推荐第1篇：哇哈哈
（一） （1）电子商务模式不完善，信息不完全。
(2) 网站建设太过简单，显得粗糙。 (3) 联系方式只有电话和地址，没有在线客服，不利于分销商联系。 （1） 传统的工作指令管理方式方法引发诸多管理问题，制约了企业发展 （2） 多年来的与达能的产权**一定程度上影响了娃哈哈的发展 （3） 作为带有“家族式”血统的哇哈哈，企业管理过程中，人为因素严重，成为了企业规范化管理的最大瓶颈 （4） 产品组织混乱，缺乏完善的质量监控体系，产品问题时有发生
（二） 哇哈哈与达能之间的纠纷 （1） 合资公司股权合约的制约（达能51%以上） （2） 娃哈哈商标许可合约的制约 （3） 中国政府可能的妥协
（三）（1）哇哈哈的竞争对手包括国内企业和一些美国企业（百事可乐，可口可乐，康师傅。。。） 娃哈哈的隐患在于：产品线长，涉及水，茶，果汁，乳饮料，八宝粥，碳酸饮料，休闲食品及新近推出功能水激活，加上方便面及即将推出的果冻，可谓多线作战，竞争对手个个实力非同一般，难免顾此失彼，对手实力强大。
（2）随着国内外企业对国内
二、三级市场和农村市场的大量投入，并争相抢夺市场份额，使娃哈哈在原有的国内
二、三级市场和农村市场的竞争优势一点点弱化。哇哈哈与法国达能的并购纠纷及进军非相关领域所面临的诸多困境，让娃哈哈不得不分出精力来处理并购事件和解决非相关领域所遇到的困难
弱势：
诉求点：从咖啡可乐到啤儿茶爽，娃哈哈推陈出新的频率越来越高，但产品在市场上的生命周期却普遍很短。遥想当年娃哈哈果奶，至今还占据着一代代年轻妈妈和新生孩子的心智，虽然产品也经历了营养液、AD钙奶、乳娃娃、爽歪歪再到第二代的各类奶，至少这条产品线是统一的，我们从中可以看到企业对果奶产品的升级换代，可以感受到娃哈哈企业致力于新生一代的产品更新。但如今新推出的产品咖啡可乐、啤儿茶爽等在市场上却存活得越来越短，成了十足的“闪客”。在这样的情况下，同样作为新产品的柚子茶，就必须给消费者以更深层次的满足感，与其建立情感联系，这样才能确保产品在市场上能长久地生存下去。柚子茶的目标消费者锁定在15~30岁之间，主要为80后以及70末和90初，这一年代的人无论学生还是已经工作的都渴望一种激情，但生活的疲累往往抹去了他们的动力，而我们的柚子茶提出的活力口号正好满足了他们这一心理需求，它以丰富的营养以及不错的口味给消费者的活力加满分。
宣传力度：娃哈哈虽然新产品推出许多，但都如黑夜里大海中的航船一样，鲜有人知。究其原因，多半是宣传力度不够。在我们的调查中也不难发现，有69%的目标消费者完全不知道市场有推出过娃哈哈柚子茶这一产品。因此在此次柚子茶的推广中，我们将加大广告宣传的范围和力度，通过与动漫节的合作，多渠道销售以及各种活动的推广来扩大柚子茶的知名度。毕竟只有被消费者了解了，他们才有可能去购买。
1 没有建立网站客户服务，不利于与供应商联系与信息分享。
2电子商务模式不完善，信息不完全。
中华民族复兴的时代背景（国家实力增强，民族自豪感增强，厌恶外资并购）
·中国民众的支持（基于对民族品牌的热爱，90％以上网民,一边倒的支持）
·中国多数媒体舆论的支持（多数报道支持娃哈哈，这是民意的体现）
·中国政府的可能支持（中国政府已经越来越明智、强势，也越来越顺应民意，两税合并、反垄断规定出台已经发出明确信号：外资利用中国政府的软弱，什么“超国民待遇”“低价收购，宰首行动”的“黄金”时代已经一去不复返；十多家娃哈哈外地子公司所在地的地方政府的声明，已经发出明确支持的信号）
·娃哈哈内部的众志成城（宗庆后/员工/销售团队/经销商声明，体现出高度的一致对外、同仇敌忾的决心）
S:1 有供应商登陆信息，利于业务洽谈和信息交流。
2 中英文语言，可以使更多的人群浏览。 3 产品信息完全且显眼易见
W:1 没有建立网站客户服务，不利于与供应商联系与信息分享。
2电子商务模式不完善，信息不完全。
O: 国内电子商务模式还处于发展阶段，改善和完善各项信息、服务、功能等来提高电子商务模式下的竞争力
T: 还在起步阶段，康师傅的网站建设相比较之下更完善。对其是很大的威胁。
优势：立足科技创新
公司几乎所有的生产线都是国际一流的全自动生产线，从原材料进厂到成品包装出厂全部实现自动化，保证了质量、提高了效率、降低了成本，使产品质量与价格与国内企业及国际上大企业的产品相比，均占有绝对的优势。
劣势：娃哈哈的隐患在于：产品线长，涉及水、茶、果汁、乳饮料、八宝粥、碳酸饮料、休闲食品及新近推出功能水激活，加上方便面和即将推出的果冻，可谓多线作战，竞争对手个个实力非同一般，难免顾此失彼。竞争对手实力强大
机会：宗庆后换标，成为哇哈哈经销商的新机会 威胁：一大隐患：娃哈哈的商标使用权的合法性。
推荐第2篇：五四活动哇哈哈赞助策划书
“五四篮球杯”活动哇哈哈赞助宣传策划书
尊敬哇哈哈公司的施经理：
您好！感谢您在百忙之中抽空来看我们的策划书，该策划书旨在打破可口可乐等饮料在校园市场的近乎垄断的地位，争取为贵公司在校园市场学生市场中获得更加有利的地位，为贵公司搭理宣传，同时传播贵公司的企业文化，树立贵公司良好的品牌形象，为贵公司争取最大的宣传效果，使其赢得最大利益化。我院学生会真诚的希望能与贵公司进一步合作，让策划方案真正实施，从而达到良好的市场效应，使得双方互益。
一、前言
当今正值夏季来临之际，夏季是饮品的销售旺季，对饮品的需求量很大，各饮品行业商家也正处于大规模宣传时期。大学里的大学生是一个洋溢着年轻的活力、充满着狂热的激情的群体，对新奇有趣的大型活动必定会踊跃参与。这类活动必能让贵公司的销售量和知名度得到很大的提高，掀起一股哇哈哈产品的购买热，让贵公司达到想要的最佳宣传效果和市场利益。
二、哇哈哈目前的市场分析：
优势：
1、产品形式丰富。
2、新产品多种多样。
3、品牌可信度高。
4、哇哈哈产品迎合了消费者的口味。
劣势：
1、销量平平。
2、哇哈哈校园的宣传促销相较于其他品牌较弱。
3、和百事可乐，康师傅相比，优势不足，校园消费群体少。综上所述，贵公司应加强在校园的宣传力度，在学生市场赢得有利的占有率，从而使贵公司利益最大化。
三、宣传方案：
1、开、闭幕当天在校园内设置哇哈哈大本营营销咨询点，其中有免费试饮区，购买区（以购买多少数量而获得某种东西吸引学生群体眼球），回馈区（以填写购买后反馈产品不足而获得某种东西，从而吸引人们进行购买和反馈）
2、于活动场地处悬挂横幅宣传，（内容为：预祝汕尾职业技术学院第十届“五·四青年杯”男子篮球赛成功举办—汕尾职业技术学院学生会—哇哈哈公司独家赞助），活动前期悬挂（公司提供）， 直到活动结束，悬挂时间一天24小时不断，持续时间长，此举可提高哇哈哈公司名字的出现率，加深学生对哇哈哈的印象，同时把哇哈哈的企业文化和服务理念不断传输给学生，提高哇哈哈公司的企业形象。
3、为“贵公司赞助提供篮球赛内容为主，活动协办方为贵公司”
的海报，张贴于宣传板上，人流量多，宣传效果好，同样可以加强学生对哇哈哈公司的印象和提高贵公司在学生心中的地位。
4、在比赛开始前和结束后向贵公司致辞表示感谢，口头宣传效果
极佳。
5、微博和各种媒介：此活动作为全院性活动，届时活动会有在校网
进行宣传。还有外联部微博有一千多校内外粉丝，可把宣传扩大到社会，而不仅限于校内。当然，还有结合其它各种媒介宣传。此举不仅加强了在校的宣传力度，还延伸到校外，宣传范围大、效果好。
6、广播：用学校广播进行宣传，向人们传达哇哈哈公司的良好企业形象，此举可加大学生群体对哇哈哈公司的信任度。
7、以派发传单方式投递到每个宿舍，宣传到位，效果极佳。（内容再议）
8、印制学生会会服，后背可印上哇哈哈公司的标志，因为每次活动学生会成员都必须穿会服，这就无形中又进行着一次又一次的宣传活动。此方案进行时间无限，具有长期性，宣传效果有威信力。 四：在校投资可行性分析：
1、在校宣传有较高的性价比，因为同电视，报刊等传媒而言，在
学校宣传可用较少的资金达到做好的宣传效果。
2、我院学生近万人，消费群体庞大，消费地域集中，针对性较强。
贵公司可以此为契机开拓我院市场，一方面可以获得较高的市场回报，另一方面也加强宣传力和影响力。
3、在校学生对进院的品牌有一定的信任度和依赖性，贵公司可以
此作为商业机会，进驻校园市场，既可提升贵公司的企业形象，又可提高在院和社会的知名度，深入人心。
4、此次活动时间较长，长的时间的宣传下，影响力将会巨大提高；
此外，本次活动较大型，对于宣传效果而言，有一点稳定的基础。
5、此次宣传方案可引起在校园内的一次哇哈哈购买热，从而使其
销售量增加，学生消费群体增加，知名度和认知度得到提升。
6、一系列的宣传方案将会牢牢抓住学生群体的眼球，使其品牌深
入人心，进一步加强用户对联通的信赖，使其夺得大一大二学生的青睐，为新生的到来的更加有力宣传打下基础，从而夺回部分市场占有量。
五、活动目的
在贵公司的大力支持下，打造一个互相交流、互相学习的平台；树立大学生内练素质，外树形象；营造积极进取，拼搏向上的校园文化氛围。从而，烘托出贵公司的企业文化和形象 。
六、比赛地点和时间：
A区篮球场初定5月4号开始直至比赛结束。
七、主办单位：学生处、团委
八、承办单位：院学生会
九、协办单位：各系和贵公司
十、资金预算：
1、背景布 500元、礼炮10个 ？元、横幅2条 200元。（音响设备用学生处不算），
2、锦旗3份 200元、奖品600元
3、工作用水 800元
4、学生会会服2400到2700元之间
备注：本策划如有疏漏或贵公司有更好的想法或建议可向我们提出，我们会在双方互益的情况下，尽量满足贵公司的要求。最后我们真诚的期待与您的合作。汕尾职业技术学院学生会2014年4月26日
推荐第3篇：哇哈哈营销策划大赛
2月14日情人节商品促销方案
温馨浪漫 精彩无限
——2014年情人节促销方案
将心泊在彩云升起的港湾，偷偷把幸福刻在你的心间，用一缕爱的丝线，将你我绑在岁月变迁的终点，在这温馨浪漫的季节里，民润送给你一份真实的情意！
一、促销目的
情人节源自西方国度，现已被国人所接受和认可并近乎疯狂，通过“情人节”这一主题，紧紧抓住围绕“有情人”这一心理，展开商品促销和活动促销，以吸引客流，提高知名度，达到销售的目的。
大力推出“浓情营养快线奶茶”，高毛利销售，力争创利润1千元以上。
二、促销时间
2014年2月12日——2月16日（情人节）
三、快讯档期
2014年2月6日——2月19日（14天）
四、促销主题
1． 温馨浪漫，精彩无限
2． 浪漫情人节，把心交给你
五、商品促销
“情人节”是一个特殊的节日，是有情人互赠礼品的节日，因此商品促销应以“情物礼品”为主题，食品有朱古力、巧克力、口香糖、奶糖、休闲小食等，百货有塑胶鲜花、像册、公仔、饰物礼品、定情信物等。
销售员应做好商品的创意陈列和突出重点陈列，以保证节日商品达到最高销售。
1、商品特价
情人节期间，采购部支持情人节系列特价商品20个，快讯做1—2版面
2、主题陈列：2月12日——2月16日
销售员于正门口显眼位置做情人节系列商品主题陈列
要求：a、情人节主题陈列，根据情况自选商品
b、必须包装至少5瓶以上的“浓情营养快线奶茶”用于主题陈列
六、“浓情营养快线奶茶”
推广时间：2月12日——2月16日
1、“浓情营养快线”售价表
名 称 规 格
价格 条码 价格 条码
只有你 50瓶 3 元 每瓶
一心一意 40瓶6元每瓶
二八年华 30瓶 5元每瓶
天长地久20瓶 七元每瓶
2、拆包商品
1、正金砂朱古力300克
2、菲蔓朱古力24颗装
进口花蕊拆包商品
金砂朱古力16颗装
3、“浓情营养快线”配套服务
1、免费包装服务，所有包装费用全免；
2、自选数量服务，价格请按上表自由组合；
六、活动促销
1、情人气球对对碰
制作男生、女生气球各100个，气球用于门店情人节气氛布置及购物赠送（门店自行安排），气球杯及杯口用于包装 “浓情朱古力花束”
费用：0.155元/套，费用31元
3、朱古力花束赠送
时间：2月
13、14日两天
a、凡购物满40元的顾客，免费赠送国产朱古力花束（一颗装）
b、凡购物满68元的顾客，免费赠送进口朱古力花束（一颗装）
预计费用：赠送24束，以均价1.4元/束计算，，成本300元。
请控制好赠送数量，不超过30束
七、快讯宣传
为加强活动的影响力，在本期快讯封面做好相关宣传，以吸引更多的顾客积极的参与到活动节目当中来。
版面安排：大小8个版面
1、封面——浓情营养快线奶茶及活动宣传
2、2—3版，情人节系列商品
3、4—5版，食品
4、6—7版，用品
5、封底，生鲜
交单时间：1月31日前，制作时间2月1—3日，印刷时间4—5日备注：本次快讯制作时间很短，请及时排版打印
九、费用预算
1、气球100，费用31元
2、朱古力赠送，30束，费用约300元
十， 活动地点：铜陵学院新校区超市门口
推荐第4篇：哇哈哈定位策略
哇哈哈定位策略
一、娃哈哈产品现状分析
娃哈哈集团公司目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐等。娃哈哈集团公司将自己定位为“全方位饮料公司”。娃哈哈集团公司在全国31个省市建有1000多家合资控股、参股公司。娃哈哈集团公司主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料等等八大类近100个品种的产品。2006年，娃哈哈集团公司实现营业收入187亿元，2007年，实现营业收入258亿元，2008年，已实现营业收入328亿元，2010年，已实现营业收入550亿元。娃哈哈集团在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标已连续多年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。 娃哈哈集团生产销售乳制品、瓶装水等八大类不同品种的产品，娃哈哈集团所生产的产品，可以简单分为两类：饮料类和非饮料类。由于非饮料类产品所占的比重极低，非饮料类产品营业收入占总体营业收入的不到1%。而且从2001年起，娃哈哈就定位为“全方位饮料公司”。所以现阶段娃哈哈集团的战略定位为以饮料类产品为主。
作为消费品市场上最为活跃的领域之一，饮料市场正经历着变化，机遇和挑战并存。
结合我国饮料市场的发展趋势以及娃哈哈集团的特征，娃哈哈集团战略定位于品牌延伸战略，是利大于弊的战略选择。总结娃哈哈品牌延伸的战略定位，跟进中创新、适当的自主创新与开发、上市速度和节奏的把握，值得借鉴。但是，娃哈哈虎头蛇尾的产品管理与高度集权的制度，则值得反思。
优势分析
（1）娃哈哈拥有一定的开发和创新能力。从儿童营养液、乳饮料、水、八宝粥等等，娃哈哈是一个彻头彻尾的市场追随者，娃哈哈在跟进中创新，利用其多年积累的网络优势迅速填补那些市场领跑者的尚未开发的空白或薄弱市场，骚扰市场领导者的优势市场，占得一席之地。在经费上，娃哈哈每年至少提取销售收入的3%做为开发经费，每年技术开发经费达数亿元。强大的研发体系及技术力量成为娃哈哈产品不断推陈出新、继续发展不断的源动力。
（2）娃哈哈拥有良好的财务状况。娃哈哈每年的营业收入相当高，联销体的保证金制度有效地杜绝了坏账、呆账的产生，大款发货保证了资金回笼的及时、可靠，使娃哈哈的资金产结构更加合理，娃哈哈的财务状况良好，流动性极强。（3） 遍布全国的联销网络。娃哈哈在全国的31个省中选择了1000多家具有先进理念，较强经济实力，较高忠诚度，能控制乙方的经销商，组成了几乎能够覆盖全国每一个乡镇的厂商联合销售网络。在一级经销商网络的基础之上，娃哈哈简历特约二批商营销网络。娃哈哈逐步编制起一个封闭式蜘蛛网态营销体系，既加强了公司产品的快速渗透力，也提高了经销商对市场的控制力。
（4）娃哈哈拥有良好的品牌信誉。从1987年开始，娃哈哈品牌在中华大地上屹立不倒，凭借产品线的全面开花，娃哈哈20年间成长为我国饮料行业的“超级航母”。其年产量占道全国总量的六分之一，具有举足轻重的地位。 劣势分析 产品线过长
在市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”的企业系统，企业管理过程中，人为影响因素很是严重，成为了娃哈哈集团规范管理的最大瓶颈之处。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，以至于产品问题时有发生。
渠道管理不利
娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个标准的评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励都没有一个实施标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出来的决策。销售系统从上到下只是一个对经销商进行管理的部门。缺乏对经销商市场行为的管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都是不管不问的，如果不解决这样的问题，不仅会损害经销商的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。缺乏对经销商一个系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了很多年，但至今实施效果一直不是怎么理想。品牌延伸所带来的品牌形象的模糊过于追求现实利益的宗庆后，在品牌建设、维护方面关注不够，以至于娃哈哈品牌核心价值不明确。娃哈哈集团现在战略实定位于品牌延伸战略，多副品牌的出现必然会使得“娃哈哈”这一主品牌的形象变得模糊。娃哈哈集团推出的“启力”品牌以备不时之需，也进一步削弱了“娃哈哈”品牌的影响力。
机会分析
我国是个人口大国，国内需求市场很是广大。1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强并位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立了五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车轨道。目前，娃哈哈已经拥有了雄厚的产品自主研发的能力和技术创新的能力，在雄厚的资金的保障下，通过引进国际最先进的生产技术设备，进行消化、吸收、再创新，使公司能够拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等一系列创新性德产品，广开销路，实现科学了发展，行业龙头的地位也日益变得稳固了。目前，娃哈哈正在不断扩大投资发展的规模，不断自主创新，向着世界500强企业的6目标阔步前进！
威胁分析
国际大型饮料制造商把中国市场作为其重点发展的市场，中国市场的巨大吸引力，使得外资大举地进入。最大饮料生产企业可口可乐在华动态就可以说明国际大型饮料制造商对中国市场的关注度有多大。可口可乐亚洲最大的创新与技术中心已经在上海正式拉开了续幕，而这座斥9000万美元建成的全球研发中心只不过是可口可乐未来3年在华投资的一部分而已。国内各个细分市场的领先者都积极地在开拓全国市场。目前中国饮料的市场正在处于快速增长的阶段，而国内包括可口可乐、百事、康师傅、统
一、农夫山泉等在内的各家饮料公司也都是动作不断，积极开拓全国市场，以争取更大的市场份额，获取更高的利益。小型饮料制造商又有区域性的品牌优势。因为各地区之间地理、文化、政治、语言、风俗等的不同，消费者的购买行为也表现出了很大的差异性。不同区域经济发展水平的差异性，影响着市场机制对区域经济发展的作用程度有多深，也影响着区域市场的发育、发展，从而决定着不同区域的经济发展速度和水平状况。因此小型饮料制造商拥有的区域性品牌，相对于娃哈哈这样的品牌来说，是有一定优势的。
二、定位 1：公司定位
如今电子商务发展日新月异，不少电子产业如雨后春笋般崛起，哇哈哈也应抓住这个机遇，在电子商务这个大市场中分一杯羹。 企业地位定位
从与竞争对手的对比分析可以看出：哇哈哈在同行业中整体而言并无绝对优势。产品品种较齐全，但单品的竞争优势整体不明显。公司在行业中居前列，属挑战者地位。用三至五年的时间达到行业领先地位。 2：产品定位
A：产品细分定位
立足设备，以国内市场为依托、国外市场为突破逐步完善保健品产品线。涉足保健品行业，以高端产品抢占高点。 B：质量定位
