推荐第1篇：药代应聘
1.药代是什么，你如何理解
药代是将最新的药品信息传递给医生，同时负责收集药品使用后的效果或者不良反应等信息的重要桥梁。
2.你觉得作好一个药代需要具备哪些条件
一个好的药代首先需要勤奋，脚踏实地刻苦的去做事，同时学习接受能力要强，还有重要的一点，抗压能力强，能完成老板交代的每一件事情。所以自身的优点就是勤奋，好学，乐观开朗，脚踏实地。
3.作为一个新人，最大的缺点
我最大缺点就是太固执，自己认定的事不管结果怎样都会尽最大努力去做，有时侯弄的身心疲惫，不过不管结局如何我都会很高兴。还有就是作为一个新人，我缺乏工作经验。但是我吸收能力很强，能很快适应这份工作。、
4.近期的目标和远期的计划
新人的话近期目标很好确定，就是脚踏实地的做好每一件事情，认真的对待自己的工作，累积自己的经验。希望能长久的在公司工作，通过自己的努力表现能完成指标。远期计划就是几年后能得到提升，更高的职位相对来说要求也更高，所以会努力提升自己各方面的能力 5.请你自我介绍一下你自己？
各位老师好，我叫林翠凤，是莆田学院药学专业应届毕业生。在大学三年学习中，我担任过班级组织委员，副班长，还被聘为莆田学院保健推拿协会会长，任职期间表现突出被评为优秀社团干部。此外我还多次参与课外兼职，当过服务员，家教，销售员等。我相信自己能够干好这分工作，希望老师们给我个机会，谢谢。6.觉得你个性上最大的优点是什么？
沉稳冷静、意志坚强、喜欢挑战、适应能力强和吃苦耐劳，有耐心。例如我做过服务员，他锻炼了我的吃苦耐劳，作过家教，担任过协会会长这些都是我与人沟通交流能力，组织能力，抗压能力得到很好的提高
7.你对加班的看法？
如果是工作需要我会义不容辞加班，全身心的投入工作。但同时，我也会提高工作效率，减少不必要的加班。
8.你对薪资的要求？
我注重的是找对工作机会，在乎未来发展，对工资没有硬性要求，只要条件公平，则不会计较太多。相信贵公司在处理这方面也会做出合理安排。9.在五年的时间内，你的职业规划？
我会从底层做起，扎实好自己各方面能力，希望自己能够被公司重用，得到提升，在五年后可以当任区域经理
10.你朋友对你的评价
真诚，讲义气，答应别人的事一定尽全力做到，否则就不会轻易答应对方
11、如果通过这次面试我们单位录用了你，但工作一段时间却发现你根本不适合这个职位，你怎么办？
一段时间发现工作不适合我，如果我确实很热爱这个职业，那我就要克服困难，不断学习，虚心向领导和同事学习业务知识和处事经验，了解这个职业的精神内涵和职业要求，力争减少差距；但如果我尽力了确实不适合这个职业那样我就会重新考虑我的发展前途，这样对单位和个人都有好处。
12、在完成某项工作时，你认为领导要求的方式不是最好的，自己还有更好的方法，你应该怎么做？
原则上我会尊重和服从领导的工作安排，同时私底下找机会以请教的口吻，婉转地表达自己的想法，看看领导是否能改变想法。如果领导没有采纳我的建议，我也同样会按领导的要求认真地去完成这项工作。
13.如果你的工作出现失误，给本公司造成经济损失，你认为该怎么办？
我本意是为公司努力工作，如果造成经济损失，我认为首要的问题是想方设法去弥补或挽回经济损失。如果我无能力负责，希望单位帮助解决。同时总结经验教训，一个人的一生不可能不犯错误，重要的是能从自己的或者是别人的错误中吸取经验教训，并在今后的工作中避免发生同类的错误。检讨自己的工作方法、分析问题的深度和力度是否不够，以致出现了本可以避免的错误。
14、如果你做的一项工作受到上级领导的表扬，但你主管领导却说是他做的，你该怎样？ 我首先不会找那位上级领导说明这件事，我会主动找我的主管领导来沟通，因为沟通是解决人际关系的最好办法，但结果会有两种：①我的主管领导认识到自己的错误，我想我会视具体情况决定是否原谅他。②他更加变本加厉的来威胁我，那我会毫不犹豫地找我的上级领导反映此事，因为他这样做会造成负面影响，对今后的工作不利。
15、谈谈你对跳槽的看法？
①正常的“跳槽”能促进人才合理流动，应该支持。②频繁的跳槽对单位和个人双方都不利，应该反对。如果一个人他确实觉得自己不适合现有工作，无法创造出效益，那他的跳巢对公司对个人都好
16、工作中你难以和同事、上司相处，你该怎么办？
我会从自身找原因，仔细分析是不是自己工作做得不好让领导不满意，同事看不惯。还要看看是不是为人处世方面做得不好，如果是这样的话我会努力改正。
17、假设你在某单位工作，成绩比较突出，得到领导的肯定。但同时你发现同事们越来越孤立你，你怎么看这个问题？你准备怎么办？
①成绩比较突出，得到领导的肯定是件好事情，以后更加努力。检讨一下自己是不是对工作的热心度超过同事间交往的热心了，加强同事间的交往及共同的兴趣爱好
18、你对于我们公司了解多少？
19、请说出你选择这份工作的动机？
药代是份挑战性极强，挺能锻炼人的工作，从中我可以学到很多。且我一直向往这份工作，大学三年我就开始兼职销售工作，有意加强自己着方面能力
20、你能为我们公司带来什么呢？
21.最能概括你自己的三个词是什么？
适应能力强，有责任心和做事有始终，在担任协会会长时我尽自己最大能力带好协会，发展协会，处理好众多陌生的同学，校友
22、说你的家庭？
我很爱我的家庭，我的家庭一向很和睦，虽然我的父亲和母亲都是普通人，但是父亲的行动无形中培养了我认真负责的态度和勤劳的精神。我母亲为人善良，对人热情，
23、你和别人发生过争执吗？你是怎样解决的？
有过，以前住宿舍与因为充电器的问题我们争吵过，但是我觉得愤愤不平，最好考虑到自己是副班长，以大局为重，选择忍让。
24、如果我录用你，你将怎样开展工作？
“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”。
25你希望与什么样的上级共事？
做为刚步入社会的新人，我应该多要求自己尽快熟悉环境、适应环境，而不应该对环境提出什么要求，只要能发挥我的专长，锻炼自己就可以了。
26、你工作经验欠缺，如何能胜任这项工作？
作为应届毕业生的确欠缺工作经验，但我在大学期间就有意识锻炼自己，而且我塌实好学，适应性强，相信自己通过不断的学习与弥补可以胜任这分工作
27、认为你在学校属于好学生吗？
“我认为是不是一个好学生的标准是多元化的，我的学习成绩还可以，在其他方面我的表现也很突出，比如我去很多地方实习过，我很喜欢在快节奏和压力下工作，我在学生会组织过 ××活动，锻炼了我的团队合作精神和组织能力。”
28.怎样看待学历和能力？
一个人工作能力的高低直接决定其职场命运，而学历的高低只是进入一个企业的敲门砖，如果贵公司把学历卡在博士上，我就无法进入贵公司，当然这不一定只是我个人的损失，如果一个专科生都能完成的工作，您又何必非要招聘一位博士生呢？
30、对这项工作，你有哪些可预见的困难？工作中出现一些困难是正常的，也是难免的，但是只要有坚忍不拔的毅力、良好的合作精神以及事前周密而充分的准备，任何困难都是可以克
12.你还有什么问题要问吗？
贵公司对新入公司的员工有没有什么培训项目，我如果进去了会有机会参加吗？从中我可以学到哪些，还有贵公司的晋升机制是什么样的？
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推荐第2篇：药代经验总结
如何做销售——医药代表销售实战经验谈
销售给人的感觉往往是要灵活、随机应变,因此许多人并没有认识到,销售作为一门学问,其实也有它非常严密的核心过程。
你有过这样的经历吗:
拜访客户多半是直接上门,很少预约,因为“和他们很熟,不需要预约”,或者“还不怎么认识呢,怎么预约”;
拜访结束后,往往有事与愿违的感觉,而且很难回想起当时拜访的完整情节; 在两次拜访之间,往往觉得能做的事情有限,即使能做点什么,似乎对销售的意义也不大; 客户的“异议”总是很多,而培训课上学到的处理异议的技巧,却又很少奏效; 通常,当你问医药代表为什么业绩不理想时,会听到很多“原因”;而问那些业绩好的人为什么干得这么好时,你会听到“没什么啦”,却说不出太多原因,而且也不完全是谦虚。
达成任何结果都需要一个过程,销售也是一样。所谓“内行看门道,外行看热闹”,那些出色的医药代表和一般的医药代表,在销售的过程上真的没有什么差别吗?这是多年前我对自己提出的一个问题。通过长期耐心观察和反复实践,我发现那些做得好的医药代表有意或无意地严格遵循着“五步销售法”,这五步是:找对人一邀约一问一说(提案)一缔结。
“短路”=断路
我刚从销售转到市场做初级产品经理时,有一次在成都和医药代表随访,这是我第一次近距离观察代表的拜访过程,尽管这个过程是经过“精心”设计的:我的同事拿出产品资料,向医生短暂寒暄之后从头说到尾,医生显然心领神会,听得很专注。说完,我的同事向医生说再见,然后招呼我离开。这听起来像是个笑话,可是即使今天,还是很容易发现“说”在销售过程中仍然占了很大分量。这是销售的第一大误区:跳过“五步销售法”的前三个步骤,直接“说”。
在一次培训课上,一位有过销售经验的新代表站出来说:“销售哪有那么麻烦?我做销售就是直截了当:我告诉客户我要多少销量,问他要什么就完了。”这样的销售,成功的机会虽然不能说没有,但绝不会大。你的客户怎么知道你的产品会不会给他的临床带来麻烦?这是跳过“五步销售法”的前四个步骤,企图直接“缔结”。
有一次在广州办事处参加他们的周会,发现他们正热烈地讨论一个案例:为什么一位神经内科主任不接受我们的产品?这位主任是个“很好”的人,会听你“说”你的产品,也能说出一些你产品的特点,病人也很多,答应“有机会处方”,可很久了却从不处方。大家提出的办法各种各样,却没有一个有说服力。我插问:“你问过这位主任他不处方的原因吗?”沉默。这是跳过“五步销售法”第三步“问”所导致的困境。
我们推出了一个新产品,在湖州一家医院用得特别好,销售很稳定,代表做事也很踏实。有一次,她问我提升销售的办法。“你知道客户为什么使用你的产品吗?”我问她。她说当然,是因为产品的什么什么特点等。“你是猜测的,还是得到过他们的证实?”她一愣,我接着说:“为什么不去挨个问问?”一周之后,她告诉我让她吃惊的发现:客户使用产品的原因和她想的差得很远。所以,她准备好了新的冲刺。这是“问”为“说”发现了机会,从而给代表带来了增长空间。
曾经有一位一脸沮丧的代表告诉我,他被医生轰出来了。我问:“轰你走的客户对你的业务很重要吗?”他变得疑惑起来:“应该是吧。”见我不说话,又说:“其实我也不能确定,因为他的情况我知道得很少。”我说:“什么时候你才能知道他是不是很重要?哪些途径可以帮助你了解这些必要的信息?拜访他是获得这些信息的唯一选择吗?”
我接着告诉他:“如果他对你的业务不重要,你用不着沮丧;如果很重要,就必须弄清楚他拒绝了你什么。”他看着我:“如果他是重要的客户,你觉得他拒绝了什么?”我反问:“你本来觉得他拒绝了什么?”“我认为他拒绝了我,也拒绝了我的产品,因为我刚说我的名字、公司以及产品,他就说„去去去,没时间‟。”我告诉他:“也可能是拒绝你见他的意图(处方一个新产品),或者是见他的时间、场合(他人在场),或者是你的行为举止、外表,最关键的是,你没有激发他见你的理由。” 见他犹豫,我接着说:“如果确认了你要见的是重要客户,最重要的下一步是„邀约‟,而不是„说‟或要求他使用你的产品。”销售的一个最常见的误区,是跳过“邀约”进入“说”的步骤,甚至是想“缔结”。
从上述种种销售误区可以看出,“五步销售法”是一个有机的系统,是销售的潜规则,还是营销和销售的结合点;“五步销售法”会指导医药代表销售拜访的每一个环节,确切知道下一个步骤的目标何在;“五步销售法”还可以使销售技巧变得更容易使用,更容易发挥功用。细细想来,凡是成功的销售,无不是暗合这一规律的结果;而那些失误的案例,又无一不是违背这一规律所致。
现在,你还对它不以为然吗?
第一步找对人
这一步,有三个问题要回答清楚:谁应该是我们的客户?谁是我们重要的客户?我们的客户,尤其是重要的客户都是什么样的人?
有一次,我与上海的一位代表谈及她“很好”的拜访:
代表:“施教授很认可我们的产品,但是很少处方,因为他很有名气,看他的病人大多是公费病人。”
我:“首先,你拜访的人是正确的客户吗?”
代表“当然正确呀。他很有名,学术上也拿得起来,医院各方面也都很看好他。”
我:“可你完全接受他不能处方你的药,对吗?”
代表:“我可以把他的病人档案拿给你看,几乎全是公费的,而我们的产品是自费的。”
我:“所以,你一方面证明了他不能用我们产品的合理性,同时坚称你拜访了正确的客户,是这样的吗?”
如果代表说的全都正确,这就是时间上的浪费:医生的和我们的。如果我也相信施医生是正确的客户,并且是重要的客户,让他参与重要的临床项目,那就不仅是时间的浪费了。没有什么比选错客户更糟糕的了,选错客户就是资源的极大浪费。
什么是正确的客户?什么是重要的客户?产品不同、产品所处的生命周期阶段不同、策略不同,答案就不同。描述一个清晰的客户肖像是销售与市场工作的重要开始,这涉及到客户的地理因素、人口统计因素(年龄、性别、收入、职业等)、心理因素(生活方式、性格)、行为因素(产品使用、价格、使用时机等),如果每一位代表都能够意识到这个问题,就是一个可喜的现象。
以下四个方面的因素是不可或缺的,这四个方面的组合是决定你的工作重心、资源投入方向的重要依据,不可掉以轻心:
1.潜力,即可能使用我们产品的量。这是首要标准,他自己或可能影响的处方量大小,决定你对他的关注程度。你可以根据他同类产品的处方量来直接判断,或者根据他每月相关病人量、竞争对手对他的关注程度来间接判断,也可以直接拜访,让他告诉你。
2.对新事物的敏感程度。这是相对的标准,从一个人的行为习惯来判断转变他们的难易程度。对新产品来说,当然是倾向于找那种喜欢新事物的医生;而对老产品或许恰恰相反,我们也许会对恋旧的医生特别青睐。
3.对我们的接受程度。如果两个医生潜力相同,一个已经对你的产品有所了解,一个还茫然无知,哪一个更容易接近?实际上这个标准毋需强调,如果知道哪个医生对我们的产品有兴趣,没有一个代表不趋之若鹜。
4.竞争性大小,即竞争对手对他的重视程度。要首先接近竞争程度相对低的客户,这看似自相矛盾,却是不容忽视的一个因素,这需要你对客户的环境有清晰了解。客户的环境不是铁板一块,他们之间,以及他们与竞争对手之间都有相当微妙的关系,把握运用得好奥妙无穷。
这四个方面中,潜力是绝对必需的条件,是构成“重要客户”的首要前提。其余三个方面的考量,是有效管理客户的重要条件。
有一年,在三季度成都办事处销售会议上,我刚给一位代表就其角色演练的技巧做了反馈,不轻易服人的个性使她又提出一个“难题”。
代表:“有一位消化科的知名专家,他就是只用老一代的三环类抗抑郁药,我怎么说明我们产品的优点他都不接受。”
我:“首先,拜访这个人是否正确?并不是„老专家‟就一定是我们的客户,对吗?”
另一位代表说:“我对这个医生比较了解,他确实比较重要,首先他使用很多抗抑郁药,门诊量也很大……”
我说:“这只说明他符合第一个标准,还有呢?还有没有其他信息证明你的拜访正确性?也许他可能是几年后的正确客户,因为到那时,你的产品又变成了他的„三环‟类。”
这个代表恍然大悟。
知道了选择正确客户的因素,接下来就是在整个销售过程中,不断地了解客户到底是什么样的人,他们在做什么?对他们而言什么是成功?什么阻碍他们取得成功?他们的个人、家庭、教育及职业背景都是怎么样的?获得这些信息的渠道有哪些?你不可能影响你不了解的任何事物或任何人。了解这些客户也是避免冒失、耽误客户时间或者影响医院工作秩序的必要途径。
这些信息的来源大致有四类:
1.本公司内部:(1)客户记录,如医生卡片、重要客户信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他们的人脉;(3)相关出版物、媒体。
2.医院内部:(1)你认识的其他医生,要容易接近、不忙,健谈者更好;(2)护士,尤其是与你的客户一起工作的护士;(3)挂号、分号的人,既能给你一些信息,有时又能帮你;(4)进修医生,他们往往对医院内部的人际关系很敏感;(5)实习生,虽然没有处方权,却可能透露一些信息;(6)医务科办事人员、科长,准备好了也能接近,而且信息量大;(7)院长,虽然很多人见院长没话说,但他们是最重要的信息源;(8)药剂科主任、采购,他们有自己独特的关切;(9)门诊主任,可能事先知道潜力医生的动向,做好准备(如轮转);(10)假定的正确医生,你的工作往往不是从零开始的,总知道一些目前认定的高潜力医生。
3.其他单位的人:(1)直接竞争对手,观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们有一些共同的东西,而且他们公司内部也不是铁板一块;(2)间接竞争对手,没有直接的利益之争,更容易沟通;(3)客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。
4.各种媒体:包括专业杂志、各种网站、电台、电视台、报刊等。
现在,你应该知道如何去开始工作了:首先通过各种途径,了解谁是重要客户,以及他们的相关信息。
进入下一步,是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经找到了正确的客户,不是马上扑上去说服他接受你或你的产品,也不是马上就去问这问那,而是首先约一个能够交谈的具体时间、地点——邀约,这应该是你此时唯一的目的。
第二步:邀约——创造适合交流的氛围
确认客户的正确性之后,有一个很大的诱惑,就是面对客户的提问忍不住就要回答,而回答的结果是轻易被客户打发走。初见客户自我介绍之后,客户问:“你的产品在公费吗?”或者“你的产品价格是多少?”这时,你的任何回答都可能成为客户让你离开的理由,因为你的产品“不在公费”,或者“公费产品限制大”,或者“产品太贵,病人太穷”等,这是跳过“五步销售法”第
二、第三步的缘故。很多“客户异议”都发生在这个阶段,这也是“处理客户异议技巧”难以奏效的原因。
这个时候,你的“下一步”目标是“邀约”,你的任何回答必须服从这个目标。比如你可以说:“我听得出您是关心病人是否容易接受我们的产品,这正是我今天来见您的原因……明天下午3点在您的办公室可以吗?”医生可能会说“不行”,但他拒绝的是地点和时间,而不是你或你的产品,那么你就抛出另一个时间、地点。总之,约好一个可以交谈的场合是你这一步的全部目标,不达到这个目标,决不进入“下一步”。
如果说,找到正确客户是成功的一半,那么创造一个适合推销的氖围,你就完成了销售过程的百分之九十。之所以如此强调“邀约”的重要性,是因为这是销售过程中最容易被忽视的一步。因为这个“无意”的忽视,不知为销售“创造”了多少“客户异议”,绝大部分“拒绝”信号都发生在“邀约”之前。
如果说约一位医生见面需要三个月,你相信吗?一次我去北京出差,与一位代表协同拜访后回办公室的路上,我问:“还有谁我应该见却没有见着?”代表告诉我是于主任。
“为什么需要见他?他与我们开拓这家医院的目标有多大关系?”
