烫在衬衫的世界大行其道，原因是很便宜。但是穿在身上一出汗就跟穿一个雨衣差不多，非常的闷。我认为CVC免烫应该是免烫行业里面的垃圾。
还有面料免烫，一下来把面料做一个横向交联的反应，它的缺点是面料已经定型了，在纺织的过程中，有一些接缝部分不可能做到真正的平整。
再看成衣免烫，把一个衣服缝好，把关键的部位呢，都做特殊的熨烫之后，发生反应。成衣免烫，这是全球免烫衬衫的最高工艺，全世界也就只有四家能做，新马、联业、益达、鲁泰，我们现在的合作伙伴是新马，很快，联业也会开始和凡客的合作。今天的新马的徐总也来到现场了，徐总跟大家打一个招呼吧。（观众：掌声）
接下来呢，联业、鲁泰这些企业我们也做深入的拜访，今天他们也来到现场了，人比较多，就不打招呼了。
6、没有嵌条的衬衫就是Low 如果说面料是这个衬衫的皮肤、免烫是这个衬衫的灵魂，那这个嵌条是这个衬衫的骨架。 这张图是是嵌条部位最简单、直观的表达。（观众：掌声）除了领子和袖口，剩下的深色部分都是嵌条。它主要是说在有明线的，比如说肩部、腋下等部位有特殊的嵌条，使衬衫每一个接缝处都不会皱。嵌条的纺织工艺很复杂。而且嵌条因为7个部位，都有不同的要求。我也不多讲了。
大家看这个，在后背这个，大家可以看看自己的衣服有没有。我们说以后必须穿有嵌条的衬衫，没有嵌条的衬衫就是LOW。（观众：掌声）
这件衣服在使用中呢，最明显一个表现就是水洗30次不变形。我们是把两件衣服洗了30次以后缝在一起做对比，那边是没有经过免烫处理的效果，这边是经过成衣免烫处理的这个衬衫的效果。我自己呢，因为过去一段时间都在穿这件衬衫，因为经常出差，把这个衬衫一揉到箱子就走了，到地方挂起来，第二天起来这个衬衫就平整了。大家可以实验一下。
我们最高的免烫工艺，水洗30次不变形，亲肤透气，环保健康，还有贵。这个免烫的工艺，占了一半的价格，你们说贵不贵。
我们还用一些辅料，大家可以看到劳拉嵌条、高士线所服务的品牌。别说我们的成衣免烫有多少厉害，光说我们的辅料全是奢侈品的配制。特别要提一下扣子品牌，要保证在190度高温环境下不变色，经得起各种温度的挑战，这是很不容易的。
7、向BrooksBrothers致敬
免烫衬衫的工艺，其实只有50多年的历史。是由这家公司，这个品牌来推动的，布鲁克斯兄弟。在座有知道布鲁克斯兄弟这个品牌吗？（观众：有。）
他们的重要用户非常的多，大家看一下，他们的用户是这些。他们1953年发明了第一件免烫衬衫，这个免烫衬衫就是用我前面说的CVC的面料做的。因为当时想实现全棉还是非常困难的。直到1998年，他们做到第一件纯棉布料免烫处理，为此他们还得了一个大奖。
我们内部说咱们凡客的发布会，为什么给他们做宣传呢。当我们看到，布鲁克斯兄弟主打的衬衫，是今天发布这个衬衫用的一样的面料、一样的免烫工艺，而且最低1600元起的时候，我们今天决定向布鲁克斯兄弟致敬！
8、设计是有用的
下面讲设计理念，做手机都谈设计理念，我们凡客不谈是不行的。 做手机，都大谈特谈设计了。做服装的，不谈设计哪行？
和时尚达人设计名人讨论时，人家都不爱和我聊。比较一致的反馈是，一件免烫衬衫，而且最多4-5个颜色，真是没啥好谈的。而且这个衬衫没有任何的饰品，最后把口袋去了，都不好意思给凡客要钱谈设计理念。
我有一个非常好的老师，舒可文老师，是一个艺术评论家、三联生活周刊副主编，她让我看Diter Rams“设计十原则”。他说：
1，好设计是有创意的 innovative 2，好设计让产品好用 makes product useful 3，好设计是美的 aesthetic 4，好设计让产品易被理解 be understood 5，好设计是不唐突的 unobtrusive 6，好设计是诚实的 honest 7，好设计是不过时的 durable，timele 8，好设计贯穿到每个细节 thorough to the last detail 9，好设计关心环境 concermed with environment 10，好设计是尽可能的无设计 as little design as poible 这其中最最让我们眼前一亮的是，好设计是让产品好用。
当时舒老师给我讲这个事情的时候，特意拿一个杯子，说这个杯子的把手我越用越好用，我不是看出来的，是用出来的。这是设计师的精心制作，不是让你一下子看出来的。
沿着这个思路，设计是好用的，今天已经遍布我们生活很多的角落。大家看这个图，不是那个设计师的作品，是设计好用在很多产品上的贯彻。所以我们确定的设计理念是：设计不仅仅是审美，而是生活的理由，是服装和身体的关系。
在那次谈设计十原则之前，吃饭的时候，还有画家王音在座，王老师问了个问题：为什么日本人的西装或衬衫，就特别像是日本人自己的衣服，而中国人穿的则不像自己的？这个意思需要翻译下，那就是日本人，尽管穿的也是西化来的衬衫和西装，但比较合体，中国人则不是。回到家，我就把自己那些杰尼亚的衬衫，BOSS的衬衫，阿玛尼的衬衫，再拿出来一穿，那的确不是给我做的。
9、做了37年衬衫的设计职人
带这个王音这个问题，我去了日本。问一问做了37年衬衫的吉國武先生。我问他，这个为什么他是这样回答的。
他说：一我们学习的时间长，我们学习西方的东西学了一百多年，而且中间没有中断过。二我们只做一件事。他们公司有120年的历史，只做一件事，那就是衬衫。这是我迄今为止听到最完美的回答。（吉國武）先生今天也来到了会场。（观众：掌声）
在他的心目中，中国品牌就是乱抄一气，一件衬衫，更不会去找他合作。他也怀疑凡客会为一件简单的衬衫，找一个很贵的日本人合作吗。但是我们已经合作了半年多了，所以他每次见我都要说让我特别不好意思的话，因为凡客是第一个找他们合作的中国品牌，他说你是第一个这么认真来找我的中国人。（观众：掌声）
10、《绅士》
我们稍微说一下衬衫的历史。
衬衫其实最初是内衣的，直到98世纪初还是内衣，这个是套头穿的。还有一个说法，说如果在特别正式的场合，如果今天有一个男士穿西装，要脱西装，如果不说对不起，尤其有女士在场，会显得很失礼。到1960年代衬衫才开始单穿，因为那有了空调，所以衬衫可以单穿。
“如果你问我，在已有的时尚中，我最喜欢什么。我会说，白衬衫。对我而言，衬衫，是时尚的起点，地位之高，无出其右。”这也是卡尔拉格斐说的。可见，一个衬衫在现代时尚的定位之高。
在传统上，衬衫和西服的正确关系，是怎样的？让我们来看一本书《绅士》。
过去半年，凡客同事看了很多专业书，搞科研的同事，就像回到了读研究生读博士的实验室。凡客以前那些做产品做营销的人，看的都是时尚杂志，然后就觉得自己进时尚圈了。
说到传统的欧洲绅士的衣着规范，我们找到了一本正确的书：绅士。这本书的中文翻译真是烂，居然把作者的国别，愣是从德国搬到了英国。这也从侧面说明，中国的翻译书，烂到了什么地步。所以，我们努力找了本原版，对照着磕磕绊绊的读。
我们特意找到这个作者，这个作者呢，因为签证的原因没有来到我们的现场。这个作者特别的激动，我的书在中国第一次有反馈了。我们特别想把这个中文版再拿下来找人翻译，请雷军做一下序。
11、衬衫穿着的对与错
下面看，衬衫穿着的正确与错误。正确的是衬衫的袖子至少应该在西服的外面， 露出1cm左右。出现这种袖子几乎在西服里面的，是什么原因。第一是做衣服的人太抠了，把袖子做短了。第二就是衬衫是要洗的，洗了以后任何的衣服有缩水。但是凡客这个免烫的衬衫不会出这个问题。
这是非常传统的要求，也就是说，西服要压住衬衫领角。最近我经常看着美剧跑步，在美剧我看衬衫领子不被外领压着的比比皆是。领角，不能你穿还是不穿西服，都不能离开胸部，就是飞起来。
还有这个错误，就是衬衫的领子的领高不够，衬衫的领子基本上被西装的领子盖住了。我看到更过分的，在咱们的街头，衬衫领部的前面还可以，到后面完全包不住领带，你会发现他脖子后面是黑的，领带露出来了。
沿着这个标准，我们思考凡客的衬衫不能犯这个错误。大家可以看到领子是一个衬衫最重要的部位。所以领子的选择对于一个衬衫非常的重要。
12、凡客的选择：小方领与温莎领
大家看一下，整个的市面的领子是非常多，主要是这些。我们选择这两个领子，一个是小方领，一个是温莎领。
这是凡客选择的小方领的，它是起源于17世纪末的军装，说到这个领子的时候，吉国武先生总是要说到肯尼迪总统，所谓的预科生风格，以及常春藤。其实军装风格影响一个世纪，让服装越来越简单，越来越实用。
我们拿这么好身材的人，发现他穿的也是宽松的。但是这个小方领也是雷军的最爱，他觉得这个太舒服。这是凡客的小方领。
我们说温莎领，他的来源是这个人，温莎公爵。下面都是他的名字，他的名字太长了。这个人做过英国的国王，做了一年下来了。是他想要娶一个要结婚的人，我们看了资料说他是双重的间谍。他对现在时尚的影响非常大。
这是今年的世界杯，欧洲的球队都是穿的温莎领。因为温莎领的是100度到180度，他们选择了最极端180度。这个衬衫是欧式风格，修身的版型。 这个领子不挺，就容易垮。所以我们在这个领子加一个半衬，这个看不清楚，对着灯光看的非常清楚。因为加这个半衬这个领子非常挺。
大家看，这是袖口，这个六褶看上去有点花哨，其实也是有用的设计。就是为了让这个衬衫的袖子在移动的时候，比较贴合你的胳膊。正常的袖口的两个扣子中间打一个洞，这是喜欢法式扣的用户，可以放法式扣。
这是背部的设计。如果喜欢宽松的风格的人呢，其实后背的是有用的。但是修身的衬衫，如果站直了，后面是一片布，容易起皱。所以我们做的变化就是把这个一块布变成了两块，这样站直的时候，后背不挤。这是体现这个衬衫修身的特点的最显著的部分。大家看到后背这两个褶，这是为了显腰。立马可以看出来了腰线，这就是我们这个设计的温莎设计，我们把它命名为吉國武版。
13、细节：鹰爪扣、无瑕钮门、尺码、领标、颜色
更多的空间的改变，这是扣子。首先我们用的鹰爪扣。用这个扣子的原因，是因为我说这个解扣子，尤其是第一个扣子，特别容易解不开，后来他们用这个解决的方案，选择了鹰爪口，用这个作品之后，所有的扣子单手解都没有问题。
我不知道大家穿衬衫，衬衫扣眼上的线头真的特别的恶心，我们的用户经常投诉这个。后来我们给我们的合作伙伴新马，解决非常快，重金上了无瑕钮门的设备。所以，我们这一次上新的衬衫绝对没有线头。
因为我们投诉里面有一个非常逗的，说你们这个衬衫太长了，上厕所不太方便。（观众：笑）我告诉大家，衬衫长的肯定用的面料多，我没事做那么长，为什么呢？其实为了让你活动的时候、或者稍不注意会把衬衫从腰间拉出来。
第二个，就是我们简化了尺码的规格。因为传统的品牌的衬衫，还有凡客过去都是
36、
37、
38、42，这样一路上来。我问用户给我来一个M的，给我来一个L。我们的用户实在太年轻了。所以我们这个衬衫我们简化了尺码的规格，采用了S、M、l、XL的尺码标准。
最后说一个困扰我们7年的问题，就是衬衫的领标。我们7年靠一个衬衫起家的时候。他说你后面的领子领标特别不舒服，而且有的用用户说的话特别的难听，说像屎壳郎一样。我们纠结了7年，因为我们看每一个衬衫的品牌，都有领标，还有尺码标。
但是我们思考今天这个衬衫的时候，我们想通了：那么传统的品牌，在领部有领标、还有尺码标，主要是商场能区别品牌，还有服务员能够方便选择尺码。我们做电商，所以非常坚决取消了今天这个衬衫领子所有的标，包括品牌标，还有尺码标。
最后看颜色了，这个衬衫只有两个色，有什么好说呢。一个是白色，一个蓝色。但是其实还真要说，白色我们特意看了白色，我觉得对白色最好的表达是山本耀司说的。他说是白色是光，只是闪耀的等级不同。我们认真看一下白色的的确有级别的。凡客的白是150度的白，是特白。还有就是蓝色，蓝色是天空，只是阴晴有别。凡客选择这个蓝色，在学术的名称叫勿忘我，是最接近万里无云的天空的颜色。
请大家欣赏一下这个衬衫。（观众：掌声）
14、一件衬衫卖多少钱
这个衬衫多少钱？这件衬衫我们在3月份上架一批测试版的小方领的衬衫，当时是129的价格，是我给雷军聊了3个月定下来。我们的同事觉得这个衬衫太便宜了。今天这个衬衫我们做了这么多的变化，我们做了这么多的细节，到底应该定多少钱？299？
我们经过讨论，我们经过认真的讨论，最后决定129。（观众：掌声）上市的时间小方领是9月1号，吉國武版是9月9号。（观众：掌声）
15、完爆千元以上衬衫
这个衬衫谁最应该拥有？（观众：我）
我写这个今天发布会的发言，来回写了一个多月。但我最后问到自己这个问题的时候，把我自己问住了。这件衣服理论来说，谁都应该拥有一个衬衫，但是这个衬衫我们最应该送给谁。当时我们正在做一件事情，就是测试凡客的帆布鞋。在微博征集了很多用户，有一个用户特别小，叫刘梦，是成都一个小姑娘，今年大概20岁。
我给他通了很长的电话，关于帆布鞋的痛点，她谈的非常好，都比我历任的鞋品经理讲的都好，难道这个孩子是天才？关于这个问题我想了一晚上想明白了：因为她是每天穿帆布鞋的用户，他每天穿帆布鞋，他从初中都喜欢帆布鞋了，他了解帆布鞋的每一个细节。
得到这个答案之后，我在想我应该和每天每天穿衬衫的人聊衬衫。每天穿衬衫的人都是谁？我在微博上问用户，微博上的用户给我写了50多种职业。后来我们总结了一下，发现排名在前面是银行，公务员，4S店，保险、老师、新郎、还有发型师。当时我们做了一个决定，就是在这个衬衫没有上市之前，我们应该大面积送给这些职业的用户试穿。
用户给我出一个注意，在私信里面晒工作证。过去我们的私信是这样的，工作证、名片、结婚证，还有喜帖。同事问如果这个衬衫如果是保险、4S店员工都应该拥有的，会不会把这个衬衫做Low了。我说这是一个真问题，这也是一个真问题。只有Low的衬衫才把人穿Low。我们好不容易做好的衬衫，怎么它就LOW了呢。
凡客7年前，我们刚刚开始的时候，我们的出发点就是做高性价比的产品。给普通的用户提供好品质的东西，但是2011年我们中了毒，走了一段弯路。我们费这么大的劲，做了一个衬衫，为什么不能给每天衬衫都是刚需的用户，为什么我们还要说LOW呢。我们还要看看，这个129的凡客的免烫的衬衫，穿在这个用户身上，直接把千元以上的衬衫LOW没了！（观众：掌声）
16、两件小事
这就是凡客用了一年做的一件衬衫。我们再说两件事。
一个是我们重新做了我们的Logo。大家最最直观的一个变化就是我们去掉了“诚品“。为什么去掉诚品呢？我们过去叫凡客诚品。我们去掉诚品的原因是我们想把我们对产品的诚意注入到凡客今后所卖的每一个产品中去，而不是体现在LOGO上。（观众：掌声）
我们还干一件事，我们花重金买下了fanke.com。 就是这两件事。（观众：掌声）
17、过来了也就过来了
我知道大家来这里，尤其是一些亲朋好友，都特别想问一个问题。但是处于好意不问，或者出于客气不问。因为从去年8月份起，凡客有很多的剧烈的变化，我说这个不好意思问的问题是什么呢？就是：陈年，这一年你是怎么熬过来的？因为从8月起各种的传言四起，尤其是4月份的时候，关于我的车被砸了，关于我的办公室被堵了，关于有人到凡客跳楼了，各种的说法都有，今天我想说的是：今天我站在这里，让过去的事情都过去吧！（观众：掌声）
谢谢你们，再见。
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VANCL凡客诚品广告分析
——“我是凡客” 系列广告
一、凡客诚品公司介绍
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：
1.技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4.陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
凡客诚品品牌特点：
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的VANCL设计理念归纳为：去除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。VANCL的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而有称头的品牌。VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的，且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加有默契于大势所趋 。
VANCL目前在价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到VANCL的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的钱包也不会因此而减少多少，比如现在的7天限时抢购，更是得到了疯狂抢购。VANCL整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。
凡客诚品品牌理念：
VANCL，互联网时尚生活品牌。
VANCL提倡简单得体的生活方式，
坚持国际一线品质、合理价位，
致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活。
凡客诚品企业文化：
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。
-坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
-任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。务实
-VANCL为人做事的行为准则。
-不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
-不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。创新
-VANCL高速成长的坚实保证。
-不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。
-每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来。
二、“我是凡客” 系列广告介绍
凡客的平面广告、网络广告和电视广告还是比较多的，大概有二十多则，大多数以普通群众为主角的产品宣传广告。我谨选用凡客的两则比较有代表性的有明星代言的品牌形象广告，这两则广告的代言人都是大家耳熟能详的人，分别是犀利80后作家韩寒和凭借《奋斗》成名的内地新（80后）。广告的目标群体主要是针对爱网络生活的个性的新生代青年人。
“我是凡客”系列广告词：
1、韩寒:爱网络，爱自由。爱赛车，爱晚起，爱夜间大排档，我也爱59块的帆布鞋，我不是什么旗手，我不是谁的代言。我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。
2、王珞丹：爱表演，不爱扮演；爱奋斗，也爱享受。爱漂亮衣服，更爱打折标签。不是米莱，我不是钱小样，不是大明星。我和你一样，我是凡客。
三、“我是凡客” 系列广告分析 韩寒是个80后个性的作家，他是80后的领军人物，在某方面代表的是整个80后这一代人。虽然他本人并不赞同这种以年代划分作家，评价说：“作为我本人，非常讨厌以年代划分作者，每个优秀作者都是个性鲜明的人，哪能分类。”韩寒本人也更愿意将自己定义为车手韩寒。但是他已被打上了重重的80后烙印，选择韩寒作为代言人是一个很好的选择。广告的整体的节奏、画面切换都很快，几乎一闪而过，体现了现代快节奏的都市生活。广告开篇以网络无法链接开始韩寒表现出一副沮丧狂躁的样子，接着就去赛车以发泄心情寻求刺激。然后是熬夜晚起，晚上和大多数青年一样去吃大排档。80后基本上是伴随着网络成长起来的一个群体，网络是他们生活中的一个重要的部分，契合凡客这个在互联网上成长的品牌的目标群体。也反映了80后的生活与心态，迎合了目标群体并使受众产生共鸣与认同。之后忧郁地站在天桥上看穿行的车辆，仿佛这个快节奏的城市不属于他，也不属于我们，大多数80后都有这种感受。因为80后大多数属于工薪阶层可能奋斗二十多年都买不起一套房子，在城市里缺乏一种归属感。接着就是他穿好衣服站起来，再就是一个59块帆布鞋的特写，旨在宣传帆布鞋的的低廉平民化。接着是在输入“韩寒”两字出来了26700000篇相关，韩寒被聚焦在镜头之下的淡定，然后输入“我”则出来了100000000篇相关，结果一片哗然。这正印证了那句广告词“我不是什么旗手，我不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己，我和你一样，我是凡客”。最后背起行囊开始新的征程，表现出了昂扬的奋斗精神。虽然韩寒是80后的一个代表但是他远远不能代表整个充满个性的80后，其实上每一个人都是一个个性的独立体，同时也是一个平凡的人，这也正符合凡客倡导的平民时尚，既个性，又平民化。
王珞丹凭借《奋斗》中“米莱”这一角色，一夜间红遍大江南北，成为80后年轻一代心中的偶像。在现实生活中王珞丹也像大多数80后女孩一样活泼开朗。赵宝刚对她的评价：王珞丹生活中就是个疯丫头，而一旦入戏就会把生活感觉带进来，这样在表演时会很容易。她演《我的青春谁做主》的钱小样，就是我
们要找的那个女孩。我们找对人啦，这丫头演戏成精了。她就像皮球，压的越底，弹的越高。她是一个用个性取胜的演员，她演过的角色应该是别人无法替代的，没法再去演。广告的整体基调以青春、清新和健康为主，广告以王珞丹的一个悲伤的表情开始，人们不免会心生疑问，这个漂亮的女孩怎么了？以此来吸引观众的好奇心，结果是她在拍戏中的一系列的表情，被打扮成各种各样。尽管爱表演，但不爱扮演，体现出了80后不愿成为别人，强调一种我就是我的独立人格。接着镜头切换为王珞丹一身疲惫地坐着车回家，体现出了80后自己奋斗的艰辛。她和许多女孩一样爱漂亮出门前把自己的衣服试过来一遍却还在纠结穿什么，也喜欢打折的衣服。接着镜头切换为王珞丹下班后，天气很冷，她拿着一个红薯吃，这也许是小演员成名前的艰难的奋斗的一个不为人知的场景吧。然后是王珞丹工作外的惬意的生活，吹着口香糖听着音乐，在网上买一些东西。这正是80后女孩生活的真实写照，她们喜欢自己奋斗，生活中有喜有悲，她们也极易满足，享受惬意的生活。最后以我是凡客结尾，这一切表明就算是明星也和平常人是一样的。
这两则广告都体现了80后的个性，喜欢自己奋斗，一切都靠自己去做，整体上倡导一种平民的草根精神。这正和凡客倡导的平民、平价的人民时尚相吻合，同时也表明凡客从创立之初到成为现在的明星品牌也是一步步的奋斗实现的。这两则广告非常好!