高品质，以海尔为榜样将一切不良品在厂内解决，绝不外流。用一年左右的时间达到国内同行业一流水准，以优秀的质量支撑哇哈哈品牌的发展。 C：价格定位
从公司的成立之初我们的产品便要定位为中高价格，这样既有利于品牌的提升力又有足够的利润空间保证服务的完善和操作。但价格一定要与价值统一。产品定价一定要考虑市场竞争力为定价原则，而不能只以单一成本原则定位。
F：服务竞争将是今年行业竞争的焦点，因此强化服务工作将是市场工作的重点之一。结合行业特点及其他行业中服务做的好的企业做法。我们应把及时性、方便性、周到性、低成本性、售前售中售后一体化、维修本土化（四“性”二“化”）作为我们的服务定位。 3：营销模式定位 A：差异化创新
纵观中国现代营销的发展历史完全可以看出：每一次的营销模式的差异化创新都会带来公司的快速发展以及整个行业的快速发展、甚至能带动整个国家的经济发展。以保健品行业为例：上世纪80年代太阳升依靠电视媒体、品牌形象宣传模式取得了成功。
结合保健品行业现有营销模式特点，要想在电子商务行业内迅速崛起，最重要的手段便是营销模式的创新。唯有创新才会有发展，只有差异化才能迅速占领制高点抢占先机。
以专卖区、终端拦截微突破口快速提升单店单品的销量，实现临门一脚的稳、准、快；以地市级二级市场优质中、小经营商为渠道网络创新，实现“以外围市场为突破点，多点进攻形成合围之势，实现通路下沉，直接面对各级市场中学生和白领一消费主体，争取市场主动权”的战略转移。 B：工作重心下沉
行业内的主要核心工作都在围绕着经销商转，从对整个消费层面而言属上层工作。营销工作的任务除了解决消费者“买得到”（渠道、经销商）这个问题外，更重要的问题还在于解决消费者“乐于买”（打动消费者）这个主要问题。渠道问题属于上层次的工作，打动消费者属于最基础最重要的工作。因此我们逐步调整工作层面重心下沉到终端，解决工作重点。 4：企业文化定位 A：学习创新性团队
B：为创造顾客价值的同时实现自我价值 C：激情、凝聚力 D：美丽的创造者 5：管理定位 A：高效
高效，是成功企业的必备条件；高效，是实现企业价值的重要手段；高效，是企业降低成本的重要因素。影响工作效率的因素主要有以下几个方面：公司高层领导的工作作风；员工的素质；公司组织结构的合理性；薪酬体制的激励程度；工作流程的科学性；过程考核奖励的及时性、公平性、以目前公司的工作效率而言是低效率的，也唯有从以上六个方面来整顿，才能迅速扭转低效率的局面。 B：协作
如果把各部门比喻成一粒粒珍珠，那么协作则应为一根将一粒粒珍珠串联起来的线。协作，是一个公司整体运作的重要保证，部门分工是专业化的需要，而部门之间的联系、关联需要协作来完成。公司目前的协作不但在各部门之间存在着不同程度的障碍，而且在生产和营销这两大模块之间同样因为资金的因素而存在着障碍。存在的障碍表现为：人人都想当老大、个个都想当主角。服务部门成了执法部门、财务部门成了公司最高的决策层、成产部门的行为成了决定市场业绩的关卡、采购部门成了产品质量的主宰者。小道消息满天飞、跨部门干涉者成为有能力的佐证。如此现状，又何谈协作？如果公司各部门之间的相关联的工作相互推诿。甚至敌对，那必然产生巨大的内耗而降低工作的效率，甚至使整个公司瘫痪。 C：精简
人多未必是好事。以中国政府机关的多次精简部门及人员为例，现在精简的机构和人员并没有比以前臃肿的机构和人员的工作效率低，不但没有降低效率，反而更高了。“以岗定员”还是“以人定岗”或者是两种方法互相结合，不同的管理方式必然会导致不同的结果。要做到机构精简、人员精简，“以人定岗”比“以岗定员”在某种特定的时间可能更具科学性。某一部门人员的多少，一方面是根据工作的重要性及工作量而定，另一方面则是依据部门人员的工作能力而定。如果说人力行政部、研发部的人员与销售部人员编制一样的话，那绝对存在问题。公司内各部门的重要性相信谁都明白。 D：上产、营销差异化
公司的管理与工厂的管理有一定的差异化。生产管理与销售管理也一样存在差异化。Is09001 2000是针对制造业的工厂而定的科学的管理制度，但以营销为主的销售公司而言可以说几乎没有什么意义，如果一味的照单全收的执行，势必会陷入官僚主义的圈套。因此我们公司一定不要以同一种管理方式对公司所有的部门实行统一管理。如果条件允许能把现有的哇哈哈公司分成一个制造公司，一个营销公司将更有利于公司创造利益。有利于公司的快速发展，完全有可能取得双赢的局面，而避免现有的尴尬局面。
一、品牌战略
品牌战略在上个世纪九十年代前后是国内各企业最被热衷的战略，然而在中国这个特定的经济环境和经济发展历史而言，中国企业的品牌之路是曲折而艰难的。以中国在计划经济时代几大有名气的名族品牌如“云南白药”“全聚德”“青岛啤酒”“永久”等，在市场经济的冲击有的早已消失，有的得不到丝毫品牌带来的效益而仍然艰难前行。再以近期的在90年代保健品行业最具影响力的“三株”“巨人”为例，当时的品牌影响力是何等的巨大，然而仅因为小小的“常德事件”和“巨人大厦危机事件”便瞬间烟消云散。在看看事件前100个品牌中又有多少家企业为之苦苦追求的品牌而名落孙山，唯一得到世人认可的中国名族品牌也仅仅只有“海尔”而已。
综上所述：中国的品牌是脆弱的，需要更好的市场环境的培植，需要大量的金钱去堆积。如果单独盲目地追求品牌效应就目前的中国经济环境和消费者的消费观念而言是不太明智的。中国的品牌一定要以公司的效益和企业文化的沉淀结合在一起。
结合行业的现状及公司的资源状况，娃哈哈品牌的建设应从以下几方面入手。
1、产品战略
产品是品牌不可缺少的重要因素之一，产品的质量是影响品牌力的最具说服力的具体形态。因此，优质的产品质量是搭建品牌平台的基础之一〔另外二个品牌基 础是创新、服务〕。只有把握住产品质量关，才有品牌生存的可能。
2、经销商战略
根据目前公司的运营模式，品牌与经销商的关系密不可分，因为经销商是品牌传播和培养的重要途径，具体表现在品牌的口碑传播上。一方面公司要强调娃哈哈的品牌营销战略和具体的实施途径，另一方面要通过经销商这一渠道，通过良好的口碑传播向广大消费者传播娃哈哈品牌的实际形态和企业文化，逐步得到消费者的认可，扩大娃哈哈的知名度、美誉度、忠诚度。使娃哈哈品牌有深厚的生存土壤。具体方法靠产品质量、诚信经营来实现。因为，做品牌在很大意义上讲就是做顾客关系。
3、企业文化战略
品牌的一个重要组成部分便包含了企业文化。很多著名的品牌体现出来的是一种文化或是一种精神。因此，如果一个品牌离开了企业文化便会失去灵魂，成为无源之水、无本之木。企业文化的建设需要一定时间的沉淀和积累，但一定要常抓不懈，要在日常的工作、生活中长期灌输才会有成效。
三、营销策略
1、市场策略
以挑战者的身份，以优质的产品质量为保障，赢得消费者的信赖；以优质中小经销商的开发，为网络完善目标；以终端发廊的教育培训为主要工作内容，重心下移；以专卖区的拦截为突破口，提升单店单点销量；以户外广告、ＰＯＰ广告为手段配合杂志广告，发挥整合广告宣传形式的作用；以诚信经营为公司理念，抢占市场份额。
2、赢利策略
赢利是每个企业生存、发展的最根本的保障，是企业追求的最主要的目标，离开赢利谈什么品牌的发展、谈什么公司美好的愿景都是空话、是海市唇楼、是幻想。公司要想迅速摆脱目前的窘境，必须从以下几方面入手。 a、降低成本
降低成本是企业赢利最基本的手段之一，否则哪怕一个企业赢利再高也会被成本的负担拖累而失去原有的竞争力。如何有效地降低成本应从以下四个方面着手： 降低制造成本：
影响制造成本的最关键因素在于原材料的价格、工人的数量、工人的生产操作熟练程度、工作效率、配套设备等几个方面。 如何降低管理成本：
管理成本主要体现在管理人员的数量及工作效率。管理人员的工作效率并不是人多就高效，而在于人自身的能力高低与职权范围大小。如何降低营销成本：营销成本一般情况下包括：人员工资、提成、福利、差旅费、招待费、广告费、展览会、管理费、通讯费、邮递费、退换货产生的运输费、办公费等。如何降低人力成本：人力成本基本包括人员的工资、福利，招聘人员所需的费用、培训费用等。关键要以工作量的饱和度及工作效率来衡量是否载减。 c、增加销售
提高销量是盈利的最基本、最有效、最重要、最迫切的需要。增加销量的主要方法主要在于增加产品线；
保证产品质量；及时提供满足市场需求的产品；在区域市场内精耕细作、提高单位面积产量向市场深度要销量扩大市场范围向市场广度要销量；提高业务人员的综合能力，提高人均销量。
综上所述，改善公司的盈利能力主要在于：成本能否更低、价值可否更高、成本 即低价值又高、提高销售额这四个方面。只有同时从以上四个方面入手，才能快 速扭转现有的局面。
3、创新策略
创新是企业领先的先决条件，一味地模仿将永远跟在别人的后面，而无法超越别人和自我。所以，鼓励创新是一个企业有生命力的重要标志。结合行业内现有的营销模式，我们可以从以下五个方面进行营销创新。 a、从薄弱边缘市场入手行业内的通路模式和工作重心大多集中在省会一级市场，而对地级市的二级市场区域大部分处于冷冻未开发状态。或者说省会城市的经销商辐射不了的区域都属于薄弱的边缘市场。因此积极地有步骤地开发地市级优质中小经销商是一种创新的尝试。非常可乐能够从“二乐”中杀出血路的成功，就在于避开了可口可乐、百事可乐所占据的中心城市，从地、县级市场入手，成功地占领了二乐的簿弱边缘市场而抢占了足够的市场份额。 b、深度分销
深度分销是迅速提高销量的途径之一，在目前的行业运作模式中也应属于一种创新。区域细化是深度分销的必要条件，只有区域细化才能在有限的区域内精耕细作。广种薄收是一种分销方法，但精耕细作更能增加销量降低经营成本。区域细分的方法为：积极、有步骤地开发优质中、小经销商通路下沉，使经销商的数目更多、卖场数目更多，增加消费者的购买机率、解决消费者容易买的问题。抢占更多的市场份额，增加产品的覆盖率。
四、管理策略
管理水平的高低是衡量一个企业中高层领导集体智慧高低的法码，管理的核心是对人的管理。结合公司的整体运作特点，以下2个方面是我们管理的重点。
1、生产管理策略
a、人人有事做，事事有人管。 b、生产流程程序化 c、制度化
d、操作能力的培训与操作规范 e、奖、惩分明，管理人员问责制 f、积极开展内部竞赛
g、质量问题的赔付、严惩制 h、原材料采购质量的严格把控制
2、营销管理策略
a、细分市场区域，实行轮换制，最大程度地改变过去的“个人”行为为“公司行为”，避免因人员流动而带来的区域市场负面影响。
b、加强业务人员的市场规范运作，避免因个人失误给公司带来损失。
c、加强业务、客服人员的培训，提高业务技能。并逐步引导业务人员向“一职多能”复合型人才转变。
d、细化表格化管理，力争把每项工作落到实处。
e、提高市场人员的团队意识及责任感，逐步将营销队伍打造一支积极向上、极具战斗力的团队。
f、将在工作中严格要求、生活上关心关爱紧密结合在一起。做到有情和无情管理互相结合。
g、加强办公秩序管理，坚持晨会制度，做好日清日结。
h、完善客服管理制度、服务内容，提高客户工作的及时性、高效性、满意性。 i、将售前、售中、售后服务有机地结合起来，并贯穿于整个营销工作之中。 j、完善客户档案管理制度，并将大客户管理纳入客服的重要工作之中，学会抓重点客户。
k、重点加强对客户的货、款管理，新开发客户一律实行现款现货结算制，并逐渐将全国80%的客户向现款现货方式转变。 l、将过去历史遗留的应收帐款作为营销管理的重要工作来抓，减少公司的损失、加快公司的资金周转。
m、严格按既定的分配方案落实业务员的薪酬及奖罚制度。
n、在今后的区域分配中，大胆地尝试年回款任务竞标机制，充分发挥优秀业务人员的潜质、人尽其才。最大程度地提高销量。
3、人力资源管理策略
a、组织加强对现有人员的岗位职能培训，提高员工的综合素质、并因材施教。 b、完善工作过程绩效考核，使之简单化、易操作。
c、重新修改薪酬制度，实现岗位职责与薪酬的对等制，体现公平、公正、多劳多得的分配原则，并达到与同行业相比具有一定的竞争力。
d、加强对奖惩制度的实施，奖罚分明、扬善惩恶。树立先进、个人典型，使他们成为公司先进楷模、学习的榜样并予以一定的物质、精神奖励。例如：在公司 内每月设立“先进集体”和“先进个人”，每月评比，以此形成良好的内部竞争 氛围、营造一个积极向上、充满生机的工作氛围。
E、适时、适当地组织员工参加户外活动，让员工在活动中既能体验到集体活动的乐趣，又能增加团队合作意识、形成公司凝聚力。 f、继续负责主办《娃哈哈人》内刊的出版，让《娃哈哈人》成为员工交流、沟通的平台，宣传企业文化阵地，展现娃哈哈精神的窗口，形成内部良好竞争氛围、加强公司凝聚力的催化剂。
g、做好公司人员招培工作，及时向公司输送合格人材。并实行“能者上、平者让、庸者下”的用人机制，留住优秀人才。 h、协助做好各部门之间的协调、沟通工作。 i、其它日常事务工作的处理。
5、知识管理〔信息管理〕策略
a、把信息管理纳入营销管理的重要组成部分。并建立相应的信息反馈体制。 b、时机成熟时，将专卖区专职导购员为兼职信息员，定期搜集所有终端、区域市场的信息并通过表格的形式反馈回客服部。
c、在客服部设立一个信息员岗位，由现有的人员兼职，专门负责信息资料的搜集、整理、汇总、归档。
d、根据反馈的信息，及时了解竞争对手及市场变化的情况，及时采取相应的措施，力争对整个市场的制高点、主动权。
媒体计划
一、电视媒体
电视比较其他媒体有许多优点，包括创造力和冲击力，覆盖面的成本效益、“俘获”观众和引起关注、选择力和灵活性。具体电视广告媒体的优势主要体现以下几个方面。
1、俘获力和注意力
电视基本上是由侵入性的，因此，当观众看了他们喜爱的节目时，广告也就强加于他们。除非我们专门去避开广告，否则我们每年都会看到成千上万的广告。随着观看选择力的加强和录像机、遥控器及其它自动设备的出现，电视观众更加容易避开广告信息。对观众收看电视习惯的研究发现，在广告时间中，多达1/3的观众会转换频道，而剩下的观众可能会对广告信息有所关注。消费者学习核反应过程的这种低射如星意味着电视广告只有通过大量的重复和易于记忆的口号和广告歌曲才能影响消费者。
2、创造力和冲击力
电视广告的最大优点或许是它提供了信息的机会。图像和声音融合在一起，使产品和服务得以生动地再现。电视广告能为一个品牌传达一种基调或形象，而且形成充满情趣的吸引力，使无活力的产品变得有趣。电视也是一个展示产品和服务极好的媒体。例如，印刷广告也能有效地展示一辆汽车，传递其它的信息，但是只有电视广告方能使人体验到如同坐在驾驶位上亲自架是一般的感受。
3、覆盖面和低于人成本
电视广告能够拥有大量的观众。几乎每个人，无论其年龄、性别、收入或受教育程度如何，都收到一些电视节目。多数人定时收看电视。因为电视能够以低于人成本的方式覆盖大量的观众，所以深受那些销售大众消费品的公司欢迎。其产品和服务的分布用途广泛的公司，利用电视来进入大众市场，同时以很低的千人成本来传送信息。电视对于经营成套消费品的公司、汽车制造商和大的零售商来说，以便的必不可少。像宝洁、可口可乐这样的公司将媒体广告预算的80%用于这种形式的电视广告——全国、地方、有钱和联播节目。
4、选择力和灵活性
电视常被批品味没有选择力的媒体，因为通过电视广告来覆盖一个准确定义的细分市场是困难的。但是，由于节目内容、播放时间和覆盖地域不同，观众群构成也各异，电视也就具有了一些选择力。随着有线电视的发展，广告通过心意对体育、新闻、历史、艺术或音乐等有不同兴趣的群体，进一步筛选其覆盖面。广告主页可以通过进度安排来反复播出一个广告或抓住某些特殊机会播出广告。
二、网络媒体
容量的无限性和覆盖区域的广泛性。传统媒体的资源有限主要表现在信息的载体上——有限的版面、传播时间和传播渠道。而网络媒体的信息却是海量的，几乎人们能够想到的内容都可以不受限制地放到网上去。同时，网络媒体在信息化工具的支持下，信息更全面、更广泛。信息传播的互动性。传统媒体的传播者与受众之间也存在着传播互动，不过这种互动性由于受空间距离的限制而表现得不是很明显。而网络媒体则使信息的传播由过去的单向传播、受众被动接受转向了双向传播、受众主动接受。传播手段的多样性。自w e b 技术问世以来，新技术不断涌现，网络成了即时、动态、交互的多媒体世界。文字、声音、图片、动画、音乐、电影、三维空间、虚拟视觉等所有传统媒体所具有或不具有的手段网络媒体都具备，成为了名副其实的多媒体。信息传播的时效性。网络媒体在适时更新信息方面比传统媒体方便得多。受众几乎可以通过上网在第一时间获取最新信息。信息传播成本低和易统计性。现代化的数字压缩技术使网络传输系统兼容报纸、图文、电话、广播、电视、电影传播等功能于一体，信息发布过程简易，运营成本低廉。网络媒介具有先天的“可统计性”，可以独立进行在线受众调查或者通过相关的软件来统计访问者的详细资料，这种方法省时、省钱又省力。
三、纸质媒体
报纸
在传统四大媒体中，报纸无疑是最多、普及性最广和影响力最大的媒体。报纸广告几乎是伴随着报纸的创刊而诞生的。随着时代的发展，报纸的品种越来越多，内容越来越丰富，版式更灵活，印刷更精美，报纸广告的内容与形式也越来越多样化，所以报纸与读者的距离也更接近了。报纸成为人们了解时事、接受信息的主要媒体。报纸的主要特点有：
1、传播速度较快，信息传递及时
对于大多数综合性日报或晚报来说，出版周期短，信息传递较为及时。有些报纸甚至一天要出早、中、晚等好几个版，报道新闻就更快了。一些时效性强的产品广告，如新产品和有新闻性的产品，就可利用报纸，及时地将信息传播给消费者。
2、信息量大，说明性强
报纸作为综合性内容的媒介，以文字符号为主，图片为辅来传递信息，其容量较大。由于以文字为主，因此说明性很强，可以详尽地描述，对于一些关心度较高的产品来说，利用报纸的说明性可详细告知消费者有关产品的特点。
3、易保存、可重复
由于报纸的特殊的材质及规格，相对于电视、广播等其他媒体，报纸具有较好的保存性，而且易折易放，携带十分方便。一些人在阅读报纸过程中还养成了剪报的习惯，根据各自所需分门别类地收集、剪裁信息。这样，无形中又强化了报纸信息的保存性及重复阅读率。
4、阅读主动性
报纸把许多信息同时呈现在读者眼前，增加了读者的认知主动性。读者可以自由地选择阅读或放弃哪些部分；哪些地方先读，哪些地方后读；阅读一遍，还是阅读多遍；采用浏览、快速阅读或详细阅读。读者也可以决定自己的认知程度，如仅有一点印象即可，还是将信息记住、记牢；记住某些内容，还是记住全部内容。此外，读者还可以在必要时将所需要的内容记录下来。
5、权威性
消息准确可靠，是报纸获得信誉的重要条件。大多数报纸历史长久，且由党政机关部门主办，在群众中素有影响和威信。因此，在报纸上刊登的广告往往使消费者产生信任感。
6、高认知卷入
报纸广告多数以文字符号为主，要了解广告内容，要求读者在阅读时集中精力，排除其它干扰。一般而言，除非广告信息与读者有密切的关系，否则读者在主观上是不会为阅读广告花费很多精力的。读者的这种惰性心理往往会减少他们详细阅读广告文案内容的可能性。换句话说，报纸读者的广告阅读程度一般是比较低的。不过当读者愿意阅读时，他们对广告内容的了解就会比较全面、彻底。
7、注意度不高
在一份报纸中，有很多栏目，也有很多广告，它们竞相吸引读者的注意。这样，只有当你的广告格外醒目时，才容易引起人们的注意。否则，读者可能视而不见。
8、印刷难以完美，表现形式单一报纸的印刷技术最近几年在高新科技的支持下，不断得到突破与完善。但到目前为止，报纸仍是印刷成本最低的媒体。受材质与技术的影响，报纸的印刷品质不如专业杂志、直邮广告、招贴海报等媒体的效果。报纸仍需以文字为主要传达元素，表现形式相对于电视的立体、其他印刷媒体的斑斓丰富，显然要单调得多。
杂志
杂志也是一种印刷平面广告媒体，尽管与报纸广告相比，它明显地缺乏时效性，而且覆盖面有限，但由于它精美的印刷，具有光彩夺目的视觉效果，故深受特定受众的喜爱。由于杂志 种类繁多，雅俗均有，而且出刊周期短的杂志种类最多，影响颇大，因此，它成为现代广告四大媒体之一。由于印刷技术的发展和人类思维的进步，以往的单纯平面设计模式不断被打破，新的设计形式不断出现，这都体现着杂志广告的广阔前景。杂志的主要特点有：
1、读者阶层和对象明确