“关系很大。只要他支持,我们就成功了……”
“那为什么不去见?”
“太难见着他了,他是神龙见首不见尾的人物。”
“你什么时候能见着他?”
“因为……”
我打断他:“不是„因为‟,我们什么时候能见着他?”
“是这样的,因为……”
我再次打断他:“我们什么时候能见着他?”
“不好说,因为……”
我第三次低声但坚决地问:“我们什么时候能见着他?”
“……”
“三个月能见到他吗?”
“三个月?这应该没问题吧。”他可
能在想,这么长时间应该没有问题。
实际上,大约四个月以后,他才见着那位“大”主任。
绝不是什么主任难见,也不是代表故意拖延,而是他没能更早领会“邀约”技巧,也可能是因为没有走好“五步销售法”的第一步。
很多人认为自己没有上述的问题,每周甚至天天都能见到想要见的客户,为什么还要约呢?只有重要的或者有特殊事情才会肌U庹俏侍獾闹⒔崴凇：芏嗳嗣刻於技突?但结果并不能让自己满意,却从未检查过:那算是真正的约见吗?场合对吗?气氛对吗?
为什么医生会出尔反尔?为什么医生有时翻脸不认人?在你抱怨之前,可以检讨一下见面的场合:是否有其他人在场?是否在一个特别的地方?是否在一个错误的时间?他是否有心情见你?
透视整个医药行业,国外大公司用多种市场活动,为代表约见客户创造了条件;而国内公司用“灵活”的方式,也在代表与医生之间搭了桥。他们的“成功”,与约见次数的提高有很大关系,这种活动或“灵活”,实际上弥补了代表邀约技巧的不足。
再看看那些“成功”的医药代表,大致有两类:
一类是靠“磨”。有一次我参加广州区域的会议,当时的广州地区经理请骨科产品的全国销售冠军讲讲成功经验。那位女冠军把一个案例说得活灵活现。她告诉大家的,是如何最终说服一位骨科主任接受激素替代疗法来治疗骨质疏松这样一件事:“开始也不行,主任爱理不理。我坚持不懈,先是逮着机会就讲产品,觉得不是很有效,就开始请他吃中饭,他不肯,我反复请,他反复拒绝,如此两个多月,终于他肯接受我送来的盒饭。当他第三次和我中午在诊室吃盒饭时,主任说:„再讲讲你的产品吧。‟直到这时,我才真正有机会提问:„您想先听哪一部分呢?一就讲讲为什么骨质疏松与激素有关吧。‟一周后,该产品的销售大幅增加。”会场响起一片掌声。看着这位略显柔弱的女孩,你会想,有多少人能挺过这么多次的拒绝而不放弃呢?难道成功就必须经历这么多拒绝、这么多磨难,就一定要这么久吗?
另一类代表是靠“礼”。以前为医药代表做岗前培训时,代表为产品具有的优势所鼓舞,信心百倍,那些对产品领悟快的代表尤其受到重视。然而开始工作一两个月后,他们的销售热情逐渐消退了,专业销售遭到冷落,培训时的“河东”变成了实际工作中的“河西”。他们纷纷开始效法“成功”代表的做法——用钱。似乎奇迹一样,手上有钱、有礼以后,医生开始渐渐跟你近乎了,销量也在抬头……于是,代表见面不再问有什么新的产品信息,而是问有什么新礼品。他们的所谓“成功”,也与约见次数的提高有很大关系,“礼”和“磨”实际上也起到了弥补代表邀约技巧不足的作用。
这些情况说明,如果不能创造合适的沟通环境,就几乎没有机会成功,而这正是目前很多医药代表拜访效率的瓶颈。
邀约的意义
一是提高效率。记得在一次培训课上,我问一位代表:“对你最重要的10位医生,你拜访的频率是怎么样的?”他的回答让我吃惊:“一天两次。”于是我问:“每次你都说什么?”他说:“也没有那么多东西说,客气一下吧。”我接着问:“你认为他们对你满意吗?”他回答:“有时候看起来很烦,不过我认为医药代表嘛,总是这样的啰。”没有充分的准备,不仅是浪费客户的时间,也是浪费你的时间,而且对客户也没有一种起码的尊重。第一步的工作(找对客户)做得越充分,邀约起来就越容易。
二是减少拒绝。医生为什么拒绝你?他们拒绝什么?对一部分医生的调查结果显示:医生不会在不了解的情况下用药;通常很少尝试新药;讨厌医药代表的冒昧;喜欢态度明朗的医药代表;用不熟悉的药担心遭到病人拒绝;很少承认目前用药的不当。
医生会拒绝和一个可能支持他的人见面吗?会拒绝知道一个等待已久的好消息吗?不会。他只会在见你的时间、地点上做文章,这对你来说不容易达成一致吗?
医生通常不会拒绝的是:多知道一些信息;多认识一个人;多一个合作/成功的机会;你得体的言行……也许你会说,即使这样做也不一定成功。对,不一定百分之百成功,但成功的几率是否会提高呢?
邀约的办法
一是充分准备的理由。很多时候,你发现见医生的理由不多甚至没有,所以你觉得医生卡片上“拜访目标”一栏总是最难填写的。这里的关键是,你的头脑里已经装着一个“目标”,就是希望医生多处方你的药,有了这个“目标”,你就很难再想到别的目标了。但“处方”恰恰不是目标而是结果,目标一定是原因,即达到结果的原因。如果你提不出合适的理由,唯一的解释是你对他们缺乏了解。解决的办法是:时刻坚持以目标而不是结果为导向。
二是进行头脑预演。像下棋一样,你说出的话或提出的一个问题,总要想到别人如何回应。如此推演,把每次见面想得活灵活现,形成习惯你就会越来越有经验,越来越顺利。
邀约的关键
一是要简短。不在合适的环境交流,就不能达到交流的效果,而且说多了就没有了想象的余地,也就没有了邀约的必要。
二是要具体。地点、时间越具体越好,不要用“二择一”的技巧。
三是要重新定义他的任何问题(“您是说……”),转化成邀约的理由。
四是一定要约在两周之内。约在两周之后容易忘记,而且在心理上两周之后的事情也最容易被改动。
五是要让一切拒绝,都变成客户见你的理由。
邀约方式
不要一想到邀约就是打电话。你可以通过电话、信件、他人转达、留言,也可以当面约;既可以约在今后两周内,也可以约在当下;既可以在工作地点,也可以在其他场合;既可以是两个人谈,也可以叫上其他合适的人。总之,选择面越宽,约成的可能性就越大。
邀约时不该做的
忘记了你的目的是约一个合适的时间、地点见面,挡不住“诱惑”去回答客户的问题,如价格、安全性、耐受性、作用机理等。不管你多么有把握回答这些问题,都不要在邀约之前“老老实实”回答,一定要把这些问题转化成客户见你的理由。
邀约时应该做的
记住你的目的:约一个合适的时间、地点见面。要想办法保持一点好奇(当然也不要神秘兮兮的),要相信客户所有的问题可能都是表象,而所有的问题都可以转变成你约见他的理由。面对问题,你只要紧紧守住这个秘诀:重新定义他的问题,简短回答,申明这就是为什么我们要见面的原因。
进入下一步,是“五步销售法”的即刻目标。如果你已经约好了医生,恭喜你!不过不要匆忙,不要忙着“说”,因为一“说”就错。此时你唯一的目标就是进入下一步——问。
第三步:问
终于能够与客户安静地坐下来
交流了,时间合适,地点合适,氛围也合适,这是你努力的结果。客户看着你,暗示你可以开始了:“说说你的产品吧”。别忙!“说”之前要提问,不能跳过。
问是为了确认差距,弄清楚客户对你的产品“目前知道的”和“应该知道的”差距,为你进一步“说”(提案)创造条件。具体说来,有两个问题是最需要问的:为什么不用我们的产品?为什么使用我们的产品?
当然,这样问太直接,你可以变化措辞或口吻。例如,“我见过您几次了,但是您从来不处方我们的产品,请问您的顾虑是什么呢?”或者“我知道您已经在处方我们的产品了,只是好奇,您是出于什么考虑使用这个产品的,换句话说,您看中我们产品的什么特点?”
问也要有问的技巧,你也应该了解什么时候问什么问题,以及为什么问,任何销售技巧最终都体现在问答之间。关于这一部分内容,我们在下一期专门阐述。
第四步:说——提案
直到此时,你的“说”才派得上用场,你的介绍和回答才有效,才有针对性。这时你需要拿出工具和证据,有板有眼地介绍。这是很多医药代表再熟悉不过的,这里就不多做陈述,只是有几个建议供参考:(1)从结论说起,从一般到具体;(2)从好处(结果)说到特点(原因),尤其是针对性的好处要先说;(3)注意运用停顿;(4)要有所侧重(一次说一个重点);(5)简短;(6)要确认解决了他的问题。
如果你确认结果解决了他的顾虑或满足了他的需求,就可以进入下一步——缔结。
第五步:缔结——获得承诺
你可以简单地这样问:“在临床上更多的病人使用我们的产品,对我们确实很重要,您觉得怎么样呢?”然后闭口,静静地等待。
关于缔结的技巧,在很多销售培训课程中有大量的介绍,我们也不多做陈述。
最后,我们总结一下“五步销售法”的实施要点:
1.不要跳跃,不要颠倒,一步一步地走。
2.你唯一的目标是进行到下一步,越快越好,不要恋战。你有丰富的信息源去确认并了解关于客户的消息。
3.“邀约”是这个行业的薄弱环节,有意识地提高邀约几率,将是提升你在行业中位置的一个突破口。
4.所有的客户都是要约的,所有的销售过程都不能缺少“邀约”这一步。
5.“问”虽然是其中的一个步骤,实际上贯穿了每一步骤,是医药代表不可或缺的工具。
6.“问”是要确认存在的差距,如你们的关系、客户对你产品特异性的认识等。
7.“说”是要填补确认的差距。
8.大胆开口要求时间和处方,不要觉得内疚,因为这是正当的。
9.销售过程是“五步销售法”的反复循环,每一次循环都是一个螺旋式上升的过程
推荐第3篇：药代求职自荐信
自荐信
尊敬的合富医疗公司：
欣闻贵公司招聘业务管理储备人才，在对贵公司文化、绩效、规模等多方了解后，特申请此职位，原因理由如下：
1、具备强烈的成就动机，愿意为不断达成新目标而努力。
在校期间曾做过多份兼职或实习工作，除了金钱上的报酬外，更为重要的收获是证明了自身的能力。在做考研代理的一年时间内，我对所负责区域实现了市场占有率87.5%，基本实现垄断，并对今后市场发展做出正向的持续性影响。
在另一份税务师事务所的工作中，虽然所从事的行业与在校专业差距甚大，但我还是表现出了极强的学习能力，在一周之内熟悉了解了业务要领，独立开发了所辖区域20%的客户，并得到了公司的留职邀请。
2、具有丰富的学生干部经历，领导力优秀，更为优秀的是团队意识。从社团、学院、学校，几乎涉及了所有的学生组织，在相声协会期间，多次登台演出的经历锻炼了我的口才，同时为我之后的发展奠定了良好的人脉基础。
后以绝对优势竞选成为院学生会主席，带领团队摘得“先进学生会殊荣”，而此奖项此前三年无缘理工类院系。期间主动联系省卫生办，承办了当年的防艾宣传活动，该活动至今仍保有良好的影响力和口碑。
经过长期努力及良好的人脉与口碑，我最终问鼎校社联主席一职，并担任至今。
3、非常认同合富的人才培养理念和机制，愿意接受这种培训，并将之长期应用于对企业和自身发展有利的双赢事业中。
篇幅有限，恕不赘述。
此致
敬礼
顺颂商祺！
二〇一〇年十一月
推荐第4篇：药代必做
每日必做: 1.早上用十分钟鼓舞自己,增强自信.2.用十分钟做户外活动.3.细化一次当天的工作.4.参加一次鼓舞式的晨会.5.整理一次所需的资料.礼品等.6.确定一次拜访医生的路线.7.在医生上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次.8.到护士站,查看一次住院病人的情况.9.同护士沟通交流了解一次用药的请况.10.查房后,与自己的目标医生沟通一次.11.给医生或护士帮一次忙.12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次.13.中午给值班医生或护士买一份快餐或水果.14.请一个医生吃饭或喝茶聊天.15.了解一个医生的性格.爱好及家人情况.16.了解一个医生的社会关系.17.参加一次找差距式的业务沟通会.18.汇报一次工作.并提出需要解决的问题.19.夜访一次值班医生以增进感情.20.熟记一个医生或护士的名字.21.认真填写一次工作日志.22.计划一下明天的工作.23.给一个医生通一次电话或发条短信.24.看一份报纸或新闻杂志.25.给家人和朋友通一次电话.26.听一段音乐或唱首歌放松自己.27.睡前二十分钟,找出当天工作中的不足.每周必做：
1．参加一次科室学习推广会。 2．做一次重点医生的家访。
3．请一个目标医生户外活动一次。 4．交一个医生或护士做朋友。 5．收集一次疗效显著的病例。
6．根据客户的爱好、学习一门知识。 7．与一名优秀同事做一次请教沟通。 8．与经理或主管谈心一次。 9．与一名新同事沟通交流一次。
10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11．总结一次本周工作中的不足。 12．协助主管开一次科内会。 13．参加一次找差距式的周例会。
14．查找一次本周不足，制定纠错措施。 15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。 16．核销一次本周的费用。
17．认真制定下周工作计划及维护计划。
18．给医生或护士发一次祝福‘周末愉快’的短信。 19．积极主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做：
1．统计一次当月的销量。
2．分析一次当月的病例找到机会和增长点。 3．排一次当月医生的用量，并重点维护。 4．把同类品种做一次比较，找出差距。 5．系统分析一次客户资料及竟争对手。 6．制定一次针对性对策。 7．开发一位目标医生。 8．交一位医生做朋友。
9．参加一次市场部每月例会。 10．根据业务排名找一次不足。
11．请教一次排名上升业务员的工作经验。 12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。 13．申请一次下月的维护费。
14．细化一次经理下达考核目标任务。 15．参加一次市场部娱乐活动，放松自己。 16．交一位医药销售方面人士做朋友。 17．认真做一次下月的工作计划。 每季度必做：
1．总结一次本季度的工作，找出不足。 2．汇总一次医院的季度销量。 3．评述一次本季度中的每月销量。
4．收集一次专家的学术论文并上报公司。 5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。 6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。 8．汇总一次客户档案，上报省区。 9．认真做一次下季度工作计划。
10．细化一次下季度工作、销售目标。
11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。 12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。 每半年必做：
1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。 2．参加一次半年工作总结会。 3．参加一次批评与自我批评活动。 4．参加一次下级评价上级的活动。 5．申请一次重点主任到公司参观旅游。 6．参加一次业务技能比赛。 7．参加一次半年工作考核。
8．修正一次客户档案及数据并上报。 9．参加一次市场部集体旅游活动。
10．细化一次经理制定下半年工作计划。
11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。 12．回家探亲一次。
13.工作汇报时，别忘记了感谢老板一次。每年必做：
1．做一次全年自我工作总结并上报。 2．制定下一年度工作计划。
3．收集医生有价值的临床数据并上报。
4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。 5．找出自己工作中的不足，并加以改进。 6．慰问一次VIP客户。 7．参加一次业务培训。 8．参加一次全国销售会议。 9．参加一次年终总结会。
10．参加一次公司举行的文艺活动。 11．参加一次内部的评比活动。
12．回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。
推荐第5篇：药物检测与药代动力学实习总结
食品药品学院实习总结
药物检测与药代动力学实习总结
专 业 班 级：10级药物制剂（1）班 学号：2303100116 姓名：欧猛
实习地 点：药理与毒理室&中药化学室 时间：2013-2014学年第一学期第13-20周
药物检测与药代动力学实习总结
实习是大学生活中的一个重要环节，也是我们药物制剂专业学生的一个跟重要的实践环节，它不仅让我学到了很多在课堂上学不到的知识，还使我们开阔了视野，为我们以后更好的把所学的知识运用于实际工作中打下了坚实的基础。对于刚刚从山东实习回来的我们来说，校内实习只是换一个不一样的环境，我们同样会以像在药厂一样的热情对待本次实习。
本次实习是我们大学期间最后一门课程了，而本次实习的目的是重温药物检测和药物代谢动力学的相关知识并将之运用到实验中去，掌握实验中各种技能，为我们的学生生涯画上一个完美的句号。本次实习时间只是短短的十天，由我们敬爱的张孝林老师和亲爱的秦梅颂老师带领大家完成两门课程的实习任务。
在这十天的实习中，我们分别进行了以下几项实习工作： 药物代谢动力学实践：
1、不同厂家生产乙酰氨基酚的质量评判；
2、药物血药浓度的监测；
3、肝损伤对药物代谢的影响—临床用药注意①；
4、联合用药对药物代谢的影响—临床用药注意②。药物监测实践：
1、药物的一般杂质检查（氯化物检查）；
2、阿司匹林肠溶片的质量检查；
3、大黄药材的检查。
药代动力学和药物检测这两门课程都是药物制剂本科专业的核心课。通过实践教学，验证、巩固和充实了理论课中所讲的重要理论和概念，并扩大了知识面，加深了我们对课堂教学内容的理解，进一步掌握了两门课程的实验设计及数据处理方法，培养了我们独立思考、独立工作能力以及科学的工作态度和习惯。
时间过的真快，转眼间，在实验室为期十天的毕业前实习结束了，留下的是满满的收获和不舍。在这十天的时间，我学到了很多东西，不仅有学习方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益非浅。
在一次次理论与实践相结合的过程中，在老师们悉心指导下，我不但对实验有了系统的理解，从无数次的失败中吸取了宝贵的经验教训，而且随着时间的推移，自己的意志也得到了磨练，恐惧心理也逐渐地消失了。我时刻提醒自己，唯有不断努力，才能与时俱进。总之，这次实习的意义，对我来说已不再是完成学分、完成毕业实习的任务，而是在开启“生命之旅”大门的过程中迈出了第一步。我一定会好好地珍惜这个机会，并为自己所喜爱的方向努力贡献自己的聪明才智。
在为期十天的以实验为主的的实习中，我受益匪浅，我不仅学习到了专业知识，更重要的是收获了经验与体会，这些使我一生受用不尽，记下来以时刻自勉：
1.手脚勤快，热心帮助他人。不管是不是自己的份内之事，都应该用心去完成，也许自己累点，但你会收获很多，无论是知
识与经验还是别人的称赞与认可。因为态度决定一些，一些小事，如刷培养皿、刷试管，大家都是从这里开始的，不能因为好高骛远就偷懒。只有用心地，以良好的态度做好这一件件小事，才能获得大家的认可，也只有这样，我们才能从老师那学到更深入的一些技术和方法。
2.多学多问，学会他人技能。学问学问，无问不成学。知识和经验的收获可以说与勤学好问是成正比的，知识总是垂青那些善于提问的人。所有的知识也都有一个从不懂到懂的过程，所以没有什么好丢脸的，不懂装懂才是真正的傻。此外，有一些经验上的东西，可能是关于细节的，在已知的基础上根据每个实验室的实验环境等因素进行了一些优化，这就需要我们及时的询问，才能少走弯路。
3.善于思考，真正消化知识。有知到识，永远不是那么简单的事，当你真正学会去思考时，他人的知识才能变成你自己的东西。就像刚才说的一样，由于理论知识不扎实，不系统，对于这些新的东西往往很难举一反三，融会贯通。这个时候，思考就是非常重要的。做之前思考，做完后还要回过头来思考。
4.前人铺路，后人修路。墨守陈规永远不会有新的建树，前人的道路固然重要，但是学会另辟蹊径更为重要。虽然现在对我们来说创新还不是件容易的事，但至少要有这种意识了。就是怀疑的态度和精神。其实就小的方面来说，很多方法和经验是一代代人口口相传而来的，那么其中误传也是难免的了。我们还是要
抱着怀疑的精神，善于思考和发现，才是做科研应该具备的素质。从大的方面来说，本来对于研究身来说，就不是在单纯的学习知识，而是创造知识，可见对于研究生而言，独立思考及创造的重要性。
5.实事求是做实验。不骗自己更不要骗他人。我想这一点的重要性，每一个学生都应该敲响警钟。实验结果是什么就是什么，不能剽窃抄袭、更不能伪造数据。只有正视实验结果，才能及时的找出存在的问题，有正对性的进行改进。
6.认真仔细地做好实验纪录。不要当你真正用到它时才知它的重要所在。可能对于一个本科生来说尚未这种意识，但我们可以想见其重要性。因为这些记录不仅仅是为了一个结果，为了能够毕业。更重要的是整个过程中自己不断总结的经验和教训、方法和规律都在里面。而其中的精华也只有记录者本身才能真正领悟吧！
总之，这次的实验室实习让我有了深刻感触，其中的经验收获与不足都是我日后学习工作的借鉴，这不仅是一次实践，还是一次人生经历，是一生宝贵的财富。在今后我将继续扬长补短，磨练自己的同时不断提高自己，为塑造全面发展的自我而努力，使未来的道路能够越走越宽!
