推荐第1篇：商业地产项目策划流程
商业地产项目策划流程
前期：项目顾问
一.市场调研：
1.区域状况调研：
1.1区域商业状况调研
1.2竞争者状况调研
1.3市民消费偏好调研（媒介偏好/消费习惯/消费承受力等）
1.4区域经济状况评估
1.5消费者品牌认同调研
2.目标购买者调研
2.1消费群体细分，消费动机
2.2项目问题及机会调研
2.3购买能力调研
3.品牌供应商调研
3.1品牌类别细分
3.2品牌资料库建立
3.3项目问题及机会调研
3.4租金承受能力调研
二.项目定位
1.项目分析
1.1项目核心竞争力（卖点）分析
1.2竞争者比较分析（问题及机会）
2.项目定位
2.1项目品质功能定位
2.2品牌形象定位
3.目标客户（购买者及承租者）
4.业态组合及规划建议
5.卖场区域分割
三.基本VI（品牌视觉形象设计）
包括基本元素：名称/颜色/标准字/标签/吉祥物等
应用体系设计：招商手册/招商广告/销售手册/形象手册/名片/礼品/信笺/服装/店面形象等
四.招商策略
1.价格体系建立
2.公开活动及新闻配合
3.媒介策略
4.商业谈判或推介会
五.销售策略
1.价格体系建立
2.公开活动及新闻配合
3.媒介策略
4.商业谈判或推介会
费用预算及支付（另行协商）
中期：招商及销售代理
一般代理
A.服务内容包括：作为代理单位参与招商及销售。
B.佣金预算及支付
B1 铺位纯出租形式：
1至5年（含5年）的租约按1.5个月成交月租金的标准支付佣金；
5年以上的租约按2个月成交月租金的标准支付佣金；
10年以上的租约按4个月成交月租金的标准支付佣金；如果租约达到20年按6个月成交月租金的标准支付佣金；以上均按首年租为依据计算佣金。
B1.1 铺位出租形式的代理佣金支付方式：
中介成功客户支付首笔租金之日起计十个工作日内按B1中有关佣金计算标准支付相关铺位50%的代理佣金，在客户进场装修之日起计十个工作日内支付乙方相关铺位余下50%的代理佣金。
B2 以纯营业额抽成或保底租金与营业额抽成组合的形式进驻商业项目的，则我们将按下列方式计算应收取的佣金。
B2.1 如客户以纯营业额抽成形式进驻商业项目的，在该类客户中介成功后，待该客户开张营业满六个月时，按该客户开张营业后首六个月的税前平均月营业额乘以该客户在合同中约定的项目方提成的百分比，而得出项目平均月收入作为计算代理佣金的基数，并以B1中的计算标准由项目方向我们支付代理佣金，该笔代理佣金最迟在该客户开张营业之日起计的二百天内一次性支付。
B2.2 如客户以保底租金与营业额提成组合的形式进驻商业项目的，项目方先按客户保底租金计算应收取的租金，并以B1中的计算标准支付我们（预收租金）。待该客户开张营业满六个月时再按项目方收取该客户的平均月收入作为计算代理佣金的基数，并以B1中的计算标准计算最终佣金数额，如最终佣金数额高于预收取佣金的，则项目方同意向我们支付差额部分佣金。
B3 铺位销售形式：
所有中介成功的商铺，项目方将按该商铺成交总额的1%的标准支付我们代理佣金（广告代理另计）。
B3.1 商铺销售形式的代理佣金支付方式：
项目方应我们中介成功之客户签定购买合同之日起计十个工作日内即支付50%的代理佣金（即该铺位成交总额的0.5%），剩余的代理佣金（即该铺位成交总额的0.5%），项目方应在客户支付第二期款项之日起计十个工作日内全额支付。
B4 除B
1、B
2、B3外其他合作经营的方式：
项目方在我们中介成功客户后将按“合作双方最终达成合作的商铺建筑面积×人民币1元/平方米（建筑面积）×365天÷12个月”计算月基数，并按以下标准支付代理佣金；
1至5年的合作期按1个月的月基数标准支付代理佣金；5年以上的合作期按2个月的月基数标准支付代理佣金。
B4.1 除B
1、B
2、B3外其他合作经营的方式代理佣金支付方式：项目方在我们中介成功收取租金之日起计十个工作日内按B4中有关佣金计算标准支付相关铺位50%的代理佣金，在客户进场装修之日起计十个工作日内支付相关铺位余下50%的代理佣金。
B5以上所述的中介成功四字即指：
出租形式：客户与项目方签署承租铺位协议或合同，并依法生效；销售形式：客户与项目方签署认购铺位协议或合同，并依法生效；其他合作经营方式：客户与项目方签署合作经营协议或合同，并依法生效。
B6所有在本合同委托期内经我们介绍之客户，在本合同委托期限结束后的一年内，如与项目方签署承租铺位的意向书或合同，项目方承诺仍按本合同中有关条款规定向我们支付全额代理佣金。 非常代理
根据前期项目报告及销售招商策略企划制订执行细节企划。全程参与招商销售具体工作的执行，执行成本由项目方承担。按照基本服务费+佣金形式支付费用。
佣金计算及支付参照一般代理执行。具体另行协商。
后期：项目营销推广顾问
◆服务内容包括
一.品牌形象完善
二.促销策略
以季节节日为主要脉络设计全年的特色活动。
三.开业策略
开业活动、开幕酒会仪式、引导期传播、新闻发布会等。
四.公开策略
借助新闻力量，旨在短时间提升市场关注度，直接提升形象，间接促进销售。
五.气氛策略
店内/店外气氛的标准规范设计，包括常规气氛/季节节日气氛/促销等活动气氛。
六.服务策略
服务概念设计，服务规范建立，服务质量控制体系设计等。
七.管理策略
导入ISO质量认证。
八.媒介策略
全年媒介配合策略DM等特殊媒介的运用配合。
◆培训
一、商业物业销售培训
二、商业物业租赁培训
三、商业物业经营管理培训
推荐第2篇：商业地产项目招商策划全程
商业地产项目招商策划全程
商业地产招商策划
商业地产项目经营定位策略
【开业前】
1、前期的市场调查和分析；
2、项目策划和招商推广：
（1）、商场定位；
（2）、形象包装；
（3）、商场布局设计；
（4）、目标商户组合；
（5）、租金或分成比例之拟定；
（6）、招商推广策略制定和实施。
吸引目标商户进场，实现零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。
【开业后】
1、商品定价体系，属商品定位，涉及到库存/配送体系管理；
2、品类/品牌/商户组合，属经营定位，涉及到服务管理；
3、促销策略，属管理定位，涉及到品质管理；
4、形象推广策略，属形象定位，涉及信息系统和硬件设施管理。破解
一、兑现成功的一块筹码
市场调研：定位核心
调研种类 :所需资料/研究范围
商圈研究 :对项目所在商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围、营业品种、人流状况及交通状况
消费者研究:对消费者的消费习惯、收入、偏好及其购买力等做调研投资客户研究 :对投资客户所投资的商铺作基本调研，如营业时间、业绩、铺面状况等
竞争对手研究 :包括竞争项目面积、经营状况及竞争者研究等
1、商圈研究
（1）、城市发展状况：包括GDP指数、人口分布、产业结构等。
（2）、项目所在区域商贸状况：商品交易状况、恩格尔系数（恩格尔系数＝食物支出金额÷总支出金额）、居民收入、业态结构等。
（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究范围包括：人流量、停留时间、每次消费对不同类别的需求（吃喝玩乐）等。
（4）、交通状况：途径本项目的地铁站、公交车线路、停车场等。
（5）、商圈辐射范围：包括一级商圈、次级商圈辐射范围，商圈内的其他竞争项目等。
2、终端消费者研究
（1）、消费习惯：考虑南北区域的差异性，不同宗教，不同民族，不同年龄、性别等。
（2）、逛商场频度：影响商场人流的关键。
（3）、偏好商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点，及其原因。
（4）、对项目商圈评价：包括区域商品价格，对商场满意度等。
3、投资客户研究
（1）、经营范围：找出研究范围包括百货店，大连锁店或快餐集团的个别需要。
（2）、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。
（3）、商圈内商铺经营状况：包括经营特色、营业时间、营业业绩等。
4、竞争对手研究
（1）、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优势、劣势等。
（2）、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。
破解
二、点石成金的魔方
商业地产定位操作系统是由以下七个子系统组成：
目标市场定位、商场功能定位、商场业态定位、商场形象定位、经营方式定位、商场特色定位、商场规模定位。
商场定位操作流程（略）
商业地产招商策划
系统
一、市场定位操作
1、区域定位：对区域商圈范围的分析，寻找商场需求空白点空间范围；
2、客户群定位：在商圈范围确定之后，根据区域产业结构、行业发展态势，确定客户群；
3、超级消费群定位：通过对消费者的市场细分，最终确定消费群。其中商场消费群分析分三个层次：
层次
1、顾客的基本情况层次：包括性别、年龄、文化程度、职业、婚姻状况及经济收入等自然属性和社会属性的特征指标，在统计分析中称为社会学因素；
层次
2、行为反映层次：主要调查顾客在商场消费的一般行为状况；层次
3、动机层次：主要调查顾客对商场服务质量的认可情况。系统
二、功能组合定位操作
主要四大功能：购物、休闲、娱乐、服务
1、特色定位
（1）、大众化定位：收益稳定，经营风险小。
（2）、特色化定位：商场特色主题和特色服务。
2、商场业态定位
主要考虑：产业结构、消费群结构、需求动向等因素。
推荐第3篇：商业地产策划之商业地产项目市场调研
商业地产策划之商业地产项目市场调研
商业地产策划包括商业用地的价值判别与发展定位、商业地产融资策划、商业地产价值链构造和策划、商业地产建筑策划等。随着商业地产投资的发展，很多公司都转型做商业地产开发，随之而来的问题就是商业地产策划到底要怎么做，这个问题余源鹏房地产大讲坛里面有详细的答案。进行商业地产策划的第一步就是要进行商业地产项目市场调研，下面是余源鹏商业地产网络培训班里面的内容节选，主要是关于商业地产策划的市场调研的步骤与方法和主要内容。
一．商业地产项目市场调研的步骤
第一步：界定问题
第二步：寻求解决问题的方法
第三步：制定调研方案
第四步：进入现场或收集数据
第五步：整理和分析数据
第六步：编写调研报告
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班1
二．商业地产项目市场调研的4种方法
1）直接调查
2）间接调查
3）问卷调查
4）现场“踩点”调查 1 余源鹏《商业地产系统培训课程》；
商业地产策划定位与建筑规划设计要诀八百个
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班2
三．商业地产市场调研的6大主要内容
（1）宏观环境分析
（2）本市商业环境分析
（3）区域商业环境分析（特别是商圈分析）
（4）租售目标客户分析（租给经营商家，售给投资者）
（5）消费者分析
（6）竞争对手分析
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班
2 余源鹏《商业地产系统培训课程》
商业地产策划定位与建筑规划设计要诀八百个
推荐第4篇：大型商业地产项目策划流程
大型商业地产项目策划流程解析
商业地产项目的开发不同于住宅项目开发，不能沿用住宅项目开发的操作模式，机械的照搬设计住宅项目的理念和流程对商业项目进行规划设计。商业地产项目无论业态定位，还是设施的规划都要考虑其商业属性，商业属性是项目开发的根本点，贯穿项目开发、设计、建设、运营的每个过程与环节。
飙马商业顾问机构在进行大型商业地产项目建筑规划设计时，一般包括7个环节：商业方案设计、商业建筑方案设计、商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计、商业管理模式设计、品牌规划及招商策略设计。
一、商业方案设计
商业方案设计是大型商业地产项目建筑规划设计的第一个环节，也是项目整个设计过程中最根本的环节，其成败直接影响项目未来的发展前景。本环节主要是通过市调对项目进行可行性分析，确定项目定位、业态及功能设定、主力店位置、技术经济指标。市场调查和可行性分析是本阶段的基础工作，确定定位、业态及功能设定是本阶段的设计目标。本阶段主要设计内容如下：
（一）立地选项
在进行项目立地选项过程中，需要通过详细而周密的市场调查对项目进行可行性分析和综合定位。可行性分析研究是确定项目进行投资决策、融资、制定项目初步设计、项目立项以及政府规划调控的依据，这就需要严格规范项目建议书及可行性研究报告的审批制度，确保可行性研究报告的质量和足够的深度。
大型商业地产项目的可行性研究要以质量、项目商业属性控制为核心，对项目的规模、建设标准、功能布局、业态规划、技术进步等方面实事求是的进行科学分析。
定位是项目入市的第一步，是商业地产项目设计的第二个环节。项目定位是在项目市调及可行性分析的基础上回答项目“是什么、做什么、如何做”的问题。要对项目科学定位，首先要对项目进行科学的分析，分析项目自身及资源条件，主要方式是对项目进行科学的SWOT分析。在完成SWOT分析后，对项目以下七个方面进行定位：
1、项目业态定位——明确项目的业态，回答项目是什么的问题。
2、项目功能定位——明确项目的基本服务功能，回答项目可以做什么的问题。
3、项目主题定位——明确项目的主题，回答项目应该做什么的问题。
4、项目形象定位——明确项目的形象，回答项目的经营特色、差异化策略、宣传推广原则的问题。
5、项目目标客户定位——明确项目资源优势，回答项目如何整合资源，提升项目商业价值的问题。
6、项目目标消费群体定位——明确项目为谁服务，回答项目生存、发展的问题。
7、项目战略定位——确定项目整体开发规划思路与目的，回答项目运营模式的问题。
在项目七个方面的定位中，项目目标消费群体定位作为开发商，是很难把握的。要准确的进行项目目标消费群体定位，必须由商业专业人士来完成。商业项目的发展，归根结底需要消费者的消费作保障，没有消费者的消费，项目最终的结果肯定是失败的。明确了项目目标消费群体定位，才能设置项目的功能组合。
（二）商业规划
商业规划就是对项目物业室内空间的限定和功能划分进行规划，大型商业项目由于体量大，其功能不仅仅只是满足购物，同时必须满足休闲、观光、文化、娱乐、餐饮等多种功能，其功能和业态复合性强，每种业态、每个功能、每个消费者对空间个性都会有具体要求，这就需要专业人士进行科学设计，不能按照住宅项目的设计或想当然的进行空间的限定和功能划分。
在这个设计环节中，功能组合及分区设计是最重要的设计内容。首先，从开始规划设计时就要充分考虑其商业属性，确定经营模式、服务对象，再按经营业态和服务功能需求进行建筑规划与设计，否则项目建成入市以后改建的费用会大大增加。在建筑设计上要充分注意动线设计的科学性，避免由于区域死角所带来的物业价值的贬损；其次，结合项目特征、定位以及项目所处商圈的具体情况，把握差异化竞争策略，合理控制和规划项目各零售业态营业面积的比例。
商业规划主要包括：业态及面积配比规划、功能及面积配比规划、项目交通组织、主力店组合及面积规划、店铺/专柜分割规划、楼层品类/功能规划。
二、建设方案规划设计
建设规划设计是项目商业规划设计第一阶段中的第二个环节，是在项目定位、物业功能组合、可行性分析等基础工作完成后进行。这个环节要求在设计建设配套方案时，必须充分考虑项目的商业属性、定位以及项目的业态组合和功能，不能单纯的从控制成本或建筑屋艺术性方面考虑。
在进行建设方案设计时，需要把握好四个方面：
1、城市基础设施发展状况。
2、城市未来规划发展趋势。
3、项目主要主力店和主要功能区基本物业需求，主要是电力、消防、安防、通风、给排水、暖通、弱电、电梯等。
4、商业功能的通用性设计，不可按照某一个商业机构的个性需求设计。
项目建设方案设计规划主要包括两个方面方案设计：建筑方案设计、商业设备设施配套规划设计。相关方案图纸的确定标志着一个大型商业地产项目建筑设计的基本完成，在项目建设和招商、营销的过程中，方案需要局部调整和完善，需要专业的设计机构配合以提供保障。
三、商业空间装饰方案设计
在完成了项目商业方案设计和建设方案设计后，项目的商业规划设计进入第二个设计阶段，第二个设计阶段包括三个方面的规划设计：商业空间装饰方案设计、商业外环境设计、二次商业装饰设计。在第二个阶段的整个设计规划中，以上三个环节可同步进行。
商业空间装饰设计主要是根据项目定位、功能、建筑空间限定的要求，结合物业的建筑艺术，对物业空间环境进行艺术处理，营造舒适的购物、休闲、娱乐的空间环境。主要设计的内容包括：商业平面布置方案、商业空间视觉中心方案、主要出入口效果、天花及地面效果、柱子造型效果、墙面效果、卫生间效果、扶梯及电梯效果、中庭效果、商业空间视觉中心效果等。
四、商业外环境设计
商业外环境设计主要包括外立面形象设计和外部环境设计两部分，具体设计内容包括：
外立面形象设计：商业建筑外立面设计、商业建筑外立面夜景设计、外立面商业气氛设计、外立面广告位设计。
外部环境设计：周边交通组织设计、绿化及铺地设计、休息空间设计、外部展示及促销空间设计、环境照明系统设计、室外指示及引导系统设计。
五、二次商业装饰设计
二次商业装饰设计主要是对建筑室内空间、主要商业服务设施以及店铺/专柜形象、商品陈列按照商业规律进行装饰设计。主要设计内容有三个方面：服务设施规划设计、导购系统设计、店铺及专柜/专卖店形象设计。每个方面主要的设计内容如下：
服务设施规划设计：总服务台设计、顾客收银台设计、顾客休息设施设计、室内景观设计、监控系统设计、员工办公系统设计。
导购系统设计：标识、指示系统设计、促销空间设计、广告位设计、橱窗设计、花车设计。
店铺及专柜/专卖店形象设计：专卖店形象、专卖店室内展示设计、专柜形象设计、专柜灯光设计、陈列道具设计。
六、商业管理模式设计
完成了第
一、第二阶段的设计工作，并不能代表商业规划设计工作的结束，这仅仅只是完成了项目硬件建设设计工作，项目的商业规划设计应该包括商业管理模式设计及品牌规划和招商策略设计。
商业管理模式对一个大型的商业地产项目的整体设计是至关重要的，是项目运营的根本保障。商业管理模式设计主要包括三大体系设计内容：组织体系设计、制度体系设计、流程
体系设计。每个体系设计的具体内容如下：
组织体系设计：组织架构、岗位及编制、岗位职责及规范。
制度体系设计：人事管理制度体系、行政管理制度体系、卖场管理制度体系、业务管理制度体系、营销管理制度体系、财务管理制度体系、物业管理制度体系。
流程体系设计：业务流程体系、物业服务流程。
七、品牌规划及招商策略设计
品牌规划及招商策略设计是项目商业规划设计的最后一个环节，是在项目定位的要求下进行的，解决项目提供什么服务的问题，是很重要的一个环节，但往往被忽视或不被重视，这对项目后期的整体运营会产生很大的阻力，影响项目的持续发展。
品牌规划是必须尊重品牌市场发展战略，尊重品牌市场定位，盲目求高是不现实的，应该客观规划出切实可行的目标品牌计划，此计划包括三个方面：其一，理想的目标品牌计划；其二，目标品牌退换计划；其
三、应急品牌计划。制定目标品牌计划应该综合考虑项目经营的经济效益与项目形象定位要求的关系，合理控制、科学搭配不同定位的品牌的配比。同时在规划品牌落位时，科学利用房屋不同区域的商业价值，把握品牌之间不同形象、价位、色彩、风格等协调过度。
招商策略是进行招商的基本原则，必须达到可行、操作性强的要求，更重要的是能很好把握品牌及商户的发展需求，实现合作多赢的局面。
推荐第5篇：商业地产策划
商业地产策划
商业项目策划工作的最终目的是指导执行，即要紧密围绕项目的特性，明确“做什么”及“怎么做”，同时，还要回答为什么要这么做及办法实施之后的结果。执行需要指导，这也是策划工作存在的意义，所以，一份在项目实际操作当中实施不了的策划方案是没有价值的。因此，鸿伟摩尔建议：商业地产策划必须“落地”!
