推荐第1篇：渠道活动方案
新网互联2011年渠道大会计划
（v2.0）
市场部
2011年1月19日
一、大会背景
我们面对着一个怎样的2011？ ? 2010年公司业绩成长遭遇瓶颈； ? 手机网民年增2.7亿！移动互联网，潜力巨大； ? 相关应用更加丰富，各种手机企业应用层出不穷； ? 名址云服务如何做大做强？ ? 新网互联整体战略的清晰传达 ? 做成一场有销售倾向的渠道大会，使与会人员了解战略，产品，有合作的冲动，达成合作意向
二、备选主题（需要大家集思广益） ? 主标题 ? 布局移动应用 抢占产业先机 ? 副标题：
? 2011信息名址及移动应用渠道商大会
三、时 间 ? 2011年3月初（第一周）
四、地 点 ? 广西桂林 ? 桂林山水甲天下，阳朔堪称甲桂林 阳朔位于桂林市南面63公里，是最早确定的国家级风景旅游名胜区之一，是一座有2000多年历史的漓江边最美的城镇，媲美桂林，游人如云。 ? 备选城市：福建厦门
五、会议内容
1.信息名址服务中心移动应用战略发布及讲座 2.新网互联公司2011年渠道战略发布； 3.2010年移动应用战略规划发布； 4.2010年度渠道政策沟通； 5.2009年度优秀渠道奖励。
六、参会人员:
七、初步日程安排 1.大致日程（总共4天）：
? 第1天全天---?报到 ? 第2天
上午---?领导致词， 信息名址服务管理中心产品介绍及培训 下午---?渠道政策发布、产品推介及沟通 晚上---?晚宴及颁奖 ? 第3天
上午---?培训及讲座 下午---?旅游（部分人返程） ? 第4天全天---?返程 2.主持人
? 会议主持人：赵 楠 ? 晚宴主持人：崔静婷/？ ? 3.详细日程：
加入中心的内容
八、整体预算 ? 待定
九、准备工作分工 2个客户端，雨滴+准告。放到appstore和电子市场里 营造一个“发名址访问客户端”+“发名址访问网站”的氛围 主要产品展示：名址云服务
协助中心的物料 更新三个汇编，2500套篇2：渠道开发方案
深耕医学美容合作伙伴市场资源的经营方案
为做强做大爱美相伴渠道业绩，增加整形及皮肤医院收入，深耕医学美容合作伙伴这一市场资源，同时为适应国家对医药广告进行治理的政策需要，现决定将市场部与渠道部业务人员相互配合，开展全甘肃地区合作伙伴，开发突击工作，特制定如下方案：
一、方案实施负责人员安排：
总监督：陈总；
现场管理总负责：魏伟；
医院对接负责人：魏春梅；
区域划分及市场拓展负责人：倪文东；
市场拓展协理人：市场渠道全体人员；
二、开发对象：
美容院为主。 一类渠道 a 健身场馆、高档小区； 二类渠道 b 茶会、咖啡厅、酒吧； 二类渠道 c 洗浴中心、ktv娱乐城、演艺吧；二类渠道 d 机关团体、企（事）业单位、学校、银行等；二类渠道 f 商圈、及其它女性购物、消费场所 三类渠道
三、主打活动、理念；
“中国整形航母-爱美相伴8月全面辐射甘肃！”。随着社会的飞跃发展，现如越来越多人以整形来塑造新形象！这场“焕”靓颜活动迅猛的席卷我省，2010年整形“换”新貌的火力，已大大赶超购置“新衣”的态势，成为2011年新“靓“点！而做为国际化的医疗美容单位--------爱美相伴医疗美容连锁机构更为此项活动煽风点火，制订了一整套完善的“美” 颜套餐！
一个崭新的“焕” 颜时代的来临，
一个狂热的淘金热潮的掀起
在追求喜庆与美丽中
在寻找财富的奋斗与努力中
爱美相伴，高速飞驰的医疗美容科技列车
带领智慧的先行者进入美丽与财富的新纪元??
1、活动主题： 换颜“财”最美
2、活动时间：2011年6—12月
3、活动主办单位：爱美相伴医疗美容连锁机构
4、活动步骤：
第一阶段：专家会，开发客户资源；
内容：
1、以国内知名营销（营销管理、营运管理等经营之道）、中医皮肤类专家、知名整形
专家参会进行讲座，吸引美容院老板和顾客上门；以热门电影吸引上门，会前赠送
爱美相伴新杂志等资料和精美礼物答谢，签单后放电影。
2、签合同，按直销的方法，如果介绍上门的每月达到相应数额，则可享受不同的提点。 当场签订合同则成为爱美相伴vip钻石级合作伙伴，终身享受爱美相伴贵宾待遇。
（制造签约火爆气氛，请5个托进行气氛烘托。）
3、推荐的第一个顾客则赠送精美礼品，则资深的整形专家团体为合作伙们保驾护航，
安全的手术操作为合作伙们解决后顾之忧。所开展的独家技术是我省乃至我国均属
尖端技术，是其它整形医院所无法比拟的。
4、制定合作伙伴的全年、季、月、周计划，完成计划，则每月奖励1家3口的旅游机
会（1日游），连续3次完成计划，则奖励1500元以内的奖品。全年超出计划，则
奖励10000元内奖品：韩国游、笔记本电脑、手机等；
5、同步赠送爱美相伴的最新杂志及促销活动方案协助，并免费为合作伙伴刊登品牌介
绍。
第二阶段：联谊会、整形讲座、培训等小活动配合，消化大活动的顾客资源；
与美容院合办联谊会，开发顾客：
1、项目观摩会：每周举办不同的项目观摩会，力保重点项目每周一次。立竿见影的整形
效果极易打动顾客成单，在则美容院负责介绍客户，而后的整形项目谈单则由爱
美相伴负责，如成单则按相关比例提成；
2、联谊会活动：爱美相伴出资，为合作伙伴举行联谊活动，其活动地点可设在该合作伙
伴的营业场所，或是ok厅的娱乐场、野炊等；其活动中，爱美相伴在宣传整形目
的基础上，还将提供免费的美容体检、皮肤检查等附加优惠。
第三阶段：百家美容院联盟、大型答谢会
内容：大型美容院联谊会每半年举办一次，以确保美容院与医院、顾客三方建立友好关系；
5、惊喜活动： a 提成返点；
b 健康体检，皮肤体检、等免费普查； c 活动促销（终端联谊会、整形专家咨询活动、小、中型联谊会） d 医院项目观摩会、大型的专家报告会或研讨会等营销活动。
6、活动派发资料：活动海报、活动方案、精美合同、爱美相伴杂志
四、开发步骤：
⒈新培训的咨询员工前期下店活动由渠道部带领（具体到人，实施一带一，或一带多），协助、熟悉渠道部运行程序、如何下店推荐特色项目、洽谈合作，掌握其店面资源，为后期新医院开业咨询任务打下坚实基础和渠道部开展独立下店活动打下基础。
⒉由渠道部门对医院新咨询员工下店人员进行培训，第一次下店活动须由渠道部门人员带领、并帮助其熟悉该店面经营状况，并尽快进入角色，与店长或经理建立相互信任合作关系。
⒊ 下店时间初定每周1次，每次拜访5家店面，签约合作1家店面。
⒋ 在美容院举行活动营销方案： a举行对美容院会员皮肤体检活动，收集资源或现场咨询。 b参与美容院年大小型联谊会、年终答谢会等，举行整形知识、我院特色项目讲座并现场咨询活动。 c单纯为美容院会员对整形感兴趣的顾客集中讲座推荐，在活动中可带专业医生下店，对终端客户做技术咨询，突出我院正规化与权威性。 d健胸普查；对每一位女性进行乳房检查，并宣传“关爱乳房 拒绝乳癌”的活动宗旨，鼓动丰胸；（此处不宜宣传皮肤类理念，也可宣传鼻子类） e 现场祛斑治疗：在活动现场开展祛斑咨询。
四、对美容院后期维护：
（1）每月对美容院经理、店长培训1次，以美容院经营管理店面现场管理为主。将新项目推广及咨询技巧夹杂进去，提高其专业知识水平与营销技能，培训时间定于每月第一周的周二，地点以分院为主。
（2）对归属个人合作的美容院由个人做后期维护，须每周下店至少两次，督促美容院对我院的重视，并推荐特色项目等。若后期由美容院和整形医院共同开发的美容院可互相协商维护。要注意：在平时工作中两公司人员要对客户各类信息及时沟通、反馈，做到职责分明、互通有无。
五、整形医院各部门参与分工：
（1）咨询部、渠道部作为一线销售部门主要是下店开发工作。
（2）市场部：部门除了下店外，还应做如下配合：
1、对美容院各场营销活动的多样化、特殊化、新颖化流程做策划及活动现场的配合工作。
2、对“怎么吸引美容院跟我院长期合作，做精心策划工作？”为重中之重。
（3）行政部：作为二线销售部门除了下店外，还应做如下配合：
1、监督下店人员是否在规定时间内完成任务及合作方案是否照常实施。
2、配合美容院做活动时物料的准备。
六、人员搭配安排：（第一批）
1、渠道部带咨询人员每次一人，平均每人两次：
2、第一次主要是新店开发，跑已划分区域内的新店，教会他们如何与新店洽谈合作。 第二次主要跑渠道部的老店，教会他们做好后期维护。每小组排名第一的为小组负责人，负责安排下店时间和人员。
七、成单业务分单方案：
1、渠道部提供店面合作的，在美容院开展营销活动现场成单的，渠道部与咨询部按7：3分成；
2、渠道部如店面自主上门的由医院配合谈单的按9：1分成（由渠道部指定人员配合谈单，且本人在场）；
3、渠道部人员不在场，由咨询部单独完成谈单的，则按6：4分成；
4、店面自主上门的客户由咨询部独自开发店面并成单的，则按4：6分成。
八、时间区域安排：
四月：金昌市、白银市
五月：天水市、武威市
六月：张掖市、酒泉市
七月：平凉市、庆阳市
八月：甘肃八市百家美容院大联合（整形医院开业、预售为主）
九月：定西市、陇南市
十月：临夏回族自治州、甘南藏族自治州
十一月：嘉峪关市
十二月：爱美相伴年总客户答谢会（销售vip钻石、白金、金卡充值为主） 6月渠道活动（金昌）
一、渠道销售会目标确认：
1、达成注射产品销售18万
2、目标渠道开发：新渠道拓展达成顾客到会10人，老渠道客户到会20人；
3、提升我院在地县美容行业与社会上的公众形象；
4、增加渠道与我院及的感情，协助达成双赢局面。
二、会议要求
1、渠道商圈测定：以会议宾馆为核心，方圆20公里范围内的的渠道覆盖邀约。
2、单客贡献率： 渠道店顾客消费能力分析，目标客户以单客消费1.8万为目标。
3、单品贡献率： 注射产品销售目标、双美胶原蛋白20只、易美玻尿酸20只（皮肤医院供货）
三、销售政策：
１、分2万、5万、8万或三种项目组合包。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费
者的类比心理）
销售产品包构成（渠道项目+我院注射产品）具体与渠道沟通。 ２、提供一个免费注射奖 免费注射产品一只，通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消
费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。通过免费美容机会把潜在消费者变为消费者，同时对其他顾客造成视觉营销，刺激消费。
3、项目单位指定合作，因地县区域较窄，各美容院之间竞争强烈。可考虑在某种项目上针对单一渠
道做特价销售（针对渠道增加返点或针对顾客增加优惠）
四、活动奖项设计 为回馈广大女性朋友长期以来对xx（渠道店名）美容院的支持和厚爱，本次换颜“财”最美联谊会现场特别抽取如下奖项： 一等奖1名（12800元）： 价值128000元的双美胶原蛋白产品一只和价值3000元的“免费
美容钻石卡一张”（渠道提供）
魅力金星3名（4000元）： 价值8000元逸美玻尿酸1只、价值1000元“免费美容钻石卡一张”
（渠道提供）篇3：分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书 1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。 中间商应合理有效地履行他们的职责。 2.选择分销渠道类型。 1） 按照渠道长短：三阶渠道 2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门
的品牌性）
3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代
理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。 3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理 （多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）
结构图如下： 4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。 （1）评估标准 1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市） 中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品
的标准）
中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市 且流通通畅 ）
中间商的产品知识（完整、合理）
预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情
况再续）
中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管
理合理）
中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与
技术）
中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能
力且加强增值服务） 2）渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感 控制程度：从多方面加强监控 控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性
（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。 综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案 调整营销渠道结构体系 调整渠道中市场覆盖率 调整渠道政策 调整渠道成员关系 调整区域市场的渠道结构
重组和更新整个渠道篇4：如何策划渠道促销活动
如何策划渠道促销活动 谈谈陶瓷营销的一些感悟 笔者的工作之一是负责渠道促销的策划与实施，也包括对全国各办事处渠道促销方案的审批与管理。因此，培训与指导办事处各级人员如何规划渠道促销（也包括自身的不断完善），便成为我重要的日常工作。不过，这并不是一个好差事，就笔者的经历，工作中遇到困难超出我的想象。有意思的是，我用“百度”或“谷歌”搜索关键字：“如何策划渠道促销”时，竞然没有一篇文章是专门讨论这个课题的。而关于“如何策划消费者促销”的内容却浩如烟海。可见营销界关于渠道促销的内容是相当稀缺的。关于渠道促销，笔者断断续续的写了一些文章，也获得了很多营销同仁的回应。因此，今天想借助网络这个平台，谈谈个人对如何策划渠道促销的一些感悟。
一、渠道促销的5w1h思维
从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程?)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。 1.做什么(what?) ：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。不过，大至可分为销售型促销与市场型促销（一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。）
销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）；
市场型促销的手段与方法较多，主要有：针对消费者促销、市场支持奖励金、终端建设及后期维护投入、培训支持、市场推广活动支持、人员支持、广告投入等支持。 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：
完成月度（或阶段性、年度）销售为首要目的与最终目的。
新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。
消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。