杂志的读者不象报纸广大，但分类较细，专业性较强，这便于选择特定阶层的广告非常方便，更能做到有的放矢。同类杂志的读者，在质的方面大体相同，因此，广告文案的制作也容易得多，反过来说，每一类杂志都拥有其基本的读者群，那么就可以针对不同的消费者选择不同的杂志。所以，为了更好地利用杂志媒体，应该根据广告目标对象的。要求对能利用的杂志进行分类。一般来说，杂志的读者都有一定的文化水平，有较好的理解能力，而且凡是订阅某种杂志的人，对该杂志的性质与刊登内容都有一定了解和兴趣，搞专业的人对专业杂志刊登的东西容易接受，这样就有利于广告发挥作用。订阅杂志的人生活水平都较高，有能力领略广告介绍的内容，所以新产品在开辟市场时，杂志媒体也是一个有效的媒体。
2、杂志印刷精美，阅读率高，保存期长 杂志媒体的用纸较好，尤其是广告用纸更为讲究，在广告的印刷上要比报纸精美得多，尤其是彩色广告，色彩鲜艳精致，容易引人注目，可以逼真地再现商品形象，激发读者的购买欲望。杂志广告大都用全页或半页，版面较大，内容多，表现深刻，图文并茂，容易把广告客户所要提供的信息，完整地表达出来。杂志媒体比起广播、电视来说，生命长得多。广播电视节目一播即逝，而杂志阅读时间长，常被人保存下来反复阅读，因此，杂志广告能反复与读者接触，有充分时间对广告内容作仔细研究，加深人们的印象。
3、杂志媒体版面安排灵活，颜色多样
在版面位置安排上可分为封面、封底、封
二、封
三、扉页、内页、插页，颜色上可以是黑白，也可以是彩色，在版面大小上有全页、半页也有1/
3、2/
3、1/
4、1/6页的区别，有时为了适应广告客户、作大幅广告要求，还可以作连页广告、多页广告，效果十分强烈，影响巨大。杂志与报纸一样，同属印刷媒体这就决定了它们之间存在着一些共同的心理特性，包括阅读主动性、高认知卷入、保存性和可信性。但是杂志与报纸也存在着很大的差别。在内容上，杂志不像报纸以新闻报道为主，而是以各种专业和科普性知识来满足各种类型读者的需要。在印刷质量上，杂志一般也优于报纸。因此杂志具有一些不同于报纸的心理特性。
4、读者针对性强
杂志内容有较大的倾向性、专业性，不同的杂志，一般可以在广大区域里，拥有不同的和比较稳定的读者层。比如摄影杂志，读者以摄影行业和业余摄影爱好者为主，故有关摄影器材的广告，登在摄影杂志上，广告对象正与该杂志的读者接近，有效地争取这些读者成为购用该商品的顾客。
5、知识性
许多杂志的内容以专业知识和科普知识为主体，因而容易使读者对杂志阅读产生知识性期待。这与报纸的消息性一样，杂志的知识性也成为杂志广告的一个心理特性。
6、重复性
杂志的内容丰富多彩，长篇文章较多，读者不仅要仔细阅读，而且常常要分多次阅读，甚至保存下来日后再读。读者的多次翻阅增加了他们与杂志广告接触的机会有利于在记忆中留下较深的广告印象。
7、美感好，引人注目
杂志纸质较好，可以印上较美的彩色图片，较逼真地再现商品原貌。同时，杂志广告多是商业广告，广告登载量也不多，一般都集中刊登在一定的书页上，排列整齐美观，因此，杂志 广告有较强的艺术感染力，引人注目，给人以美的享受。
8、时效性差
杂志是定期刊物，发行周期较长，有周刊、半月刊、月刊、季刊、半年刊，甚至年刊，因而影响广告的传播速度。时效性强的广告，如企业开张广告，文娱广告，促销广告等，一般不宜选用杂志媒体，否则容易错过时机，收不到广告效果。
四、广播媒体
由于科技的发展，新媒体不断出现，广播媒介面临着越来越多的挑战和冲击，然而广播还是有它的优越性，只有充分地了解这些特性，才能扬长避短，进一步开掘这一媒体的潜力。广播广告的主要特点有：
1、传播方式的即时性 即时性，是指广播广告传播速度最快。广播可使广告内容在讯息所及的范围内，迅速传播到目标消费者耳中。不论身在何地，只要打开收音机，广告对象就可以立即接收到。如果广告策略、战术的临时调整而需要紧急发布某些广告讯息，例如发布展销会、订货会、折价销售等等时效性要求比较强的供求讯息时，广播广告可以在数小时内完成播出任务，有时还可以做到现场直播。广播广告的这种即时性的优势是其他媒介所无法取代的。
2、传播范围的广泛性
由于广播广告是采用电波来传送广告讯息的，电波可以不受空间的限制，并且广播的发射技术相对比电视简单得多，所以广播的覆盖面积特别广泛，它可以到达全世界的每一个角落。广播覆盖范围的广阔性使得人们不论在城市还是乡村，在陆地还是空中，都可以收听得到。广播不受天气、交通、自然灾害的限制，尤其适合于一些自然条件比较复杂的地区。
3、收听方式的随意性
收听广播最为简便、自由、随意。因为它不受时间、地点的限制，不管是白天还是晚上，不管你在哪里，也不管你在干什么，只要打开收音机，都可以接收听广播的内容。科技的进步，使收音机越发向小型化、轻便化发展，有的只有火柴盒大小。尤其是“随身听”这种为青年人所青睐的收听工具的出现，从某种程度上可以说，广播媒体可以为受众所随身携带。
4、受众层次的多样性
印刷媒介对受众文化水准、受教育程度的要求较高。所以，而广播可使文化程度很低甚至不识字的人也能听得值广告的内容，所以广播媒体的受众层次更显出多样性。尤其是在我国，文化教育事业还不很发达，仍有很多文盲和半文盲，而这一部分人又是任何广告主都无法忽视的消费群体。要想针对他们发挥广告的告知与说服功能，广播是非常合适的广告媒体。
5、制作成本与播出费用的低廉性
广播广告单位时间内信息容量大、收费标准低，是当今最经济实惠的广告媒体之一。同时，广播广告制作过程也比较简单，制作成本也不高。
6、播出的灵活性
因为广播广告是诸媒介中制作周期最短的，所以广告主要根据竞争对手的举动来调整自己的战术行动，快速做出反应。广播广告是最为方便、最为得心应手的工具。而报纸和电视广告除了制作较为复杂以外，刊播时段和版面一般都比较紧俏，需要提前预订。而广播广告在安排播出和调整时段上相对比较容易，比较灵活。
7、激发情感的煽动性
广播靠声音进行传播，诉诸于人的听觉，它能给听众无限的想象空间，这也正是广播的魅力之所在。广播广告的特色正是通过刺激人的听觉感官，帮助收听者产生联想，因为广播的声音是实在的、具体的，特别容易撩拨人的心弦，煽动人的情绪，而广告也常在这种情形不不觉地中，完成其传达与说服的功能。但是，广播广告也有稍纵即逝、传播方式单一等不足之处。
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系别：信息工程系 班级：14广告3班 姓名：林淑榕 学号：140112080 通过一学期的理论学习和聆听老师对一个一个企业案例的剖析，我们对企业管理有了一定的了解。同时也激起了我对一些成功的公司充满好奇。比如哇哈哈集团的成功。通过分析我们才能懂得一个公司成功的背后所隐藏的巨大的艰辛与机智。
娃哈哈集团市场营销案例 娃哈哈前身是杭州市上城区的一家校办企业，成立于1987年，是宗庆后带领两名退休老师，靠着１４万元借款，从卖4分钱一支的棒冰开始创业的。1989年，娃哈哈营养食品厂成立，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想的天然食品“娃哈哈儿童营养液”。产品一炮打响，“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告传遍大江南北。1991年，创业只有三年的娃哈哈产值已突破亿元大关。同年，在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。 1996年，公司以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使娃哈哈进入高速发展的快车道。2000年，公司生产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12.70亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15%，占全国“饮料十强”产量的37%。主导产品娃哈哈果奶、AD钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。娃哈哈市场的规模，2003年近100亿元、2004年120亿元、2005年140亿元、2006年180亿元。2005年年初，娃哈哈成功推出了“营养快线”，当年全国销售额8亿元，2006年1－7月销售额突破15亿元，同比增长300％。2006年3月，“爽歪歪”面市，到7月份销售额近5亿元，同月，娃哈哈又高调推出“咖啡可乐”。公司已经发展成为在全国十省市建有40余家全资或控股子公司、总资产44亿元的中国最大食品饮料企业。
取得如此辉煌成绩，娃哈哈独特的营销策略是其驰骋市场成功的关键。娃哈哈营销提速最直观的表现就是新产品研发和推广的速度显著加快。一般来说，饮料行业的新产品研发推广周期一般为6个—12个月，产品形成上亿元规模一般需要3年—5年。娃哈哈原有新产品推广的周期大致为5个—10个月，而现今娃哈哈将这个周期缩短到3个月左右。在营销上，宗庆后注重节奏和速度，善于御势、蓄势、造势、借势和乘势，他明白以速度抢时间，以时间换空间的重要性。在价格体系上，一直以“利益有序分配”为分销基本原则的娃哈哈，悟到了一个新境界———价格体系。娃哈哈采用消费者能够接受的价格定位，倒推到零售、二批、经销商、销售人员，留够各级最有竞争力的价位空间，不仅确保了产品成功，而且获得了丰富利润。广告和促销是娃哈哈的传统强项。在注重速度与节奏的营销战略思想指导下，娃哈哈在新产品推广上有战术创新。因为价差体系的有效运用，公司有足够的营销费用空间，娃哈哈一改过去全国统一的促销政策（公司给2％左右的促消费），让各地市场自己设计、申报促销费用额度（一般8％左右）。
娃哈哈的成功，并不只是简单的产品研发和市场推广的速度，其背后是企业营销战略的一种转变，营销体系和执行系统整体的升级和提速。 案例分析
以下我想从三个方面来分析娃哈哈集团的营销模式。 自07年与达能的商标权之争以来，娃哈哈这家素来低调的公司以正式进军奶粉行业的“噱头”再次进入了人们的视野。此前在2009年，娃哈哈就突破性实现了436亿元的营业收入，并因此成为了饮料行业最赚钱的公司。继此之后，娃哈哈频频爆出要实行多元化的声音。娃哈哈掌门人更是在诸多媒体前提出要在适当的时候进入调味品、奶粉、零售业务等不同的行业。 一， 多领域探索经营，不惧失败
23年的时间，娃哈哈仅靠18万贷款，就从一家校办工厂发展成为了中国饮料行业的巨无霸，并在一定程度上奠定了一种不可撼动的地位。自从这家企业进军饮料以来，就已经开始不断将“触角”伸向各种饮料之外的领域。这家企业似乎想做一个全能选手，在所有的行业中都能大展拳脚：从瓶盖、瓶坯以及设备的加工制造，到果冻、瓜子、童装、矿业等产品的批量入市，娃哈哈的产品无处不在。由此可见，娃哈哈的多元化扩张“历史”已经很多年了，但遗憾的是，无论前几年的推出瓜子、果冻、方便面，还是后来的日化产品在市场上都逐渐销声匿迹，甚至还没来得及与消费者“亲密接触”，就匆匆离去。而如今，这家企业又高调推出了奶粉，娃哈哈这种又一多元化的举措会继续重演其他产品的历史，还是会将企业带到一个全新的高度？这些目前都是未知数。但可以确定的是，在品尝了百亿成果之后的娃哈哈，想要快速实现自己的千亿梦想昭然若揭。 二，正确的决策指引着企业的发展之路
所谓有因必有果，娃哈哈如此速度的发展与其恰当的市场策略密不可分。企业通过向饮料设备制造业延伸来降低成本，也节约了原材料、水、电等资源。娃哈哈还采用销售额定岗定编，考核销售额人均贡献率，有效降低了销售过程中的人员成本。同时，娃哈哈采用区域的模式降低运输半径降低了成本，并以此打造了一些区域性强势产品。在管理模式上，娃哈哈得益于高度的中央集权制，这使得企业形成了独特的管理模式并拥有资金链优势。
但是，这些成绩远远不能遮挡所面临的困惑。近些年来娃哈哈所涉及的产品，败多成少。这并不是企业品类延伸的宿命，而是其策略上的问题。娃哈哈大多采取跟进超越的方式，对市场上畅销的一线产品，模仿跟进，而后降低成本激励渠道辅以支持，这也让产品确实取得迅速超越同类产品的效果，但所反映出的弊端也同样明显。
当处于品牌竞争初期时，单一的模仿品牌比较容易，消费者的认知度相对较高，企业赚钱速度快，“催生”出的新品牌也打理容易。但是随着时间的推移和市场上品牌竞争的加剧，只是一味的模仿，会使自己本身的品牌被“稀释”，管理起来更加混乱，也不能给消费者一个固定的形象，最终导致品牌的分裂。
如今的娃哈哈，业绩的高速增长，整体销售额已经十分巨大，即便对市场上的一线产品模仿跟进很成功，也难以支持其高速增长的要求。娃哈哈需要为其充裕的资金寻找新的用途，需要为集团拓展新的营业收入与利润增长点似乎才是王道。 三，品牌硬伤
品牌，是消费者的一种需求。当市场上同类产品品牌少、影响力小时，消费者就会倾向于品牌知名度，谁的知名度高就偏爱谁，不需要什么品牌核心价值。娃哈哈、康师傅、统一等品牌就是在这个黄金期崛起壮大的，这是抓住了中国市场被激活放大的机遇。
但是，当一个品类中的品牌多了，竞争就会升级，竞争也会向着更加深刻的品牌内涵层面发展。比如可口可乐公司以“美汁源”健康清新传递品牌形象，而养生堂又以“农夫山泉”“农夫果园”“清嘴”“水溶C100”颇具创意而贴近消费者。而相比之下，娃哈哈似乎没有一款产品能够传神的诉诸品牌形象与这些竞争对手抗衡。这不禁让人联想到一些似乎无法给出答案的问题：娃哈哈多年沉淀下来的品牌核心优势和竞争力是什么？娃哈哈扩张市场又依靠着什么样的优势？娃哈哈实施多元化，最有利的武器是什么？为什么娃哈哈近期推出的产品不尽人意......这些也都能证明如今的娃哈哈品牌名声大，品牌影响力却日渐空虚。
我想娃哈哈真正的硬伤在于品牌系统管理。我觉得这是国内很多快消品企业较为普遍的通病与硬伤。娃哈哈在品牌建设的过程中，大多是采取自上而下的思路，即以生产思维为导向建设品牌，凭着“上级”的感觉去界定产品的方向。然而就饮料行业而言，最终为产品买账的就是普通消费者，只有将消费者的需求与产品的品牌、定位恰当结合，才会得到消费者的认可。
这也给娃哈哈指出了一个方向：应该更多的注重研究目标消费者的心智认知，研究消费者的偏好。我觉得娃哈哈如今已经有了足够的知名度，所以其品牌基础有待提升，可以针对其品牌及旗下核心产品进行周详的消费者调研，研究娃哈哈品牌在消费者心目中的形象与地位，系统的调研娃哈哈品牌在消费者眼中的到底是什么样的。
不仅是娃哈哈，很多企业都将注意力过多的放在品牌知名度的打造，而忽视了品牌认知度与品牌联想的提升以及对消费者品牌忠诚度的培养。频繁的广告只能渲染品牌知名度，对其认知度的提高并不一定起到很好的帮助，甚至还可能起到相反的作用。 企业间竞争的结果，往往是群体思维的对抗与较量。娃哈哈应该依靠强大的品牌以及对行业的熟悉程度，发挥优势，掌握消费者最新的心智认知，你努力的将其品牌基础提升到一个新的层次。从而才能更加娴熟的奴驾市场。
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哇哈哈矿泉水营销策划
学校：安徽工程大学
班级：营销112
姓名：霍传宝
学号：3110504239
老师：李亚文
引言：哇哈哈矿泉水自1996年上市以来，以其国际领先的生产设备、先进的反渗透技术和臭氧杀菌工艺,缔造了其优异的品质，深受中国广大消费者的青睐，被国家质量监督检验检疫总局认定为“国家免检产品”，并获得了“中国名牌”的殊荣。但是近年来，随着矿泉水市场的不断壮大，越来越多的矿泉水生产企业不断涌入中国市场，使哇哈哈矿泉水的市场不断被瓜分，哇哈哈矿泉水面临着巨大的威胁与挑战。
针对目前矿泉水市场竞争激烈，几家大型企业占据主导地位、小型企业不断兴起的现状，我对娃哈哈矿泉水品牌进行了简单地市场分析，通过了解目前矿泉水市场的消费现状，掌握消费者对饮用水的消费程度，分析消费者对瓶装矿泉水购买动机及购买达成的主要因素，调查消费者对娃哈哈品牌的信任程度及认知程度。主要目的是通过对以上问题的了解和对竞争对手的经销模式的综合分析，来确定娃哈哈在消费者心中的形象，确定现在的目标消费群体，以便于企业制定相应的营销方案来应对市场需求。
一：哇哈哈矿泉水SWOT分析
（一） 优势：
娃哈哈矿泉水的多元投资主体的主权结构使企业的经营，用人机制更加灵活，同时数年的资源加上高端化的产品策略，使娃哈哈的品牌形象不断提升。娃哈哈拥有较为完善的四级营销网络体系，3000多名市场人员队伍，是娃哈哈集团最宝贵的财富，是扩大市场领先的根本优势和保证。娃哈哈矿泉水储存中心建设，包括硬件系统和控制系统，有十几项技术都处在世界的领先水平，完全实现了信息化，自动化的要求，可以保证每年矿泉水的生产能力。从德国、意大利引进的先进全自动生产设备，确保产品优异品质。娃哈哈瓶装矿泉水为国家免检产品、中国名牌产品等
（二）劣势
管理方面：在矿泉水市场上娃哈哈有着强大的号召力，因此对高中低端产品形式进行了消化和拓展。而此时，面临的一个问题就是产品线过长，分散了企业的资源，企业资源不能充分的利用。作为“家族式”企业血统的娃哈哈，企业管理过程中，人为影响因素严重，成为了娃哈哈集团规范化管理的最大瓶颈。在产品方面，缺乏全面的质量管理监督体系，产品问题时有发生。
渠道方面：娃哈哈在经销商队伍的管理上长期没有一个评价和考核体系。对经销商的选择，淘汰和奖励没有一个标准，大多情况下是各地市场人员根据自己的理想和思路做出决策。销售系统从上到下一个对经销商进行管理的部门。 缺乏对经销商市场行为管理。有些市场业务人员只知道发货，收款，对于产品卖到什么地方，价格是多少，经销商是不是能够获利，都不管不问，如果不解决这种问题，不仅会损害经销桑的积极性，最终受损害的还是娃哈哈集团。
缺乏对经销商的系统培训。经销商队伍是娃哈哈的宝贵财富，是娃哈哈的优势资源，对经销商的培训娃哈哈已经计划了多年，但至今实施效果一直不是很理想。
（三）机会：
我国是个人口大国，国内需求市场广大，矿泉水行业正处在上升阶段，我国人均每天消费量为500ml，而消费者对矿泉水的消费非意识不断提升，所以中国矿泉水市场潜力巨大，据行业专家计算，我国矿泉水市场容量至少还有6倍的市场空间。2010年福布斯全球富豪排行榜， 娃哈哈集团董事长宗庆后，以70亿美元身价位列榜单第103位，中国内地排行第一位。
1996年，公司以部分固定资产作投入与世界500强、位居世界食品饮料业第六位的法国达能集团等外方合资成立五家公司，并坚持合资不合品牌，由中方全权经营管理，一次性引进外资4500万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，通过引进资金技术，发展民族品牌，娃哈哈再次步入了高速发展的快车道。
目前，娃哈哈已拥有了雄厚的产品自主研发能力和技术创新能力，在雄厚的资金保障下，通过引进国际最先进的生产设备技术，进行消化、吸收、再创新，使公司拥有强大的核心竞争能力。同时，通过自主开发营养快线等系列创新产品，广开销路，实现科学发展，行业龙头地位日益稳固。目前，娃哈哈正在不断扩大投资规模，不断自主创新，向着世界500强企业的目标阔步前进
（四）面临的威胁
国内巨大的矿泉水市场发展空间，吸引着国内矿泉水巨头，纷纷抢滩国内市场，矿泉水市场竞争异常激烈。娃哈哈矿泉水的主要竞争对手是康师傅和泉阳泉，二类竞争对手是乐百氏，冰露。它们不会给娃哈哈集团轻松的市场发展空间，随时利用一切机会，抓住市场的缝隙和机遇，迅速发展壮大自己。
矿泉水市场供需极不平衡，产大于销，供给增长已经远远超过需求增长，市场价格站此起彼伏，市场仍是企业在市场竞争中的重要手段。金融危机在一定程度上影响了娃哈哈矿泉水的市场需求。
二：市场分析
（一）：矿泉水市场分析
1.饮料消费方式变化显著，少量、零星、随机为主购买的形式，逐渐转变成经常购买为主、批量购买增多、超市购买集中、休闲消费扩大等新特点，表现出消费者的饮料消费观念不断适应经济社会进步。但饮料消费仍具有零星购买为主、家中饮用居多的特点。
2.饮料特性和价格成为决定消费者购买饮料的内在因素。解渴、口感、有营养是消费者决定购买饮料的三大特性因素，价格仍是决定消费者购买饮料的重要经济因素。饮料特性决定购买饮料的品类，价格决定购买饮料的品种档次。
3.消费者对饮料品牌的认知度提升，国际国内一些饮料品牌成为市场名牌。饮料市场上大多数消费者消费饮料注重品牌，并愿意尝试新品牌，稳定和提高了一些饮料品牌的熟悉度、忠诚度和偏爱度。其中中国饮料工业十强品牌知名度仍居前列，知名度较高，成为国产名牌，在一些地区市场接近甚至超过国际品牌.