推荐第6篇：群体药代动力学解读
发布日期 2007-11-01 栏目 化药药物评价>>综合评价
标题 群体药代动力学（译文）
作者 康彩练
部门
正文内容 审评四部七室 康彩练审校
I.前言
本指南是对药品开发过程中群体药代动力学的应用制定建议，目的是帮助确定在人群亚组中药品安全性和疗效的差异。它概述了应当用群体药代动力学解决的科学问题和管理问题。本指南讨论了什么时候要进行群体药代动力学研究和/或分析；讨论了如何设计和实施群体药代动力学研究；讨论了如何处理和分析群体药代动力学数据；讨论了可以使用什么样的模型验证方法；讨论了针对计划申报给FDA的群体药代动力学报告，怎样提供恰当的文件。虽然本行业指南中的内容是针对群体药代动力学，但是其中讨论的原则也同样适用于群体药效学研究和群体毒代动力学研究2。
由于对药品在人群亚组中的安全性和疗效的分析是药品开发和管理中一个发展迅速的领域，所以在整个药品开发过程中，鼓励主办者和FDA审评人员经常沟通。
制药行业科学家和FDA长期以来一直对群体药代动力学/药效学在人群亚组中药品安全性和疗效分析方面的应用感兴趣[1]。在FDA的其他指南文件（包括“进行药品临床评价时一般要考虑的问题”(General Considerations for the Clinical Evaluation of Drugs) (FDA 77-3040)）中和在国际协调会议（ICH）指南（包括“E4支持药品注册的剂量-效应资料”(E4 Dose-Response Information to Support Drug Registration)和“E7支持特殊人群的研究：老年医学”(E7 Studies in Support of Special Populations: Geriatrics)）中，对这个主题制定了参考标准3。这些指南文件支持使用特殊的数据收集方法和分析方法，例如群体药代动力学方法（群体PK方法），作为药品开发中药代动力学评价的一部分。
1本指南由药品评审和研究中心（CDER）医药政策协调委员会临床药理学部群体药代动力学工作组与食品药品监督管理局生物制品评审和研究中心（CBER）合作编写。本指南文件反映了当前FDA对药品评价中的群体药代动力学的考虑。它不给任何人也不代表任何人创造或赋予任何权力，也不约束FDA或公众。如果其他措施满足适用法令、法规或两者的要求，那么也可采用其他措施。 2正在为药代动力学模型和药效学模型单独编写指南。
3正在针对儿科药代动力学研究中一般要考虑的问题编写行业指南。 II.背景
群体药代动力学是关于个体之间药物浓度变异来源和相关性的研究，这些个体是指按临床上相关剂量接受所关注药物的目标患者人群[2]。患者的某些人口统计学特征、病理生理特征以及治疗方面的特征，比如体重、排泄和代谢功能、以及接受其他治疗，能够有规律地改变剂量-浓度关系。例如，主要由肾脏排除的药物在肾功能衰竭患者中的稳态浓度通常高于它们在接受同样剂量、肾功能正常患者中的稳态浓度。群体药代动力学的目的就是找出那些使剂量-浓度关系发生变化的、可测定的病理生理因素，确定剂量-浓度关系变化的程度，从而在这些变化与临床上有意义的治疗指数改变相关的情况下，能够恰当地调整剂量。
在药品开发中使用群体PK方法对获得完整的药代动力学资料提供了可能，不但能从来自研究受试者的相对稀疏的数据获取资料，而且还能从相对密集的数据或从稀疏数据和密集数据的组合获取资料。群体PK方法能够分析来自各种不均衡设计的数据，也能分析因为不能按常用的药代动力学分析方式分析而通常被排除的研究数据，比如从儿科患者和老年患者获取的浓度数据，或在评价剂量或浓度与疗效或安全性之间的关系时所获取的数据。
传统药代动力学研究的受试者通常是健康的志愿者或特别挑选的患者，一个组的平均情况（即平均血浆浓度-时间曲线）一直是关注的主要焦点。许多研究将个体之间药代动力学的变异作为一个需要降到最低的因素进行观察，通常是通过复杂的研究设计和对照方案，或通过有严格限制的入选标准/排除标准，将其降到最低。事实上，这些资料对在临床应用期间可能会出现的变异至关重要，但是却被这些限制所掩盖。而且，传统药代动力学研究关注单个变量（例如肾功能）的作法，还使其难以研究变量之间的交互作用。 与传统的药代动力学评价相反，群体PK方法有以下部分特征或全部特征[3]：
l 在患者中收集相关的药代动力学资料，这些患者是指那些要用该药治疗的目标人群的代表。 l 在药品开发和评价期间，找出并测定变异。
l 通过确定可影响药物药代动力学情况的人口统计因素、病理生理因素、环境因素或与合并用药相关的因素，解释变异。
l 定量估计患者人群中无法解释的变异的大小。
无法解释的（任何）变异的大小非常重要，因为随着无法解释的变异增大，药品的疗效与安全性可能会降低。除个体之间的变异以外，稳态药物浓度的长期平均值在个体之间的典型变化程度也至关重要。浓度可能会因为无法解释的每日或每周的动态变化，和/或因为测量浓度时出现的错误而不同。对治疗药物监测而言，估计这种变异（受试者自身的残留变异、各次之间的变异）非常重要。对不一定需要治疗药物监测的合理疗法而言，了解浓度、效应及生理之间的关系是设计给药方案的基础。
要对某个人群、亚组或个体患者制定最佳给药方案，就要解决以上所讨论的变异问题。对制定最佳给药方案重要性的认识，已使群体PK方法在新药开发和管理过程中的应用迅猛增加。最近一项对206份由FDA临床药理和生物制剂办公室在1995和1996财政年度审评的新药申请和补充材料的调查显示，几乎有1/4（即47份）的申报材料包括群体PK报告和/或群体药效学报告。由于较早地将群体PK研究和临床研究综合在一起，所以群体PK方法为药品说明书提供了有价值的安全性资料、疗效资料和剂量优化资料，在47份申报材料中，有83%做到了这一点。在47份申请的其他17%的申请中，群体PK方法提供了与以往药代动力学发现一致的结果，虽然没有导致修改产品说明书[4]。群体药代动力学有助于药品的开发过程，应当根据情况考虑进行群体药代动力学研究。 III.群体PK分析
更为正式的群体药代动力学定义的框架可见于群体分析的群体模型。群体模型规定至少有2层水平。在第一层水平，个体中的药代动力学观测结果（比如生物液中各种药物形式的浓度）被视为来自个体概率模型，其平均值可通过药代动力学模型（如双指数模型）得出，可使用个体特异性参数量化，这些个体特异性参数可能根据随时间变化的协变量值的变化而变化。对个体药代动力学观测结果的变异（受试者自身变异），也可使用其他个体特异性药代动力学参数制作模型。群体模型要使用一些推理方法，其核心是给出发生变异的部分参数或全部参数的估计值，以及给出平均参数的估计值。在第二层水平，个体参数被视为随机变量，这些变量的概率分布（通常是均数和方差，即个体间变异）被制作为个体特异性协变量的函数模型。这些模型、它们的参数值、以及用来阐述群体药代动力学模型及其参数值的研究设计和数据分析方法的应用，即是群体药代动力学的含义。获得固定效应（均数）估计值和变异估计值的常用方法有2种：两阶段法（two-stage approach）和非线性混合效应模型法（nonlinear mixed-effects modeling approach）。两阶段法包括每个受试者的多个测定指标（数据丰富的情况），对此将在下文中简要描述。非线性混合效应模型法，可用于全部受试者或部分受试者的大量指标都不能测定的情况之下（数据匮乏的情况），将是本指南关注的核心4。 4也可以用其他方法，但不做讨论，比如单纯平均数据法（naive averaged-data approach），这种方法给出平均群体药代动力学参数的估计值，但无变异估计值。 A.两阶段法
药代动力学数据分析的传统方法是两阶段法。这种方法的第一个阶段包括使用个体密集的浓度-时间数据（数据丰富的情况），通过非线性回归，估计药代动力学参数。在第一个阶段得到的个体参数的估计值作为输入数据，用于第二阶段对样品的描述性摘要统计计算，通常计算的统计量是平均参数的估计值、方差以及个体参数估计值的协方差。在第二个阶段可以包括采用经典的统计方法（线性逐步回归、协方差分析、聚类分析）进行的参数与协变量之间的依赖性分析。在适用的情况下，两阶段法能够对人群特征产生足够的估计。参数的平均估计值通常没有偏倚，但是在所有的现实情况中，都有可能对随机效应（方差和协方差）估计过高[5-8]。为了改进两阶段法，已提出了求精法（例如全面两阶段法(global two-stage approach)），根据数据的性质和大小，校正随机效应协方差的偏倚，对个体数据进行微分加权（differential weighting）[8-10]。
由于两阶段法用于新药开发和评价过程的时间已经超过20年，并且在其他地方已有描述，所以本文件中将不对其进行全面的讨论。 B.非线性混合效应模型法
如果能够正确实施，那么患者中的群体PK研究结合合适的数学分析/统计分析，比如使用非线性混合效应模型，即是一种有效的、在某些情况下是首选的大量研究的替代方法。在数据匮乏的情况下，不适合使用传统的两阶段法，因为对个体参数的估计是推理得出的，在这种情况下难以实现，所以应当使用单阶段法（single-stage approach），如非线性混合效应模型法。
在进行药品评价的背景下，非线性混合效应模型法产生于下述认识：如果要在患者中研究药代动力学和药效学，那么实际要考虑的问题就会要求应当在设计不太严格、限制较少的情况下收集数据。这种方法以群体研究样本、而不是以个体为分析单位， 来估计参数的分布情况，以及它们与群体以内的协变量的关系。除来自以严格的、扩大抽样设计为特点的传统药代动力学研究的传统药代动力学数据（数据密集的情况）以外，这种方法还使用个体的药代动力学观察性（实验）数据，这些数据可能是稀疏的、不平衡的、不连续的数据；或者使用这些个体的药代动力学观察性（实验）数据来替代上述传统药代动力学数据。按照非线性混合效应模型所作分析[11]能够对群体特征做出估计，这些特征是那些说明药代动力学（和/或药效学）参数群体分布情况的特征[12]。
在混合效应模型背景中，群体特征的收集内容包括群体平均值（来自固定效应参数）及其在群体内的变异（一般情况下方差-协方差值来自随机效应参数）。因此，用来进行药代动力学数据群体分析的非线性混合效应模型法，包括对来自整组个体浓度结果的群体参数的直接估计。这维持并说明了每个受试者的特性，即使是在数据稀疏的情况下。对混合效应模型法，将作为群体PK方法进行更详细的讨论，见下文。 IV.什么时候使用群体PK方法
在药品开发过程中，使用群体PK方法有助于增加对药品摄入方式、患者特征和药物体内过程之间的定量关系的认识[12]。当希望发现影响药物特性的因素或希望解释在目标人群中的变异时，这种方法会有所帮助。非线性混合效应模型法尤其有助于某些适应性研究设计（adaptive study designs），比如剂量-范围研究（例如被称为逐渐加量的研究，或效应对照设计）。
受试者之间的动态变异说明在目标人群的某些亚组中可能需要调整给药方案这个事先预测是合理的情况下，最有可能增大群体模型的价值。可能的情况包括(1)药品目标人群非常不均一，和(2)靶浓度窗（target concentration window）被认为相对较窄。
群体PK方法可以用来估计临床药品开发的1期和2b晚期中效应面模型（response surface model）的群体参数，此时要针对药品将如何用于随后的药品开发阶段这个主题收集资料[12]。群体PK方法通过提出能提供更多信息的实验设计和分析，能够提高药品开发的效率和特异性。在1期和2b期的大部分时间（也有可能），患者被广泛抽样，此时也许不需要用复杂的数据分析方法。两阶段法可以用来分析数据，标准的回归方法可以用来制作参数对协变量依赖性模型。或者，也可以将来自1期和2b期个体研究的数据汇总起来，使用非线性混合效应模型法进行分析。
群体PK方法还可用于药品开发的2a早期和3期，来获取有关药品安全性（疗效）的资料，以及收集有关药品在特殊人群中的药代动力学的资料，比如在老年人中的资料[12-14]。这种方法也可用于上市后监测（4期）研究。在临床药品开发的3期和4期开展的研究使其能够采用完整的群体药代动力学采样研究设计（在不同的时间点从几个受试者采集几次血样）（见V部分）。在新药评价期间、制定管理决策期间以及编写药品说明书期间，这种采样设计能够提供重要的资料。 V.研究的设计与实施
群体PK方法可用来探讨生理情况和病理生理情况对结构完善模型参数的影响。在着手进行群体PK研究以前，对模型的定性部分应当有充分的认识。提出群体PK研究时，应当早已了解了某些初步的药代动力学资料和药物在人体内的主要排除途径。预试验应该建立基础的药物药代动力学模型，因为在群体PK研究期间收集的稀疏数据也许不能提供足够的资料来区分药代动力学模型。另外，在进行群体PK研究之前，应当有灵敏的、特异的方法（见IX部分），能够测定母体药和所有具有临床意义的代谢产物。如果能够正确实施，那么群体PK研究结合合适的数学分析/统计分析，就能够成为一种有效的、大量研究的替代方法。 由于要确定研究设计，所以从一开始就应当明确群体PK研究的目的。设计群体PK研究时，要考虑到实际的设计局限性，比如采样次数，每个受试者的标本数量，以及受试者例数。从预试验获取变异的初步资料使得通过模拟试验（见下文C部分）预测某些决定性的研究设计和确认能够提供丰富资料的研究设计成为可能。当受试者例数和/或每个受试者的标本数量方面存在极大的局限性时（比如在儿科患者或老年人中），优化采样设计就变得格外重要[15]。鼓励对群体PK研究采用能够提供丰富资料的设计[15-20]。这样的设计应当包括足够的重要亚组患者，以保证能够正确地进行精确的参数估计，保证能够检测出所有亚组差异。 A.采样设计
在进行群体药代动力学时，有3种主要方法（信息量越来越多）能够获取药代动力学变异资料：(1)单个谷浓度采样设计（single-trough sampling design）、(2)多个谷浓度采样设计（multiple-trough sampling design）、以及(3)完整的群体PK采样设计（full population PK sampling design）。 1.单个谷浓度采样设计
单个谷采样设计中，只在药物谷浓度时或接近药物谷浓度时、在下次给药前不久从每个患者采集单个血样[21]，计算患者标本中血浆浓度或血清浓度的频率分布。 假设(1)样本大、(2)测定误差和抽样误差小、以及(3)给药方案和采样时间对所有患者而言都是相同的，那么谷浓度筛查的柱状图就能给出相当精确的目标人群谷浓度变异图。如果不能满足这3个条件，那么柱状图就不能精确地反映出药代动力学变异，因为数据会包括其他来源的随机变异，这些变异对所观测到的离散情况有显著贡献[22]。当与治疗转归和副作用的发生有关时，这些柱状图能够提供有关某个特定药物最佳浓度范围的资料。
可以使用简单的统计方法、比如多元线性回归，来探讨患者特征与谷浓度之间的关系。虽然简单，但是谷浓度（药代动力学）筛查能够提供表观清除率的资料，但不能提供其他所关注参数（比如表观分布容积、半减期）的资料。变异的组成（个体之间的变异和残留变异）不能被区分开来。这种方法能够定性地确定药代动力学上相关的协变量和它们在亚组之间的差异。 当进行单个谷浓度采样时，要谨记使患者和医生遵守采样方案是有困难的。虽然测定谷浓度之前只要最后2剂给药遵守了方案就已满足了这类研究的要求，但是药物的给药应当达到稳态。由于可能存在依从性和采样次数的不确定性，所以这种方法只能适当地用于按间隔不到或等于一个消除半减期给药的药物，除非能够保证给药的时间安排和剂量水平，象在住院患者研究中那样[23]。这种研究需要有大量的受试者，因为数据会被干扰。
采用单个谷浓度采样设计时，不建议测定峰浓度指标，除非药物是通过静脉给药或是某种持续释放剂型。达到最大浓度的时间取决于所有药物处置过程的速度，在受试者之间可能不同。因此，对峰浓度的简单估计易于有较大的不确定性。采集峰浓度标本也能提供对药物而言很大程度上无关的动态过程变异的资料，这些过程的影响与稳态平均浓度有关，或者与浓度曲线下面积有关。