健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。 当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点：
渠道促销时间跨度以1-3月为宜； 渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期
未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)：
哪类产品？
哪类市场？
哪类渠道？
哪类客户？
如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者； 5.负责人/团队(who?) ：执行人？协助人？跟进人？ 6.如何完成(how?)：如果说做什么？（what）还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算、
二、如何编制渠道促销方案
严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？
产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？
渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）
竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？
综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。 4.促销时间：（略） 5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。 6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法
7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括： 台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处 经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。
限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。
销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方
式。 福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。
实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。
模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。 滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。
新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。 阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。
三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：
针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等（有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》）。 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。
终端建设及后期维护投入：终端活性化评比；终端建设质量评比；终端后期维护评比；导购激励等
培训支持
市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等
人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。 广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。
如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分： 促销备货
促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。
对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应。
辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。 促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。篇5：手机卖场渠道建立活动方案第1版
手机卖场渠道方案
（第一版）
第一部分：
手机卖场渠道概述——
手机渠道建立的目的目标和步骤 第二部分：
渠道活动——————
依托活动建立手机卖场渠道，包括活动的背景、时间、地点、内容、目标等
第三部分：
未来预期——————
对未来的简单规划
一、手机卖场渠道概述 1.手机卖场渠道的目的目标 a．综述
手机卖场渠道需要的是顺畅的通路，大流量的人员建设，形成最便利的方式，努力开拓市场，提升
产品在市场的占有率，形成扩大品牌知名度的效果。符合经济性原则，有效的控制渠道，创造最大价
值。
b．关键词解释 ? ? 顺畅： 这是渠道最基本的功能，手机卖场渠道必须保持绝对的顺畅，逐级管理，达到如臂使指的效果； 增大流量：
即追求普及率，广泛布局，多路并进，大范围的尽可能多的招募手机经销商成为渠道的推广人员，
最大努力的促进产品下载； ? ? 便利： 最大限度地接近消费者,使消费者感到方便，在购机的时候就已经有人给予安装，并提示使用； 开拓市场：
在手机卖场中推广手机软件，我们进入的是一片蓝海，没有人做过，我们需要的是探索、开拓并
成为成功的模板； ? 提高市场占有率：
这是渠道维护的重要因素,在手机浏览器的市场中我们已经拥有极高的占有率，我们需要巩固并
加强这一优势； ? ? ? 扩大品牌知名度： 物料的普及将有效的帮助我们这一点，并且在未来也会帮我们争取顾客的忠诚度； 经济性： 即所谓的成本最小原则，最低耗的成本带来最大的利益； 控制渠道：
随时更新调研渠道的现状，遇到的问题，以及新出现的对手，制定相应的策略。制度规范渠道，
实现在未来渠道的自主运转。 2.手机卖场渠道的建立
a．图示 b．步骤详解：
第一步：
手机卖场渠道的建立是由于手机上网日益普遍，购机用户在购买过程中有软件安装的需要。并且，
我们的产品也是优秀的有实用性的，为用户所接受的，所以不会引起反感，产生推广的阻碍。
第二步：
定位目标市场
按照经典的营销理论，产品对于市场的选择应该是在产品生产之前就确定了的。作为手机浏览器，手
机是必然的载体，手机卖场也就同样作为必然的市场，手机渠道的建立也是必然的产生。手机渠道的建立
可以有效的覆盖所有品牌的用户，是渠道推广中的第一步。
第三步：
寻找渠道最佳接触点
所谓最佳接触点，也就是渠道进入卖场的一个方式方法。我们需要有手机经销商的协助，才能带来
实际的下载用户。我们会有新的吸引人的概念，来催进用户的配合安装，以及未来的使用。这也是我们以
活动来带动渠道建设的原因。
第四步：
设定渠道结构
手机卖场渠道基本可分为品牌卖场渠道和非品牌卖场渠道。
品牌卖场渠道又分为连锁卖场和普通卖场。此部分主要由总部洽谈合作。 非品牌卖场由独立经销商组成。此部分由招聘兼职人员完成对卖场内销售人员的再招募，实现销售
人员同时为产品的推广人员的目标。（此部分为本方案的重点） 第五步：
制定渠道驱动政策
渠道的驱动政策主要两部分，一是对兼职人员，二是对手机经销商。
对兼职人员建立与下载挂钩的奖励政策，也就是说如果你能说服加入的经销商越多，并且经销商完
成的下载越多，你的所得也就越多。这将有效的促进兼职人员大量的说服经销商加入，并且会自觉回访协
助，有效促进工作。
手机经销商在固定的场所工作，贩卖手机是必然的行为。在这基础上给予金钱奖励则能有效的驱动。
同时我们会进行前期培训，配合物料发放，协助催进他们的工作。 第六步：
渠道的运营、监督
渠道运营本质上体现是管理能力与执行能力。目标的明确能帮助建立适合的管理方式和促进执行力。
我们的目标就是尽可能多的完成用户的增加。所以我们会采取尽可能少的层次的管理，确保低成本，高收
益。并且，确定定期、非定期，抽查、定查的模式，达到更大范围的品牌推广和防治串货行为的发生。
二、渠道活动 1.活动概述 1) ? 活动背景 手机上网逐渐普及 2008 年中国移动互联网用户规模将达到9860 万，同比增长108.5%。运营商实施终端内置策略和业
务捆绑营销策略，提高了初级用户对手机上网的接触频率和认知度；2008 年借助奥运事件营销，运营商进
一步培养移动互联网用户的使用习惯。在2009年手机上网将会更加普及。 ? 3g时代即将来临 3g 移动通信网络是支持语音、数据和多媒体业务的移动通信网络。人们对于3g有着非常多的期待，
但由于各种原因，3g还远没有普及。 2) 活动主题 3) 4) 活动slogan：用2g的手机体验3g的乐趣 活动表现
表现了互联网手机的全新形象，带给用户更加丰富的游戏、娱乐、影音、社区群体等移动互联网应用，
让客户体验“科技创新、自信、时尚活力”的感觉，成为“领先一步、掌握未来”的信息时代先锋。并且
我们的产品高速，节省流量，是最好的选择。
第一阶段活动时间 （第一阶段活动以非品牌手机卖场为主体） 1st week 2nd week 3rd week 4th week summary day 宣传物料制作准备，人员招募、培训 活动推广，渠道建立 产品宣传
活动地点
? 中关村周边地区
中关村周边地区是此次活动的主要地点。地处海淀区中心地带，交通便利，一年365天都是车水马龙、熙熙攘攘。这里集中了太平洋数码电脑城、中海电子市场、硅谷电脑城、海龙大厦、鼎好电子城、中芯数码城、科贸大厦等诸多卖场。 ? 公主坟手机圈
公主坟手机圈是北京传统的手机集散地，曾经公主坟地区的手机日销量已经占据了北京市场的半壁江山。虽然随着其他手机卖场的兴起，公主坟已经不再是最大的手机市场，但依然有着重要的位置。 ? 五道口商圈
五道口地区汇集了清华大学、北京大学、林业大学、语言文化大学、地质大学等众多高等学府，虽然五道口的手机卖场规模较小，但五道口地区的购机人群正切合我们的目标用户，所以也作为活动重要地点 ? 其他地点
随着活动的深入、普及，以及其他情况，也可能再增加其他北京手机卖场商圈作为活动地点。
推荐第2篇：渠道调研方案
渠道调研方案
各个小组自选一个已有的品牌或产品“X”（可以是化妆品、电子产品、服装或珠宝等），作为调研的对象，以小新塘的商业中心作为调研的目的地，了解该商业中心的经营情况和的“X”品牌或产品的渠道现状。并以“X品牌的某某产品渠道现状”为题撰写调研报告。
一、调研内容
1、该商业中心的经营范围，包括以下内容
（1） 经营商品的品种
（2） 主要品牌及产品组合
（3） 与“X”品牌同类的产品和主要对手(歐萊雅)的产品组合
（4）该商业机构的准入条件(小新塘)
（5）该商业机构的周边环境（地理位置、人口结构、人口密度、交通状况）
（6）该商业机构的市场覆盖范围
2、X品牌的渠道现状
（1）X品牌渠道成员在小新塘的市场分布情况
（2）X品牌的渠道模式
（3）X品牌在东圃的渠道成员目前的产品组合
（4）X品牌的渠道成员（经销商或者零售商）所承担的渠道功能
（5）分析调研对象在渠道中扮演的角色，以及跟其他渠道成员的关系。
（6）X品牌的渠道激励政策
二、调研的方法
1、观察法。通过观察法可以得知该商业机构的经营范围、人口密度、交通状况以及X品牌的产品组合情况等。
2、文献法。可以通过文献法（比如百度）了解东圃的人口结构、人口密度及交通状况以及X品牌的渠道模式等。
3、拦截询问法。可以对进入该商业机构的顾客进行拦截询问，确定该商业机构的市场覆盖范围。
4、访谈法（需要访谈提纲）。可以通过访谈法得知X品牌的渠道成员承担的渠道功能
5、问卷法（需要调研问卷）。可以通过问卷法了解到X品牌的渠道模式、产品组合、渠道功能等信息。
三、考核方法
通过选用各种不同的调研方法，对调研的内容进行深入细致的调研，并形成调研报告。调研报名必须包括所有的调研内容，并制作成WORD和PPT在课堂上进行演示和答辩。另外还必须打印PPT（一张A4纸打印4张PPT），每组交一份给老师。
推荐第3篇：渠道施工方案
衬砌渠道施工工艺
一、衬砌渠道的结构型式
现浇衬砌渠道的结构型式有很多种，考虑到渠道沿线土质、气温、地下水位、渠道流量及便于施工等因素，选定现浇渠道的结构型式为等厚度梯形单式断面。考虑到现浇后的渠坡稳定及便于施工，斗、农渠道内坡分别取为1:0.5和1：0.75。根据渠道设计流量及抗冻抗渗要求，选定砼防渗层厚度为8cm，强度标号为C15，抗冻标号为D50，抗渗标号为W4。为避免砼的热胀冷缩而造成的破坏，沿渠道纵向每5米设一道伸缩缝，沿渠道底脚设两道横向伸缩缝，内用1cm厚的闭孔泡沫塑料填充。
二、衬砌工程施工
（一）施工准备
渠道防渗工程施工前，应进行详细的施工组织设计。充分作好料场、拌和场等施工场地的布置以及施工用电、用水、道路和机具设备的准备工作。应对试验和施工的设备进行检测和试运行，如不符合要求，应予更换或调整。还应作好永久性和必要的临时性排水设施，确保衬砌渠床符合施工要求。
（二）土方工程施工
衬砌渠道多为新筑填方渠道，渠道土质比较疏松，衬砌前结合灌溉送水有意识的加大水位对渠道进行了浸水预沉，但仍难以达到衬砌所需的密实度要求，必须进行夯实。
1、渠道放样
土方工程施工前，应进行渠道施工放样。首先，用经纬仪定出渠道的中心控制线。中心桩在直线段每50m一个。弯道处5m一个。用钢尺量距，误差不超过1/1000。测角时两次误差不超过30〃。其次，按四等水准要求控制高程，闭合精度要求控制在20 。每200m留一个临时高程控制点。最后，根据中心线和高程控制点，放样出渠道底脚线和渠口线共四条控制线。
2、土方回填夯实
A、夯实前首先清除渠床内的树根、淤泥、腐质土、垃圾及隐藏的暗管砖石等。
B、渠坡夯实厚度为渠底脚处向堤内侧水平距离1.5米，至堤顶处夯实尺寸为1米，形成一个斜梯形。
C、回填夯实采用分层开蹬夯实的方法，每层铺土厚度≤30cm,铺土要均匀平整。因渠道沿线土质多为砂壤土或粉细砂，应严格控制土壤含水量在适宜范围内。若土壤比较干燥应采用洒水的方法调节土壤含水量，若土壤含水量较大应采用排水、晾晒、换土等方法以使含水量控制在适宜范围之内。
D、夯实机械为蛙式打夯机或其它能达到相同质量要求的机械，不得使用立柱石夯。分层夯实遍数不得少于4遍，应杜绝漏夯、虚土层、橡皮土等不符合质量要求的现象。夯实后土样干容重不小于1.55T/m3。一次回填夯实工作面不小于100m，渠道内侧应预留20～30cm的削坡量。
E、渠坡修整
为避免表面干燥和施工中人为因素的践踏及雨水冲涮而造成的起尘和破坏，渠道削坡宜在砼现浇前一天进行。削坡时应严格控制高程及表面平整度。采用人工挂线精削。如果削坡过量，不得用浮土回填，应采用与现浇同标号的砼填充。渠底及内边坡平整度允许偏差±0.5cm。
（三）原材料及砼配合比
1、水泥
砼渠道所用水泥应符合《水工混凝土施工规范》SDJ207－82的有关规定，由于具有抗冻要求，宜采用标号325或425的普通硅酸盐水泥，考虑到不同厂家水泥的色泽不同，最好同一个厂家的水泥。
2、砂
现浇砼所用的砂为中砂，以级配良好、质地坚硬、颗粒洁净的天然河砂为好，由硬质岩石轧碎的人工砂也可以，要求质地坚硬、颗粒洁净，耐久性好，且不得包含团块、盐碱、壤土、有机物和其它有害杂质。细度模数控制在2.2～3.0内，含泥量小于3%，含水量小于4%。
3、碎石
现浇砼所用碎石为1～4cm或1～3cm。须选用质地坚硬、清洁、级配良好的碎石。超径含量控制在15%以内，逊径应小于10%，针片状含量不大于10%。
