推荐第1篇：谈判策划书
目录
一、谈判背景、主题 .......................1
主题 ...................................1
背景 ...................................1
二、谈判人员构成 ....................1
三、谈判前期准备 ....................1
四、判现场直击 ........................1
五、总结 ..............................4
一、谈判背景、主题
主题
拉赞助是大学校园举办活动必不可少的部分，是商业文化活动与校园文化有机结合的平台
背景
管理学院举办第四届ppt大赛，需要经费赞助，故需要赞助商提供经费支持
二、谈判人员构成
甲方：桂林理工大学管理学院外联部（分别为主谈小张、副谈小何、小吴、小李）
乙方:桂林瑞吉信息咨询有限公司微软讲师唐斌
三、谈判前期准备
准备相关材料：活动策划书、赞助策划书
联系方面：谈判前一天晚上，通过电话沟通，了解合作意向，探听对方口气、并约定好谈判时间、地点。
四、判现场直击
甲方小张：老师你好，我是您的上一期学院，不知道老师还有印象没？
乙：有点印象，就是记不住你的名字，我这人记性不太好，人老喽。
甲方小张：看您说，您的学院那么多，记不住是情有可原的，老师今晚还上课吧。
乙：是的，我让刘老师先带下。
甲方小张：为了不耽误老师时间，我就说下今天要和您谈的是吧。（简单寒暄后，适时进入主题）
乙：好的，你说吧。
甲方小张：是这样的，我们管理学院近期要举行一个PPT展示大赛，届时我们将邀请学院领导，管理学院各
辅导员及各大社团代表作为嘉宾莅临活动现场。借此良机，我院期望与您建立友好的合作关系，不
知老师有没有意向跟我们合作？
乙：我之前也对贵校的这个活动有一定了解，能介绍一下这个活动对我公司能起到的宣传作用吗？ 甲方小张：我们将贵公司的宣传分为前期宣传、期间宣传和后期宣传。您可以根据贵公司的需要来对我们进
行独家赞助或者冠名赞助，当然了，为了达到最好的宣传效果和最大的潜在利益，独家赞助会是您最好的选择。
乙：独家赞助的赞助金是多少？冠名赞助呢？
甲方小张：独家赞助为1000，冠名赞助为800。
乙：哈哈，哪里需要这么贵呢？我们公司不是第一次对活动进行赞助了。
甲方小何：独家赞助权所带来的潜在市场是知名度大大提高所带来的潜在效益，这1000块的投资一定会让
你觉得物超所值。（适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；）
甲方小张：并且您所投资的赞助费具体用途都很明确，如果您决定对我们进行冠名赞助，我们将采用
1、悬
挂横幅
2、展板宣传
3、海报宣传
4、贵培训公司提供的宣传单、宣传册和问卷调查等前期宣传方式，能最大程度的进行前期宣传。
乙：我还是觉得这个价格有点贵，你所说的这些我们都能请别的人来做。价格方面能在商量一下么？ 甲方小吴：那您觉得多少的赞助费合适呢？
乙：我方希望赞助500块，能获得独家赞助权和及其全部的回报。
甲方小何：我非常理解您的想法，我也希望能达到双赢的效果。但500块不足以支付独家赞助的全部费用。 甲方小张：若独家赞助贵培训公司可派嘉宾出席此活动担任评委或纯欣赏比赛，届时将隆重介绍嘉宾。由我
院形象好，气质佳的礼仪小姐披着贵培训公司的宣传绶带，或由我方当晚服务现场的工作人员身着贵培训公司提供的宣传文化T恤、帽子或佩戴贵培训公司标志徽章对贵培训公司的形象进行宣传。（步步为营）
乙：……（陷入沉思）
甲方小李：我们一定会尽最大的努力为贵公司做最全方面的宣传。也请您好好考虑。（层层推进）
乙：你们的宣传方案很有吸引力，我也很希望跟你们合作。但是1000的确是有点多。
甲方小张：大学生消费是一块市场大蛋糕，其在学习、教育方面的消费较多，教育培训课程等在高校中有较
好的消费市场。许多学生为争做创新型的高级管理人才而选择在校期间在课外仍积极主动学习计算机等相关知识。若贵培训公司在学校中树立起良好的值得信任的品牌形象，则商机无限。（突出优势）
甲方小何：我们也希望以后能跟贵公司长远合作。要不我们双方各让一步？您看900怎么样？（实行以退为
进策略）
乙：650，这个是我能做出的最大让步。
（双方陷入僵局……）
甲方小吴：不瞒您说，xx公司也有意跟我们合作。但考虑到他们公司性质不太合适我们这次的校园活动主题，
因此尚未达成合作。我们对贵公司是非常有诚意的，希望您再考虑一下。（打破僵局，声东击西） 乙：好吧。那我还希望能有一场关于微软办公软件的讲座，进一步来提高我们公司在贵校的影响力。 甲方小张：当然没问题，可以由我们来为您协调场地与时间问题。（适当时可以答应部分要求来换取其它更大
利益）
乙：成交。那祝我们合作愉快。
甲方小张：谢谢您，希望我们能长远合作。也希望这次活动圆满成功。
（双方握手）
五、总结
我们成功的关键在于
（1）打好了“感情牌”
（2）确定了正确的谈判态度，秉承“双赢”原则
（3）活动内容切合商家的利益
不足之处
（1）缺乏谈判经验、技巧，对方一直处于优势
（2）赞助策划没有吸引眼球的内容
（3）事先没和学校沟通好
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谈判的主题：通过此次谈判能购买到高品质且优惠价格的空调
主方（买方）：英国家乐福客方（卖方）：珠海格力电器有限公司 谈判计划书
一、会议时间：2013年10月12-14日
二、会议地点：中国广东珠海 珠海格力电器有限公司会议室
三、谈判小组成员组成
首席代表：陈侬，公司谈判全权代表；决策谈判中的重要事项，监督谈判程序，协调成员意见。
财务人员：xxx，洞悉谈判对手在项目利益方面的预期指标；掌握谈判总的财务情况；分
析计算，修改谈判方案所带来的收益变动；提供财务方面的建议。
技术主谈：xxx，阐述我方谈判的愿望，条件：弄清楚对方的意图及条件；于对方进行专
业的问题磋商；提供决策论证。
法律主谈：xxx，提供法律方面的建议，检查法律文件的完整性，辅助主谈进行谈判。 翻译、记录人员：xxx，改变谈判气氛，挽救谈判失误，增进谈判双方的了解。辅助主谈进
行谈判。
四、基本情况
（一） 谈判双方的背景
1．我方公司分析
成立于1959年家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二国际化零售连锁集团。现拥有11000多家运营零售单位，业务范围遍及世界30多个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22名。
家乐福集团成立于1959年，是大型超级市场（Hypermarket）概念的创始者，于1963年在法国开设了世界上第一家大型超市。1999年8月30日家乐福兼并普罗莫代斯组成世界第二大零售集团。如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。2004年，家乐福集团被《财富》杂志评为全球500强企业的第22位。
2．客方公司分析
成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，2008年实现销售收入420.32亿元，净利润19.67亿元，连续八年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
格力电器旗下的“格力”品牌空调，是中国空调企业唯一的“世界名牌”产品，业务遍及全球100多个国家和地区。1995年至今，格力空调连续14年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一；2005年至2009年年，家用空调产销量连续4年位居世界第一；2008年，格力全球用户超过8800万。
作为一家专注于空调产品的大型电器制造商，格力电器致力于为全球消费者提供技术领先、品质卓越的空调产品。在全球用有珠海、重庆、合肥、巴西、巴基斯坦、越南6大生产基地，4万多名员工，至今已开发出包括家用空调、商用空调在内的20大类、400个系列、7000多个品种规格的产品，能充分满足不同消费者群体的各种需求；拥有技术专利近2000项，自主研发的GMV数码多联一拖多机组、离心式大型中央空调 、G-Matrik直流变频空调等一系列高端产品填补了国内空白，打破了美日制冷巨头的技术垄断，成为从“中国制造”走向“中国创造”的典范，在国际舞台上赢得了广泛的知名度和影响力。
“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有核心技术的企业是没有脊梁的企业，一个没有脊梁的人永远站不起来。”展望未来，格力电器将坚持“自我发展，自主创新，自有品牌”的发展思路，以＂缔造全球领先的空调企业，成就格力百年的世界品牌“为目标，为”中国创造“贡献更多的力量。
（二）谈判项目
此次谈判项目分为三部分，主要商议我方购买格力空调的价格、运输方式及相关法律条文
（三）谈判目标
1．主要目标
以优惠的价格购买优质产品和服务
1800元/台（含运输费）
2．次要目标
1900元/台(含运输费用)
让对方与我公司达成交易，并维护长期的合作关系
3．最低目标
收益及利润合理分配
底线： 2000/台元
3、如果运费和风险由双方共同负担
对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到你方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：你方有何目标?