由于是常用设计，所以在本指南中讨论了单个谷浓度采样设计。但是，考虑到这种设计的局限性，所以除了在确实需要的情况以外，不鼓励使用这种设计。当进行单个谷浓度采样时，要谨记上述局限性。 2.多个谷浓度采样设计
在多个谷浓度采样设计中，在接近稳态谷浓度时，从大部分患者或所有患者都采集2个或更多个血样。除了与患者特征有关的血浓度以外，现在还可以将个体之间的变异和残留变异区分开来。由于这种设计要更为详细地研究患者，所以其需要的受试者较少，能够更为精确地估计谷浓度与患者特征之间的关系。估计个体之间清除率的变异时，应当采用非线性混合效应模型。要使用药代动力学模型进行参数估计时，应当进行灵敏度分析[24]，通过固定某个参数，比如吸收速率常数，来估计其他参数，确定对其余参数估计值产生最小影响时的固定参数值。此时许多单个谷浓度筛查设计的缺点也同样存在。虽然对受试者之间的变异和残留变异的估计可能有偏倚，也可能没有偏倚，但它们并不精确，除非研究的患者例数较多。 3.完整的群体PK采样设计
完整的群体PK采样设计有时被称为实验性群体药代动力学设计（experimental population pharmacokinetic design）或完整的药代动力学筛查（full pharmacokinetic screen）。采用这种设计时，应当于给药后在不同时间（一般为1-6个时间点）从受试者采集血样[7]。这样做的目的是在切实可行的情况下，获取在不同时间每个患者的多个药物浓度，来描述群体PK特征。采用这种方法，可以通过使用非线性混合效应模型法，在研究人群中估计药物的药代动力学参数，解释变异。完整的群体PK采样设计的目的应当是探讨某个药物的药代动力学与目标人群（及其亚组）的人口统计学特征和病理生理特征之间的关系，目标人群指的是该药正被开发的使用人群。 B.多次采集个体标本的重要性
个体特异性药代动力学模型的单次个体药代动力学观测结果的变异（即个体自身的变异）在概念上可分解为2个组成部分：(1)由药代动力学模型在各次之间的变异造成的药代动力学观测结果的变异（各次之间的变异），和(2)适用于该次的个体药代动力学模型的药代动力学观测结果的变异（干扰；药代动力学模型错误）。虽然各次之间的变异有些能够用个体随时间变化协变量在各次之间的差异来解释，但是那些无法解释的变异连同干扰一起却反映了在预测时不能降低的不确定性，因此会影响药物浓度。例如，治疗指数窄、各次之间的变异大的药物，会非常难以控制。如果某项群体PK研究仅仅包括来自只做了一次研究的个体的药代动力学观测结果，那么从个体之间变异看来，各次之间的变异显然是错误的，而从个体自身变异看来，则不是错误的。这样可能导致对使用反馈机制（比如治疗药物监测或根据观察到的药物效应简单地调整剂量）将个体的治疗控制在治疗范围以内的能力产生不恰当的乐观情绪。它还可能使探讨能够解释（夸张的不合逻辑的）个体之间变异的个体之间的协变量的工作没有结果。通过保证在群体PK研究中至少有一个中等规模的受试者子集提供不止一次的数据，来避免上述情况是非常重要的。多次采样有助于分开估计个体自身变异的组成部分[25, 26]。 C.模拟试验
模拟试验是一个有用的工具，能够为提出的研究设计和分析的优点提供令人信服的客观证据[27]。模拟一项计划好的研究能够为评价和理解不同研究设计的结果提供可能有用的工具。研究设计中的缺点会造成收集到信息不丰富的数据。模拟试验能够揭示输入变量和假设对计划好的群体PK研究结果的影响。模拟试验使研究设计人员能够评价所选的设计要素和制定的假设的结果。因此，模拟试验使药物计量学工作人员能够更好地预测群体PK研究的结果，能够选出最符合研究目的的研究设计[16-19, 24, 28]。模拟试验方案应当能够进行反复的模拟试验，能够对数据集进行恰当的分析，从而控制抽样变异对参数估计的影响。也可以模拟其他可选的研究设计，以确定提供信息最丰富的设计。 D.研究方案
可能会被考虑的方案有2种——追加方案（add-on protocol）和独立方案（stand-alone protocol），具体取决于要进行群体PK研究的背景情况。在任何一种方案中，方案都应当包括对群体分析目的的明确说明，应当包括所提出的采样设计和数据收集方法的详细内容。应当预先确定要研究的具体的药代动力学参数。如果群体PK研究是追加于一项临床试验（追加研究），就象在大多数情况下能够想象的那样，那么PK方案就应当仔细与已有的临床方案交叉起来，以保证不会影响临床研究原来的目的。研究者要知道在临床试验中包括一项群体PK研究的价值[29]。如果群体PK研究是独立进行的，那么就应当制定一个全面的方案。下文简要地讨论了按追加方案进行的群体PK研究和按独立方案进行的群体PK研究。在一项群体PK研究计划评价来自现有数据的数据和/或来自不止一项研究的数据时，还应当将群体PK研究方案写成文字。 1.按追加方案进行的群体PK研究（Population PK Study as Add-On Protocol）
如果群体PK研究是追加于原来的一项临床研究，那么就应当明确说明该群体PK研究的目的。这些目的不能影响原来临床研究的目的。应当明确说明对受试者的采样标准和数据分析方法（在该群体PK研究方案中进行描述）。应当详细说明进行群体分析要用的数据，包括要用的患者和亚组及要测定的协变量。应当详细说明采样设计，详细说明所有的亚群分层[30]。在多中心试验中，从一些中心获取大量数据、从其他中心获取稀疏数据也许有用[3]。进行信息丰富的数据分析、避免模型误设时，可以采用这种数据收集方法，并且应当在方案中详细说明。实时数据汇总（Real-time data aembly）（见VII.A.部分）使得能够在临床试验结束以前进行群体PK数据分析，使得在新药申请（NDA）卷宗中包括这些结果成为可能。
备注
读书的好处
1、行万里路，读万卷书。
2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。
3、读书破万卷，下笔如有神。
4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文
5、少壮不努力，老大徒悲伤。
6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿
7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。
8、读书要三到：心到、眼到、口到
9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。
10、一日无书，百事荒废。——陈寿
11、书是人类进步的阶梯。
12、一日不读口生，一日不写手生。
13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基
14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游
15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德
16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿
17、学习永远不晚。——高尔基
18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向
19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子
20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根
推荐第7篇：药代动力学研究员岗位职责
1.计划、设计并执行啮齿类动物药代动力学和药效动力学(PK/PD)研究。2.分析整理临床前药代动力学和药效动力学(PK/PD)、毒理动力学实验数据。3.向上级及客户提交药代动力学报告。4.参与体外、临床前药物代谢研究的新药开发小组，并提供药代动力学实验方案。5.熟悉英文文献，掌握相应学科进展。6.撰写并执行相应的标准操作规范，建立内部GLP质量体系。
推荐第8篇：食药安全工作汇报
曹庄乡食品药品安全乡创建活动情况汇报
为深入贯彻落实县级要求，夯实我乡食品药品安全基础，保障人民群众饮食用药安全，我乡高度重视，迅速开展了食品药品安全乡创建活动，具体情况汇报如下：
一、加强组织领导。成立了食品药品安全办公室，乡长为主任，明确了一名副乡长专抓食药安全，在31个村设立食药监管协管员。召开了全乡食品药品安全乡创建活动动员会，进行全面安排部署，明确各村、各有关企业的职责任务、标准时限和要求。
二、严格落实标准。在全乡范围内进行了地毯式排查，严排实查存在的食品药品相关安全隐患，针对食品零售门市、饭店、快餐摊点、企业等，分类建立了排查台账，对排查出的隐患进行立即解决，对不能立即解决的明确解决时限，彻底清除，不留后患。
三、建立管理长效机制。乡食品药品安全办公室明确三名食品监管员，每月对全乡食药安全工作进行督查回访，确保开展食药安全工作落到实处。
四、加强宣传活动。乡出动宣传车、印发了5250多张食药安全宣传单，各村利用广播、公开栏等，大张旗鼓宣传开展食品药品安全活动的重要性，营造了浓厚的舆论氛围，增强群众监督举报意识。
在今后的工作中，我们将继续把食药安全作为头等大事常抓
不懈。一是全面落实食药安全监管责任，进一步推动食药安全工作的开展。二是进一步加强宣传教育力度，增强全社会食药安全意识和责任意识。三是坚持以食药安全整治为重点，加大联合执法力度，为全乡经济社会发展保驾护航，力争在创建食品药品安全乡工作中向县委、县政府上交一份满意的答卷。
推荐第9篇：003管代工作汇报
吴江市鑫光花园家具有限公司Wujiang New Light Garden Furniture Co., Ltd
管理者代表工作汇报
本公司自通过ＩＳＯ９００１：２００8质量认证以来，总经理要求全体员工在各自的岗位上，严格按照标准的规定办事，坚决贯彻本公司的质量方针，为实现本公司的质量目标而努力奋斗。
通过质量体系的有效运行，明确了各自岗位的职责和权限，增强了全体员工的责任心，
通过质量方针和质量目标的贯彻实施，使全公司的精神面貌焕然一新，整个公司，从部门到车间，每个岗位都严格按照质量手册、程序文件及作业指导书的要求，结合本岗位做了大量的具体工作，如车间通过贯彻“５Ｓ”管理，特别是生产场地，工作环境都来有了很大的改善，使、整个厂区清洁文明，有条不乱，大大提高了员工的工作精神面貌，从而确保了产品的质量。
通过内部质量审核工作，发现质量管理体系中存在的一些问题，各部门都来采取了改进措施， 使我公司的质量管理体系进一步完善。在以后的工作中，我们坚决贯彻执行ISO9001：2008标准，用标准规范我们的质量管理工作，提高我们的质量管理水平，使顾客满意度提高到95.6%，为我公司的市场开拓，提供强有力的质量保证。
版本：A/0
推荐第10篇：货代实习
2010-2011年第一学期
17、18周实训报告 在当今国际贸易实践中，从贸易的磋商、合同的签订到最终贷款结算的全过程，单证制作始终贯穿其中。而在单证工作中，如果稍有疏忽，就会给对外贸易带来不应有的损失，甚至是严重的后果。这次的国际贸易制单操作模拟实习，不仅让我们模拟了全套单据的制作过程，更是让我们熟悉了外贸进出口各个环节的流程。下面谈一谈我的一些体会。这次实习的完成对我们专业知识的巩固起到了不可小觑的作用。通过这次实习，我全面地、综合地对大三以来学到的专业知识进行了复习和梳理。例如，通过填写商业发票等单据使我真正认识到了信用证和发票在全部单据中的核心地位。这在实习中有着明显的体现：合同和信用证都作为仅有的已知条件给予了我们。通过合同和信用证来填写商业发票，而汇票等许多重要单据的填写都离不开商业发票的记录内容。再比如，通过练习汇票的填制，我又一次对汇票的填写过程有了一个深刻且直观的复习：“AT ____ SIGHT”处填写付款期限，“FOR”后跟支付金额的小写，“DRAW UNDER”为出票依据。“PAY TO”后面加收款人的名称，“TO”跟付款人名称地点。在实习中，我清醒地感觉到自己对很多知识的把握还不十分牢固，得到信用证后还无法很迅速、准确地完成汇票的填写。这也敦促我及时地复习、回顾课本上的基础知识。
这次实习学到了很多课堂上学不到了的知识。例如关于信用证审证这个环节以前只是理论上听说过，这次真正经历了才深刻体会到审证的重要性。单单相符，单证相符。这个道理再明白不过，但是真正审起证
来却发现很多的问题看不出来来。在第一套单据的时候，刘老师让我们先做审证的工作，当时觉得应该就是几个和合同不一致的地方，但是审了一个多小时还是不能把错误完全找出来。有些是拼写错误，有些是偷换概念，有些是和合同类似但不符。只有对出错的点有着深刻的经验才能使审证的工作得心应手。这使我明白，国际贸易的制单训练绝非一日之功，只有长期坚持不懈的练习才能熟能生巧。
这次实习不但巩固了我们平时所学，也为我们日后的专业工作提供了非常实际的便利。作为一名大学生，应当具备较强的举一反三的能力，而在这些实习中，恰有不少单证的填写是相互联系、相互依靠的。例如，投保单和保险单的基本格式具有较大的相似性。两者都需要填写被保险人、唛头、货物描述、数量与包装、保险费率、保费等等。因此，我们应当举一反三，利用诸多单证格式和填写原理类似这一特点，将各类单证的填制和审核紧密联系到一起。这样做无疑可以大大提高我们的学习效率。也可以使我们的实习结果相互对应，利于即使查缺补漏，保证单证记录内容的准确有效。再以商业发票为例，商业发票是出口商向进口商开立的说明货物名称、数量、价格的清单。商业发票在出口商必须提供的单据中起核心作用，其他单据均需要参照它来进行缮制。商业发票是我重点练习的一个环节，因为商业发票记载的各项内容是其他单据核心内容的重要依据。比如，发票中关于合同规定货物的各属性描述(货物价格、货物包装等等)是汇票、产地证、海运提单等贸易单据填写的参照。因此，我们还必须能够以一项单据的填写来影响到其他单据的填制。只有保证核心单据的准确、系统、完整，才能利于其他单据的制作，
促进整个贸易流程顺利开展。当然，我们也必须严格注意各类单据记载内容的一致，以单单一致、单证一致来求得结汇工作的顺利进行。我认为，这次实习收获是丰富的。实习中的各类单证如信用证、汇票、海运提单、商业发票等等都是我们专业知识的凝聚和承载。因此,认真地履行实习要求，努力完成实习，不仅有利于我们巩固本学期所学到的国际贸易实务和国际结算的专业知识，更利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难，利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷，以便我们更好地进行学习和工作，利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力，把专业知识和技能转变成工作能力和实际经验。综上所述，通过这次实习，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，检验了平时所学习的基础知识，衡量了个人的能力和水平，发觉了自身存在的不足和缺点。这于我来说无疑是受益匪浅的。我相信，这次实习让我获得的经验、心得会促进我在以后的学习、工作中寻找到合理的方法和正确的方向。
第11篇：药企实习报告
9月份工作总结报告
来新昌制药公司已经有一个多月了，已经从刚开始的焦虑、迷茫、生活的不适应，不知不觉地走出来了。发现，懂得乐观好奇地面对生活，生活才会充满正能量；懂得积极向上地面对工作，工作也才会有不断的乐趣。 通过一个多月来日常工作和学习积累使我对工作有一定的认识。
一、工作内容
102车间一周的文件阅览；105车间一周的药物外包；102车间四周的检丸。 通过车间的文件阅览，初步了解到厂里各部门的协调关系、车间的生产工序、操作规程、生产安全理念、岗位的要求和注意事项以及车间的人员情况等。