4、外加剂
砼现浇渠道均有抗冻、抗渗要求，宜加入一些外加剂来提高其抗冻和抗渗性能。PC-2型引气剂，其主要成份为松香皂及其热聚合物，具有引气、减水、提高砼抗渗和抗冻性能的功能，配制时按重量比，一般加入量为水泥重量的0.5～1/万；M型减水剂，其主要成份为木质素和碳酸钙，具有减水、增气、提高强度和防渗防冻性能，配制时按水泥重量的0.2～0.7%加入。
5、拌制和养护用水拌制和养护混凝土，应采用饮用水，工业污水和沼泽水不得使用。
6、材料的运输和存贮
拌制砼所用材料，在运输和存贮时，不得被其它材料污染，不同来源和规格的集料不能混合储存，同时这些材料应贮存在经过硬化的场地上。拌制砼所用水泥，应在适当地点建立干燥、通风良好、防风雨、防潮湿的棚或库，以保证水泥不硬化变质，不同种类的水泥，应分别存放，并按进场的先后顺序先存先用。
7、砼配合比控制
现浇砼的配合比应满足强度、抗冻、抗渗及和易性要求。水灰比的最大允许值为0.6，砼的坍落度控制在1—3cm，须采用机械拌和。低温季节或渠床面较湿润时，坍落度宜适当减小；高温季节或渠床面较干燥时，宜适当增大。砼设计指标为：强度标号C
15、抗冻F50、抗渗W4。砼施工配合比根据两年的施工经验确定为：每立方米砼需（a）水泥291kg （b）砂677kg （c）碎石 1323kg (d)水160kg。
（四）、砼渠道现浇施工
1、施工准备
砼浇筑前，必须作好准备工作。发电机、拌和机就位；小推车、翻斗车备齐；磨光机、振机器到位；各种模具准备就绪；供水系统、供电系统、机械系统试运行正常；场地、道路平整；人员到位后才能进行砼现浇施工。
2、模板工程采用定型槽钢按设计图纸要求制成框格，外用楔形三角铁镶入土中加以固定。模板制作和安装要具备支立牢固、板缝紧密、表面平整、线条顺直、标高一致、易支易折等特点。现浇砼模板框格安装净距沿渠道纵向的允许偏差值为±10mm，沿宽度方向的允许偏差值为±20mm，对角线允许偏差值为±10mm。砼折模时间以不损坏成品砼板来确定，并对模板及时清洁、整修以便再用。
3、砼浇筑方法
砼浇筑应先坡后底，最后浇筑压沿。渠坡浇筑采用分块跳仓法施工，渠底和压沿浇筑可按一定的方向连续进行。同一块砼板浇筑不宜间歇，如因机械故障等原因间歇，时间不宜超过60—90min。具体浇筑工序如下：
A、浇筑开始前应在精削后的渠床上安放钢模板并固定闭孔泡沫塑料伸缩缝。如果渠床干燥起土应首先洒水湿润，以避免浇筑好的砼板因水分过度流失表面出现细裂纹。
B、浇筑用砼必须采用机械拌和，搅拌机容积不得小于0.4m3,拌和好的砼须用机动三轮车及时运往浇筑现场。现场施工人员应严格控制砼水灰比和坍落度，必须保证砼标号不低于C15,保证水泥用量。
C、砼运到浇筑现场后应及时流槽入仓，人工平仓，刮杠刮平，平板振动器振捣。振动器振动顺序应从下往上单方向振动，严禁过振、漏振。
D、用平板振动器振实后，采用磨光机磨平，直到表面泛出水泥浆为止，最后用人工压光。压光可以分两次进行，第一次在磨光机磨完后及时压光，第二次等砼初凝前再压光一次，以做到内实外光，棱角分明，表面无蜂窝、麻面、砂眼、爆皮、龟裂等现象。
E、砼拆模时间以不损坏成品砼为宜，拆模后等砼达到初凝，然后洒水及时用塑料薄膜覆盖养护，并用土埂密封。养护天数不得少于13天。
推荐第4篇：高尔夫俱乐部会员渠道活动方案10.22
高尔夫俱乐部会员渠道活动方案
一、活动目的：
1、利用高尔夫俱乐部提供与项目客群对位的会员，做渠道专场活动，使其感受体验融创·融公馆的高端与调性，构建氛围，促进产品销售。
二、活动主题与活动形式：
2、
3、活动主题：融创·融公馆杯首届高尔夫精英挑战赛
活动形式：邀请高尔夫俱乐部会员，赛前参观北塘经济区与融创·融公馆项目，至融公馆展示中心体验，至高尔夫球场场地练习场，进行冷餐与有奖比赛。
二、活动时间与参与活动人数：
4、
5、活动时间： 11月3日（暂定）
活动参与人数：约30~50名高尔夫俱乐部会员
三、活动地点：
6、
7、
8、地点一：北塘经济区与融创·融公馆项目实地 地点二：融创·融公馆三大街展示中心 地点三：高尔夫俱乐部高尔夫球练习场场地
四、活动流程安排：
1、赛前由高尔夫俱乐部会员资源中，选取30~50名会员资源，由高尔夫俱乐部负责对会员进行活动邀约；
2、10:00—10:30，参加本次高尔夫精英邀请比赛的高尔夫会员，陆续在高尔夫球球场集合；
3、10:30—11:00参观北塘经济区及融创·融公馆项目，一名客户经理随行大巴车，根据大巴车行进的情况，进行答疑与讲解；
4、11：00——11:30，由北塘经济区参观转至融创·融公馆第三大街展示中心，一名客户经理组织现场，向高尔夫会员区域进行深化讲解，与融创·融公馆项目沙盘讲解；
5、
6、11:30——12:30，至高尔夫俱乐部进冷餐；
12：30——13:30，至高尔夫俱乐部练习场地，进行高尔夫比赛，根据比赛结果为冠军颁奖；
7、13:30~比赛与颁奖结束后，会员由高尔夫俱乐部自行驾车离开比赛现场，活动结束；
五、比赛赛制安排： （1）赛制一：三杆比远
参赛者每人击三球，以三球总码数取总名次第一名。 （2）赛制二：50码入“九宫格”赛
工作人员在练习场的50码处，设置一二排列成“九宫格”的正方形，将“九宫格”内每格直接放置不同数字，参赛选手每轮有10粒球的机会，打到哪一个积分就加哪一个分，以5球总分计算名次。
六、比赛场地布置与安排：
（1） 根据比赛赛制，练习场划分为两项赛制的比赛用地。 （2） 将全体参加比赛的会员划分为两组，两组同时在两块场地，进行“三杆比远“与50码入”九宫格“两项赛事，第一轮赛事结束后，两组会员交换场地，进行第二轮次比赛。 （3）各取“三杆比远”与50码入“九宫格”两项单项的第一名，颁发冠军奖品。
七、活动物料设计与活动前各准备事项：
（1） 融创·融公馆杯首届高尔夫精英邀请赛
邀请函50份 （参赛会员凭此函参赛）；
（2） 高尔夫俱乐部比赛场地总协调，需配合我方进行比赛场地布置（旗杆、九宫格等）、冷餐现场布置、资料袋摆放、比赛裁判人员安排等事宜；
（3） 高尔夫俱乐部比赛赛场活动背板（活动主题）；
（4） 高尔夫俱乐部比赛赛场与用冷餐场地，融创·融公馆项目资料袋，内置简版楼书、户型图、与客户经理名片； （5） 高尔夫俱乐部与售楼处冷餐布置；
（6） 参赛会员登记表，姓名、联系方式、获奖情况维度； （7） 大巴车，用于统一接参赛会员。由高尔夫俱乐部比赛场地——参观北塘经济区——至融公馆展示中心——高尔夫俱乐部比赛场地；
（8） 随手礼（同参赛人数）与参赛获奖奖品（奖品待定），随手礼（奖品待定待购）
（9） 参观北塘经济区与融创·融公馆，大巴车行使的最佳线路设计（活动前会与马总确认，他说过的最佳行进路线）； （注：闫老师过稿）
推荐第5篇：渠道分销商大会活动方案 0318(改)
渠道分销商大会活动方案
一、活动目的：
通过本次活动与优质分销商建立紧密、全面的深度合作关系，打造一个强强联合、互利共赢的良好平台。另外，参会人员本身具有一定实力，是潜在客户群体，通过此次活动可直接促进成交，从而助力营销。
二、活动时间：2018年3月22日
三、活动地点：国际会议中心荣华盛放厅
四、参与人员：渠道分销商、本地媒体负责人、共700人左右
五、活动流程及现场布置图：
会议中心—现场布置图
七、活动内容：
1、礼仪人员引导
签到处准备4名礼仪人员，着装统一正式，引导来宾签到入场
2、签到入场
渠道商及媒体领取活动入场券（凭此券兑换温泉体验券），扫描项目二维码关注公众号签到入场（活动中以此为依据进行微信抽奖及摇红包互动。
3、签到随手礼：
来宾签到后可赠送印有荣盛logo的激光笔，既宣传了我们的品牌，又方便来宾在大会中使用。
4、开场击鼓表演：
开场设置击鼓表演，在庄重震撼的鼓声中，分销商大会正式开始、两侧配有立鼓，军令状签订使用。
5、产品推介：
通过宣传片播放、PPT讲解等形式对我公司品牌信息、产品情况、分销政策等信息进行讲解。
6、微信互动及抽奖环节：
设置微信游戏互动及抽奖，调动大家的互动性，调节现场气氛，同时能增加我公司微信公众号的关注量。
7、Helo团队才艺展示：
Helo团队介绍全新度假理念，社群文化，部分成员进行才艺展示。
8、意向合作书签订：
确立合作意向的分销商签订意向合作书，增加仪式感，鼓舞士气。
六、活动物料及预算活动预算 1.活动流程、引导牌展板
2.客户签到异形背板
3.品牌墙：荣盛及荣盛康旅品牌介绍、区域规划利好、项目配套情况、盛行天下介绍、项目产品介绍等内容
4.演讲台与签到处鲜花装饰
策划部
2018年3月13日
推荐第6篇：互联网渠道营销方案
网络营销策划方案
网络营销，作为电子商务的第一步，是信息时代企业营销的重要手段，甚至主要手段。当前，随着网络应用环境的快速成熟，网络营销已引起企业界广泛注意，并已开始实际应用。作为年轻的技术型企业，本公司有条件且有必要进行积极的尝试，使公司的营销工作步入全新的轨道，确保公司继续跳跃式高速发展。
以下是我对公司开展网络营销工作的一点设想：
一、网络营销实施环境初步评估
我们在讨论是否实行及如何实行网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。
1、公司实行网上营销有一定优势，主要体现在：
（1）公司在芜湖证券营业部中具有一定品牌及市场影响力
（2）营业部新址设施豪华，对于现场客户来说很有吸引力
（3）理财产品相对银行收益稍高
（4）同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。
（5）专业的客户服务及专业的投资顾问团队
另外，开展网络客户服务也有相当优势，理由：
（1）互联网可以开拓营业部覆盖范围，辐射至周边城市
（2）客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。
2、目前可能存在的不足：
（1）对网络营销认识程度还较低。未进行深入系统的研究，其应用对本公司及所在行业发展可能带来的影响还缺乏评估。
（2）尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专门人员负责整体实施。
（3）营业部虽然在相关网站上有细节介绍，但仍没有独立的网站，无法有效推广产品及开拓客户。
（4）虽已建立起微信公众号但由于其在表现形式、内容及信息含量等方面有所不足，尚未发挥其应有的作用。
3、结论：
（1）初步认为网络营销在公司具备可实施性，有着良好的发展前景，运用得当可能为公司带来重大贡献，存在由此引发公司经营方式重大变革的可能。
（2）本公司网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于推进阶段，保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推进。
二、公司网络营销战略拟定
1、制定网络营销战略需考虑的因素：
我们应该确立怎样的发展战略，营销策略，目标群体，产品特点以怎样的方式与速度推进其发展，需从下列因素考虑：
营销环境分析
1）消费群分析
目标消费群构成
1．关注金融的手机用户，具有参与证券市场的思想基础
2．芜湖本地人群，向其宣传时有地域优势
3．芜湖其他营业部现场交易者
4．理财用户，未接触过理财或在银行及其他金融公司购买过理财的客户
2、公司的网络营销管理模型可描述为（网络营销的运作机理）：
推广品牌及产品==》吸引潜在用户==》开展直复营销==》促成购买
客户服务==》顾客忠诚==》增加销售
3、本公司网络营销战略初定：
（1）充分认识网络营销作为新的战略经营手段的重要性，承认其具有的巨大效能，决心发展本公司对应策略，制定计划，积极推进，促其充分发展。
（2）适当平衡快速发展与公司承受力的关系，在可能的范围内适度超前发展。
（3）结合公司现状，将本公司网络营销目标初步确立为：
借助网络交互平台及网络通信工具，以直复营销、整合营销、软营销理论为指导展开营销操作，以达到拓展市场，提高品牌知名度，降低营销费用，促进销售之目的。同时积极探索网上客户服务，巩固既有市场，提高品牌美誉度。
三、网络营销战略的实施：
制定了良好的发展战略，接下来就需要有可行的推进计划保证其实施，我们可按下列步骤操作执行：
1.确定负责人员
网络营销属零售业务部工作，一般由零售业务员部门负责，应设立工作小组，成员由网络营销人员和网络技术人员组成，即使是工作初期考虑精简，也应保证有专人负责，工作初期调查、规划、协调、组织，任务繁重，兼职很难保证工作的完成。
专职网络营销人员职责应包括：
（1）综合公司各部门意见，制定网站构建计划，并领导实施网站建设。
（2）网站日常维护、监督及管理。
（3）网站推广计划的制定与实施。
（4）网上反馈信息管理。
（5）独立开展网上营销活动。
（6）对公司其他部门实施网上营销支持。
（7）网上信息资源收集及管理，对公司网络资源应用提供指导。
在网络营销费用方面我们将确保最大可能的节约，但我们仍需对可能的投入有所估计，我们的营销预算可能来自于：
（1）人员工资
（2）硬件费用：如计算机添置
（3）软件费用：如空间租用、网页制作、WEB程序开发、数据库开发
（4）其他：如上网费、网络广告费等
2.综合各部门意见，构建网站交互平台
公司网站作为网络营销的主要载体，其自身的好坏直接影响网络营销的水平，同时网站也并非仅为营销功能，还包括企业形象展示、客户服务、公司管理及文化建设、合作企业交流等等功能，只有在广泛集合公司各方面意见的前提下才能逐步建立起满足要求的网站平台。
构建网站应注意网站应有如下功能：
（1）信息丰富：信息量太低是目前公司网站的通病；
（2）美观与实用适度统一：以实用为主，兼顾视觉效果； （3）功能强大：只有具备相应的功能，才能满足公司各部门要求。
（4）网站人性化：以客户角度出发而非以本企业为中心
（5）交互功能：力求增加访问者参与机会，实现在线交互。
3.制定网站推广方案并实施
具备了一个好的网站平台，接着应实行网站推广。网站推广的过程同时也是品牌及产品推广的过程。
制定网站推广计划应考虑的因素有：
（1）本公司产品的潜在用户范围；
（2）分清楚本公司产品的最终使用者、购买决策者及购买影响者各有何特点，他们的上网习惯如何；
（3）我们应该主要向谁做推广；
（4）我们以怎样的方式向其推广效果更佳；
（5）是否需借助传统媒体，如何借助；
（6）我们竞争对手的推广手段如何；
（7）如何保持较低的宣传成本。
我们可以借助的手段：
（1）搜索引擎登录；
（2）网站间交换连接；
（3）建立邮件列表，运用邮件推广；
（4）通过网上论坛、BBS进行宣传；
（5）通过新闻组进行宣传；
（6）在公司名片等对外资料中标明网址；
（7）在公司所有对外广告中添加网址宣传；
（8）借助传统媒体进行适当宣传。
注：有关网站推广的计划另行制定。
4.网络营销效果评估及改进
网站推广之后我们的工作完成了一个阶段，我们将获得较多的网上反馈，借此我们应进行网络营销效果的初步评估，以使工作迈上一个新的台阶。
评估内容包括：
（1）公司网站建设是否成功，有哪些不足；
（2）网站推广是否有效；
（3）网上客户参与度如何？分析原因；
（4）潜在客户及现有客户对我网上营销的接受程度如何；
（5）公司对网上反馈信息的处理是否积极有效；
（6）公司各部门对网络营销的配合是否高效。
评估指标主要有：
网站访问人数、访问者来源地、访问频率、逗留时间、反馈信件数、反馈内容、所提意见等等。
5.全面网络营销实施
在此阶段我们将展开全面的有计划网上营销。如开展面向潜在客户的市场调查、资料收集、面向用户单位的网上公关、面向现有用户的网上使用咨询、客户服务、面向同行的竞争资料收集及监控、面向开发人员的技术交流、面向经销商的调查及管理等等。我们将充分利用现有条件开展可行的营销活动。
6.使网络营销与公司管理融为一体 网络营销的有效运用，将可对公司其他部门的运行产生积极影响，同时也影响到公司的整体运营管理。作为网络信息条件经营方式的探索，它将极大推动公司走向新经济的步伐。它将发挥如下作用：