3、你方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求? 订购数量：10000台左右 交货期限：合同签订一个月之内 付款方式：免息分期付款
运输方式：由对方送货(运输费和风险均由卖方担负) 需要补充：其他交易条件如：交货期限方面的目标呢? 付款方式目标。 数量你方拟订多少。
（四）谈判形势分析
1．我方优势分析
a) 作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚 b) 能够提供优质的服务和舒适的购物环境 c) 能够提供平台宣传其产品
d) 我方能够一次购买大量的空调及能一次性付款 2．我方劣势分析
a) 急需大批空调安装，对空调品牌的选择有盲目性，不利于砍价 b) 存在其他公司捷足先登抢占盈利机会的危险 C） 因为是跨国运输，在手续费方面比较麻烦
3．我方人员分析
陈侬：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物 xxx：心理学教授，能准确地洞悉对方的心理和掌握对方的实际目标；有熟练的文字记录能力，专业知识牢固
xxx：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高管理财务素质，冷静、沉着，判断能力强。
xxx：公司法律顾问，心思细腻，精通各国相关法律程序，有利于双方合同的规范签署 xxx：客观的掌握对方产品及同类产品的市场份额，价格等。
我方谈判小组成员能对谈判进行全局把握，表达能力强，处理事情能随机应变，应急处理能力强；我方人员专业知识优秀，是市场不可多得的人才。能够轻而易举的变幻谈判策略，扰乱对方的谈判方案。
4．客方优势分析
a) 品牌优势，创办历史悠久，在同行业中，声誉较高。
b) 明星代言，使得品牌得到一定得宣传。格力的代言人主要有成龙 c) 和国家政策相结合，家电下乡方面也有大量投入。 d) 空调品牌选择性广泛，有利于压低价格。
5．客方劣势分析
a) 销售模式和渠道部够完善，面向的消费群体较窄 b) 国外市场仍处于起步阶段，海外销售体系不完整 6．客方人员分析 xxx（主谈）：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格。 xxx（技术）：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才 xxx（翻译）：了解同类产品竞争对手市场，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
xxx（财务）：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。 xxx（销售）：熟悉电器行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
客方谈判小组成员心里素质优秀，第产品知识了解透彻。对于产品生产、价格、保存都能清楚准确把握。客方的首席代表是整个谈判的核心人员，能把握整个谈判的进程，有极强的领导能力。客方小组配合好，默契高，是一个整体优秀的团队
（五）谈判的形式
正式小组谈判 口头谈判 书面方式
五、谈判的方法及策略
1．开局阶段的策略
我方希望以最低价格购买到一批空调，且在运输方面希望对方能承担所有运输费。
方案一：感情交流式开局策略；通过问候及谈及双方的喜事形成感情上的共 鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：一致式开局策略：谈判开始时，谈判双方就追求对谈判“一致”的感觉，以使对方对自己产生好感，使谈判双方在愉悦的气氛下进行更深入的谈判。我方开门见山提出我们的目标和要求，并表达谈判的诚意，其在于让他方降价。我方应把握对方空调系列和种类的需求，适时提出建议。
2.磋商阶段的策略 （1）、如何对待对方的报价? 提出由对方首先进行报价，针对对方报价我方进行讨价
具体策略：我方不急于还价，采取讨价策略：寻找疑点(或疵点)这时需要竞争对手信息。 寻找疑点(或疵点)根据对方报价质疑对方所报的价格的合理性（沉默策略）
和其他竞争产品比价：市场上同质量的产品如：xxx价格没有贵方价格高。（货比三家策略） 分析：既然前面分析是买方市场，那么利用竞争对手压价应该可以达到一定的效果，但是要注意你所掌握的情报一定要充分，详细，甚至在某一个合适时机，故意散播消息——同竞争对手洽谈，以给对方压力。 (2）、我方如何还价? 如果对方坚持不降价或者让步程度没有达到我方接受范围，则我方考虑以其他条件作交换，作出让步：
如：交货期限、付款方式、售后服务和产品运输等方面
注意这里交货期限我方应该有具体的目标，需要补充，运输需要谁来承担在此需要和价格一同讨论。
需要信息咨讯支撑我方的条件或论点 ： 1）.根据市场铝材行情分析，价格会走低; 2）.我方需求量大; 3）.对于双方合作关系的重视
（3）、如果运费和风险由双方共同负担 对策：我方承担的运费不能超过总运费的40% 建议：作为采购方，你方需要思考以下问题：
1、综合运用信息和策略达到我方的主要目标即：价格目标
2、付款方式：我方有何目标
3、我方对货物规格等质量上的要求?拟定货数量要求?
3．成交阶段的策略
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步或者是对以后合作的暗示以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠.双方以合理价格完成此次交易（2000元一台），确认此次会议记录是否正确，商讨是否当场签订协议书
六、谈判效果及风险预测
（一）谈判效果预测
1、双方以合理的条件取得谈判的成功（2000元一台，含运输），实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成，实现长期友好合作。
2、双方在利益方面无法达成一致（2000元一台，含运输 不能成交），使得谈判破裂。
（二）谈判的风险
1、遇谈判僵局该如何处理? 对策：先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论一些次要的议题。
2、运输费用对方承担(添加：具体运输条款的讨论：涉及运输工具选择，运输距离，运输风险)
3、如何验收货物
疑问：对方如果坚持不独自承担运输费用和风险，你方准备什么解决分歧的方案? 提示：作为买方，验收到的货物可能没有达到你方的标准，如果你方承担了运费，就意味着货钱两空，事后的争议相信贵方也不愿意看到，那如何解决?具体运费是多少需要确定，这和你方的价格目标是息息相关的! 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行,采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见,不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、谈判费用预算
10000台*2000元/台=20000000元RMB 人员机票（来回）8000元*5 =40000元 RMB 全部人员的食住5天 大约10000元RMB 其他费用 100000元 RMB 一共大约 20150000元RMB
八、谈判议程
1．双方进场 2013年10月12日 客方代表先进场，在门口迎接我方，客方接待人先向我方介绍客方出席谈判人员，然后，双方代表就坐。
2． 介绍会议安排和与会议人员 2013年10月12日 介绍本次谈判背景，和会议安排及人员
3．进行正式谈判 2013年10月12日-14日
①、12日 9:00-12:00双方进行感情交流与沟通，双方各表明自己的意图与目的、愿望 ②、13日 15:00-17：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式等
③、14日 9:00-12：00 就合同条款进行洽谈 4．达成协议 2013年10月14日
5．签订协议 2013年10月14日-15日 6．祝贺谈判成功
九、附属条件
1．谈判日程表
2013年10月10日 9:00-11：00 我方到达谈判城市，安排住宿（自己或对方安排） 2013年10月11日 8:30 商量谈判事宜，进行模拟谈判
2013年10月12日 8:00-12:00 开始谈判，进行第一次谈判，主要说明双方的基本目标 2013年10月13日 15:00-17：30 进行第二次谈判，主要围绕第一次基本目标进行修改及整合
2013年10月14日 9:00-12：00 最后的商谈及拍板定案， 2013年10月15日 10:00 签订协议
2．接待计划
由对方公关部及相关接待人员安排。 3．会务保障计划
4．保密要求
谈判过程中无关人员不得进入和不得安装任何摄像头及监听器，相关人员签订保密协议，违反相关规定，则按照事先约定及相关法律进行处理。 5．谈判终结的判定和处理
当天或次天签订合约。 协议证人：珠海律师事务所律师及英国驻华使馆代表
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一、谈判主题
春雷丝绸公司向111公司出口一批最新生产的丝绸产品，解决双方就贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期友好合作关系。
二、团队成员组成
总经理：，XXX负责重大问题的决策
销售总监：，XXX公司谈判代表
财务总监：，XXX负责费用问题和法律问题
三、双方利益以及优劣势分析
我方利益：我公司丝绸质量好、款式新、图案多，因而在国内有一定的销售量，如果可以打开国外市场，它的销售前景也是非常可观的。
对方利益：作为美国市场上一个销售丝绸的销售商有一定的销售渠道和销售网络，要求对方用尽量低的价格供应丝绸，美国在
9、10月份又是丝绸销售的旺季，因而在8月份前进货就有利于我公司的销售并获得非常可观的利润。
我方优势：
1、我方产品质量好、款式新颖、图案多，并且在国内销售很
好；
2、并对欧美市场进行的市场调研，研发出了一系列为满足欧
美不同层次人群需要的心产品；
3、我公司产品在欧美市场上的价格相对要低。
我方劣势：产品成本高，国内丝绸市场形势严峻，我方想要打开国外市场，但没有一个很好的渠道，因而对111公司有一定的依赖。
对方优势：
1、对方公司是一家大型丝绸贸易公司，已经形成了一定的销售渠道和模式，丝绸需求量大；
2、对方公司是欧美丝绸市场的一份子，有利于我方进入欧美市场，可以为以后销售丝绸打下一定的基础。
对方劣势：因要赶在美国丝绸销售旺季来临前进货因而不利于谈判价格；并且只有我公司能够生产出他们满意的新丝绸产品。
四、谈判目标
（一） 战略目标：和平谈判，与对方建立长期合作关系，打开
欧美市场。
（二） 谈判目标：
1、争取以5.36美元/米CIF纽约价格成交，并采取T/T的
支付方式。
2、最低可接受价格： 4.95美元/米CIF纽约
五、程序以及具体策略
程序：
1、谈丝绸的款式和数量
2、对如今市场情况进行分析丝绸目前的销售状况
3、谈判费用问题
运用的策略：
1、开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入到较融洽的谈判氛围中。
2、中期阶段
A、红白脸策略: 即在商务谈判过程中，利用谈判者想与你
合作的愿望，以己方两个人分别扮演“红脸”和“白脸”
的角色，诱导谈判对手的一种策略。
B、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利
益，先易后难，步步为营地争取利益。
C、把握让步原则：明确我方的核心利益所在，实行以退为
进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。
D、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我们协议
成功能为对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若
与我方协议失败将会有更大的损失。
E、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再
可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵
局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段（如果有必要，根据实际情况对原有方案进行调整）
4、最后谈判阶段
A、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步
的幅度，在适时的时机提出最终方案，使用最后通牒策
略。
B、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合
作关系。
C、达成协议，明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范
本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。
六、准备谈判资料以及相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任第一百零七条：当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
七、制定应急预案
双方是进行第一次商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺
利进行，有必要制定应急预案。
（一） 对方对我方的价格表示异议，使用权利有限策略，声称
金额的限制，拒绝我方的提议
应对方案：就价格进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期间、技术支持、优惠待遇等利益。了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略。
（二） 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（三） 双方在价格上的争议
应对方案：接受最低价格为4.95美元/米CIF纽约。
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一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵活 价格更优,24小时服务。
（二）对方公司情况： 世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参数为
奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB 奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB (三) 谈判原因
目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。
二、谈判目的
(一)谈判主题
通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最终实现共赢,并建立起长久合作的关系
(二)谈判目标
战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200 最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或者以担保支票来支付。
最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关系。
三、各项主要交易条款:
1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色 我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型
2
价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。
2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；
3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000公里。包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。
4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及空调滤芯的更换。
5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽车防护。
6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保险杠、车漆、打9折。
7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。
8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），卖方须在购车日起30日内办理好。
9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。
10、运输方式：由对方送货上门
11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。
四、双方利益及优劣势分析 (1)我方
优势：
1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，
2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，
3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务 4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。
劣势：
1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机
3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
(2)对方
优势：
1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的
3
客户服务。
3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对的原厂配件。