药物外包，则主要是手上动作，简单的事，主要是平和心态。 至于检丸工作，最重要的莫过于细心，把不规则、畸形、无光泽、有细泡的药丸给挑拣出来。
二、工作感悟
其实最主要的收获，还是和老员工的交流，有礼有节，虚心地向他们请教，有不懂的事情多问问他们，他们都会很乐意地说，工作生活中都会有很多帮助。
不过，新昌话真的很难懂，虽然经常问阿姨，你们在聊些啥呀，也在试着说几句，缓解下气氛，可是很多时候还是不懂，慢慢地总会好些。 这期间，阿姨带我去车间的其他岗位去参观了解，包括溶解、配料、压制、烘干、废料处理等。感觉比较深刻的就是，药物制作过程，对量的控制有个很精准的要求；车间有一套意大利压制机器，小有名气；药物制剂的过程，机器的自动化水平比较高。
三、几点想法 1）车间阿姨的操作过程中，仍存在这很不规范的操作行为，平常qa的检查趋于形式化，没有起到实处的警示作用，倒是技术员每日的巡查起到了不少作用。 2）不管他人的操作怎样不合规，一定要严格要求自己按照sop来做。但这有个相当的前提，就是我们明了每个岗位的sop及各方面的管理要求，但是在上岗之前，都没有相应的培训或是告知，就直接上岗做，模仿老员工做。 3）我们一同来新昌的七个人，生活上帮助挺多，但是对于工作交流的深度不够。可能一个很主要的原因，是目前我们做的工作可以交流的内容也不多。
四、下个月的计划 1）虽然到来了一个多月，但是大多时间处在在洁净区，对其他人员熟悉程度不够，这个月要多留心注意。 2）明天换岗，开始接触领料的工作，多看、多问、争取多学。最最后，少年，加油吧！ 李丽丽
年9月30日 2013篇二：制药实习报告 学生实习报告 2013/2014 学年第 一 学期
学 院： 化工与环境学院 实习类别： 毕业实习实习单位： 山西新天源医药化工有限公司
太原华卫药业有限公司 太 原 制 药 厂 专 业： 制 药 工 程 班 级： 学 号： 姓 名：
一、实习简述
在即将毕业的大四第一学期，学校为我们安排了去药厂的实习。我们依次到太原华卫药业有限公司、太原制药厂、山西新天源医药化工有限公司进行实习。本次实习主旨在于：加深对生产实际、典型的药物生产工艺、基本的工业生产设备、基本的机械原理、电器仪器和控制仪表等有初步的认识，巩固和深化课堂所学知识，把理论知识和实际生产过程结合起来。另一方面，通过接触实际生产、工业生产过程。了解主业基础知识与制药企业生产实际的联系，培养我们的自学能力，社会实践能力，理论联系实际以及观察、分析、解决实际问题的意识和能力，以便为将来毕业走向社会，参加工作打好基础。
太原华卫药业有限公司主要致力于红花系列产品的研发与开发，太原制药厂有二十多个原料药品种（精神类、心脑血管、抗菌药物、抗寄生虫、解热镇痛等十个类别）的生产和销售，主要品种90%以上均出口；医药中间体、精细化工产品的生产和销售。医药制剂(青霉素类)，山西新天源医药化工有限公司是化学合成厂。本次实习，我们观看了各药厂的短片介绍，参观其产品研发室、品质管理室、生产车间的一般生产区、洁净区、生活行政辅助区等，听工人师傅们对生产工艺、生产设备以及控制仪表、车间主要单元操作过程的工作原理和主要技术经济指标等的详细讲解，并与工厂员工共进午餐，进一步加强了我们对药厂的了解，把我们所学的理论知识与实际生产过程结合起来，树立了我们的劳动观念、经营理念、现代化生产及管理观念和市场经济观念，为接下来的工作做好一定的准备。制药生产车间均
需严格按照gmp生产和安全要求执行，一般人是不允许随意进入的，所以，本次实习，我们有幸接触到了关系人类健康命脉的药剂等生产车间，是一件非常有意义的事情，我在此感谢学院的领导能给我们这样的机会,也感谢各位老师的精心安排和各位工人师傅的耐心指导。
二、实习准备
1、实习目的
毕业实习一方面要求学生通过毕业前有针对性的实习为今后工作打下基础，另一方面要求学生通过实习了解社会，了解企业，培养主动适应社会各种工作岗位的素质和能力。要学会综合运用所学理论知识、方法和技能，开展实际工作，培养和强化社会沟通能力，培养面对实际问题的正确态度和独立的分析和解决问题的基本能力，树立新的发展起点和目标。通过实习，认识社会的需要，发现自身差异，培养锐意创新进取的精神，培养良好的职业精神，以适应毕业后的实际工作需要。
2、实习纪律要求
必须遵守校级校规，服从实习带队教师的统一指挥和安排，不得擅自行动。
必须接受厂方的厂规、厂纪和安全教育。 遵守厂方关于外来人员的安全、保密等一切规定，服从厂方管理。 实习过程中要严肃认真，虚心向技术人员和工人师傅学习，完成实习要求。
要爱护工的生产、生活装置以及花草树木，行为得体、举止文明，
体现大学生的精神风貌，为中北制药争光。
3、相关知识
（1）、太原华卫药业有限公司简介
公司先后被认定为“太原市民营科技企业”、“太原市高新技术企业”、“太原市创新型试点企业”等。 “复洛”商标于2009年由山西省工商局认定为“山西省著名商标”。
作为红花注射液的首研单位和标准起草单位，华卫药业长期致力于红花系列产品的研制与开发，是目前国内红花注射液单品种产量最大企业，也是国内最大的红花研发、生产基地。鉴于红花系列产品的研发成果，山西省经贸委等四部门授予我公司 “山西省企业技术中心”称号，华卫药业同时被山西省经贸委、医药行办推选为“山西红花产业联盟第一届理事长单位”。
1993年在中药国际市场研究交流会及中药精品展示与技术洽谈会上我公司红花注射液被评为“国药精品”，1994年被评为“国家级新产品”，2006年红花注射液制备方法获国家知识产权局发明专利证书，2007年国家发改委将其核准为全国“优质优价中成药产品”，目前为山西省唯一获此殊荣的红花注射液产品。 2009年1月，受国家药典委员会的委托，山西省药品检验所组织全国16家红花注射液生产厂家召开了“红花注射液质量标准提高工作协调会议”，指定华卫药业为牵头单位，并以本公司的红花注射液生产工艺为标准，开展全国红花注射液的标准提高工作。
（2）、太原制药厂简介
山西太原药业有限公司是集生产、开发、销售化学制剂药品的综合性企业，是在原“太原制药厂”的基础上改制崛起、发展壮大的全新企业。公司自2004年重组改制以来，在短短的数年中迅速崛起、发展中壮大，现在已经迈入持续发展、不断创新、追求卓越的快车道。公司实施目标管理、技术创新、科学管理、规范运营的战略，呈现出市场稳步扩大、质量再度攀升、生产连创佳绩、管理不断提升、文化日新月异的新局面。
公司现有制剂品种267个，分为片剂、胶囊剂、颗粒剂、栓剂、粉针剂、注射剂、滴眼液、膜剂、丸剂、口服液等剂型，另有曲克芦丁和益心酮两个原料药品种。特别是喹诺酮类抗感染药?“太原”牌诺氟沙星胶囊及盐酸环丙沙星片在二oo二年被山西工商局认定为山西著名商标；心脑血管类药“难老泉”牌曲克芦丁原粉和制剂产品工艺先进，质量可靠，深受用户欢迎，曾经获得国家级银质奖章，一九九七年荣获“山西省优质名牌产品”称号；福尔、维宁系列产品治病篇三：制药厂实习报告
生产实习报告
学 院： 生命科学学院 专 业： 生物工程 年
级： 三年级 姓 名： 学 号： 实习单位： 指导教师：
目录
一、实习目的
二、实习内容
三、实习收获
四、实习意见和建议
五、实习感想
六、实习总结
一、实习目的
了解工厂概况，掌握药品生产所用主原料，了解主副产品的化学性质，观摩车间生产路线了解工艺流程原理等。
二、实习内容
本次实习主要分为三大块，一是入厂教育；二是，车间实习；三是，专题讲座。 入场教育预示着专业实习的开始。
我们先是对实习企业进行整体了解：
湖南千金湘江药业股份有限公司始建于1968年5月，位于湖南省株洲市文化路1号（党校附近），公司于1998年完成股份制改造，正式成立股份有限公司。股本总额为1600万股，株洲千金药业股份有限公司占公司股份51%，为控股公司。法定代表：王琼瑶，总经理：刘若辉。
公司拥有年产值5亿元生产能力的现代化制剂大楼，有年产值3亿元化学合成原料药的生产车间，建成了国内一流水平的中心化验室，正在兴建集研发、实验、生产于一体的科技大楼。公司于2004年元月整体通过国家gmp认证。公司主要生产、销售化学原料药及其口服固体制剂（片剂、胶囊剂、丸剂、颗粒剂、散剂），拥有药品生产批文53个，其中：原料药品种14个，制剂品种39。国内首研品种有盐酸地芬尼多、曲匹布通、吉非罗齐、盐酸奥昔布宁、和酒石酸唑吡坦等;国内首仿的品种有拉米夫定片剂。近几年公司得到了良好的发展，近三年销售增长速度超过了30%。2008年公司经济效益较好，销售增长30%，利润增长46%，上缴税收增长40%。2009年公司依靠营销模式创新，全力开发适用“新农合”发展的农村社区等第三终端，销售没有受金融危机的影响，第一季度销售的增长达到了40%，公司发展势头良好，面临绝好的发展战略机遇。
然后该公司对其主产品展开了介绍： （1）抗微生物药
抗生素：阿奇霉素颗粒、罗红霉素胶囊 抗真菌：氟康唑胶囊
抗病毒：利巴韦林颗粒、拉米夫定片 （2）消化系统药
蒙脱石散：勇于承认及儿童急慢性腹泻
多潘立酮片：胃动力要，治疗腹胀、腹痛、消化不良 （3）心血管系统药
降血压：马来酸依那普利片（肾素血管紧张素转化酶（ace），治疗原发性高血压） 缬沙坦胶囊（血管紧张素ⅱ受体拮抗剂（arb),适用于各类轻至中度高血压，尤其是用于对ace抑制剂不耐受的患者。 降血脂：吉非罗齐胶囊（氯贝丁酸衍生物类血脂调节药，降甘油三脂首选药物，预防冠心病。 （4）内分泌系统药
降血糖：格列齐特片5α-还原酶抑制剂，适用于治疗已有症状的良性前列腺增生症（bph） （5）专科用药
曲匹布通片：用于胆囊炎及胆道疾病；阿魏酸哌嗪片：肾炎，肾病综合症
盐酸地芬尼多片：晕动症、眩晕症；拉米夫定片：抗乙肝病
毒首选药物；
碳酸锂片：精神类药，用于躁狂症；酒石酸唑吡坦片：镇静催眠药，失眠症的短期治疗；
甘草锌胶囊：补锌药，用于治疗胃、十二指肠溃疡，以及因为缺锌而引起的生长发育迟缓，营养不良，厌食症、异食癖以及口腔溃疡和痤疮。
最后是厂内安全教育：
在实习期间，我们必须多看多问，操作尽量在相关人员指导下进行，并重点强调了个人安全以及厂内所存在的安全隐患。
车间实习是本次株洲之行的重头戏。
本人先是在食堂体验劳动，洗去以往校园生活四体不勤的懒意。
紧接着我和组员来到企业的监督科研中心——中心化验室： 化验室分为两部分，理化区和微生物区。理化区以众星拱月的方式布局，中间为办公区，周围环绕着资料室、仪器室（ⅰ、ⅱ、ⅲ室）红外室、气瓶室、天平室、留样室、高温室、制水室、清洗室、标化室、通风室等。微生物区分为微生物检验室、培养室和洁净室。
中心化验室检验的主要内容有：显微鉴别检验、薄层色谱检验、高效液相色谱检验含量、气相色谱检验含量，还有一些崩解时限检查、微生物限度检查、水分测定、重量差异、溶化性等。常用的药品检验仪器有：电子天平、智能溶出试验仪、智能崩解试验仪、高效液相色谱仪、紫外分光分度计等。
随后来到了制剂车间：在这个现代话气息很浓的大楼里，我们先参观了三大公用系统：纯水制取系统、空气净化系统、压缩空气系统
纯水制取系统
目前随着医药行业的发展,制药用水的水质要求也在逐步提高,传统的制水工艺如离子交换法已远远不能满足其要求,为了适应这一发展的需要,该公司采用的水质净化技术—— 反渗透膜技术，制取的纯水能够满足本公司制剂的需求。
空气净化系统
药品的优劣直接反映在药效和安全性以外，还表现在药物的稳定性、一致性和实用性上。要想保证药品的质量，除遵照药典等有关法定标准外，在洁净的环境中进行生产是很重要的一方面。在空气净化方面的要求，其室内空气压力、微生物、尘埃和温湿度控制，应以下列项目为目的：
①减少产品污染，包括来自其它产品生产和贮放时产生的微粒细尘污染。
②减少微生物的传播。
③适用于原材料、半成品和产品的贮放
压缩空气系统
压缩空气过程(生产设备用)：兴风口→初效过滤→风机段→消音段→加湿段→中效过滤→送风段
之后本组被分别带入制剂生产洁净区，体验了药品从主材料与辅料混合到包装出厂的过程大致如下图：
一、颗粒剂生产工艺流程
具体过程如下
1、配料
按工艺处方准确配料，例如盐酸地芬尼多片的原辅料为：盐酸地芬尼多、淀粉、微晶纤维素、羟丙基纤维素、蔗糖、硬脂酸镁；利巴韦林颗粒的原辅料为：利巴韦林、乳糖、蔗糖、乙基香兰素、药用乙醇。
2、领料
根据生产指令从库房原辅料、内包材领取各原辅料。
3、复合过筛
将各原辅料分别按工艺处方表要求称量复核（每袋称量不超过规定范围的5‰）后并按要求过筛。
4、预混
将原辅料投入多项运动混合机，混合均匀的药粉入湿法制粒干燥间。
5、配粘合剂
用纯化水跟乙醇进行定量混合、搅拌，时期均匀分散，配成所以浓度。篇四：药厂实习报告
实习报告
所谓实践出真知，在学校学到的永远比不上实践所得到的，也许我们伟大的校领导也认识到这样的道理，也知道收了我们那么多学费，应该为我们做丁点事，所以在本学期的第20周居然安排我们这些向来“不受重视”的制药学子去药厂进行了实习。在为期2天的生产实习中我们参观了永顺制药、诺金制药和悦康药业三个药厂及广东药学院药科院的模拟生产基地，第一次走进生产线，看了几个公司的工作流程，感触颇大。 广东永顺生物制药股份有限公司
广东永顺生物制药股份有限公司的前身广东省生物药厂，成立于1971年，是当时由国家农业部批准，由广东省人民政府组建的全省唯一一家生产兽用生物制品的国有企业，原隶属于广东省农业厅，2000年由广东省人民政府划归广东省现代农业集团有限公司。2002年改制成为有限责任公司广东永顺生物制药股份有限公司，主要发起股东有广东省现代农业集团、广东省农科集团和广东省农业科学院兽医研究所。
永顺制药在完全接管原广东省生物药厂和广东省农科院兽医研究所兽用生物制品业务的基础上，充分发挥原有的优势，把生物药厂成熟的生产经验、广阔的营销网络和兽医研究所雄厚的新产品研发能力、完善的服务体系有机地结合起来，形成一个颇具市场竞争力的集研发、生产、销售、服务于一体的新型现代化股份制企业。
早上进入永顺制药公司后，一位药厂的主任就为我们进行了该公司的简介。他告诉我们，永顺制药主要生产销售猪用疫苗、禽用疫苗、疫苗稀释液三大系列，随后向我们讲述了瓶装输液的整个生产工艺和流程（从原料到成品），让我们熟悉了相关规则，了解了生产中的知识原理和安全事项。
随后工作人员带我们参观了疫苗的生产车间，整个车间对卫生有着很高的要求，同时生产过程在密闭空间中全部机械化。生产的洁净区也按照新的gmp要求分为了a级、b级、c级、d级，使药品的纯净度得到了保证。
在参观存放药品的仓库时，工作人员告诉我们，药品存放有着严格的温度要求，一年四季都要求温度在20摄氏度左右，特殊药品由于理化性质要求需要在10~20摄氏度存放，这些药品都被特别存放在了仓库的另一个房间。在仓库，我们还看到了有专门用来存放不合格和退货药品的空间，工作人员告诉我们这都是国家新下发的药品规定中要求的。不同类别的药品还要进行分堆，每堆药品之间间隔10公分。仓库中的每箱药品不仅叠放整齐，还有电子标签，如果任何一箱药品出现问题都可以通过这个电子标签查到药品的出厂地址和出厂时间。参观过程中，同学都发现，在垒起的药品中，有的药堆上栓的是黄线，有的栓的是绿线。工作人员告诉我们他们用这种方法是为了区分可以出厂的药品和等待检验的药品。黄线栓的是待检药品，绿线栓的是出厂药品；同时，每当一垒药品通过检验，工作人员会将药品堆上挂的“带检验”标识牌换成“合格品”的标识牌。可以出厂的药品按照“新近新出，后进后出”的原则发往市场。
在参观结束之后，我了解了药品生产的粗略流程，同时也了解到药品生产的严谨性和严肃性。 诺金制药有限公司
广州诺金制药有限公司成立于2003年7月,是一家集生产、销售、研发为一体的港资制药企业。诺金制药公司位于广州市经济技术开发区永和经济区，占地面积39720平方米，公司拥有片剂、胶囊剂、颗粒剂、注射剂等制剂生产线，全部按照gmp高标准建设。首期工程固体制剂车间建筑面积15400平方米，于2005年1月25日通过gmp认证。诺金制药通过与国内权威药物研发机构联合致力新品种开发，目前主要专注于心脑血管领域、妇科领域以及特色专科品种的开发。公司目前拥有湿毒清片、蜂皇胎胶囊等10多个具有良好的市场潜力价值和学术价值的品种，拥有先进的制药设备和检验仪器。