推荐第6篇：凡客诚品陈年采访提纲
凡客诚品陈年采访提纲
【编导阐述】
凡客诚品最初是PPG的克隆版，但是创办者陈年做了两件与PPG不一样的事情，第一是利用低成本的网络联盟做广告推广，而不是高成本的传统媒体；第二是在仓储和物流方面进行大规模投资和改进。
在金融危机笼罩下的2008年，陈年凭借启明投资的第三轮融资，战胜了陷入资金链危机的PPG，成为网上服装销售领域的头牌。
之后的凡客诚品高歌猛进，2010年预计销售额将超过20亿，而陈年也在这一年一改“不做平台做品牌”的誓言,在5月16日上线了VJIA网上销售平台，借其公关的话诠释：这是凡客诚品积聚了四年的7大系统（网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付）对一个新平台进行支持，将来Vjia这个平台可能会分离出去，成为陈年栽种的另一棵大树。
我们的采访聚焦在三个方面，
1、经历4年凡客诚品的运营，关于互联网商业陈年积淀下来的最有价值的思考是什么？凡客诚品如何打造B2C7大系统,尤其是网络联盟系统，它是否诠释了互联网商业的核心价值；
2、凡客诚品如何从品牌向平台发展，这次转身之中，共享和竞争关系等一系列如何处理？
3、第三方面，陈年对未来5年或10年的蓝图构想，或者说未来互联网商业的理想模式是什么样？
【嘉宾介绍】
陈年：1969年出生于山西闻喜.陈年一共做了三个网，第一个网——卓越网，名字是别人起的，他也是被别人拉进去的，但陈年没能最终卓越，又被别人排挤出来；
第二个网——我有网，名字有很强的个人色彩，但是最终自投罗网、折戟而归；
第三个网——凡客诚品，倡导平凡简单的生活方式，陈年最终踏着别人的肩膀上去了。
【企业简介】
2007年10月，选择自有服装品牌网上销售的商业模式，发布VANCL凡客诚品。目前已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企业。
凡客诚品快速崛起的原因，概括如下：1，技术领先，利用互联网整合先进的中国服装制造业；2，客户体验至上，以及高性价比的经营之道；3，品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流；4，陈年及其团队多年合作默契，市场敏感度以及突出的执行力。
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。
业务快速成长的同时，凡客诚品在运营初期短短十个月里，即获得了IDGVC、联创策源、软银赛富、启明创投的先后三轮投资
【行业动态】
权威咨询公司报告预测2016年中国服装业将达到1万亿美金的规模，现在2010 年还不到2000亿美金，就是说未来的六年会成长至少5倍。
一个跨国的B2C公司，已经部署并且确认2011年从中国取得10亿美金的收入，和今年相比将有超过200%的增长。
【业绩增长】】
从最开始每天不到10件的销量，发展到现在每天10万件的销量，这是一个近乎300倍的增长规模。从0到20亿，陈年只花了不到3年时间。但陈年的高歌猛进让所有人都看傻了，2008年VANCL销售收入是2.78亿元，2009年VANCL销售收入超过7亿——夺得“2009德勤高科技、高成长中国50强”第一名，2010年销售收入陈年的估计是20亿左右。
【采访提纲】 第一部分
2007年，一夜之间，学习PPG的服装销售网站冒出了三四十家。而且很多网站的启动资金要比陈年的大得多。虽然今天看来，陈年“卖衣服”卖得风生水起，但是回想起创业初期的种种，陈年坦言“很冒险”。 冒险在何处？
为什么那三四十家网站都不见了，而凡客诚品成为其中翘楚？
凡客诚品四年积累的核心价值领域：
网络联盟
2008年4月， PPG因为高额的广告费限制了手脚。资金回笼出现问题。而陈年由于规避了PPG高额广告费的风险，物流顺畅，一路高歌猛进，很快就超越了PPG.看起来是广告投放方向的问题，实际上是陈年对网络联盟所代表的互联网核心价值的思考和判断；
详谈陈年对网络联盟、网站联盟的理解。
物流仓储
PPG的另外一个经营策略也引起了陈年的关注，PPG衬衫的库存周期为7天。陈年在认真调研后发现，为了将衬衫在最短的时间内送到顾客手中，增强顾客的客户体验，必须有发达的物流和强大的库存，短短7天的库存周期是远远不够的。于是，陈年决定延长库存周期 陈年：我们会备一到两个月的货，肯定是超过一个半月，但是不会超过两个月。
互联网价值是不是一定要与传统领域相结合才能得以实现？鼠标加水泥的模式还体现在哪些领域？
第二部分
在凡客诚品一路高歌猛进的同时，新一轮的模仿者在凡客诚品身后的穷追不舍让陈年时刻感受着压力，他们也做互联网推广，也自建物流，也无条件退换货„„“什么都可以被模仿，只有品牌不能。”陈年说，“我们从一开始就要做品牌的，而不是单纯提供一个平台，做平台会导致惨烈的同质化竞争。”
为什么从品牌向平台尝试？
这次转身之中，各方共享和竞争关系等一系列如何处理？ 商品自主采购吗？
供应商会给最优价格吗？
各品牌已经自建网站了，VJIA对客户来说有什么优势呢？
凡客诚品积聚了四年的7大系统（网络联盟、供应链管理、仓储、订单处理、物流、客服、支付）对一个新平台进行支持，各个系统如何运作？ 如果腾讯想做快时尚网购，怎么应对？
第三部分
互联网商业模式的思考：未来5年或10年的蓝图构想。
会建立门店吗？门店除了带来新客户贴身体验以外，品牌效应广告效应应该会更好吧？
实体店会完全消亡吗？究竟建立什么样的核心竞争力是可以占有长久优势的？
推荐第7篇：凡客诚品盈利模式研究任务书
毕业论文任务书
题目：凡客诚品的盈利模式研究专业：工商管理指导教师：学院：学号：班级：姓名：
一、主要内容和基本要求
以凡客诚品为实际案例，在B2C盈利模式迅速发展的今天，对凡客诚品整体发展过程与其盈利模式进行研究，从中挖掘它的盈利模式存在的问题，针对其盈利模式存在的问题提出合理的建议与解决策略。
论文内容主要包含三个部分：
第一部分：凡客诚品的发展过程和盈利模式现状。概括叙述凡客诚品的发展过程。在它的发展过程中，从它所经营的业务、成绩，对凡客诚品进行综合的介绍。同时对于VANCL在其发展过程中所采取的盈利模式进行介绍研究。
第二部分：凡客诚品这种盈利模式的存在问题。找出以凡客诚品为实际案例的这种B2C盈利模式所存在的问题。
第三部分：凡客诚品盈利模式问题的解决策略综合以上所有分析，提出凡客诚品B2C盈利模式存在问题的解决策略。
重点研究的问题包括以下两方面：
第一，研究凡客诚品整体发展过程与其盈利模式。
第二，研究凡客诚品的盈利模式存在的问题的解决策略。
基本要求：
对于毕业论文的实施方案有以下几个安排：首先明确论文的主题，结合主题进行材料搜集工作；其次在分析已有研究资料的基础上，确定论文的中心问题和合理的论文结构；第三，围绕论文核心问题安排所选的材料，并根据论文需要做调查问卷；第四，整合所选的材料论点，明确自己的写作观点，运用多种研究方法，完成论文写作，并进行修改的完善；最后，整理论文的各个部分，定稿。 对论文写作资料及参考文献的要求：
1、具备一定的一手资料。这主要是指根据论题，自主调研搜集到凡客诚品及其盈利模式的情况，这部分资料的搜集方法是通过设计相关的调查问卷统计分析其结果获得。对第一手资料要求及早收集，并注重其真实性、典型性、及时性和准确性。
2、具有充分的二手资料。这主要是在研究电子商务及盈利模式的相关资料，包括公开发表的学术文章（文献资料），以及网上、报刊上的信息或评论；统计文献中的统计数据；正规调研机构的调研数据和资料、研究领域内权威人士的观点和评论等。
对于二手资料的要求是：应尽可能采用学术期刊上公开发表的文章以及公开出版的书籍，并以公开发表的文章为主；文献资料特别是现状问题的研究要应尽可能采用2008年后的资料；论文中在引用数据资料时应准确，并标明数据所属的准确时间。
3、关注边缘学科的材料，以拓宽视野，丰富论文的研究方法。
4、具备一定的背景材料，有助于开阔思路、全面研究、提高论文的质量。
二、主要参考资料
[1][美]菲利普·科特勒.B2B品牌管理[M].格致出版社，2008.[2][英]马凯斯.攻略——商业模式创新路线图 [M].东方出版社,2010.
[3][美]施奈德（Schneider，G.P）.电子商务（第7版）[M].机械工业出版社,2008.
[4][美]埃弗雷姆·特班.电子商务——管理视角（第五版）[M].机械工业出版社,2010.
[5]曹彩杰.浅议B2C模式下的精准营销[A].黑龙江广播电视大学,2010.
[6]陈攀懿.PPG和VANCL：B2C商业模式比较研究[D].东南大学经济管理院,2010.
[7]陈培爱.广告学概论[M].高等教育出版社,2004.
[8]戴丹.中国B2C电子商务企业营销策略研究[D].南京理工大学,2008.
[9]郭俊华,胡锐.浅谈电子商务盈利模式的分类[J].华南金融电脑.2007.05.
[10]姜红波.电子商务概论[M].清华大学出版社，2009.
[11]刘兴发.决胜网络营销[M].人民邮电出版社,2010.01.
[12]苏西.凡客诚品：B2C取胜之道[J].财智Money Wise,2010.
[13]王秀先.企业电子商务盈利模式分析[J].决策与信息（财经观察）.2007.06.
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[15]余明阳.品牌学教程 [M].复旦大学出版社，2009.
[16]张传玲,王红红.电子商务网站运营与管理[M].北京大学出版社,2009.08.
[17]张婷,朱邦毅.中国 B2C 电子商务的三种类别的分析研究[J].商场现代化,2009.
[18]中国互联网络信息中心.《2010年中国网络购物市场研究报告》..
[19]艾瑞咨询.2009 年中国网络购物市场规模近2500亿快速增长.http://.cn/Report/view.aspx?Newsid=108203.
三、进度要求
时间安排：预计用18周完成毕业论文，具体时间安排如下：
第一学期
第15—16周:完成毕业论文题目申报，报学院教务处，由专家审核
第17—18周:撰写任务书及开题报告并上交任务书及开题报告初稿
第19—20周: 学生提交正式定稿的任务书及开题报告，准备开题答辩寒假:寒假期间要求学生查找资料，按开题答辩完成后的要求进行毕业论
文初稿的撰写工作
第二学期
第1—2周：提交毕业论文初稿
第3—5周：修改毕业论文论文细节
第6—9周：论文进一步完善
第10—11周：装订论文；完成相关论文答辩提纲，做好答辩准备。 第12周：论文答辩。
推荐第8篇：凡客诚品的营销模式
以凡客诚品为例对现时B2C营销模式进行分析研究
1.凡客诚品简介
凡客诚品是于2007年10月，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险（IDG）投资巨资打造而成的服装品牌。仅仅一年时间，凡客诚品营业额就达到3亿元，一跃成为行业内的领军者，并在2009年营业额增加到9亿元。其后，凡客在2010年和2011年分别推出自我品牌商城“V+商城”和自主研发的化妆品牌“妙棵”。截止到2011年3月，凡客诚品在服装类网上零售市场中，以28.4%的市场份额排名第一，在中国网上B2C领域收入规模前四位，B2C电子商务平台市场占有排名第四的服装销售网站。凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、家居、鞋、配饰、童装、化妆品七大类，随着在各品类间的不断深化，逐渐成为网民服装购买的首选。根据艾瑞网《2011Q2中国B2C购物网站市场份额》在2011年第二季度，凡客诚品在中国B2C购物网站市场中，平台式B2C和自主销售为主B2C的所占的市场份额分别是2.0%和4.1%，其排名分别为第6名和第5名，直逼其前的当当网。
2.凡客诚品的品牌推广
凡客诚品在短短的4年间就变得家喻户晓，深受广大年轻一代喜爱并成为中国网上B2C领域交易规模第四位的企业，这都归功于它铺天盖地式的广告宣传和善用娱乐媒体资源并紧抓目标顾客的心理进行推广。
（1）铺天盖地式的广告宣传
在线上广告上，凡客诚品除了利用传统的E-mail推广和手机短信推广外，它的品牌推广方式紧跟上时尚潮流，采用微博推广。这是一种成本低而且高效的品牌推广方式。众所周知，微博已经成为中国网民一个对外沟通的重要工具。巧妙地利用微博进行病毒性营销是企业挖掘更多的新客户和抢占市场份额的重要手段。另外，凡客诚品在各大门户网站投放广告，务求使更多的潜在顾客接触到凡客，刺激他们登陆凡客网进行消费。而在线下广告方面，凡客继续采取强大的广告攻势。无论在地铁，公交车站还是街上的广告板上，人们都可以见到始终标价39元的凡客衬衫广告，这对于一般大众来讲是一个致命的消费吸引点。
（2）抓紧目标顾客的心理，善用娱乐媒体资源。
凡客诚品抓住80后，90后张扬个性，渴望展现自我的特性，开展凡客T-shirt设计师，凡客模特招募和凡客明星等活动，不仅给他们一个展现自我的机会，令凡客诚品不再仅仅是一个服装品牌，更升华成为一个才能展现的平台。最重要的是这样可以吸引更多的年轻人参与其中，从而提高企业品牌知名度。凡客诚品还推出“我是凡客”板块，让凡客消费者把自己的衣着搭配放上网站与他人分享。另一方面，它和与我国偶像电影《将爱情进行到底》合作，利用他们追随偶像的心理来增加消费者对品牌的忠诚和粘着度。
3.凡客诚品B2C电子商务模式最新运营模式
在B2C模式中，凡客诚品扮演着举足轻重的角色，是我国B2C模式的典范。下面就来分析一下凡客诚品的B2C模式的运营方式。
（1）市场定位：凡客诚品的定位是互联网快时尚品牌，所属领域是服装B2C领域。目标客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群，其中80后和90后的占大部分。而“凡客”所做的就是要使这部分购买力有限的消费群体可以用廉价的价钱追求时尚，使“时尚”一词变得不再遥不可及。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的信息，并且用最简单直接的方式告知人们，“凡客”是大众的。
（2）支付方式：货到付款、电话支付、网上支付、凡客礼品卡支付、邮局汇款和邮局网汇通汇款。另外，还支持消费者建立独有的，顾客专属的凡客虚拟账户。在VANCL购物多支付的部分或报销运费等金额都会存入顾客在VANCL虚拟账户中，顾客可以在VANCL购物时使用。凡客支持多种支付方式满足了部分保守人们“一手交钱，一手交货”的传统交易理念，也方便了还没有办理网上银行和在第三方支付平台注册的消费者。
（3）商品信息发布平台：为了让广大顾客不局限于利用电脑进行网上购物的空间束缚，凡客诚品紧跟手机网购的潮流，抓住移动交易市场迅猛发张的机遇，与电信运营商合作，推出各款主流手机的凡客客户端，让顾客随时随地可以利用手机登陆凡客网进行购物。凡客诚品客户端是凡客诚品专为手机用户免费定制的购物软件，它与凡客网上万产品库对接，拥有商品搜索、浏览、收藏、查物流、购物车等功能，保持用户的体验与PC端毫无差异。另外，随着现在的ipad用户不断增加，凡客诚品也推出ipad客户端。
（4）发展企业多元化品牌：凡客诚品在服装领域的品牌建立起来之后，凡客慢慢涉足化妆品和网上商城领域，开始发展自主品牌的化妆品“妙棵”和建立自己的电子商城——Vjia商城，务求令更多时尚靓丽一族认识凡客。
4.凡客诚品B2C电子商务模式最新销售模式
(1)CPS联盟合作模式①:凡客的CPS联盟合作模式通俗来讲就是顾客可以利用博客，C2C网店或作凡客的校园代理来宣传凡客的产品，推广从而产生订单，最后从凡客诚品获得佣金的合作模式。CPS联盟合作模式最大限度地利用了网络销售平台，使得他的产品销售可以横跨B2C和C2C两大领域。凡客的CPS联盟合作模式包括以下几种：网站，博客合作：拥有自己的网站或博客，就可以免费加入网站联盟，通过添加多种形式的广告链接，赚取佣金；网店代销合作：有淘宝、拍拍等C2C店铺（淘宝商城等电子商城除外），即可免费加入网店联盟，通过代客下单的方式，挣取佣金；校园代理：负责VANCL在该校园的推广活动，有义务代表VANCL处理校园售后服务，包括：代客下单、接单和代客处理退换货，同时也有义务维护VANCL在校园的形象。 (2)社区划分成营销平台：“凡客达人”是凡客诚品推出的一个社区划分成营销平台。即买家只要顾客成为“达人”并在凡客网开通自己的店铺或者空间，分享自己的凡客着装，吸引到其他顾客购买凡客产品，的“达人”就可以获得凡客10%的销售分成。新上线的“凡客达人”包括自由注册、开店、发布搭配、赚钱、实时账户情况查询分成收益等功能。网民注册成为凡客诚品会员后，只需将信息填写完整并同意凡客达人店铺协议后，就可零门槛、不用任何加盟费开通店铺，成为达人店主。
(3)商家合作：淘宝商城19日宣布与凡客诚品在内的38家垂直B2C企业达成合作②，凡客可以利用在B2C平台占有48.5%市场的淘宝商城来更好地销售自己的产品。尽管会遇到不少竞争对手，但在中国快速发展的网络购物市场里，凡客仍可以分到一杯羹。另外，凡客诚品还与其他商家企业合作进行促销和优惠活动，合作领域涉及银行业，饮食业，家电业等，务求使凡客慢慢扎根到每一个家庭当中，成为一个家喻户晓的大众品牌。
三、B2C电子商务营销模式存在的问题
（1）广告投入过度：企业一开始急于加大品牌知名度，不断投放大量广告而没注意到消费者会因此对品牌产生抗拒情绪。因为如果一个品牌的广告不断在消费者的所有的生活空间中出现，这种记忆强度就会使消费者对品牌感到厌恶。另外，广告重复出现对于品牌的收益贡献是递减的。因为广告投入需要大量的资金，而要扩大企业的市场占有率，意味着大部分广告费要凡客自己承担，这样就缩小了企业可得到的利润范围。最后，铺天盖地的广告会带来大量订单，若企业没有合理的资源分配方案，会容易出现物流错误和忽略商品质量。由于广告成本投入过多，给企业带来难以承受的成本压力。据了解，凡客售价29元的T恤每件要亏近20元。易观国际分析师认为，凡客此前粗放式海投广告的增长模式遭遇到挑战。
（2）顾客体验感有待提高：在B2C电子商务网站购物时，会有一些的不良体验感，如消费者需要花长时间才可找到目标商品，而且部分虚拟商店的信任度不高、提供的图像和文字信息并不能促使消费者下决心购物。另外，在虚拟网络中难以塑造出商品的个性，不易激发消费者冲动性购物的欲望，此外，消费者也不可能在虚拟商店里体验到现实世界中热闹的购物氛围。凡客虽然在顾客体验这一方面在不断完善，但也难以取代在现实世界里顾客可以运用全身感官去挑选商品的购物体验。
（3）为及时更新换代，忽略了商品的合法性：凡客诚品主推快时尚，主要包含三个方面的含义，即上货时间快、价格低和紧跟时尚潮流。因为凡客有部分设计师是开放式招募的，这就难以审核他们全部的设计产品是否侵犯其他品牌的产权，又因为要跟上潮流和需要短期内更新产品，所以就难以排除部分设计师通过模仿甚至抄袭其他品牌。在2010年，就曾有网友反应说：凡客诚品涉嫌“抄袭”著名设计师FlyingMouse和美国T恤网站ShirtWoot的设计创意。
四、对我国B2C电子商务模式发展的建议
（1）合理地投入广告：在企业品牌建立初期，广告投入很重要。凡客诚品全覆盖式的广告以及它针对消费群体重金签下黄晓明和李宇春做品牌代言人，使得社会上刮起一股“凡客风”。可是，为了快速提高品牌知名度，占据市场份额而过分地投入广告，也使企业要应对流动资金不够和资源难以合理分配的难题。所以，企业在大量投入广告之前，必须结合企业的运营状况并且取得足够的融资，否则就会影响到企业的资金流动和日后上市。另外，企业除了在知名电视台，网站投放广告外，还应该多利用费用较小的新媒体来推广网站。由于新媒体和人们生活息息相关，利用它不仅可节省广告成本，还可得到不错的宣传效果。 （ 2）强强联手，共造双赢：在B2C与C2C界限日渐模糊的今天，竞争对手是会越来越多。另外，企业与企业之间的区别也因为整个行业的营销手段和销售服务的不断完善，而变得越来越小。光靠广告和打“价格战”等低利润营销方式已经过时，企业孤军作战已难以在B2C领域内站稳阵脚。据了解，腾讯融巨资踏足B2C领域，加大对垂直电子商务网站的投资，将其整合成超级B2B2C平台，淘宝商城与多家B2C企业达成合作以应对腾讯。由此可见，强强联手，综合利用B2C销售平台是企业将来仍在B2C领域立足的必须。
（3）进行社区营销，提高顾客体验感：在社区营销的建立上，凡客做得最全面，最有示范作用。B2C企业不可认为只要一味做广告，订单就可以不断增加，因为用户很难在第一次访问一个B2C时就下单购买，这需要一个熟悉和信任的过程，需要用户的重复访问。这样就需要有用户粘性很高的社区，可以获得稳定的用户群的重复接触。所以B2C企业应在这一方面的多花心思：1.可以发起社区活动，为参与者给予一定的奖励；2.给用户一个加入促销商品的机会，让他们利用所有沟通方式促销并获得利润；3在会员中发起购物体验、产品秀、个人秀等互动性的讨论。
五、结论
随着网络信息技术的进步，中国互联网用户网络消费市场的扩大和凡客诚品这类B2C模式平台近年来的不断壮大，促进了我国传统企业步入信息化的发展和网络消费市场的活跃。电子商务在未来几年里依然会迅速发展，B2C模式也会逐渐与C2C模式融合，在不久的将来会整合成超级B2B2C平台。
推荐第9篇：VANCL凡客诚品如何得到成功
VANCL凡客诚品如何得到成功?
我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。
VANCL凡客诚品如何得到成功?——B2C的成功案例
一、项目描述
基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。
产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。
推广模式：互联网+平面媒体。
价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。
行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+网络直销方式进行运作。在VANCL之前，有PPG等先进入者。
VANCL成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。2008年6月，VANCL实现销售额4800万元;截至7月，VANCL已成功引入包括IDG、联创策源、软银赛富、启明创投在内的多家投资机构数千万美元级别的投资。
二、项目的核心——竞争优势在哪里?
成功经验1：注重细节质量
和PPG相比，VANCL看上去更注重产品质量，这是它目前有好的发展势头的表现之一。根据VANCL凡客诚品CEO陈年的说法，VANCL建立了自有的物流中心，比对手更注重产品质量，这表现在有无数次的产品研发会议，1年内跑遍中国几乎所有的服装加工企业寻找合格的代工厂。而之前这个行业的老大PPG正是栽到在产品质量上。
两个星期前，笔者亲自买了3件VANCL的衬衣，响应速度应该说非常快。晚上付款，第二天早上就拿到了货;从物流单上看，货品是从广州发出来的(笔者在深圳)，这说明了VANCL的物流网构建应该是比较完善的。从B2C网络购物的经验来看，一旦送货时限超过预定时间2天，用户对商家的信任度会急剧下降。而产品质量上，和在深圳华强北外贸市场卖100元的货相当——相当于国产衬衣九牧王、雅戈尔等水准，应该说是中上的水准。
成功经验2：有效的广告设计(VI，WEB)：细节提升下单率
所有的成功都不是没有原因的，也不是仅仅靠多做了些广告就能胜过别人的。从网站设计方面来看，和其他类似的网站比较一下，看看这些小细节如何让消费者有如此高的下单率。
首先是首页的设计，从设计风格这些细节的契合中，我们也能看出来问题。VANCL是典型的2次点击：产品展示在第一层，将所有产品及折扣套餐都展示在消费者面前，第二层点下去就是购物车了。相比之下，PPG采用典型的树状目录来展示产品，如果消费者不感兴趣，直接关闭浏览器，那就基本完蛋了。我们看到PPG的展示方式和VANCL的展示方式差异，很可能是因为PPG偏好平面媒体投放，所以画面都很小，喜欢用大图，这是典型的平面媒体思维;而VANCL从一开始就重点投放网络，讲究页面的全面性。
在购物车页面，VANCL也尽量把相关产品的礼包优惠装展示出来，这个做法也让VANCL的用户经常会从单买一件转而选择优惠套装。这在其他网站也并不多见。简单来说，这些都是细节，但要拿住这些细节，确实需要非常漫长的讨论。
核心问题1：VANCL如何控制风险?