4.饮料市场开发潜力大。在饮料市场中，仍有半数以上消费者认为现在行销的饮料品种不能满足消费。同时在入世临近的情况下，消费者尽管认为国产饮料与国际名牌饮料在各方面都存在差距，但仍对国产品牌饮料持有较强的信心。
5.矿泉水品种繁多且市场进入难度不大
（二）：消费者主体分析
娃哈哈通过其良好的品质和一直以来的品牌知名度，其消费者几乎遍布各个领域。在调查中，不管是男女老少还是工作在不同阶层的人，有很大一部分人口渴的时候第一选择便是娃哈哈，同时，由于娃哈哈中饮料的品种很多，所以存在一部分家庭喜欢认品牌购买。总之，娃哈哈矿泉水面向大众群体，各个年龄段、工作阶层、收入高低者均为娃哈哈消费者。
（三）：购买动机
1：生理需求，由于人口渴的生理需求引发消费 ；
2：心理需求，追求饮料的口感以及带给人的心理享受引发的消费； 3：参照群体影响，身边亲朋好友都喝哇哈哈矿泉水，有一定的影响；
4：文化影响，娃哈哈矿泉水代表年轻与健康，广大消费者对于这种因素的追 求与向往，从而促成购买；
（四）：渠道分析：
影响消费者购买的信息渠道主要有四类:商业广告渠道,如广告,销售员,批发商,包装物,商品展示等;个人间渠道,如家庭成员,朋友,邻居,熟悉的人等;公共渠道,如大众媒体,消费者评价组织等;个人体验渠道,如展示,试用产品,租用产品等。 众所周知，娃哈哈的广告影响力非常大，除广告外，娃哈哈也通过它的品牌优势，使得消费者很乐意做其免费的宣传者，又由于它进场进行一些国内公益活动，因此，娃哈哈作为饮料界的龙头企业，市场占有率非常高
（五）：哇哈哈矿泉水及竞争对手价格及市场份额
1.哇哈哈
2.农夫山泉
3.怡宝
三：哇哈哈矿泉水营销策略
（一）产品策略
1.象征性诉求：哇哈哈矿泉水代表着阳光、活力、年轻，在矿泉水的外观设计上要突出这一点，颜色应该突出运动与阳光，同时其瓶身造型应打破原有的那种规规矩矩的造型，要有创意和个性；
2.功能性诉求：加多宝的成功多源于那句脍炙人口的广告词“怕上火，就喝加多宝”，很多消费者其实并不喜欢喝带有中药味的凉茶，但因为“怕上火”，便产生了喝加多宝将获得需求，从而加多宝销量大增，迅速赢得了凉茶领导者的地位，抢占了中国凉茶的大部分市场。由此可见，哇哈哈矿泉水应该在其原本纯净水的基础上加入一些功能性元素，例如补充微量元素等，这些都会更加吸引消费者的注意与购买；
3.重塑产品形象与包装：当下产品，特别是矿泉水类产品琳琅满目，品种繁多，很多消费者在购买矿泉水的时候无从下手，这是他们往往会注意一些包装与造型新颖独特的品牌。娃哈哈矿泉水应该使其外在包装与造型更加新颖独特，在第一时间内抢夺消费者的注意力 4.产品结构和组合策略
哇哈哈矿泉水产品形式单一，品种组合过于简单，在如今品种繁杂的矿泉水市场很难有竞争力。哇哈哈应该注重产品细分，并打造多种功能、多种形象的矿泉水产品组合系列
（二）：价格策略
1.定价原则：低于消费者心理价格又保证公司盈利，价格就是生命，在一定程度上，价格决定了企业的未来。对于经销商的价格管理，首先是价格的科学性问题，其次是价格体系是否执行到位的问题。建立合理的价格体系，首先是使经销商赚钱，只有经销商赚到钱了，才能和娃哈哈共同进行市场投入，其次，市场可以通过产品溢价销售，来增加娃哈哈集团的市场投入额度，解决市场投入不足的问题，有效的解决市场窜货问题。
2.定价方法：娃哈哈矿泉水走的是中高端路线，所以必须理解中高端客户要的是什么。对于中国消费人群来说，他们同样对价格“数字”敏感。他们关注的是价格这个数字带给他们的“溢价效应”，他们图的是“价值”，这个价值是通过显在的高价格带给他的“社会普遍认同感”。寻找价格机会是娃哈哈矿泉水面对消费者价格数字化的根本所在。从消费者需求的原点出发，发觉消费者需求背后的“数字”，找准市场的切入点才能立足矿泉水市场。 娃哈哈矿泉水要顺应消费者的接受，还要保证渠道的积极性。控制渠道价格的稳定，保证渠道间稳定，长期的利润是娃哈哈矿泉水立足市场的根本所在。对于娃哈哈矿泉水来说，在遵循消费者价值的前提下，采取“正金字塔留利”方式进行产品渠道价格的制定，能够有效保证渠道间的空间与积极性，同时通过采取有效的市场管控手段以及深度的服务模式，能够从根本上解决渠道推力问题。
（三）：完善渠道配置与管理
根据客户评价体系，筛选出一批有网络，有实力，有信誉的经销商，与之签订有法律效应的经销合同书，明确双方合作关系，强调强强联合，形成利益共同体，同时逐步淘汰一批五培育前途的小经销商。
在选择经销商的问题上，一个城市大型超市经销商，中型卖店经销商和小买点经销商要分设，经销商的数量和区域主要看它的覆盖覆盖终端能力的大小，每个郊县市场可以考虑只一个经销商，全面负责酒店和商超的业务。对双方已建立深度合作关系的经销商每年进行系统全面的培训，使其基本素质和经营思路适应娃哈哈的发展要求，使双方合作更加高效，默契，经营理念趋向一致。
在市场开发过程中，本着团结，协作，共同发展的原则，协同经销商共同管理和开发网络，是娃哈哈市场网络发展壮大的同时，经销商也一起发展壮大。对那些认真做好终端市场，遵守价格管理体系，经营业绩突出的客户，还应给予相应的奖励，调动其积极性。
（四）：塑造哇哈哈的品牌形象
打造文化：娃哈哈矿泉水应该尽全力把娃哈哈品牌打造成一个有文化内涵和深厚底蕴的品牌，而不只是泛泛之流，也不是只有产品没有文化的水而已。矿泉水是一种健康的饮品，要是消费者真正了解矿泉水，接受矿泉水并乐意消费矿泉水，要做的工作还很多。而目前矿泉水市场的混乱很大程度上也和中国市场上矿泉水文化的缺失有密切的关系。比如中国市场上常常出现的炒作概念矿泉水等等现象就是厂家钻了消费者不懂矿泉水知识的空子。
文化宣传：矿泉水文化的普及，对于矿泉水市场的作用是巨大和深远的。娃哈哈可以通过多种渠道，把矿泉水讲足，讲透，使矿泉水的知识融入大众的头脑形成一种生活习惯，以企业文化为基础，将矿泉水生产基地建成一个开放体系，供消费者前往参观、旅游、品尝、购买，同时发放各种宣传手册，录像带或者手册。
（五）：目标市场选择与定位
随着矿泉水市场的发展，矿泉水市场越来越细分。细分营销是必然的趋势。因此，经常性的市场调研，新产品的开发研究，丰富完善的产品线，做出品牌的差异化，产品的差异化都是非常必要的。
矿泉水给人们带来的口感是即刻可以达到的。一般爱上某个品牌矿泉水的人是会重复消费的，而普通的消费者对矿泉水的选择则具有比较大的随意性。因此，找准定位，开发出迎合消费者需要的产品，对于娃哈哈集团来说是非常重要的。
有专家指出，社会为消费者提供的个性化消费品种出现脱节以及消费环境不尽如人意等因素是影响他们消费的重要因素。因此，娃哈哈矿泉水定位中端、高端，推出高档的个性化的矿泉水，并提供优质而人性化的服务，绝对能在高端市场有大的作为。
（六）：公关营销策略
1.灾区援助：一个在国家和人民处于危难时愿意出手援助的企业，是受国家和人民喜爱和欢迎的企业，会获得极大的消费者认可，在人们选择产品时，处于对企业的热爱与认可，自然会选择他们的产品，销量必然会增加；
2.公益事业：哇哈哈的矿泉水应该永不缺席社会公益事业的舞台，这是塑造企业形象的最佳时机
3.周年庆典：哇哈哈最为中国的矿泉水龙头品牌，有着悠久的历史与文化，周年庆典是一个向社会宣传企业企史与文化的有力手段，同时，也是对哇哈哈矿泉水的历史见证与认可；
4.利用慈善的名头，打响品牌，夏季到了，天气炎热，您可以借用“给敬老院送去一丝清凉”，向敬老院免费提供一定量的娃哈哈矿泉水以及其他慰问，并邀请媒体报道，尽量加上采访性报道，您可以在报道中说此矿泉水的各种好处，希望老人健康长寿什么的。这样不仅可以提升您在地区的形象，也可以增加贵产品的可信度。
5.大型宣传会:在代理地区进行促销讲解宣传，也就是说在地区人最多的地方，做几场大型讲解型促销会，或者，在各大商业街，摆设销售摊位，进行促销型宣传，如：只要购买就有奖等方式.
（七）：促销策略 风格迥异、健康突出是矿泉水最彰显的特点，而营销矿泉水，也一定要牢牢地抓住这个特点来做文章。因此高空轰炸式的共性化宣传推广手段并不适合矿泉水，重金打造某一产品品牌亦同样是不适合矿泉水这种主流注重健康化的产品。而择点开设展示厅、在资金、管理、培训、服务、货源等方面统一连锁经营，广泛采用面对面的顾问式服务，集中推广售卖多品牌、多品种、多风格矿泉水商品，以点带面地销售矿泉水会是一种很好的方法。
1.有形展示：
娃哈哈矿泉水，可以在全国各个商店、超市进行铺货、租用专门的货架进行展示，包括
二、三线城市。
2.活动宣传：定期的搞出宣传活动，以及一些广告牌加以展示。这会是一个很好的方法，并且会取得非常良好的社会效益和品牌宣传效果，对娃哈哈品牌的价值提升也有着巨大的作用。
3.揭盖有奖：凡购买娃哈哈矿泉水皆有可能获得再来一瓶的奖励，不要搞什么中彩电、中电脑的奖项，很多消费者不会为了那个区购买， 反而通过提高再来一瓶中奖率会很大吸引消费者，中奖者大都喜欢宣传自己中奖的消息，会有很好的口碑宣传效果。
（八）：其他策略
1.与各大消费娱乐活动广场所，包括KTV、饭店，酒店等取得合作，在相关产品中，合作商家只销售贵产品 ；
2.与代理地区各大公共地区如旅游景区、公园等联系，取得独家销售权，完全抢占地方市场；
3.在校园开展以“娃哈哈矿泉水”为主题的活动，简介宣传产品和提高产品销量；
四：效果预测
1.哇哈哈矿泉水塑造了良好的品牌形象，拥有了很高的社会知名度、美誉度和消费者忠诚度；
2.销量节节攀升，很多超市供不应求；
3.娃哈哈矿泉水迅速成为中国矿泉水的领导者，成为矿泉水中的代表品牌； 4.走出国门，销往全球各地，抢占国外市场。
推荐第7篇：哇哈哈的管理模式
务实的娃哈哈当家人
有人说，在过去的20年中，让几乎每个中国人都掏钱买过的品牌不会超过三种，其中便有娃哈哈。从儿童营养液到果奶、纯净水、非常可乐、营养快线……娃哈哈年年推陈出新,独创的\"联销体\"营销模式让国际大鳄可口可乐亦无可奈何,宗庆后堪称过去30年来最具进取心的企业家。
宗庆后性格相对内敛,交游不广,媒体沟通能力也不算强。\"我这一辈子都很坎坷。\"42岁开始创业的宗庆后回忆道:\"可能,这使得我有一个比较好的心态。\" 他在经营上的一个突出特点是对企业的绝对控制,曾经有传言说娃哈哈买一把扫帚也要经过宗的签字。宗本人对此也并不讳言,2010年他在清华大学演讲时提到,经营者要强势开明。\"强势就是要做到令行禁止……要做到强势,经营者必须懂行……让员工信得过\",\"……让员工怕你而不恨你\"。
娃哈哈日均销售收入超过1亿元,员工近2万名,这样的庞大企业竟然连一个副总经理都不设。宗庆后曾说:\"我用不着副总经理,那只会让效率变低。\"宗庆后坦言,他并不喜欢看市场模型之类的复杂分析,在他看来,自己的直觉和经验比任何调研和分析更加准确。\"我一年到头都在全国各地跑市场,所有的意见都是从实践中来的,我知道老百姓最需要什么。\"他认为做企业就像打仗,抓住了机会就能一举成功,而要迅速抓住市场商机,必须确保\"决策\"和\"执行\"两大关键管理环节的有效和迅捷,减少中间环节。虽然也有一些错误决策,如娃哈哈童装回报并不理想,但他总能够灵活地控制风险,适时改变。娃哈哈发展过程中没有发生因为决策错误给企业带来的重大挫折(与达能合作也许是唯一的例外)。
与扁平的公司结构对应的是直接下属众多。宗庆后说\"我的直接下属……一百来个人\"。对于管理幅度过大的疑问,宗庆后的回答是\"这些人是……一步步培养起来的,他们的个性能力我很清楚……一声令传下去……直接就到了前线\"。他可以一夜之间撤换公司的人事部长、生产部长,也可以不经过销售公司的总经理直接免掉省区销售经理的职务。\"娃哈哈现在实行计划和批准制度,我负责制订计划、批准预算,这个计划指的是月度计划\"。虽然娃哈哈实施了分级授权制度,但各类采购合同、广告费、交际费等仍牢牢控制在宗庆后手中。娃哈哈营销方面的任何决策,任何产品的包装、价格、广告等,都是宗说了算。设备的引进、生产线的安装、厂房的设计,许多时候他也要亲自过问、定夺。娃哈哈已经有300多种产品,他对产品的包装参数了如指掌,模具研发时他都在场参加论证。如果宗庆后出差在外,办公室每天晚上要给他关于营销、生产、采购等方方面面的几十份传真,由他电话指示或签字后传回。就连每月的销售通报都是他亲自撰写。
以身作则也是宗庆后中国式管理风格的特点,他本人生活朴素,几乎没有娱乐。\"员工看到我比他们还辛苦,当然也就心甘情愿地跟着干。让员工感觉到自己和管理者在人格上是平等而相互尊重的。\"\"我觉得中国企业领导者比西方领导者需要更高的情商……中国还是要讲究人情味和情面的\"。宗庆后认为,\"在企业的发展过程中,提高员工的生活水平、满足员工在职业生涯的发展尤为重要。\" 2007年,在与达能的企业控制权之战中,面对对手运用全球资源施加的巨大压力,宗庆后没有动摇。针对当时爆出一些宗本人的负面新闻,宗表示,\"他们要我的命!我总不能连老命都没了,还谈什么企业家形象。\"在与达能的那场争斗中,娃哈哈员工和经销商\"一边倒\"地站在了宗庆后这一边。\"他的个性能激起人毫不掺假的忠心\",一位熟识宗庆后的记者感叹说。
在企业内部,娃哈哈强调\"家文化\",\"把每个员工都当作自己的家庭成员一样看待\"。员工可以享受过节费、旅游假和报销额度。然而家文化也给宗庆后带来了苦恼,因为员工变得越来越依赖他的决策。\"过去我们是亲情文化,一般也不会撤职。\"现在,娃哈哈实行竞争上岗和末位淘汰,\"打破亲情文化\"。出生于1945年的宗庆后已经临近退休年龄,他曾经承认,\"在娃哈哈,没有我,以后的发展的确会出现问题\"。
推荐第8篇：哇哈哈的企业文化
哇哈哈的企业文化
第一节 哇哈哈集团的规模
杭州娃哈哈集团有限公司是目前中国最大的食品饮料企业，目前在全国24个省市建有50余家合资控股、参股公司，拥有员工上近2万名，总资产达60亿元，至今尚未有银行贷款。公司拥有占地3200余亩、建筑面积80万平方米的现代化厂房和价值4亿美金的70余条世界一流的自动化生产线,已形成年产饮料500万吨的生产能力及与之相配套的制罐、制瓶、制盖等辅助生产能力，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品六大类30多个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。
第二节 哇哈哈集团的发展
16年来娃哈哈共为国家创利税84亿元，上交税金25亿元，累计销售产值410亿元，并连续五年荣获中国饮料行业资产规模、产量、销售收入、利润、利税第一，成为非但是中国最大亦是效益最好的食品饮料企业。 2002年，公司生产饮料323万吨，比上年同期增长28%，约占全国饮料总产量的16%，占饮料十强企业总量的38%；完成销售收入88亿元，实现利税17亿元，在全国市场竞争中继续保持优势地位，乳饮料、瓶装水、八宝粥市场占有率仍稳居第一。 娃哈哈的发展得到了社会和国家的高度肯定，被国务院认定为“520家国家重点企业”，被国家工商局认定为“520家重合同守信用企业”，并多次荣获“全国质量效益型企业”、“全国质量管理先进企业”、“中国食品工业优秀企业”、“中国企业管理杰出贡献奖”、“全国食品工业科技进步优秀奖”、“全国对口支援三峡工程移民工作先进单位”等殊荣,连续二年荣获“中国最受尊敬企业”称号。“娃哈哈”商标亦被评为中国驰名商标。
一、“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”的企业精神。
娃哈哈的创业是在一无资金，二无技术的艰难条件下开始的。1987年，娃哈哈前身——杭州市上城区校办企业经销部成立。企业创始人宗庆后带领两名退休教师，靠着14万元借款，以代销其它企业的汽水、棒冰及文具纸张等开始了艰辛的创业历程。练习册、棒冰的利润微薄，但宗庆后等人从小做起，实现了“主动及时，送货上门，不论多少，有求必应”的优质服务，正是依靠这种精神，创业当年就取得赢利22万元的佳绩。1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却拥有6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，冒着经济风险和社会舆论压力，凭着“敢为人所不敢为”的精神，实行“小鱼吃大鱼”，毅然以8000万元的代价有偿兼并了已有6万多平方米厂房、2000多名员工，但却资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司，从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。正是娃哈哈艰苦的创业历程塑造了娃哈哈人锐意进取、不畏困难、艰苦创业的奋斗精神，同时也激励了一代代的娃哈哈员工。“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”就是娃哈哈集团企业精神的最好概括。
二、“精益求精，追求卓越”的企业价值观。
“精益求精，追求卓越”的企业价值观始终成为娃哈哈集团推出产品和服务的衡量标准，并已深入到每位娃哈哈人的心中。娃哈哈非常注重产品的科技含量。以娃哈哈营养液为例，营养液从研制、生产到投放市场，始终重视专家的指导，从儿童营养缺陷出发，突出了营养液的特殊含量——钙、铁、锌等，产品得到了家长的一致认可。娃哈哈集团任何时候绝对保证产品的质量，从原料到生产、质检等环节都有严格把关和科学核定，把质量管理落实到每道工序和每一个产品。由于产品质量可靠，所以投入市场后赢得了消费者的信赖。集团还多次荣获“中国食品工业优秀企业”、“全国食品工业科技进步优秀奖”。
三、“回报社会”的社会责任观念。
娃哈哈集团的发展离不开强烈的社会责任感作为支撑。从开发第一支娃哈哈营养液开始，娃哈哈一直致力于开发有益于儿童身体健康的产品。他们先后推出了儿童系列产品，如娃哈哈果奶、娃哈哈平安感冒液、娃哈哈儿童健康饮料等。和世界上很多成功企业一样，娃哈哈用实际行动回报社会。1994年，娃哈哈投身于支持三峡库区移民建设，兼并了涪陵三家特困企业，组建了娃哈哈涪陵分公司。凭借其成熟的产品和技术，并辅以雄厚的资金实力及其固有的品牌优势，一举打开了涪陵的市场，产值利税连年快速增长，使涪陵公司成为三峡库区最大的对口支持企业之一，跻身重庆市工业企业15强。此外，娃哈哈还大力资助教育事业，从1997年拿出3700万元资助杭州市上城区所属的三十三所小学开始，先后出资办起了娃哈哈腰鼓队、娃哈哈鼓号队、娃哈哈少年艺术团等艺术组织。2003年11月，娃哈哈与韩国非营利性儿童福利组织“韩国儿童保护协会”签署协议，在三年内将共同资助15名杭州先天性心脏病患者赴韩国免费治疗。
第三节 娃哈哈企业家文化
一、高超的决策能力。
一段时间以来，不少民营企业盲目搞多元化和跨行业经营，但最后大多以失败告终。但在娃哈哈的成长历程中，几乎每一次重大决策都准确无误。从1988年开发娃哈哈儿童营养液，到后来推出娃哈哈果奶、八宝粥、纯净水，以及1996年与法国达能集团合资，1998年推出“非常可乐”，各类产品的市场占有率都曾经是或一直是全国同类市场首位。这些成绩的取得，和企业成功的决策是分不开的。每逢重大决策，宗庆后不仅仅运用先进的现代市场调研手段，还凭借他在长期实践中逐步积累形成的“企业家直觉”来进行决策。事实上，娃哈哈所取得的决策成功很大意义上要归功于集团总裁宗庆后这种高超的决策能力。
二、民主的工作作风。