4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障。
5、另两家卖家一直没有回信
劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
3、维修费太高，政策与流程不灵活。
4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。 5、时间较紧，对我方有些情况不了解
(3)我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务
2、扩大我方业务，保持双方合作关系
对方核心利益：
1、用最高的价格销售，增加其公司的利润
2、促成双方长期合作关系
五、谈判团队人员组成
主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；
业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。
财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；
技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价格决策作出技术参谋。
六、对方公司信息及其谈判人信息：
首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签
4
七：谈判的场所及时间： 最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。
八：准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。
九、具体谈判程序及策略
（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方将立即与其它的汽车供应公司谈判。
打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。
（4）最后谈判阶段：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
5
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。
十、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2 对方让价幅度开始时很小
应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。
3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。
4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
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团队名称：成 员： XXX XXX
XXX XXX XXX XXX
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一、谈判双方公司背景
甲方：XXX； 乙方：海南雅彬服饰有限公司
（一）甲方简介
XXX，人数5人。为了体现班级的团结和优良的班风，需要采购一批服装(T-恤)。该班级成员希望可以团购到经济实惠，质量良好的服装(T-恤)。
（二）乙方简介
海南雅彬服饰有限公司位于海口市美兰区海甸三西路5号国龙大厦202，公司现有员工15人左右，是集设计咨询、生产销售、售后服务为一体的专业服饰制造企业。近些年，该公司对大学市场愈来愈看重，希望拓展大学这块市场。
二、谈判主题
甲方向乙方公司采购48套班服。
三、谈判团队人员组成
主谈：XXX，公司谈判全权代表；
决策人：XXX， 负责重大问题的决策；
技术顾问：XXX ，负责技术问题；
法律顾问：XXX ，负责法律问题；
幕后策划：XXX，负责策划问题；
四、双方利益及优劣势分析
（一）我方核心利益
1、要求对方用尽量低的价格供应我方班服。
2、买到质量好的班服。
（二）对方核心利益
1、用最高的价格销售，增加利润。
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2、借此达到推广校园市场的目的。
（三）我方优势
1、已对服装制品市场进行了较详细的市场调查，并对其营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的理解；
2、同多家服装公司有过联系并有简单的咨询，公司欢迎我们与其合作；
3、团队成员均为班级股干同学，在谈判协商方面有较强能力；
4、对服装需求的程度在时间上不急切，有再次考察和决定的机会；
5、谈判风险对我方风险较小，即使不成功，也能有与多家服装公司合作的机会。
（四）我方劣势
1、购买的数量不大。
2、对行业情况不是特别了解。
（五）对方优势
1、懂行情，对市场情况比较了解。
2、经常和别人谈判，经验丰富。
（六）对方劣势
1、初次与我方谈判，对我们不够熟悉。
2、对方同样很需要达成这个交易，为拓展大学市场创造条件。
五、谈判目标
基本要求：服装要求圆领、白色、印花（分辨率：150dpi，布局居中，平铺,前面印花30cm，后面印班级），交货期一周。
其它要求如下：
1、面料方面：吸汗透气；
2、克重方面：160-200克之间；
3、支数要求：21支或32支
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4、送货上门
5、服务保证（有质量问题要求退货）
（一）最优期望目标
以最低价格30元购买
（二）
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对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
6、中场休息：谈判陷入僵局可以进行中场休息策略，在对具体情况小组成员之间进行讨论。
（三）最后谈判阶段
1、把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认,并确定正式签订合同时间。
3、不放弃一点利益：在最后阶段保持谨慎，不让对手有可乘之机，并且尽最大努力争取利益，并做好事后处理工作。
七、准备谈判资料
（一）法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。
备注：《合同法》违约责任。
（一） 技术资料
1、广告衫布料选择
普通T恤分为：圆领T恤衫和翻领T恤衫（翻领衫也叫polo衫）
翻领T恤的布料：一般用珠地布料（也叫网眼布料）。 圆领衫T恤的布料：一般用平纹布料。
2、广告衫的印花和绣花
一般布料选择后就需要定下印花图案了。翻领广告衫一般可以选择绣花工艺，绣花优点是感觉比较高档，不容易掉，但只能小面积制作。圆领广告衫就选择印花的比较多。
按颜色计算，尺寸在6cm以内，按照0.5元/色计算，尺寸在10-15cm以内，按照0.8元/色计算，尺寸在25cm以上以内，按照1元/色计算。
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3、广告衫价格
广告衫的价格基本跟T恤的数量、印花颜色（面积）、尺寸、布料这几样决定的。 含棉越高，价格越高。
八、制定应急预案
双方是
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（二）佰印网
1、产品信息说明：圆领短袖，100%棉，价格35元
2、商品特点：100%精梳纯棉，环保染色，透气健康，吸湿性好，手感柔软舒适，顺滑细致。春、夏、秋三季穿着清爽舒适，搭配皆和适宜。
3、工艺处理：丝网印刷；覆盖能力强，色彩鲜亮，光泽度高，拉伸力好，耐水洗，有一定的立体感。
（三）其它
1、品种：CVC珠地 克重：190克 织数：21织 材质：65%棉，35%涤纶 类别：普梭 较吸汗，较透气，不易变形 26-30元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。
2、品种：奥戴尔拉架
克重：210克
织数：32织
材质：95%棉,5%氨纶 类别：精梭 吸汗，透气，舒适度高，缩水小，不变形 50-55元/件 按要求定做，根据数量，款式以及印花绣花细节 。
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绿茶保健品项目合资合作
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一、谈判双方： 我方： 对方：
二、我方谈判团队组成人员
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
市场总监：
财务代表：
三、谈判筹码分析
1、我方优势
（1）绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质切纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现）的茶类饮品，茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
（2）已注册生产清清品牌绿茶，品牌和创意都很不错，品牌效应在省内正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都
2、我方劣势
（1）品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
（2）缺乏足够的资金，需要吸引资金用于扩大规模和宣传力度。
3、对方优势
（1）经营建材生意多年，积累了一定的资金，闲置资金比较充足。 （2）公司知名度高，经济实力强
（3）合作伙伴多，选择余地比较大。
4、对方劣势
（1）对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少
（2）对方有很高的知名度，一旦双方达成协议，为了自身的名誉和利益，不能轻易单方面撕毁合约。
四、谈判目标
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大我方品牌绿茶的知名度。获得不低于（）万的投资资金，并建立长期合作关系，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得（）万的投资资金，维护长期合作，解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得（）万的投资资金，并且要求我方控股。
五、谈判进程
（一）具体日程安排
_______为第一阶段； _______为第二阶段。
（二）谈判地点
第一阶段的谈判安排在______________ 第二阶段的谈判安排在______________
六、谈判具体策略
1、开局阶段策略
方案一：感情交流式开局策略。通过谈及双方发展现状及前景形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，这也是针对第一次进行商务谈判所采取的较好开局方式。 方案二：采取进攻式开局策略。因为双方的第一次合作，对对方的了解不是很深入，故由我方首先发言，表明我方的众多优势、渲染自己的实力，或是从侧面指出对方此行的必要性和对该合资合作的重要性。利于削弱对方的谈判地位，把握谈判的主动权。 2．中期阶段
1）层层推进策略。因为本次是双方的第一次合作，对双方合作的条件不能作深入了解，所以就先提出一组交易假设条件，向对方进行询问，最后在讨价还价中确定。本策略需得注意虚实结合，让对方难以琢磨你的意图。
2）突出优势。通过我方掌握的有利资料，突出己方的优势所在，强调我方能为对方所带来的最大的利益体。暗示对方若与我方打不成协议将会对其带来巨大损失。
4）把握让步原则。明确我方的核心利益所在，实行以退为进的策略，进行迂回战术，坚持底线。
5）打破僵局。合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过夸赞对方的方式来打破僵局缓和气氛。
3．休局阶段 可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。 4．最后谈判阶段
1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机。在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料 相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》 法律依据
（一）根据《国际合同法》第107条规定：当事人一方不履行合同义务或者履行合同约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等责任。若违约方具备免责事由，就可以部分或者全部免除责任：若违约方能够证明违约行为与违约结果之间无因果联系，也不承担违约责任。
1、在合约有效期间与他方建立同一项目的合作关系；
2、不按照合约相关规定操作；
3、无经双方协议擅自修改或终止合同；
4、项目合作期间产生涉及双方利益的问题,未经协商一方擅自解决对对方造成损害；
5、合作双方若有一方私自以合作名义进行业务活动,造成经济损失；
6、若一方向外界透露双方合作相关事项。
7、上述违约情况给对方造成经济损失或名义损害，违约方承担全部赔偿责任 以上行为都视为违约行为。
（二）根据《联合国国际货物销售合同公约》，买方违反合同时适用于卖方的补救办法
1．要求履行义务。依公约第61—63条的规定，如果买方不履行其在合同中和公约中规定的任何义务，卖方可以要求其履行义务，卖方可以要求买方支付货款、收取货物以及其他应履行的义务，只要卖方没有采取与此要求相抵触的某种补救办法。卖方可以规定一段合理时限的额外时间，让买方履行义务。除非卖方收到买方的通知，声称其将不在所规定的时间内履行义务，卖方不得在这段时间内对违反合同采取任何补救办法。当然，卖方并不因此而丧失因买方迟延履行要求损害赔偿的权利。
2．解除合同。依公约第64条的规定，卖方在下列情况下可以解除合同：(1)当买方没有履行合同或公约规定的义务构成根本违反合同时；(2)买方不在卖方规定的额外时间内履行支付价款的义务或收取货物，或买方声明他将不在所规定的时限内履行。但如买方支付了全部货款，卖方原则上就丧失了解除合同的权利。 (3）适用于买卖双方的一般规定上述是适用于买方或卖方的特殊规定，此外公约还规定了适用于买卖双方的一般规则，主要有中止合同、损害赔偿、支付利息、免责、解除合同的效果、货物保全等。
3．损害赔偿。损害赔偿是公约违约补救制度中运用最广泛的一种补救办法，买方或卖方所进行的其他补救，并不妨碍其同时提出损害赔偿。如买方或卖方可以既宣告解除合同，又要求损害赔偿，虽已解除了买卖双方当事人在合同中的义务，但其中受损害一方当事人请求损害赔偿的权利，并不受此影响。公约第74 一77条对损害赔偿进行了规定。
(1)赔偿金额的计算：赔偿金额的计算是损害赔偿的中心内容，依公约第74条的规定，赔偿金额计算的原则是：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同遭受的包括利润在内的损失额相等。依公约的这一原则，计算损害赔偿金的目的是要使受损害一方当事人获得合同被履行后所应有的经济地位，补偿其实际损失。另外，依公约第74条的规定，损害赔偿还应以违约方能够预见的损失为限。
(2)要求损害赔偿的一方减少损失的责任：依公约第77条的规定，声称另一方违约的当事人，必须按情况采取合理措施，以减轻由于另一方违约而引起的损失，如果他不采取这种措施，违约的一方可以要求从损害赔偿中扣除原可以减轻的损失数额。
4．支付利息。公约第78条是关于支付利息的补救办法的规定，支付利息是指拖欠价款或其他金额的一方当事人应向另一方当事人支付上述款项的利息。支付利息有两种，一种是货款的利息，另一种是拖欠金额的利息。采用了支付利息的补救办法后，仍然可以要求损害赔偿。
八、准备谈判合同文本
绿茶项目合同书
长期友好合作关系协议书，以资双方共同遵守
甲方：___________________ 乙方：___________________
第一条：合作范围
包括合作_____绿茶项目的投资、宣传、销售、财务、和资本运作等内容。合作双方就绿茶项目的广告宣传渠道开发以及销售等进行深入并合作共赢。 第二条：甲方责任
1、甲方在一年内能够让乙方见到回报，并且年收益率在_______以上。
2、了解绿茶的相应资料并由甲方负责进行生产、宣传以及销售。
1_______________________
3、为保证资金安全，甲方对资金的投入做以下的保障措施：○2___________________○3_____________________ ○
4、资金后的使用情况进行风险分担
1、购买保险金额_________，2以厂房作为抵押________ 第三条：乙方责任
双方建立战略合作关系，并提供甲方为开展业务所需的资金______协助，共同制定计划，跟进法律相关文件，相关财务顾问工作。 第四条：收益分红
对于乙方接受的甲方的绿茶项目，双方收益分配比例根据项目具体情况及各自所承担的责任和工作量的大小的不同，做以下的分配比例:甲方_____________乙方___________ 投资方在年末时可要求甲方进行利润的分红。也可继续以分红金额进行投资。此次谈判的企业文件、项目数据、技术秘密、调查方案、投资方案、生产信息、财务数据、商业秘密、谈判内容、相关协议等均须承担保密义务，未经对方书面同意，不得以口头或书面形式将上述内容泄漏给协议以外的第三方。
第五条：本合同一式两份，双方各执一份，具有相同的法律效力。
甲方（签字）：________ 乙方（签字）：________ _____年______月_____日 _____年______月_____日 签订地点：___________ 签订地点：___________
九、制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
2.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。 3.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
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谈 判 策 划 书
一、双方谈判背景
(一) 我方基本情况：
我公司名称是至尊汽车租赁西南分公司,成立于1980年,主要提供汽车租赁.