初体验产品的质量很重要。这决定了VANCL的巨额广告投入是一次性见效的还是多次见效的，对于网购模式来说，如果粘度不够，客户一定还会流失——这会导致未来广告投入的有效率下降;从而进入反向的恶性循环：广告有效率下降--->收入现金流下降——》加大广告投放——》现金流吃紧。PPG吃的就是这个亏。
根据VANCL自己的说法，VANCL初期做了三件事：寻求众包;强化控制;量入为出。寻求众包意味着充分利用起网络的力量，找到了优质有效的营销和推广渠道。强化控制则是将标准做到极致，无论客服代表还是产品摄影，误差的控制都必须在设定的范围内。量入为出则是与大小网站通过分享销售收益，再反哺到必要的广告投放。VANCL认为这种极像高成本运营的模式其实对风险规避到位，有效控制了成本，也因此迅速在价格敏感的服装网购市场打开局面，这一高质低价的战略让Vancl在初期获得了成长机会：客户黏性越来越强，市场保有率也因此节节上升。
VANCL如果要真的成功，它必须有一个非常清晰的现金风险管理，简单来说，就是每天销售额度要保证在多少件以上，才能支撑住它每天多少万的广告投放。同时它必须非常快速的根据效果对他的广告投放进行调整。从目前根据公开媒体报道披露的数据表明，VANCL在2008年6月份的销售额达到每天6000多订单，
1.5万件衬衣(东方早报，7月4日对VANCL的专访);，现金流估算为每天150万--200万之间而对应的广告投放，AC尼尔森的检测数据是在2008年8月奥运期间，达到了8600万的高峰。
按照VANCL的发展模式，发展战略中的广告投放应该是在攀升高峰后逐步降
到一个相对稳定的水准，然后通过维持现金流平衡，加大产品线的推广力度来达到效果。VANCL是不是已经走到了这一步，是不是已经可以通过产品的口碑来维持他的盈利，目前尚有待观察。
优势1：管理团队
令我对VANCL比较有信心的是VANCL的团队，看起来经验很丰富，这个团队本身可能是整个项目的核心关键，也可能就是VANCL和其他网上品牌直销项目有根本性差异的地方。
VANCL的CEO陈年在接受人民网的观点时候说过这样一段话：做企业最怕的是什么?就是我们讨论一个模式、一个概念的时候，或者在一张纸上去画它的愿景的时候，我们过于迷恋理论，以至于使自己相信了那个理论。我觉得这是最危险的事情。因为一个经营模式出来、一个经营的方向出来，接着很重要的一件事是量力而行。就是说我要看我手里的资源、看我的团队，这样的话，所有的企业核心秘密都是一样的。所以，你认为你拿到了一个好的模式，或者说一个看上去挺美的经营方法的话，如果这就等于百分百了，或者等于80％了，我觉得这样的企业肯定失败。
这是我比较看好VANCL的原因，因为他的团队认识到管理团队在管理上的重要性。看项目之余，一定要看团队，团队不行，光有构思，没用。
核心问题讨论：VANCL模式能否持续发展?
上文指出，VANCL的团队有强大的风险控制能力，几乎每一件事情都做得极致完美，从产品的选料、宣传到配送，广告与销售的投放比率，处处有精确的控制。按照陈年的说法，他们看似风险巨大，实际上不然，因为他们能够精确的控制。但是，过于完美本身可能就是这个模式的死穴。虽然VANCL已经超越了PPG，但并不等于VANCL一定可以跨越当初PPG没有跨越的那个坑，基于巨额广告轰炸促进销售的B2C模式，还不能说从此就找到了一条确定可行的道路。
我们来探讨一下VANCL模式可持续发展的必要条件。那就是，在广告投放进入常态，VANCL的销售额要保证和广告投放额度比率在安全比率之内，比如说，销售利润：广告投入要达到3：1。由此推断VANCL每天销售额度应达到一个数字A，按照陈年自己的说法以及PPG之前的说法，这个保本的安全线应该是在每天10000件衬衣以上，按照他们销售的平均价格100-150/件，假定他们控制服装成本的能力超强，每件衬衣的出厂成本控制在30-40元左右(alibaba上面出口订单价格每件7.6-8USD，VANCL不可能低于这个成本太多，否则产品质量下降会直接推倒整个销售链条，这也是PPG的教训)，对应的利润约100万以上，这样才能支撑住每天大概40万左右的投放额度。当然，我们不排除VANCL的销售做得特别好，按陈年的说法，他们7月份每天销售15000件，已经盈利;但盈利多少，有没有反复?恐怕还得继续讨论。从商业模式来看，他们整个模式的销售利润：广告投入要降低到4：1甚至5：1;保证衬衣销售量在每天2万件左右，对应60-100万的广告投放，这个运作模式要支撑至少3-5年才能说是成熟;如果
VANCL要上市，那么这个模式的“耐久”应该最少是10年，才能真正算是一个负责任的商业模式。
上面说的这个逻辑是什么意思呢?其实有两层意思，第一，VANCL采用的这种商业模式，是不可能离开大额度的持续广告投放的，整个直销体系的销售是完全通过广告投放去推进的，这种广告本身有巨大的成本，但却是这种商业模式所必须的。用浮沙成本的概念去分析，当洗去浮沙后，企业只剩下稳定必需的广告投入的时候，之前投进去的巨额广告形成的商誉和品牌能不能给销售量带来稳定的提高，极为重要。
第二，目前VANCL的发展正处于“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了”的阶段，在这个阶段来断定这个商业模式是成功的，还有待检验。我们认可VANCL团队在日常经营风险管理上的能力，但经济危机之下，仍然有太多的理由让我们质疑VANCL项目未来不可遇见的风险。另外，让我们用比VC更长远的目光来看待这个商业模式逻辑链的延伸，会不会是“高投入--有产出---VC投钱支撑高投入——有盈利——VC再投钱——盈利了——上市去——圈钱了——套现了——企业完蛋了”呢?我想没有人愿意看到这一点。
现在，我们看到VANCL在拓展产品线，这是很重要的一步，是在吸取PPG产品线单一的教训，也是在重视自己VANCL这个网上直销的品牌。从这个意义上讲，希望VANCL能想珍视自己生命一样珍视自己的品牌，VC用钱堆起来的企业，往往在气质上患有一种典型的轻狂，但十年B2C的发展告诉我们，只有珍视顾客、珍惜品牌的B2C，才能笑到最后。
推荐第10篇：凡客诚品电子商务平台的介绍
凡客诚品电子商务平台的介绍
电子商务平台即是一个为企业或个人提供网上交易洽谈的平台。企业电子商务台是建立在Internet网上进行商务活动的虚拟网络空间和保障商务顺利运营的管理环境；是协调、整合信息流、物质流、资金流有序、关联、高效流动的重要场所。企业、商家可充分利用电子商务平台提供的网络基础设施、支付平台、安全平台、管理平台等共享资源有效地、低成本地开展自己的商务活动。 公司简介
凡客诚品由卓越网创始人陈年创办正式运营于2007年10月18日公司先后获得联创策源、IDGVC、软银赛富、启明创投、老虎基金、淡马锡等多轮投资。VANCL成立四年来业务迅速发展产品种类也由2008年的男装衬衫、POLO衫两大类几十款发展到现在的男装、女装、童装、鞋、家居、配饰、化妆品等七大类。随着产品种类的不断丰富以及对用户体验的关注VANCL在中国服装电子商务领域品牌影响力与日俱增已经成为中国网民购买服饰的第一选择。全球著名会计师事务所德勤审计后认为过去三年凡客诚品是亚太地区成长最快的品牌。艾瑞咨询《2009-2010年中国服装网络购物研究报告》显示VANCL在自主销售式服装B2C网站中排名第一。公司logo及简要信息 VAN法语意为“先锋”C和L是陈年和雷军姓氏的字头。陈年把这个单词翻译成“凡客诚品”意思是“凡是顾客就提供给他们诚心打造的产品”。
诞生2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。 PPG衬衣直销热潮鼓动电子商务圈，凡客诚品以广告分成模式，将身影展现在各类中小型网站，知名度迅速打响。
经营理念
诚信
-VANCL品牌理念的核心价值。 坚守真诚待客之道，以提供高性价比产品为己任。
任何时候，VANCL都不掩饰自己的问题，坦诚面对、勇敢担当。
务实
VANCL为人做事的行为准则。
不做任何浮华虚夸之事，虽志存高远仍脚踏实地。
不计较个人得失，以团队利益为重，营造简单、高效的工作氛围。
创新
VANCL高速成长的坚实保证。 不亦步亦趋，而以开放姿态鼓励创新，以持续创新提升业绩。
每天都处在危机之中，只有不断创新、拥抱变化，才能成功应对不确定的未来 盈利模式
vancl是以系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。
经营模式
凡客诚品在早期只是售卖男式衬衫，没有其他的产品。打开市场后，开始向女装、童装、鞋、配饰、家具等方向进行强有力的渗透。基于VANCL运作模式的优
势分析与问题探究目前VANCL以男式系列衬衣为核心产品的模式走向多样化核心产品并存的模式。
凡客诚品始终倡导简单得体的生活方式，符合互联网消费的合理价位，凡客诚品一直坚持客户体验第一位，始终把客户体验放在战略的高度，认为提升客户体验不是成本，而是品牌投入。其产品品质上乘，推出符合大众的经典款式男装，让大多数男士都喜欢也买得起，因此能迅速流行起来也就不足为奇。凡客诚品卖的不仅是产品，也是在宣扬一种喜欢舒服舒适的生活，一种热爱生活的生活理念。 网络营销模式VANCL的B2C模式有别于传统的实体商铺模式，之所以选择这么经营的模式就是在于它能节约客户和企业的时间和空间，能大大提高交易效率。从VANCL的实际案例可以清楚地看出，轻公司模式的核心竞争力不在于品牌的优势，而在于资源的快速整合和市场反应速度。
凡客诚品不仅找网络红人做代言以此增加点击率，据了解，诸如爱国者、大中电器、携程旅行网等国内知名品牌均与VANCL存在合作。还提供“三十天无条件退换货”政策和“送货上门、现场试穿”服务。VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心是“68元”一件。质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的，在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，给足了一个让你马上下单订购的理由。
目前VANCL的技术研发主要针对的是前台页面展示、购物流程优化、订单处理、库房物流管理、呼叫中心管理等众多板块。各个板块通过技术改进，能有效实现产品、市场、仓储、物流、财务等公司核心部门间的统一协作，提高运营效率。虽然VANCL成立不到两年，但目前的技术系统，已经超过了普通企业需要三四年才能完成的技术布局。此外，VANCL总裁陈年也曾多次提到，VANCL不仅仅是一家互联网公司、服装品牌公司，也是一家技术公司。VANCL似乎正在谋求通过技术实现打造“中国版亚马逊”。对于VANCL来说，技术优势的储备，无疑为未来拉开和竞争对手的差距提供了足够的资本。
凡客诚品未来发展
凡客诚品一直都在实行低价策略比如我们比较常见的一则广告“199元四件衬衫“初体验这对凡客诚品迅速扩大市场份额占领市场是极为重要的凡客诚品整体策略就是先以低价格高品质迅速占领市场让消费者购买体验凡客诚品采取邮件或者其他方式向你追加其他产品这就是凡客诚品的前期策略。 加强品牌塑造名牌变品牌从细节开始。塑造品牌人们往往重视的是广告、市场推广、促销、事件营销、公关传播等方面的活动习惯于大策划、大手笔、大投入来制造轰动性的效果。然而在信息海量的今天VANCL做品牌更需要关注细节因为细节更能培养目标消费群的品牌忠诚度、信任度、美誉度在细节上的失误更容易使目标消费群对品牌失去信心从而对品牌产生更大的伤害。做品牌就是做细节。细节决定成败。 一个品牌的诞生是一个系统的工程VANCL需要从市场需求的研究、产品概念的提出、产品的定位、产品的设计研制、命名、包装、促销策略、广告宣传等等每一个环节在消费者接触品牌的每一个点都需要精心的运作、精心的打造、反复锤炼才会形成有内涵、有价值的品牌。VANCL要注意用细节去感染顾客用细节去提高顾客消费体验满意度用细节提高品牌的忠诚度
发展隐患
凡客诚品作为PPG的模仿者最重的成本是广告营销与物流仓储。尽管凡客采用的是CPS广告合作方式极大地降低广告成本但随着电视广告、公交广告的打出
凡客在广告方面的支出越来越大越来越重。
“什么都可以被模仿只有品牌不能。”陈年说凡客从一开始就要做品牌而非单纯的平台未来要将凡客打造成高性价比的时尚品牌“但高性价比不等于是便宜的淘宝上太多东西比我们便。
第11篇：凡客诚品校园推广+营销策划书
凡客诚品校园推广营销策划书
姓名：熊有男、马丽
学校：武汉软件工程职业学院
指导老师：王昂
一、前言
在经济和网络并济发展的高速时代，电脑的普及与网络技术的纯熟，已深深的改变了当代大学生的生活习惯，人们对网络购物已不再陌生。相信大家对凡客诚品会有一定的熟悉感，在你平时上网浏览网页的时候80%能看到它的广告影子，VANCL凡客诚品精心打造的产品，舒适的购物流程，周到的服务，以及企业越来越注重营造的品牌文化，吸引了大批客户。我们通过对本校学生网络购物的综合调查分析，以提高凡客诚品在本校的推广，我们做了一整套营销策略方案。例如：1.对于快要毕业的大学生，仅仅一张毕业照对他们大学生活的怀念是不够的，而我们可以针对这一群体推出怀旧版DIY系列产品。
2.对于网购菜鸟，我们可以通过在QQ空间、博客上分享一些网购经历，进而把凡客诚品在他们之间推广。3.赞助一些校园活动（校园篮球比赛，社团演出）的服装，以此来推广。
二、环境分析
大学生是网络购物的重要消费群体，他们崇尚美与个性，而通过传统的购物并不能满足他们的需求，但是通过网上购物，能够满他们多样化、多方位的需求。
三、策划目标
通过本方案的实施，以及学校各种活动轰炸式立体传播，迅速扩大凡客诚品在大学中的知名度，让凡客诚品在光谷大学城达到人尽皆知。我们运用体验营销，以顾客为中心，让他们实际感知产品或服务的品质。通过我们在大学校园间的推广，拉近企业与消费者之间的距离，让他们切实感知凡客诚品。
四、营销战略与具体行动
市场分析
就凡客诚品在大学生中的市场来分析，大学生是一群追求个性、时尚且易接受新鲜事物的群体，在现今网络时代的到来，更是为他们多方位，多样性的的需求提供了一个平台。而凡客诚品是一个很好的网购平台，“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”凡客诚品以“快时尚”和“平民时尚”定位，平民的价格，高端的质量，个性，新潮的服饰是大学生所钟爱的。就如我们学校而言，我们学校地处郊区，而学校后街的
服饰根本不能满足我们多样化、个性化的需求。我们大学城的公交车是我们噩梦一样的经历，出行购物更是痛苦，所以网络购物在大学生中是很有市场的，即节约时间又很享受。
消费者分析
我们大学城的消费群大部分没有用经济独立，但他们愿意为他们个性、多彩、绚丽的青春买单，漂亮、独特、时尚的服饰张扬着他们青春的内心。VANCL提倡简单得体的生活方式，坚持国际一线品质、合理价位，致力于为互联网新兴族群提供高品质的精致生活，而当代大学生有比较强的品牌观念，注重品牌的占到了近八成。
产品定位
1.市场定位：光谷的大学城的在校师生及在该区域内上班的白领阶层
2.产品定位：快时尚、平民时尚
五、市场营销运作方案
1、对于即将毕业的学生，仅仅一张毕业照根本不能满足他们对大学时光的怀念，在我们学校每年的11月份就会有一批大三的学生离校，在他们离开之际，他们会组织一些纪念活动，
而我们可以针对这一群体推出一系列纪念版的DIY纪念品，也许他
们不会穿，但他们会留在心中作为纪念;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来举行他们大学的最后一次毕业聚餐;也许他们会一起穿着他们共同DIY出来的衣服或者饰品来照他们大学里的最后一次毕业照。
2、在11月中旬的时候，我们学校会有很多社团活动，如音乐社的告别大三演唱会，会有很多新老学生前去观看，可以通过给他们赞助一些服饰，来推广凡客诚品。
在10月份的时候校园社团会招募新生，在校2食堂将会有很多社团摆台来展示他们的社团魅力以此来吸引新生，可以赞助街舞社团横幅与服装，在他们展示自我的同时可以推广凡客诚品。
在10月初的时候我校将会举行激情校园炫我风采第五届集体舞蹈大赛，届时各系将会统一服装，我们会在服装问题上与各舞蹈团队领导联系，还可以赞助演出奖品，
3、我们会通过博客、QQ等交流平台，在上面分享自己的网购经历与经验，引导购物菜鸟在网上购物，从而把凡客诚品在大学生中推广。
第12篇：凡客诚品的品牌定位分析
VANCL 凡客诚品
“凡人都客，凡客诚品作一个诚恳的品牌”
品牌定位
“凡客”的创始人兼CEO陈年对“凡客”的定位是“互联网快时尚”，因其主要客户是伴随着互联网成长起来的、与国际潮流对接最为快速而消费能力大多又有限的人群。而“凡客”所做的就是要弥合这部分消费群体对时尚的追求以及有限购买力之间的鸿沟。同时，“凡客”希望传达给广大消费者的是一种“每一个人都很平凡，每一个人又都不平凡”的精神，并且用最简单直接的方式告诉人们。
了解目标客户
“凡客”是大众的时尚、平价的时尚和全民的时尚。正是由于这种对消费群体和市场的准确细分与把握，使其产品定位一下子瞄准并满足了这部分人群的有效需求。在线购物，顾客最担心的也就是一个质量问题，商品到了消费者手中的时候，不满意。凡客就是要按照“始于客户需求、终于客户满意”的原则，持续健全完善与创新客户售前、售中与售后等服务体系。从“凡客”的“当面验货”到“无条件试穿”再到“商品质量问题，30天内无条件退货”等服务举措可以看出，其所做的一切无一不是站在消费者的角度来考虑问题的。同时，这些举措也无形中拉近、密切了与消费者的关系，使得产品以最方便快捷的方式得到用户的体验、认同与消费。
了解竞争状况
凡客诚品目前在B2C直销服装类已经占据老大地位，然而，凡客诚品在其模仿PPG的轻资产模式中，并没有探索出独创的不可复制的地方，也没有建立起自己强有力的核心竞争力合自身的壁垒用以保护自己，对抗竞争对手。产品不是凡客诚品的核心竞争力，品牌也不是，直销模式也不是凡客的核心竞争力。随着一批又一批竞争者的快速跟进，在一片混乱中，对于核心竞争力模糊的凡客诚品来说，任何一家都可能复制，超越凡客。
设计引人注目的品牌意向
目前流行的快时尚是以国外的ZARA，HM为模式提出的概念，其中的产品设计、成本哦那个值、内部物流上货这三个关键环节是最关键的，后围绕产品设计环节又融入更多年轻时尚的概念。而凡客打造的就是年轻潮人的平价时尚。比如每年夏天仅推出的印花T恤系列就有几百款的量，还各有主题，消费者总能找到自己喜欢的款式。而这正是快时尚品牌必备的素质之一。还有凡客有自己的凡客达人计划，让消费者成为时尚达人，潮达人。凡客将“达人计划”定义为社区化电子商务。用户既是买家又可以是卖家，同时兼任评论者和营销推手。在“WEB2.0时代”，用户会自发生产内容，而在凡客设想的“电子商务2.0时代”，用户会自发推广产品。这些都是客户需要的新品牌的理念。
识别客户体验中的关键点
网络消费年轻化是一种必然的趋势，高校学生群体成为最具有潜力的消费群体。他们追求个性的释放，他们希望那个自己成为独特风格的人，也喜欢有独特风格的产品与品牌。高校学生是一个非常特殊的消费群体，他们强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制，这个群体容易受到商品价格、品牌、文化、潮流、购买便利性的影响。所以低廉的价格，质量的保证，时尚的概念，是抓住消费者的重要保证。凡客的美感表现在精神上，是无形的，是给消费者的一种信心，是一种欲望，一种理解，它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心里享受。
实施品牌塑造战略
凡客不仅请了有名的代言人，还启动了凡客校园品牌代言人等推广活动，这些策略，都是塑造凡客之举。通过一系列的市场推广活动，以及病毒式的“凡客体”营销，凡客已经家喻户晓，一时间大大的提高了自己的知名度。凡客重视的一个是客户的体验，给客户一种宾至如归的感觉，凡客成品甚至支持洗过一次不满意的可以退货，这些都是凡客诚品给以客户一流体验的表现，这个是凡客有很高的回头率，并且客户的评价很高。这样给消费者提高了很好的购物环境，满足了很多消费者追求自我追求时尚的心理需求。这样能提高品牌的口碑，知名度等等。也许在凡客的低价广告之后，消费者并没有感受到品牌的价值，低价策略也不是凡客的长远之计，只有不断提升自己的品牌活力，增加消费者对品牌的忠诚度才是最重要的。进行品牌的延伸，为了更好的开拓年轻市场，打造凡客延伸品牌“凡客非凡”系列。从而提高凡客品牌的核心竞争力。同一品牌，同一理念“诚恳”。同一品牌，塑造简洁、精致、舒适的平民时尚、大众时尚文化。
第13篇：京东商城与凡客诚品比较(精)
一、“京东商城”与“凡客诚品”网络推广异同点分析：
1、相同点： （1）、二者的网络推销模式总体基本相同：都采取网络广告投放、搜索引擎广告、软文营销、论坛营销、网站联盟等基本模式。
（2）、二者耗费在网络推广上的资金与资源相当的大，说明二者都非常重视。
（3）、说明二者的总体思路大致相同利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。
2、异同点：
二者的异同点主要在于细节的把握。
（1）、联盟对象：“京东商城”采取区域使联盟，联盟对象分别是“支付宝”+“神州数码”+“返利网”；而“凡客诚品”则自己创建了一个联盟vancl商盟外加cps销售付费（即是支付方式也是广告宣传一种）
（2）、在软文回应效果方面差异：软文顾名思义指博客、微博、评论等。“京东商城”只重前期微博对顾客传播，但不重视后期客户维护，致使有大量恶评出现。严重影响其形象，也导致起软文推广方面落后于“凡客诚品”。
（3）、广告传播方式略有差异：“京东商城”在网络推广时也花费一小部分精力用于户外广告，但效果不明显耗时、耗资、耗力；“凡客诚品”采取过一种邮件网络推广方式。 （4）网络推广目的方面的细微差异：“京东商城”再利用推广传播其知名度时，不注重美名度的传播，致使其花费大量精力却传播了恶名，因为其太看重眼前利益，不注重长远,对顾客缺少一种负责任的态度，大量的虚假广告；“凡客诚品”广告目的真实明确，让顾客很容易接受。达到网络推广目的。