娃哈哈集团自下而上建立起了权力相对集中的权威性管理体制。集团实行总经理负责制，下面不设副职，由总经理直接领导各职能部门。一般情况下各职能部门也只设正职领导，部门领导直接对总经理负责。这种组织结构保证了政令畅通和令行禁止，实现了“上有命令，下有行动”的统一行动。为了避免权力简单集中、组织运行陷入僵滞，娃哈哈强调集权的同时还兼顾发扬民主，凡是涉及到员工切身利益的重大决策，宗庆后都广泛征求意见，听取呼声，消除歧见，做到“决策前人人有主意，决策后拧成一股绳”。处理好企业组织中民主与集权的关系，使它们相辅相成、相得益彰，是宗庆后企业家风格的又一实际体现。
第四节 娃哈哈经营管理及制度文化
一、“宽严相济，以人为本”的管理文化
娃哈哈集团推行经营管理硬性规章制度的同时，也实行关心人、理解人、尊重人、体贴人的“以人为本”的软性管理制度。在干部政策上，娃哈哈推出了“公平竞争，提供均等晋升机会、能上能下、能出能进”等超常规的人事政策；在员工政策上，娃哈哈将股份作为一项奖励措施，分配给对企业有突出贡献的员工；在人员安排上，尽量做到使每个员工都学有所用，实现才尽其用。平日，集团千方百计解决员工的困难，每年都要拿出几十套住房分给员工，员工子女从幼儿园到小学毕业的学费都有公司支付。集团还定期举行员工运动大会、千人旅游等活动来丰富员工们的业余生活。有新闻媒体说过这样的话：“娃哈哈最大的成功之处，是对人的尊重，即尊重全体员工的主人翁地位，注重调动全体员工的积极性和创造性，培养员工的责任感和参与意识。”正是在这种“宽严相济，以人为本”的管理文化的指导下，娃哈哈集团产生巨大的凝聚力，使五湖四海的英才汇聚到“娃哈哈”的旗帜下，不断为娃哈哈注入新的活力与生机。这种管理文化也正是娃哈哈集团能实现超常规发展的根基所在。
二、富有战斗力的党团组织文化。
拥有完整的思想政治工作体系，及一支让人信得过的思想政治工作队伍，这是娃哈哈集团管理制度的一大优势。不可否认，企业文化与企业思想政治工作有着十分密切的关系，企业思想政治工作是企业文化建设的指导思想和基本原则，没有企业思想政治工作的支持、引导、配合，企业文化建设就会迷失方向。集团党组织成立以来，坚持党的四项基本原则，突出以经营管理为中心，积极宣传党的路线、方针、政策，加强党员自身队伍建设，加强对工会、共青团、妇联和民兵连的领导，发挥企业党支部在企业中的战斗堡垒作用和在企业员工中的思想政治核心作用，为企业的创业献计献策，为企业的健康发展保驾护航。集团共青团组织自成立以来，加强团建工作，把做好青年员工的思想工作作为头等大事来抓，号召青年员工积极地投入到企业的各项工作中去，发挥团组织的生力军和突击队的作用。娃哈哈集团富有特色党团组织活动的开展，使集团形成富有战斗力的党团组织文化。
第五节 娃哈哈学习型文化
一、全员参与的学习理念。
学习是企业不断超越自我、挖掘潜能、谋求更大发展的有效手段，是企业适应市场经济竞争的实际需要，也是员工胜任本职工作和参与企业改革的重要保证。娃哈哈集团就是一个典型的学习型企业。宗庆后在初建学习型企业的时候，为娃哈哈集团设计了共同的企业愿景，保证了组织的方向性，塑造了组织学习的整体环境，确立了全员参与的学习理念，并紧紧围绕科学发展观，制定了中长期计划。经过几年的努力，学习型组织的创建已初见成效，集团最终形成了资源共享、互帮互助、全员学习的良好氛围，为娃哈哈的持续快速发展增添了强大的后劲。
二、完善的学习保障机制
学习型企业的建立，组织保障是基础。娃哈哈成立了各级的办公会议，实施有层次、有重点、有针对性的组织、监督、考核的学习计划。娃哈哈建立了纵横交错的学习网络，合理的组织结构和完善的组织功能提高了团队整体的学习能力，实现了个人学习与团队学习的有机结合。为了不断强化危机忧患意识，集团实行学习制度与考核评价制度、工资福利制度、人事组织制度的有效衔接，形成了科学的学习激励机制。
第六节 哇哈哈集团的企业文化文化建设对策
一、企业文化建设的意义
现阶段我国经济正在飞速发展的过程中,市场发生了重大变化,企业必须加强企业文化建设。企业文化是员工行为的指导思想,让员工们认识到企业是自己的企业,这就是好的企业文化产生出来的积极作用。企业文化就是全体员工认可和共有的企业核心价值,它规划了员工基本的思维模式和行为模式,并渐渐将其演变成一种习以为常的规则。而且这种思维模式和行为模式还能在新老主管交替、新老员工交替过程中具有延续性和保持性,这样的企业文化能使企业真正立于不败之地。企业文化是与企业相伴而生的客观现象。
目前,企业文化在理论和实践方面均得到长足发展,企业文化学作为一门新兴边缘学科,已成为现代管理从物质的、制度的层面向文化层面发展的趋势,被称为自古典管理以来管理理论发展的第四个阶段。
二、企业文化建设的作用
企业文化中所包容的共同理想、价值观念和行为准则作为一个群体心理定势及氛围存在于企业职工中。在这种企业文化面前,职工会自觉地按照企业的共同价值及行为准则去从事工作、学习、生活,发自内心地为企业创造财富,这种作用是无法去度量和计算的。
企业要生存发展就必须寻求更科学、更系统、更完整的管理体系。企业文化提供了必要的企业组织结构和管理机制,当代企业要保持又好又快和持续发展,必须开发具有自己特色的企业文化。企业文化的建设和企业发展战略、企业管理具有同等重要的作用。
第七节 当前对企业文化建设认识上的误区
一、盲目效仿,形式化严重。
一些企业看到别的企业搞企业文化发展了,就跟着效仿,误认为企业文化就是创造特色环境,在没有充分考虑客观情况、自身特点、决策层缺乏统一认识的情况下,盲目导入CI系统。虽然外观统一色调、统一标识,服装款式协调一致,但对企业的理念不能真正达成共识,使企业文化流于形式。
二、概念模糊,文体化泛滥
一些企业,特别是中小型企业把内部开展的文体活动当成企业文化,热衷于活动的轰轰烈烈,并将其作为企业文化建设的硬性指标来完成;还有的企业把以前开展的一些文体活动都归纳为企业文化,在开展企业文化建设中并没有搞明白企业文化的基本内涵。
三、言行不一,空泛化至上
主要是对企业文化认识缺乏系统性和创新。有的企业认为企业文化就是制定和执行企业的规章制度,就是职工的文明礼貌、道德风范、企业的知名度等,把企业文化看成一旦形成就长此永久不变的信条。
以上四种误区有着一定的共性,都在不同程度上影响着企业文化的健康发展。
四、观念守旧,僵硬化继承
主要是对企业文化认识缺乏系统性和创新。有的企业认为企业文化就是制定和执行企业的规章制度,就是职工的文明礼貌、道德风范、企业的知名度等,把企业文化看成一旦形成就长此永久不变的信条。
以上四种误区有着一定的共性,都在不同程度上影响着企业文化的健康发展。
推荐第9篇：哇哈哈教案[优秀]
小学音乐课《娃哈哈》教案
教材分析：
歌曲《娃哈哈》是一首新疆民歌,它以小孩子的语言和富有新疆特色的节奏为我们描绘了祖国美丽的河山与新疆人民的幸福生活。歌曲词义简单,节奏明快。 教学目标：
1、知识目标：知道维吾尔族是我国能歌善舞的少数民族之一。了解维吾尔族的一些民族风情。
2、能力目标：学生能用欢乐的情绪演唱歌曲，并学会用简单的新疆舞动作边歌边舞。
3、情感目标：培养学生热爱伟大祖国的情感，增强民族团结意识。教学重点：
学生能用欢乐的情绪演唱歌曲，并能用简单的新疆舞动作边歌边舞。 教学难点：
掌握歌曲的旋律与前八后十六的节奏型 教学用具： 多媒体教学、打击乐器、教学过程：
一、组织教学
二、导入新课
1、（跳几个新疆舞的动作）
师：小朋友！你们知道这是哪个民族的舞蹈吗？你们了解这个民族吗？ 生： 维吾尔族。
师：对，这是新疆维吾尔族的舞蹈。
我们的新疆古称西域，历史悠久，民族众多，自古以来就是民族音乐与歌舞艺术的荟萃之地.其中，维吾尔族人数最多，他们能歌善舞，是新疆的主体民族。
有一座白雪皑皑的天山，天山脚下聚居着一个能歌善舞的民族，这个民族热情大方，十分好客———维吾尔族。
2、你们知道新疆有些什么特产呢？
三：学唱歌曲《娃哈哈》
1、
师：维吾尔族人个个能歌善舞，让我们听一听新疆的歌曲吧！ 聆听歌曲《娃哈哈》，生谈感受。
2、节奏训练
3、学唱歌谱《娃哈哈》 ，师教唱，生模仿。
4、全班学生齐唱歌曲。
5、加入打击乐器
6、完整的演唱歌曲，并加入打击乐器。
四、编创舞蹈动作，表演《娃哈哈》
师：维吾尔族人个个能歌善舞，你们能模仿他们也边歌边舞吗？ （学生自由发挥跳起来）
五、情感的升华
小朋友之间应当相互关心、团结友善、共同进步。
六、师小结：
我们各民族之间应相互帮助、团结友善、和谐发展，共同建设我们伟大的祖国。相信祖国的明天会更好！
师：新疆人民是最热情的，来，让我们一起跳起来吧！播放音乐《娃哈哈》。在愉快的维吾尔族音乐中结束此课。
推荐第10篇：企业文化之哇哈哈
企业文化之哇哈哈(2009-04-08 21:13:06)
娃哈哈
实力：中国食品领域的航母
印象：1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的娃哈哈营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州娃哈哈集团公司。从此娃哈哈逐步开始步入规模经营之路。
文化：
娃哈哈宗旨：娃哈哈 健康你我他 欢乐千万家
娃哈哈精神：励精图治 艰苦奋斗 勇于开拓 自强不息
娃哈哈经营哲学：凝聚小家 发展大家 报效国家
娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人 才能取信于人
娃哈哈工作要求：认真 严格 主动 高效
娃哈哈行为准则：忠诚 创新 负责 亲情
娃哈哈工作作风：拉得出 打得响 过得硬
娃哈哈人才观：唯德唯才 有用即才 人皆为才
娃哈哈团队意识：道相同 心相通 力相聚 情相融
娃哈哈核心价值观：敬业爱岗 能上能下 崇尚科学 精益求精
娃哈哈文化在物质层面，主要体现在：
①娃哈哈卡通人物，其可爱、健康、快乐的造型与娃哈哈宗旨相吻合；
②全国34个生产基地，69家分公司，建筑面积达 90多万平方米的现代化一流厂房，展现了一个现代龙头企业的崭新风貌；
③分布在全国各地，总价值达54亿多美元的91多条高度现代化、自动化生产线，是娃哈哈崇尚科学、精益求精科学价值观的体现；
④娃哈哈儿童营养液、含乳饮料、饮用纯净水、娃哈哈童装等产品有益身体健康，给人带来欢乐是娃哈哈“健康、欢乐”宗旨的直接体现；
⑤娃哈哈非常可乐，娃哈哈“激活”唯生素水，娃哈哈茶饮料等产品敢于直面国际品牌，不断创新，是“勇于开拓，自强不息”等价值理念的直接体现。
⑥大量生动、活泼的娃哈哈广告，全国几千家娃哈哈经销商，娃哈哈三次被评为“中国最受尊敬的企业”，这一些是“创新、诚信”等价值理念的体现；
⑦娃哈哈在革命老区，国家级贫困地区，三峡库区建起的十几家对口支援企业，直接解决上万人就业，是娃哈哈“对社会负责”理念的直接体现；
⑧娃哈哈公司总部有两个企业形象展示厅，它是娃哈哈总体形象的物质载体。
公司总经理宗庆后深为娃哈哈的形象自豪，他动情地说：“娃哈哈集团公司能有今天，是公司全体职工艰苦奋斗、勇于开拓、共同创造的结果。”
“船长”宗庆后的成功，离不开闯荡市场的营销技巧，离不开舍得花血本的巨额广告投入，离不开新产品的开发；离不开广招人才，但更重要的是他对人的尊重：尊重全体职工酌主人翁地位，调动他们的积极性、创造性，激发他们的责任感和参与意识，使职工感到在娃哈哈集团公司工作，可以最大限度地实现自我价值。
娃哈哈的企业文化的第三项内容是倡导全体员工”视厂为家，厂兴我荣”的精神。娃哈哈人视厂为家，自觉维护这个“家”的荣誉。
CEO:
宗庆后，出生与1945年10月，大学文化。
“企业发展不光是线的增长，还要有面的扩张，更要有职工素质的提高。”
第11篇：哇哈哈企业文化 英语翻译
杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。
Hangzhou Wahaha Group Co., Ltd.was founded in 1987, is China the world\'s fifth largest food and beverage manufacturer, has for 11 consecutive years ranked first in the beverage industry in China in terms of size of aets, production, sales revenue, profits, profits and other indicators, become China\'s largest, most profitable, most development potential of food and beverage companies.2010, 500 private enterprises nationwide ranked No.8.企业文化
娃哈哈“家”文化的主要内容
1、娃哈哈宗旨：娃哈哈健康你我他欢乐千万家
2、娃哈哈精神：励精图治艰苦奋斗勇于开拓自强不息
3、娃哈哈经营哲学：凝聚小家发展大家报效国家
4、娃哈哈座佑铭：先将诚信施于人才能取信于人
5、娃哈哈工作要求：认真严格主动高效
6、娃哈哈行为准则：忠诚创新负责亲情
7、娃哈哈工作作风：拉得出打得响过得硬
8、娃哈哈人才观：唯德唯才有用即才人皆为才
9、娃哈哈团队意识：道相同心相通力相聚情相融
10、娃哈哈核心价值观：敬业爱岗能上能下崇尚科学精益求精
Corporate Culture
The main content of Wahaha \"home\" culture
1, Wahaha purpose: Wahaha healthy you and me joy ten million
2, Wahaha spirit: good governance and work hard to open up the courage to self-improvement 3, Wahaha busine philosophy: we develop cohesion small home to serve the country
4, Wahaha motto: Honesty is applied to the first man to win the trust of people
5, Wahaha job requirements: active scrupulously efficient
6, Wahaha Conduct: Loyalty Innovation is responsible for family
7, Wahaha work style: pull out defeated hard life
8, Wahaha talent: Only Germany was the only only that everyone is using it
9, Wahaha team awarene: Road same love heart interlinked force blending together
10, Wahaha core values: respect for scientific excellence dedicated love Nengshangnengxia
第12篇：哇哈哈与变奏
哇哈哈与“变奏”
一·战略上的“变奏”----多元化
多元化是美国战略专家安索夫在其所著的《公司战略》一书中提出的四大基本经营战略之一,其含义是指开发新产品进入新市场，也称为产品线扩张战略。多元化战略是企业快速发展的基本战略,它能实现企业的快速扩张。品牌延伸与多元化的关系：通常企业的多元化经营伴随着品牌的不断延伸，这时多元化的经营的风险也就常常表现为品牌延伸的风险。品牌延伸对于成功的企业总是充满诱惑：如果企业在某个市场上大获成功，那么将这种成功延伸到另一个市场便是企业所希望的，同时也是企业开拓市场时最廉价的方法。娃哈哈就是在这一诱惑下不断前进和成长的企业：不断延伸，不断拓展。同时，品牌延伸也是非议最大的品牌战略。
（一）.娃哈哈的多元化经营与品牌延伸之路
娃哈哈企业的成长之路，就是一条多元化道路就是不断产品扩展和品牌延伸之路。
1． 从营养液到果奶
“娃哈哈”品牌诞生于1989年。宗庆后在当时发展迅速的营养液市场上发现了一个市场空白——儿童市场，遂开发出“给小孩子开胃”为诉求的儿童营养液产品，并起名为“娃哈哈”，同时企业也更名为“杭州娃哈哈营养食品厂”。得益于那首“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的著名的儿歌以及娃哈哈品牌天然的亲和力，在强力的广告宣传下，娃哈哈儿童营养液的销量急速增长，1990年销售额便突破亿元，1991年更是增长到四个亿。娃哈哈在两年之内也成功成长为一个有极大影响力的儿童营养液品牌。 1992年，娃哈哈进行了初次品牌延伸。当年娃哈哈集团决定诊断儿童市场投放自己的第二个产品——果奶。虽然当时市场上已存在不少同类产品，但凭借娃哈哈营养液的品牌影响力，再加上前两年建立的销售渠道和规模生产的优势，娃哈哈果奶上市并没遇到什么困难，一度占据市场的半壁江山。虽然，这次品牌延伸，由于目标市场没有变，但是它毕竟是娃哈哈进行品牌延伸的第一步，是一个成功的开端。
2． 突入纯净水
1995年，当娃哈哈集团决定对品牌进行第二次延伸。这次延伸的跨度比第一次的跨度要大多。娃哈哈这个儿童市场的品牌首次进入到成人饮料市场。尽管当时受到了很多的非议，但是后来的事实证明那次品牌延伸是成功的。
3． 挑战“两乐”
1998年，娃哈哈制定的销售目标是1996年的十倍。市场日渐饱和竞争日趋激烈情况下的纯净水和正从成熟期迈向衰退期的儿童饮品都无法实现这一宏大目标。这时候，娃哈哈在又义无返顾地杀入被“两乐”把持的碳酸饮料市场，在市场上引起轩然大波。同时，娃哈哈也把品牌延伸到了这一领域，向市场强势推出了“娃哈哈非常可乐”。自98年5月投产,非常可乐异军突起,2001年非常系列碳酸饮料产销量达到59.5万吨,约占全国碳酸饮料12%的份额。至此娃哈哈的品牌已经被成功的延伸了三次。
4． 拓展童装市场
为了拓展利润来源，娃哈哈在业务上又进行了一次大胆地跳跃。2002年8月，娃哈哈决心进军童装市场，并宣称要在2002年年底在全国开2000家专卖店，完成跑马圈地，为塑造一个儿童服装品牌奠定基础。
5． 进入其他市场
一直以来，娃哈哈也在尝试进入其他市场。并开始依托娃哈哈的品牌创建新的品牌。例如，娃哈哈集团生产的大厨艺牌方便面等。
（二）.娃哈哈品牌延伸的好处
1．拓宽了产品线，化解风险
集中化经营战略的教大风险是企业将所有的鸡蛋放到了同一个行业的篮子里。如果市场变得饱和，或者缺乏吸引力，或者新技术、新产品因快速转移的购买者偏好而过时，那么企业的经营前景会很快的暗淡下来。娃哈哈集团通过品牌延伸走多元化经营的战略使得公司的经营范围逐步扩大，避免了把鸡蛋放在同一个篮子的风险，有效的降低了因产品过分的集中某一行业所带来的风险。通过产品线的扩展和品牌延伸，娃哈哈旗下已拥有含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、热灌装饮料、罐头食品、医药保健品等六大类30多个品种的产品,其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2001年娃哈哈饮料产量250万吨,约占全国饮料总产量的16%,占饮料十强企业总量的38%,完成销售收入62.3亿元,实现利税13亿元、利润9.14亿元,继续名列中国“饮料十强”之首。