商业项目策划工作的最终目的是指导执行，即要紧密围绕项目的特性，明确“做什么”及“怎么做”，同时，还要回答为什么要这么做及办法实施之后的结果。执行需要指导，这也是策划工作存在的意义，所以，一份在项目实际操作当中实施不了的策划方案是没有价值的。
对于商业项目的策划而言，首要的任务是对项目的特性有准确到位的把握，即充分认识项目的个性：自身独有的优势体现在哪些方面;最突出的难点有哪些等。这是项目规划的基础环节，直接影响到下一步的市场定位、业态规划、收益预测等核心规划工作。项目分析涉及的因素既有宏观层面的，也有微观的;既有外部影响因素，也有项目自身约束条件，但所有要素的分析都是紧密围绕项目展开的，因此，对于综合分析能力及专业技术要求是比较高的。
商业地产盲目策划的几大表现
商业地产项目策划与运作的核心问题是“项目定位”，项目定位的准确与否，决定了项目是否可以成功运作。目前，在各地商业地产的开发运作过程中，出现了一种不顾当地消费需求及商业竞争的实际状况，盲从于一些国外的商业规划理念，盲目“追大求洋”或照搬照抄其他城市的商业业态，结果导致项目运作失败。总结起来主要有以下几种表现形式：
1、盲目追随国外商业或一线城市的商业业态。
开发商或策划公司在业态定位时丝毫不考虑当地
二、三线城市的消费能力及商业文化的现状，将自己出国考察或在一些国内一线城市所看到的商业照抄照搬，信奉“国内外营销策划专家”或“大师”在到项目案场后，一两天之内就作出的定位判断。结果造成“南李北枳”不能落地，出现“四不像”的商业模式。一方面由于没有与定位相符的产品支撑而无法达到该商业业态的各项要求，使得启动时缺乏商业氛围;另一方面，由于当地消费习惯及商业文化的影响，导致消费者不认可，陷入两难境地。
2、非“mall”不做。
一些开发商在自身实力有了一定积累后，盲目迷信于“综合mall”的开发，认为只有“mall”模式才能体现出企业的实力和品位。结果就会出现我们在一个
二、三线地市里可以同时看到有几个大型商业综合项目同时启动的现象，甚至于一些县级区域也开发十几万项目的大型商业综合体，结果造成同质化现象严重、竞争激烈的局面。
3、盲目开发。
这种情况在批发市场的开发过程中较为常见。有些地方的开发商过分依赖或夸大了政府对市场开发的支持作用，不遵循市场发展的规律，在没有任何市场基础的地方盲目开发项目，或想当然地希望把一些成熟的市场可以简单地进行搬迁，导致开发失败。
4、以“住宅”的手法运作“商业地产”。
用假大空的商业概念进行定位或包装，只想获取短期利益一走了之，不愿意进行商业的培育，造成项目运作失败。商业地产在中国经过了十几年的发展，投资者和商家对这种商业地产的开发模式已经有了一个比较清晰的认识，从以往一些一卖了之、不注重商业启动而导致投资者投资利益得不到保障的失败案例已经吸取了丰富的经验教训，因此，这种方式的商业地产运作模式已经没有了落地性。
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商业地产策划之商业地产项目市场调研
商业地产策划包括商业用地的价值判别与发展定位、商业地产融资策划、商业地产价值链构造和策划、商业地产建筑策划等。随着商业地产投资的发展，很多公司都转型做商业地产开发，随之而来的问题就是商业地产策划到底要怎么做，这个问题余源鹏房地产大讲堂里面有详细的答案。进行商业地产策划的第一步就是要进行商业地产项目市场调研，下面是余源鹏商业地产网络培训班里面的内容节选，主要是关于商业地产策划的市场调研的步骤与方法和主要内容。
一．商业地产项目市场调研的步骤
第一步：界定问题
第二步：寻求解决问题的方法
第三步：制定调研方案
第四步：进入现场或收集数据
第五步：整理和分析数据
第六步：编写调研报告
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班1
二．商业地产项目市场调研的4种方法
1）直接调查
2）间接调查
3）问卷调查 1 余源鹏《商业地产系统培训课程》；
商业地产策划定位与建筑规划设计要诀八百个
余源鹏房地产大讲堂
智地网
4）现场“踩点”调查
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班2
三．商业地产市场调研的6大主要内容
（1）宏观环境分析
（2）本市商业环境分析
（3）区域商业环境分析（特别是商圈分析）
（4）租售目标客户分析（租给经营商家，售给投资者）
（5）消费者分析
（6）竞争对手分析
具体内容可以观看余源鹏商业地产网络培训班
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商业地产策划范例
第一部分：市场分析
一、项目概况
二、项目SWOT分析
三、项目定位及USP导向
四、推广思路
五、项目建议
第二部分：整合推广策略
一、商铺推广策略
二、项目全程推广方案
1、策略的选择
2、具体执行的策略分析
3、广告推广策略
4、SP活动策略
5、销售计划
6、整合推广计划
7、物业管理策略
第三部分：公司简介
一、国商策划公司介绍
二、具备优势
三、工作理念
四、成功案例
五、对本案的态度
六、工作目标
七、资费标准
八、附加服务
后记
前 言
考虑到贵项目对销售策划进行招标的意义与目的，因此，本方案重点在整合推广方面进行了全面的策划，而对于项目市场分析及目标客户分析等进行了简要的分析。
本案主要由市场分析、整合推广方案及公司简介三部分组成，具体包括项目概况、SWOT分析、项目定位及“USP”导向、推广思路及项目建议；项目的整合推广策略及公司简介。
本案仅仅是体现了我司对于贵项目在运作过程中的一些思路和操作手法，并且也未与贵公司进行深入且具有针对性的讨论，难免有不足和偏差之处，因此具体的一些执行方案还须经双方协商达成一致意见后另行制定。
本项目前期通过商铺销售来营销造势，以此带动住宅的销售；而后期通过住宅的销售来达到商铺的价值最大化，因为本项目具有比较独特的项目特色，须通过营销造势来形成影响力，并推动项目的整体销售。另外，我方在对于本项目所具有的各种资源整合之后，将本方案的重点定位于住宅的整合推广。第一部分 市场分析
一、项目概况：
本项目地处繁华的大西路及斜桥街的交界口，地理优势明显，其总占地面积17093m2,由两栋18层电梯公寓和临街商铺围合而成。
二、项目SWOT分析：
优势分析：
1） 区位优势
位于商业繁华地，其商业资源优势无可比拟；
2） 配套优势
周边商业、教育、医疗等生活配套一应俱全；
3） 交通优势
本项目交通便利、车流量及人流量较大，
劣势分析：
1） 消费群劣势
高层物业还没有被大部分人认可，如何转变消费观点是关键；
机会分析：
1） 市场机会
高层建筑是未来发展的趋势，通过新闻媒体的推广能将此理念灌输于消费群体，从而为营销造势；
2） 稀缺性
本案为镇江第二个高层电梯公寓，对于树立项目品牌是一次绝好的机会；
3） 隐性机会（引导消费）
对于镇江本地，已有开发商修建高层，而本项目对于消费者的引导也就会更加容易一些（采用跟进战术，对于自己而言降低了成本）；
威胁分析：
1） 潜在竞争威胁
潜在存在一些地块，其开发商拟修建高层，而对于市场存观望态势。而一旦本项目的成功推出，其可能会一哄而上，从而构成竞争威胁。
2） 消费者的认知程度不高
如何引导消费，让更多的人予以关注是化解本风险的唯一途径（可以通过新闻媒介、广告宣传推广）。通过上述分析，在本项目中优势和劣势共存，机会和威胁同在，如何化劣势为优势，如何最大限度的规避风险，并挖掘本项目所具有的所有机会，如何将本项目的各种资源全面整合将成为本项目成功的关键。
三、项目定位及USP导向
我司经过多年的实践，并对于各地项目进行的深入研究，认为本项目前景良好，且本案也已具备定位高档的基础；同时这作为高层电梯公寓的发展也是一条途径，如万科在深圳开发的目前中国最为豪华的“俊园“的成功正是基于对成功人士这种新的住房需求的准确判断。
因此本案定位的总原则是：塑造镇江标志性住宅
以下是具体的市场定位实施：
① 形象定位
1） 优良的建筑品质---------以建造镇江高档电梯公寓为目标，品质自然有保证；
2） 品位CLD生活---------概念创新
3） 情感享受---------高档生活社区满足你情感的需要（成就感）
4） 文化社区---------位于众多学校的环抱之中，其文化教育氛围浓郁
② 功能定位
1） 自由空间、自由组合---------框架结构设计
2） 投资潜力大---------地处繁华地段，未来的“湖南路”
3） 生活的便利---------电梯为小孩、老人的出入带来了方便
4） 尽享都市繁华---------坐拥繁华景象（高层建筑）
③ 品牌定位
通过对本项目的整合推广，使本项目成为镇江市品牌项目，而使开发商也成为明星企业，从而达到双赢的目的。
项目“USP”的提炼
通过对于项目的分析以及市场定位，我司认为如何提升项目的“USP” （Unique Selling Proposition，即独特销售主张）是关键。
● 突出功能诉求，以项目功能特点来提升USP；（黄金地段、全框架结构，任意分割组合） ● 高位嫁接，从形象上提升USP；
① 时尚性（外观设计的前瞻性）
② 舒适性（远离了城市的喧嚣，独享宁静生活）
③ 高贵性（生活品质的全面提升）
④ 文化性（将教育嫁接于本项目）
⑤ 便利性（交通的便利，生活的便捷）
四、项目推广思路
总的思路：
以商铺的旺销带动住宅的销售，同时通过住宅的销售促进商铺的最大价值化。
具体的推广思路：
1） 商铺
对于大西路商铺采用整体销售或分体销售两种进行（操作方法见推广策略）
对于斜桥路商铺采用市场营销，对于单个投资者进行（操作方法见推广策略）
2） 住宅
①
将教育、文化同房地产联姻，共同打造一个以文化为主题的高尚生活社区（充分将十五中、三中、十三中、十二中以及江苏大学北固校区嫁接于本项目，发挥教育地产优势）：
② 以倡导新生活方式为主题进行推广（如“CLD”生活）：
③ 通过商铺的营销造势，带动住宅的销售；
◇倡导“文化社区”概念：
将周边的教育文化同本案联合，通过教育产业来显现本案的文化底蕴，并深层次挖掘镇江的历史文化，将本案打造成一个文化社区，从而使得项目的形象以及品质得以更高的提升。
五、项目建议
1、案名设计
紫金花园过于平庸，同本项目的高贵气质完全不符，没有体现出本项目的特色；
建议采用以“****华庭“命名，体现项目的非凡品质；如国嘉华庭等
以“****府邸“命名，体现居住人群的身份及地位，如江南府邸
2、产品建议
建议本案采用智能化设计，以满足现代人对生活的要求。
3、景观园林设计建议
整个花园应遵循围而不合的设计理念来进行设计，并充分的展现项目的优势，对于小区可以通过高大乔木来减轻居住者在花园里所感受到的压抑感。
建议在斜桥街的商铺之上修建空中花园，来增大项目的绿化率，同时也为本案创造卖点。
4、建筑外观建议
本项目在与周围建筑保持协调的基础上，外立面要新颖、独特，色调搭配体现一种高贵的气质。
5、物业管理建议
考虑到本案的特殊性，物业管理服务可能会成为本项目的一个抗性，因而对于物业管理我司在整合推广方案中重点予以建议说明。
第二部分 整合推广策略
（一）商铺推广策略
一、商铺功能策划：
1）
对于斜桥街商铺，建议以“服饰一条街”、“小吃一条街”、“文化一条街”来作为招商重点宣传；主要基于该区位人流量大，且招商对象可以扩大为各地的商人。
2） 对于大西路商铺；
① 整体推出；如银行、证券所等金融机构；大型的商场、连锁店等商业设施；大型的餐饮娱乐设施；主要通过关系营销予以推广。
②
分体推出：将商铺的功能细分化，并且予以分隔推出。可以将其分隔为以下几个功能区，时尚坊（通讯器材、音响制品等），童趣坊（儿童服饰、玩具、文化用品等）、丽人坊（服饰、化妆品、时装包等）
二、定价原则：
针对于斜桥街商铺采用变动定价原则，对于销售的不同阶段采用不同的价格进行销控；
针对于大西路商铺：
1）如果整体推出，可以采用最高定价策略，而后可以进行调整；
2）如果进行分割招商可以采用价格系数定价原则，不同商位采用不同定价策略，从而避免了死角的产生；并且对于营销造势也不无裨益。
三、价格策略
（1）“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优价的形象打入市场，抢占人份额，获得市场关注，聚集人气。实践证明，这种策略是最为保险而且容易造成楼盘热销效果的方法。
（2）不宜将好的铺位一窝蜂推出，应结合价格低开高走的策略，先以较有吸引力的价格推出位置相对较差的铺位，再随着市场的响应推出相对较好的铺位，价格亦做相应提升。
（3） “特价单位”策略：以部分位置极差且面积较大的铺面以最低起价出售，作为“特价单位”，以超低价造成热销、抢购场面。
（4）消化风险单位促销策略：在一定阶段对质素较差的单位制定一套促销方法，以低价限时、限量的形式轰动推出，达到畅销的目的。
四、行销推广策略：
1、通过关系营销及市场营销分阶段进行推广
关系营销主要通过新闻等方式将项目整体形象传播出去，吸引目标客户通过各种渠道前来洽谈，培养市场饥渴感，以利于销售的主动性，而市场营销则是以单个铺面销售为主。
2、先关系营销，后市场营销
关系营销主要是针对于大宗的购买客户，而市场营销则是针对于单个客户。
3、以卖为主，以租为辅
对于本案的商铺可以采用以卖为主，而以租为辅，当市场旺销时全力销售，而市场反应冷清则可采用租赁为主（应急策略）。
其具体的定价及销售价格策略、销售执行策略及广告策略详见整合推广方案
（二）本案的全程推广方案
1、策略的选择
我司认为采用“概念策划”的策略较为适宜：（本项目定位于镇江的高档社区，通过概念炒作来吸引目标客户群体,并且通过概念策划能够成就项目品牌。
特点：推荐项目优点，对于销售起引导作用，购房者容易产生对概念有一个直观的认识，而楼盘的品牌同时得以提高；其能够达到促销的目的，减少开发商的成本。
缺点：其概念较为单一，延续性较差。
概念设计之一：以“首席高档电梯公寓”进行设计
概念设计之二：以“品位CLD生活”为主题进行宣传设计
概念设计之三：以“新生活、新主张”为主题设计
概念设计之四：以“教育、文化社区”为主题设计
概念设计之五：以“商住两用的SOHO社区”为主题设计
等等……
2、具体执行的策略分析
1） 定价策略
本案建议采用不同楼层的差异化定价（每层递增50元），而后对于不同的朝向运用价格系数进行调整；
2） 价格策略分析
建议采用“低价开盘”策略，其一能够迅速占领房地产投资市场；其二有利于以后的价格浮动；其三能够提升项目形象，给消费者信心。
价格策略实施：1）不公开售价，客户可以交纳诚意金，开盘时采用低于市场价策略（轰动效应），同时迅速聚集人气。（低价单位控制比例在6%左右）
2）开盘期交纳诚意金的客户通过抽签形式挑选单位（造势），如果挑选不到合适单位或价格不能接受，诚意金可以退还。此策略适用于入世初期。
3） 营销渠道分析
采用以第一营销渠道（销售现场及业务代表推荐）为主，销售现场作为沙盘以及单体模型的展示地，对于客户来说是以直观的认识，同时也能够让客户产生购房的冲动；其次考虑到镇江本地的消费心理及消费习惯，建议采用业务推广的方式来扩大本项目的目标客户群体，并由此来推动本项目的广泛传播；通过业务代表直销推广可以快速占领市场，并在最短的时间内将项目推售到一定的高度。
以第二营销渠道（“口碑效应”）为辅，我司认为第二营销渠道在本项目中将有明显的作用；考虑到本项目的特殊性，客户之间的传播效果可能比硬性广告效果更好，因为购房者之间的信息传递是很迅速的，同时口碑效应能带动集团客户的购买欲，也能够增强本案的可信度。
4） 媒体分析及策划