二、凡客诚品和京东商城在网络推广营销策略的异同与优劣
1、相同点：
京东商城和凡客诚品B2C都是依靠低价策略起家，通过与传统行业同行或线上竞争对手的价格战获得市场份额。大家在网站上都看到了京东商城和凡客诚品的广告，还有一些大的专业站也有他们的大量的广告投放，都注重广告的投放。
2、不同点：
京东商城：凭借低价策略和出色的营销策略成为中国B2C市场最大的3C网购专业平台
（一）京东商城同样凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，维持低价的策略：
（1）此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。在这种模式下，成本控制也就成为京东商城能够支撑其低价竞争策略的法宝之一。
（2）连绵不绝的促销战术，它对促销商品的种类、品牌，促销的时机均把握得恰到好处。比如说，京东商城往往会选择一些批量较小、比较经典而又停产了的商品，在下面标注上‘京东价’进行甩卖。
（3）偶尔会在淡季选择一些主流产品进行降价促销，目的是为了吸引眼球。不过这并不是京东商城维持低价的长期策略。
（二）营销是有选择性的。“针对上网人群都有‘昼伏夜出’的习惯，京东商城专门打造了一个品牌栏目叫做‘夜黑风高’——在每天的晚上7∶00到第二天的早上7∶00，京东会在每天的促销活动之外再给消费者打包出一个特色促销节目，这一时段会有很多超低价的商品展现在消费者面前，这是一个为年轻人量身定造的特色专区。”
（三）广告。京东的营销模式决定了其在广告投放方面的特性，
（1）以网络营销配合户外广告扩大知名度提升企业品牌形象增加网站流量达到吸引客户购买之目的。如在塞班手机论坛等投放与产品相关的网络广告，可以说广告达到了有价值目标精准投放
（2）但在户外广告的投放中京东只是简单的投放了部分公交车体户外广告，且广告内容不够清晰化，只是简单的提升了京东的知名度和形象，没有传达给客户明确的传播点使广告的部分价值丧失了意义。并与2010年牵手中超联赛，开始进军体育用品电子商务 优势：京东的市场整合营销传播还能符合目前的发展速度。
（一）促销方面的“各项专场”促销、“月黑风高”等促销活动确实赚足了现有客户及潜在客户眼球，也提高了商城的相当部分销量。
（二）用战略的眼光来组织系统的网络推广的整合营销传播，实现了京东的稳定增长，如针对大学生用户可以细分市场做出结合“DIY”节、“音乐节”赞助“校园个手大赛”等市场活动，扩大京东的知名度来挖掘潜在的市场。劣势： 1， 京东所使用的搜索引擎费用高靠点击次数每次收费，及有可能会遭到同行及其它的恶意点击，不能得到网民的信赖，
2， 由于京东无法保证位置，缺乏编辑控制，需要持续努力，环境多变(搜索引擎算法改变)，外部因素难控制(外部链接)。 3，
京东的传播力和影响力没有得到最大的发挥，在广告方面如购买北京668路公交车体户外广告可以在北京站及国贸周边产生巨大的传播效应，但因其线路有接近50％路程使行驶在京通快速，且通向的通州终点人口密集程度与城区相比减少了许多，推广效应没得到最大发挥。
凡客诚品：以最佳性价比的互联网推广取胜
凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略：
（一）VANCL启动了密集性的、从面到点的广告投放方式，不光将广告投放在新浪、搜狐、腾讯、凤凰网等大型门户网站，同时我们在电驴、迅雷、BT联盟等各类在垂直领域较有影响力的网站上也可以经常性地看到VANCL的广告，在百度、谷歌等搜索引擎上，VANCL也是购买了大量的关键词，包括衬衫、男装、领带、休闲裤、内衣、皮鞋等；还做起了话题广告营销，邀请了大量的博主撰写体验日志；同时利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。
（二）凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，而且成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用。在一些中小型网站与个人站上浏览时，能看到有不少都在网站上投放了VANCL的广告。
（三）VANCL认识到利益刺激永远是吸引客户关注的重点，所以在整个前期推广中，遵循的套路都是“通过产品促销优惠的广告内容进行大面积广告轰炸和品牌告知”，不断地对用户进行价格诱惑，这种手段对扩大VANCL的知名度，推动网民通过VANCL在线购买习惯的成熟起到了最关键的作用。优势：让凡客的广告占据互联网的各个角落，用可以监控实际转化的高额广告投入达到覆盖市场的效果。
1， 电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站，同时以产品为话题让多个博客写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。 2， 利用网络媒体的报道来提高品牌的影响力，增加对产品和网站的信任度。
3， 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告，现在他们成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
劣势： 1， 凡客价格战的噱头在某个时间段确实能给网站销售带来短期火爆，但随着各方资本蜂拥而至，在新市场进入者低价策略的不断冲击下，对保持一定的盈利能力有一定的考验。
2， 由于凡客没有及时的聊天工具，客户不能及时的与客服交流，只能通过留言进行交流，不利于网络的推广，不利于京东的网络推广。
三、“京东商城”与“凡客诚品”渠道策略异同点分析：
网络营销渠道分类
1、网上直销
网上直销与传统直接分销渠道一样，都是没有营销中间商。网上直销渠道一样也要具有上面营销渠道中的订货功能、支付功能和配送功能。网上直销与传统直接分销渠道不一样的是，生产企业可以通过建设网络营销站点，让顾客可以直接从网站进行订货。通过与一些电子商务服务机构如网上银行合作，可以通过网站直接提供支付结算功能，简化了过去资金流转的问题。对于配送方面，网上直销渠道可以利用互联网技术来构造有效的物流系统，也可以通过互联网与一些专业物流公司进行合作，建立有效的物流体系。
2、网络时代的新型中间商
由于网络的信息资源丰富、信息处理速度快，基于网络的服务可以便于搜索产品，但在产品（信息、软件产品除外）实体分销方面却难以胜任。目前出现许多基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商，可称之为电子中间商（Cybermediaries）。
（1）订货系统
它为消费者提供产品信息，同时方便厂家获取消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。
（2）结算系统
消费者在购买产品后，可以有多种方式方便地进行付款，因此厂家（商家）应有多种结算方式。目前国外流行的几种方式有：信用卡、电子货币、网上划款等。而国内付款结算方式主要有：邮局汇款、货到付款、信用卡等。
（3）配送系统
一般来说，产品分为有形产品和无形产品，对于无形产品如服务、软件、音乐等产品可以直接通过网上进行配送，对于有形产品的配送，要涉及到运输和仓储问题。国外已经形成了专业的配送公司，它的业务覆盖全球，实现全球快速的专递服务，以致于从事网上直销的Dell公司将美国货物的配送业务都交给它完成。因此，专业配送公司的存在是国外网上商店发展较为迅速的一个原因所在，在美国就有良好的专业配送服务体系作为网络营销的支撑。
京东商城：中国最大的B2C电子商务企业京东商城
我国电子商务行业经过了10年来的不断调整和发展，正在由网络的虚拟经济融入实体经济，尤其是与工业经济的深度融合，电子商务正在成为实现两化融合战略的一项主要内容。京东商城的高速发展及所取得的成绩，并希望京东商城和各家供应商继续为消费者提供质优价廉的商品，继续为扩大内需做贡献。零售企业的竞争实际是成本和效率的竞争，这正是京东商城的优势所在，同时也是与供应商伙伴紧密合作的根基。作为供应商代表，宏碁电脑有限公司将继续与京东商城展开更加深入的合作，目前已就双方2010年全面战略合作伙伴达
2010年京东商城采购策略的主旋律。通过规范操作流程将最大限度的保护供应商利益。王笑松还向与会嘉宾展示了京东商城网上零售链对接系统，通过该系统，供应商将可实时查询相关销售额、毛利、库存及订单分布等相关数据。在降低成本的同时，大幅提升运营效率。
随后，京东商城与包括三星、联想、宏基、华硕、海尔、西门子在内的6家供应商签署了公司级的战略合作协议。协议双方均表示，将继续保持长期紧密的合作关系。针对目前消费者对电子商务行业诚信现状的迫切需求，为了更好的推进诚信建设，带动电子商务行业健康有序的发展，大会期间，京东商城联合众多供应商，共同发起成立了“京东商城供应商诚信联盟”。该联盟旨在建立以消费者为中心的长效诚信机制，督促和引导供应商企业诚信经营，杜绝虚假宣传，为广大消费者提供优质的商品和服务。京东商城总裁刘强东、苹果、西门子和富士施乐等供应商代表共同为诚信联盟揭牌。 凡客诚品：以人为本
凡客诚品成立不到一年，但是每天接到的订单，高达6000多单，每天的服装销售，更是高达1.5万件，2008年销售额接近5亿。 目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，无处不见凡客诚品的销售踪影，其接触点之多超乎想象。《中 国银行家调查报告2009》发布 朱民或任IMF副总裁
汇丰村镇推个人无抵押小额贷款 民生H股市盈率约低估20% 雅戈尔掷25亿参与两银行增发 广发行三成净利拿来分红 深圳二套房贷政策仍明紧暗松 向中介返点说不
在传统的营销传播环境下，品牌营销传播活动仅仅作为4P营销组合中的一个环节，因此品牌消费行为的达成还受到渠道、价格、包装、促销等多重因素的影响。而通过网络平台的运用，能实现品牌传播和销售渠道的完美整合。
网络平台在4C营销组合中的消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)四个环节全面发力。通过网络平台不仅能有效降低营销传播成本，而且便利于消费者卷入品牌互动，实现消费者与品牌之间的沟通，以及达成品牌购买行为。今天我们来看看网络渠道部分。渠道的作用就在于产品的接触和产品销售。如果只有接触而没有销售，就是广告，广告效果会因为时间延迟而不能及时转化。如果能做到完整接触和并且及时销售，这就是一条完美的渠道。
按照这个标准，传统渠道中的电视直销起到了这样的作用，问题的关键在于电视时间长度的限制、高昂的费用、过高的折扣率使得能利用电视广告的企业非常有限。凡客诚品客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。 同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。陈年说：“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。
更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷广告，符合了服装夏季季节特性。 隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。，必须要坚持“广告与销售投入产出比(ROI)”为基本评估标准。 凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。 在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
而且用销售的回报来支付广告的投入，这种方式在网络的平台上，把产品的输出和广告完美的结合起来，使得把每一家网站的接触点都作为自己的渠道去看待，这就是凡客成功之
道，这就是我们所要学到的借助于网络进行渠道建设的非常有用的借鉴。
三、“京东商城”与“凡客诚品”产品异同点分析：
（一）凡客诚品与京东商城产品目录
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居、化妆品七大类产品目录如下： 男装
衬衫 商务衬衫 休闲衬衫 情侣衬衫 牛津纺衬衫 短袖衬衫 针织衫 外套 卫衣 西服 棉服 风衣 大衣 羽绒服 夹克POLO衫/T恤 裤子 休闲裤 西裤 牛仔裤 家居服 内衣裤/袜子 女装
衬衫 针织衫
外套 卫衣 西服 风衣 大衣 羽绒服 夹克 马甲 POLO衫/T恤 圆领七分袖长款T恤
百变衫 BRA-T 裤子 休闲裤 牛仔裤 中裤 短裤 裙子 家居服
瑜伽服 时尚肩带瑜伽服 修身短袖瑜伽服 时尚彩条瑜伽裤 修身拼条七分瑜伽裤
内衣裤/袜子 打底衫 袜子 棉袜 筒袜 内衣套装 针织裤 童装
婴儿装 绣花爬服 婴儿礼品套装 衬衫
帅气格子衬衫 小绅士条纹款 全棉素色款 条纹蝴蝶款 素色蝴蝶款 拼接袖带帽衫 卫衣 POLO衫
双珠地双扣款 娃娃领长袖(女) 娃娃领带裙 T恤
长袖T恤 套装 针织衫 长袖针织衫 针织外套 针织背心 外套 休闲裤 牛仔裤 裙子 鞋
男鞋 帆布鞋 休闲皮鞋 正装皮鞋 运动休闲鞋 户外鞋 女鞋 休闲皮鞋 帆布鞋 正装皮鞋 雪地靴 配饰
领带 围巾 帽子 皮带
皮具 钱包 钥匙包 名片夹 饰品 手套 袜子
家居
厨房用品
浴室用品 浴巾 面巾 地垫 超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品
户外旅行 便携式鞋袋 时尚便携野餐毯 洗漱包 化妆品
美妆用品（44款） 小工具 化妆刷 沐浴用品 分装替换容器 化妆镜 护肤（9款） 手霜 身体乳 彩妆（17款） 唇部 遮瑕 眼线膏 腮红 假睫毛 睫毛膏 蜜粉 粉底 修颜 眉部 眼线笔 妆前乳、
京东商城的产品种类更加齐全，分类更加明晰，具体产品目录如下： 图书、音像
音像 音乐 影视 教育音像
文艺 小说 文学 青春文学 传记 艺术
少儿 少儿 0-2岁 3-6岁 7-10岁 11-14岁
人文社科 历史 哲学 国学 政治/军事 法律 宗教 心理学 文化 社会科学 经管励志 经济 金融与投资 管理 励志与成功
生活 生活 健身与保健 家庭与育儿 旅游 动漫/幽默
科技 科技 工程 建筑 医学 科学与自然 计算机与互联网 体育/运动 教育 教材教辅 教育与考试 外语学习新闻出版 语言文字 其它 工具书 影印版 套装书 家用电器、汽车用品
大 家 电 空调 冰箱平板电视 家电配件 热水器 洗衣机 烟机/灶具 消毒柜/洗碗机 家电下乡 家庭影院 迷你音响 DVD播放机 酒柜/冰吧/冷柜
生活电器 电风扇 空调扇 净化器 饮水机 加湿器 吸尘器 净水设备 挂烫机 电话机 插座 收录/音机 除湿/干衣机 电熨斗 清洁机 电池 取暖电器 其它生活电器
厨房电器 豆浆机 料理/榨汁机 微波炉 电压力锅 电饭煲 电水壶/热水瓶 电磁炉 多用途锅 电饼铛/煎烤机 煮蛋器 酸奶机 面包机 咖啡机 电烤箱 果蔬解毒机 其它厨房电器
个人护理 剃须刀 剃/脱毛器 口腔护理 电吹风 美容器 美发器
健康电器 按摩器 按摩椅 足浴盆 血压计 健康秤/厨房秤 血糖仪 体温计 计步器/脂肪检测仪 其它健康电器
五金电器 电动工具 手动工具 浴霸/排气扇 厨卫五金 家具五金 电气开关/插座 电线/线缆 灯具 门铃
汽车用品 GPS导航 电子影音 美容/养护 改装/配件 座垫/内饰 香水/净化 车载电源 车载电器充气/吸尘安全/应急 冷暖箱 自驾装备 儿童安全座椅 其它车载用品 电脑软件、办公
电脑整机 笔记本 上网本平板电脑 台式机 服务器 笔记本配件
电脑配件 CPU 主板 显卡 硬盘 内存 机箱 电源 显示器 刻录机/光驱 声卡 扩展卡 散热器
外设产品 鼠标 键盘 移动硬盘 U盘 摄像头 外置盒 游戏设备 电视盒 手写板 鼠标垫 插座 UPS电源 线缆 电脑工具 电脑清洁
网络产品 路由器 网卡 交换机 网络存储 3G上网
办公打印 打印机 一体机 投影机 传真机 复合机 碎纸机 扫描仪 墨盒 硒鼓 墨粉 色带
办公文仪 计算器 笔类 纸类 考勤机 保险柜 激光笔 办公文具 点钞机 刻录碟片/附件 白板/封装 文件管理 学生文具
电脑软件 京东服务 系统软件 杀毒软件 游戏软件 办公软件 教育软件 工具软件 服饰鞋帽
男装 衬衫 T恤 针织 外套 羽绒服 裤子
女装 衬衫 T恤 针织 外套 羽绒服 裙子 裤子 孕妇装 皮衣 运动 运动装 运动鞋 运动配件
内衣 文胸 内裤 背心 塑身 睡衣 家居 保暖 袜子 情趣 配饰 眼镜 腰带 帽子 围巾 手套 领带 袖扣 鞋靴 女鞋 男鞋 童鞋 拖鞋 童装 男童 女童 宝宝服饰 礼品箱包、钟表首饰
奢侈品LV PRADA FENDI DIOR BURBERRY Ferragamo MIUMIU MARC JACOBS BOTTEGA VENETA BALENCIAGA RIMOWA GUCCI COACH 更多品牌
潮流女包 钱包/手包 手提/斜挎包 多用包 化妆包 帆布包 妈咪/学生包 时尚男包 钱包/手包 户外登山包 商务公文包 电脑数码包 旅行箱包 运动包 休闲包 旅行包 拉杆箱 旅行配件
礼品 火机 烟具 高档笔具 瑞士军刀 金银藏品 工艺摆件 礼品 礼券 鲜花速递
钟表 瑞士品牌 日本品牌 国产品牌 时尚品牌 儿童手表 闹钟 挂钟
珠宝首饰 钻石饰品 黄金铂金 k金饰品 翡翠玉石 纯银饰品 水晶饰品 珍珠饰品 合金钢饰 情侣饰品 能量饰品 星座/生辰 非主流饰品 琥珀蜜蜡 母婴玩具、乐器
奶粉 特殊配方 孕妇奶粉 1段 2段 3段 4段
营养辅食 米粉/菜粉 果泥/果汁 肉松/饼干 辅食 初乳 维生素 清火/开胃 营养品
尿裤湿巾 新生儿 S号 M号 L号 XL号 成长裤 布尿裤/尿垫 湿巾 纸巾
喂养用品 奶瓶/奶嘴 吸奶器 消毒用具 餐具 饮具 牙胶 辅助用品
洗护用品 洗发沐浴 护肤用品 衣物清洁 用品清洁 安全用品 护理用品 洗浴用品 卫生用品
童车童床 婴儿推车 婴儿床 餐椅 摇椅 自行车 电动车 学步车 三轮车 健身车
玩具乐器
毛绒布艺 遥控玩具 模型 益智玩具 动漫人物 健身玩具 炫舞毯 电子琴 口琴 吉他 音乐玩具 其他乐器 手机数码
手机通讯：手机 对讲机 选号入网
手机配件：手机电池 蓝牙耳机 手机充电器 手机耳机 手机贴膜 手机存储卡 手机保护套 手机手写笔 车载配件 其它配件
数码影像：便携相机单反相机数码摄像机单反镜头镜头附件闪光灯/手柄数码相框
数码配件：存储卡电池/充电器读卡器移动电源数码包数码贴膜三角架/云台清洁用品摄影配件
时尚影音： MP3/MP4MP3/MP4配件 苹果配件 录音笔 耳机/耳麦 音箱 MID电子书 电子词典 电子教育 手持电视 麦克风 专业音频 电玩 周边 高清播放器
家具厨具、家装
厨房用具：炒锅 汤锅 压力锅 蒸锅 煎锅 奶锅 套锅 水壶 刀具 保鲜盒 厨具用品 厨用小件
精美餐具：筷勺/刀叉酒具/杯具 水具 茶具/咖啡具 碗碟组合套装 美食工具
家纺：床品件套被子枕芯枕套床单被罩毛巾被/毯床垫蚊帐/凉席抱枕坐垫毛巾家纺
家具：大家具 书架/CD架 金属层架 木质层架 衣柜/衣架 鞋架/鞋柜 电视柜/储物柜 边桌/茶几 休闲椅/凳 晒衣架/烫衣板 儿童家具 家用梯 电脑桌配件
灯具：台灯 节能灯 装饰灯 多用灯 手电
生活日用：收纳用品 雨伞 雨具 浴室用品 缝纫用品 家装软饰 洗晒用品 炭净化
清洁用品：衣物清洁 居室清洁 厨房清洁 卫浴清洁 扫把/拖把 清洁工具 垃圾桶/垃圾袋 驱虫用品 皮具 护理纸品
宠物用品：主食 零食 宠物保健品 日用品 玩具 服饰 洗护用品 个护化妆
面部护理：洁面乳 爽肤水 乳液 面霜 面膜 面贴 眼部护理 颈部护理 T区护理 护肤套装
身体护理：洗发 护发 造型 染发 沐浴 香皂 磨砂膏 润肤乳液 手足护理 口腔护理：牙膏/牙粉 牙刷/牙线 漱口水
女性护理：卫生巾 卫生护垫 洗液 其他美容食品
男士护理：脸部护理 眼部护理 身体护理 男士香水 剃须 护理 防脱 洗护男士唇膏
魅力彩妆：防晒 隔离 粉底/遮瑕 腮红 眼影/眼线 眉笔 睫毛膏 唇膏 唇彩彩妆组合 卸妆 美甲 彩妆工具
香水SPA：女士香水 男士香水 组合套装 香薰精油 浴盐 蜡烛 手工皂 纤体瘦身 香体走珠 运动健康
户外鞋服：户外服装 户外配饰 户外鞋袜 户外装备：帐篷 睡袋 登山攀岩户外背包 户外照明 户外垫子 户外仪表 户外工具 望远镜 垂钓用品 旅游用品 泳衣泳镜/泳帽泳圈 玩具 便携桌椅床 烧烤用品 野餐炊具
运动器械：健身器械 运动器材 极限运动 自行车及配件 防护器具 纤体瑜伽：瑜伽垫 瑜伽服 瑜伽配件 瑜伽套装
体育娱乐：羽毛球用品 乒乓球用品 篮球用品 足球用品 网球用品 排球用品 高尔球用品 台球用品 棋牌 麻将 牌九
成人用品：安全避孕 验孕测孕 人体润滑 情爱玩具 情趣内衣 组合套装 保健器械：养生器械 保健用品 康复辅助 家庭护理 急救卫生：跌打损伤 烫伤止痒 防裂抗冻 口腔咽部 眼部保健 鼻炎健康 风湿骨痛 生殖泌尿 美体塑身
食品饮料、保健品
地方特产：华北 西北 西南 东北 华南 华东 华中
休闲食品：休闲小食 坚果 炒货 肉干 肉松 蜜饯 果脯 糖果/巧克力 饼干蛋糕 进口食品
粮油调味：米面杂粮 食用油 调味品 南北干货 方便食品 有机食品 酒饮冲调：白酒/黄酒 葡萄酒 洋酒 啤酒 饮料 冲调 咖啡/奶茶 茗茶 营养健康：基础营养 美体养颜 滋补调养 骨骼健康 保健茶饮 成分保健 预防保健：高血脂保健 高血压保健 糖尿病保健 心脑血管病保健 失眠症保健 肝损伤保健 更多疾病保健
健康礼品：参茸礼品 更多礼品
（二）凡客诚品与京东商城产品的异同
首先，从凡客诚品和京东商城的产品首页可以看出，京东商城的产品种类更加齐全，分类更加明晰，京东商城的产品涵盖的范围更加广泛，这和凡客与京东商城的定位、目标和实力有关。