代驾等服务,可满足社会各界人士办公.商务.旅游.婚庆.商业演出等方面需要.
我公司从事汽车租赁业务多年,管理制度完善,现拥有多种车型.包括奔驰.丰田.
宝马.保时捷.奥迪等共数百辆中高级汽车.并与国航.南航等航空公司常旅客俱
乐部是汽车租赁合作伙伴,与17家商业银行白金信用卡为指定汽车租赁合作伙
伴,且和西南地区高级酒店接待者都有合作联系,我们拥有一个专业化.高度敬业
的团队,拥有一批驾驶技术过硬.熟悉西南地区各大城市地理环境.经验丰富的司
机 我公司以市场需求为向导,以方便.快捷.安全.文明服务为标准,租赁方式灵
活 价格更优,24小时服务。
（二）对方公司情况：
世界十大汽车公司之一，德国按销售额为第一大汽车公司，按产量则居第二，
创立于1926年。奔驰汽车公司除以高质量、高性能豪华汽车闻名外，它也是世
界上最著名的大客车和重型载重汽车的生产厂家。
奔驰公司在国内有6个子公司，国外有23个子公司，在全世界范围内都设
有联络处、销售点以及装配厂。该公司是国内最大的奔驰代理商，其中奔驰c200
在国内外销售量很大，且需求量还在持续增大。对方公司的报价及车辆类型和参
数为
奔驰C200 优雅型1.8L 每辆320000RMB
奔驰C200 时尚型1.8L每辆350000RMB
(三) 谈判原因
目前公司因业务需要,需购进20辆奔驰C200汽车,现与奔驰国内最大的代理
商商谈从该公司得知奔驰C200在国内外销售量很大,需求持续上升,我公司希望
能与该公司合作。但由于卖方的发盘报价含糊粗略，细节部分需要双方认真讨论
及确定，因此决定组织此次谈判，以和平解决问题，达成意见一致。
二、谈判目的
(一)谈判主题
通过此次谈判能够和该公司合作，购买到品质好且价格优惠的奔驰C200最
终实现共赢,并建立起长久合作的关系
(二)谈判目标
战略目标：和平谈判，在报价有效期内（一个月），若无意外风险因素，拟
以优惠的价格、良好的质量和售后服务购买到奔驰C200
最低目标：以31万至34万／辆的价格购买此款轿车，我方并以现金支付或
者以担保支票来支付。
最高目标：以30万和33万/辆的价格购买到此款轿车，并建立长期合作关
系。
三、各项主要交易条款:
1、价格标准及支付方式：时尚型10辆黑色、优雅型10辆白色
我方放弃卖方公司5%的折扣，并以现金支付或者以担保支票来支付，希望优雅型
价格降至为30万，时尚型为33万；经调查，市场上同样条件的小轿车2011
款奔驰C200时尚型现市场均价为33.8万元，优雅型市场均价为29.8万，因
地区差异以及售后条件，价格仍有变动，因此，我方的定价较为合理。
2、赠品：能在购买时赠送地毯、汽车座套、方向盘套、脚垫、车罩、备胎
罩、车载GPS，倒车雷达、窗帘、工具箱；
3、售后保养服务：提供2次免费常规保养，第一次8000公里，第二次10000
公里。 包括：①清扫：汽车内外表面的打扫、清洗和擦拭，以及各种滤清器滤
垢、燃烧室积炭和冷却系水垢的清除等。②润滑：向各润滑点加注或填充润滑脂，
以及加添或更换发动机、变速器、转向器、主传动器等的润滑油，润滑油等级要
求为SL等级以上。③紧固：主要是紧固各螺纹连接件的螺栓、螺母。④检查：
主要是检验汽车的工作性能和局部工作状态，如汽车的制动距离和制动蹄片的磨
损量、发动机功率和气缸压力、油路和电路技术状况是否符合规定。⑤调整：根
据检查作业结果，把汽车总成或零件调整到符合规定的技术状态。
4、提供免费一次大保养（2万公里），包括发动机油量检查、发动机冷却液
液面检查、制动液面的检查、离合器总泵液面的检查、进行机油、机滤、空滤及
空调滤芯的更换。
5、汽车美容打8折，包括隔热膜施工、车身美容、车内美容、漆面处理、汽
车防护。
6、在车辆三个月以内出现任何非人为问题无条件换新车，一年内出现任何问
题将免费提供修理的条件外，再提供终身维修的服务，免费上门拖车，对底盘 发
动机 电路 钣金维修打8.5折。汽车维修：补胎、轮胎动平衡、电器、车灯、保
险杠、车漆、打9折。
7、保险：由卖方购买太平洋保险，主险：交通强制保险，第三者责任险（30-50
万元）、车辆损失险、座位险。副险：盗抢险和不计免赔险。
8、由卖方上牌，我方提供上牌资料（在我方收到保险公司出具的保险单后），
卖方须在购车日起30日内办理好。
9、交货：我方会在上牌办理好后3天内提车。
10、运输方式：由对方送货上门
11、保证期：卖方在还盘中提出,车辆三个月以内出现任何非人为问题将无条
件换新车，一年内出现任何问题将免费提供修理。
四、双方利益及优劣势分析
(1)我方
优势：
1、有多方的汽车公司可供我方选择，并不局限于一家公司，
2、我方是一个迅速发展的公司，业务范围广，扩展速度快，
3.奔驰C200汽车最适合我方需要，也借此扩展我方多项业务
4.对方对我方的有些情况不了解，有利于我方谈判的发挥。
劣势：
1、我方现在急需这批汽车,迫切与对方合作,可能对我方造成损失
2、资金量大，时间短，给对方带来可乘之机
3、对方在该行业声誉好，失去这个合作伙伴对我方不利
4、第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步
(2)对方
优势：
1、对方的汽车品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、有一系列的客户投诉、意见、索赔的管理系统，以及优质细腻的
客户服务。
3、对车况了解细致，对方只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系
列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都
是非常的专业，做到了“专而精”。专业的维护维修技术，绝对
的原厂配件。
4.对方注重售后服务保障方面，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，
所以在售后服务方面可以得到保障。
5、另两家卖家一直没有回信
劣势：
1、属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
2、在很大程度上受控于厂家，基本经营活动都在为生产厂家服务，
以销量换利润，以维修和保险赚资金。如果完不成谈判，可能损
失以后合作的机会。
3、维修费太高，政策与流程不灵活。
4、知名度不高，人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不
高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。
5、时间较紧，对我方有些情况不了解
(3)我方核心利益：
1、以优惠的价格购买优质奔驰C200，取得良好的售后服务
2、扩大我方业务，保持双方合作关系
对方核心利益：
1、用最高的价格销售，增加其公司的利润
2、促成双方长期合作关系
五、谈判团队人员组成
主谈人：李怡玟----制定策略，维护我方利益，主持谈判进程，并将预
备好的谈判目标和策略在谈判过程中予以实现；
业务顾问：孙岳----联系租赁汽车等主营业务，并负责从经理手中取得
必要文件，熟悉市场行情、交货和存在的风险等方面。
财务顾问：李若甜----为公司的投融资、资本运作、资产及债务重组、
财务管理、发展战略等活动提供的咨询、分析、方案设计等；
技术顾问：孔姿懿----负责向经理索取各种有关的数据与资料，负责有
关技术质量标准、技术服务等问题的谈判，与业务人员紧密配合，为价
格决策作出技术参谋。
六、对方公司信息及其谈判人信息：
首席谈判代表----黄安祺：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，
洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人
物。
销售顾问----吕霄啸：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备
较强的销售经验。
财务顾问----杨春林：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的
管理财务素质。
法律顾问----夏敏：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同
的规范签
七：谈判的场所及时间：
最好选在本公司，对谈判对象，陌生的环境会产生一种无形的压力；而对于我们，熟悉的环境则有利于掌握主动。时间暂定为5月30日。
八：准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任、合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务状况资料，会议记录。
九、具体谈判程序及策略
（1）开局陈述：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中，但为预防意外状况，在此提出不同方案以供参考。
方案一：感情交流式愉快开局策略：通过谈及双方第一次合作情况形成
感情上的共鸣，把对方引入较融洽轻松的谈判气氛中，创造互利共营的
模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方发盘
和报价缺陷，并有多家供应商竞争，以制造心理优势，使我方处于主动
地位。
（2）中期阶段：质疑对方所报的发盘的合理性。我方愿意提供数额较小的象征性折扣以示诚意，对对方提出的大金额不予接受，因为对方在报盘内的赠品、售后维修、保养方面没有做出详细陈述。对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助
协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和目标，先易
后难，步步为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进
两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。在我方认为重要的问题上要
力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以
考虑先做让步。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方竞争者多，若与我方协议失败，我方
将立即与其它的汽车供应公司谈判。
打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，把我方的让步和对方
的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对
方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。再运用把握肯定对方形式，
否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（3）休局阶段：如有必要，组员根据实际情况进行讨论，对原有方案进行适当调整。
（4）最后谈判阶段：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿，把握严格最后
让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认。 以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，并确定正式签订合同时间。
十、制定应急预案：
双方是第一次进行商务谈判，对彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价30万和33万表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，要求对方换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益。
2 对方让价幅度开始时很小
应对：冷静，沉着，与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变，必要时我方做出赠品方面的让步。
3、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，表明对方实际情况，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，巧妙突破僵局；抑或用声东击西策略，把问题转移到另一轻松谈判点上。
4、对方使用借题发挥策略，对我方某一个问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略不合理并影响谈判进程。万一我方已经摆出了最低目标，但对方还是不同意时，我方就不能再退让了，要用原则式谈判法，维护我方利益，并再次强调我方是按合同办事的，态度诚恳，从而达到谈判目的。
推荐第8篇：模拟策划书、谈判题目
1、新品牌入驻新百商场的谈判。
2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。
3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。
4、产品供货合同条款和索赔谈判
谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m
谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w
m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。
前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。
谈判目标：
1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。
2、商议m赔偿w工厂损失的事宜
提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。
5、鞋业公司谈判
中方资料
温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评
公司名称：