媒体选择：1）报纸媒体：大众传媒，具有覆盖面广的特点；
2）电视媒体：通过镇江“金山聚焦”新闻栏目（收视率遥居榜首）
3）灯箱广告：给人以视觉冲击（多为形象广告）
媒体策划：报纸广告：（项目卖点宣传）通过销售进度进行调整，以市场的变化为导向； 电视广告：（以概念、事件宣传为主）体现楼盘形象，展现楼盘品质；
DM单广告：具有快速、便捷的渗透效果，同时节约成本。
3、广告推广策略
●备注：以下为简要策划，各阶段广告策划见详细整合推广方案
主导思想：以商铺的旺销来成名，而后通过造势来进行广告宣传；
广告诉求点：（“以倡导新生活方式”为主线设计）
1） 地段诉求；主要表现手法通过同“南京的湖南路，成都的春熙路”进行类比，来说明本案所具备的升值潜力；
2） 新生活方式诉求：首倡CLD生活品质，而后通过“金山聚焦”栏目进行推广；
3） 教育文化诉求，展现本案的文化底蕴；
4） 商业的附中心和教育文化中心的完美结合；
5） ……等等
各阶段广告策略的简要实施：
一、筹备期：宣传重点为地段宣传，宣传其商业氛围的浓厚，为商铺的推出埋下伏笔；提出新的生活方式等概念；
二、公开期：以倡导新生活方式为主题进行宣传，同时配以“新闻媒体”的宣传来进行造势，如解密“CLD”生活为主线进行宣传；
三、热销期：通过文化社区、商业社区的完美结合进行推广
四、持续期：针对于主诉求点进行宣传
4、SP活动方案
SP活动方案思路
1） 新闻追踪（充分发挥“金山聚焦”栏目优势）
① 通过探讨镇江的次商业圈为主题系列新闻跟踪报道
② 通过探讨城市“CLD”为主线的系列新闻活动
2） 开盘庆典活动
① 举行开盘庆典仪式
② 排队抽签摸奖活动
3） 节假日复合促销活动
① 中秋节以“月圆、家圆”为主题的庆典活动
② 国庆节以普天同庆为主题的文艺活动
4） 公关促销
① 名人代言
以上方案具体实施还须进行深入的探讨后进行具体事项的策划。
5、销售计划
根据我司的经验与操作水平，整个项目计划在1年内销售90％以上是比较有把握的。
住宅部分：
上半年完成40％以上的销售率，下半年完成50％以上的销售率。
商铺部分：
上半年完成60％以上的销售率，下半年完成30％以上的销售率。
6、整合推广计划（简要实施计划，详见整合推广方案）
i.基本原则：
1、强化项目卖点；
2、规避项目劣势；
ii.推广实施步骤：
实施的第一步，楼盘VI形象的全面整合，采用楼盘基本色调，统一主题，运用POP广告、户外广告，制造视觉冲击，配以少量报纸形象广告造势。开通电话咨询热线。
实施的第二步，售楼部形象展示，直接咨询排号。
实施的第三步，开盘左右时期的广告强势出击。
实施的第四步，采用低成本广告保持热度。
实施的第五步，强势尾盘清理。
前期工作
1、项目VI系统包装
1） 楼盘名称、logo设计;
2） 楼书、DM单设计;
楼书、DM单底色均为蓝色（宜采用深蓝），楼书的卖点除了周边的交通、医疗、购物等居家配套，装修标准等常规内容外，还应重点介绍以下几部分的内容：
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商业地产招商，是一种招揽商户并维持商户关系的过程，一种价值积累使量变达到质变的过程，一种双向选择使双方利益达到最大化的过程。在商业地产中，良好的招商势必达到双赢，代理公司赢得成功经验与口碑，商户经营顺利并赢取利润。然而在现实的商业地产招商过程中，经常会出现各种问题，导致招商困难或商场招商后迅速倒闭。下面我来浅谈一下招商过程中的几种忌讳。简单总结下来有六忌：
一忌：前期市场调研不充分。
在任何形式的招商工作中，市场调研都是第一步。即对项目所在市场的交通状况、辐射半径内人群的收入水平、消费水平以及项目周边商业业态的分布、经营状况、租金水平等情况进行了解和分析，从而掌握项目的市场环境，以此作为项目定位的基础。尽管成功的商业地产中，市场环境不宜被过分强调，但正确的市场环境分析却是必不可少并且极具导向作用的。就好比做菜前起码要了解食客的口味一样，正所谓“看人下菜碟”，市场环境分析带来的全面性与针对性的有效兼容所起到的作用是不容忽视的。因此策划代理公司，万万不能忽略市场调研的必要性，无论在制定调研方案还是人员配备上，都需秉承科学的方法并且遵循以
往的经验积累，循序渐进，以例而行。在此，还要特别强调，单纯只依靠着几百几千张调查问卷或封面数据做简单的书面工作是无法催生出一份颇具功效的市场调研报告的。而是要通过各种渠道，深入了解项目市场环境，成功的将商业操作中潜在的机遇与挑战跃然纸上，从而真正发挥出市场调研的作用。
二忌：代理公司经验不足。
聘请经验严重不足只会纸上谈兵的代理公司做商业策划招商工作，就好比让实际驾驶经验缺乏而空有一纸驾驶证的司机开车行驶。顺利的话也许可以安全到达目的地，但过程漫长且揪心；不顺利的话中途会出现小事故不可避免，再严重的话就有翻车的可能。
商业地产的运作过程中，各个系统的联系度是相当紧密的。代理公司要负责对一个商业项目进行定位、确定招商对象与经营模式、规划商业业态等一系列流程。仅靠一份华丽的理念是撑不住的，委托者与商户更重视的是后期运作与管理。所以代理公司在招商过程中，是需要一套系统的商业运作理念与成熟的商业运作模式支撑的。另外，由于招商过程中每个环节都需要熟于商业操作的人员配合运作，所以一家优秀的代理公司一定会拥有一只专业的商业运营管理团队，人才的价值在商业地产中是不可忽视的。毕竟商业不产不同于住宅等物业，它的价值更多体现在后期的资本运作与经营管理等方面，这也就更突出了一只优秀招商团队和一个优良代理公司的作用。
三忌：商业定位缺乏吸引力。
前面说到过，商业地产的市场定位是要以项目准确详细的市场调查为基础的。有了该基础后，就要进行定位：在已知的地段，为什么类型的商家提供一个怎样的经营场所，针对的是何种范围的目标客户群。商业定位即反映出商业企业与竞争对手在商业中的位置，也反映了该商业企业的竞争力。进行商业形象定位，是后期实施商业市场战略的第一步。现在很多运作经验不足的代理公司，定位时通过扎堆儿以求稳妥，这是犯了忌讳，一个毫无吸引力的定位是无法达到价值最大的。与此同时，有些过于突出概念定位的代理公司，完全将标新立异当作定位重点，欲通过独特的定位吸引眼球，招揽生意，也是欠考虑的：市场能否如此兼容并包？市场容量是否足够？后期如何维持良性运作？等等一系列问题都是特色定位时要注意的。若一个几十万平米的项目，企图通过这种另类的定位达到效果，是要担一定风险的。综上，一个成熟的团队在进行商业定位时，会充分考虑项目市场，有针对性的进行商业定位。四忌：不结合实际，照搬成功商业的运营模式。
商业地产往往具有很强的地域性，“本土作战”一定要结合本地区的居民消费特点和本地区的商业运营习惯。一些经营成功的优秀商业模式可以借鉴，但切勿不加修饰的模仿，商业地产最终还是要因地制宜，具体地段具体分析，进行差异化经营。每一种商业运营模式，都有相应的操作系统与之配合，一个正规的商业地产项目不仅在招商的同时就会为后期运营管
理进行准备，更会在招商过程中将这一理念传达给商户；而一些经验不足的代理公司则有可能照搬成功案例的运营模式，只知其一不知其二，了解不深入不到位，在开业后每一环节的运作都有可能出问题，这样的商场开业后倒闭可想而之。作为德国最大企业之一的麦德龙超市在上海经营的非常成功，然而在北京却屡碰壁。最终麦德龙调整了在京经营模式，其意识到在北京要找到一块符合麦德龙业务特点又价格合理的土地是何等的难，于是麦德龙正式宣布，将以租赁场地的方式在北京开店。同时内在经营模式也进行着悄然转变。
五忌：业态规划与商铺位置规划混乱，人流动线不明确。
业态规划与人流动线的设计是商业地产招商的点睛之笔，也是后期能否成功运营的重要前提。尤其业态规划，是商业地产成功运营的核心。典型的例子，很多传统百货商场习惯将男装安排在商场的高层上，随着消费者消费心理的改变，后期开业的新型商场则将多将男装安排在低层。至于人流动线的设计则要充分考虑业态与品牌的位置规划，避免经营场所内除扶梯周围经营火爆，四周出现死角的现象，同时也要避免忽略扶梯周圈商户的情况，如现在很多商场都将扶梯设计成环绕状，从而照顾了扶梯周围商户。再比如，传统百货商场往往将餐饮放在地下，相当一部分商场甚至不设餐饮业态，而现如今新型百货中心，不仅将餐饮比例大大增加，还多将餐饮布局在高层，或分层设立，意在将人流动线向高层引或平均的引向各个楼层。现在的一些策划代理公司，在招商时仅仅为了提高招商成功率而随意签约，为了签约而牺牲掉本已规划好的业态与位置，甚者更是为了达到最后签约的目的而随意对商户进行让步，允诺了很多条件，为开业后的经营埋下隐患。
六忌：品牌定位不切实际。
一个商业项目，它的地理位置、商业定位、消费群体及购买力水平都决定着它将进什么类型和档次的品牌。在招商过程中，要避免两个个误区：招进的品牌越高档越好、越新颖越好。越高档的品牌，要求的入驻条件越高，并非你地理位置优越或单纯能挣到钱就能请的动。他们更强调一种文化定位，或者说这个品牌进来后能否与你的市场环境想适应，能否体现它们的品牌文化等等。比如西单作为一个认知度很高的成熟商圈，却招不来LV这样的牌子，因为西单的商业定位是大众流行，而非高端奢侈品。至于新颖的品牌，在一个商业项目中是要占到一定比例的，如20%左右，但不宜过多。新品牌进来后我们需要提供一些列的广告宣传，营销推广等等，这些都是招新品牌需要考虑的因素。另外，由于消费者对新品牌的认知是需要一定时间的，同时消费者一般会有自己习惯的消费品牌，所以招过多新品牌是有风险的，万一消费者不认可，招商就是失败的。
总之，商业地产在招商过程中是需要经验和技巧的，具体问题需要具体分析，以上罗列出六点只是浅谈一下比较明显的招商禁忌。
引用一句关于商业的流行语：没有开不出的物业，只有开不出的商场。在市场中，地产与商业物业只有相互匹配，相互依存，才能使商业物业长期高效发展。商业地产在近些年经
历了高速发展后，如今暴露了很多问题，如何面对这些问题，如何更好的进行招商，这是未来商业地产真正需要考虑的事情。
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房地产商业地产策划项目优劣势分析
一、项目优势
（1）公司形象佳、品牌好。中国海外集团公司是中国的房地产巨头、海外上市公司，作为对业界的影响是十分巨大的，中海外一贯的风格是稳重和务实，以一丝不苟的专业精神保证房屋的建筑品质和局部的精雕细作。初入成都地产界，经过到位的宣传，让消费者、大众对中海外的实力及对公司有更多的了解，使客户坚信房屋在质量、物管和入住时间上有坚强保证。
（2）小区内外绿化环境和清新的欧式风格。溶入“天府之国”的巴蜀文化，深刻的理解和挖掘其历史文化内涵，作到真正的“中西合璧，自然融合”。小区内部环境结合滨河公园，房屋立面和户型平面美观合理，配套商业街和即景小品等，使小区成为名副其实的精品小区，小区在二环路与三环路之间，周围无重工业生产区，因此该小区能真正做到“闹中取静”的效果。
（3）区域位置优越。【中海名城】位于成都高新技术产业园区内、毗邻成都城南“富人区”，交通便利，到市中心、机场仅需20分钟左右，地块紧邻成雅高速路，到峨眉、乐山、雅安极为快捷。
（4）周边环境良好，自然人文浓酽。地处成都高新区神仙树，神仙树由来已久的历史传说为【中海名城】增加自然文脉的血液。大环境已是成熟的高尚生活社区。高新区市政设施到位，公共娱乐活动场所配套齐全，紧靠项目东200米左右即是一座现代化的新型体育公园，实现了“运动就在家门口”的锻炼需要。大中专院学、华西医院、金融、邮局等都近在咫尺。
（5）销售政策优势。可利用项目在地高新区人才战略的实施、结合西部开发的政策和区域经济环境优势，在购买力方面有较大优势。
（6）智能化。考虑到所在区域为高新区以及住宅发展趋势，智能化将是卖点之一。
自然、绿化环境，区位位置优势，智能化，售优势，公司实力品牌是宣传的重点。
二、项目劣势
三期项目较缺乏整体性。分期开发与市政配套较难协调，电缆厂及铁路支线把
二、三期分隔开来，加上用地北面44亩地尚无法使用，使小区虽位于高新区，又似乎相对隔离。
三期地块的北面及一期地块的西北面，在景观上存在不可避免的缺陷。由于电缆厂搬迁的可能性很小，所以紧邻电缆厂楼宇的销售面临极大的困难。
公司在西南部地区尚无先期项目，品牌及市场信誉短期内尚无法深入人心，为弥补这一缺陷，前期宣传费用及广告费用会很大。
项目位于元华路以南，而紫金苑、大世界商业广场以及银都花园等一些中高档项目与该项目有一定的距离，四周没有好的物业来衬托，使得该项目显得异常孤立。因此在VR导引上需要下一定的工夫。
项目面临其它同期、同档大型中高档小区有力竞争，特别是万科城市花园、万达的成都花园，以及官新城、丽都花园4.5期等，所以在寻求自己独特的卖点上困难较大，公司需高度重视在营销上的创意和投入。
三、项目卖点分析
项目卖点是为今后的宣传炒做、销售推广找到靓点和说辞，也是项目本身特别耀眼的地方，我们的目的是找出项目的卖点，将之“放大”。根据对该项目的分析和周边、同类楼盘的对比分析，归纳出该项目的卖点：
公司品牌实力是一大卖点。这就可以让购房者相信开发商的实力，达到放心的购房目的。该项目又是在成都发展的第一个项目，所以当然会注重公司品牌的前期效力。
小区内外环境、配套等。小区内外环境的渲染主要体现在周边与体育公园毗邻、滨河公园与小区连成一体；以及地处城南“富人区”的区域优势；建筑风格和规划特点等。
精品户型，户户有景。“蝴蝶飞进我的家”，在规划设计上如果考虑到了户户有景的话，这将是一个不错卖点。
购房的优惠政策。结合高新区人才战略的实施，我们将对高新区的有实力购房的高级技术人才等这部分目标群实施优惠，这将是一大卖点。
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第一部分、商业市场调研
影响商场物业开发成功的因素很多，如市民的收入水平、消费水平与消费结构，商业圈半径，新旧商业格局，商业贸易的繁荣程度及其影响力，商场物业所处区域（或商业圈）的商业环境，竞争对手的实力与策略等。因此，在操作商业地产时，市场调研成了商场成败的桥头堡。
调研种类
所需资料/研究范围
商圈研究
对项目所在地的商圈作出基础研究，另找出商圈的辐射范围，营业品种，人流状况与交通状况及其购买力。 消费者研究
对消费者的消费习惯、收入、偏好等作调研。
投资客户研究
对投资客户所投资的商铺作基本调研，如客户区域、投资动向、营业时间、业绩、铺面状况等。 竞争对手研究
包括竞争项目面积，基本状况及竞争研究等。
一、市场调研概况
调研时间、地点区域、回收问卷、调查方法（消费者座谈会、实地考察法、分区域随机抽样法等）与基本结论
二、宏观背景分析
1、周边主要城市商业物业发展水平的比较
2、国民经济主要技术经济指标、
3、政府有关举措与城市远景规划、社会因素分析等
三、区域商业市场研究
（一）、区域商圈研究
1、城市发展状况：GDP指数、人口分布、产业结构等。
2、项目区域商贸状况：交易状况、恩格尔系数、居民收入及消费结构等。
3、人流研究：人流包括垂直人流及水平人流，研究范围包括：人流类量、停留时间、每次消费、对不同类别的需求（吃、喝、玩、乐）等。
4、商圈辐射范围：一级商圈、次级商圈辐射范围、商圈内的竞争项目等。
（二）、终端消费者研究
1、消费习惯：地域的差异性，不同宗教、不同民族、不同年龄、性别等。
2、逛商场频度：是影响商场人流的关键。
3、偏爱商场：包括寻找出消费者偏爱程度高的商场吸引点及其原因。
4、对项目商圈评价：包括区域商品价格、对商场满意度等。
（三）、投资客户研究
1、经营范围：找出研究范围包括百货店、大连锁店或快餐集团的个别需要。
2、投资动向：包括投资类型、租金范围及交纳方式等。