2．巩固品牌形象，提升品牌价值
娃哈哈集团通过不断的产品扩张和品牌延伸，极大的巩固了企业的形象，提升了企业的品牌价值。通过品牌延伸娃哈哈从儿童营养液市场扩展到了成人饮料、童装等市场，在扩展的过程中企业的产品线扩张了，同时品牌的内涵和外延也扩大了。这种扩大使得娃哈哈这个品牌在消费者心目中的形象更完美更鲜明。同时，品牌价值的提升使得品牌更具有规模效应更容易被消费者识别和记住。
3．有利于企业更好的发掘自身的资源，降低成本。通过品牌延伸的方式，企业在进入新的行业时就不需要重新开发新的品牌。使用原有的品牌不仅有利用企业将其已经拥有的良好形象传播到新的市场和行业中，同时就成本方面讲，通过品牌延伸的方式开发市场是最廉价的，它能够最大限度的节省企业的人力、财力、物力。
4．单一的品牌战略便于企业对品牌进行管理和维护。在激烈的市场竞争中，企业需要不断的对品牌进行维护以提升品牌的形象和价值。单一的品牌战略与多品牌战略相比较有便于管理和维护的好处。
(三)多元化的负面影响
1．对原有产品核心价值的影响
企业的核心产品是企业品牌的核心价值，它是在企业发展中逐步积累形成的。因此，企业每进进行一次品牌延伸，必然会影响一次企业的核心价值。品牌延伸会面临在新市场失败的风险，这也是为什么一般的大企业不愿意或不敢轻易进行品牌延伸的一个重要原因。
2． 对品牌形象的污染
当一个企业面对发展的渴望，面对资源的局限，品牌延伸就是最节约成本，短期效益最明显的手段，然而，它确实在一定程度上造成了品牌的滥用。如果企业在进行品牌延伸时对市场定位准确，那么就有可能导致整个品牌的市场定位出现模糊，从而对企业在原有行业里已经形成的良好形象造成负面影响。
二·企业使命
企业的使命决定企业的发展远景。娃哈哈集团宗旨：“健康你我他欢乐千万家”。娃哈哈提供的是满足千万家庭日常所需的大众化产品，经营的是“健康、欢乐”的事业。娃哈哈集团总体战略：发展发展再发展，食品饮料业专业化为主，跨行业多元化为辅。
三、外部环境分析
（一）一般环境分析
1、政治环境
食品工业是与实现国家“三农”政策息息相关的产业，饮料行业被列为重点发展的行业之一，其未来将更加辉煌灿烂。我国《食品工业“十一五”发展纲要》指出重点发展饮料制造业。在十一五期间继续提高饮料生产总量，进一步调整产品结构，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，适度发展瓶（罐）装饮用矿泉水，降低碳酸类饮料的比例，发展并规范功能性饮料的生产；鼓励通过兼并、重组、融资等手段，培育大型饮料企业集团，实现产业升级。“十一五”期末，建立一个产品结构更趋合理、产业集中度更高的现代饮料加工体系。到2010年，全国软饮料总产量达到5700万吨，年均增长率约11%。其中，果蔬汁饮料产量达到1140万吨，瓶（罐）装饮用水产量达到2250万吨，碳酸饮料产量达到1140万吨，茶饮料、功能性饮料和蛋白饮料等其它饮料产量达到1170万吨左右。这些利好的产业政策有利于饮料行业的蓬勃发展，但三鹿毒奶粉事件再次让食品安全成为公众关注的焦点，我国政府加大对食品行业的监管力度，饮料在生产、包装方面的安全问题也越来越受到政府及公众的关注。
2、经济环境
改革开放三十年里，中国国民经济持续增长，综合国力和国际影响力实现了由弱到强的举世瞩目的巨大转变。统计显示，1979年至2007年，中国国内生产总值（GDP）年均实际增长9.8%。 2007年，国民经济保持平稳快速发展，呈现出增长较快、结构优化、效益提高、民生改善的良好运行态势。全国国内生产总值（GDP）总值为249530亿元，比上年增长11.9%，连续五年增速达到或超过10%。30年的里，我国人均GDP成倍增加，由1978年的381元上升到2007年的18934元。2007年中国城镇居民人均可支配收入13,786元，同比增长17.2%；农村居民人均纯收入4,140元，同比增长15.4%。中国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，将进一步推动中国软饮料行业稳步健康发展。软饮料行业需求不断提高，产能不断扩大，产业结构进一步提升和优化。在产销规模继续扩大的同时，饮品不断推陈出新，将衍生出更加广阔的细分市场空间。中国饮料产品的消费市场之大，是任何国家不能比拟的。
但2007年以来，随着农产品价格的上升，居民消费价格总水平持续上涨，2008年4月份，CPI同比上涨8.5%，创12年以来历史新高。对于广大的投资者来说，原料成本的增加将在一定程度上影响食品饮料行业的发展。在世界经济一体化的情形下，食品饮料行业的成本压力，将会越来越大。成本上升，商品加价在所难免，但对于消费者而言，商品价格上涨必然或多或少影响其消费量，这将影响饮料的销量，对饮料业而言是个不利的经济环境。
3、技术环境
随着经济的发展，我国的技术水平也得到了前所未有的提高。饮料产品的生产与包装技术不断升级。PET无菌冷灌装包装、HDPE（中间有阻隔层）奶类包装，以及无菌纸盒包装在饮料行业得到广泛应用，方便、绿色的包装不仅保证了饮料存放的安全质量问题，而且也为同质化的饮料产品带来了差异化，带动了饮料业的发展。
4、社会文化环境
最近的几十年以来,中国的社会文化环境发生了翻天覆地的变化。人们的生活方式也发生了变化，人们更加注重“自然、健康”的生活方式，这使饮料市场不断细分，饮料企业推陈出新，果蔬饮料和茶饮料贴近消费者生活理念，满足消费者的口味。消费者追求更健康、更天然、更好喝的饮品使饮料行业仍有很大的发展空间。
（二）、产业环境分析——波特五力模型
图 1：波特五力模型
1、现有竞争强度分析
(1)、现有竞争企业的数量和力量对比
中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业，还有娃哈哈、达利园、农夫山泉、红牛等国内企业群雄逐鹿。整个饮料市场正孕育着激烈的品牌竞争和市场瓜分。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功经验，对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，使我国本土饮料企业陷入“四面楚歌”的尴尬境地。在这个众多食利者争夺的市场中，不同企业往往以其不同的战略和策略赢得一份市场。 2007－2008年，尽管深受达能并购事件的困扰，宗庆后领导的娃哈哈，用业绩向世人证明他非凡的经营能力：年集团营业额超250亿元（可口可乐在中国仅销180亿元），自1998年以来，娃哈哈已经连续10年在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上雄居中国食品饮料行业首位。2008年一季度，娃哈哈饮料销量增长更是高达41％，远远超过了行业平均水平。娃哈哈曾经的主要竞争对手，完全由达能控股经营的乐百氏早已成昨日黄花，日薄西山；曾因差异化营销而被业界津津乐道的养生堂无生无息，增长乏力；娃哈哈仍然风华正茂，业绩高歌猛进。 (2)、成本结构和产品差异化
饮料行业的资本投入低，产品差异化程度低，所以目前这行的竞争相对比较激烈。娃哈哈20年来，始终如一的坚持总成本领先战略，无论从价值链理论中的基本价值创造活动（原材料供应、生产制造、市场推广等）到辅助性价值活动（财务管理、人力成本、行政管理等），还是从财务损益表中的销售（营销）费用、管理费用、财务费用和成本角度，在每一个环节，每一个时刻，娃哈哈人都不知不觉中贯彻实施企业的总成本领先战略。 (3)、退出障碍和转移成本分析：
饮料产业的资产专业性较低，成本转移容易，一旦企业要退出市场，会面临较低的退出障碍和退出成本。
2、潜在进入者
目前我国饮料行业的卖方集中度很高，企业兼并力度加大，行业垄断进程加速，但由于饮料产品差异化程度不大，行业资本投入量要求较少，转移成本低，没有政策和技术壁垒，所以其退出和进入壁垒低。经过10多年的运作，饮料行业已经成为高度市场化的行业，碳酸饮料方面可向“国际两乐”学习，茶饮料可向台资企业“统
一、康师傅”借鉴。最近几年果蔬饮料、花茶饮料以及功能饮料不断兴起，对于这个广阔的市场空间，潜在进入者都想分一杯羹以牟取利益，这是需要娃哈哈警惕的地方。
3、供应商分析
目前，国内食糖供不应求，再加上以前年度全国结存食糖较少，导致了食糖市场出现了阶段性的供应紧张局面。糖价的上涨使食品饮料业及制药业等下游产业生产成本快速增加。对于食品饮料企业来说，糖价上涨给企业带来了不小的压力。很多大型企业已经开始逐步调整内部架构，由于糖价持续上涨，许多企业已经预计到了高糖价情况的出现，所以大多提前有了消化成本的措施，企业成本仍控制在合理范围之内，属于“合理成本”，企业可以通过内部消化的方式来解决。但很多中小企业成本消化能力不大，因此更是苦不堪言。
4、买方分析
消费者消费口味的多元性，消费方式的多样性，给软饮料行业提供了充足的市场空间。虽然不同饮料之间存在一定的替代性，但由于消费者口味偏好的千差万别，使得不同饮料品类之间并不能绝对被替代，即不可能所有的消费者都仅仅喜欢某一种饮料。况且同一种消费者在不同场合、不同生活方式下对饮料需求也有所不同，这样就使得饮料企业市场发展空间多姿多彩。与世界先进国家相比，美国果汁消费量达到年人均50公升左右，德国人均年消费果汁40 升，而中国还不到1升，人们的生活水平的提高和对天然产品的青睐，果汁的消费正在上升。所以未来几年，饮品的需求量会不断增加，中国饮料市场空间之大，是任何国家都无法比拟的。哇哈哈必须关注市场动向，关注消费者的心理和需求，这样才能保持其地位并在潜在的市场空间中立足。
5、替代产品分析
目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。近几年饮料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。各大超市的啤酒货架上诸如“啤酒饮料”、“果汁啤酒”、“无醉啤酒”等啤酒产品开始以低度、健康、含果汁的形象大举抢夺清凉饮料的市场。果汁啤酒是目前啤酒产品中种类最多、最受女性消费者青睐的品种。就市场价格而言, 果汁啤酒的价格普遍低于普通啤酒, 按企业的说法低度产品的推出更多是为了满足年轻人追求时尚健康的需求。但对于饮料产业而言，增加了它们生存发展的压力。
第13篇：矿泉水瓶巨头哇哈哈发展史
娃哈哈集团有限公司
杭州娃哈哈集团有限公司简介
杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲食品等8大类100多个品种的产品。
杭州娃哈哈集团有限公司发展历程
1979年 宗庆后在一家校办工厂工作。
1987年，宗庆后率领两名退休教师靠借款14万元开始创业。成立之初的娃哈哈是一家小学校办企业，可以说一无所有，靠代销汽水、棒冰及文具纸张起家；第二年为别人加工口服液；第三年，宗庆后瞄准中国儿童营养品市场的空白，欲开发这个项目。当时，众多朋友善意劝他不要冒险，宗庆后却显得异常固执，“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”此后，宗庆后带领他的小团队以“两口锅子、三个罐子”开发了中国第一支儿童营养液，较好地解决了儿童厌食、偏食造成营养不良的难题。凭着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。
1991年，娃哈哈创始产品“娃哈哈儿童营养液”问世三年，以其明显促进儿童食欲的特有功效风靡全国，销量飞涨，市场供不应求。宗庆后考虑，如果不及时扩大生产规模将失去市场机遇。在杭州市政府的大力支持下，他毅然选择了充满风险的兼并劣势企业之路。当时仅有140名员工，几百平方米生产场地的娃哈哈以8000万元代价有偿兼并了有2200名职工（近600名退休职工），亏损积压产品6000万元、占有6万多平方米厂房的资不抵债的国营老厂——杭州罐头食品厂，以‘小鱼吃大鱼’的改革举措在全国引起轰动。实践证明宗庆后的决策是正确的，三个月后，杭罐厂扭亏为盈，第二年使娃哈哈销售收入、利税增长了一倍多。可以说，1991年的兼并，为娃哈哈后来的发展奠定了良好基础。
1993年5月28日，娃哈哈位于杭州经济技术开发区的下沙生产基地举行隆重的动工仪式，从此拉开了“生产上规模、产品上档次、管理上水平”的二次创业征程。从此，娃哈哈开始建造现代化厂房，引进自动化设备，进行轰轰烈烈的大规模技术改造和升级工作。 1994年，公司响应国家“支援三峡库区移民建设”号召率先西进，在重庆涪陵三家特困受淹企业的基础上成立了首家外地公司。 1995年，通过引进外资，从美国、德国、日本、意大利等国引进了世界一流的生产线。 1996年，娃哈哈集团与法国达能集团开展合作共同组建合资公司，取得“合资不合品牌”，利用国外资本、壮大自己品牌的巨大成功。
1997年下半年，在西进涪陵的成功基础上，相继在三峡宜昌库区、革命老区湖北红安、四川广元等地投资设厂。依靠西进北上，使娃哈哈成为中国最大的饮料企业
1998年，娃哈哈集团推出娃哈哈“非常可乐”系列碳酸饮料，成为碳酸饮料界的一匹黑马，振奋了中国饮料工业挑战世界品牌的信心和决心。娃哈哈集团在发展中不断发现新的经济增长点。2002年，在主营业务稳定且具有相当优势的前提下，娃哈哈集团进军童装，迈出娃哈哈跨行业经营第一步，在全国建立了800家品牌专卖店和15个配送中心，一举成为国内最大的童装品牌之一
1999年，“娃哈哈”被国家工商总局认定为中国驰名商标
2001年始，娃哈哈产品开始销往境外多个国家和地区。据统计，娃哈哈品牌到达的国家有美国、加拿大、日本、西班牙、马来西亚等20多个国家，每年出口额达几百万美元，并逐年大幅递增
2002年，在主营业务稳定且具有相当优势的前提下，娃哈哈集团进军童装，迈出娃哈哈跨行业经营第一步，在全国建立了800家品牌专卖店和15个配送中心，一举成为国内最大的童装品牌之一。至今，娃哈哈集团仍保持着不断上升的发展趋势。娃哈哈集团历经17的年努力，在全国23省市兴建了34个生产基地和50余家全资和控股子公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，成长为中国最大并充满发展潜力的现代化饮料企业巨人。宗庆后也因娃哈哈集团的发展而先后荣获“全国劳动模范”、“五一”劳动奖章、“全国优秀企业家”、“中国经营大师”、“中国饮料工业突出贡献奖”、“全国优秀经营管理者”、“2002CCTV中国经济年度人物”等荣誉称号。
2003年非典期间，娃哈哈一次性捐赠商品价值达900万元人民币；与韩国韩信贸易株式会社联合开展资助5名先天性心脏病患儿赴韩免费治疗活动；每年重大节庆日，娃哈哈集团公司的领导就亲自到驻浙空军、陆军部队慰问人民子弟兵。10多年来，娃哈哈通过在贫困地区、边远山区和革命老区建12家分公司，投资7.48亿元，累计实现销售收入32.97亿元，上交税收2.07亿元，增加了当地的财政收入，也带动当地水电、包装、运输和服务等相关产业的发展。从2003年起，娃哈哈饮料产量位居世界饮料生产企业第五位，成为在国际竞争中崭露头角的新生力量。排名前四位的是可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这四家国际著名企业。可以说，娃哈哈拥有了与跨国大企业对话的资本。
2004年，娃哈哈非常可乐飘洋过海，打到可口可乐的“老家”——美国。
2004年5月，娃哈哈召开四届一次职工代表大会。宗总在大会上发表了《齐心协力，居安思危，全面创新，开创娃哈哈三次创业新纪元》的讲话，吹响了 “三次创业”的号角，为公司描绘了一幅“3－5年，实现营业收入双百亿；再花5－10年，实现营业收入1000亿；实施走出去战略，让娃哈哈从中国走向世界”的宏伟蓝图
2005年，娃哈哈自主开发的创新产品——营养快线，成为消费者争先购买的饮品，创下了“上市当年销售近8亿”的奇迹。第二年推出的爽歪歪、非常咖啡可乐等新品，都以不可阻挡的势头席卷饮料市场。
2006年新产品销售40亿元，实现利润近10亿，新品对利润贡献率高达30％以上。这些差异化、高附加值产品有力促进了产品结构的提升，使娃哈哈率先走出行业低价竞争的困境，企业活力不断涌现。
2007年09月15日，杭州娃哈哈童装有限公司与浙江省内一流高等院校浙江理工大学成立一个集童装教学、设计研发、销售管理等为一体的研发中心，开创国内童装产业校企结合的产、学、研教学模式之先河。
2010年集团实现营业收入550亿元，利税112亿元，上交税金46亿元。23年励精图治，自强不息，缔造了娃哈哈在饮料行业难以撼动的霸主地位。集团饮料产量、销售收入、利税、利润等各项指标已连续13年位居中国饮料行业首位。公司位列2010中国企业500强141位，中国制造业企业500强64位，中国企业效益200佳第25位，饮料加工业第1位。在中国民营企业500强中，娃哈哈营业收入居第八位、利润第一位、纳税第二位。
杭州娃哈哈集团有限公司的经营产品
主营产品或服务： 水、饮料、罐头食品、大厨艺营养湿面、医药保健品、童装、瓜子
饮料主要包括以下系列：
碳酸饮料系列
非常可乐、非常柠檬、非常苹果、非常甜橙、儿童可乐、非常咖啡可乐、非常橙蜜、非常蜜桃、
含乳饮料系列 AD钙奶、乳酸菌奶、第二代AD钙奶、娃哈哈果奶、乳娃娃、爽歪歪、益生元AD钙奶
茶饮料系列 蓝莓冰绿茶、蓝莓冰红茶、茉莉绿茶、龙井绿茶、冰红茶、低糖绿茶、水果茶、茉莉蜜茶、冰柠茶、蜜柚茶、铁观音、乌龙茶
果汁系列 营养果粒、山里红、娃哈哈果汁、娃哈哈果汁大瓶装
Hello-C系列 Hello-C柚、Hello-C柠檬、HELLO-C凤梨椰香、HELLO-C果粒橙、HELLO-C果粒蜜桃、HELLO-C果粒柚、Hello-C果粒柠檬
呦呦系列 呦呦奶咖、呦呦奶醇、呦呦奶茶、呦呦柠檬茶、呦呦柚子茶、呦呦高山红茶
果乳系列 营养快线 幸福牵线、营养快线、营养快线升级版、问候阳光、思慕C、
利乐包系列 橙汁、苹果汁、营养快线、优的乳、玉米羹、纯牛奶、乐酸乳、冰红茶
植物饮料系列 冬瓜蜜、菊花蜜
功能饮料系列 激活活性维生素水
风味饮料 娃哈哈啤儿茶爽
杭州娃哈哈集团有限公司的营销模式
娃哈哈的实力来自于宗庆后17年来精心编织的营销网络。宗庆后被西方媒体称为是市场网络的“编织大师”，遍布全国的48家公司，2000多个一级批发商以及数目更为庞大的二级、三级批发商和销售终端，共同筑就了娃哈哈在中国饮料行业难以撼动的霸主地位。 二十年来，由于一直致力于营销网络的建设，目前这张拥有上千家经销商的巨大网络已经成为我们的最宝贵财富。回顾二十年来，营销网络的建设是不断发展变化的，先是利用国营的糖、烟、酒渠道，后来又利用各地农贸批发市场，逐步选择、巩固、完善。我们还创造性地与广大经销商建立了联销体制度，合理地分配了厂商之间的利益，极大地提高了经销商队伍的忠诚度，大大地提高了市场竞争力。我们的营销网络分布广泛，几乎遍布全中国的每一个角角落落；产品幅射能力强，在很短的时间里就能够将娃哈哈产品送往全国各地。娃哈哈营销网络的建设得到了业界的一致公认，它的成功建设是娃哈哈最为人称道的成功。
管理机制