附录&发帖推广是一种网站推广的全新方式，他们整合网站上的各种资源，进行总结性的，带有广告性质的发帖，比较好的现在发帖的像地藏发帖，他们都是专业的发帖队伍，能在短时间内聚集起来，做得较专业的有地藏发贴机构，具体可以去搜索引擎搜索下该机构。
促进公司内部信息化建设，加快企业电子商务准备，完善公司管理信息系统，提高公司管理的质量与效率，提高员工素质，培养电子商务人才。
这些变化将影响公司现有的生产组织形式、销售方式、开发方式、管理方式等等，推动公司进行经营方式的战略性转型。
总之，网络营销的开展是一项艰巨而又复杂的工作，绝非建网站收Mail如此简单。好的效果需要扎实的工作积累，不可一蹴而就。同时我们也完全有理由相信，本公司网络营销的运作前景良好，只要我们有信心、有决心，就一定能够获得成功。
推荐第7篇：网吧渠道合作方案
网吧渠道合作方案
目前各行业间的合作已成为各企业的增值利润的增长点，虽然有些企业双方营业的产品不同，看似没有什么合作的前景。但通过对市场的分析，包括市场的细分，我们会看到，其实看似互不相干的企业间，都有一定的市场共同点，如消费群体的共性，产品性质的共性，甚至营销渠道的共性；只要找到双方的共同点，双惠双利不难实现；就现联通与网吧两种不同的产业来说，我们需要寻找双方的共性，通过分析，不难发现，我们存在着消费群体及营销渠道的共性，网吧及联通都看流动人群市场，而网吧就是流动的主要聚集场所，这就是消费群体的共性；现阶段的网吧都为连锁家族式经营模式，而联通的渠道模式为自有渠道加社会渠道，他们之间的共性就是经营网点分布较为广泛,分布均匀，多为人流较大地段；通过消费群体及渠道的共性，整合双方资源，强强联合，使双方的利益最大化。具体合作事宜如下：
1、双方资源的整合即是品牌、人员、消费群体的整合。联通借助网吧营业网点资源、消费群体资源，拓展渠道模式，开拓新式合作伙伴；
2、网吧借助联通强大的品牌优势，同时授予联通产品的代理权，在各连锁网吧内销售联通产品，以实现网吧利润的增长；
3、以网吧的合作上，拟通过三阶段的合作，提升合作深度，以合作核心合作程度：
1） 第一阶段：前期合作应考虑到网吧从业人员对联通的产品不熟悉；只能授理联通产品里较为简单的产品，如G如意通智能本地卡，联通缴卡等。在此阶段网吧需提升用户对网吧代理联通产品的感知度，在网吧内营造联通产品氛围；如在网吧的电脑背景制作联通墙纸、在网吧墙上制作大型的联通形象及产品喷绘；网吧前台放置联通业务受理牌等；
2） 第二阶段：但在随着业务的不断熟练，及网吧授理联通业务的不断增长，可考虑进行进一步的深入合作，如授理联通普通办卡业务，联通给予一次性佣金提成的同时，也可以考虑进行入网用户一年的话费提成，以增强双方的合作深度。此阶段要让消费者知道在各网吧均可办理联通业务，而且方便快捷，在此阶段还需提升消费者对在网吧消费联通产品的适应性，感觉到随时可以在网吧使用联通产品。
3） 第三阶段：在网吧授理联通业务较为稳定后，而且用户规模也在不断的壮大的情况下，可以考虑在各网吧设立电脑收费、收网的全业务受理模式。即需要在营业才能实现的一些业务，均可以网吧时实现，让用户真正感受到联通的方便快捷，与此同时，双方间的合作不断深入，在网吧受理联通业务的佣金上，将按照现行的合作营业佣金进行提取，将各合作联成一个合作营业厅。通过此已实现网吧与联通之间共赢； 4） 第一阶段具体操作：在各独山县网吧上柜G网如意通智能卡.销售价80元/张，含50元话费，卡费30元。提货价55元/张，每张卡利润25元进行现提；此卡具有0月租、单向收费、无保底、不记名、不挂失、即买即用，方便快捷的优点，通话仅为0.22元/分钟，可实现国内漫游；续费方式可通过缴费卡冲值或在营业前台直接缴费；为进一步促进智能卡的销售，若每月网吧总体销售300张（按系统激活数为准），则再给予网吧负责人10元/张后返提成，销售人员5元/张后返提成，将于次月底返到帐上；领卡以现金进购，如未能实现销售的，可以退卡。
5） 第二阶段具体操作：可授理联通普通入网，卖缴费卡等；佣金提成为：一次性入网提成＋话费提成＋缴费卡提成；一次性提成将按联通现行专卖标准提取，一般套餐为G网25元/户，三个月后用户正常在网再提10元/户，C网35元/户，特殊套餐另计；话费提成为G网5%,C网4%，用户在网一年内提取；缴费卡3％进行现提。
6） 第三阶段具体操作：可授理联通全方面业务，如正常电脑交费入网、用户业务功能变更、查询等；佣金提成为：一次性入网提成＋话费提成＋缴费卡提成；一次性提成将按联通现行专卖标准提取，一般套餐为G网30元/户，三个月后用户正常在网再提10元/户，C网40元/户，特殊套餐另计；话费提成为G网7%,C网6%，用户在网一年内提取；，电脑代收费佣金2.5％，缴费卡佣金3％进行现提。
4、为便于与网吧进行合作，联通将派专人负责此项业务的开展，如采取上门送卡，张贴海报等一系列与联通业务有关的事宜。网吧与联通合作也需要有专人代理业务，以便于统一合作思想，能够实现整体的市场规划和利润分配；
5、为便于与各网吧负责进行联系，联通为各网吧提供无月租手机卡一张，并组成VIP网，互打电话３元包月，同时办理5位数短号；
6、利润预测
第一阶段：网吧月总体销售如意通本地卡300张，平均单个网吧完成30张，刚总体提成首先现提7500元，后返4500元，共计提成12000元，平均单个网吧可获利千元；
中国联通000分公司 二OO八年四月六日
推荐第8篇：分销渠道方案策划书
分销渠道方案策划书
1.确定切实可行的分销渠道设计目标：企业预期达到的顾客服务水平，即满足顾客的需求，随时随地满足顾客需求。中间商应合理有效地履行他们的职责。
2.选择分销渠道类型。
1） 按照渠道长短：三阶渠道
2） 按照渠道宽窄：独家分销渠道（这是康复医疗产业，有专门
的品牌性）
3） 按照渠道成员关系：垂直渠道系统（有生产商、批发商、代
理商组成）根据任务导入提供的情境，及小组讨论，制定渠道选择方案。
3.制定分销渠道的选择方案。
（1）借用第三方分销渠道（因为该企业已属于成熟期，发展较好，医疗器械生产企业易于找到合适的经营合作伙伴）
（2）分销渠道模式的选择与实施：代理 （多家代理制，这样可以迅速抢占市场，减少销售中间环节。）
结构图如下：
4.制定分销渠道的评估标准、实施评估。（1）评估标准
1）渠道成员的能力：中间商的市场覆盖率（覆盖全国较发达的城市）中间商的产品政策（便利购买，符合我们产品
的标准）
中间商的地理区位优势（位于经济发达的城市
且流通通畅）
中间商的产品知识（完整、合理）
预期合作程度（先合作一年，以后根据实际情
况再续）
中间商的财物状况及管理水平（金额充足、管
理合理）
中间商的促销政策及技术（合理的促销政策与
技术）
中间商的综合服务能力（合理、科学的服务能
力且加强增值服务）
2）渠道成员的可控性
控制内容：加强竞争机制，提高代理商的压力感控制程度：从多方面加强监控控制方式：加强竞争机制 3）渠道成员的适应性
（2）实施评估：这里采用权重因素记分法对分销渠道方案进行评估。
综合比较，选择第二个方案。 5.制定分销渠道的调整方案调整营销渠道结构体系调整渠道中市场覆盖率调整渠道政策调整渠道成员关系调整区域市场的渠道结构重组和更新整个渠道
推荐第9篇：渠道土方工程施工方案
渠道土方工程施工方案
1、测量放线
（1）工程开工前，根据甲方提供的平面控制网及水准点进行每200米加密水准点，以满足施工需要，按照《水利施工测量规范》的有关规定进行测量定位。
（2）开工前，对甲方提供的水准点、中心桩进行复测，布设施工控制网，并定期检测。
（3）渠道土方填筑高度放样时预加沉降量；
（4）纵断面测量，沿轴线25m进行，地形变化较大地段，桩距适当加密，并相应加测横断面；
（5）横断面测量，施测范围超出设计边线50cm，并加设引桩，在渠道土方填筑过程中，每上一层料，必需进行一次边线、中线测量，钉出上土边界线。
2、清基、清废：用挖掘机、推土机及人工将渠基范围内的杂草、腐殖土、盐渍土、淤泥、垃圾、树根等彻底清除，清基厚度不小于30cm,清除物卸到甲方指定地点。清除过程中，若遇到地质情况异常，及时通知设计及监理工程师到场协商解决。
3、渠道土方开挖
（1）根据地形地质条件，土方采用机械开挖为主，人工开挖为辅的施工方法，挖方时边坡的坡度适当留有修坡余量20～30cm保护层，再用人工修坡、平底一次成型，满足施工图纸要求的坡度和平整度。
（2）半挖半填渠道基槽的开挖，先开挖基槽，并按设计预留足够厚度的土层，再将渠道两岸填方部分填筑至设计高程，然后修整基
槽，达到设计要求，现场合理安排施工工序，使挖方土料尽可能就近用做渠体填方土料。
4、泡水
挖方段渠道每隔200m分段进行泡水，泡水时间不少于7天。
5、渠道土方填筑
工程所需填筑土料在指定土料场开采，土料挖装采用1m3挖掘机挖装，15T自卸车运输。在运输中将挖、装、运、卸四个环节紧密配合，组织好机械化作业施工，提高机械化利用率，保证正常施工和提高运输强度。
（1）卸料及铺填
渠基清理干净并且原基碾压合格后，即可进行渠道土方填筑。
1）渠堤填筑工艺流程：土料开挖-平料—碾压—检测。
2）渠体填筑采用“平起”法施工，放出渠堤内外边桩，并向内外边坡超宽50CM做为填筑履带宽度，以确保压实指标。
3）上渠土料上料厚度虚铺≤30CM，卸料时由专人指挥，平料根据填筑断面情况采用推土机平料，按顺序卸料，做到随卸随平。
4）填土从低洼处开始，平料保持施工面平整，均衡上升，层次清楚，减少接缝，上下层分段位置错开，土料表层保持湿润。
5）在铺筑新土之前，先将结合面洒水湿润，用推土机链轨拉毛，分段流水作业。
（2）碾压
渠堤碾压采用凸块振动蹍碾压，碾压过程中防止欠压，漏压，碾压遍数一般控制在6—8遍。
1）施工人员严格检查土料的填筑质量（厚度、含水率、几何尺
寸）符合要求方可碾压。
2）每层碾压完毕后，试验人员及时取样试验，施工人员将每层的高程、宽度（每25m一个断面）及时测量、填写资料后提供给项目部技术负责人，合格后由技术负责人报监理工程师认可后，方能进行下一层填筑。
3）每层填筑采用分段流水施工方法，严格检查土料的填筑质量后方可碾压。碾压时沿平行轴线方向行驶，不得垂直渠轴线碾压，行驶速度为1档，分段碾压时，相邻两段碾迹彼此搭接，顺碾压方向搭接长度不小于规范规定，填筑和碾压工序必须连续进行。
4)每层碾压完毕后，试验人员及时取样试验，合格后报监理工程师认可后，方能进行下一层填筑。
5)碾压时出现“弹簧土”、“层间光面、层间中空、松土层及剪刀力破坏”等现象时，须将“弹簧土”挖出后换新土，层间光面、层间中空、松土层及剪力破坏处认真处理，并经检验合格后，重新铺筑新土。填筑面进料运输线路上散落的松土、杂物及车辆行驶、人工践踏的干硬光面，特别是汽车经常进入渠体的道路必须在铺土前彻底处理。
6)接缝处理 ：渠体的横向接合坡度不应陡于1:3，高差不宜超过2m，渠体内纵横接缝时，必须严格处理，保证接合质量坡度符合设计要求。
6、土方修坡
土方填筑完毕后，土方边坡按设计坡度进行人工修坡，将多余土方及履带方按设计坡度清除，削坡平整度控制在±2cm内。
推荐第10篇：渠道搭建营销方案
美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。
全国各省可以分三种渠道营销模式，
1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货售后。
2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货和售后。
3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。
4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例
1保证金+铺货，然后每个月进行月结。进货有折扣，年底有返点，任务比较高
2首批进货现款，以后月结。进货折扣低，年底有返点，任务不太高
3现款现货，款到发货。进货折扣低，年底返点高。而且任务要求低
这里以首批进货一万元为例。保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。各总代理都以出厂价供货。各特约经销商没有任务要求和返利。以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务
1全国统一的零售价，
2 公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。
3公司提供售后维护退货等一系列的保障，并且提供更贴近市场的新产品开发等等支持 4公司会把原有的各经销商、分销商、一次性客户、终端零售商、新加盟的经销商交个各地区总代理统一管理和维护，并算入各个总代理的业绩销量内，进行返利。
第11篇：渠道招商大会方案
某产品招商会
一、活动主题：
双赢战略联盟计划启动仪式暨“某产品”全国招商大会
二、活动目的：
1、借助科研背景及资源，制造行业轰动效应，形成社会影响；
2、促使观望中的经销商签约；
3、吸引更多的潜在经销商关注、签约；
4、打造产品行业缔造者形象；
5、为布局全国打好基础
三、活动方案
1、活动时间：
2、活动地点：
3、主办单位：
4、媒体支持：
《中国经营报》《中国医药报》《医药经济报》《健康报》《科技日报》
5、嘉宾
专家资源组主要成员
重点媒体记者
特邀经销商
四、会议准备
1、易拉宝30个、氢气球16个、条幅12条、拱门3个、气球柱2个、道旗100支、接待桌16张(这些物料分别放在机场、酒店、企业、沿途收费站)；
2、会议背板内容：
（1）大标题：双赢战略联盟计划启动仪式
（2）小标题：暨“某产品”全国招商大会
主办单位：
某制药有限公司
3、会场向导牌；
内容：双赢战略联盟计划启动仪式XX层XX厅
4、独家经销铜牌；
5、拍照和摄像；
6、手提袋(内装：招商手册、产品包装盒、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、会议手册、礼品、胸卡、住房卡、餐券)；
7、招商手册、会议手册；
8、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》，其它媒体；
9、产品宣传手册；
10、本次招商会的企业宣传片光盘
11、签名板；
12、主席台姓名台卡；
13、经销商胸卡；
14、主持台上企业标志
15、会务后勤人员配置；
男性职业装（统一颜色的西装、领带）
女性职业装（套裙）
16、礼品赠送；
17、墙面形象展示牌；
18、主持人确定；
19、政府人员、医学专家邀请；
20、接站车辆(都要用好车)、人员；
21、10名礼仪小姐。
五、会场布置
1、主席台区
（1）、主席台背板
（2）、主席台会议桌
（3）、投影仪、投影幕
（4）、笔记本电脑
（5）、主持台、麦克风、音响设备。
2、经销商区
（1）、经销商第一排离主席台保持约3米的距离；
（2）、经销商区的两侧留出约1.5米的距离；
（3）、会场内四周易拉宝的环型摆放；
（4）、会议桌、笔、饮用水
（5）、会场内墙面形象展示牌。
3、会场入口大厅区
（1）、会场台阶处，层递摆放易拉宝；
（2）、会场10-15米的入口处，层递摆放易拉宝；
（3）、会场入口处工作区
进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导。
（4）、专柜实景展示；
（5）、实景两侧不同角度的易拉宝摆放。
六、人员分组设置：
A总指挥：一般有公司老总或者副总担任，主要是会议前期的组织、后期服务和总协调；B副总指挥：这个岗位是最重要的，是执行总指挥，负责左右细节的安排和处理，同时注重会议议程科目和时间安排，市场业务处理；
C会务组组长：一般有行政部经理担任或者市场部经理担任，要求心态平和，熟悉各个经销商的情况。负责会议接待、登记、会议资料的发放、各个住宿房间的安排及会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调。用餐协调、与酒店的事务性安排，参会人员的往返接送等；若人员充足可在会务组中再设登记、接站两组；
D会场组：会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造；