在诺金一上午的参观过程中，企业的工作人员首先为我们讲解了企业文化。随后，在带队人的带领下，我们参观了药大药业的车间，由于其正在为gmp标准进行清洗工作，机器并没有开动，但是其中规模和流程大致与悦康制药相同。
广药模拟生产基地
广东药学院药科院的模拟生产基地是我们实习的最后一站。在这里，带队老师详细的为我们解答这两天实习所遇到的问题，如：清场后如何确定继续工作时间；清洁卫生如何按照gmp要求进行等。
很真实的说，这段实习经历对我影响很大。实习是我们离开学校接触社会的一个平台，一个最真实地感受社会的窗口。在实习过程中，丰富了自己的专业知识，积累了工作经验，为以后走上工作岗位打基础，还找到自身的不足之处，早日弥补，增强了自己适应社会的能力。它不仅使我在理论上对制药技术这个领域有了全新的熟悉，而且更让我感受到了理论与现实结合的重要性，增长了见识，开拓了视野。通过这次实习，我发现了不少问题，自己的缺点、不足，早该摒弃陋习。让我知道自己所学的知识太肤浅，专业知识在实际运用中的匮乏。让我更加明白我需要学习的太多，使我了解到必须让自己懂得更多才能在当今竞争激烈的社会中拥有一席之地。篇五：药厂实习报告
实习报告
一、实习概况
生产实习是制药工程专业学生的一门主要实践性课程，是学生将理论知识同 生产实践相结合的有效途径。一方面可以我们更好的接触社会，了解社会，达到
学校组织暑期社会实践的目的。另一方面由于和我们学习的专业相关，能够借此
机会加强专业意识，提高专业素质，了解专业内涵，学习专业在实践中的运用， 以及确定今后的工作方向。但由于时间的关系我们从2010年6月7日到2010 年7月9日在武汉诺安进行了一个月的实习。在实习中，我们本着以多想、多问、
多观察、多思考的方式以达到加深我们对药剂学等学科的基础理论、基本原理的
理解，提高我们的实际应用能力，对今后实际工作有一个全面的认识的目的，认
真的对药厂的设备组成、结构、特点、操作、检修与车间布置、安全与环保措施
以及生产工艺、制剂的生产组织和管理进行了熟悉和了解，而且实习期间我们严
格遵守实习纪律和各种规章制度并认真及时的做好了实习日志和实习记录。
二、实习目的：
1、加深对所学基础理论、基本原理的理解，获得实际生产知识和技能，把
理论与相结合；提实践高实际应
2、用能力，培养独立工作和组织管理能力；
3、了解各部门日常工作，亲自体验，并自我总结，找到自身不足之处，早
日弥补，增强自己适应社会能力。
4、了解和熟悉制药工程专业各方向的的生产技术和特点，为今后专业课的 课程学习打下良好基础
5、体验上班族生活，丰富专业知识，积累工作经验，为以后走上工作岗位
打 基础；
三、厂况介绍
1、公司简介
武汉诺安药业有限公司系由武汉亚欣医药技术有限公司和业内资深的制药专家
自然人共同组创建建而成。于2006年，是一家以生产、销售滴眼剂、滴鼻剂、
滴耳剂、乳膏剂（含激素类）、凝胶剂、栓剂、原料药为主的民营高科技企业，
座落在武汉东湖高新技术开发区庙山小区武汉医药工业产业园二期内，濒临风景
为确保产品品质，公司充分利用国内外的技术和智力资源，深入研究制药的工艺技术和设备，配备 60多 台套生产和检测设备，形成以现代化设备为基础的药品规模生产基地，并按照国家食品药品监督管理局药品认证中心的要求投资 1000 余万元，采用新技术、新工艺、新设备、新材料实施 gmp （药品生产质量管理规范）改造过程，同时还编撰了 100 余万字的 gmp 管理软件计一千余册，2007年6月公司乳膏剂（含激素类）通过了gmp认证验收并发证。公司现已有5个品种在全国销售，并得到消费者一致认同。公司在生产的过程中严格按gmp标准生产每一粒药，保证质量，确保疗效，并能做出慎重承诺。
2、企业文化
公司将以科技创新的理念贯穿企业发展的全过程，以科技促发展，加强科研队伍建设，加大科研投入，内引外联，以外用制剂特色为根本，以品种系列化为思路，争取在5年内建成初具规模的现代化综合性企业。公司将与时俱进，开拓发展，同心同德致力于医药高新技术成果产业化，在创新和稳定中不断发展壮大企业。
公司利用其自身的研发优势，本着勤劳、开拓、创新的精神，实行品种系列化战略。坚持以市场为导向，全方位的展开生产销售工作，以做大市场的营销理念，将企业的多个产品，以专业招商代理模式营销，发挥企业产品优势和代理商网络优势，强强联合，完善客户管理系统，加强市场管理，为众多客户提供资源共享平台；推进整合营销传播、稳健、成熟地实现从区域品牌向全国乃至国际名牌的转变。 实现企业的腾飞。欢迎各界有识之士携手共创美好未来。
3、产品简介
阿昔洛韦乳膏 复方醋酸地塞米松乳膏 复方酮康唑乳膏 硝酸咪康唑乳膏 盐酸洛美沙星滴眼液 氧氟沙星滴眼液 盐酸环丙沙星滴眼液 盐酸洛美沙星滴耳液 氟康唑滴眼液 氧氟沙星滴耳液
四、实习内容
1、生产设备
（1）灯检机：适用于透明瓶装液体灌装后包装前的质量检验，可以直观地检验出透明瓶装液体中的悬浮物、沉淀物、杂质等异物含量，直接帮助检验员初步检验产品质量。 本机由进瓶联板、灯检背景箱、照明灯和电控等重要部分组成。主要依靠传送带拖动瓶子走过灯检箱，在背景灯光的照射下，利用放大镜检查药瓶内外有无异常。可变速，操作简单，当药瓶通过黑色背景灯光箱时，药瓶异常情况很容易被发现。 （2）半自动贴标签机：实现在产品圆周面、圆锥面，自动贴附不干胶标签、不干胶膜，从而提高产品贴标、贴膜的贴附效率，贴附位置准确、质量好、稳定性高；避免人工贴标、贴膜效率低下，贴附歪斜，起泡和褶皱，贴附位置不规则等一系列问题且有效降低产品成本，提高产品标识美观度，提升产品竞争力。 工作过程：传感器检测到产品到位或脚踩发出产品到位信号，在适当位置送出一张标签贴在产品预订的位置上，产品转动中贴标或覆标，标签贴完并符号在产品上，一张表且的贴附动作完成。
（2）过滤器：
1、机械过滤器：机械过滤器是利用一种或几种过滤介质，在一定的压力下，使原液通过该介质，去除杂质，从而达到过滤的目的。其内装的填料一般为：石英砂、无烟煤、颗粒多孔陶瓷、锰砂等。是利用填料来降低水中浊度，截留除区水中悬浮物、有机物、胶质颗粒、微生物、氯嗅味及部分重金属离子，使给水得到净化的水处理传统方法之一。
2、活性炭过滤器：活性炭制造工艺包括两个过程：一是脱水和炭化，二是活化。由此形成了特有的多孔隙结构，而产生巨大的表面积，具有强大的物理吸附能力。此外，在活化过程中，活性炭表面的非结构部位上形成一些含氧官能团，如，羧基、羟基、羰基，这些基团使活性炭具有化学吸附和催化氧化、还原的性能。活性炭过滤器利用活性炭自身的吸附和脱色能力，去除液体中的杂质（如有机物、细菌、胶体微粒、微生物，氧、氨、溴、碘等非金属物质，金属离子，如：银、砷、六价铬、汞、锑、锡等）以及色度和气味，使液体得到净化。 精密过滤器：又称作保安过滤器，筒体外壳一般采用不锈钢材质制造，内部采用pp熔喷、线烧、折叠、钛滤芯、活性炭滤芯等管状滤芯作为过滤元件，根据不同的过滤介质及设计工艺选择不同的过滤元件，以达到出水水质的要求。精密过滤器具有纳污能力高、耐腐蚀性强、耐温好、流量大、操作方便、使用寿命长、
没有纤维脱落等诸多特点。用于除去水中的极细悬浮物、胶体等微粒。
3、微孔过滤器：为反渗透装置（除盐设备）的保安过滤器。除去经述处理后在纯化水中残留的微小颗粒，使出水最终达到使用条件中对供水水质的所有要求。
（3）反渗透装置： 反渗透技术原理是在高于溶液渗透压的作用下，依据其他物质不能透过半透膜而将这些物质和水分离开来。由于反渗透膜的膜孔径非常小（仅为10a左右），因此能够有效地去除水中的溶解盐类、胶体、微生物、有机物等（去除率高达97%-98%）。反渗透是目前高纯水设备中应用最广泛的一种脱盐技术，它的分离对象是溶液中的离子范围和分子量几百的有机物；工作原理： 用一个只有水分子才能透过的薄膜将一个水池隔断成两部分,在隔膜两边分别注入纯水和盐水到同一高度。过一段时间就可以发现纯水液面降低了，而盐水的液面升高了。盐水液面升高不是无止境的，到了一定高度就会达到一个平衡点。以上装置达到平衡后,在盐水端液面上施加一定压力，此时，水分子就会由盐水端向纯水端迁移。这就是反渗透净水的原理。
（4）紫外线灭菌器：工作原理：在紫外光下，核酸的功能团发生变化，出现紫外损伤 ，当核酸吸收的能量达到细菌致死量而紫外光照射仍保持时，细菌便大量死亡。
（5）列管式六效蒸馏水器：管式多效蒸馏水机是以去离子水为原料水，用蒸汽加热的蒸馏水生产设备。工作原理是经充分予热的原料水通过多效蒸发和冷凝，排除不凝性气体和杂质，从而获得高纯度的蒸馏水。要确保蒸馏水的水质，原料水必须经过予处理，由于通过多效蒸发，热量得到了充分利用，降低了锅炉蒸汽和冷却水的耗量。
（6）真空乳化机：工作原理：真空乳化是指物料在真空的状态下，真空乳化机利用高剪切乳化器快速均匀地将一个相或多个相分布致另一个连续相中，其利用机械带来的强劲动能，使物料在定转子狭窄的间隙中，每分钟承受几十万次的液力剪切的设备。经过真空乳化机高频的循环往复作用，离心挤压撞击撕裂等综合作用，瞬间均匀地分散乳化，最终得到无气泡细腻及稳定的高品质产品。真空乳化机主要由预处理锅、主锅、真空泵、液压、电器控制系统等组成。水锅与油锅的物料经充分溶解后被真空吸入主锅进行混合、均质乳化。
（7）乳膏灌装机：工作原理：通过气缸带动一个活塞来抽取和打出物料用单向
阀控制物料流向，用磁簧开关控制气缸的行程，即可调节灌装量。
2、生产工艺流程
外包工艺流程：灯检--贴标签--装盒--分装--装箱
制水工艺流程：饮用水--机械过滤器--活性炭过滤器--精密过滤器--原水箱--一级高压泵--一级反渗透装置--一级纯化水箱--二级高压泵--二级反渗透装置--纯化水箱--纯化泵--紫外线杀菌器--微孔过滤器--纯化水--六效蒸馏水器--半透膜过滤器--注射用水
注射用水的生产工艺流程由前后两部分组成。第一部分采用多介质过滤器、活性炭过滤器及保安过滤器作为前级处理，有效除去原水中的悬浮物、泥砂、微粒、有机硅胶体、有机物、异味、余氯等杂质，使经过处理后的原水符合反渗透的进水要求，然后进入程控二级反渗透装置除去水中的溶解性盐类物质、细菌、热源等，其产水电导率≤2μs/cm，符合《中国药典》2000版纯化水各项指标及gmp规定要求。第二部分则是以纯化水作为原水，经特殊蒸馏器蒸馏、膜过滤并依照注射剂生产工艺制备，最后得到灭菌注射用水。 乳膏剂生产工艺流程：原辅料脱外包装--消毒--原辅料的贮存--称量配料--乳化合成--均化---灌封--质检--外包装--待检--成品入库 乳膏剂的制备采用乳化法。乳化法是将油性物质（如凡士林、羊毛脂、硬脂酸、高级脂肪醇、单硬脂酸甘油酯等）加热至80℃左右使熔化，用细布滤过；另将水溶性成分（如硼砂、氢氧化钠、三乙醇胺、月桂醇硫酸钠及保湿剂、防腐剂等）溶于水，加热至较油相温度略高时（防止两相混合时油相中的组分过早析出或凝结），将水溶液慢慢加入油相中，边加边搅，制成乳剂基质。加入药物并搅拌至冷凝。
3、药厂的管理及安全保护：
众所周知，gmp是药品生产和质量管理的基本准则，适用于药品制剂生产的全过程和原料药生产中影响成品质量的关键工序。大力推行药品gmp，可以最大限度地避免药品生产过程中的污染和交叉污染，降低各种差错的发生，提高药品质量。
第12篇：药学生实习小结
药学生实习小结
于去年八月份开始，短短一年的实习生活就要结束了，回顾这段时间的点点滴滴，虽然说不上激情澎湃，但是毕竟为此付出了诸多的心血，对大学四年所学进行自我检验，心里难免有着激动。现在要离开实习期间的带教老师们，心中的确有万分的不舍，但天下无不散之筵席，此次的分别是为了下次更好的相聚。第一次步入临床的经历会让我们铭记一生。在此，我就对这一年来的工作和学习做一个小小的总结，希望从中发现一些优点和缺点，为我们以后的学习和工作增加经验。
要说学校理论的学习室自我的壮大，那么临床的实习是对理论学习阶段的巩固与加强，也是对临床药师工作、职责重新认识的升华，同时也是我们就业岗前的最佳训练。尽管这段时间很短，但对我们每个人都很重要。我们加倍珍惜这段时间，珍惜每一天的锻炼和自我提高的机会，珍惜与老师们这段难得的师徒之情。
刚进入病房，总有一种茫然的感觉，对于临床的工作处于比较陌生的状态，也对于自己在这样的新环境中能够做的事还是没有一种成型的概念。庆幸的是，老师们总能耐心的教导我们，介绍一些规章制度、相关职责等，带教老师们的丰富经验，让我们可以较快地适应医院的实习。能够尽快地适应医院环境，为在医院实习和工作打下了良好的基础，这应该算的上是实习阶段的一个收获：学会适应，学会在新的环境中成长和生存。
参与临床查房，接触最多的是病人，了解甚深的是各种疾病，掌握相关的用药方案。实习的最大及最终目的是能够帮助医生合理用药。所以在带教老师的教导下，以及自己积极主动地思考各类问题，对于不懂的问题虚心的向带教老师或其它老师请教，做好知识笔记。遇到老师没空解答时，我们会在工作之余查找书籍，或向老师及更多的人请教，以更好的加强理论知识与临床的结合。按照学校和医院的要求我们积极主动地完成了病历的书写，教学查房，病例讨论，这些培养了我们书写、组织、表达等各方面的能力。
在这段短暂的实习时间里，我们的收获很多很多，如果用简单的词汇来概括就显得言语的苍白无力，至少不能很准确和清晰的表达我们受益匪浅。实习期间的收获将为我们今后工作和学习打下良好的基础。总之在感谢中大医院培养我们点点滴滴收获时，我们将以更积极主动的工作态度，更扎实牢固的操作技能，更丰富深厚的理论知识，走上各自的工作岗位，提高临床工作能力，对卫生事业尽心尽责！
总之，毕业实习使我获得了人生第一笔宝贵的工作经验，虽然在步入社会后，还
有很多东西要学习，很多教训要吸收，但我想我已经做好了足够的准备，无论是心态上还是技能上。现代社会的竞争是残酷的，但只要努力地付出，我的职业生涯就必定会开出希望的花，结出成功的果实--我相信。
第13篇：药监实习总结
药监实习总结
三个星期的实习学习就快结束了，作为一名刚刚进入药监系统的实习新生，在局里实习的这段时间里，既得到了领导的殷切关心，又得以和本科室的诸位诸位老师亲历了药监基层工作的方方面面，实在是获益良多，在此基于近段时间的工作情况作一总结。
来实习的这段时间里，刚开始老师叫我熟悉医疗器械和药品的法规和监管措施，让我对此有初步的了解，没过几天正好赶上对本辖区药店的GSP认证跟踪检查，作为一项日常执法工作的重点，GSP制度的实施好坏直接关系到药品经营市场能否规范有序，其重要性是不言而喻的。而对于执法工而言，它也不仅仅是对照检查标准机械的生搬硬套，而是一项需要耐心和细致的工作。在检查工作中，我随老师们对本区的零售药店进行了检查，结合工作中的所见所闻，谈谈自己的体会：
（1） 对药店而言,其经营质量有一整套的规章制度来保障，检查下来的情况相对较好，管理、验收、养护记录的非常完整，例如验收记录，看起来非常全面，所有进货药品都有登记，质量一栏也都合格，对于如此众多的药品，负责人员必须要认真检查和记录，但也存在一些不完善的方面，在人员配置方面从业人员缺少相应的从业资格证，药品与非药品混放、易串味药品认识不准确、除湿、干燥方法不科学等等。，要解决这个问题单靠执法人员的事后跟踪检查是远远不够的，要让执法检查保持及时，快速的覆盖这些区域是不现实的，较妥当的办法是加强药品监督协管员制度建设，充分发挥当地群众资源，才能收到较好的效果.
（2）从执法人员的角度而言，实际工作中还存在这样一些难点：
基层药监部门现在的人手并不是很充足，有时候确是力有不逮，查处的违法现象只可能是一部分一定程度上影响了药监部门工作的开展。社会公众的意识不提高，单靠事后的处罚，势单而力薄，关键在于加强宣传，利用各种媒体，在消费者维权日，法规颁布纪念日等特殊
日子展开宣传活动，根据不同地区的办公经费情况采取设立公益广告牌、悬挂横幅、散发材料，展示没收的假劣药方.
通过此次实习我在老师那里学到了一些关于药监方面的知识，对我以后的工作会有帮助.