娃哈哈形成了一套超级扁平而又绝对集权的管理构架：不设置副总，总裁之下直接就是“中层干部”。宗庆后将副总的职能分散到不同环节上，更便捷了工作流程的进行，提高了工作效率。
同时，娃哈哈不设副总，也减少了高层领导之间权力纷争的可能。宗庆后在管理体制上推崇毛主席的“民主集中制”，强调民主是手段，集中是目的。他认为一个卓越的领导者，必须是一个“开明的独裁者”。所以他对自己的“事无巨细大权独揽”并不认为不妥，用他的话来说是“独裁但要开明”。 做一个负责任的企业家
在管理体制上，娃哈哈有一个众所周知的、最鲜明的特点，就是：权力高度集中，各职能部门和分公司直接向总经理负责。这样的管理体制，首先是历史形成的，因为在创业初期只有三个人，在那样的时候事无巨细都必须自己做自己负责，而后来也就很自然地一直延续了下来；其次这样的体制是经过实践检验，证明是正确的。我们二十年来所取得的发展成就就是最有效的证明。高度集中的管理体制在市场经济中具有明显的优越性，因为它能提高决策效率，保证指令的迅速执行，而这在瞬息万变的市场竞争中是十分重要的。当然娃哈哈的权力高度集中还有分级授权的内容，这种设计进一步体现了权力高度集中的科学性、合理 性，是促进企业快速发展可靠保证。
自主创新
创新是企业发展的灵魂。在“全面创新、科学发展”战略的指引下，娃哈哈成立创新领导小组，加大产品创新、岗位创新、管理创新、技术革新的力度，先后四次共拿出400多万元对创新成果进行表彰，在全公司引成了崇尚创新的良好氛围。
2005年，娃哈哈自主开发的创新产品——营养快线，成为消费者争先购买的饮品，创下了“上市当年销售近8亿”的奇迹。第二年推出的爽歪歪、非常咖啡可乐等新品，都以不可阻挡的势头席卷饮料市场。2006年新产品销售40亿元，实现利润近10亿，新品对利润贡献率高达30％以上。这些差异化、高附加值产品有力促进了产品结构的提升，使娃哈哈率先走出行业低价竞争的困境，企业活力不断涌现。
企业形象
品牌是娃哈哈参与市场竞争的又一利器，20年来，娃哈哈着力打造“处处看得见，人人买得起，真正有价值，件件有保证” 的高品质、大众化品牌。
1999年，“娃哈哈”被国家工商总局认定为中国驰名商标。2005年，在“中国100最具价值消费品牌”的榜单上，娃哈哈榜上有名。同年的CCTV我最喜爱的中国品牌的评选中，娃哈哈又勇夺桂冠。2006年，娃哈哈品牌先后入围“国际少年儿童最喜爱的优秀品牌”、“中国100大标志品牌”、“最具市场竞争力品牌”。
经过20年的发展，娃哈哈品牌已深入人心，成为中国最有影响力的品牌之一。
企业文化
如果企业是一艘船，那么文化就是一张帆。在娃哈哈二十年的进程中，应该说优秀的娃哈哈文化对企业发展起到了很大的推动作用。这种作用具体表现在以下一些方面：一是振奋了精神，鼓舞了干劲。我们一直重视队伍的精神面貌建设，长期以来干部员工队伍良好的精神面貌有力地推动了经济建设；二是坚持了正确的导向，集中精力抓发展。我们的文化是一个以发展为导向的文化，就是说发展是我们的中心任务，基于这样的理解，所以我们能够在任何时候都狠抓发展不放松；三是坚持以人为本，促进了和谐，增强了凝聚。我们的文化非常重视对员工的关心、关爱，正是由于这种实实在在的关心，使得干部员工队伍的凝聚力大大增强，为经济建设提供了强有力的精神保证 企业精神
励精图治 ，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息
企业重要的公益活动
娃哈哈始终重视对社会公益事业的贡献。其中，对教育事业和各种公益事业无偿捐赠就达1.5亿元。2003年非典期间，娃哈哈一次性捐赠商品价值达900万元人民币；与韩国韩信贸易株式会社联合开展资助5名先天性心脏病患儿赴韩免费治疗活动；
每年重大节庆日，娃哈哈集团公司的领导就亲自到驻浙空军、陆军部队慰问人民子弟兵。10多年来，娃哈哈通过在贫困地区、边远山区和革命老区建12家分公司，投资7.48亿元，累计实现销售收入32.97亿元，上交税收2.07亿元，增加了当地的财政收入，也带动当地水电、包装、运输和服务等相关产业的发展。
第14篇：矿泉水瓶巨头哇哈哈发展史
矿泉水瓶巨头哇哈哈发展史
杭州娃哈哈集团是中国最大的饮料生产企业。公司董事长宗庆后18岁起在浙江农场中度过了15年，1979年返城在一家校办工厂工作。1987年，他和另外两人借款14万创立了一个小食品厂，从卖冰棍起步，靠一种儿童营养液迅速走红。而今的娃哈哈已成为中国最大的饮料生产企业，宗庆后持有娃哈哈集团29.4%的股份。去年，娃哈哈又进入了童装领域。
纵观娃哈哈的发展之路，可以技术和管理的创新是企业核心竞争的主要组成部分，也可以说是企业能够长期健康发展的很关键因素。第一，创新的最主要问题是做人家做不到的；人家有的，你要比人家更好，企业必须有这样的竞争意识。第二，在创新中，要适应企业的实力和需求，适应当前社会的发展，否则慢人家一步就会处处受限制。
娃哈哈这十几年的技术创新可以分为三个阶段，最初是什么都没有，在别人产品打开市场、消费者接受的基础上，做一些初级的创新。人家做牛奶，我们做AD钙奶，这种技术的创新，也使企业得到了很大的发展。之后是引进创新。国内还没有，世界上有的我们引进过来再创新。现在，国外有的产品国内几乎都有，在这种情况下，就要自主创新，创造世界上没有的。同时，管理的创新也可以分为三个阶段。第一个阶段，娃哈哈诞生于计划经济的年代，因为国家是没有投资，公司是计划外的企业。我们实行领导体制的改革，总经理负责制，一个人说了算。当企业规模扩大了，开始执行第二步，采取分级授权制度。现在规模更大了，娃哈哈决定今年下半年开始流程再造、依法治厂。
宗庆后说：“娃哈哈不能松懈，不能后退，要一直向前，非但如此，还要挺立潮头，勇当先锋”。
14万借款筑就霸主地位
1987年，宗庆后率领两名退休教师靠借款14万元开始创业。成立之初的娃哈哈是一家小学校办企业，可以说一无所有，靠代销汽水、棒冰及文具纸张起家；第二年为别人加工口服液；第三年，宗庆后瞄准中国儿童营养品市场的空白，欲开发这个项目。当时，众多朋友善意劝他不要冒险，宗庆后却显得异常固执，“你能理解一位47岁的中年人面对他一生中最后一次机遇的心情吗？”此后，宗庆后带领他的小团队以“两口锅子、三个罐子”开发了中国第一支儿童营养液，较好地解决了儿童厌食、偏食造成营养不良的难题。凭着“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。
娃哈哈到第四年就形成了年销售收入4亿元，利润7000多万元的规模，完成了娃哈哈的原始积累。1991年，娃哈哈创始产品“娃哈哈儿童营养液”问世三年，以其明显促进儿童食欲的特有功效风靡全国，销量飞涨，市场供不应求。宗庆后考虑，如果不及时扩大生产规模将失去市场机遇。在杭州市政府的大力支持下，他毅然选择了充满风险的兼并劣势企业之路。当时仅有140名员工，几百平方米生产场地的娃哈哈以8000万元代价有偿兼并了有2200名职工（近600名退休职工），亏损积压产品6000万元、占有6万多平方米厂房的资不抵债的国营老厂——杭州罐头食品厂，以‘小鱼吃大鱼’的改革举措在全国引起轰动。实践证明宗庆后的决策是正确的，三个月后，杭罐厂扭亏为盈，第二年使娃哈哈销售收入、利税增长了一倍多。可以说，1991年的兼并，为娃哈哈后来的发展奠定了良好基础。1996年，娃哈哈集团与法国达能集团开展合作共同组建合资公司，取得“合资不合品牌”，利用国外资本、壮大自己品牌的巨大成功。
1998年，娃哈哈集团推出娃哈哈“非常可乐”系列碳酸饮料，成为碳酸饮料界的一匹黑马，振奋了中国饮料工业挑战世界品牌的信心和决心。娃哈哈集团在发展中不断发现新的经济增长点。2002年，在主营业务稳定且具有相当优势的前提下，娃哈哈集团进军童装，迈出娃哈哈跨行业经营第一步，在全国建立了800家品牌专卖店和15个配送中心，一举成为国内最大的童装品牌之一。至今，娃哈哈集团仍保持着不断上升的发展趋势。娃哈哈集团历经17的年努力，在全国23省市兴建了34个生产基地和50余家全资和控股子公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，成长为中国最大并充满发展潜力的现代化饮料企业巨人。宗庆后也因娃哈哈集团的发展而先后荣获“全国劳动模范”、“五一”劳动奖章、“全国优秀企业家”、“中国经营大师”、“中国饮料工业突出贡献奖”、“全国优秀经营管理者”、“2002CCTV中国经济年度人物”等荣誉称号。
娃哈哈的实力来自于宗庆后17年来精心编织的营销网络。宗庆后被西方媒体称为是市场网络的“编织大师”，遍布全国的48家公司，2000多个一级批发商以及数目更为庞大的二级、三级批发商和销售终端，共同筑就了娃哈哈在中国饮料行业难以撼动的霸主地位。
事无巨细 大权独揽
谈起自己的经历，宗庆后说，他曾下乡15年。三年自然灾害、文化大革命和上山下乡造就了他吃苦耐劳、勇于进取的性格和良好的素质。宗庆后在参加的一期央视《对话》中，面对主持人对其“事无巨细大权独揽”的管理风格提出疑问时，很自信地回答：“大权独揽我承认，但我认为这样做是对的。我认为在中国现阶段要搞好企业，必须专制且开明” 。在管理方面，娃哈哈形成了一套超级扁平而又绝对集权的管理构架：不设置副总，总裁之下直接就是“中层干部”。宗庆后将副总的职能分散到不同环节上，更便捷了工作流程的进行，提高了工作效率。
同时，娃哈哈不设副总，也减少了高层领导之间权力纷争的可能。宗庆后在管理体制上推崇毛主席的“民主集中制”，强调民主是手段，集中是目的。他认为一个卓越的领导者，必须是一个“开明的独裁者”。所以他对自己的“事无巨细大权独揽”并不认为不妥，用他的话来说是“独裁但要开明”。 做一个负责任的企业家
娃哈哈17年来的发展，是社会诚信累积的17年，是企业技术创新、管理创新和制度创新的17年。现已发展成为中国规模最大、效益最好、发展潜力巨大的饮料企业。这些年来，娃哈哈始终重视对社会公益事业的贡献。其中，对教育事业和各种公益事业无偿捐赠就达1.5亿元。2003年非典期间，娃哈哈一次性捐赠商品价值达900万元人民币；与韩国韩信贸易株式会社联合开展资助5名先天性心脏病患儿赴韩免费治疗活动；每年重大节庆日，娃哈哈集团公司的领导就亲自到驻浙空军、陆军部队慰问人民子弟兵。10多年来，娃哈哈通过在贫困地区、边远山区和革命老区建12家分公司，投资7.48亿元，累计实现销售收入32.97亿元，上交税收2.07亿元，增加了当地的财政收入，也带动当地水电、包装、运输和服务等相关产业的发展。
当“非常可乐”在1998年推出时，人们都认为它撑不了多久，但几年过去，宗庆后扭转了人们的看法。“如果中国13亿人，每人买一件我的产品„„”，这个容易遭到嘲笑的梦呓，宗庆后做到了。在中国，娃哈哈产品已达到全国年人均消费10瓶以上。2003年，公司营业收入突破100亿元大关，成为全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。
宗庆后很早就认识到：要搞国际化、学习跨国公司，最彻底的办法就是资本国际化。1996年，宗庆后拿出盈利最好的5间工厂，以4500万美元的价格，卖给达能、百富勤51%股份。引进外资的时候，宗庆后强硬的是坚持主导权。在外资要求控股时，宗庆后坚持“四项基本原则”：牌子不变，董事长位子不变，退休职工待遇不变，45岁以上职工岗位不变。
在对跨国公司管理模式、营销手法的学习问题上，宗庆后很注意结合娃哈哈自身优势的运用。娃哈哈高层团队极其稳定又十分开放，十多年来随着环境的改变不断学习，不断充实新鲜血液，但很少有海归空降或猛然改革机构，也没有实行被不少中国企业奉为经典的品牌经理制度。
在中国称得上企业家的人群里，宗庆后可能是最勤奋的一个。一年365天，他有200天奔赴市场一线考察。2002年8月，为新建分厂考察选址，宗庆后创下了12天跑遍大半个中国的纪录。
在与跨国公司达能同行的8年中，宗庆后为什么没有被干掉，反而地位越发稳固？宗的回答是：“关键是你能不能赚钱。投资都要讲回报的，你做比他自己做挣钱还多，为什么不！”
第15篇：哇哈哈市场现状分析
市场现状与策略
产品同质化严重目前，从整个行业来讲，功能饮料产品同质化现象较为严重。从产品档次上看，功能饮料主要集中在3元～5元的价格区间。除了5元以上“红牛”，目前市场上具有代表性的功能饮料产品如乐百氏的“脉动”，娃哈哈的“激活”，以及百事可乐刚推出的“佳得乐”等产品基本上都在这一价格区间。从功能上看，功能饮料的功能单一，基本上就是补充水分，缓解疲劳。从口味上来讲，基本集中在青柠味和橘子味等几种口味上。消费者的需求是多样性的，较为单一的产品满足不了消费者的需求。行业的发展和企业逐利的本能促使着功能饮料将会在不久的将来进行产品结构升级，向着多样化的方向发展。
功能性饮料市场竞争加剧，集中度低：现在全国消费者所熟知的功能饮料品牌基本上有泰国的“红牛”，有乐百氏的脉动、娃哈哈的激活、百事可乐佳得乐等加入市场，饮料企业参与热度远远高于功能饮料市场模的扩展，功能饮料市场的竞争将会越来越激烈。
1.消费者认知价格策略
哇哈哈启力类型与市面上盛卖多年的红牛相似，都是保健饮品，但价格上却低于红牛五毛钱，启力在缓解疲劳的功效上，还能增强免疫力，且不含防腐剂，提神不伤身
2.广告导向策略
广告成为消费者获得产品信息的重要途径，广告的内容与传播的方式对消费者形成关于某种商品的态度起了至关重要的作用。与此同时“中国好声音”“中国梦想秀”哇哈哈启力都是赞助商，利用节目的知名度达到宣传效果。
3.促销策略
启力已在很多学校开展掰手腕大赛，有效的推动销售，同时，哇哈哈启力在每罐拉环上采取有奖形式，奖励“再来一瓶”，极大的刺激了消费者的购买欲望，有效的推动了销售，增进了销量
第16篇：哇哈哈营销大赛决赛主持稿
哇哈哈营销大赛决赛主持稿
（开场前5分钟）
本次哇哈哈营销大赛决赛即将开始，请大家将手机调至静音状态，谢谢合作
一、开场白：
尊敬的老师，亲爱的同学们， 大家下午好!欢迎莅临
池州学院“第七届哇哈哈全国大学生创意营销实践大赛”。比赛决赛现场。
我是主持人徐雄韬。
为响应党中央“大众创业，万众创新”的号召，落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，引导和鼓励大学生积极的投身于创意营销实践活动中，大学生创业协会决定联合市场开拓者协会承办“第七届哇哈哈全国大学生创意营销实践大赛”。
本次比赛共分两轮，第一轮为营销实战环节，在过去的一周里我们每个小组通过自己的努力都完成了自己在活动之前定下的目标。 第二环节为创业方案策划环节，在接下来的时间里，我们的各个小组将为我们展示他们的小组策划和ppt。
二、介绍嘉宾：
下面请允许我介绍今晚到场的评委老师,他们分别是：
校哇哈哈营销经理魏染染，学生会主席丁泽玄，让我们再次用热烈的掌声欢迎他们的到来 竞赛开始：
话不多说现在我宣布池州学院
池州学院“第七届哇哈哈全国大学生创意营销实践大赛”正式开始。 接下来让我们有请第一组选手，他们是来自。。。。。。。。。。。。。的。。。。。。 他们研究是主题是 。。。请第二组来自。。。。。。。。。。的。。。。。。做好准备
请第一支队伍做展示，计时。。。分钟，说话即开始。
（不好意思）展示时间到。现在请评委老师们进行。。。分钟的提问。
（不好意思）提问时间到，现在请选手进行30秒的思考。
感谢第二组选手精彩的答辩，请从我右手边下台。
五、结束语：
青春是人生协奏曲中的华彩乐章， 是人们走向成熟的路口， 它需要我们鼓足勇气去
接受生活的历练，勇于挑战自我，展现自我，
今日我们相聚在此，通过7组参赛团队精彩的表现，我们感受到的是他们智慧与汗水的结晶，是关注实事关注社会的热心，是强大的团队凝聚力和坚持不懈的意志。感谢各个团队为我们带来精彩的展示，感谢各位评委老师辛勤的付出。让我们预祝各个团队能在接下来的国赛中再创佳绩！
现在我宣布：池州学院2“第七届哇哈哈全国大学生创意营销实践大赛”决赛到此结束，让我们明年再会。
第17篇：五粮液,哇哈哈,联想案例分析
企业战略管理
企业战略管理期中考试案例分析
班级： 1
姓名：
学号：
【案例一】五粮液“醉酒”多元化
问题：
一、在“多元致死”的情形下，五粮液也开始了多元化之路，它遇到了哪些问题？ 答：
1、行业选择盲目跟风，没有认真分析新行业的环境，结果企业发展不顺利；
2、各行业之间相关性小，展现拉的过长，协同效应低；
3、不注意把握时机，不考虑自身承受力；
4、快速多元化，导致新行业的企业核心竞争力弱，甚至导致企业夭折。
二、五粮液是如何走多元化之路的？它的优势和劣势在哪？
答：前期五粮液的多元化脚步主要面向与其主业相关的行业和产业，往后行业跨度则较为大。五粮液实行快速多元化战略，即在短时间内迅速进入多个行业。 优势：
1、提高资源配置效率，形成范围经济和规模经济；
2、避免市场需求的不确定性，分散经营风险；
3、提高企业核心竞争力；
4、盘活资本存量，促进企业快速成长。
劣势：
1、过度多元化经营，将会分散企业有限的经济资源
2、多元化经营，可能会造成跨行业的补贴
3、过度多元化经营，会使成本增加，风险加大。
三、你认为企业在实施多元化战略时应注意哪些问题？
答：
1、高度审视多元化战略。多元化经营必须有一个超脱于具体业务的公司战略，以强化对公司未来远景和对公司的总体控制，避免业务单元成为没有战略的利润中心。
2、正确分析内外环境。知己知彼是取胜的先决条件。知己就是要对企业自1
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企业战略管理
二、在打公司掀起兼并浪潮中，娃哈哈集团又是如何做的？
答：
1、分析自身优势，培育新的业务增长点。娃哈哈通过一系列努力成功进入了碳酸饮料市场，扩大了企业规模，增加了收益，确保了其的稳步发展。
2、有步骤的实施企业战略。娃哈哈先实施“以农村包围城市”的策略，待市场稳定成熟后，开展“攻城战”，即全面开发市场，全面开发品种，全面启动市场。
3、积极创新。在产品上，娃哈哈积极开发新的饮料品种，扩大市场。在营销上，创建了“联销体”的销售网络，是基于中国市场的实际情况与国际营销理念相结合的一种营销模式的创新。
4、分散经营风险。娃哈哈通过把业务扩展到不同领域，不至于在某一领域的经营环境恶化而全盘受损，从而尽可能有效降低整体经营的风险。
5、为企业富余资金找出路。娃哈哈利用富余资金进行多元化投资和经营，获得了更多的收益。
三、娃哈哈集团的多元化战略给我们什么样的启示？
1、培育新市场取得竞争优势所需核心能力。一个企业必须拥有能在市场中取得竞争优势的全部能力组合才能取得多元化经营战略的成功。娃哈哈为在可乐市场上取得成功，除利用原有业务的资源优势外，还引进先进的设备，是自身具有较强的成本优势。事实证明，这一优势使娃哈哈非常可乐在后来市场竞争中取得胜利起了决定性的作用。
2、明确战略目标，充分利用企业现有资源和优势。企业的多元化经营战略是兼顾内外的：对内，充分分析和挖掘自身优势有意识的通过多元化经营使这种优势最大化；对外，紧紧把握市场机会，把自身优势和市场需求有机结合起来。
3、尽量选取相关行业。即新领域与企业原有经营领域要保持足够的相关性。由于具有了关联性和相似性，新领域的业务才更容易在原有主业的带动下，共同利用已有的材料、设备、技术、管理、信息人才等而产生协同效应。娃哈哈进入可乐市场，虽然与以往业务性质不同，但新旧业务之间还是有许多共享资源。大部分技术人才、管理人才都是可以相互通用的；它的市场渠道、采购供应渠道、售后服务渠道都可以兼容；它们耗费巨资建立起来的配套件制造能力都是可以共享5