3、商圈内商铺经营状况：包括经营时间、营业时间、经营业绩等。
（四）、竞争对手研究
1、竞争者基本状况：包括资金实力、性质、优、劣势等。
2、竞争项目：包括面积、特色、经营范围、业态、主要客户、辐射范围等。
四、消费者消费习性探讨
1、基本结论 ：
消费群体对商场业态构成、消费品要求、地段要求、消费心态、对商场规划与配套的要求、信息来源、购
买方式、消费习惯等
2、专题研究
专题一：不同消费群体消费意向（例：民营企业老板、公务员、个体工商业者、白领阶层、工薪阶层等等） 专题二：消费者收入水平与商场消费倾向及习惯
五、项目经营方式论证
1、项目与同类型物业的比较论证
2、项目业态探讨与可持续发展论证
3、项目消费者群体分析及引导性消费行为论证
4、项目的商业价值及租金价值风险性论证
5、项目设计标准及经营管理水平的论证
第二部分、项目可行性研究
一、前言
项目总体情况进行说明、分析、总结
二、项目概况
1、项目所处的具体位置、规模
2、项目规划经济技术指标
三、整体市场分析
1、区域商业市场状况
2、根据项目特点分析当地与所评估项目相关的商业零售业市场供需状况及价格水平分析价格、居民收入、消费偏好、相关产品价格、对未来预期及经济政策等因素对商业零售业的影响，通过对这些因素的分析和预测项目的市场发展趋势。
3、主要竞争对手分析
对区域内竞争者进行调查及分析比较
4、项目SWOT分析
通过对项目的优势、劣势、机会与威胁的分析，为项目的定位提供依据
5、项目市场定位
通过比较分析，确定项目的整体市场定位、功能定位、档次定位、客户定位、价格定位、营销定位等方面，为确定项目的开发设计方案提供依据
6、项目初步开发设计方案
通过前述分析比较，确定项目最佳的开发、设计方案
7、项目投资成本估算
估算项目的投资费用，包括土地费用、前期工程费、主体开发费、其他费、管理费、销售费、财务费、不可预见费及税费
8、项目投资效益预测
主要根据项目未来销售收入及收益情况，计算项目的投资利润率、财务净现值、内部收益率、投资回收期等经济指标及敏感性分析，据此测算项目建成后的近期效益、远期效益。
9、风险分析
对项目可能产生的风险进行分析及规避风险措施
10、可行性研究
可行性研究结论
第三部分、项目规划发展建议
一、项目分析
1、基本情况分析：区位概况、背景资料、交通状况、周边环境、周边配套。
2、综合评价（SWOT）：优势与劣势、机会与威胁。
二、项目定位建议
1、综合定位：特征定位、名称定位、价格定位。
2、品质定位：档次定位、风格定位、形象定位。
3、市场定位：目标客户群体定位、群体表现特征。
三、综合素质营造建议
1、整体设计建议：商场设计目标及理念
2、单体设计建议：建筑风格
3、素质营造：活动场地、装修标准等
4、环境、景观塑造建议
5、物业管理与服务要点
6、项目配套设施与功能建议
四、商业布局建议
1、项目商业策划与规划方案整改建议
2、商业分区功能布局及调整方案
3、商业销售及租赁区域规划建议
4、项目外观及景观建议
5、项目人流及物流动向建议
五、项目商业组合建议
1、商业结构及业态分析
2、项目商业组合的可行性探讨
3、项目电梯位置和利用建议
4、项目环境、景观塑造：购物气氛的营造建议
5、项目配套设施与功能建议
第四部分、招商、营销传播策略
一、项目商圈分析
商圈分析（SWOT）：商圈结构性分析
二、项目租售价格定位
1、租赁价格：
1）标准租赁期；
2）租金价格厘定；
3）租金水平展望及预测；
4）租金调整环境及递增率；
2、销售价格
1）销售价格厘定；
2）销售区域及铺位分割建议
3）销售价格之阶段策略性建议
4）销售与租金的价格互动建议及检讨
三、商场经营方式建议
1、直接及间接商铺出租
2、商场经营方式的可行性探讨
3、草拟《商场租赁意向书》及《租约蓝本》
四、营销传播策略建议
1、招商攻击战术
2、阶段性招商推广建议及节点划分
3、市场营销攻击战术
4、阶段性营销推广建议及节点划分
5、营销与招商传播推广策略互动建议
6、宣传资料及媒介选择
五、招商营销执行
招商营销执行方案
第五部分、经营管理建议
一、商场前期经营管理建议
1、商场商业布局的设计及控制
2、全程客户跟进
3、商场商户安排
4、商场内外部设计装潢顾问
5、开业宣传推广传播策略
6、商场日常管理建议
7、经营管理问题咨询及处理
8、统一管理、经营、规范化运作体系。
二、商场管理制度制订
1、招商处管理制度
2、商场经营管理制度的拟订
3、商场装修及设施安装管理制度
4、商场各部室经理及分区主任岗位职责
三、商场经营管理人员的选聘和培训
1、商场各级管理人员的选聘
2、商场经营管理培训资料
四、商场管理
1、制定商场经营管理目标及计划
2、制定商场管理标准
3、客户资料分析
4、各项资料及文件建档
第六部分、项目标识系统
品牌是21新世纪房地产市场市场致胜的一张王牌。在市场竞争时代，没有VI识别系统的企业或楼盘，就如同没有国旗的国家。
一、基本要素系统
1、楼盘标志
2、标志最小尺寸，空间限定及方格制图法
3、中文标准字体（简称、全称）
4、英文标准字体（简称、全称）
5、中英文标准字体制作
6、常用字体
7、标准色
8、辅助色
9、标志辅助图形
10、标志标准字体使用规范、广告语应用规范
二、基本要素组合系统
1、标志与简称的组合
2、标志与简称的特殊组合
3、中文简称与英文简称的组合
4、标志与全称的组合
三、实际应用系统
1、案旗
2、礼仪旗、徽章
3、中英文名片
4、胸卡
5、手提袋
6、服装：售楼人员、保安人员、管理人员
7、信封、信笺
8、旗杆
9、物管识别标志
四、导示系统
1、售楼招牌
2、售楼指引牌
3、工地形象墙（围墙）
4、交通工具
五、广告系统
1、路牌、灯箱广告
2、广告旗
3、形象展板
4、标志英文简称组合
5、标准颜色、辅助颜色
第11篇：扬州某商业地产项目策划方案
扬州某商业地产项目策划方案
目
录
上篇——项目面临的市场状况
一、XX广场所在地商业发展状况„„„„„„„„„„„„„3
二、扬州市商业地产市场状况„„„„„„„„„„„„„„„7
三、XX广场有关情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 下篇——营销推广思路
一、核心是信心„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
二、关键是推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
三、根本是销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22
四、支持是物业„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29 上篇
项目面临的市场状况
认识市场的意义：一切策划的基础是市场，脱离当地市场的策划是 空中楼阁，在房地产策划业摸爬滚打多年的我们深谙此道。为把握扬州市商业地 产的状况，我们数下扬州进行专门调研。
一、XX广场所在地商业发展状况
导读：该部分将就以下问题进行回答
1、XX广场所在地商业竞争态势怎样？
2、XX广场面临的与其直接竞争的商场有哪些？它们的经营状况如何
1、扬州市商业发展的态势
自隋朝开大运河以来，扬州就是江南的重镇之一。自古以来商业一直十分的兴旺发达，尤其是明清时期，扬州的经济有了很大的发展，盐商之富甲于天下，因此可以说扬州是一个有传统商业经营底蕴的城市。扬州商业正在形成 “点、线”明晰的布局形态特征，即“一点”——城市中心区域文昌阁商圈，短期内这一商圈的主体地位还不可能动摇，文昌阁商圈适宜于形成和强化构筑百货、饮食消费和金融中心；东区适宜于形成以阳光城、曲江百货市场、苏宁罗城店、水果蔬菜水产品小商品批发市场等为主体的商贸、物资线状形态供应基地；西区适宜于形成以铁路西站、会展中心、来鹤台、广润发、邗江路等为主体构筑的 “十字”交叉线状客流、会展、本城区配套服务中心；南区适宜于形成以大唐世家、新世纪大酒店、扬州商城、东方银座、九洲大厦、待建106号地块商业项目等为支撑的条线形商贸和专业市场中心，该中心可以江阳路一线实现进一步延伸；北区则宜形成以旅游景点、旅游产品市场、旅游配套服务为优势资源的休闲旅游服务业带状中心。
2、扬州市主要商场情况 A：万家福商场
万家福商场位于汶河北路1号，是扬州地区首家中外合资商业零售企业，营业面积1.8万平方米，年销售额达1.8亿元。内外部装修一般，经营档次中高档。营业楼层包括地上6层、地下1层。经过2002年的大楼扩建工程，商场进一步扩大了经营规模，改善了硬件条件。 万家福商场以穿着类商品为主，经营众多优秀品牌。 （1）区域功能划分
B1：百货超市、医药
1F：化妆品、女式鞋包、黄金珠宝、钟表 1/2F：工艺礼品
2F：少女服饰、饰品
3F：淑女服装、内衣、针织品
4F：男士服饰、男式皮鞋
5F：运动用品、运动服饰、童装、床上用品
6F：办公用品、小家电、照相器材、灯具、宏图三胞卖场
7F：员工餐厅
8F：仓库、办工区 （2）经营特点
中偏高档专业经营，以服饰为主。 （3）经营费用
主要是由厂家或品牌代理商入场经营，进场费用3000元（不退，面积不限），一般需要保底经营（规定最低营业额），不收取租金和水电费，采取销售额扣点方式，一般服饰、化妆品和皮具等扣点数为24-25%左右。如果是国际品牌还将给予政策优惠。 （4）经营状况
万家福商场已有十余年的经营历史，在扬州有着较高的知名度，经营状况良好。
商城三楼经营的有国内知名品牌的女装专柜，也有一些中低档的女装柜台，此外还有一些男装、针织品等。经营类别较多，布局狭小杂乱，整体档 次不高，但客流量较大。 B：金鹰国际商城
金鹰国际商城位于市中心汶河南路120号，是扬州目前最顶级的百货购物中心。前身是扬州市百货商店，后由于经营管理不善被金鹰国际集团收购。
金鹰国际地上楼层共六层，内外部装修气派豪华。经营面积约3.5万㎡，主要经营国内外知名品牌的百货用品。年销售额约2亿，居扬州商业零售行业之首。 （1）区域功能划分
1F：北区：化妆品、女鞋、钟表、照相器材
南区： 黄金珠宝、箱包皮具、手机、副食品
2F：女性服饰、饰品、内衣
3F：男性服饰、内衣、羊毛羊绒
4F：运动休闲、运动器材、运动鞋、运动包 办公区
5F：童装、儿童用品、玩具、乐器、电子文化用品 6F：床上用品、家居饰品、小家电、工艺品、保健器材 （2）经营特点
力向名品、规模方向发展。以国际知名高档精品百货为主流。 （3）经营费用
无进场费，只需收3000元保证金（只收一次），退场后二个月内无任何问题全额退还。无场地租金和水电费，只收取销售额的扣点，扣点标准与万家福相近，商铺为金鹰所有，不对外销售。 （4）经营状况 金鹰国际商城开业已有两年多。经过两年多的经营，不断地调整经营品种，已经被公认为扬州市最高档的购物场所，经营状况良好。 三楼主要经营运动服饰及用品，布局宽敞整齐，客流量较大。 C：百盛商业大厦
扬州百盛商业大厦有限公司系扬州市商贸局与马来西亚金狮集团合资经营的大型综合性百货商场，位于城区繁华地段文昌中路98号，面积2万平方米，经营15个大类5万多种商品。目前新近装修过，硬件设施较好。 （1）区域功能划分
B1：超市、家电
1F：皮具、化妆品、珠宝、照相器材、钟表、手机
2F：女装、女休闲装、饰品、美容院
3F：男装、男休闲装
4F：家居床上用品、文化用品、羊毛衫、儿童用品、琴行、健身器材 （2）经营特点
以经营中偏高档百货为主，经营范围较广。 （3）经营费用
进场费5000元（不退），扣点按经营品种的不同，18-25%左右，有保底销售额，无场地租金和水电费（夏季收100元/月空调费），铺位不对外销售。 （4）经营状况 经营状况较好。
三楼主要经营男装和男式休闲服，多是国内和部分国际普通品牌，布局整齐、明亮，客户量尚可。 D：东方商品城
位于金鹰国际商城东南面，是一家百货类小商品批发市场。外观陈旧，内部装修条件差，无电梯。 （1）区域功能划分
1F：针织品、化妆品、饰品等小百货 2F：面料、服装 3F：童装 （2）经营特点
是一家主要经营低档百货类的批发型大市场。 （3）经营费用
该商城不出售铺位产权，只出租。
一楼的租金为200-400元/㎡（根据位置好坏），标准摊位面积在3.5㎡； 二楼的租金在170-180元/㎡，一般标准摊位面积在15㎡； 三楼的租金价格在60元/㎡，一般标准摊位面积在20㎡。 以上租金价格均含水电费，税费自理。 （4）经营状况
由于地势优越，价格低廉，该市场的生意很兴隆。目前从各个楼层来看，几乎没有转让的铺位。
三楼主要经营儿童服饰，目前正处于季节更换之时，因而前来给孩子添置衣服的家长较多，生意也较往日的好，人流量一般，远远不如一楼人挤人的场面。
总的来说，目前XX广场项目在已经建成的同类业态中硬件设施属于一流，相对这些项目来说拥有较大的优势。
二、扬州市商业地产市场状况 导读：该部分将就以下问题进行回答
1、扬州市商业地产市场的总体情况怎样？
2、扬州市商业地产的销售方式怎样？
3、扬州市商业地产消费者的构成？
4、扬州市商业地产日趋火爆的原因？
5、扬州市商业地产的经营方式？
6、哪些人在做扬州的商业地产？
7、扬州市商业地产面临的主要问题有哪些？
8、目前扬州市有哪些商业地产在售，其情况如何？
1、扬州市商业地产发展概述
目前，扬州的建设步伐正在加快，尤其是房地产业的发展强劲。其中商业地产在近年中更有了长足的进展，大量的商业地产项目的涌现，不仅将使扬州更加的繁荣，也将极大地促进扬州本来就发达的第三产业的进一步发展。
2、扬州市商铺销售的总体特征
从目前收集到的资料来看，目前扬州商业地产的销售状况总体良好，此次调查的正在出售产权的商铺，销售情况都比较好，销售情况相对较差的鸿泰花园商业街也已销售了近60%的铺位。
一些商铺销售火爆，如宋城名都一期200多个商铺推出后，在十几天内全部售完。
3、扬州商业地产的销售方式 主要有两种：
A：出售产权，不提供包租。 B：出售产权，提供包租。
包租的销售方式是目前扬州在建商业地产销售的主流方式。其包租期内的投资回报率有两种：固定投资回报率（通常为8%）；固定投资回报率加超出分成。
4、扬州商业地产消费者构成 A：投资者是购买商铺的主力。
一个商业项目的购买者中，少则60-70%，多则90%以上，都是投资者。 B：外地人员占了相当大的比例。
C：在本地购买商铺者中，政府机关工作人员占有不小的比例，还有就是一些私营业主。
5、扬州市商业地产日趋火爆的原因
首先，扬州市商业地产吸引众多投资者的主要原因是其投资回报高。住宅用房的投资回报率约为6-8%，商铺的投资回报则为8-12%，扬州汶河路、三 元路等路段的商铺投资收益甚至达到20%以上。
另外，随着扬州城市主导发展方向的转变及沿江大开发战略思想的确立，要求扬州的区域功能走上更高层次，商业和旅游业作为两大支撑要素，有着迫切发展的要求，这也是商业地产被看好的“城市意识”，并有可能促使商业地产成为扬州下个阶段房地产发展的新热点。
6、扬州商业地产的经营方式
目前，商业地产大多采取产权与经营权分离，由开发商或开发商委托的专业公司进行统一化经营的方式。
从商铺经营角度来看，目前扬州各类商铺大都采取所有者与经营者分离的经营模式，从根本上将商铺统一化经营，有效地减少了投资风险，实现高额投资回报。商铺统一化经营特征为：
统一开业时间。将商铺整体形象展现于市场，利于吸引顾客； 统一经营方向。将商铺做成专业性市场，避免经营种类的矛盾化，在追求经营统一化的同时，以产品品牌区分市场，形成场内市场竞争； 统一营销推广。实现商铺在市场中树立主题性、专业性的整体形象 ，从而提升整个商铺的市场竞争力；