温州劳斯莱鞋业有限公司
经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品 银行帐号：6222 0566 0895 772563
3外方资料
英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。
地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK
首页：
董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061
1谈判背景
目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。
6、电大办公室购买打印机
谈判地点：惠普公司销售洽谈室。
时间：某时
谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。
谈判前准备：
校方：
1、确认购买型号及数量
2、确认投资预算及最高心理价位。
3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。
惠普：
1、准备产品样品及详细规格书
2、准备报价单及费用清单
3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细
4、准备空白合同文本
5、确定可接受的最低还价。
作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。
作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。 双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„
谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。
最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。
7、绿茶项目合资(合作)。
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。 ②达到合资(合作)目的。 提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。
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一.谈判双方背景
甲方：429公司乙方：427公司 我方：甲方
甲方：成立于2000年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。
乙方：成立于1995年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：427公司2009年购进300件服装，今年欲购买500件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触
二、谈判主题
乙方向甲方公司采购500件服装，其中裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。
二.甲方谈判团队人员组成：
主谈：袁琴，市场部经理，公司谈判全权代表； 决策人：向桑，负责重大问题的决策； 技术顾问：黄琴，负责技术问题； 法律顾问：汤琪，负责法律问题 乙方谈判团队人员组成： 主谈：，谢娇，采购经理，公司谈判全权代表；决策人：，高密，负责重大问题的决策；技术顾问：罗恋源，负责技术问题；法律顾问：黄维，负责法律问题 三.双方利益及优劣势分析
甲方：
优势：
产品质量有保证；
1.价格优势（从厂家直接进货）；2.货源充足；
3.售后服务周到（三月包换）
4.已经又一次合作，为此次合作奠定基础；
5.我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。
劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。 乙方：
优势：有多方供应商可供选择。
劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。 五.谈判目标
1.和平谈判；2.最终价格：
3.供货日期：签合同后一周之内
4.采购量：裤子100条，上衣200件，裙子100条，外套100件。六.谈判时间及地点
时间：2012.5.3 地点：图书馆504 七.、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段： 1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。
2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3）.突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益；
4）.打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
5）回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订八.、准备谈判资料 2.相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九.、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
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商务谈判策划书
---关于商业街餐厅转让的策划方案
小组谈判成员：
一、谈判主题
本业主（金伟）希望将商业街韩式餐厅转让;买方希望盘下我们的店，由于资金不足，希望分两年付清。
二、准备阶段
小组谈判成员
1.需求法律支持：
2.关于买方的经济实力调查
3.我方目标我方希望将餐厅盘出去，要价
清
4.谈判重点
(1) 我方希望能将餐厅盘出
(2) 并且一次付清相关款项
830万，希望一次付
三、双方核心利益及优劣势分析
（一） 本餐厅（韩式风味）
优势：1.建筑面积大（260平方米）
2.营业额数目大（利润接近50%）
3.地理位置极佳（楼下就是繁华商业街）
4.设备齐全，生意红火
劣势：竞争压力大（周围餐厅众多,且最近的仅200米）
(二)买方（同为餐厅经营者）
优势：1.有实际经营经验（拥有两家韩式餐厅）
2.管理模式齐全（有成功经验）
3.可以从银行带到款项
劣势：流动资金不足
四、谈判目标
战略目标：以最小的损失达成谈判目的，并完成转让条件 原因分析：1.我方想尽快回笼资金
2.对方想购进一家新店，且我方这边地理条件优越，且生意红火，设备齐全
最高目标：立即签订转让合同，并全额付款
底线：
五、具体谈判程序及策略
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情报，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
和平开局：首先给对方分析对方购买我方餐厅的前景，并营造良好开局气氛，给对方了解我方的诚意，并详细给对方讲解我方的优势
方案二：
强硬开局：强调我方的优势，在本地很难再找到一家与我们相仿的卖家
（二） 中期谈判
双方进行报价：
提出由对方首先报价，针对对方报价进行谈判
我方报价：830万，其中存货5万，厨房设备估价15万，再此期间新购置设备9万，其余为店不动产和商誉等无形资产 报价理由：1.建筑面积大
2.营业额数目大
3.地理位置优越
4生意红火
根据对方报价提出质疑：
例如：质疑对方报价的合理性
强调我方的一系列优势
（三） 磋商阶段
1.我方再坚持底线的基础上，可做适当让步
2.让步让在刀口上，让的恰到好处，是自己脚小的让步能给对方比较大的满足
3.对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式:
互惠式让步：
第11篇：商务英语谈判策划书 新（材料）
商 务 谈 判 策 划 书
小组成员： 指导老师：
课
程：商务英语谈判实训 日
期：
时间：
地点：美
主方：
客方：
一、谈判双方公司背景：
1、主方公司分析：本公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。
展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。
2、客方公司分析：洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广! 我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评! 我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。公司还通过了军工产品质量体系认证。
二、谈判团队人员组成
主方：销售经理 Carol
销售助理（甲） Gloria
销售助理（乙） Nancy
客方：采购经理 Mi Sun
采购助理 Mi Yang
三、谈判主题及内容：
关于中国洛阳瑞森电子有限公司欲购买我方公司办公室专用家具的谈判计划：
1、经销的各种办公室专用家具，不同种类的价格、数量，主要是价格的折扣情况；
2、货物的结算时间及方式；
3、定金的支付，违约的赔偿问题；
4、促销措施及奖励。
四、谈判目标
1、最理想目标：按照本公司所给出的报价，将产品成功卖给瑞森电子有限公司，并与其
建立起长期的合作关系；
2、可接受目标：如果对方购买的产品数量大，我们将以5%的折扣将产品卖给对方；
3、最低目标（底线）： 对于对方的讨价还价，我们所的能给出的折扣不大于9%。否则，
将中断合作关系。
五、谈判形势分析：
㈠ 我方优势分析：我们所供应的木种和规格齐全，有红橡木、白橡木、鹅掌楸、水曲柳、赤杨木、硬枫、软枫、樱桃、黑胡桃、白榆、红榆、枫香木、珍珠木、赤桦、太平洋软枫、太平洋白枫等十几个阔叶木品种。厚度规格涵盖2.5公分至5.0公分(3/
4、4/
4、5/
4、6/
4、7/
4、8/4),自然宽、自然长,也有等宽材；等级有特级(Fas)、普一级(#1Com)、普二级(#2Com)等。
㈡ 我方劣势分析：
1、国内同类产品竞争激烈
2、我公司报价略高于部分同行企业
㈢ 我方人员分析
销售经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
销售助理（甲）：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
销售助理（乙）：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
㈣ 客方优势分析：公司激情进取、不断超越，着力打造独具个性、充满活力、富有价值、深受客户欢迎的持续稳定发展的全球化标准化卓越性企业。 ㈤ 客方劣势分析：
1、国内外品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有 13 亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自 己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品
维修一般都要到特许或指定维修点。
㈥ 客方人员分析
采购经理：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
采购助理：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
六、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对 方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少” ，却常常忽略要“付出多少” ，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以 培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判 达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境， 对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八、制定应急策略
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急方案：
1、若对方对于我方提出的报价不满，可适当给予折扣（不大于9%）；
2、若对方对于我方给出的折扣不满，继续要求降价，我方将不再做出任何让步
3、若对方给出的价格过低，我们将中断与瑞森电子有限公司的合作。
九、谈判议程
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排及与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。 C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满完成。
第12篇：丝绸销售谈判策划书（全文）
丝绸谈判策划书
一、谈判主题
我方欲向乙方公司采购60000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。
二、谈判团队组成
总经理：XXX，公司谈判全权代表；
法律顾问：XXX，鉴定合同和谈判的法律效率
市场部经理：XXX，从市场方面分析我方报价
技术总监：XXX，从技术方面对对方产品提出疑问
记录人员：XXX，负责对谈判细节进行记录 翻译人员：XXX，对我方发言进行翻译
三、谈判前期调查
本行业的背景：（1）国际市场丝绸消费需求增长，去年以来，我丝绸出口的主销市场对我国的茧丝供求状况和价格走势给予了积极响应。
（2）中国因人民币汇率持续走高，美国对从中国进口的丝绸征收重税，中国价格竞争优势减弱。