凡客诚品更加注重性价比，
（三）凡客诚品、京东商城产品的优劣势
1、凡客诚品产品的优势
定位比较明确，从产品的种类、价格、促销策略的实施上，都比较集中于其特定的目标顾客，产品性价比高。
2、凡客诚品的劣势
凡客的产品不能满足更多的消费者，比较集中的产品定位和策略实施，将凡客的销售范围大大缩减，对于现在很多消费者更加理性，在选购商品时更加青睐于产品更加齐全的网站，这对于凡客的发展是不利的。
3、京东商城产品的优势
产品种类齐全，基本上能涵盖大部分消费者方方面面的需求，更符合现在消费者的购物需求和选购方式。
京东商城促销产品分区域进行，条理清晰，管理更加成熟。
4、京东商城产品的劣势
京东商城是公司购进再卖出，产品种类太多，对于产品、营销等方面的管理投入会增加，这无形之中会增加京东商城的成本和风险，另外，有些产品的销售并不好，这便会增加京东商城的机会成本。
三、“京东商城”与“凡客诚品”定价策略的异同点分析：
京东商城的定价策略
1.免费策略
免费策略是电子商务企业常用的定价策略，京东商城也不例外。京东商城的全场免费策略主要应用在运费和赠品上。
（1）免费送货。在竞争激烈的市场环境下，京东商城推出免费送货的优惠来吸引消费者购买。全场免运费尤其吸引新的消费者体验网上购物。
（2）赠品。免费的赠品一般都是发货时附送礼品、优惠券，这类产品虽然价值低，也受到了消费者的欢迎。 2.差异化策略
在电子商务环境下，买卖双方直接通过网络进行交易，顾客可以在无限大的范围里进行商品的选择，网络环境下的各类搜索引擎使得人们轻松可做到货比三家。因而商家欲通过信息不对称而卖高价的概率大为降低了，传统的差别定价策略面对挑战的同时也得到了新的发展。在电子商务产品定价中，常采用的差别定价包括：消费者差别定价、时效定价、地理差别定价和商品差别定价。 3.动态定价策略
京东商城时常调整商品的价格，源于三种原因：一是鼓励消费者即时购买，价格随时可能提高；二是根据销售情况调整价格，热销产品的价格即使稍作上浮也不会影响购买量，而利润却可以增加，滞销产品降价可以提高销售量，迅速回收资金；三是配合网站的促销活动，和 促销主题相关的商品集体降价。 4.基于消费者心理的定价
京东商城还采用尾数定价给人以精确计算过成本的印象，消费者会觉得在此购物会物超所 值。而且消费者一般不容易记得尾数，因此可以产生价格较便宜的直观感觉。 5.联盟定价策略
由于单个企业竞争能力的有限性，单凭自身的核心能力保持长期的竞争价值，在现今竞争激烈的环境中成长变得越来越困 难。因此企业为了提升竞争力，维持核心能力，在竞争中寻求最佳合作伙伴，在保持自身相对独立性的条件下签订协作契约，取得在某个特定的共同战略目标下的合作，形成企业间的互动力量，最终实现“双赢”的目的
凡客诚品的定价策略
1.低价策略
凡客诚品自有品牌采用渗透策略，就是以低价来达到快速占领市场份额的目的。 2．基于消费者心理的定价
打出临时限时抢购和特惠等吸引人的旗号，并采用尾数定价。
优势
京东商城凭借低价，在国内电子产品销售的B2C渠道竞争中杀出了一条血路。以低价甚至牺牲毛利率的方式来获得大规模销量，从而获得利润，此外靠厂商返点和其他补贴获利，这是京东商城的盈利模式。在这种模式下，成本控制也就成为京东商城能够支撑其低价竞争策略的法宝之一。京东商城维持低价的另外一个主要举措便是连绵不绝的促销战术，它对促销商品的种类、品牌，促销的时机均把握得恰到好处。京东商城偶尔会在淡季选择一些主流产品进行降价促销，目的是为了吸引眼球。动态定价策略更有效鼓励了消费者即时购买。 凡客诚品以最佳性价比的互联网推广取胜。凡客诚品的成功主要在于他们了解自己的目标用户是谁，以及根据目标用户阅读习惯和信息接受习惯而制定的网络推广策略。 VANCL认识到利益刺激永远是吸引客户关注的重点，所以在整个前期推广中，遵循的套路都是“通过产品促销优惠的广告内容进行大面积广告轰炸和品牌告知”，不断地对用户进行价格诱惑，这种手段对扩大VANCL的知名度，推动网民通过VANCL在线购买习惯的成熟起到了最关键的作用。
第14篇：凡客诚品网络营销策略及问题分析
凡客诚品网络营销策略及问题分析
姓名 侯双荣
班级 11级市场营销 学号 1112310007
1
目录
摘要....................................................................1
一、我国网络营销背景及凡客诚品网络营销现状..............................1
二、
（一）我国网络营销背景................................................2
三、
（二）凡客诚品网络营销现状............................................2
四、
（一）网络病毒营销....................................................3
五、凡客诚品网络营销策略中存在的问题...................................3
六、
（一）品牌塑造有待加强................................................4
七、
（二）产业链整合薄弱..................................................4
八、
（一）加强品牌塑造，名牌变品牌........................................5 7 致谢：..................................................................5
九、参考文献：.............................................................6
凡客诚品网络营销策略及问题分析
摘 要：凡客诚品服装以网络营销的模式取得了巨大的成功，在短期内成为中国服装网络营销市场的领头羊。但是在企业运营发展过程中，因为整个互联网环境的不成熟及其本身优劣势所致，其网络营销也存在一些问题。本文通过凡客诚品网络营销现状及其优劣势，分析当前企业在运营中存在的问题和解决方案。 关键字：凡客诚品；网络营销；策略
我国网络营销的背景
随着信息技术的突飞猛进，基于网络的电子商务也在迅速发展。这种新的商业模式不仅从诸多微观领域向传统的运作方式发起了严重挑战，而且也带来了宏观经济运行与管理的革命性变革。许多专家认为，网络营销的发展是未来25年内世界经济发展的一个推动力，是世界经济向知识经济转变的重要推动力。在网络营销即将成为商务活动的主导形式之际，我国如何更好、更快地发展电子商务，参与全球经济一体化是值得我们探讨的
我国网络营销虽然起步较晚，但发展很快。电子商务与互联网之间是相辅相存的关系，由于我国互联网用户人数众多，因而网络营销在我国具有较好的发展基础。中国电子商务研究中心日前发布的报告显示，2010年网上零售市场交易规模达5131亿元，较2009年又翻了近一番，约占全年社会商品零售总额的3%。分析人士预计，2011年将是网上零售商们“资本火并”年，由此，在未来两年内网上零售市场交易规模将会步入全新台阶，突破10000亿元大关，占全年社会商品零售总额将达5%以上。因此，我国网络营销市场前景极为可观。
一凡客诚品的市场现状 凡客诚品成立于2007年10月，是一个少见的来自国内市场的极速进入者。凡客诚品（北京）科技有限公司，服装电子商务为主营业务，目前为国内最大的自有品牌服装电子商务企业。公司成立以来，业务迅速发展，在中国电子市场品牌影响力与日俱增，目前与根植于中国互联网上，遥遥领先的第一服装品牌。凡客诚品采用B2C的网络直销运营模式，目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直销营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障。目前凡客诚品已是根植中国互联网上，遥遥领先的领军服装品牌。据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹。2009年5月被认定为国家高新技术企2
业，2010年2月16日凡客诚品荣膺“2010年度北京十大商业品牌”，也是惟一获选的零售电子商务品牌。
在迅速壮大的电子商务队伍中，凡客无疑是其中一个有代表性的企业。虽然他们还要经历不断的探索和尝试，但他们在短短几年内迅速壮大的经验，已可为同业所借鉴。
例如 “看VANCL视频，赢百万现金奖励”活动等。VANCL可以通过与会员之间较多的交流与沟通更加掌握更多的顾客需求与信息，从而更好的调整营销策略，调整产品整合模式等。
VANCL除了在线下开展纸质版DM、报纸杂志广告、户外广告等营销模式外，更重要的是在线上开展了各式各样的网络营销战略。对于一个B2C服装自主销售网站来说，网络营销的性价比远高于线下营销。网络的营销模式决定了产品所要面对的消费者，消费者的定位同样需要网络营销来适应。在VANCL的销售策略里面，完善的网络营销模式与目标市场定位恰好被完美地统一。而这个结合，不仅节省了广告营销的费用，同时更方便进行定向、精准投放的操作。VANCL所定位的消费群体，他们熟悉互联网、热衷于网上购物。他们就是中国网民中人数最庞大的一个群体，主要是20-35岁的人群。这样一个群体的精准统一，让VANCL在把握他们的兴趣、爱好、追求、信仰、消费心理、消费行为等各方面都更加得心应手，于是VANCL的营销策略更加精准，避免了广告费用被大量浪费。VANCL精确的营销策略特别是网络营销策略是让VANCL如此快成长。 二凡客诚品网络营销策略中存在的问题
（一）品牌塑造有待加强 在凡客诚品快速成功的背后，我们必须看到凡客诚品是用资金通过广告打造的一个名牌。“凡客诚品“这个牌子是轰造出来， 凡客诚品产品采取大规模的广告宣传，知名度提高了，即刻暴富起来。其重在名，尚与“品”无关。而品牌是指在知名度的基础上提升美誉度，增加自身的内涵和竞争力、生命力。凡客诚品目前只能称的上名牌，而不是一个品牌，主要有以下几点原因：
1、凡客诚品缺乏时间沉淀
凡客诚品历时3年多，依靠大量的广告宣传，知名度越来越高，凡客诚品不具有品牌影响力，究其原因就是凡客诚品缺乏品牌内涵、缺乏时间沉淀。品牌经营是需要品牌内涵的，而内涵是要时间沉淀的，这个积累过程非常重要。大量的广告宣传，可以暂且让凡客诚品这个牌子被世人所知，但是就目前而言，凡客诚品这个牌子的影响力是薄弱的。 凡客诚品目前还不具备品牌影响力.
2、营销策略忽视品牌塑造
凡客诚品在其营销策略中，过分的强调同质低价，而忽略了自身品牌的塑造。当凡客诚品衬衫的直销带给消费者的价格兴奋期开始疲惫的时候，也许凡客诚品业务就要收到很大程度的冲击了。
（二）产业链整合薄弱
1、上游服装供应商整合不力，服装质量和供应速度缺乏保障。随着凡客诚品订单的高速加大，服装品类不断增加，一方面自身对上游服装供应商的服装质量监管的困难将越来越大；另一方面上游服装厂要在规定的时间内按质完成更多的订单，对上游服装厂的困难也越来越大。因此，随着凡客诚品的高速发展，自身和上游服装供应商整合难度将越来越大。如何有效的整合上游服装供应商将是凡客诚品发展中要面临的一个困境。
2、下游第三方物流整合不力，配送服务不够完善
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所谓第三方物流是指生产经营企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。目前，凡客诚品的产品配送绝大部分依靠第三方物流公司，只有在极少部分地区的部分城市是自己建立的物流系统。 顾客从网上、电话下订单，到货物被配送到手中，每一过程都是顾客的体验消费。每一个环节都关系到凡客诚品在消费者心中的形象。然而，第三方物流公司人员素质不高、服务态度不好、配送不及时等一系列的因数都可能影响到凡客诚品在其消费者心中的形象。因此，如何第三方物流公司和自身资源加以整合、改造和提升，增强第三方物流公司的服务功能，提高服务水平，以满足凡客诚品自身顾客的需求，是凡客诚品目前发展中面临的一个困境。
（三）核心竞争力不强
目前，凡客诚品在B2C直销服装类目前已经占据老大地位，然而，凡客诚品在其模仿PPG的轻资产模式中，并没有探索出独创的不可复制的地方，也没有建立起自己强有力的核心竞争力和自身的壁垒用以保护自己，对抗其他PPG的跟随者。
产品不是凡客诚品的核心竞争力，品牌不是凡客诚品的核心竞争力，直销模式也不是凡客诚品的核心竞争力。随着“BONO”、“51衬衫”、当当网等竞争者的快速跟进，在一片混战中，核心竞争力模糊的凡客诚品，该何以保持领先优势？任何一家其他的竞争者都有可能复制凡客诚品，超越凡客诚品。就如当年凡客诚品复制PPG、超越PPG一样。因此，凡客诚品目前在B2C直销服装行业的状况是大而不强，缺乏自身的核心竞争力。
三、凡客诚品如何解决面临的困境
（一）加强品牌塑造，名牌变品牌
1、用细节提高品牌忠诚度 做品牌就是做细节，细节决定成败。凡客诚品必须把细节精神贯穿到的各个方面，不断提高客户体验。无论是衬衫上的一根小小的线头，还是网站上一个客户对凡客诚品的一句评价，都必须严谨对待。例如，在服装发货前，必须把上面的线头剪掉，包装美观，用雷军的话说，就是要给人“开包瞬间的快感”；对于网站上，顾客的留言要一一查看，有的甚至需要回复等等，一切细节需要用心去打造。一个品牌的诞生，是一个系统的工程，凡客诚品需要从市场需求的研究、产品概念的提出、产品的定位、产品的设计研制、命名、包装、促销策略、广告宣传等等每一个环节，在消费者接触品牌的每一个点，都需要精心的运作、精心的打造、反复锤炼，才会形成有内涵、有价值的品牌。凡客诚品要注意用细节去感染顾客，用细节去提高顾客消费体验满意度，用细节提高品牌的忠诚度。
2、改变营销策略，注重品牌的塑造
凡客诚品在其以后的广告投入中，不要单纯的为了增加订单，以低价的广告策略
来吸引消费者。而要适当的在广告中植入品牌内涵，塑造凡客诚品这一品牌的影响力。例如，凡客诚品可以利用消费者对事物的自然的、美好的情感的转移而建立他们对凡客诚品品牌的好感。或者在广告中塑造一种感染力，传达一种非常微妙的情感，它在生活中表现为精神上的东西，是无形的，是一种信心，是一种欲望，是一种被理解的满足。它引发欲望，促成行动，提高购买与使用时的心理享受。
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3、不断创新，保持品牌活力，引领行业
产品品类的丰富是产品发展的必然，也是品类创新的结果。而成功的品类创新，总会打破原来的产品竞争格局，消然地实现了产品品牌力量强弱的转换。“水平营销”、“蓝海战略”、“颠覆营销”、“抢占第一”等营销理念通常在这个领域里实现。
因此凡客诚品必须在产品方面不断创新，不断的满足消费者的需求。 凡客诚品的品类创新的关键在于洞察消费者的消费趋势，并把未被满足的消费需求巧妙地和产品结合起来。在其高速发展中，不断创新、不断推出新品类，做行业的领跑者。一方面有助于建立自身更强劲的竞争优势，让竞争对手难以超越；另一方面，凡客诚品在整个行业中能更加吸引人们的眼球，有利于更进一步的提高凡客诚品的知名度。
（二）加强产业链整合，稳中求胜
1、加大供应信息掌控力度，细分预测参数
凡客诚品在其发展中，必须注重收集各个业务部分的数据，通过对数据进行分析，做到对市场相对的精准的掌握，预测出下一周期的生产规模，并且预测参数不能仅仅局限于市场的需求，必须细分到各个环节，例如回头客的购买偏好，消费者的地域等。只有预测参数类型越详细，产业链断裂的风险就越小。
2、加大监督力度，建立评判体系
产品质量和优质的服务是凡客诚品生存的根本，如何确保上游服装供应商所供应服装的质量，以及下游第三方物流商的配送服务质量，最有效的办法就是加强各个环节的监督力度。从布料入厂、到各个生产线、到订单完成等等各个环节都要有相应的监督。无论是将质量监督外包给第三方质量监控公司，还是自身建立监控队伍，都必须在从产品生产到消费者得到商品这一系列过程中，加大各个环节的监督力度。另外凡客诚品可以为合作企业建立相应的诚信体系和服务质量体系，根据企业的表现，为企业的诚信体系和服务质量进行评判，择优而用，选择更适合自身发展的企业进行合作。
3、打造学习型团队，增强自身核心竞争力
凡客诚品依靠什么从B2C服装行业的混战中脱颖而出，占据了B2C服装行业的第一位？高质的产品、优质的服务、有效的营销„„毫无疑问，这些都是凡客诚品能取得今天这样惊人成就的原因。然而，我们必须清晰的认识到前面所有的优势都需要由优秀的团队来获得和保持。所以团队才是凡客诚品占据B2C服装行业的第一位的根本原因。产品不是凡客诚品的核心竞争力，品牌不是凡客诚品的核心竞争力，直销模式也不是凡客诚品的核心竞争力。任何一个因素都可以被其他企业模仿和超越，但是只有执行的团队是无法被模仿的。也许，凡客诚品正是由于是原卓越网创始人陈年先生创立，主体运作者均系原卓越网骨干班底，这个团队对电子商务运营、管理的各个方面都有着丰富的经验，而导致凡客诚品在B2C服装行业飞速发展，取得了今天的成就。然而B2C行业的发展是快速的、是瞬息万变的，仅靠团队以前获得的经验并不能成为凡客诚品以后的发展壮大提供强有力的保障。因此凡客诚品必须建造学习型团队，增强自身核心竞争力，让学习型的团队去管理运营凡客诚品，让凡客诚品成为一个学习型的企业，这样才能保证凡客诚品在日后的竞争中立于不败之地。
凡客诚品在建造学习型团队过程中，要注重培养和形成有自身特殊的管理队伍，注重提高团队的整体素质和学习能力。同时，也要不断引进新的人才。只有这样，凡客诚品才能够在变幻莫测的商业环境中适者生存；才能够够在挑战对手和挑战
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自我中立于不败；才能够在快速“折旧”的知识更新中立于不败之地。
电子商务营销，不是简单的在互联网上建站、投放广告，而是一系列有计划，有策略，有预算和效果分析的营销作业，企业网络营销效果不是单一的推广产品带来的，而是整合企业和互联网信息资源，从而针对性的开展网络营销推广，以达到低成本、高回报的商业目的。
尽管VANCL走出了风光的第一步，但是未来的道路仍然是一个未知数。“一时赢利不是难事，而持续赢利才是真功夫”，持久的利润才是决定这种模式能否“立”得住的关键！优秀的品牌是企业保持长久生命力的核心，而产品品质则是打造长久品牌的基础。因此，保证产品品质，将VANCL打造成为网络市场一个具有影响力、美誉度的知名品牌，是凡客必须一直坚持奉行的理念。在此基础上，开展积极有效的营销，赢得消费者的青睐与信任，最终被消费者所喜爱，并立于不败之地！
参考文献：
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第15篇：凡客诚品的发展历程及品牌塑造
凡客诚品的发展历程及品牌塑造推广
公司简介
VANCL·凡客诚品，由原卓越网创始人陈年先生创立，国际顶尖风险投资巨资打造而成。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚实务实。
VANCL（凡客诚品），由欧美著名设计师领衔企划，集结顶级男装品牌经典款式之精华，同时参考亚洲男士体型特点，精选高支面料贴身制作，让用户以中等价位享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自在、环保。VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底，诚信务实。
在款式简单、用色谨慎的风格下，来自意大利的vancl设计理念归纳为：删除不必要装饰，强调舒适性和表现不繁复的优雅，对于非肌肉型的男士来说，提供了身材上绝佳的修饰效果。Vancl的男装设计既不性感也不算惹眼，但却在做工和布料质地上展现一流品质和流行性，是职场上非常得体而称头的品牌。
VANCL凡客诚品坚持国际一线品质，中产阶级合理价位。提倡简单得体的生活方式，希望跟别人打交道时是得体的.且在这个浮华远去回归真实的氛围里，VANCL凡客诚品的品牌精神，更加默契于大势所趋
Vancl目前的价格上可以说是一般的男士都能够穿得起，更何况它又推出了许多的优惠活动，只要你没事儿的时候经常到vancl的网站上溜达溜达，就能够得到意外收获，因为它的优惠活动会使你的网上采购车满满的同时，你的荷包也不会因此而减少多少，比如最近推出的68元任选一件衬衫，完全是真诚奉献，前段时间推出的880元衬衫送1080元的飞利浦三头电动剃须刀，更是得到了疯狂抢购。vancl整体设计风格仍保有一贯简单、优雅的精神。因为有牛津纺系列，则表现得比较休闲和年轻化。
VANCL免烫牛津纺全棉衬衫采用世界顶级抗皱助剂技术，不用经过脱水，直接晾干，几乎不再需要熨烫，确保您的衬衣经过多次洗涤后，仍然保持高度的免烫效果。
发展历程
诞生
2007年10月18日，陈年、雷军创办凡客诚品，策源和IDG投资200万美金。 2007年电子商务最热门关键字“PPG”衬衣。
PPG衬衣直销热潮鼓动电子商务圈，凡客诚品以广告分成模式，将身影展现在各类中小型网站，知名度迅速打响。（注意当时环境与时机）
快速飞长
2008年1月，软银赛富投资凡客诚品1000万美元。 2008年1月，凡客诚品日订单1000张。（陈年说：85天后VANCL的销售达到每日1000单。）
2008年2月，凡客诚品日订单2000张。（陈年说：之后不到一个月又增加到每日2000单。）
2008年3月19日，因用户售后服务等问题，陈年在凡客网站公开发表致歉信。（网上此时出现大量投诉信息，产品质量问题居多。）
2008年7月，软银赛富、启明创投、IDGVC和联创策源共同投资凡客诚品3000万美元。 2008年10月，凡客诚品日订单5000～6000张。（陈年告诉《经理人》：“VANCL目前有
差不多200万注册用户，每天订单量约五六千单，销售上万件服装。）