E后勤组：票务安排、会议各种费用结算、支付等；
F沟通组：这个组责任最重，一般有分管副总或者市场总监担任，成员是熟悉市场和具有谈判能力的人，负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向经销商的沟通促进、配合会务组进行业务安排等。
G登记组
H 接站组（需要配合完成）
各岗位分工固定但所设人员可以穿插调整，做到人人有事做，事事有人做。尽量做到包
干到人，科学分配，避免一件事几次换人等重复用工现象。如：会场组人员在没有时可协助沟通组谈判或会务组工作。
七、会议架构：
•会前宣传
•会场布展
•现场展示
•现场会议
•解答疑问
•会上竞标
•会后签约
•宴会
•后期造势
八、会议步骤
1、活动筹备
（1）、某公司负责落实包括租场地、会场布置、邀请函、胸卡、样品、招商手册、电子光碟、向导牌、POP招贴、投影仪、手提袋、礼品、形象展示牌、实景堆头等物料准备。
2、会前事项：
1、专家邀约，人员确定；
2、会议场地（容纳150人左右）；
3、专家、嘉宾住宿安排预定；
4、场地布置及会议所需物料；
5、已联络的经销商邀约；
6、全国经销商及特邀嘉宾。
3、宣传
(1)、对中国某病市场，从高度上、权威上、观念上进行引导。
(2)、借助媒体的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标经销商及目标客户群的说服力和影响力，消除代理疑虑，增强信心。
九、会议流程：
十、会议预算：
1．会务费用
（1）场地费用 （2）食宿费用（3）物料费用（4）交通费用 （5）其他费用
2．会议宣传推广费用
（1）新闻费用
（2）嘉宾费用
（3）营销支持费用
（4）主持人费用
（5）其他费用
第12篇：渠道招商会操作方案
渠道招商会操作方案
一、招商会主题及规划
（一）招商会主题
共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会。
（二）招商会规模
根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。
（三）招商会目的
1．安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。
2．安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。
3．针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。
4．借助本活动及有关报道为企业及其产品在××市场形成一定的影响。
二、招商会活动规划
（一）活动时间
2008年××月××日。
（二）活动地点
山东省青岛市××大酒店。
（三）主办单位
1．××公司。
2．××协会。
（四）媒体支持
1．《××日报》。
2．《××晚报》。
3．《都市快报》。
4．《××电视台》。
（五）嘉宾
1．专家组：×××、××、×××。
2．媒体记者：×××、××、××、×××、×××、×××。
3．政府机构。
（1）××××。
（2）××××××。
三、招商会筹备
（一）制订招商会的整体方案。
招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。
1．制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。
2．策划本产品的全套招商资料。
3．起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。
4．确定本次招商会的宣传策略：借助媒体（《××日报》、《××晚报》、《都市快报》、《××电视台》等合作媒体）的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。
（二）准备多媒体资料
多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。
1．制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。
2．准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的《招商会所用物品表》可提供备忘。
招商会所用物品表
（三）筛选渠道、邀请嘉宾
筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。
1．制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。
（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。
（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。
2．作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。
3．邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。
（四）人员准备工作
人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。
1．聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。
2．配备工作人员，制定《招商会工作人员配备表》，具体如下表所示。
招商会工作人员及其职责表
四、招商会运作
（一）会场布置
布置会场时，要注意会场内色调搭配。一般来说，为了会场的清新宜人，多以选择蓝色和浅灰色为主，尽量不选白色或红色为主色调。
同时，会场环境舒适、温度适宜、不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100～120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。
会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。
会场分区布置表
（二）会务登记与接待
目标分销商的到会确认和接待，并安排好与会人员的住宿、交通问题。
（三）招商会的实施
1．产品等相关内容的介绍。
（1）在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。
①产品是否有前景，是否有竞争力。
②利润空间是否够，是否有钱可赚。
③推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
④企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现，包括支持、协销承诺及分销商风险控制承诺等。
（2）通过招商会的召开，最好能让目标分销商信任企业、产品、营销模式、利润空间、合同内容。 ①相信企业，即让分销商相信企业有实力、讲信誉、有能力、有战略、有远见。
②相信产品，即让分销商相信××产品确实有功效、卖点独特、定位准确、质量可靠，在市场上有前景。
③相信模式，即让分销商相信企业的营销模式先进有实效、管理规范，可操作性强。
④相信利润，即让分销商相信××产品有钱可赚、利润空间大。
⑤相信合同，即让分销商相信合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性。
2．促进签约。
在签约会场，会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。
（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的分销商进行事前确定，同时也听一下他们对招商会的建议和期望。
（2）在招商会上，可请事先沟通确定有合作意向、态度积极的分销商带头签约，引发与会人员的从众心理，从而有效地提高招商会的效率。
五、招商会善后事宜
1．招商会结束后的结算、撤离等工作，由所有参会的工作人员按职责进行。
2．签约分销商的后期追款，由签约的销售部工作人员负责。
3．制作会后总结及宣传材料，由市场部与会人员负责。
六、招商会预算
招商会的预算主要包括两大部分：会务费用、会议宣传推广费用。
（一）会务费用
会务费用主要包括会议场地费用、食宿费用、会议物品费用、交通费用等相关费用。
（二）会议宣传推广费用
会议宣传推广费用主要包括新闻媒体购买费用、嘉宾费用、营销支持费用、主持人费用等相关费用。
第13篇：客源渠道开发方案
客源渠道开发方案
一、渠道种类
1、地产直销团队及负责人、地产代理销售团队及负责人
2、物业负责人及团队
3、其他业内相关人员
二、渠道合作计划
1、地产直销团队及负责人
由销售负责人组织销售人员，我公司安排合作讲解。
成交报备客户（100平米以上的为主）。
购房成交后均赠送我公司免费平面规划设计卡（由我公司制作盖章有效），并享受设
计费5折优惠；团队推荐来访量单月累计达到10户可获赠我公司出资500元团队聚
餐经费。
成功签约施工合同：基础工程4万以上奖励500元奖金；6万以上奖励600元奖金；8
万以上奖励800元奖金；10万以上奖励1000元奖金；15万以上奖励1800元奖金； 20
万以上2500元奖金。（针对个人）
2、物业负责人及团队
交房期间我公司将安排工作人员发放业主装修播客，在于提高业主装修知识，便于业
主与装修施工方达成较为合理的装修方案，减轻物业因装修期间大量违规施工的管理
压力。
第14篇：渠道营销可行性方案
渠道营销可行性方案
一.人员组织
渠道总监（1名）、渠道主管（5名）、置业经理（50名） 销售支持需要配备2名前台，1名人事行政专员。
二.岗位职责
渠道总监：销售人员作息管理、渠道部工作安排和人员激励、渠道主管的业务培训和管理培训、小组间的撞单处理、协助渠道主管客户洽谈、网络网店的开发和管理。
渠道主管：客户洽谈、本小组置业经理的工作安排和激励、网络网点的开发和管理。 置业经理：客户拓展、客户网点客户网络的建设和实施。
前台人员：接待所有来访客户。根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。
人事行政专员：负责项目销售任务及发展阶段的不同情况，招聘充足的置业经理及其入职手续；负责置业经理薪酬计算，协助发放销售奖金。
三.销售队伍组建原则及要求
渠道总监、渠道主管、置业经理均由集团公司统一管理及调配。
渠道总监、渠道主管要求利用相关资源寻找或调动符合条件的置业经理，经短期培训后即可进入渠道部销售团队，销售支持组必须按相应流程积极协助办理入职手续。（渠道部销售人员工作不满一个月离职者无底薪） 置业经理应大力发展兼职人员，包括亲戚、朋友和日常生活能够接触到的人员，渠道部主管应积极辅助置业经理在非上班时间进行培训和管理
每赛季末人员重组时，置业经理可根据双向选择原则在所有小组内流动、重组、渠道部主管亦可根据双向选择原则在渠道部大组间流动、重组。
四.销售队伍优化原则及要求
置业经理：每赛季各项目内销售业绩排名前20﹪（四舍五入）的置业经理有机会通过竞聘升为渠道部主管。 单赛季无成交且赛季拉单任务量排名后20﹪的置业经理淘汰（如项目库存量过高及销售压力大时，可向集团公司申报，经批准后可部分留任）
渠道主管：对本组销售业绩负责，根据组内置业经理的业绩、操守、表现等情况可在赛季内随时提出对组内置业经理进行调整，被调整的置业经理可双向选择到其他销售小组任置业经理，最终无任何渠道主管接收的置业经理被淘汰。
赛季中因人员主动或被动原因流失而导致销售小组内置业经理数量不够，则需由各渠道部主管负责人员补充，赛季末销售小组编制不足且小组业绩赛季内低于渠道部平均业绩的，相应渠道部主管强制降级，相应小组重组。 未完成销售任务且赛季销售业绩在渠道部内排名最后，或连续两个赛季销售业绩排名后10﹪（四舍五入），凡符合前述二条的任何一条，当赛季渠道主管降为置业经理。 赛季新任渠道主管可获得一个赛季保护，免于淘汰。
五.销售赛季及赛季任务规定 赛季时间：一个赛季为两个月，原则上每个赛季从每个赛季第一天到改赛季最后一天。特殊情况，每个赛季起止时间于赛季正式开始前由项目销售部报集团公司后确定。
赛季任务：赛季任务由集团公司根据项目销售节奏、销售人员数量及团队成熟度确定，任务必须下达到各销售人员每赛季、每月、每周的任务额。
六.销售业绩
渠道总监、渠道主管均无个人业绩，其业绩分别为大组、小组业绩之和。 项目每周、每月、每赛季公布各组，各人的业绩排名及奖罚。
赛季末业绩核算流程：截至赛季末倒数第三天18:00，各销售组完成业绩核对，并在销售支持组签字确认，最后一天，销售支持组统一核对业绩并出最终业绩报表并及时通报集团营销公司
赛季业绩结算时间：具体为每赛季末最后一天下午18:00.如赛季结束时，在认购之日起在公司指定时间内换签，可计入下赛季任务，如超出规定时间，该套业绩为0，只做提佣。 非住宅物业（商铺、写字楼、车位）业绩按照签约合同额的150﹪计算。
七.销售佣金
所有渠道销售人员的销售佣金、奖金都为税后，个人所得税由项目公司计入销售费用。 各岗位佣金标准
置业经理：个人当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（4‰） 渠道主管：该组当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（2‰） 渠道总监：渠道部当月VIP办卡__，认筹__，签约合同额×佣金系数（1‰） 注：渠道部销售人员佣金系数必须高于案场销售人员3倍以上。
渠道部总体佣金提成应控制在1﹪以内，如完成集团公司任务量＜70%则渠道部整体佣金按90%发放。
八.佣金发放的其他规定
销售人员重组后的公佣发放：凡渠道主管在任期间，置业经理实现销售，因新赛季或其他事由置业经理重组到其他小组，待换签或销售完成时，原渠道主管均可计提50﹪佣金，换签或销售完成时置业经理所在小组渠道主管可计提50%佣金，置业经理销售完成时的业绩计入其重组后所在小组。
凡渠道主管在赛季所实现的销售，在任职期间销售完成时，如下赛季遇降职为置业经理的，其在职期间的销售佣金仍按100%计提。
九.奖金
以下奖励不超过渠道部年度销售总额0.15﹪，渠道部当周、月、季度完成渠道部销售任务70﹪以下，则停发所有排名奖。
置业经理周排名奖金发放条件①每周渠道部所有置业经理个人业绩前三名②完成项目规定的每周拉单任务量③个人所在小组完成当周小组销售任务70﹪以上。以上三个条件都符合的置业经理，按业绩排名前三的分别奖现金500、200、100 渠道部主管月排名奖：符合以下条件的渠道部主管奖励10000元：①渠道部完成本部月任务②月渠道部所在小组排名第一。
总裁奖金
每赛季渠道部大组完成任务，渠道总监奖励奖金2万元。 每赛季渠道部大组及本小组完成任务，且所在小组排名第一者，渠道部主管奖励奖金2万元。 每赛季渠道部大组、本人所在小组完成任务，且个人在渠道部销售冠军，置业经理奖励奖金2万元。 奖励补充：凡荣幸获得总裁奖金者有机会与总裁亲切会面一次，并有机会将个人海报挂在集团公司和悠山醉湖售楼处一个赛季。
十.薪资福利
渠道部总监：4500元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险） 渠道部主管：2800元／月（按全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，含商业保险）
置业经理：1800元／月（税后，按非全日制劳动合同制定及相应薪酬标准，不含商业保险）
十一.考勤、例会制度
渠道总监、渠道主管每天必须打卡，置业经理无需指纹录入 渠道总监、渠道主管原则上每天一会
渠道主管、置业经理每日例会（分早、夕会两种），管理上必须落实到人 渠道部没周周日晚例会一次
例会目的
掌握各组进展，尤其是置业经理的工作进展情况，落实活动量的管理（实践安排要具体到每半小时） 传授知识、研讨、演练，提高销售人员的工作技能 交流工作经验，激励销售人员的工作热情