统一对外形象。实现商铺对外形象统一化，从根本上立足于市场，形成商铺的品牌化。
7、扬州商业地产已经渐渐与国际潮流接轨
扬州商业地产已从过去的“小农意识”社区商铺、住宅商铺等，已逐步发展到关注城市区域的商业街、SHOPPING MALL、主题式商场、内藏式商铺等。目前商业地产开发逐步走向规模化及特色化。如宋城名都等商业地产项目的初步形成，及运营氛围的日趋汇集，将使扬州的商业服务体系更均衡、服务范围更广泛，将有利于促进扬州商都地位的提升。
8、商业地产发展前景被看好
目前,扬州商铺物业占本市房地产年总量的15%，虽然比例较小，但由于价值较大，发展潜力为投资人所看好。最近，像宋城名都、来鹤台、阳光城、东方银座等商业地产项目，几乎无一例外地出现热销局面，这说明商业地产被开发商看好的同时，也正为越来越多的个体投资者认同。
9、专业营销策划代理公司担任了重要角色
不少商业项目由来自外地的专业营销策划代理公司操作。
10、目前扬州市商业地产的问题
就目前来看，可以坦率地说，扬州的商铺基本都卖得比较好，但是不少商业地产销售后，后续经营却未能及时跟上。很多的开发商在出售产权后，招商、经营工作开展不力，未能迅速进入经营状态。
例如来鹤台广场，一期商铺已基本销售完毕，已基本具备了开业经营的条件，但由于招商工作进展不利，未能迅速进入经营状态。其他如宋城名都、阳光家居广场等，也有类似情况。
11、扬州市在售商铺有关情况 A、宋城名都
位置：文昌中路与泰州路交汇处
建筑面积：总建筑面积约5万平方米，一期面积1.6万平方米，已建成，二期面积近1万平方米。
计划经营产品类型：古玩字画、工艺品等传统特色商品，餐饮、休闲项目。 一期售价：
一楼平均售价约7000元/m2；
二楼平均售价约4000元/m2；
三楼平均售价约2300元/m2；
整体均价： 约4500元/m2。 得房率：65%。
销售方式：按年回报率6-8%，返租三年。 销售状况：一期近二百套商铺，十几天内销售一空。 客户来源：扬州及周边地区如苏州、上海等地。 B：东方家艺广场
位置：江阳中路新世纪大酒店东南侧。 建筑面积：约9000平方米。
计划经营产品类型：家艺时尚精品。 售价：
一楼：13000元/平方米 二楼：9500元/平方米 三楼：7300元/平方米 四楼：5700元/平方米 五楼：4700元/平方米 得房率：60%。
销售方式：包租十年，年回报率8%。
销售状况：11月20日开始销售，至当日16：45，共售出59个铺位（总共169个铺位），销售状况良好。
客户来源：扬州地区及外地的经营者和投资人，以投资人居多。 C：鸿泰家园商业街 位置：文昌东路北侧。 建筑面积：10000多平方米。 计划经营产品类型：购物，餐饮，娱乐，休闲。
售价：临街三层商铺：5000-7500元/平方米；
内街两层商铺：5800-6800元/平方米。
销售状况：较好，已售出约60%
客户来源：本地和外地的投资人和经营者。
D：金鼎国际广场裙房临街商铺
位置：邗江大道、邗江交通大厦南侧。
建筑面积：约2000平方米
计划经营产品类型：餐饮、娱乐、沐浴等。
售价：三层商铺:6000元/平方米。
E：跃进农贸市场
采用一次出租40年的方式，实际相当于出售。
位置：运河西路238号。
建筑面积：约4500平方米。
计划经营产品类型：生肉、活禽、蔬菜、豆制品等农产品。
租金（40年）：6-11万元 / 铺位，平均在8-9万元 / 铺位。
出租状况：已租出约70%。 F：崇文苑
位置：扬子江中路新闻大楼对面。
临街三层门面房尚未开始销售，预计销售价格在6000-6500元/平方米。
三、XX广场有关情况 导读：该部分将就以下问题进行回答
1、XX广场项目的相关情况。
2、XX广场项目的SWOT分析。
3、XX广场的发展前景。
1、扬州XX广场概况
扬州XX广场（Times Square）地处扬州市最繁华的文昌阁商业中心西南区，为江苏省大型的现代化综合性购物中心（ShoppingMall）。
XX广场为扬州市的商业标志性建筑，占地面积2.3万平方米，建筑面积6.8万平方米，集购物、美食、休闲、文化、娱乐、旅游及停车服务等多功能于一体，是扬州市乃至苏中地区目前唯一的一家提供“一站式”立体服务的现代综合消费场所。
2、区域功能划分
1F：大禾回转寿司、珠宝城、名表城、品牌服饰、巴西烤肉、韩国烧烤、富春大酒店
2F：品牌女装、羊毛羊绒、羽绒服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐厅
3F：品牌男装、男鞋、广源国美家电城、欢乐天地游乐中心
4F：世纪电影城、百姓人家家常菜馆、琴行、宝贝城、床上用品
5F：皇朝休闲会所
东楼：世界流行通道
1F：饰品、鞋帽
2F：少女服饰
3F：饰品、服饰
3、经营特点
经营范围大而全，以中高档产品为主；功能齐全，有餐厅、娱乐休闲、茶馆等各种设施。
4、经营状况
XX广场于2002年4月28日首次开业，当时只有
1、2层营业。后来，东楼、第
三、
四、五层也逐渐开始营业。前期，由于种种原因，经营状况一般。后来，聘请了原金鹰国际商城的总经理，调整了经营品种和布局，于2003年9月18日重新开业，经营业绩明显改善。
从目前XX广场总体经营状况来看，在扬州商业圈内属中等，不及万家福和金鹰国际商城。年销售额约在5000万左右。但是，近期有比较明显的改善，呈现出较好的发展势头。
5、项目SWOT分析
A：优势
1）区位条件好。
XX广场位于扬州最繁华、最重要的商圈—文昌阁商圈的核心地段，人流量大，商业繁华。
2）规模大，经营范围广，具有规模优势。
占地面积2.3万平方米，建筑面积6.8万平方米，为扬州第一。
经营范围包括购物、美食、休闲、文化、娱乐等，是扬州市乃至苏中地区目前唯一的一家提供“一站式”立体服务的现代综合消费场所。
3）商场硬件设施条件好。
和扬州市目前比较上档次的商场相比，包括金鹰国际商城、万家福商场、百盛商业大厦，XX广场的硬件设施条件是最好的。 B：劣势
1）已有的市场形象需进一步改善。
前期经营由于诸多客观原因不是太理想，导致市场形象受损。目前已有很大改善，并收到了较好的效果，但仍需努力改进。 2）产品及经营上存在一些不足。
比如：在调查中，不少被调查者反映了以下一些问题：
经营范围很广，高中低档都有，商场难以形成良好的整体形象； 经营布局仍显得有些零乱；
广告宣传力度不够； 从三层上四层不方便等等。
3）东楼3层经营状况不佳。
由于经营品种和1层和2层基本雷同，东楼3层经营状况不好，一些经营户开始停止营业，转让铺位。这种情况可能会对三层商铺的出售带来不利影响。
4）3层得房率低。
3层得房率仅为43%，明显低于1层的65.79%和2层的53.01%。
C：机会
1）扬州部分市民投资产权商铺的热情仍然高涨。
产权商铺作为一种新型的投资对象，受到扬州市民的青睐。尽管多数已售出产权的商铺迟迟不能进入正常经营状态，一定程度地打击了市民的投资热情，但是，由于这些商铺产权售出后的时间并不算久，还不能算是经营失败，所以，部分投资人的投资热情依然较高。
2）XX广场的经营状况正逐步好转。
引进了新的领导班子后，对XX广场的经营品种和经营布局进行了调整，经营业绩与先前相比有明显的改善。
D：威胁
相当一部分投资者购买产权商铺的热情受挫。
在扬州，多数产权商铺顺利售出后，迟迟不能进入正常经营状态，使投资者对产权商铺的经营前景产生担忧，购买产权商铺的热情受挫。
6、XX广场的发展前景
根据我们的调查，XX广场在扬州商业圈中的知名度，略落后于万家福和金鹰国际商城，但领先于其他商场。就发展潜力而言，由于硬件设施、业态模式、经营规模的优势，我们认为XX广场的发展潜力又略高于目前排名领先的万家福和金鹰国际商城。以长远的眼光来看，XX广场的前途是十分光明的。
下篇
营销推广思路
理清思路的意义：理论决定实践，思路决定行动。只有形成了准确把握市场脉搏的清晰的营销推广思路，才能确保将来的销售成功。从某种意义上说，“思路”最值钱。
一、
核心是信心
导读：该部分将就以下问题进行回答 1、XX广场项目的营销战略核心是什么？
2、XX广场项目的营销战术有哪些？
3、采用这种营销战术的目的是什么？
1、战略核心的确定
任何一种投资市场的繁荣，最核心的，就是要树立投资者的信心。 根据对XX广场的综合分析，我们认为，实现XX广场项目销售的核心要点，就是要通过一系列的营销策划手段，建立和培养投资者们对XX广场经营预期的信心。作为XX广场这个商业地产项目，它的购买者并不是终级消费者，而是力图从终级消费者手中获得利润的二级消费者，这些二级消费者不管是投资型的还是经营型的，其目的都是通过XX广场项目这一工具，让自己已经拥有的资本实现增值。因此，对XX广场能否赚钱的信心，就成了这些二级消费者进行投资的决定性因素。因此，在准确把握目标消费者的基础上，我们认为，XX广场项目营销推广的战略核心，就是-------增强XX广场项目目标客户（即投资者）的“信心”。
2、营销战术的确定
在对XX广场项目进行综合分析的基础上，我们确定了以信心为核心的营销战略。并围绕这一战略，设计了一个营销战术系统，即“三角支撑系统”。该系统力图通过三个支撑点，进行营销战术的运作，实现建立和提高目标客户对XX广场信心的目的。具体的说明如下： 三角支撑系统示意图：
A角：A角是实现三角支撑战术的基础，我们将它定义为“销售承诺”。从目前的扬州甚至全国的商业地产经营情况来看，很多的商业项目在说与做上并没有实现有机的结合，承诺和现实对不上号。更有甚者，还有圈钱后一跑了之的恶劣行为出现。再加上媒体的对个别事件的推波助澜，让目前的扬州目标客户群对商业地产产生了相对的抗性，使这些目标客户群在投资的决心上摇摆不定，想赚钱又怕失手上当，想获得投资收益又怕风险太大血本无归。XX广场在这种大环境里也受到了一定的影响，尤其是2002年开业以后，在一段时间内美誉度受到了损害。虽然开发商方面做出了十分明智的策略调整，最大限度地挽回了声誉，但从市场调研的情况来看，仍然需要相当长的时间，美誉度才能恢复到当年的水准。基于此，三角支撑战术的A角-----“销售承诺”的目的就是通过适当的营销战术，加快XX广场美誉度的恢复，在兑现XX广场当初销售承诺的基础上，通过新的销售承诺让目标客户群迅速重新对XX广场建立投资信心，增强
XX广场在投资者心中的诚信地位。做到让目标客户群放心投资。
B角：B角的定义是“现有经营状况”。众所周知，一个商业项目值不值得投资就要看它是不是可以赚钱了，看一个商业项目是不是赚钱除了看营业报表外，作为普通投资者，恐怕就要观察这个商业项目的终级消费者了。基于此，三角支撑战术的B角-----“现有经营状况”的目的，就是极力展示目前XX广场的经营状况和商铺销售情况。首先要从经营方面的人流量、营业额、毛利率、年增长、知名度等方面下手进行宣传炒作，将目前XX广场的火爆场面和市场层次定位进一步拉升。同时，从XX广场目前的商铺购买率、升值幅度、二手商铺、现有业态需求上入手，给目标客户群“那么多人都买了，大家都认可”、“那么多投资者看好这个地方，估计错不了”的心理暗示。并通过合理化的引导，让目标客户群针对上述项目进行比较和计算，让更多的人了解XX广场的经营已经步入正轨。B角的战术实施将提高XX广场经营情况的利已方透明度，吸引摇摆不定的持币者。并使其相信XX广场的市场培育已经接近尾声，即将步入上行通道。
C角：C角我们将它定义为“经营管理方案”。它是培养目标客户群对XX广场项目信心的关键一环。通过对XX广场项目的经营方案、经营规划、经营目标、经营团队、物管目标、物管团队等软硬件的远景规划，为目标客户群描绘一幅XX广场的美好前景，有意引导目标客户群关注XX广场的升值潜力，使其相信投资XX广场项目不但是物有所值，而且是物超所值。同时，远景规划也可以给投资者“这个开发商想要在商业经营上大干一场”的印象，使其打消“开发商会不会卖了就跑”的念头。基于此，三角支撑战术的C角-----“经营管理方案”的目的就是通过一系列的宣传推广，降低开发商与投资者之间的信息不对称性，提高开发商经营上的透明度，为广大投资者描绘出投资XX广场的美好前景，促使其尽快下定投资XX广场的决心。
二、关键是推广
导读：该部分将就以下问题进行回答 1、XX广场项目的推广思路是什么？
2、XX广场项目的推广手法有哪些？
3、XX广场项目的推广主题是什么？
4、XX广场项目的广告设计思路怎样？
5、XX广场项目的卖点有哪些？
6、采用什么样的包装，搞什么样的活动可以提高XX广场项目的销售人气？
在确定营销战略战术后，如何有效地实现与消费者的有效交流，就成了项目成功的关键，解决这个关键问题的手段就是推广。房地产项目营销推广策划是对未来将要进行的房地产营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策，是房地产全程营销策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
1、推广媒体
房地产广告的常用媒体主要有报刊、视听、户外和其他印刷媒体几大类。其中报刊媒体和广播电视覆盖面广，客源层多，宣传效果最佳；除报刊外的其它印刷媒体，不但担当现场介绍的主力军，而且可以定向自由派发，针对性和灵活性都较强；户外媒体位置固定，比较适合于楼盘周围的区域性客源的广告诉求。根据XX广场商业地产的性质，我们将推广媒体主力放在报刊视听媒体和印刷媒体上。具体选择如下： A：报纸广告
硬广告
软广告
新闻性广告 B：电视广告
15-30秒配合广告
有关具体媒体单位的选择，拟在项目具体推广策略制订后再行确定。 C：印刷媒体 海报 宣传单 说明手册
2、推广主题
A：广告主题：扬州升“时代”该主题目的是以“升”字来产生广告受众的升值
联想，同时XX广场的名字又被巧妙地写进了广告词。该主题配合平面设计将给目标客户群以XX广场经营升值、物业升值、投资升值等心理暗示，用视觉效果加深受众的印象。
B：推广副主题：稳赚“时代”扬州人喜欢计算，自古以来又有商业经营的传统，因此经营心理和技巧方面是有自负的。对“家有良田千顷不如当街旺铺一间”、“一铺养三代”等古训也是理解到位的。副题力图用“稳”和“赚”字来配合卖点在主题强调升值后又一次给目标客户群以心理刺激，促使其按着我们的推广卖点中的算帐程式去演算自己投资XX广场会获得的预期收益。然后去验证XX广场的“升”、“稳”、“赚”。
3、卖点设定
A：升值类卖点初拟： 1）黄金地段 2）精英管理团队
3）营业额、人流量称出的“旺铺”势态 4）远期规划和目标 5）二手交易的价格
6）随中国总体经济发展的升值 7）XX广场市场的培育和成熟状态 B：稳定类卖点初拟： 1）眼见为实，成熟现铺 2）蒸蒸日上的人气和经营 3）早投资的已经产生了回报 4）开发商的下一轮宏伟目标 C：赚钱类卖点的初拟： 1）返租回报
2）各类投资工具与投资XX广场的比值 3）XX广场商铺二手买卖的高收益
4）扬州零售业的火爆和文昌阁附近的商圈的发展 5）某些XX广场经营者的高收入
4、广告设计思路
A：硬广告：广告主题的展示舞台，在广告中突出升值空间的诉求。尽量采用类比和计算法引导目标客户群展开投资XX广场的收益计算。吸引目标客户的投资关注，使受众见到广告后产生关注并且愿意就其中的收益计算和远景目标与其他的投资意见参与者进行探讨。
B：软广告：作为目前扬州比较先进的商业业态，XX广场的“Shopping
mall模式”在目标客户群的心目中是有认识度的，同时，返租销售这一投资形式也是目标客户群认同的。因此，我们的软广告的目的就是通过第三方站在中立、权威的立场上的不经意的客观评述，将XX广场的推广卖点作为其主题典型来介绍。软文的作者主要定位为成功的投资权威和媒体名人地产权威人士。其主要的软文议题拟做如下设定：）投资的形式与投资收益分析