2008年度，媒体报道凡客诚品年度销售业绩超5亿RMB。
2009年4月，开展全场免运费活动，买200送200大型推广活动。
产品范围
vancl从2007年至今，这些产品在逐渐增多。从衬衫，到POLO恤，再到男式内裤、休闲裤，到牛仔、卫浴用品，“我们每个月都会上新品，只有不断扩充产品线，才能产生更多销售。”陈年说。PPG也在尝试扩大产品线，但是速度比较慢。目前PPG有4条主要的产品线，而VANCL已经扩充到9条，包含了衬衫、裤子、T恤和袜子等。“POLO恤的毛利更高！”陈年透露，目前POLO恤的销量已经远远超过短袖衬衫。PPG的理念是只做少量的产品线，而陈年在跟随一段时间后，运营理念回归到互联网思维：“在网上，货架是无限的。”VANCL在不断地扩展产品线，寻求利润增长点。
从目前的信息和可操作性来看，这样确实能得到飞速的发展，几乎颠覆了传统的零售行业，具体的到能否长期保持发展并产生利润，依然有未可知的风险。
VANCL的运作和盈利模式
基本模式：B2C项目，采用网络直销方式。
产品市场：网络销售男装衬衣。采取标准化策略。 推广模式：互联网+平面媒体。
价格策略：富有弹性的折扣定价+初体验模式。
行业现状：近年出现大批同领域B2C的项目，特点相似，用巨量广告投放+ 网络直销方式进行运作。
ppg和vancl都是以男式系列服装为核心产品，通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品与服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效物流体系来销售产品，赚取利润。
业绩
07年10月诞生的VANCL在模仿PPG同时不断创新，从网站上线第一天，VANCL的订货数量仅为10单， 到30天后，订货数目是最初的50倍。再到85天后，VANCL的销售达到每日1000单。然后之后不到一个月又增加到每日2000单。后来仅用了5个月VANCL的日销量就已经超越了PPG。跟随衬衫直销行业“带头大哥”PPG的脚步，却在不到半年时间打破PPG“复制者们机会很低”的预言一举成为了男士衬衫网络直销行业的一匹黑马。
根据艾瑞咨询刚刚发布的《2008年第二季度中国网络购物市场监测报告》研究显示：2008年第二季度B2C市场调整较大，VANCL占B2C行业市场份额的5.1%，占据B2C直销服装类第一。由此可见 VANCL在B2C直销服装类目前已经占据老大地位
品牌塑造推广
1、网络直销的模式
网络及目录销售，所有商品信息在网站上一目了然，方便顾客选购。省去了实体店和经销商的相关费用，降低成本，保证了价格的优势。
2.轻资产模式
从凡客公司来看，凡客公司一无厂房，二无设备，三无门店，只是有市场部、设计部、呼叫中心及仓库。就是这样的一个公司，靠网络广告的大量投放和呼叫中心的拉动，迅速崛
起了。不可思议的背后是什么呢？那就是轻资产的商业模式，甩掉庞大的、笨重的制造业务，专注于销售、产品品质监控和品牌建设，靠后端业务的拉动来促进公司及整个行业的发展。从模式来看，凡客公司根据客户未来或潜在的市场需求，开发了各种服装产品，然后客户通过呼叫中心或网络下订单，最后通过物流公司把产品送到客户手中，收取货款。这样，整个过程就完成了。凡客公司通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更优化的直销方式。与戴尔电脑的直销模式有很大的区别，戴尔不需要库存一定的产品，基本实现零库存，直接根据客户的要求进行生产，这样导致的周期就比较长；而凡客模式则有一定的库存产品，占压一定的资金。库存周期为7天。
3．供应商—保证产品质量
商报讯（记者 王晓玥）昨日，记者从服装网购企业VANCL凡客诚品获悉，该公司将与鲁泰纺织等多家国际顶级供应商合作。对此分析认为，VANCL此举无疑是为了打造更完整的产业链，避免出现业内其他企业因此出现的危机。鲁泰纺织是目前国内最大的高档衬衣色织面料生产厂商，同时也是国内最大的纺织服装企业。VANCL相关人士表示，传统纺织服装企业与电子商务企业的强强联手，标志着产业链边际的模糊，也预示着产业链的和谐与共赢。在当前经济低迷的困局下，这种合作无疑对于各自企业加速成长有着积极效应。鲁泰纺织股份有限公司营销负责人权鹏认为，这种合作不仅是鲁泰对于内需市场的重要发掘，同时对于双方的品牌利益都会有很好的回报。
4．营销渠道 ①网络广告投放
目前在新浪、腾讯、网易、搜狐等各大网站，以及迅雷等网络常用工具资讯条上，无处不见凡客诚品的销售踪影，其接触点之多超乎想象。
凡客诚品的负责人陈年说：凡客注重互联网上的推广，在网络投放的广告占所有广告投放的60%以上。
同时，凡客诚品利用网络的展示、接触和直接销售能力，实现了超过PPG的销售。陈年说：“发展到目前的规模，凡客诚品在广告方面的投入不及PPG的十分之一，互联网推广以最佳的性价比让凡客诚品取胜，PPG有95%的销售来自平面广告，这些平面媒体的店租太贵，而VANCL是一家24小时不打烊的商店，店租很便宜”。
更重要的是广告的“卖点明确、制作精美”抓住了消费者的眼球，让其产品销售与品牌同步得到提升，如有一款制作清新自然的翻卷广告，符合了服装夏季季节特性。 ②搜索引擎优化
③搜索引擎广告(竞价) 百度和google的竞价他们都作了，这个在网络推广中是比较常见的渠道。 ④电子邮件营销
电子邮件营销，可以给用户发一些促销的信息，让老客户回访网站。 ⑤博客话题营销
凡客以产品为话题，提供免费礼品（如凡客68元衬衫），征集博客用户写用户体验文章，以用户角度对产品进行体验式营销。 ⑥网络媒体推广
从百度的新闻搜索结果可以看到，凡客善于利用网络媒体的报道来提高品牌影响力，增加消费者对产品和网站的信任度。 ⑦网络广告联盟
凡客在多家网络广告联盟上投放了CPS广告，CPS按销售提成广告费用，这一手段吸引了许多个人站长在网站上投放了凡客的广告。 ⑧网站销售联盟
凡客成立了自己的网站联盟，在自己的网站上进行宣传，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也属于CPS。
5.隐藏在互联网推广背后的“以ROI为核心“
隐藏在凡客诚品网络营销深层次的推广策略则是“以ROI为核心”，即广告与销售投入产出比要合理。假如巨额广告投入没有得到应有的销售收入回报，凡客诚品就会沦为第二个“PPG”。
PPG花费了巨额的广告费，作为一家电子商务网站却过多的依靠高昂的平面媒体推广，广告并没有带来应有的销售收入，最终因广告资金链断裂而失败。因此电子商务网站的网络广告推广，必须要坚持“广告与销售投入产出比（ROI）”为基本评估标准。
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
6.物流方面---自建物流配送
卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。
由此可见，配送对于网购的重要性。凡客诚品的这套耗资上千万购买的物流系统算得上是公司的一件宝贝，它提供的数据支持，给后面的及时送货提供了可能。
2007年成立的凡客诚品，过去一年多时间像大多数B2C网站一样，都是依赖第三方物流公司开展配送服务。直到今年8月初，凡客诚品决心在北京、上海建立自己的物流公司，他们要在网购人群集中的一线城市，依靠“自己人”送货。
凡客诚品物流总监徐云波心里最没把握的就是“送”。他先后在顺通、当当网、首都机场集团物流公司任职，对第三方物流的糟糕服务深有体会：从包装环节开始，什么商品用防水材料，哪种商品用普通纸盒包装，都没有统一的做法
由于配送流程不规范，第三方物流无法保证送货的准确时间;因为害怕纠纷，他们也不愿意为购物网站提供特殊服务，比如让顾客开包检查再签收或携带刷卡机去收款;并且，最后代收款的返还也很慢，第三方物流的送货员先要将款项送回配送站，再转送到当地城市的总站、省总站一直到总公司，最后再交账给网购企业，整个回款过程往往需要5到7天。拥有自己的物流体系，他们能控制送货的节奏，即使凌晨也能送货。同时他们拥有自己的车队，能及时将货发到各个地区的第三方物流公司。
进入2009年，凡客诚品开始加大物流投入，新增了配送人员，还在京沪穗深四个城市实现了“24小时”送货，并计划今年在天津、石家庄、南京等省级城市也实现“极品飞车”的送货速度。
7.轻资产模式的修正 轻资产模式，是不是一定就很轻呢？是不是就可以像上面所说的只需要一个良好的网站和呼叫中心，再加上几十个或者几百个人员就可以运作了呢？非也。如果把公司的经营看成这么轻松的话，成功也就不费吹灰之力了。 公司的“轻”和“重”都是相对的。IBM、GE、SAMSUNG等这些公司资产规模庞大，富可敌国，人员几十万，但他们运作起来依然很轻松。但一个咨询公司只有十几个人，却运作的很笨重。
同样，PPG在品牌宣传上的花费却很“重”。在短短一年多内PPG被消费者熟知倚仗的是报纸、直邮杂志、电视、网站、户外媒介等多种形式的广告覆盖。除此之外，它还拥有一
个独特的推广方式：各类网站可以加盟PPG，只需放上PPG的广告Banner，就可以通过专属的账号和密码随时查询为PPG带来的流量。只要定购了产品，PPG将返回销售额的5%给加盟商
所以，重和轻，快和慢，都是相对。 VANCL是2007年底成立的一家服装公司，迅速成为了行业的黑马。VANCL公司正是认清了轻重的关系、品牌塑造以及供应链的问题，对PPG模式进行了修正。
在品牌的塑造上，认为网络是一个平台，为顾客提供一种新的生活方式。在早期，VANCL只是售卖男式衬衫，没有其他的产品。打开市场后，开始向裤子、外套、内衣、鞋袜、配饰品、家居生活品等方向进行强有力的渗透。这是一种新的品牌定位，意味着是为顾客提供一种新的生活方式，提供了更好的一站式的购物方式，尽情享受购买带来的快乐以及品牌带来的惬意感受。
在品牌的宣传上，避开了传统的电视媒体的诉求方式。电视广告时间短，价格高，不利于轻公司的品牌塑造。VANCL在各大网站投入了大量的广告，令人惊奇的是，你可以把他的广告粘贴在你的博客上或者自己公司的网站上，你也可以获得提成，有的提成高达18%。这样的一种另辟蹊径的方式，充分利用了网络的力量，紧密地与自己顾客进行了有效的锁定。这样的一种不用支付广告费的合作模式，大大地降低了公司的运作成本，又促进了品牌的传播。
对此，我们可以看到，轻资产的运作模式，不是一成不变的模式，没有一种模式可以通吃天下，必须在产业链的不同环节进行创新，在品牌塑造的方式上进行创新，在客户对象上进行创新。在采用该模式的时候，还要认清市场形势和客户的变化等这些基本前提。但必须认识清楚，并不是所有的公司都能采用轻资产模式的。
评价
其一：
凡客诚品质量上的保证，凡客诚品一直都在实行低价策略，比如我们比较常见的一则广告-“199元四件衬衫“初体验，这对凡客诚品迅速扩大市场份额，占领市场是极为重要的，凡客诚品整体策略就是先以低价格，高品质迅速占领市场，虽说以这样的价格推出，凡客诚品也是没亏本的，但是以这样的价格在市场上推出也是很低的，把大部分的利益空间都让利给消费者，凡客诚品这样做的目的是迅速扩充市场，先让消费者购买体验，这时你的数据已经进入了他们的数据库，凡客诚品再采取QQ，邮件或者其他方式再向你追加其他产品，这就是凡客诚品的前期策略，因此要实行这一个策略需要有好的品质做保障，凡客诚品在这样问题上面也解决的很好，凡客诚品于鲁泰纺织等其他几家国际顶级品牌的企业合作，力求把凡客诚品的质量都做到让消费者满意。这样才能促进买家的信任，凡客诚品的策略才能进一步实施。
其二：
凡客诚品给我最印象深刻的是首先它对轻资产模式的修正，凡客诚品作为PPG的模仿者，它不是纯粹的模仿者，他在渠道策略上作出了调整，PPG虽说是B2C电子商务企业，但是他主要的营销渠道是通过报纸，杂志，电据陈亮所诉，PPG的95%的销售额来自于平面媒体广告，而没真正利用好互联网，大家也都知道，在这些媒体上投放广告，是要花巨额的广告费的，因此，对于PPG在投入产出比到底是怎样一个数字，我们也不清楚，但是据陈年所诉，他在这条路上走了一个半月，就觉得不可行，于是调整了渠道策略，陈年说;我们不能在这种媒体上投放广告，因为广告费用太高了，我今天有钱，做了一期的广告，我明天没钱，那我的广告要投放到哪里去，因此，凡客诚品能走的成功，这是其中的关键因素之一。其次，就是凡客诚品的广告投放收费模式----“广告与销售投入产出比（ROI）”视等平面媒体，电
视广告时间短，价格高，不利于轻公司的品牌塑造。而PPG的销售的主要部分来自于平面媒体广告，而不是通过互联网，
凡客诚品在多家网络广告联盟上投放CPS广告，CPS是指的按销售提成广告费用，许多个人站长在网站上投放了他们的广告。成立了自己的网站联盟，让广大站长和店长加入，根据销售额进行提成费用，这个形式也是属于CPS。
在媒体选择上不仅注重带来的流量，更要注重广告与销售的投入产出比。凡客发展出一套以ROI为考核标准，对门户、社区、CPS联盟等进行优胜劣汰，量身定制出一套完全符合vancl整体营销策略，保证了凡客诚品平稳快速成长。
凡客诚品采取的这两个策略在很大程度上节省凡客诚品的营销成本，因此对凡客诚品的成功起着至关重要的作用。
其三：
凡客诚品对于物流配送的调整，凡客诚品在发展初期物流配送采用的是第三方物流，这样做的好处是可以节省自建物流的成本，但是它也是有劣势的，比如说采用第三方物流，第三方物流有它的运营时间点，有固定的配送时间段，临近的地区一般是一到两天，较远的要三四天，甚至有的高达一个周，这样的配送时间对于客户收到货，明显时间过长，网上购物是一种新鲜体验，顾客对自己购买的东西都是带有期待的心理，每个人都希望自己买的东西能尽快送到，卓越亚马逊曾对影响消费者网购的因素做过调查，结果显示，上网能否买到需要的商品，即网站产品的丰富性成为首要因素;商品的价格是否合适、能否快速准确或适时地收到货物分别排在第二和第三位。而这对于第三方物流，远远不能满足。而且采用第三方物流的运送方式，对于资金的回笼也比较慢，第三方物流的送货员先要将款项送回配送站，再转送到当地城市的总站、省总站一直到总公司，最后再交账给网购企业，整个回款过程往往需要5到7天。因此，直到今年8月初，凡客诚品决心在北京、上海建立自己的物流公司，他们要在网购人群集中的一线城市，依靠“自己人”送货。这样做的好处就是补足以上所述的不足之处。
其四：
凡客诚品采用的货到付款方式，这样做大大降低了销售者网购有风险的心理，在很大程度上促进消费者的购买欲望。
启示
从凡客走过的路来看，陈年对PPG所引领的网络卖衬衣的商业模式，进行了细致入微的革新，从投放广告的模式到谨小慎微的考核体系，从观念上摒弃了PPG那种大开大合不拘小节的运营思路，更加从细节上吸引着互联网上的男男女女。整合一下思路，从陈年的身上学到了不少东西，先说说从手段上：广告投放的渗透策略（即在网页上你想看到的地方都跟能的植入他们的广告，但不意味着实在最显眼的地方）、网络联盟的个人推广者（运用蚂蚁搬家的策略，烘托晕染整个网络氛围）、严格的广告效果监测（使用不同的400电话对应不同投放广告的媒体）、通过统计得出不同地区不同时间段的营销数据，适时改变营销重点（数据库营销）。
再说说从经营理念上：要做一个会颠覆前人的跟随者（思想的精髓在于——老老实实的跟随并看准前人的空子随时准备变招）、先进的经营理念（将整个经营行为营造成一种生活方式的提供者）、打造品牌比平台更有价值，品牌对比平台的好处在于：品牌是客户对于产品价值的认可，品牌是产品与客户之间紧密联系并且相互信任的关系，是在精神层面上的价值观的相互认可。同时，平台的缺陷在于：客户忠诚度低、毛利率低、价格战在所难免；陈年同时提到在所有的互联网营销模式中最大的难点是吸收用户，让你的客户和你建立信任、愿意买你的东西这是一个很大的困难，所以要降低客户初次体验的门槛，首先获得用户的信
任，再去做细分市场；好的商业模式并不是经营的全部，还需要合适的介入时机和次序，像老农民种地一样，不太在意种子的好坏，更多的是关注施肥除草的次序和插秧收割的时机对不对。要像看待生命一样看待一个企业，而这种视角中暗含着一种态度叫做谦卑，旁观者如果不谦卑就容易得出似乎言之成理的结论，经营者如果不谦卑就容易过分夸大所谓商业模式的威力。
BY
文通广告李娅
学号330838012
第16篇：关于凡客诚品营销策略的案例分析(精)
关于凡客诚品营销策略的案例分析
摘 要
从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年。凡客的创始人陈年甚至定下目标，要在未来两年内实现销售额破百亿，凡客的发展速度确实超乎人的想象。不过，凡客最特别的地方却并非它的成长速度，它那种相对于其它公司的特别的营销策略才是它成功的关键。和B2C公司比品牌，比品质；和服装公司比渠道、比效率，凡客善于运用自己的长处在竞争中生存、壮大。尽管如今的凡客仍缺乏一定的时间积淀，核心竞争力也不够强势，但是其行之有效的营销方式还是十分值得我们探讨和借鉴的。
本次报告的目的就是介绍凡客的发展状况，并对其营销策略进行分析，从中获得知识和经验，并总结结论和建议。 关键词 凡客诚品；发展状况；营销策略
目 录
一、引 言
二、关于凡客
（一）、公司简介
（二）、发展现状
三、营销策略分析
（一）、网络营销
（二）、互动营销
（三）、体验营销
（四）、跨界营销
（五）、公益营销
（六）、会员制体系营销
（七）、凡客团的助力
四、总结和建议
一、引 言
随着互联网的迅速发展，电子商务作为新兴商业模式也得到了广泛的普及，越来越多的人选择到网上寻找适合自己的商品和发展机会，电子商务逐渐与生活密不可分，成为新的社会名词。
截至2010年，我国网民已达到4.2亿，拥有网购使用率33.8%，如此巨大的市场，加之互联网无地域性的优势，使得各类电子商务企业和品牌如雨后春笋般崛起。
凡客诚品，作为目前中国互联网上著名的B2C网站之一，以逐渐建立起属于自己的“帝国”。据最新的调查报告分析，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模的第四位。其所取得的成绩，堪称互联网电子商务行业的一个奇迹。这样的成功与凡客的营销策略是密不可分的。
二、关于凡客
（一）、公司简介
凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。。
以简单而不简陋，时尚而不繁复的设计；以质感生活、轻松舒适、简单得体的格调，倡导一种简约主义的生活方式。
企业通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品和服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效的物流体系来销售产品，获取利润。
（二）、发展现状
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。以“诚信、务实、创新”作为企业文化，近乎于疯狂的网络营销，加之多方的风险投资，不断壮大，已经跻身为中国互联网B2C领域的第四位，曾于2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业，并在今年2月正式推出手机凡客网和手机客户端产品，正式拓展无线电子商务业务。
三、营销策略分析
凡客有着自己很明确的客户群体。他们是熟悉并经常逛互联网，并热衷于网上购物的大学生群体和一些年龄在25-35岁左右的经济状况中层的70、80、90后群体。这使得凡客在把握他们的兴趣、爱好、追求和消费心理上得心应手。
（一）、网络营销
我们都知道凡客采用的是网络直销，因此，对于凡客来说，网络营销当然是重中之重！
1．网络广告投放
各个门户网站上都有“凡客诚品”的广告，凡客通过各大网站上的广告横幅、文本链接、多媒体链接等方法，在互联网上刊登和发布广告，以网络将信息传递给客户，这种大批量的广告轰炸效应，给他们带来了不少的效果，但是这个是需要有经济实力做背景的。不仅仅是门户网站，一些专业站点也大量的投放广告，“凡客诚品”就像网络广告飙风的倡导者，尽管付出的代价很大，但这仍不禁让我们感受到网络广告的震慑力。
2．网络，传统媒体推广
基本每天都有和凡客相关的新闻，通过百度搜索相关新闻达到2010篇，而关于首席执行官陈年的报道也是关注的焦点。凡客内部的结构以及陈年的独到之处好像更受大家欢迎。
3．网络广告联盟
网络广告联盟分为两类，一类是靠中小会员站来发布广告的，例如GOOGLE广告以及搜狗、百度、YAHOO以及国内的广告联盟， 多数都是这一类，他们自己本身没有广告发布站，靠的就是庞大的中小站长的网站来展示广告并且消耗点击，广告联盟挣取佣金。另外一类就是大型门户站的广告联盟，例如新浪竞价，他们的广告发布都是在新浪站上进行发布的，广告联盟下面没有中小网站。
凡客在多家网络广告联盟上投放CPS广告，即根据每个订单/每次交易来收费。用户每成功达成一笔交易,网站主可获得佣金。
凡客自己也成立了网站联盟，只需要有一个网店，或者网站都可以加入，根据销售额进行提成，这个模式也是属于CPS。
4．搜索引擎推广
搜索引擎推广就是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。
常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。 我们来看看VANCL首页的关键词设置：
凡客,凡客诚品,货到付款,快时尚,时尚,品牌服装,男装,女装,童装,鞋,家居,配饰,衬衫,牛纺,牛津纺衬衫,衬衣,长袖衬衫,短袖衬衫,全棉,纯棉,百分百棉,100%棉,全棉衬衫,纯棉衬衫,全棉衬衣,纯棉衬衣,免烫,免熨,免烫衬衫,免熨衬衫,免烫衬衣,免熨衬衣,牛津纺衬衣,领尖扣,直领,小方领,POLO,短袖POLO,长袖POLO,条纹POLO,素色POLO,T恤,圆领T恤,VT,圆领T,印花T,文化衫,卫衣,打底衫,高领衫,低领,鞋,凉鞋,皮鞋,板鞋,商务皮鞋,正装皮鞋,滑板鞋,潮鞋,休闲皮鞋,帆布鞋,运动鞋,运动休闲鞋,家居鞋,雪地靴,靴子,平底鞋,沙滩鞋,夹脚鞋,圆头,尖头,女鞋,休闲鞋,男鞋,童鞋,花园鞋,丝袜,长筒袜,连裤袜,网袜,天鹅绒,瘦腿袜,中筒袜,筒袜,棉袜,靴袜,打底裤,羽绒服,项链,手镯,围巾,棉线衫,开衫,针织衫,外套,西服,休闲西服,夹克,毛衣,背心,毛背心,裤