第14篇：药学生实习报告
尊敬的***领导：
本人于****年**月**日来到**分店上班，于**月**日正式转正。自从我在药店工作以来，在各店长和各位同事的关怀帮助下，在工作中，不断积累和拓宽工作经验，这一年来业务水平不断提高。
在药店工作期间，我认真学习《药品管理法》、《经营管理制度》、《产品质量法》、《商品质量养护》等相关法规，积极参加药品监督、管理局组织开办的岗位培训。以安全有效用药作为自己的职业道德要求。全心全意为人民服务，以礼待人。热情服务，耐心解答问题，为患者提供一些用药的保健知识，在不断的实践中提高自身素质和业务水平，让患者能够用到安全、有效、稳定的药品而不断努力。
药品是用来防病治病，康复医疗的，作为药店工作人员，销售药品的最后把关者，我努力学习药学知识，礼貌热情地为患者提供相关咨询，并了解患者的身体状况，为患者提供安全、有效、廉价的药物，同时向患者详细讲解药物的性味、功效、用途、用法用量及注意事项和副作用，让患者能够放心的使用。配药过程中严格按照医生处方调剂，不随意更改用药剂量，有些药含有重金属，如长期使用将留下后遗症和不良反应，保证患者用药和生命安全，通过知识由浅至深，从理论到实践，又通过实践不断深化对药理学的理解也总结了一些药理常识，如下：
一、掌握了中药材的鉴别方法，常用的有基源鉴别法，性状、显微镜和理论鉴别法，有经验鉴别法比较简便易行(眼看、手模、鼻闻、品尝和水试、火试) 以中药性状鉴别方法为例： 如何鉴别茎木类中药：包括药用木本植物的茎或仅用其木材部分，以及少数草本植物的茎藤。其中，茎类中药药用部位为木本植物茎藤的，如川木通、鸡血藤等;药用为本草植物茎藤的，如天仙藤;药作为茎枝的，如鬼见羽;药用为茎髓部的，如灯山草、通草等。木类中药药用部位木本植物茎形成层以内各部分，如苏木、沉香、树脂、挥发油等。 鉴别根茎的横断面是区分双叶植物根茎和单子叶植物根茎的重点.双子叶植物根茎外表常有木栓层，维管束环状排列，木部有明显的放射状纹理中央有明显的髓部，如苍术、白术等。单子叶植物根茎外表无木栓层或仅具较薄的栓化组织，通常可见内皮层环纹，皮层及中柱均有维管束小点散布，无髓部，如黄精、玉竹等。另外，还有皮类中药、叶类中药、花类中药、果实及种子中药、全草类中药、藻菌地衣类中药、树脂类中药和矿物、动物类中药的性状鉴别。
二、践了中药的炮制、加工等技术，例如： 通过炮制可以增强药疗效，改变或缓和药物的性能，降低或消除药物的毒性或副作用，改变或增强药物作用的部位和趋向，便于调剂和制剂。增强药物疗效：如炒白芥子、苏子、草决明等被有硬壳的药物，便能煎出有效成份;羊脂炙淫羊霍可增强治阳萎的功效;胆法制南星可增强镇茎作用。 改变可缓和药物的性能：不同的药物各有不同的性能，其寒、热、温、凉的性味偏盛的药物在临床应用上会有副作用。如生甘草清热解毒，蜜炙后有补中益气;生蒲黄活血化瘀，炒炭止血。降低或消除药物的毒性或副作用，有的药物疗效较好，但有太大的毒性或副作用，临床上应用不安全，如果通过炮制便能降低毒性或副作用，如草乌、川乌、附子用浸、漂、蒸、煮加辅料等方法可降低毒性;商陆、相思子用炮制可降低毒性;柏子仁用于宁心安神是如没通过去油制霜便会产生滑肠通便致泻的作用。
中国医药学具有数千年的历史，是人民长期同疾病作斗争的极为丰富的经验总结，是我国优秀民族文化遗产的重要组成部分。我在多年的工作学习中，坚持理论联系实际,不断探索和创新,学有所有坚持服务宗旨，诚信守法，干好本职工作，为中药学的发展做出贡献
我的专业是药学专业。xx年,我在北京xx公司进行了x个月的实习，也是公司的第一批医
大实习生。
时间荏苒，一转眼，已经度过了四个月的实习生活。这四个月，是我们紧张而充实，，飞速成长的四个月。回想在每天的实习工作中，我们学到了许多课本上学不到的东西，同样也遇到了许多的困难和挫折，看到了自己本身存在着许多问题。以前总以为液相色谱分析很简单，配样进针就完事了，可现在发现并不是那么简单，在实际工作中，样品，流动相，仪器以及温度，湿度等外界因素对它都有很大的影响，任何一个因素出了问题，都不能得到一张合格的图谱。前期我们遇到了许多困难，但在老师的帮助下和指导下，使得我们能够克服种种困难顺利完成任务。从中我们学会了如何发现问题，分析问题，解决问题，认识到医药研究的科学性和严谨性。因此我们不再单纯的向老师索取知识，而是更多的思考分析，不再刻板的研究书本定律，而是要学有所用。我们已经走出了大学的象牙塔，能够熟练操作各种
仪器，独立完成各项试验工作，综合素质得到了全面的提高。
在工作之余，我们利用公司的网络系统，搜集整理毕业论文论文素材，在大家的帮助下，经过几个月的努力，我们的开题报告，课题综述已经完成，期间陈总和赵总两位领导曾多次修改，并提出了宝贵的意见。两位领导根据我们的实际表现如期完成了中期考核，通过不懈
的努力相信我们能够完成一篇优秀的毕业论文。
还有一个月我们的实习生活即将结束，四年的大学生涯也即将画上一个完美的句号。在这样一个经济大萧条时期，很多人正在为找工作发愁。但是公司的领导很负责，在百忙之中为我们谋划未来的蓝图，并为我们安排了合适的工作，我们感到很幸运。凭借着丰富的实战
经验和崇高的人生目标，我们对未来充满着信心，充满着希望。
我们不会忘记，我们所获得的宝贵经验的背后，有着各级领导对我们的殷切关怀，有着各位老师对我们的谆谆教诲。所以，我再次向你们表示最诚挚的感谢，并致以最崇高的敬意。
第15篇：药企实习工作总结
9月份工作总结报告
来新昌制药公司已经有一个多月了，已经从刚开始的焦虑、迷茫、生活的不适应，不知不觉地走出来了。发现，懂得乐观好奇地面对生活，生活才会充满正能量；懂得积极向上地面对工作，工作也才会有不断的乐趣。 通过一个多月来日常工作和学习积累使我对工作有一定的认识。
一、工作内容
102车间一周的文件阅览；105车间一周的药物外包；102车间四周的检丸。
通过车间的文件阅览，初步了解到厂里各部门的协调关系、车间的生产工序、操作规程、生产安全理念、岗位的要求和注意事项以及车间的人员情况等。
药物外包，则主要是手上动作，简单的事，主要是平和心态。 至于检丸工作，最重要的莫过于细心，把不规则、畸形、无光泽、有细泡的药丸给挑拣出来。
二、工作感悟
其实最主要的收获，还是和老员工的交流，有礼有节，虚心地向他们请教，有不懂的事情多问问他们，他们都会很乐意地说，工作生活中都会有很多帮助。
不过，新昌话真的很难懂，虽然经常问阿姨，你们在聊些啥呀，也在试着说几句，缓解下气氛，可是很多时候还是不懂，慢慢地总会好些。 这期间，阿姨带我去车间的其他岗位去参观了解，包括溶解、配料、压制、烘干、废料处理等。感觉比较深刻的就是，药物制作过程，对量的控制有个很精准的要求；车间有一套意大利压制机器，小有名气；药物制剂的过程，机器的自动化水平比较高。
三、几点想法
1）车间阿姨的操作过程中，仍存在这很不规范的操作行为，平常QA的检查趋于形式化，没有起到实处的警示作用，倒是技术员每日的巡查起到了不少作用。
2）不管他人的操作怎样不合规，一定要严格要求自己按照SOP来做。但这有个相当的前提，就是我们明了每个岗位的SOP及各方面的管理要求，但是在上岗之前，都没有相应的培训或是告知，就直接上岗做，模仿老员工做。
3）我们一同来新昌的七个人，生活上帮助挺多，但是对于工作交流的深度不够。可能一个很主要的原因，是目前我们做的工作可以交流的内容也不多。
四、下个月的计划
1）虽然到来了一个多月，但是大多时间处在在洁净区，对其他人员熟悉程度不够，这个月要多留心注意。
2）明天换岗，开始接触领料的工作，多看、多问、争取多学。最最后，少年，加油吧！
李丽丽
年9月30日2013
第16篇：药企实习总结
先声东元实习总结
实习时间：
2016.5.11-2016.7.26 实习岗位：
工艺用水检测
工作内容：
负责车间、实验室纯化水、注射用水、饮用水的检测，检测项目包括主要包括硝酸盐、亚硝酸盐、酸碱度、PH值、重金属盐、电导率、TOC、不挥发物、硬度等等。
实习心得：
从五月份来先声的第一天到七月份结束实习，我一直在质量部的工艺用水检测岗位。跟其他同学一样，刚来的前两天，主要是看文件、学习中国药典。通过每天旁观、参予几个师姐的检验操作流程，我逐渐意识到药品检验的严谨性，来不得半点马虎。两天后我开始上手进行实验操作，做硝酸盐检测时时，比色管一定要多次润洗干净，不能有半点水柱，这是我在犯了一次小错误中留下的深刻教训，也更加深刻到了质检工作的严谨性。
以前我印象中的qc只是对成品做检测，到这儿我才知道除了成品，还要检验原料、辅料、中间体。车间的每个工艺流程都需要qc的检验合格报告才能进行下去。甚至外包装、铝箔纸、空心胶囊、实验室用的纯化水都“不容错过”。
七月上旬公司给我们组织了为期四天的企业培训，企业文化介绍让看到了一个不一样的先声，正直、激情、协助、高效、客户导向、持续创新，先声值得每一名药学生选择与信任。专业知识培训让我们学到了很多在学校没有的内容，物料管理、验证基础知识给我们打开了一个全新的视野。车间的参观让我对生产的感性认识上升到了理性的认识。
三月的实习转眼就结束了，我学到了很多，首先是QC工作的方方面面，各种仪器的使用，各种检验实验操作，各种记录的书写等等。接着是对于车间生产的理性认识，对于验证，管理各方面专业知识的学习。除了实验技能、工作经验的提升，还有对于车间生产从感性认识到理性认识的转变。在工作中一定要主动学习，多看多问多思考才能学到更多。作为一名即将踏入工作岗位的学生，一定要放低心态、脚踏实地才能走得更高更远！
三个月的实习，让我真切地感觉到了自己专业知识的贫乏。平时在学校里觉得空洞无味的理念知识到了真正的工作实践中，才发觉自己需要进步的地方还有很多很多。这也是督促我在今后学习中更加自主积极的一个动力!
第17篇：以干代训工作汇报
根据市委组织的统一安排，我于6月16日至8月17日在市委宣传部以干代训，先后在宣传部新闻科、创建省级文明城市工作先进城市办公室、提高全民素质办公室学习。不知不觉，两个月的时间过去了，我感觉自己取得了一些收获，自身的素质得到了迅速提高，工作能力有了长足进步，特别是在理论素养、工作方法、处事能力和心里素质等方面进步较大。下面，我对具体情况进行汇报。
一、学习和工作基本情况
（一）学习了理论知识
宣传部是全市的精神文化窗口，可以经常接触到大量政策性、理论性很强的资料，这为我接受思想政治教育创造了机会。在领导和同事们帮助和指导下，我始终坚持认真学习政治理论尤其是科学发展观、构建和谐社会的系统体系。通过学习这些基础的理论，我进一步学会了辨证地对待问题，科学地处理问题，解决问题的能力明显提高。以此为基础，我又抽出时间仔细领会党的十七大文件精神以及其他政策性、理论性的材料，慢慢领会其中的精神实质及内涵。对于其中一些难点，我及时请教领导和同事，并且不失时机地跟他们交流我的一些想法和观点，进一步开阔了我的思想认识视野、提高了政治理论素质。
（二）提高了写作水平
在宣传部工作一周后，我被抽调到全市创建省级文明城市工作先进城市办公室，主要负责编写文明办的汇报、总结材料和工作简报。刚开始，我对领导分配的这份工作很不适应，一来，受专业限制，我对文字写作并不擅长，组织文字的能力有待提高；二来，我参加工作时间短，工作经验少，担心自己难以承担如此重要的工作。但是我知道这是组织上对我的培养，更是对我的一种鞭策，我努力甩开包袱和心理压力，积极投入到工作中去，刻苦努力，终于圆满完成各项工作，没有辜负领导的重托和信任。创城过程中我参与5期简报的编写并且与同事们一起编写和整理创城材料120卷。在材料的编写过程中，我始终坚持以提高基本功为主，循序渐进，由小及大，逐步进步，努力练习写作基本功，掌握基本的写作技巧。平时坚持学习领导讲话、政府调研文章，翻阅优秀文章等，仔细分析写作骨架，文章措辞及字句结构，并及时做好笔记，记下其遣词造句的精妙之处，用心去体会。在此基础上我开始尝试去写全市宏观方面的材料，逐渐把握住了材料的角度、高度、层面，并且渐渐能够轻松在字句选取和运用上把握好尺度。这些成绩的取得，极大地促进了我对写作的兴趣，尤其能够学以致用，将自身知识运用到实践的过程中，我的自信心得到了加强。
（三）认真扎实开展工作
筹备创建省级文明城市是一项复杂、繁琐、艰辛，而又意义深远的工作。这就激发了我工作的热情和积极性，加班加点，不分昼夜，全力以赴投入工作中。在领导的安排下，我做得第一项具体工作是负责发放各项宣传材料，这也是创建工作的第一步。“及时、周密、仔细、认真”成为我这项工作的标准。在整个创城过程中，我认真对待工作中的每一个细节。在创城办宫主任的带领下，我们对建设局、公安局、旅游局、财贸办、房管局、工商局、海政社区、中医院、网通公司、移动公司、电业公司等部门和单位准备的实地考察项目进行检查督导。我严把质量关，认真核对每一个角落，做到无一丝纰漏。准备的实地考察项目100余个，虽然超过预期1倍多，但在测评检查中抽检的实地考察项目还是得到测评组一致好评。同时在督导检查期间，我接触了不同单位、不同部门的工作，了解了他们的工作流程、处事方式，极大地开阔了眼界，丰富了自身的阅历。最后，创城工作圆满成功，达到预定目标，海阳市成功入围创建省级文明城市工作先进城市的行列。
二、工作收获
在整个以干代训过程中，我的政治理论素质和业务水平都有了很大程度的提高，归纳起来，主要有以下几点：
（一）树立了不断学习的理念。
要适应不断变化的形势，就要树立终身学习的理念。一连串全新的工作，使我更加深刻认识到要出色地完成各项工作任务，就要不断学习琢磨新的业务理论知识，要根据变化着的实际，加强各方面知识的学习，努力改善自身的知识结构，培养自己适应工作的能力，努力缩短自身政治、业务素质与各项工作之间的差距。
（二）强化了团队意识。
“以干代训”活动尤其是创城工作，培养了我工作的各方面能力，更重要的是锻炼了和他人协同完成任务的能力。创城办是临时抽调人员组建的，彼此之间并不熟悉。陌生的环境，陌生的人际关系，面对创城这项复杂而艰巨的工作，我们为了共同目标，团结协作，表现出了强大的凝聚力，最终圆满地完成了这项工作。
（三）提高了与人交往的能力。
在进行创城实地考察过程中，我接触到了不同单位和部门、不同领域和层次的人。在他们打交道的过程中，通过观察学习他人的处事待人之道，成熟了做事做人的心态，能够以一个社会人的角色去跟他人交流和处理遇到的问题。
（四）深化了理论联系实际的能力。
实践出真知。毛泽东说过，“没有调查就没有发言权”，在实践中认识世界，改造世界，才是促使自身走向成熟的重要环节。书本理论只有联系了实际才不会空洞无物，实际又会反过来修正理论，从而更
好地指导实践，才能确保工作不脱离实际，为今后开展工作打下良好的基础。三、不足之处
回顾这两个月的工作，收获了，不足之处同样凸显出来，一是做事信心不足；二是工作有时比较急躁。在今后的工作中，我力求克服以上两点不足，朝以下两方面努力。
（一）拓宽知识面，努力提高自身水平。
学无止境，在学校里学到的专业知识，已远远不能适应工作的需要，我们必须抛开大学生的优越感，继续汲取不同领域的知识，做到广博而非专。
（二）端正心态，踏实做好每件小事。
中国前男足主帅米卢说过，“态度决定一切”，一切“事无大小，分分细耕”。从细节入手做好每项工作。想做大事的人很多，把小事做细的人却很少。我还需改变办事毛躁、浅尝辄止、眼高手低的毛病，注重细节、把小事做细，努力做好每件事。
两个月的以干代训即将结束，这必将成为我提升自我、开阔视野、快速成长的基石，今后的工作目标更加清晰了，工作态度更加坚定了。我将以更饱满的热情、更积极的态度投入到以后的工作中去。同时借此机会，对在工作中给予我无私关爱和大力支持的领导和同事们表示感谢。
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第18篇：以奖代补工作汇报
如皋经济技术开发区易肇事肇祸 严重精神障碍患者排查管控工作汇报
为进一步强化对易肇事肇祸严重精神障碍人排查管控工作，消除严重精神障碍人对社会的危害，维护公共安全，促进社会稳定，根据市、区综治办的要求，如皋经济技术开发区在全区范围内开展对易肇事肇祸严重精神障碍人排查摸底管控工作,并采取积极有效的措施，严防严重精神障碍人肇事肇祸。我谨代表如皋经济技术开发区卫生所向各位领导汇报我区易肇事肇祸严重精神障碍患者排查管控工作的一些情况和主要做法：
（一）加强网络建设，形成良好的管理机制
1、建立组织。成立严重精神障碍监护小组，由开发区办事处副主任任组长，政法和社会建设局局长任副组长，成员由开发区公安分局指导员、民政人员、残联人员、卫生所所长、卫生所工作人员及各社区主任组成。
2、健全网络，
首先完善村级网络，形成区村联动机制，建立社区服务站严重精神障碍监护小组，由村治民调主任任组长，社区服务站精防医生任副组长，成员由每名严重精神障碍监护人组成，共同负责项目的组织实施、技术培训、指导检查、病人的评估、管理、治疗随访和相关资料的收集整理。
(二)加强宣传教育，提高全社会参与意识
积极做好宣传，普及精神病防治知识。开发区卫生所及社区卫生服务站利用宣传栏，每季一期，每期都有严重精神障碍防治知识。同时利用“助残日”、“世界精神卫生日”等宣传日开展多种形式、多种途径的宣传活动，反对歧视精神病患者，为精神病患者回归社会创造良好的条件。每季度发放健康教育手册，每户一册，以提高老百姓对严重精神障碍的知晓率。 (三)加强培训管理，提升全员随访服务能力
卫生所加大对严重精神障碍防治社区管理人员的知识培训，提高严重精神障碍防治工作中的应急处置能力；同时对社区卫生服务站精防医生的业务知识培训，每半年至少一次，通过课堂讲解及时提问等形式进行培训，重点针对随访中遇到的问题进行讨论，从可操作性的角度提出干预措施，对培训内容进行考核，从而提高他们的业务素质。
(四)加强随访管理，提高病人服务管理质量。
1、强化分类干预。
卫生所对全区严重精神障碍病人进行分类干预，根据患者的危险性分级、精神症状是否消失、自知力是否完全恢复，工作、社会功能是否恢复，以及患者是否存在药物不良反应或躯体疾病情况对患者进行分类干预，对随访对象按《重性精神病管理治疗工作规范》要求进行随访评估。每次随访对患者进行危险性评估，检查患者的精神状况，询问患者的躯体疾病、社会功能情况、服药情况及各项实验室检查结果等。病情稳定的病人每季度随访一次，卫生所根据随访记录表抽查随访真实性及时进行电脑数据录入；病情基本稳定病人卫生所在社区服务站精防医生的配合下进行随访，根据病情进行指导或请示上级医院的床位医生进行药物调整观察2周的治疗效果，病情好转或稳定者再进行每月一次的随访，对上述治疗效果不佳者查找原因转上级医院；病情不稳定病人，卫生所及时联系上级医院的分片医生做好转诊工作；对不合作有暴力倾向及肇事、肇祸病人，在派出所、村主任、村治保主任及社区服务站精防医生的配合下强行送至上级医院治疗；对不愿精防医生上门随访的严重精神障碍患者卫生所采取预约随访的形式进行随访，或征得患者或患者家属的同意，直接到上级医院由分片管理的精防医生随访。
2、突出健康检查。
针对严重精神障碍病人这一特殊群体，健康体检是评估病人病情的重要途径，为了配合上级部门做好严重精神障碍病人的健康体检工作，一是定点体检。卫生所作为体检点，由服务站负责通知监护人，将病人带到卫生所进行体检；二是入户体检。对有特殊情况，不能及时体检的病人，组成流动体检小组，由上级医院的医务人员和卫生所人员组成，在社区卫生服务站的配合下入户体检，对体检结果异常的病人，卫生所及时反馈信息给病人家属，转到上级医院复查。2017年我街道严重精神障碍患者体检率达90%。