（3）随着高新技术更多地应用于茧丝绸行业，更多更好的茧丝绸新产品势必不断问世，茧丝绸产品蕴含的不断增长的消费潜力，必将刺激更大的市场需求，茧丝绸产业具有良好的市场消费前景。
我方的背景：美国***公司：公司自1991成立以来，进出口贸易额逐年增长，目前已同世界世界30多个国家和地区，500多家客户建立了良好的贸易关系，在国际纺织品贸易行业素亨盛誉。
公司总部现有四大进口业务部，主要经营各类纺织原料、各种面料、服装等纺织品，公司现有国家注册商标7个，素有优良的资信、周到的服务闻名内外。 主营商品：各类纺织原料、各类服装面料、各类纱线；各类针织纺品、毛针织品；各类服装等
对方的背景: ***丝绸厂有限公司是中国丝绸的主要生产厂商，1993年成立，出口总额逐年上升。在业内具有良好的信誉。
现有5家生产企业和两家大型仓库，公司年出口3.5亿美元以上。
1 公司已通过IS09001:2008认证和UKAS质量管理体系认证。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
1、在保证质量质量问题的基础上、要求对方用尽量低的价格供应我方60000码的丝绸
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：
1、有多方的丝绸供应公司可供我方选择
2，我公司是美国一家大型丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是欧美市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大有影响的丝绸销售集团，且有利于对方进军欧美市场。
我方劣势：由于香港市场目前没有这样的货品而我方急寻这批丝绸，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
对方优势：对方的×××丝绸厂生产各种不同花色和图案的丝绸产品，产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足了不同层次人群的需要，在别国同类产品中具有比较优势，品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会，产品成本较高，中国丝绸市场形势严峻，进军欧美市场的愿望迫切。
2、谈判议题的确定
问题：双方价格问题无法达成一致
分析：对方不愿降价主要是因为香港市场目前没有这样的货品，而且对方产品在别国同类产品中具有比较优势。我方通过从市场调研、质量技术的把关等方面要求对方降价，同时，为了促成此次合作的成功，我方也做出了一定的让步。
五、谈判目标
1、最理想目标：4.7
2、可接受目标：4.9
3、最低目标：4.95 目标可行性分析：此次合作的达成，将会给我公司带来巨大的利益，并且，香港市场目前没有这样的货品，所以我们公司非常希望能得到这批货物，因此我们没有将最低目标价格定得很高；另一方面，在欧美市场上，有多方的丝绸供应公司可供我方选择，此外，相信对方公司依赖我方的信誉，且作为买方很希望将
2 此批货物买与我方，因此，我方在此次谈判中还是具有一定的优势，可以适当的抬一点价格。总之，相信我们所定得谈判目标还是比较科学的，也是具有可行性的。
六、谈判策略
1、开局
单刀直入式开局策略：因为之前双方已有过几次谈判磋商，在对于彼此都有了一定的了解的基础上，直接明示各自报价，并经过不断的谈判、磋商和让步，达到一个双方都能接受的价格。
2、谈判中期策略及分析
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回出售，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
3、最后冲刺阶段
(1)把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
1、如遇谈判僵局该如何处理
应对：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，一方面据理力争，适当运用制造缰局策略，另一方面，再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；抑或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
3
第13篇：商务谈判策划书 与食堂谈判价格
商务谈判策划书
学 院：班 级：学 号：姓 名：
电子工程学院
班 孟哲
1 021015 02101376
关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判
谈判背景
一、谈判主题
西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。
乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。 谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题
二、谈判团队人员组成
主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。
三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：
1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。
2、扩大学生会维护学生利益的知名度。对方利益：
1.菜价格的高收益；2.尽可能降低成本 我方优势：
1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈；
3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势：
1、不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查；
2、不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格；
3、不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。对方优势：
对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。 对方劣势：
对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。
四、谈判目标
1、达到合作目的。争取使得价格下降20%是广大师生受益。
2、提高食堂卫生环境。
3.在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。
五、程序及具体策略
1，开局： 方案一：
1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。
2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。
3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。
4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位
对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。对其进行反驳
2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手：
罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。 2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。
3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。 ②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。
③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。
4、最后谈判阶段： ①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 ③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七 谈判的风险及预测效果
谈判风险：
（一）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
（二）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成
功，实现长期友好合作。 八 谈判的预期费用 七 谈判的议程 1．双方进场。 2．介绍本次谈判的安排与与会人员。 3．正式进入谈判。 4．达成协议。 5．签订协议。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步，避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。，
第14篇：延期交货索赔谈判策划书[优秀]
延期交货索赔谈判计划书
一 谈判双方
甲方：红牡丹公司 乙方：白玫瑰公司
二 谈判主题
解决布料的延迟交货的索赔问题，维护双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
三 准备阶段
1、目的
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等。
2谈判团队人员组成
主谈：卜雨涵 ，公司谈判全权代表；
决策人：王素林，负责重大问题的决策；
技术顾问：徐浩然， 负责技术问题；
法律顾问： 张源 ，负责法律问题。
四 双方利益及优势分析
我方核心利益：1.、解决索赔问题，对索赔问题尽量找到最好的方法（赔偿少量钱，尽量提早交货）
2、维持双方长期合作关系，不愿让公司名誉受损，也不愿失去红牡丹公司这一实力较强的大客户。
对方核心利益:
1、要求我方尽早交货，要求我方赔偿，弥补他们的损失
2、维护双方长期合作关系。
我方优势：
1、法律优势，由于汶川地震是导致工厂不能按时交货的不可抗力
因素，法律关于不可抗力所产生的后果给了相关面子的规定
2、我方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条列
3、对方迫切需要布料，以便满足客户需求，对方于我方无法达成合作将对其造成巨大损失
对方优势：
1、对方公司占有中国某类布料服装市场的三分之一的份额，而且又是国内十大服装名牌之一
2、对于我方违反合同规定，根据免责之外的条款要求我方赔偿损失
劣势：
1、不可抗力这一点对我方极为有利，我方将根据此条拒绝赔偿，客观存在的汶川地震的确对被告履行合同造成不利影响
2、由于我方延迟交货对我方已带来利润和名誉上的损失，对方急需布料生产，应当要尽可能的满足客户的需求，迫切于对方合作，否则将会造成更大的损失
五 谈判目标
1、基本目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减少损失，并维护双方长期合作关系
最高目标：不赔偿，通过购买其他商场的同质量同类别的布料和自己公司生产，在6月15号之前交货
中等目标：赔偿100万元-200万元，交货期推迟到6月30号，由我方提供运输费用
最低目标：尽快交货以减少我方损失，赔偿200万元，交货期为6月30号，为弥补我方损失，向对方提出电价降5%的要求
六 程序及具体策略操作
(一) 开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关地震属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对地震事件进行剖析对其进行反驳。
(二) 中期阶段：
1、红脸白脸策略：
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从地震事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2、层层推进，步步为营的策略：
有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3、把握让步原则：
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4、突出优势:
以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5、打破僵局:
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(三) 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整；
(四) 最后谈判阶段：
1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。
七、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议；
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关地震属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒
七、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 通常包括：
（１）天灾，如火灾、水灾、地震、暴风雪、闪电等； （２）战争以及类似战争状态，如战争、封锁、禁运等； （３）政治现象，如政治革命、内战、暴动及封锁； （４）社会现象，如罢工、民众骚扰、工厂封闭； （５）运输方面的航运阻碍、交通阻塞；
（６）其他不可抗力事故，如传染病以及通常之意外事故；
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
第15篇：第六组,中日商务礼仪谈判策划书
中日商务礼仪谈判策划书
一、活动主题