2）城市中心地段的商业价值与升值潜力
3）成熟的商圈的发展
4）为想进行商铺投资的消费者支招
5）现成的商铺和没盖好的商铺之间的风险差距
6）出色的经营者对商业项目成败的决定性
7）管理水平是决定商业项目成功的关键
8）新型商业业态“Shopping mall”的生命力和潮流性
9）人多好办事，上规模的经营群体的低风险
10）返租的风险在现房和期房上的不同
11）投资者现身说法
12）业主现身说法
13）扬州返租类地产的比较
C：新闻性广告
通过媒体在其经济新闻类板块内报道XX广场的收入增长水平，人流增长，效益提高等等。新闻性宣传主题做如下草拟。
1）XX广场的增长类新闻，如：营业额、利税率、收入增长水平高于同期其他竞争对手。
2）XX广场的改良类新闻，如：XX广场又追加了哪些有利消费者的投资改造、物业管理措施等等。
3）XX广场的知名度类新闻，如：XX广场又吸引了哪些外地商家进驻，哪些知名品牌进驻，跟哪些知名零售企业结盟，接受哪些知名企业的合作性视察之类。
4）XX广场的公益性新闻，如：XX广场又推出那些便民措施了，某某部门对XX广场进行赞扬等等。 D：其他广告手段
扬州城市小，幅射速度快，扬州人聪明，有头脑，但同时又容易对大众传播产生信度，因此比较适合口碑传播这一广告形式，而XX广场由于其现房的特点又具备了眼见为实这一特性，因此可以为很多听了传闻以后又来实地考察的投资者提供考察的舞台。因此，在设计推广策略中我们将把口碑传播列为重点，具体的操作方式将配合广告主题推出。
5、商场的售点包装
商场的售点包装是针对投资者的心理设计的。因为作为投资者，尤其是现房的投资者，是必定要到自己的物业现场看看的，而这一看将对其下定投资的决心有很大的决定作用。因此，一定要营造一个热火朝天的销售氛围，包装出一个高品位、高档次、经营人员训练有素的经营中的物业，让到现场的投资者有一种物超所值的感觉。对此可以采用一些商业性的手段例如促销或进行相关的展览展示，进行小型的推荐演出等等手段，并配合下文将要介绍的物业改良措施，来提高XX广场在二级消费者和终级消费者心中的档次定位。
6、活动的推广
XX广场的硬件在扬州是很出色的，而且本身就是一个成熟的正在经营的物业。这就为XX广场举行现场活动进行销售提供了一个良好的基础。从心理学上讲，人类的群体动物性产生了“羊群效应”，购物冲动的大环境可以降低消费中的理性成分，刺激感性成分。针对这一点，结合XX广场项目的自身特点，我们认为在XX广场的开盘效应期间，应该辅以商场的大规模的促销活动，在短时间内提高人流量，为XX广场积聚人气。具体的活动方式拟做如下的设计： 1）大规模的促销活动。
2）名人的现场推荐活动，例如可以通过天际的资源请央视的李勇来XX广场做个现场的“幸运52”之类。 3）现买商铺现抽奖，然后直接去商场里搬奖品的活动。 4）适当的促销演出活动。
三、根本是销售
导读：该部分将就以下问题进行回答 1、XX广场项目什么时候开始卖最合适？
2、XX广场项目的销售周期怎么设定？
3、XX广场项目采用什么样的销售政策？
4、XX广场项目采用什么样的销售价格？
4、XX广场项目的其它销售通路？
5、XX广场项目的销售管理？
万变不离其宗，销售虽然是最后的环节，但也是最重要的，不管做什么样的推广策划，都是为了最终实现销售而服务的。销售阶段也是检验前几个方面的营销策划工作的重要标尺。
1、销售时机与销售周期划分 A：销售时机的选择：
目前，扬州的商业地产日趋火爆是事实，但是由于某些开发商的原因，也积累了大量的抗性，使很多的投资者产生了观望的念头。同时就XX广场本身的情况来看，如果可以销售得晚一点其利点是很多的。因为众所周知，XX广场目前处在经营上的上行通道内，商场内很多经营业主都有赚到钱的感觉，在这个时候如果可以再等一段时间，其美誉势能将会更加强劲。另外，如果春节后开始启动宣传推广的话，也需要时间蓄势，
因此，虽然XX广场的商铺分割已经做好，销售中心也已经基本可以使用，但我们仍然认为在本月和二月份都不适合开盘。具体的开盘时间建议放在三月中旬左右。其思路如下：
1）三月的扬州春光明媚，是最美的时候，不然也不会有千古名句“烟花三月下扬州”流传于世了。在适合进行户外活动的时候开盘，可以增进目标客户群对项目的了解，也有利于进行考察和比较。
2）春节过后，零售业将进入疲软期，是要进行调整的，根据往年的零售业价格指数显示，这一指标往往会在三月份以后开始回升。在这个时候开盘可以相对借商业经营的人气。
3）每年的三月十五日是消费者的节日，在这个节日的前后开盘可以有效地利用“诚信”这一主题。 B：销售周期划分与控制
根据XX广场的实际情况，我们不拟按传统的将项目划分为预热期，内部认购期，开盘期，强销期，持续期，尾盘期的销售周期划分方式，因为XX广场已经进行了二次销售而且在扬州已经有了知名度，属于已经被认知的项目了。 其主要的销售要点在于不是让投资者知道XX广场可以投资，而是让投资者知道投资XX广场跟投资其他项目的区别和好处。我们将XX广场的销售周期分为传播期、造势期、销售期、封盘期、二次销售期。具体时间表如下： 1）传播期：该阶段在春节前进行，利用口头传播把XX广场三楼的销售内容及办法传播开来，让目标客户群有一个心理准备。同时可以利用春节期间的销售狂潮给投资者以信心，此时销售部人员到位。
2）造势期：该阶段时间是从春节后至开盘。阶段目标是通过密集广告投放，强力诉求刺激，接待来访者，同时在内部进行排号。 3）销售期：该阶段不宜太长，有三到五天就可以了，其目的是消化造势期的销售势能，力争多地完成销售面积。
4）封盘期：该阶段时间不确定，从一次开盘后至二次开盘之间的时间都可称之为封盘。其操作目的是通过封盘，并进行提价，让首次开盘没有买到的投资者后悔，但同时对其宣传仍然有机会，使其不会轻易转向别的盘子。同时让第一次开盘购买的投资者感觉到物业的升值，并增强投资者的信心。进入第二次造势期。
5）二次销售期：本次不限时间，把所有的商铺卖光为止。
2、销售政策
A：改革当前的销售政策思路
针对目前扬州的实际情况及XX广场前期销售的成功经验，我们这次仍然沿用返租销售的办法。但在操作上参考实际情况，建议对二年返租，年利8%的销售政策进行改革。其主要原因是：
1）目前扬州几个热销项目的返租期都超过三年。可见目前投资者的投资信心仍然建立在一个“稳”字的基础上。因此，拉长返租年限可以让投资者放心。 2）XX广场本身就是所有权与经营权剥离的项目，就经营情况自身来说，拉长对售出商铺的控制时间对XX广场是有利的。 B：返租率的设定方案
1）直沿式回报率。即从第一年开始，不管返租期间一直是8%的年回报率。这是目前市场大部分项目所采取的回报率和回报方式。
2）递进式回报率。即回报从第一年开始，按年增长。这个方式目前在扬州应用得不多，好处是可以让消费者看得到一年更比一年赚得多，坏处是可能增加回报成本。
C：返租年限的设计方案
根据开发商的经营战略，不宜设置太短的返租时间，可是设置太长的返租时间，以XX广场目前的上行势头又会让很多的投资者感觉到受损失。因此，我们设计出如下两种方案： 1）5年返租回报的方案。
5年的时间不是太长，消费者一般可以接受。如果适当采用递进法的话更会让很多投资者觉得自己相较十年返租的人占了便宜。 2）3年返租+2年委托返租回报方案
就投资者心里而言，XX广场的优势就是已有培育了近两年的市场了，在这种情况下，提供太长的返租会让某些投资者觉得受损失。可是太短他们心里也没有底。在这个心理上，如果向其提供三年返租外加两年可以自由协商的委托经营，相信会对投资者产生比较大的吸引力。因为这样对投资者而言，进可攻退可守，会有更大的主动权。更会有XX广场三年把市场培育起来了，我们可以摘桃子的想法。
3、销售定价
商业地产的定价相对特殊，在考虑定价的时候，大到跟所处地段、交通，小到电梯的位置，通道的远近都会对商业地产的定价产生很大的影响。因此，我们在此只设计XX广场的基本销售均价，等项目启动后，再严格按照商业地产的定价公式进行一铺一价的定价设计。对XX广场项目三楼的均价设定我们利用以下两种办法进行拟定： A：同类项目类比定价法： 扬州在售商铺价格对比表： 项目名称楼 层销售价格
来鹤台广场•白羽廊一 层外侧：15000元/㎡ 内侧：10328元/㎡ 二 层7000元/㎡ 三 层5000元/㎡
来鹤台广场•芝田街一 层9080元/㎡
二 层5500元/㎡
三 层3880元/㎡
宋城名都一 层7000元/㎡
二 层4000元/㎡
三 层2300元/㎡ 东方家艺广场一 层13000元/㎡
二 层9500元/㎡
三 层7300元/㎡ 鸿泰家园商业街内侧二层商铺均价
外侧三层商铺均价内侧：5800—6800元/㎡
外侧：5000—7500元/㎡
金鼎国际广场裙房
临街商铺三层商铺均价6000元/㎡
崇文苑三层商铺均价6000—6500元/㎡
通过上表可以看出，在扬州目前正在销售的商铺中，售价较高的“东方家艺广场”销售价格一层为13000元/㎡，三层为7300元/㎡；西区，与本案物业类型较近的大型商业项目“来鹤台广场”只有少数沿文昌西路的一层商铺售价达到15000元/㎡，内侧售价最高不超过10500元/㎡，三层商铺均价在3880—5000元/㎡左右；东区项目“宋城名都”商铺一层平均售价7000元/㎡，三层均价只有2300元/㎡。通过对比可以得出目前扬州的商业地产中，三楼的价格尚未有突破8000元的情况出现。不过考虑到本案位于已形成规模的文昌商圈，地理位置及商业氛围相对优于上述项目，参照上述项目的销售价格定价，建议项目销售均价7500元-8000元/㎡左右进行探底试验。
B：项目自身租金比例推算定价法
“XX广场”首次开业在2002年4月28日，当时只有
1、2层营业。后来，
3、
4、5层及东楼逐渐开始营业。前期，由于经营格局比较零乱，经营档次杂乱，管理不规范，经营状况较差。后来，聘请了经验丰富的专业人士，调整经营品种和格局，2003年9月18日重新开业，经营业绩明显改善。
目前，XX广场租金整体情况分别为：一层：90元/月/㎡，二层：70元/月/㎡，三层40元/㎡/月。以一层为例：一层售价18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已达到6%年回报率（具体计算方式： 90元/月×12个月÷18000元/㎡=0.06），以此类推，三层售价应在 8000元/㎡（具体计算方式：
40元/月×12个月÷0.06=8000元/㎡）。 C：心理定价法：
在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法“，是房地产价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息（包括价格、规格、质量等），然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。
根据目前的市场调研情况来看，8000元左右的价格是XX广场消费者可以接受的价格。具有相当的可操作性，但是如果配以适当的调整政策，通过有效的远景炒作和提供更高的返租优惠，是可能在此基础上再实现价格向上突破的。
4、其他的营销思路 A：全员营销：
对于XX广场而言，已经入住的1500家商户就是1500个义务的推销员，在对XX广场充满信心的基础上，他们不但会宣传推动亲朋好友购买，而且很有可能自己继续购买。因此针对这类的老业主建议设计适当的优惠措施，比如降一个百分点或赠送相应的物品之类的方式。对于XX广场内的员工也可以采用同样的办法。 B：异地营销的可能性
XX广场在前期的销售中，很成功地引进了浙江温州的客商进场，由此也打开了时代广场走异地销售的通路。由此我们建议可以采用适当的异地营销的方式，把XX广场的推广幅射到周边的地区去。
5、销售管理
严格的销售管理是项目最终获得成功的条件，我们针对XX广场的项目将进行如下的销售管理。
A：针对XX广场项目销售人员的要求：
1）销售人员的搭配要求
2）销售人员的基本要求
3）销售人员的专业知识要求
4）销售人员仪表要求
5）销售人员的心理素质要求
6）销售人员的服务规范及要求
7）销售人员的组织纪律要求
8）销售人员的自我提升要求
B：针对XX广场销售团队的管理
1）销售方针的确立
2）销售方针的贯彻
3）拟定销售计划
4）销售计划的实施
5）权限内销售计划的修正
C：销售团队的构成和岗位要求
1）销售部门的构成
2）销售部经理岗位要求
3）销售主管岗位要求
4）销售代表岗位要求
5）销售后勤人员岗位要求
D：销售工作制度
1）销售现场的管理制度
2）销售现场的周会制度
3）销售工作流程
4）销售工作制度
5）销售人员守则 6）销售人员仪表、仪容准则
7）销售人员行为准则
8）销售部内部的礼仪规范
9）销售人员的奖励制度
10）销售人员惩处制度
11）销售人员的提升制度
12）销售人员考核标准
E：销售的基本流程
1）客户进门工作流程
2）介绍产品工作流程
3）购买洽谈工作流程
4）带看现场工作流程
5）暂未成交时应做工作
6）客户资料表填写工作流程
7）客户追踪工作流程
8）成交收定工作流程
F：销售人员的培训设计
1）培训时间
2）培训地点
3）培训参与人员
G：销售人员的培训方法
1）讲授法
2）分组讨论法
3）个别指导法
4）说明法
5）说服法
6）问题解答法
7）辅导法
8）作业挑战
H：基础培训内容
1）项目公司历史培训
2）项目公司经营理念培训
3）企业内部控制机制培训
4）简单市场营销学理论
5）房地产相关专业名词及知识
6）本项目相关知识
I：提高培训
1）推销方法及技巧
2）顾客心理分析
3）相关房地产案例探讨
四、支持是物业
导读：该部分将就以下问题进行回答
1、如何对XX广场进一步的进行形象提升？
2、形象提升对销售和建议品牌的作用？
XX广场作为一个成熟的已经在经营的商业项目，其对比于其他处在期房阶段的商业项目来说，优势不言而喻，尤其是XX广场在进行调整后正呈现出发展的势头。因此，要充分发挥XX广场的现有优势并使之为XX广场的销售服务。同时良好的物业硬件，也是XX广场自身建立品牌所需要的，具体的思路是：
1、在现有的基础上进行广场形象提升工程，XX广场的硬件设施在扬州是最好的，但是也有不尽如人意的地方。
尤其是本应有更大积聚人流作用的外部广场，目前的设施很难让人驻足，更谈不上让人流连忘返。因此建议在不需要太多成本的情况下，增加部分反映扬州古老商业文化的悠久和XX广场现代时尚文化的建筑小品和部分休息椅。让扬州消费者既可以在这里惦怀古老的光荣又能感受到现代的时尚气息，并增加在广场上的驻留时间。
2、对商场的内部环境的改造
对商场内部的环境适当的加以调整，通过调整灯光给消费者更良好的视觉效果，并适当增加例如水车、休息座椅、架桥等景观设计，融购物与观景于一体。同时充分利用共享大厅的优势，可考虑为各种文艺演出及商业宣传在共享大厅内提供了一个暂时的场所。并通过灯光设计使共享大厅拥有动感强烈和层层出新的三维空间景观。同时，适当增加休息椅还可以起到增加驻场时间的
第12篇：商业地产项目策划与招商运营
商业地产项目策划与招商运营
【课程背景】
商业地产开发是一个涉及全产业链的开发过程，包括：金融模式、商业模式、商业设计、商业运营等各个环节。在全产业链模式下，商业地产开发是从前期项目定位到后期运营管理的全程一体化流程，每个阶段和环节均会碰到很多难题，每个环节都需要专业的团队，各个环节之间才能进行有效串联、衔接、配合。
【培训对象】房地产企业董事长、总经理、副总经理等公司决策层领导⑵房地产企业营销总监、策划总监、营销经理、策划经理、销售经理等⑶房地产顾问公司、房地产传媒机构的相关负责人