（五）用好合疗政策，减轻患者医疗负担。一个家庭只要有一个精神病患者，医疗负担过重，又无特效药物治疗，治疗有效率和治愈率低，复发率高，需要长期服药来控制病情，全家都将陷入困境，有的则放弃对病人的治疗和监护，任其四处游荡，危及社会安定。今年我市出台了新型农村合作医疗政策，将严重精神障碍患者纳入慢性病补助对象，每年一个患者凭门诊费用票据可以享受4000元的报销，报销比例达到70%，有效解决了病人的医疗费用。
（六）强化责任落实以奖代补政策
1、明确奖补对象。此次奖补对象是本街道严重精神障碍信息系统在册管理，且列入省公安厅严重精神障碍病人信息管理系统，具有本街道在本街道内实际居住的严重精神障碍患者。监护人是与被监护人共同居住，有看护管理能力，且实际履行看管照料、看护管理责任的法定监护人。
2、明确监护人责任。监护人在监护期间切实履行监护责任，监护对象在年度内无肇事肇祸行为的，监护人可领取年度监护奖补。
3、落实责任。召开社区服务站精防医生会议布置任务，社区服务站精防医生负责对上级下发的符合严重精神障碍患者监护人以奖代补对象进行随访、评估，摸清底数，切实做好综治委肇事肇祸等严重精神障碍患者服务管理专项工作组牵头工作。
2017年8月3日，如皋市城北街道邵庄村一名刑满释放的精神病人王某病情发作，出现辱骂他人、打人的暴力倾向，城北街道卫生所在了解情况后，积极主动与王某亲属沟通并上报政府，最终在开发区派出所、综治办、民政部门的联合协助下将该病人及时送至如皋市精神病防治院紧急住院治疗，并为其建档规范管理。今年以来，城北街道积极落实严重精神障碍患者排查管控救治工作，已转诊了11例病情发作的严重精神障碍患者，有效地预防了严重精神障碍患者肇事肇祸，及时消除了社会安全隐患。本次排查卫生部门共排查出以肇事肇祸患者26人，已全部签订责任书，落实责任人，明确责任要求，确保管控到位。发现疑似精神障碍患者2人，已通知病人及家属去精神病防治院定诊管理。公安部门发现易肇事肇祸患者4人，其中一人已经建档管理并列入2018年以奖代补对象，其他3人社区精防医生及社区治保主任均已上门动员他们及时建档列入严重精神障碍管理，因曹世荣无监护人、葛存周在上班，不承认有病，范崇云正在上班，不承认有精神病，故未及时建档，社区精防医生及治保主任加大随访力度，严防肇事肇祸的行为发生，确保社会稳定。 以上是我区在严重精神障碍的监护对象以奖代补方面做的一些工作，按照国家基本公共卫生服务的要求，我们将进一步提高思想认识，加大宣传力度，规范随访管理，落实康复和监护，关爱精神病患者，形成治疗精神病人——解决治疗经费困难——回归社会参加劳动——促进家庭和睦的良性循环之路。把我们的精神病防治工作做得更细、更实。 如皋经济技术开发区卫生所
2018年4月
第19篇：货代实习报告
货代实习报告
我在青岛一家物流公司实习， 青岛凯骥物流有限公司是从事多种运输方式的专业运输公司。 我公司是一家专业性的货运物流服务企业，地理位置优越。公司以开拓的思路、超前的意识，塑造崭新的形象，用在实践中探索出来的管理制度和工作程序为各类企业提供优质高效的服务。多年来公司一直致力于为大中型生产企业、原材料供应与成品销售的供应链提供服务，为商业连锁企业多点进货，多点分送的配送系统提供服务。在广大新老客户和各界友人的支持与关心下，公司内强素质，外树形象，综合服务能力。本公司具有运输部，客服部，仓储部，车队，财务部等一套完善的管理体制！为您提供最完美的物流方案、最方便快捷的服务、最低廉的运输价格和最高效的供应链。
刚去公司时什么都不懂，可以说是新手入行。经过了简单的培训，明白了集装箱柜型,提单的概念，截关，码头操作的一些基本以后呢，开始慢慢做文件了。文件其实比较简单的工作，但是比较烦琐。刚开始是接到一个所谓的操作记录的东东，上面写了shipper，联系人，联系电话，及船名和航次等等。 因为有时候是shipper 自己拖车，自己报关的呢，这个时候就打电话联系那些人了，叫他把提单补料传过来，然后我好出提单和他们确认啊。shipper有时候很积极的，会主动传过来，他们急着你出提单给他们确认。有的则是不着急的，没有办法啊，你要催他们要啊，这样有时候要打好几个电话。
然后就是录入系统了，把提单上那些货物描述，shipper，consignee什么的全部录入系统。然后出个提单的copy件给客人(货代提单)，客人有时候要修改会回传给你，你就改了再传，一直到客人和你confirm以后呢，这样就可以出本公司的正本给他了，随带把帐单给他发过去。
接着就把资料船个船公司了，他们出个船东单的copy给你，然后你仔细看，和你和客人对的是不是一致啊，不一致的话要改啊。其实船公司那边的人联系起来都麻烦，他们要么是打不通电话，要么就是不接。我曾经打过一个电话，一天没接通过，真是急死人。有时候客人要求出船东单的话，几乎要崩溃掉，客人不断催你要提单，你不断催船公司那边，但是船公司不鸟你，所以容易拖着。
终于弄完了，这样还不行，要随时注意货物什么时候到港，一般财务在船到港前几天才安排付款的，财务付款以后呢，基本上我们公司是做电放的，把货物电放代理，再由代理放货给consignee。有时候如果忘记做电放，那边的代理就来催了，如果搞不好，那边的柜租和仓租就多了，都是usd啊~~我赔不起。
做文件要很小心，如果出错，很容易出大事情的。而且文件又多，经常加班(没有加班费哭)，接客人电话，催客人的电话，忙得手都不停，一单完了又一单。有时候从上班忙到下班，没有空去厕所，而且工作死板，真的是很佩服那些文件的mm，我苦~~~ 还好，我不是来做文件的，实习了2个月左右，公司帮我调了职位，去做指定货的cus了，我们叫客户服务的一般是国外的进口商付O/F的，这样他就找到了公司在国外的代理去handle这票货。国外的代理就理所当然的找到我们。
一般而言，贸易双方会有L/C的合约，说明了我们所谓的latest shippment date。我们要在这个时间之前安排好船，一般都是国外进口商指定船公司的(所以叫指定货)，看具体情况，看是用代理的约价还是用我们自己公司的约价(一般的货代都有和船公司有合约的，就是要保证舱位)，大部分是用代理的约，因为指定货的利润很低，没有必要浪费公司自己的合约价，最重要的是海运费是代理收(指定货大部分是collect)，我们和代理平分利润。然后我们就申请舱位，一般会比较顺利，然后把s/o给到工厂那边，他们把柜做好，然后就安排运输了。中间一些环节需要和文件那边确认好，和代理那边用e-mail联系，如果有必要的话，
电话联系。当然一切顺利的话，这个过程很简单，但是事实上出现的问题是很多的。有时候工厂无法及时准备好货物，或是因为出口报关delay了船，就非常麻烦，经常是和代理那边踢皮球一样，问题搞过来搞过去，折腾半天。还要解释原因。有的时候涉及那种3角贸易的，更加是麻烦，中间又来几个国外的贸易公司，问题一层层传过去，很拖延时间。有时候整天就为了一个t的货(利润只有几十美金而已)不断的受到折磨。很是受气。有时候收到一大堆的e-mail，都是在催。没有极大耐心的话，估计心理承受不了又做了几个月，另外一个市场部门好象缺人，把我顶了过去，然后我就转到那部门工作。主要是负责的是整个公司海运费的日常维护和市场开发货代的市场部门主要是做同行生意的，业务的sales做的是工厂，贸易公司的生意。我也可以叫做是市场代表吧。
同行订舱位都找我们联系，我们就报价格，维护价格。谈价格是公司经理和市场部门经理和那些船公司的sales谈的。一般和船公司都有合约，运费多少等等，价格好坏看你和船公司的关系如何了。一般的情况下是有任务的，比如一个月完成多少t量才能够给这样的价钱。还有就是价格也是有期限的。我做的事情一般就是把价格输入电脑，供那些业务员参考。熟悉各个船公司的船期，截关日期啊，熟悉一些经常问到的问题，比如从那里中转，多少天的免柜等等。对整个市场也要熟悉，特别是竞争对手，每天要向经理报告市场变化，做个汇报。其实每个货代都有自己的优势航线，报给同行的话要根据市场的价格报，这样赚取利润。利润好坏看你能够拿到的底价和市场变化情况了，如果你在旺季而且价格又好的话，一个t赚150-200美金是比较多了。每个月有任务的，大概是3000美金的利润，你要完成这个利润才能够拿底薪，多出的按一个百分比提成，不过比平常的业务员要少很多(因为同行多过直接客户，而且我们不能够做直客业务的)，业务员也不能够揽同行的货。
关键是用心去做，但是货代的舱位是有限的，不能够无限做(那样的话我绝对发了)，有的时候很多同行和你订，但是你没有那么多舱位给他们(利润都是相当高的)。这个时候就看你怎么选择了，一般是按利润大小安排，然后根据先后顺序订过去，有时候也看人情了，比如这个同行是老客户，经常有业务联系，就安排他们了，毕竟是大客户嘛，淡季的时候也要靠靠他们出货。其实船公司和货代的关系也是这样，淡季的时候货代多帮船公司出货，到了旺季船公司至少能够保证你舱位(旺季的时候舱位就意味着高利润) 所做的事情不是很多，天天就和电话打交道，有时候还要刺探同行的报价等等，同时也要调整自己的报价，保证价格有竞争性同时实现利润的最大化就是目标(说起来容易，做起来挺难的) 理开发和维护，现在指定货FOB是国际贸易的主流了，所以代理网络是很重要的了。多开发国外代理，这样揽到的货也多，虽然利润少，但是量有保证的话，利润还是相当客观的。此职位3500-4500不等。都是深圳的行情价，其他地区不是很清楚了。基本是货代的情况，船公司具体没有接触，无法了解详细情况，但是基本上船公司的待遇普遍比货代高些。要求也高些。货代证书我也不知道有不有用，不过有总比没有好。
下面谈谈我对这行总体的看法：
1.那种做文件的大部分是，还有女生就是做op的那种，我们公司清一色的女生,基本没有男的做，也许男的没有耐心做那种事情，而且做这个对学历要求比较低，主要是靠经验，同时要具备很强的忍耐力，还要细心。而且这个大都没有什么前途(个人意见)，做个3-5年升个主管什么的，钱也不多。男的就不要考虑这样的职位了，不过新手入门的话做这个不错的，至少熟悉业务知识还操作步骤。薪水范围大概2000-2999。
2.是那种客户服务有男有女，各个公司不同，这个职位对英文有一定要求，基本要和国外代理E-MAIL联系那种，做这个至少比文件强，薪水也高一些。一直做下去，发展机会是有的。有的船公司的客户服务要求就比较高，薪水也不错，而且很有发展前景。比如MAERSK的客户服务，以后可以有 机会做sales那种(船公司的sales职位还是不错的)。至少深圳是这样的情况了。这个职位的薪水大概(2500-3500左右)，看你公司实力了。
3.业务员就不用说了，有能力就高薪，无能力就低薪，高低差别很大，关键看你业务能力.
4.还有一种职位有的公司有，有的公司没有，就是海外发展(或叫海外开发)，这个职位对英文要求比较高，业务知识要求也高，主要负责国外代。深圳这个地方考试一定要参加培训，大概一起1500-1800左右，发点书本，周末上几次课讲讲。我没有参加培训，不过买了几本书看，感觉上面理论的东西比较多，实际的少点点，当然多学是有好处的，我只做过海运，对空运还有什么多联拭运输是一点都不懂，深圳这个地方不比上海，这个地方货代从业人员的素质普遍没有上海那边高，对这个也不是很重视，大家在乎的是经验。这行对学历的要求大部分是大专就可以了的，英语4级这样，这个是基本拉，很多公司最起码的要求。有能力固然是好，但是敲门砖还是要有，其实老实说实际上用不了这么多，但是现在就业人员那么多，公司同等条件下一定是要有证书的那些人了。英语好是个优势，积累了经验以后，以后升职跳槽就有资本了，好职位一般要求6级这样了，对口语也是有要求的。
短暂的实习生活过去了,总的来说在实习期间,很辛苦,更受到了很大的启发.我明白,在今后的工作中还会遇到许多新的东西,这些东西往往会带给我 新的体验和体会,好奇心强的我,我坚信:只要用心发掘,勇敢地尝试,就一定会有 更大的收获和启发的,也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多的知识 和宝贵的经验文档资料库.回顾实习生活,感触是很深层的,收获是丰硕的.它使 我在实践中了解了社会,学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视 野,增长了见识,为我即将走向社会打下坚实的基础,更达到了学校为我们安排这 次实习的目的.总的来说:我的实习生活还是很成功的,在这段时间里我知道了自己的工作能力, 知道自己需要在那些方面需要补充,知道自己以后的路该向那里走。这段不寻常 的经历也告诉我能力和学历是同等的重要。 没有足够的知识是很难在这样一个知识经济时代立足的,而知识主要来源于校园;有了知识不能转化为自身的能力也 是没用的知识。我体验到了你如何待人,他人也会如是回报。总之,在实习的时间 里,我们脱离了学校的庇护,开始接触社会、了解我们今后工作的性质。不但增长了专业知识,还学习到了不少为人处是的方法,很快我将踏上人生新的征程。在新 的征程上,把“做好自己,才能创造更好的未来”作为我人生的座右铭,永不放 弃。
第20篇：货代实习报告
刚进去什么都不懂，可以说是新手入行。经过了简单的培训，明白了集装箱柜型(不要笑我啊)，提单的概念，截关，码头操作的一些基本以后呢，开始慢慢做文件了。文件其实比较简单的工作，但是比较烦琐。刚开始是接到一个所谓的操作记录的东东，上面写了shipper，联系人，联系电话，及船名和航次等等。
因为有时候是shipper 自己拖车，自己报关的呢，这个时候就打电话联系那些人了，叫他把提单补料传过来，然后我好出提单和他们确认啊。shipper有时候很积极的，会主动传过来，他们急着你出提单给他们确认。有的则是不着急的，没有办法啊，你要催他们要啊，这样有时候要打好几个电话。
然后就是录入系统了，把提单上那些货物描述，shipper，consignee什么7788的全部录入系统。然后出个提单的copy件给客人(货代提单)，客人有时候要修改会回传给你，你就改了再传，一直到客人和你confirm以后呢，这样就可以出本公司的正本给他了，随带把帐单给他发过去。
接着就把资料船个船公司了，他们出个船东单的copy给你，然后你仔细看，和你和客人对的是不是一致啊，不一致的话要改啊。其实船公司那边的人联系起来都麻烦，他们要么是打不通电话，要么就是不接。我曾经打过一个电话，一天没接通过，真是急死人。有时候客人要求出船东单的话，几乎要崩溃掉，客人不断催你要提单，你不断催船公司那边，但是船公司不鸟你，所以容易拖着。
终于弄完了，这样还不行，要随时注意货物什么时候到港，一般财务在船到港前几天才安排付款的，财务付款以后呢，基本上我们公司是做电放的，把货物电放代理，再由代理放货给consignee。有时候如果忘记做电放，那边的代理就来催了，如果搞不好，那边的柜租和仓租就多了，都是usd啊~~我赔不起。
做文件要很小心，如果出错，很容易出大事情的。而且文件又多，经常加班(没有加班费哭)，接客人电话，催客人的电话，忙得手都不停，一单完了又一单。有时候从上班忙到下班，没有空去厕所，而且工作死板，真的是很佩服那些文件的mm，我苦~~~ 还好，我不是来做文件的，实习了2个月左右，公司帮我调了职位，去做指定货的cus了，我们叫客户服务的一般是国外的进口商付O/F的，这样他就找到了公司在国外的代理去handle这票货。国外的代理就理所当然的找到我们。
一般而言，贸易双方会有L/C的合约，说明了我们所谓的latest shippment date。我们要在这个时间之前安排好船，一般都是国外进口商指定船公司的(所以叫指定货)，看具体情况，看是用代理的约价还是用我们自己公司的约价(一般的货代都有和船公司有合约的，就是要保证舱位)，大部分是用代理的约，因为指定货的利润很低，没有必要浪费公司自己的合约价，最重要的是海运费是代理收 (指定货大部分是collect)，我们和代理平分利润。然后我们就申请舱位，一般会比较顺利，然后把s/o给到工厂那边，他们把柜做好，然后就安排运输了。中间一些环节需要和文件那边确认好，和代理那边用e-mail联系，如果有必要的话，电话联系。当然一切顺利的话，这个过程很简单，但是事实上出现的问题是很多的。有时候工厂无法及时准备好货物，或是因为出口报关delay了船，就非常麻烦，经常是和代理那边踢皮球一样，问题搞过来搞过去，折腾半天。还要解释原因。有的时候涉及那种3角贸易的，更加是麻烦，中间又来几个国外的贸易公司，问题一层层传过去，很拖延时间。有时候整天就为了一个t的货(利润只有几十美金而已)不断的受到折磨。很是受气。有时候收到一大堆的e-mail，都是在催。没有极大耐心的话，估计心理承受不了又做了几个月，另外一个市场部门好象缺人，把我顶了过去，然后我就转到那部门工作。主要是负责的是整个公司海运费的日常维护和市场开发货代的市场部门主要是做同行生意的，业务的 sales做的是工厂，贸易公司的生意。我也可以叫做是市场代表吧。
关键是用心去做，但是货代的舱位是有限的，不能够无限做(那样的话我绝对发了)，有的时候很多同行和你订，但是你没有那么多舱位给他们(利润都是相当高的)。这个时候就看你怎么选择了，一般是按利润大小安排，然后根据先后顺序订过去，有时候也看人情了，比如这个同行是老客户，经常有业务联系，就安排他们了，毕竟是大客户嘛，淡季的时候也要靠靠他们出货。其实船公司和货代的关系也是这样，淡季的时候货代多帮船公司出货，到了旺季船公司至少能够保证你舱位 (旺季的时候舱位就意味着高利润) 所做的事情不是很多，天天就和电话打交道，有时候还要刺探同行的报价等等，同时也要调整自己的报价，保证价格有竞争性同时实现利润的最大化就是目标(说起来容易，做起来挺难的) 理开发和维护，现在指定货FOB是国际贸易的主流了，所以代理网络是很重要的了。多开发国外代理，这样揽到的货也多，虽然利润少，但是量有保证的话，利润还是相当客观的。此职位3500-4500不等。都是深圳的行情价，其他地区不是很清楚了。基本是货代的情况，船公司具体没有接触，无法了解详细情况，但是基本上船公司的待遇普遍比货代高些。要求也高些。货代证书我也不知道有不有用，不过有总比没有好。
下面谈谈我对这行总体的看法 2.是那种客户服务有男有女，各个公司不同，这个职位对英文有一定要求，基本要和国外代理E-MAIL联系那种，做这个至少比文件强，薪水也高一些。一直做下去，发展机会是有的。有的船公司的客户服务要求就比较高，薪水也不错，而且很有发展前景。比如MAERSK的客户服务，以后可以有 机会做sales那种(船公司的sales职位还是不错的)。至少深圳是这样的情况了。这个职位的薪水大概(2500-3500左右)，看你公司实力了。
3.业务员就不用说了，有能力就高薪，无能力就低薪，高低差别很大，关键看你业务能力.
4.还有一种职位有的公司有，有的公司没有，就是海外发展(或叫海外开发)，这个职位对英文要求比较高，业务知识要求也高，主要负责国外代。深圳这个地方考试一定要参加培训，大概一起1500-1800左右，发点书本，周末上几次课讲讲。我没有参加培训，不过买了几本书看，感觉上面理论的东西比较多，实际的少点点，当然多学是有好处的，我只做过海运，对空运还有什么多联拭运输是一点都不懂，深圳这个地方不比上海，这个地方货代从业人员的素质普遍没有上海那边高，对这个也不是很重视，大家在乎的是经验。这行对学历的要求大部分是大专就可以了的，英语4级这样，这个是基本拉，很多公司最起码的要求。有能力固然是好，但是敲门砖还是要有，其实老实说实际上用不了这么多，但是现在就业人员那么多，公司同等条件下一定是要有证书的那些人了。英语好是个优势，积累了经验以后，以后升职跳槽就有资本了，好职位一般要求6级这样了，对口语也是有要求的。
大概写到这里了，我的目的无非是想让大家了解这行的大概情况，以及今后努力方向。有不对之处，还请指正，其实我也是新手一个。