子,长裤,休闲裤,牛仔裤,牛仔,卡其裤,直筒休闲裤,直筒卡其裤,免烫休闲裤,免烫卡其裤,斜纹休闲裤,斜纹卡其裤,短裤,沙滩裤,内衣,内裤,秋衣,秋裤,三角裤,平角裤,领带,袜子,家居,浴巾,面巾,毛巾,收纳,户外,床品,伞,餐垫,拖鞋,盖毯,断码,打折\" />同时，凡客利用百度、谷歌等搜索引擎的优化吸引人群对产品进行查询，获得信息，以此来引起人们对凡客的关注，增加相应的点击量和销售量。
在目前主流搜索引擎中，google、baidu、yahoo等，凡客诚品的\"keywords\"都做了一定得竞价排名推广。凡客在各大搜索引擎进行竞价，使搜索排名处在第一位，达到网络推广的效果。
5．电子邮件营销
基于用户许可、通过电子邮件传递信息。Email营销就是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。凡客通过电子邮件，给客户发一些促销的信息，以让网站注册的老客户能够回访。
6．产品目录直邮
这种推广方式并不是凡客主打的推广方式，在过去，我们看到了“麦考林”、“丽家宝贝”、“红孩子”、“小康之家”都是以这样的方式来营销的。当然凡客没有放弃这一块阵地，直邮杂志和电子杂志同时配备，给了消费者更多的选择。
（二）、互动营销
1．博客话题
目前Feedsky网站正在开发面向博客的新型话题广告系统。在这个系统中，博客作者只需要撰写一篇文章，就可以轻松获得广告主支付的报酬，而广告主则可以通过有影响力的博客来宣传自己的产品或者理念。
凡客以产品为话题让多个博客写用户体验文章，更有免费礼品提供。
2．微博活动
凡客是新浪微博的第一批客户，当初动员员工一个下午注册了100多个微博账户。最初只是把微博作为一个参照物，并无严格要求，注重的是员工的自由度，另一方面也是鼓励员工对企业的关注，虽然公司后来又聘用了一个专业的管理员，但是凡客还是鼓励员工按照自己的理念经营自己的微博，无需局限于公司部分。
另一方面，作为第一个测试微博的用户，凡客也积极利用资源，借着与新浪的平台开展各种活动，提升凡客的人气和品牌形象力。广为人知的凡客体就是借着微博的力量广泛流传的。
同时，凡客通过微博加强人与人的沟通，让服务更加人性化，让客户和员工更方便的参与凡客的管理。
3．凡客达人
“凡客达人”是凡客推出的一个社区化分成互动营销平台，买家只要通过“达人”的店铺或者空间购买凡客产品，“达人”就可以获得凡客10%的销售分成。
加入凡客达人平台的方式相当简单，用户只需在相关页面注册开通自己的店铺，并上传自己穿着凡客服装的照片，如果有买家通过用户的达人空间购买了凡客的商品，用户就可以获得10%的销售分成。而这一切的环节，用户都无需缴纳任何的费用。简单说来，只要你会秀出自己，会经营自己的个人空间，就可以不需成本地赚到钱。
（三）、体验营销
凡客CEO陈年认为，在B2C的销售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用户的体验是最重要的”。因为B2C行业的特点，用户在交易前是不能接触到商品的，这就让交易时的用户感觉变得尤为重要。良好的品质代表了良好的客户体验。在B2C行业里，追求的是回头客，是用户的忠诚度。
“电子商务最重要的无非三大要素：品质、价格和用户体验。”研究电子商务十余年的商务专家洪涛表示，在竞争对手竞相压价的形势下，电子商务网站首要的就是提升用户体验。
凡客对于客户体验的推崇是极致的，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。除了推出货到付款、满59免运费、30天无条件退货等，凡客更是创造性的推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收获。凡客的二次购买率因此高达50%以上，这比电子商务企业的平均二次购买率高2倍多。
为了提高用户的忠诚度，凡客还提供以下特色服务：
1．“24小时内送货”服务
这是凡客率先提出的“24小时物流圈”概念，即“当天上午订货，下午可送到，下午订货，第二天上午可送到”。继北京、上海、广州、深圳四地启动24小时送货之后，凡客也启动升级计划，将天津、南京等省级城市也纳入到24小时配送范围。
2．“当场试穿”服务
这也是凡客的特色服务之一，一旦顾客在试穿后对大小不满意，就可以当场退回，凡客会根据其需要在次日将合适尺寸再次送达顾客手中。这也是建立在凡客拥有自己的物流之上的。
3．“30天内包邮费无偿退换”服务
这也是凡客推出的特色服务之一，是指在顾客收到产品起开始计算，30天内如果不满意，可以退货，或者换货，邮费由凡客承担。
4．“快递盲区时段送货”服务
所谓“快递盲区服务”，就是指晚上7点到9点的时段送货，这无疑吸引了更多的上班族消费群体。
（四）、跨界营销
凡客和国内外多家一线品牌有合作关系，国内的爱国者、大中电器、携程旅行网、完美时空等企业都在其合作伙伴榜单之中。
1．“联手苏宁”
自2010年8月26号起，凡客用户凭借服装标签或身穿凡客服装到北京苏宁电器消费时，可享受50至100元的优惠。苏宁电器的会员，首次登陆凡客诚品官网购物，可获得5元现金券。
2．“携手完美时空”
双方在新上线的游戏《降龙之剑》中开展合作，在游戏过程中，既有机会获得掉落印有“凡客诚品”LOGO的道具，可兑换凡客当季的热销产品一件。
3．“联姻麦当劳”
只要在麦当劳吃早餐，就能获得一张价值30元的凡客兑换礼品卡。凭此券，可收到憨虎零钱包一个或者在购物时直接抵扣30元产品金额。
（五）、公益营销
凡客通过T恤的义卖活动，筹得善款，捐助给红十字会；同时还有爱心捐书活动，帮助贫困地区的学生。以此来树立一个负责任果断企业形象，提升企业品牌
（六）、会员制体系营销
类似于贝塔斯书友会的模式，凡是订购凡客商品的客户，都会自动成为凡客的会员，无需缴纳任何入会费和年会费。
凡客的会员还可以获赠DM杂志，这也成为凡客和会员间信息传递、双向沟通的纽带。
会员制也大大提高了凡客的消费者归属感，拉近了凡客和消费者之间的距离。
（七）、凡客团的助力
目前，随着团购的兴起，凡客也推出了属于自己的团购——凡客团。凡客团能够为凡客诚品带来更为庞大的流量，帮助其拓展了业务，提升了品牌形象，并大大减少了消费者的时间成本，同时提升了消费者规模效应，从而提高消费者与供应商的议价空间，实现了“消费者——凡客——供应商”的三赢局面。
四、总结和建议
无疑凡客是成功的，但是凡客的发展也遇到了一定的瓶颈，品牌塑造能力的不足就是其一。凡客在互联网上的广告，一直都是各种低价宣传，这很难将凡客的品牌形象植入到顾客的脑海中。要想提升品牌形象，凡客需要在以后的广告中植入品牌内涵，塑造凡客的品牌影响力。这需要凡客利用广告建立顾客对于凡客品牌的好感，塑造一种精神，一种信心，一种欲望。例如使用属于自己的简明易记有特色的广告语，诸如NIKE的“just do it”，阿迪达斯的“impoible is nothing”等等，使人们通过一句话就记住凡客。改变营销策略，注重品牌塑造是十分重要的。同时凡客在发展中，必须注重收集业务数据，对数据进行分析，做到对市场的精准把握，提前做出下一个阶段的预测，从而有效减少产业链风险。
另一方面，鉴于凡客在网上营销的成功，在此也建议凡客进行线下推广，拓展营销渠道。大学校园营销就是一个很好的方案，我国在校大学生在3000W左右，大学生是一个极为庞大且具有相当消费能力的群体，利用校园公共关系进行推广，赞助校园活动，拉近与学生间的距离，努力提升在学生心目中的良好企业形象是很好的营销方式。
之前也有过很多成功的体验式校园营销的案例，以创新的形式吸引大学生的注意，提升校园内的品牌美誉度，如李宁中国大学生足球联赛、欧莱雅校园创意策划大赛等。
凡客可以通过赞助冠名举办类似的活动（校园歌手大赛之类），获得大学生对于凡客的品牌认知度。凡客也可以加强校园代理的招募，校园代理能够实时掌握学校的最新动态和用户的消费情况，相比校外代理更具有优势，并可以不定期的发放传单、海报和杂志来宣传凡客。与学校的学生会和社团合作也是很好的营销渠道，例如赞助一些活动印有凡客标志的小礼品、记事本、台历等等。
第17篇：关于凡客诚品营销策略的案例分析(精)
关于凡客诚品营销策略的案例分析
摘 要
从0到20亿元，凡客诚品仅仅用了3年。凡客的创始人陈年甚至定下目标，要在未来两年内实现销售额破百亿，凡客的发展速度确实超乎人的想象。不过，凡客最特别的地方却并非它的成长速度，它那种相对于其它公司的特别的营销策略才是它成功的关键。和B2C公司比品牌，比品质；和服装公司比渠道、比效率，凡客善于运用自己的长处在竞争中生存、壮大。尽管如今的凡客仍缺乏一定的时间积淀，核心竞争力也不够强势，但是其行之有效的营销方式还是十分值得我们探讨和借鉴的。
本次报告的目的就是介绍凡客的发展状况，并对其营销策略进行分析，从中获得知识和经验，并总结结论和建议。 关键词 凡客诚品；发展状况；营销策略
目 录
一、引 言
二、关于凡客
（一）、公司简介
（二）、发展现状
三、营销策略分析
（一）、网络营销
（二）、互动营销
（三）、体验营销
（四）、跨界营销
（五）、公益营销
（六）、会员制体系营销
（七）、凡客团的助力
四、总结和建议
一、引 言
随着互联网的迅速发展，电子商务作为新兴商业模式也得到了广泛的普及，越来越多的人选择到网上寻找适合自己的商品和发展机会，电子商务逐渐与生活密不可分，成为新的社会名词。
截至2010年，我国网民已达到4.2亿，拥有网购使用率33.8%，如此巨大的市场，加之互联网无地域性的优势，使得各类电子商务企业和品牌如雨后春笋般崛起。
凡客诚品，作为目前中国互联网上著名的B2C网站之一，以逐渐建立起属于自己的“帝国”。据最新的调查报告分析，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模的第四位。其所取得的成绩，堪称互联网电子商务行业的一个奇迹。这样的成功与凡客的营销策略是密不可分的。
二、关于凡客
（一）、公司简介
凡客诚品（VANCL）发布于2007年10月，由由原卓越网创始人陈年先生创立，VANCL运营所属之凡客诚品（北京）科技有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干班底。。
以简单而不简陋，时尚而不繁复的设计；以质感生活、轻松舒适、简单得体的格调，倡导一种简约主义的生活方式。
企业通过将现代电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，以现代化网络平台和呼叫中心为服务核心，以先进的直效营销理念，配合卓越的供应链管理的方式及高效完善的配送系统，为消费者提供高品质的服装产品和服务保障，通过对上游生产商成本控制，自我产业链管理，以高效的物流体系来销售产品，获取利润。
（二）、发展现状
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类。以“诚信、务实、创新”作为企业文化，近乎于疯狂的网络营销，加之多方的风险投资，不断壮大，已经跻身为中国互联网B2C领域的第四位，曾于2010年10月获“清科2010年中国最具投资价值企业50强”企业，并在今年2月正式推出手机凡客网和手机客户端产品，正式拓展无线电子商务业务。
三、营销策略分析
凡客有着自己很明确的客户群体。他们是熟悉并经常逛互联网，并热衷于网上购物的大学生群体和一些年龄在25-35岁左右的经济状况中层的70、80、90后群体。这使得凡客在把握他们的兴趣、爱好、追求和消费心理上得心应手。
（一）、网络营销
我们都知道凡客采用的是网络直销，因此，对于凡客来说，网络营销当然是重中之重！
1．网络广告投放
各个门户网站上都有“凡客诚品”的广告，凡客通过各大网站上的广告横幅、文本链接、多媒体链接等方法，在互联网上刊登和发布广告，以网络将信息传递给客户，这种大批量的广告轰炸效应，给他们带来了不少的效果，但是这个是需要有经济实力做背景的。不仅仅是门户网站，一些专业站点也大量的投放广告，“凡客诚品”就像网络广告飙风的倡导者，尽管付出的代价很大，但这仍不禁让我们感受到网络广告的震慑力。
2．网络，传统媒体推广
基本每天都有和凡客相关的新闻，通过百度搜索相关新闻达到2010篇，而关于首席执行官陈年的报道也是关注的焦点。凡客内部的结构以及陈年的独到之处好像更受大家欢迎。
3．网络广告联盟
网络广告联盟分为两类，一类是靠中小会员站来发布广告的，例如GOOGLE广告以及搜狗、百度、YAHOO以及国内的广告联盟， 多数都是这一类，他们自己本身没有广告发布站，靠的就是庞大的中小站长的网站来展示广告并且消耗点击，广告联盟挣取佣金。另外一类就是大型门户站的广告联盟，例如新浪竞价，他们的广告发布都是在新浪站上进行发布的，广告联盟下面没有中小网站。
凡客在多家网络广告联盟上投放CPS广告，即根据每个订单/每次交易来收费。用户每成功达成一笔交易,网站主可获得佣金。
凡客自己也成立了网站联盟，只需要有一个网店，或者网站都可以加入，根据销售额进行提成，这个模式也是属于CPS。
4．搜索引擎推广
搜索引擎推广就是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。
常见的有：登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。 我们来看看VANCL首页的关键词设置：
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在目前主流搜索引擎中，google、baidu、yahoo等，凡客诚品的\"keywords\"都做了一定得竞价排名推广。凡客在各大搜索引擎进行竞价，使搜索排名处在第一位，达到网络推广的效果。
5．电子邮件营销
基于用户许可、通过电子邮件传递信息。Email营销就是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。凡客通过电子邮件，给客户发一些促销的信息，以让网站注册的老客户能够回访。
6．产品目录直邮
这种推广方式并不是凡客主打的推广方式，在过去，我们看到了“麦考林”、“丽家宝贝”、“红孩子”、“小康之家”都是以这样的方式来营销的。当然凡客没有放弃这一块阵地，直邮杂志和电子杂志同时配备，给了消费者更多的选择。
（二）、互动营销
1．博客话题
目前Feedsky网站正在开发面向博客的新型话题广告系统。在这个系统中，博客作者只需要撰写一篇文章，就可以轻松获得广告主支付的报酬，而广告主则可以通过有影响力的博客来宣传自己的产品或者理念。
凡客以产品为话题让多个博客写用户体验文章，更有免费礼品提供。
2．微博活动
凡客是新浪微博的第一批客户，当初动员员工一个下午注册了100多个微博账户。最初只是把微博作为一个参照物，并无严格要求，注重的是员工的自由度，另一方面也是鼓励员工对企业的关注，虽然公司后来又聘用了一个专业的管理员，但是凡客还是鼓励员工按照自己的理念经营自己的微博，无需局限于公司部分。
另一方面，作为第一个测试微博的用户，凡客也积极利用资源，借着与新浪的平台开展各种活动，提升凡客的人气和品牌形象力。广为人知的凡客体就是借着微博的力量广泛流传的。
同时，凡客通过微博加强人与人的沟通，让服务更加人性化，让客户和员工更方便的参与凡客的管理。
3．凡客达人
“凡客达人”是凡客推出的一个社区化分成互动营销平台，买家只要通过“达人”的店铺或者空间购买凡客产品，“达人”就可以获得凡客10%的销售分成。
加入凡客达人平台的方式相当简单，用户只需在相关页面注册开通自己的店铺，并上传自己穿着凡客服装的照片，如果有买家通过用户的达人空间购买了凡客的商品，用户就可以获得10%的销售分成。而这一切的环节，用户都无需缴纳任何的费用。简单说来，只要你会秀出自己，会经营自己的个人空间，就可以不需成本地赚到钱。
（三）、体验营销
凡客CEO陈年认为，在B2C的销售模式里，“其它的一切都是次要的，只有用户的体验是最重要的”。因为B2C行业的特点，用户在交易前是不能接触到商品的，这就让交易时的用户感觉变得尤为重要。良好的品质代表了良好的客户体验。在B2C行业里，追求的是回头客，是用户的忠诚度。
“电子商务最重要的无非三大要素：品质、价格和用户体验。”研究电子商务十余年的商务专家洪涛表示，在竞争对手竞相压价的形势下，电子商务网站首要的就是提升用户体验。
凡客对于客户体验的推崇是极致的，它一层层地剥掉用户在网购中存在的各种顾忌。除了推出货到付款、满59免运费、30天无条件退货等，凡客更是创造性的推出了当面验货、当面试穿的体验式服务。当收到凡客的产品时，可以在快递员面前验货和试穿，满意才收获。凡客的二次购买率因此高达50%以上，这比电子商务企业的平均二次购买率高2倍多。
为了提高用户的忠诚度，凡客还提供以下特色服务：
1．“24小时内送货”服务
这是凡客率先提出的“24小时物流圈”概念，即“当天上午订货，下午可送到，下午订货，第二天上午可送到”。继北京、上海、广州、深圳四地启动24小时送货之后，凡客也启动升级计划，将天津、南京等省级城市也纳入到24小时配送范围。
2．“当场试穿”服务
这也是凡客的特色服务之一，一旦顾客在试穿后对大小不满意，就可以当场退回，凡客会根据其需要在次日将合适尺寸再次送达顾客手中。这也是建立在凡客拥有自己的物流之上的。
3．“30天内包邮费无偿退换”服务
这也是凡客推出的特色服务之一，是指在顾客收到产品起开始计算，30天内如果不满意，可以退货，或者换货，邮费由凡客承担。
4．“快递盲区时段送货”服务
所谓“快递盲区服务”，就是指晚上7点到9点的时段送货，这无疑吸引了更多的上班族消费群体。
（四）、跨界营销
凡客和国内外多家一线品牌有合作关系，国内的爱国者、大中电器、携程旅行网、完美时空等企业都在其合作伙伴榜单之中。
1．“联手苏宁”
自2010年8月26号起，凡客用户凭借服装标签或身穿凡客服装到北京苏宁电器消费时，可享受50至100元的优惠。苏宁电器的会员，首次登陆凡客诚品官网购物，可获得5元现金券。
2．“携手完美时空”
双方在新上线的游戏《降龙之剑》中开展合作，在游戏过程中，既有机会获得掉落印有“凡客诚品”LOGO的道具，可兑换凡客当季的热销产品一件。
3．“联姻麦当劳”
只要在麦当劳吃早餐，就能获得一张价值30元的凡客兑换礼品卡。凭此券，可收到憨虎零钱包一个或者在购物时直接抵扣30元产品金额。
（五）、公益营销
凡客通过T恤的义卖活动，筹得善款，捐助给红十字会；同时还有爱心捐书活动，帮助贫困地区的学生。以此来树立一个负责任果断企业形象，提升企业品牌
（六）、会员制体系营销
类似于贝塔斯书友会的模式，凡是订购凡客商品的客户，都会自动成为凡客的会员，无需缴纳任何入会费和年会费。
凡客的会员还可以获赠DM杂志，这也成为凡客和会员间信息传递、双向沟通的纽带。
会员制也大大提高了凡客的消费者归属感，拉近了凡客和消费者之间的距离。
（七）、凡客团的助力
目前，随着团购的兴起，凡客也推出了属于自己的团购——凡客团。凡客团能够为凡客诚品带来更为庞大的流量，帮助其拓展了业务，提升了品牌形象，并大大减少了消费者的时间成本，同时提升了消费者规模效应，从而提高消费者与供应商的议价空间，实现了“消费者——凡客——供应商”的三赢局面。
四、总结和建议
无疑凡客是成功的，但是凡客的发展也遇到了一定的瓶颈，品牌塑造能力的不足就是其一。凡客在互联网上的广告，一直都是各种低价宣传，这很难将凡客的品牌形象植入到顾客的脑海中。要想提升品牌形象，凡客需要在以后的广告中植入品牌内涵，塑造凡客的品牌影响力。这需要凡客利用广告建立顾客对于凡客品牌的好感，塑造一种精神，一种信心，一种欲望。例如使用属于自己的简明易记有特色的广告语，诸如NIKE的“just do it”，阿迪达斯的“impoible is nothing”等等，使人们通过一句话就记住凡客。改变营销策略，注重品牌塑造是十分重要的。同时凡客在发展中，必须注重收集业务数据，对数据进行分析，做到对市场的精准把握，提前做出下一个阶段的预测，从而有效减少产业链风险。
另一方面，鉴于凡客在网上营销的成功，在此也建议凡客进行线下推广，拓展营销渠道。大学校园营销就是一个很好的方案，我国在校大学生在3000W左右，大学生是一个极为庞大且具有相当消费能力的群体，利用校园公共关系进行推广，赞助校园活动，拉近与学生间的距离，努力提升在学生心目中的良好企业形象是很好的营销方式。
之前也有过很多成功的体验式校园营销的案例，以创新的形式吸引大学生的注意，提升校园内的品牌美誉度，如李宁中国大学生足球联赛、欧莱雅校园创意策划大赛等。
凡客可以通过赞助冠名举办类似的活动（校园歌手大赛之类），获得大学生对于凡客的品牌认知度。凡客也可以加强校园代理的招募，校园代理能够实时掌握学校的最新动态和用户的消费情况，相比校外代理更具有优势，并可以不定期的发放传单、海报和杂志来宣传凡客。与学校的学生会和社团合作也是很好的营销渠道，例如赞助一些活动印有凡客标志的小礼品、记事本、台历等等。
第18篇：凡诚兼职1
凡诚大学生服务中心
简介：
凡诚兼职系凡诚文化旗下兼职品牌，自成立以来已经为数千大学生提供兼职服务，是同学们比较信赖的大学生服务中心。我们一直以为同学们提供更好的服务为宗旨，以较低的市场价格为同学们节约资本。自成立以来我们的会员遍及成都市内50多所高校，已经拥有数千会员。作为我们的会员我们不仅提供的是兼职机会，我们更加关注的是怎么才能提升我们会员的自身能力，我们定期会为我们的会员开展各种职业礼仪培训，各种说话、公关、销售技巧，让我们的会员更具实力，为以后的发展打好基础。致大学生寄语：