【课程大纲】
商业地产的策划定位
1、商业地产的基本知识
1）商业地产的概念、范畴及业态类型
2）不同商业地产业态产品的开发运营模式和营利模式 3）商业地产的策划定位与招商运营管理的关系
2、项目市场调研
1）宏观经济状况调查与分析 2）目标市场调查与分析 3）竞争者分析
4）项目所在商圈分析与研究
3、商业定位建议 1）经营业态定位 2）经营品牌定位
3）经营特色与服务专长定位 4）价格定位 5) 目标客户定位
4、建筑规划建议
1）整体项目开发思想及建筑规划建议
2）产品定位及业态布局规划（总体布局、建筑结构、建筑平面、步行街） 3）建筑物整体形态、风格及外立面风格建议
4）项目营业空间经营规划布局、商铺分割及功能配套 5）项目物业的业态技术规范、商用设施设备配置建议 6）项目交通组织规划及动线规划 7）项目空间营造、景观及环境建议
8）建筑方案设计及施工图设计阶段的沟通和评审
5.制定营销战略和招商运营策略 1）制定本项目整体发展战略 2）项目主题定位及功能定位 3）项目业态组合及品牌组合深化 4) 项目市场推广组合策略 5）主力店招商政策和策略
6）制定有利于实现最大盈利目标的整体招商策划方案 6.项目投资测算及财务评价分析
1）项目整体可行性财务分析、投资估算
2）对项目产品租售留进行财务评价，导出总收益匡算结果及敏感性分析 3）项目资金计划、总收益及风险评估
4）项目业态落位及租售留损益对项目本体资金安全的影响 核心要点：项目整体定位及建筑设计与后期业态匹配及商户落位的一体化策划，贯穿投资分析及商业运营风险预测，合理配置资源计划，制定应对措施，执行事前控制前端控制。
商业地产的招商运营
1、商业地产项目的招商管理及执行 1）招商团队组建及培训
2）招商定位复核、经济效益分析及商户落位图调整 3）制定租金价格体系，确定相关租赁条件及费用标准
4） 制定招商计划、品牌策略及针对不同商户资源的招商策略 5）建立招商标准流程，制作招商整体租务文件 6）项目招商及营销平面制作及推广活动 7）商装设计、营业设施配套及一次装修方案
8）招商工作的合同管理及客户资料管理、招商工作动态调整 9）项目不同功能物业经营模式建立
10）不同功能物业分支管理团队组建及绩效考核 11）商户二次装修、空间营造规范及物业管理方案
2、项目开业统筹及运营管理体系
核心要点：招商和运营是商业物业建设及使用的最终价值实现，以价值设计、价值运营的理念进行统筹安排，具体需要在招商过程中进行资源的精细化配置，租售留安排符合市场需求，也符合项目资产管理战略目标，达到稳场旺场，可持续经营的目的。
张志东老师
--曾任中粮凯莱副总经理
--主管中粮大悦城中国项目物业运营,城市综合体负责人
住建部 中国房地产研究会 主任专家委员；
全国知名实战商业地产操盘手；
上海复旦大学商业地产研究所研究员；
房地产、物业管理领域客户服务专家；
中国房地产策划师联谊会 首席培训专家； 清华、北大、复旦、交大等房地产总裁班； MBA\\EMBA班特邀教授； 曾任中粮凯莱副总经理
曾任中粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。
并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。
从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。
有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对中国学员在工作中的培训需求设计、实施有效的培训计划。
他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。
作为奥运会服务支持单位成员张志东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。
教育经历：
2001 -2002：中澳MBA-La-torba大学，主修MBA课程 1986-1989 ：北京艺术设计院，主修工艺雕塑专业
2002-2003 ：国际房地产协会，获得国际注册物业管理经理
参与编制出版著作：《房地产策划师》劳动和社会保障部国家职业资格标准及教材、主讲教师
职业生涯：
现为清华大学领导力《房地产总裁班》客座讲师 --北大纵横商学院高级讲师 --曾任中粮凯莱副总经理
--主管大悦城中国项目物业运营、城市综合体
2008年6月-2009年5月：戴德梁行（天津）总物业经理，主管项目星耀五洲城市综合体；君龙广场驻场经理。
2007年12月-2008年6月北京达文中澳有限公司总经理助理
2004年-2007年4月兴达集团东方夏威夷别墅项目,富达购物中心项目管理顾问 2002年3 月-2004年11月雨林房地产公司 总经理助理
1999年12 月-2002年2月北京万通鼎安国际公司（中国）总裁助理、万通大厦执行总经理。
优势领域课程：
《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》 《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》 《招商致胜策略》
《商业物业运营管理》
《房地产金牌客户服务》
《购物中心服务品质提升》 《商业地产运营全价值链模式》 《地产开发领导地位的品质管理》 《二三线城市商业地产盈利模式》 《购物中心精细化管理实操》 《购物中心的招商策略及谈判》
《购物中心规划设计与业态规划案例剖析》
《商业地产（城市综合体）项目定位与推广及招商策略》 《房地产客户心理分析与客户关系管理》
《商业地产开发运营的成果体系及要点实操训练班》等
主要操盘的项目：
天津星耀五洲 11000亩 综合业态 旅游休闲高尔夫、酒店、大型商业广场、别墅等高端楼盘 中粮大悦城系：天津大悦城、上海大悦城、西单大悦城 中远远洋国际城 君隆广场 城市综合体 （威斯丁酒店、公寓） 富达购物中心、凯博风尚购物广场 汇丰广场等大型商业项目
主要服务的客户：
保利、国贸、中远、神化集团、中国钢铁科技集团、凯莱、中粮、首钢、万科物业、仲量联行、戴德梁行、达文中澳、奥运水立方、星耀集团、兴达集团、香港新世界《武汉》物业公司、万通鼎安国际物业、方城物业、中关村玉渊潭商务科技园区等多家知名企业提供技术支持。
出版作品：
作为《中国房地产策划师》专家编写了教材及认证标准。
授课照片分享：
第13篇：商业地产投资策划
商业地产投资策划
领域一：城市与区域商业发展规划 领域二：城市综合体与购物中心领域三：专业市场
领域四：商业步行街
领域五：主题旅游景区
领域六：商务酒店、餐饮具体内容包括：
■前期概念规划设计
■建筑设计及工程要点规划
■交通与人流动线规划
■前期市场调研
■项目形象与经营定位
■项目竞争定位
■项目业态定位与楼层布局规划
■项目商铺（区域）分割方案
■主力店、次主力店与品牌落位规划
第14篇：商业地产策划代理
商业地产全程策划招商代理
大型闲置商业地产招商策划代理可做项目：超市、百货店、超级生鲜市场、服装市场、电子市场、美食广场、建材市场、专业市场经营不善或倒闭 ， 商业地产的调整和启动、商业地产招商策划等。
曾服务企业：北京华联、大福源超市、世纪华联、大连华南集团、威华地产、齐齐哈尔宝禄地产、江苏中凯地产、江苏喜临门、松原市人防办、鞍山商业局、大连旅顺商业局、韩国保宁游乐公司、上海灿坤投资公司、营口沿海产业基地、威海银座等
1、超市类：北京华联、大福源超市、世纪华联。
2、超级市场：大连福瑞祥综合商场、大连乐百家购物商场、大连环洲生活购物 。
3、百货类：大连新屋百货、大连华阳百货、大连抚顺商场、鞍山世纪商厦、
吉林松原时尚地下购物长街、地1城地下商业街、保宁韩国城。
4、家居建材类： 华南建材广场、大连泉涌建材市场、大连创业建材市场、大连泓金建材市场、威海银座 。理念：解决商业难题、共赢互惠、专业决定未来、诚实、守信、务实、高效。
联系人：陈威商业咨询热线：13079899188
第15篇：商业地产策划模式
一、市场调研：
1， 前言——本次市调的背景、动机、运用手段、目的等； 2， 市场分析—— （1） 当前市场分析（开发总量、竣工总量、积压总量）
（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）
3，近期房地产的有关政策、法规、金融形势
4， 竞争个案项目调查与分析 5， 消费者分析：
（1） 购买者地域分布；（2） 购买者动机（3） 功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4） 购买时机、季节性
（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度 6， 结论
二、项目环境调研 1，地块状况：（1） 位置 （2） 面积 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性质
2， 地块本身的优劣势 3， 地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述） 4， 环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）
5， 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）
6， 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7， 地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）
三、项目投资分析 1， 投资环境分析
（1）当前经济环境（银行利息、金融政策、开
（2） 房地产的政策法规 （3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
2， 土地建筑功能选择（见下图表）
3， 现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）
4， 土地延展价值分析判断（十种因素）
5， 成本敏感性分析 （1）容积率
（2）资金投入 （3）边际成本利润 6，投入产出分析（1） 成本与售价模拟表 （2） 股东回报率
7， 同类项目成败的市场因素分析
四，营销策划
（一） 市场调查
1 项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2 建筑规模与风格
3 建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）
4 装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）
5 功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）
6 物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等）
7 发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8 结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）
（二）、目标客户分析
1、经济背景· 经济实力
· 行业特征公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）
家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景推广方式、媒体选择、创意、表达方式、
（三）、价格定位
1 理论价格（达到销售目标） 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略
（四）、入市时机、入市姿态
（五）、广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控
（六）、媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算
（七）、推广费用
1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2 印刷品（销售文件、售楼书等）3媒介投放
五、概念设计
1， 小区的规划布局和空间组织
2， 小区容积率的敏感性分析 3， 小区道路系统布局（人流、车流）
4， 小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等） 5， 小区建筑风格的形式及运用示意
6， 小区建筑外立面色彩的确定及示意
7， 小区户型比例的搭配关系 8， 小区经典户型的功能判断及其面积划分
9， 小区环境绿化概念原则
10， 小区环艺小品主题风格确定及示意
六、识别系统
（一）核心部分 1， 名称 2， 标志 3， 标准色 4， 标准字体
（二） 运用部分 1， 现场 · 工地围板 · 彩旗 · 挂幅 · 欢迎牌 2， 营销中心 · 形象墙 · 门楣标牌 · 指示牌 · 展板规范 · 胸卡 · 工作牌 · 台面标牌 3，工地办公室 · 经理办公室 · 工程部 · 保安部 · 财务部 4，功能标牌 · 请勿吸烟 · 防火、防电危险 · 配电房 · 火警119 · 消防通道 · 监控室
第16篇：商业地产策划基础知识
商业地产按行业类别分类
商业地产，顾名思义， 作为商业用途的地产。以区别于以居住功能为主的住宅房地产，以工业生产功能为主的工业地产等。 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。商业地产有多种分类方式，按照行业类别，商业地产有以下几个分类：
1.零售功能房地产（百货商场、商业街、超市、家居建材，以及将上述多种功能于一身的大型购物中心和SHOPPING MALL）
2.娱乐功能房地产（电影城、娱乐城、KTV）
3.餐饮功能房地产（大型饭庄、快餐小吃、冷饮店）
4.健身服务及休闲功能房地产（健身中心、美容院）
5.商品批发商业地产（义乌小商品批发市场）
6.居住以及办公用商业地产（写字楼、酒店式公寓、产权式酒店、老年公寓）
商业地产按照市场范围分类
1.近邻型（出租面积平均为7000平方米，入驻商户10—20家，商圈内人口为5—10万，商圈半径在10分钟车程内，主要经营日用品和一般食品，停车位约100辆。）
2.社区型（出租面积平均为1.3万平方米，入驻商户20—100家，商圈半径在30分钟车程以内，主力店为大型超市或从事批发的商店，停车位约500辆。）
3.区域型（出租面积在1.5万—7万平方米，入驻商户数量100家以上，主力店为大型百货公司或批发店，商圈人口在20万以上，停车位在1000——5000辆。）
4.超区域型（出租面积在7万平方米以上，入驻商户数量150—200家，主力店如大型百货公司或批发店3~5家，商圈人口在50万以上，停车位数量在5000辆以上。）
5.超级型（出租面积在10万平方米以上，入驻商户数量在250—700家，主力店如百货公司、超市、家店等3~6家，商圈人口辐射几百万人，甚至千万人不等，停车位数量在1万个左右或更多。（如万象城,就是超级商业地产的典范。）
按照消费行为分类