企业战略管理
的资源。
4、正确判断竞争环境。哇哈哈通过对竞争环境分析，做出了正确的判断，即可口可乐和百事可乐的市场大都在大城市，而中小城市和农村的可乐市场是巨大的。娃哈哈利用在中小城市和农村市场良好的品牌形象和强大的销售网络将非常可乐的切入点定位于农村市场，实行“以农村包围城市”的策略，迅速的打开了市场。
5、正确的认清自身条件。企业要真正建立成功的多元化发展模式，需要培养一定的能力和创造一定的条件。除把握一定的市场时机，了解新进入行业的市场前景和发展空间外，对于企业本身，还需要具备一定的条件。这里指企业需要发展到一定的阶段才能发展多元化。娃哈哈的主营业务在市场上做到了一定的领先地位，形成了一定的市场规模和达到了一定的市场占有率。这就为它发展多元化创造了良好的条件。
6、强化品牌才能巩固战略地位。品牌是给拥有者带来溢价、产生增值的一种无形的资产，是产品或企业核心价值的体现。娃哈哈非常可乐在进入市场初期就采用强大的宣传攻势，即娃哈哈非常可乐的广告随处可见，娃哈哈的营销人员穿梭在农村市场的各个销售渠道和终端。很快就把娃哈哈非常可乐的品牌在农村市场树立了起来，提升了消费者对娃哈哈非常可乐的认知程度。
根据上述启示，归纳为以下六点多元化经营建议：
1、从企业的现有能力出发，尽量进行相关多元化；
2、强化管理能力，确保多元化朝既定方向发展；
3、适时调整产品、行业结构以应对市场、技术变化；
4、重视资源共享，追求协同效应；
5、依据多元化经营的深度和广度，调整组织结构，形成整体战略；
6、在主要领域有效部署核心竞争力。
6
企业战略管理
【案例三】联想的跨国并购与整合
问题：
一、并购个联想带来的益处如何？联想在并购过程中如何分析它所遇到的风险？ 答：a、通过横向并购，可以使联想迅速扩大规模，提高市场份额，增强企业的竞争能力。
1、减少竞争对手，取得竞争优势。联想通过收购IBM的全球台式电脑和笔记本业务，可以减少未来的竞争对手，并购后形成更大的合力，使联想在行业中取得竞争优势。
2、提高了联想生产和经营规模，获得效率和成本优势，提高了联想对市场的控制能力。
3、节约时间，迅速进入目标市场。联想并购后可以迅速的占领国外市场。
4、增强了联想的市场力量。市场力量通常都来自于企业的规模以及其所拥有的能够在市场中竞争的资源和能力。联想通过并购具备了这样的资源和能力，提高了其在PC机方面的市场份额。
5、联想获取了先进的技术和管理经验，降低了新产品的开发成本和加快了进入市场的速度。
6、成功实现了联想品牌的战略转移。
7、为联想全球战略的实施提供了支持，促进企业的跨国发展。
b、联想在并购过程中具体列出了可能存在的风险，对可能存在的风险积极与对方沟通，寻找解救的办法并实行。对市场风险，员工流失风险，整合风险，联想通过站在对方的角度上进行分析，寻找其产生的原因，再实施措施，防止其发生。
二、你认为像联想这样的国内知名企业，在通过采用并购战略发展的过程中，应当进行哪些方面的风险评估呢？你对此有何建议? 答：a、风险评估：
1、并购前风险。包括自我评估错误风险、并购对象选择失误风险、并购程序制定错误风险、资金筹集方式失误风险。
2、经营风险。企业并购后经营状况的不确定性而导致赢利能力的变化，表7
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第18篇：哇哈哈桶装水促销实习报告
哇哈哈桶装水销售实习报告
几天紧锣密鼓的实习工作结束了，刚回到宿舍就立刻想把它记录下来，担心遗忘一些细节。
在哇哈哈桶装水的几天可以说给我又增加了一笔财富，起码让久居校园的我更加成熟起来。这几天实习的成果也让自己更加自信。
具体工作是参与公司的哇哈哈桶装水进行现场销售。从第一天的培训，熟悉产品到接着的三天的实战，更进一步的了解了销售活动及其技巧，而且还在与同事的合作中体验到快乐，结下的友谊也让我倍感收获不少。
在一个下午的培训时间里，我们熟练掌握了车的特点及拆装方法，并查看说明书，晚上大家更是聚在一起讨论了我们的卖点，可能遇到的问题及怎样回答等等。可以说功课做得挺足。
但实际中遇到的问题还是远比我们想到的多。这在现场销售的第一天就反映出来了，经过了第一天不太熟悉和尝试，到第二天第三天，可是说非常顺手，一切问题都可以应付自如，让我感觉自己已经成为了一名专业的销售人员，这也是对自己比较满意的地方，能得到我们现场经理的肯定，打心眼里高兴。几天下来我总共卖出7台饮水机，数量虽然不多，但横向比较之后我们的成绩还是很不错的。我们去的10个同学分成五个组，我们的点卖出二十四台，其他两个地方则是只卖了不超过十台，所以相比之下我们还算是有成绩的。当然这与三个点之间的差异是有关的，可能我们比较幸运吧。
在现今社会，招聘会上的大字报都总写着\"有经验者优先\"可整天呆在校园里的学子们社会经验又会拥有多少呢?于是为了提高自己的能力，增加团队工作经验，不少人竞选班委、学生会职务；在档案上留段字为日后的工作添筹码。有了这些经验就能够解决社会实际问题了吗?答案是不够的。校园与社会环境本存在很大的区别。这就要求我们利用假期时间走进社会实践。当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。
挂着实习生的牌子站在旁边，一脸幼稚、迷茫地站在那，不断地提醒自己要大胆地接近顾客，拉拢顾客，可好长一段时间站在那一声不吭的。一个大姐在顾客少的时候教我如何推销产品。我也慢慢地放开胆去尝试，其实这种交流比想象的容易多了。就好象上台前紧张兮兮，但在台上只顾着自己的表演而忘了紧张。害怕就是这样被克服的。关键在于大胆地迈出第一步。在超市做促销员不能坐着，也不能在超市随便逛来荡去，得时刻注意服务顾客。虽然每天只有上午或下午班，但一段时间下来，还是腰酸脚痛。或许也正如孟子所说\"天将降大任于斯人也，必先劳其胫骨，饿其体夫，空乏其身。\"
在学校，每天有作息时间表约束你。课程表会告诉你，今天该干什么，明天又有什么事情要做。而在这里，你可以无所事事地像木瓜呆在那儿，然后老板不满意你的表现扣你工资或者将你开除。积极的就是主动接近顾客，拉近与顾客的距离，然后耐心的推销产品。这也实在锻炼了我们的胆量、语言交流能力和心理洞察能力。我们胆大了才能冷静，冷静了才能很好地通过顾客的言语与表情察觉顾客的想法，然后再作出适当的回应，不至于慌张得不知所措。我们必须主动努力才可能继续干下去。在学校，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力，虽然
这也存在的竞争，可校园里总少不了那份纯真，那份真诚，一般不会招来嫉恨与
报复。可是在社会中，优胜劣汰，你的成功就是别人的失败，工作直接影响了他
人的经济利益。在社会中接触各种各样的顾客、同事、上司等等，关系复杂，这
一切都需要我们有经验去处理。尽管存在竞争，我们还得不断学习别人优秀的地
方，这需要我们有经验去调整自己的心态。而这些经验需要日积夜累，而不是在
毕业后读本速成书便可成的。这些事情很多同学沉浸于学习与消遣还未来得及思
考，便忽略了社会实践的重要性。
有个事实众所周知，学生的实际操作能力与在校理论学习有一定的差距。在
这次实践中，这一点我感受很深。在学校，学习的理论知识很多很多，几乎是面
面俱到；而在实际工作中，很可能是书本上的知识一点都用不上。或许工作中运
用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会想，实际操作这么简单，但为什么我们要学习那么深奥的知识呢?现在的教育真的存
在很大的弊端，严重的脱离了社会实际应用吗?其实不然，在学习这些吃力的知
识的同时，我们的学习能力提高了，理解`方案范#文.库整-理^力和逻辑思维能
力也增强了。更在许多书本中教我们如何去做好自己，教我们树立自己远大的理
想，这将更好的为我们社会实践打基础。作为大学生，我们的年龄也不小了，离
走向社会工作也不远了，我们应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上发
生的各方面的事情，这就意味着我们必须得重视社会实践。毕竟毕业以后我们不
能再带着幼稚、茫然的眼神走进社会，就像我们当初走进大学一样。我们要带着
实实在在的能力走进社会，为社会服务。
而现今一个事实却被许多人误读了，大学生越来越不值钱了。甚至某些人开
始看不起大学生，认为读大学没什么用了，一些没读书的人在社会上混得更好。现在的大学生已经不包分工了，也确实许多大学生找不到好工作。这正说明了现
在社会对大学生素质、能力要求越来越高了；当然也说明了某些大学生的确不过
关。大学生不是全值钱，但社会上值钱的还是大学生。这就为什么还是有许多人
打工之后还想读书，甚至有部分人也确实再次进入校园学习。我们在校园里学习
到的先进的科学知识能为社会作出更大的贡献，也能为自己带来更多的收益。而
要成为值钱的大学生正要求了我们扎实掌握专业知识还有社会实践能力与经验。其实很东西都是在潜移默化的状态下收获的。而且更大的所得不是书本知识，有很多东西比这些更重要。比如团队的合作，集体意识等等。还有一项我必
须得提出来讲，就是与人交际的能力。一直以来这一项就是我的薄弱面，在一次
活动中而且以组长角色自居当然还得发挥一定的效果作用啊。每次开会，自己得
知道这次会议的重点和要解决的问题，自己要带头抛砖来引成员的玉。会场气氛
很重要，如果大家都沉默不语那是件很糟糕的事情。所以呢我得想办法很自然地
让大家发言，最好每人都讲讲自己的想法。毕竟这是要集体思维来完成的事情，再说我们小组各个俊采星驰，才华横溢。不过让我很高兴，每次会议大家都很热情，讨论商榷，遇到一些方向性的问题大家举手表决，以少数服从多数的原则。
实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所
学的理论知识有用武之地。实践也是检验真理的唯一途径。在实践中我们还可以
检验自己学习的成效、检测自己的所缺，以便我们日后学习有个侧重点。另外，校园与社会环境的不同，接触的人与事也不大相同，所以我们还可以在社会实践
中学到许多在校园里学不到的知识。这就形成了从实践中学习，从学习中实践的
良性循环。
当今中国经济飞速发展，国内外经济不断变化，在机会越来越多的同时，也出现了更多的问题，有了更多更艰巨的挑战，这也就对人才的要求越来越高。我们不仅要学好课本里的知识，还要主动走进社会，积极在实践中学习其他的东西，不断增加自己的经验，全方面武装自已，才能在这个社会有立足之地甚至拥有不败之地。
或许说每个人的能力是保持在一定的程度上的，如果不稍以培养，那么永远只能是冰山一角。但我始终相信冰山一角之下会有一座具有潜力的山。而这座冰山不是一时就能凸现的，只是有些人被大千世界所陶醉了，方向丢了，理想糊涂了。都说故天降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾益其所不能。动心忍性的我们失败了，只是一时的摔倒，爬起来就是一个高度！难道我们就一直这样下去吗，何不以坚韧的性情接受各种挑战，在一定的高度锤炼中，看得更远，我们何乐不为呢！
虽然比之前更懂得销售知识，然而在真正销售方面还是不尽如人意。但凡事都有一个过程，我希望自己能在这方面磨练，慢慢积累经验，做一个优秀的销售人员最好是管理人员。
第19篇：哇哈哈促销员的实习日记
实习日记
市场营销专业17~20周的市场调研实习开始了，为了得到更好的实习效果，我写下了这段期间的实习日记。 2010年12月20日 星期一
今天是实习的第一天，也是我面试的一天。今天，我做好了所有的准备，来到了面试地点。我要应聘的工作是哇哈哈的促销员，因为之前都没有做过饮料促销，带着一点小紧张。
面试的时候4位主管还是挺严格的，给我的感觉是比较正规。不过在面试的时候最主要的是保持自己的自信，像这样的销售工作还是挺看重一个人的胆量的，自信的面带微笑的自我介绍还是给他们留下了深刻的印象，最后回答的几个问题也得到了他们的认同，我知道，我可以得到这份工作了。
2010年12月21日 星期二
今天接到哇哈哈的电话通知去参加培训，到达培训地点的人大约有20个。是哇哈哈的经理亲自给我们培训，长得挺和蔼可亲的。首先他向我们介绍了哇哈哈的创建历史和发展过程，最后和我们详细的说了促销要做的工作和遇到的问题。受益还是匪浅的，之前对哇哈哈的了解真的是少之又少，印象似乎停留在矿泉水了。现在对哇哈哈的基本情况有了一定的知识，当我感觉到一个企业的从一无所有到现在的强大，这样身临其境的听着还是感受到了激动。所以，我很期待这份工作。 2010年12月25日 星期六
上班的第一天，很新鲜。我们主要贩卖的有6种哇哈哈旗下产品，分别是：营养果粒，营养快线，蓝莓冰红茶，红茶绿茶，爽歪歪，八宝粥。
我们的促销员一共有8个，是大场活动，麦克风、小蜜蜂等装备都有。我们搭好帐篷和摆好饮料便可以开始贩卖了。买的人还是挺多的虽然现在天气冷了，但是周末出来玩的人还是不少，并且我们是在联达广场，这边的人流量还是非常的大的。
2010年12月28日 星期二
工作了两天，还是蛮累的。因为哇哈哈的工作时间非常的长，从早上8:30到晚上10:00，第一次做如此长时间的工作身体上都有点受不了了，不过还可以坚持。
从两天的工作感受到哇哈哈的市场接受度还是非常的高的，许多的产品都很畅销。因为是做促销活动，我们的饮料的价格较商超零售低，这也是吸引消费者购买的因素。从这两天的促销活动，我总结一下我们做促销时畅销的因素。
第一，产品的知名度高。 第二，价格优势。
第三，促销手段。我们的位置还是非常的好的，只有统一冰红茶一个竞争者，但是我们赢在产品选择权较多，并且不停的用麦克风叫卖吸引了消费者。 2010年12月30日 星期四
今天也没有工作，一般哇哈哈的活动都是在周末和节假日的，因为我们的主要的工作是实现销量，所以不在平时搞活动。随着对哇哈哈的工作我对它的兴趣更深了，上网的时候Google了一下它的资料。
1987年，娃哈哈前身杭州市上城区校办企业经销部成立，娃哈哈创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州娃哈哈营养食品厂，开发生产以中医食疗\"药食同源\"理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的娃哈哈儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了\"喝了娃哈哈，吃饭就是香\"的广告，产品一炮打响，走红全国。
罗马不是一天建成的，企业的发展也不是一朝一夕的。
2011年1月1日 星期六
今天要继续在哇哈哈做促销活动了，我早早就来到了活动现场，今天的天气还是不错的，还不是很冷。每次做活动的促销员都是新脸孔，因为哇哈哈的促销员后备力量还是很充足的。
今天4位主管都在帮着卖，她们都很积极贩卖，也要求我们要一直用麦克风叫售以吸引更多的顾客。主管对我们促销员的的要求比较严格，一般没有得休息。公司的管理制度比较严格，要求我们能有最好的销售量，不过，哇哈哈的品牌消费力高，销售量还是很不错的。 2011年1月3日 星期一
为了能够更好地了解果汁的市场，今天做的是康师傅的饮料促销活动。
和哇哈哈不同的是，这次的活动主要是宣传饮料，吸引更多的顺意公众。康师傅的活动是宣传酸梅汤和酸枣汁，有免费的是试饮活动，购买饮料还可以获得礼品。
做下来一天的感觉是因为我们卖的是单一的饮料，不能吸引很多的消费者，而且是在校园活动，天气又是蛮冷的。
2011年1月4日 星期二
今天是在康师傅的第二天，这边的工作比起哇哈哈是挺轻松的，工作时间8个小时，不用像之前那样早出晚归。
其实我国拥有丰富的水果资源，很适宜发展果汁型饮料，但是果汁型饮料生产企业的原料供应还没有得到稳定的保障。目前一些企业已着手发展自己的原料基地，为产品上档次、上规模提供可靠的保证。目前，我国的原料行业企业整体水平比较低，形成规模生产的还不多，缺少在全国范围内有一定的影响力和较高的市场份额的企业。如目前国内年产量最大的娃哈哈仅为93万吨，而可口可乐公司的年产量达到2450万吨，所以中国饮料在市场占有率上还是有很大的上升空间。
2011年1月6日 星期四
经过了这几次的促销活动，对于饮料的了解虽然比之前多了，但是总体来说还是远远不够的。
其实进入2003年，果汁饮料各品牌的广告大战早早地就打响了，娃哈哈、第五季等更是斥资央视黄金时段；在各地的订货会上，果汁饮料也是一路飘红。而近几年，我国软饮料年产量以超过20%的平均增长率递增，达到1300多万吨。在产量增长的同时，品种也日趋多元化，为消费者提供了更多的选择余地。我国的饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁等十六大类。其中，碳酸饮料（即汽水）占软饮料总产量的46%，是饮料中的主导产品。
2011年1月8日 星期六
据了解到哇哈哈的渠道管理主要体现在三方面：
一、经销渠道。协调经销商关系，对断货问题的处理和对店内产品陈列的政策。
二、批发渠道。精选二级批发，广开三级批发，提高铺货率。
三、关于窜货问题的处理。
虽然我接触的是促销工作，但是还是能感受到哇哈哈公司的管理制度，品牌的忠信度高。在工作的时候，也学到了很多，怎么跟顾客交流，怎么说服顾客购买，这是在书本上无法传授了。工作一天下来，累是必然的，但是也为劳动了感到快乐。
2011年1月9日 星期日
其实，现在中国的果汁市场还是存在着很多的问题需要改进的，我认为现在市场主要存在3个特点：
第一， 品牌众多，竞争激烈。 第二， 新老品牌正面交锋 。
第三， 市场开拓尚未完成，上升空间较大 。
当然，我希望自己国家的饮料能够有更好的发展，取得更多的市场只有份额，但是现在的状况还是很艰难的，因为洋品牌是在是太过强大了。
2011年1月11日 星期二
我们的实习就快要结束了，想起上次实习的时候，发现在实习过程中真的学会了很多的知识，也加入了自己的汗水。
这次我主要是想要了解中国果汁饮料行业市场，也从实习当中得到了不一样的感受。目前，我国果汁饮料行业主要存在三股竞争力量：一支是台湾背景的企业统一和康师傅，其主要特点为产品线比较长，以包装的创新和口味取胜；一支是包括汇源、娃哈哈、养生堂等国内知名企业；还有一支是大的跨国公司如可口可乐、百事可乐等。
虽然实习结束了，但是，以后我相信自己也会持续关注饮料市场的发展的。
第20篇：哇哈哈格瓦斯市场调查问卷
哇哈哈格瓦斯市场调查问卷
你好，我们是市场营销的同学，我们正在做关于哇哈哈新产品格瓦斯的调查问卷，耽误你几分钟时间好吗？
1平时是否喜欢喝饮料？
①喜欢②不喜欢③一般
2 是否知道哇哈哈的格瓦斯？
①是②否
3 听说过“液体面包”吗？
①是②否
4 第一次知道格瓦斯是在什么情况？
①广告②商店③朋友介绍
5 喝过哇哈哈格瓦斯吗?
①没有②有
6 什么原因促使你购买？
①广告②好奇③朋友推荐
7 认为格瓦斯价格如何？
①可以接受②偏贵③便宜
8 觉得格瓦斯包装如何？
①精美②一般③丑
9 不够买的原因？
①没兴趣②不了解③贵
10 喜欢什么包装材质？
①纸盒②塑料瓶③易拉罐
11 一个月会花多少钱在饮料上？
①50以下②100内③超过一百
12平时喝什么类型饮料？
①碳酸饮料②牛奶类③茶类
13 介绍饮料的价格
①2-5元②6-10③10以上④促销 ④果汁类⑤其他