当我们踏出高中校门踏入大学的校门的时候，我们心里还是懵懂状态 ，并不知道我们为了什么来读大学，或许是为了以后生活或许是我们为了能够掌握某种技能，不管为了什么我们都得为了未来的生活着想。为什么现在的大学生毕业之后找不到工作，或者是不能找到好工作？据调查显示很多企业都是需要务实的或有工作能力的人并不是满腹经纶而操作能力却很弱的人。所以我们为了以后能够进入一个好的企业一家好的公司我们必须了解企业或公司需要怎样的人才。那我们怎样才能了解呢？我们就不得不通过实践了，毛主席说过实践是检验真理的唯一标准，所以我们就得到外面去了解目前的社会状况是怎么样的。在大学生竞争这么激烈的情况下我们怎么才能获取竞争优势？我们怎么才能得到公司或者企业的认可？面对如此现实的问题我们帮助你寻找答案。凡诚兼职作为一家优秀的大学生服务中心，我们将为我们的会员提供优质的兼职，定期为我们的会员提供各种礼仪培训和各种能力培训，让我们的会员在面试的时候能够在第一步就胜出竞争者，在以后的工作中也能出色的展现自我能力。为了让我们在未来的竞争里脱颖而出让我们共同努力创造美好未来。
工作安排：
礼仪女100~300元/天 统一促销男女不限60~120元/天 可口可乐促销男女不限60~120元/天 模特男女不限100~300元/天 电话营销男女不限60~300元/天 饼干试吃女60~120元/天 DM单派发男女不限60~120元/天 NOKIA促销男女不限80~160元/天 举牌男女不限80~120元/天 凡诚大学生服务中心服务热线：028—66565657校园服务热线:13281073351凡诚文化诚招各类校园代理，欢迎各位同学来电咨询：028-66565657
第19篇：从凡客诚品的发展和成功管理看东北B2C电商发展
从凡客诚品的发展和成功管理看东北B2C电商发展 在很多想要进入电商领域的公司，都不自觉的看向凡客或京东这样的大公司。大家都想效仿他们的成功经验，而让自己的企业做强做大，但是很多企业也只看到表面，并没有看到凡客的内部管理制度。下面我详细的说一下我眼中的凡客诚品。 规模
凡客诚品一开始还没有成型的时候，就获得了200万美元的投资。这其中不但有凡客CEO陈年在互联网的名头还是雷军的煽风点火。再加上服装类产品一直都是互联网消费第一大类，现代年轻人的服装更换迅速，让服装也成为当代快速消费品之一，作为一家服装B2C的成功也就不言而喻了。
凡客的仓库规模是称的上国内第一，全国各地28个大型仓库，资金投入之高，战线之长在没有京东出现的当时，确实让人瞠目结舌。
转头我们在看东北的电子商务发展，本人了解几乎全部的东北B2C商城，都属于停滞状态，有的时候你都难以相信这就是一家B2C网站。UI设计之丑陋，产品分布之杂乱，让消费者很难对其产生信任。而且规模几乎没有，甚至没有属于自己的仓库。
现在东北有不小的一部分企业家都准备进入电子商务的这个领域，想从这个领域中为企业带来巨大的利润。但是在资金投入上，几乎没有，相投钱怕赔了！不投钱就等于放弃电子商务，企业家又不舍得。全部的就这样徘徊着，把时间都浪费掉了。这是东北B2C电商发展缓慢的原因之一。 广告
不是是凡客诚品还是京东商城在互联网广告上砸的钱绝对不比平面广告来的低。凡客甚至都有自己的凡客体。在几亿几亿砸互联网广告中，我们不难看出这些企业的实力雄厚。在品牌的上也有很好树立。品牌就是企业的一切，我相信每一个企业家都深知这一点，在残酷的互联网争夺战中，如果你没有了品牌，就等于没有了客源，没有了客源，那么你的企业可快就要面临倒闭的危险了。但是怎么样树立自己的品牌，是靠产品的竞争力？还是靠质量？还是在广告上大面积的投入，吸引消费者的眼球？我想每一个合格的企业家都会选择广告，因为这是让消费者最快最好的了解你的企业，了解你的产品，转而形成购买力。更好让资金回流并形成良好的网络效应，让自己的品牌无限的扩大，这不但吸引了消费者来消费也吸引了投资者来投资，使企业进入一个很好的良性循环。
回过头，我们在看东北的电商。无论在广告投入上还是产品上的投入都没有太多。满脑子只想着怎么用最省钱的方法赚更多的钱。这样的想法不是不对，而是放错了地方。在互联网产业中没有“酒香不怕巷子深”这句话。因为浩瀚的互联网海洋中，你只是一粒尘埃，你再香也不会引起别人对你的注意。没人关注你，你还电什么商。所以还是那句话：没有电商是不砸钱的，没钱别玩电商。 团队
每一家成功的企业多有属于自己的团队，企业为了留住这个这些团队，让这只团队越来越有凝聚力。企业会用无尽的办法来激励团队，让这些团队感到在这个企业工作是有未来的。激励方法有很多，每个企业都有自己的激励方法，高薪是必须的，因为只有这样才不会让其他的企业轻易用薪酬挖走你的团队。第二是股权奖励，在没有股权的员工心里，在努力也是为了别人赚钱，他们不会全心的投入在工作当中。但是有股权的员工心中一定会明白，公司好也就是自己好，因为手里有股权，股权就代表未来的财富。自己现在的努力工作就是为未来用自己的股权换取更好的金钱。第三就是固定的奖励，在企业当中每一个任务下达时，不但有要求，而且还有相应的奖励。奖励也分完成任务的奖励，和超额完成任务的奖励。这
就是所谓的有刺激才有动力、有冲力。第四，也是最重要的一项。福利度假！每一个人的精力都是有限的，无论是人还是神。无限度的支出自己的精力都会崩溃。每一个成功的企业家也都深深的了解这一点，他们会定期给自己和企业中团队定期的安排福利度假。不只是企业家需要放松自己的神经。团队也一样。当然费用全由公司付。如果这四点做到，你的团队才会不会轻易的流失，不会轻易的失败。才能给企业带来更多更大的效益。相信凡客这几点都做的最好，不然陈年的团队也不会从卓越一直跟他到现在的凡客。当然，凡客在2010年中的中层也有很大的流失，陈年也做出了检讨。无论企业再强大，业务在繁忙。员工是人，人是需要休息的。
我们在说东北的电商，上面的四点完全做不到。有的时候连业务员的提成都不能很好的兑现。就这样的企业有几个员工能很好的为你服务的？请企业家记住，员工不是为自己在创业，而为了企业在创业。都是一个整体，如果一个互联网企业没有属于自己的团队，很难相信这个企业未来会有一个很好的发展。当然，组建团队并不难，难的是你怎么才能维护好这个团队，这才是最重要的。注意在比较落后的东北，其实人才并不多….管理
一个企业的管理对每一个企业家都是一个难题，但是在凡客的体系中我们不难看到每一个团队的独立性。上层对属下的放权，让每一个团队的领导者都能充分的发挥自己的长处，充分的展现自己。充分的展现团队。这样的放权管理不得不说很明智。
放眼东北，东北的企业家们都用一个很重要的欲望，叫“控制欲”希望什么事情都能在自己的掌控之中。无论在业务当中的什么事情都要经过他才能通过，这样不但让手下的员工在处理业务中没有了信心，也拖慢的一个企业的办事效率。该放的就放，权利全部掌握在一个人手中，对于企业并不是一件好事！还有其中“行政部”这个部门权利过大。行政部在企业中应该属于后勤管理的部门，这个部门应该负责的是企业的配套设施，消耗物品的发放，破损办公用品修整等等一系列企业中琐碎的事情。当然有的企业为了降低人员工资的支出把人事部和行政部进行整合，但是人事部只是负责企业人员的招聘，员工档案管理，员工出勤考核和相关社会保险这类的事情。这里值得注意的是企业人员的招聘人事部或行政部，并不具有审核权，一个应聘人员合适不合适他所应聘的部门，应该由部门经理或领导者说的算，别的部门无权决定应聘人员的归属。因为职业不一样，专业的出发点也不一样。如果让行政部或人事部决定应聘人员的合格，那么人才流入必定会受到损失。可惜在东北大部分的企业都是这样。
在说回管理，和上面的介绍一个。在企业中每一个部门都有一个领导者，这个领导者直接对总经理或董事会负责。他所要做的是带领团队，管理团队，让这个团队为企业带来最大的效益。但是这个团队不收别的团对领导者管理，别的团队领导者也无权对这个团队指手画脚。还是那句话：专业的出发点不一样！团队和团队之间是协作、合作！
可是在东北，我们企业中管理相对混乱。每一个团队的领导者都能对另一个团队中的员工指手画脚，甚至安排工作。导致工作也开始混乱。这点非常不好，一个部门的领导无权决定另一个部门的工作内容，你看到的，你想的并不是你感觉到的。打个比方：一个行政部的经理看见一个产品部的员工在浏览新闻，就上前制止或对部门领导反应情况。先说制止，这名产品部的员工看似是在利用工作时间看不相当的文字信息，其实他是在收集产品信息，挖掘产品种类。毫不客气的说一个外行来批评一个内行，会对员工造成极大的心理打击，毕竟行政部经理，俗话说：官大一级压死人，大部分员工必定不敢当场反驳。怕伤了经理的面子。这样事情就开始恶循环了。在说向所在部门领导反应情况，在这类事情的发生一定是这个部门领导当时并没有在场，不了解当时的情况。回部门一定会询问。如果这个部门领导处理的好，当然什么事情都没有发生，如果处理的不好，员工的心里一定会受到打击，就算事情说明，领导了解情况，在员工心里一定会留下些什么，未来沟通中肯定也会出现问题。可
能领导们的出发点都是为了企业好，但是记住，每一个团队都有自己的任务，团队的目标也就是很好的完成任务。每一个团队领导更应该把注意力转移到自己的团队中，这样才是对企业最大的贡献。
所以东北企业家要面对的管理的问题，也很多。现在的方法都不是很好！也就是说外行管理内行，通常的结果都不会尽如人意。部门的单独管理是东北毕竟学习的。 在东北企业家的眼中，电子商务不一定就是要建设一个B2C商城。在淘宝和阿里巴巴中注册一个会员，也可以做成互联网交易。但是如果你想在电子商务中树立自己企业的品牌，把品牌做大做强。甚至融资上市。那你必须要建立一个属于自己的B2C平台。这也是中国大佬们为什么要把大把的金钱投入这个领域原因。
淘宝和阿里巴巴确实是中国最大的电子商务平台，但是在马云的教主地位越来越高的时候，很多纷纷跳出来挑战他的权威，因为很明显。如果马云一家独大，未来的电子商务领域就全要看马云的脸色。你的生死也就在马云的手中。这无疑是大佬们不想看到的，也是互联网不想看到的。所以大佬们纷纷建立自己的B2C平台来抵抗马云。
因为B2C平台不属于马云的范围，重点是树立自己的品牌。现在B2C也开始了“圈地运动”凡客主掌了休闲服装、麦包包主掌了各种包类、京东主掌了3C。当当主掌了图书等等 。但是他们也不是完全掌控，也有彼此的竞争对手。有竞争才有进步，这个行业以后会越来越好。 最后说一下SEO！
现在众多的B2C商城中，绝大多数都没有考虑到这一点。唯一注重SEO麦包包、拍鞋网这两家，而且做的很不错。可能很多大佬都没有考虑过资金不足的时候，你没有钱支撑互联网广告的时候，你的网站怎么办的问题。在互联网广告中确实能培养一些忠实用户，但是未来的用户呢？在你没有互联网广告投入的情况下，你如何让新用户了解你的网站，进入你的网站呢？
SEO就是解决这点的，一开始一定没有互联网广告作用高。但是SEO这个行业是在为你的未来铺路。现在绝大多数的互联网公司都有了一个属于自己的SEO团队。但是B2C中却很少有。难道大佬们没有考虑未来么？这点我想不明白。
这个必要要说明的是，在东北有很多的企业家认为SEO就是用人力来对网站进行优化，只需要付出薪资和一些绩效奖金，不需要任何的投资。如果你也这样想你就错了，SEO的方式方法很多，但是这方面的投入预算还要有的，没有一个行业是不需要投入的SEO 也一样。这个行业只不过比企业在互联网广告和竞价排名的投入中，资金更好，效果更长久。天下没有免费的午餐，这句话也适用于互联网的每一个行业中。
以上就是我的想法，作为一名东北人和互联网从业人员，真心希望家乡的互联网产业飞黄腾达。
哈尔滨SEO：郭林
微博：weibo.com/guolinv
博客：http://blog.sina.com.cn/guolinv
第20篇：凡客京东产品
（一）凡客诚品与京东商城产品目录
凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居、化妆品七大类产品目录如下： 男装
衬衫 商务衬衫 休闲衬衫 情侣衬衫 牛津纺衬衫 短袖衬衫 针织衫 外套 卫衣 西服 棉服 风衣 大衣 羽绒服 夹克POLO衫/T恤 裤子 休闲裤 西裤 牛仔裤 家居服 内衣裤/袜子 女装
衬衫 针织衫
外套 卫衣 西服 风衣 大衣 羽绒服 夹克 马甲 POLO衫/T恤 圆领七分袖长款T恤
百变衫 BRA-T 裤子 休闲裤 牛仔裤 中裤 短裤 裙子 家居服
瑜伽服 时尚肩带瑜伽服 修身短袖瑜伽服 时尚彩条瑜伽裤 修身拼条七分瑜伽裤
内衣裤/袜子 打底衫 袜子 棉袜 筒袜 内衣套装 针织裤 童装
婴儿装 绣花爬服 婴儿礼品套装 衬衫
帅气格子衬衫 小绅士条纹款 全棉素色款 条纹蝴蝶款 素色蝴蝶款 拼接袖带帽衫 卫衣 POLO衫
双珠地双扣款 娃娃领长袖(女) 娃娃领带裙 T恤
长袖T恤 套装 针织衫 长袖针织衫 针织外套 针织背心 外套 休闲裤 牛仔裤 裙子 鞋
男鞋 帆布鞋 休闲皮鞋 正装皮鞋 运动休闲鞋 户外鞋 女鞋 休闲皮鞋 帆布鞋 正装皮鞋 雪地靴 配饰
领带 围巾 帽子 皮带
皮具 钱包 钥匙包 名片夹 饰品 手套 袜子 家居
厨房用品
浴室用品 浴巾 面巾 地垫 超细纤维情侣干发套装 浴袍 卧室用品 床单 家居鞋 床品套装 空调毯 多功能桌 收纳用品
户外旅行 便携式鞋袋 时尚便携野餐毯 洗漱包 化妆品
美妆用品（44款） 小工具 化妆刷 沐浴用品 分装替换容器 化妆镜 护肤（9款） 手霜 身体乳 彩妆（17款） 唇部 遮瑕 眼线膏 腮红 假睫毛 睫毛膏 蜜粉 粉底 修颜 眉部 眼线笔 妆前乳、
京东商城的产品种类更加齐全，分类更加明晰，具体产品目录如下： 图书、音像
音像 音乐 影视 教育音像
文艺 小说 文学 青春文学 传记 艺术
少儿 少儿 0-2岁 3-6岁 7-10岁 11-14岁
人文社科 历史 哲学 国学 政治/军事 法律 宗教 心理学 文化 社会科学 经管励志 经济 金融与投资 管理 励志与成功
生活 生活 健身与保健 家庭与育儿 旅游 动漫/幽默
科技 科技 工程 建筑 医学 科学与自然 计算机与互联网 体育/运动 教育 教材教辅 教育与考试 外语学习新闻出版 语言文字 其它 工具书 影印版 套装书 家用电器、汽车用品
大 家 电 空调 冰箱平板电视 家电配件 热水器 洗衣机 烟机/灶具 消毒柜/洗碗机 家电下乡 家庭影院 迷你音响 DVD播放机 酒柜/冰吧/冷柜
生活电器 电风扇 空调扇 净化器 饮水机 加湿器 吸尘器 净水设备 挂烫机 电话机 插座 收录/音机 除湿/干衣机 电熨斗 清洁机 电池 取暖电器 其它生活电器
厨房电器 豆浆机 料理/榨汁机 微波炉 电压力锅 电饭煲 电水壶/热水瓶 电磁炉 多用途锅 电饼铛/煎烤机 煮蛋器 酸奶机 面包机 咖啡机 电烤箱 果蔬解毒机 其它厨房电器
个人护理 剃须刀 剃/脱毛器 口腔护理 电吹风 美容器 美发器
健康电器 按摩器 按摩椅 足浴盆 血压计 健康秤/厨房秤 血糖仪 体温计 计步器/脂肪检测仪 其它健康电器
五金电器 电动工具 手动工具 浴霸/排气扇 厨卫五金 家具五金 电气开关/插座 电线/线缆 灯具 门铃
汽车用品 GPS导航 电子影音 美容/养护 改装/配件 座垫/内饰 香水/净化 车载电源 车载电器充气/吸尘安全/应急 冷暖箱 自驾装备 儿童安全座椅 其它车载用品 电脑软件、办公
电脑整机 笔记本 上网本平板电脑 台式机 服务器 笔记本配件
电脑配件 CPU 主板 显卡 硬盘 内存 机箱 电源 显示器 刻录机/光驱 声卡 扩展卡 散热器
外设产品 鼠标 键盘 移动硬盘 U盘 摄像头 外置盒 游戏设备 电视盒 手写板 鼠标垫 插座 UPS电源 线缆 电脑工具 电脑清洁
网络产品 路由器 网卡 交换机 网络存储 3G上网
办公打印 打印机 一体机 投影机 传真机 复合机 碎纸机 扫描仪 墨盒 硒鼓 墨粉 色带
办公文仪 计算器 笔类 纸类 考勤机 保险柜 激光笔 办公文具 点钞机 刻录碟片/附件 白板/封装 文件管理 学生文具
电脑软件 京东服务 系统软件 杀毒软件 游戏软件 办公软件 教育软件 工具软件 服饰鞋帽
男装 衬衫 T恤 针织 外套 羽绒服 裤子
女装 衬衫 T恤 针织 外套 羽绒服 裙子 裤子 孕妇装 皮衣 运动 运动装 运动鞋 运动配件
内衣 文胸 内裤 背心 塑身 睡衣 家居 保暖 袜子 情趣 配饰 眼镜 腰带 帽子 围巾 手套 领带 袖扣 鞋靴 女鞋 男鞋 童鞋 拖鞋 童装 男童 女童 宝宝服饰 礼品箱包、钟表首饰
奢侈品LV PRADA FENDI DIOR BURBERRY Ferragamo MIUMIU MARC JACOBS BOTTEGA VENETA BALENCIAGA RIMOWA GUCCI COACH 更多品牌
潮流女包 钱包/手包 手提/斜挎包 多用包 化妆包 帆布包 妈咪/学生包 时尚男包 钱包/手包 户外登山包 商务公文包 电脑数码包 旅行箱包 运动包 休闲包 旅行包 拉杆箱 旅行配件
礼品 火机 烟具 高档笔具 瑞士军刀 金银藏品 工艺摆件 礼品 礼券 鲜花速递
钟表 瑞士品牌 日本品牌 国产品牌 时尚品牌 儿童手表 闹钟 挂钟
珠宝首饰 钻石饰品 黄金铂金 k金饰品 翡翠玉石 纯银饰品 水晶饰品 珍珠饰品 合金钢饰 情侣饰品 能量饰品 星座/生辰 非主流饰品 琥珀蜜蜡 母婴玩具、乐器
奶粉 特殊配方 孕妇奶粉 1段 2段 3段 4段
营养辅食 米粉/菜粉 果泥/果汁 肉松/饼干 辅食 初乳 维生素 清火/开胃 营养品
尿裤湿巾 新生儿 S号 M号 L号 XL号 成长裤 布尿裤/尿垫 湿巾 纸巾
喂养用品 奶瓶/奶嘴 吸奶器 消毒用具 餐具 饮具 牙胶 辅助用品
洗护用品 洗发沐浴 护肤用品 衣物清洁 用品清洁 安全用品 护理用品 洗浴用品 卫生用品
童车童床 婴儿推车 婴儿床 餐椅 摇椅 自行车 电动车 学步车 三轮车 健身车
玩具乐器
毛绒布艺 遥控玩具 模型 益智玩具 动漫人物 健身玩具 炫舞毯 电子琴 口琴 吉他 音乐玩具 其他乐器 手机数码
手机通讯：手机 对讲机 选号入网
手机配件：手机电池 蓝牙耳机 手机充电器 手机耳机 手机贴膜 手机存储卡 手机保护套 手机手写笔 车载配件 其它配件
数码影像：便携相机单反相机数码摄像机单反镜头镜头附件闪光灯/手柄数码相框
数码配件：存储卡电池/充电器读卡器移动电源数码包数码贴膜三角架/云台清洁用品摄影配件 时尚影音： MP3/MP4MP3/MP4配件 苹果配件 录音笔 耳机/耳麦 音箱 MID电子书 电子词典 电子教育 手持电视 麦克风 专业音频 电玩 周边 高清播放器
家具厨具、家装
厨房用具：炒锅 汤锅 压力锅 蒸锅 煎锅 奶锅 套锅 水壶 刀具 保鲜盒 厨具用品 厨用小件
精美餐具：筷勺/刀叉酒具/杯具 水具 茶具/咖啡具 碗碟组合套装 美食工具
家纺：床品件套被子枕芯枕套床单被罩毛巾被/毯床垫蚊帐/凉席抱枕坐垫毛巾家纺
家具：大家具 书架/CD架 金属层架 木质层架 衣柜/衣架 鞋架/鞋柜 电视柜/储物柜 边桌/茶几 休闲椅/凳 晒衣架/烫衣板 儿童家具 家用梯 电脑桌配件
灯具：台灯 节能灯 装饰灯 多用灯 手电
生活日用：收纳用品 雨伞 雨具 浴室用品 缝纫用品 家装软饰 洗晒用品 炭净化
清洁用品：衣物清洁 居室清洁 厨房清洁 卫浴清洁 扫把/拖把 清洁工具 垃圾桶/垃圾袋 驱虫用品 皮具 护理纸品
宠物用品：主食 零食 宠物保健品 日用品 玩具 服饰 洗护用品 个护化妆
面部护理：洁面乳 爽肤水 乳液 面霜 面膜 面贴 眼部护理 颈部护理 T区护理 护肤套装
身体护理：洗发 护发 造型 染发 沐浴 香皂 磨砂膏 润肤乳液 手足护理 口腔护理：牙膏/牙粉 牙刷/牙线 漱口水
女性护理：卫生巾 卫生护垫 洗液 其他美容食品
男士护理：脸部护理 眼部护理 身体护理 男士香水 剃须 护理 防脱 洗护男士唇膏
魅力彩妆：防晒 隔离 粉底/遮瑕 腮红 眼影/眼线 眉笔 睫毛膏 唇膏 唇彩彩妆组合 卸妆 美甲 彩妆工具
香水SPA：女士香水 男士香水 组合套装 香薰精油 浴盐 蜡烛 手工皂 纤体瘦身 香体走珠 运动健康
户外鞋服：户外服装 户外配饰 户外鞋袜 户外装备：帐篷 睡袋 登山攀岩户外背包 户外照明 户外垫子 户外仪表 户外工具 望远镜 垂钓用品 旅游用品 泳衣泳镜/泳帽泳圈 玩具 便携桌椅床 烧烤用品 野餐炊具
运动器械：健身器械 运动器材 极限运动 自行车及配件 防护器具 纤体瑜伽：瑜伽垫 瑜伽服 瑜伽配件 瑜伽套装
体育娱乐：羽毛球用品 乒乓球用品 篮球用品 足球用品 网球用品 排球用品 高尔球用品 台球用品 棋牌 麻将 牌九
成人用品：安全避孕 验孕测孕 人体润滑 情爱玩具 情趣内衣 组合套装 保健器械：养生器械 保健用品 康复辅助 家庭护理 急救卫生：跌打损伤 烫伤止痒 防裂抗冻 口腔咽部 眼部保健 鼻炎健康 风湿骨痛 生殖泌尿 美体塑身 食品饮料、保健品
地方特产：华北 西北 西南 东北 华南 华东 华中
休闲食品：休闲小食 坚果 炒货 肉干 肉松 蜜饯 果脯 糖果/巧克力 饼干蛋糕 进口食品
粮油调味：米面杂粮 食用油 调味品 南北干货 方便食品 有机食品 酒饮冲调：白酒/黄酒 葡萄酒 洋酒 啤酒 饮料 冲调 咖啡/奶茶 茗茶 营养健康：基础营养 美体养颜 滋补调养 骨骼健康 保健茶饮 成分保健 预防保健：高血脂保健 高血压保健 糖尿病保健 心脑血管病保健 失眠症保健 肝损伤保健 更多疾病保健
健康礼品：参茸礼品 更多礼品
（二）凡客诚品与京东商城产品的异同
首先，从凡客诚品和京东商城的产品首页可以看出，京东商城的产品种类更加齐全，分类更加明晰，京东商城的产品涵盖的范围更加广泛，这和凡客与京东商城的定位、目标和实力有关。
凡客诚品更加注重性价比，
（三）凡客诚品、京东商城产品的优劣势
1、凡客诚品产品的优势
定位比较明确，从产品的种类、价格、促销策略的实施上，都比较集中于其特定的目标顾客，产品性价比高。
2、凡客诚品的劣势
凡客的产品不能满足更多的消费者，比较集中的产品定位和策略实施，将凡客的销售范围大大缩减，对于现在很多消费者更加理性，在选购商品时更加青睐于产品更加齐全的网站，这对于凡客的发展是不利的。
3、京东商城产品的优势
产品种类齐全，基本上能涵盖大部分消费者方方面面的需求，更符合现在消费者的购物需求和选购方式。
京东商城促销产品分区域进行，条理清晰，管理更加成熟。
4、京东商城产品的劣势
京东商城是公司购进再卖出，产品种类太多，对于产品、营销等方面的管理投入会增加，这无形之中会增加京东商城的成本和风险，另外，有些产品的销售并不好，这便会增加京东商城的机会成本。