重视职业道德，做人美德、社会公德及教育提高销售人员的自身修养 宣导公司政策和企业文化
第15篇：白酒营销渠道方案
白酒营销渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。
[摘要] 当今社会,商品高度同质化,白酒企业要想在激烈的竞争中获得利润的最大化,就必须要做到精打细算,而对营销渠道的合理管理,就会在很大程度上为白酒企业减少运作成本,从而使白酒企业获得更大的利润空间。分销渠道的选择和决策是白酒企业营销部门作出的最关键的决策之一，分销渠道冲突是渠道运作的常态，是快速消费品销售经常面对的问题。白酒企业往往对渠道冲突重视不够，缺乏相应的渠道冲突协调机制，导致渠道成员之间的矛盾发生，对冲突的成因、基本类型及活动特点认真地研究和分析，降低渠道冲突的损失。本文从市场营销渠道管理的作用、具体内容、设计、渠道管理中存在的问题及解决途径等几个方面,对白酒企业市场营销渠道管理作简单论述。
[Abstract] today\'s society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Busine channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the lo of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discued.
[关键词] 快消品 白酒营销 渠道管理
[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management
当白酒企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时,一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。市场营销渠道决策的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键。产品从生产到消费者手中,是通过一定的渠道实现的。白酒企业只有在适当的时间,适当的地点,按适当的数量和价格把产品交付给消费者,才能实现所有权的转移,达到市场营销的目的,从而实现白酒企业目标。
渠道管理是白酒企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时,渠道管理尤为重要。渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。建立和完善高效的渠道管理,可以给白酒企业带来高额的利润回报,有助于提高白酒企业竞争力和盈利能力。
一、快速消费品的概念
快速消费品的概念的和特点：速消费品（Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消费品。
二、营销渠道的作用
中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。
三、渠道管理的具体内容
第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。 第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。
第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：
泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。
导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3.在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4.商家的品牌竞争意识不够； 5.代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6.企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。
那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（ 双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖157
3、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场指导生产，生产引导消费”为口号采取一系列的措施。
除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了一系列的维护渠道措施: 第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。
第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。
第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的平衡点。
四、营销渠道管理的设计
设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
第三,确定渠道模式。
1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。
4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
五、核心渠道的市场定位 所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。 第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。以国窖·1573为例，国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在658元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？658元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定
第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，国窖·1573将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。国窖·1573的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。
就我实习的昆明国窖公司，主要代理产品为国窖·1573和博大系列产品。公司实行领导责任制。国窖方面，分为了ka部门（负责昆明市区各大商超连锁，如家乐福，沃尔玛）、直营餐饮部门（昆明市区高端酒楼、饭店，如大滇园、蔼若春等餐饮名店）、流通部门（负责昆明市区内的二批分销商）。今年再次组建团购部门，针对企事业单位的直接销售。而博大系列产品，由二批商和博大流通部门负责整个云南市场的招商和销售工作。从部门设置方面，国窖系列产品在团队建设和部门设置上更加成熟、各部门之间的职责比较明确。对于上级的安排和下级的沟通建立了畅通渠道。
六、渠道管理中存在的问题
第一，渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。 第二，渠道冗长造成管理难度加大。 第三，渠道覆盖面过广。
第四，白酒企业对中间商的选择缺乏标准。 第五，忽略渠道的后续管理。
第六，盲目自建网络,白酒企业不能很好的掌控并管理终端。 第七，新产品上市的渠道选择混乱。
七、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径
第一，白酒企业应该解决由于市场狭小造成的白酒企业和中间商之间所发生的冲突,统一白酒企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合白酒企业发展的厂商关系。
第二，应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少白酒企业利润被分流的可能性。
第三，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
第四，在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与白酒企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
第五，很多白酒企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。
第六，很多白酒企业特别是一些中小白酒企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给白酒企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的白酒企业实力;稳定的消费群体、市场销量和白酒企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;白酒企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。
第七，任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。白酒企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。 总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。
参考文献: [1]李先国.销售管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004.[2]李业.营销管理[M].广州:华南理工大学出版社,2005.[3]郑学益.市场营销渠道管理.北京大学中国白酒企业家班论坛——民营中小白酒企业发展新思路.[4]孙淑红,徐有峰.中小白酒企业创新营销.
第16篇：渠道促销方案[优秀]
一、渠道促销的5w1h思维
从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(what?)、为什么(why?)、时间(when?)、在哪里(where?部门/流程„)、负责人/团队(who?)、如何完成(how?)。 1.做什么(what?)：做什么样的渠道促销，没有固定的方法。渠道促销的方式方法多种多样。活动策划书不过，大至可分为销售型促销与市场型促销(一般来说，销售型促销以完成销售额为唯一目的，以奖励返点为唯一手段，以增大经销商库存为最终结果，短期行为明显。而市场型促销以完成销售额为最终目的—不是唯一目的，以市场的管理工作、市场基础投入、培训导购、终端建设、卖场活性化、现场促销、市场研究等为手段，以市场的良性建康发展为结果。长期效果显著。) 销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励(季度、年度奖励); 2.为什么(why?)：策划何种渠道促销，首先是基于促销的目的。其次是当地市场面临的主要困难、区域市场特性、客户特性。一般而言，渠道促销的策划一般基于以下四个目的：
完成月度(或阶段性、年度)销售为首要目的与最终目的。
新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的。
消化老品、滞销品库存，优化库存结构为目的。
健康网络，实现市场的良性、稳定发展为目的。
当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等。 3.时间(when?)：渠道促销的策划一般没有时间限制。但对于明年渠道促销来说，原则上应做好如下几点： 渠道促销时间跨度以1-3月为宜; 渠道促销的返利额度与任务完成进度挂钩，合理避开发货高峰期 未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态 4.在哪里(where?)：
哪类产品? 哪类市场? 哪类渠道? 哪类客户? 如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者; 5.负责人/团队(who?)：执行人?协助人?跟进人? 6.如何完成(how?)：如果说做什么?(what)还只是决定渠道促销的方向，那么“如何完成”则决定促销的具体策略、达成的方法、有效的保障措施、奖惩措施、投入预算。
二、如何编制渠道促销方案
严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。活动策划书但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
市场层面：市场上的问题点?机会点?客户层面：全部客户还是部分客户?代理还是分销?核心客户还是普通客户?客户的库存问题?信心问题? 产品层面：老品问题?产品结构问题?新品上市问题?大灯销售问题? 渠道层面：渠道秩序问题?渠道结构问题?渠道运营问题?(营利率?产出率?终端绩效?导购问题?渠道质量问题?) 竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响? 综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么? 2.促销目标：目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。活动策划书不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。 3.促销的对象：哪类产品?哪类渠道?哪类客户?(代理?直供?分销?核心客户还是普通客户?)哪类市场?当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。 4.促销时间：(略) 5.促销主题：一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。 6.促销策略：达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法 7.促销方法：促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。活动策划书不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。
限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。 销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国等福利。
实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。活动策划书因为市场上不同经销商的实力差距较大。
模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。
滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。
新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。
阶段奖励(季度、年度奖励)：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。活动策划书对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。