1.物品业态房地产（SHOPPING MALL，大型购物中心，百货商场，超市，家居建材店，以及各种类型产品旗舰店和专业店）
2.服务业态房地产（餐饮、写字楼、服务性公寓）
3.体验业态房地产（娱乐、休闲类房地产）
按照建筑形式分类
1.单体建筑（商业项目独立在特定地块上建设，无其它房地产存在）
面临纯商业问题
2.综合建筑（多种房地产形式的统一规划）
项目规划计阶段还面临多种房地产形式的统一规划问题，如果规划不合理，会影响整个项目的成功运营。
第17篇：商业地产策划岗位职责
商业地产策划岗位职责
1、商业地产策划岗位职责
1、项目开发的全程策划、方案制定及执行，负责商业地产招商运营相关文案起草、全程策划及执行；
2、与合作单位及上海市主要媒体保持良好的沟通及协作；
3、熟悉上海市相关市场信息，能进行高效的市场调研及分析，能对市场变化及时做出应对策略；
4、与公司内部各部门保持良好的协作沟通。
2、商业地产策划岗位职责
配合策划主管负责以下工作：
1、负责房地产项目开发前期策划的工作，如项目定位分析、投资收益分析、人文景观设置建议等；
2、负责房地产项目开发的后期营销策划的工作，如项目概念定位的成功演绎、各类营销手法的运用；
3、负责与相关媒体对接，搞好公司各类推广项目，做好活动的策划，包装，宣传，跟进等实施工作；
4、撰写全程策划报告、定位报告、规划建议、执行报告；
5、负责对销售及招商策划进度进行动态掌控。
3、商业地产策划岗位职责
1、负责公司房产项目、活动等方案的策划与文案撰写；
2、撰写策划方案，完成项目的整体策划创意、设计与提案等；
3、协助同事完成企划活动现场落地相关工作；
4、负责部门各类档案和其他相关资料的的收集与整理。
4、商业地产策划岗位职责
1、根据项目实际结合市场情况，制定项目招商策略及推广方案；
2、对项目媒体策略、媒体诉求特征、市场形态进行分析并提出建议；
3、对招商活动全程策划及组织实施提出可行性意见。
5、商业地产策划岗位职责
1.负责对项目进行市场调研、分析、撰写市场报告，制作推广方案及跟踪实施。
2.负责对项目的执行进行监督、掌控，项目招商不同时期的战略布局，运营制定。
3.负责推广项目与媒体对接，做好运营、推广、宣传。
4.协助项目总监与当地政府、媒体、合作方关系的协调及维护，完成项目的各项运营工作。
第18篇：商业地产策划招商
商业地产策划招商、管理
发布时间:2009-3-13 13:58:03发布人:商方策划
商业地产招商
1、定位规划
2、招商手册编写
3、主力店选择
4、辅助店分类列表
5、前景描述
6、回报预测
7、谈判策划
8、招商实施
商业地产管理
1、|--出租管理--|
a、物业管理
b、安全管理
c、设备管理
d、公共形象管理
e、促销活动管理
f、经营调整
g、再招商
h、目标利润管理
2、|--自营管理--|
a、筹备开店
b、经营托管
项目效果图
商业地产策划销售
发布时间:2009-3-13 13:57:39发布人:商方策划
商业地产销售
1、价格设计
2、通路策略
3、前景描述
4、回报预测
5、战术设计
6、销售执行
项目效果图
商业地产策划营销策划
发布时间:2009-3-13 13:57:06发布人:商方策划
商业地产营销策划
1、经营策划
2、销售策划
3、竞争策划
4、推广策划
项目效果图
商业地产策划规划设计
发布时间:2009-3-13 13:56:31发布人:商方策划
商业地产规划设计
1、建筑规划提案
2、景观规划
3、装饰设计提案
4、企业形象设计
项目效果图
商业地产策划定位策划
发布时间:2009-3-13 13:56:02发布人:商方策划
商业地产定位策划
1、项目宏观状况调查
2、项目市场调查
3、项目消费市场状况调查
4、项目竞争状况调查
5、项目投资需求调查
6、地产物业状况调查
7、建立数据模型
8、模型方案分析组合
9、经营定位结论报告
项目效果图
第19篇：商业地产策划方案
成功案例——江南新地商业街
◆ 项目概况
江南新地商业街位于广州市海珠区江南西商业中心，地铁(江南西)A出入口。项目贯穿江南西路全程，东接江南大道，西连宝岗大道，与地铁二号线江南西站无缝接驳，与周边的广百新一城、摩登百货、江南西原有商业街等形成优越的立体式业态互补商圈。江南新地商业街属人防工程，由裕龙投资集团开发的海珠区唯一的商业旺区。为地下两层建筑，分为两期，一期建设长520米，建筑面积约为二万多平方米；二期为330米。江南新地分为五大区域，各自拥有不同景观。其江南新地首次采用地下双层复式形式，高7米，共有200多间白金旺铺，铺铺临街，独享地下街铺形式，设有13个出入口直达地面，过百个停车位。 项目定位
针对江南西现有业态的结构不平衡，江南新地采取错位经营，定位为吸引广州白领消费的主题商场，并把服务对象锁定在以日渐具有雄厚消费能力和潜在消费能力的25-45岁年龄段为主的消费者身上。江南新地所招进场内的商户出售的商品都是各种切合白领特性的潮流、时尚的商品，并极力营造一种有特色、有情调、环境优雅的氛围。随着节假日的增多，消费者不只是单纯地追求传统的消费模式，而是寻求一种独特的、新鲜的、舒适的假日消费方式和消费场所。江南新地商业街针对消费者这些需求，向消费者提供这样一种集饮食、娱乐、购物于一体的消费空间，满足消费者对需求，并向消费者提供大量的潮流资讯。
地铁的开通，带来了交通的便利，缩短了地域距离，同时也给江南新地带来了无限的商机。江南新地以经营各类高品质、新潮、时尚、典雅、特色的商品而著称，不仅吸引了本地大批追求时尚、品质的白领一族，还引来了广州市以外的年青消费一族。
◆ 经营成绩
自从广州江南新地2009年4月29日开业以来，其日流量最少2万人次，最高峰甚至达到8万人次；月租金也由最初的每平方米300元涨到现在的800元以上，最高的租金达1200元/平方米！给当地带来了巨大的经济效益和社会效益，创造了广州乃至国内商业运作的一个奇迹。
◆ 项目成功的原因
江南新地之所以取得巨大的成功，与项目的定位明确，主题鲜明，准确抓住目标消费群的时尚、特色、潮流的消费口味及体验式消费趋势是分不开的。
针对消费者的需要，除了在招商定位上引入了各类高品质的品牌商家外，还引入了潮流特色商家。
除此之外，物业持有者坚持只租不卖、统一经营、统一管理的经营策略使得商场的发展有了良好的延续性，得以持续发展。
活动方案
一、开业盛典
活动目的：为商场开业造势，引起话题，吸引大家的眼球，增加商场知名度。 活动主题：开业盛典 活动时间：2009年4月29日 活动地点：江南新地露天广场 活动形式：启动仪式和舞台表演
活动亮点：邀请海珠区区领导、TVB当红明星黄宗泽，广州电视台著名主持人孙小莉、赵荣担任主持 活动内容：
1， 启动仪式（上午） 1) 迎宾 2) 领导致辞
3) 启动仪式，区领导、集团领导、商户代表和黄宗泽共同启动拉杆台，鱼同水注入镂空透明江南新地Logo中。 4) 舞台表演 A、明星演唱
B、明星与现场观众互动 C、运动服装秀 D、女子LED鼓乐表演 E、街舞—双截棍 F、休闲服装秀 G、魔术 H、眼镜秀
I、品牌棒！约翰表演飞面团 J、数码产品秀 K、热舞
负责人：主持和现场工作人员 活动宣传：
1， 地铁广告（地铁二号线）
市二宫站
公元前站
列车车厢内
江南西站
2， 报纸广告
全版面宣传
3， 电台广告（略）
4， 公车广告（略）
小结：活动当天所邀请的领导、明星让江南新地商业街迅速的占据了4月30日广州各个报刊和电视台的重要版面。五一黄金周前的劲爆开业与各大媒体的强势报道，使得江南新地一开业便获得了满堂红。
二、电玩比赛活动
活动目的：时下许多年轻人对电玩的着迷程度可用疯狂形容。无论是地铁里、公交上，总少不了带上psp的潮人。与此同时，随着电玩游戏的日渐普及，漫长暑假，许多家长都愿意抽时间陪子女一齐玩电子游戏。因此，这“年轻人”与“一家大小”将是我们这次活动的主要受众。把游戏和消费结合，是一个新的构思。活动主题：疯狂游戏，乐购Sunday 活动时间：2009年8月
8、9，
15、16日 活动地点：江南新地商业街小舞台 活动形式：电玩比赛 活动规模：约2500人 活动内容：
1，A、实况足球 游戏平台：ps3 游戏机：两台
游戏设置：足球游戏设置双打，每场比赛5分钟；
比赛方式：凡在江南新地任一家商铺购物即可参加比赛，采取梯级淘汰赛的方式，每场比赛获胜的选手均可获赠礼品一份，等级越高礼品的档次越高。至尊游戏王获得PS3一台。比赛分别为：海选赛，八强赛，四强赛，半决赛，总决赛。 现场负责人：主持及裁判 B、赛车 游戏平台：Xbox 游戏机：两台 游戏设置：赛车游戏设置双人模式，同一赛道赛两圈，最快者为胜。如单独游戏，参赛者需面对指定的球队或指定的赛道。
备注：两个游戏约消耗限时3—4分钟，包含选队、选人，选车、选赛道。 比赛方式：凡在江南新地任一家商铺购物即可参加比赛，采取梯级淘汰赛的方式，每场比赛获胜的选手均可获赠礼品一份，等级越高礼品的档次越高。至尊游戏王获得PS3一台。比赛分别为：海选赛，八强赛，四强赛，半决赛，总决赛。 现场负责人：主持及裁判
C、运动游戏 游戏平台：wii 游戏机：两台
游戏设置：乒乓球对打，网球对打。
游戏方式：凭购物小票即可参加游戏，每张小票可玩一次。 目标人群：小孩、家庭
活动宣传：
1） 宣传单张，在地铁、各出入口上、场内流动的派发； 2） 报纸广告；
3） 商场内的广告海报以及场外的广告屏幕上宣传； 4） 江南新地店铺的收银台前粘贴活动海报。 宣传文案：
你是，绿茵场上神乎其技的足球大帝 你是，赛车场上驾驭跑车的赛车之魂 你是，红土赛场屹立不倒的网球天王 如果你是，充满着激昂斗志的勇士 如果你是，涌动着无限激情的主宰 参加我们的游戏盛宴， 挑战你的游戏极限 等待属于你的游戏王宝座 最高可获价值3000元的潮流礼品包
广告设计（略）
小结：活动吸引了大量的游戏爱好者与家庭，现场热烈的气氛，一次次把江南新地商业街引爆。活动跨度近一个月，达到了预期的效果，当月业绩比前一个月提高了近50%。（图为游戏比赛的一角）
三，圣诞活动 活动目的：圣诞节 活动主题：
活动时间：2009年12月15-25日 活动地点：江南新地商业街小舞台 活动形式：抽奖，角色扮演
活动亮点：圣诞老人和性感的圣诞女郎在江南新地出没，随时都可能出现在你的身边为你送去一份神秘的礼物。 活动内容：
1，抽奖活动。消费满指定金额的顾客，凭销售小票到工作台前登记并在销售小票背面写上自己的相关信息，然后把销售小票投到抽奖箱中，接着工作人员按照其消费区域，指导顾客在相应的大礼袋中抽取一只袜子。取出袜子中的礼品编号后，交给工作人员，由工作人员按照编号为顾客兑奖。圣诞节当天，圣诞老人将会在活动现场抽出1000元现金券的大奖得主，当天在活动现场的顾客才有资格参与大奖的抽奖，不在现场的当弃权处理。
2，神秘礼物大派送。圣诞老人在活动期间，会在不同的时段出现在商场的不同地方，同时会给当天遇到圣诞老人的情侣或小朋友送去一份神秘的圣诞礼物，除此之外还会热情的与其合影。 活动宣传：
1，宣传单张，由性感的圣诞女郎在地铁、各出入口上、场内流动的派发； 2，报纸广告；
3，商场内的广告海报以及场外的广告屏幕上宣传； 4，江南新地店铺的收银台前粘贴活动海报； 5，商场内滚动播放圣诞音乐； 6，圣诞气氛的布置。
广告设计（略）
小结：商场内营造了浓浓的圣诞气氛，既给顾客提供了节日留影的场合，也使商场的良好口碑起到了口口相传。
第20篇：商业地产项目定位
商业地产项目定位
1、波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足了哪些群体的消费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被满足，是未来的发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再而分析自身所处的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定位策略等等。
2、PEST分析法：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Political）、经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。
主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分析。如政治因素要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治局势、国际金融环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气的湿度、交通状况、铁路、航空等因素；
社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐等因素；经济人口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平、城市化进度水平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。
3、经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶段经济模型，该方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，容易或略特定环境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主体或机会提供者的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；
4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体，针对他们的需求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。
精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位指在分析的基础上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费者和商业经营的需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。
5、SWOT分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部优势进行分析，综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商业地产项目所在区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在空间
上进行内外结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位的空间和通路。
动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的核心问题。
纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。
大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段性，经营也存在阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型，是否能够准确分析商业地产定位？