了解中日文化差异从商务礼仪开始
二、活动目的
通过课堂以及话剧演练的形式让同学们切实体会并融入到一场模拟的商务谈判中去，从商务谈判的细节中感受中日文化的不同。
三、活动时间：20
13、
12、10
活动地点：AL06
活动对象：物流12C2的礼仪第六组成员
主办单位：物流12C2
四、模拟流程:
1、形式:PPT展示时间:2013年12月3日。
选择组员，让组员对自己组做的PPT进行展示
2、形式：商务谈判时间2013年12月10日。
第一环节：迎接客户对组员进行工作安排，认清自己的任务，做好迎接顾客的准备。
第二环节：商务谈判模拟商务谈判场景，对要进行贸易的产品进行价格谈判及附加服务的谈判。
第三环节；签约仪式，饮酒庆贺。
五、活动细节
1、准备中日两国国旗签约时用到
2、准备好香槟
3、准备好签约合同
4、双方谈判者的名片
5、两张谈判桌，桌子在讲台上横放
六、操作细则
对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。
1.商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。
2.做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。
3、谈判桌摆放
横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座
举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。
4、座次排列
并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左
5、签字的仪式
签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。
（二）基本程序
1.宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
2.签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。
依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为\"轮换制\"。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。
3.交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。
4.饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。
附录：谈判策划书
地点:苏州丝绸公司会议室时间：2013年12月10日 谈判人员：
中方总经理：成虎
中方市场部部长：陈甜
外方采购部部长： 彭少丹
外方副总：季爱军
中方秘书兼礼仪小姐：唐秋霜
外方秘书兼礼仪小姐：周秋娟
旁白：袁宁
背景：日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判
旁白：2013年12月10日在苏州丝绸 公司的会议室召开了日本神户M公司与中国苏州丝绸公司就采购一批丝绸进行商务谈判。
场景一：双方代表见面握手交换名片，进入谈判阶段
中方总经理：欢迎来自日本的神户大公司的各位谈判代表来
苏州进行业务洽谈，我是苏州丝绸公司的总经理袁宁，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我们公司财务总监成虎，采购部部长陈甜。
外方副总：我是日本M公司副总周秋娟。下面由我来介绍我方谈
判代表。这位是我们公司财务总监季爱军，采购部部长彭少丹，技术总监唐秋霜。 外方副总：这次我们再次来到贵国是带着百分之百的诚意来的，我们渴望能最终达成共识，建立长久合作关系。
中方总经理：下面容我为大家具体介绍我方生产的丝绸：我公司生产的丝绸是我公司下属专门研究所的科技人员通过十几年努力，掌握了先进生产技术，其品质特点的独有性具有国际领先水平
外方副总：那么，请贵方再详细介绍一下您方丝绸在生产指标方面的详细情况！ 中方总经理：关于这一点我方可以非常负责的说我们丝绸产
品的 pH 值、甲醛含量、耐汗渍色牢度等基本安全指标以及耐光色牢度、水洗尺寸变化率等重要性能指标都是严格符合《国家纺织产品基本安全技术规范》的要求的
外方副总：看来贵公司提供的特级丝绸产品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何？、
中方市场部部长：不知贵公司此行的采购计划……（故意停顿）
外方采购部部长：我方暂定采购特级丝绸 60000 码，目的
港为日本纽约港，时间为 2012 年6 月 15 日之前
中方市场部部长：我方关于特级丝绸的报价是usd5.36/YD
外方采购部部长：根据我公司长期的国际采购价格，平均价格
也只有 4.2 美元/码，况且，你方的丝绸并无特殊之处。
中方市场部部长：国际上普遍认为丝绸质感优于国际上的任何品
种，品质保证。请看。（示意）那么我们就用贵公司畅销多年的品种进行比较。
请看（示意）。显而易见，我方生产的丝绸品质明显高于其他品种。
外方副总：（沉默不言，放笔背靠椅子）
中方总经理：周女士，我方的报价是非常合理的。
外方采购部部长：贵方的丝绸质感真的很不错，只是我方对贵公司的报价稍有异议。。。
中方总经理：很高兴贵方能喜欢我方的丝绸，针对价格我们
可以进一步协商。
外方采购部部长：听说贵方这一批的丝绸早已出产，如果不
尽快寻找销售渠道，那么贵方所承担的成本和风险将会更大。相信我方庞大的销售网络和成熟的营销技能必定能够给予贵方一定的帮助
中方市场部部长：谢谢贵方能为我方精打细算。我们也从
未质疑贵方的能力。我们知道，贵公司是全球最大的丝绸经销商。销售面覆盖包括欧盟、日本、日本等国家和地区在内的所有丝绸需求市场。我方也希望通过贵公司将我公司的丝绸推向国际市场。
中方总经理：考虑到我们双方的相互需求，为表诚意，我方愿意将原报价降至 5.26 美元/码。
外方采购部部长：仅仅让 0.1 美元？从各方面来看，感觉有些不合理。 中方市场部部长：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢？
外方采购部部长：我方认为最合理的报价应该是 4.3 美元/码
中方市场部部长：贵方的报价也不见得合理呀！不瞒您说，
有很多国外销售商正在与我方洽谈关于丝绸的采购问题。而且他们开出的条件都比你方优越。况且，贵方如在其他地方采购，根本不可能得到像我方这样大的供应量。
外方采购部部长：即便如此，贵方的报价也应该具有参考
性吧？我方的提出的价格是有根有据的。根据目前市场情况来看，中高档丝绸平均价格应该在 4.4 美元/码。
中方市场部部长：4.4 美元？不知贵公司是从何处采购到如此
便宜的高档丝绸呢？我方也进行了统计，根据我国官方网站披露的可靠信息（示意看屏幕），丝绸的平均价格也在 4.9 美元以上，贵方这样拟算的报价实在让我们很为难。（外方沉默）
外方副总：成总，4.7 美元。您看怎么样？这确实是我们能够
承受的最高价格了，超出此价格就不是我职权范围所能够决定的了。不知您方意下如何？
中方总经理：虽然贵方已经做出了一定的让步，我们也足够感受到对方的购买诚意
外方采购部部长：这是我国的进口丝绸检验检疫标准，为确保
万无一失，也请贵方严格按照标准的规定进行核查。（双方交换检验检疫标准） 外方采购部部长：（边看边点头）看来贵国对纺织品的检验要
求十分严格，我方也相信贵方在检验方面不会存在任何问题
中方总经理：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签
约仪式。（起立）合作愉快！
外方副总：合作愉快！（两老总握手，双方代表起立鼓掌）
场景二：签约，饮酒庆贺。
第16篇：谈判演讲稿
我印象最深的一次谈判
在大二的时候我们班进行了一场非同平常的商务模拟谈判，通过这场谈判，我觉得自己学到很多谈判知识。
这场谈判主要是：美的、格兰仕和家乐福之间的谈判，美的和格兰仕作为竞争对手。
在这场谈判中我的角色是格兰仕的第一场的市场部经理还有就是第二场的技术部经理。
在与格兰仕与家乐福的两场谈判中，我作为不同的角色都上场了。两场谈判给我的感觉是不同的。
第一场谈判我们主要是谈微波炉的国际市场销售情况。谈判前，我和我的搭档上网收集有效的资料。给我印象深刻是一次是我和搭档中午趁着中午的空闲时间，跑到网吧查找资料。好不轻易的找了半天的有效资料，结果没有及时的保存，因忽然停电致使资料全部丢失。后来等到有电了，俩人又继续奋斗资料。谈判前的日子，我们设想过很多对方会提的题目，假设过很多突发事件，而且逐一找到对策。为了是自己的谈判更有水准，特地找了好多谈判文明用语背。到了谈判的时候，我就上场。首先，给我一惊得是同学们都换上了正装，当然我也不例外。这无疑的给了我一种无形的压力。带着预备满满的资料就奔赴战场，只感觉自己很空，气氛很紧张但是未曾松懈过。谈判就这样在一问一答中，第一场就接近尾声了。在这场谈判中我们格兰仕由于对资料不熟悉，队员衔接不是很好，所以没有达到自己预期的效果。
第二场谈判时给我印象最深的一次谈判。这场谈判主要是与对方讨价还上海到曲靖物流期间对方会从我们的产品的技术方面找缺陷，上海到酒泉货运使得我方降价。因此格兰仕安排了俩个技术部的职员上场。我就是老总临时派上场的。在谈判前，我仔细的阅读了微波炉的技术资料。还利用空余时间到网上总结技术缺陷和解释缺陷的理由。后来老总晶晶召集大家开了会后，发现我们技术部的资料预备的不是很足。又临时往补课，连着两个晚上在打印社奋战到快到十二点才回寝室。资料好不轻易找足，每次回寝室都感觉腰酸背痛。从未有过这样发狠得上网找资料然后再翻译资料的经历，现在想想也觉得有点不可思议。为了这最后一次的谈判，我们格兰仕小组开了很多的小会，讨论了各种各样的谈判策略。就拿个例子来说吧。上海到遵义物流过程并不完美，当然我们的斗志也没有因此降下往。相反我们的谈判很激猎冬特别是杨咩咩他们的讨价还价，老李的翻译工作很是给力。技术方面的问答，由于我们技术部和老总晶晶没有衔接的好，让对方钻了空子，特别遗憾的拖了谈判的时间。最后结果就是我们格兰仕败下阵了。正是由于这样的情况才让我觉得郁闷无语，由于充分的预备竟然没有充分的表现出来最让我觉得有些委屈。虽然然这个结果是我们大家都不愿意看到的，但是我们还是很坦然的接受了这个事实。
总结起来，谈判锻炼了我们。从谈判中我们学到了很多商务，社交礼节的知识。同时也从失败中看到了题目所在，以后生活和工作中要更加加强留意团队合作精神和学习专业知识。
第17篇：谈判策划
一、谈判双方公司背景
（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）
我方（甲方）：
佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。
欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
乙方：
由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。
过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。
开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。
2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。
2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。
2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者
面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。
二、谈判主题
乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390
三、谈判团队人员组成
主谈：文儿，公司谈判全权代表；
决策人：靖儿， 负责重大问题的决策；
技术顾问：靖儿，负责技术问题；
法律顾问：文儿，负责法律问题；
四、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱
2、用最高的价格销售，增加利润
对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
我方优势：
1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。
2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团
我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会
对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择
对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失
五、谈判目标
战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：1000元
②供应日期：一周内
底线：①以我方低线报价XX元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定
方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价1000元表示异议
应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
第18篇：谈判计划
谈判计划
甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧
乙方：
谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。 谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。
谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。 对方会提出的问题以及我方的解决措施：