三、市场型促销的手段与方法较多，主要有：
针对消费者促销：礼品促销、抽奖促销、以旧换新促销、会员促销、游戏促销、试用促销、积点促销、联合促销、降价促销、限期抢购促销等(有兴趣的读者可用百度搜索拙文《针对消费者的销售促进十三招》)。 市场支持奖励金：将渠道奖励变成给经销商的终端建设投入或区域广告投入或推广活动的投入。 终端建设及后期维护投入：终端活性化评比;终端建设质量评比;终端后期维护评比;导购激励等 培训支持 市场推广活动支持：家装设计师推广、户外推广、小区推广、建材市场现场秀活动、展会支持等 人员支持：支持专职导购员或临时导购员，或者给予导购员销售提成方面的支持。
广告投入：当地媒体、户外、车体、建材市场dm广告等支持 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排。包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等。
如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事(做什么事)、定量(做到什么程度)、定人(由谁去做?由谁去负责?)、定时(什么时间完成?)、定考核(奖惩)”。如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：
促销备货
促销用品的样品展示：促销用品(如赠品、赠券)等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备。
对重点商品进行重点展示调整：针对促销主题，对组织促销的项目商品进行重点展示，突出促销的卖场气氛。重点展示时，应注意展示的形式与卖场的整体氛围相适应。 辅助饰品及pop安置到位：促销活动前，对烘托卖场气氛的pop、项目商品、装饰品进行总体调整，便其全部到位并调整至最佳。
促销人员熟记促销政策：所有促销参与人员必须牢记促销政策、项目商品的促销价和原价，以及调整的原因，同时进行促销的演示，做到流程标准、规范，语言与促销宣传口径标准、一致。
宣传措施：促销活动的信息只有传达给目标顾客，取得其响应后方可产生效果，宣传是整个促销活动极其重要的一环，如宣传工作组织不好或未落实，所有努力将付之东流，难以实现
9.投入产出分析：整个促销活动预计将投入多少?预计将给企业带来多大的效果?分析是否值得去做? 费用预算。所有可预见的费用的总和，包括礼品费用、折扣费用、促销人员工资、宣传费用、活动费用等等。
效果预测。短期的效果有哪些?长期的效果如何? 投入产出分析。是否可行?促销活动结束完毕后，活动策划书还要进行效果评估：本次促销活动是否达到了预期的效果?达到或未达到的原因是什么?本次促销活动的经验和不足是什么?篇2：渠道促销方案
特变电工线缆渠道促销方案
一， 市场营销环境分析
特变电工线缆作为国内线缆行业的名牌产品，西北地区的领袖品牌，在12年上半年销售取得巨大的提升，北疆地区做出较大贡献，而克拉玛依地区在北疆的销售是位居前三的，在12年下半年的渠道销售中，克拉玛依地区销售状况分析如下。 1，克拉玛依市场概况分析
克拉玛依近年来楼盘开发了相当多，例如：旺角明座，永升花苑南湖小区，阳光花园，凤华新苑，等多家知名楼盘。所以，特变电工线缆可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，特变电工线缆在克拉玛依地区有着较高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着克拉玛依城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量的要求也日益提高，而特变电工线缆的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。 2，竞争分析
在克拉玛依市场上，有永红路机电一条街，阳光建材市场这样的大市场，还有一些零星的地方市场，更有像百商，众邦，胜华，东风，这样的知名品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。 3，消费者分析
消费群体大致可分两类：工程类客户、家装类客户；
工程类客户对线缆要求是经济，质量过关，交货期较短。而且如今的 工程类客户购物渠道广泛，其中在华凌和厂家采购的占了很大部分。 在家装类客户中中青年群体可谓购房主力军，他们对电线电缆的要求则是安全，可靠，质量有保证，价格要能低则低，还有部分客户则要求品牌。
家装之前差不多所有的住房在交房前都已将电线敷设完毕，只有部分家庭会考虑重新布线，所以在额外购买高档线缆产品会显得不太愿意花大价钱购买。
二，产品分析
1， 优势；特变电工线缆自进入克拉玛依市场以来得到了广大消费
者的认同，并且特变电工线缆是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且特变电工有完整的销售系统和完善的售后服务，且产品品质在国内也是数一数二的。渠道服务的投入也是很大的，对消费者一定的促动作用。 2， 劣势:竞争对手的实力不容小窥，例如百商，百商在前期品牌
推广宣传方面就比特变电工有一定的优势，再加上百商在价格方面要较低，特变电工在渠道上不占多少优势；再如众邦，虽说是家甘肃企业，但在产品质量及销售服务上也是下足了功夫，市场上客户的口碑也是不错的，相比特变电工在服务上还是有劣势的。
3、机会与挑战：由于特变电工新产品主要面对家居需求的高端线缆产品，而之前在这块儿市场上尚属空白，所以，这是特变电工线缆渠道促销的一个机会。而且，下半年穿线旺季已到，广大的消费者
都不少购买需求，若配合促销活动，能吸引不少顾客。但市场上竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热化，现今消费者都很精明，对不同品牌间价格差距了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。
三、营销目标
按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。 a、营销战略
（a）目标市场战略 1，市场细分
特变电工线缆产品种类较少但涉及面广，有家居，五金、建材、机电等渠道，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于克拉玛依的经销商所经营的渠道不一样，例如永红路就有机电项目渠道，而阳光建材市场比永红路多分销渠道，所以在此地区的渠道促销方式是不一样的，这就要因店而细分。 2，目标市场选择
目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。
2， 市场定位
面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生
活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。
（二）市场营销组合战略与战术 1，产品与价格策略
价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。 2，渠道策略
直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。 3， 促销策略
广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。 五，预算 经销商先行垫资，后申报公司报销。 a) 注意事项 1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关注度！） 2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）篇3：欧普照明渠道促销方案
欧普照明渠道促销方案
一， 市场营销环境分析
欧普照明作为国内照明行业的领袖品牌，在09年销售取得巨大的提升，江苏地区做出巨大贡献，而南通地区在江苏的销售是稳居前三的，在09年末的渠道促销中，都南通地区销售状况分析如下。 1，南通市场概况分析
南通近几年来楼盘开发了相当多，例如：中南世纪城，凤凰莱茵苑，军山半岛，优山美地，悠仙美地，玖陇城以及鹏欣的高迪晶城等多家知名楼盘。所以，欧普照明可以说拥有相当大的潜在客户，重要的是，欧普照明在南通有着极高的知名度和被认知度，所以，市场份额是巨大的。并且随着南通城市居民的收入与生活水平的提高，对家装的质量也日益提高，而欧普照明的品质是值得信赖且是符合当今消费者的高档次的要求的。 2，竞争分析
在南通市场上，不光有红星美凯龙，东方家园这样的大市场，还有南通早有南方市场，方天大市场，东星灯饰城这样地方市场，更有像雷士，三雄极光，飞利浦，松下，西门子，西蒙，企一这样的一线品牌的注视下，想要分得一份大的市场份额是有一定难度的。 3，消费者分析
这方面可分为老中青三类。
年轻人对照明灯具类要求是新颖，造型时尚，美观。而且如今的年轻人购物渠道广泛，在网上购物，对比价格的比率占了50％－60％，
都有个人主见，不在依赖父母的挑选与眼光。
中年人群体可谓购房主力军，且以给子女买房为主，他们对照明灯具的要求则是大方，没太多花哨，光亮度高，质量有保证，价格要能低则低。还有部分则要求豪华，像水晶灯之类的。
老年人所占比例则少，物廉价美，亮度好，使用年限长可以概括为他们购买照明灯具类的要求与认知。
家装的差不多最后一步才到照明，所以消费者在前面的涂料，木材，卫浴，地板上都花了大价钱，等到购买灯具是就会因为大部分装潢的钱都投入前面的装修中，所以在购买照明灯具上会显得不太愿意花大价钱购买照明产品。
二，swot分析
1， 优势；欧普照明自进入南通市场以来得到了广大消费者的认
同，并且欧普照明是中国驰名商标，产品质量是可以得到保证的，并且欧普照明有完整的销售系统和完善的售后服务，且光源品质在国内也是数一数二的。渠道促销的让利也是很大的，对消费者能有不小的诱惑。 2， 劣势:竞争对手的实力雄厚，例如雷士，雷士在照明支架方面
就比欧普有一定的优势，再加上雷士有工程型的产品，所以，在价格方面，欧普不占多少优势，而且雷士的多款吸顶灯的造型比欧普好看，所以在这方面欧普不占多大优势。 3， 机会：由于欧普照明主要面对家居，这就比竞争对手像雷士有
优势，雷士主攻工程，所以，这是欧普照明渠道促销的一个机
会。而且，年底搞促销，广大的消费者都持有不少现钱，能吸引不少顾客。 4， 威胁：竞争激烈，大打价格战，品牌与品牌间的竞争进入白热
化，现今消费者都很精明，对不同品牌间的折扣多少了解的一清二楚。家装市场过多，客流量分散。
三， 营销目标
按公司下达的渠道促销指标完成，超额完成则可得到相应的点数的返利。
四， 营销战略
（一）目标市场战略 1，市场细分
欧普照明产品涉及面广，有家居，电工，商照，ka商超，五金渠道这几大类别，所以在渠道促销中就进行相对应的促销，又由于南通的各级经销商所经营的渠道不一样，例如如东就有家居，电工，商照，商超，而启东比如东多一个五金渠道，所以在各地区的渠道促销品种是不一样的，这就要因地区而细分。但是像商照，五金类不参加渠道促销，这又要划产品细分。
2， 目标市场选择
目前开盘的楼盘都在新城区，所以主要目标就是向新城区的新开楼盘进行渠道的促销，而在通州，如东，海门，启东，海安，如皋这几个地方同样如此，选择新小区进行宣传，促销。
3， 市场定位
面对南通以及下面的区和各县级市推广，面向对家装照明有要求和生活有档次的中等收入及以上人群推广。同样也希望能使本次的推广在南通各地区深入人心。
（二）市场营销组合战略与战术 1，产品与价格策略
价格以经销商原来的折扣为基础，原则上不做价格的让利，但是经销商有自主权，保证让利的同时完成指标，变更库存，这样就能获得返利。 2，渠道策略
直供与分销搭配，由直供给下面乡镇分销商供货，销售目标按公司指标给予返点。 4， 促销策略
广告（报纸，店面横幅，流动媒体），电工返点，店内导购推广。 五，预算
经销商先行垫资，后申报公司报销。
五， 注意事项 1，该方案仅考核“专业市场协议任务”完成率，不作绝对值要求！（提升您对任务的关注度！） 2，该方案与大灯奖励计划重叠执行！（进货更要拉动销售！）篇4：渠道搭建营销方案
美达斯家居，金属衣帽间系统代理商、经销商渠道搭建方案。
全国各省可以分三种渠道营销模式， 1西南、西北、东北、等偏远的省份，设置省总代理发展开发经销商或二级代理商，总代理负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货售后。 2华南、华中、华北、等中间省份前期可以设置省内区域代理商，把一个省分成几大区域，，各区域设置总代理开发二级代理或经销商，并且负责到终端销售维护渠道和市场的价格制定。公司只负责发货和售后。 3以华东为中心建立运营中心，负责华东区域每个地级市的代理商的开发，并且帮助代理商开发分销商和经销商，公司要掌握每个代理商的渠道商，并且公司和代理商一起负责终端销售维护渠道和市场的价格制定并对终端进行指导。公司还要进行市场深挖、促销、监督、售后等保障。 4公司在苏州地区建立加盟商或营门店，直接负责终端渠道、零售门店，进行市场调研开发适合市场的新产品，并且总结客户直接营销、广告宣传，促销策划方案、等零售经验以及渠道开发经验，把经验复制到全国其他代理商。更有效率的促进销售量。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商渠道结款方式，任务要求，返点比例 1保证金+铺货，然后每个月进行月结。进货有折扣，年底有返点，任务比较高 2首批进货现款，以后月结。进货折扣低，年底有返点，任务不太高 3现款现货，款到发货。进货折扣低，年底返点高。而且任务要求低
这里以首批进货一万元为例。保证金为3000-5000.，月销量保证5000-10000.全年任务省总代理不低于10万完成任务返点15点为准。区域总代理全年任务不低于5万，完成后返点不少于12点。各地级市总代理完成任务不低于三万，完成后年底返点10个点。各总代理都以出厂价供货。各特约经销商没有任务要求和返利。以出厂价供货，现款现货。
美达斯家居金属衣帽间系统代理商、经销商得到公司的支持和服务 1全国统一的零售价， 2 公司会提供宣传、培训、广告、协助开发分销商、促销等等各方面的支持，并且给予奖励，用货物货款进行冲抵。 3公司提供售后维护退货等一系列的保障，并且提供更贴近市场的新产品开发等等支持 4公司会把原有的各经销商、分销商、一次性客户、终端零售商、新加盟的经销商交个各地区总代理统一管理和维护，并算入各个总代理的业绩销量内，进行返利。篇5：渠道促销方案设计
渠道促销方案设计
如何编制渠道促销方案
严格意义上讲，渠道促销方案不是八股文，没有固定的格式。但笔者见过不少所谓促销方案的“标准模板”，多数是“学院体”，尤其是对方案模板的解释说明，更是教条主义严重。笔者根据实际工作，就渠道促销的常见指标进行解释，权当抛砖引玉： 1.背景分析：
背景分析是制定促销策略的依据，主要从以下几方面来分析：
市场层面：市场上的问题点？机会点？ 客户层面：全部客户还是部分客户？代理还是分销？核心客户还是普通客户？客户的库存问题？信心问题？
产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？
渠道层面：渠道秩序问题？渠道结构问题？渠道运营问题？（营利率？产出率？终端绩效？导购问题？渠道质量问题？）
竞争对手的干扰：有哪些竞争品牌及产品对我司造成影响？
综合优劣势：根据上述的分析，我们综合的优劣势是什么？ 2.促销目标：
目标一定是具体的、量化的、可衡量的，便于进行投入产出分析和评估促销效果。不同的促销策略与促销方法，对应的可衡量的目标不一样。如促销的目标是为了单纯的让渠道完成任务，则目标显然是销售完成率。如为了提高新品的销售占比，则目标可以设定为新品销售占比率。渠道促销最常见的目标包括：销售完成率、同比增长率、市场占有率、库存结构、零售完成率、投入产出比、经销商营利率等。 3.促销的对象：
哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者。比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动。 4.促销时间： 5.促销主题：
一句能概况促销策略的话。如果是针对消费者的促销活动。那么这句话则是传播的焦点。应当体现在所有的传播手段中。 6.促销策略：
达成目标解决问题的方法。其实是对促销方法的概括。是“言简意赅”的方法 7.促销方法：
促销不主张有固定的方法，因为市场上的机会点与问题点层出不穷，瞬息万变。须要随机应变。不过，就渠道促销操作手段来说，可以大致划分为销售型促销与市场型促销两种。销售型促销主要包括：
台阶返利：根据市场的经销商实力，在分析经销商可能完成任务的基础上，合理调协渠道奖励的额度的梯级。一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉。这样设置的台阶才有吸引力。不置于轻松易得或高不可攀。
限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货。企业可以设置限期发货奖励。比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励。
销售竞赛：把经销商分成不同的层级或阵营，针对不同层级设置不同的奖励方式。
福利促销：与任务完成率或销售增长率挂钩，优胜者参与企业组织的培训、旅游、出国
等福利。
实物返利：经销商进货时，按一定比例赠送实物。不过经销商参与实物返利的促销时，企业最好设置不同的台阶。因为市场上不同经销商的实力差距较大。
模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期。
滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩。此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小。
新货配额：当有新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场。此方式的使用时机也应当是老产品的销售旺季。
阶段奖励（季度、年度奖励）：对完成年度销售目标的经销商给予现金或实物返利。最好不明确返利的具体比例。对表现出色的经销商奖励现金或汽车、高级家电等重奖。在奖励的同时要宣传成功经销商的业绩和推广模式，以刺激其他经销商的效仿。
第17篇：营销方案及渠道
营销方案及渠道
1.网络营销
团购：与美团网、7395网、窝窝团三家网站进行团购合作，推出特价酒水
网络宣传：通过每日微信,新浪微博、大众点评网、饭统网、黄河口等网站进行网络曝光每日的活动内容的转发（或者当地比较热门的网站）
2.落地宣传
海报宣传：印刷（60*80）海报，张贴于大学、台球厅、餐饮、等地点（给予酒卡代金卷等返利物品给予以上地方返利）
3、渠道资源共享
寻找当地联盟商家，谈联盟商家，资源共享，客户拓展，展架发放，酒卡发放，代金卷等（详细操作方案请看联盟商家方案） 3定向QQ群、同学、同事等团体的聚会活动
4、短信群发：通过联通，获取80后月消费200元以上的客户，定向发放5000条一期。（每一个个活动）
5.营销经理的招聘培训与营销薪水工资的定义，（见营销工资方案）
6.活动派对的安排策划（5。206。1 等派对 小派对 周一到周四的活动都有，见活动派对方案）
第18篇：金属衣帽间渠道营销方案
经过前期市场调查，针对公司金属衣帽间和可调节搁架系统产品在市场的推广和定位确定以下方案。
1，针对经营支架货架锁具等五金产品的苏州总代理商目标定位和进行开拓，搭建代理-经销-批发-零售等渠道结构模式。
2针对经营移门衣柜厨具等家具的经销商目标定位和产品互补，搭建经销-分销-零售的渠道三层结构模式
3针对经营墙纸隔板等建材的代理商目标锁定和客户需求，搭建代理-批发-零售的渠道结直线构模式
4针对装饰公司软装等设计师进行合作，搭建装饰公司-设计师-业主的渠道模式
针对前期市场摸底和调查，做出如下总结：
1公司金属衣帽间产品定位比较低，与客户需求档次不符。对于新买房业主装修考虑较少 2公司金属衣帽间与现有移门衣柜等家具有冲突，功能虽多但国内百姓不习惯用。
3公司产品价值低导致终端零售价偏低，毛利虽高，但运营成本较高，净利润低
4,支架搁架等金属制品市场销售较少，曾经在家装市场出现过，但随着生活提高，整体移门衣柜书柜家具定制和成品销售成为主流，支架慢慢淘汰家装装修市场
以上这些是客观存在，通过以上种种我公司应主动调整渠道政策和营销方案可以避免陷入被动。
1比如东林五金的销售比较好。搁物架系统销量比较多，因为现在人群注重装饰美观和空间节省所以对可调节搁架系统需求量比较多。
2像金属衣帽间此类产品市场少见，竞争少，同类产品更少，随着差异化的市场需求体现，对金属衣帽间需求慢慢提升和扩大。现在所缺无非是到客户业主手里的渠道和通路而已。只要打开通路就可以扩大市场需求和消费习惯。
3随着房价增长，导致百姓买的户型空间比较小，所以业主特别注重节省空间的家具和性价比高的家具。特别小户型的业主对这方面的需求更高。像金属衣帽间出现更符合这类的业主的需求和期望。
4每一个产品的出现都有他的市场，每一种需求都有他的产品替代。所以金属衣帽间随着他的高性价比和高节省空间率以及简洁安装组装方式，让业主更随心所愿的装扮自己家里的空间。而且这种DRY的动手装饰风格和软装墙纸饰品搭配方式让空间档次和内涵、气质、底蕴提高很多。
第19篇：渠道膨胀土施工方案
渠道膨胀土施工方案
摘要：针对膨胀土对渠道的不利影响南水北调中线一期工程总干渠漳河北至古运河南（委托河北建设管理项目）土建施工sg3标工程实例，提出保证膨胀土渠段粘性土换填施工质量、满足设计要求、经济可行的施工方案，为后续膨胀土渠段施工提供重要的参考方法。
关键词：膨胀土干场作业膨胀土开挖 粘性土换填施工 1概述
膨胀土是一种含一定数量的亲水矿物质(蒙脱石、伊利石、高岭石或混层结构)且随着环境的干湿循环尔具有显著的干燥收缩、吸水膨胀和强度衰减的粘性土。根据其膨胀率分类，膨胀土可分为弱膨胀土、中膨胀土和强膨胀土。南水北调中线一期工程总干渠漳河北至古运河南（委托河北建设管理项目）土建施工sg3标存在大量的膨胀土渠段，需要进行特殊处理，设计提出粘性土换填方案。根据设计方案，施工单位总结出了一套对应的膨胀土施工方案。 2渠道膨胀土开挖及换填 2.1膨胀土开挖
（1）开挖时渠坡、渠底中强膨胀土预留50cm保护层、弱膨胀土预留30cm保护层，施工前将渠底保护层挖除及时验收，验收合格后及时回填，渠坡保护层在换填过程中随回填随开凳挖除。 （2）采用1m³挖掘机倒退法自上而下进行开挖，分段长度150m～200m，分层厚度3-5m，自卸汽车运输至弃土场，推土机推平。
对同一断面、同一开挖层，由中间向左右两岸开挖，以利于层间排水，且随时做成一定坡势，以利排水。为防止降雨形成地表径流冲刷边坡，开挖渠段的渠道两侧结合永久截留沟开挖施工排水沟，有效截断地表径流，避免冲刷边坡。
（3）渠坡、渠底中强膨胀土预留50cm保护层、弱膨胀土预留30cm保护层，，待下道工序开工前人工配合挖掘机清除保护层。在测量人员的指挥下，用挖掘机在坡面上每隔10m开挖出样槽，由有经验的挖掘机司机按样槽进行保护层开挖，挖掘机开挖方向垂直于渠道轴线，由上而下顺坡开挖，土料拢集于坡下后，装车运至指定地点。开挖时距离建基面预留5～10㎝的薄土层，该薄土层开挖前将挖掘机斗齿前焊接一块厚约20㎜的钢板作为“刮板”，长度同挖掘机斗宽，宽度约为15㎝，前缘与斗齿齐平，开挖方向垂直于渠道轴线，沿坡长自上而下将预留的薄土层刮除，人工用平头铁锹将坡面遗留的松土清除并拢堆，在坡面上钉木桩，每5m作为一个断面，按坡度放样，在桩位上固定尼龙线，人工对坡面进行适当整理，直至坡面符合规范要求。
（4）由于渠道膨胀土换填段比较长且新建建筑物较多，因此在这些交叉物之间，渠道右侧设置进场道路，路宽7m，坡度10%。 2.2土方换填施工方法和程序 2.2.1施工准备和土料试验
（1）根据已知基点测设渠基换填基线，并引桩到渠基范围以外。 （2）直段每100m，平曲段处每50m或更小，测设施工样架。
（3）开工前对料场进行复查，然后对土料进行检测，通过室内试验，取得土料的自由膨胀率、粘粒含量、塑性指数等物理试验资料，进行击实试验，取得最优含水量、最大干密度参数。根据室内试验取得的参数对用于换填的土料在开工前进行碾压试验。
（4）选择碾压机械的类型，确定铺土厚度、碾压遍数等施工参数。 2.2.2土料的开采
其施工程序为：清表→料场建设→土料开采→取土场填。 （1）取土场开挖前用推土机推除表层的杂质、耕作土、植物根系，并推到一边留做复耕使用。
（2）料场建设：料场周围布置截水沟，并做好料场排水措施。 （3）为保持含水量均匀、消除大块粒径，开采后对土料进行拢堆和翻松，对局部含水量偏低的土料进行洒水调整，对含水量超标的进行翻松晾晒。调整含水量视现场情况安排在填筑现场或取土场。 2.2.3土料运输和铺料
换填土料利用合格开挖土，本着低土低用、高土高用、近土先用、远土后用的原则进
行挖填土方调配，采用流水作业的施工方法分段施工。作业面100～200m，作业面分层统一铺土、统一夯实，推土机配合人工平土，设计边线外侧超填30cm，最后削坡成型。铺料作业采用自卸汽车卸料，推土机平料，并确保以下几点：
（1）按设计要求将合格土料铺至规定部位，使用推土机平料。 （2）采用进占法施工。
（3）通过碾压试验确定铺料厚度30cm、土料粒径≤15cm。 （4）采用xsm220型振动碾静压2遍、振动碾压6遍，最优含水量控制在15.7%左右，现场控制干密度为1.72g/cm3。
（5）为保证碾压质量，防止雨水冲刷，在设计边线外侧超填一定余量，机械铺料余量为30cm。 2.2.4换填作业面布置
（1）保证干场作业，随换填层上升高度，逐层将渠坡保护层开凳挖除。
（2）换土施工由底至高分层摊铺碾压上升。为防止扰动渠底建基面。先换填渠底，然后分层换填渠坡并预留30cm超填余量，铺料采用进占法或后退法，推土机配合人工平整，振动碾碾压待渠坡换填完毕后，再利用渠坡削坡土将渠底填筑设计换填高程。每层摊铺前，采用推土机在坡面上推出宽度不小于30㎝高度为一层土料松铺厚度的小台阶（开凳），以保证土体结合。
（3）为增加边坡换土层稳定性，斜层摊铺碾压自渠道中心向渠坡中心向渠坡倾斜坡度2%～3%,并对渠坡基土逐层开凳铺土碾压，压实度不小于0.98。
（4）分段作业面100～200m。
（5）作业面分层统一铺土、统一碾压，整平使用推土机，避免出现界沟。
（6）已铺土料表面在压实前被晒干时，洒水湿润。
（7）若发现局部“弹簧土”、层间光面、层间中空、松土层或剪
切破坏等质量问题时，及时翻松重新碾压或挖除重新铺土碾压，并经检验合格后，铺填新土。
（8）施工过程中保证观测设备的埋设安装和测量工作的正常进行，保护观测设备和测量标志完好。
（9）渠基换填完毕后，作整坡压实及削坡处理。在测量人员的指挥下，用挖掘机在坡面上每隔10m开挖出样槽，由有经验的挖掘机司机按样槽进行保护层开挖，挖掘机开挖方向垂直于渠道轴线，由上而下顺坡开挖，土料拢集于坡下后，装车运至指定地点，经加水破碎后重新利用。削坡时距离建基面预留5～10㎝的薄土层，该薄土层待下道工序施工前再清除。该预留部分清除时将挖掘机斗齿前焊接一块厚约20㎜的钢板作为“刮板”，长度同挖掘机斗宽，宽度约为15㎝，前缘与斗齿齐平，开挖方向垂直于渠道轴线，沿坡长自上而下将预留的薄土层刮除，人工用平头铁锹将坡面遗留的松土清至挖掘机附近，随“刮板”拢堆。在坡面上钉木桩，每5m作为一个断面，按坡度放样，在桩位上固定尼龙线，挂线后钉桩加密，人工对坡面进行整理，直至坡面符合规范要求。 3结束语
在施工过程中本方案技术可行、经济合理、安全可靠，施工完成后，膨胀土渠段换填完成的部位经过半年多的静置，未出现滑坡、沉降等不良现象。本施工方案适合于无地下水的膨胀土渠段换填施工，当出现地下水时，根据现场实际情况另行研究地下水的排降水方案。
参考文献：
[1] 南水北调中线一期工程总干渠渠道膨胀土处理施工技术要求(nsbd-zxj-2-01) [2] 南水北调中线一期工程总干渠渠道膨胀土施工工法(nsbd-zxj-4-01)
第20篇：员工沟通渠道建立方案
员工沟通渠道建立方案
一、目的：
（一）为使员工与公司管理层进行有效沟通，切实帮助员工解决工作和生活中的实际问题，营造良好的企业文化。
（二）减少员工流失率，增加员工的归属感与忠诚度。
二、建立企业内部沟通的方法：
（一） 填写员工调查表，并根据调查表作出详细的分析。
员工入职一周后签订劳动合同，同时填写员工调查表。与人事专员做初步沟通交流。人力资源部负责分析调查表，做意见汇总。（员工调查表为附件一）
（二） 开辟邮件沟通渠道
对员工公布人力资源部负责人和总经理邮箱，请大家通过邮件给予合理建议。
总经理邮箱：******
人力资源部部长邮箱：*****
（三） 试用期、实习员工转正沟通
经过3个月的试用，员工对公司有了相应的了解，员工将通过转正申请总结3个月以来的情况，并由人力资源部负责人安排面谈，深入了解员工当前的工作及各方面的状态。
（四） 建议各部门通过定期的例会、交谈、布置工作等方面
来达到相互之前的沟通。
例如，公司部门领导例会在每周一定时召开，人力资源部可以建议各个部门也将例会定期，这样不会因为繁忙的工作而忽视与员工之间交流，也可以及时了解部门最新的情况及各个方面的问题，便于提高工作效率，加强沟通。
（五）组织开展形式多样的文体活动，丰富员工的业余文化活动。比如：文艺晚会、拔河、篮球、足球、羽毛球比赛等，为领导和员工构筑轻松的交流渠道。
（六）根据企业的实际情况，建议公司的OA系统增设员工论坛一栏，使大家能够及时沟通。
（七）召开员工座谈会
不定期举办员工座谈会，由公司领导主持，组织新老员工积极参与。人数控制在35人左右，地点在公司学术报告厅。
要求公司领导介绍公司经营状况及公司未来发展规划及方向。人力资源负责人介绍员工职业发展通道及公司用人理念，
晋升空间等。认真听取员工意见、想法及建设性的建议并进行记录，能当场解答的问题当面解答，不能当场解决的由人事部记录下来，并承诺给予答复。座谈会是由上而下发起的，上级领导是沟通的主动方，具体形式的采用，时间的安排，还是应根据实际情况来决定。
（八）离职员工沟通面谈
员工提交离职申请，需了解员工离职原因，人力资源部负责人安排面谈，由人力资源部负责收集信息，每月进行离职原因情况分析并制表存档。
三、建立企业内部沟通的意义
良好的沟通渠道和方式能充分尊重员工的感情需求，将内心真实想法表达出来，从而帮助员工调整好自己的行为和心态。激发起员工对企业的归属感，创造一种良好的、积极向上的企业文化氛围。
附件一：
员 工 调 查 表
1、你认为公司目前的工作环境
A、很好B、较好C、一般D、较差E、很差如果选D或E，，你希望哪方面有所改进：
2、你对工作紧迫性的感受如何
A、很紧迫B、较紧迫C、一般D、较轻松
E、很轻松
如果选D或E，，你希望哪方面有所改进：
3、你认为自己的能力是否得到了充分发挥
A、已尽我所能B、未能完全发挥C、没感觉
D、对我的能力有些埋没E、没有能让我施展的机会
如果选D或E，，你希望哪方面有所改进：
4、你对目前的待遇是否满意
A、很满意B、较满意C、一般
D、较不满意E、不满意
如果选D或E，，你希望哪方面有所改进：
5、你的职业倾向：
A、希望在目前这个方向一直干下去
B、希望换一个方向
C、没有想过
D、根据环境的变化可以变化
6、工作职责是否明确
A、是B、不是
如果选B，你希望哪方面有所改进：
7、你认为自己最需要哪些培训？
8、除薪酬外，你最看重：
A、提高自己能力的机会B、好的工作环境C、和谐的人际关系D、工作的成就感
9、你认为公司目前的福利政策（节日礼品、生日礼物、健康体检、带薪假期、社会养老/失业保险）是否完善，若不完善，还需进行哪方面的改善。
A、是B、否改善：
10、你对公司的其他建议（请概述）：