（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。
（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。
答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。
第19篇：谈判修改
组 员 职 位 甲方（广百电器公司） 总经理：唐斓珊 财务总监：郭彦雷 市场部经理:王亚鹏 业务部经理：张宇峰 法律顾问：杨谨瑜 秘书：陈奕吉
乙方（广东龙的集团有限公司） 总经理：毛清扬 财务总监：郝雨晨 技术总监:鲍鹰飞 营销总监：马春旭 法律顾问：姚慧 秘书：杨臻昊
主要谈判流程提纲：
一、双方秘书介绍各自谈判队伍，甲方秘书将谈判队伍名单给老师一份。
二、寒暄几句，营造开场气氛。
三、正式开始谈判
四、谈判成功，祝合作愉快等。
第一阶段
甲秘：欢迎各位来到花城广州，来到我们广百集团，我是广百电器公司总经理秘书陈奕吉，下面请容许我介绍一下我方代表。
乙秘：各位好, 广东龙的集团有限公司总经理秘书杨臻昊,也请允许我将我方各位成员。
甲总：感谢您的介绍，毛总，您好，欢迎您光临广州，不知各位在广州的生活还习惯吗?如果有什么需要，请尽管告知我的秘书，我们一定为各位安排妥当。
乙总：非常好非常好，广州与中山本就相隔不远，气候与食物我们都很习惯了，谢谢广百的盛情款待啊。广州毕竟是省会城市，比我们中山繁华很多啊。 甲总：您满意，我们也就满意了。
乙总：是的是的，希望我们以后的合作也能让双方都满意啊。我们现在就开始谈谈龙的集团进入广百的一系列问题吧。
甲总：毛总真是利索啊，直切入正题。就爱跟您这样爽快的人谈生意。
第二阶段
乙财：经过前几次的磋商，我方已与你方就我龙的集团产品摆放的区域、送货方式达成了初步协议。这次主要就是想谈谈最核心的各项费用的问题。首先谈谈入场费的问题吧。
甲财：在入场费方面我方的报价为60万元。
乙营：据我方调查所知，在市场上的普遍入场费一般最高的也没到60万呀。 甲法：我们广百是一个大型的电器零售企业，是整个广东最有实力的电器公司之一，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 甲秘：我这里有一份目前入驻我们广百的一些商户的名单,都是国内乃至世界数一数二的顶级品牌，各位可以看一看。（发商户单）
乙方各自拿着宣传单看，乙财与乙总作讨论状……
乙财：我们知道贵公司的实力，可是60万实在是太高了呀，市场普遍价格也就是30万左右吧。
甲市：30万?那您实在可以进驻那样普通的商场,这个价格在我们广百是肯定不可能入场的。
乙法：如果我们是为了贪便宜而选择场地的话,就万万不会来找贵公司合作了。 甲总：其实贵公司如果进入我们广百，对于贵公司的品牌和品质也是一种肯定，这60万的入场费绝对是物超所值的。
乙技：既然我们来到这里，就是肯定广百的知名度。我们龙的集团专做精品家电，在整个海内外市场也都获得了一致好评，我相信我们在广百设柜也一定会吸引很多消费者。所以希望贵公司在入场费方面还能给个优惠点的价格。 甲财：其实我们的价格真的不算高了，不过我们也看到了贵公司的诚意，那这样,我们给贵公司降到一个二线商场的入场价格，50万，希望贵公司好好考虑一下，这个价格真的是广百史无前例的一个价格。
乙方开始讨论……
乙财：50万对于我公司还是一笔不小的数目，希望贵公司还能再降一点。 甲业：50万真的已经是很低了，很多国际顶尖的品牌想要进入我们广百，低于
70万的入场费我们都是绝对不同意的。
乙总：广百是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中耶有着良
好的口碑。这些都是我们龙的十分确信的，不过50万确实也还是偏高了，不如就40万让我们龙的进入广百吧。
甲总与甲财商议……
甲总：我们最多给贵公司再降4万，这是我们的底价了,绝对不能再低了，也取
它一个事事顺溜的好兆头,毛总您看,我们已经退让这么多了，您也不能总让我们坏了惯例吧。
乙总：那是那是，那就46万吧。
第三阶段
甲秘：入场费定为46万了，那就谈谈场地租金吧。对于场地租金，我方报价是
每月550元。
乙财：每月550元的价格实在有点高，既然双方都有心达成合作，那么请贵方再做出一些
让步，这个报价我方无法接受。
甲市：就现在的市场情况而言我方这个报价在行内已经不算高了，请贵方再商量
一下。
乙技：我方在此之前也做过专门的市场调查，现在百货公司数量繁多，竞争激烈，
各家报价普遍不高。我方认为每月250元是个理想的价格，请贵方考虑一下。
甲总：现在百货公司虽然数量较多，但我方已经强调过了，我们广百是少有的大
型百货，而且是比较专业的连锁模式，这在市场上是很有优势的。贵方的250元实在是低得离谱了些。
甲法：是的，我们广百在整个行业内有着良好的口碑，消费者也信任我们，我们
一向也是与一流的企业合作，从来都是明码标价，250元一个月这种价格根本就坏了我们的规矩。如果贵集团有诚意，务必将价格提到一个我们可以接受的范围。
乙方进行讨论……
乙营：经过我方讨论，我方十分相信贵方的专业优势，我们也认可广百的信誉，
我们决定将报价提为300元每个月。
甲业：龙的集团做了几十年的电器生意了，对整个市场应该很熟悉了，以我们广
百的实力，一定能将你方的电器销售得更好，货品买得好，利润自然多，何必还未这一点租金来坏了我们的规矩呢？
乙财：我方也有我方的难处，尽管我们相信你方的实力，当550元每月真的是高
得让我们负担不起啊。况且我方也有良好的市场信誉，以及很庞大的客户资源，其实也能帮助广百的销售。我方已经将价格提了50元，请贵方认真考虑一下。
甲方开始讨论……
甲法：考虑到龙的集团的优势和诚意，为表诚意，我方决定再次做出让步，经过
讨论，我方决定将报价改为每月500元，这已经是我方报价的底线了，请贵方接受。
乙技：这个价格我方还是无法接受，现在销货渠道众多，是考虑到广百集团在国
内外享有良好的信誉和知名度，所以我公司才会考虑和贵公司合作，请贵方再讨论一下。
乙营：我方要强调的是，我公司具有丰富的营销经验和众多的客户资源，是广州市最有实力
的营销公司之一，虽然市场需求量大，但我公司的销售业绩是市场上数一数二的，租金价格我方实在不能再让步了，这已经是我们的底线了，还请贵方考虑。
甲财：我方将价格降至每月500元，已经是拿出了最大的诚意相要促成这次的合
作，但是既然贵集团不能接收，并且认为销售渠道众多，那就请你方另外寻找合作企业吧，350元一个月这个价格我方绝对不接受。
气氛僵硬中······双方各自窃窃私语……
甲秘：每月350元价格实在是低于一般的大型商场的价格，请你方再做出一点让步，让双方
都满意。
乙法：在前几次的谈判中，我们已经协商好货由我们送至广百各店，售后也由我们自己厂家
负责，这也为你方省去了很多事。但是为了显示我方真的很有诚意想与广百合作，我方愿意将价格涨至400元一个月。
甲总：既然我们都看重对方的优势，也都有意达成合作，那我们就各退一步。如果龙的集团
愿意与我广百签订一个为期五年的合同，我方就愿意给将要长期合作的伙伴一个最低价，报价每月430元。
乙总：我方已经为此次合做做出最大让步了，报出的价格已经是我方的底线了，也是我方向贵方表示的最大诚意，同时，这也是我们被授权的最低价格，如果还要做出让步，我们还需向上级请示，请贵方谅解，也请贵方再商议一下。
甲方讨论、、
甲总：（讨论、、、）我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，考虑到双方的合作和贵方的诚意，我方决定接受贵方每月400元的报价，希望能建立长期合作关系。
乙总：我方此次是抱着极大的诚意来和贵方谈合作的，当然也愿意与广百建立长期合作的意
向，那就先签订五年合同吧，还请广百为我们龙的集团的产品找一个黄金铺位啊。 甲总：这是一定的，请各位放心。
第四阶段
乙秘：最后一个就是回款的问题了，按照惯例，我方一般是一个季度回款一次。 甲法：鉴于这次合作是我们双方的第一次业务交往，我方认为还是30天回款一
次比较妥当。
乙营：您这样说就是不相信我方的信誉了，我们龙的集团年销售额达20多个亿，
全国3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，从来没有拖欠过一次款项。
甲业：我方没有不相信贵集团的信誉，只是第一次合作，广百集团都要求的是
30天回款一次。
乙法：我们双方都谈到最后一个环节了，我方也抱着双方能够长期友好合作的观点出
发，但是我方认为30天回款一次这个观点有点牵强，我公司的市场面积，市场销售范围相信贵公司是有一定了解的，我们也是每月底结款一次，立马给你们回款实在有诸多不便，还请贵方理解一下我生产厂商的困难。
甲总：我们很理解你方的困难，但是我们广百电器公司只是广百股份有限公司的
子公司，我们也需要向总公司回款，总公司对我们的要求也是每30天回款一次，我们广百电器也只是一个销售站点，实在没那么多流动资金来帮你们垫付回款。
乙财：贵公司的真诚我们是看在眼里的，但是贵方说的30天回款一次我方实在是不能接受，
我方的惯例是一个季度回款一次，这个惯例从未打破过，请贵方见谅。
甲总：也请贵集团理解我的难处，真的不能让你们60回款一次。这样吧，合同
上还是签订30天回款一次，一年以后我替你们向总公司申请看看能否60天甚至一个季度回款一次。
乙方财务总监与总经理讨论……
乙总：我们相信您广百电器的信誉，但是我们也有我们的原则。既然贵方这样说
了，那我们各让一步，45天回款一次吧，双方各自体谅对方的难处。一年后我们还可以就此问题进行讨论。
甲总：（讨论、、）既然贵方这样说了，那我们就这么定了，希望我们以后更长远
的合作。
甲秘：这是根据这几次谈判订下的合同，请毛总看看，如果没问题，今天就签订
吧。
乙总：（将文件递给法律顾问）你看看细节。
乙法：（看看文件，大概10秒左右）没问题，可以签字。
两总经理签字。
第五阶段
甲方给乙方赠送礼物，并寄语希望以后好好合作。
第20篇：物业谈判
如何进行物业管理项目谈判
物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。
1、做好谈判前的准备工作
当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。
很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了双方彼此间的敌视。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。
2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静
就拿这次在海南的项目来说吧，我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，大说我们公司如何如何不把他们放在眼里，说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责，并且把合同摔给我们说，合同不签了……在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。
3、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意合作方的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“比如我们这次在谈到财产保管的问题上，互不退让，而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时，我就想这个问题并不是合同的主体，而且也不是开发商想的问题。于是，我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看，让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心，最终达成一项公平合理的解决方案。”
4、确定公司的需求
项目人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。
5、确定谈判的风格
切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%，你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们物业定位及客户的档次比较高，至使得我们服务质量及服务成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。
6、把最棘手的问题留在最后
原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。
7、起点要高，让步要慢
讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。
8、不要陷入感情欺诈的圈套中
精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。
回避。当我们在项目接洽过程中，肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下，对方也许会把你从公司挖走，给你重要的职务及薪水。在这种情况下，不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题，重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。
当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与对方的目光接触，神情自然，但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。
公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中，在一些原则性问题上，我们不要凭感情用事，该说的一定得说，该提的一定要提。不过，对这样做法要把握好时机，掌握好分寸，千万不要让谈判对象感到下不了台。
总之，我们在进行项目谈判时，其核心在于要避开与对方的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。
